Как запомнить текст

Трудности с запоминанием текста заставляют сердце оратора неистово колотиться, а мысли – путаться. Поэтому лекторы и докладчики нередко полагаются на различные приспособления, начиная с примитивных карточек и заканчивая дорогущими телесуфлерами, играющими роль подсказок.

Джошуа Фоер, автор бестселлера «Эйнштейн гуляет по Луне», предлагает более продвинутый и дешевый метод – использование зрительных образов, то есть связывание различных понятий с определенными объектами посредством ассоциаций. Мнемотехника Фоера – это лишь современная вариация метода под названием «локи» (от лат. «место»), который, если верить статье в Wall Street Journal, корнями уходит во времена первобытнообщинного строя, когда «человек старался запомнить, какие пути ведут через чащу домой».

Метод «локи» применялся древнеримским мыслителем, политическим деятелем и оратором Марком Туллием Цицероном, жившим в I веке до нашей эры. Когда Цицерон и его современники выступали с долгими речами на римском форуме, у них под рукой не было заметок, поскольку бумагу в те времена еще не изобрели. Поэтому в качестве подсказок ораторы использовали мраморные колонны форума. Каждая колонна символизировала одну тему и связанные с ней идеи. Если верить рассказам современных экскурсоводов по Риму, ораторы переходили от колонны к колонне, то есть от темы к теме, используя их как визуальные подсказки. С течением времени этот прием трансформировался в популярный метод «Римская комната», согласно которому нужно мысленно соотносить физические объекты в помещении с определенными темами, что очень напоминает ассоциации с колоннами древнеримского форума.

Репортер New York Times Морин Дауд, вдохновленная книгой Фоера, отыскала интересные факты из жизни двух писателей, пользовавшихся необычными методами запоминания.

• Марк Твен «однажды на ногтях записал первые буквы тем, которые собирался раскрыть на лекции».

• Англичанин Эд Кук, автор книги Remember, Remember («Запомни») и поклонник метода «Римская комната», рекомендует: «Если вам нужно запомнить несколько тезисов, расположите их по знакомому маршруту, например, в своей квартире».

Кук, сооснователь сайта Memrise, посвященного развитию памяти, связал свой метод непосредственно с презентациями. В лондонской газете The Guardian в 2008 году он писал:

Вначале сведите речь, скажем, к двадцати тезисам… Запишите их по порядку. А теперь подберите образ, соответствующий каждому тезису. Чтобы запомнить, что фунт уступает позиции доллару, представьте, что Джордж Буш колошматит Гордона Брауна пачкой долларовых банкнот. Если нужно запомнить, что 90 процентов женщин находятся на работе в менее выгодном положении по сравнению с мужчинами, представьте девяностолетнюю женщину, сгибающуюся под тяжестью огромного груза. Затем расположите свои образы в знакомом помещении. Драку Буша с Брауном можно поместить в умывальнике в ванной, а старушку в душе. Следующие восемнадцать образов расположите последовательно вдоль маршрута передвижения по дому.

Творчески переработав совет Кука, я возвращаюсь к Цицерону и рекомендую выступающим соотнести все элементы речи с несколькими «концептуальными римскими колоннами», или основными темами, а затем представлять их в простых слайдах PowerPoint, созданных по принципу «лучше меньше, да лучше». Напоминания в таком случае будут исходить от конкретных картинок, а не воображаемых.

Финансовые директора, которые всегда внимательны к деталям и не любят делать прогнозы, готовят свои презентации в виде написанного на бумаге текста или слайдов, а затем читают заметки с листа или заучивают наизусть. Такой метод привязывает взгляд докладчика к тексту, отрывая его от аудитории.

Как-то раз финансовый директор одной компании пришел ко мне на консультацию с презентацией, записанной распространенными предложениями. Я попросил его сократить каждое предложение до четырех слов и изложить суть по этим тезисам. Он так и сделал, и все прошло прекрасно. Затем я попросил его сократить тезисы до одного слова и опираться на них. И снова все получилось. После чего я попросил его выступить вообще без текста. Получилось. Далее мы поместили четыре ключевых слова на слайды, и он сделал доклад, общаясь непосредственно с аудиторией.

Конечно, можно обойтись без слайдов и, подобно Марку Твену, записать первые буквы тезисов на ногтях или, как Сара Пэйлин, писать шпаргалки на ладонях. Или снова вернуться к этим примитивным карточкам. Однако всякий раз, поглядывая на них, вы не только теряете связь с аудиторией, но и показываете, что не уверены в своих словах. И доверие аудитории к вам уменьшается.

Так что отдайте предпочтение колоннам Цицерона и PowerPoint.

Советы профессиональных писателей

Историк Аманда Форман, автор бестселлера Georgiana, Duchess of Devonshire («Джорджиана: герцогиня Девонширская»), написала также книгу World on Fire: Britain’s Crucial Role in the American Civil War («Мир в огне: решающая роль Британии в Гражданской войне в США»). Рассказывая газете Wall Street Journal о творческом процессе, она преподала докладчикам ценный урок.

Плодом моих одиннадцатилетних изысканий стали более 400 персонажей, разбросанных по четырем частям [Великобритании]. Материала было так много, что я едва могла описать первый день конфликта, не говоря уж обо всех четырех годах.

Хотя вряд ли докладчики тратят одиннадцать лет на создание текста о своих компаниях, они, как и Форман, располагают огромным количеством материала, предназначенного для различной аудитории. К сожалению, большинство ораторов обрушивают всю эту лавину на слушателей, добиваясь при этом эффекта стеклянных глаз.

Форман – уважаемый ученый, доктор истории, она получила степень в Оксфорде, и искусство занимательно излагать мысли у нее в крови. Ее отец, Карл Форман, получил «Оскара» за сценарий к фильму, ставшему классикой кинематографа, – The Bridge on the River Kwai («Мост через реку Квай»). Под конец исследования она поняла, что материала о таком грандиозном и сложном событии, как Гражданская война, у нее хватит на десятерых писателей.

Я создала хронологию для всех четырехсот персонажей и избавилась от тех, чьи истории, как бы ни были они интересны, не пересекались с историями других персонажей. После отсева у меня осталось 197 персонажей, связанных друг с другом напрямую или через одно звено [7] .

Форман применила методику, известную в кругу профессиональных писателей под названием «Убей своих любимцев». (Сообщество писателей Атланты даже назвало так свой сайт.) Эту фразу обычно приписывают нобелевскому лауреату, романисту Уильяму Фолкнеру, на самом деле авторство принадлежит сэру Артуру Квиллер-Каучу, британскому писателю и критику, который в 1916 году в своей работе On the Art of Writing («О писательском искусстве») сказал:

Если вы чувствуете порыв сотворить исключительный писательский шедевр, повинуйтесь ему безоговорочно, но уничтожьте свой опус прежде, чем послать его в печать. Убейте своих любимцев.

Ему вторят Кристофер Маркус и Стивен Макфили, сценаристы приключенческого фильма «Первый мститель», созданного по мотивам комиксов Captain America («Капитан Америка») писателя Джо Саймона и художника Джека Кирби. В статье Word Craft («Искусство слова») Wall Street Journal сценаристы написали:

Адаптация материала для фильма – это всегда сокращение. Будь то роман или рассказ, реальный криминальный сюжет или комикс с семидесятилетней историей, наша первая задача – отсев. Если из-за этого придется потерять любимого кем-то персонажа, значит, так тому и быть. Не можем же мы всех поместить на экран. Любимцы должны умереть.

Все это похоже на правду, поскольку писатели, в творческих потугах рождающие литературные тексты, неизменно влюбляются в свои творения, не могут к ним придраться и уж тем более расстаться с ними. Так же и авторы презентаций, которые живут, дышат и грезят своими компаниями, хотят сообщить публике каждую мелочь. Но аудитория не разделяет их интересов, поэтому ораторы, как и писатели, должны «убивать своих любимцев».

Подготовка презентации начинается со сбора всех составляющих выступления. Создавая кулинарный шедевр, шеф-повар начинает с того, что отбирает все ингредиенты для блюда, приправы и утварь. Он же не использует всю посуду и продукты, которые у него есть. Собрав все ингредиенты презентации, оцените значение темы для аудитории, а не для вас самих. Публика, наверное, не знает предмет так глубоко, как вы, да ей это и не нужно. Сообщите ей, который час, а не объясняйте, как изготовить часы.

Выбросьте, опустите, вырежьте или любым иным «хирургическим» способом избавьтесь от лишнего багажа. Будьте безжалостны. Оставьте только то, что действительно нужно слушателям.

После первого редактирования пройдитесь по тексту еще раз, а потом еще. Каждый раз вы будете смотреть на черновик свежим взглядом и находить очередного кандидата на вырезание. Последуйте совету из классической работы The Elements of Style («Элементы стиля») Странка и Уайта: «Всегда полезно перечитать свой текст позже и безжалостно удалить лишнее».

Король ужасов писатель Стивен Кинг, который прекрасно разбирается в безжалостных убийствах, тоже следует этой методике. В автобиографической работе «Как писать книги» он представил записку, однажды присланную ему редактором: «Необходимо сократить по формуле: второй вариант = первый вариант – 10 процентов».

Обрабатывайте весь материал при подготовке, а не во время презентации. За сценой, а не перед аудиторией. Перефразируя цитату «Убейте своих любимцев», получим: «Если сомневаешься – удаляй».

Краткость и лаконичность

Каждый докладчик с грустью осознает, сколь недолговечно внимание современной аудитории. Джейсон Гей, пишущий для The Wall Street Journal, великолепно изложил суть этого явления:

Вы так заняты, так заняты! В 2012 году это никого не удивляет. Вы слишком спешите, чтобы расплачиваться за кофе наличными. Ну да, ведь так трудно вытащить банкноты из кармана, разогнуть, протянуть кассиру, подождать сдачу – это может занять целых девять мучительных секунд. Поэтому вы расплачиваетесь через приложение на своем смартфоне – бип, и готово.

Президент Франклин Рузвельт, лучший оратор Америки, а то и всего мира, отвечает на вопрос в названии этой главы известной формулой: «Будь искренним и кратким, а после выступления сразу садись на место». К сожалению, об этом совете часто забывают на презентациях, поскольку лаконичность на них – большая редкость. Хотя Рузвельт говорил о длительности речи, краткость важна и при изложении подробностей.

Джеймс Коллинз, автор романа Beginner’s Greek («Греческий для начинающих»), написал по этому поводу в The New York Times эссе под названием «Сюжет уходит от меня». По признанию автора, он очень любит читать книги, но после прочтения ничего не запоминает из их содержания. «Я помню только общую атмосферу и пару неопределенных образов». Коллинз заметил, что не одинок в этом: большинство людей не могут припомнить ни названия, ни автора, ни даже самой книги, прочитанной ими месяц назад, не говоря уж о ее содержании.

Заинтригованный этим феноменом, Коллинз обсудил его с Марианной Вульф, преподавателем из университета Тафтса и директором Центра исследований в области чтения и языка. По мнению Вульф, «мгновенное вспоминание фактов и способность воспроизвести целостный образ в корне отличаются. Мы не можем восстановить в памяти подробности, но, перефразируя Уильяма Джеймса, нам остается тень памяти».

Для устной презентации регулирование объема выступления еще важнее. Читатели электронного или печатного текста всегда могут вернуться к неясным моментам, но слушатели, воспринимающие информацию здесь и сейчас, такой возможности не имеют. Если они теряют нить изложения, то либо прерывают выступающего, либо отключаются. В любом случае докладчик проигрывает.

Вывод? Будьте лаконичны. Следите не только за продолжительностью презентации, но и за количеством подробностей, а также их организацией в речи. Поделите презентацию на три-пять тем, содержание которых должно полностью раскрывать ее идею. Во время выступления придерживайтесь этого деления, нанизывая на темы подробности. Аудитория может забыть детали, но способна «воссоздать образ» рассказа. Или, как пишет в своей книге «Как очаровывать людей» мастер метких высказываний Гай Кавасаки: «Сделайте текст кратким, простым и доступным».

Ну и что?

Нашумевший Уотергейтский скандал оставил след в американской культуре, породив много афоризмов. В первую очередь благодаря политическим журналистам Бобу Вудворду и Карлу Бернстайну, ярко изобразившим подробности скандала в книге 1974 года All the President’s Men («Вся президентская рать»), а также одноименному фильму с участием Роберта Редфорда и Дастина Хоффмана. Неизменно популярным выражением остаются слова тайного агента Глубокой Глотки, который посоветовал Вудворду и Бернстайну «следовать за деньгами». С тем же успехом этот совет могут взять на вооружение и авторы презентаций. Однако в горячем желании наполнить свой рассказ техническими деталями и еще более горячем желании вернуться на место они забывают о пользе, которую их выступление должно принести аудитории. И теряют след денег.

В книге «Блестящая презентация» я привел следующий пример. Компания-стартап, ищущая финансирование, обратилась ко мне, чтобы я помог ей подготовить речь для венчурных инвесторов. Во время презентации глава компании показывал слайды, демонстрирующие сильные стороны продукции. Затем он рассказал о каждом продукте и завершил свою речь такими словами:

– Как видите, наши продукты дают клиентам множество преимуществ.

Я сказал:

– Ну и что?

Директор улыбнулся и добавил:

– Эти преимущества приведут к повторным обращениям, повторные обращения – к регулярному доходу, а регулярный доход повысит стоимость акций.

Таковы преимущества для венчурных инвесторов. Вот что значит «следовать за деньгами».

Приведу другой пример. Карен Веспи работает менеджером по продажам в компании Maxim Integrated, выпускающей аналоговые и комбинированные полупроводники. Девушка готовила презентацию, чтобы предложить продукт крупному производителю компьютерной техники. Веспи продемонстрировала слайд с перечислением всего ассортимента компании, подробно рассказала о каждом продукте и завершила свою речь следующими словами:

– Как видим, продукты Maxim воплощают в себе лучшие технологии при минимальной цене.

Я сказал:

– Ну и что?

Карен добавила:

– Интегрированные решения Maxim позволят повысить производительность ваших компьютеров, быстрее вывести их на рынок и получить преимущество перед конкурентами.

Она объяснила производителю, какие выгоды он получает от сотрудничества. Вот что значит «следовать за деньгами».

При подготовке презентации постоянно спрашивайте себя: «Ну и что?» Поставьте себя на место руководителя стартапа или Карен Веспи и представьте, что перед вами венчурные инвесторы, производители компьютеров или любые другие важные персоны. Если подготовить ответ на их мысленный вопрос, след денег не потеряется.

Агент Глубокая Глотка был прав: следуйте за деньгами.

Отсортируйте идеи до начала презентации

У легендарного итальянского режиссера Федерико Феллини, известного неповторимыми кинематографическими шедеврами, был свой взгляд на творческий процесс. В книге «Феллини о Феллини», посвященной собственному творчеству, он описал процесс рождения новых идей:

Ненавижу логичные планы… Лично я считаю ложной и опасной привычку начинать творческий процесс с ясной, определенной и завершенной мысли, а затем воплощать ее в действительность… В лоне матери ребенок развивается во тьме.

Создание презентации – процесс творческий. Но большинство докладчиков переворачивают подход Феллини с ног на голову. Они начинают с «ясной и определенной мысли» – обычно в виде набора слайдов, – а затем «воплощают ее в действительность», представляя их аудитории. Но слушатели не воспринимают содержание, чего и следует ожидать. А все потому, что такой метод противоречит естественному процессу человеческого мышления, который психологи называют дивергентным и конвергентным. Невролог Кейси Шварц описала разницу между этими двумя типами мышления в блоге газеты The Daily Beast, посвященном творчеству:

Дивергентное мышление – это способность генерировать спонтанные, непредсказуемые идеи и решения… Конвергентное мышление противоположно дивергентному. Этот вид мыслительного процесса позволяет сузить набор возможностей.

Начиная подготовку с выбора слайдов, докладчики ограничивают свои творческие возможности. Конвергентное мышление необходимо включать после дивергентного. Пусть ваш мозг делает то, что ему предназначено природой – спонтанно генерирует идеи, которые затем вы будете оглашать в ходе мозгового штурма.

Прежде чем приступить к подбору слайдов, обдумайте все тезисы, которые хотите представить, но воспринимайте их не как слова, а как образы. Иначе вы загоните свою фантазию в рамки готовых цветовых комбинаций, размеров шрифта и последовательности демонстрации. Для начала запишите свои мысли на бумаге или в электронном файле. Затем объективно оцените все идеи и решите, какие (самые важные) вам пригодятся, а от каких можно отказаться.

Сортируйте информацию при подготовке, а не во время презентации. Включайте дивергентное мышление до конвергентного. Почувствуйте вкус творчества.

Сначала о главном, об остальном потом

Вуди Аллен, человек-киностудия, создавший за свою долгую и блистательную карьеру более шестидесяти фильмов, представляет свою версию творческого процесса – свободное мышление.

К сожалению, большинство докладчиков, в спешке готовясь к презентации, начинают подбирать готовые слайды, причем делают это в последнюю минуту. Как люди, ориентированные на результат, они пытаются сначала создать структуру. Но мозг любого человека – и художника, и бизнесмена – генерирует идеи случайным образом, поэтому важнейшая характеристика творческого процесса (а создание презентации – процесс творческий) – хаотичность. Художники этот принцип прекрасно понимают и живут с ним в гармонии.

О том, как протекает его собственный творческий процесс, Вуди Аллен рассказал в документальном сериале «Американские мастера». Сцена в квартире режиссера: Вуди достает из прикроватной тумбочки толстую кипу беспорядочно сложенных бумаг: «Это моя коллекция. С нее все и начинается. Здесь всякие обрывки и заметки, сделанные в гостиничных номерах. Я еще поразмыслю над ними». Затем, бросив бумаги на кровать, он замечает: «Положу-ка их сюда. Я всегда так делаю перед новым проектом. Сижу и разглядываю то одну заметку, то другую…»

Для мозгового штурма сгодятся и заметки на обрывках бумаги, как у Вуди Аллена, и карточки, и доска, и стикеры, а также любой программный продукт из имеющихся на рынке – например, Inspiration, MindManager и Microsoft Visio. Какое бы средство вы ни выбрали, рассмотрите все идеи, но не позволяйте инстинкту делового человека сразу же упорядочивать поток сознания. Выстраивая структуру раньше времени, вы устанавливаете цензуру и можете упустить оригинальную мысль. Оставьте структурирование на потом, сделайте его после мозгового штурма.

Докладчикам есть чему поучиться у Вуди Аллена и Федерико Феллини. Оба мастера прославились креативным подходом к монтажу – на этом этапе режиссер сортирует и объединяет кадры. Однако монтаж фильма Аллена «Римские приключения» не впечатлил Энтони Скотта, кинокритика The New York Times. Он назвал картину «клубком веселых историй, которые мистер Аллен, видимо, достал из огромного чемодана, набитого заметками и набросками». Вероятно, критик тоже видел тот документальный фильм.

Феллини вывел монтажное искусство на новый уровень. На роли он отбирал самых фотогеничных актеров, а для озвучивания – актеров с самыми подходящими голосами и во время монтажа делал новую звуковую дорожку.

Пусть ваш мозг работает так, как ему предназначено природой, – генерирует идеи во время мозгового штурма. Только после этого можно приступать к структурированию. Всему свое время.

Прислушайтесь к совету Вуди Аллена: «Это не бином Ньютона и не квантовая физика. Автор точно знает, что должны увидеть зрители. Ведь если вы автор, вы сами это придумали. Все дело в искусстве донести свою историю до зрителя».

Оставьте бессмыслицу Вуди Аллену

Вот какое определение дает онлайн-словарь Wordnik экзистенциализму: «Философия, подчеркивающая уникальность и обособленность личного опыта во враждебной или равнодушной вселенной, считает человеческое бытие иррациональным». Вуди Аллен частенько ссылался на этот философский подход в своих фильмах, фамильярно упоминая его приверженцев (Кьеркегора, Ницше и Сартра). По мнению режиссера, он «прошел тест на экзистенциализм, оставив все вопросы без ответов, и получил высший балл».

В своей сороковой по счету режиссерской работе «Ты встретишь таинственного незнакомца» Аллен снова вернулся к этой теме, хотя и обошелся без цитат известных философов. Собственно, единственную и самую уместную цитату, прозвучавшую в картине, он позаимствовал у Шекспира. В начале фильма голос за кадром произносит известную фразу из пьесы «Макбет»: «Это повесть, которую пересказал дурак: в ней много слов и страсти, нет лишь смысла».

Аллен повествует о двух семейных парах, брак которых рушится из-за того, что супруги продолжают искать лучшего партнера. Но в финале все четверо оказываются в гораздо худшем положении, чем в начале фильма, поскольку их поиски оказались бессмысленными.

В рецензии на фильм кинокритик San Francisco Chronicle Мик Ласаль написал:

Аллен снова размышляет о бессмысленности существования, но на этот раз он вложил в ленту дополнительный подтекст, который влияет на ее содержание и структуру… Цель режиссера – не заставить вас думать: «Да-да, в нашем мире с нравственностью не все в порядке. Очень интересно». Скорее, он хочет, чтобы у вас промелькнула мысль: «Что? И в чем тут суть?»

«В чем суть?» и «Ты имеешь в виду, что…?» – последнее, что должно прийти в голову аудитории после презентации. Сколько раз вы, будучи слушателем, бормотали эти слова себе под нос?

Чтобы не вызвать подобной реакции, прислушайтесь к совету Стивена Кови, который в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей» сформулировал второй навык так: «Начинайте, представляя конечную цель». Начните разработку презентации с последнего предложения и выстраивайте вокруг него интересные мысли и слова.

Вуди Аллену сойдет с рук бессмыслица, поскольку ему удается смешить зрителей. А вы занимаетесь бизнесом. Наполните свою презентацию идеями и страстью, не забыв вложить смысл, который должна усвоить ваша аудитория.

Каково ваше мнение?

Должны ли театральные и кинокритики раскрывать в рецензиях, чем закончится пьеса или фильм, особенно если финал неожиданный? Должна ли рецензия на «Гражданина Кейна» раскрывать значение загадочных слов «розовый бутон», которые перед смерью произнес главный герой? По мнению Терри Тичаута, театрального критика The Wall Street Journal, так поступать нельзя. В рецензии на популярную драму War Horse («Боевой конь»), поставленную в нью-йоркском центре Линкольна, он дважды поклялся молчать, ссылаясь на этику критика и кодекс театральных критиков.

Манола Даргис и Энтони Скотт, главные кинокритики газеты The New York Times, не согласны с Тичаутом. Их мнение стоит узнать ведущим презентаций. Скотт не испытывает угрызений совести, разглашая тайны сюжета:

Анна Каренина в конце книги умирает. Мадам Бовари тоже. Как, впрочем, и Гамлет, и почти все персонажи шекспировской пьесы.

Даргис с ним солидарна:

Если вы не хотите раньше времени знать сюжет кино– или телефильма, книги, пьесы, не читайте рецензий до того, как посмотрите или прочитаете произведение сами. (Я лично не читаю.) Потому что, как бы деликатно ни обхаживал критик предмет, он неизменно навлечет на себя гнев публики, приоткрыв завесу тайны и раскрыв сюжетную линию, сболтнув фразу из диалога, или – глупейший финал.

Другие критики не отступают от клятвы и добавляют в рецензии подзаголовок «Внимание – спойлер», сообщающий читателям, что ниже будет изложен сюжет.

Сюжетные интриги хороши для пьес и фильмов, поскольку напряжение заставляет зрителей прилипать к креслам и покупать тонны попкорна, но на презентациях можно обойтись без тревожного ожидания. У слушателей нет ни времени, ни желания напрягаться. Посетители презентации ни в коем случае не должны подумать: «В чем же суть?»

В предыдущей главе вы читали о том, как важно донести до аудитории суть презентации. Теперь мы поднимаем планку: изложите главное в самом начале – в течение первых полутора минут. При всем уважении к мистеру Тичауту вы должны с такой же готовностью изложить цель доклада в самом начале, с какой некоторые критики преждевременно раскрывают финалы произведений. Драматург или режиссер может подождать последней сцены, чтобы объявить, что убийца – дворецкий, но вы себе такой роскоши позволить не можете. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Так что ближе к делу!

Рассказ от первого лица, или Демонстрация слайдов

С момента премьеры в Париже в 1897 году пьеса «Сирано де Бержерак» неизменно вызывает у зрителей и актеров восхищение. Французский актер, для которого драматург Эдмон Ростан изначально писал популярного персонажа, сыграл эту роль более 400 раз. В XX веке пьесу экранизировали шесть раз. Один из фильмов получил «Оскар» за лучшую мужскую роль (Хосе Феррер, 1950), а в другом сыграл Стив Мартин («Роксана», 1987), получивший награду Лос-Анджелесской ассоциации кинокритиков за лучшую роль. Пять раз этот сюжет использовался в опере.

Основанный на реальной истории о жизни поэта и дуэлянта XVII века (только в интерпретации Ростана, созданной в XIX веке), этот сюжет завоевал непреходящую популярность. Кое-что из него могут почерпнуть и докладчики. В пьесе рассказывается о человеке, которого все считали уродливым из-за очень большого носа, но этот недостаток компенсировало огромное литературное дарование. Сирано помогает привлекательному, но не способному связать двух слов юноше завоевать сердце красавицы, в которую влюблен он сам, сочиняя за него любовные письма и ведя диалог на бале-маскараде, словно чревовещатель.

История Сирано – доказательство превосходства содержания над внешней оболочкой. Такова основная мысль пьесы. Если проводить аналогию с презентацией, то нужно отметить преимущество слов докладчика перед демонстрацией слайд-шоу. Такое мнение поддерживают и продвигают сотни консультантов, авторов, тренеров, дизайнеров, сайтов и организаций. Они повторяют его, словно заклинание, на ежегодной отраслевой конференции специалистов по графическому дизайну.

Как бы то ни было, их клиенты и мои клиенты – деловые люди со всего мира – продолжают игнорировать нашу общую рекомендацию, заставляя слайды излагать сюжет. И хотя эта практика пренебрежения обеспечивает консультантам и тренерам неиссякаемый поток клиентов, создать успешную презентацию с ее помощью не удастся. Прислушайтесь к советам специалистов: выбирайте простые слайды, а говорите от первого лица.

PowerPoint – не чревовещатель, а вы – не косноязычный болван.

И другие пустые фразы

Поскольку язык – живой и динамично развивающийся организм, в нем часто появляются новые слова и выражения. Недавно у американцев стало популярным выражение «Понятен смысл?» Оно обычно используется докладчиками в средине презентации для проверки того, насколько слушатели или зрители поняли и оценили слова оратора. К сожалению, эта фраза содержит три негативных подтекста:

1. Докладчик не определился в своем отношении к точности или достоверности информации.

2. Он выражает сомнение в способности аудитории понять или оценить смысл высказывания.

3. Слово «смысл», сразу после которого стоит вопросительный знак, подразумевает, что содержание имеет двойной смысл, не имеет смысла или вообще – полная чушь.

Выражение «Понятен смысл?» стало звучать настолько часто, что заняло место в ряду других слов-паразитов: «вроде того», «то есть». Большинство докладчиков произносят их неосознанно, а слушатели даже перестали думать о подтексте. Эта фраза употребляется очень часто и имеет так же мало смысла, как и другие подобные ей, например:

• «Ты знаешь…» произносится, чтобы убедиться, что собеседник слушает.

• «Как я говорил…» подразумевает, что слушатель не понял.

• «И снова…» предполагает, что с первого раза до слушателя не дошло.

• «Честно говоря…» заставляет предположить, что до того оратор лгал.

Любой ответственный докладчик или оратор, заботясь о своей аудитории, имеет право проверить, усвоен ли материал и довольны ли слушатели. Но вместо того чтобы сорить негативными высказываниями, указывающими на сомнительное содержание речи или слабые умственные способности аудитории, ему лучше спросить: «У вас есть вопросы?» Это нейтральное обращение либо заставит зрителей задать уточняющие вопросы, либо внушит докладчику уверенность, что публика поняла смысл выступления. Так или иначе, пропасть между докладчиком и аудиторией будет устранена, и наступит заключительный этап коммуникации.

Слова, вызывающие доверие

В предыдущей главе я советовал избегать употребления бессмысленных фраз, которые могут кого-либо унизить или оскорбить. Но есть еще одна группа слов, которых следует избегать.

• Считать.

• Полагать.

• Казаться.

Адвокаты рекомендуют чиновникам и сотрудникам корпораций воздерживаться от прогнозов. Финансовые скандалы последнего десятилетия заставили юристов тщательно подбирать слова. Вследствие чего докладчики насыщают свою речь предложениями, выражающими неопределенность. Высказывания, подобные «мы считаем», «мы полагаем» и «нам кажется», до такой степени пропитывают презентацию, что распространяются даже на те предложения, где подобная осмотрительность ни к чему. Более того, они снижают результативность выступления, которое, наоборот, должно внушать уверенность.

Я полагаю, вы убедитесь, что благодаря широким возможностям и превосходной технологии наша компания абсолютно готова к дальнейшему росту.

«Я полагаю» выражает сомнение, хоть и подсознательное, в умственных способностях аудитории. Докладчику нужно убедить зрителей, его задача – заставить их поверить. Именно поэтому следует избегать раздражающих вводных слов:

Вы убедитесь, что благодаря широким возможностям и превосходной технологии наша компания абсолютно готова к дальнейшему росту.

Простая операция по удалению ненужных конструкций из текста усиливает ощущение уверенности автора в своих словах.

Разумеется, это не значит, что, если вы сомневаетесь в чем-либо, все равно нужно делать далеко идущие заявления или прогнозы. Все-таки это рискованно. В таких случаях используйте вводные слова, но вместо слабых «полагаю», «считаю», «кажется» выражайте бóльшую уверенность в своих доводах.

• Мы уверены.

• Мы убеждены.

• Мы смотрим с оптимизмом.

• Мы ожидаем.

Чувствуете разницу? А теперь посмотрим, как сделать высказывание более убедительным:

Вы убедитесь, что благодаря широким возможностям и превосходной технологии наша компания абсолютно готова к дальнейшему росту, который, мы уверены, обеспечит нам немалую прибыль.

А теперь вспомните, что говорит пилот по громкой связи в момент приземления самолета.

Мне хотелось бы первым поприветствовать вас в Сан-Франциско.

Знакомо? Этот шаблон используется не только в авиации, но и в речах политиков, преподавателей, проповедников, на церемониях награждения, в речах кандидатов в президенты, свадебных тостах – список можно продолжать бесконечно. В бизнес-презентациях подобные предложения звучат туманно и неопределенно. Если вы хотите кого-то поприветствовать, просто скажите:

Добро пожаловать в Сан-Франциско!

Осмысленные слова в высказывании звучат более убедительно и с большей вероятностью повлекут за собой осмысленные поступки.

Как преодолеть

Понятие творческого кризиса стало в литературе притчей во языцех. Вариация на тему – голливудский фильм «Области тьмы» с участием актеров Брэдли Купера и Роберта Де Ниро. Купер играет опустившегося писателя, переживающего сложный творческий кризис с помощью волшебных таблеток, которые не только повышают его творческие способности, но и дают много других преимуществ. Конечно же, это вымысел. Энтони Скотт, писавший рецензию на этот фильм в The New York Times, назвал его «заряжающей, забавной и абсурдной смесью параноидального триллера и псевдонаучной фантастики, заряженной потрясающей дозой сатиры». Однако же писатели действительно время от времени исписываются. Далее Скотт перечисляет, как в жизни измученные творцы пытаются преодолеть паралич вдохновения: «Отточить десять карандашей. Съесть бутерброд. Представить, что первая глава отложенного опуса – письмо любимой бабушке. Тихо поплакать. Выпить чего-нибудь».

Впрочем, творческий кризис затрагивает не только начинающих и профессиональных писателей, которые пытаются сдать статью в срок или написать «великий американский роман». Ораторы тоже нередко сталкиваются с необходимостью выдавать на-гора великолепные речи. Их планка не так высока, как у писателя-одиночки, пялящегося в пустой экран компьютера или на лист бумаги. Авторы презентаций являются частью команды (бизнес-единицей большой компании или небольшого стартапа), поэтому имеют доступ к слайд-шоу своих коллег. Здесь и кроется корень проблемы: деловые люди считают, что их презентация представляет собой файл в PowerPoint. Многие компании накапливают огромные систематизированные базы слайдов, доступные любому сотруднику. Введите в строке поиска «корпоративная стратегия», и мгновенно загрузятся десятки слайдов, содержащих эти слова. Проблема усугубляется, когда докладчик выбирает наиболее подходящие, с его точки зрения, слайды и расставляет их в последовательности, имеющей смысл только для него. В результате получается нечто под названием Франкентекст.

Дальше – хуже. Полагаясь на набор разрозненных слайдов, созданных неизвестно кем, докладчик дословно зачитывает их аудитории. В итоге провал неизбежен. При таком подходе, увы, творческий процесс начинается с середины, затем перепрыгивает в конец, пропуская несколько важных этапов.

Простое решение – начать с конца. Делайте так, как рекомендует Стивен Кови: начинайте, представляя результат, то есть помните о конечной цели выступления.

Начиная с цели, а не со слайдов, вы увидите картину в целом. Далее, продолжая работать без слайдов, придерживайтесь следующей последовательности:

• Проанализируйте своих слушателей и их возможную реакцию на цель презентации.

• Проведите мозговой штурм и обсудите идеи, способствующие достижению цели и соответствующие потребностям аудитории.

• Определите ключевые идеи и удалите все лишнее.

• Организуйте ключевые идеи в логическом порядке.

И только после этого можно подбирать слайды, которые служат единственной цели – иллюстрировать ключевые идеи.

Поэтапный процесс выхода из творческого кризиса – это не волшебные таблетки, а решение, которое позволит вам реализовать собственный творческий потенциал и создать великолепную презентацию.

Легче сказать, чем сделать

Поэтапный процесс преодоления пресловутого творческого кризиса, описанный в предыдущей главе, может применяться как спикерами, так и писателями. Но есть и другой метод сломать мысленные баррикады – просто заговорить.

Писатели давно знают, что проговаривание собственных текстов вслух помогает лучше формулировать мысли. В статье в журнале Wired, посвященной распознаванию речи, Клайв Томпсон рассказывает о Мишеле Монтене, французском эссеисте XVI века, и американском писателе XIX века Генри Джеймсе, которые диктовали свои произведения секретарям. Говоря о современных авторах, Томпсон упоминает писателя и критика Тима Кармоди, который «пялился на пустую страницу, не зная, с чего начать. А так как он всегда запросто излагал свои мысли друзьям, то загрузил Dragon (программу для распознавания голоса от компании Nuance), проговорил несколько часов и преодолел ступор».

Кармоди воспользовался лишь малой толикой широчайшего диапазона преимуществ, получаемых от произнесения написанных слов. Чтение вслух позволяет по-новому взглянуть на текст на заключительном этапе творческого процесса – редактировании и шлифовке. Многие профессиональные писатели читают свои произведения, но не секретарям, а себе (в отличие от Монтеня и Джеймса).

Благодаря «громкому» сочинительству писатель может поставить себя на место читателя и объективно взглянуть на содержание произведения. Автор бестселлеров Николсон Бейкер назвал этот процесс печатанием вслух: он сам себе диктует и печатает. В интервью The New York Times, в котором он рассказывает о книге House of Holes («Дом отверстий»), Бейкер объясняет: «Слова приходят по-другому. Предложения формулируются легче, тогда как искушение вернуться и добавить красивостей уменьшается. Я стремлюсь к простому повествованию».

Поскольку презентация связана с умением красиво говорить, подготовка к ней должна включать говорение. Как консультант я рекомендую клиентам репетировать презентацию следующим образом: вывести слайды на экран (представьте, что это раскадровка) и проговорить весь текст, поставив себя на место зрителей.

Произнесение мыслей вслух помогает на самом сложном этапе – в начале творческого процесса. По примеру Кармоди его можно стимулировать, проговорив свою презентацию вслух и записав ее при помощи программы Dragon или функции записи голоса на смартфоне. Затем следует прослушать запись, чтобы при необходимости переформулировать свои мысли. Но, чтобы выйти из тупика, нужно заговорить.

Причина творческого кризиса кроется в страхе начинать с чистого листа. Даже если писатель четко представляет себе главную мысль нового романа, а докладчик прекрасно понимает суть презентации, перспектива выбирать из великого разнообразия идей или деталей угнетает. Однако в ходе работы писатели, как и докладчики, сживаются с содержанием и без труда могут изложить его. Примените ту же методику и пообщайтесь со своим диктофоном. Увидите, насколько плодотворным окажется этот метод, и насколько свободно вы будете излагать свои мысли.

Монтень очень ценил этот процесс: «То, что я говорю, лучше того, что я пишу».

Ну, почти никогда

Сэр Уинстон Черчилль, великий британский премьер-министр, плодовитый автор и великолепный оратор, участник важнейших мировых политических событий, на выступлении в английской школе Хэрроу сказал:

Никогда не сдавайтесь – никогда, никогда, ни в большом, ни в малом, ни в крупном, ни в мелком, никогда не сдавайтесь, если это не противоречит чести и здравому смыслу. Никогда не поддавайтесь силе, никогда не поддавайтесь очевидно превосходящей мощи противника.

Он произнес эти слова 1941 году, и уже несколько десятилетий они служат образцом воодушевляющей речи. Интересно, что для воодушевления публики премьер-министр использовал негативные утверждения, он говорил, чего не следует делать.

Негативные утверждения – весьма сложная форма коммуникации. Сегодня с их помощью часто ведутся избирательные кампании. Хотя нередко этот метод довольно эффективен (как мы видели на примере победоносной кампании Митта Ромни в борьбе за роль единого кандидата в президенты от Республиканской партии в 2012 году), он оставляет неприятный осадок и разделяет электорат.

В сфере бизнеса негативные утверждения не способны донести нужную информацию. Вам приходилось слышать на презентациях нечто подобное?

А вот кем мы точно не являемся, так это…

Что-что? А кем же вы являетесь? Скажите своей аудитории, кто вы есть, а не кем вы не являетесь. Более того, негативные утверждения воспринимаются как самозащита.

Наверное, самое печально известное в истории негативное утверждение – это попытка президента Ричарда Никсона оправдаться после Уотергейтского скандала: «Я не мошенник». Если бы он выразился в утвердительной форме, например: «Я честный человек», возможно, история была бы к нему более снисходительна.

Значит ли это, что нельзя говорить «никогда», если только вы, подобно Черчиллю, не призываете к чему-либо? Марди Грот, автор сборника высказываний Neverisms («Никогдазмы»), начинающегося с категоричного отрицания, называет метод Черчилля разубеждением, то есть призывом не предпринимать тех или иных действий.

Как бы там ни было, если вы хотите кого-то воодушевить или разубедить, то окажетесь в хорошей компании. В статье о книге Neverisms основатель онлайн-словаря Wordnik.com Эрик Маккин приводит ряд известных призывов, начинающихся с отрицания.

• Никогда не заставляй мальчишку делать мужскую работу.

• Не говори плохо об умерших.

• Не суди о книге по обложке.

• Не дели шкуру неубитого медведя.

• Не входи в одну реку дважды.

Мое любимое высказывание из этого ряда принадлежит Лерою «Сэтчелу» Пейджу, который после долгой карьеры в лиге для афроамериканцев стал самым немолодым новичком (42 года) в профессиональной бейсбольной лиге, после того как Джеки Робинсон стал ее первым чернокожим игроком. Когда Пейджа спросили, как ему удалось оставаться молодым и конкурентоспособным игроком, Пейдж сказал: «Не оглядывайся назад, а то тебя обгонят».

В деловых коммуникациях негатив ради негатива плохо сказывается на компании и может завести презентацию в тупик. Конечно, это не значит, что следует закрывать глаза на проблемы или игнорировать очевидное. Вы обязаны нести ответственность за свои слова и предоставлять исчерпывающую информацию. (Еще один совет относительно ответственности см. в главе 65 «Побег в тюрьму».) Даже если вы используете негативные утверждения, сбалансируйте их утвердительными высказываниями. Как поется в популярной песне сороковых годов, делай «упор на позитив» («Accentuate the positive»).

Кто это сделал?

Один из лучших моментов классического фильма «Касабланка» (1942) – сцена между Риком, владельцем ночного клуба в Касабланке (его роль исполнил Хамфри Богарт), и капитаном Рено, командующим французским контингентом в городе (в исполнении Клода Рейнса). В те годы, в самом начале Второй мировой войны, люди старались не демонстрировать свои симпатии и политические взгляды. У каждого персонажа фильма свой скелет в шкафу, каждый вынужден был что-то скрывать. Приведу в пример диалог Рика и капитана Рено.

Капитан Рено. Что привело вас в Касабланку, Рик?

Рик. Здоровье. Я прилетел сюда на воды.

Капитан Рено. Воды? Какие воды? Мы в пустыне.

Рик. Меня обманули.

В ответе Рика используется страдательный залог – форма глагола, в которой действие производится над субъектом. Кто обманул Рика? И как он мог приехать в пустыню на воды? Отговорка, придуманная сценаристами Джулиусом Эпштейном, Филипом Эпштейном и Говардом Кохом, многое говорит о персонаже Богарта и о его скрытых мотивах. Однако пассивный залог не идет на пользу автору презентации, поскольку такое предложение будет звучать уклончиво.

В определенные моменты безличные предложения действительно более предпочтительная форма выражения мыслей, например:

• В науке. Чтобы избежать указания на конкретное лицо и сохранить объективность. Фраза «Дальнейший анализ показал…» не сообщает, кто провел анализ.

• В социальной сфере. Во избежание открытого конфликта, например: «Совершено правонарушение…» Кто его совершил?

• В политике. В целях избежания ответственности, например: «Была допущена ошибка». Кто ее допустил?

В 1987 году президент Рональд Рейган, который старался не затрагивать острую политическую тему – участие его администрации в скандале «Иран-контрас», – наконец согласился прокомментировать инцидент на пресс-конференции. На следующий день газеты пестрели заголовками: «Была допущена ошибка». Но президент не сообщил, кто допустил эту ошибку.

Десять лет спустя Билл Клинтон, который старался избегать темы участия его администрации в незаконном привлечении финансирования, наконец согласился дать комментарии. И на следующий день газеты пестрели заголовками: «Была допущена ошибка». Но и Клинтон не сказал, кто допустил ошибку.

Десять лет спустя министр юстиции Альберто Гонзалес на пресс-конференции, посвященной отставке восьми федеральных прокуроров, признал, что «были допущены ошибки». Но тоже не сообщил, кто несет за это ответственность. История повторяется.

В 2011 году бывший спикер палаты представителей Ньют Гингрич накануне начала борьбы за позицию единого кандидата в президенты от республиканцев давал интервью телеканалу Christian Broadcasting Network. В ответ на вопрос о внебрачных связях Гингрич ответил: «Да, в моей жизни были такие эпизоды, но объяснялись они скорее увлеченностью, с которой я работал на благо страны. Я так много работал, что в моей жизни случались неприемлемые ситуации» (курсив мой). Гингрич возложил ответственность за свое неподобающее поведение (внебрачную связь) на работу.

Публика привыкла к уклончивым ответам политиков. Рейган, Клинтон, Гонзалес, Гингрич и многие политики до и после них используют страдательный залог, чтобы защитить своих союзников, спонсоров и себя самих. В бизнесе, где ответственность стоит на первом месте, выражать свои мысли страдательным залогом неприемлемо. Они отдаляют выступающего от действия, от ответственности за поступки, неважно, хорошие или плохие. В статье, посвященной страдательному залогу в политике, политический консультант Уильям Шнайдер заметил: «…Вашингтон привнес в язык новую грамматическую форму. Я бы назвал ее оправдательным залогом».

Я хотел преподать вам не урок грамматики, а урок психологии. Разница между страдательным и действительным залогом не столь важна в бытовом языке, но очень чувствуется в публичном выступлении. Откажитесь от первого в пользу второго. В ваших предложениях должно быть действующее лицо. Используйте действительный залог, станьте человеком действия.

Кто это сделал?

В 2011 году основы медиаимперии News потряс скандал, связанный с прослушиванием телефонов частных лиц. На следующий день после обнародования дела председатель наблюдательного совета и CЕО компании Руперт Мердок опубликовал в газете извинение на целую полосу под заголовком «Мы сожалеем».

Мы сожалеем об имевшем место серьезном нарушении. Нам очень жаль, что отдельным лицам был нанесен моральный ущерб. Мы сожалеем, что не разобрались в ситуации раньше. Я понимаю, что простого извинения недостаточно…

На первый взгляд, автор взял на себя полную ответственность, но это не совсем так. Мердок сформулировал фразы таким образом, чтобы не упоминать, кто конкретно совершил противоправное действие. Такая форма речи распространена в британской культуре, она воплощает характерную для нее сдержанность, но, как мы уже говорили в предыдущей главе, ею слишком часто пользуются публичные люди, особенно политики, чтобы избежать ответственности.

В предложении не сказано, кто виновен в нарушении. Если бы Мердок прямо сказал: «Мы сожалеем о допущенном нами серьезном нарушении», вместо «имевшем место», то взял бы на себя полную ответственность.

Австралиец Мердок воспитывался в британской культуре. Кроме того, он всю жизнь проработал в сфере журналистики и прекрасно владеет языком. Но, оказавшись в щекотливом положении, которое The New York Times метко охарактеризовала как «Щупальца телефонного скандала сжимаются», действовал очень осторожно.

Тут возникает два вопроса: о какой черте характера Мердока говорит это извинение и каковы были его истинные намерения?

В 2012 году, после расследования, длившегося почти год, Специальный комитет британского парламента по культуре, СМИ и спорту выпустил отчет, в котором говорилось, что Руперт Мердок «не может возглавлять крупнейшую международную компанию». Посрамленный СЕО отправил сотрудникам корпорации News письмо по электронной почте: «Мне следовало действовать быстрее и агрессивнее, чтобы скрыть происшествие. Мы очень сожалеем о происшедшем и берем на себя ответственность за то, что не урегулировали ситуацию раньше».

Наконец-то он взял на себя полную ответственность и принес полноценное извинение.

Он просто забыл о ФИФА

Экс-президент США Билл Клинтон, несомненно, наделен даром красноречия. Он выиграл две избирательные кампании и сумел оправдаться в скандале с Моникой Левински, который хоть и окончился импичментом, не повлек за собой серьезных обвинений.

После ухода с поста президента Клинтон заработал миллионы долларов на своем ораторском мастерстве. Его часто приглашают благотворительные фонды (в помощь жертвам землетрясения на Гаити и цунами в Индийском океане), а также Демократическая партия – агитировать за своих кандидатов. Даже президент Обама, замечательный оратор, приглашал Клинтона в качестве консультанта и оратора на Национальный съезд Демократической партии в 2012 году. Поэтому неудивительно, что его попросили выступить с речью в поддержку заявки США на проведение Кубка мира по футболу в 2022 году. Однако выступление экс-президента оказалось столь неудачным, что ФИФА отклонило просьбу США, наделив «лакомым кусочком» Катар. Канал NBC Sports сообщил, что «Клинтон сухо читал по бумажке, вместо того чтобы излучать магнетизм, свойственный ему все восемь лет президентства».

Но хуже всего был текст речи злополучного президента. Выступление (см. на YouTube) длилось тринадцать с половиной минут, но бóльшую часть времени Клинтон говорил о себе, о своей дочери, в юности игравшей в футбол, о своем благотворительном фонде и разнообразии видов спорта в Америке. Наконец, минут через десять, он дошел и до ФИФА: «Только благодаря ФИФА футбол объединил людей со всего мира». Затем, ссылаясь на социальную ответственность этой организации, он добавил: «Оказавшись в Соединенных Штатах, вы обязательно выполните все свои обязательства». О главном Клинтон сказал слишком мало, да и слишком поздно.

Газета Seattle Times подчеркнула несбалансированность речи: «Экс-президент Билл Клинтон говорил слишком много о – Билле Клинтоне».

Разительный контраст представляла собой заявка победителя, Катара, подготовленная английским спортивным консультантом Майком Ли. В свое время он помог Лондону и Рио-де-Жанейро выиграть право проведения Олимпийских игр в 2012 и 2016 годах соответственно. Секретное оружие Ли доступно любому президенту: все внимание на аудиторию, а не на себя.

Лондонская Guardian так объяснила победу Лондона: «Майк знал, на какие кнопки нужно нажать, чтобы привлечь внимание Международного олимпийского комитета». Ли также поделился мнением о том, каким образом можно склонить на свою сторону ФИФА: «Нужно сосредоточиться на голосующих и на их представлении о хорошей речи. Это самое главное, поэтому вам следует правильно преподнести свою речь».

Лучшие ораторы настроены на аудиторию. Если она вам не интересна – вы не интересны ей.

Три урока от лидера инвестиционного бизнеса

Джон Доер, партнер венчурной компании Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB) из Кремниевой долины, – исключительно востребованный оратор. Свою репутацию он заслужил благодаря участию в делах разных успешных коммерческих (Google и Amazon) и некоммерческих компаний (NewSchools Venture Fund), а также участию в общественной жизни (Президентский совет по занятости и конкуренции). Доера часто приглашают поделиться опытом, находками и приемами, и он охотно соглашается, но его выступления не похожи ни на чьи. Он не вещает по заготовленным слайдам PowerPoint, а спрашивает, что хочет услышать аудитория, и исполняет ее желание.

Когда Доер выходит на сцену конференц-зала или университетской аудитории, он задает слушателям вопросы, выясняя, что интересно присутствующим. Все просьбы он записывает на доске (такая вот необычная лекция), а затем высказывает свое мнение по каждой теме. Конечно, не полагаясь на волю случая, Доер изучает потенциальную аудиторию, компанию и мероприятие, чтобы подготовиться к вопросам, которые ему могут задать. У него под рукой всегда есть парочка слайдов PowerPoint, иллюстрирующих основные темы, и при необходимости он выводит их на экран.

Нам Доер преподносит три важных урока по проведению презентации.

1. Подчеркивайте первостепенное значение аудитории. Самая распространенная ошибка докладчиков состоит в том, что они продают характеристики продукта, а не преимущества для покупателя. Они сосредоточены на своем сообщении и напрочь забывают об аудитории (то есть излагают универсальную «корпоративную речь»). Таким образом, им не удается достичь цели презентации. Метод Доера восстанавливает нарушенный баланс.

2. Слайдам отводите вторые роли. Несомненно, второй по распространенности ошибкой можно считать многофункциональность слайдов. Докладчики используют их не только в качестве иллюстраций, но и как текстовые подсказки, предварительные рассылки и раздаточный материал. В результате они демонстрируют абсолютно бесполезные изображения со множеством ненужных деталей. В применении слайдов Доер тоже придерживается разумного подхода. Более того, он вообще редко к ним обращается, используя полезные, но малоизвестные функции PowerPoint, а именно:

3. Команду «Перейти к…». Настроив программу на режим слайд-шоу, Доер вводит номер нужного слайда и сразу переходит к нему, нажав кнопку Enter (как подсказку он использует распечатанный перечень слайдов).

Последний прием имеет три преимущества:

1. Докладчик полностью контролирует ситуацию, внушая аудитории, что он эффективно управляет мероприятием. Для инвесторов умение управлять – важнейший фактор принятия решения.

2. Мгновенно удовлетворяет желания слушателей, что приятно любому человеку и совершенно необходимо при выступлении перед любой аудиторией.

3. Использует cool-фактор.

Как венчурный инвестор Доер повидал великое множество презентаций различных компаний, пытавшихся убедить его вложить в них миллионы долларов. Стоит ли говорить, что он взвешивает все, что видит и слышит, на весах собственного практического опыта выступлений.

А вы прошли бы его тест?

«Отправленное сообщение – не то же самое, что сообщение полученное»

С какой стороны ни посмотри, а венчурный инвестор Винод Хосла – один из влиятельнейших людей в современном бизнесе. За свою долгую и замечательную карьеру Хосла открыл дорогу в жизнь сотням компаний, он руководил известной венчурной компанией Kleiner Perkins Caufield and Byers, а с 2004 года – собственной Khosla Ventures. Среди его открытий: Sun Microsystems, Nexgen/AMD, Excite и Juniper Networks. На пути становления каждая из компаний, к развитию которых приложил руку Хосла, находилась под его пристальным вниманием: он оценивал их бизнес-планы, балансы, стратегические отношения, маркетинговые материалы и особенно презентации. И всегда руководствовался главным правилом коммуникации: «Отправленное сообщение – не то же самое, что сообщение полученное». Иными словами, цель докладчика – донести до аудитории свое сообщение, заложенное в презентации.

Для этого можно использовать комплексную методику, которую мы, по примеру Стивена Кови, назовем «7 навыков высокоэффективного докладчика».

1. Заранее анализируйте аудиторию. Делите аудиторию на сегменты так же, как это делают менеджеры по продажам. При подготовке соберите максимум информации: что слушателям уже известно, что они хотят узнать, определите их проблемы, страхи и уязвимые места.

2. Создавайте целевой контент. На основе проведенного анализа формируйте содержание презентации, соответствующее интересам аудитории. При этом избегайте лишней информации. Конечно, сказать легче, чем сделать. Большинство докладчиков уверены, что слушатели усвоят все, поэтому они должны сказать все. Это неверно! Рассказывайте только то, что им нужно знать.

3. Предложите разнообразные преимущества. Речь должна рассказывать о том, какие преимущества получит аудитория. Включите в текст презентации слова: «Для вас это важно, потому что…», а потом опишите конкретную выгоду.

4. Адаптируйте содержание выступления к аудитории. В нашем конкурентном мире докладчики превратились в вечно спешащих коммивояжеров. Они стараются сэкономить время, поэтому готовят однотипные презентации, рассчитанные на всех. Это ошибка! Используйте информацию об аудитории и вставляйте необходимые комментарии на протяжении всей презентации, чтобы она была свежей и специально подготовленной.

5. Следите за реакцией. Визуальный контакт на презентации – нечто само собой разумеющееся, но большинство докладчиков, хоть и сканируют взглядом публику, ничего не видят. Читайте реакцию слушателей. Следите за кивками. Обращайте внимание на то, удалось ли вам донести до них свою мысль.

6. Корректируйте содержание. Если вместо кивков вы видите нахмуренные или озадаченные лица, дайте краткое пояснение или спросите зрителей, есть ли у них вопросы.

7. На все вопросы давайте полные ответы. Если во время или после презентации слушатели задают вопросы, то вы, в отличие от политиков, должны дать исчерпывающий ответ. Это не значит, что следует раскрывать стратегическую или конфиденциальную информацию, но осветить тему или объяснить, почему это невозможно сделать, совершенно необходимо. Не уклоняйтесь от ответа.

Хотя Хосла применяет свое главное правило к презентациям компаний, входящих в его инвестиционный портфель, он воплощает в себе любого слушателя любой презентации. Если вы стремитесь к успеху, старайтесь сделать так, чтобы аудитория услышала ваше сообщение.

«Британика» и мозговой штурм

Первое, чему учат в школе, – составлять план. Рисовать каскады римских и арабских цифр, заглавных и строчных букв на всю страницу, а то и на десятки страниц бесконечных контрольных работ. Таким образом нас программируют оформлять свои мысли в четкую структуру, что абсолютно противоречит естественному для человеческого мозга процессу генерации идей в случайном порядке.

Приведу пример. Сочиняя эту главу, я рассматривал лежащую на столе шариковую ручку. Надпись на ней напомнила мне, что получил я ее в качестве сувенира на конференции. Я вспомнил, что на конференции познакомился с человеком, который рассказал мне о книге о президентах. А ведь когда-то я планировал вести блог на эту тему. Я открыл файл с заметками и… Видите, куда завели меня мысли.

Уверен, если бы вы отследили свой мыслительный процесс, то проложили бы столь же извилистый и случайный маршрут. Именно так, неструктурированно, работает мозг любого человека.

Когда за подготовку к презентации берутся деловые люди, они сразу же начинают набрасывать структуру: создают четкий план или собирают слайды в новый набор, то есть пытаются структурировать разрозненные, хаотичные мысли.

В главе 6 мы писали о том, что Вуди Аллен и другие творческие личности не мешают случайному потоку мыслей, записывают их по мере появления, а затем изучают эти записи. Аллен, например, раскладывает заметки на кровати, другие режиссеры используют раскадровку, архитекторы делают макеты из папье-маше, военные изучают большие настенные карты, а в компаниях работники набрасывают свои находки на доске. По сообщению The Wall Street Journal, продажи краски IdeaPaint, любую стену превращающей в маркерную доску, с 2008 года выросли в два раза.

Для мозгового штурма сгодится доска, компьютер или стикеры, но возможность увидеть картину в целом не менее важна, чем свободный поток сознания. В силу того, что наши глаза расположены горизонтально, альбомная ориентация страницы для зрения удобнее книжной. Если вы начали с изучения плана, ограниченный обзор склоняет к структурированию. А вот панорамный позволяет увидеть концептуальные взаимосвязи между идеями.

Даже уважаемая энциклопедия «Британика» пришла к пониманию значения взаимосвязи между темами. Издательство почти 244 года выпускало тома по алфавиту, не учитывая концептуальных взаимосвязей. В 2012 году издательство отказалось от бумажной версии и основало электронную. В новом продукте создатели предусмотрели карту ссылок, напоминающую записи идей мозгового штурма.

Уолтер Моссберг, автор колонки Personal Technology («Личные методики») в The Wall Street Journal, написал: «Издание, которое всегда отличалось дороговизной и немного отставало от жизни, выпустило превосходное приложение… Возможно, самая интересная и нужная функция – это карта ссылок, выпадающая при нажатии иконки вверху статьи. Она выдает паутину ссылок на статьи, связанные с той, которую вы читаете».

Видение общей картины позволяет создать наилучшее обращение к аудитории. План же загоняет мысль в ловушку. Выбирайте лучший путь.

Я или вы

Есть старый анекдот об оперной приме, которая пригласила поклонника в свою гримерную после спектакля. Не умолкая, она рассказывала о том, как чудесно исполняла арии, о своем актерском таланте, выразительных жестах и сказочных костюмах. Через полчаса певица обратилась к поклоннику: «Ну что это я все о себе да о себе! А что вы думаете о моем выступлении?»

Карикатурист Джо Дейтор создал для журнала New Yorker свой вариант анекдота. Мужчина и женщина на свидании в ресторане. Реплика мужчины: «Довольно обо мне, да и о вас, пожалуй, тоже». Однако смеяться не приходится, поскольку эгоцентризм создает огромные препятствия для общения. На презентации это выражается в недостаточном внимании к аудитории, а в продажах – отсутствием выгодных для покупателя предложений.

Чтобы абсолютно убедиться в негативных последствиях односторонней коммуникации, рассмотрим универсальное межличностное общение. Шерри Теркл, психолог и преподаватель Массачусетского технологического института, описала идеальный диалог.

В ходе диалога мы стремимся друг к другу. (Слово само по себе кинетично, что подразумевает движение, причем совместное.) Мы внимательны к тону голоса и нюансам речи. Диалог призывает нас взглянуть на тот или иной вопрос с другой точки зрения. Диалог лицом к лицу развивается медленно. Он учит терпению.

К сожалению, сегодня нормой стала противоположная ситуация, которую условно можно назвать диамонолог. Мы становимся жертвами зануд, которые вслед за оперной примой выдают бесконечные монологи о себе. Первый звоночек, сигнализируюший, что коммуникация зашла в тупик, – это соотношение в речи повествовательных и вопросительных предложений. У зануд нет знаков вопроса в раскладке словесной клавиатуры. Второй индикатор – частота употребления слов «я» и «вы». Этот элементарный показатель подскажет, когда пора откланяться и отправиться за новой порцией выпивки.

Роль местоимений в коммуникации выходит за рамки обычной болтовни. Психолог Джеймс Пеннебейкер, профессор и заведующий кафедрой психологии в Техасском университете, изучает связи между частотой употребления тех или иных слов и внутренними переживаниями. В своей книге «Тайная жизнь местоимений» (The Secret Life of Pronouns) он пишет:

Употребление местоимений (я, вы, мы, они) расскажет, что за человек перед вами. Если внимательнее прислушаться к тому, как люди излагают свои мысли, можно понять, что они собой представляют, что чувствуют и в каких отношениях находятся с другими людьми.

Приводя доводы в защиту своей точки зрения, профессор Пеннебейкер провел ряд научных исследований, изучая разнообразные тексты, от досок объявлений до сообщений в Twitter. Самым показательным было исследование блиц-свиданий, в ходе которого обнаружилось, что «пары, использовавшие одинаковые личные местоимения, предлоги и даже артикли, в три раза чаще назначали друг другу свидания по сравнению с теми, чьи языковые модели не совпадали».

Цель этой главы не в том, чтобы повысить ваши шансы на успех на блиц-свиданиях, а в том, чтобы побудить вас стать ближе своим слушателям, сосредоточиться на общности в общении, вести диалог, а не диамонолог.

На презентации не забывайте об аудитории, рассказывайте, какие преимущества получат слушатели. Во время диалога помните о собеседниках, сохраняйте баланс между «я» и «вы». Если сомневаетесь, склоните чашу весов в сторону последнего.

Вы им просто не нравитесь

В предыдущей главе мы говорили о том, что эгоцентризм препятствует полноценному общению, будь то в обычном разговоре или на презентации. Чтобы убрать барьеры и внести единство в общение, эффективный коммуникатор в ходе диалога сообщает, какие выгоды получит слушатель презентации.

Почему человек в здравом уме не может наладить коммуникацию – этот вопрос до сих пор остается открытым. На него есть два ответа: один дает наука, а второй вытекает из недоразумения, действующего в мире презентаций.

Неврологи из Гарварда Диана Тамир и Джейсон Митчелл провели ряд экспериментов, чтобы выяснить, почему людям нравится говорить о себе. Результаты были опубликованы в отчете Национальной академии наук.

Мы проверили недавно появившиеся теории о том, что индивиды придают высокую субъективную ценность возможности выразить свои мысли и чувства другим и что это затрагивает нервные и когнитивные механизмы, связанные с чувством вознаграждения. Пять исследований подтвердили эту гипотезу. Монолог о себе непосредственно влияет на повышение активности участков мозга, формирующих мезолимбическую дофаминовую систему, в том числе прилежащее ядро мозга (центр удовольствия) и вентральную тегментальную область головного мозга.

Оказывается, мезолимбическая дофаминовая система формирует приятные эмоции. The Wall Street Journal подводит итоги исследования: «Таким образом, разговоры о себе (посредством личного общения или в социальных сетях вроде Facebook и Twitter) запускают работу тех же центров удовольствия, что еда и деньги».

Выходит, прервать зануду, который завладел разговором, почти невозможно. Единственное, что я могу посоветовать, – извинитесь и отправьтесь в бар за новым коктейлем.

Презентация – совсем другое дело. Почти вся моя работа консультанта сводится к тому, чтобы убедить докладчиков описать в своей речи преимущества, получаемые аудиторией. Да и то ей постоянно нужно напоминать об этом. Но выступающие продолжают продавать характеристики продукта и (или) заниматься самовосхвалением. Причина такого упрямства (других гипотез у меня нет) восходит к тем временам на заре развития искусства презентации, когда какой-то умник решил, что она должна начинаться с краткой характеристики компании. С тех пор все выступления начинаются с показа слайда, представляющего собой, в зависимости от предпочтений автора, подборку разрозненных фактов, которые содержат следующую информацию, но, увы, не ограничиваются ею.

• Год основания.

• Количество сотрудников.

• Преимущества продукта.

• Финансовые результаты.

• Целевые рынки.

• Ключевые потребители.

• Месторасположение.

• Площадь офисных и производственных помещений в квадратных метрах.

Таким образом, презентация всегда начинается не с того, с чего нужно. Слайд пытается рассказать историю, которую невозможно охватить с первого раза, внимание аудитории ослабевает, выступающий вынужден зачитывать слайд дословно… Список можно продолжить. Но хуже всего, что весь доклад посвящен вам, а не слушателям, и, перефразируя название бестселлера 2004 года о свиданиях, вы им уже просто не нравитесь.

Поставьте слушателей во главу угла. Сосредоточьтесь на их проблемах и тревогах и расскажите, что ваша компания может для них сделать. Подойдите к вопросу с их точки зрения. Американский экономист Теодор Левитт, профессор Гарвардской школы бизнеса, просит студентов продавать покупателям не дюймовую дрель, а способ просверлить дырку размером в дюйм. Делайте свои предложения, учитывая потребности аудитории.

Итак, вы поняли, что шаблонная краткая характеристика компании годится только для раздаточного материала. Если вы все же хотите включить информацию о компании в презентацию, сделайте это после того, как покажете, что хорошо понимаете потребности аудитории.

Это все о них!

Не тяни!

Сенатор Барри Голдуотер, кандидат в президенты от республиканцев, – автор печально известной фразы: «Экстремизм в деле защиты свободы не есть зло. Умеренность в стремлении к справедливости не есть добродетель». Это политическое кредо стало основным фактором его сокрушительного поражения в борьбе с Линдоном Джонсоном, но оно может послужить прекрасным уроком для обучающихся искусству презентации. Крайности при достижении любой цели всегда приводят не туда, куда надо, и переворачивают все с ног на голову.

Ведущим презентации часто дают такой совет: «Сообщите, что собираетесь рассказать, расскажите это, а затем повторите сказанное». В своей практике подготовки к презентациям я тоже даю этот совет. Цель – сделать речь складной и целостной. Многочисленные повторы происходят из-за того, что докладчики и ораторы, регулярно на-гора выдающие длинные, сбивчивые, бессмысленные и словно из кусочков собранные речи, отчаянно нуждаются в напоминаниях. Тройное «расскажите» – лишь одно из решений. Однако все хорошо в меру, поэтому бесконечные повторения часто превращаются в палку о двух концах.

Карикатурист Брюс Каплан, который регулярно публикуется в журнале New Yorker под псевдонимом BEK, высмеивает излишние «расскажите». На одном из рисунков он изобразил докладчика, выступающего перед аудиторией: «Для начала я сделаю краткий обзор того, что буду много раз повторять на протяжении презентации».

К сожалению, все мы знаем таких докладчиков, которые оглашают подробный список тезисов: «Во-первых, я хотел бы поговорить о…» Затем переходят ко второму пункту: «Далее я бы хотел рассказать о…» И так каждый пункт до конца, пока не скажут (приготовились!): «И последнее по порядку, но не по значимости…»

Некоторые заходят еще дальше и используют с той же целью слайды. Они вставляют копии плана презентации между ее разделами, постепенно переходя от выделенного пункта к следующему.

Этот прием годится для объемных учебных презентаций, но если между пунктами плана всего один-два слайда в короткой презентации (а короткие презентации – необходимость в эпоху Twitter), аудитория, чувствующая снисходительное к себе отношение, разочарованно протянет: «Н-да-а!»

Впрочем, к подобным схемам прибегают не только докладчики. Джефф Дайер, автор литературных рецензий в The New York Times, считает лишние подсказки «скучными по своей сути». В одной из своих колонок он раскритиковал историка живописи Майкла Фрида, чья книга Why Photography Matters as Art as Never Before («Почему фотография обрела такую значимость») написана в стиле непрерывного анонса. Дайер сравнивает ее с показом телеанонсов: «Сейчас… Сегодня вы увидите… Скоро на CNN…» Завершая рецензию, Дайер пишет: «Я непрестанно удивлялся, почему редактор не написал на каждой странице этого опуса крупными красными буквами “Не тяни!”».

Чтобы вашей аудитории эти слова не приходили в голову, придерживайтесь правила «лучше меньше, да лучше» не только в дизайне слайдов, но и в их содержании. Мы об этом уже не раз говорили.

• Сокращайте объем материала.

• Будьте лаконичны.

Получив более краткий и лаконичный текст, взгляните на свою презентацию общим взглядом, воспользовавшись функцией «Сортировщик слайдов» в программе PowerPoint или формой для раскадровки в Power Presentations.

Телевизионные и кинорежиссеры используют раскадровку, чтобы получить целостное впечатление о картине, а вы, просмотрев слайд-шоу, сможете оценить логичность текста. Затем отрепетируйте презентацию вслух, переходя от слайда к слайду. Проделайте это несколько раз. По ходу дела вам, скорее всего, захочется что-то добавить, убрать или поменять местами. С каждым разом ваша речь будет становиться все лучше и лучше. В конце концов, у вас получится презентация, в которой тройное «расскажите» только подразумевается. Останется история, которую легко изложить и, самое важное, легко слушать – без подробного перечня пунктов, без анонсов в стиле CNN и, наконец, без унижающего зрителя повторения слайдов с перечислением пунктов плана презентации.

Не тяните!

Придумайте первое и последнее предложение

Романист Джон Ирвинг, автор бестселлеров «Мир глазами Гарпа», «Правила виноделов» и «Отель “Нью-Гэмпшир”», дает два полезных совета писателям, которые могут взять на вооружение и авторы презентаций. По случаю выхода своего тринадцатого романа «В одном лице» Ирвинг написал: «Я начинаю с конца, с последних предложений (обычно их несколько), а часто с последнего абзаца (или двух). Я сочиняю финал и пишу под него, словно концовка – это музыкальное произведение».

Если начинать писать текст с последнего предложения (в котором формулируется призыв к конкретным действиям), у всей презентации появится цель и фундамент.

Второй совет Ирвинга касается начала презентации. Уильям Сафир, уважаемый литературный критик и автор долговечной колонки On Language («На языке») в The New York Times, писал о нем: «В отношении начала произведения Джон Ирвинг придерживается жесткого правила: “По мере возможности изложите весь сюжет в первом предложении”». Деловым людям, которые не издали тринадцати романов, придерживаться этой рекомендации весьма сложно. Но она устанавливает более высокую планку для тех (вы знаете, о ком идет речь), кто начинает текст презентации с описания незапамятных времен и постепенно и мучительно переходит к настоящему.

Сформулируйте шесть-семь предложений, которые обязательно должны выполнять несколько условий в следующей последовательности:

• привлекать внимание слушателей;

• описывать преимущества предложения;

• содержать основную мысль или призыв к действию.

Читатели моей книги «Блестящая презентация» узнают в этих условиях ключевые шаги первого этапа презентации, призванные привлечь внимание аудитории с самого начала. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Пожалуйста, обратите внимание, что обе рекомендации писателя Ирвинга призывают привязываться к конкретным точкам в начале и конце презентации, эти зеркальные картинки образуют своего рода «подпорки». Хороший совет от человека, который лучше вас разбирается в писательском мастерстве.

Ирвингу вторит романистка Джумпа Лахири, обладательница Пулитцеровской премии 2000 года в области литературы, автор бестселлера «Тезка». Она пишет: «Первое предложение книги – это рукопожатие, почти захват».

Захватите свою аудиторию.

Расширяйте аудиторию

Если вам приходилось вести важный разговор по мобильному телефону в гудящем терминале аэропорта, переполненном ресторане или на шумной улице, вы оцените решение компании Audience из Кремниевой долины. Сложное программное обеспечение и интегральные схемы, повторяющие строение человеческого уха, отделяют фоновый шум от голоса и обеспечивают исключительно чистый звук. Инвесторы оценили технологию Audience, и, когда компания в мае 2012 года вышла на биржу, совокупные темпы годового прироста доходов составили 316 процентов. Стоимость акций превысила ожидаемую отметку и в первый день торгов выросла на 12 процентов.

Инвесторы связаны с компанией Audience не только обязательствами, они еще и конечные потребители ее мобильных устройств. СЕО компании Питер Сантос на роуд-шоу подчеркнул эту связь. После описания революционного изобретения Audience и простой, но эффектной демонстрации технологии, повышающей качество телефонного разговора на оживленной улице, Сантос сделал упор на слово «вы» и расширил свое обращение.

Если вы, как и миллиарды других пользователей мобильных телефонов, захотите звонить не только по узкополосному, но и по широкополосному каналу, совершать видеозвонки, вводить адреса или критерии поиска с помощью голосового набора, и если все это вам придется делать в шумной обстановке, то у вас есть более совершенная технология для обработки звукового сигнала. Audience устраняет все проблемы.

Перекинув мостик от одиночного пользователя мобильного телефона к множеству «вы», представляющему миллиарды других пользователей, Сантос указал на большой рынок потенциальных потребителей. Но на этом он не остановился, а описал возможности применения технологии в других сферах, на других рынках. Все это музыкой звучало (так же отчетливо, как телефонный разговор с применением новой технологии) для уха инвестора, и эта музыка превратилась в звон монет. Звяк!

Масштабировать «вы» Сантосу было намного проще, чем СЕО медицинской компании, выпускающей лекарственные продукты для больных диабетом. В презентации накануне IPO директор не могла обращаться к инвесторам как к потенциальной аудитории, ведь диабетом болеет менее 10 процентов населения, и, кроме того, она могла бы поставить слушателей в неудобное положение, вызвав у них ассоциации с неприятной болезнью. Но на презентации она показала масштаб рынка, сообщив, что в США 25,8 миллиона детей и взрослых могли бы стать потребителями продуктов ее компании. Звяк-звяк!

Глава другой компании, выпускающей неинвазивные хирургические инструменты, поступил еще проще. Я готовил его к IPO и во время консультаций играл роль потенциального инвестора. На генеральной репетиции СЕО взял в руки предлагаемый продукт, посмотрел на меня и сказал: «С помощью этого устройства можно сделать более качественный надрез». Я пожал плечами: «Я не делаю надрезов». Он на секунду задумался: «Итак, если десятки тысяч хирургов захотят сделать более качественный надрез, они купят наш прибор». Звяк-звяк!

Произведите необходимые подсчеты и расскажите аудитории о преимуществах своего предложения. Расширяйте аудиторию, и услышите в награду звон монет!

Пронумеруйте

Уже почти два десятилетия ведущий вечернего шоу на канале CBS Дэвид Леттерман оглашает «лучшую десятку». Для американцев она уже стала традицией. Леттерман создает свои «десятки» на потеху публике, но вы можете использовать тот же метод для структурирования презентации.

Стивен Кови и Дипак Чопра построили свои бестселлеры на перечислении: «7 навыков высокоэффективных людей» (Кови) и «Семь духовных законов успеха» (Чопра). Популярный сайт Politico регулярно составляет лучшую пятерку или семерку политических событий. Статьи в газетах и журналах в отдельную колонку выводят пронумерованный перечень основных рекомендаций. А на страницах поддержки потребителей приведены пронумерованные вопросы и ответы.

В стремительном и агрессивном мире бизнеса презентации лепятся на скорую руку из разношерстного набора выпрошенных, позаимствованных или украденных слайдов. Выступающий единственный из всех присутствующих понимает, какое отношение все эти слайды имеют друг к другу. Здесь на помощь приходит нумерация. Организация различных элементов в строгом порядке облегчает работу и докладчику, и аудитории.

Эрик Бенаму, бывший глава корпорации 3Com (в 2010 году приобретена HP), однажды вынужден был использовать нумерацию. Его пригласили в качестве основного докладчика на ужин, организованный Калифорнийско-Израильской торговой палатой. Палата объединяет два деловых центра, которые разделяет целых семь тысяч километров. Мероприятие проводилось в Кремниевой долине, в большом отеле San Jose Fairmount. Ужин начался с коктейля, который длился больше часа. Когда же наконец открылись двери зала для проведения торжеств, сотни гостей ринулись туда занять места за столиками, которые им пришлось делить с незнакомыми людьми. После стандартного ужина с резиновой курицей хозяева церемонии начали награждать участников, часть которых была известна только калифорнийцам, а часть – только израильтянам. Все награжденные выражали благодарность длинными речами, по сравнению с которыми речи оскароносцев казались просто образцом лаконичности. Когда пришел черед выступать Бенаму, было уже почти девять вечера.

Как бы вы выступили в подобных обстоятельствах?

Бенаму оказался на высоте. В самом начале он объявил, что расскажет о десяти уроках, которые извлек из недавней поездки по Израилю. Эти забавные случаи были очень разноплановыми: один связан с историей, другой с культурой, третий с экономикой, остальные – с технологиями и с жизнью вообще. Талантливый оратор, Бенаму все продолжал и продолжал рассказывать, но сумел удержать внимание аудитории. И только когда он дошел до девятой истории, зрители начали искать свои талоны на парковку, а по окончании десятой ринулись к дверям.

Структурируйте свою презентацию, организовав разрозненные темы в группу из десяти, семи или трех пунктов (многие следуют пословице «Бог троицу любит»). Представьте слушателям упорядоченное сообщение, иначе они начнут искать талоны на парковку гораздо раньше, чем публика Бенаму.

Торговые (биржевые) агенты

В своей работе консультанта по презентациям я четко разграничиваю искусство презентации и актерское мастерство, хоть и получил диплом магистра Стэнфордского университета по специальности «Ораторское и драматическое искусство». Дело в том, что деловые люди, и без того пребывающие в состоянии стресса из-за возможной неудачи презентации, бледнеют при мысли о необходимости выступать перед публикой. Зачем же пугать их еще больше?

Впрочем, один урок из занятий по актерскому мастерству я вынес. Почерпнул его из опыта американского театрального актера Уильяма Джиллетта (1853–1937), прославившегося ролью Шерлока Холмса, которую он сыграл более 1300 раз. Ни один докладчик не будет рассказывать одно и то же 1300 раз, но торговые агенты, не раз повторяющие заученный текст (чтобы продать товар, приобрести партнеров или получить финансирование), вынуждены постоянно подавать свою речь другим, словно впервые.

Джиллетт справился с трудностью, выработав прием иллюзии первого раза в актерском мастерстве, который описал в своей книге:

Нужно сохранить дух представления. Каждый новый зал, наблюдающий за пьесой, должен чувствовать (не думать и гадать, а чувствовать), что перед ним разворачивается не один из тысяч затасканных повторов, а живой эпизод, который проживается сейчас, под волшебными огнями рампы.

Лучший пример речи, которую докладчику приходится произносить неоднократно, – это роуд-шоу накануне IPO. Обычно, когда компания готовится к публичному размещению акций, высший менеджмент в течение двух недель посещает потенциальных инвесторов в десятках городов по всей стране (а иногда и за океаном), рассказывая одно и то же по тридцать-сорок раз в неделю, то есть совершая всего около восьмидесяти повторений. (Хотя, как вы узнаете из главы 74, встречи с инвесторами кое-чем отличаются друг от друга.) При таком расписании докладчики подчас включают автопилот («Если сегодня вторник, значит, мы в Бельгии»), поэтому не могут увлечь, затронуть и убедить аудиторию.

Инвестиционные банкиры, посещающие, наверное, больше роуд-шоу, чем консультанты по презентациям, и насмотревшиеся на «доклады на автопилоте», разработали механизм, позволяющий избежать такого эффекта. Перед каждой презентацией они выбирают необычное слово и просят выступающих использовать его в презентации. Таким образом, докладчики остаются в тонусе, хотя суть презентации от этого не меняется.

Более эффективный метод, доступный любому выступающему, – увлечь аудиторию. На роуд-шоу сделать это проще простого. Инвестиционные банкиры, устраивающие встречи с инвесторами, знают о последних предостаточно и делятся этой информацией с докладчиками заранее. К сожалению, в пылу подготовки те забывают воспользоваться ею.

Вывод: собирать информацию об аудитории нужно заранее. На роуд-шоу подготовительную работу выполняют инвестиционные банкиры, их отделы продаж и аналитики. В иных случаях авторы презентации должны все делать самостоятельно. Вам нужно узнать как можно больше об аудитории до презентации. Прочешите интернет, прочитайте последние пресс-релизы, изучите, что говорят лидеры отрасли, партнеры и конкуренты. Зайдите в LinkedIn, чтобы выяснить должности и послужной список людей, перед которыми вам предстоит выступать. А затем используйте эту информацию, иначе она вам больше не пригодится.

Приправьте презентацию собранными фактами. Считайте такой метод культурной и приятной возможностью похвалиться своим знакомством с сильными мира сего.

Значит ли это, что следует каждый раз вносить изменения в презентацию? Вовсе нет. Просто добавьте соответствующую информацию в ключевой контент. Тот же прием можно использовать и для единственной презентации.

Пусть ваша восьмидесятая презентация кажется такой же свежей, как и первая. При подготовке тщательно все отрепетируйте: первая презентация должна быть такой же отшлифованной, как и последняя.

Больше пользы и глубины

Гарвардская школа бизнеса (ГШБ) создала золотой стандарт метода анализа конкретных бизнес-ситуаций (кейс-стади). Студенты анализируют реальные случаи из практики компаний в комплексных упражнениях. На сайте школы объясняется: «На занятии студенты при помощи вопросов и наставлений преподавателей раскрывают суть проблемы, сравнивают альтернативные решения и предлагают порядок действий в свете целей организации».

Гарвардская бизнес-школа следует заповеди, сформулированной древним китайским философом Конфуцием:

Я слышу и забываю. Я вижу и запоминаю. Я делаю и понимаю.

Я не рекомендую авторам презентаций искать решения коллегиально – они и так каждый божий день занимаются этим на работе, но прошу их иллюстрировать свои рассказы аналогиями и примерами по методу ГШБ. Профессиональные писатели используют его, чтобы разнообразить текст, но вечно занятые докладчики всегда выбирают простой путь и представляют «Только факты, мадам».

О пользе иллюстративного материала свидетельствуют и научные исследования. Вот что говорится в статье The New York Times:

Сканирование мозга показало, что происходит у нас в голове, когда мы читаем подробное описание, запоминающуюся метафору или эмоциональный диалог между персонажами. Все эти истории стимулируют работу мозга и даже влияют на наше поведение.

Статья подчеркивает значение метафор, ссылаясь на исследование ученых из Университета Эмори:

Когда участники эксперимента читают метафору, описывающую текстуру материала, активизируется сенсорная зона коры головного мозга, в которой формируется восприятие текстуры посредством касания.

На заре информационных технологий излюбленной метафорой из этой области было слово «супермагистраль», а сегодня – «облако». Перочинный ножик символизирует многофункциональность, низко висящий плод – доступную возможность, а первые голубые джинсы Levi’s напоминают о новинке на рынке. Несколько лет назад один из моих клиентов, работающий на фармацевтическом рынке, сравнил новый метод введения лекарства под кожу с грузовиком, перевозящим груз через границу. Отыщите аналогию, которая может проиллюстрировать ваш рассказ.

Газета Times не отстает от своих коллег и приводит результаты научного исследования, подтверждающего ценность конкретных примеров. Вот к какому выводу пришли ученые канадского университета Йорка:

Процесс понимания текста и умения вступать во взаимодействие с другими людьми происходит в одних и тех же участках головного мозга… Повествование позволяет использовать заложенный в нас потенциал, благодаря которому мы выявляем стремления и тревоги персонажей, угадываем их скрытые мотивы и следим за взаимоотношениями с друзьями и врагами.

Проиллюстрируйте преимущества своего бизнеса, приведя в пример удовлетворенных потребителей, которые приобрели ваши продукты, партнеров, с которыми вы создали взаимовыгодные отношения, или инвесторов, выигравших от финансирования вашей компании. Излагайте эти примеры человеческим языком, упоминайте конкретные имена. Люди любят слушать о тех, кого знают.

На второй полосе The Wall Street Journal ежедневно публикуются очерки о разных людях с подзаголовком «Больше, чем просто новости. Это мысли, рожденные нашей индивидуальностью, любопытством и увлеченностью».

И аналогии, и примеры, помимо того что активизируют нервную систему слушателей, добавляют очков вашей презентации.

В следующей главе мы расскажем о двух мастерах приводить примеры.

Лучшие из лучших

Ни одна книга о презентациях не обходится без упоминания двух мастеров – 40-го и 44-го президентов США Рональда Рейгана и Барака Обамы. Они вели совершенно разную политику, но у них есть общая черта, которая может служить образцом для любого докладчика.

Их манера выступать различается. Рейган, общительный уроженец Среднего Запада, бывший актер, покорял аудиторию псевдоигрой. В прошлом адвокат, представитель интеллектуальной элиты, Обама привлекает публику интонацией и изысканной манерой держаться. Но их неповторимый стиль внес свою лепту в потрясающее умение увлекательно излагать свои мысли.

Рейган придумал включать в свою речь небольшие истории из жизни. Великий коммуникатор редко упускал возможность рассказать сказку о бравом солдате или грызущем гранит науки студенте. В 1983 году президент наградил госслужащего Ленни Скутника за героический поступок, рассказав подробности происшествия во время ежегодного обращения к конгрессу. Скутник сидел рядом с первой леди. Тем самым Рейган создал прецедент, и сегодня его примеру следуют все президенты.

Обама почитает Рейгана. В автобиографической книге «Дерзость надежды» он часто упоминает своего предшественника. «Я понимаю, что в нем привлекало публику, – пишет Обама о способности Рейгана зажигать сердца американцев. – Он заново открывал традиционные добродетели: труд, патриотизм, личную ответственность, оптимизм и веру. Обращение Рейгана нашло такой сильный отклик у аудитории, что его прозвали коммуникатором».

Обама прихватил свою симпатию к Рейгану на Гавайи. В период отпуска президента новостей обычно мало, поэтому интересы СМИ вращаются вокруг того, что президент читает. В 2010 году он читал биографию под названием «Президент Рейган», написанную Лу Кэнноном. Наверняка Обама прочитал слова экс-президента, сказанные им после того, как он покинул президентский пост.

Некоторые мои критики постоянно твердят, что я стал президентом, потому что актеры умеют красиво говорить. Полагаю, в этом есть доля правды. Актер придерживается двух принципов: быть честным в том, что делаешь, и сохранять контакт с аудиторией. Политику это тоже не помешает. Мои актерские инстинкты внушали мне желание говорить правду так, как я ее видел и понимал.

Барак Обама и не предполагал, насколько судьбоносным окажется для него это высказывание. Вскоре после возвращения президента из отпуска, 8 января 2011 года, душевнобольной Джаред Ли Лофнер совершил покушение на члена конгресса Габриэль Гиффордс и ранил восемнадцать человек. Все это произошло во время встречи с избирателями Аризоны возле супермаркета в городе Тусон. Через четыре дня после трагического события Обама вылетел в Тусон, чтобы на панихиде в Аризонском университете обратиться к потрясенной стране, семьям и друзьям погибших.

После того как отзвучали официальные соболезнования, сопровождавшиеся цитатами из Библии, Обама стал говорить о жертвах. Просто, выразительно и с теплотой он рассказывал о жизни каждого человека. Особенно трогательно он говорил о девятилетней Кристине Грин, сделав ее жизнь примером для всего народа.

Представьте, представьте на мгновенье, что здесь жила маленькая девочка, которая только начинала познавать демократию, только начинала понимать обязанности гражданина, начинала догадываться, что однажды и она, возможно, будет играть определяющую роль в будущем страны. Ее выбрали в совет школы. Общественная жизнь ее увлекала, вселяла в нее надежду. Она пришла на встречу с представительницей конгресса, потому что верила, ценила и хотела брать с нее пример. На все Кристина смотрела глазами ребенка, незатуманенными цинизмом или сарказмом, с которыми так сжились мы, взрослые. Я хочу соответствовать ее ожиданиям.

Этот пассаж, вероятно, был написан точно по рекомендациям Рональда Рейгана. Бывший спичрайтер Рейгана и критик Обамы Пегги Нунан, анализируя события в Тусоне, написала: «Почти треть речи была посвящена окружающей действительности и происшедшим событиям, и к концу она стала очень хороша, даже великолепна, особенно когда Обама начал излагать конкретные факты из жизни реальных людей».

«Излагать конкретные факты из жизни реальных людей» – полезный совет для любого оратора.

Первоисточник

Известный педагог, философ и председатель редколлегии энциклопедии «Британика» Мортимер Адлер занимался изучением классической философии. В работе 1983 года «Как читать книги» Адлер рассказывает, что однажды его пригласили выступить в клубе рекламистов в Калифорнии.

Меня попросили прислать название выступления заранее. Я предложил назвать его «Аристотель о продажах». Мне показалось, что это название будет весьма неожиданным. Так и случилось. Никто прежде не связывал имя Аристотеля с продажами – или с рекламой, без которой продажи не обходятся.

К сожалению, и презентации никто не связывает с продажами. Иначе почему слушатели так часто бормочут: «В чем же здесь смысл?» или «В чем суть всего этого?» Их недоумение вызвано либо отсутствием смысла в докладе, либо (чаще) слабым призывом к действию.

Поскольку к умению продавать в нашей культуре относятся с пренебрежением, предложение сделать заказ считается чуть ли не оскорблением. В книге «Искусство продажи» (The Art of the Sale) Филип Делвз-Бротон упоминает две пьесы, удостоенные Пулитцеровской премии: «Смерть коммивояжера» Артура Миллера (1949) и «Гленгарри Глен Росс» Дэвида Мэмета (1984), в которых продавец представлен как классический неприятный персонаж. Делвз-Бротон описывает современных продавцов как людей, которых «побуждают продавать, но сдерживают, когда они продают слишком много. Их свысока называют ногами на улице те, кто воображает, будто бизнесом на самом деле управляют консультанты с агрессивными презентациями в PowerPoint».

Необходимо выйти за рамки PowerPoint, сделать основную мысль абсолютно понятной и сформулировать правильный призыв к действию. Именно этим умением отличается эффективный менеджер по продажам, оратор и любой профессионал. Бывший издатель The Wall Street Journal Гордон Кровиц написал в рецензии на книгу Бротона:

Мы все в той или иной мере занимаемся продажами. Родители продают своим детям пользу овощей, репортеры продают свои очерки редакторам, президенты университетов продают своим институтам потребность в потенциальных спонсорах.

Но призыв сделать заказ – лишь один из элементов эффективных продаж. Другой элемент – описание преимуществ потенциальному покупателю во время продажи и слушателю во время презентации. Неспособность рассказать о преимуществах своего продукта приводит к провалу презентации.

Обратимся-ка к Аристотелю. 2300 лет назад великий философ сказал, что, для того чтобы быть убедительным, оратор должен опираться на три вещи: этос (доверие), логос (доказательство) и пафос (преимущества). В XXI веке важность первых двух очевидна всем. Учитывая любопытство и скорость наших СМИ, ни одному оратору или представителю делового мира не сойдет с рук неэтичное поведение или лживые аргументы. Вспомните преступления современных политиков и акул бизнеса, по сравнению с которыми делишки скользких агентов из Glengarry Glen Ross просто детский лепет.

А вот о пафосе, к сожалению, забывают. Поэтому если из всего раздела, посвященного искусству излагать свои мысли, вы извлечете только один урок, пусть он будет таков: наполните презентацию описанием преимуществ для аудитории. Возьмите на вооружение следующее правило: через каждые пару минут произносите: «Это важно для вас, потому что…» – и описывайте выгоды. Или поставьте риторический вопрос: «Что вы от этого выиграете?» – и сами ответьте на него.

Только тогда вы призовете слушателей к действию, и только тогда состоится продажа.

«Санитарная» проверка каждой презентации

Венчурный инвестор Винод Хосла, о философии коммуникации которого вы читали в главе 19, внимательно следит за всеми аспектами презентации, в том числе за иллюстративными материалами. Проработав 25 лет в сфере инвестирования, Хосла видел презентаций не меньше (а то и больше), чем консультант по презентациям. Большинство из них проводились по понедельникам – в этот день венчурные инвесторы Кремниевой долины изучают предложения новых компаний. Стартапы выстраиваются в очередь, чтобы их оценили и профинансировали. Или не оценили. Если компания-кандидат попала в портфель Хослы, он продолжает наблюдать за ней и критиковать презентации, которые та устраивает для потенциальных клиентов и партнеров.

Для всех презентаций Винод Хосла применяет еще один золотой стандарт: правило пяти секунд. Он выводит слайд на экран, через пять секунд удаляет его и просит наблюдателя описать слайд. Перенасыщенный информацией слайд проваливает тест, следовательно, не выполняет базовую функцию любого иллюстративного материала – помогать презентации. Простой слайд доносит основную мысль мгновенно – с первого взгляда.

Руководствуясь этим простым правилом, Хосла выполняет два важнейших условия: следовать принципу «лучше меньше, да лучше» (с этой просьбой беспомощная аудитория слишком часто обращается к незадачливому оратору) и учитывать особенности человеческого восприятия. Когда на экране появляется изображение, глаза зрителей обращаются к экрану, чтобы обработать новую информацию, что происходит рефлекторно. Чем насыщеннее изображение, тем больше времени требуется на восприятие. При этом аудитория перестает слушать оратора. Тем не менее большинство докладчиков не останавливают словесный поток, усложняя слушателям процесс обработки информации. В итоге их внимание отключается – игра окончена.

Для решения этой распространенной проблемы следует обратить свой взор на телевизионные новости. Несмотря на огромные возможности телевидения, в анонсе просто объединяют изображение с лаконичным текстом. Картинка предваряет новость, сообщаемую диктором. Поставьте себя на место диктора и подберите такие слайды, которые предваряли бы и служили заголовками выступления. Зрители видят простое изображение, понимают его с первого взгляда (правило пяти секунд) и продолжают вас слушать. Игра продолжается!

Раздвиньте рамки привычного мышления

Призыву известной поговорки «Не поднимайте мост, снижайте уровень воды» можно следовать в какой угодно области деятельности, начиная с разработки сложнейших архитектурных проектов и заканчивая использованием иллюстративного материла на презентациях. Все сферы применения этого правила объединяет одна задача – выйти за рамки привычного мышления.

В статье «Как эффективно мыслить при разработке инноваций» доктор Кристофер Барлоу, член организации Co-Creativity Institute, писал о современном афоризме: «Он заставляет меня искать иные перспективы. Креативность – это не видоизменение проблемы, а внутренние перемены – перемены в нашем мышлении, помогающие найти новые решения».

Барлоу выразил задачу афоризмом «как провести корабли под мостом» и продолжил: «Если я попрошу вас сконструировать подъемный мост, а вы начнете рассказывать о строительстве дамбы и шлюза, которые снизят уровень воды, я подумаю: а в здравом ли вы уме. Если предлагаемые альтернативы лучше, чем лучшие из старых идей, мы называем это креативностью». По мнению доктора, в процессе творчества следует «не выйти за рамки, а раздвинуть их!».

В стандартизированном мире архитектуры примером такого типа мышления может послужить здание Международного коммерческого центра в Гонконге – 118-этажное строение, 484 метра в высоту, четвертое по высоте в мире.

Поскольку высотные здания, как правило, качаются на ветру, архитекторы (в частности Пол Кац из компании Kohn Pedersen Fox Associates) придумали инновационные методы по снижению риска обрушения. Вот что пишет о башне The Wall Street Journal:

Большинство небоскребов используют маятники или амортизаторы, которые передают движение здания на компенсирующие устройства. Кац спроектировал МКЦ так, что он стал буфером сам для себя. Он не встречает ветер углами, как обычно, блоки здания соединены зубьями наружу. Его чешуйчатая поверхность, которая делает здание похожим на дракона, обожаемого китайцами, уменьшает силу ветра.

Для докладчиков, привыкших мыслить в строгих рамках корпоративно-маркетингового мышления, раздвинуть их – значит вспомнить об аудитории. Обычно при подготовке однобоких и перегруженных информацией бизнес-презентаций мысли о тех, кто будет ее слушать, словно испаряются.

В обязанности одного из моих клиентов, назовем его Джейсон, менеджера по маркетингу в ИТ-компании Кремниевой долины, входит создание слайд-шоу при запуске нового продукта. Джейсон сделал слайд, в котором все продуктовые бренды помещались в маленькие квадратики, причем в каждом содержалось двух-трехстрочное описание. Вторую и третью строку, да еще с переносами, читать гораздо сложнее. Переносы вынуждают зрителя лишний раз отрывать взгляд от изображения.

Выполните простое упражнение: найдите слайд с переносами в тезисах или заголовках. Удалите из него все переносы. Затем сравните получившиеся варианты. Почувствовали, насколько меньше приходится работать глазам?

Когда я предложил Джейсону поместить надписи в одной строке, он спросил:

– Сделать текст меньше или увеличить ячейки?

Я ответил:

– Не поднимай мост, снижай уровень воды!

Джейсон понимающе улыбнулся, так как понял, что важно сделать слайд более удобным для аудитории, а не для своего создателя. Вот что такое раздвинуть рамки!

Намеренный выбор?

Нет, речь не идет о праве Джона Стюарта на что-либо, и, учитывая либеральные взгляды ведущего популярного The Daily Show, к «правым» он тоже не принадлежит. Я имею в виду пространство справа от Джона, где демонстрируются видеоролики о высмеиваемых им людях и событиях. Правая сторона выбрана намеренно или случайно?

Зрители, принадлежащие к западной культуре, читают слева направо. Таким образом, в зависимости от цели обращения, следует создавать и проецировать свою презентацию так, чтобы зрители использовали или не использовали привычную модель чтения. Взгляд направо формирует позитивное восприятие, налево – негативное.

Функция анимации в PowerPoint предусматривает две опции движения влево и вправо: между слайдами («Переход к слайду») и внутри слайда («Настройка анимации»). Хотя направление движения в обеих функциях одинаковое, называются они по-разному. Движение направо в первом случае называется «Сдвиг вправо», а во втором – «Сдвиг слева». Поскольку глаза человека привыкли двигаться слева направо, анимация по умолчанию должна повторять это направление. Если же вы хотите преподнести негативную информацию (недостатки продуктов конкурентов, проблемы, которые компания уже преодолела, или рыночные факторы, препятствующие развитию вашей отрасли), учитывайте этот любопытный эффект.

Более того, во время презентации экран, на который выводится слайд-шоу, будь то большой экран проектора или небольшой ноутбук, должен располагаться слева от вас. Такая позиция поддерживает привычное движение глаз слева направо. При показе нового слайда взгляд зрителей будет естественным образом перемещаться с вас на изображение. Если вы поставите экран справа от себя, аудитории придется разглядывать мир справа налево, то есть читать в непривычном порядке, а это серьезное упущение, особенно если вы предлагаете текстовый слайд.

Джон Стюарт располагает жертв своей сатиры справа от себя, заставляя зрителей смотреть справа налево (с усилием), а противоестественные движения вызывают раздражение. Так что же, расположил он их так случайно или намеренно? Ведущий что-то хочет этим сказать? Если сказать словами одного из его любимых политических персонажей, экс-губернатора Аляски Сары Пэйлин: «Можете не сомневаться!»

Фокусники и графика

В документальном фильме «Фантазеры» о подростках, выступающих на чемпионате фокусников в Лас-Вегасе, содержится подсказка, как лучше демонстрировать графические материалы. Лента рассказывает о фундаментальном приеме магии – ложном направлении, суть которого заключается в том, чтобы заставить публику смотреть в другую сторону, пока фокусник выполняет трюк. Этот фокус строится на эффекте рефлекторного взгляда в сторону при появлении новой визуальной информации.

Выступающие на презентациях часто неосторожно нарушают этот принцип, руководствуясь общепринятым заблуждением, будто бы, если докладчик смотрит на свои слайды, он плохо знает их содержание. Однако если оратор не смотрит на слайд, а продолжает смотреть на зрителей, те попадают впросак. Рефлекс заставляет их непреднамеренно посмотреть на новую картинку. В то же время они чувствуют необходимость смотреть на выступающего в ответ на его взгляд. Движимые противоположными импульсами, зрители теряются, им приходится быстро переводить взгляд с ведущего на экран и обратно.

Разница между ложным принципом и научным фактом такая же, как между бизнес-школой и киношколой. Бизнес-школа учит студентов демонстрировать уверенность, а киношкола учит законам человеческого восприятия. Операторы и монтажеры знают непобедимые законы психики и играют на них. Они снимают и монтируют эпизоды так, чтобы намеренно вызывать позитивные или негативные эмоции. Тогда как на презентации необходимо создавать у слушателей только положительные эмоции.

Таким образом, получается, что при появлении нового слайда нужно поворачиваться к экрану. Поворачивайтесь к экрану при каждом новом слайде. Ваш взгляд заставит аудиторию смотреть туда же, куда и вы. Так вы синхронизируете свои действия с реакцией зрителей.

В рецензии на фильм «Фантазеры» критик Джо Моргенстерн пишет: «В иллюзионизме, в отличие от кинопроизводства, ложное направление приносит только пользу». К этому я добавлю, что в презентации ложное направление все портит.

При показе нового слайда всегда поворачивайтесь к экрану.

Обращение к конгрессу и презентации

Со времен первого обращения Джорджа Вашингтона к конгрессу в 1790 году американские президенты в своих обязательных речах обходятся без иллюстраций. Второе обращение Барака Обамы не было исключением, но именно эта речь может кое-чему научить организаторов презентаций.

Как и все современные ему предшественники, Обама произносил слова с помощью телесуфлера, но в тот раз исполнение им ежегодной обязанности подпортило непредвиденное обстоятельство. В 2011 году ритуал начался, как обычно, с торжественного входа в палату представителей. Президент пересек полный людей зал с такой помпой и пышностью, словно шел на коронацию, пожимая руки и обнимаясь с членами конгресса, стоявшими вдоль заполненного прохода. Не дойдя до трибуны, он остановился, чтобы поприветствовать госсекретаря Хиллари Клинтон, которая улыбнулась и пожелала ему успешного выступления. Президент улыбнулся в ответ и произнес: «Можно уже не выступать, все уже всё прочитали».

Обама имел в виду, что текст речи накануне просочился в прессу, и иронично прокомментировал этот факт. Подобный метод часто используется и в презентации. Речь идет о распространенной в бизнесе практике: слайды PowerPoint служат не только наглядными материалами на презентации, но и предварительно рассылаются ее участникам. Эта абсолютно бессмысленная практика нивелирует функции презентации. Более того, заводит ее в тупик, поскольку заранее разосланные материалы уже кратко познакомили всех с содержанием.

Используйте слайды только как иллюстрацию к презентации. Отвергайте все просьбы выслать слайды заранее. Если потенциальные участники настаивают (а ведь именно аудитория задает правила игры), предложите отправить им краткое описание в Microsoft Word.

Word и PowerPoint – соседи на панели Microsoft Office, но они словно Запад и Восток, и им никогда не сойтись.

Предварительная рассылка текста эффективна лишь тогда, когда ее автор лично представляет свои идеи на презентации.

Президент США должен сам произнести свою речь – как и вы.

Урок презентации от Акиры Куросавы

За время долгой и блестящей карьеры великий японский режиссер Акира Куросава разработал множество инновационных кинематографических приемов, которые можно применить и при подготовке графических материалов. Так, Куросава творчески использовал вытеснение избражения («шторку») – смену эпизодов, при которой новый кадр накладывается на предыдущий и замещает его таким образом, словно на экран натягивают штору.

В современных динамичных фильмах с быстрой сменой кадров вытеснение почти вышло из употребления, но оно очень полезно в презентации, где быстрая смена кадров раздражает аудиторию.

О скорости мы еще поговорим, но сначала посмотрим, как Куросава использовал вытеснение в фильме 1952 года «Жить». Фильм рассказывает о человеке, умирающем от рака, и создан под впечатлением от повести Льва Толстого «Смерть Ивана Ильича». Два не так давно вышедших фильма – «Бьютифул» и «Начинающие» – поднимают ту же тему, но Куросава привнес в свою в картину иное измерение, добавив социальную подоплеку, и выразил свою точку зрения с помощью приема вытеснения.

Главный герой фильма – чиновник в послевоенной Японии. Непреодолимая бюрократия мертвым грузом лежит на японском обществе, которое пытается восстановиться после войны. Матери, объединившись, приходят в госучреждение, чтобы подать жалобу на застой сточных вод вблизи их домов, но бюрократы направляют женщин в другое учреждение, оттуда еще и еще куда-то, заставляя ходить по кругу.

Куросава выразил свое отношение к происходящему посредством монтажа: на протяжении шестнадцати эпизодов одно учреждение сменяется другим посредством приема вытеснения. Первые девять шторок сменяют друг друга поочередно вправо и влево, а последние семь движутся только налево. Как мы писали в главе 33, человек обычно читает слева направо, поэтому анимировать и представлять свои графические материалы следует таким образом, чтобы они, в зависимости от цели обращения, поддерживали эту особенность или, наоборот, препятствовали ей. Взгляд направо формирует позитивное восприятие, налево – негативное.

В фильме «Жить» быстрые движения справа налево выражают негативное отношение к бюрократам. Историк кинематографа Стивен Принс, который представлял коллекционную версию фильма на диске, назвал этот монтаж «собранием кадров, которое, по сути, является картотекой преступников».

Вывод: если вы хотите представить негативную информацию, например, относительно конкурентов, направляйте взгляд зрителя влево; если хотите создать позитивное восприятие вашей компании, используйте сдвиг вправо.

И немного о скорости. Во всех версиях PowerPoint, вышедших до 2010 года, шторка сдвигается вправо быстро и останавливается резко, словно закрывающийся занавес. В версии 2010 года перемещение вправо по умолчанию происходит медленнее и завершается мягче, создавая эффект наплыва и замедляя переход. Это не значит, что следует вернуться к сумасшедшей скорости, с которой меняются кадры в современных фильмах. Используйте перемещение вправо в качестве предпочтительного перехода, но измените скорость по умолчанию: вместо одной установите четверть секунды.

Создайте у зрителей позитивное восприятие. Не стоит тасовать кадры, словно картотеку преступников.

Используйте графические материалы для создания целостной картины

На первый взгляд, кинематографические приемы не имеют с презентацией ничего общего, но в статье, написанной для журнала Salon кинокритиком Мэттом Сейцем, есть полезная информация и для организаторов презентаций. Сейц заметил, что последние достижения кинематографа хоть и способны создавать фантастические и невообразимые эффекты, однако потеряли важный элемент – связность. Он пишет, что современное кино «стремится поразить зрителей и держать их в постоянном напряжении за счет компьютерной графики, быстрой смены кадров и движущейся камеры». А это, по его мнению, «не позволяет зрителю понять, что происходит с персонажами».

Для сравнения Сейц приводит в пример немой фильм, снятый около сотни лет назад, в котором человек прыгает из горящего воздушного шара прямо в Гудзон. Хотя сама лента утеряна, ключевые ее кадры сохранились на вкладышах жвачек. Кинокритик привел в качестве примера именно этот фильм, потому что его отличает «стабильно широкий кадр, показывающий положение ныряльщика относительно шара и реки», то есть зрителю понятен весь контекст и он видит действие в целом. «Если бы эту сцену снимали сегодня, мы, наверное, увидели бы шквал кадров, и только в одном из них мелькнула бы вся картина целиком».

В современном кино компьютерная анимация и быстрая смена кадров так стремительно развивают сюжет, что зрители не успевают следить за ним или из-за недостатка контекста не понимают, что происходит. А современные ведущие презентаций собирают в кучу все имеющиеся слайды, показывают их один за другим без всякой смысловой связи, лишая аудиторию целостной картины. Зрители вынуждены догадываться, какое отношение имеет один слайд к другому, но очень скоро, отказавшись от этой затеи, переключаются на свои мобильные телефоны.

Выход? Давать словесные пояснения между слайдами или создавать целостную картину с помощью слайдов, используя метод под названием «Пустая строка». Пустая строка или графа таблицы, стоящая рядом с заполненными, подготавливает зрителей к дальнейшему восприятию информации.

И когда она заполняется данными прямо у них на глазах, создается ощущение, что ваша компания может удовлетворить любые пожелания.

Этот прием обеспечивает взаимосвязь, целостность и помогает зрителям лучше воспринимать презентацию. Таким нехитрым способом можно даже отвлечь людей от мобильных телефонов.

Иная точка зрения

В 2011 году группа швейцарцев объявила о создании Партии противников PowerPoint, выбрав в качестве логотипа красный восьмиугольник с надписью «Стоп!» Они заняли свое место в длинном ряду недругов программы, первые из которых появились еще в 2003 году. Формальным началом критики этого программного продукта послужила статья в журнале Wired под названием «PowerPoint – это зло. Власть портит, PowerPoint портит бесповоротно».

Статью написал Эдвард Тафт, светило в области дизайна и почетный профессор графического дизайна в Йельском университете. Обычно его выводы ставят меня в тупик, но критика PowerPoint по-прежнему не ослабевает. Мой аргумент прост и остается неизменным: вините почерк, а не ручку. В плохой презентации виноват пользователь, а не инструмент.

Справедливости ради надо сказать, что Партия противников PowerPoint не полностью оправдывает свое название. Ее цель, сформулированная на главной странице сайта, не противоречит моим доводам.

Мы не хотим уничтожить PowerPoint, мы лишь хотим уничтожить ДАВЛЕНИЕ PowerPoint. Мы хотим, чтобы скучных презентаций, состряпанных в PowerPoint, было меньше и чтобы обычная презентация стала гораздо интереснее.

Как бы там ни было, протестующие крики Партии подхватила Люси Келлауэй, которая ведет замечательную колонку Business education («Бизес-образование») в газете Financial Times. В статье, посвященной партии, Келлауэй утверждает, что Партии нужна террористическая фракция, которая организовывала бы перерезание проводов, соединяющих ноутбук и проектор. А еще лучше провести кампанию за полный запрет».

На самом деле лучше было бы организовать кампанию по исправлению ошибок пользователей, которая запретила бы применять PowerPoint для любых других целей, помимо презентации (например, для предварительных рассылок или раздаточных материалов), и отводила бы слайдам исключительно роль илюстраций к словам докладчика.

Мое мнение поддерживает Майкл Болдуин, консультант по презентациям, который написал ответное письмо в редакцию Financial Times.

В комиксах между картинкой и подписью есть динамическая взаимосвязь, которая делает хорошие работы неделимыми и незабываемыми. При определенной тренировке докладчики могут использовать тот же принцип и создавать запоминающиеся и убедительные презентации.

С осторожностью отнеситесь к предложению Болдуина, иначе ваша презентация превратится в комикс.

Укажите путь с помощью PowerPoint

Что общего у American Apparel, Staples, Knoll Furniture и Lufthansa Airlines с системой указателей Нью-Йоркского метро? Все эти разноплановые компании используют в корпоративном стиле популярный шрифт Гельветика. В книге Пола Шоу Helvetica and the New York City Subway System («Гельветика и система указателей Нью-Йоркского метро») рассказывается, почему руководство метро выбрало именно этот шрифт.

Очень долго указатели Нью-Йоркского метрополитена представляли собой мешанину стилей, размеров, форм, материалов, цветов и текстов. В середине 1960-х годов городское транспортное управление решило навести порядок и попросило дизайнерскую компанию Unimark International разработать четкую и логичную систему указателей. Результат налицо: черно-белые знаки по всему метрополитену (названия станций, направлений и указатели) начертаны понятной Гельветикой.

На рис. 39.1 изображены примеры буквенных и цифровых обозначений поездов метро, начертанных этим шрифтом.

Рис. 39.1. Обозначения поездов Нью-Йоркского метрополитена

Этот шрифт очень удобно использовать для указателей, потому что он отличается четким изображением и простыми, привлекающими внимание линиями без засечек. Гельветика всегда применяется в двух универсальных знаках, которые должен видеть каждый: ВЫХОД и СТОП.

Из-за декоративных элементов на концах линий шрифт с засечками больше подходит для печатного текста, поскольку небольшие закорючки помогают читателю отделять буквы в длинных фразах. В печати шрифт с засечками традиционно используется для основного текста (кроме электронных текстов на сайтах, поскольку из-за низкого разрешения даже на лучших мониторах засечки читать тяжело). Чтобы убедиться в этом, достаточно взять в руки любую газету.

Докладчикам следует обратить внимание на фундаментальное различие между документами, предназначенными для чтения, и графическими материалами, призванными иллюстрировать. Если вы создаете документ, обязательно используйте шрифт с засечками. Но иллюстративный материал для презентации (текст на слайдах – все равно что указатели или заголовки) оформляйте шрифтом без засечек, а текст формулируйте как заголовки. Взяв в руки любую газету или журнал, вы убедитесь, что заголовки обычно представляют собой ключевые слова: существительные, глаголы и наречия, почти без союзов и предлогов.

В отличие от обычных читателей, аудитория презентаций воспринимает не только визуальную, но и вербальную информацию. Если вы обрушите на нее целый поток данных, глаза, уши и, в конце концов, мозги слушателей быстро устанут, и они перестанут вас слушать. Поэтому текст к слайдам сочиняйте по принципу заголовков и изображайте с помощью шрифта без засечек. Основной текст произносите устно.

Вы – презентация, а слайды – указатели.

Жизнь в тихом отчаянии

В 1845 году американский писатель, мыслитель и натуралист Генри Торо почувствовал потребность сменить обстановку. Уединившись на тихом озере в Беркширских горах, он прожил там два года. О своей тогдашней жизни он написал книгу «Уолден, или Жизнь в лесу», в которой высказал мысль, ставшую впоследствии широко известной: «Большинство людей проводят жизнь в тихом отчаянии».

Слова Торо можно применить и к современным деловым людям, которые пытаются организовать презентацию. Из всех возможных причин не такого уж тихого отчаяния (недостаток времени, большой объем работы и страх провала), возможно, больше всего их угнетает добровольная пытка – использование слайдов не только в качестве иллюстративных материалов, но и как подсказок, предварительной рассылки и раздаточных материалов. В результате чрезмерно детализированное изображение не выполняет ни одной из возложенных на него функций.

Беда докладчиков стала благословением для других участников рынка – профессиональных дизайнеров и специалистов, разрабатывающих простые, выразительные и исключительно иллюстративные графические материалы. Лучшей в своем роде стала чудесная книга Гарра Рейнольдса «Презентация в стиле дзен», которая предлагает читателям концепции подготовки выступления, основанные на принципах японского минимализма.

Однако две крайности в сфере графического дизайна не могут удовлетворить огромное количество докладчиков. Они мечтают забыть о всеобъемлющих слайдах, но считают идеалистичный дзен Рейнольдса недостижимым. С одной стороны, они протестуют: «Я же не художник!» (подробнее об этом в главе 43). С другой – раздаются стоны: «У нас на это нет времени!» Всем страждущим ниже предлагается ряд инструкций по созданию двух базовых типов стандартной графики, популярной в современных презентациях: слайды с тезисами и диаграммы.

Основные принципы создания простого, но эффективного слайда с тезисами можно выразить четырьмя пунктами:

1. Рассматривайте каждую строку как заголовок, а не предложение.

2. Откажитесь от переносов и висячих строк, уместив каждый тезис в одной строке.

3. Начинайте все строки с одной части речи: глагол, существительное и т. п.

4. Поддерживайте взаимосвязь между элементами и формируйте узнаваемый шаблон.

Основные принципы создания простого, но эффективного слайда с диаграммами тоже можно выразить в четырех пунктах:

1. Откажитесь от оси ординат и пишите цифры прямо на столбцах.

2. Для описания используйте разборчивый шрифт.

3. Пользуйтесь большими цветными обозначениями.

4. Сделайте слайд простым, чтобы зрителям не пришлось искать дополнительную информацию.

Если перефразировать последний пункт в духе Торо, сделайте так, чтобы зрители не впали в отчаяние от вашей презентации.

Следите за движениями глаз

Средневековые документы украшала большая декоративная буква в верхнем левом углу, которая обозначала начало нового текста или раздела. В современном издательском мире продолжают придерживаться этой практики: буквица знаменует собой начало главы или статьи. Так или иначе, эта традиция повлияла на наше восприятие текста на экране.

Шведская компания EyeTrackShop делает именно то, что сказано в ее названии: отслеживает движения глаз. Ее слоган гласит: «Узнайте, на что смотрят люди, как долго и в каком порядке». С помощью веб-камер компания фиксирует траекторию взглядов зрителей, рассматривающих те или иные изображения, а затем предоставляет эту информацию рекламным агентствам, которые на ее основе создают действенную рекламу, и веб-дизайнерам, разрабатывающим эффективные веб-страницы. Учитывая принципы зрительного восприятия рекламы и веб-страниц, можно создавать эффективные иллюстрации и для презентации.

В одном из проектов EyeTrackShop отслеживала, как пользователи изучают домашние страницы Facebook и Google+. Результаты, представленные на рис. 41.1, показали, что в обоих случаях глаза пользователей сразу устремлялись на большую колонку статуса в средине экрана, затем на список категорий слева, а потом перепрыгивали на сообщения справа.

Порядок визуального изучения страницы

Рис. 41.1. Исследование компании EyeTrackShop страниц Facebook и Google+

Траектория движения человеческого взгляда обусловлена двумя куда более мощными факторами, чем интерес к картинкам на сайтах Facebook и Google:

1. Воспитание. Представители западной культуры учатся читать слева направо, поэтому их глаза сначала обращаются в верхний левый угол документа.

2. Природа. Работа зрительных нервов заставляет человека изучать новые картинки, поэтому, начиная с левого верхнего угла, глаза читателя естественно и невольно движутся направо, чтобы увидеть новые изображения.

Следовательно, глаза человека движутся именно так, как показало исследование компании EyeTrackShop. Обозрев всю картинку, взгляд обращается в верхний левый угол, а затем перемещается направо, чтобы продолжить чтение. Таким же образом при появлении нового слайда глаза зрителей устремляются в левый верхний угол экрана проектора, а затем внимание переходит на правую часть картинки.

Если слайд перенасыщен изображениями, цифрами и текстом, глаза аудитории не воспримут общую картину при первом обзоре. Им придется еще раз пройти путь слева направо. Чем насыщеннее слайд, тем большее количество раз глазам зрителей придется бегать по экрану. Чем больше движений, тем меньше аудитория услышит.

Понимаете, к чему это приведет? Возвращаясь к знакомому принципу «лучше меньше, да лучше», делаем новый вывод: уменьшите количество маятниковых движений глаз, которые придется сделать зрителям, чтобы понять, что изображено на слайде.

В предыдущей главе мы применяли эти принципы к двум распространенным видам слайдов: с тезисами и графиками. Еще раз взглянув на иллюстрации в предыдущей главе, проанализируйте собственное восприятие: взгляд сначала устремляется влево, а затем вправо. Проделайте то же самое со своей презентацией. Создавайте такие слайды, чтобы глаза публики не совершали лишних движений. Уменьшайте нагрузку. Пусть внимание аудитории концентрируется на вас.

Картина стоит тысячи слов

Если о PowerPoint неодобрительно отзываются критики, аудитория и даже сами докладчики, зачем вообще его использовать? Этот программный продукт в целом заслужил негативную репутацию, выразившуюся в популярном выражении «Смерть от PowerPoint».

В конце концов, самые запоминающиеся речи в истории обходились без PowerPoint:

• Выступления Цицерона на римском форуме.

• Геттисбергская речь Авраама Линкольна.

• Призыв к оружию Уинстона Черчилля в начале Второй мировой войны.

• Речь Мартина Лютера Кинга о гражданских правах.

• Инаугурационная речь Джона Кеннеди.

• Берлинская речь Рональда Рейгана «Снесите эту стену».

• Выступление Барака Обамы в Диснейленде.

Действительно, зачем нужен этот PowerPoint? Ответ найдем в известной поговорке: «Картина стоит тысячи слов», причем у этого утверждения есть научное обоснование. HP выпустила отчет под названием The Power of Visual Communication («Сила визуальной коммуникации»). В нем компания, ссылаясь на девять источников, делает следующие выводы:

Недавние исследования подтверждают, что визуальная коммуникация по воздействию сильнее вербальной, поскольку люди усваивают и запоминают информацию, представленную визуально, намного лучше, чем вербальную.

В довершение приведу мнение Стивена Косслина, автора популярной книги Clear and to the Point: 8 Psychological Principles for Compelling PowerPoint Presentations («Четко и по сути: 8 психологических принципов убедительной презентации в PowerPoint»), основанной на исследованиях факультета психологии Гарвардского университета.

Популярное утверждение, что картина стоит тысячи слов, в целом получило эмпирическое обоснование. Таким образом, применение диаграмм и других графических материалов усиливает когнитивные способности в самых разных обстоятельствах и ситуациях.

Приведем также мнение новейшего авторитета в области визуального представления информации – шведа Ханса Рослинга, доктора медицины и статистики. Его революционная методология графического представления взорвала конференцию TED и сделала его популярной фигурой в СМИ и профессиональных кругах. Мне и десяти тысяч слов не хватит, чтобы объяснить суть его методики, поэтому рекомендую вам посмотреть видеоролик на YouTube самостоятельно.

Вот что пишет The New York Times о работах доктора Рослинга:

Цель визуализации – не просто представлять миллионы бит данных в виде иллюстраций, а способствовать интуитивному восприятию, озарениям, которые побуждают зрителей узнать больше.

Разумеется, это не значит, что нужно превзойти в креативности доктора Рослинга, но вас вдохновит его простой метод анимированного отображения статистических данных. (На его сайте можно бесплатно скачать программу Gapminder World Offline.)

Пожалуй, еще сильнее вас поразят «пять советов для успешной презентации», представленные на том же сайте. Особенно второй.

Объясните, что изображено на оси абсцисс и ординат, с помощью цвета и размера пузырей, а затем начните их перемещать [39] .

В своем совете доктор Рослинг, несмотря на все его необычное ПО, признает первостепенное значение докладчика в представлении презентации. Более того, он говорит не только почему, но и как использовать PowerPoint.

Хотя вопрос о том, что закладывать в PowerPoint, по-прежнему остается открытым – мы рассмотрим его в следующей главе.

Инфографика

Я постоянно убеждаю деловых людей помнить о том, что картина стоит тысячи слов и что нужно забыть о страшном синдроме предварительной рассылки, но докладчики нередко протестуют: «Но я же не художник!» Оторванные от знакомых текстовых слайдов, они не в состоянии найти альтернативу. Но необязательно же покупать балахон художника, чтобы отказаться от бесконечного потока скучных слайдов с тезисами.

Начните с основного положения, согласно которому первоочередная – и единственная – цель использования PowerPoint заключается в создании иллюстрации к тексту. Вспомните мою (до сих пор не усвоенную вами) рекомендацию о том, что бизнес-слайды должны создаваться по примеру теленовостей: ведущий сообщает о событии, а изображение служит кратким содержанием рассказа. Затем разработайте дизайн заголовков в виде инфографики, или визуализации данных. Всемирное сообщество по созданию и обмену инфографикой Visual.ly так определяет это понятие:

Инфографика – это изображения, объясняющие определенные мысли или числовые данные. Обычно они содержат красивые картинки, привлекающие внимание. Во многих из них используется технология визуализации данных. Визуализация данных позволяет представить числовые данные в виде изображений. Они могут выглядеть как угодно, начиная с простых диаграмм и заканчивая сложными трехмерными образами в компьютерной томографии.

Таким образом, вы выходите за рамки стандартных графиков и используете более интересные изображения, чтобы проиллюстрировать свой рассказ. В вашем распоряжении множество ресурсов, позволяющих превратить текст в образы и стимулирующих художественное мышление.

• Google и Bing. У обеих поисковых машин есть функция «Картинки». Просто введите в строку поиска ключевое слово – и вашему взору предстанет огромное количество фотографий, графических элементов и рисунков. Можно также искать синонимы ключевых слов. Например, запросы «тюрьма», «темница» и «исправительное заведение» выдадут различные изображения. Более того, при введении в строке поиска любого слова открывается вертикальное меню с различными вариантами. Так, на запрос «тюрьма» сайт предложит «Гуантанамо», «Кресты» и тому подобные варианты, причем все в виде нового каскада картинок. Это пойдет на пользу творческому процессу. Пора уже выйти за рамки избитых текстовых блоков. Но помните, что многие изображения на этих сайтах требуют платы за копии в высоком разрешении и (или) отчислений за использование.

Ниже представлен список сайтов, на которых изображения предоставляются бесплатно или за низкую плату.

• Сайты с бесплатными изображениями на общественных доменах:

– 

– 

– 

– 

– 

– 

– 

– 

– 

– 

• Visual.ly. Посетите этот великолепный сайт и посмотрите, на что способны поклонники визуализации данных. Прогуляйтесь по страничкам, и вам откроется множество образцов впечатляющей инфографики, размещенной членами сообщества. Они вдохновят вас на художественное мышление. Сайт также предлагает инструменты для разработки собственных инфографических изображений.

• Microsoft PowerPoint. Отрасль стандартного ПО для презентаций тоже предлагает множество способов превратить набившие оскомину тексты в интересную графику. Щелкните вкладку «Вставка» на верхней панели – и откроется еще одна панель, предлагающая такие варианты: таблица, рисунок, клип, фотоальбомы, фигуры, диаграммы и SmartArt. Последняя вкладка содержит несметное количество форм, цветов и текстур, улучшающих вид и восприятие текста.

А теперь, имея в распоряжении новую палитру возможностей (Google и Bing, бесплатные картинки, Visual.ly и Microsoft PowerPoint), вы готовы натянуть балахон художника?

Встаньте и расскажите

Пьеса Теннеси Уильямса «Трамвай “Желание”» за которую он получил в 1947 году Пулитцеровскую премию, легла в основу оскароносного фильма 1951 года с Марлоном Брандо в главной роли. Это драматическое произведение – классика американской литературы. Диалоги и персонажи из пьесы стали частью культурного контекста. Наиболее известны слова главной героини, стареющей красавицы Бланш Дюбуа, жизнь которой зашла в тупик. В ключевой сцене пьесы Бланш говорит: «Я всю жизнь зависела от доброты первого встречного».

Эту фразу утащили другие авторы, не раз использовав слова «доброта первого встречного» в качестве названия книг, романов, путеводителей и даже биографии писателя, вышедшей в 1997 году. Чаще всего приводится именно эта часть реплики, чем нивелируется ее первоначальный смысл – беспомощность Бланш перед благожелательностью окружающих. В конкурентном мире бизнеса аудитория редко (очень редко) дарует докладчикам благожелательность.

Частый посетитель презентаций Гийом Эстегасси, менеджер по продажам Microsoft Corporation, однажды сказал: «Я так устал от докладчиков, которые показывают очень сложные слайды и так плохо их презентуют, что перестаю смотреть на изображение и пытаюсь вслушаться в текст выступления. Я даю им шанс».

Такие люди, как Эстегасси, – большая редкость. В мире высоких скоростей и широкополосного доступа в интернет длительность внимания напоминает вспышку молнии, поэтому авторам презентаций не стоит полагаться на доброту зрителей. Наоборот, они должны предвидеть, как аудитория отреагирует на слайд-шоу, и не только на этапе разработки, но и при предварительном просмотре.

Футбольные команды дают показательные игры, бродвейские постановки выдерживают обкатку на периферии, а программные приложения проходят бета-тестирование. Точно так же и вы должны провести предварительный показ презентации, пригласив в качестве зрителей насмешливых коллег. В бизнесе этот этап обычно опускается из-за спешки.

Почему бы не последовать примеру Деборы Ландау, преподавателя литературного мастерства в Нью-Йоркском университете? В The Wall Street Journal Ландау пишет: «Как и многие писатели, я слишком сближаюсь со своим произведением, чтобы смотреть на него незамыленным глазом, поэтому свежий взгляд для меня бесценен. Доброта – это роскошь, которую я не могу себе позволить».

Креативный директор дизайнерской компании Artitudes Design Стив Албом тоже ценит свежий взгляд. (Скажу по секрету: я много работал со Стивом и Artitudes Design над созданием сайта своей компании Power Presentations и с почтением отношусь к его знаниям и профессионализму. Кстати, Microsoft передает разработку графики для своих презентаций Artitudes на аутсорсинг.)

Работая над проектом вместе со Стивом, я продемонстрировал ему, как консультирую участников программы Power Presentations. Они выступают передо мной, а я играю роль слушателей, то есть совершаю предварительный просмотр.

И тут Стива осенило. Он сказал: «Мы никогда такого не делали! Мы просто создаем слайды для клиентов и отсылаем их! Я соберу всех дизайнеров и заставлю их представлять слайды самостоятельно!»

Представьте свою презентацию несколько раз, прежде чем случится очередное важное событие, – уж тогда-то вам не придется полагаться на доброту аудитории.

Пять простых способов оживить презентацию

Деловые люди вынуждены влачить тяжелейшее бремя, ибо не могут разрешить одну проблему: представить слайды с цифрами и не усыпить аудиторию. Нарколептический эффект возникает вследствие четырех распространенных ошибок докладчиков:

1. Ведущий начинает показ нового слайда со слов: «Я хотел бы рассказать о…», заставляя аудиторию каждый раз заново включаться в презентацию.

2. Ведущий читает текст со слайда дословно, заставляя слушателей чувствовать себя дураками: «Я и сам могу прочитать!» (Вспомните, что в детстве родители читали вам, чтобы вы поскорее заснули, и с тех пор вы на это запрограммированы.)

3. Ведущий рассказывает о предмете в общем, не обращаясь к конкретным данным на слайде. Зрители замечают противоречие между тем, что видят и слышат, начинают метаться между экраном и докладчиком, и все заканчивается полной неразберихой.

4. Ведущий зачитывает только текст со слайда, ничего не добавляя.

Таким образом, проблема больше касается стиля изложения докладчика, нежели самого слайда. Конечно, и в дизайне слайдов необходимо вооружиться острыми ножницами, чтобы обрезать и удалить лишнюю информацию и сделать материал максимально простым. Но даже самый минималистический дизайн должен сопровождаться четким и последовательным изложением.

Ниже представлены простые решения для каждой из четырех ошибок и в придачу советы, с помощью которых можно превратить слайды в понятный и логичный материал.

1. «Заголовок плюс». Чтобы каждый раз не начинать все сначала, предваряйте показ слайда «заголовком плюс» – то есть одним предложением, которое излагает суть изображения и содержит название слайда плюс другие элементы. О слайде с пятью графиками скажите: «Сейчас вы увидите наши доходы за последние пять лет». О слайде с двадцатью графиками: «Здесь те же ежегодные доходы, разбитые поквартально». О круговой диаграмме: «Этот слайд представляет процентное соотношение доходов по регионам».

Тот же принцип можно использовать для описания других типов слайдов. О слайдах с тезисами скажите: «В целях повышения доходности мы примем следующие меры», о сложной технической диаграмме: «Здесь представлена подробная структура нашей технологии».

2. Перефразируйте. Чтобы не повторять текст дословно, перефразируйте его, используйте синонимы. Например, если слайд называется «Значительный рост доходов», скажите: «Наши доходы значительно увеличились». Если слайд называется «Различные факторы рынка», скажите: «А здесь изображено множество факторов, влияющих на наш рынок». Если слайд называется «Портфель патентов», сообщите: «Мы располагаем серьезной базой интеллектуальной собственности». Ваша аудитория запросто соотнесет визуальную и вербальную информацию и не будет чувствовать себя оскорбленной.

3. Направляйте. Чтобы внимание аудитории не рассеивалось, направляйте его словами – описывайте изображения на слайде. О круговой диаграмме скажите: «Самый большой сектор – зеленый (55 процентов), далее по часовой стрелке – желтый (38 процентов) и наименьшая доля – у голубого (7 процентов)». О графике заметьте: «На оси ординат показана скорость по возрастанию, на оси абсцисс – стоимость по возрастанию». У этого приема есть дополнительное преимущество: он вытесняет привычную указку. По ряду необъяснимых причин указки (выдвижные или лазерные) стали стандартным элементом презентаций во всем мире. Докладчики размахивают ими, словно мечами, хотя словесная навигация воспринимается гораздо лучше.

4. Добавьте что-то полезное. Чтобы избежать повторов, нужно снабдить текст еще чем-нибудь: иным измерением, глубиной, информацией, которой нет на слайде. Это могут быть цифры, примеры, цитаты, аналогии. Добавьте вашему рассказу ценности.

Ожидающие финансирования компании включают в презентацию стандартный раздел «Обсуждение руководством финансовых результатов». Сделайте его лейтмотивом всех выступлений, особенно это касается слайдов с цифрами. Обсуждайте и анализируйте, но не повторяйте.

5. Бонус: связующие слова. Целостность выступления можно обеспечить с помощью приема, который профессиональные писатели используют для создания связного повествования. Они выбирают слово или фразу из одного абзаца и повторяют в следующем, тем самым связывая их между собой. Тот же метод можно использовать для двух последовательных слайдов. Допустим, первый называется «Значительный рост доходов», а второй – «Повышение прибыли». Выводя на экран второй слайд, скажите: «Впечатляющий рост наших доходов способствовал увеличению прибыли». Если один слайд называется «Широкий ассортимент», а другой – «Лидирующее положение на рынке», после демонстрации первого скажите: «Современная продукция сделала нас лидерами на рынке». Сравните этот метод с привычным механическим переходом, который безумно раздражает и не создает никакой связи: «А сейчас я бы хотел…»

Все пять приемов привносят логику и целостность в разрозненные и равнозначные перечни тезисов или цифр. Они оживляют не только слайды с цифрами (и все прочие слайды), но и вашу аудиторию.

Причина и следствие

На протяжении сорока лет Американская ассоциация электроники при содействии TechAmerica ежегодно проводит Классическую финансовую конференцию (Classic Financial Conference), среди ее участников – более 1800 ИТ-компаний и 6 тысяч инвесторов. Руководители компаний по 8–10 раз на дню повторяют свою презентацию, обеспечивая инвесторам возможность узнать судьбу их вложений, а потенциальным инвесторам – получить информацию о новой компании.

На одной из конференций Ноланд Гренберри, финансовый директор акционерной компании Silicon Image – ведущего поставщика передовых универсальных разработок в области бытовой техники, мобильных телефонов и ПК, презентовал свою компанию. После проведенных им восьми выступлений Гренберри осознал, насколько выросло их качество. С каждым разом он чувствовал себя все комфортнее, а его речь становилась все более складной. Свою компанию Ноланд представлял все увереннее и авторитетнее. Хорошие выступления обеспечили ему еще одно преимущество.

В конце каждой презентации выступающие предлагают аудитории задавать вопросы. Инвесторы всегда задают непростые вопросы, потому что хотят убедиться в том, что их инвестиции попадут в хорошие руки. Гренберри тоже досталась своя доля вопросов, но он заметил, что к концу дня они стали казаться ему все менее сложными, презентация же становилась все лучше и лучше.

Гренберри произносил одну и ту же речь восемь раз, не меняя ничего, кроме манеры выступления. Он на собственном опыте прочувствовал эффект от произнесения текста презентации множество раз.

К сожалению, большинство авторов презентаций обходятся вообще без репетиций. А если и репетируют, то просто бормочут себе под нос или говорят о презентации: «Об этом слайде я скажу…» К тренировке это не имеет никакого отношения. А ведь репетировать следует так, словно вы выступаете перед настоящей аудиторией: «Доброе утро. Благодарю вас за возможность…»

Тренировка помогает оттачивать формулировки, делает речь более складной, наделяя выступающего уверенностью в своих словах и способностью убеждать. После тщательной подготовки и репетиций вы не только сможете более эффективно донести нужную информацию, но и упростите себе задачу на этапе вопросов и ответов.

Многократное повторение помогло Ноланду Гренберри, поможет и вам.

Советы от композиторов и музыкантов

Легендарный бродвейский композитор и автор песен Стивен Сондхайм, получивший за свои мюзиклы восемь наград «Тони», множество «Грэмми» и Пулитцеровскую премию, на закате карьеры решил поделиться секретами мастерства в двух замечательных книгах: Finishing the Hat («Заканчивая шляпу») и Look, I Made a Hat («Смотри, я закончил шляпу»). После выхода первой книги The New York Times обратилась к не менее легендарному композитору Полу Саймону, бывшему участнику дуэта Simon and Garfunkel, с просьбой написать на нее рецензию. И книга, и рецензия содержат ценные наблюдения о тексте и музыке, применимые и к презентации, – например, о том, как слушатели воспринимают информацию.

Рассказывая в книге о написании текстов песен, Сондхайм объяснял, чем чреваты плохие рифмы:

Пока человек расслышит, что же там поется, певец уже поет следующую строчку, а слушатель, пытаясь уловить смысл, теряет нить повествования.

В рецензии Саймон добавил собственный взгляд на проблему:

Я согласен с мнением о длительности внимания и времени, необходимого слушателю для того, чтобы разобрать сложную фразу или представить необычный образ. Я стараюсь после сложной строчки делать паузу (проигрыш или повторяющуюся фразу), которая позволит уху уловить текст песни, прежде чем начнется следующая музыкальная фраза. Таким образом, слушатель не потеряет нить.

Самая известная композиция Саймона называется Sounds of Silence («Звуки тишины»), и, надо полагать, он знает, о чем говорит.

Мнение композиторов подхватили и джазовые музыканты. Трубач Диззи Гиллеспи, создатель стиля бибоп, однажды сказал: «Бóльшую часть жизни я учился тому, какие ноты играть не надо». А тенор-саксофонист Хьюстон Персон в интервью The Wall Street Journal сказал:

Тишина в музыке важна не меньше нот. В конце концов, если бы в беседе вы не делали пауз, все ваши слова были бы равнозначны. Вы замолкаете, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль, неважно, играете вы на музыкальном инструменте или беседуете.

Раз – это мнение, два – утверждение, три – тенденция, а четыре – совет, которым стоит воспользоваться. Делайте паузы между словами (и изображениями), чтобы аудитория успела вникнуть в суть. Меняйте темп речи, делайте паузы между предложениями и оставляйте поля на слайдах. Прислушайтесь к мастерам.

Пауза.

Близкий родственник творческого кризиса

В главе 12 «Творческий кризис» вы читали о герое голливудского фильма «Область тьмы», излечившегося от творческого кризиса таблетками, стимулировавшими творческие способности. Одновременно с выходом фильма в журнале New Yorker появилась статья об этом явлении. Обозреватель Дана Гудиер брала интервью у невропатолога Барри Михельса, который лечит голливудских сценаристов от кризиса по уникальной методике, основанной на психологическом методе Юнга.

Михельс (стоимость его услуг, кстати, начинается с 365 долларов в час) предлагает также лечение от волнения перед выходом на сцену, с которым сталкиваются писатели и другие творческие люди, когда им приходится выступать перед публикой. Эта проблема знакома авторам презентаций до боли: страх публичных выступлений. Хотя голливудские презентации обычно проходят при закрытых дверях, а Лос-Анджелес находится очень далеко от Уолл-стрит, люди там испытывают такой же реальный и всепроникающий страх.

Михельс работает в паре со своим наставником, психиатром Филом Штуцем. Для лечения они используют три методики:

1. «Визуализация».

2. «Тень».

3. «Пыль».

Автор статьи рассказывает, как Михельс использует метод визуализации.

Пациентам предлагают представить полный крах – методика «предразочарования». Например, вы воображаете, что вливаетесь в солнце со словами «я хочу потерять все», и когда вас поглотит гигантский огненный шар, превращаетесь в солнечный луч и констатируете: «Я бесконечен».

В версии Михельса визуализация противопоставляется технике управляемого воображения, используемой психиатрами. Она предназначена для того, чтобы пациент включил позитивное мышление и направил свое сознание в свободный полет или привел его (сознание) в желаемое состояние.

Позитивная визуализация также используется в спорте, чтобы заставить спортсмена представить положительный результат. Гонщик пересекает финишную черту, баскетбольный мяч попадает в корзину, а теннисный мяч приземляется в нужном месте по ту сторону корта. Эта методика приобрела популярность сорок лет назад после выхода бестселлера «Теннис. Психология успешной игры», в которой Тимоти Гэллуэй пишет: «Концентрация – это управление вниманием. Пока сознание фокусируется на одном объекте, оно пребывает в покое».

Вот что Гудиер пишет о втором методе Михельса под названием «Тень»:

Темный аспект личности, который Юнг определял, как «все изъяны личности, которые мы хотели бы скрыть, а также недоразвитые функции и содержимое личного бессознательного».

И третья концепция Михельса, «Пыль», в описании Гудиер такова:

Представьте, что ваша аудитория с головы до ног покрыта ровным, толстым слоем пыли, словно вы попали на чердак, где уже месяцев восемь не проводилась уборка.

Что вам это напоминает? Должно быть, глупый, безвкусный и распространенный совет представить зрителей (или работодателей) голыми.

Если описанные методы показались вам нестандартными, вы не одиноки. Гудиер весьма мягко заметила: «Что и говорить, в среде профессионалов ни психиатр, ни его внушающие ужас методики не получили поддержки». Они также вызвали неприятие у автора юмористической колонки журнала Time Джоэла Стайна. Он побывал на приеме у доктора Штуца, желая избавиться от паники перед публичными выступлениями, и сделал следующий вывод: «Фил изобрел психологические приемы, благодаря которым вы уходите с большим ворохом проблем, чем было у вас до начала сеанса».

Методы Михельса и Штуца, несомненно, вызвали бы ужас у бизнес-сообщества по одной простой причине: они просят своих пациентов разрешать воображаемые проблемы при реальных трудностях. Деловые люди нуждаются в конкретике и исповедуют принцип «Покажите мне».

Чтобы преодолеть страх перед публичными выступлениями, докладчикам следует сосредоточиться на видимых результатах презентации – настоящей реакции аудитории. Если вы видите, что слушатели кивают в знак одобрения, продолжайте, но если заметите наморщенный лоб или растерянный взгляд, прервитесь и поясните свою мысль. Нехитрый прием вызовет волну одобрения, а мгновенная видимая реакция уменьшит страх неудачи и избавит от волнения.

Конечная цель презентации – море кивающих голов, а не образы солнца, тени или слоя пыли. Пожалуй, единственное, что стоило бы представить, – это что над каждой головой, словно в комиксе, висит пузырь со словом «Да!»

Найдите причину, и следствие изменится. «Покажите мне деньги!»

Разобрать и собрать заново

Тренеры по плаванию обучают новичков новым навыкам постепенно. Первый урок проходит на суше: ученик сначала учится двигать руками, потом ногами. Затем он переходит в мелкую часть бассейна и учится двигать руками и ногами, используя специальные приспособления: плавучие предметы, доски для плавания и поручни, чтобы лучше развить необходимые навыки. Со временем новичок отказывается от приспособлений и начинает плавать сначала в мелкой части бассейна, затем в глубокой и, наконец, в озере или море. Фундаментальный принцип этого метода – разложить умение на базовые элементы и постепенно собрать его заново. Такой подход эффективен не только в плавании, но и в любом виде спорта – а также в мастерстве презентации.

В рамках программы Power Presentations мы обучаем навыкам выступления постепенно, так же, как и тренеры по плаванию, причем наш метод неожиданно позитивно влияет на умение излагать свои мысли.

В разделе обучения искусству публичных выступлений мы начинаем с разбора без слайдов, чтобы снизить сложность упражнений (как в уроке плавания на суше) и подчеркнуть первостепенное значение докладчика, а не слайд-шоу.

Как и на уроке плавания, где движения нужно повторять неоднократно, мы просим участников повторять краткие выступления по несколько раз. Неожиданное преимущество, о котором мы упомянули, возникает тогда, когда по мере шлифовки навыков выступления речь докладчика становится более складной и гладкой. В основе этого эффекта лежат две причины:

1. Вербализация – метод тренировки, о котором вы читали в главе 46. Знакомит выступающего с содержанием, следовательно, обеспечивает свободное владение текстом.

2. Отказавшись от слайдов, докладчики больше внимания уделяют содержанию выступления.

Слайды в том виде, в котором они создаются сегодня, скорее мешают, чем помогают авторам презентации. Уже ставшая притчей во языцех перенасыщенность слайдов вынуждает выступающего или рассказывать о них поверхностно, или, в худшем случае, читать их дословно. Этот «союз нечестивых» препятствует плавному повествованию, поскольку каждый слайд обсуждается отдельно, безотносительно следующего. Отказавшись от их использования на репетициях, докладчики целиком сосредоточиваются на тексте речи, связывании основных пунктов и логичности изложения.

Но это не значит, что на слайды нужно махнуть рукой. С учетом незыблемости позиций PowerPoint в современном бизнесе это был бы необдуманный шаг. Просто создавайте такие наглядные материалы, которые служат только для иллюстрации повествования.

Мы намеренно переносим изучение слайдов в конец учебной программы, ведь новичок-пловец тоже не сразу попадает в воду. Таким образом, потренировав каждый навык в отдельности, докладчики объединяют их в «блестящую презентацию».

Вот как можно использовать метод разбора при создании презентации:

• Сначала напишите понятный и логичный текст.

• Затем разработайте иллюстрирующие его слайды.

• Проведите устную репетицию с текстом и слайдами перед экраном компьютера, чтобы не отвлекаться на зрительный контакт, жесты, позу или голос.

• Повторите репетицию в пустом конференц-зале и выступите перед пустыми стульями так, словно они ваши зрители. В этот раз обращайте внимание на зрительный контакт, жесты, позу и голос.

• Проведите генеральную репетицию с коллегами или друзьями, используя уже все элементы презентации.

• А теперь можете нырять и плавать как рыба в воде.

Невидимые знаки вопроса

В Библии сказано: «Когда я был младенцем, то по-младенчески говорил, по-младенчески мыслил, по-младенчески рассуждал; а как стал мужем, то оставил младенческое» (Послание к Коринфянам, 13:11). К сожалению, люди не всегда следуют библейским заповедям. Они становятся взрослыми, но продолжают говорить по-младенчески. Они перемежают и портят свою речь словами-паразитами («вроде», «вы знаете»). Но самый вопиющий и распространенный «атавизм» – певучий детский говорок, то есть прознесение утвердительных предложений с вопросительной интонацией. Этот эффект известен как «восходящая речь», или «девичья болтовня».

Тейлор Мали, чтец, диктор и поэт, представил образец подобной речи в остроумной поэме под названием Totally like whatever, you know? («Вообще все что угодно, вы знаете?»). Приведу первую строфу:

Если вы еще не заметили, то разговаривать так, будто знаешь, о чем говоришь, почему-то стало не так уж круто? Или быть уверенным в том, что ты как бы говоришь? Невидимые вопросительные знаки и «вы знаете» мимоходом добавляются в конце предложения? Даже когда они не являются, типа, вопросами?

Стихотворение Мали Ронни Брюс превратил в столь же остроумный видеоролик под названием Typography, в котором видеохудожник сопровождает стихотворение анимированным текстом. А голос Мали, читающего стихотворение за кадром, представляет пример восходящей интонации, которую поэт высмеивает. Все предложения Мали заканчивает «невидимыми вопросительными знаками».

Средство от «девичьей болтовни» – понижать голос в конце предложения (в разговорной речи – в конце фраз), чтобы сохранить логику высказывания. Понижение голоса формирует понятные, четкие, взрослые модуляции.

Модуляции в речи – как ритм в музыке. Вспомните главную тему великой «Пятой симфонии» Бетховена, состоящую из трех коротких нот и одной длинной.

Пам-пам-пам-ПАМ!

Переходя от высот Бетховена к повседневности, вспомним всем известную музыкальную концовку Shave and a haircut… two bits. Музыкальный фрагмент представляет собой пять коротких нот и две длинных.

Пам-пам-пам-пам-пам – ПАМ-ПАМ.

А теперь попробуйте отстучать ритм только короткими нотами.

Пам-пам-пам-пам-пам…

Звучит незавершенно, не так ли? Два последних удара завершают музыкальную фразу, равно как понижение голоса завершает фразу речевую.

Читателям книги «Блестящая презентация» этот прием известен под названием «Закруглиться». Круг – это фраза, а закругление – понижение интонации, которая добавляет словам заключительный аккорд ПАМ-ПАМ, и все незрелое оставляет за бортом.

Простое решение вопроса

Почти два десятка лет я консультирую докладчиков, и все это время мне задают один и тот же вопрос (помимо того, который мы разберем в главе 54): «Куда девать руки?» Ответ: используйте их для подтверждения своих слов.

Простая, казалось бы, подсказка нередко приводит к крайностям, особенно если тренер (или сам докладчик) пытается использовать постановочные движения, из-за чего выступающий чувствует себя артистом и, хуже всего, отвлекается от основной цели. Это все равно что просить его одновременно вращать руками в разные стороны.

Говорят, Ричарду Никсону (которого после исторических дебатов с Джоном Кеннеди назвали самым негибким оратором) ставили жесты и писали подсказки на полях листов с текстом речи. Но жесты Никсона отставали от слов. Он произносил: «Два», – а потом только поднимал два пальца, что выглядело нелепо.

Постановка жестов также идет вразрез с предостережением, которое мы с детства слышим от родителей и учителей: «Не разговаривай руками!» Однако разговор руками используется для коммуникации еще со времен пещерного человека. Вот что об этом пишет Мэтт Ридли в The Wall Street Journal:

Наши древние предки располагали скромным арсеналом криков, воплей и подвываний, но богатым и точным словарем жестов, движений плечами и мимики. По мнению приматолога Франса де Вааля, человекообразные обезьяны, особенно карликовые шимпанзе, пользуются жестами чаще, чем голосом, и с самыми разнообразными целями. Другой приматолог, Ричард Бирн, утверждает, что в арсенале горилл больше жестов для выражения конкретных смыслов. Оказалось также, что шимпанзе гораздо легче усваивают язык знаков, чем язык звуков.

Таким образом, при всем уважении к мудрости родителей и учителей, вам следовало бы использовать жесты для «выражения конкретных смыслов». Но как избавиться от ощущения, что вы играете какую-то роль? Пусть ваши руки двигаются естественно, никаких постановочных жестов. Однако я все-таки рекомендую ввести в свой репертуар один жест. А если уж я что-то рекомендую, на то есть причина.

Когда вы выходите к публике, то словно стоите над пропастью. Ваша задача – перекинуть через нее мостик. Протяните к ней руки. Тем самым вы имитируете рукопожатие – универсальный символ коммуникации. Считается, что история этого ритуала берет начало в средних веках. Когда рыцари протягивали пустую правую руку (в которой обычно держали меч или кинжал), это означало, что они безоружны. Открытая рука сигнализирует: «Я пришел с миром». За 500 лет жест вошел в культуру как знак дружелюбия.

Итак, когда следует использовать жесты? В книге «Блестящая презентация» я привел в пример универсальный принцип выступления: каждая презентация – это акт межличностного взаимодействия. На презентации вы беседуете с каждым человеком – каждым «вы» в зале. Обращаясь к зрителю, вы протягиваете ему руку.

• Позвольте показать вам…

• Почему я говорю вам об этом?

• Вы понимаете, что я имею в виду?

• Какая вам от этого польза?

Ваша мама не возражала бы.

Дикторы или ведущие прогнозов погоды

Насчет того, стоит ли для сопровождения слов использовать руки и обращать их к слушателям, существует и противоположная точка зрения, которая исходит ни от кого иного, как от великого коммуникатора Рональда Рейгана.

На протяжении всей своей политической карьеры Рейган редко изъяснялся жестами. На DVD Ronald Reagan: The Great Communicator («Рональд Рейган: великий коммуникатор») собрано более ста публичных выступлений за восемь лет его президентства. И только один раз за все это время Рейган использовал руки. В 1964 году, на одном из первых выступлений государственного уровня, он произнес тридцатиминутную речь, представляя кандидата Барри Голдуотера, и поднял руки.

Стиль выступлений Рейгана формировался в годы президентства. Между малоизвестными годами актерства и началом политической карьеры в качестве губернатора Калифорнии он восемь лет работал спикером корпорации General Electric, где ему приходилось много выступать на различных мероприятиях. В частности, его пригласили на роль ведущего еженедельного драматического сериала General Electric Theater. В эпизоде 1954 года Рейган в окружении софитов произносил вступительное слово на фоне белой стены телестудии. Твидовый пиджак, из кармана которого выглядывал изящный носовой платок, сидел на нем как влитой. Правой рукой он опирался на софит, а левая пряталась в кармане брюк. Во время выступления его руки ни разу не шевельнулись.

В таких случаях дети говорят: «Смотри, мам, я могу без рук!» Рейган, как ни удивительно, чувствовал себя в этом образе органично. Но подойдет ли такая манера вам? Делайте то, что естественно для вас.

В любом случае театральные жесты выглядят неестественно. Докладчики нередко разрываются между двумя крайностями: стилем диктора и ведущего прогноза погоды. Все мы знаем, что дикторы спокойно сидят за столом и почти не двигаются, тогда как ведущие прогноза погоды активно используют руки для демонстрации погодных условий на карте. В ходе выступления придется выбирать между непоколебимой манерой Рональда Рейгана и «жестами для иллюстрации». Если вы читаете эту книгу, то вряд ли принадлежите к актерской братии или устроились на работу благодаря актерским способностям. Скорее всего, вас взяли за опыт и личные качества, продемонстрированные на собеседовании при приеме на работу. Это и есть органичный, присущий вам стиль.

Что касается ответа на вопрос о жестах, обратите внимание на слова из песни Ирвинга Берлина, прозвучавшие в классическом мюзикле Annie Get Your Gun («Энни получает ваше оружие»): «Действуй, как велит природа».

Пауза, которая освежает

После уроков в школе и колледже, пары уроков в школе «Берлиц» и множества поездок во Францию и Италию я немного освоил французский и итальянский. Моих знаний было достаточно, чтобы объясняться в ресторанах, гостиницах и магазинах, но недостаточно для того, чтобы вести беседу полноценно. В процессе изучения во мне проснулся вкус к французскому и итальянскому кино, поэтому в плей-листе моего проигрывателя хранятся преимущественно европейские фильмы. Конечно, во время просмотра мне приходится полагаться на субтитры и переводить взгляд в нижнюю часть экрана. Я различаю отдельные слова, но актеры говорят на родном языке слишком быстро, чтобы я мог понять что-то, кроме последних слов предложения.

Вот и урок для авторов презентаций.

Когда актеры, ораторы, представители духовенства или обычные собеседники заканчивают предложение или фразу, они делают паузу. У слушателей и зрителей появляется время переварить услышанное. Но в организме стоящего перед аудиторией докладчика усиленно выделяется адреналин, представление о времени искажается, и он начинает говорить быстро, напрочь забывая о паузах.

Посмотрите любой фильм Вуди Аллена, и вы увидите, как влияет стресс на темп речи. Большинство персонажей, словно отражение его личности, – невротики, попадающие в запутанные ситуации. Чем быстрее разворачивается сюжет, тем больше ускоряется речь персонажей, напоминая «Феррари» на пустой дороге. В кино этот эффект выглядит забавно, но презентацию может погубить, поскольку быстрый темп не только заставляет слушателей думать, что докладчик очень волнуется, но и искажает его речь. Последнее особенно ярко проявляется в нашем глобализированном мире, когда английский для выступающих или аудитории – не всегда родной язык.

Вот мы и возвращаемся к иностранным фильмам. Профессиональные актеры много внимания уделяют интонации и высоте голоса, и когда хороший актер завершает предложение, он делает паузу, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль. Докладчики, конечно, не актеры, но и их мысли оформлены в логически завершенные фразы. Поэтому они обязаны дать зрителям (даже если английский для них родной) время для обработки информации, делая паузы в конце фраз.

Как-то раз я посетил презентацию француза Ксавье Мартена, вице-президента компании Alcatel-Lucent – международного производителя телекоммуникационного оборудования. Мартен пустился вскачь, словно беговая лошадь. В первые минуты его речи мне постоянно слышалось слово «претие», и я не понимал, что оно значит. Но затем, когда он успокоился и начал делать паузы (а может просто решил перевести дух), он повторил это слово. И только тогда я понял, что имелось в виду «предприятие».

Возьмите на вооружение приемы иностранных фильмов и не забывайте классический слоган Coca-Cola: «Пауза, которая освежает».

Контролируйте себя!

Как мы выяснили в главе 51, чаще всего консультанта по презентациям спрашивают: «Куда девать руки?» Однако в последнее время все чаще звучит другой вопрос: «Что делать, если зрители не отрываются от своих мобильных устройств?» Вопрос встревоженных докладчиков касается заболевания под названием «мобильная наркомания». Причем они сами, занимая места в зрительном зале, демонстрируют симптомы той же болезни. Пагубная привычка распространяется, словно эпидемия.

Честно говоря, не знаю, что ответить. Я перепробовал всевозможные способы: многозначительные паузы, суровые взгляды, провокационные вопросы, безобидные вопросы, вежливые просьбы, решительные требования, тонкие намеки, открытую мольбу, периодические перерывы, и даже демонстративно выключал собственный телефон. Но ничего не помогало. Тогда я подошел к проблеме с другой стороны. Я забросил сеть шире и стал рассказывать всем и каждому, как противостоять гипнотическому обаянию мерцающих LCD-экранов. Признайте, что вы тоже стали заложниками мобильных устройств. Надеюсь, если я немного сдвину проблему с мертвой точки, то сознание аудитории прояснится и она станет более внимательной.

Профессиональные писатели, которым концентрация нужна как воздух, нередко теряют ее из-за интернета – этой палки о двух концах. С одной стороны, они используют его для поиска материала, а с другой – часто переключаются на другие темы, отрывающие их от творческого процесса. Автор путевых очерков Тони Перротет рассказал The New York Times о своем самом длительном отклонении от темы и добавил, что в литературных кругах он не один такой: «Все, кого я знаю, признают, что электронные устройства отвлекают. Некоторые писатели вынуждены во всем себя ограничивать». Он привел в пример Джонатана Франзена, который написал бестселлер «Поправки» «в темной комнате, с затычками в ушах, в наушниках и с повязкой на глазах, и признался, что заблокировал свой Ethernet-порт суперклеем».

Разумеется, это крайние меры, но Рольф Добелли предлагает их даже ужесточить. Создатель популярного сайта getAbstract, где публикуются рецензии на бизнес-литературу, и писатель, в онлайн-эссе под названием Avoid News («Избегайте новостей») Добелли призывает к полному отречению:

Отрежьте доступ к новостям. Удалите новостные приложения из iPhone. Продайте телевизор. Отпишитесь от рассылок новостей. Не берите газеты и журналы в аэропортах и на вокзалах. Не устанавливайте в браузере новостные сайты по умолчанию. Найдите сайты, которые не меняются. Чем скучнее, тем лучше. Удалите все новостные сайты из избранного. Удалите виджеты с рабочего стола.

Цель Добелли столь же замечательна, сколь и нереалистична. Со времен Адама люди всегда поддавались искушению, поэтому совершенно неспособны резко все бросить. Иначе почему книги о диетах постоянно пребывают в рядах бестселлеров?

Более реалистичное решение проблемы мобильной наркомании – поэтапное лечение зависимости. Перротет рассказывает о писателях, использующих компьютерную программу Freedom («Свобода»), которая блокирует доступ в интернет до восьми часов. Так же, как авиаперевозчики просят пассажиров отключить мобильные телефоны на время полета, так и отказ от «наркотика» действует ограниченный период времени. Это первый шаг к самоконтролю, и если вам это когда-нибудь удастся, возможно, слушатели оторвутся от своих телефонов и обратят свои взгляды на вас.

Да-да, и Дед Мороз существует.

Расслабьтесь!

• Мне нравится этот человек – он смотрит прямо в глаза!

• Мне не нравится этот человек – он отводит взгляд!

Эти восклицания (вы их наверняка слышали) выражают общее мнение о зрительном контакте, самом существенном элементе межличностной коммуникации.

Эффективный зрительный контакт выполняет еще одну малоизвестную, но важную функцию: он успокаивает собеседника. Стоя перед аудиторией, вы испытываете стресс, происходит выброс адреналина в кровь, организм готовится к «борьбе или бегству». Глаза поспешно обводят помещение в поисках пути к отступлению. Быстрое движение глаз свидетельствует о том, что человек что-то скрывает, а это вызывает у публики тревогу. Чувствуя ее беспокойство, вы снова подвергаетесь стрессу, снова происходит выброс адреналина, глаза начинают бегать еще быстрее – замкнутый круг. Дальше – хуже.

При разглядывании аудитории ваши глаза получают разнообразную сенсорную информацию. Мозгу приходится ее обрабатывать, из-за чего повышается уровень стресса, вызывающий в свою очередь выброс адреналина, который приводит к ускорению движения глаз. Чем больше движений, тем больше информации. Снова порочный круг.

Советую просто поймать взгляд любого зрителя. Ваши глаза перестанут бегать. Читатели книги «Блестящая презентация» знают этот прием под названием «Зрительная связь», или установка более тесного зрительного контакта. Благодаря такой связи вы вовлекаете в процесс всех участников. Сравните этот прием с тотальным сканированием глазами зала, которым пользуются ораторы в попытках установить визуальный контакт. Старайтесь поймать взгляд человека до тех пор, пока он наконец не заметит, что вы хотите установить с ним связь и не ответит вам взглядом.

Зрительный контакт уменьшает не только частоту движений глаз, но и объем сенсорной информации, получаемой мозгом. Таким образом, стресс уменьшается, как и уровень адреналина в крови, и выступающий приходит в себя.

Успокаивающий эффект человеческого взгляда применяется даже в подводном плавании. Карин Скотт, директор подразделения целевого маркетинга Cisco, имеет диплом по дайвингу. Если новичка под водой вдруг охватывает паника, она подплывает к нему и жестами призывает посмотреть ей в глаза. Взгляд начинающего дайвера перестает метаться, паника проходит, и пузырьки воздуха из акваланга вырываются уже не так интенсивно. Визуальный контакт с другим человеком имеет большую силу.

Тренер по дайвингу Брюс Илифф предлагает свой вариант этого метода. Он рекомендует аквалангистам, испытывающим панику, посмотреть наверх. На глубине 20 метров поверхность воды выглядит такой близкой, что кажется, будто ее можно потрогать руками, и это успокаивает.

По сути, и Илифф, и Скотт говорят об одном и том же. Их метод годится для любой презентации: смотрите на зрителя, чтобы тот взглянул на вас в ответ. Простое, но эффективное решение заставит ваши глаза двигаться медленнее, успокоит вас и повысит интерес аудитории.

Вот что значит держать зрительный контакт.

Голос Голоса

У легендарного эстрадного певца Фрэнка Синатры было несколько прозвищ. Его, например, прозвали Голосом, и на то были свои причины. Богатый, бархатистый тембр певца не имел равных. Голос очень заботился о повышении качества своего пения. Обычно Синатра, как и все профессиональные певцы, дикторы, актеры, рассказчики и другие исполнители, зарабатывающие себе на жизнь голосом, во время записи песни стоял.

Загляните в любую студию звукозаписи – и увидите, что исполнитель стоит в звукозаписывающей кабинке, а прямо перед ним висит микрофон. Партитура располагается перед глазами. Деловым людям, которые проводят презентацию по интернету, телефону или громкой связи, есть чему поучиться. Когда любой человек, например докладчик, говорит в микрофон сидя, он непроизвольно наклоняется вперед и сутулится, сокращая легкие и перекрывая поток воздуха. При этом он опускает подбородок, и мышцы горла сжимаются, еще больше уменьшая приток воздуха. Если стать прямо, легкие наполняются воздухом, подбородок поднимается, горло открывается – и ничто не мешает свободному притоку воздуха.

Все это известно менеджерам, которые часто проводят презентации онлайн. Уилл Флэш из корпорации Microsoft, ведающий внутренними съемками, прежде управлял веб-платформой для коммуникации между сотрудниками компании (ранее LiveMeeting, теперь Lync). Ему приходилось проводить презентации по несколько раз в день. Всякий раз Флэш вставал и нажимал кнопку, которая поднимала стол до нужной высоты – экран теперь располагался на уровне глаз. Через мгновение его кабинет напоминал профессиональную студию звукозаписи: в позиции стоя его легкие расширялись, воздух свободно проходил через гортань.

Необязательно строить студию звукозаписи или устанавливать электронный стол в офисе, однако сделать так, чтобы голос звучал хорошо, учитывая, что сегодня онлайн-презентации для многих компаний стали обычным делом, нужно. При отсутствии таких важных элементов, как визуальный контакт, выражение лица, жесты, которыми можно обогатить живое выступление, голос становится единственным орудием интернет-презентаций.

Превратите свое выступление в песню!

Взлет и падение Рика Перри

Первые телевизионные дебаты между кандидатами в президенты сенатором Джоном Кеннеди и действующим вице-президентом Ричардом Никсоном в 1960 году навсегда изменили метод ведения президентских кампаний. Кеннеди вошел в предвыборную гонку как аутсайдер. У него было два минуса: в свои 43 года он был вторым по возрасту из самых молодых кандидатов в президенты (Уильяму Брайанту, баллотировавшемуся в 1896 году, было 36, но он проиграл Уильяму Маккинли) и вторым кандидатом-католиком в истории США (первым был губернатор Нью-Йорка Ал Смит, который проиграл Герберту Гуверу тридцатью двумя годами ранее).

На дебатах Кеннеди затмил Никсона и выиграл выборы. С тех пор ни один кандидат не может добиться победы, не продемонстрировав свое мастерство публичных выступлений.

• В 1980-х великий коммуникатор Рональд Рейган затмил и грубого Джимми Картера, и вкрадчивого Уолтера Мондейла в двух избирательных кампаниях подряд.

• В 1990-х говорливый Билл Клинтон затмил и аристократа Джорджа Буша, и невыразительного Боба Доула в двух кампаниях подряд.

• В 2008 году динамичный Барак Обама затмил вздорного Джона Маккейна.

Презентация кое-что да значит.

Гонка за единого кандидата от республиканцев на выборы 2012 года началась в 2011 году. В мае того же года целый легион кандидатов сражался на национальном телевидении в двадцати семи дебатах.

Губернатор штата Техас Рик Перри, вступивший в гонку 13 августа, стал последним игроком. В группу поддержки его соперника, экс-губернатора Митта Ромни (победителя гонки), входили бывший спикер Ньют Гингрич, бывший сенатор Рик Санторум, члены палаты представителей Рон Пол и Мишель Бахман, бизнесмен Херман Кейн и бывший губернатор Джон Хантсман. Но Перри внес в борьбу интригу. Он был красив как кинозвезда: квадратная челюсть, волнистые волосы, на спортивной фигуре превосходно сидел костюм. Перри выиграл три кампании за пост губернатора, он был любимцем влиятельного консервативного крыла Республиканской партии, щедро финансировавшего его выдвижение. Размахивая внушительным списком личных и политических достижений, Перри возглавил опросы общественного мнения всего через месяц после начала кампании, а затем вступил в дебаты.

Во время дебатов 22 сентября на канале Fox News журналист Крис Уоллис, верный своей роли ведущего (и будучи истинным сыном своего отца, известного журналиста-провокатора Майка Уоллиса), попытался разжечь конфликт. Он попросил Перри прокомментировать предложенную Ромни реформу здравоохранения и сравнить ее со своим проектом.

Перри: Думаю, американцы иногда не понимают, с каким Миттом Ромни они имеют дело. Не тот ли это Ромни, который выступал против Второй поправки, а затем стал ее сторонником? Тот. А не тот ли это Ромни, который раньше был за аборты, а теперь против них? Он выступал за реформу образования, за реформу здравоохранения Обамы, а теперь он против них. Значит, мы подождем до завтра и посмотрим, о каком Ромни говорим сегодня вечером.

Это выступление расхватали на цитаты, и через две недели, 8 октября, поддержка Перри по результатам опросов снизилась наполовину.

Участие Перри еще в двух дебатах обошлось без инцидентов. Но 9 ноября он встретился с оппонентами на CNBC, и в этот раз говорил об экономике. Во время одного из выступлений Перри излагал свою налоговую программу.

Перри: На самом деле лучше распределить план на всех американцев, вот почему пропорциональный налог станет единым для всех, абсолютно всех. Он сбалансирует бюджет в 2020 году. Наконец заработает регуляторная политика. И, скажу вам, я избавлюсь от трех министерств: торговли, образования и… третье… дайте подумать…

Перри запнулся, так как не мог вспомнить третье министерство, которое желал упразднить. Зрители засмеялись. Рон Пол, стовший рядом с ним, воспользовался моментом: «Вам бы все пять».

Перри попытался отшутиться: «Пять тоже неплохо». Затем, все еще не вспомнив третьего министерства, он начал сначала: «Так, торговля, образование и…» Снова пауза. Зрители продолжали смеяться, к ним присоединились и другие кандидаты.

Митт Ромни, который тоже хотел засветиться, услужливо подсказал: «Агентство по охране окружающей среды?»

Стараясь не вступать в конфликт, Перри ответил: «Агентство? Опять вы за старое», – помахал Ромни и в шутливом отчаянии стукнул по трибуне. Жест вызвал еще больший смех и аплодисменты аудитории.

Джон Харвуд, один из ведущих CNBC, спросил: «Серьезно? Вы действительно говорили об экологии?»

Перри: Нет, сэр, нет. Мы говорили об органах государственного управления. Но Агентство тоже нужно реформировать. Несомненно.

Харвуд: Но вы не можете назвать третий?

Перри: Третий орган государственного управления?

Харвуд: Да.

Перри: Довольно будет министерства образования, торговли и… дайте подумать… не могу вспомнить.

Он снова мрачно замолчал.

Перри: Третье министерство назвать не могу. Сожалею. Черт!

Это «Черт!» тоже разлетелось по миру, как и витиеватая фраза, произнесенная на сентябрьских дебатах, – свидетельство беспомощности Перри. Взлет и падение кандидата представляли собой почти идеальную кривую нормального распределения – и все из-за двух роковых ошибок на дебатах. Рейтинг Перри снижался до тех пор, пока он не снял свою кандидатуру в январе 2012 года.

Естественно, ставки на президентских дебатах на порядок выше, чем на любой презентации. Но между ними можно провести параллель, которую ярко изобразил писатель Джон Мичем, обладатель Пулитцеровской премии, автор биографий Эндрю Джексона, Франклина Рузвельта и Уинстона Черчилля.

Искусство публичного выступления всегда было напрямую связано с дебатами и раскрывалось в формате дебатов, войдя в американскую политическую культуру в 1960-х годах. Оно свидетельствует о способности донести свое мнение или представить себя с помощью фраз и жестов, которые запоминаются надолго.

Слова Мичема применимы как к бизнес-коммуникации, так и к президентским выборам. Презентация кое-что значит.

«Вечерние» уроки для докладчиков

Легендарный телеведущий вечерних шоу Джонни Карсон идеально воплощает в себе два важнейших фактора презентации: умение слушать и осторожное чувство юмора. Я утвердился в своем мнении после выхода сборника телепрограмм Tonight: 4 Decades of The Tonight Show starring Johnny Carson («Сегодня вечером: 40 лет шоу Tonight с участием Джонни Карсона»).

В рецензии на сборник телекритик San Francisco Chronicle Дэвид Виганд превосходно описывает умение Карсона слушать.

Мало того что Карсон был прекрасным интервьюером, он был и превосходным слушателем: удачная реприза собеседника приводила его в больший восторг, чем своя собственная.

Какое значение имеет умение ведущего вечернего шоу слушать? Огромное, особенно сегодня, когда современные телеведущие, словно подчиняясь негласному кодексу, стараются проявить собственное остроумие и даже сарказм в ущерб всему остальному.

И наоборот, ведущий, умеющий слушать, превращается для телезрителей в талантливого актера второго плана. Показывая, что его интерес к гостю гораздо выше, чем желание сверкнуть остроумием, Карсон делает нас участниками беседы: мы словно сидим рядом с ним и задаем вопросы и, самое важное, хотим услышать ответы.

Виганду вторит его коллега Дороти Рабинович, телекритик The Wall Street Journal. Она сформулировала умение Карсона слушать одним предложением.

Он не из тех ведущих, которые спешат побыстрее оказаться в центре внимания.

Умение слушать пригодится для двух аспектов презентации:

1. Слушайте, когда вам задают вопросы. Прежде чем отвечать, обязательно выясните, что ваша аудитория хочет узнать.

2. Читайте реакцию зрителей по невербальным сигналам. Такой метод называется «тихим слушанием». Следите, кивают ли вам в ответ. Если нет, давайте развернутое объяснение.

В обоих случаях ваша цель – заставить аудиторию чувствовать то же, что чувствовали зрители шоу Tonight: что вы больше заинтересованы в них, чем в себе.

Стоит процитировать также наблюдение Дэвида Виганда о юморе Карсона.

В монологе Карсона поражает то, что он не давал шутке разгореться. Но, по правде говоря, его комический талант проявлялся еще ярче, когда он не давал шутке выстрелить. Перефразируя Мэй Уэст, когда он хорош, он забавен, а когда плох, еще лучше [45] .

Хотелось бы положить конец распространенному убеждению, что презентацию нужно начинать с шутки. Если Карсон, чьи шутки писала первоклассная команда профессиональных юмористов, выдавал их дозированно, почему бы вам не попытаться поступать так же?

Надеюсь, помимо всего прочего, вы вынесете из моей книги урок об умении слушать и юморе. После излишней увлеченности PowerPoint неумение слушать и провальные попытки острить возглавляют список самых распространенных ошибок выступающих. Их можно избежать, поучившись у короля вечернего телевещания. Джонни Карсон был первым в рейтинге на протяжении тридцати лет.

Стремитесь к первенству в искусстве презентаций.

От старых привычек трудно избавиться

В этой главе речь пойдет о качестве, благодаря которому вы занимаете свою должность, но которое не позволяет вам эффективно отвечать на вопросы, – об ориентации на результат.

Чтобы определить, насколько хорошо и, что не менее важно, быстро вы способны выдавать результат, работодатель оценивает ваше резюме, рекомендации и личностные качества на собеседовании. Демонстрируя свой профессионализм, вы бóльшую часть времени на работе (и, вероятно, все остальное время) как лев набрасываетесь на проблемы и ищете их решение. Когда вам задают вопрос, вы стремитесь немедленно дать ответ. К сожалению, поспешный ответ может оказаться неверным потому, что вы неправильно поняли вопрос. Эта распространенная проблема называется «Готовься, пли, целься!»

Умение слушать, как вы усвоили на примере Джонни Карсона, имеет большое значение, но это только полдела. Не менее важно уметь взять паузу, прежде чем выпалить ответ. Прежде чем стрелять, нужно прицелиться. Сделайте паузу, а потом отвечайте.

Однако во время очень важной презентации паузу выдерживать трудно, поскольку вы находитесь меж двух огней: с одной стороны, на вас действует адреналин по причине пребывания в центре внимания зрителей, а с другой – ДНК человека, привыкшего брать быка за рога.

Apple Computer знает, чем чреваты поспешные решения. Компания, известная особой скрытностью в деле разработки продуктов, запрещает отвечать на вопросы прессы всем, кроме двух топ-менеджеров. В книге «Внутри Apple», описывающей «секретные» правила компании, автор и главный редактор журнала Fortune Адам Лашински цитирует руководителя подразделения производственного маркетинга Apple: «Наши ребята очень умны и знают кучу подробностей, но, увы, они не умеют изящно уходить от ответов».

Конкурент Apple компания Google тоже не терпит поспешности. У почтового сервера Gmail есть функция «Отменить отправку». После того как вы нажали «Отправить», у вас есть пять секунд, чтобы отменить пересылку.

Телевидение и радио очень чутко реагируют на необдуманные слова и поступки. Телеканалы транслируют прямые эфиры с задержкой в семь секунд, чтобы удалять нежелательный контент. Вспомните конфузы с расстегнутыми ширинками на Суперкубке или восторженное сквернословие на церемонии вручения премии «Оскар». Чаще всего семисекундную задержку и «запикивание» непристойностей применяют во время дневного шоу Джона Стюарта.

Фрэнк Партной превозносит умение выжидать в своей книге Wait: The Art and Science of Delay («Подождите: искусство и наука задержки»). Он приводит в пример бейсболиста, ожидающего подходящей подачи, комика, выжидающего секунду, прежде чем выдать ударную шутку, и брачного посредника, рекомендующего ходить на свидания вслепую, чтобы не делать преждевременных выводов.

Поскольку в ходе презентации у выступающего нет возможности «отменить отправку» или на семь секунд задержать трансляцию, ему приходится регулировать темп в реальном времени, делая словесные паузы. И здесь нет никакого противоречия: словесная пауза – это не что иное, как старое знакомое перефразирование. Будем считать новую формулировку вопроса эквивалентом семисекундной задержки трансляции.

Предположим, взбешенный клиент спрашивает: «Да как вам не стыдно столько просить за свой товар?» Несдержанный продавец ответит: «Это не так уж дорого, если вспомнить, сколько функций вы получите за эти деньги» или «Подумайте о том, сколько он вам прослужит». В этих спонтанных ответах содержится посыл, что покупатель не прав. Если же просто перефразировать вопрос: «Почему мы решили назначить такую цену?», – вы поддерживаете нейтралитет и берете словесную паузу. Выиграв время, можно описать функции и (или) долгий срок службы и избежать спора.

Некоторые докладчики, желая выиграть время на обдумывание сложного вопроса, делают предваряющие ответ замечания.

• Очень хороший вопрос!

• Хорошо, что вы спросили!

• Вы имеете в виду…

• Если я правильно понял ваш вопрос…

• Проблема (трудность) в том, что…

Знакомо? Стандартные фразы, как и поспешные ответы, прижились в культуре презентации. От старых привычек трудно избавляться, однако придется, потому что все они приводят к негативным результатам. Первые две фразы одобряют вопрос, но при этом преуменьшают ценность остальных. Слова «вы имеете в виду» подразумевают, что человек, задающий вопрос, плохо его сформулировал. «Если я правильно понял ваш вопрос…» говорит о том, что вы не слушали. Слова «проблема» и «трудность» привносят негативный подтекст.

Если вы хотите взять небольшую дополнительную паузу, используйте нейтральные и дружелюбные фразы:

• Вы спрашиваете о…

• Вы хотели бы узнать о…

• Ваш вопрос состоит в том…

От скоропалительных ответов и шаблонных фраз, как и от желания откладывать на потом, придется отказаться – они непродуктивны. Внедрите вместо них позитивные привычки (умение слушать и перефразировать) – и получите отличный результат.

«Полный облом!»

Ежегодное собрание акционеров Yahoo! в июне 2011 года превратилось в «неожиданное празднество», если верить отчету в The New York Times. Неожиданное, потому что застрявшая на одной отметке стоимость акций компании и плохие показатели по сравнению с конкурентами могли бы повлечь за собой намного более критическое отношение. Чествование длилось дольше часа, совет директоров и топ-менеджмент сияли, а вопросы акционеров не вызывали никаких затруднений.

Но тут слово взял Стив Ландри. Он назвал себя частным инвестором и консультантом крупных инвесторов, в руках которых сосредоточено более миллиона акций Yahoo!. Ландри обрушился на компанию в целом и на СЕО Кэрол Бартц в частности. Обращаясь к ней, он заявил: «На этой неделе появилась информация, что правление в тайне рассматривает других кандидатов на пост главы компании. Я слышал кое-какие подробности и уверен, что это правда. Yahoo! не нужен недееспособный директор. Переговоры о выплате вам неустойки по контракту следует начать сегодня же, а поиски ускорить».

Если верить расшифровке стенограммы мероприятия, размещенной в интернете, на этот выпад Бартц ответила:

Спасибо за ваше мнение, блогеры и сплетники. Что еще? Прекрасно, но это полный облом. Что ж, благодарю за то, что пришли в Yahoo!. Мы очень, очень много работаем, управляем своими активами, и вскоре это принесет свои плоды.

В сообщениях об этой перепалке основные финансовые издания – The Wall Street Journal, The New York Times и CNET – вынесли в заголовок ключевую фразу Бартц: «Это полный облом». Таким образом, у читателей создалось впечатление, что Бартц сдалась под прямой атакой Ландри. И хотя глава Yahoo! поступила правильно, завершив выступление на оптимистичной ноте, она допустила в начале две тактические ошибки, которые перевесили и затмили хороший конец.

1. Не ответила на адресованную ей фразу о слухах.

2. Усилила негативное настроение.

По поводу слухов ей следовало бы ответить следующим образом:

Не в правилах Yahoo! комментировать слухи и мнения блогеров. Я могу сказать следующее…

И завершить выступление на оптимистичной ноте.

Таким образом, мы делаем два вывода о том, как нужно реагировать на неприятные вопросы или прямое нападение.

1. Можно сколько угодно разглагольствовать о сильных сторонах компании, но вначале нужно осветить ключевую тему неприятного вопроса или заявления. Можно согласиться, не согласиться, признать, исправить или отрицать проблему, но нельзя ее игнорировать. Бартц могла бы ответить на вопрос акционера, сформулировав политику компании относительно слухов.

2. Как ни грустно, неприятные факты могут оказаться правдой (цена акций Yahoo! не растет), и ведущий презентации должен быть готов к ним, но усиливать негативное настроение нельзя. Фраза «Это полный облом» перевесила чашу весов в сторону негатива.

Можно признать нелицеприятные факты (это ваша ответственность), но затем, после краткого, очень краткого признания, завершить позитивным контрударом, действуя методом «Да, но…»

Да, цена акций не меняется, но если вспомнить о новых продуктах, о которых мы говорили сегодня, и о том, что мы очень много работаем и управляем своими активами, я уверена, что вскоре это принесет плоды.

После ежегодного собрания представитель Yahoo! по электронной почте сообщил прессе, что «слухи о том, что велись или ведутся поиски кандидата на замену Кэрол, абсолютно недостоверны».

Через три месяца стоимость акций не изменилась, и совет директоров уволил Бартц. Несомненно, причиной ее увольнения стали биржевые показатели, а не проявленная на ежегодном собрании акционеров вспыльчивость. По этому поводу The New York Times заметила, что «она всегда стремилась к честности, даже если выражалась не совсем пристойно».

Кэрол Бартц может позволить себе быть прямой. До Yahoo! она возглавляла ИТ-компанию Autodesk на протяжении четырнадцати лет, а также была членом правления Intel, Cisco, BEA Systems и Network Appliance. Если вы не можете похвастаться подобными достижениями, то, услышав неприятный вопрос:

• говорите по существу

• избегайте негатива

• берите на себя ответственность

• завершайте на высокой ноте.

Урок от Дилберта

В комиксах «Дилберт», высмеивающих все аспекты жизни мира бизнеса, затронута и тема вопросов и ответов. Догберт, постоянный персонаж комикса, сидит под красным баннером с надписью «Тренинг по коммуникации». Он обращается к аудитории: «Сегодня вы узнаете, как выслушать идиотов и не засмеяться». Догберт имеет в виду непроизвольную реакцию деловых людей на вопросы, которые кажутся им глупыми или бессмысленными. Но высокомерие может вернуться бумерангом, ведь тот, кто задает вопрос, не считает его глупым. И этот человек вполне может оказаться тем, от кого зависят результаты презентации.

Скотт Адамс, создатель Дилберта, вооружившись своим обычным орудием – сатирой, разит обе стороны: высмеивает тех, кто задает глупые вопросы, но также показывает, что фыркать в ответ на них не менее глупо. В мире бизнеса глупые вопросы задают сплошь и рядом. Причиной этого часто бывает неинформированность – например, вопросы не имеют отношения к теме презентации или кажутся таковыми. Но что бы ни думал докладчик, любой зритель имеет право спросить о чем угодно. Перефразируя известные слова из фильма 1989 года режиссера Фила Робинсона «Поле чудес», если тебя спросили, ты должен ответить, никого при этом не обидев.

Лучше всего отреагировать на вопрос, который, по вашему мнению, не относится к теме, сформулировав ключевой пункт другими словами. В главе 59 мы узнали, что новая формулировка нейтрализует сложные вопросы, а кроме того, устраняет опасность высокомерного ответа. Например, если в конце презентации, посвященной всевозможным дополнительным возможностям нового продукта, вас спросят о шрифтах на логотипе, не поддавайтесь искушению ответить: «Какое отношение это имеет к продукту?» Лучше перефразируйте: «Как мы выбирали дизайн бренда?»

Любые смешки, хихиканье и ухмылки подобная тактика пресекает на корню. Вы перестанете смотреть насупленно, морщить нос и закатывать глаза, а дадите своему драгоценному зрителю ответ в уважительной форме.

В попытках подражать Биллу Клинтону

Сценарий 1. Кремниевая долина. Совещание менеджмента крупнейшей ИТ-компании. Менеджер произносит последние слова презентации, посвященной обновлениям продукта для группы клиентов, и предлагает слушателям задавать вопросы.

Первый вопрос задает директор по инвестициям крупной финансовой компании: «Мы потратили миллионы долларов на первую версию вашего продукта, но он доставляет нам одни неприятности: поломки, простои, программные ошибки и бесконечные настройки, а теперь вы хотите, чтобы мы обновили версию! Мы еще не решили проблемы с предыдущей. Что вы с этим-то собираетесь делать?»

Менеджер отвечает: «Качество важно для нас…»

Сценарий 2. Нью-Йорк. В банкетном зале отеля проходит финансовая конференция. Завершая презентацию перед группой инвесторов, СЕО акционерной компании предлагает задавать вопросы.

Первый вопрос от аналитика ведущего фонда совместного инвестирования: «Ваши доходы не растут, стоимость акций снижается. Сомнительно, что есть перспективы на следующий квартал. К чему все это приведет?»

СЕО отвечает: «Показатели важны для нас…»

Сценарий 3. Чикаго. Конференц-зал в штаб-квартире крупнейшей розничной торговой сети. Менеджер по работе с клиентами производственной компании завершает презентацию, посвященную производству нового продукта, и предлагает задавать вопросы.

Первый вопрос от вице-президента по продажам: «Вы задержали выпуск последнего продукта, он вышел позже даже самых последних сроков. А теперь вы говорите, что и этот выйдет позже! Вы знаете, что у нас сезонные продажи, и если мы упустим это узкое «окно», то потеряем прибыль и долю рынка. Когда вы уже соберетесь, а?»

Менеджер отвечает: «Скорость важна для нас…»

Знакомо? Вы, несомненно, слышали «…важно для нас» бессчетное количество раз. Эта фраза стала шаблонной на сеансах вопросов и ответов. К сожалению, с ее помощью докладчики пытаются отвести от себя огонь, прикрываясь очевидными вещами. Конечно, качество, показатели и скорость важны, каждый это понимает! Таким образом, когда ведущий перефразирует то, что для всех очевидно, людям его слова кажутся проявлением неуважения.

Почему докладчики постоянно прибегают к подобному приему? Возможно, они пытаются угнаться за Биллом Клинтоном. Во время президентской кампании 1992 года на вопрос человека, больного СПИДом, он ответил: «Я чувствую вашу боль». Фраза стала слоганом кампании и внушила публике, что Клинтон слышит и понимает каждого избирателя.

Необычайно важно довести до ведома слушателей, что вы слышите и понимаете их, но вовсе не обязательно говорить, что вы чувствуете их боль, особенно если вы или ваша компания стали ее причиной.

Чтобы нейтрализовать ключевую проблему, не делитесь переживаниями, не соглашайтесь с ней, но и, конечно, не отвечайте свысока. В трех описанных случаях правильно было бы сказать:

• Чтобы обеспечить качество, мы…

• Чтобы улучшить показатели, мы…

• Чтобы ускорить сроки поставки, мы…

Вы должны со всех сторон осветить поставленный вопрос, а нейтральное начало позволяет рассказать, как вы планируете решить проблему.

Если же вы непременно хотите подражать проверенному временем стилю выступлений Клинтона, возьмите на вооружение слоган его кампании: «Народ на первом месте».

Будьте объективны, иначе угодите в ловушку

В еженедельной колонке The New York Times под названием Corner Office («Угловой кабинет») ее редактор Адам Брайант берет интервью у первых лиц компаний. Лучшие интервью он собрал под обложкой бестселлера The Corner Office, в подзаголовке которого значится: «Бесценные и удивительные уроки успеха и лидерства от руководителей».

Ключевое слово – «уроки». Я читаю блестящую колонку Брайанта каждое воскресенье и часто нахожу в ней что-то полезное для презентаций. Умению отвечать на каверзные вопросы были посвящены два интервью. Брайант поинтересовался у двух руководителей, Кевина О’Коннора из FindTheBest и Пола Марица из VMware, о чем они спрашивают на собеседовании. Сформулированные ими вопросы кажутся обманчиво простыми.

О’Коннор ответил: «Я стараюсь задавать абсолютно неожиданные вопросы, например: “Насколько вы умны?”»

Хотя вопрос кажется простым, на самом деле это ловушка. «Насколько вы умны?» – аналог самого популярного вопроса на презентациях: «Из-за чего вы не спите по ночам?» Если докладчик отвечает: «Ничто не мешает мне заснуть. Я сплю как младенец», – все думают, что он хитрит. Аудитория хочет, чтобы докладчики были честны с ней и при этом объясняли, как будут устранять те или иные проблемы.

Если на собеседовании на вопрос «Насколько вы умны?» кандидат отвечает: «Я лучший в своем деле!», – то в глазах интервьюера он преувеличивает свои возможности.

Когда Брайант спросил О’Коннора, какой ответ ему понравился бы, тот ответил: «Я действительно разбираюсь в своем деле. Но при этом понимаю, что у меня есть недостатки».

Мариц привел свой пример заковыристых вопросов: «Обращаясь к прошлому опыту кандидата, я спрашиваю: “Сейчас вы поступили бы по-другому? Чему вы научились?”» Как и О’Коннор, Мариц ждет реалистичного и прямого ответа:

Если человек обвиняет во всем других, значит, он нерассудителен или зациклен на себе. Если подробно рассказывает о том, что произошло на самом деле, почему он принял то или иное решение и как бы сейчас поступил, значит, он способен глубоко мыслить и честен настолько, что может быть объективным, либо действительно максимально объективен по отношению к себе.

О’Коннора и Марица объединяет то, что они ожидают от сотрудников объективности, выраженной в искренности и беспристрастности. И кандидатам на собеседовании, и докладчикам (как и всем людям) следует откровенно признавать свои недостатки, это умение говорит о том, что они способны объективно судить о себе. Но не наоборот. Политики постоянно хитрят, заявляя о своей открытости, и рассказывают о своих недостатках, но редко бывают искренни.

Впрочем, не следует излишне себя расхваливать, но если уж приходится, хвалите себя честно и беспристрастно.

Вы должны ответить на все вопросы

С 1961 по 1968 год Роберт Макнамара занимал пост министра обороны США. Он стал инициатором войны во Вьетнаме, которая до сих вызывает споры. Более удачно его карьера сложилась на должности главы Всемирного банка. Он дожил до почтенного возраста – 93 лет, но, как говорится в некрологе The New York Times, «остаток жизни боролся с моральными последствиями войны». Вероятно, именно поэтому он согласился стать героем документального фильма 2003 года, в котором хоть и сожалел о некоторых поступках, но все же оправдывал свои решения. Фильм называется «Туман войны: одиннадцать уроков из жизни Роберта Макнамары». Десятый урок посвящен коммуникации. В нем докладчики найдут совет о том, как не нужно себя вести. Макнамара говорит:

Одна из истин, которую я давно усвоил: никогда не говори «никогда». Никогда, никогда, никогда. Никогда не говори «никогда». И, кроме того, никогда не нужно прямо отвечать на заданный вопрос. Отвечайте на вопрос, который вы хотели бы услышать. Я совершенно искренне следую этому правилу. Это очень хорошее правило.

Это очень плохое правило, к сожалению, усвоил мир бизнеса. Многие медиаконсультанты убеждают докладчиков отвечать на вопросы, которые им не задают, чтобы донести свое обращение. Этот совет полезен до известных пределов. Разве не нести ответственность за свои слова – это хорошее правило?

В межличностных отношениях нежелание отвечать приводит к ссоре. В бизнесе влечет за собой провал сделки. Только в сфере политики публика привыкла к тому, что ею вертят и крутят, как хотят, и смотрит на это сквозь пальцы. Но даже здесь правило Макнамары может сыграть против того, кто его придерживается.

На гонках за звание единого кандидата от Республиканской партии (вы читали об этом в главе 57) губернатор Техаса Рик Перри пережил быстрый взлет и падение. Виной всему были серьезные промахи на двух дебатах. Но мы пропустили момент, о котором говорил Макнамара. Во время дебатов на CNN 18 октября 2011 года ведущий Андерсон Купер задал Перри вопрос:

Купер: Губернатор Перри, 14-я поправка позволяет кому угодно получить гражданство. Ребенок нелегальных иммигрантов, рожденный здесь, автоматически становится гражданином США. Что вы об этом думаете?

Перри: Позвольте мне высказаться по вопросу Германа, о котором он только что говорил.

Купер: Я бы предпочел получить ответ на свой вопрос.

Перри: Понимаю. Вам нужно задавать вопросы, а я должен давать такой ответ, какой хочу.

«Я должен давать такой ответ, какой хочу». Представьте, что так ответил продавец покупателю, менеджер – руководителю, руководитель – члену правления, СЕО – инвестору. Встреча окончена. Сделка не состоялась.

Представьте, что вы говорите это вышестоящему лицу. Без комментариев.

Андерсон Купер ответил Перри: «Это реакция, но не ответ».

Через четыре месяца на других дебатах между кандидатами от республиканцев снова замаячила тень Макнамары. Ведущий CNN Джон Кинг задал вопрос Митту Ромни:

Кинг: Какое мнение о себе вы считаете недоразумением?

Ромни: Мы должны восстановить фонд America’s promise. В этой стране люди знают, что благодаря упорному труду и образованию будут в безопасности и добьются успеха, а их детей ждет блестящее будущее. С этой целью мы проведем масштабные реформы в Вашингтоне, создадим больше рабочих мест, уменьшим размер внешнего долга и сократим штат правительства. Я единственный человек в этой гонке…

Кинг: Разве это недоразумение? Я спрашивал о недоразумениях.

Ромни: Знаете, вы можете спрашивать, что хотите, а я отвечаю то, что хочу.

В бизнесе вы лишены возможности отвечать подобным образом. Отвечайте на все вопросы. Разумеется, не нужно выдавать государственные тайны. У вас есть право отказаться отвечать из соображений конфиденциальности, конкуренции, внутренней политики компании и норм законодательства. Главное – дать разумное объяснение, а не говорить: «Я даю такой ответ, какой хочу».

А слона-то мы заметили

Голливуд исправно штампует фильмы о попытках бежать из тюрьмы. А в реальной жизни, как сообщает Los Angeles Times, бывший узник тюрьмы Сакраменто, некий Марвин Ассери, пытался прорваться в тюрьму. Хотя Уссери утверждал, что просто «соскучился», тюремные власти подозревают, что он пытался незаконно пронести наркотики, табак или мобильные телефоны, чтобы продать их заключенным. Однако во время обыска при нем не нашли никакой контрабанды, поэтому мотивы чудака остались тайной.

В бизнесе «побег в тюрьму» означает добровольное предоставление негативной информации. Конечно, узнавая порочащие компанию факты, аудитория начинает сомневаться в ее жизнеспособности. Однако есть причина, побуждающая раскрывать негативную информацию: ответственность. На презентациях, в отличие от нелепых жизненных ситуаций, слона в комнате игнорировать нельзя.

В некоторых случаях ответственность иногда берут на себя под принуждением. Комиссия по ценным бумагам и биржам, например, требует, чтобы компания, продающая акции впервые, включила в Публикацию об организации акционерного общества раздел «Факторы риска». Но на презентации во время роуд-шоу не ставятся столь суровые условия. Нет подобного требования и на прочих стандартных бизнес-презентациях. Однако в любом выступлении следует откровенно сообщать плохие новости, иначе слушатели подумают, что докладчик что-то скрывает.

Вопрос только в том, когда и как открывать секреты. По поводу «когда» есть два варианта:

1. Действуйте на опережение. Включите негативную информацию в основную часть презентации.

2. Подготовьтесь. Дождитесь вопросов от аудитории и дайте заранее обдуманные ответы.

У каждого варианта есть недостатки. Предоставление негативной информации – это «побег в тюрьму», признание своей вины, при этом могут вскрыться проблемы, о которых публика и не догадывается. Если дожидаться вопросов из зала, публика подумает, что вы хитрите или что-то скрываете.

Независимо от избранной тактики (а выбор зависит от ситуации, аудитории и докладчика), следует признать все неприятные факты. При этом сразу нужно сообщить, какие меры ваша компания принимает для исправления ошибок или предотвращения их в будущем.

Если негативная информация касается:

• снижения квартальных показателей – расскажите о том, что вы делаете для стимуляции продаж;

• потери ключевого потребителя – объясните, что делаете для поиска нового;

• отсрочки производства – представьте план ускоренного выпуска продукции;

• неудачного продукта – сообщите, какие вносите коррективы;

• критики от авторитетного специалиста – отыщите позитивное высказывание другого влиятельного человека и процитируйте его.

Подобный прием – это вариация правильного ответа на традиционный вопрос: «Из-за чего вы не спите по ночам?» Искренне расскажите о причинах «бессонницы», но сразу же добавьте, как вы с ней боретесь. Открыто сообщайте плохие новости о компании, но тут же рассказывайте, что в связи с этим предпринимается.

Признайте, что вы заметили слона, и выведите его из комнаты.

Станьте сами себе Генри Хиггинсом

Вам часто приходится переспрашивать? Наверное, да. А часто ли вас просят повторить сказанное? Как и всех людей, наверное, довольно часто. Это распространенное явление объясняется не тотальными проблемами населения со слухом. Вина за ошибки, дорогой Брут, лежит на нас, а не на звездах Бормотание прижилось в повседневном общении, на театральных подмостках, в кинофильмах. The New York Times назвала новый жанр кинематографа «мамблкор», для которого характерны «сдержанный натурализм, звук плохого качества и тихое бормотание, кажущееся просто неумением связать двух слов».

При просмотре таких фильмов, как и на многих театральных постановках, приходится постоянно поворачиваться к соседу: «Что он сказал?» Бормочущего собеседника тоже приходится постоянно переспрашивать. На презентациях и выступлениях аудитория не слышит или, хуже того, неправильно понимает ваши слова. Из-за нечеткой речи у публики формируется плохое впечатление о докладчике.

Откуда, спрашивается, спешка? Виной всему быстрый темп жизни. Сверхзвуковые самолеты, автомобили, интернет, устройства и приложения вынуждают нас быстрее выполнять повседневные дела: перемещаться, питаться, гулять, писать в Twitter и говорить. Ускоренный ритм жизни превращает нашу речь в неразборчивое бормотание.

Не вините во всем XXI век. Вспомните, что в XIX и XX веках не было таких технологий, городские и сельские жители вели совсем другой образ жизни и по-другому говорили. Жители Нью-Йорка всегда отличались быстрой речью, а южане и жители Запада обычно растягивают слова. Даже в современном, очень мобильном обществе по говору можно определить, откуда человек. Многие коренные жители Нью-Йорка тараторят, словно аукционисты, сидящие на стероидах.

К сожалению, более спокойный ритм жизни не решит проблемы. Люди не могут замедлить темп речи, они могут лишь контролировать его. В этом деле на помощь приходят паузы, хотя есть и другой вид самоконтроля, помогающий избавиться от бормотания и говорить четко.

Атлетическая артикуляция

Великий британский писатель ирландского происхождения, нобелевский лауреат Бернард Шоу кое-что понимал в ораторском искусстве. Иначе не создал бы образ профессора Генри Хиггинса – типичного профессора фонетики из пьесы «Пигмалион», по которой впоследствии был поставлен всемирно известный мюзикл «Моя прекрасная леди». Шоу, остроумный критик, очень тонко улавливал манеру говорить, а в персонаже профессора Хиггинса воплотил дар красноречия.

Вот как драматург описывал главного героя одной из ранних пьес «Кандида» преподобного Джеймса Мейвора:

Человек лет сорока, крепкий, здоровый, приятной внешности, бодрый, жизнерадостный, пользующийся всеобщей любовью, он подкупает своей неистощимой энергией, мягкими, располагающими манерами, сильным, проникновенным голосом в сочетании с атлетической артикуляцией опытного оратора и богатой экспрессией, которой он пользуется с великолепным мастерством.

Обратите внимание на ключевые слова – «атлетическая артикуляция». О чем идет речь, всем понятно: слово «атлетическая» относится к спорту, а «артикуляция» – к речи, «атлетическая» означает «сильная», а «артикуляция» – движения рта. Шоу предложил простое средство от бормотания: чтобы говорить так, как преподобный Джеймс Мейвор, с «богатой экспрессией», нужно энергично работать ртом – основным речевым аппаратом.

Простите за каламбур, но энергично артикулировать – совет из разряда «легче сказать, чем сделать». При бормотании вы тоже работаете ртом, губами, языком и челюстью быстро, только в узком диапазоне. Подобная артикуляция не позволяет выговаривать слова членораздельно, все они сливаются в общий шумовой поток. Кроме того, если вы говорили быстро всю жизнь, у вас это вошло в привычку, такую же глубоко укоренившуюся, как привычка пользоваться правой или левой рукой. Отказаться от нее настолько же сложно, насколько сложно из левши превратиться в правшу. Но все возможно, если действовать постепенно.

Пособие для начинающих

Чтобы развить у себя атлетическую артикуляцию, возьмите зеркало и проследите за своей мимикой во время речи. Обратите внимание, как двигаются ваши губы и челюсть. Движения энергичны? Видны ли зубы? Если вы бубните, то вряд ли.

А теперь произнесите: «атлетическая артикуляция». Видны зубы? Слова вынуждают делать то, что означают.

Снова скажите: «атлетическая артикуляция», но в этот раз произнесите каждое слово четче и понаблюдайте за зубами. Теперь они заметнее. Обратите также внимание на то, что произношение действительно стало четче.

Сейчас вам кажется, что нарочитые движения выглядят странно. Конечно, так и есть, но никто ведь не думает, что четко говорить – странно. Считайте это упражнение разминкой, своеобразным разогревом перед выполнением интенсивных физических упражнений. То есть вам не обязательно говорить точно так же, общаясь с кем-то или на работе. Выполняйте это упражнение дома, пока не разовьете определенное мастерство.

Следуйте нехитрому правилу: повторяйте слова «атлетическая артикуляция» перед зеркалом дважды в день хотя бы по минуте. Можно повторять их сразу после чистки зубов, утром и вечером. Постепенно добавляйте другие случайные слова или зачитывайте предложения из газет или журналов. Следите за мимикой, почувствуйте ее. Вы услышите, что ваша речь стала более разборчивой.

Подберите комфортный уровень дикции, при котором произношение не кажется манерным, но слова звучат яснее. Кому-то на это потребуется больше времени и сил, кому-то меньше.

Старайтесь говорить, атлетически артикулируя, в обыденных ситуациях: с членами семьи, друзьями или коллегами. Понемногу вы разовьете в себе умение, начнете использовать его в других ситуациях. Развивайте его постепенно. Прежде чем бежать, нужно пройтись. Достигнув определенного мастерства, попробуйте свои силы на важной презентации или выступлении. Главное – делать это постепенно.

Я сам делаю то, что советую. Как коренной житель Нью-Йорка, я тараторил как трещотка. А теперь учу других контролировать темп речи.

Станьте сами себе Генри Хиггинсом

Одна из самых запоминающихся сцен в фильме-мюзикле «Моя прекрасная леди»: профессор Хиггинс добивается того, чтобы Элиза Дулитл, простая цветочница с окраин, научилась говорить, как герцогиня. Эпизод построен таким образом, что зрителям становится понятно, как долог и мучителен этот процесс. Элиза не может произнести фразу: «У Клары Карл, нахал, украл коралл!», а профессор Хиггинс, сгорбившись, сидит в кресле и устало повторяет: «Еще раз».

Хоть выполнять фонетические упражнения и скучно, вы не нуждаетесь в услугах профессора Хиггинса. Элиза Дулитл пыталась изменить свойственное ей произношение кокни, звучание голоса, поэтому ей требовалась помощь специалиста. Мы не способны воспринимать себя объективно. Воспользовавшись рекомендацией из главы 13, запишите себя и прослушайте запись, чтобы узнать, как звучит ваш голос.

Тренируясь контролировать темп речи, используйте еще два объективных критерия, помимо звучания: вид и ощущение мимики рта, губ и челюсти. Если вы тренируетесь у зеркала, видите и чувствуете, что лицевые мускулы и рот двигаются энергично, так, что видны зубы, значит, вы говорите четко. Теперь вы сами себе профессор Хиггинс и тоже можете поучить кого-нибудь. Постоянные повторения – единственный способ что-либо изменить.

Не нужно стремиться стать «опытным оратором», как преподобный Джеймс Мейвор, или постепенно превращаться в герцогиню по примеру Элизы Дулитл. Просто каждое произнесенное вами слово должно быть абсолютно понятно вашим слушателям.

Сам себе эхо-камера

Со времен Адама и Евы о различиях между мужчиной и женщиной говорят и спорят бесконечно. Что касается голоса, то здесь разница неоспорима: горло, или голосовые связки, основной инструмент человеческого голоса, у женщин меньше. Более тонкие гитарные струны дают более высокий звук, стало быть, тонкие и короткие голосовые связки у женщин (и у некоторых мужчин) тоже извлекают более легкий и высокий звук. То же касается и связок подростков. Визгливый голос у взрослого человека, с точки зрения окружающих, свидетельствует о его незрелости, поэтому женщины и мужчины с высокими голосами часто сталкиваются с несправедливым отношением окружающих, что затрудняет развитие карьеры.

В начале художественного фильма «Железная леди» политические консультанты говорят Маргарет Тэтчер, что ее скрипучему голосу не хватает солидности. В следующей сцене с Тэтчер занимается учитель по вокалу, который учит ее понижать тон голоса, поднимая и опуская вытянутые руки. Однако таким способом можно добиться только более глубокого вдоха и повышения громкости, но к высоте голоса это не имеет никакого отношения. Высота голоса определяется не воздухом, выдыхаемым легкими, а голосовыми связками, поэтому единственный способ сделать голос бархатным – создавать гортанью резонанс.

Резонанс

Английское слово resonance состоит из приставки re, означающей «повторение», и корня sonance, означающего «звук». Повторение звука. То есть эхо. В пещере или высоко в горах, глядя вниз, вы наверняка кричали когда-нибудь «Эй!», и ваше «Эй!» отражалось от скал, то есть резонировало гулким звуком.

Эхо голоса содержит обертоны и полутона, из-за которых отраженное «эй» звучит глубже и богаче. Если добавить обертоны и полутона в звучание своего голоса, можно сделать его более глубоким и бархатистым. Но эхо можно создать и посредством собственного тела, для этого не обязательно углубляться в пещеру, взбираться на горную вершину или покупать усилитель звука.

Давайте проанализируем элементы горного эха. Голос, рожденный в гортани, проходит через открытое пространство пещеры или ущелья. Звук ударяется об их стены и отражается с новой силой. Отражение – это и есть резонанс, реверберация, которая добавляет обертоны и полутона, обогащающие исходный звук.

Основные элементы эха:

• Голос.

• Открытое пространство пещеры или ущелья.

• Стены пещеры или ущелья.

Иными словами:

• Источник.

• Открытая полость.

• Твердая поверхность.

Все эти элементы можно использовать в своей речи по той причине, что голосовые связки – это источник голоса; в нашем теле есть открытые полости; в нашем теле есть твердые поверхности.

Пожалуйста, обратите внимание на мое утверждение, что источник голоса – это голосовые связки. Некоторые научные школы полагают, что в производстве звука основную роль играет грудная клетка, легкие и диафрагма (а для преподавателя из фильма «Железная леди» – руки), но они не являются источником голоса. Они всего лишь продуцируют беззвучный поток воздуха, который превращается в звук, только когда проходит через голосовые связки. Звука без вибрации не получится.

Учитывая, что грудная клетка, легкие и диафрагма – это открытые полости с твердой поверхностью, но расположены они под голосовыми связками, звуку негде резонировать. Зато над голосовыми связками расположены три открытые полости. Таким образом, у нас есть поверхность, в которой звук, рожденный в гортани, может вибрировать, и, соответственно, резонировать во время разговора.

• Гортань, которую также называют глоткой, или полостью глотки.

• Рот, или ротовая полость.

• Носовые пазухи, или носовая полость.

Когда вы говорите, вибрирующий поток воздуха в любом случае проходит через эти три полости, но резонанса не получается. Чтобы создать его, нужно оптимизировать отражение, шире открыв полости. Чем больше пространства, чем глубже пещера, чем круче ущелье, тем лучше звук отражается и красивее становится.

Станьте своим эхом

В гортани рождаются два типа звуков: гласные и согласные. Мы не будем углубляться в их количество и рассматривать каждый подробно. Давайте упростим себе задачу.

Согласные – это звуки, которые произносятся при участии губ, зубов и языка, гласные звуки состоят только из голоса и зависят исключительно от формы резонатора (рта) и положения челюсти. Любой гласный звук – все равно что «эй», произнесенное на вершине горы, которое можно обогатить обертонами и полутонами.

Гласные звуки есть во всех словах, даже в славянских языках, где в некоторых словах вообще нет гласных букв, хотя и есть звук. Таким образом, любой гласный может обогатить речь резонансом.

Поскольку все гласные звуки проходят через гортань и рот, эти полости можно превратить в эхо-камеры и добиться резонанса. Чтобы подключить, например, носовую полость, возьмем другие звуки: «м» и «н». Хотя они принадлежат к согласным, поскольку образуются с помощью губ и языка, но встречаются так часто, что могут использоваться в эхо-камере и придать голосу резонанс.

Для развития носового резонанса произнесите «м-м-м». Сознательно пропускайте звук через нос. Протяните звук. Почувствуйте вибрацию в носу и за скулами.

Произнесите «н-н-н». Сознательно пропускайте звук через нос. Протяните звук. Почувствуйте вибрацию в носу и за скулами.

Вы почувствовали, что такое носовой резонанс? А теперь скажите: «Мама меня манкой кормила». Подчеркнуто произносите звуки «м» и «н» в каждом слове.

Скажите: «Звону много, а толку мало». Подчеркнуто произносите все звуки «м» и «н».

Скажите: «На мели мы налима лениво ловили». Подчеркнуто произносите звуки «м» и «н» в словах.

Вы почувствовали, что такое носовой резонанс в контролируемом речевом потоке?

Теперь возьмите газету или журнал и прочитайте абзац вслух. Подчеркнуто произносите звуки «м» и «н» в каждом слове.

Выполняйте эти упражнения каждый день, пока не найдете комфортный для себя уровень, при котором дикция станет менее напряженной, а голос приобретет бархатистость. Кому-то потребуется на это больше времени и сил, кому-то меньше.

Старайтесь говорить с резонансом в повседневной жизни, общаясь с членами семьи, друзьями или коллегами. Понемногу вы разовьете это качество голоса и начнете использовать его в других ситуациях. Развивайте его постепенно. Прежде чем бежать, нужно пройтись. Когда достигнете определенного мастерства, попробуйте свои силы на важной презентации или на выступлении. Главное – делайте все постепенно.

Итак, для развития носового резонанса необходимо пройти пять этапов:

1. Выполнение отдельных упражнений.

2. Тренировка контролируемого речевого потока.

3. Выборочное выполнение упражнений.

4. Беседа.

5. Презентация или выступление.

Успешность четвертого и пятого этапов зависит от вашего прогресса. А теперь используем первые три шага для создания ротового и горлового резонанса.

Чтобы развить ротовой резонанс, скажите «а», как в слоге «ха». Протяните звук. Почувствуйте реверберацию передней части рта.

Теперь скажите «и», как в слоге «хи». Сознательно поместите звук в переднюю часть рта. Протяните звук. Почувствуйте реверберацию в передней части рта.

Вы потренировали ротовой резонанс в отдельности.

Теперь скажите: «На горе Арарат рвала Варвара виноград». Подчеркнуто произносите каждый звук и почувствуйте, как он реверберирует в передней части рта.

Скажите: «Не жалела мама мыла». Подчеркнуто произносите каждый звук и почувствуйте, как он реверберирует в передней части рта.

Скажите: «Полили ли вы лилию?» Подчеркнуто произносите каждый звук и почувствуйте, как он реверберирует в передней части рта.

Вы потренировали ротовой резонанс в контролируемом речевом потоке.

Теперь возьмите газету или журнал и прочитайте абзац вслух. Подчеркнуто произносите каждый звук в отдельных словах.

А теперь постепенно переходите к шагам 4 и 5.

Чтобы развить горловой резонанс, скажите «он». Сознательно открывайте глотку и опускайте нижнюю челюсть. Протяните звук. Почувствуйте реверберацию в горле.

Скажите «о». Сознательно открывайте глотку и опускайте нижнюю челюсть. Протяните звук. Почувствуйте его в горле.

Вы потренировали горловой резонанс в отдельности.

Скажите: «Топали да топали, дотопали до тополя». Подчеркнуто произносите каждый звук и почувствуйте, как он реверберирует в горле.

Скажите: «Был у короля орел, полетел орел за королем». Подчеркнуто произносите каждый звук и почувствуйте, как он реверберирует в горле.

Скажите: «Хохлатые хохотушки хохотом хохотали». Подчеркнуто произносите каждый звук и почувствуйте, как он реверберирует в горле.

Вы потренировали глоточный резонанс в контролируемом речевом потоке. Теперь возьмите газету или журнал и прочитайте абзац вслух. Подчеркнуто произносите каждый звук в отдельных словах.

А теперь постепенно переходите к шагам 4 и 5.

Ваша цель – развить умение настолько, чтобы использовать все эти приемы неосознанно, когда каждое слово автоматически будет направляться в нужную полость, где приобретет обертоны и полутона.

В результате вы получите бархатистый, резонирующий голос, который будет удерживать внимание публики и наделит вас дополнительными преимуществами.

Плюс паузы

В главах 47 и 53 вы читали о необходимости делать паузы в конце фраз, чтобы аудитория успела переварить информацию. Назовем еще один плюс паузы: она улучшает качество голоса.

Если говорить быстро и монотонно, без пауз, голосовые связки будут быстро вибрировать. Быстрая вибрация дает высокую частоту, то есть высокий звук.

Если разбить речевой поток на логические элементы (фразы) и выделить их паузами, то к концу каждой фразы голосовые связки будут прекращать вибрировать. С началом новой фразы голосовые связки начинают вибрировать с исходного положения и вскоре опять набирают темп. В этом интервале они вибрируют медленнее. Более низкая частота дает более низкий звук.

Придерживайтесь правил хорошей речи: в конце фразы делайте паузу.

Объединим понижение звука, появившееся благодаря паузам, а также обертоны и полутона, возникшие в результате создания горлового, ротового и носового резонанса, и ваш голос приобретет звучность и глубину.

Когда слова имеют вес

Microsoft PowerPoint, самый популярный сегодня графический инструмент для презентаций и выступлений, обычно служит докладчику сценарием или суфлером. По мере необходимости выступающий может отклониться от слайдов и погрузиться в тему презентации глубже или слегка затронуть ее основные моменты. Однако в некоторых случаях слова должны быть предельно конкретными, тогда сценарный набросок превращается в текст для дословного зачитывания.

• Юриспруденция. Если необходимо сделать публичное заявление по вопросу законодательства, докладчик дословно зачитывает текст, написанный юристами.

• Стратегия. Делая важное заявление, докладчик дословно зачитывает текст, составленный PR-департаментом или советником по работе со СМИ.

• Лирика. Если нужно выступать в эмоциональной ситуации – хвалебная речь, выпускной вечер, уход на пенсию, получение награды или патриотическое событие, – он дословно зачитывает текст, написанный профессиональным писателем.

• Политика. Докладчик, управляющий органом государственной власти, делает заявление, написанное командой политических консультантов.

• Производство. Ведущий презентации на отраслевых выставках (см. следующую главу) представляет техническую информацию, а также видеоролики или образцы продукта, и должен использовать точные термины, чтобы специалисты правильно его поняли.

Во всех описанных случаях выступающий должен иметь печатную копию речи. При этом он сталкивается с четырьмя подводными камнями.

1. Зрителям кажется (или так и есть), что докладчик читает по бумажке или говорит заученными словами.

2. Докладчик теряет зрительный контакт с аудиторией.

3. Голос выступающего звучит глухо из-за необходимости наклонять голову и смотреть в текст.

4. Докладчик и зрители отвлекаются, когда необходимо переворачивать страницы.

Предлагаю два решения этой проблемы:

1. Телесуфлер.

2. Вертикальный текст.

Телесуфлер

Эта совершенная система традиционно используется американскими президентами во время ежегодных обращений к конгрессу – в том случае, когда речь идет о главной стратегии страны. Ведущие теленовостей и комментаторы тоже пользуются телесуфлером, но к нему можно прибегать и во многих других ситуациях, особенно в бизнесе.

Во время ежегодного обращения президент стоит на возвышении, перед сотнями законодателей, собравшихся на объединенное заседание конгресса. По обе стороны трибуны незаметно расположились две тонкие черные штанги, на которых установлены прозрачные панели из плексигласа. На панели выводится изображение со скрытого экрана, на котором в нужном темпе прокручивается текст речи. Угол панели позволяет видеть текст только докладчику. Он невидим для зрителей, поэтому кажется, что выступающий смотрит прямо на аудиторию.

Таким образом, телесуфлер отводит опасность столкновения со всеми четырьмя подводными камнями, описанными выше, но вместо них появляются три других, каждый из которых требует определенного решения.

1. Техническая неисправность. Механическое устройство может сломаться, поэтому всегда нужно иметь под рукой распечатанную копию.

2. Эффект пинг-понга. Поскольку взгляд оратора перебегает с одной панели на другую, эти движения кажутся публике нарочитыми и неестественными. Рональд Рейган был мастером в игре с телесуфлером, он плавно переводил взгляд с панели на панель, но он-то был профессиональным актером. Как вы читали в главе 52, Рейган на протяжении восьми лет отшлифовывал свое ораторское искусство в роли ведущего сериала GE Theater. Всем остальным предлагаю установить четыре плексигласовые панели и в случайном порядке переводить взгляд с одной на другую. При этом движения глаз должны соответствовать логике речи – например, переводите взгляд, когда понижаете голос в конце фразы.

3. Темп. Текст, который вы читаете, скорее всего, писал другой человек, и его темп речи отличается от вашего. Поэтому ритм выступления может показаться публике искусственным. Рекомендую предварительно прочитать текст и выбрать собственный ритм. Обозначьте концы фраз косыми чертами. Эти знаки подскажут, когда пора переходить на другую панель.

Честно говоря, телесуфлер – сложная и дорогостоящая установка. Если бюджет не позволяет использовать это устройство, есть иное решение – старая добрая бумага.

Вертикальный текст

Когда текст речи напечатан в привычном формате, он заставляет читателя переводить взгляд и по горизонтали, и по вертикали: вдоль строки, вниз к следующей строке и снова вдоль строки. Прочитайте первые два абзаца Геттисбергской речи Авраама Линкольна и проследите за движениями своих глаз.

Восемь десятков и семь лет назад наши отцы образовали на этом континенте новую нацию, зачатую в свободе и верящую в то, что все люди рождены равными.

Теперь мы ведем великую Гражданскую войну, подвергающую нашу нацию и любую другую нацию, таким же образом зачатую и исповедующую те же идеалы, испытанию на способность выстоять. Мы встречаемся сегодня на великом поле брани этой войны. Встречаемся, чтобы сделать его часть последним пристанищем для тех, кто отдал свою жизнь во имя того, чтобы наша нация смогла выжить. Со всех точек зрения это уместный и совершенно верный шаг.

Все это не имеет никакого значения, если читаешь текст для собственного просвещения или удовольствия. Но во время публичного выступления придется добавить еще два вертикальных движения: взгляд на аудиторию и обратно на бумагу. А дополнительные движения отвлекают.

В качестве решения можно использовать вертикальный текст. Установите табуляторы на узкие колонки и переформатируйте текст. Каждая часть должна сохранять логику, поэтому лучше делить текст по запятым, чтобы получились законченные фразы, в конце которых голос понижается. А теперь прочитайте переформатированную Геттисбергскую речь и отметьте, насколько меньше напрягаются глаза и легче следить за текстом.

Восемь десятков и семь лет назад

наши отцы образовали на этом континенте

новую нацию, зачатую в свободе

и верящую в то, что все люди рождены равными.

Теперь мы ведем великую Гражданскую войну,

подвергающую нашу нацию или любую другую нацию,

таким же образом зачатую и исповедующую те же идеалы,

испытанию на способность выстоять.

Мы встречаемся сегодня

на великом поле брани этой войны.

Встречаемся, чтобы сделать его часть

последним пристанищем для тех,

кто отдал свою жизнь во имя того,

чтобы наша нация смогла выжить.

Со всех точек зрения это уместный и совершенно верный шаг.

Получив переформатированный текст, несколько раз произнесите его вслух. Познакомившись с содержанием, за один раз вы сможете уловить несколько строк, ваша речь будет звучать без заминки, вы почувствуете себя комфортно и сами станете контролировать темп.

Но самое главное – станете ближе к аудитории.

Масштабные мероприятия

Презентация новых продуктов, торговые выставки, ежегодные отраслевые конференции, собрания потребителей и подобные большие мероприятия в современном бизнесе стали обычным делом. Многие компании, не желая отставать в конкурентной борьбе, пытаются превзойти друг друга за счет красочных выступлений, которые могут переплюнуть феерические шоу Лас-Вегаса. Волна феерий растет и угрожает с головой накрыть бедных бизнесменов, которые на них выступают. Деловые люди – профессионалы в своем деле, но не актеры.

Как выживать и процветать в столь требовательном окружении? Если вкратце, то поручить заботу о себе профессиональным устроителям мероприятий, мастерам и техникам. Когорта опытных специалистов поможет справиться со сложностями мегапрезентаций. Однако не забывайте, что за написание текста презентации, подготовку слайдов и выставочные образцы ответственность на себя берете вы.

Когда численность аудитории достигает трех-, четырех– и даже пятизначных чисел, откуда ни возьмись появляется армия технических специалистов, протягивающих километры кабелей, устанавливающих лес прожекторов, беспроводные микрофоны, камеры высокой четкости, проекторы высокого разрешения и огромные экраны. Заметьте, я упомянул экраны во множественном числе. Поскольку подобные события оснащаются все лучше, организаторы увеличивают количество экранов. Джон Бромберг, бывший организатор мероприятий в Microsoft, однажды на конференции установил вдоль сцены пятнадцать больших экранов.

Масштаб изображения

Обычно на одни экраны выводятся слайды PowerPoint, на другие – тематические изображения, касающиеся темы выступления (деньги, люди за работой, высокотехнологичные устройства), а третьи показывают докладчика. В последнем случае используется технология увеличения изображения, которую технические специалисты называют I-Mag.

На мероприятии с тысячной аудиторией ведущий кажется пылинкой. Вот почему организаторы наводят на докладчика батарею видеокамер и передают увеличенное изображение на гигантские экраны. В этом случае совет из главы 34 не работает: если ваше изображение проецируют на большой экран, не смотрите на экран со слайдами.

Вам кажется, что вы теряете связь с аудиторией. Вас отвлекают шумы. Но, что бы вам ни мешало, обращайтесь к аудитории напрямую.

Как же в таком случае получить подсказку, которой обычно служили слайды? На помощь придет преданная команда техподдержки, которая установит на сцене на уровне глаз большие плоские мониторы. И когда вы переведете взгляд с аудитории на экран, этого движения никто не заметит. Таким образом вы получите подсказку и возможность сделать паузу, а зрители, внимательно следящие за гигантским экраном, вряд ли заметят движения глаз.

Действия, речь и слова

Масштабные мероприятия больше похожи на театральные постановки, чем на презентации. Ваша задача – подчиняться технике, ведь вы играете уже роль хозяина церемонии, а не докладчика. При этом вы превращаетесь в мостик и (или) голос за кадром, объединяющий различные технические элементы, гораздо более сложные, чем PowerPoint и обычная графика. К ним относятся видеоролики, образцы продукции, спутниковая связь или оборудование для прямого эфира, причем каждый компонент должен включиться точно в назначенное время. Следовательно, все ваши слова и действия вы обязаны отрепетировать и записать. Как говорят профессиональные артисты, берите роль, учите текст, сыграйте – и все это сделайте вовремя.

И не забывайте, что любые презентации – это последовательность личностных взаимодействий. Даже если вы можете поддерживать визуальный контакт только со зрителями, сидящими в первом ряду, обведите взглядом весь зал и говорите даже с теми, кто сидит далеко. Постоянно ведите диалог.

И наконец, не бойтесь совершить ошибку. Даже если ошибетесь, зрители прекрасно все поймут. Они знают, что демодемоны (с которыми вы познакомитесь в следующей главе) могут появиться у кого угодно, где угодно и когда угодно. Если демодемоны настигнут вас, все, кто с ними уже сталкивался, все поймут.

Запасной план и прочее

Делая ставку на новый продукт, компании часто закатывают огромную вечеринку для лидеров отрасли и прессы. Эти события обычно посвящены демонстрации новых замечательных продуктов. Любому, кто посещал или организовывал подобные мероприятия, известно, что демодемоны могут неожиданно атаковать в виде программного сбоя, поломки оборудования, разрыва интернет-соединения, зависания экрана, отключения электричества, погасших лампочек, мертвых аккумуляторов, неработающей мыши, всплывающих экранов или отказа аудиосистемы.

Здравый смысл, прогнозирование, подготовка и запасливость помогут избежать или предотвратить большинство физических и логистических подводных камней. Но умение показать товар лицом не теряет актуальности. Как же использовать все элементы презентации: подручные технические материалы, собственный голос и жесты – чтобы заинтересовать свою драгоценную аудиторию?

Демодемоны могут оставить вас в покое и позволить провести презентацию без помех, но вы тоже должны сделать все, чтобы показ прошел как по маслу. В конце концов, этим продуктом потом будут пользоваться люди, и если вы не можете с ним справиться, что уж говорить о них?

Предлагаю вам семь секретов успешной демонстрации.

1. Отойдите на второй план. Во время демонстрации вы играете роль обслуживающего персонала. Отойдите в тень, в центре внимания должен быть продукт. Опытные актеры при появлении детей и собак отходят на второй план. Демонстрация на бизнес-презентации – словно милый ребенок или симпатичный щенок, который вдруг выбегает на сцену. Сделайте шаг в сторону – сейчас время продукта.

2. Станьте голосом за кадром. Поучитесь на хороших документальных фильмах. Рассказчика не видно, но все повествование четкое и понятное. Станьте во время демонстрации голосом за кадром, тщательно подготовьте текст. Четко излагайте мысли. Не импровизируйте. Вступайте вовремя, словно синхронизированный саундтрек.

3. Говорите «вы». Для привлечения как можно более широкой аудитории демонстрации часто наполняют безличными инструкциями, которые не обращены лично к слушателям. Введите в текст местоимение «вы», и вы увлечете и сделаете их участниками процесса, словно подразумевая, что они уже приобрели этот продукт.

4. Поддерживайте зрительный контакт через демонстрацию. Смотрите на выставочный образец или экран проектора, демонстрирующий продукт. Не пытайтесь ловить взгляды зрителей. Они направлены не на вас, а на продукт или экран. Если вы повернетесь лицом к залу, то поставите людей в неудобное положение. Мы уже говорили об этом в главе 34. Смотрите на демонстрацию глазами конечного пользователя.

5. Помолчите: пусть за вас говорят дела. Позвольте продукту говорить за себя, особенно когда на сцене одновременно происходит несколько процессов. Молчите, пусть все идет своим чередом. Молчание – золото, а дела говорят больше, чем слова.

6. Используйте словесные подсказки. Это продолжение приема, о котором рассказывается в главе 45. Управляйте вниманием аудитории с помощью слов. Рассказывайте о том, что происходит. Описывайте цвета, предметы, положение и направление: верх и низ, центр и периферию, право и лево, но четко объясняйте, что имеете в виду. Не заставляйте зрителей самих искать направление. Чтобы не запутаться, смотрите на все глазами аудитории.

7. Не забывайте закон Салливана. Закон Мерфи гласит: «Если неприятность может произойти, то она обязательно случится». Закон Салливана, следствие закона Мерфи, уточняет: «Мерфи был оптимистом».

Разработайте запасной план. Продумайте, что будете делать и говорить, если станете жертвой демодемонов.

Как приручить дракона

Популярную книгу Death by Meeting («Смерть от совещаний») с тем же успехом можно было назвать «Смерть от круглых столов». Если вы хоть раз в жизни посещали конференцию – неважно, деловую, профессиональную, научную или общественную, – то на личном опыте убедились, что круглые столы действуют усыпляюще. Виноваты в этом не только участники дискуссии, но и ведущий, который позволяет им самодовольно разглагольствовать, тянуть канитель или уклоняться от темы разговора, от чего аудитория начинает клевать носом.

Возможно, вам когда-нибудь придется проводить круглый стол. Чтобы оживить дискуссию, возьмите на вооружение опыт профессионалов.

1. Создайте конфликт. Конфликт – это драма. При подготовке круглого стола подберите острые темы для каждого предмета обсуждения и каждого участника. Пригласите участников с противоположными или различными взглядами. Сделайте конфликт частью дискуссии.

2. Проведите опрос. Задайте вопрос и попросите ответить на него всех участников.

3. Противопоставляйте. Выслушивайте различные мнения и противопоставляйте взгляды одних участников другим.

4. Соберите вопросы зрителей заранее. Повторяю еще раз: заранее. Так вам удастся отобрать только те, которые относятся к делу. Обычно предложение задавать вопросы производит очень хорошее впечатление на участников, но часто провоцирует отступления от темы. Поэтому, чтобы не слишком уходить в сторону, просмотрите вопросы заранее.

5. Засекайте время. Строго соблюдайте принцип «лучше меньше, да лучше». Любой доклад или диалог не должен длиться дольше 2–3 минут. Вступительное и заключительное слово ограничьте полутора минутами. Попросите организаторов предоставить один-два секундомера, которые будут видны и участникам, и зрителям. Таким образом, дискуссия превратится в настоящие теледебаты и, самое важное, будет идти в хорошем темпе, что редко происходит на круглых столах.

6. Оденьтесь по-праздничному. Круглый стол – это один из видов презентации, поэтому участники должны выглядеть нарядно. То же касается и модератора. Установите дресс-код: пиджак с галстуком для мужчин и нарядное платье или костюм для дам. Забудьте о рубашках с расстегнутыми пуговицами, даже если конференция проходит на курорте. Расстегнутый воротник рубашки поверх пиджака помнется и будет выглядеть неопрятно. Попросите участников принарядиться. Пословица «В чужой монастырь со своим уставом не ходят» в этом случае неуместна.

7. Рассадите участников на стулья. Обычно обстановка круглых столов напоминает вечерние ток-шоу: удобные диваны, мягкие кресла. Все это создает уютную атмосферу, но грудная клетка участников, провалившихся в диваны, непроизвольно сжимается, а поступление воздуха в легкие ограничивается. Они вынуждены тихо бормотать, их слов разобрать невозможно, даже если есть петлички с микрофонами. Из-за мягкой обивки в микрофонах постоянно слышатся шумы, свист и скрип, а лежащие на подлокотниках руки кажутся неживыми. На стульях участники вынуждены сидеть прямо, их руки свободны, они могут жестикулировать. В таком положении человеку легче дышать, а его голос полон силы. Вспомните Фрэнка Синатру и других профессиональных певцов, которые поют стоя, чтобы задействовать весь диапазон голоса.

8. Будьте вершиной треугольника. Обычно модераторы сидят в профиль за одним концом стола, а участники сидят лицом к зрителям. Такое расположение уменьшает значение роли модератора и позволяет участникам играть на зрителя. Треугольник, в вершине которого сидит модератор, а вдоль основания – участники, придает модератору авторитет и власть.

9. Запланируйте неожиданность. Предъявите во время дискуссии нечто неожиданное: незаявленного гостя, видеоролик, фотографию, цитату или новость. Затем попросите участников прокомментировать увиденное.

10. Держите руку на пульсе. Модератор может реанимировать дискуссию, если будет держать высокий темп и переключать внимание с одного участника на другого.

Разнообразие – это соль жизни (и круглых столов). Теперь вы знаете, как оживить дискуссию.

Элиза Дулитл – миф

Из-за неумолимой глобализации представители разных стран теперь работают вместе, но говорят на «вавилонском наречии». Желая наладить общение, иностранцы стараются любым способом выучить язык страны пребывания: на курсах, с помощью учебников, CD, компьютеров и онлайн-программ. Экспаты учатся правильно говорить на новом для себя языке, что вызвало новую волну услуг под названием «коррекция акцента».

Поисковый сервер выдает на такой запрос более миллиона ссылок. Множество современных Генри Хиггинсов предлагают свои услуги разнообразным Элизам Дулитл, чтобы помочь им стать не только прекрасными леди (и джентльменами), но и говорить без акцента, который иногда меняет значение слов.

Вспомните, что в основе мюзикла «Моя прекрасная леди» лежит сюжет пьесы Джорджа Бернарда Шоу «Пигмалион», а в основе пьесы лежит известный миф. Греческий скульптор Пигмалион долгие годы вырезал из камня идеальную женщину. Он был так очарован статуей, которую назвал Галатея, что молил богов оживить ее, и они чудесным образом выполнили его просьбу. Именно чудесным образом. В реальности же можно процитировать Элизу Дулитл: «К чертям собачьим!»

Коррекция – более достижимая цель, чем полное преображение, которого добилась Элиза, но едва ли оно возможно в реальном мире. Языку мы обучаемся в раннем детстве, а от глубоких, старых привычек трудно избавиться. Означает ли это, что все, кто пытается адаптироваться в новой среде, лишены надежды сдвинуться с мертвой точки и научиться произносить английские слова без акцента? Не совсем, но это трудно. Впрочем, нужно отметить, что речевые привычки заложены в нас очень глубоко (и не осознаются), поэтому следует ставить перед собой реалистичные цели и выбирать лучшие методы их достижения. Чтобы помочь вам, я расскажу, как сам учился говорить по-испански.

Уроки испанского

Мое первое знакомство с языком Сервантеса произошло в обычной нью-йоркской школе, в которой при изучении языков пользовались стандартными методами: заучиванием нескончаемых колонок дней недели, названий месяцев, порядковых и количественных числительных, существительных и спряжений глаголов. Мой второй опыт изучения испанского в колледже ничем не отличался от первого.

Когда же я пожелал проявить свои знания на публике, мой мозг отказался мне помочь. Каждый раз, когда я подыскивал испанское слово, сознание заново просматривало весь список существительных и спряжений. Фразы, вылетавшие из моего рта, были скорее испытанием для ушей, чем испанским языком.

Неэффективное обучение продолжало приносить плоды и во взрослой жизни. Когда я пытался сказать что-нибудь по-испански, отдыхая на Карибских островах, в ресторане и магазине с испаноязычным персоналом или во время краткой деловой командировки в Испанию, мне казалось, будто я иду по длинной лестнице, спотыкаясь о каждую ступеньку. Пока в 1983 году я не отправился в длительную командировку, коренным образом изменившую положение дел.

Во время работы на телевидении (до открытия компании Power Presentations) меня пригласили продюсировать телесериал для мексиканского медиахолдинга Televisa. Я со всеми вещичками переехал в Мехико, где год работал по контракту. Поскольку сериал выпускался на английском языке, знания испанского от меня не требовалось, но пришлось работать с людьми, которые по-английски не говорили.

Целый год мне приходилось использовать испанский, чтобы поесть, попить, купить что-нибудь и куда-то поехать. Я даже не заметил, как это произошло, но ступеньки в моем сознании исчезли. За три месяца я стал свободно говорить по-испански на производственных совещаниях с мексиканскими коллегами и с аргентинским сценаристом Норберто Виейрой, который не говорил по-английски.

Единственным недостатком в нашем общении был акцент. Аргентинский испанский по произношению очень отличается от мексиканского испанского, и акцент Норберто мне было трудно понять, как и ему – мой. Пребывание в Мексике и говорение на местном варианте языка наделило меня свойственным ему акцентом. Норберто было трудно понять меня, потому что я говорил, как мексиканец!

Откуда взялось умение бегло говорить? Ведь я не брал уроков, не читал книг, не слушал аудиозаписи. Но я слышал кругом испанскую речь: по телевидению и радио, в офисе Televisa, на улицах, в магазинах и ресторанах Мехико.

Уши или глаза

Главное в изучении языков – слушать. Я научился говорить по-испански, потому что слышал, как на нем говорят другие, и говорил сам. Все, что мне нужно было для изучения, – узнавать новые слова и повторять их. Это ничего вам не напоминает? Именно так учатся говорить все люди – в детстве. Дети слышат родителей и повторяют за ними. И никаких книг, словарей, зубрежки, спряжений глаголов, анализа. Мозг и глаза не участвуют в процессе, только уши и рот.

Слушайте и говорите. Прислушивайтесь к словам и повторяйте звуки. Пусть даже с акцентом – в этом нет ничего страшного.

Многоуважаемая международная языковая школа Berlitz предлагает программу «Полное погружение», то есть организованное путешествие в страну, где говорят на изучаемом языке: в Мексику – для испанского, во Францию – для французского. Там ученики под руководством учителей школы проводят одну-три недели и говорят на чужом языке. Мой мексиканский опыт тоже был своего рода полным погружением, только без учителя.

Если вы хотите подкорректировать акцент, создайте для себя ситуацию погружения. Слушайте английский в радио– и телепрограммах, подкастах в интернете. Вслушивайтесь в слова и повторяйте звуки. Откройте уши и сознание для языка, с которым сталкиваетесь в повседневной жизни, и повторяйте то, что слышите. Совсем скоро ваш английский будет звучать гораздо естественнее. Акцент никогда не исчезнет, но вы будете говорить гораздо лучше.

Репетиция (плюс подражание) – прием, о котором мы говорили в главе 46 «Восемь презентаций в день». Если тренировка – наилучший метод для усвоения текста презентации, то его можно использовать и для изучения языка. И стать прекрасной леди или джентльменом.

Семь шагов

Фестиваль Aspen Ideas – престижная ежегодная летняя конференция, на которой лучшие умы из различных областей знания (культуры, экономики, политики, науки и образования) делятся своими идеями с публикой. Чтобы ученые и разработчики не читали нудных узкопрофильных лекций, встречи с ним построены в виде интервью, которое проводят уважаемые журналисты или коллеги по цеху.

Метод интервью также используется на инвестиционных конференциях. Не желая слушать презентацию-монолог, специалисты в сфере финансов проводят интервью с топ-менеджерами, так называемые беседы у камелька. Интервью давно стали главным атрибутом крупномасштабных бизнес-конференций, на которых авторитетные лидеры отрасли беседуют со специалистами. Возможно, однажды и вам придется брать у кого-нибудь интервью.

К сожалению, большинство интервьюеров так благоговеют перед гением гостя, что задают совершенно безобидные вопросы, и ему не остается ничего другого, как вести скучный монолог. Разумеется, это не значит, что вам следует выбрать противоположную тактику и всеми силами нападать на приглашенную персону, как это делали в свое время Майк Уоллес или наш современник Билл О’Рейли. Возьмите лучше пример с Чарли Роуза или Барбары Уолтерс, которые отличаются замечательной способностью вытягивать из гостей занимательные истории. Деловым людям трудно тягаться с Роузом или Уолтерс в проницательности, но, следуя нехитрым рекомендациям, они могут сделать встречу интересной.

1. Обозначьте контекст. Интервьюеры часто забывают о первом правиле презентации: сообщите, о чем будете говорить. В самом начале интервью набросайте план тем для обсуждения.

2. Направляйте. Очень часто в интервью бестолково переходят от одной темы к другой. Поэтому следует придерживаться определенного плана. Самые простые и понятные планы строятся в хронологическом порядке. Другой способ – организовать интервью в виде пронумерованных этапов. Как мы узнали в главе 26 «Лучшая десятка Дэвида Леттермана», один несложный прием помогает упорядочить то, что иначе превратилось бы в хаос. Подробно рассмотрев тот или иной этап по хронологии или нумерации пунктов плана, переходите к следующему периоду или пункту.

3. Будьте непредвзяты. Современный культ нападающих телеведущих заставляет многих непрофессиональных интервьюеров излагать свою точку зрения очень агрессивно. Это в корне неправильно!

В статье Питера Фанта в The Wall Street Journal описывается интервью, которое актер Лоуренс О’Доннел дал режиссеру Майклу Муру. Мур произнес 1034 слова, а О’Доннел, который должен был отвечать на вопросы, всего 900. Ведущий с таким увлечением задавал вопросы и отвечал на них, что в финале в шутку сказал: «Спасибо, Лоуренс, что зашли на наше шоу».

Питер Фант, сын создателя известного телешоу «Скрытая камера» Аллена Фанта, кое-что понимает в интервью. Он пишет: «Лучшие интервьюеры готовятся заранее, оставляют свое мнение за скобками, кратко формулируют вопросы и внимательно слушают, чтобы при необходимости задать уточняющие вопросы».

Таковы ведущие Чарли Роуз и Барбара Уолтерс. Их талант заключается в способности задавать вопросы и одновременно быть непредвзятыми.

Роуз рассказывал о своих излюбленных приемах ведения интервью, отвечая на вопросы публики на фестивале Aspen Ideas в 2012 году.

Часто говорят, что лучшие вопросы начинаются со слов «Да, но…» Однако даже в наше время лучшие вопросы начинаются со слов «Почему?» и «Что бы вы выбрали?»

Я помню, что зрителям интересно, перед кем преклоняются герои моих интервью и кто на них повлиял.

В центре внимания всегда должен находиться человек, сидящий напротив, ведь он достиг чего-то такого, что побудило вас пригласить его на беседу. Нужно только чуть-чуть подтолкнуть своего гостя, чтобы он рассказал о ключевых моментах своей жизни. Позвольте звезде засиять.

4. Делайте выводы. Люди, живущие своей работой, любят углубляться в детали. Поэтому стоит объяснять публике даже понятные вещи. Кратко резюмируйте сказанное собеседником после каждой важной вехи. По мере возможности расширяйте выводы, сообщая подготовленную заранее дополнительную информацию о собеседнике.

5. Вовлекайте аудиторию в разговор. Интервью проходит не при закрытых дверях. Даже если зрители молчат, они являются полноценными участниками процесса. Время от времени обращайтесь к аудитории. Побуждайте зрителей аплодировать, поднимать руки или, если есть микрофоны, давать устные комментарии (только немного).

6. Делайте перекрестные ссылки. Интервью проходит в определенный момент времени, часто в рамках конференции, на которой проводятся также другие мероприятия, например круглые столы или выступления. Можно ссылаться на события, происходившие до или во время интервью. Обращайтесь к ним как можно чаще.

7. Извлекайте уроки. Поскольку интервью построено на рассказах об эпизодах из жизни, взгляд собеседника может показаться узким. Интервьюер может привнести в беседу глубину и широту мышления, извлекая из него интересные уроки. В кульминационные моменты спрашивайте гостя, что у него получилось, а что бы он сделал по-другому. Благодаря этому аудитория узнает, как вести себя в подобных ситуациях. Предложите зрителям что-то полезное, помимо возможности созерцать известную персону.

Взяв на вооружение эти семь рекомендаций, вы, может, и не попадете на государственный или кабельный телеканал, но сделаете интервью интересным и, самое важное, заслужите благодарность аудитории.

На все времена

Во введении я обещал показать вам, что эффективная презентация содержит те же важнейшие элементы, что и другие виды коммуникации, и что все они универсальны, независимо от времени и места.

• Понятный и логичный текст.

• Простая и эффективная графика.

• Демонстрация уверенности в себе во время выступления.

• Умение отвечать на сложные вопросы.

Надеюсь, я выполнил свое обещание. Кроме того, я обещал завершить книгу словами великого римского оратора Цицерона, поэтому выбрал цитату из его работы «Об ораторе», которая послужит заключительным словом, поскольку блестяще подводит итоги основным рекомендациям книги. Цицерон знал о них более тысячи лет назад.

Красноречие есть нечто такое, что дается труднее, чем это кажется, и рождается из очень многих знаний и стараний. В самом деле, ведь здесь необходимо усвоить самые разнообразные познания, без которых беглость в словах бессмысленна и смешна; необходимо придать красоту самой речи, и не только отбором, но и расположением слов; и все движения души, которыми природа наделила род человеческий, необходимо изучить до тонкости, потому что вся мощь и искусство красноречия в том и должны проявляться, чтобы или успокаивать, или возбуждать души слушателей.

Ко всему этому должны присоединяться юмор и остроумие, образование, достойное свободного человека, быстрота и краткость как в отражении, так и в нападении, проникнутые тонким изяществом и благовоспитанностью. Кроме того, необходимо знать всю историю древности, чтобы черпать из нее примеры; нельзя также упускать знакомства с законами и с гражданским правом.

Нужно ли мне еще распространяться о самом исполнении, которое требует следить и за телодвижениями, и за жестикуляцией, и за выражением лица, и за звуками и оттенками голоса? Как это трудно само по себе, показывает даже легкомысленное искусство комедиантов в театре: хоть они и силятся владеть и лицом, и голосом, и движениями, но кто не знает, как мало меж ними и было, и есть таких, на которых можно смотреть с удовольствием?

Наконец, что сказать мне о сокровищнице всех познаний – памяти? Ведь само собою разумеется, что если наши мысли и слова, найденные и обдуманные, не будут поручены ей на хранение, то все достоинства оратора, как бы ни были они блестящи, пропадут даром. Поэтому перестанем недоумевать, отчего так мало людей красноречивых: мы видим, что красноречие состоит из совокупности таких предметов, из которых даже каждый в отдельности бесконечно труден для разработки. [49]