Организация и ведение тренерского бизнеса во многом напоминают деятельность владельца любой компании. Любой человек может открыть свою компанию, но как долго она просуществует? Удастся ли ему привлечь покупателей? Насколько доходным будет бизнес? На определенном этапе вашей карьеры, возможно, вы решите, что пора открыть собственную тренинговую компанию. Эта затея может оказаться действительно стоящей и увлекательной. Вместе с тем, принимая такое серьезное решение, как открытие собственного дела, необходимо все тщательно продумать и составить план. Как и любому потенциальному частному предпринимателю, вам следует тщательно проанализировать каждый аспект организации коммерческого предприятия и, главное, решить, хотите ли вы основать свою организацию или просто работать в качестве независимого специалиста или консультанта. В зависимости от выбранного пути вы уже будете разрабатывать элементы своего имиджа и определять тот набор услуг, который вы предложите на рынке. Постарайтесь узнать как можно больше о частном предпринимательстве и посоветуйтесь с теми из ваших знакомых, у кого уже есть подобный опыт.
Один из самых увлекательных аспектов открытия своего дела – разработка своего имиджа, элементами которого являются цели/миссия, ценности, стиль и подходы, сервис/ ассортимент и характер услуг, ваша уникальность.
Ваш имидж должен в первую очередь отражать веру в предприятие, а следовательно, он должен «идти от сердца». И подробное описание вашей организации или рассказ о том, чем вы занимаетесь, должны быть искренними и четко показывать, что вы гордитесь своим детищем.
Для начала ознакомьтесь с уставами других компаний. Посмотрите, как описывают свои цели, миссию и ценности крупные, средние и малые организации. Посмотрите, как тренинговые компании используют свой имидж. Начинайте постепенно записывать собственные соображения по разработке имиджа, которые затем перерастут в первый вариант проекта. Доработайте полученный текст в течение нескольких дней, тщательно подбирая фразы и отдельные слова. Соответствует ли полученный результат вашей изначальной концепции? Теперь, когда у вас есть более или менее приемлемый вариант, необходимо критически взглянуть на ваш имидж с практической точки зрения. Можно ли оценить элементы имиджа? Реалистичны ли они? Можете ли вы сами в них поверить? Можете ли объяснить каждый из пунктов другому человеку так, чтобы он понял и поверил в ваше предприятие? Всесторонне обдумав эти вопросы, покажите текст другим тренерам, коллегам и друзьям и будьте готовы внимательно выслушать любую критику и при необходимости начать все сначала.
Прежде чем предпринимать дальнейшие шаги, разумнее будет провести общую разведку сектора рынка, на который вы планируете выйти. Чем занимаются другие организации и как это повлияет на ваши планы? Не придется ли вам продвигать свои услуги в условиях насыщенного рынка? Ведь сегодня количество тренинговых организаций зашкаливает, а их деятельность охватывает такие сферы, как проведение тренинговых программ, услуги по оценке специалистов, составление учебных программ, управление организационными изменениями, подготовка управленческих кадров для филиалов компаний и консультирование в области управления.
Некоторые специализируются на тренингах в области розничной торговли, здравоохранения или банковского дела. Поэтому вам необходимо четко представлять свое место среди других поставщиков услуг вашего профиля, от которых вы обязательно должны чем-то выгодно отличаться, и предложить что-то новое и интересное. Исследование рынка позволит более четко оформить ваше предложение на рынке, а также лучше узнать маркетинговые технологии других тренинговых компаний.
Еще один положительный результат анализа рынка заключается в возможности обнаружить компанию, которая подошла бы вам в качестве партнера. Рассматривая такой вариант, необходимо четко продумать распределение обязанностей между партнерами и быть уверенным в том, что взаимная выгода с лихвой компенсирует потенциальные проблемы и внутренние конфликты. Если вас заинтересует такая форма сотрудничества, у вас будет шанс проверить свои навыки в области рекламы, которые потребуются, чтобы эффектно продемонстрировать представителю уже существующего тренингового центра все достоинства вашего нового предприятия и яркие перспективы сотрудничества.
Мы уже говорили о том, как важно выработать собственный стиль работы, который не менее значим, чем имидж компании. Если вы независимый тренер, то сами являетесь брендом для ваших клиентов, которые будут постоянно вас оценивать. Разрабатывая различные аспекты своего предложения и рекламные материалы, вы должны постоянно задавать себе вопросы: могу ли я выполнить свои обещания и насколько мой имидж соответствует разработанному мной образу? В условиях жесткой конкуренции между организациями, предлагающими схожие услуги, вы должны чем-то выделяться на общем фоне. Вы, и только вы, олицетворяете качество вашего бренда, благодаря которому вы должны завоевать доверие потенциального клиента и добиться успеха. Важно, чтобы у вашего клиента сложилось представление о вас как о человеке, искренне заинтересованном в успехе и тесном сотрудничестве.
Вам необходимо постоянно смотреть на себя со стороны. Всегда ли вы производите впечатление профессионала? Пришло время не только подумать о своем опыте и знаниях, но и приглядеться к внешним атрибутам вашего имиджа, к которым относятся телефонные переговоры, символика на рекламных материалах, а также ваш внешний облик. Когда человек уже много лет работает в компании в качестве тренера или даже менеджера по тренингу и обучению, он чувствует себя гораздо раскованнее. Однако для начинающего тренера каждый «выход на сцену» должен быть событием. Не поленитесь проанализировать свой внешний вид и гардероб вместе с вашим супругом или супругой и консультантом. Да, конечно, каждая копейка на счету, но, может, все-таки стоит купить новый костюм? Может, действительно лучше попробовать сесть на диету, позаниматься в спортзале? Взгляните на себя в зеркало и спросите: «Согласился бы я работать с этим человеком?»
Итак, вы отработали содержание вашего имиджа и определились с предложением. На этом этапе вы уже вполне можете рекламировать и продавать свои услуги той организации, в которой сами прежде работали, или клиентам, которых удалось найти с помощью знакомых. Однако если вы включите их в свой план маркетинга и реализации услуг, помните, что они – не ваше достижение, а скорее своего рода подарок, премия. Это быстрая и легкая победа, которая даст вам возможность попрактиковаться, принесет долгожданную прибыль и первый опыт работы с клиентами. Но если вы хотите обеспечить стабильное развитие своего дела, то вам следует сосредоточиться на следующем этапе – подробном анализе рынка тренинговых услуг.
Услуги большинства новых частных организаций, занимающихся обучением, как правило, не отличаются особым разнообразием. К тому же у вас почти наверняка еще не будет никакого предпринимательского опыта в выбранной сфере и вам вряд ли удастся сразу громко заявить о себе. Поэтому залогом вашего успеха являются в первую очередь хорошие знания о том, что происходит в выбранном секторе рынка и какого рода программы пользуются наибольшим спросом.
Подумайте над такими вопросами.
• Что конкретно сейчас интересует большинство организаций в области тренинга и обучения кадров?
• Почему сегодня это так важно? Как эти интересы связаны с общими тенденциями в бизнесе и потребностями компаний?
• Каковы сопутствующие изменения в политике подбора и обучения управленческих кадров в компаниях, которые вы наметили в качестве потенциальных заказчиков?
• Какие учебные разработки тренинговых центров сейчас в основном пользуются спросом?
• Почему именно эти преуспевающие компании или тренеры предлагают свою продукцию и услуги в данных секторах рынка?
• По каким критериям выбираются компании и программы?
• Каков уровень оплаты услуг в сфере тренинга и консалтинга?
• Чем обусловлен отказ организаций от приобретения учебных программ и материалов: нехваткой средств или несоответствием предлагаемых учебных проектов их потребностям?
Ответы на эти вопросы можно получить из целого ряда источников. И чем точнее будет ответ и анализ проблем современного бизнеса, тем легче вам будет правильно проанализировать текущие потребности рынка.
В качестве источников необходимых данных по рынку можно выделить следующие.
• Ваш предшествующий опыт и знание этой области.
• Специальные литература, конференции и прочие мероприятия.
• Публикации, посвященные тенденциям в сфере обучения кадров.
• Любая возможность обсудить проблемы тренинга и обучения кадров с работниками организаций, относящихся к вашей целевой аудитории.
• Результаты опроса тренеров в компаниях, которые являются типичными представителями выбранного вами сектора.
По мере того как будет проясняться общая картина, вы также будете немало узнавать и о поставщиках услуг в сфере тренинга и обучения, часть которых окажется вашими непосредственными конкурентами. Вы сможете получить более подробные сведения о своих конкурентах, если ознакомитесь с рекламными материалами, особенно каталогами, и наведете справки по телефону.
Стремитесь постоянно собирать и анализировать информацию о конкурентах.
• Какие характерные черты присущи преуспевающим тренинговым компаниям?
• Работают ли они в общих сферах бизнеса?
• Существуют ли такие учебные программы, которые обязательно входят в ассортимент услуг всех учебных центров?
• Какого рода программы пользуются особым спросом?
• Каков уровень оплаты услуг тренинговых компаний?
• Каким образом они создают свою клиентскую базу? Насколько масштабна их маркетинговая деятельность? Какие подходы они используют в маркетинге?
• Могут ли какие-либо из этих компаний стать в будущем вашими партнерами?
• Каковы особенности вашей рыночной позиции?
Проанализировав ситуацию на рынке, необходимо выяснить, какое место на нем займет ваш бизнес. Не следует падать духом, если на рынке слишком много независимых тренеров. Четко оформленное предложение и тщательно продуманная реклама гарантируют вам успех. Кроме того, исследование должно подсказать вам, над чем стоит работать особенно усердно.
Подготовка предложения займет определенное время. Будьте готовы призвать на помощь всю вашу решимость и оптимизм! Конкуренция будет весьма жесткой, поскольку сейчас сектор подготовки управленческих кадров весьма насыщен.
Необходимо постоянно спрашивать себя о том, какие составляющие вашего предложения оригинальны и позволят вам занять свою нишу на рынке. Это основополагающее правило – следствие конкуренции.
Эти уникальные находки станут ключевым фактором продвижения ваших услуг. Но перед этим рекомендуем проверить их на потенциальных клиентах. Каждый раз, когда вы ставите высокую оценку конкретной особенности вашей программы, спросите своих коллег, друзей, знакомых: «Как вам нравится эта программа?» Покажется ли им ваша программа столь же интересной и полезной для достижения их целей? Если да, то можете смело использовать ее в презентации для потенциального клиента.
Результаты исследования рынка позволят вам определить реалистичные плановые показатели вашего бизнеса, в которых непременно будут учтены ваши долгосрочные цели, конкретные задачи и финансовые обязательства. Вам необходимо будет мобилизовать все ресурсы, чтобы не терять решимости, особенно в первые месяцы поиска заказчиков. В то же время излишняя самоуверенность может обернуться против вас в первый год, когда неудача чревата значительными издержками и горьким разочарованием. Если вам еще не приходилось самостоятельно составлять бизнес-план, вам помогут многочисленные книги и пособия, включая специальные буклеты, предоставляемые банками, а также знакомый бухгалтер. Но в любом случае, перед тем как приступать к составлению плана, вы должны выявить базовые факты и четко рассчитать основные показатели.
Ключевым элементом плана является прогноз объема продаж; также необходимо учитывать маркетинговый план; смету, включающую плановую норму издержек и доходов; риск и непредвиденные расходы.
Ответы на следующие вопросы помогут сформировать основу вашего плана.
• Какой объем работы будет приходиться на каждый отчетный период?
• Сколько дней в месяц вам хотелось бы работать?
• Какую плату вы планируете брать за свои услуги? (Как правило, определяется исходя из результатов анализа рынка.)
• Какие первоначальные расходы потребуются? Хорошо подумайте о приобретении капитального оборудования (включая офисное оборудование и служебную машину), которое потребует значительных расходов, если платить сразу и наличными. Проконсультируйтесь у знакомого бухгалтера о возможности оплаты в рассрочку или с помощью заемных средств.
• Какими активами вы располагаете? Какие налоговые льготы вы можете получить?
• Какие еще постоянные издержки необходимо учесть? Какую сумму вы можете выделить на маркетинг, выпуск брошюр, рекламу и т. д.?
• Можете ли вы предложить какие-либо товары или услуги, которые позволят сразу получить определенный доход?
Начав кампанию по стимулированию сбыта предлагаемых услуг, вы будете получать информацию о развитии бизнеса, сопоставляя реальные результаты с планом. Нужно учесть, что расхождения неизбежны, однако если факты слишком отличаются от бизнес-плана, вам следует внимательно пересмотреть план и попытаться устранить все изъяны. По мере роста компании у вас появится опыт планирования финансовой части, и вы уже будете готовы работать в условиях ограниченности ресурсов.
Теперь вы полностью готовы к тому, чтобы оповестить потенциальных заказчиков о своем существовании, тем более что, проводя исследование рынка, вы могли узнать, как это делают другие компании вашего профиля. Вы можете ориентироваться на маркетинговые приемы и средства, которые используют крупные организации. Главное – чтобы результат соответствовал вложенным средствам, особенно если вы решились потратить на рекламу значительные суммы. Ваша задача состоит в том, чтобы пробудить интерес и любопытство потребителя услуг и максимально четко рассказать о себе, дабы он мог быстрее принять решение.
В любом случае вам не обойтись без простейших рекламных материалов, таким как брошюры, бланки, пакеты, канцелярские принадлежности с вашей символикой. В настоящее время можно найти много филиалов компаний, предоставляющих недорогие типографские услуги, не говоря уже о местных издательствах. Посмотрите прейскуранты и образцы продукции. Отдавайте предпочтение одно– или двухцветному оформлению и внимательно проверяйте окончательный вариант. Вы можете сами поработать дизайнером.
На начальном этапе лучше отказаться от пухлых брошюр, поскольку они потребуют серьезных расходов, к тому же вы еще не будете уверены в их содержании. Оптимальным решением представляется папка формата А4, куда вы можете вложить материалы, подобранные для конкретного заказчика. Желательно, чтобы в содержании помимо прочего присутствовали все аспекты вашего бренда, включая концепцию, миссию и ценности вашей компании, описание продукции и услуг, которые в совокупности должны способствовать созданию вашего положительного профессионального имиджа.
На первых порах может оказаться, что одним из наиболее эффективных способов привлечения заказов служат рекламные проспекты: вы отправляете их по почте отдельным потенциальным клиентам, а затем звоните. Во время этого телефонного звонка вы можете договориться о встрече.
Телефонный маркетинг требует большого мастерства. Адресной рекламой, а также услугами телемаркетинговых компаний пользуется немало организаций. Во многом это экономит время, но может дорого вам обойтись, если не будут точно определены рынок и целевая группа.
Первоначальные контакты могут принимать любую форму, лишь бы они способствовали развитию отношений.
Размещение объявлений в журналах и газетах также дает неплохие результаты, но это может потребовать достаточно больших расходов. Помимо места на странице, вам придется платить и за дизайн. Для рекламы можно выбрать следующие виды изданий.
• Общие журналы по проблемам управления человеческими ресурсами, которые обычно читают руководители отделов персонала. Как правило, каждый из них связан с одним из профессиональных объединений.
• Журналы для специалистов по тренингу и обучению. Их рассылают руководителям HR-отделов.
• Местная деловая печать, предназначенная для менеджеров компаний, которые работают в данном районе.
• Журналы, относящиеся к выбранной вами сфере бизнеса.
• Местные деловые издания организаций и торговых палат.
Поговорите с издателями и редакторами этих газет и журналов, узнайте, каков их тираж, расспросите читателей этих изданий о том, какое влияние оказывает на них публикуемая там реклама. Некоторые журналы печатают объявления не только отдельными блоками, но и просто в строку, что дешевле, но вряд ли эффективнее.
Если вы решите поместить объявление в газете, то предварительно изучите стиль и оформление печатаемых там объявлений и постарайтесь, чтобы превосходное качество и оригинальность исполнения вашей рекламы сразу бросались в глаза. Чтобы реклама давала результаты, объявления должны быть опубликованы в нескольких выпусках. Это будет стоить дороже, но всегда старайтесь получить скидку.
Помимо этого, небольшая обучающая компания также может использовать канцелярские принадлежности со своей символикой (ручки, пресс-папье, ножи для разрезания бумаги и т. п.), которые можно заказать в рекламных агентствах. Их покупка и распространение обойдутся недешево, поэтому выбирать надо очень тщательно. Эти предметы должны быть качественными и отражать ваш бренд – тогда они станут частью вашего имиджа, отличающего вас от конкурентов.
По мере роста вашей компании появится необходимость в дальнейшем продвижении бренда с помощью спонсоров, рекламных роликов, выставок и других маркетинговых мероприятий. При их планировании убедитесь, что потенциальный результат кампании будет соответствовать потраченным средствам, и старайтесь просчитывать все возможные изменения отношения к вашему бренду. Самое главное для вас – это поддержание профессионального имиджа, поэтому при выборе типа рекламы почаще задавайте себе следующий вопрос: «Как это будет способствовать продвижению моего бренда на рынке?»
В маркетинге самым мощным средством воздействия являетесь вы сами, поэтому используйте любую возможность контакта с потенциальным клиентом: пишите книги, публикуйте статьи, выступайте на конференциях и встречах, где вы можете показать себя и продемонстрировать свои способности.
Еще один вариант самопродвижения – преподавание. И хотя платят за это немного, да и аудитория не всегда желает учиться, для вас это еще одно средство прорекламировать свой опыт и знание, а также возможность попрактиковаться.
Следующий шаг – это открытие компании. Представить вас и вашу компанию вам помогут местные газеты, выделив часть колонки для описания нового предприятия. Эта первая презентация должна сразу же привлечь внимание чем-то необычным, оригинальным, и ваш первый выход будет особенно заметен, если отличительные черты вашей организации будут как-то связаны с жизнью вашего города. В газете должно присутствовать и ваше рекламное объявление.
Для этого вы также можете арендовать стенд на выставке, организованной местным коммерческим объединением, где у вас есть шанс встретить потенциальных заказчиков; причем вполне возможно, что вы окажетесь там единственным специалистом по тренингу и обучению кадров.
Рекламная деятельность поможет привлечь новых клиентов и установить связи, информацию о которых необходимо хранить в систематизированном виде, желательно в базе данных. Сейчас существуют удобные программы баз данных, совмещенные с электронной почтой. На начальном этапе вашей предпринимательской деятельности это может быть излишним, и вам будет достаточно вести учет потенциальных клиентов на бумаге в виде таблиц, которые должны содержать следующую информацию:
• фамилия, имя, отчество;
• телефон / факс / электронный адрес / веб-сайт;
• рабочий / домашний адреса;
• содержание бесед, встреч, телефонных переговоров, высланные материалы;
• предполагаемые сферы интересов, где могут быть полезны ваши услуги/продукты;
• другое (например, информация об организациях, к которым клиент уже обращался);
• план действий, по крайней мере, дата следующей встречи, звонка и т. п.