Переговоры. Секретные методики спецслужб

Грэм Ричард

Глава вторая. Секреты успешных переговоров: лучшие методики

 

 

2.1. Советская школа переговоров

Если вы считаете, что сегодня в России живётся тяжело, то расспросите подробнее бабушек и дедушек о жизни в советский период. Они объяснят вам, что ни один сегодняшний финансовый кризис не сравнится с голодными тридцатыми и сороковыми, а Карибский кризис вообще поставил мир под угрозу реальной ядерной войны.

В условиях холодной войны с США, когда Советский Союз со всех сторон был окружён недоброжелателями, переговоры на высшем уровне были невероятно важными и значимыми. Советская политическая верхушка состояла из людей талантливых и в большой степени упрямых. Курс власти страны Советов продвигался, несмотря ни на что. Врагов старались подавить военной и научной мощью, а союзников привлекали посулами всевозможных благ и выгод.

Сегодня широкое распространение получила так называемая кремлёвская школа переговоров. Именно к ней, как к основам основ, обращаются в начале своего обучения все профессиональные переговорщики спецслужб. Большой вклад в формирование основных постулатов советских переговоров внёс Андрей Андреевич Громыко, в течение двадцати восьми лет, начиная с 1957-го года занимавший пост министра иностранных дел СССР. Он руководил советской делегацией во время формирования Организации Объединённых Наций и подписания Устава ООН. Громыко обладал настоящим дипломатическим талантом. Он умел говорить твёрдое «нет», хотя утверждал, что чаще ему самому приходится сталкиваться с отказами. И вот тогда-то и приходилось прилагать все усилия, чтобы превратить «нет» в «да».

Первый и основной постулат кремлёвской школы переговоров гласит: «Слушайте не перебивая». Люди болтливы и, если в разговоре их не останавливать, могут выдавать лишнюю информацию. Когда ваш оппонент говорит, пропускать мимо ушей то, с чем вы не согласны, — большая ошибка. Фиксируйте всё, что говорит собеседник. Можно делать пометки в блокноте. Всегда доставайте записную книжку на деловых переговорах, на собеседованиях о принятии на работу, при обсуждении рабочих вопросов с начальством. Власть предержащие любят, когда их условия и указания записывают. Попробуйте, если у вас развяжется спор с любимым человеком, достать из кармана блокнот и начать записывать его пожелания. Скажите: «Я запишу твои требования, только сформулируй их и перечисли по порядку». Увидите, это сразу же разрядит обстановку и даст вам время оценить все потребности вашей половинки.

В длительном монологе люди раскрывают свои секреты, хотят они того или нет. Позвольте собеседнику раскрыться, выслушайте его, а сами постарайтесь читать между строк, следить за его мимикой, жестами и оговорками. Вся эта информация пригодится вам в дальнейшем, вы сможете использовать её в своих целях.

Из этого правила вытекает ещё одно — негласное. Выдавайте как можно меньше информации о себе. Больше молчите, действуйте по намеченному плану. Если вы будете слишком много говорить, тем самым вы дадите в руки оппоненту массу козырей. А главный из них — время. Чем больше мы болтаем, тем меньше времени у нас остаётся на анализ обстановки.

Второй постулат: задавайте правильные вопросы. Вовремя заданный вопрос позволит вам направить беседу в нужное русло. Когда вы задаёте вопросы, это делает вас Хозяином, а отвечающего — Гостем. В этом случае вы заранее принимаете сильную позицию, отводя собеседнику слабую.

Даже если переговоры происходят на чужой территории, с помощью правильных вопросов и активного слушания вы почувствуете себя хозяином положения и будете управлять беседой. Вы будете спрашивать, а оппонент отвечать, вы будете молчать — собеседник начнёт выдвигать предложения. Это очень важный момент, когда именно вы окажетесь в активной позиции, вам будет предложен выбор.

На данном этапе переговоров, когда Гость предлагает, а Хозяин выбирает, последний может установить собственную систему ценностей в этом конкретном диалоге. Сделать это очень просто благодаря правильно сформулированной фразе. Если ваша цель — унизить собеседника, выбить его из седла, укажите на его полную несостоятельность. Вы всё выслушали и решили, что собеседник глуп и предложение его неосновательно. Скажите: «Вы всерьёз уверены, что все эти меры подействуют?», или «Вы правда думаете, ваши планы осуществятся?», «Вы считаете себя умнее всех?». Если ваша цель — возвысить оппонента, польстить ему, соглашайтесь с ним, скажите: «Да, то, что вы предлагаете, действительно уникально, вы можете собой гордиться».

Сейчас вы словно устанавливаете незримый эталон, к которому ваш собеседник приближается или, наоборот, далёк от него. Собеседник не знает о нём, но вы владеете этой важной информацией. Ведь вы ничего лишнего не говорили в процессе предыдущей беседы. Значит, вы владеете массой важной информации, которую пока не выдали.

Когда вы установите свою систему ценностей, где именно вы решаете, что верно, а что нет, вы получите власть над собеседником. В этот момент надо особенно внимательно следить за ситуацией и вовремя сделать собеседнику предложение, от которого он не сможет отказаться. Так как находиться в ситуации униженного гостя никому не нравится, ваш оппонент с радостью примет предложение, которое хоть сколько-нибудь соответствует его ожиданиям. Предлагайте конкретный план действий, который можно осуществить в ближайшее время.

Пятый постулат таков: поставьте собеседника перед неизвестностью. Если он не принимает простое и быстрое решение, предложенное вами как выход из ситуации, необходимо обрисовать ему неопределённое и туманное будущее, которое ждёт его в случае отказа. Напустите немного загадочности и скажите: «Я не знаю, как высшее руководство отреагирует на ваше решение» или «Мне неизвестно, как будут складываться обстоятельства в этом случае, последствия непредсказуемы»… И уходите, оставляя человека одного в зоне неизвестности. В этом случае происходит следующее: человек в воображении сам нарисует страшные картины, которые грядут вслед за его отказом. Вам не надо угрожать, просто зароните в душу вашего противника семена страха, и они вскоре прорастут. В следующий раз уже вы сами будете ставить условия, и они, скорее всего, будут приняты безоговорочно.

Отметим, кремлёвская школа переговоров хорошо зарекомендовала себя, но она больше подходит для решения краткосрочных проблем.

 

2.2. Ставки высоки: скрытая дипломатия

Дипломатия — это искусство устанавливать долгосрочные конструктивные отношения. Поэтому секреты и методики дипломатов пригодятся всем без исключения. Дипломатия эффективна в работе, в семье, в общении с друзьями и знакомыми.

Первое правило дипломата — мелочей не бывает. Каждые переговоры, любое решение для хорошего дипломата являются значимыми. Переговоры похожи на спортивный матч по волейболу, когда за каждый мяч необходимо бороться, ведь каждый гол ведёт к победе.

Дипломатия — это тонкая игра. В процессе переговоров важно учитывать не только текущее положение дел, но и сложившуюся ситуацию в целом. Например, договариваясь о закупке того или иного товара, менеджер должен быть в курсе ситуации на рынке, знать о положении дел у поставщика, иметь полное представление об этом товаре. Это поможет закупщику сбить цену, получить скидки и бонусы, стать постоянным покупателем.

Можно использовать личную информацию, например, выяснить семейное положение руководителя фирмы, поздравить его с днём рождения дочки или внука. Все подобные тонкости помогут наладить взаимопонимание. Однако необходимо чувствовать тонкую грань. Если выясняете личные отношения с близкими — по минимуму вмешивайте в ваши переговоры рабочие и материальные вопросы. А если решаете деловые проблемы — не лезьте напролом в личное пространство собеседника.

В целом дипломат всегда превыше всего ставит свои личные интересы. В этом смысле он весьма циничен и эгоистичен. Если вы хотите провести успешные переговоры, вам необходимо быть полностью уверенным в своей правоте. Малейшее сомнение может привести к проигрышу. Воспринимайте важные для вас переговоры как финальный матч лиги чемпионов. Вы уже в финале, значит, честно выиграли немало сражений. И решающая победа тоже должна остаться за вами.

 

2.3. Советы опытных переговорщиков

Владимир Семёнович Семёнов, советский дипломат и политический деятель, провёл немало успешных переговоров. Он сумел сформировать собственный дипломатический стиль, который основан на логике рассуждений и лёгкости убеждения.

Семенов подчёркивал, что переговоры должны проходить как по маслу. Нельзя, чтобы ваша речь напоминала жвачку, избегайте канцелярщины. При этом не используйте сленг и просторечия. Перед переговорами на листе бумаги изложите все свои тезисы и доказательства. Ваша речь и действия должны быть логичными, последовательными. Предусмотрите все возможные аргументы в свою пользу. Также попытайтесь выявить, какие из возможных аргументов противника вы могли бы использовать против него.

Семёнов, как и Громыко, всегда действовал в интересах СССР, и ставил перед собой конкретную цель. Ради этой цели и проводилось большинство переговоров, даже если непосредственной их темой был совсем другой предмет. Для Громыко важнейшей целью было избежать вооружённых конфликтов с США, а для Семёнова — сохранить ядерный паритет с Соединёнными Штатами. Чтобы улучшить свои навыки, Семёнов тренировался постоянно. Он мог затеять спор в купе поезда со своими соседями лишь для того, чтобы отточить остроту аргументации и красоту речи. Поэтому, если хотите научиться блестяще проводить переговоры, вам не следует избегать их. Любая тренировка принесёт плоды, опыт — сын ошибок трудных, как сказал классик.

Если ваша цель — повышение на работе, всё ваше общение с коллегами и начальством должно быть подчинено этой цели. Если хотите сыграть свадьбу с любимым человеком — корректируйте своё поведение с ним, его родственниками и знакомыми в соответствии с вашим основным желанием. Минутные потребности, настроения и обиды никак не должны повлиять на вашу основную цель, если она стоит таких жертв.

Не только дипломатам необходимо обладать, как говорится, хорошо подвешенным языком. Сотрудники спецслужб часто проходят специальное обучение искусству ведения переговоров. Если речь идёт о стратегическом планировании тех или иных спецопераций, например, по освобождению заложников, лишь хорошо продуманные действия могут привести к положительным результатам. Поэтому среди работников правоохранительных органов часто встречаются люди не просто умные, но гениальные.

Подобно дипломатам, у спецагентов обычно есть конкретная цель, ради которой они вступают в переговоры. Вы наверняка видели немало фильмов, в которых сотрудники полиции вызволяли из плена заложников или, общаясь с маньяком посредством телефона или переписки, детектив вычислял и ловил злоумышленника. В том числе об этом знаменитый фильм «Переговорщик» с Самюэлем Эль Джексоном и Кевином Спейси в главных ролях.

Основное правило полицейского-переговорщика — он действует в пределах очерченного периметра, не позволяя преступникам спастись бегством. Необходимо удерживать преступника в зоне доступности, выманивая его из созданной им самим для себя норы — зоны комфорта. В условиях этих переговоров, назовём их силовыми, спецагент обязан подчёркивать свою силу, чтобы убедить преступника в неизбежности возмездия за его деяния. При этом основной ценностью, которую проповедует переговорщик, является ценность каждой человеческой жизни. Поэтому, хотя переговорщик изначально позиционирует себя как победителя и уверен в том, что занимает более сильную позицию, всё же переговоры строятся по принципу взаимного уважения, насколько это возможно. Принцип сохранения человеческих жизней и здоровья относится и к преступникам, то есть их также призывают к добровольной сдаче, сотрудничеству с полицией. Вы можете использовать этот принцип уважения к человеку, чтобы любые переговоры, которые вы ведёте, шли в атмосфере дружелюбия, не переходя в бессмысленный агрессивный спор и скандал.

Переговорщики умеют построить беседу таким образом, чтобы не вызвать агрессию противников. Для этого важно услышать их позицию. Поэтому первое, что просят у преступников — перечислить их требования. Недопустимо унижать террористов в процессе переговоров — каждая сторона должна сохранять самоуважение, чтобы также не проявлять излишнюю агрессивность.

Простейшие приёмы ведения переговоров представителями спецслужб включают различные манипуляции с окружающей средой. Подспорьем являются такие факторы, как звуковое сопровождение, например, музыка. В разных ситуациях используется либо создание комфортных условий для собеседника, либо дискомфортных. Например, чтобы преступники занервничали, в помещении, где они находятся, могут отключить отопление либо, наоборот, создать ощущение духоты. Пища и напитки — тоже важные факторы успешных переговоров. Если вы ведёте деловые переговоры в ресторане, заказывайте только знакомые блюда. Рыбу, например, из-за обилия костей, есть неудобно. Это смутит вас, поэтому лучше заказать филе. Мясо долго жевать, это тоже важный фактор. Возможно, именно мясо стоит заказать в начале переговоров, когда вам требуется не говорить, а слушать собеседника.

В переговорах с недоброжелателями в соответствии с методикой сдерживания следует создавать доверительные отношения. Их поощряют в высказывании своих страхов и опасений, а также желаний и надежд. Переговорщика должны воспринять как посредника, который нейтрален в своей позиции, и чья цель — взаимовыгодное разрешение создавшейся ситуации. Все требования преступников подлежат обсуждению. Часто поощряется выдвижение дополнительных требований, в обмен на которые террористы должны пойти на какие-либо уступки. Так удаётся обменять заложников, обеспечить захваченным людям лучшие условия содержания.