Умение продавать - это тоже искусство

Земсков C. Б.

Снежинская Марина

На дворе XXI век - век процветания бизнеса и частного предпринимательства. Все что-нибудь продают и покупают. А если честно, то все мы продавцы. Кто-то продает рекламу, кто-то одежду, кто-то себя , у всех это получается по-разному, ведь умение продавать - это тоже искусство!!!

Процветание любой компании зависит от опытных менеджеров, но менеджеры, которые увеличат общий объем продаж и конечно прибыль всего предприятия «на дороге не валяются». Так как не каждый руководитель проводит обучающие тренинги для своего персонала. Эта книга станет помощником не только для начинающих менеджеров, но и для тех, кто хочет повысить уровень своей квалификации.

Глава 1. Менеджер по продажам – с чего начать

Вы уже устроились менеджером по продажам или только собираетесь?

Несмотря на кажущуюся несложность данной работы, хочется все-таки вас предупредить, что эта работа не из легких и ее легкость видимая. На самом деле готовьтесь к тому, что домой вы будете приходить намного позже обычного и чувствовать себя будете хуже, чем выжатый лимон.

Почему?

Да потому что продавать не так легко, как может показаться неопытному человеку. Это сопряжено с некоторыми трудностями. Поэтому, прежде чем устраиваться на работу именно менеджером по продажам, советую вам хорошо подумать, потому что менеджер – это не просто работник на 8 ч, менеджер работает постоянно, даже во сне, на отдыхе, курорте, даче. Нужно только однажды сделать выбор, и этот выбор определит вашу дальнейшую жизнь без отдыха. Вы еще не напуганы? Это хорошо. Потому что, несмотря на все вышесказанное, менеджером по продажам работать очень интересно – постоянные встречи, новые знакомства, новый поток информации, очень широкая сфера деятельности и никакой рутинности.

Что вы предпочитаете? Спокойную, однообразную, немного скучную работу по одной раз и навсегда установленной схеме, без отрыва от рабочего места?

Глава 2. Пристрастный взгляд на собственный товар / услугу

Итак, вы уже приступили к выполнению своих обязанностей, но с чего начать? Лучше всего начать с внимательного изучения того, что вы будете продавать, изучения достоинств и недостатков товара. Достоинства необходимо знать для того, чтобы было за что расхваливать свой товар, а недостатки – чтобы знать, что скрывать от критического взгляда клиента.

Вы работаете в сфере рекламного бизнеса, т. е. в сфере услуг, а это значит, что вы продаете неосязаемый продукт. С одной стороны, в этом есть твои положительные стороны, но с другой – отрицательные.

Услуга обладает рядом качеств, которые при желании можно обратить как в свою пользу, так и против себя.

1. Услуга неосязаема, т. е. не обладает материальной оболочкой. Ее оболочка чаще всего выражается в полученном результате. Особенно хорошо это можно проследить в рекламном бизнесе в виде оформленной рекламы, во-первых, и в виде последующего увеличения спроса, во-вторых.

С одной стороны, неосязаемость услуги – это вполне нормальное качество, которое не должно вызывать никаких вопросов, но, с другой – российский рынок находится еще только на стадии развития, организации еще не окрепли материально и редко являются финансовоустойчивыми, излишние средства затрачивать на «кота в мешке» никто не хочет, требуются гарантии! А вы их, конечно, предоставить не можете! Откуда вам знать, насколько эффективной окажется реклама в вашем агентстве для данной организации?! В этом случае не следует теряться и можно привести статистику. Можно также убедить клиента в необходимости рекламы вообще, предложить некоторые идеи, ваши собственные идеи (вдруг они понравятся и вас запомнят). Можно представить наброски рекламы, показать клиенту, как это будет выглядеть, какое впечатление может произвести на потребителя и к какому эффекту (теоретически) должно привести. Можно также показать список известных потребителей вашей услуги, известных на рынке ваших постоянных клиентов. При этом не нужно приводить ложные данные, потому что, если клиент почувствует фальшь, с вами дела он иметь больше не захочет.