Формула движения к покупке
Здесь представлена общая формула движения к покупке для всех, абсолютно всех типов клиентов. Во всех рекламных кампаниях, на всех рекламных носителях, будь то лендинг, реклама в сети «ВКонтакте», контекстная реклама, реклама на билбордах, реклама на визитках, реклама на листовках, раздаваемых в метро, абсолютно любая реклама может быть построена согласно формуле AIDA.
Что означает эта формула?
А – Attention (англ. «внимание»). В первую очередь ваше информационное сообщение должно привлекать внимание. Если вы не смогли зацепить внимание клиента вашим рекламным материалом, то вся рекламная кампания испорчена.
Именно с целью привлечения внимания рекламное послание начинается с заголовка, интригующего послания, написанного крупным шрифтом. Помимо заголовка, за привлечение внимания может отвечать яркая тематическая фотография.
По этому же принципу строится и посадочная страница: сначала привлечение внимания большим интересным заголовком и фотографией, а затем…
I–Interest (англ. «интерес»). Затем мы вызываем максимальный интерес у целевой аудитории. Сделать это можно с помощью выгод.
В заголовке вы даете выгоды или показываете результат от взаимодействия с вашим товаром или услугой. А потом обозначаете 3–5 выгод и тем самым вызываете желание подробнее познакомиться с продуктом.
D – Desire (англ. «желание»). Вы использовали «вкусный» заголовок и показали выгоды? Что ж, теперь клиенту никуда не деться: он подробнее знакомится с предложением и у него растет желание взаимодействовать с вами, желание удовлетворить свою потребность, купив ваш продукт.
В этот момент в мозг клиента начинают закрадываться предательские сомнения. Какие, вы уже знаете: «Можно ли им доверять? Уложатся ли они в сроки? Действительно ли товар надлежащего качества?» В этот момент необходимо эти возражения закрыть и добавить еще больше дров в костер желания.
A – Action (англ. «действие»). И дальше клиент совершает целевое действие на лендинге.
Формула AIDA была придумана более 100 лет назад и до сих пор сохраняет позиции в мире маркетинга, хотя и с небольшими изменениями.
В расширенном варианте к знаменитой формуле добавляется буква S, превращая ее в AIDAS. S в данном случае значит satisfaction (англ. «удовлетворение»), и, как вы могли догадаться, сюда относится все, что связано с удовлетворением от от покупки. Например, сервис и дополнительные продажи, клиентская поддержка и т. д.
Пример проектирования
Когда составляете техническое задание фрилансеру, то осознайте самое главное – вы рисуете не просто техническое задание, в первую очередь вы проектируете свою продающую систему. Поэтому к проектированию нужно подойти максимально ответственно.
Процесс проектирования строится по шагам.
У вас есть первый экран вашего лендинга. На первом экране вы привлекаете внимание человека, вызываете его интерес. Если на первом экране у вас есть выгоды, то здесь же может быть заявка, после этого необходимо повысить интерес человека, чтобы он подробнее ознакомился с предложением.
Самый простой способ повысить интерес – применение выгод, или так называемых триггеров. К примеру, это может быть три блока с выгодами, изображенных горизонтально, с картинками и значками. То есть после первого экрана или уже на первом экране необходимо показать выгоды.
Выгоды – главный мотиватор для пользователя. Они могут быть представлены в любом формате: буллиты, отзывы, блоки текста и фото. Главное, чтобы в них читались результат и преимущества приобретения продукта.
После выгод обязательно нужно показать список товаров или услуг, то есть представить товар лицом перед аудиторией.
Почему именно такая последовательность? Сначала клиент осознает свою потребность, с помощью выгод вы доказываете, что можете ее удовлетворить, и только тогда клиенту становится интересно, как именно вы решите его задачу. И тут вы показываете свой продукт.
Но как показать услугу? Услугу можно показать в виде процесса предоставления услуги или же в виде результата, который клиент получит от этой услуги.
Сразу после презентации продукта или услуги должна идти форма заявки. Клиенту понравилось – он заказал без лишних телодвижений.
В принципе, после просмотра первого экрана, списка товаров и услуг потенциальный клиент уже должен разогреться и захотеть купить. Здесь возможны два варианта: либо он захочет сделать это сразу, либо начинает сомневаться, и на этом этапе вы должны успеть закрыть его возражения.
Топ возражений. По материалам предыдущих глав вы формулируете список возражений и продумываете, как будете их закрывать. Напоминаем, к вашим услугам самый разнообразный контент: отзывы, примеры, статистика, таблицы сравнения с конкурентами и т. д.
Откроем вам секрет: при проектировании технического задания (далее ТЗ) не существует строгой последовательности блоков. К обязательной программе относятся только первый экран и выгоды сразу под ним. Но их можно варьировать «по вкусу».
Перечень товаров и услуг можно показывать, а можно и нет. Считается, что если продаются товары, то их нужно показать обязательно, а если продается услуга, то можно просто показать выгоду и закрепить ее отзывами.
Как итог ваша задача состоит в том, чтобы:
• привлечь внимание;
• вызвать интерес с помощью выгод;
• показать товар, услуги;
• вызвать желание купить;
• закрыть возражения и, соответственно, получить контакт клиента.
Основные вопросы посетителей
Попадая на лендинг, посетители задаются вопросами: «Где я?», «Это именно то, что я ожидал увидеть?», «Эта страница заслуживает доверия?», «Есть что-нибудь интересненькое?» и т. д.
Вопросы возникают именно в таком порядке или очень близком к нему.
Разберем первый вопрос: «Где я? Куда я попал?» На него отвечает дескриптор на первом экране, к примеру пояснение справа от логотипа «Чехлы для айфона оптом». Дескриптор четко и кратко описывает клиенту тематику страницы, на которую он попал.
Второй вопрос: «Это именно то, что я ожидал увидеть?» Вы можете спросить, откуда у клиента возникли ожидания? Отвечаем: посетитель оказывается на лендинге не просто так, перед этим он щелкнул на баннере или на объявлении. Поэтому очень важно, чтобы лендинг не обманул ожидания, сформированные рекламой. Обещали заманчивую скидку – продублируйте ее в заголовке большими буквами.
Третий вопрос: «Заслуживает ли эта страница доверия?» – ключевой. По статистике, 83 % посетителей, у которых сайт не вызвал доверия, дали такую оценку только из-за неподходящего дизайна. Поэтому всегда оценивайте дизайн с точки зрения доверия целевой аудитории, а не с позиции «нравится – не нравится».
Самое удивительное, что эти вопросы возникают в мозгу посетителя спонтанно и неосознанно, занимая буквально доли секунды. Но именно они влияют на решение остаться на странице или уйти.
Итак, первые три вопроса закрываются с помощью дескриптора, заголовка и дизайна. Первый экран встречает пользователя и мотивирует его продолжать просматривать страницу.
Затем возникает четвертый вопрос: «Есть ли на странице что-нибудь интересное?»
Вспомните модель AIDA, суть которой сводится к тому, что эффективная реклама должна решить четыре задачи:
• привлечь внимание потенциального клиента;
• вызвать интерес к продукту;
• сформировать желание купить;
• агитировать за покупку товара.
Таким образом, четвертый вопрос соответствует второму пункту модели AIDA. Закрыть его можно как с помощью визуальных элементов (значков, которые цепляют внимание и мотивируют читать текст), так и ярким, интригующим заголовком («Как покупать недвижимость за 1 % от ее цены?»).
Пятый вопрос: «С чего начать взаимодействие с вашей компанией?» Он возникает, даже если посетитель еще не понял, понравилось ему предложение или нет. Что он хочет увидеть на этом этапе? Ему нужны заметные контакты (телефон, адрес, e-mail), которыми удобно пользоваться. Например, чтобы номер телефона можно было набрать в одно нажатие с мобильных устройств.
Есть еще один элемент, который отвечает на вопрос выше. Это форма заявки. Чтобы клиенту было понятно, с чего начать, вы на первом экране даете ему призыв к действию, под ним размещаете поля ввода данных и закрепляете эффект яркой кнопкой.
Шестой вопрос: «Как узнать подробнее о?..» Зачастую приходится немало поискать, прежде чем получить ответ на этот вопрос. Почему так происходит? Не рассказали о своем товаре или услуге подробно, не описали процесс, забыли показать результаты. Поэтому напоминаем: покажите преимущества и свой продукт во всей красе как можно быстрее, в идеале сразу после первого экрана.
И последний вопрос: «А что, если у меня еще остались вопросы?» Его закрыть достаточно просто. Для этого можно использовать универсальную форму заявки.
• «У вас остались вопросы? Закажите звонок менеджера».
• «Остались вопросы? Оставьте заявку на расчет» и др.
Первые пять вопросов вы закрываете первым экраном. Шестой вопрос – это, собственно, сам лендинг. Седьмой – это маленькая форма в конце.
Темпераменты пользователей, их поведение на лендинге
Выделяют четыре основных темперамента пользователей: импульсивные, социально ориентированные, логические и остальные.
Больше всего на ваш сайт попадет логических персон – 45 %, 35 % – импульсивных, 15 % – социально ориентированных и 5 % – остальных. Здесь темпераменты пользователей расположены в том порядке, в котором они могут быть интересны вам.
В первую очередь вам интересны импульсивные пользователи, которые быстро принимают решение на эмоциях, они же приносят вашей компании максимальную прибыль. Среди них есть и мужчины, и женщины. Образ импульсивной персоны – это посетитель, который с порога скажет: «Вау, мне нравится! Я покупаю!»
Все акции, все счетчики, все яркие элементы лендинга нацелены именно на таких пользователей. Если вы даете на первом экране акцию, то теоретически конверсия вашего лендинга ограничена 35 %. Поднять конверсию вы не сможете, потому что рассчитываете только на импульсивных персон.
На втором месте – социально ориентированные пользователи, с которыми тоже достаточно просто работать.
Социально ориентированная персона – это, скорее всего, мама с ребенком, для которой важно мнение ее подруг, которая опирается в принятии решений на окружающий социум. Ей важно все, что касается социальных доказательств (отзывы, кнопки соцсетей и т. д.).
Логический тип – чаще всего взрослый мужчина, который досконально оценивает всю информацию, взвешивает ее по разным критериям, составляет сравнительную таблицу разных предложений. Ищет, где максимально дешево, где наилучший сервис, где лучше соотношение «цена/качество» и т. д.
Остальные 5 % посетителей для вас не очень интересны.
Важно помнить, что в первую очередь вы работаете на импульсивных персон, потом – на социально ориентированных и в третью очередь – на логических.
Импульсивных пользователей проще всего склонить к контакту. Немного сложнее привлечь социально ориентированных. Логическую персону сложнее всего расположить к взаимодействию, потому что она оценивает много факторов, долго принимает решение о покупке и часто конвертируется со второго, третьего, четвертого раза, с повторных посещений.
Именно для логических пользователей нужны логотипы, чтобы при повторном посещении вызвать доверие. Для них также можно установить кнопку Добавить в закладки, но только не на первых экранах, а ближе к концу. Логическая персона добавит закладку и еще долго будет рассматривать разные решения своей проблемы.
Даже если логик не сконвертировался сразу, это не значит, что ваш лендинг плох, это означает, что ему нужно больше касаний. Тогда он дойдет до кондиции и примет решение.
Когда вы запускаете рекламную кампанию, то видите, что через пару недель непрерывной работы рекламы конверсия в покупку повышается. Это доходят те самые логические персоны. Поэтому изначально вы концентрируете свое внимание на других типах.
В первую очередь надо сконвертировать импульсивных персон. На них воздействуют эмоции. Вспомните заголовки «выгода + выгода + качественные прилагательные». Именно для них вы стараетесь добавить как можно больше эмоций в заголовки, подзаголовки, в заголовки блоков.
Им нужна большая, жирная «наживка», чтобы мгновенно «подсечь» на контакт. Импульсивные персоны принимают решение быстро, они не будут читать весь лендинг, им вполне достаточно поверхностной информации.
Как импульсивные ведут себя на лендинге: попали на первый экран, зажглись, прокрутили вниз, прокрутили вверх и на первом экране оставили заявку. Соответственно, чтобы зажечь импульсивных пользователей, нужны яркий первый экран, яркие заголовки блоков.
Помимо темперамента посетителей, на восприятие лендинга влияет глубина прочтения. Как правило, можно выделить три уровня.
Первый уровень прочтения лендинга поверхностный. Посетитель страницы прочитал: «Интернет-агентство. Создание сайтов для бизнеса» (рис. 6.1). Посмотрел на дескриптор, посмотрел на заголовок: «Вашего бизнеса до сих пор нет в Интернете? И конкуренты получают клиентов, которые могли быть Вашими?» – его заинтриговал вопрос. «Заказать Landing Page и получить поток клиентов в свой бизнес» – интересное предложение, новое решение старой проблемы.
Рис. 6.1. Пример лендинга
Первый уровень, совсем неглубокий, в основном это первый экран плюс заголовки блоков.
На втором уровне посетитель воспринимает подзаголовки и крупно выделенные элементы в блоках, может прочитать что-то, выделенное полужирным шрифтом.
Соответственно, на третьем уровне пользователь изучает лендинг досконально. Однако он все равно старается избегать мелкого шрифта и сложных элементов.
Вернемся к примеру. Пользователь просматривает первый экран и прокручивает страницу дальше, видит заголовок: «Что такое Landing Page и как это поможет вам?» (рис. 6.2). На первом уровне прочтения заголовок посетителю ни о чем не говорит.
Рис. 6.2. Пример лендинга
На втором уровне он видит заголовок, остальное слишком мелко. «Хочу такой сайт» – для него непонятное утверждение.
На третьем уровне посетитель начинает читать пары подзаголовков. Он все еще не читает подробно там, где много мелкого текста. Но в итоге изучает чуть глубже и понимает, чем Landing Page лучше стандартного сайта.
Дальше он быстро смотрит: «Какие результаты Вас ждут вместе с нами» (рис. 6.3). Заголовок ему ни о чем не сказал.
Рис. 6.3. Пример лендинга
При втором проходе он видит, что этот блок набран крупным шрифтом.
При третьем проходе он читает:
«Какие результаты Вас ждут вместе с нами:
• продающий Landing Page с уникальным дизайном;
• настроенная рекламная кампания в Google и Yandex;
• стабильный поток клиентов по низкой цене;
• увеличение прибыли».
Неизвестно, насколько его это заинтересовало, но здесь уже что-то есть, какая-то информация. Три-четыре элемента он прочитал, дальше не читает.
Еще ниже: «Выберите подходящий для Вас вариант достижения результата» (рис. 6.4).
Рис. 6.4. Пример лендинга
При первом проходе заголовок ни о чем не говорит. Посетитель ничего не видит и на втором уровне. И при третьем проходе не читает: много текста ему читать не хочется.
Какой можно сделать вывод из этого? Вы сами с помощью размера шрифтов, выделения важной информации, использования маркированных списков определяете уровень погружения пользователя.
Следующий блок: «Какой результат у наших клиентов?» (рис. 6.5).
На первом уровне информация проходит мимо.
Если бы в отзывах что-то было выделено полужирным, например «запустили рекламу за семь дней», посетитель прочитал бы это на втором уровне ознакомления с лендингом. К сожалению, он прочитал: «Дмитрий, 30 лет, Днепропетровск». Это бесполезная информация, но она самая крупная, именно ее он увидит в данном случае.
Рис. 6.5. Какой результат у наших клиентов?
На третьем уровне посетитель прочитает один отзыв, вряд ли больше.
В самом конце страницы: «Остались вопросы? Оставьте заявку, и в течение часа наш менеджер с Вами свяжется» (рис. 6.6). Форма отмечается пользователем еще на первом уровне просмотра.
Импульсивные персоны только этим и ограничиваются – дальше первого уровня не погружаются. После этого они либо конвертируются, либо уходят с лендинга. Внимание таких персон привлечет первый экран, поверхностная информация, в основном заголовки блоков, может быть, яркие картинки, крупные элементы в блоках, то есть они вычленяют самое заметное. Поэтому все заголовки в блоках должны иметь информационную ценность.
Рис. 6.6. Последний блок страницы
Для социально ориентированной персоны очень важны либо отзывы клиентов, либо независимые отзывы, например «Top-10 лучших интернет-магазинов одежды» или «Top-5 юридических фирм по версии журнала “Бухгалтер”» и т. д. Сюда же относятся рейтинги, пресса, отзывы звездных клиентов.
Логикам свойственно погружаться в информацию полностью и анализировать ее. Именно для такой персоны вы последовательно, разными блоками закрываете все возражения, которые у нее могут возникнуть. Показываете ей технические характеристики, доказываете все выгоды.
Чтобы логическая персона с удовольствием конвертировалась на вашей посадочной странице, дайте ей информацию в привычном для нее формате. Покажите ей сравнительные таблицы: какой товар лучше или хуже по характеристикам, по выгодам, чем вы отличаетесь от конкурентов и т. д.
Темпераментное проектирование. Закрепляем изученное. Рассмотрим, как темпераменты влияют на проектирование блоков посадочной страницы.
Проектируя первый экран, вы должны держать в голове пять вопросов, которые он должен закрыть. Второй важный момент. Первый экран должен быть ярким, эмоциональным, с качественными прилагательными, сильным визуальным контентом, чтобы воздействовать в первую очередь на импульсивных пользователей. Обязательно предусмотрите место для формы ввода данных и кнопки – импульсивные не будут искать по всему лендингу.
После этого вам понадобятся выгоды на первом экране или сразу после первого экрана. Импульсивного пользователя они «добивают» окончательно. На логического выгоды действуют по-другому – мотивируют знакомиться с продуктом подробнее. Если он не увидит выгод, дальше даже не будет читать.
Другими словами, вы побуждаете импульсивную персону сразу конвертироваться, логическую и социально ориентированную – склоняете читать и изучать дальше.
После выгод идут яркие заголовки блоков с ценностью. Какую ценность он должен передавать? Каждый блок лендинга несет в себе выгоду для пользователя, иначе зачем включать его в проект? Пользователь должен прочитать выгоду каждого отдельного блока в его заголовке.
Как проверить, передает ли ваш заголовок выгоду? Сделайте простой тест: закройте сам блок и прочитайте заголовок. Вам понятно, что там написано, хочется узнать подробнее, в нем есть выгодное предложение и призыв к действию? Если да – вы на правильном пути, нет – попробуйте другой вариант.
Если первые три блока ориентированы на импульсивных персон, то дальше вы работаете с социально ориентированными и логическими пользователями. В блоке «Товар/услуга/результат» вы подробно рассказываете о решении проблемы или потребности пользователя, показываете, как выглядит это решение, какие результаты дает.
• Если это товар, то можете использовать фото с выгодами и техническими характеристиками, подтверждающими эти выгоды.
• Если это услуга, то показываете виды услуг, может быть, сравнение услуг друг с другом.
• Если это инфобизнес, то даете результат от прохождения курса.
И, соответственно, должно быть закрытие. Не забывайте про формы захвата контакта.
Если вы показали много различных товаров или услуг, то закрытие должно быть естественным следующим шагом после этого блока.
• «Сложно выбрать товар? Закажите звонок менеджера».
• «Не можете посчитать услугу? Закажите звонок менеджера».
• «Хотите такой же результат? Закажите звонок менеджера».
После блока «Товар/услуга/результат» вы размещаете блок социального подтверждения. Размещаете его достаточно высоко на всей посадочной странице, чтобы социально ориентированные персоны до него добрались и не успели сбежать с сайта, не посмотрев на этот блок.
Здесь вы размещаете либо отзывы, либо кейсы, а также рейтинги, то есть какое-то социально значимое подтверждение того, что у вас отличное предложение.
После этого – закрытие для социально ориентированных персон. Если вы разместили отзывы, можно написать на кнопке: «Получить такой же результат». Закрытие в каждом случае индивидуально, оно должно быть логически связано с предыдущим блоком и его содержанием.
Затем вы обрабатываете возражения блоками: «Как вы работаете», «Отзывы», «Кейсы».
Для социального подтверждения достаточно 3–4 отзывов, больше не надо. Для закрытия возражений можете добавить еще отзывов, если считаете необходимым. Другими словами, вы используете те же инструменты, но с другой целью – «обработать возражение».
И в завершение добавьте альтернативный призыв к действию: «Если остались вопросы, просто закажите звонок менеджера».
Повторяем: первые три пункта – для импульсивных персон, блок «Товар/услуга/результат» – для логиков, социальное подтверждение – для социально ориентированных персон.
Дальше блоки с закрытием возражений – для логиков. У логических персон времени на принятие решений больше, поэтому информацию для логических персон вы располагаете в конце страницы. Для импульсивных пользователей информация сконцентрирована в начале страницы.
Работа с фрилансерами
Итак, при работе с фрилансером, например дизайнером, первое, что необходимо сделать, – это проверить свое техническое задание по чек-листу проверки содержания посадочной страницы.
Затем вы выбираете исполнителя и ставите ему задачу. Будьте готовы к тому, что фрилансеры любят свободу (и именно поэтому не работают в офисах) и работают по своему собственному графику. Зачастую «свободные копейщики» не сдают работу в срок.
Вам важно знать, как обеспечить выполнение работы качественно и вовремя и как проверить работу фрилансера.
Воронка выбора дизайнера
Как выбрать дизайнера. Муки выбора можно облегчить, если представить процесс отбора дизайнера в виде воронки. Сначала нужно составить список фрилансеров, после этого отправить по всему списку письмо с описанием вашей задачи и, соответственно, узнать цену и сроки выполнения работ. Получаете ответ и обсуждаете подробности, и, кстати, торговаться можно и нужно.
Поясняем, при чем тут воронка. Допустим, вы составили список из 100 фрилансеров. Отправили всем задание, из 100 фрилансеров вам ответили 20, а из 20 фрилансеров вам подошли цена и сроки только у пяти. Затем вы просматриваете портфолио работ этих пяти претендентов. Согласитесь, это проще и быстрее, чем смотреть 100. В итоге вы нанимаете дизайнера, в чьем портфолио вас устраивает даже самая худшая работа.
Где взять список фрилансеров
На рис. 6.7 вы видите две ссылки на биржи фрилансеров плюс еще две ссылки на веб-дизайнеров, которые работают на этих сайтах.
Что нужно учесть при составлении списка дизайнеров. Первое – это специализация. Необходимо подбирать веб-дизайнера, который занимается дизайном сайтов, а еще лучше дизайном посадочных страниц.
Рис. 6.7. Где взять список фрилансеров
Большинство бирж имеет профессиональные аккаунты.
Плюсы: работают быстро, выдают результат высокого качества, лучше понимают нужды клиента, вам не нужно тратиться на исправления.
Минусы: стоят дороже (но это того стоит) и звездная болезнь. Это вы поймете на этапе обсуждения деталей и при желании сможете отказаться от сотрудничества.
Профессионал может взять 15 000 рублей за свою работу, а новичок возьмет за тот же объем 5 000 рублей, но эти 10 000 рублей, которые вы отдаете профессионалу, вы отобьете в первые три дня работы системы привлечения клиентов.
Выбирайте дизайнера только с примерами работ и не рассматривайте кандидатуры без портфолио.
Посмотрите рейтинг дизайнера и почитайте отзывы на сайте фрилансеров. На многих сайтах есть рейтинги, заказчики могут поставить фрилансеру плюс, минус или еще какие-то оценки его работы.
Отзывы, написанные текстом, – вот что действительно важно. Можно легко поставить фрилансеру минус «ни за что». Чтобы написать отрицательный отзыв с доказательствами, что человеку была поставлена определенная задача, а он с ней не справился, например сроки провалил, нужна достаточно веская причина.
Найти фрилансеров по конкретной специальности можно по поиску на сайте, например по слову landing на сайте FL.ru.
Сколько фрилансеров должно быть в списке? Отправьте задание 20–40 фрилансерам. Этого вполне достаточно, чтобы найти хорошего исполнителя, но чем больше ваш список, тем выше вероятность, что вы уложитесь в срок и найдете дизайнера своей мечты.
Сообщение
Для всех дизайнеров мы подготавливаем одно и то же сообщение. Итак, что же нужно писать дизайнерам, чтобы они вас поняли?
Необходимо обозначить задачу, например нарисовать дизайн-макет посадочной страницы.
Нужно обозначить срок, например «нарисовать дизайн-макет посадочной страницы за три дня». Три-четыре дня – адекватный срок для отрисовки лендинга.
ТЗ (ваш проект) обязательно нужно приложить к сообщению. Важно с первым же сообщением отправить ТЗ.
Чек-лист проверки качества дизайна сразу прикладывайте к сообщению и указывайте, что дизайн должен соответствовать вашему чек-листу, чтобы исполнитель сразу мог оценить, справится ли он с этой задачей.
Сразу уточните, когда дизайнер сможет приступить к проекту, сколько это будет стоить и как оплачиваются правки.
Эта пятерка составляющих обязательно должна быть в первом письме дизайнеру.
Почти сразу вы начнете получать отклики. Что делать дальше, вы уже знаете. Вернемся к пункту «оценить худшую работу в портфолио».
Как это ни печально, но работа, которую он сделает для вас, скорее всего, будет выглядеть как худшая работа в портфолио. Не стоит обольщаться и судить дизайнера только по лучшим проектам. Даже если самый неказистый дизайн сайта вас устроил, смело договаривайтесь с этим дизайнером об оплате 50/50.
Пятьдесят процентов оплачиваете фрилансеру вперед, затем он сдает вам работу, и только потом вы отдаете вторую половину оплаты.
Решаем вопрос оплаты с фрилансером.
Вполне адекватная цена для дизайна посадочной страницы – от 5 000 до 20 000 рублей.
Если дизайнер обещает вам, что возьмет меньше 5000 рублей, то работать с ним вы будете на свой страх и риск. Скорее всего, это дизайнер отнюдь не профессионал, не знает себе цену и не умеет делать качественно. Другая крайность – цена свыше 20 000 рублей. По опыту, это слишком дорого, дизайнер явно переоценивает себя.
В среднем по рынку дизайн одной посадочной страницы стоит от 10 000 до 15 000 тысяч рублей, в зависимости от сложности страницы.
Если вам нужен лендинг размером в один экран, то стоить он будет, конечно, меньше этой суммы (можно договориться и за 2000–3000 рублей). Если вы спроектировали длинное полотно лендинга, в котором 19 экранов, то и цена будет соответствующая.
Всегда можно торговаться. На 20 % цену всегда можно снизить. Но это уже зависит от ваших навыков переговорщика. Аргументируйте скидку или жестко предлагайте конкретную сумму («больше 15 000 не могу платить – бюджет»), и дизайнер, скорее всего, согласится.
По возможности используйте сделку без риска. На фрилансерских сайтах есть опции, которые позволяют не передавать деньги дизайнеру сразу, а заморозить их на счету на время выполнения задания. Дизайнер получит оплату, только когда вы подтвердите качество работы. Но за эту услугу сервис обычно взимает комиссию приблизительно 10 %.
В принципе, можно обойтись и без этой опции. Профессионалы, которые ценят себя, свою репутацию и создают себе PRO-аккаунт, не заинтересованы «кидать» клиента. Но если вы сомневаетесь, то лучше не рискуйте.
Обязательно возьмите номер телефона у фрилансера. Это нормальная практика. Обычно в свободном доступе есть аккаунты дизайнера в соцсетях и его Skype, но этого недостаточно для решения ситуаций из разряда срочных.
Ни один фрилансер никогда не сдает работу в срок. Соответственно, учитывайте это при планировании своих действий.
Если не дизайнер, то верстальщик
Бывают ситуации, когда человек не готов инвестировать в дизайн даже 10 000 рублей. Если есть время, то можно сделать одностраничник с помощью шаблонов.
Сначала вы выбираете готовый шаблон. Например, веб-сайт convertmonster.ru/blog – блог агентства интернет-маркетинга Convert Monster, где можно скачать красивые шаблоны для лендинга. Они небесплатные, но стоят в среднем 8 долларов за шаблон. И никакой мороки с дизайнерами.
Вам нужно адаптировать шаблон под ТЗ, то есть сверстать его.
На что стоит обратить внимание в шаблоне: нужно посмотреть цвета, шрифты, взаимное расположение блоков, общую концепцию дизайна. Важно, чтобы шаблон нравился вам в целом, последовательность блоков можно поменять на этапе верстки.
После этого вы находите верстальщика по тому же алгоритму, что и для поиска дизайнера. Только искать надо в категории не «дизайнер», а «верстка сайтов».
В данном случае работа верстальщика будет стоить дешевле дизайнерской, так как ваше ТЗ нужно сверстать по готовому шаблону.
В среднем это стоит порядка 50–70 долларов. Две-четыре тысячи рублей – вполне адекватная цена за верстку сайта по шаблону. Соответственно, если вы не делаете дизайн, тогда выбирайте шаблон. Следите, чтобы верстальщик полностью переверстал шаблон под ваше ТЗ.
Как сделать, чтобы дизайнер сдал работу в срок
Вы выбрали фрилансера и поставили ему задачу. Но как обеспечить выполнение задачи качественно и в срок?
Нужно разделить работу на два этапа: дизайн первого экрана и дизайн всего остального лендинга. Вы договариваетесь с дизайнером о том, что он отрисовывает сначала первый экран, высылает вам работу для корректировки и только потом приступает к остальным блокам.
При этом нужно оговаривать четкий срок сдачи каждого этапа работы, например среда 12:00 по Москве. Желательно, чтобы сроки были зафиксированы письменно.
При работе с фрилансером скромность работает против вас. Не стесняйтесь и не ленитесь напоминать исполнителю о своем проекте. Можно накануне подготовить SMS-сообщение или письмо с напоминанием: «Привет, Сергей. Помнишь, что завтра к 12 часам у нас должен быть отрисован первый экран? С нетерпением жду. Спасибо».
Вежливо, но настойчиво. Скорее всего, когда в 10 утра Сергей увидит ваше сообщение, вот тут-то он и вспомнит, что через два часа ему сдавать дизайн, и начнет работать. К концу дня у вас будет готовый первый экран.
Не надо считать, что если дизайнер – специалист в своем деле, то он еще и предприниматель от Бога. Он может прекрасно рисовать, но его самоорганизация и дисциплина могут хромать, как и у многих представителей творческих профессий.
Вы должны быть начальником и каждый день контролировать своих подчиненных фрилансеров.
Спрашивайте, как идут дела, все ли хорошо, когда будет готов исправленный макет.
Творческие люди будут брыкаться, если вы на них станете сильно давить. Необходимо вежливо, но настойчиво следить, чтобы работа по проекту продвигалась в нужном вам направлении.
Когда дизайнер присылает вам пробную версию дизайна, очень удобно дать ему комментарии с помощью программы Evernote. Скачать ее можно с сайта Evernote.com. На этом сайте вы также найдете очень удобную программу Skitch для комментирования на изображениях.
Эта программа раз в 10 проще, чем Balsamiq. Вы можете корректировать и показывать наглядно, что и где исправить в макете: вот здесь заголовок чуть ниже опусти, вот здесь я хочу, чтобы ты так сделал, вот здесь поменяй формулировку, это передвинь сюда и т. д.
Проверка работы
Наверное, вы уже спрашивали себя, как будете оценивать работу дизайнера. Чтобы избежать «вкусовщины» и подойти к делу профессионально, рекомендуем воспользоваться чек-листом для проверки дизайна.
Если в предыдущих пунктах вы все сделали правильно, то дизайнер выполнит работу, учитывая чек-лист.
Используйте технику «приблизиться к оленю»
Владимир Тарасов обозначает, что в современном российском менеджменте самая главная проблема – это невнимательность к деталям и источникам информации.
Если вы не уверены, сделал исполнитель дизайн в соответствии с чек-листом или нет, то проверьте сами.
Всегда вникайте в детали, особенно если это не требует от вас много времени. Вы потратите пять минут, зато на 100 % будете уверены в том, что все сделано правильно.
Для уверенности предложите посмотреть дизайн напарнику, жене, маме или обратитесь напрямую к целевой аудитории. Чем больше вы сделаете проверок, тем качественнее будет итоговый результат.
Что означает «проверка мамой»? У мамы не надо спрашивать: «Мама, это хороший дизайн или плохой?» Мама в дизайне не разбирается. У нее надо спрашивать: «Мама, понятно, что здесь продается? В чем основное преимущество компании, которая здесь представлена? Куда звонить, это понятно? Хочется позвонить?» Задавайте простейшие вопросы, которые проверят ваш дизайн на легкость восприятия.
Проверку на целевой аудитории можно использовать, если у вас уже есть клиенты или друзья, которые в нее попадают. Можете прислать им картинку и спросить: «Скажи мне, что не нравится?»
Что касается комментариев друзей, родственников и знакомых, то прислушайтесь к ним и примите к сведению, но учитывайте, что они не дизайнеры и не маркетологи. К примеру, если им не нравится фиолетовый цвет, это еще не значит, что лендинг не сработает. В то же время от своего окружения вы легко узнаете, что номера телефона не видно, а девушка на первом экране не вызывает желания позвонить и т. д.
Советы родственников и друзей могут расширить ваше видение, но не нужно воспринимать их как истину в последней инстанции.
Страница «Спасибо»
После того как пользователь заполнил форму заявки и нажал кнопку, он должен попасть на другую страницу, которая называется страница «Спасибо» (рис. 6.8).
Рис. 6.8. Страница «Спасибо»
Это простейшая страница, дополнительно ничего для нее придумывать не надо. Ее шапка дублирует шапку лендинга, затем идут слова благодарности: «Спасибо за проявленный интерес, менеджер свяжется с вами в течение 15 минут». Но делать эту «малышку» нужно обязательно.
Во-первых, на нее вы будете настраивать цель. «Яндекс. Метрика» и Google.Analytics хорошо отслеживают конверсии именно через попадание на страницу «Спасибо».
Во-вторых, страница «Спасибо» способна увеличить конверсию основного лендинга и повысить лояльность клиентов. У нее есть много дополнительных функций.
На странице благодарности можно написать: «Спасибо за ваш заказ, менеджер свяжется с вами в течение 15 минут». В принципе, и этого будет достаточно. Вы информируете посетителя о следующем шаге, времени ответа и номере вашего телефона. Это минимум из того, что должно быть на странице «Спасибо».
Но страницу «Спасибо» можно расширить и рассказать, как вы работаете, если клиент плохо представляет, что с ним произойдет дальше. Информирование о следующем шаге – это первое, что можно делать на странице «Спасибо». Этим действием вы снижаете возможный стресс у клиента.
Например, клиент оплатил онлайн-курс и находится в режиме ожидания. В таком случае на странице благодарности вы объясняете, что ссылку на курс он получит на почтовый ящик, указанный при регистрации. На страницу «Спасибо» можно скопировать блок «Как мы работаем», здесь же можно разместить FAQ, ответить на часто задаваемые вопросы.
Можно также разместить обучающее видео о вашем продукте. Если вы продаете сложную программу, логично будет объяснить клиенту, как ею пользоваться.
Второй вариант использования страницы «Спасибо» – увеличение лояльности посетителей. Вы повышаете вероятность конверсии по телефону, а также рекомендаций друзьям и повторных покупок.
Можно сделать подарок человеку, дать бесплатный видеокурс, ссылку на вебинар, товар, услугу, личную благодарность директора, а также показать видео о продукте, его ценности. На страницу благодарности пользователь попадает достаточно разогретым, ваша задача – поддержать нужную температуру и по возможности повысить ее.
Можно сделать еще одну дополнительную конверсию, но не больше. Попробуйте предложить легкую микроконверсию – приглашение вступить в группу в соцсети или кнопку «рассказать друзьям». Для вас это будет страховкой: даже если вы не договоритесь по телефону, клиент будет видеть ваши обновления в соцсетях и может купить, когда предложение его устроит. Таким образом, вы повышаете количество касаний с пользователем, повышаете его лояльность.
Возможный вариант – конверсия на другой лендинг. Можно сконвертировать на лендинг партнера – так часто делают в инфобизнесе. Для товаров и услуг этот подход не очень актуален.
Интересный способ использования страницы «Спасибо» – продажа недорогого продукта по акции.
Посетитель уже проникся к вам доверием, поэтому ему можно предложить что-то недорогое и обязательно по акции, чтобы человек принимал решение здесь и сейчас.
Например, аудит посадочной страницы за 3000 рублей вместо 10 000, в обучении косметологии – вводный видеокурс всего за 500 рублей. В нише «продажа недвижимости» – получить 30 вариантов квартир для аренды всего за 300 рублей. Под детские праздники – оформление праздника воздушными шарами за 2000 рублей вместо 7000 только сейчас, в течение 15 минут.
Другими словами, вы делаете на странице благодарности допродажу, up-sell или cross-sell, предлагая что-то альтернативное.
Как еще можно использовать страницу «Спасибо»? Можно попросить дополнительный контакт. Например, телефон вы получили на лендинге, а на странице «Спасибо» берете e-mail, чтобы добавить клиента в базу и запустить рассылку. Или на первом этапе берете e-mail, а на втором – телефон или другую дополнительную информацию в обмен на какую-то ценность или подарок.
Ни в коем случае не используйте всплывающие окна во время закрытия страницы. Это раздражает пользователя. Максимум – переход на страницу благодарности.
Ссылки на хорошие примеры страницы «Спасибо»:
• ;
• ;
• .
Формула идеального текста для репоста
На странице «Спасибо» вы можете разместить текст, предназначенный для репоста, и дать пользователям возможность нажать кнопку «рассказать друзьям».
В этом тексте должны присутствовать три важных элемента: выгода, призыв к действию и ссылка на страницу. Например, интернет-магазин плюшевых медведей решил эту задачу так.
«Удиви свою девушку необычным подарком!» – выгода.
«Подари огромного плюшевого мишку!» – призыв к действию.
«Скидка 50 % на bolshoimishka.ru/sale» – ссылка.
Кнопки социальных сетей
Большинство социальных сетей предлагают всем желающим скачать код кнопки, и зачастую вы сами можете настроить ее внешний вид и функциональность.
В первую очередь добавьте кнопку «ВКонтакте», поскольку большинство ваших посетителей имеют аккаунты в сети «ВКонтакте». Настроить и получить код скрипта для установки кнопки Опубликовать ВКонтакте можно на следующей веб-странице: .
Точно так же можно получить код кнопки Facebook по ссылке . При размещении кода на лендинге надписи автоматически переведутся на русский язык.
Конструктор официальной кнопки Twitter расположен по адресу .
Верстка
Говоря простым языком, верстка – это процесс превращения картинки формата PSD в HTML-документ, который можно разместить в Интернете. Как и в случае с дизайном, не пытайтесь сделать верстку сами, а воспользуйтесь услугами удаленного верстальщика.
Существует четыре простых правила работы с верстальщиком, которые нужно знать обязательно.
• Выбираете верстальщика. Подход тот же, что и при выборе дизайнера-фрилансера.
• Ставите верстальщику задачу так же, как и для дизайнера.
• Обязательно напоминаете о себе и своем проекте в процессе.
• Проверяете верстку.
Вы можете проверить качество работы верстальщика и без знания HTML. Для этого воспользуйтесь нашим чек-листом.
• Валидность верстки проверяете по адресу . Проходите по ссылке, вводите ссылку на свой сайт, нажимаете Проверить. Либо отправляете ссылку верстальщику и говорите, чтобы он исправил ошибки.
• Проверяете страницу в пяти браузерах (Chrome, Firefox, Internet Explorer, Opera, Safari). Это должен делать верстальщик, но верстальщики часто допускают ошибки. Лучше проверить самостоятельно.
• Проверьте отображение страницы на телефоне и планшете.
• Проверьте отображение при различном разрешении экрана.
• Скорость загрузки должна быть меньше 4 секунд. Ориентируйтесь на города-миллионники, на выделенную линию.
• Размер самого мелкого шрифта (не заголовков) – от 12 до 18 пикселов.
Пожалуй, это основные требования к верстке.
Отдельно о конструкторах посадочных страниц. Конструкторы лендингов, в принципе, хороши, когда вам нужно быстро протестировать бизнес-идею. Если лендинг на конструкторе сработал, значит, точно можно сделать нормальный лендинг и он покажет еще более высокий результат. Но если не сработал, то выводов никаких сделать нельзя. Возможно, это случилось потому, что идея плохая, может быть, конструктор плохой либо вы плохо воплотили идею шаблонными средствами конструктора.
Вывод: используйте конструкторы лендингов для теста новой идеи. Если вы хорошо знаете свою нишу, то он вам не нужен.
Домен
Основные критерии выбора домена.
• Домен подбирается так, чтобы его легко можно было запомнить и ввести. Если возникают какие-то разночтения, разные написания, то регистрируйте все варианты домена.
• Поисковики и пользователи лучше воспринимают англоязычные домены в зоне. RU или. COM, нежели домены в зоне. РФ.
• Регистрируйте «опечатки». Верстальщик на опечатках настраивает так называемые зеркала. То есть у вас есть один основной домен, на котором лежит ваша посадочная страница, а есть зеркала – домены с опечатками. На них верстальщик должен настроить переадресацию через 301-й или 302-й редирект. Вам не нужно в этом разбираться, просто сообщите ему.
• Покупайте домен, где хотите. Например, стоимость домена в зоне. RU на 2domains.ru – 100 рублей. Можете купить здесь.
Хостинг
Хостинг тоже оплачиваете любой. Можете попробовать Jino.ru – это нормальный, адекватный хостинг.
Совет для «чайников»: покупаете на Jino.ru второй пакет после самого дешевого. Он вполне подойдет для ваших нужд. Брать самый дешевый пакет не стоит – практически на любом хостинге он делается только под установку электронной почты.
После оплаты хостинга даете верстальщику логин и пароль. Просите, чтобы он вам все настроил. Потом обязательно меняете логин и пароль, чтобы у верстальщика не осталось доступа к вашему сайту.
Заявка через форму
Когда посетитель заполняет форму на лендинге и нажимает кнопку, вам на почту должна автоматически приходить заявка.
Как это настроить. Вы создаете почтовый ящик специально для заявок. Передаете его верстальщику. В настройках лендинга он указывает вашу почту, на которую будут приходить заявки через формы.
Заявка должна быть понятной и удобной. Желательно в форме небольшой таблицы. Что обязательно должно быть в заявке.
• Все поля из формы: имя, e-mail, телефон.
• Имя формы. Если у вас есть форма сверху, посередине, внизу лендинга – три имени формы: верхняя, средняя, нижняя. Например, через месяц вы понимаете, что подавляющее количество заявок генерируется через среднюю форму. Смотрите, какой там призыв к действию, что интересует людей, и тестируете этот CTA на других формах. Или переносите его в верхнюю форму, чтобы увеличить конверсию.
• URL – это адрес сайта, который написан в адресной строке. Можно просто передавать этот адрес страницы в заявку. Если вы используете в рекламе UTM-метки или другие реферальные хвосты, верстальщик может написать обработчик, который эту UTM-метку будет раскладывать по частям и передавать в таблице заявки. Так вы сможете понять, из какого источника трафика вы получаете заявки.
• Передавайте время заявки в письме, чтобы было понятно, в какое время приходит каждая конкретная заявка. Дополнительно вы поймете, когда их приходит больше всего в целом. Это можно использовать для оптимизации вашей системы привлечения клиентов.
• Можете настроить SMS-оповещение. Бесплатное SMS-оповещение есть на сервисе Mail.ru. Когда появляется заявка, вам должно тут же приходить уведомление в SMS – так вы сможете обрабатывать заявки еще быстрее.
Счетчики и цели
Чтобы добавить счетчик на ваш лендинг, переходите на сайт . Настраиваете на вкладке Общие поля:
• Добавить зеркала;
• Уведомлять меня о проблемах в работе сайта;
• Тайм-аут визита 60 минут;
• Продолжить.
Затем на вкладке Код счетчика:
• Вебвизор включить;
• Информер отключить;
• Сохранить.
После этого на вкладке Цели добавляете цель на вашу страницу Спасибо.
Рассмотрим ваши действия подробнее.
Переходите на . Здесь есть кнопка Добавить счетчик (рис. 6.10).
Заполняете вкладку Общие (рис. 6.11):
• наименование можно не указывать;
• в поле Адрес сайта пишете ваш сайт;
Рис. 6.10. «Яндекс. Метрика»
Рис. 6.11. Вкладка Общие
• кнопка Добавить зеркало – добавляете опечатки, домены для которых вы купили;
• выбираете способ оповещения вас о возможных проблемах с доступностью вашего сайта в поле Уведомлять меня о проблемах в работе сайта;
• тайм-аут визита – выставляете 60 минут;
• ставите флажок напротив Я принимаю условия Пользовательского соглашения, нажимаете Продолжить.
На вкладку Код счетчика вы переходите автоматически: вебвизор включаете, информер отключаете, нажимаете Сохранить (рис. 6.12).
Рис. 6.12. Код счетчика
Затем из нижнего окна копируете код, отправляете верстальщику, чтобы он вставил этот код на посадочную страницу.
Выбираете вкладку Цели. Нажимаете кнопку Добавить цель. Во всплывающем окне вводите название цели, например Страница спасибо.
Предположим, адрес страницы Спасибо содержит thank_you.html. Соответственно, хвост thank_you.html нужно скопировать в метрику.
Далее нажимаете кнопку Добавить, затем Сохранить – цель настроена.
Создание меток
Немного о том, как создавать метки на .
«Расширенный компоновщик URL» позволяет разметить ваши ссылки необходимыми UTM-метками с целью дальнейшего анализа в системах Google.Analytics, «Яндекс. Метрика» и др. Инструмент также обладает полезным свойством сокращать длинные адреса страниц.
Кроме этого, сервис генерирует QR-код, в котором зашифрована сокращенная ссылка с проставленными метками.
В поле Целевой URL вводите адрес вашей страницы (рис. 6.13).
Рис. 6.13. Расширенный компоновщик URL
В поле Источник кампании вбиваете источник перехода. Здесь есть подсказки: Google, Yandex и т. д. Например, если вы настраиваете «Яндекс.Директ», то пишете соответственно Yandex.
В поле Средство кампании вводите, например, CPC. CPC (Cost Per Click) – это модель оплаты в контекстной рекламе. Может быть плата за клик, e-mail-маркетинг или еще что-то.
В поле Название кампании – например, Целевая кампания, Москва и область.
В поле Условие поиска кампании вбиваете соответствующее ключевое слово.
Далее нажимаете кнопку Создать URL.
Если вы делаете рекламу в сети «ВКонтакте» и собираетесь разместить рекламу в виде оплаченного поста в группе Х, то указываете эту информацию:
• источник кампании – «ВКонтакте»;
• средство кампании – post;
• название кампании – для женщин;
• условие поиска кампании – группа Х.
Системы аналитики телефонных звонков
Существует множество различных систем аналитики телефонных звонков. Если вы используете только контекстную рекламу «Яндекс.Директ», целесообразно подключить систему аналитики «Яндекса».
В меню на странице выбираете Целевой звонок, нажимаете подключить номер, дальше – пошаговый алгоритм «Яндекса».
В зависимости от того, насколько подробно вы хотите смотреть аналитику телефонных звонков, установите один номер для каждого источника или для каждого ключевого слова. Например, если вы делаете «Яндекс.Директ» и Google AdWords – сделайте для каждого отдельный номер.
Совет: если вы ничего в системах аналитики телефонных звонков не понимаете, то настройте как минимум целевой звонок «Яндекса», он будет считать звонки.
Можете воспользоваться более сложной системой аналитики телефонных звонков. О них подробнее ниже.
Сервис CallControl
CallControl – это сервис от разработчиков из команды Convert Monster. С 2012 года мы используем сервис практически во всех проектах агентства.
CallControl создан в первую очередь для тестирования. Сервис позволяет закрепить номера, то есть вы можете сделать, например, три версии страницы и за каждой версией закрепить свой номер.
Преимущества таковы.
• Подходит для тестирования различных источников трафика. Целевой звонок «Яндекса» нельзя разделить на несколько лендингов. Целевой звонок для тестирования не подходит.
• Запись всех звонков. Дополнительно на каждый звонок можно проставить статус продажи, и система сама будет по дням автоматически считать конверсию, например, из входящего звонка в продажу.
• Если у вас закончились средства на балансе, вам дается три дополнительных дня на оплату, чтобы ваши звонки не пропали. Во всех остальных системах аналитики телефонных звонков, как только у вас закончились деньги на счету, телефоны отключаются и реклама идет впустую.
CallTouch для оптимизации трафика
CallTouch нужен скорее для SEO-оптимизации. За счет CallTouch можно отследить, по какому ключевому слову произошла конверсия. Если у вас проставлены UTM-метки, это можно отследить и без дополнительных сервисов. Еще одно преимущество CallTouch – интеграция с Google Analytics.
Для всех клиентов имеется единый пул номеров, номера постоянно меняются.
Недостаток: номера вам не принадлежат, вы теряете отложенные конверсии. Если через полчаса после открытия страницы человек позвонил по номеру, он может попасть уже не к вам, а в какую-то другую фирму.
CoMagic для отдела продаж
CoMagic – это мощное универсальное решение, но достаточно сложное для новичков. Оно подходит скорее для большого бизнеса. Если у вас маленький стартап, вам он пока не нужен.
CoMagic – это сервис, разработанный для отдела продаж. Он предлагает разделение и статистику по операторам, встроенный онлайн-консультант. Следовательно, вы имеете статистику и по звонкам, и по обращениям в онлайн-консультант в едином информационном поле.
Онлайн-консультант
Онлайн-консультант jivosite.ru, на наш взгляд, оптимальный по набору характеристик. Но вы можете использовать и другой.
Днем, когда все конкуренты крутят рекламу и потенциальный клиент может легко отправить заявку или позвонить, онлайн-консультант не дает какого-то сильного эффекта и большого прироста по конверсии.
Отслеживайте его эффективность вечером, ночью и в выходные. В это время онлайн-консультант вызывает «вау-эффект» у пользователей. Например, в два часа ночи человек посещает сайт, там появляется окошко онлайн-консультанта, клиент что-то туда пишет и сразу получает ответ. Он думает: «Ничего себе, в 2 часа ночи вы работаете. Какой у вас сервис!» Этот факт сразу создает сверхлояльность посетителей и хорошо конвертирует их в клиентов именно по вечерам, ночью и в выходные.
Остается один вопрос: «Как быть онлайн 24 часа в сутки семь дней в неделю?» Реализовать это просто: нанимаете оператора за 300–500 рублей в день из Украины, Беларуси, российской глубинки, где оператор стоит дешевле. Оператор работает вечером, ночью и в выходные. Даете ему простейший скрипт, по которому он отвечает на вопросы. Соответственно, настраиваете jivosite так, чтобы диалоги приходили на ту же почту, что и заявки.
Утром ваши менеджеры по продажам обработают заявки с сайта, просмотрят диалоги, которые пришли с jivosite, и начнут обзванивать клиентов. Ниже вы узнаете, как написать идеальный скрипт для онлайн-консультанта.
Скрипт для онлайн-консультанта
Воспользуйтесь нашим проверенным скриптом, который обкатывался в течение года. Решение достаточно простое и при этом беспроигрышное.
Автоматически всплывающая фраза:
– Есть вопросы? Напишите нам прямо сейчас!
Посетитель вам что-то пишет, задает свой вопрос:
– А у вас есть мышка белая?
Вы ему пишете, невзирая на то, какой он вопрос задает:
– Добрый вечер! Меня зовут Антон. Как к Вам обращаться?
Он отвечает:
– Сергей.
Вы ему пишете:
– Сергей, а для чего вам нужен этот продукт/услуга? (Которая на лендинге.)
Он говорит:
– Ну, чтоб клиентов получать.
Вы говорите:
– У нас есть несколько решений для получения клиентов (удовлетворения названной потребности). Об этом, к сожалению, не очень удобно писать. Оставьте, пожалуйста, ваш номер телефона. Менеджер свяжется с вами и предложит несколько вариантов решения для получения клиентов. Хорошо?
– Хорошо.
– Напишите, пожалуйста, номер.
Пишет номер.
– Когда вам удобно позвонить?
– В 7 часов.
Вся задача оператора онлайн-консультанта за 300–500 рублей в день – получить номер от клиента и его потребность.
В среднем онлайн-консультант повышает конверсию лендинга на 30 %. Даже если вы работаете только днем, все равно добавьте этот сервис. Помимо увеличения конверсии, сайты с онлайн-консультантом вызывают большее доверие у пользователей.
В онлайн-консультант человеку написать значительно проще, чем отправить свой телефон или e-mail через форму заявки. Когда он пишет в онлайн-консультант, он вам еще ничего не отдал и ничего не обещал.
Дополнительное преимущество. Если у вас на лендинге не будет конверсии в телефон или в заявку, через онлайн-консультант вы сможете собрать обратную связь от посетителей: что на посадочной странице им не нравится.
Проверка готовности к запуску
Чек-лист того, что обязательно нужно проверить перед запуском посадочной страницы.
• Работает телефон, который указан на лендинге. Вы на него звоните – оператор должен сразу ответить.
• Заявки приходят на нужную почту. Для проверки отправьте тестовые заявки через каждую форму на вашей странице.
• SMS-оповещение о заявках приходит сразу.
• Работает онлайн-консультант.
• Менеджер по продажам готов: у него есть четкая пошаговая инструкция, что ему делать; имеется скрипт звонка, который вы написали; есть таблица, в которую он заносит всех лидов для учета.
Самое важное из главы 6
• Клиент движется к покупке по формуле A-I-D-A.
Простая расшифровка формулы: внимание – интерес – желание – действие. Учитывайте это при проектировании лендинга.
• Подбор исполнителей.
Обратите внимание на специализацию кандидата, наличие портфолио, оцените рейтинг и отзывы. Используйте принцип воронки.
• Жестко контролируйте сроки.
Разделите работу на два этапа: дизайн первого экрана и дизайн всего остального лендинга. Письменно зафиксируйте сроки работ и регулярно напоминайте дизайнеру о проекте.
• Проверьте готовый дизайн на маме.
Мама не дизайнер, но она в состоянии оценить, заметна или незаметна кнопка, читается ли заголовок, не отталкивает ли фотография. Задайте маме простой вопрос: «Что продается на лендинге?»
• Лендинг должен закрывать семь вопросов потенциального клиента.
Каждый конкретный вопрос закрывает определенный элемент посадочный страницы. Например, на вопросы: «Где я? Куда я попал?» – отвечает дескриптор в шапке первого экрана.
• Ориентируйте лендинг в первую очередь на импульсивных пользователей.
Такие клиенты быстро принимают решения на эмоциях и приносят компании наибольшую прибыль. Процентное соотношение посетителей лендинга по темпераменту: импульсивные – 35 %, логики – 45 %, социально ориентированные – 15 %, остальные – 5 %.
• Наполнение блоков зависит от темперамента пользователей.
Для импульсивных вся необходимая информация сконцентрирована на первом экране. Логикам нужно больше времени для принятия решения, информация для них – в конце страницы. Для социально ориентированных персонажей нужны такие блоки, как кейсы, отзывы, рейтинги и сравнительные таблицы.
• Страница благодарности – обязательный элемент посадочной страницы.
Страница «Спасибо» включает в себя шапку лендинга и слова «Спасибо за заявку. Менеджер свяжется с вами в течение 15 минут». На нее настраиваются цели в «Яндекс. Метрика» и Google Analytics.
• От верстки к онлайн-консультанту.
Верстаете лендинг сами или отдаете работу фрилансеру. Выбираете домен и хостинг. Настраиваете заявку через форму. Устанавливаете счетчики и цели. Проставляете UTM-метки. Настраиваете сервисы для обработки входящих звонков и онлайн-консультант. Проверяете готовность по чек-листу.
Домашнее задание
1. Подобрать исполнителей-фрилансеров.
2. Сделать верстку лендинга «под ключ».
3. Настроить системы аналитики и дополнительные сервисы.
4. Проверить готовность лендинга по чек-листу.
Дополнительные материалы к главе 6
Чек-лист для выбора и проверки фрилансера.
Получите его по ссылке .