До того как в 2001 году Стив Берковиц взялся вдохнуть жизнь в чахнущую поисковую систему Ask Jeeves, он мало что знал о волшебных свойствах системы Google. Проницательному предпринимателю нравилась временная роль аутсайдера, поскольку он не считал, что превратить нерентабельное предприятие в прибыльный бизнес архи-сложно. Стив чувствовал уверенность в своих силах, потому что ему уже приходилось делать это раньше. Начав с нуля, Берковиц трансформировал серию «…для чайников» из заурядной библиотечки для компьютерных пользователей в известный бренд на книгоиздательском рынке. Будучи новым человеком в сфере интернет-технологий, Берковиц, тем не менее, быстро «ухватил» основную идею, до сих пор скрытую от многих ИТ-специалистов: у Интернета много общего с традиционными средствами массовой информации, а значит, его можно рассматривать как еще одно средство предоставления контента и рекламы пользователям по всему миру. Его проницательность и понимание взаимосвязи между брендингом и лояльностью потребителей подготовили почву для того, чтобы его компания влилась в систему Google.
От предыдущего генерального директора Ask Jeeves Берковиц унаследовал популярный, но вместе с тем финансово нездоровый бренд, который много обещал, но демонстрировал не слишком впечатляющие результаты и в конце концов даже испортил репутацию своего знаменитого символа – одетого с иголочки английского дворецкого по имени Дживз. Его присутствие очень «очеловечивало» сайт Ask Jeeves, что очень трогало американских пользователей. При его появлении на экране всегда нетерпеливый интернет-серфер расслаблялся и желал, чтобы сказочный английский дворецкий помог ему, хоть у последнего и не всегда это получалось.
Несмотря на всю привлекательность Дживза и деловую смекалку Берковица, у Ask Jeeves и ее генерального директора, наверное, ничего не вышло бы, если бы не система Google. Успех уважаемого во всем мире поискового сервера стал благом и для ее партнеров: они извлекали материальную выгоду из качественного поиска, релевантной рекламы и возродившейся веры в высокие технологии.
Тысячи рабочих мест, созданных Google, и миллиарды долларов, вложенных ею в эту систему, трансформировались в бессчетное количество возможностей как для мелких предпринимателей, так и для финансовых воротил. Все это можно было увидеть воочию в офисе Google, где мигающие лампы и карты с подсветкой «вели» миллионы запросов пользователей, стекавшихся туда днем и ночью со всего мира, наглядно демонстрируя мощь поисковика и широту его охвата, равных которым Интернет и деловой мир никогда доселе не видели. Традиционные методы оценки популярности и прибыльности не позволяют соответствующим образом измерить такие важные аспекты, как динамичность и саморазвитие сети пользователей и рекламодателей Google, – отчасти потому, что нешаблонная бизнес-модель компании не поддается стандартному статистическому анализу. Google больше походила на снежный ком, катящийся по склону горы, увеличивающийся в размерах и набирающий скорость.
Google, самая популярная (наряду с электронной почтой) из прикладных систем, функционирующих в Интернете, способствует генерации новых идей, знакомит потенциальных деловых партнеров и дает предпринимателям возможность исследовать рынки, искать персонал, размещать рекламу и продвигать свои товары и услуги с минимальными финансовыми затратами. Не ставя перед собой такой цели изначально, она стала мощным орудием бизнесменов, оказывающим влияние на значительную часть американского (и не только) делового мира. Ее воздействие ощущают не только компании, но и университеты, органы государственной власти и научные учреждения. Деньги и идеи теперь меняют владельцев быстрее, чем раньше, благодаря сохраненной на серверах и всегда доступной информации. И не будет преувеличением назвать молодую компанию – поисковую, рекламную и развивающуюся систему – катализатором, способствующим становлению новой экономической системы.
Возглавив в мае 2001 года Ask Jeeves, Стив Берковиц не мог назвать себя большим знатоком мира высоких технологий. Но перед ним стояла задача вытащить некогда процветающее предприятие из трясины, в которую оно угодило годом раньше, подобно многим другим подававшим надежды интернет-компаниям. Правда, он узнал кое-что об Ask Jeeves, когда заключал сделку с компанией, которая позже превратила его серию «…для чайников» в «справочный стол» поисковой системы. Тогда ему врезался в память один факт. Издательство IDG, где он занимал пост генерального директора, в конце 1990-х годов имело объем продаж 200 млн. долл. и биржевую стоимость 250 млн. долл. Ask Jeeves вышла на фондовую биржу с объемом продаж в 10 млн. долл. и чистым убытком в размере 80 млн. долл., но к декабрю 1999 г. ее биржевая стоимость выросла до 5 млрд. долл. «После этого, – вспоминает Берковиц, – у меня возникло желание податься в индустрию интернет-технологий».
У Ask Jeeves, конечно же, была своя история, и Берковиц – хоть его больше интересовало не столько прошлое, сколько будущее поисковика, – для начала решил выяснить, как же компания, чей акционерный капитал когда-то составлял несколько миллиардов долларов, дошла до жизни такой, насколько высока квалификация ее сотрудников и, самое главное, что о ней думают пользователи. Очень скоро он обнаружил, что Ask Jeeves частенько разочаровывала своих пользователей, не выполняла взятые на себя обязательства. Миллионы людей соблазнились рекламным объявлением о том, что, набрав в окне поиска на любой вопрос, они получат исчерпывающий ответ. Очень заманчивое предложение, принимая во внимание необъятные просторы Интернета. Но, сделав попытку пообщаться с Дживзом, практически все они разочаровались в поисковой системе: дворецкий упрямо не желал отвечать на вопросы надлежащим образом.
Ask Jeeves, подобно большинству интернет-компаний того времени, вышла на фондовую биржу в 1999 году с очень перспективной идеей, однако без плана относительно того, как она собирается зарабатывать деньги. Компания тратила миллионы долларов, вырученные от продажи акций, на рекламу и продвижение своей торговой марки. Она пыталась обеспечить рост известности бренда и посещаемости веб-сайта, но при этом не вкладывала средства в технологии, наличие которых позволило бы ей выполнить взятые на себя обязательства. Ее замечательная ироничная реклама запомнилась вопросами вроде: «А почему небо синее?» или «Где прячутся птенцы голубей?», на которые она обещала дать ответ.
В декабре 2000 года Ask Jeeves – как, впрочем, и многие другие интернет-компании, появившиеся на свет в период бума, – вступила в черную полосу. «Она была «интернет-пузырем» на момент расцвета и все тем же «интернет-пузырем» в период упадка», – говорит Берковиц. Но он твердо верил в силу бренда и знал, что у Ask Jeeves, в отличие от других поисковых систем и веб-сайтов, есть свой символ – дворецкий Дживз. Именно поэтому даже после краха рынка интернет-технологий у компании был хороший имидж и, как это ни удивительно, свои сторонники – пользователи сервиса, качество которого оставляло желать лучшего.
Рекрутинговая фирма, которая устроила Берковица в Ask Jeeves, представила его как кандидата, имеющего определенное представление об Интернете, работе с информацией и управлении открытым акционерным обществом. Но при этом он почти ничего не знал о поиске данных, поэтому в первые месяцы работы он часто консультировался у своих сотрудников. «Ежеквартальный доход компании составлял всего 7 млн. долл. Когда я только вступил в должность, я не знал, насколько плохи ее дела», – вспоминает он. Получив полное представление о работе компании, он принял стратегическое решение, которое, как оказалось впоследствии, стало мощным толчком к возрождению Ask Jeeves: он заменил практически всех менеджеров высшего звена – но не сразу, а постепенно. «Прежде чем сломать что-либо, я хотел удостовериться в том, что знаю, как это починить. Менять колеса автомобиля на ходу очень рискованно».
Берковиц пришел к пониманию того, что поисковая система – это продукт, бренд которого может обладать индивидуальностью. Джим Лэнзоун, один из новых топ-менеджеров компании, выяснил, что Ask Jeeves изначально задумывалась как система для ответов на вопросы пользователей, что предполагало большой объем ручного труда. В отличие от нее, Google располагала автоматизированной системой, основу которой составляла программа PageRank. Лэнзоун задался целью выявить отличительную особенность, опираясь на которую, Ask Jeeves могла бы внедрить модель, подобную той, которую имела Google. В августе 2001 года, когда он только-только пришел в компанию, Ask Jeeves по-прежнему входила в число 15 самых посещаемых интернет-сайтов – несмотря на то что ее репутация была изрядно подмочена. Как такое могло быть? Ответ на этот вопрос был прост: многие из разочарованных пользователей снова и снова заходили на сайт, надеясь, что со временем работа Дживза улучшится. Но ни Берковиц, ни Лэнзоун не считали тот факт, что количество посетителей веб-сайта достигало на тот момент 15-20 миллионов, чем-то само собой разумеющимся. Они дивились силе этого бренда.
Топ-менеджеры пришли к выводу, что Ask Jeeves нуждается в технологии, которая могла бы качественно обрабатывать запросы и помочь компании сохранить своих пользователей, а в перспективе (если, конечно, она выживет) способствовала бы ее росту. «Аудитория у нас была. Теперь нужно было усовершенствовать продукт», – поясняет Лэнзоун. К тому времени Уолл-стрит охладела к Ask Jeeves настолько, что оборот компании превышал ее биржевую стоимость. Уолл-стрит полагала что рано или поздно эти средства иссякнут и Ask Jeeves обанкротится. У Берковица и Лэнзоуна на этот счет было иное мнение. Они занялись поиском возможных объектов приобретения. «Нам нужен был поисковый механизм, – говорит Лэнзоун. – Только поисковая система может обрабатывать миллиарды запросов».
Осенью 2001 года Ask Jeeves положила глаз на скромную компанию под названием Теота (ее штат насчитывал всего семь человек), базировавшуюся вдали от Силиконовой долины, в Пискатавэе (штат Нью-Джерси). «Теоmа» в переводе с гэльского языка означает «эксперт», однако название компании дал не ирландец, а грек. Эта фирма, основанная профессорами кафедры компьютерных технологий университета Рутжерс и изначально финансируемая Пентагоном, располагала «технологией поиска третьего поколения» – по крайней мере, по мнению Берковица и Лэнзоуна. Технологией первого поколения они считали поисковую систему AltaVista, второго – Google, а третьего – Теота, которую в Ask Jeeves окрестили «ExpertRank». Структура Теота включала ряд математических формул и вычислений, благодаря которым она превосходила PageRank, во главу угла ставившую популярность сайта. Стоит отметить, что данная система была рассмотрена в научной статье докторантов Стэнфорда Брина и Пейджа как один из методов ранжирования веб-сайтов. «Своему методу они дали название «глобальная популярность», а этому – «локальная популярность», поскольку он предполагал более скрупулезное изучение Всемирной сети и выявление авторитетных источников», – вспоминает Лэнзоун. Брин и Пейдж пришли к выводу, что поиск по методу «локальная популярность» чрезвычайно сложен: он требует очень больших вычислительных мощностей – в противном случае скорость поиска будет низкой.
Профессор кафедры компьютерных технологий университета Рутжерс, 50-летний грек Апостолос Герасулис, известный своим блестящим интеллектом и привычкой неделями носить одну и ту же футболку, нашел решение, позволяющее выполнять операции по методу «локальная популярность» за доли секунды. Однако убедить совет директоров Ask Jeeves выложить миллионы долларов за технологию с Восточного побережья Берковицу было очень сложно. Jeeves все еще терпела убытки, финансы были на исходе, да и сколько некогда перспективных технологий в конечном итоге оказались пожирателями денег… На заседаниях совета директоров летом 2001 года Берковиц неустанно доказывал, что для Ask Jeeves лучше приобрести технологию поиска информации либо разработать свою собственную, нежели контролировать получение рекламных объявлений. «Технология Google превосходит себе подобные, – говорил он. – Именно первоклассная технология является ключом к успеху».
Собственная технология, утверждал Берковиц, позволит Ask Jeeves сохранить круг своих приверженцев. У некоторых членов совета директоров была иная точка зрения: они считали, что лучше приобрести лицензию на поисковую систему у другой компании. Курс акций Ask Jeeves в то время не дотягивал даже до 1 доллара за штуку, однако Берковиц все же настоял на своем. Когда один из его оппонентов поинтересовался, кто же возьмет на себя ответственность, если технология Теота не принесет желаемого результата, Стив поднял руку.
Рано утром 11 сентября 2001 года он все-таки заключил этот выстраданный контракт и приобрел поисковую систему Теота за 4,5 млн. долл. Сегодня, с высоты времени, можно констатировать, что для Ask Jeeves это была удачная сделка, хотя ее сумма и составляла около 10% тогдашней биржевой стоимости компании. О подписании контракта было объявлено за считанные минуты до удара террористов по Нью-Йорку. Греческий гений, разработавший технологию Теота, не стал выражать удовлетворение в связи с заключением сделки или сожалеть по поводу трагедии. Он принялся писать стихи. «Апостолос написал стихотворение и отправил его всем членам совета директоров нашей компании, – вспоминает Лэнзоун. – А потом он поинтересовался у нас, как мы собираемся удовлетворять любопытство пользователей, которые будут заходить на сайт Ask Jeeves, чтобы узнать подробности терактов 11 сентября. Он мог бы просто сидеть в своем офисе и считать деньги, но ему была небезразлична судьба его детища».
К декабрю 2001 года Ask Jeeves уже функционировала в связке с технологией Теота, а Берковиц укрепился во мнении, что у его компании есть будущее. «Приобретение поисковой системы Теота стало началом возрождения Ask Jeeves, – констатирует он. – Благодаря этой технологии мы вышли на качественно новый уровень».
Итак, компания располагала популярным брендом и передовой технологией поиска, однако все еще не имела механизма, который обеспечил бы ей стабильную прибыль. И тут на горизонте появилась Google. Весной 2002 года срок действия контракта Ask Jeeves с другой фирмой, поставляющей рекламу на ее страницы, истек, и Берковиц решил обратиться к руководству Google с предложением о сотрудничестве: Google размещает на страницах Ask Jeeves рекламные объявления и при этом получает часть дохода от щелчков пользователей.
«После приобретения поисковой системы Теота мы стали эдаким свободным агентом, – говорит Берковиц, – и рассматривали Google как рекламное агентство. Большинство компаний были заложниками их системы, поскольку испытывали потребность в поисковом сервере. Мы же представляли собой исключение из правил». Помимо возможности получать неплохой доход от рекламы, сотрудничество с Google привлекало Берковица тем, что она могла предоставлять пользователям Ask Jeeves рекламные объявления, тематически связанные с запросами. Он провел с руководителями Google ряд встреч, зондируя почву.
Google на этих встречах представляли генеральный директор Эрик Шмидт и директор по продажам Омид Кордестани. Это говорило о том, что Google весьма заинтересована в положительном исходе переговоров. «У меня была встреча с Эриком тет-а-тет, – вспоминает Берковиц, – и он сказал, что очень хотел бы заключить с нами соглашение о сотрудничестве, а также заметил, что наша аудитория с точки зрения перспектив дохода существенно отличается от их аудитории. В условиях роста индустрии, добавил он, лучше работать вместе и расширять рынок, нежели устранять конкурентов и уменьшать рынок». Google также позволила Ask Jeeves предварительно протестировать свою систему предоставления рекламных объявлений. Берковиц результатами тестирования остался доволен и наконец стал рассматривать Google как партнера, а не противника. Однако переговорный процесс, на его взгляд, слишком затянулся, он привык подписывать договоры гораздо быстрее. Обусловлено это было отчасти тем, что основные моменты соглашения с Ask Jeeves Шмидт и Кордестани лично согласовывали с Пейджем и Брином.
Несмотря на предостережения других игроков рынка о том, что Google «уведет» у Jeeves пользователей, Берковиц в июле 2002 года заключил с лидером индустрии соглашение о сотрудничестве, рассчитанное на три года. Третий год добавили буквально в последний момент – с тем чтобы объявление о заключении сделки, которая обещала, что общий годовой доход двух компаний составит около 100 млн. долл., вызвало больший резонанс. Однако многие наблюдатели считали, что эта сделка не имеет смысла, поскольку каждая из сторон стремится привлечь пользователей к своей поисковой системе. У Берковица на этот счет было другое мнение: «Идея тут заключается в том, что можно конкурировать и сотрудничать одновременно. Именно такие отношения будут у нас с Google. Я бы назвал это «конкурентным сотрудничеством». В конце концов, если мы не будем предпринимать смелых шагов, нам не удержать Ask Jeeves на плаву».
Соглашение принесло выгоду обеим компаниям. Ask Jeeves получила наконец необходимый источник дохода. Для Google же факт заключения сделки стал подтверждением того, что она может вступать в партнерские отношения с веб-сайтами и другими поисковыми серверами – их владельцам не стоит опасаться, что Google переманит у них пользователей. «Благодаря этому соглашению наши рекламодатели получат доступ к миллионам новых пользователей и смогут познакомиться с аудиторией Ask Jeeves, – заявил Эрик Шмидт. – Google и Ask Jeeves имеют общую цель – упростить и сделать поиск информации во Всемирной сети более эффективным. Наше сотрудничество будет способствовать росту рынка поисковых технологий».
Google поставляла Ask Jeeves рекламу, благодаря чему последняя стала рентабельной уже к четвертому кварталу 2002 года. Ask Jeeves, в свою очередь, обеспечивала Google клиентами, которых та при других обстоятельствах вряд ли получила бы. Круг людей, пользовавшихся одновременно Google и Ask Jeeves, был очень небольшим, а потому партнерство имело смысл для обеих компаний. Google также использовала факт заключения сделки с Ask Jeeves в качестве коммерческого довода, стремясь привлечь к сотрудничеству (и соответственно к участию в системе Google) другие интернет-компании.
Вскоре партнерами Google стали интернет-версия газеты The New York Times и сайт Amazon com, а также ряд других популярных интернет-ресурсов. Система Google стабильно росла: ширился перечень сайтов, где появлялись ее рекламные объявления, увеличивалось количество компаний, желавших разместить там рекламу, росли суммы, которые компании готовы были платить. Система Google также обладала свойством саморазвития: чем больше интернет-пользователей щелкали по рекламным объявлениям, предоставленным Google, тем больше денег получали владельцы сайтов; чем больше денег они зарабатывали, тем больше владельцев других сайтов выказывали желание стать частью системы; чем масштабнее эта система становилась, тем сложнее было с ней соперничать. Если крупные телесети считаются лучшим вариантом для рекламодателей, стремящихся охватить широкую аудиторию, то Google стала ресурсом номер один для компаний, желавших разместить свою рекламу в Интернете.
Определенное представление о возможностях системы Google дают финансовые результаты Ask Jeeves: ведь большую часть ее дохода составляют поступления от рекламных объявлений. Итак, 2002 год Ask Jeeves завершила с убытком, в 2003-м ее доход составил 107 млн. долл., а в 2004-м – 261 млн. долл., из которых чистая прибыль равнялась 50 млн. долл. Сотрудничество было столь успешным, что позднее стороны объявили, что продлят соглашение еще на два с половиной года – до конца 2007-го. Ask Jeeves финансово оздоровилась благодаря мудрому менеджменту и системе Google. «Мы намереваемся продлить партнерские отношения с Google и готовы в дальнейшем предоставлять нашим пользователям высококачественный сервис, а также будем наращивать свой потенциал в сфере привлечения рекламы», – заявил Берковиц.