Человек есть существо, ко всему привыкающее.

Федор Достоевский

Конец XIX века стал ужасным временем для лягушек, червей и ряда других живых созданий. Ученые в Европе и Америке принялись (отчасти благодаря Чарльзу Дарвину) активно изучать физиологию опытным путем. Например, несчастных подопытных животных помещали в разные среды, постепенно повышая температуру, чтобы понять, в какой степени те способны адаптироваться к изменениям.

Наиболее известным примером такого рода исследований является апокрифическая история лягушки в кипящей воде. Предполагается, что, если поместить лягушку в кастрюлю с кипящей водой, она тут же примется яростно бороться за свою жизнь и быстро выскочит на волю. Однако в кастрюле с водой комнатной температуры это крошечное существо с удовольствием обоснуется. Если начать медленно повышать температуру воды в кастрюле, лягушка будет оставаться на месте, постепенно адаптируясь к потеплевшей воде, и в конечном итоге может свариться заживо.

Я не могу с уверенностью сказать, действительно ли этот эксперимент приводит к данному результату (лично я ни разу его не проводил), но история с лягушкой представляет собой квинтэссенцию принципа адаптации: все существа, в том числе люди, со временем могут привыкнуть почти ко всему.

История лягушки обычно используется в уничижительном смысле. Так, Альберт Гор посчитал ее отличным примером для иллюстрации проблем, связанных с незнанием людьми последствий глобального потепления. Правозащитники используют этот пример, рассказывая о медленной эрозии гражданских свобод. Бизнесмены и специалисты по маркетингу используют его в доказательство того, что изменения в продукции, услугах и политико-экономические шаги, такие как рост цен, должны совершаться постепенно, потому что потребителям требуется время, чтобы приспособиться к этим изменениям (желательно не замечая их). Аналогия с адаптацией лягушки встречается столь часто, что Джеймс Фаллоус из газеты Atlantic Monthly написал в своей веб-колонке «Архивы вареной лягушки» следующее: «Лягушки переживают сложные времена. Болота высыхают, а вода становится все более грязной. Свои проблемы в жизнь лягушек вносит и политическая риторика. Во имя природы давайте придумаем какой-нибудь менее идиотский общественный дискурс и отправим нашу заслуженную лягушку на пенсию, пока она не превратилась в тупой и бездушный газетный штамп».

Лягушки действительно обладают потрясающими способностями к адаптации. Они могут жить в воде и на суше, они способны менять цвет кожи, чтобы вписаться в окружающую среду, а некоторые даже подражают своим ядовитым собратьям в попытке отпугнуть хищников. Люди тоже обладают удивительной способностью приспосабливаться к окружающей их физической среде — начиная с холодных и бесплодных арктических земель и заканчивая жаркими и засушливыми пустынями. Физическая адаптация является одним из самых известных навыков человечества.

***

Чтобы лучше понять, каким чудесным образом работает адаптация, давайте обратимся к функционированию нашей зрительной системы. Если вы когда-нибудь выходили из темноты кинотеатра на залитую солнцем автостоянку, то помните ощущение практически полной слепоты в первый момент. Затем ваши глаза быстро приспосабливаются к новым условиям. Переход из темноты на яркий свет демонстрирует нам два аспекта адаптации. Во-первых, мы, оказывается, можем чувствовать себя достаточно комфортно при большом спектре яркости — от солнечного полудня (когда яркость может достигать 100 тысяч люкс) до заката (когда яркость может составлять менее 1 люкс) и даже при свете звезд (когда яркость света составляет менее 0,001 люкс). Во-вторых, нашим глазам для адаптации необходимо некоторое время. Делая первый шаг из темноты на свет, мы не можем полностью открыть глаза, но уже через несколько минут мы привыкаем к новой обстановке и чувствуем себя в ней комфортно. По сути, мы привыкаем к новым условиям так легко, что едва замечаем степень интенсивности света вокруг нас.

Наша способность адаптироваться к свету представляет собой лишь один из примеров общих адаптивных навыков. То же самое происходит, когда мы впервые сталкиваемся с новым запахом, текстурой, температурой или фоновым шумом. Сначала мы обращаем на новые ощущения много внимания. Но с течением времени наше внимание к ним снижается, в какой-то момент мы адаптируемся, и эти ощущения становятся практически незаметными для нас.

Люди обладают ограниченным объемом внимания, позволяющего наблюдать за окружающим миром и учиться чему-то новому. Адаптация представляет собой крайне важный фактор новизны, помогающий нам правильно распределить свои ограниченные ресурсы внимания, сконцентрироваться на изменениях, а следовательно, заметить больше угроз или возможностей. Адаптация позволяет нам зафиксировать наиболее важные изменения среди миллионов изменений, постоянно происходящих вокруг нас, и проигнорировать неважные. Если воздух пахнет так же, как в течение последних пяти часов, то вы не обратите на это внимания. Но если, лежа в кровати и читая книгу, вы начинаете чувствовать запах газа, то автоматически обратите на это внимание, выйдете из дома и позвоните в газовую компанию. К счастью, человеческое тело мастерски справляется с адаптацией на многих уровнях.

 

Боль во имя здоровья?

Другой вид адаптации называется гедонической адаптацией. Этот вид адаптации связан с тем, как мы реагируем на болезненные или приятные переживания. Например, попробуйте провести мысленный эксперимент. Закройте глаза и подумайте о том, что произойдет, если в результате тяжелого ранения в ДТП вся нижняя часть вашего тела окажется парализованной. Вы видите себя в инвалидном кресле, неспособным ходить или бегать. Вы представляете себе ежедневные дискомфорт и боль, связанные с вашей инвалидностью. Не имея возможности заняться многими привычными для себя вещами, вы считаете, что для вас отныне закрыто множество дверей. Фантазируя таким образом, вы можете подумать, что потеря ног превратит вашу дальнейшую жизнь в сплошное несчастье.

Оказывается, что мы способны отлично представить себе возможное будущее, однако практически не представляем, каким образом сможем адаптироваться к нему. Сложно представить, что со временем мы можем привыкнуть к любым изменениям в нашей жизни, адаптироваться к травмам и понять, что дела обстоят не так печально, как нам когда-то казалось. Еще сложнее представить, какие новые и неожиданные источники радости могут возникнуть вследствие этой новой ситуации.

Тем не менее многочисленные исследования показали, что мы адаптируемся быстрее и в большей степени, чем можем себе представить. Возникает вопрос: каким образом работает адаптация и в какой степени она повышает нашу удовлетворенность жизнью (если вообще это делает)?

***

Во время моего первого года учебы в Тель-Авивском университете я имел возможность поразмышлять над идеей адаптации к боли, а затем эмпирически ее проверить. Одним из первых предметов, которыми я стал заниматься, была физиология мозга. Цель курса состояла в понимании структуры различных отделов мозга и их связи с нашим поведением. Каким образом, спрашивал нас профессор Ханан Френк, в мозге отражаются голод или эпилепсия и как работает наша память? Что позволяет возникнуть и развиться языкам? Я не возлагал особенно больших надежд на занятия по физиологии, однако в итоге они оказались для меня важными во многих отношениях (например, мне показалось крайне интересным, что профессор Френк, рассказывая о своих научных интересах, проводил множество примеров из собственной жизни).

Ханан родился в Нидерландах и эмигрировал в Израиль в 1968 году в возрасте восемнадцати лет. Вскоре после этого он вступил в израильскую армию. Однажды бронированный автомобиль, в котором он находился, наехал на мину и взорвался, в результате чего Ханану оторвало обе ноги. Неудивительно, что с тех пор особый интерес для Ханана представляло изучение вопросов боли, и мы занимались детальным осмыслением этого процесса в ходе нашей учебы. Поскольку я также имел значительный личный интерес к этой теме, то время от времени заходил в офис Ханана, чтобы обсудить те или иные вопросы более подробно. Вследствие имевшегося у нас обоих опыта обсуждение вопросов боли носило как профессиональный, так и личный характер. Вскоре мы убедились, что достаточно похоже воспринимаем боль, лечение, а также имеем сходные проблемы, связанные с преодолением наших травм. Мы также обнаружили, что проходили курс в одном и том же реабилитационном центре (хотя и в разное время) и что нам помогали одни и те же врачи, медсестры и физиотерапевты.

Во время одной из наших встреч я рассказал Ханану о своем последнем визите к стоматологу, во время которого я отказался от обезболивающего в процессе сверления зубов. «Удивительно, — сказал я, — но мне было достаточно больно, я чувствовал, как бор приближается к нерву, однако это не сильно меня беспокоило». Удивленный Ханан сказал мне, что после своего несчастного случая он тоже отказывается от новокаиновой блокады у зубного врача. Может, мы — парочка мазохистов? Или наше длительное общение с болью сделало нас невосприимчивыми к незначительной боли, связанной с лечением зубов? Интуитивно мы пришли к выводу, что второй вариант больше похож на правду.

***

Примерно через неделю Ханан попросил меня зайти к нему в офис. Он много думал о нашем разговоре и предложил мне проверить вместе с ним эмпирическим путем нашу гипотезу о том, что мы являемся в целом нормальными людьми, а наша невосприимчивость к боли связана с нашим прошлым. Так я впервые столкнулся с экспериментами в области социальных наук.

Мы провели эксперимент в больнице специального загородного пансионата для людей, раненных во время службы в армии. Этот пансионат был поистине прекрасным местом. Там проводились соревнования по баскетболу для людей в инвалидных колясках, давались уроки плавания для людей без рук или ног. В нем даже проводились занятия по баскетболу для слепых. (Баскетбол для слепых чем-то напоминает гандбол. В него играют на большой площадке, а внутри мяча спрятан звонок.) Один из моих физиотерапевтов в реабилитационном центре, по имени Моше, был слеп и играл в одной из команд. Я всегда наблюдал за его игрой с особым удовольствием.

Мы развесили по всему пансионату объявления следующего содержания: «Для проведения быстрого и интересного научного исследования требуются добровольцы». Когда на нашу площадку для проведения эксперимента прибыло несколько заинтересовавшихся пациентов (каждый из которых имел значительные травмы), мы поприветствовали их и указали на ванну с водой, рядом с которой стояли генератор, нагревавший воду, и термостат. Мы нагрели воду до 48 градусов по Цельсию (118,4 градусов по Фаренгейту) и попросили участников эксперимента засунуть в воду руку. В тот момент, когда рука участника погружалась в воду, мы включали таймер и просили его сказать нам, в какой момент ощущение тепла становилось для него болезненным (этот момент мы назвали болевым порогом). Затем мы просили участников держать руку в горячей воде так долго, как они только могли (момент вытаскивания руки из воды мы назвали моментом невыносимости боли). Затем мы повторяли ту же самую процедуру с их другой рукой.

Закончив причинение физической боли нашим участникам, мы начали задавать им вопросы об истории их травм, а также об их восприятии боли во время первичной госпитализации (в среднем участники исследования получили свои увечья за пятнадцать лет до проведения нашего эксперимента) и в последние недели перед экспериментом. Для проведения эксперимента нам потребовалось некоторое время, но в итоге мы смогли собрать информацию примерно о 40 участниках.

Далее мы хотели выяснить, возросла ли вследствие перенесенных нашими участниками травм их способность выносить боль. Для этого необходимо было собрать контрольную группу, а затем сравнить величины болевого порога и невыносимости боли входящих в нее людей. Сначала мы хотели пригласить для проведения эксперимента лиц, не страдавших от серьезных травм, — например, студентов или посетителей торговых центров. Однако, хорошенько поразмыслив, мы пришли к выводу, что сравнение между этими двумя выборками будет осложняться влиянием множества факторов. К примеру, студенты принадлежали бы к другому поколению (по сравнению с пациентами, участвовавшими в эксперименте), а выбранные методом тыка посетители торгового центра имели бы слишком разные истории, жизненный опыт, запросы и т.д.

Поэтому мы решили использовать несколько иной подход: показали медицинские досье 40 наших участников доктору, двум медсестрам и физиотерапевту из реабилитационного центра, в котором я и Ханан провели так много времени, и попросили медиков разделить выборку на две группы — с травмами средней тяжести и с травмами значительной тяжести. В итоге в нашем распоряжении оказалось две группы, сходные по множеству параметров (их члены служили в армии, были ранены, госпитализированы и находились в одном и том же пансионате), однако различавшиеся по степени тяжести своих ранений. Мы надеялись, что, сравнивая между собой эти две группы, сможем определить, в какой степени тяжесть ранений участников повлияла на их восприятие боли через много лет.

Группа участников с серьезными травмами состояла из людей, подобных Ноаму, который в годы службы в армии занимался разминированием. В один крайне неудачный момент мина взорвалась прямо у него в руках, нашпиговав его тело огромным количеством шрапнели, — в результате Ноам потерял ногу и глаз. В группе участников с травмами средней тяжести оказался Иегуда, сломавший во время выполнения задания локоть. Хирург сделал ему операцию, укрепив поврежденный сустав с помощью титановой пластины. За исключением этого, его здоровье было в порядке.

Участники с травмами средней тяжести заявили о том, что горячая вода стала вызывать болезненные ощущения (то есть о достижении болевого порога), примерно через 4,5 секунды, а участники с тяжелыми ранениями — в среднем через 10 секунд. Еще интереснее, что участники с травмами средней тяжести достигли момента невыносимости боли, то есть вытащили свои руки из воды, через 27 секунд, а участники с тяжелыми ранениями держали свои руки в воде примерно по 58 секунд.

Эта разница поразила нас — в особенности из-за наших опасений, что участники могут получить ожоги, из-за которых мы не позволяли никому из них держать руки в воде дольше 60 секунд. Мы не сообщали им заранее об этом правиле, однако по достижении таймером указанной отметки просили их вынуть руки из воды. Нам практически не пришлось просить об этом участников с ранениями средней тяжести, тогда как во второй группе пришлось применить это правило в отношении всех участников (за исключением одного).

В чем мораль этой истории? Мы с Хананом поняли, что являемся не настолько необычными, как нам изначально показалось, — по крайней мере с точки зрения реакции на боль. Более того, мы обнаружили, что восприятие боли определенным образом связано с процессами общей адаптации человека. Несмотря на то что участники нашего эксперимента получили свои ранения намного раньше, чем был проведен эксперимент, их измененное после ранения отношение к боли и способность стойко ее переносить со временем не исчезли.

***

Почему же опыт общения с болью в прошлом так сильно повлиял на ее восприятие в настоящем? Ответ был подсказан двумя участниками нашего эксперимента. В отличие от всех остальных они страдали не от ранений, а от болезней, к сожалению, смертельных (у одного был рак, у второго — тяжелое кишечное заболевание). В наших объявлениях о приглашении к участию в научном исследовании мы не предусмотрели такого оборота событий, поэтому, когда два этих человека объявили о своем желании поучаствовать, я не знал, что делать. С одной стороны, я не хотел, чтобы они напрасно страдали, с другой — не хотел показаться невежливым, отказав им, и в итоге пригласил их в эксперимент. Однако я принял решение не использовать их данные в своем анализе.

По завершении эксперимента я взглянул на их данные и обнаружил кое-что интересное. Их показатель невыносимости боли был не только ниже, чем у людей с серьезными ранениями (то есть они держали свои руки в горячей воде значительно меньше), но и оказался значительно ниже, чем у участников с небольшими травмами. Разумеется, на основании данных лишь двух участников невозможно сделать общие заключения, однако мне показалось интересным выяснить, в какой степени серьезность повреждений нашего организма позволяет людям (в том числе и мне самому) меньше страдать от боли.

***

Когда я находился в больнице, моя боль в основном была так или иначе связана с выздоровлением. Операции, физиотерапия и замена бинтов вызывали ужасную боль. Тем не менее я с нетерпением ожидал процедур, так как верил в их способность улучшить мое состояние. Даже если то или иное лечение не помогало или пугало меня, я относился к нему с пониманием: ведь оно было направлено на то, чтобы помочь мне выздороветь.

К примеру, одним из самых болезненных действий, с которыми я столкнулся через несколько лет после несчастного случая, оказалось растягивание кожи. Каждый раз, когда я сгибал руки в локтях или присаживался, пусть даже на короткое время, шрамы немного сжимались. Из-за этого моя только что восстановившаяся кожа натягивалась, и я практически лишался возможности вытянуть руки или ноги. Приходилось растягивать свою кожу вручную с помощью физиотерапии, почти разрывая шрамы (во время выполнения упражнений мне постоянно казалось, что то один, то другой шрам действительно разорвался). Если бы я не растягивал шрамы по нескольку раз в день, они бы сжали кожу так, что я никогда бы уже не смог иметь полную свободу действий. Тогда мои доктора вынуждены были бы делать новую операцию по пересадке на место шрамов новой кожи — и ее снова пришлось бы растягивать.

Самая неприятная боль была связана с кожей на передней части шеи. Каждый раз, когда я смотрел вниз или расслаблял плечи, напряжение спадало, и шрамы начинали сжиматься. Для того чтобы они разгладились, физиотерапевты заставляли меня лежать без движения на спине чуть ли не всю ночь, при этом голова должна была немного свешиваться вниз с кровати (боли в шее, которые я часто испытываю и по сей день, напоминают мне об этой крайне неудобной позе).

Но, повторяю, даже самые неприятные методы лечения были направлены на повышение моих двигательных возможностей. Я подозреваю, что люди с травмами наподобие моей учатся связывать боль с положительным исходом, и эта связь между страданием и надеждой блокирует страх перед болью. Два хронически больных участника эксперимента, о которых я писал выше, не могли выстроить связь между своей болью и надеждой на улучшение. Скорее всего, они связывали боль с ухудшением состояния и близостью смерти. При отсутствии какой-либо положительной ассоциации боль могла казаться им куда более пугающей, чем другим участникам.

***

Эти предположения тесно переплетаются с выводами одного из самых интересных исследований в области боли. В ходе Второй мировой войны врач по фамилии Бичер работал в итальянском курортном регионе Анцио, где оказывал медицинскую поддержку двумстам раненым солдатам. В своих записях он отметил, что лишь три четверти раненых требовали болеутоляющих средств, несмотря на то что все они страдали от серьезных травм — начиная с проникающих ранений и заканчивая обширными ранами мягких тканей. Бичер сравнил результаты своих наблюдений с результатами наблюдений над гражданскими пациентами, страдавшими от различных несчастных случаев, и обнаружил, что гражданские пациенты требовали лекарства гораздо чаще, чем солдаты, пострадавшие на поле боя.

Наблюдения Бичера показали, что человеческий опыт в отношении боли может быть достаточно сложным. Он заключил, что интенсивность испытываемой боли зависит не только от серьезности ранения, но и от контекста, в котором у нас возникает боль, а также от того, с чем ассоциируется эта боль в нашем сознании. Как и предполагал Бичер, в результате моего несчастного случая я стал гораздо более безразличен к испытываемой боли. Я не наслаждаюсь болью и чувствую ее точно так же, как любой другой человек. Скорее дело заключается в том, что моя адаптация и положительная ассоциация между болью и выздоровлением позволили пригасить некоторые негативные эмоции, обычно сопутствующие боли.

Ожоги против деторождения

Наша университетская преподавательница Ина Вейнер (читавшая курс психологии обучения) рассказала нам, что женщины обычно имеют более высокий болевой порог, чем мужчины, потому что им приходится испытывать муки деторождения. Выглядя правдоподобной, эта теория тем не менее никак не соответствовала моему личному опыту пребывания в ожоговом отделении. Там я встретился с Далией, женщиной в возрасте около пятидесяти лет, которая была госпитализирована после обморока, который случился у нее во время готовки. Она упала прямо на горячую плиту и получила обширные ожоги левой руки, что потребовало пересадки примерно 2% ее кожного покрова (это было значительно меньше, чем у многих других пациентов отделения). Далия ненавидела купание в ванной и процедуру замены бинтов не меньше, чем мы все; как-то раз она призналась, что боль при родах не идет ни в какое сравнение с болью от ожогов и проводимых над ней медицинских процедур.

Я рассказал об этом госпоже Вейнер, однако эта история не произвела на нее никакого впечатления. Поэтому я перенес мое оборудование для нагрева воды в компьютерную лабораторию, в которой иногда подрабатывал, занимаясь программированием для различных экспериментов, и провел небольшой тест. Я приглашал проходящих мимо студентов поместить руку в горячую воду и держать ее там столько, сколько они только могут выдержать. Это было необходимо для того, чтобы измерить их уровень невыносимости боли. Помимо этого я записывал их пол. Результаты оказались вполне однозначными. Мужчины могли держать руки в горячей воде значительно дольше, чем женщины.

В самом начале следующего занятия я поднял руку, а затем рассказал профессору Вейнер и своим соученикам о результатах проведенного мной эксперимента. Не моргнув глазом наша преподавательница заявила, что мне удалось доказать лишь одну вещь - что все мужчины идиоты. «Зачем кому-то, - воскликнула она, - держать руку в очень горячей воде только потому, что ты их об этом попросил? Если бы боль была на самом деле связана с важной целью, ты бы понял, на что способны женщины».

В этот день я получил несколько важных уроков - как в отношении науки, так и в отношении женщин. Я понял, что если человек безгранично в чем-то убежден, то заставить его изменить точку зрения крайне сложно [59] .

 

И радость, и печаль недолговечны

Итак, вы, дорогой читатель, получили общее представление о том, как возникает физическая адаптация (на примере вашей зрительной системы) и каким образом действует адаптация к боли. Теперь же давайте рассмотрим понятие гедонической адаптации — процесса привыкания к местам, в которых мы живем, к нашим домам, партнерам в романтических отношениях и к множеству других объектов.

Переехав в другой дом, мы можем прийти в восторг при виде блестящего паркета из ценных пород дерева или, напротив, расстроиться из-за неприятного известково-зеленого цвета кухонного гарнитура. Через несколько недель все эти факторы отходят на второй план: нас перестает раздражать цвет шкафов на кухне, однако и красивый паркет уже не радует, как прежде. Этот тип эмоционального выравнивания, при котором исчезает и позитивное и негативное восприятие, испытываемое нами с самого начала, и называется гедонической адаптацией.

Подобно тому, как наши глаза быстро адаптируются к изменению степени освещенности или к состоянию окружающей среды, мы, люди, можем приспособиться к изменениям наших изначальных ожиданий и опыта.

К примеру, исследования Эндрю Кларка показали, что степень удовлетворенности британских рабочих своей работой была гораздо больше связана с фактом изменения размера заработной платы как таковым, чем с ее новым размером. Иными словами, людям свойственно быстро привыкать к текущему уровню своей зарплаты (как низкой, так и высокой). Мы всегда воспринимаем повышение зарплаты как благо, а ее снижение вызывает у нас раздражение вне зависимости от того, какова его величина.

В рамках одного из самых первых исследований гедонической адаптации Филип Брикман, Дэниел Коутс и Ронни Янофф-Булман сравнивали уровень удовольствия, получаемого от жизни, среди представителей трех групп: паралитиков, победителей лотереи и обычных людей, не страдавших от серьезных заболеваний и не отличавшихся повышенной удачливостью. Если бы сбор данных происходил сразу же после того, как людей разбил паралич (или они выиграли в лотерею), можно было бы предположить, что паралитики чувствуют себя куда хуже обычных людей, а победители лотереи — значительно лучше всех остальных. Однако сбор данных происходил через год после случившихся событий. Оказалось, что, несмотря на имевшиеся различия в данных по трем группам, они, эти различия, оказались не столь велики, как можно было ожидать. Хотя паралитики были удовлетворены жизнью меньше, чем победители лотереи, показатели тех и других оказались на удивление близки к показателям людей, живущих обычной жизнью. Иными словами, хотя происходящие в жизни важные события, такие как серьезное заболевание или выигрыш в лотерею, оказывают серьезное влияние на уровень удовольствия, со временем этот эффект исчезает.

Бальзам для разбитых сердец

Когда Ромео переживал разрыв со своей первой подружкой — Розалиной, ему казалось, что наступил конец света. Он не спал ночами и проводил целые дни взаперти в своей комнате. Его родители были крайне обеспокоены. Казалось, что Ромео вот-вот умрет от безнадежной любви к отвергнувшей его девушке. «Ей в праведности жить, а мне конец, — жалуется он двоюродному брату, — я не жилец на свете, я мертвец» [60] . Той же ночью он встречает Джульетту и забывает о Розалине.

Хотя большинство из нас не настолько непостоянны, как Ромео, мы оказываемся гораздо более устойчивыми, чем предполагаем сами, к любовным несчастьям. В ходе изучения поведения студентов, занявшего 38 недель, Пол Иствик, Эли Финкель, Тамар Кришнамурти и Джордж Ловенстайн попытались сопоставить между собой романтическую интуицию и реальное положение вещей. Сначала исследователи попросили студентов, находящихся в любовной связи, оценить, как они бы чувствовали себя в случае разрыва (иными словами, если бы находились в состоянии Ромео после неудачи с Розалиной). Затем исследователи принялись ждать. Было очевидно, что в течение столь длительного срока исследования часть студентов неминуемо столкнутся с разрывом отношений. Это давало исследователям возможность выяснить, как почувствуют себя участники исследования, которым оторвали романтические крылья. Затем исследователи сравнили прогнозы участников с их же реальными ощущениями.

Оказалось, что разрыв оказался для большинства из них не таким уж большим потрясением, как ожидалось, а скорбь продолжалась недолго. Это не значит, что разрыв романтической связи не приводит к страданиям. Просто на практике они оказываются куда менее интенсивными, чем мы склонны предполагать. Разумеется, студенты являются достаточно ветреными людьми (особенно когда речь заходит о романтических отношениях), но велики шансы, что результаты исследования применимы к людям всех возрастов. В целом мы плохо умеем предсказывать уровень нашего счастья. Спросите супружескую пару, что они думают о разводе, и они, скорее всего, ответят вам, что развод — это ужасное бедствие. И хотя подобные мрачные прогнозы в значительной степени точны, разводы для мужчин и женщин зачастую являются куда менее разрушительными, чем можно предположить. Я не уверен, что поступки, основанные исключительно на этом выводе, способны привести к хорошим социальным последствиям. Однако, возможно, вам не стоит слишком сильно беспокоиться о том, как пойдут дела в случае разрыва отношений. Так или иначе вы адаптируетесь к новой ситуации, и шансы на то, что вы будете весело жить дальше и, возможно, найдете новую любовь, достаточно велики.

Значительное количество исследований, проведенных за последние десять лет, помогло подтвердить справедливость старой мысли о том, что, хотя возникшее ощущение счастья и способно вывести человека из спокойного состояния, со временем все возвращается на круги своя. Не имея склонности приспосабливаться к абсолютно каждой новой ситуации, мы тем не менее адаптируемся к значительной их доле — будь то новый дом или машина, новые отношения, новые травмы, новое место работы или даже тюремное заключение.

В целом адаптация представляется для человека довольно удобным свойством. Однако гедоническая адаптация может стать проблемой для принятия эффективных решений, так как зачастую мы не можем заранее предсказать степень нашей способности к ней. Давайте еще раз вспомним о паралитиках и победителях лотереи. Ни они сами, ни их близкие или друзья не могли предсказать, в какой степени эти люди смогут адаптироваться к своей новой ситуации. Разумеется, то же самое применимо и к другим обстоятельствам: разрыв любовной связи, невозможность получить продвижение на работе, проигрыш нашего кандидата на выборах. Нам кажется, что, если дела пойдут криво и косо, мы останемся в печали до конца наших дней, — и точно так же считаем, что в случае исполнения наших желаний будем счастливы вечно. Однако в большинстве случаев наши прогнозы совершенно не связаны с реальностью.

Подводя итог, можно сказать, что, хотя мы и можем достаточно точно предсказать реакцию наших глаз при выходе из темного кинотеатра на яркий солнечный свет, но не можем с высокой точностью заранее определить ни степень, ни точность нашей гедонической адаптации. Мы склонны ошибаться в своих прогнозах относительно и первого и второго и в долгосрочной перспективе чувствуем себя не столь счастливыми (или не столь печальными), как нам казалось изначально.

***

Почему нам так сложно предсказать степень нашей гедонической адаптации? Одна из причин заключается в том, что при создании прогнозов мы обычно забываем принять во внимание тот факт, что жизнь вокруг нас продолжается и что со временем на наше самочувствие будут влиять совершенно другие события (как позитивные, так и негативные). Представьте себя, к примеру, профессиональным скрипачом, для которого весь смысл жизни — исполнение произведений Баха. Вы занимаетесь музыкой не только для заработка, но и потому, что это доставляет вам удовольствие. Однажды вы попадаете в автомобильную аварию, лишаетесь левой руки, а вместе с ней и возможности играть на скрипке. Сразу же после аварии вы наверняка впадете в сильную депрессию. Еще бы! Смысл вашей жизни, заключавшийся именно в музыке, исчез. Однако, пребывая в страдании и расстройстве, вы не способны понять, насколько невероятно гибко ваше «я» на самом деле.

Позвольте рассказать вам об Эндрю Потоке, слепом писателе, живущем в городе Монпелье (штат Вермонт). Поток был одаренным художником, но начал постепенно терять зрение из-за наследственной болезни — пигментного ретинита. Однако случилось нечто необычное: Поток начал понимать, что может «рисовать» с помощью слов точно так же, как делал это с помощью красок.. Он смог написать целую книгу о том, как постепенно становился слепым. «Я думал, что вот-вот упаду вниз, разобьюсь о скалы и утону в грязи, но каким-то магическим образом ко мне пришло освобождение, — делился он своими ощущениями. — Однажды ночью мне приснился сон о том, как из моего рта льются слова — подобно навязчивой мелодии, которую обычно насвистывают, сами того не замечая. Эти слова были окрашены в прекрасные цвета. Я очнулся от сна и понял, что открыл для себя нечто новое. Я почувствовал легкость в сердце, а из моей груди вырвались слова благодарности. К моему удивлению, произносимые мной слова оказались интересны и другим людям. И когда они были опубликованы, я понял, что стал новым и более могущественным человеком».

«Одна из самых больших проблем слепоты состоит в замедлении, — добавляет Поток. — Вы так заняты осознанием того, где находитесь, что теряете контроль над временем. Возникает ощущение, что все вокруг подгоняют вас свистом. Но в один прекрасный день вы понимаете, что медлительность не так плоха, и начинаете уделять больше внимания связанным с ней преимуществам, а затем у вас появляется желание написать книгу под названием “Похвала медлительности”». Разумеется, Поток сожалел о том, что ослеп, потому что новое состояние приносило ему кучу бытовых неудобств. Но слепота для него превратилась в своего рода визу в новую страну, посетить которую он раньше даже и не предполагал.

Теперь снова вообразите себя скрипачом без руки. В конце концов, вы, вероятно, измените свой образ жизни и займетесь чем-то новым. Вы можете установить новые связи, проводить больше времени с любимыми людьми, профессионально заняться исследованиями в области истории музыки или совершить путешествие на Таити. Все это, вне всякого сомнения, окажет значительное воздействие на ваше состояние ума и займет все ваше эмоциональное внимание. Вы всегда будете сожалеть о случившейся аварии. Вы будете испытывать физические неудобства и размышлять о том, как могла бы сложиться ваша жизнь, но произошедшее окажет на вашу жизнь гораздо меньшее влияние, чем вы могли изначально предположить. Выражение «время лечит» является совершенно точным, и по прошествии нескольких лет (а может, и месяцев) вы сможете хотя бы частично адаптироваться к своему новому миру.

 

Гедоническая беговая дорожка

Неспособность предвидеть степень гедонической адаптации приводит к тому, что мы как покупатели склонны наращивать объемы наших покупок, надеясь, что новые вещи помогут нам почувствовать себя более счастливыми. Конечно, обладание новой машиной приносит положительные эмоции, но это чувство, к сожалению, продлится не более нескольких месяцев. Мы привыкнем к машине, и радость открытия постепенно угаснет. Тогда мы начнем искать что-то новое, способное сделать нас счастливыми, — новые солнечные очки, новый компьютер или другую новую машину... Этот цикл, побуждающий нас «жить не хуже людей», известен также под названием «гедоническая беговая дорожка». Мы хотим получить вещи, которые (как нам кажется) сделают нас счастливыми, но не понимаем, насколько недолгим будет это счастье. Адаптировавшись к своему приобретению, мы сразу же начинаем искать что-то новое. «Теперь-то, — говорим мы сами себе, — эта вещь сделает меня счастливым на долгое время».

Это иллюзия. Вы можете позволить себе покупку нового автомобиля или кухни, но в конечном итоге ваш уровень счастья не изменится. Как говорится в пословице, «куда бы ты ни пошел, на самом деле ты уже там».

«Дэн, я была в экстазе от машины, которую мы купили в прошлом году, но сейчас она совершенно перестала меня радовать. Как насчет того, чтобы сделать что-нибудь новенькое с нашей кухней?»

Хорошая иллюстрация этого принципа была предложена Дэвидом Шкейдом и Дэнни Канеманом. Они решили проверить истинность распространенного мнения о том, что жители Калифорнии являются одними из самых счастливых людей на земле — хотя бы потому, что живут в таком месте, где всегда хорошая погода. Обнаружилось, что жители Среднего Запада действительно считают жителей Калифорнии с ее прекрасным климатом более удовлетворенными своей жизнью. Калифорнийцы также считают, что обитатели Среднего Запада значительно меньше удовлетворены жизнью, потому что им приходится страдать от долгих зим с температурами ниже нуля. Следовательно, и те и другие ожидали, что житель Чикаго, переехавший в солнечную Калифорнию, почувствует существенное улучшение жизни, а переезд жителя Лос-Анджелеса на Средний Запад приведет его в более депрессивное состояние.

Оказывается, эти прогнозы в какой-то степени действительно точны. Люди, переехавшие в другие регионы, действительно ощущали улучшение или ухудшение качества жизни вследствие изменения погодных условий. Но, как и во всех остальных случаях, после адаптации и привыкания к новому городу воспринимаемое ими качество их жизни вернулось обратно к уровню, предшествовавшему переезду. Итог: даже если в краткосрочном периоде вы испытываете по отношению к чему-то сильные чувства, в долгосрочной перспективе ваш уровень счастья останется на прежнем уровне.

 

Желанные и нежеланные перерывы

Предположим, гедоническая адаптация представляет собой пеструю и неоднородную субстанцию. Каким образом мы могли бы воспользоваться этим фактом для улучшения качества нашей жизни? Когда адаптация работает в наших интересах (например, адаптация после тяжелой травмы), нам достаточно просто пустить этот процесс на самотек. Но как насчет случаев, когда мы хотим, но не можем адаптироваться? Или, наоборот, хотим продлить чувство эйфории, связанное с покупкой нового автомобиля, поездкой в новый город, знакомством с интересным человеком и т.д.?

Один из способов приостановки адаптации заключается в прерывании процесса. В серии экспериментов ученые Лейф Нельсон и Том Мейвис измерили, каким образом небольшие перерывы (названные ими гедоническими нарушениями) влияли на состояние удовольствия или раздражения, которые человек испытывает при приятных или болезненных переживаниях. В сущности, они хотели оценить, способны ли перерывы в приятном опыте продлить состояние удовольствия, а перерывы в неприятном опыте — уменьшить раздражение.

Перед тем как я опишу эксперимент и его результаты, представьте себе, что вам предстоит сделать не очень приятную работу. Это может быть подготовка налоговой декларации, изучение материалов к экзамену, мойка окон во всей квартире или написание поздравительного письма нелюбимой тетушке Тэсс и ее многочисленной семье. Вы выделили один день, чтобы разобраться с неприятной задачей, однако в какой-то момент задаетесь вопросом, что для вас лучше: завершить работу сразу или сделать перерыв в середине? Или давайте предположим, что вы лежите в горячей ванне со стаканом холодного малинового чая, или едите целую миску свежей клубники, или вам делают массаж горячими камнями. Хотите ли вы испытать все удовольствие сразу или сделать перерыв и заняться чем-то другим хотя бы на короткое время?

Лейф и Том обнаружили, что люди обычно склонны приостанавливать неприятную для них работу, а когда разговор заходит о приятном опыте, они стремятся насладиться им без каких-либо перерывов. Однако, помня об основных принципах адаптации, Лейф и Том предположили, что на самом деле происходит обратный эффект. По их мнению, любой перерыв будет препятствовать получению людьми соответствующего опыта: иными словами, вредно прерывать неприятное дело, и, напротив, имеет смысл прерывать удовольствие.

Чтобы проверить, насколько верна часть гипотезы, связанная с болезненными ощущениями, Лейф и Том раздали участникам группы наушники и включили «мелодичные» звуки... пылесоса. Причем они взяли не маленький домашний пылесос — в уши участников ворвался шум большого промышленного агрегата. Первая группа «наслаждалась» им пять секунд. Второй, менее удачливой группе предстояло пройти через то же неприятное испытание, однако они должны были слушать шум машины на протяжении бесконечно долгих 40 секунд.

Представьте себе, с какой силой бедолаги вцепились в подлокотники кресел и заскрежетали зубами!

И наконец, третьей группе участников предстояло слушать шум пылесоса на протяжении сорока секунд. Затем следовало несколько секунд тишины, а потом — тот же самый раздражающий звук, на этот раз в течение всего пяти секунд. С объективной точки зрения последняя группа подвергалась более длительному воздействию неприятного шума, чем любая из двух других групп. Остались ли они более недовольными? (Попробуйте проделать это упражнение дома. Попросите своего друга включать и выключать пылесос, а сами прилягте на пол рядом с ним. Обратите внимание, насколько сильное раздражение вы будете испытывать в последние пять секунд эксперимента при каждом наборе условий.)

По окончании звукового воздействия участники оценивали степень своего раздражения в течение последних пяти секунд опыта. Лейф и Том обнаружили, что большинство участников, которым повезло прослушать лишь пятисекундный шум, оказались более раздраженными, чем те, кому довелось слушать этот шум на протяжении более длительного времени. Как вы уже, наверное, догадались, результаты эксперимента свидетельствуют о том, что люди, слышавшие шум на протяжении 40 секунд, смогли адаптироваться к нему и поэтому посчитали, что пять секунд прослушивания шума были не так уж и плохи. Но что же случилось с теми, кто слушал шум с небольшим перерывом? Как оказалось, перерыв значительно ухудшил их состояние. Адаптация исчезла, а напряжение вернулось.

Оценка степени раздражения при проведении опыта без перерыва или с перерывом.

Участники подвергались пятисекундному звуковому воздействию (А), 40-секундному воздействию (Б) или двойному воздействию: сначала на протяжении 40 секунд, затем, после небольшой паузы - еще пятисекундному воздействию (В). Во всех случаях участникам было предложено оценить степень своего недовольства, возникавшую в течение последних пяти секунд опыта.

Какова мораль этой истории? Вы можете считать, что перерыв в течение неприятного или раздражающего вас занятия будет для вас благом. Однако на самом деле перерыв снижает вашу способность к адаптации, поэтому, когда вы возвращаетесь к неприятной работе, она кажется вам гораздо неприятнее, чем вначале.

Занимаясь уборкой своего дома или подготовкой налоговой декларации, следует продолжать работу как можно дольше — в идеале до полного завершения.

А как обстоят дела с приятным опытом? Лейф и Том предложили двум другим группам участников трехминутный сеанс массажа в одном из шикарных массажных кресел. Сеанс для первой группы продолжался 3 минуты без перерыва. Массаж для второй группы строился по другой схеме: сначала 80 секунд массажа, затем 20-секундный перерыв и снова продолжение массажа. В общей сложности чистое время массажа составило 2 минуты 40 секунд — то есть на 40 секунд меньше, чем у группы, получавшей массаж без перерыва. По окончании массажа участникам из обеих групп было предложено оценить, насколько приятным было для них это испытание. Как выяснилось, участники, прошедшие два коротких сеанса массажа с перерывом, не только получили большее удовольствие, но и заявили, что они будут готовы заплатить за аналогичный прерванный массаж в два раза больше.

Оценка приятного опыта, полученного с перерывом к без перерыва

Участники проходили либо один трехминутный сеанс массажа (А), либо сеанс массажа продолжительностью 80 секунд, за которым следовал 20-секундный перерыв, а затем второй 80-секундный сеанс (Б). Во всех случаях участникам было предложено оценить степень их удовольствия от массажа.

Очевидно, что эти результаты полностью противоречат нашим интуитивным догадкам. Что может быть слаще того момента, когда вы позволяете себе отвлечься от подготовки налоговой декларации, пусть всего лишь на несколько минут? Что может заставить вас отложить ложку в процессе поедания прекрасного вишневого мороженого от Ben и Jerrys, особенно когда вы предвкушали это удовольствие на протяжении всего дня? Для чего вылезать из теплой ванны и становиться ногами на холодный пол, чтобы налить себе новую порцию напитка? Гораздо проще попросить сделать это кого-то другого.

В этом-то и заключается весь смысл: прежде чем делать перерыв в процессе выполнения неприятного задания, подумайте о том, насколько сложно вам будет снова вернуться к работе над ним. Аналогичным образом: если вы не хотите покидать горячую ванну, чтобы добавить напиток (себе самому или вашему романтическому партнеру), подумайте о том, насколько приятным для вас будет возвращение в теплую воду (я уж не говорю о том, что ваш партнер, скорее всего, не поймет, что вы совершаете это действие в своих собственных интересах, и оценит ваш «подвиг»).

 

Новые рубежи

Мы способны адаптироваться к широкому спектру новых обстоятельств, однако часто не в состоянии оценить, каким образом и в какой степени эти обстоятельства изменят нашу жизнь. Мы считаем, что болезненный или оскорбительный опыт останется с нами на всю жизнь и что вещи, доставляющие нам удовольствие в данную минуту, будут вызывать наш восторг и дальше.

Адаптация представляет собой процесс, действующий на глубоком физиологическом и психологическом уровне и влияющий на множество аспектов нашей жизни.

Вследствие всеобъемлющего характера адаптации в ней существует множество аспектов, нам непонятных. К примеру, неясно, используем ли мы полную или частичную гедоническую адаптацию по мере привыкания к новым жизненным обстоятельствам. Также неясно, каким именно образом гедоническая адаптация оказывает на нас свое магическое воздействие. Тем не менее определенный свет на эту проблему может пролить история, приключившаяся со мной. (Оставайтесь на линии, потому что впереди вас ждет рассказ о других исследованиях в области гедонической адаптации!)

***

Для иллюстрации сложности процесса гедонической адаптации я бы хотел поделиться с вами несколькими примерами того, как мне не удалось полностью адаптироваться к обстоятельствам собственной жизни. После случившегося со мной несчастного случая последствия моей травмы были видны невооруженным глазом (у меня заметные шрамы на шее, лице, руках, ногах и ладонях), вследствие этого я начал ловить взгляды окружающих. Я понимал, как именно выгляжу в их глазах, и это понимание давало мне основания считать свою жизнь в будущем достаточно безрадостной. Последние годы я не так уж часто встречаюсь с новыми людьми, поэтому гораздо более спокойно отношусь к тому, как выгляжу в глазах окружающих. Однако, посещая массовые мероприятия и заводя новые знакомства, я замечаю, что крайне внимательно слежу за тем, как именно люди смотрят на меня и как отвечают на рукопожатие моей травмированной руки.

Вам может показаться, что за прошедшие годы я должен был адаптироваться к своему новому облику, однако время не дало мне возможности снизить степень своей чувствительности. Разумеется, сейчас я выгляжу гораздо лучше, чем прежде (шрамы со временем рассасываются, к тому же я прошел через множество операций), однако степень моей обеспокоенности впечатлением, производимым на других, практически не уменьшилась. Почему же адаптация мне не помогла? Возможно, ответ кроется все в том же эксперименте с пылесосом. На меня постоянно смотрят новые и новые люди, и моя реакция на их взгляды не позволяет адаптации сделать свое дело.

Вторая проблема с адаптацией связана с моими мечтами и фантазиями. Сразу же после несчастного случая я представлял себе, как возвращаюсь в мое прежнее молодое, здоровое и неповрежденное тело.

Можно со всей уверенностью сказать, что я либо отрицал, либо пытался игнорировать перемены в собственной внешности. Через несколько месяцев началась адаптация: мои мечты начали связываться с методами лечения, процедурами, жизнью в больнице и различными медицинскими приспособлениями. Во всех этих фантазиях мой образ оставался прежним; мне казалось, что я все тот же молодой человек, по какой-то странной прихоти судьбы привязанный к медицинским приборам. Наконец примерно через год после несчастного случая я смог отказаться от собственного образа в своих фантазиях — и превратился в постороннего наблюдателя. Я больше не погружался в мучительные размышления, понимая, насколько серьезными были мои травмы (что хорошо), однако я никак не мог впустить внутрь себя новый, более реальный образ (что плохо). Разрушение фантазий отчасти полезно, однако даже если не погружаться в их фрейдистский анализ, казалось, что моя адаптация к новой ситуации завершилась полным крахом.

Третий пример личной адаптации был связан с моей способностью обрести счастье в профессиональной жизни и стать ученым. Я смог найти работу, позволяющую мне работать больше, когда я чувствую себя хорошо, и больше отдыхать, когда я испытываю сильную боль. Я думаю, что при выборе профессионального пути моя способность жить с учетом возникших ограничений была во многом связана с тем, что я называю активной адаптацией. Адаптация этого типа не является ни физической, ни гедонической — скорее напоминает естественный отбор в рамках теории эволюции. Я вынужден был делать множество мелких изменений в длительной цепи событий так, чтобы исход соответствовал всем имеющимся обстоятельствам и ограничениям.

Ребенком я никогда не мечтал о том, чтобы стать ученым (наверняка вы тоже об этом не фантазировали), и выбор мной карьеры был медленным, пошаговым и в итоге растянулся на многие годы. Я был одним из самых тихих учеников в школе: при случае открывал рот, чтобы пошутить, но уж никак не для того, чтобы поучаствовать в научной дискуссии. В течение первого года учебы в университете я продолжал проходить лечение и носил специальный медицинский компрессионный костюм Jobst (эластичный, покрывавший меня с головы до пят). Множество привычных для большинства студентов занятий были мне недоступны. Так что же я сделал? Я участвовал во всех мероприятиях, в которых только мог, и без остатка предавался учебе (многие мои бывшие учителя в школе не поверили бы своим глазам).

Со временем я начал уделять все больше внимания академической работе. Я начал получать удовольствие от учебы. Также я нашел для себя источник удовлетворения, выражавшийся в возможности доказывать себе и другим, что по крайней мере одна часть меня — мои взгляды, идеи и образное мышление — не изменилась. Мой образ жизни и занятия, которые нравились мне все больше, привели к некоторым изменениям личности. В какой-то момент мне стало совершенно ясно, что я смог достичь правильного соответствия между своими ограничениями, способностями и научной жизнью. Мое достижение не было внезапным — оно основывалось на множестве небольших шагов, каждый из которых приближал меня к жизни, которая в настоящий момент меня полностью устраивает и к которой я наконец привык (и, к счастью, способен ею наслаждаться).

***

Размышляя о своей травме — сильной, болезненной и в конечном счете изменившей всю мою жизнь, — я не перестаю удивляться, до чего хорошо все сложилось в итоге. Я обрел счастье и в личной, и в профессиональной жизни. Более того, боль, через которую я прошел, с годами кажется все более слабой; я не только научился с ней справляться, но и обнаружил ряд способов, позволяющих мне снизить ее влияние. Смог ли я полностью адаптироваться к нынешней ситуации? Нет. Но я смог продвинуться в процессе адаптации гораздо дальше, чем мог представить себе в восемнадцать лет. И я искренне благодарен волшебной силе адаптации.

 

Выгодный союзник

Теперь, когда мы лучше понимаем процессы адаптации, можем ли мы использовать ее принципы для того, чтобы лучше управлять собственной жизнью?

Позвольте мне рассказать вам историю Энн — студентки-старшекурсницы университета. Последние четыре года Энн делила небольшую комнату без кондиционера и со старой уродливой мебелью с двумя крайне неряшливыми студентками. Все это время она спала на верхнем ярусе двухъярусной кровати и не имела места для одежды и любимых книг.

За месяц до выпуска Энн получает предложение о прекрасной работе в Бостоне. В надежде на скорый переезд в первую собственную квартиру она составляет список вещей, которые хотела бы купить на первую зарплату. Каким должно быть ее решение, позволяющее максимизировать счастье в долгосрочной перспективе?

Первый вариант действий: Энн берет свою зарплату (разумеется, после уплаты арендных платежей и прочих счетов) и начинает ее транжирить. Она может купить новый красивый диван, шикарный мягкий матрас, плазменный телевизор с огромной диагональю и даже сезонный абонемент на игры баскетбольной команды «Селтикс».

Проведя столько лет в неудобной остановке, она может наконец сказать себе: «Пришло время получать удовольствие!» Другой вариант заключается в том, чтобы сделать процесс покупок более постепенным: начать с удобной кровати, через шесть месяцев раскошелиться на новый телевизор, а еще позже — на какое-то другое крупное приобретение.

Хотя большинство людей в положении Энн думают о том, как максимально украсить новую квартиру и поэтому начинают активно тратить деньги, читателям этой книги уже должно быть ясно, что с учетом склонности человека к адаптации Энн будет куда более счастливой, если начнет воплощать «постепенный» сценарий. Энн может «купить больше счастья» за свои деньги, если ей удастся ограничить размер покупок, делать перерывы и замедлить процесс адаптации.

Урок этой истории связан с замедлением удовольствия. Новый диван может радовать вас в течение нескольких месяцев, но вам стоит задуматься о покупке нового телевизора только после того, как исчезнет острота ощущений, связанных с диваном. В случае если вам, напротив, нужно сокращать свои расходы, следует делать обратное: как можно быстрее снять менее дорогую квартиру, отказаться от кабельного телевидения и привычного кофе в популярной кофейне. Да, в этом случае ваша боль окажется острее, однако время страдания значительно сократится.

Каким образом распределение покупок по времени делает вас более счастливыми

Приведенный ниже график иллюстрирует два возможных подхода Энн к своим тратам. Зона под пунктирной линией показывает уровень ее счастья при выборе стратегии неконтролируемых покупок. Потратив деньги, Энн будет чувствовать себя очень счастливой, однако ее счастье будет таять по мере привыкания к новым вещам. Площадь под сплошной линией отражает уровень ее счастья при использовании последовательной стратегии покупок. В этом случае Энн не будет испытывать после покупок столь же сильного счастья, как в первом случае, однако оно будет более длительным благодаря постоянным покупкам. Какой же вариант лучше? По всей видимости, при использовании последовательного подхода Энн сможет создать для себя более высокий уровень общего счастья.

Другой способ использования адаптации в наших интересах состоит в создании лимитов нашего потребления — как минимум потребления алкоголя. Один из моих руководителей в университете, Том Уоллстен, говорил, что хотел бы стать экспертом по винам стоимостью 15 долларов за бутылку и меньше. Он считал, что, начав покупать прекрасное вино по 50 долларов, он в какой-то момент привык бы к определенному уровню качества и уже не мог бы получать удовольствие от более дешевого вина. Более того, он предположил, что, начав с вина по 50 долларов за бутылку, он с течением времени перешел бы на более дорогое вино ценой по 80, 90 и даже 100 долларов — просто потому, что его вкус адаптировался бы к более высокому уровню. Наконец, он предположил, что, если бы он начал свое «путешествие» с менее дорогих сортов, его вкусы стали бы более чувствительными к изменению качества вина в предпочитаемом им диапазоне, за счет чего росло бы и его удовлетворение. Размышляя таким образом, Том смог избежать гедонической беговой дорожки, удержать свои расходы под контролем и осуществить свое желание — стать экспертом в области вина по 15 долларов за бутылку.

***

Действуя в том же ключе, мы можем использовать адаптацию для того, чтобы максимально повысить общую удовлетворенность в жизни за счет перераспределения инвестиций от продуктов и услуг, дающих нам постоянный поток опыта, в сторону сравнительно более временных и мимолетных. Например, стереосистема и мебель обеспечивают нам постоянный опыт, поэтому к ним очень легко адаптироваться. С другой стороны, преходящий опыт (четыре дня отдыха, прыжки с парашютом или концерт) является мимолетным, поэтому вы не сможете в той же мере адаптироваться к нему. Я не рекомендую вам продать свой диван и потратить деньги на затяжные прыжки с парашютом, но важно понять, что именно в наших действиях является более, а что менее чувствительным к адаптации. Если вы размышляете, инвестировать ли деньги в преходящий опыт (прыжки с парашютом) или же в постоянный опыт (новый диван), выберите первое. Эффект счастья от покупки дивана может оказаться гораздо менее значительным, чем вы ожидаете, а эффект удовольствия от прыжка с парашютом и связанные с ним воспоминания останутся с вами гораздо дольше, чем вам может показаться.

***

Чтобы повысить уровень вашего удовольствия, подумайте о том, как впустить в вашу жизнь больше интуиции и непредсказуемости. Вот вам небольшой пример. Замечали ли вы, насколько человеку трудно почувствовать эффект от щекотки самого себя? Почему? Потому что, стараясь пощекотать себя, мы заранее знаем, как будут двигаться наши пальцы, и эта идеальная предсказуемость убивает все ощущения от щекотки. Интересно, что, щекоча правую сторону нашего тела правой же рукой, мы не чувствуем щекотки, но когда мы правой рукой щекочем левую сторону, то небольшая разница во времени реакции нервной системы правой и левой стороны тела может вызвать эффект непредсказуемости (хотя и на достаточно низком уровне), и в результате мы можем почувствовать небольшую щекотку.

Выгоды случайности для нашей личной жизни ясны, но этот урок имеет важное значение также и для нашей карьеры. Как утверждал экономист Тибор Скитовски в книге The Joyless Economy, люди склонны к безопасным и предсказуемым действиям, демонстрирующим устойчивый прогресс. Однако, по мнению Скитовски, реальный прогресс, как и подлинное удовольствие, связан с рискованными действиями. Так что в следующий раз, когда вам доведется делать презентацию или выбрать проект для осуществления, попробуйте делать что-то по-новому. Ваша попытка рассмешить окружающих или успешно поработать с представителями других подразделений компании может закончиться неудачей, но с большой вероятностью сможет привести и к реальным изменениям.

***

Еще один урок адаптации связан с решениями, которые принимают люди вокруг нас. Когда другие обладают тем, чего нет у нас, сравнение очевидно, и, как следствие, наша адаптация может замедлиться. Для меня пребывание в больнице в течение трех лет было сравнительно легким испытанием, потому что меня окружали люди со сходными травмами и мои способности к преодолению боли были примерно теми же, что и у окружающих. Только когда я вышел из больницы, я смог в полной мере оценить свои ограничения и трудности, — и осознание этого оказалось для меня трудным и тяжелым.

Давайте обратимся к практическому примеру. Скажем, вы хотите купить конкретную модель ноутбука, но полагаете, что она стоит слишком дорого. Остановив свой выбор на более дешевой модели, вы, скорее всего, привыкнете к ней с течением времени — но только до тех пор, пока у вашего соседа не появится именно тот ноутбук, который вы хотели купить изначально. В этом случае ежедневное сравнение своего ноутбука с ноутбуком соседа замедлит процесс адаптации и сделает вас более несчастным. В целом этот принцип означает, что при рассмотрении процесса адаптации мы должны помнить о возможности возникновения всякого рода сравнений и о том, что они могут в той или иной степени повлиять на нашу способность к адаптации. Печальная новость заключается в том, что наше счастье в определенной степени зависит от нашей способности «жить не хуже людей». Хорошая же новость — в том, что, имея возможность контролировать свою окружающую среду (то есть выбирая для сравнения людей, которые не заставляют нас чувствовать себя плохо), мы можем стать более счастливыми.

***

Последний урок этой главы заключается в том, что не все переживания приводят к одинаковому уровню адаптации и что не все люди одинаковым образом реагируют на процесс адаптации. Поэтому мой совет — изучить свою собственную модель адаптации и понять, что позволяет нажать «кнопку включения» адаптации, а что нет.

В конце концов, все мы так или иначе выступаем в роли лягушек в горячей воде. Наша задача состоит в том, чтобы выяснить, каким образом адаптация может работать в наших интересах, — это даст нам возможность пользоваться хорошим и избегать плохого. Для этого необходимо «измерять температуру воды». Когда вода становится слишком горячей, необходимо вовремя выскочить из нее и найти прохладный пруд — то есть выявить, в чем заключается наше удовольствие от жизни, а затем насладиться жизненными радостями. Позволю себе процитировать великого философа — лягушонка Кермита: «Жизнь хороша, когда вам хватает мух».

 

В комнате медсестер висело огромное зеркало высотой в человеческий рост. Для человека, который делал не более пары шагов в месяц, дойти по коридору до комнаты медсестер было не просто сложно — этот путь казался вечностью. Но вот мне удалось повернуть за угол и еще на несколько шагов приблизиться к зеркалу, для того чтобы хорошенько разглядеть свое отражение. Мои обгоревшие ноги были туго забинтованы, спина — скрючена, а забинтованные же руки бессильно висели вдоль тела, которое странным образом вихлялось при каждом шаге. Оно казалось мне чужим. Мне было восемнадцать лет, и до недавнего времени я выглядел очень привлекательно. Первый же взгляд в зеркало привел меня в ужас.

Мое лицо выглядело значительно хуже, чем я ожидал. Вся его правая сторона представляла собой открытую рану красно-желтого цвета, а свисавшие лохмотья кожи напоминали тающую восковую свечу. Правый глаз сместился в сторону уха, а правая сторона рта, уха и носа была обуглена и перекошена.

Сложно было выделить отдельные части лица; казалось, они все перемешаны между собой. Я стоял на месте и пытался поверить в то, что видел в зеркале. Можно ли было увидеть прежнего Дэна за маской, смотревшей на меня из зеркала? В этой пародии на лицо я мог узнать лишь левый глаз, смотревший прямо на меня. Неужели это на самом деле был я? Я просто не мог поверить в это, понять и впустить внутрь то, что видел перед собой. В ходе лечения, когда с меня снимали бинты, я видел те или иные части своего тела и понимал, насколько ужасно выглядят ожоги. Мне говорили, что правая сторона моего лица пострадала особенно сильно. Однако до тех пор пока я не оказался перед зеркалом, я просто не мог сложить все эти факты воедино. Я разрывался между двумя желаниями: смотреть на то, что вижу в зеркале, и игнорировать свою новую реальность. Довольно быстро боль в ногах подсказала мне решение, и я вернулся на свою больничную кровать.

Физическая боль, сопровождавшая мою травму, была крайне мучительной. Однако ужасный взрыв нанес рану не только телу, но и моей подростковой самооценке — и это значительно осложнило мое выздоровление. Именно в этот момент жизни я искал свое место в обществе, начинал осознавать себя как личность, как мужчина — и внезапно оказался приговоренным к больничному заключению на целых три года. Я был лишен множества вещей, которые мои друзья (или хотя бы моя мама) считали привлекательными. Потеряв свою внешность, я потерял нечто важное, позволяющее молодым людям определять себя.

 

В поисках места под солнцем

В течение следующих нескольких лет меня часто навещали друзья. Я видел, как флиртовали, сходились и расходились парочки, состоявшие из моих здоровых, красивых и не испытывавших боли одноклассников и друзей. Было вполне естественно, что они по уши погружены в свои романтические приключения. До того как со мной случился несчастный случай, я точно знал, какое место занимаю в подростковой социальной иерархии. Я встречался с несколькими девушками и в целом мог достаточно точно предположить, кто из них захочет продолжить со мной общение, а кто нет.

После полученной травмы я задавался вопросом о том, какое место занимаю на этой сцене теперь. Потеряв свою внешность, я стал представлять гораздо меньшую ценность на рынке свиданий. Захотят ли теперь девушки, с которыми я встречался раньше, куда-нибудь пойти со мной? Я был уверен, что они мне откажут. Я даже мог просчитать логику их решения. В конце концов, у них было из кого выбирать. Разве я не сделал бы то же самое, если бы они оказались на моем месте? Но если привлекательные девушки будут отвергать меня, то мне, наверное, придется жениться на уродливой женщине или инвалиде? Может быть, пора успокоиться и принять новую реальность? Стоит ли мне согласиться с тем, что моя ценность в глазах девушек снизилась? Нужно начать по-новому относиться к выбору романтического партнера или все же надеяться? Может быть, кто-нибудь в будущем сумеет не обращать внимания на мои шрамы и полюбит меня за мои мозги, чувство юмора и кулинарные способности?

Я никак не мог уйти от мыслей о том, что моя ценность в глазах романтических партнеров существенно упала, но в то же время чувствовал, что повреждениям подверглась лишь одна, внешняя часть меня. Я не верил, что я (истинный я) сколько-нибудь изменился! И поэтому мне было крайне сложно свыкнуться с мыслью о том, что я внезапно потерял свою ценность.

 

Дух и тело

Поначалу я знал о последствиях ожогов немного, и мне казалось, что, как только они заживут, я смогу вернуться в прежнее состояние. В конце концов, ожоги бывали у меня и раньше, исчезая практически без следа. Я не понимал, что нынешние ожоги совершенно другие и что моя основная борьба начнется, когда они начнут заживать, — а в ходе этой борьбы начнет нарастать мое разочарование своим телом.

В процессе заживления мои шрамы постоянно сжимались, и появилась ежедневная необходимость растягивать кожу. Мне также приходилось уживаться с давлением костюма Jobst, похожего на толстый чулок, который покрывал все мое тело. Несколько медицинских приспособлений, позволявших мне раздвигать пальцы на ладонях и поддерживать шею в правильном положении, были полезными, но с ними я чувствовал себя еще более оторванным от реального мира. Все эти приспособления, поддерживавшие мое тело и помогавшие в движениях, не позволяли моей физической сущности испытывать прежние чувства. Я начал ненавидеть свое тело и думал о нем как о предателе. Я напоминал себе Царевну-лягушку или Человека в железной маске — мне казалось, что окружающие не в состоянии увидеть истинного меня, спрятанного где-то внутри.

В подростковом возрасте я был не особенно склонен к философии, однако в определенный момент начал размышлять о разделении духа и тела — о двойственности, которую я испытывал каждый день. Я боролся с чувством лишения свободы внутри своего ужасного, раздираемого болью тела. Однако в какой-то момент я понял, что должен преодолеть это чувство. Я начал растягивать мою заживающую кожу так часто, как только мог. Я боролся с болью и чувствовал при этом, что мой дух укрощает тело и побеждает его. Я осознал дуализм тела и духа и начал прилагать все усилия к тому, чтобы мой дух одержал победу.

В частности, я пообещал себе, что мои действия и решения будут управляться только моими мыслями, а не телом. Я не мог позволить боли руководить мной и не хотел, чтобы тело диктовало мне, что делать. Мне предстояло научиться игнорировать сигналы, поступавшие от тела, и продолжать жить в ментальном мире, где я все еще оставался таким же, как раньше. Начиная с этого момента я смог взять контроль над собой в свои руки!

Также я решил проблему снижения своей ценности на рынке свиданий — я просто перестал об этом думать. Приняв решение игнорировать свое тело, я не должен был поддаваться романтическим потребностям. Исключив романтический элемент из своей жизни, я перестал беспокоиться о своем месте в романтической иерархии или о том, кто захочет со мной встречаться. Проблема была решена.

***

Но через несколько месяцев после травмы я получил тот же урок, что раз за разом получают аскеты, монахи и пуристы: на практике победа духа над телом оказывается куда сложнее, чем на словах.

Мой ежедневный скорбный путь в ожоговом отделении состоял из крайне неприятной процедуры, в ходе которой медсестры погружали меня в ванну с дезинфицирующим средством. Вскоре после погружения они начинали снимать с меня один бинт за другим. По завершении этого процесса они отскабливали мертвую кожу, наносили мазь на ожоги, а затем вновь заматывали меня бинтами. Это была вполне обычная процедура, которую они, впрочем, не проводили после операций по пересадке кожи. Болезнетворные микробы с других частей моего тела могли попасть в воду, а оттуда — внутрь моих свежих ран. Вместо этого в дни после операций меня обтирали губкой в кровати. Это было еще страшнее: бинты не намокали, и поэтому их приходилось отдирать с тела.

Однажды процедура обтирания приняла несколько необычный оборот. Сняв бинты, молодая и крайне привлекательная медсестра по имени Тами начала обтирать мои живот и бедра. Внезапно я ощутил, как внутри меня зарождается чувство, почти забытое за прошлые месяцы. Я был крайне огорчен и смущен возникшей у меня эрекцией. Однако Тами засмеялась и сказала мне, что это явный признак улучшения моего состояния. Ее реакция на происходившее помогла мне справиться со смущением, хоть и не до конца.

Чуть позже, ночью, лежа в одиночестве в своей палате и слушая симфонию сигналов медицинских приборов, я размышлял о событиях прошедшего дня. Мои подростковые гормоны вернулись к активной жизни. Их совершенно не беспокоило, что я был никак не похож на себя прежнего. Гормоны также продемонстрировали шокирующее неуважение к принятому мной решению о подавлении власти тела над духом. В этот момент я понял, что разрыв между разумом и телом является неверным путем. Мне предстояло снова научиться жить в гармонии тела и ума.

***

Оказавшись в сравнительно нормальном состоянии — то есть среди людей с обычными духовными и физическими запросами, — я вновь начал размышлять о своем месте в обществе. В те моменты, когда мое тело функционировало лучше и я испытывал меньшую боль, я думал о том, какие социальные процессы притягивают нас к одним людям и отталкивают от других. Большую часть времени я проводил в постели, то есть не имел возможности что-то делать, однако это не мешало мне размышлять над тем, каким может быть мое будущее с точки зрения любовных отношений. Раз за разом я пытался проанализировать ситуацию, и постепенно вопросы, которые я задавал самому себе, переросли в общий профессиональный интерес к сфере романтических отношений.

 

Капризы взаимного притяжения

Не нужно быть особо проницательным, чтобы понять: в мире птиц, пчел и людей подобное притягивает подобное. Чаще всего красивые люди встречаются с другими красивыми людьми, а «эстетически неоднозначные» ходят на свидания с такими же, как они сами. Ученые в области социальных наук в течение долгого времени изучали это явление, наблюдая за птицами, и дали ему название «ассортативное скрещивание». Хотя каждый из нас может вспомнить примеры, когда смелые, талантливые, богатые и сильные (однако эстетически неоднозначные) мужчины встречались с красивыми женщинами (вспомните Вуди Аллена и Миа Фэрроу, Лайла Ловетта и Джулию Робертс или почти любую британскую рок-звезду и его красавицу жену — модель или актрису), ассортативное скрещивание является в целом вполне допустимым объяснением того, каким образом люди подбирают себе романтических партнеров. Разумеется, ассортативное скрещивание связано не только с красотой: человек может казаться более или менее привлекательным благодаря деньгам, власти или даже таким свойствам, как чувство юмора. Тем не менее в обществе именно красота — более, чем какой-либо другой атрибут, — определяет наше место в социальной иерархии и наш потенциал с точки зрения ассортативного скрещивания.

Пример ассортативного скрещивания, или идея для странной вечеринки

Представьте себе, что вы приехали на вечеринку. Как только вы входите в комнату, хозяин что-то пишет у вас на лбу. Он просит вас не смотреть в зеркало и не просить кого-то прочитать вам, что там написано. Вы ходите по комнате и видите, что на лбах других мужчин и женщин написаны номера от 1 до 10. Хозяин говорит вам, что ваша задача состоит в том, чтобы составить пару с человеком, на лбу которого написан самый большой номер (при условии, что он захочет говорить с вами). Понятно, что вы устремляетесь к человеку с номером 10, однако он или она бросает на вас быстрый взгляд и отходит в сторону. Вы пытаетесь поговорить с людьми с номерами 9, 8 и далее. Однако лишь человек с номером 4 протягивает вам руку и приглашает выпить с ним по стаканчику.

Эта простая игра описывает сущность процесса ассортативного скрещивания. Когда она переносится в реальный мир, часто происходит так, что люди с большой цифрой находят других людей с большой цифрой, люди со средними номерами встречаются с людьми со средними номерами, а люди с небольшими цифрами также находят себе подобных. Каждый человек обладает ценностью (в игре на вечеринке эта ценность указана совершенно точно); реакция со стороны других людей помогает нам уяснить свою позицию в социальной иерархии и найти себе партнера со сходным с нашим уровнем привлекательности.

Наличие такого явления, как ассортативное скрещивание, является отличной новостью для мужчин и женщин, находящихся на верхней ступеньке лестницы привлекательности. Но что же делать всем остальным, стоящим на середине лестницы или даже в самом ее низу? Адаптируемся ли мы к своему положению в социальной иерархии? Каким образом нам удается (говоря словами старой песни Стивена Стиллза) «любить тех, кто с нами рядом»? Как-то раз мы начали обсуждать этот вопрос за утренним кофе с Леонардом Ли (преподавателем Колумбийского университета) и Джорджем Ловенстайном (преподавателем университета Карнеги-Меллон).

Джордж, не показывая, кого именно он имеет в виду, задал следующий вопрос: «Давайте представим себе, что происходит с физически непривлекательным человеком. Он вынужден ограничивать свой выбор, встречаться с женщинами с тем же уровнем привлекательности и жениться на них же. Если он к тому же является ученым, то не может компенсировать свое уродство большой зарплатой». Затем Джордж задал следующий вопрос, который и стал основным в нашем очередном исследовательском проекте: «Что станет с этим человеком? Неужели, проснувшись однажды утром, он посмотрит на свою жену, спящую рядом, и задаст себе вопрос: “И это все, чего я достоин?” Или же он сможет каким-то образом адаптироваться, измениться и не чувствовать себя загнанным в угол?»

Один из способов адаптации эстетически неоднозначной личности к своей непривлекательности состоит в стратегии, которую мы назвали стратегией «незрелого винограда» (позаимствовав ее из басни Эзопа о лисе и винограде — в ней приведен один из вариантов процесса адаптации). Лиса, бежавшая по полю в жаркий день, увидела гроздья винограда, заманчиво свисающие с изгороди. Она подумала, что виноград — как раз то, что нужно для утоления жажды. Она разбегается, подпрыгивает, чтобы дотянуться до винограда, но безуспешно. Пытается снова и снова — с тем же результатом. Наконец лиса сдается и понуро уходит, бормоча себе под нос: «Все равно этот виноград еще зелен». Концепция «незрелого винограда», возникшая благодаря этой басне, как раз и отражает идею, согласно которой человек склонен презирать то, что является для него недостижимым.

Басня повествует о том, что, когда дело заходит о красоте, адаптация делает свое дело и превращает крайне привлекательных людей (виноград) в менее желанных (делает виноград незрелым) в глазах тех, кто не способен установить с ними связь. Однако подлинная адаптация помимо изменения нашего взгляда на окружающий мир может сделать кое-что еще. Вместо того чтобы просто отказаться от недостижимого, мы вследствие адаптации начинаем играть в психологические игры с реальностью.

Каким образом адаптация делает свое дело? Для начала эстетически неоднозначные люди могут адаптировать свой эстетический идеал (скажем, от 10 до 9 по шкале совершенства), то есть сделать идеал хотя бы отчасти сопоставимым с ними самими. К примеру, они могут начать считать привлекательными большой нос, лысину или кривые зубы. Человек, подвергшийся такой адаптации, может взглянуть на изображение Холли Берри или Орландо Блума, пожать плечами и сказать: «А я не люблю маленькие и симметричные носы!» или: «Да ну, опять эти темные блестящие волосы!»

Можно использовать и другой подход к адаптации. Например, мы не изменяем своего чувства прекрасного, однако начинаем искать вместо красоты другие качества, скажем, чувство юмора или доброту. В этом случае басня про лису и виноград могла бы иметь продолжение: лиса оценила бы по-новому менее сочные ягоды, упавшие на землю, и посчитала бы их вкус вполне приемлемым или даже приятным. Каким образом подобная логика работает в мире романтических отношений?

Одна моя подруга (средних лет и с вполне обычной внешностью) несколько лет назад познакомилась со своим будущим мужем на сайте match.com. «На самом деле, — сказала она мне, — этот человек не выделялся ничем особенным. Он был лысым, тучным. Его тело заросло волосами, и он был старше меня на несколько лет. Однако я знала, что все это совершенно неважно. Я хотела познакомиться с толковым человеком, имеющим сходные с моими жизненные ценности и обладающим хорошим чувством юмора, — и все это в нем было». (Обратите внимание, насколько часто требование чувства юмора заменяет красоту, когда кто-то ищет себе партнера.)

Итак, в нашем распоряжении имелось два способа адаптации для эстетически неоднозначных людей: мы либо изменяем свои эстетические предпочтения и начинаем ценить что-то другое, либо полностью пересматриваем важность определенных атрибутов. Грубо говоря, речь идет о двух возможностях:

а) Если какая-то женщина вызывает интерес только у лысых коротышек, то начинает ли она по-иному относиться к этим особенностям своих потенциальных партнеров?

б) Будет ли эта женщина, по-прежнему предпочитая высоких людей с хорошей шевелюрой, но понимая, что они для нее недостижимы, менять свои пожелания к партнерам, переключаясь на другие качества (доброта, чувство юмора)?

Несмотря на невероятную способность человека адаптироваться практически ко всему (см. главу 6), помимо этих двух путей адаптации мы должны также проанализировать случаи, когда адаптация не работает. Иными словами, иногда эстетически неоднозначные люди не могут свыкнуться с тем, что их внешность накладывает на них определенные ограничения с точки зрения социальной иерархии. (К примеру, вам больше 50 лет, но вы все еще надеетесь, что к вам на свидание станут охотно ходить 30-летние женщины.) Подобная неспособность адаптироваться может приводить к постоянным разочарованиям, так как сравнительно менее привлекательные люди будут постоянно натыкаться на отказ со стороны привлекательных людей, которых они (по их собственному мнению) заслуживают. Даже успокоившись внешне и вступив в брак со столь же эстетически неоднозначными людьми, они будут продолжать верить в то, что заслуживают большего. Вряд ли такая точка зрения способна укрепить взаимную симпатию, не говоря уже о более тесных отношениях.

Какой из трех подходов, проиллюстрированных ниже, описывает, по вашему мнению, способ, с помощью которого эстетически неоднозначные люди справляются со своими ограничениями?

Три возможных способа адаптации к собственным физическим ограничениям

 

Трезвая оценка

Чтобы больше узнать о том, как люди приспосабливаются к своей малопривлекательной внешности, мы с Леонардом и Джорджем познакомились с двумя гениальными молодыми людьми — Джеймсом Хонгом и Джимом Янгом и попросили разрешение провести исследование на их веб-сайте Hotornot. При входе на сайт вы видите фотографию мужчины или женщины старше восемнадцати лет. Над фото плавает окно со шкалой от 1 (Not) до 10 (Hot). После того как вы оцените эту фотографию, на экране появляется фото нового участника, а также средний рейтинг человека, которого вы оценили до этого. При этом вы можете не только ставить оценки другим людям, но и разместить на сайте свою фотографию, с тем чтобы ее оценили другие.

Этот способ особенно понравился нам с Леонардом и Джорджем, так как позволял понять, каким образом делают свой выбор привлекательные люди. (Последний раз, когда я заходил на сайт, мой официальный рейтинг Hotornot составлял 6,4. Наверное, все дело в неудачной фотографии.) С помощью зафиксированных данных мы могли, к примеру, выяснить, каким образом человек, оценивающийся другими участниками как непривлекательный (скажем, со средней оценкой 2), оценивает остальных. А затем мы могли сравнить его метод оценки с методом оценки крайне привлекательного человека (например, имевшего оценку 9).

Почему это свойство сайта могло оказаться для нас полезным? Мы полагали, что если эстетически неоднозначные люди не адаптировались, то их мнение о привлекательности других будет таким же, как у привлекательных людей. К примеру, при отсутствии адаптации человек с рейтингом 2 и человек с рейтингом 8 оценивали бы привлекательность третьего человека одной и той же оценкой 9, а четвертого — одной и той же оценкой 4. Напротив, если бы у эстетически неоднозначных людей произошла адаптация, вследствие которой они оценивали привлекательность остальных, то их оценки значительно отличались бы от оценок, дававшихся привлекательными людьми. К примеру, в случае адаптации человек с рейтингом 2 мог оценить третьего и четвертого участников оценками 6 и 7, а человек с рейтингом 8 давал бы тем же самым участникам оценки 9 и 4. Самое хорошее в этой ситуации заключалось в том, что мы могли точно измерить оценки! Если говорить коротко, то с помощью исследования влияния собственной привлекательности на оценку степени привлекательности других мы рассчитывали выявить границы влияния адаптации.

Джеймс и Джим заинтересовались нашим проектом и предоставили нам все рейтинги и данные по 16,550 участникам Hotornot за десятидневный период. Все участники выборки были гетеросексуальными, и большинство из них (75 процентов) были мужчинами.

Первичный анализ показал, что почти у всех участников были достаточно сходные представления о том, кто является красивым, а кто нет. Мы все считаем людей типа Холли Берри или Орландо Блума красивыми — вне зависимости от того, как выглядим сами; даже для эстетически неоднозначных людей кривые зубы или необычное строение тела не превращаются в новый стандарт красоты.

Общее согласие в отношении эталонов красоты опровергло теорию «незрелого винограда», однако у нас остались еще два вопроса. Первый вопрос был связан с отсутствием влияния адаптации на наш эстетический уровень, а второй — с тем, в какой степени люди начинают в процессе адаптации обращать больше внимания на другие свойства.

Три возможных способа адаптации к собственным физическим ограничениям (по итогам первого изучения данных Hotornot)

Далее мы решили протестировать возможность того, что эстетически неоднозначные люди просто не знают об ограничениях, которые накладывает на них отсутствие у них самих красоты. Для этого мы использовали второе интересное свойство сайта Hotornot под названием Meet Me. Предположим, вы мужчина, которому понравилась фотография женщины, и вы хотите с ней встретиться. В данном случае вы можете нажать на кнопку «да» над понравившейся вам фотографией. Женщина, фотографию которой вы оценили, получит уведомление о том, что вы заинтересованы во встрече с ней, а также немного информации о вас. Это свойство сайта позволяет вам не только отреагировать на другого человека с точки зрения ваших эстетических предпочтений; вы можете также оценить, в какой степени понравившийся вам человек готов откликнуться на ваше приглашение (хотя анонимный отказ кажется менее болезненным, чем отказ лицом к лицу, он все равно неприятен).

Чтобы понять всю прелесть Meet Me, представьте себе, что вы толстый и лысый парень, обладающий, однако, отличным чувством юмора. Как мы уже выяснили из анализа рейтингов, ваша оценка привлекательности других людей никак не связана с тем, что вы видите, глядя в зеркало. Но если вы действительно не знаете вашего уровня привлекательности, то будете решать, с кем вы хотите встретиться, не принимая свои возможные недостатки во внимание. Попытаетесь ли вы в таком случае приглашать на свидание красивых женщин? Если да, то это будет означать, что вы не в курсе насчет своей собственной непривлекательности (или как минимум не принимаете ее во внимание). С другой стороны, если ваш выбор кандидатов для свидания определяется вашим собственным ощущением непривлекательности, то вы поймете, на каком уровне романтической иерархии вы находитесь, поставите прицел чуть повыше и попытаетесь назначить встречу кому-то, стоящему примерно на вашем уровне (несмотря на то что считаете, что Холли Берри или Орландо Блум заслуживают оценки 10).

Наши данные показали, что менее привлекательные внешне участники нашей выборки были достаточно хорошо осведомлены о своей оценке со стороны других людей. Это влияло на то, каким образом они оценивали привлекательность других (как показывали рейтинги) и на их выбор кандидатов для свидания.

Три возможных способа адаптации к собственным физическим ограничениям (на основании первого изучения данных Hotornot и изучения условия Meet Me)

Действительно ли мы хотим встречаться с шикарными красавицами?

Используя тот же самый набор данных, мы изучили, насколько часто люди склонны приглашать на свидание чуть более (или чуть менее) красивых людей по сравнению с самими собой. И обнаружили, что, принимая решение о том, кого приглашать на свидание, люди отталкивались от собственного уровня привлекательности. Оказалось, что люди крайне редко приглашали на свидание тех, кого считали пусть и ненамного, но непривлекательнее самих себя. Напротив, они были готовы приглашать на свидание более красивых людей, чем они сами. Интересно, что это желание встретиться с более привлекательным партнером имело свои границы. Возможно, из соображений безопасности и комфорта практически никто не хотел приглашать на свидание людей, намного более привлекательных, чем они сами.

 

Искусство скоростного свидания

Данные сайта Hotornot позволили нам отказаться от двух из трех гипотез относительно связи между адаптацией и физической привлекательностью. Оставалась одна гипотеза: подобно моей приятельнице средних лет, люди адаптируются за счет того, что уделяют меньше внимания внешности своего партнера и начинают придавать важность его другим качествам.

Однако тот факт, что мы отказались от двух гипотез, еще не сделал третью верной. Нам было необходимо получить подтверждение тому, что с годами большинство начинает ценить компенсирующие красоту достоинства: «Дорогая, ты такая умная / забавная / добрая / внимательная / совместимая по знаку зодиака /_________!» (заполните пробел самостоятельно). К сожалению, данные Hotornot не могли помочь нам в этом эксперименте, так как позволяли измерить лишь один параметр — «крутизну» фотографии. В поисках другого способа измерения этого «не высказываемого словами» мы окунулись в мир скоростных свиданий.

Перед тем как я расскажу вам о том, какой метод скоростного свидания мы использовали, позвольте объяснить непосвященным, в чем заключается этот современный ритуал (если вас интересуют социальные науки, рекомендую вам поучаствовать в подобном мероприятии).

Возможно, вы этого не замечаете, но скоростные свидания происходят повсюду — от модных баров в пятизвездочных гостиницах до классов средней школы, от вечерних посиделок после работы до воскресных походов в ресторан. Этот способ поиска вечной любви чем-то напоминает покупки на турецком базаре. Тем не менее при всех своих недостатках скоростное свидание является более безопасным и, возможно, менее унизительным, чем встречи в клубах, свидания вслепую, знакомства через друзей или другие менее структурированные механизмы знакомств.

Процесс скоростного знакомства является в чистом виде детищем XX века — века скорости и движения. Небольшое количество людей, обычно в возрасте от 20 до 50 лет (в гетеросексуальной аудитории представители обоих полов представлены поровну), собираются в комнате, где около каждого стола стоит по два стула. Регистрируясь у организаторов, каждый пришедший получает свой идентификационный номер и лист для проставления оценок. Половина участников — как правило, женщины — садятся за столы. По сигналу (обычно звучащему каждые 4-8 минут) мужчины перемещаются от одного стола к другому. Чем-то это напоминает карусель...

Сидя за столом, пары могут общаться на любые темы. Чаще всего разговор начинается как раз с обсуждения процесса скоростного знакомства. Затем участники пытаются не слишком назойливо выудить друг у друга интересующую их информацию. Когда звенит звонок, пары меняются, и каждый из участников принимает решение: если Боб хочет пригласить Нину на свидание, он пишет слово «да» напротив номера Нины в своем оценочном листе. Если же Нина, в свою очередь, хочет пригласить Боба на свидание, то она пишет «да» напротив его номера в своем листе.

В конце мероприятия организаторы собирают листы и пытаются найти там пересекающиеся ответы. Если Боб написал «да» напротив номеров Лонни и Нины, а Лонни написала напротив его номера «нет» (а Нина — «да»), то Нина и Боб получают контактные данные друг друга. Это дает им возможность пообщаться еще раз, а может быть, и договориться о свидании.

В нашей версии скоростного знакомства присутствовал ряд особенностей. Во-первых, перед мероприятием мы провели опрос каждого из участников. Мы попросили их оценить важность различных критериев: физическая привлекательность, интеллект, чувство юмора, доброжелательность, уверенность, открытость — для выбора потенциальных кандидатов на свидание. Также мы немного изменили сам процесс скоростного свидания. Окончив свою мини-беседу, участники не сразу переходили к следующему столу. Мы просили их на минуту остановиться и зафиксировать рейтинг собеседников, с которыми они только что общались, с точки зрения тех же самых качеств (физической привлекательности, интеллекта, чувства юмора, доброты, доверия и открытости). Мы также попросили их сказать нам о том, хотели бы они еще раз встретиться с этим человеком.

Эта процедура позволила нам получить три типа данных. Опрос, проведенный до начала общения участников между собой, позволил определить, какие качества казались каждому из участников наиболее привлекательными. Данные, собранные после мероприятия, позволяли определить, каким образом участники оценивали своих собеседников с точки зрения этих свойств. Мы также узнали, хотят ли они увидеть того или иного собеседника на свидании снова.

Итак, вернемся к нашему основному вопросу: готовы ли эстетически неоднозначные люди оценивать внешнюю красоту других людей столь же высоко, как красивые люди (показав тем самым, что они не адаптировались)? Или же они начинают обращать больше внимания на другие качества, такие, например, как чувство юмора, — что могло бы служить признаком адаптации и изменения критериев для поиска партнеров?

Для начала мы изучили ответы участников относительно их предпочтений в целом — то есть предпочтений, о которых они сказали до начала мероприятия. Более привлекательные люди говорили в первую очередь о желании познакомиться с другими привлекательными людьми. Менее привлекательные люди говорили прежде всего о других характеристиках (интеллекте, чувстве юмора и доброте). Эти данные позволили нам сделать первый вывод — о том, что эстетически неоднозначные люди по-иному расставляют свои приоритеты перед свиданием. Далее мы проанализировали, как каждый участник эксперимента оценивал своих партнеров в ходе мероприятия и каким образом эта оценка транслировалась в желание встретиться с собеседником на настоящем свидании. В этом случае также выявилась вполне четкая тенденция: эстетически неоднозначные люди были гораздо более заинтересованы в свидании с людьми, обладавшими чувством юмора или другой нефизической характеристикой, а привлекательные люди были скорее готовы пойти на свидание с человеком, которого они оценили как внешне привлекательного.

Объединив данные экспериментов Hotornot, Meet Me и скоростных свиданий, мы смогли сделать следующий вывод: несмотря на то что наш собственный уровень привлекательности не меняет наших эстетических предпочтений, он оказывает значительное влияние на наши приоритеты. Проще говоря, менее привлекательные люди начинают расценивать нефизические атрибуты как более важные.

Три возможных способа адаптации к собственным физическим ограничениям (после проведения экспериментов Hotornot, Meet Me и скоростных свиданий)

Разумеется, эти выводы заставили нас задаться вопросом, являются ли эстетически неоднозначные люди более глубокими, так как они меньше заботятся о красоте и больше — о других свойствах человека. Честно говоря, я не хотел бы активно заниматься изучением этого вопроса. В конце концов, если лягушка-подросток вырастает в царевну, она может использовать красоту в качестве своего основного критерия для знакомства точно так же, как и другие царевны. Независимо от того, что мы думаем о реальном значении красоты, ясно, что процесс перераспределения приоритетов помогает нам в адаптации. В конце концов, все мы должны смириться с тем, кто мы и что мы предлагаем, и в конечном счете хорошая адаптация является ключом к более счастливому состоянию.

Его и ее точки зрении

Никакое исследование мира романтических отношений не будет полным, если не уделит внимания различиям между полами. Приведенные мной до настоящего момента результаты представляли собой усредненные значения по мужчинам и женщинам. Но вы наверняка подозреваете, что мужчины и женщины различаются с точки зрения реакции на привлекательность. Правда ли это?

Да, это правда. Судя по всему, основные различия между представителями разных полов в нашем изучении Hotornot отражали основные стереотипы, связанные со свиданиями и восприятием разных полов. Возьмем, к примеру, распространенное убеждение, что мужчины менее избирательно подходят к знакомствам, чем женщины, Оказывается, что это не просто стереотип; мужчины инициируют предложения свидания примерно в 2,5 раза чаще, чем женщины.

Наши данные также подтвердили истинность бытового наблюдения, согласно которому мужчины чаще обращают внимание на внешнюю привлекательность женщин, чем женщины - на внешнюю привлекательность мужчин (это также связано с выводом о том, что мужчины гораздо меньше беспокоятся об уровне собственной привлекательности). Более того, мужчины значительно чаще женщин надеялись на успех: они крайне внимательно оценивали степень внешней привлекательности женщин, с которыми желали пообщаться, и в основном нацеливались на женщин из «высшей лиги» - то есть обладавших более высоким показателем по шкале Hotornot. Склонность мужчин приглашать больше женщин на свидания, а также повышать планку (кто-то отнесется к этому негативно) можно образно назвать открытостью мужчин в вопросе свиданий.

 

Люби тех, кто рядом

У каждого из нас есть и прекрасные свойства, и крайне нежелательные недостатки. Обычно мы учимся уживаться и с теми и с другими с самого молодого возраста и в конце концов оказываемся в достаточной степени удовлетворены нашим местом в обществе и социальной иерархии. Отличие людей, подобных мне, заключается в том, что я рос с определенным набором убеждений и вдруг столкнулся с новой реальностью, не имея возможности адаптироваться к ней в течение длительного времени. Случившееся сделало мой взгляд на романтические проблемы более трезвым. Иными словами, я смотрел на рынок свиданий холодным взглядом стороннего наблюдателя.

На протяжении многих лет после травмы я переживал, что мои раны окажут сильное влияние на мое романтическое будущее. Я был уверен в том, что шрамы кардинально меняли мое положение в иерархии ассортативного скрещивания, но в глубине души не мог избавиться от ощущения, что это было в некотором роде неправильным. С одной стороны, я понимал, что рынок свиданий действует во многом так же, как другие рынки, и что моя рыночная ценность рухнула в считаные мгновения. С другой — я полагал, что какая-то часть меня осталась неизменной и что снижение моей ценности было необоснованным.

Как-то раз, в очередной попытке понять собственные чувства по этому поводу, я задал себе вопрос: «Как бы я поступил, если бы сам был совершенно здоровым и меня пригласила на свидание девушка, получившая травму, похожую на мою? Насколько принципиальным это было бы для меня? Какова была бы вероятность моего отказа пойти на свидание с этой девушкой из-за ее увечий?» Должен признаться, что мне не понравился свой ответ на этот вопрос. После него я понял, что мне не стоит возлагать больших надежд на женщин. Я пришел к заключению, что мне нужно остепениться, и это заключение вогнало меня в депрессию. Я ненавидел саму мысль о том, что женщины, еще вчера готовые пойти со мной на свидание, больше не будут рассматривать меня в качестве романтического партнера. И я страшился мысли о том, что значит «остепениться», а главное — с кем мне придется это делать. Мои мысли ничуть не напоминали рецепт счастья.

***

Все эти вопросы нашли свое разрешение, когда я поступил в университет Северной Каролины в Чапел-Хилл. В один прекрасный день заведующий кафедрой психологии включил меня в состав согласительной комиссии. Я практически не помню, чем она занималась (вспоминается только, что мы обсуждали дизайн логотипа для объявлений), но из моей памяти не исчезает момент, когда за стол напротив меня села одна из самых удивительных женщин, которых я когда-либо встречал, — Суми. С точки зрения ассортативного скрещивания она не должна была иметь со мной ничего общего. Однако мы начали проводить все больше и больше времени вместе. Мы стали друзьями. Она высоко оценила мое чувство юмора и (благодаря какому-то чуду!) в какой-то момент решила рассмотреть меня в качестве потенциального романтического партнера.

Пятнадцать лет спустя, заведя с Суми двоих детей, я анализировал данные Hotornot и понимал, как же мне повезло с тем, что женщины склонны меньше обращать внимания на внешность, чем мужчины (спасибо, мои прекрасные читательницы!). Я даже поверил, что (как сентиментально это ни звучит) песня Стивена Стиллза не врет. Хотя саму песню можно отчасти трактовать как пропаганду супружеской неверности, но выражение «люби тех, кто с тобой рядом» лично для меня означает возможность открывать заново и любить те или иные свойства своего партнера. Вместо того чтобы довольствоваться партнером со шрамами, несколькими лишними килограммами, кривыми зубами или лысиной, мы в конечном итоге изменяем свое видение и начинаем еще сильнее любить человека, скрывающегося за маской неидеального лица или фигуры. Еще одна победа человеческой способности к адаптации!

 

В прошлые столетия существовал специальный институт свах, выполнявших крайне важную задачу в обществах, основанных на традициях. Мужчина или женщина (либо родители молодых людей) могли попросить сваху подобрать им пару: как поется в мюзикле «Скрипач на крыше» — «find me a find, catch me a catch». Чтобы сузить поле поисков, сваха узнавала все, что только можно, о молодых людях и об их семьях (вот почему английское слово yenta («кумушка») со временем превратилось в синоним слова «сплетница»). Найдя подходящий вариант, она представляла друг другу потенциальных мужа и жену, а также знакомила между собой их семьи. Сваха занималась эффективным и жизнеспособным бизнесом и получала свои деньги за то, что выступала, говоря современным экономическим языком, в роли маркет-мейкера, сводящего людей вместе.

Давайте перенесемся в середину 1990-х годов — в мир, в котором уже нет свах (и традиций, в соответствии с которыми были нужны их услуги), но еще нет возможностей для свиданий через Интернет. В то время преобладали идеалы романтики и свободы личности, но каждый, кто хотел найти себе пару, мог полагаться только на самого себя. К примеру, я хорошо помню попытки найти себе пару моего толкового, забавного и привлекательного друга (которого в этой книге назову Сетом). В ту пору он был принят на должность преподавателя. Ему предстояло проработать долгое время, доказывая свой профессионализм, поэтому он редко уходил с работы раньше 8 или 9 часов вечера и проводил там все свои выходные (я знал его режим, потому что мой офис находился по соседству). Его мать постоянно звонила ему и надоедала одним и тем же: «Сынок, ты работаешь слишком много. Когда же ты выкроишь время, чтобы найти себе девушку? Скоро я буду слишком стара для того, чтобы радоваться внукам!»

Сет был толковым и талантливым парнем и имел все шансы сделать хорошую карьеру. Однако при этом ему действительно не хватало времени на романтические приключения. Человек научного склада ума, подобный ему, не может в мгновение ока превратиться в завсегдатая баров. Он считал вульгарным помещать объявления в газетах или отвечать на уже опубликованные «крики души». Его немногие друзья и коллеги также не были особенно общительными, поэтому у него практически не было возможности познакомиться с кем-нибудь на званом обеде. Вокруг он видел много привлекательных студенток, которые (судя по взглядам, которые они бросали на молодого преподавателя) были бы рады пойти с ним на свидание. Но в университете на подобные действия смотрели достаточно неодобрительно (в большинстве случаев служебные романы запрещались напрямую).

Сет пытался принимать участие в мероприятиях для одиноких людей. Он занимался бальными танцами и туризмом и даже посетил собрание одной религиозной организации. Но все это не особенно ему нравилось; порой было видно, что и другие участники от этого не в восторге. «Особенно странным был туристический клуб, — рассказал он мне позднее. — Было совершенно очевидно, что никого из участников не привлекала идея пройтись по нехоженым тропам. Они просто хотели найти возможных романтических партнеров, любящих туризм. Им казалось, что человек, который любит заниматься туризмом, будет хорошим и во всех других отношениях».

Бедный Сет! Он был замечательным парнем и мог бы обрести счастье с подходящей женщиной — проблема заключалась лишь в том, что он не знал, как ее найти. (Не волнуйтесь! После нескольких одиноких лет и упорных поисков он все же обрел подругу.) Вывод: при отсутствии эффективного координатора, такого как сваха, Сет терпел на рынке романтических отношений одну неудачу за другой.

На самом деле я могу без особого преувеличения утверждать, что рынок знакомств для одиноких людей представляет собой один из наиболее вопиющих провалов в западном обществе.

***

К сожалению, мучения Сета происходили еще до появления сайтов знакомств — прекрасного и востребованного рыночного механизма. Но прежде чем детальнее ознакомиться с этим современным вариантом свахи, давайте изучим, как рынки функционируют в принципе. По сути, они представляют собой координационные механизмы, позволяющие людям экономить время в процессе достижения своих целей. С учетом своей полезности рынки со временем становятся все более централизованными и организованными. Что делает супермаркеты супермагазинами? Они спасают вас от необходимости ходить или ездить в булочную, мясную лавку, овощной магазин, магазин для животных и аптеку. Вы можете быстро купить все, что может понадобиться вам в течение недели, в одном месте. В целом рынки являются неотъемлемой и важной частью жизни каждого из нас, вплоть до самых личных вопросов.

Помимо рынков продовольствия, жилья, рабочих мест и прочих предметов (таких, например, как eBay) существуют и финансовые рынки. К примеру, банк является единым центром, предоставляющим кредитно-финансовые услуги. (В 2008 году все мы стали свидетелями того, что происходит, когда банки перестают заниматься кредитованием.) Другие игроки рынка, такие как брокеры по недвижимости, исполняют в какой-то степени функции свахи, стараясь понять потребности покупателей и продавцов и состыковать их надлежащим образом. Даже компанию Kelly Blue Book, предлагающую подержанные машины по рыночным ценам, можно отнести к разряду маркетмейкеров, потому что она предоставляет покупателям и продавцам стартовую площадку для проведения переговоров.

Конечно, рынки постоянно напоминают нам о том, что могут и терпеть крах, порой существенный, как показала история энергетического гиганта Enron и кризис субстандартного ипотечного кредитования 2008 года. Однако рынки, позволяющие координировать между собой действия людей, без сомнения, являются фундаментально важными и приносят массу благ. (Разумеется, было бы гораздо лучше, если бы рынки можно было выстраивать таким образом, чтобы получать от них все возможные преимущества без присущих им сбоев и падений.)

***

Поиск пар — одна из областей жизни, которая с течением времени перестала быть централизованной и заставила каждого самостоятельно заботиться о себе. Чтобы понять, насколько сложен процесс поиска пары без организованного рынка, представьте себе город, в котором живет ровно сто одиноких мужчин и столько же женщин, причем каждый (каждая) из них хочет жениться и, соответственно, выйти замуж. (Кстати, эта ситуация чем-то напоминает идею телевизионного шоу.) Каким образом без участия свахи можно найти идеальный вариант даже на таком маленьком рынке? Без проведения грандиозного общего скоростного свидания будет совершенно невозможно устроить так, чтобы каждый человек за несколько обычных свиданий нашел свой идеал.

Теперь позвольте мне поразмышлять о ситуации, в которой оказались в наши дни одиночки, живущие в американском обществе. Молодые люди в США часто перемещаются из одного региона в другой с целью обучения или в интересах карьеры. Дружба и романтические отношения, процветавшие в школе, резко обрываются, как только птенцы покидают родной дом. Как и средняя школа, колледж является отличной средой для развития дружбы и романтических отношений, но зачастую они также прерываются, как только выпускники находят себе работу в новых городах. (Сегодня благодаря Интернету компании осуществляют наем сотрудников на огромном расстоянии. Это означает, что все больше людей меняют свои места работы, уезжая от друзей и семей.)

Когда выпускники колледжей приступают к работе, их свободное время резко ограничивается. Молодые люди главным образом тратят силы на то, чтобы состояться в профессиональном смысле, — конкуренция на рынке труда велика. Им не рекомендуется, а иногда и прямо запрещается заводить романы в стенах офиса. Большинство молодых людей часто меняют места работы, поэтому не могут пустить корни в конкретном городе, что никак не способствует упорядочению их социальной жизни. Каждый карьерный шаг вынуждает их отказываться от развития прямых и косвенных связей. Это, в свою очередь, снижает шансы найти себе друга или подругу, потому что чаще всего именно друзья знакомят потенциальных партнеров. В целом это свидетельствует о том, что повышение эффективности работы рынка молодых профессионалов происходит в определенной степени за счет снижения эффективности работы рынка «молодых партнеров» для романтических отношений.

 

«Продукты» или партнеры?

Я был очень расстроен проблемами Сета и некоторых других моих друзей до тех пор, пока у них не возникла возможность искать себе партнеров с помощью Интернета. Я был крайне рад услышать о таких сайтах, как Match.com, eHarmony и Jdate. «Это отличное решение проблемы на рынке знакомств», — думал я. Заинтересовавшись тем, как работает это процесс, я углубился в мир интернет-сайтов, посвященных знакомствам.

Как именно они строили свою работу? Возьмем гипотетический пример одинокого сердца — девушки по имени Мишель. Она подписывается на услугу, заполнив анкету о себе и своих предпочтениях. У каждого сервиса есть своя собственная версия анкеты, но обычно все просят участников указать основные данные (возраст, место проживания, уровень доходов и т.д.), а также иные сведения о личных ценностях, взглядах и образе жизни. Мишель также должна ответить на вопрос о своих предпочтениях: какой именно связи она ищет, чего хочет от своего потенциального партнера? Отвечая на вопросы анкеты, Мишель указывает свой возраст и вес. Также она указывает, что является спокойной и веселой вегетарианкой, ищущей серьезных отношений с высоким, образованным и богатым вегетарианцем мужского пола. Она также пишет короткий, изобилующий личными деталями рассказ о себе. И наконец, Мишель загружает на сайт фотографии, чтобы другие участники могли представить себе, как она выглядит.

Покончив с формальностями, Мишель готова начать искать родственную душу. С помощью поиска по системе Мишель отбирает несколько кандидатур для более детального изучения. Она изучает представленную ими информацию, просматривает фотографии и, заинтересовавшись тем или иным участником, пишет ему электронное письмо через интерфейс, предоставляемый системой. При наличии взаимного интереса оба участника обмениваются сообщениями. Если все идет хорошо, они договариваются о встрече в реальном мире. (Часто используемый термин «интернет-свидание» (online dating) является, конечно же, неверным по сути. Да, люди изучают информацию друг о друге в Сети и общаются с помощью электронной почты, но все реальные знакомства происходят в офлайн-жизни.)

Как только я узнал, что представляет собой реальный процесс знакомства, мое изначально восторженное отношение к этому потенциально ценному маркет-мейкеру постепенно сменилось разочарованием. И хотя рынок холостяков нуждался в новом механизме, мне казалось, что подход онлайнового рынка не позволяет эффективно решить проблему. Что могут рассказать о сущности человека все эти вопросники, анкеты и формальные критерии? В конце концов, каждый из нас представляет собой нечто большее, чем просто сумму неких показателей (разумеется, здесь есть свои исключения). Мы нечто большее, чем наш рост, вес, религиозные убеждения или уровень доходов. Люди оценивают нас на основе общих, субъективных и эстетических атрибутов. На оценку влияют манера речи и наличие чувства юмора. У каждого из нас есть свой запах, блеск глаз, взмах руки, звук смеха и форма бровей — каким образом можно выразить все эти качества в формальной базе данных?

Фундаментальная проблема состоит в том, что сайты знакомств расценивают своих пользователей как товар наподобие цифровых камер, который можно полностью описать с помощью нескольких характеристик, таких как количество мегапикселей, тип диафрагмы, а также объем памяти.

На самом деле, если предполагаемые романтические партнеры могли бы рассматриваться в качестве «продуктов», они, скорее всего, были бы близки к тому, что экономисты называют experience goods. Людей — подобно музыке, живописи, ароматам — нельзя оценивать механистически, как это предлагают на сайтах знакомств. Попытки понять, что именно происходит на свиданиях, без учета нюансов, связанных с романтикой или привлекательностью, чем-то напоминают попытки разобраться в сути американского футбола с помощью анализа итогового счета матчей или попытки угадать вкус печенья при чтении этикетки, описывающей его состав.

***

Почему же сайты знакомств требуют, чтобы люди описывали себя и своих идеальных партнеров с помощью количественных атрибутов? Я подозреваю, что этот принцип работы был выбран потому, что такие данные, как «протестантское вероисповедание», «либеральные взгляды», «рост 160 сантиметров», вес «65 килограммов», «стройный» и «профессионал», достаточно легко использовать для формирования баз данных и поиска по ним. Но не получается ли так, что в своем стремлении сделать систему совместимой с принципами работы компьютеров, сайты знакомств формируют слишком расплывчатый портрет идеального партнера, составленный лишь из набора простых параметров? В результате вся система оказывается менее полезной, чем могла бы быть.

Чтобы ответить на эти вопросы, я вместе с Джиной Фрост (бывшей аспиранткой MIT Media Lab, а ныне социальным предпринимателем), Зои Ченс (аспиранткой из Гарварда) и Майком Нортоном провел наше первое исследование по вопросам онлайн-знакомств. Мы разместили рекламный баннер с текстом «Нажмите здесь для участия в исследовании MIT по вопросам свиданий» на одном из сайтов знакомств. Вскоре мы набрали достаточное количество участников, готовых поделиться своим опытом в области новых знакомств. Они ответили на вопросы о том, сколько времени посвятили анализу профилей других участников (используя для поиска кандидатур такие качества, как рост и доходы), сколько времени провели в электронной переписке с кандидатами, казавшимися подходящими, и сколько встреч лицом к лицу (в офлайне) у них было.

Мы обнаружили, что люди тратили в среднем 5,2 часа в неделю на поиск подходящих кандидатур и 6,7 часа в неделю на электронную переписку с возможными партнерами. В общей сложности этап предварительного скрининга занимал у них около 12 часов в неделю. Что же они получили в результате этой деятельности? — спросите вы. Наши участники потратили всего 1,8 часа в неделю на общение с потенциальными партнерами в реальном мире, и большинство встреч ограничилось чашкой кофе и последующим разочарованием.

И вы еще говорите о крушении рынков... Соотношение 6:1 говорит само за себя. Представьте себе, что вы едете за рулем шесть часов для того, чтобы провести всего один час на пляже с друзьями (или, еще хуже, с человеком, которого вы не знаете и который, возможно, вам не понравится). Учитывая эти трудности, мне трудно объяснить, почему кто-либо, пребывающий в здравом уме, целенаправленно тратит свое время на онлайн-знакомства.

Конечно, можно возразить, что онлайн-часть знакомства является развлечением сама по себе (примерно как интернет-шопинг). Мы попросили посетителей сайтов онлайн-знакомств указать сравнительную степень предпочтения онлайн-поиска, знакомств в реальном мире и третьего варианта — просмотра кинофильма дома в одиночку. Участники оценили знакомства в реальном мире значительно выше, чем знакомства через Интернет. И догадайтесь, какое место занял просмотр кино в одиночку? Вы уже наверняка догадались: участники были настолько разочарованы онлайн-знакомствами, что предпочли свернуться калачиком на диване и смотреть фильм наподобие You've Got Mail.

Так что на первый взгляд оказалось, что онлайн-знакомства не являются таким уж большим удовольствием, как можно было предположить. Действительно, эту деятельность трудно назвать знакомством — скорее можно охарактеризовать как «онлайн-поиск и написание рекламных текстов».

***

Наше исследование, однако, не помогло нам ответить на вопрос, в какой степени в сложившейся ситуации виноват используемый при онлайн-знакомстве поиск по формальным атрибутам. Чтобы найти ответ, мы провели следующее исследование: попросили участников описать набор атрибутов и качеств, которые они считали наиболее важными при выборе романтических партнеров, затем отдали этот список характеристик независимой группе кодировщиков (кодировщики — это научные сотрудники, которые обрабатывают ответы на открытые вопросы в соответствии с заранее установленными критериями). Мы попросили кодировщиков определить, насколько легко тот или иной атрибут (например, рост, вес, цвет глаз и волос, уровень образования и т.д.) поддается измерению и можно ли на его основе выработать соответствующий математический алгоритм. Выяснилось, что многие описанные участниками эксперимента качества не поддавались классификации (например, такие черты, как любовь к скетчам Monty Python или страсть к собакам породы золотой ретривер). Результаты показали, что наши достаточно опытные посетители сайтов знакомств были почти в три раза более заинтересованы в нестандартных качествах, чем в качествах, поддававшихся классификации. Эта тенденция проявилась еще более четко в отношении людей, заявивших о том, что они ищут партнера для долгосрочной, а не для краткосрочной связи. В целом выяснилось, что использование классифицируемых атрибутов является неестественным даже для людей, обладающих немалым опытом в поиске онлайн-партнеров.

К сожалению, эти выводы служат достаточно плохим предзнаменованием для сервисов онлайн-знакомств. Их пользователи не особенно рады результатам, они находят процесс поиска сложным, занимающим много времени, не основанным на интуиции и крайне неинформативным. Никто не считал, что поиск кандидатов для знакомства с помощью онлайн-технологий является интересным развлечением, но многие сетовали, что пришлось потратить кучу времени на работу с инструментом, который может лишь с большим трудом выполнять свою основную задачу.

 

Система оказалась бессильной...

Представьте себе самого организованного из ваших знакомых. Наверняка вы знаете какую-нибудь женщину, которая подбирает свой гардероб по сезону, цвету, размеру и частоте использования вещей. На другом конце диапазона может находиться молодой человек, который делит свою одежду на следующие категории: «вчерашняя», «подходящая для дома», «подходящая для тренажерного зала» и «требующая стирки». По всему этому диапазону можно найти людей, которые проявляют крайнюю степень изобретательности в процессе систематизации своей жизни с целью максимальной полезности, простоты и комфорта.

Как-то раз мне довелось встретить студента MIT по имени Скотт, использовавшего весьма необычный метод сортировки потенциальных партнеров по категориям. Цель Скотта состояла в поиске совершенной женщины, и для достижения этой цели он использовал крайне сложные, трудоемкие средства. Каждый день Скотт выходил в Сеть для того, чтобы найти хотя бы десять женщин, соответствовавших избранным им критериям. В частности, он хотел, чтобы его девушка обладала ярко выраженным атлетическим телосложением, имела высшее образование и свободно владела хотя бы одним иностранным языком помимо английского. Найдя подходящих кандидаток, он рассылал им одно из заготовленных заранее писем, в которых содержалось множество вопросов о том, какую музыку и книги они любят, где они ходили в школу и т.д. Если ответы на вопросы его удовлетворяли, Скотт переходил ко второму этапу процесса фильтрации (всего этих этапов было четыре).

На втором этапе Скотт отправлял им второе письмо с еще большим количеством вопросов. «Правильные» ответы вновь переводили кандидаток на следующий уровень. На третьем этапе он звонил женщинам по телефону и задавал новые вопросы. Если беседа проходила в соответствии с его ожиданиями, он переходил к четвертому этапу — встрече за чашкой кофе. (Вы можете спросить: доходил ли кто-нибудь до четвертого этапа? Удивительно, но нескольким женщинам это удалось.)

Скотт также разработал сложную систему для отслеживания результатов по своим перспективным партнерам, число которых быстро росло. Будучи очень умным человеком аналитического склада ума, он разработал специальную таблицу, в которую заносил имя каждой женщины, текущий этап отношений с ней, а также совокупную оценку, основанную на ее ответах на различные вопросы. В итоге он получал показатель ее потенциала в качестве романтического партнера. Чем больше женщин он заносил в свою таблицу, тем ближе было исполнение его мечты (по крайней мере так ему казалось). Скотт был крайне педантичен в этом вопросе.

После нескольких лет поисков Скотт встретился за чашкой кофе с Анжелой. После встречи с ней он был уверен, что Анжела является идеальной во всех отношениях. Она соответствовала всем его критериям, и, что еще более важно, казалось, что он ей тоже понравился. Скотт был крайне воодушевлен.

Достигнув своей цели, Скотт почувствовал, что в разработанной им системе уже нет необходимости, однако не хотел просто так отказаться от нее. Услышав, что я провожу исследования поведения, связанные со знакомством, он зашел ко мне в офис, представился и описал свою систему, предложив использовать ее в исследованиях. Затем он вручил мне диск с полным набором информации (шаблоны писем, вопросы и, конечно же, данные, собранные и отфильтрованные по всем кандидатам). Я был поражен и немного испуган тем, что он обработал данные более чем 10 тысяч женщин.

К сожалению, хоть и предсказуемо, эта история имела печальный конец. Две недели спустя я узнал, что любимая Скотта, которую он так долго и тщательно искал, отклонила его предложение руки и сердца. Кроме того, титанические усилия, которые Скотт приложил к тому, чтобы ни одна женщина не ускользнула из его сетей и была правильно оценена, заняли у него столько времени, что он не успевал жить реальной жизнью и у него не нашлось дружеского плеча, в которое он мог бы уткнуться и поплакать.

Очевидно, что этот молодой человек оказался еще одной жертвой рынка, пошедшего вразнос.

 

Эксперименты с виртуальной средой

Результаты нашего первоначального эксперимента оказались достаточно удручающими. Однако я оставался оптимистом и верил в то, что, лучше поняв проблему, мы сможем предложить более совершенный механизм для взаимодействия через Сеть. Существовал ли способ сделать онлайн-знакомства более приятными, повышая при этом шансы людей найти подходящего партнера?

Мы сделали шаг назад и начали размышлять об обычных свиданиях — странном и ритуальном действии, в котором в тот или иной момент жизни участвует каждый из нас. Мы предполагали, что с эволюционной точки зрения свидания являются крайне полезным процессом, позволяющим потенциальным партнерам лучше узнать друг друга, — причем этот способ постоянно тестируется и с годами совершенствуется. И если обычные (офлайновые) свидания являются хорошим механизмом (или, по крайней мере, лучшим из имеющихся), то почему бы не использовать его в качестве отправной точки наших усилий по созданию идеального механизма знакомств?

Если вы задумаетесь над тем, как работает механизм обычного свидания, то вам станет ясно, что речь идет не о двух людях, сидящих в полной изоляции и обсуждающих холодную и дождливую погоду. Речь идет о некоем совместном опыте: два человека вместе смотрят фильм, наслаждаются едой, встречаются на вечеринке или в музее и т.д. Иными словами, свидание представляет собой возможность испытать какие-то чувства совместно с другим человеком в среде, способствующей взаимодействию. Встретив человека на выставке, спортивных соревнованиях или в зоопарке, мы видим, как он или она взаимодействует с окружающим нас миром: например, грубо разговаривает с официанткой, не оставляет ей чаевых или, напротив, ведет себя терпеливо и внимательно. Мы наблюдаем и получаем информацию о том, как может выглядеть жизнь с этим человеком в реальном мире.

Предположив, что в естественной эволюции знакомства содержится больше мудрости, чем в результатах работы инженеров сайта eHarmony, мы решили привнести некоторые элементы реальных знакомств в те, что происходят в Сети.

В попытке имитировать взаимодействие людей в реальной жизни мы создали простой сайт знакомств с помощью виртуальной среды Chat Circles, авторами которой являются Фернанда Вьегас и Джудит Донат из MIT Media Lab. После регистрации на этом сайте участники выбирали для себя геометрическую фигуру (квадрат, треугольник, круг) и цвет (красный, зеленый, желтый, синий или фиолетовый). Входя в виртуальное пространство в образе красного круга или другой фигуры, участник использовал мышь для изучения объектов в окружающем его пространстве. Эти объекты представляли собой изображения людей, предметов (например обуви), видеоклипы или образцы абстрактного искусства. Участники также могли видеть другие фигуры — образы других участников. Приближаясь друг к другу, две фигуры могли начать разговор с помощью текстовых сообщений. Разумеется, эта среда не могла отображать весь спектр взаимодействий, возникающих в ходе реального свидания, но мы хотели видеть, каким образом работает наш вариант виртуального знакомства. Мы надеялись, что наши участники будут использовать виртуальное пространство не только для разговоров о себе, но и для обсуждения образов, которые они вместе видели.

Как мы и ожидали, обсуждения в данном случае оказались крайне похожими на те, что возникают в ходе реального знакомства («Вам нравится эта картина?» — «Не особенно. Я предпочитаю Матисса»).

***

Наша основная цель состояла в сравнении нашей (отчасти неполноценной) виртуальной среды с обычным общением на онлайновых сайтах знакомств. Для этого мы попросили группу энергичных участников поучаствовать в онлайновом свидании с другим человеком (то есть прочесть его анкету, ответ на вопрос относительно целей общения, рассказ о себе, переписку с другими участниками и после этого завязать с ним знакомство). Мы также попросили их поучаствовать в онлайновом свидании с помощью нашей виртуальной среды (в которой они исследовали пространство вместе с другим участником, вместе смотрели на одни и те же изображения и общались друг с другом с помощью текстовых сообщений). После того как каждый из наших участников поучаствовал в обоих способах знакомства, мы приготовились сравнить результаты.

Чтобы провести нечто наподобие соревнования между этими двумя подходами, мы организовали скоростное свидание (подобное описанному в главе 7). В ходе нашего эксперимента участники имели возможность встретиться лицом к лицу с различными людьми — как со своими партнерами по путешествию в виртуальном мире, так и с теми, с кем ограничились перепиской в рамках онлайнового знакомства. Наше скоростное свидание немного отличалось от обычного: после каждого сеанса четырехминутного общения за столами участники отвечали на несколько вопросов о своем недавнем собеседнике:

Понравился ли вам этот человек?

Насколько вы видите себя похожим на него?

Насколько интересным он вам показался?

Насколько комфортно вам было с ним общаться?

Наши участники давали ответы на каждый вопрос с помощью десятибалльной шкалы, где 1 означало абсолютное «нет», а 10 — в высшей степени «да». Как и в процессе обычного скоростного свидания, мы просили их сказать, заинтересованы ли они встретиться с этим человеком еще раз в будущем.

***

Напомним, что эксперимент состоял из трех частей. Во-первых, каждый из участников прошел через обычное онлайн-свидание и одно свидание в виртуальной среде. Во-вторых, они прошли через скоростное свидание с несколькими людьми, в том числе с человеком, с которым они общались онлайн, и с человеком, с которым были на виртуальном свидании. (Мы не говорили участникам о том, кто есть кто, и предоставили им право самим угадать или не угадать, с кем они общаются.) В-третьих, по окончании скоростного свидания участники эксперимента выбирали, с кем из своих собеседников они хотели бы встретиться еще раз на нормальном свидании в реальной жизни. Мы хотели проверить, в какой степени первоначальный опыт общения (в виртуальной среде или с помощью обычной онлайновой переписки) способен побудить людей вновь встретиться в реальной жизни.

Мы обнаружили, что при скоростном свидании и мужчинам и женщинам гораздо сильнее нравился партнер, с которым они предварительно встречались в нашей виртуальной среде. Фактически люди хотели встретиться с теми, с кем они общались в виртуальной среде, примерно в два раза чаще, чем с партнерами по электронной переписке.

***

Почему подход с применением виртуальной среды оказался гораздо успешнее? Я подозреваю, что ответ на этот вопрос связан с тем, что структура нашего виртуального мира знакомств была в гораздо большей степени совместима с иной, значительно более старой структурой — структурой человеческого мозга. В нашем виртуальном мире люди выносили те же суждения относительно происходящего с ними и людей, с которыми они общаются, что и в своей повседневной жизни. Так как эти суждения в большей степени соответствовали тому, как мы обычно перерабатываем информацию в реальной жизни, виртуальное взаимодействие оказывалось более полезным и информативным.

К примеру, представьте себе, что вы одинокий мужчина, ищущий женщину для выстраивания долгосрочных отношений. Вы познакомились с женщиной по имени Дженет и пригласили ее на обед. Дженет — невысокая женщина с каштановыми волосами, карими глазами и милой улыбкой. Она играет на скрипке и любит кино. Она тихая и отчасти замкнутая. Отпивая глоток вина, вы задаете себе вопрос: «Насколько сильно она нравится мне прямо сейчас?» Можно даже задаться вопросом: «Насколько вероятно, что я захочу остаться с ней в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе?»

Затем вы идете на свидание с женщиной по имени Джулия. Дженет и Джулия различаются во многих отношениях. Джулия выше, чем Дженет, и более открыта к общению. У нее есть степень МВА, она любит громко смеяться, а ее хобби — катание на яхте. Вы можете почувствовать, что Дженет нравится вам больше, чем Джулия, и вы бы хотели провести с ней больше времени. Однако вам сложно ответить на вопрос, почему вы так думаете, или выделить факторы, на основе которых вы принимаете подобное решение. Связано ли это с ее фигурой? Или с улыбкой? с ее чувством юмора? Вы не можете ответить однозначно, но у вас есть достаточно ясное ощущение по этому вопросу.

Даже когда Дженет и Джулия, описывая себя, упоминают о наличии чувства юмора, стоит принимать во внимание, что вещи, которые кажутся смешными одному человеку, не всегда оказываются столь же смешными для другого. Люди, которым нравится шоу The Three Stooges, могут совершенно не понять юмора Monty Python. Любители шоу Дэвида Леттермана могут не оценить по достоинству сериал Office. О наличии у себя хорошего чувства юмора могут справедливо утверждать все эти люди, однако, только проведя время с другим человеком (например, за просмотром Saturday Night Live — рядом или в виртуальной среде), вы можете сказать, насколько совместимыми являются ваши чувства (в данном случае — чувство юмора).

В конце концов, если пользоваться маркетинговой терминологией, люди представляют собой своего рода эквивалент experience goods. Точно так же как знание химического состава брокколи или ореха пекан не поможет нам ощутить вкус продукта, так и описание людей с помощью отдельных параметров не поможет нам определить, насколько нам понравится проводить с ними время или даже жить с ними. Именно в этом и заключается основная проблема рынка, пытающегося превратить людей в список атрибутов, по которым можно проводить автоматизированный поиск и отбор. Хотя нам не составляет труда указать в анкете свой цвет глаз как карие или проводить поиск партнеров по этому параметру, в реальной жизни мы не ищем и не анализируем своих потенциальных партнеров таким образом. Именно здесь и могут проявиться все преимущества виртуального свидания. В ходе него возникает множество нюансов и оттенков смысла. Этот метод свиданий позволяет нам пользоваться теми же механизмами принятия решений, к которым мы привыкли в нашей повседневной жизни.

Данные наших исследований показывают, что электронный рынок для одиноких людей должен быть выстроен с пониманием того, что люди могут или не могут делать естественным образом. Технологии должны применяться так, чтобы содействовать нам в том, что хорошо получается у нас естественным образом, а помимо этого помогать справляться с задачами, решение которых не входит в круг наших естественных способностей.

Скоростное свидание для пожилых людей

Кстати, стоит отметить, что наличие внешнего объекта для реагирования так же хорошо работает и для отношений, не связанных с романтикой. Некоторые время назад мы с Джиной Фрост пытались провести скоростное свидание для лиц старшего возраста (старше 65 лет). Наша цель состояла в открытии нового круга общения для людей, вышедших на пенсию, что позволило бы им повысить уровень своего счастья и здоровья [84] . Мы ожидали, что наши эксперименты приведут к успеху, однако несколько первых попыток закончились неудачей. Многие люди изъявили желание в них поучаствовать, однако когда они расселись за столы лицом к лицу, их общение почему-то оказалось неловким и медленным.

Почему это произошло? Обычно разговоры в таких условиях не являются слишком интересными («В какую школу вы ходили?», «Чем вы занимаетесь?»), однако они служат одной, крайне важной цели - помочь понять, насколько ваш собеседник подходит к вам точки зрения завязывания романтических отношений.

Однако участники более старшего возраста совершенно не преследовали эту цель. Некоторые из них надеялись на завязывание романтических отношений, однако другие были скорее заинтересованы в поиске друзей. Так как цели участников различались, процесс оказался сложным, неловким и совершенно неудовлетворительным.

Поняв, что именно пошло не так, Джина предложила, чтобы на следующую встречу участники принесли некий важный для себя объект (к примеру, сувенир или фотографию), который можно было бы использовать для начала беседы. На этот раз мы просто не могли остановить людей, желавших продолжать общение. Их беседы стали куда более глубокими и интересными. В результате завязалось множество дружеских отношений. И в данном случае наличие внешних объектов помогло активизировать общение и улучшить общий результат встречи.

Забавно, насколько часто нам нужны какие-то пустяки для того, чтобы начать что-то по-настоящему интересное.

 

Создание веб-сайта для Гомера Симпсона

Я полагаю, что, несмотря на изобретение онлайновых сайтов знакомств, продолжающийся обвал на рынке одиноких людей еще раз подтверждает важность поведенческой экономики. Хочу быть предельно ясным: я не имею ничего против онлайн-знакомств. Я лишь думаю, что этот процесс необходимо организовывать так, чтобы он был более совместимым с привычным для человека поведением.

Давайте подумаем вот о чем: разрабатывая так называемые материальные продукты — ботинки, ремни, брюки, чашки, стулья и т.д., дизайнеры обязательно принимают во внимание особенности и ограничения, присущие человеку. Они понимают, что могут или не могут делать люди, и поэтому создают и запускают в производство продукты, которые с легкостью используются нами в повседневной жизни (разумеется, существуют и исключения из правила).

Однако когда люди пытаются создать нематериальные продукты, такие как полисы медицинского страхования, банковские программы по накоплению средств, пенсионные программы и даже сайты для онлайн-знакомств, они часто забывают о присущих нам естественных ограничениях. Возможно, проектировщики слишком оптимистичны в отношении наших возможностей; не исключено, что они воспринимают людей как аналогов сверхрационального Спока из сериала Star Trek. Создатели нематериальных продуктов и услуг предполагают, что людям в точности известно, что они хотят, и что они могут все рассчитать рационально, сравнить имеющиеся варианты и выбрать наиболее приемлемый образ действий.

Но что если люди (как показывает поведенческая экономика в целом и наши исследования в области знакомств в частности) ограничены в своих способностях использовать и воспринимать информацию? Что если мы, потребители, напоминаем скорее не Спока, а склонного постоянно ошибаться, близорукого, мстительного, эмоционального и крайне предвзятого Гомера Симпсона? с этим сложно согласиться, однако если мы понимаем, в чем состоят наши ограничения, и принимаем их во внимание, то можем создать более совершенный мир, начав с улучшения продуктов, основанных на информации (таких как услуги по онлайн-знакомству).

Создание сайтов знакомств для абсолютно разумных существ может быть не более чем веселым интеллектуальным упражнением. Но если разработчики таких сайтов действительно хотят создать что-то полезное для нормального, хотя и несколько ограниченного человека, нуждающегося в партнере, то они должны сначала попытаться осознать степень человеческой ограниченности, а затем использовать ее в качестве отправной точки для своих продуктов. В конце концов, даже наша крайне упрощенная и отчасти импровизированная виртуальная среда для знакомств смогла почти в два раза увеличить желание участников встретиться друг с другом в реальном мире. Это заставляет меня считать, что принимать человеческие способности и ограничения во внимание не так уж и сложно. Я готов биться об заклад, что сайты знакомств, дизайн которых будет учитывать эмоциональные особенности человека, окажутся не только успешными с точки зрения посещаемости, но и смогут на самом деле соединить вместе реальных людей, состоящих из плоти и крови.

В целом анализ позволяет предположить, что рынок знакомств на самом деле может быть прекрасным и полезным, но для выявления своего потенциала в полной мере он должен быть организован так, чтобы учитывать возможности и недостатки людей.

***

«Так что же делать одиноким людям до тех пор, пока в их распоряжении не появятся более хорошие сайты знакомств?»

Этот вопрос задал мне друг, который очень хотел помочь своей коллеге Саре, работавшей с ним по соседству. Разумеется, я не могу назвать себя профессиональной свахой. Но думаю, что мое исследование помогает сформулировать несколько применимых на практике выводов.

Во-первых, учитывая относительный успех нашей системы виртуального знакомства, Сара должна попробовать превратить свои онлайновые связи в нечто, больше напоминающее общение лицом к лицу. Она может попытаться поговорить с потенциальными кандидатами о том, чем ей нравится заниматься. Во-вторых, она может пойти дальше и создать свою собственную версию виртуального знакомства: например, прислать своему собеседнику ссылку на интересный сайт и посмотреть его одновременно с ним, что будет отчасти напоминать общение в реальном мире. Если ей нравится играть в онлайновые игры, она может предложить собеседнику побродить вместе с ней по магическим королевствам, поохотиться на драконов или заняться решением логических задач. Все это позволит им лучше понять и узнать друг друга. Самое главное заключается в том, что она попытается делать привычные для себя вещи вместе с другим человеком и тем самым сможет оценить степень их совместимости.

***

Что может сказать неудача на рынке онлайновых свиданий о других рынках, терпящих крах? С фундаментальной точки зрения рынок онлайновых знакомств является примером неудачи, связанной с дизайном продукта.

Я имею в виду ситуацию, когда продукт работает достаточно хорошо, но не достигает цели, ради которой был создан. Сайты знакомств, пытающиеся свести человеческую личность к набору параметров, не позволяют реальным людям найти себе пару. Точно так же и другие компании разочаровывают нас, когда не переводят продаваемые продукты во что-то, совместимое с образом наших мыслей. Возьмем, к примеру, компьютеры. Большинство из нас хотят, чтобы их компьютер был надежным, быстродействующим и способным помочь нам сделать то, что нам нужно. Большинству из нас совершенно наплевать на объем памяти, скорость процессора и шины (конечно, есть и люди, для которых именно эти параметры являются определяющими), но, как ни странно, производители описывают компьютеры именно с точки зрения этих характеристик — и это описание совершенно не помогает нам понять, что мы будем испытывать при работе на том или ином компьютере.

В качестве другого примера рассмотрим онлайновые пенсионные калькуляторы, которые якобы призваны помочь нам выяснить сумму наших пенсионных накоплений при выходе на пенсию в возрасте 65 лет. После ввода данных о наших основных расходах калькулятор возвращает нам сумму в размере, скажем, 3,2 миллиона долларов, которая может оказаться на нашем счете к моменту выхода на пенсию. К сожалению, мы совершенно не понимаем, при каком стиле жизни сможем заработать такую сумму или на что можем рассчитывать, имея к пенсии сумму 2,7 или 1,4 миллиона (не говоря уже о суммах в 540 тысяч или 206 тысяч долларов). Более того, эти калькуляторы не помогают нам представить себе, как будет выглядеть наша жизнь в возрасте ста лет, если к 70 годам мы так и не сумеем накопить достаточного количества денег. Калькулятор просто показывает цифру (чаще всего недостижимую), которая не позволяет нам представить себе реальную картину будущего; соответственно, эта цифра никак не мотивирует нас усерднее работать и больше экономить.

Теперь посмотрите, каким образом описывают свои продукты страховые компании: они говорят о размерах франшиз, ограничениях и возможных доплатах. Что это означает на самом деле, в особенности в ситуациях, когда нужно пройти курс лечения онкологического заболевания? Какое отношение имеет термин «лимит ответственности» к ситуациям, когда мы или другие люди оказываемся тяжело раненными в автомобильной аварии? А еще есть такой замечательный продукт страхования, как рента (или аннуитет), призванный обеспечивать вас деньгами в случае, если вы доживете до ста лет. Теоретически покупка аннуитета предполагает, что вы будете пожизненно получать некую фиксированную сумму (в сущности, система социального страхования представляет собой своего рода аннуитет). В теории этот продукт обладает большим смыслом; к сожалению, крайне сложно рассчитать, в чем может заключаться эта ценность для каждого из нас. Хуже того, люди, продающие аннуитеты, часто ведут себя как продавцы машин со скрытыми дефектами. (Я уверен, что из этого правила есть свои исключения, вот только мне никогда не доводилось их увидеть.) С помощью платежей по аннуитетам нас обирают как липку, и этот крайне важный рынок перестает функционировать правильным образом.

Каким образом можно превратить рынки в более эффективные и производительные механизмы? Позвольте привести пример социального займа: предположим, вам нужно наскрести денег на новую машину. Многие компании в настоящее время создают механизмы социального кредитования, позволяющие членам семьи и друзьям одалживать деньги друг другу. Эта система исключает посредников (банки), снижает риск неплатежа, а также работает в интересах и кредитора, и заемщика. Компании, применяющие кредитование такого рода, не берут на себя никаких рисков, а связанные с подобным кредитованием логистические процессы происходят вне их зоны ответственности. Эта система хороша для всех, кроме банков.

Вывод очевиден: даже когда рынки не работают нам на пользу, мы не остаемся без защиты. Мы можем попытаться самостоятельно решить наши собственные проблемы. Поняв, что рынок не оказывает нам ожидаемой помощи, мы можем предпринять некоторые шаги для облегчения решения своей задачи (создать свою собственную систему виртуального знакомства или дать деньги в долг своим родственникам). Мы можем попытаться решить эту проблему и в более общем плане, например, выйдя на рынок с продуктом, созданным с прицелом на удовлетворение потребностей потенциальных клиентов. Возможности для улучшения продуктов и услуг есть повсюду. Плохо, что нынешние продукты и услуги недостаточно хороши, но хорошо то, что мы сами можем изменить ситуацию к лучшему.

 

Немногие из американцев, достигших сознательного возраста к 1987 году, смогут забыть «сагу о малышке Джессике». Джессика была полуторагодовалой девочкой из техасского Мидленда. Как-то раз она играла в саду у своей тети и внезапно упала в старый высохший колодец глубиной более 6 метров. Она провела в темной подземной дыре 58 с половиной часов, однако СМИ преподносили происшествие так, как если бы оно затянулось на несколько недель. Эта драма сплотила между собой множество людей. Буровики, дипломированные спасатели, соседи и журналисты устраивали в Мидленде ежедневные бдения, к которым присоединились телезрители по всему миру. Весь мир следил за каждым дюймом прогресса в спасательных работах. Когда спасатели обнаружили, что правая нога Джессики застряла между камней, их охватило смятение. Все присутствовавшие пришли в настоящий восторг, когда девочка начала подпевать колыбельную про Шалтая-Болтая, транслировавшуюся через динамик, спущенный в шахту (интересный выбор песни, учитывая сложившиеся обстоятельства). И у многих присутствовавших появились слезы облегчения, когда малышку наконец вытащили на поверхность.

После спасения семья Джессики получила свыше 700 тысяч долларов пожертвований. Журналы Variety и People, описывавшие историю во всех деталях, разлетались как горячие пирожки. Скотт Шоу из газеты Odessa American получил в 1988 году Пулитцеровскую премию за свой снимок малышки на руках у одного из спасателей. Был снят телевизионный фильм «Поющий ребенок: спасение Джессики МакКлюр», главные роли в котором сыграли Бо Бриджес и Патти Дьюк, а композиторы Бобби Джордж и Джефф Дин Роч увековечили девочку в своих балладах.

Конечно, Джессика и ее родители сильно пострадали. Но почему, в конце концов, малышка Джессика привлекла больше внимания, чем репортажи СМИ о геноциде в Руанде 1994 года, в ходе которого всего за 100 дней было убито 800 тысяч людей, в том числе множество детей? и почему наши сердца откликнулись на страдания техасской девочки гораздо охотнее, чем на мучения жертв массовых убийств и голода в Дарфуре, Зимбабве и Конго? а если поставить вопрос чуть шире, то почему мы бросаемся выписывать чеки, чтобы помочь одному человеку, но при этом не испытываем потребности к действию перед лицом других трагедий, более жестоких, массовых и кровопролитных?

Это сложная тема, которая волнует философов, религиозных мыслителей, писателей и ученых с незапамятных времен. Возникновению апатии по отношению к большим трагедиям способствует множество обстоятельств. Часто проблема связана с отсутствием информации о разворачивающихся событиях, расистскими настроениями, а также с тем фактом, что боль в других частях света воспринимается нами куда слабее, чем страдания наших ближайших соседей. По всей видимости, еще один важный фактор связан с размером трагедии. В свое время об этом сказал не кто иной, как Иосиф Сталин: «Смерть одного человека — это трагедия, смерть миллионов — статистика». Полная противоположность Сталину, мать Тереза, выразила примерно те же мысли, сказав: «Когда я смотрю на толпу, то не делаю ничего. Когда я смотрю на человека, то приступаю к действию». Тот факт, что Сталин и мать Тереза согласились с этим высказыванием (пусть и по совершенно разным причинам), а также предположение о том, что это высказывание верно, означают лишь одно: обладая невероятной чувствительностью к страданиям одного человека, мы в целом (что крайне тревожно) безразличны к страданиям множества людей.

Неужели трагедия становится все более безразличной для нас по мере нарастания числа ее участников? Эта мысль удручает, и я заранее предупреждаю вас, что следующий ниже текст не предназначен для развлечения, — но, как и в случае со многими другими человеческими проблемами, я считаю важным разобраться в том, что на самом деле движет нашим поведением.

 

Эффект определяемой жертвы

Чтобы лучше понять, почему мы сильнее реагируем на страдания единственного человека, позвольте рассказать вам об эксперименте, проведенном Деборой Смолл (преподавателем университета штата Пенсильвания), Джорджем Ловенстайном и Полом Словичем (преподавателями университета штата Орегон). Деб, Джордж и Пол вручали участникам эксперимента по пять долларов за заполнение опросного листа. Получившим деньги экспериментаторы рассказывали о проблемах, связанных с нехваткой в мире продовольствия.

Как вы, возможно, уже догадались, информация о дефиците продовольствия доводилась до различных людей по-разному. Одна группа, получившая название «статистическое условие», читала следующий текст:

Нехватка продовольствия в Малави привела к страданиям более 3 миллионов детей. Засуха в Замбии в 2000 году привела к 42%-ному падению объемов производства кукурузы. В результате, по некоторым оценкам, 3 миллиона жителей Замбии оказались перед угрозой голода. 4 миллиона ангольцев — треть населения страны — были вынуждены покинуть свои дома. Более 11 миллионов человек в Эфиопии нуждаются в немедленной продовольственной помощи.

Затем участникам предоставлялась возможность пожертвовать часть заработанных пяти долларов в благотворительный фонд, занимавшийся оказанием продовольственной помощи. Прежде чем продолжить чтение, спросите себя: «Сколько бы я отдал денег, оказавшись на месте участника?»

Вторая группа, которую исследователи назвали «определяемое условие», получила статью о Рокии, бедной семилетней девочке из Мали, оказавшейся перед лицом голодной смерти. Участники могли посмотреть ее фотографию и прочитать следующее заявление (составленное по всем канонам прямой рассылки):

Ее жизнь могла бы измениться к лучшему в результате вашей финансовой помощи. С вашей помощью и помощью других жертвователей фонд Save the Children [89] сможет помочь Рокии , ее семье и другим членам ее сообщества. Мы сможем накормить ее, дать ей образование , обеспечить медицинскую помощь и научить основам гигиены.

Так же как и участники группы «статистическое условие», участники группы «определяемое условие» имели возможность пожертвовать часть только что заработанных ими пяти долларов. Спросите себя еще раз, сколько денег вы захотели бы пожертвовать, услышав историю Рокии. Отдали бы вы больше денег для того, чтобы помочь этой девочке, или для того, чтобы помочь справиться с общей проблемой голода в Африке?

Если вы похожи на большинство участников эксперимента, то отдали бы в пользу Рокии примерно в два раза больше денег, чем на борьбу с голодом (в группе «статистическое условие» средний размер пожертвования составил 23% от заработка участников, однако в группе «определяемое условие» средний размер пожертвования был в два раза больше и составил около 48%). Это является наглядным примером того, что ученые в области социальных наук называют эффектом «определяемой жертвы» (the identifiable victim effect): видя изображение или узнав информацию о конкретном человеке, мы испытываем по отношению к нему более глубокие чувства, а затем отвечаем на этот импульс своими действиями и пожертвованиями. Однако когда информация не носит индивидуального характера, мы не испытываем столь же сильного сострадания и вследствие этого не приступаем к действиям.

Эффект «определяемой жертвы» не прошел мимо поля зрения множества благотворительных фондов, таких как Save the Children и сотни других.

Все они знают, что лучшим ключом к нашим кошелькам является сострадание и что примеры личных страданий — один из лучших способов разжечь наши эмоции (рассказ о человеке → эмоции → кошелек).

***

Мне представляется, что American Cancer Society (ACS) делает огромную работу по внедрению в наши умы психологической канвы эффекта «определяемой жертвы». ACS не только понимает важность эмоций, но и знает, как их мобилизовать. Каким образом ACS удается это делать? Во-первых, слово «рак» само по себе формирует более мощные эмоциональные образы, чем научные термины, такие как «трансформируемая клеточная аномалия». ACS использует и другой мощный риторический инструмент, называя каждого человека с раковым заболеванием «борющийся против рака» (survivor), вне зависимости от серьезности его заболевания (оно активно использует в своих целях даже те случаи, когда больной умрет скорее в силу возраста, чем от имеющегося у него онкологического заболевания). Такие эмоционально заряженные слова, как «борющийся», вносят свой мощный вклад в общее дело. Это слово обычно не используется при разговоре об астме или остеопорозе. Если бы, к примеру, National Kidney Foundation начал называть каждого больного почечной болезнью термином «борющийся с почечной недостаточностью», то неужели мы не стали бы давать больше денег тем, кто борется со своей крайне неприятной болезнью?

Кроме того, использование термина survivor в отношении больных раком позволяет ACS создать широкую и весьма неравнодушную сеть энтузиастов, глубоко заинтересованных в положительном результате и способных за счет своих личных связей охватить многих других людей, никогда не сталкивавшихся с этой болезнью. Благодаря множеству спонсируемых ACS марафонов и благотворительных мероприятий люди, которые раньше никак не соприкасались с этой проблемой, начинают раскошеливаться на благотворительные цели. Дело не только в том, что они заинтересованы в научных исследованиях и профилактике рака, а в том, что они лично знакомы с «борющимися против рака». Именно забота о конкретном человеке мотивирует их тратить свое время и делиться своими деньгами с ACS.

 

Близость, яркость и «капля в море»

Описанные выше эксперименты и истории показывают, что мы готовы тратить свои деньги, время и силы, чтобы помочь «определяемым жертвам», однако не делаем этого в отношении «статистических жертв», например сотен тысяч руандийцев. Какие же причины определяют подобное поведение? Как и в случае многих других сложных социальных проблем, здесь в игру вступает сразу несколько психологических сил. Но прежде чем мы поговорим о них более подробно, попробуйте выполнить следующий мысленный эксперимент:

Представьте себе, что вы находитесь в Кембридже (штат Массачусетс) и собираетесь пройти собеседование на должность, о которой могли только мечтать. У вас остается еще час до интервью, поэтому вы решаете пройтись пешком от своей гостиницы, для того чтобы посмотреть на город и расслабиться. Переходя по мосту через реку Чарльз, вы слышите крик. В нескольких метрах от себя вы видите в воде девочку, которая, по всей видимости, тонет: она зовет на помощь и жадно хватает ртом воздух. Вы одеты в совершенно новый костюм, а некоторые детали вашего парадного облачения стоят чуть ли не тысячу долларов. Вы хороший пловец, но у вас нет времени для того, чтобы скинуть одежду, ведь девочка вот-вот утонет. Что вы сделаете? Скорее всего, вы без особых размышлений прыгнете в воду, чтобы ее спасти, и уничтожите тем самым и свой новый костюм, и надежды, связанные с собеседованием. Ваше решение прыгнуть, безусловно, характеризует вас как доброго и замечательного человека, но оно частично может быть вызвано тремя психологическими факторами.

Первый фактор — это ваша короткая дистанция по отношению к жертве. Психологи называют этот фактор близостью. Она не означает близкого расстояния в физическом смысле. Речь скорее идет о чувстве родства: вы близки своим родственникам, социальной группе, а также другим людям, с которыми у вас есть сходные черты. Очевидно (и хорошо), что большинство трагедий мира не случаются рядом с нами с точки зрения физической или психологической близости. Мы лично не знакомы с большинством страдающих людей. Поэтому нам сложно испытывать по отношению к их боли столь же сильное сострадание, какое мы можем испытывать по отношению к родственнику или другу, попавшему в сложную ситуацию. Эффект близости является настолько мощным, что мы с гораздо большей вероятностью поделимся деньгами со своим соседом, потерявшим высокооплачиваемую работу, чем со множеством нуждающихся бездомных людей, живущих в соседнем городе. И еще менее вероятно, что мы поделимся деньгами с теми, кто потерял свой дом на расстоянии 8 тысяч километров от нас.

Второй фактор носит название «яркость». Если я просто вам скажу, что порезался, вы не получите полной картины события и не почувствуете мою боль. Но если я опишу произошедшее со мной со слезами в голосе, расскажу, насколько глубока рана, какую я испытываю боль и сколько крови потерял, вы получите более яркую картину и начнете сочувствовать мне гораздо сильнее. Аналогичным образом, видя, как тонущая девочка изо всех сил бьется в холодной воде, и слыша ее крик, вы чувствуете необходимость срочно действовать.

Противоположностью этому фактору является неопределенность. Если вам говорят, что кто-то тонет, но вы сами не видите тонущего и не слышите его крик, то ваши эмоциональные двигатели не включаются. Неопределенность чем-то напоминает взгляд на Землю из космоса. Вы можете видеть контуры континентов, голубые глубины океана и горные цепи, но не можете разглядеть ни дорожных пробок, ни загрязненных лесов, ни преступлений, ни войн. Издалека все выглядит мирным и милым, и мы не чувствуем потребности что-либо менять.

Что касается третьего фактора, то психологи называют его эффектом «капли в море». Он связан с вашей верой в свою способность лично и в одиночку помочь жертвам трагедии. Подумайте о какой-нибудь развивающейся стране, множество жителей которой умирают от загрязненной воды. Максимум того, что может в этой ситуации сделать каждый из нас, — поехать в эту страну и помочь ей в строительстве нормальной очистной системы. В условиях такой масштабной проблемы, а также с учетом того, что лично мы можем решить лишь небольшую ее часть, у каждого из нас возникает соблазн эмоционально закрыться и сказать себе: «А в чем, собственно, дело?»

***

Чтобы оценить, насколько сильно вышеперечисленные факторы могут повлиять на ваше собственное поведение, задайте себе ряд вопросов. Что если бы девочка, которую вы спасли, жила не в этом городе, а в далекой стране, пострадавшей от цунами, а вы могли бы облегчить ее участь, сделав небольшой благотворительный взнос (значительно меньший, чем цена вашего костюма)? Были бы вы готовы столь же охотно помочь ей своими деньгами? А что если бы ситуация была не столь очевидной и непосредственная угроза жизни девочки отсутствовала? Давайте предположим, что она находилась бы в опасности вследствие эпидемии малярии в ее стране. Был бы ваш порыв помочь ей столь же сильным? А что если в ее стране есть множество других детей, находящихся перед прямой угрозой эпидемии диареи, СПИДа или лихорадки Эбола? Будете ли вы испытывать разочарование от своей личной неспособности решить эту проблему? Что произойдет с вашим желанием помочь?

Если бы я был азартным человеком, то поспорил бы с вами, что ваше желание помочь многим детям, находящимся перед угрозой заболевания в далекой стране, будет куда более слабым, чем желание помочь родственнику, другу или соседу, умирающему от онкологического заболевания. (Чтобы вы не думали, что я вас укоряю, скажу, что сам веду себя точно так же.) Дело не в том, что вы якобы жестокосердны. Просто вы обычный человек и трагедию, пусть даже масштабную, но разразившуюся за много миль от вас, воспринимаете гораздо более отстраненно. Когда мы не можем увидеть мелкие детали, то страдания других людей кажутся нам менее яркими, а следовательно, мы реже действуем в ответ на них.

***

Если задуматься, то миллионы людей по всему миру тонут, страдают от голода, войн и болезней практически каждый день. Даже небольшая помощь с нашей стороны могла бы помочь им в улучшении ситуации, однако большинство из нас не предпринимают ничего именно «благодаря» комбинации близости, яркости и эффекта «капли в море».

Томас Шеллинг, лауреат Нобелевской премии в области экономики, отлично описал разницу между определяемой и статистической жизнью:

Представьте себе , что шестилетней девочке с каштановыми волосами до Рождества нужно собрать несколько тысяч долларов на операцию , которая поможет спасти ей жизнь , — почта моментально окажется перегруженной пожертвованиями. Теперь представим себе людей , узнающих о том , что после отмены налога с продаж больница в Массачусетсе приходит в упадок и это приведет к значительному росту смертности , — мало кто проронит хоть слезинку или потянется за чековой книжкой [95] .

 

Рационализм и сострадание

Эмоциональная насыщенность обсуждаемой нами темы заставляет задать вопрос: а что если бы мы могли превратить людей в более рациональные существа, подобные Споку из сериала Star Trek? Спок был помимо прочего стопроцентным реалистом. Будучи рациональным и мудрым, он понимал, что для помощи максимальному количеству людей необходимы действия, пропорциональные важности задачи. В какой степени более взвешенный взгляд на проблему мог бы побудить нас больше жертвовать на борьбу с голодом в целом, а не только на помощь маленькой Рокии?

Для того чтобы проверить, каким образом будут вести себя люди, находящиеся в более рациональном и расчетливом состоянии, Деб, Джордж и Пол провели другой интересный эксперимент. Вначале они попросили нескольких участников ответить на следующий вопрос: «Если компания покупает 15 компьютеров по 1200 долларов, то какую сумму, по вашим расчетам, она заплатит?» С математической точки зрения это был несложный вопрос — его цель состояла в том, чтобы настроить (это понятие используется психологами для описания процесса временного погружения человека в определенное состояние мышления) участников эксперимента на более рациональное мышление. Другим участникам был задан вопрос, определенным образом настроивший их эмоции: «Что вы думаете, когда слышите имя Джорджа Буша-младшего? Используйте одно слово для описания вашего эмоционального состояния».

После ответов на эти вопросы участникам раздавалась информация либо о Рокии (определяемое условие), либо о проблеме нехватки продовольствия в Африке (статистическое условие). Затем им задавался вопрос, какую сумму они готовы пожертвовать в том или ином случае. Результаты показали, что те, кто был настроен на эмоциональное восприятие, готовы дать гораздо больше денег на помощь Рокии, а не на борьбу с общей проблемой нехватки продовольствия (что в целом соответствовало результатам предыдущего эксперимента). Сходство результатов «настроенных» и «ненастроенных» участников дает основания предполагать, что даже при отсутствии эмоциональной настройки участники испытывали по отношению к Рокии более глубокое чувство, влиявшее на их решение о пожертвовании (именно поэтому дополнительная «подзарядка» ничего не изменила — она уже присутствовала в качестве элемента процесса принятия решения).

А что же произошло с теми, кто был настроен на расчетливое мышление в духе Спока? Вы могли подумать, что это заставило участников отказаться от эмоциональной предрасположенности в пользу Рокии и выделить больше денег для помощи большему количеству людей. К сожалению, люди, мыслившие более расчетливо, давали крайне незначительные суммы в каждом случае. Иными словами, когда мы заставляли людей думать подобно Споку, уровень их сострадания значительно снижался, вследствие чего участники оказывались не готовы помочь ни Рокии, ни решению более глобальной проблемы. (С точки зрения рациональной экономики это вполне объяснимо. По-настоящему рациональный человек не будет тратить деньги на что-либо или кого-либо, не обеспечивающего значительный возврат на инвестиции.)

***

Эти результаты показались мне крайне удручающими, но это было еще не все! у первого эксперимента, проведенного Деборой, Джорджем и Полом, в котором был выявлен эффект «определяемой жертвы» (вследствие которого участники были готовы дать в пользу Рокии в два раза больше денег, чем на решение глобальной проблемы), имелось и еще одно условие. В рамках этого условия участники, по отношению к которым не проводилась настройка, одновременно получали информацию как о Рокии, так и о проблеме нехватки продовольствия в регионе.

Теперь попытайтесь догадаться, сколько денег пожертвовали участники в этом случае. Столько же, сколько участники, знавшие только о Рокии? Или так же мало, как участники группы, знавшие лишь о статистических цифрах глобальной проблемы? Или размер их пожертвований был где-то посередине? С учетом печальной тональности этой главы вы уже можете догадаться о результатах. Участники, находившиеся в группе «смешанного условия», были готовы поделиться 29% своего дохода — это немного выше, чем у 23% участников в «статистическом условии», но гораздо меньше, чем 48% пожертвований участников, знавших о конкретном человеке, страдавшем от проблемы. Проще говоря, участникам оказалось сложно одновременно думать о цифрах и испытывать эмоции.

Итак, собранные воедино результаты эксперимента демонстрируют нам довольно печальную картину. Когда нас призывают подумать об одном человеке, мы склонны предпринимать какие-то действия; когда же дело касается многих людей — мы остаемся бесстрастными. Холодный расчет не заставляет нас сосредоточиться на решении больших проблем — напротив, он подавляет наше сострадание. Таким образом, рациональное мышление в стиле Спока, которое, казалось бы, должно способствовать принятию более взвешенных и разумных решений, делает нас менее альтруистичными и заботливыми. Как писал Альберт Сент-Дьёрди, известный врач и исследователь: «Я бываю глубоко тронут видом страдающего человека и готов рисковать своей жизнью ради него. Но я могу достаточно спокойно говорить о возможных эпидемиях в крупных городах, способных уничтожить сотни тысяч человек. Я просто не способен умножить страдания одного человека на 100 миллионов».

 

Чем больше трагедия, тем меньше денег

Проведенные эксперименты заставляют нас подумать о том, что, возможно, лучший способ действий связан с отключением рационального мышления и принятием решений о помощи другим на основании наших чувств. К сожалению, жизнь не так проста. Не вмешиваясь и не помогая тогда, когда наша помощь принесла бы пользу, мы действуем, руководствуясь состраданием, в тех ситуациях, когда вмешательство иррационально (или по меньшей мере некорректно).

Например, несколько лет назад двухлетняя собака по кличке Форгеа провела три недели на борту танкера, дрейфующего в Тихом океане и покинутого командой. Я уверен, что Форгеа была прелестной собакой, совершенно не заслуживавшей смерти. Но неужели спасение белого терьера было настолько важно с учетом того, что 25-дневная спасательная операция обошлась бюджету в 48 тысяч долларов? Эту сумму вполне можно было потратить на помощь отчаянно нуждающимся людям. В том же ключе попробуйте подумать о разливе нефти из разрушенного танкера «Экссон Вальдес». Стоимость очистки воды от нефти и лечения одной птицы составила около 32 тысяч долларов, а выдры — около 80 тысяч долларов. Разумеется, всем нам крайне тяжело видеть страдающую собаку, птицу или выдру. Но действительно ли имеет смысл тратить столько денег на животных, недофинансируя такие области, как образование и здравоохранение? Сама по себе наша склонность сострадать чужому горю еще не означает, что принимаемые в данном случае решения будут более взвешенными.

***

Давайте еще раз подумаем об American Cancer Society. Я ничего не имею против хорошей работы ACS. Если бы они представляли собой коммерческую организацию, я бы от всей души приветствовал их находчивость, понимание человеческой природы и отличные результаты. Однако в некоммерческом мире к действиям ACS относятся неоднозначно. Ее чрезмерный успех в привлечении внимания и поддержки общественности приводит к тому, что другие, не менее важные проблемы отходят на второй план (в последнее время были случаи запрещения благотворительных взносов в эту «самую богатую некоммерческую организацию в мире»).

Для того чтобы задуматься о проблеме неправильного распределения ресурсов в более глобальном смысле, обратите внимание на график, приведенный ниже. На нем отмечены суммы пожертвований, связанных с целым рядом катастроф (ураганом «Катрина», террористическими актами 11 сентября, цунами в Азии, туберкулезом, СПИДом и малярией), а также число людей, напрямую затронутых этими трагедиями. График однозначно демонстрирует, что по мере роста количества жертв сумма благотворительных взносов снижается. Также можно заметить, что трагедии, затронувшие США (ураган «Катрина» и террористические акты 11 сентября), вызывали значительно больший приток благотворительных взносов по сравнению с прочими (например цунами). Наибольшее беспокойство в этой ситуации вызывает тот факт, что на профилактику таких заболеваний, как туберкулез, СПИД и малярия, направляется слишком мало средств по сравнению с масштабом возможных эпидемий. Вероятно, пассивность связана с тем, что профилактика направлена на спасение еще не заболевших людей. Спасение гипотетических людей от гипотетических болезней кажется нам слишком абстрактной и далекой целью, не вызывающей у нас эмоций и не способной заставить нас открыть свои кошельки.

Давайте поговорим еще об одной существенной проблеме — выбросах углекислого газа и глобальном потеплении. В свете рассмотренного выше она является своего рода эталонной. Во-первых, эффект от климатических изменений пока что не так сильно затрагивает представителей западной цивилизации: повышение уровня Мирового океана и общая загрязненность могут оказать негативное воздействие на жителей Бангладеш, но не Америки или Европы. Во-вторых, относительно медленные и незаметные изменения, вызванные глобальным потеплением, являются для нас невидимыми, что не дает нам почувствовать всю важность проблемы. В-третьих, негативные последствия от изменения климата будут носить достаточно постепенный характер и скажутся на нашем образе жизни (или жизни наших детей) лишь в отдаленном будущем (а некоторые скептики полагают, что этого вообще не случится). Именно поэтому Альберт Гор в своем фильме «Неудобная правда» показывал нам изображения тонущих белых медведей и другие яркие образы — так он пытался достучаться до наших эмоций.

Количество людей, ставших жертвами различных трагедий, и суммы благотворительных взносов (в миллионах долларов), собранных для преодоления их последствий

Глобальное потепление является живым примером действия эффекта «капли в море». Мы, конечно, можем ограничить время вождения своей машины или сменить наши лампочки на энергосберегающие, но любые предпринимаемые нами усилия слишком незначительны для того, чтобы оказать реальное влияние на решение проблемы, — даже если мы понимаем, что большое количество малых решений может привести к значительным результатам. С учетом того, что все эти психологические силы работают против нашей способности к действию, стоит ли удивляться, что вокруг нас нарастает все больше крупных проблем, которые по своей природе не способны пробудить у нас эмоции или мотивацию к действию?

 

Один за всех

Когда я спрашиваю своих студентов о том, что, по их мнению, может заставить людей предпринять определенные действия — сделать пожертвования или активно протестовать против чего-либо, — они, как правило, отвечают: лучший способ заставить людей действовать — это предоставить им исчерпывающую информацию о масштабах проблемы и серьезности ситуации. Однако описанные выше эксперименты доказывают обратное. Если бы мы последовали совету студентов и описывали трагедии как большие проблемы, затрагивающие множество людей, то никакого действия бы не произошло. На самом деле люди могли бы добиться гораздо большего, если бы подавили свою склонность к состраданию.

Это заставляет нас задуматься над одним важным вопросом. Если мы способны действовать, лишь видя страдания отдельно взятого человека, и при этом остаемся глухими в случаях, когда проблема перерастает наши возможности, то как мы можем рассчитывать на то, что мы (или наши политические лидеры) в состоянии решать проблемы глобального порядка? Наивно было бы верить в то, что, когда в наши двери постучится очередная неминуемая беда, мы ответим на нее адекватно.

Было бы хорошо (хотя я понимаю, что слово «хорошо» в данном контексте не вполне уместно), если бы рассказ об очередной катастрофе сопровождался изображениями страдающих людей. Например, умирающего ребенка, которого еще можно спасти, или тонущего белого медведя. Если бы мы имели такие картины перед глазами, то они пробуждали бы наши эмоции, подталкивали нас к действиям. Но слишком часто изображения бедствий появляются слишком поздно (резня в Руанде), или же нам показывают скорее статистическую информацию, а не идентифицируемые страдания (конфликт в Дарфуре). Когда изображения, вызывающие бурные эмоции, наконец появляются перед общественностью, то ее действия уже могут оказаться запоздалыми. На пути решения наиболее значительных проблем стоят многочисленные барьеры, и как мы можем стряхнуть с себя отчаяние, чувство незащищенности или апатии, чтобы лицом к лицу встретить по-настоящему серьезные проблемы?

***

Один подход заключается в попытке следовать советам, которые обычно даются наркоманам: первый шаг в преодолении состоит в признании проблемы. Если мы понимаем, что размер проблемы не заставляет нас думать о ней больше, то можем попробовать изменить образ своего мышления. К примеру, в следующий раз, когда ужасное землетрясение сравняет с землей очередной город и унесет тысячи жизней, попытайтесь подумать о помощи одному страдающему человеку: маленькой девочке, которая мечтает стать врачом, симпатичному подростку с явными способностями к футболу или трудолюбивой бабушке, растящей ребенка покойной дочери. Представляя себе проблему таким образом, мы активизируем свои эмоции и тогда можем решить, какие шаги предпринять (именно в этом кроется трогательность дневников Анны Франк — они представляют собой образ одной из миллионов утраченных жизней). Точно так же вы можете противостоять эффекту «капли в море», изменяя масштабы кризисного явления в своем мышлении. Вместо того чтобы размышлять о проблеме массовой бедности, подумайте о том, как накормить пятерых людей.

Мы можем также попытаться изменить наш образ мышления, взяв на вооружение подход, который привел к столь значительному успеху American Cancer Society в области привлечения средств. Наши эмоциональные предпочтения чего-то близкого, яркого и уникального могут подтолкнуть нас к более широкомасштабным действиям. Возьмем, к примеру, психологическое чувство близости. Если кто-то в нашей семье заболевает раком или рассеянным склерозом, это может побудить нас собирать деньги для проведения исследований данной болезни. Чувство близости может вселить в нас даже наш кумир, с которым мы лично не знакомы. Например, после того как у актера Майкла Дж. Фокса была диагностирована в 1991 году болезнь Паркинсона, он занялся поддержкой финансирования научных исследований и информирования общественности об этой болезни. Люди, которые любили фильмы «Семейные узы» и «Назад в будущее», сопоставляли его лицо с его занятием и поддерживали его начинания, стремясь позаботиться о нем самом. Просьбы Майкла Дж. Фокса оказать поддержку его фонду могут звучать немного корыстно, но на самом деле это довольно эффективный способ собрать деньги, чтобы помочь людям, страдающим болезнью Паркинсона.

***

Другой вариант состоит в формулировании правил, регулирующих наше поведение. Если мы не доверяем нашим сердцам и предполагаем, что они не всегда могут подсказать нам правильные действия, то давайте постараемся извлечь выгоды из формулировок, помогающих нам действовать в правильном направлении даже в случаях, когда мы не включаем свои эмоции. К примеру, в иудейской традиции существует правило, противодействующее эффекту «капли в море». Согласно Талмуду, «если человек спасает чью-то жизнь, то тем самым он спасает весь мир». Ориентируясь на это правило, религиозные евреи могут преодолеть свои природную склонность к отказу от действий в случаях, когда такие действия помогают решить проблему лишь в малой части. Кроме того, сама формулировка правила («то тем самым спасает весь мир») заставляет нас считать, что, спасая даже одного человека, мы можем сделать нечто завершенное и значительное.

Разумеется, религиозные правила могут не носить универсального характера, однако аналогичный подход, заключающийся в создании четких моральных норм, срабатывает в любом обществе, живущем по ясным гуманитарным принципам. Рассмотрим еще раз, что же произошло в ходе резни в Руанде. Организация Объединенных Наций реагировала слишком медленно и не смогла предотвратить трагедию, несмотря на то что в данном случае даже не требовалось масштабного военного вторжения. (Командующий войсками ООН в этом регионе Ромео Далер просил 5 тысяч человек для предотвращения предстоящей бойни, однако его просьба была отклонена.) Из года в год мы слышим о массовых убийствах и геноциде по всему миру. Зачастую помощь приходит слишком поздно. Однако представьте себе, что ООН принимает декрет, согласно которому в ситуациях, когда под угрозой смерти оказывается некоторое количество человек (причем здесь должно учитываться мнение военачальников, находящихся в том или ином регионе, таких как генерал Далер), на место конфликта сразу же направляются наблюдатели, а затем незамедлительно созывается совещание Совета Безопасности, которое в течение 48 часов должно принять решение о дальнейших шагах. Столь быстрые действия могут спасти немало жизней.

Точно таким же образом должны рассматривать свою деятельность правительства и некоммерческие организации. С политической точки зрения им проще получать финансирование, для того чтобы разобраться с проблемами, в решении которых заинтересована основная часть населения (тем более что чаще всего средства на эти цели уже выделены). Мы же говорим о проблемах, которые могут и не затрагивать личных, политических или социальных интересов, но достойны финансирования. Например, речь может идти о профилактической медицине. Спасение людей, которые еще не заболели (или даже еще не родились) может казаться не столь вдохновляющим занятием, как сохранение одного полярного медведя или ребенка-сироты, потому что мы не способны почувствовать страдание авансом. Делая шаги в направлениях, которые не контролируются нашими эмоциями, правительства и неправительственные организации могут внести реальный вклад в исправление дисбаланса и, смею надеяться, в снижение остроты или полное устранение некоторых проблем нашего общества.

***

Часто приходится с грустью признавать, что единственным эффективным способом заставить людей реагировать на страдания является эмоциональный призыв, а не объективное изучение массовых потребностей. Хорошая новость заключается в том, что, когда наши чувства пробуждаются, мы можем стать чрезвычайно заботливыми. Придавая проблемам личностный характер, мы готовы оказать помощь в гораздо большей степени и делаем куда больше, чем могли бы ожидать экономисты от рациональных, эгоистичных и склонных к личной наживе субъектов. Мы должны понимать, что не умеем волноваться по поводу событий большого масштаба, происходящих далеко от нас или затрагивающих множество незнакомых нам людей. Понимая, что наши эмоции непостоянны, а наше сострадание часто заставляет нас делать неверные шаги, мы можем принимать более обоснованные решения и помогать не только тем, кто застрял в колодце.

 

Хорошо это или плохо, но эмоции быстротечны. Дорожная пробка нас раздражает, подарок — восхищает, ушиб пальца заставляет разразиться проклятиями, но мы не будем слишком долго переживать ни по одному из этих поводов. Иногда охватившие нас чувства вынуждают нас реагировать слишком импульсивно, и впоследствии мы можем пожалеть о своем поведении. Послав яростное письмо начальнику, сказав нечто ужасное любимому человеку, купив то, что не можем себе позволить, мы начнем сожалеть о сделанном, как только импульс прекратит свое действие. (Вот почему здравый смысл говорит нам: «Утро вечера мудренее», «Семь раз отмерь — один раз отрежь» или «Подожди, пока остынешь».) Когда нас покидают эмоции, в особенности гнев, мы бьем себя по лбу и говорим: «Чем же я думал?» В этот момент ясности, сожаления и размышления о случившемся мы зачастую пытаемся утешиться мыслью, что по крайней мере не будем делать этого снова.

Но действительно ли мы сможем в следующий раз, войдя в раж, избежать подобных действий?

***

Вот одна история о том, как я потерял терпение. Во время моего второго года работы в скромном качестве доцента Массачусетского технологического института я проводил со старшекурсниками занятия, посвященные процессу принятия решений. Этот курс был частью общей учебной программы по созданию систем для студентов Школы менеджмента и Инженерной школы и управлению этими системами. Студенты проявляли себя пытливыми, и мне нравилось их учить. Но однажды примерно в середине семестра семеро из них пришли поговорить со мной о накладках в учебном расписании.

Пересечение занятий в середине семестра случается крайне редко. Оказалось, что эти студенты посещают также курс по финансам. Преподаватель — назовем его Пол — в течение семестра отменил несколько своих занятий по расписанию и, чтобы компенсировать пропуски, назначил дополнительные встречи. К сожалению, получилось так, что они начинались примерно на середине моих трехчасовых занятий. Студенты рассказали мне, что крайне вежливо сообщили Полу о случившейся накладке, но тот просто отмахнулся, заявив, что его занятия носят приоритетный характер. По его словам, какие-то эзотерические изыскания в области поведения человека ни в какое сравнение не идут с финансовым курсом.

Разумеется, мне было досадно. Я никогда не встречался с Полом, но знал, что он известный преподаватель и бывший ректор одной из школ. Так как я занимал крайне низкое место в академической табели о рангах, в моем распоряжении было мало рычагов воздействия, и я не знал, как поступить. Желая быть максимально полезным своим студентам, я разрешил им покидать класс после первых полутора часов, для того чтобы успеть на занятия по финансам, и был готов рассказать им пропущенную часть на следующее утро.

На первой же неделе в середине занятия семеро студентов встали и вышли из класса, как мы и договаривались. На следующее утро мы встретились с ними в моем кабинете, и я рассказал им пропущенную часть своей лекции. Меня отнюдь не радовали накладки в расписании и то, что мне приходится заниматься дополнительной работой, но я понимал, что студенты не виноваты в случившемся. Отпустив их на третьей неделе, я сделал короткий перерыв для оставшихся. Я помню, с каким раздражением шел в перерыве в туалет, — и вдруг, проходя мимо открытой двери одного из кабинетов, увидел своих студентов и пресловутого преподавателя финансов, который как раз объяснял им некую важную мысль, воздев руку вверх.

Внезапно я почувствовал крайне сильное раздражение. Этот человек не уважал ни мое время, ни время моих студентов. Из-за его высокомерного поведения мне приходилось тратить несколько часов на утренний полуторачасовой пересказ своей предыдущей лекции, пропущенной студентами по его вине.

Что же я сделал? Охваченный негодованием, я подошел к нему на глазах у учеников и сказал: «Пол, я крайне расстроен тем, что вы поставили свои занятия на то же время, когда я провожу свои».

Он посмотрел на меня непонимающим взглядом. Было очевидно, что он не понимает ни кто я такой, ни о чем я говорю.

«Вообще-то я читаю лекцию», — сказал он обиженно.

« Я знаю, — возразил я. — Но я хочу, чтобы вы поняли, что проведение дополнительных занятий для студентов в то время, когда я читаю для них лекции, — не совсем правильное решение».

Я сделал паузу. Казалось, он так и не понимает до конца, кто я такой.

«Это все, что я хотел сказать, — добавил я. — Теперь, когда я рассказал вам о том, что чувствую из-за вашего решения, мы можем больше не говорить об этом». С этими благородными словами я повернулся и вышел из аудитории.

В коридоре я понял, что сделал то, чего не должен был делать, однако чувствовал себя гораздо лучше.

Вечером мне позвонил Дражен Прелич, старший преподаватель моего факультета, знакомство с которым и позволило мне поступить на работу в MIT. Дражен сказал мне, что ректор школы Дик Шмалензее попросил его рассказать об этом инциденте и осведомился, соглашусь ли я публично извиниться перед всей школой. «Я ответил ему, что это маловероятно, — сказал Дражен, — так что жди вызова к ректору». В этот момент на меня нахлынули воспоминания о том, как меня в детстве вызывали в кабинет директора школы.

Разумеется, ректор позвонил мне на следующее утро и пригласил на встречу. «Пол в бешенстве, — сказал мне ректор. — Он полагает, что вы намеренно оскорбили его, зайдя в класс во время лекции и начав спорить с ним на глазах у всех студентов. Он требует от вас извинений».

Рассказав ректору свою версию случившегося, я признал, что, вероятно, не должен был заходить в класс Пола и делать ему гневные замечания. В то же время я предложил, чтобы Пол также извинился передо мной, так как он прервал мои занятия по крайней мере трижды. Вскоре ректору стало понятно, что я не собираюсь извиняться.

Я даже попытался донести до него положительную сторону происходящего. «Вы экономист, — сказал я ректору, — и знаете, насколько велико значение репутации. Теперь у меня репутация человека, готового постоять за себя, когда ему наступают на ногу. Соответственно, велики шансы, что теперь никто не осмелится поступать со мной таким же образом. Это означает, что вам не придется разруливать подобные ситуации в будущем, и это хорошо, не так ли?» Выражение его лица показало, что он не оценил всю красоту моего стратегического мышления. Вместо этого он просто попросил меня поговорить с Полом. (Наше общение с Полом не принесло положительных результатов. В итоге он заявил, что у меня внутренние проблемы с социальным общением, и предложил выслушать его авторитетное мнение о правилах этикета.)

Рассказывая историю об упрямстве двух профессоров, я хочу прежде всего признать, что сгоряча тоже могу вести себя ненадлежащим образом (хотите верьте, хотите нет, у меня есть и другие примеры, свидетельствующие о моей вспыльчивости), правда, это в данном случае не так важно. Гораздо важнее то, что эта история позволяет увидеть, как работают эмоции. Конечно, я мог бы позвонить Полу, как только мне стало известно о конфликте наших расписаний, и обсудить с ним возникшую проблему. Но я решил этого не делать. Почему? Отчасти это объясняется тем, что я не знал, как поступить в данной ситуации, а кроме того, в тот момент она меня не сильно волновала. До тех пор пока студенты не вышли из класса во время лекции и не пришли ко мне в кабинет на следующее утро, я был полностью погружен в работу и даже не вспоминал ни о Поле, ни о конфликте в расписании. Вид уходящих учеников, мысль о том, что я должен повторять лекцию на следующее утро, внезапно увиденная мной картина их занятий с Полом — все это, вместе взятое, подняло бурю в моей душе. Я подпал под власть эмоций и сделал то, чего не должен был делать.

 

Чувства рождают решения

Как правило, эмоциям свойственно исчезать без следа. К примеру, давайте предположим, что кто-то подрезает вашу машину по дороге в офис. Вы сердитесь, но затем делаете глубокий вдох и не предпринимаете никаких действий. Достаточно быстро ваши мысли возвращаются к дороге, вы начинаете подпевать песне, звучащей по радио, и размышляете, в какой ресторан пойдете вечером. В данном случае вы используете определенный общий подход к принятию решений (слова «решения» на рисунке ниже), ваш мгновенный гнев не оказывает никакого влияния на процесс ваших размышлений (слова «решения» слева и справа от слова «эмоции» на диаграмме указывают на преходящий характер эмоций и стабильность вашей стратегии принятия решений):

решения → эмоции → решения

Однако мы вместе с Эдуардо Андраде (преподавателем Калифорнийского университета в Беркли) задумались о том, может ли эффект эмоций влиять на решения, которые мы будем принимать в отдаленном будущем — когда прошло уже много времени после того, как нам наступили на ногу, подрезали на дороге или оскорбили.

Наша логика выглядела так: представьте себе, что в вашей жизни происходит что-то очень приятное — скажем, ваша любимая команда выигрывает чемпионат мира. Тем же вечером вы обедаете со своей тещей, и ваше отличное настроение заставляет вас принять импульсивное решение купить ей цветы. Через месяц эмоции, связанные с победой команды, улетучиваются — исчезают и деньги в вашем бумажнике. Настало время еще раз посетить вашу тещу. Вы задумываетесь о том, как должен действовать хороший зять. Обращаясь к своей памяти, вы вспоминаете, как было здорово, что в прошлый раз вы купили ей цветы, и снова покупаете букет. Вы начинаете повторять этот ритуал снова и снова, пока он не превращается в привычку (и, пожалуй, это не самая дурная привычка). Хотя основная причина для вашего первоначального действия (возбуждение от выигрыша команды) больше не существует, вы используете свои прошлые действия как указание на то, что надлежит делать в будущем, и на то, каким зятем вам нужно быть (таким, который покупает своей теще цветы). Таким образом, первоначальная эмоция начинает влиять на длинную последовательность ваших решений.

Почему это происходит? Помимо того что мы получаем от других людей сигналы о том, что нам есть или надевать на себя, мы смотрим на самих себя в зеркало заднего вида. В конце концов, если мы достаточно часто подражаем поведению других, незнакомых нам людей (подобный тип поведения называется стадным инстинктом), то насколько вероятно, что мы станем прислушиваться к людям, к которым относимся с глубоким уважением, — к самим себе? Если мы помним, что один раз приняли определенное решение, то сразу же предполагаем, что для него были свои причины (а как же иначе?), и повторяем его. Подобный процесс носит название самопроизвольного стадного инстинкта (self-herding), потому что в качестве модели мы используем не поведение других, а свое собственное поведение в прошлом.

***

Теперь давайте посмотрим, каким образом решения, связанные с эмоциями, могут стать отправной точкой для формирования самопроизвольного стадного инстинкта. Представьте, что вы работаете в консалтинговой компании и помимо прочего отвечаете за еженедельные собрания сотрудников. Каждое утро понедельника вы просите руководителей проекта описать прогресс, достигнутый в ходе их работы, по сравнению с предыдущей неделей, рассказать о планах на ближайшие дни и т.д. Поскольку каждая команда постоянно делает что-то новое, вы тоже пытаетесь найти новые пути взаимодействия между ними. Но так как еженедельные собрания сотрудников являются для многих единственной возможностью собраться вместе, они зачастую превращаются в неформальные обсуждения и обмен свежими анекдотами (или тем, что консультанты считают анекдотами).

Однажды вы приходите в офис за час до начала собрания и приступаете к разбору принесенной утром почты. Открыв одно из писем, вы обнаруживаете, что пропустили крайний срок регистрации ваших детей в танцевальной школе. Вы расстроены и, что еще хуже, понимаете, что жена будет пилить вас за забывчивость (и потом многократно напоминать вам о случившемся). Все это портит вам настроение.

Несколько минут спустя вы, все еще в раздраженном состоянии, входите в зал заседаний и обнаруживаете там сотрудников, болтающих о всякой ерунде. В нормальных обстоятельствах вы бы не обратили на это никакого внимания. На самом деле вы считаете, что такая болтовня полезна для рабочей обстановки. Но сегодня — не обычный день. Под влиянием своего плохого настроения вы принимаете РЕШЕНИЕ. (Я выделил слово «РЕШЕНИЕ» крупными буквами, чтобы подчеркнуть его эмоциональную составляющую.) Вместо того чтобы начать встречу с пары комплиментов собравшимся, вы угрюмо говорите: «Сегодня я хочу побеседовать с вами о важности повышения эффективности работы. У меня нет времени на всякую ерунду. Время — это деньги». Во время вашей лекции о важности эффективности с лиц сотрудников начинают сползать улыбки. Затем вы переходите к обсуждению других вопросов.

Приехав вечером домой, вы обнаруживаете, что ваша жена оказывается более понимающей, чем вы предполагали. Она не обвиняет вас. У детей и так слишком много внеклассных мероприятий. И все ваше беспокойство испаряется в долю секунды.

Но незаметно для вас самого ваше РЕШЕНИЕ перестать тратить время на совещаниях на «всякую ерунду» создает прецедент для дальнейшего поведения. Так как вы (как и все люди) являетесь животным, склонным к самопроизвольному стадному инстинкту, то рассматриваете свое РЕШЕНИЕ в прошлом как руководство на будущее. Поэтому и на последующих собраниях вы пресекаете болтовню и шутки сотрудников и переходите прямо к сути вопроса. Ваша изначальная эмоция, возникшая в ответ на пустяковую проблему, давно исчезла, но эффект вашего РЕШЕНИЯ по поводу тональности собраний продолжает влиять на ваше поведение как руководителя в течение длительного времени.

***

В идеале вы должны были запомнить эмоциональное состояние, в котором РЕШИЛИ вести себя как придурок, и понять, что в будущем следует отказаться от этого решения. Но в реальности мы, люди, крайне быстро забываем о своих эмоциональных состояниях (помните ли вы ваше состояние в прошлую среду в 3:30 дня?), однако отлично помним, какие решения принимали, — и поэтому продолжаем руководствоваться ими (путь даже они представляют собой РЕШЕНИЯ). В сущности, как только мы решаем действовать на основе своих эмоций, то принимаем краткосрочное РЕШЕНИЕ, способное повлиять на долгосрочные:

решения → эмоции → РЕШЕНИЯ (краткосрочные) → РЕШЕНИЯ (долгосрочные)

Мы с Эдуардо назвали эту идею эмоциональным каскадом. Не знаю, как вас, но лично меня пугает, что наши РЕШЕНИЯ могут держать нас в заложниках достаточно долго после того, как связанные с ними эмоции исчезли. Важно понять, как много неверных решений мы принимаем, основываясь на нашем настроении (если бы мы были в нейтральном, рациональном настроении, то никогда не решились бы действовать таким образом). Но не менее важно понять, что влияние эмоций на нас через наши решения может сохраняться в течение длительного времени.

 

Игра в ультиматум

Для проверки идеи эмоционального каскада нам с Эдуардо предстояло сделать три важные вещи. Во-первых, разозлить ряд людей или, напротив, сделать их счастливыми. Этот временный эмоциональный багаж должен был создать почву для второй части эксперимента, в которой мы хотели вынудить наших участников принимать решения под влиянием соответствующих эмоций. Затем мы планировали подождать, пока чувства улягутся, и попросить наших участников принять новые решения. Таким образом мы хотели измерить, повлияли ли прежние эмоции на последующие решения.

Участники принимали решения в рамках экспериментальной среды, которую экономисты называют игрой в ультиматум. В этой игре участвуют два игрока — отправитель и получатель. Чаще всего участники пары изолированы друг от друга и не знают, с кем именно они играют. Игра начинается, когда экспериментатор дает отправителю деньги — скажем, 20 долларов. Отправитель решает, каким образом разделить эту сумму между собой и получателем. Допустима любая комбинация: отправитель может разделить деньги поровну (по 10 долларов) или оставить себе чуть больше и отправить получателю 8 долларов. Если он испытывает прилив щедрости, то может отправить получателю 12 долларов и оставить себе лишь 8. Если его обуревают корыстные чувства, он может оставить себе 18 или даже 19 долларов. После того как отправитель объявляет о предлагаемой пропорции, получатель может либо принять его предложение, либо отклонить его. Если получатель соглашается с предложением, то каждый игрок получает оговоренную сумму. Если же получатель отказывается от предложения, то все деньги возвращаются экспериментатору, а игроки не получают ничего.

Прежде чем я опишу нашу версию игры в ультиматум, давайте на секунду остановимся и подумаем о том, что случится, если оба игрока примут вполне рациональные решения. Представьте себе, что вы являетесь получателем, а отправителю экспериментатор дал 20 долларов. Допустим, отправитель предлагает разделить сумму в пропорции 19:1, то есть он получает 19 долларов, а вы — всего 1. Будучи существом разумным, вы думаете про себя: «Почему нет? Доллар — это доллар, и раз я не знаю, с кем именно играю и вряд ли когда-нибудь встречусь с ним, то зачем мне бодаться? я приму предложение и стану богаче хотя бы на один доллар». Именно так вы должны поступать в соответствии с принципами рациональной экономики.

Однако многие исследования в области поведенческой экономики показывают, что у людей есть чувство справедливости и жажда правосудия. Люди возмущаются несправедливостью и, как следствие, предпочитают терять деньги, лишь бы наказать оппонента (см. главу 5). В соответствии с этими выводами исследования в области сканирования мозга показали, что получение несправедливых предложений в игре в ультиматум активирует деятельность anterior insula — зоны мозга, связанной с негативными переживаниями. И более того, оказалось, что лица, склонные отвергать несправедливость, обладают более развитой anterior insula.

Так как наша реакция на несправедливые предложения является автоматической и предсказуемой, то отправители, живущие в реальном мире иррациональных решений, вполне могут предположить, какие чувства возникнут у получателей в ответ на те или иные предложения (например, подумайте, как бы вы отреагировали, если бы я предложил вам всего 5 долларов и оставил при этом себе 95...). У каждого из нас есть опыт несправедливых сделок в прошлом, и мы можем вполне живо представить, что почувствуем себя оскорбленными и пошлем куда подальше человека, предлагающего нам всего 1 доллар из двадцати. Именно понимание того, как чувствуют себя люди вследствие несправедливых предложений, и заставляет большинство игроков в ультиматум предлагать и принимать предложения, близкие к пропорции 12:8.

Стоит отметить, что у этого общего правила в отношении честности есть одно интересное исключение. Экономисты и учащиеся бизнес-школ часто приучены воспринимать людей как эгоистов. Поэтому при игре в ультиматум экономисты-отправители полагают, что пропорция 19:1 будет достаточно правильной. Получатели-экономисты, приученные думать, что рациональное поведение является лучшим из всех видов поведения, принимают это предложение. Однако когда экономисты играют с неэкономистами, то оказываются крайне разочарованными тем, что их несправедливые предложения отвергаются. Думаю, что с учетом этих различий вы можете сами решить для себя, в какие игры хотите играть с полностью рациональными экономистами, а в какие — с нерациональными людьми.

***

В нашей игре приняло участие около 200 человек. Мы сказали им, что отправителями выступают другие участники, но на самом деле несправедливая пропорция 7,5:2,5 исходила от нас с Эдуардо (мы хотели, чтобы все предложения были одинаковыми по размеру и степени несправедливости). Что вы будете делать, если другой анонимный участник предложит вам такую сделку? Примете ли вы ее или решите пожертвовать 2,5 доллара для того, чтобы лишить его 7,5? Прежде чем ответить, подумайте, как могла бы измениться ваша реакция, если бы я перед началом игры загрузил вас тем, что психологи называют случайными эмоциями?

Допустим, вы находитесь в группе участников, находящихся в разгневанном состоянии. Ваше участие в эксперименте начинается с просмотра отрывка из фильма «Жизнь как дом». В этом отрывке показано, как архитектора (роль которого сыграл Кевин Клайн) увольняют после двадцати лет работы в компании. Хорошенько напившись по этому поводу, он берет бейсбольную биту и крушит прекрасные миниатюрные модели домов, сделанные им для компании. Вы начинаете испытывать к нему огромное сочувствие.

По окончании просмотра экспериментатор просит вас написать о каком-то вашем собственном переживании, связанном со сходной ситуацией. Например, вы вспоминаете, как подростком работали в магазине и ваш начальник несправедливо обвинил вас в хищении денег из кассы или как кто-то из ваших коллег приписал себе заслуги за сделанную вами работу. Как только вы заканчиваете запись своей истории (и перестаете скрежетать зубами от нахлынувших воспоминаний), то переходите в следующую комнату, где студент-экспериментатор объясняет вам правила игры в ультиматум. Вы садитесь и ждете предложения со стороны неизвестного вам отправителя. Получив несправедливое предложение в пропорции 7,5:2,5, вы должны в течение нескольких минут сделать свой выбор. Примете ли вы 2,5 доллара или откажетесь от предложения и не получите ничего? А как насчет удовлетворения от того, что вы отомстили другому, жадному игроку?

Теперь представьте себе, что вы находитесь в счастливом состоянии. Участникам другой группы повезло больше — они начали с просмотра пятиминутного отрывка из телесериала «Друзья». В нем все главные герои дают друг другу новогодние обещания, которые не в состоянии исполнить (к примеру, Чендлер Бинг клянется не подшучивать над своими друзьями, но немедленно сталкивается с искушением нарушить свое обещание, как только узнает о том, что Росс встречается с девушкой по имени Элизабет Хорнсуоггл). Так же как и участники первой группы, вы должны после просмотра отрывка поделиться своим опытом в сходной ситуации. Обычно это не составляет труда, так как у вас есть множество друзей, дающих несбыточные обещания на Новый год. Затем вы переходите в другую комнату, слушаете инструкции, и через минуту-другую вам поступает предложение: «Получателю достается 2,5 доллара, а отправителю — 7,5». Примете ли вы это предложение?

***

Каким же образом реагировали на предложение наши участники, находившиеся в разных условиях? Как можно предположить, многие из них отказались от несправедливого предложения, пожертвовав ради этого своей возможной выгодой. Но наш эксперимент показал также, что люди, испытывавшие неприятные чувства после просмотра отрывка из фильма «Жизнь как дом», гораздо чаще отвергали несправедливые предложения, чем люди, посмотревшие отрывок из «Друзей».

Если вы подумаете о влиянии эмоций в целом, то кажется логичным, что мы даем достойный ответ человеку, который ведет себя по отношению к нам нечестным образом. Однако наш эксперимент показал, что ответная реакция может возникнуть не только вследствие несправедливости самого предложения. Она определенным образом связана с остаточными эмоциями после просмотра отрывков из фильмов. Реакция на фильмы представляла собой совершенно иной опыт, не имевший ничего общего с игрой в ультиматум. Тем не менее эти эмоции, не имевшие отношения к игре, сделали свое дело и при решении совершенно иных задач.

Возможно, участники «рассерженной» группы неправильно применили свои негативные эмоции. Они, вероятно, думали что-то вроде: «Я чувствую себя крайне раздосадованным. Скорее всего, дело именно в этом паршивом предложении, и поэтому я должен его отклонить». Точно таким же образом участники другой группы неправильно оценили свои позитивные эмоции, подумав что-то наподобие: «Я чувствую себя по-настоящему счастливым, и поступившее предложение — это просто желание подарить мне немного денег, поэтому я его приму». Вследствие этого участники каждой группы приняли решения, следуя своим (не имевшим отношения к делу) эмоциям.

 

Как возникает стадный инстинкт

Наши эксперименты показали, что эмоции влияют на нас, превращая решения в РЕШЕНИЯ (пожалуй, это ни для кого не является особым откровением), и что даже эмоции, не имеющие отношения к делу, могут повлиять на наши РЕШЕНИЯ. Однако мы с Эдуардо хотели понять, оказывают ли эмоции влияние даже после своего исчезновения. Мы хотели определить, действительно ли РЕШЕНИЯ, принимавшиеся довольными и рассерженными участниками «под влиянием», становились основой долгосрочной привычки. Самой важной части нашего эксперимента только предстояло начаться.

Но нам нужно было выждать. Мы ждали, пока иссякнут эмоции, вызванные просмотром фильмов (и убедились в том, что они исчезли), а затем наши участники получили еще несколько несправедливых предложений. Каким же образом отреагировали на них успокоившиеся и эмоционально нейтральные люди? Несмотря на то что эмоции, связанные с просмотром фильмов, исчезли, обнаружилось, что участники принимают те же РЕШЕНИЯ, что и во время эмоционального взрыва. Участники, разозлившиеся из-за несправедливости, случившейся с героем Кевина Клайна, чаще отказывались от предложений и следовали принятым РЕШЕНИЯМ даже после того, как их неприятные эмоции исчезли. Точно так же участники, которых насмешила глупая ситуация в сериале «Друзья», принимали предложения значительно чаще и следовали тем же РЕШЕНИЯМ даже после того, как исчезли позитивные эмоции. Совершенно очевидно, что наши респонденты вспоминали игру, в которую играли ранее (в ходе которой их действия частично вызывались не связанными с игрой эмоциями), и принимали те же РЕШЕНИЯ, несмотря на то что уже не находились в прежнем эмоциональном состоянии.

***

Мы с Эдуардо решили сделать новый шаг в нашем эксперименте и поменять участников ролями, с тем чтобы они смогли выступить в роли отправителей. В целом процедура выглядела следующим образом. Во-первых, мы показали участникам один из двух отрывков фильмов, вызывавших нужные нам эмоции. Затем они играли в игру, выступая в роли получателей (в ходе этой игры они принимали РЕШЕНИЯ на основании эмоций, вызванных тем или иным фильмом), и либо принимали, либо отказывались от нечестных предложений. Затем мы давали эмоциям улечься. А потом приходил черед наиболее важной части эксперимента — еще одной игры в ультиматум, в ходе которой участники выступали не в роли получателей, а в роли отправителей. В качестве отправителей они могли сделать совершенно любое предложение другим участникам (получателям), которые могли либо принять предложение и получить свою долю, либо отказаться — ив этом случае никто из игроков не получал ничего.

Почему изменение ролей так важно? Мы надеялись, что это позволит нам понять что-то новое о том, как самопроизвольный стадный инстинкт чудесным образом влияет на наши решения в долгосрочной перспективе.

Давайте на некоторое время отступим назад и поразмышляем о двух основных вариантах, в которых может проявляться самопроизвольный стадный инстинкт.

Простой вариант: самопроизвольный стадный инстинкт состоит в том, что мы вспоминаем определенные действия, предпринятые в прошлом, и повторяем их, не слишком задумываясь («В прошлом году, когда меня пригласили в гости к Ариэли, я купил бутылку вина в подарок — поэтому сделаю это и сейчас»). Эти решения, принимаемые на основе прошлого опыта, дают нам крайне простой рецепт действий («Делай то же самое, что и в прошлый раз») — однако они применимы лишь в ситуациях, аналогичным тем, которые мы проживали в прошлом.

Сложный вариант: еще одно проявление самопроизвольного стадного инстинкта связано с тем, что мы смотрим на наши действия в прошлом как на руководство к действию в будущем и делаем на их основании обобщения. В данной версии самопроизвольного стадного инстинкта, действуя определенным образом, мы помним о принятых нами в прошлом решениях. Однако вместо того чтобы автоматически повторять шаги, сделанные в прошлом, мы даем нашим решениям более широкую интерпретацию. Они становятся выражением нашего характера и предпочтений, и последующие действия начинают определяться именно ими («Я дал милостыню нищему. Видимо, я заботливый человек. Мне стоит заняться раздачей бесплатного супа для бездомных»). В данном примере самопроизвольного стадного инстинкта мы смотрим на собственные действия в прошлом, которые позволяют напомнить себе о том, кто мы есть, а затем ведем себя в соответствии с этими действиями.

***

Теперь давайте подумаем о том, каким образом замена ролей позволяет нам лучше понять, какой из двух типов самопроизвольного стадного инстинкта — простой или сложный — играл более важную роль в нашем эксперименте. Представьте себе, что вы получатель, превратившийся в отправителя. Возможно, вы видели, как бедного героя Кевина Клайна смешивают с дерьмом, после чего он берет в руки бейсбольную биту и начинает крушить миниатюрные домики. После просмотра вы отвергаете несправедливое предложение. Либо, наоборот, смеетесь над отрывком из «Друзей» и затем принимаете сделанное вам предложение. Проходит время, вы уже не испытываете первоначального чувства гнева или счастья, сопровождавшего просмотр видеофрагмента, — и оказываетесь в новой для себя роли отправителя. (Дальнейшее объяснение может показаться несколько запутанным, так что приготовьтесь.)

Если в нашем первоначальном эксперименте решение определялось простым вариантом самопроизвольного стадного инстинкта, то при проведении нового эксперимента ваши первоначальные эмоции (как получателя) не окажут влияния на решения, которые вы принимаете, выступая в роли отправителя. Почему? Потому что, будучи отправителем, вы не можете положиться на рецепт решения, говорящий вам: «Делайте то же, что делали в прошлый раз». Вы еще никогда не выступали в роли отправителя, поэтому смотрите на ситуацию новыми глазами и принимаете новые типы решения.

Если же вы находились под властью сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта и пребывали в озлобленном состоянии, то можете сказать себе: «Когда я был получателем, меня хотели обмануть. Я отказался от пропорции 7,5:2,5, потому что она была нечестной». (Иными словами, вы ошибочно мотивируете свой отказ от предложения его несправедливостью, а не собственным гневом.) «Возможно, что человек, которому я отсылаю предложение, — думаете вы, — чем-то напоминает меня самого. Скорее всего, он тоже откажется от несправедливого предложения, поэтому я должен дать ему что-то более справедливое — что-то, с чем бы согласился я сам, окажись я на его месте».

Напротив, если вы смотрели отрывок из «Друзей», то приняли бы даже несправедливое предложение более охотно (допуская ту же самую ошибку и полагая, что ваша реакция связана с самим предложением, а не с просмотренным перед этим фрагментом фильма). Выступая в роли отправителя, вы можете сказать себе: «Я принял пропорцию 7,5:2,5, так как считал ее допустимой. Человек, которому я должен отправить предложение, может быть, чем-то похож на меня самого, и поэтому он, скорее всего, примет это предложение. Поэтому я предложу ему прежнюю пропорцию 7,5:2,5». Это — пример сложного самопроизвольного стадного инстинкта. Помня о собственных действиях, вы попытались использовать их в качестве общего принципа и пошли той же дорогой. Вы даже предположили, что второй участник процесса будет действовать так же, как и вы сами.

Результаты нашего эксперимента показали сравнительно более высокую важность сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта. Изначальная эмоция действовала долго — даже после того, как роли участников изменились. Отправители, находившиеся в рассерженном состоянии, предложили получателям более выгодную пропорцию, а отправители, находившиеся в счастливом состоянии, сделали свои предложения еще менее справедливыми.

***

Помимо вывода о влиянии эмоций на решения результаты наших экспериментов говорят мне о том, что сложный самопроизвольный стадный инстинкт почти всегда играет крайне важную роль в нашей жизни. Если бы дело ограничивалось лишь простым вариантом самопроизвольного стадного инстинкта, его эффект был бы ограничен однотипными решениями, которые мы принимаем снова и снова. Однако влияние сложного варианта самопроизвольного стадного инстинкта дает основания предположить, что решения, которые мы принимаем на основании мгновенной эмоции, могут влиять и на ситуации, связанные с решением совершенно иных вопросов. Это означает, что, когда мы оказываемся в новой ситуации и должны принять решение, способное впоследствии лечь в основу самопроизвольного стадного инстинкта, нужно крайне тщательно выбирать лучший из всех имеющихся вариантов действий. Наши немедленные решения влияют не только на текущую ситуацию — они могут также повлиять на длинную цепочку взаимосвязанных решений в длительной перспективе.

Не стойте у него на пути

Почти во всех наших экспериментах мы пытаемся выявить разницу в поведении представителей различных полов, но чаще всего ее не находим.

Разумеется, мы не хотим сказать, что пол человека вообще не влияет на то, каким образом он (или она) принимает решения. Я подозреваю, что в большинстве повседневных решений (то есть решений, которые я изучаю) пол человека не играет значительной роли. Однако я считаю, что по мере изучения все более сложных типов решений будет возникать и разница в поведении представителей различных полов.

К примеру, усложнив условия эксперимента, связанного с игрой в ультиматум, мы увидели интересное различие в том, каким образом реагируют на несправедливые предложения мужчины и женщины.

Представьте себе, что вы выступаете в роли получателя и получаете несправедливое предложение в пропорции 16:4. Как и в других играх, вы можете либо принять предложение и получить 4 доллара, либо отказаться от него и не получить ничего вместе со вторым игроком. Но помимо этих двух вариантов действий у вас появляются еще два:

1. Вы можете согласиться с пропорцией 3:3, при которой оба участника получат по 3 доллара - меньше, чем изначально могли, но при этом отправитель теряет больше (так как изначально предложенная пропорция составляла 16:4, вы потеряете всего 1 доллар, а второй участник - целых 13). Помимо этого, согласившись с пропорцией 3:3, вы сможете преподать второму участнику урок честности.

2. Вы можете согласиться со сделкой 3:0, то есть получить 3 доллара и наказать второго участника, не дав ему ничего. Это покажет второму участнику, каково быть объектом несправедливости.

Что же мы обнаружили с точки зрения различий между полами? В целом оказалось, что мужчины принимают несправедливые предложения примерно на 50% чаще, чем женщины, находясь при этом как в рассерженном, так и в довольном состоянии. Еще более интересным оказалось изучение того, какие альтернативные варианты действий выбрали участники различного пола (3:3 или 3:0). Когда наши участники находились в счастливом состоянии, ничего особенного не происходило: женщины были чуть более склонны выбирать пропорцию 3:3, а среди тех, кто предпочитал отомстить другому участнику и выбирал вариант 3:0, не было выявлено никаких гендерных различий. Однако стоило участникам посмотреть отрывок из фильма «Жизнь как дом», а затем описать сходный опыт из собственной жизни, как положение дел изменилось коренным образом. Женщины в рассерженном состоянии продолжали выбирать пропорцию 3:3, а мужчины в этой ситуации предпочитали отомстить и выбирали пропорцию 3:0.

Собранные воедино, эти результаты показывают, что, хотя женщины более склонны отказываться от несправедливых предложений, мотивация их собственного активного поведения представляется более позитивной. Предпочитая вариант 3:3, разозленные женщины не хотели преподать своему противнику урок важности равенства и честности. Основываясь на предшествовавшем опыте, они, в сущности, говорили второму участнику: «Неужели не лучше, если мы оба получим одинаковую сумму?» Напротив, рассерженные мужчины, выбирая вариант 3:0, как бы говорили своему противнику: «Да пошел ты...»

 

Умеете ли вы кататься на каноэ?

Какой урок мы смогли извлечь из этого эксперимента? Представляется, что наши эмоции достаточно легко управляют нашими решениями, в том числе и в случаях, когда они никак не связаны с принимаемым решением. Мы также поняли, что последствия эмоций проявляются даже тогда, когда острота переживания снизилась. Эмоции влияют на наши последующие долгосрочные РЕШЕНИЯ по множеству вопросов.

Для практического применения может пригодиться следующий сделанный нами вывод: если мы, испытывая ту или иную эмоцию, не делаем никаких практических шагов, то не нанесем себе вреда ни в краткосрочной, ни в долгосрочной перспективе. Однако если мы реагируем на эмоцию с помощью РЕШЕНИЯ, то можем не только пожалеть о ближайших последствиях, но и создать долгосрочную тенденцию РЕШЕНИЙ, которая будет вести нас по неправильному пути на протяжении длительного времени. И наконец, мы поняли, что наша склонность к самопроизвольному стадному инстинкту влияет на нас не только при принятии РЕШЕНИЙ в сходных ситуациях, но и простирается гораздо шире.

Имейте в виду, что эмоциональное воздействие наших видеоклипов было довольно мягким и произвольным. Просмотр фильма о сердитом архитекторе сам по себе не может быть единственной причиной грандиозной ссоры с супругом или ребенком, выговора от начальника или штрафа за превышение скорости. Повседневные РЕШЕНИЯ, которые мы принимаем, находясь в расстроенном, раздраженном (или радостном) состоянии, могут оказывать значительное влияние на наши будущие РЕШЕНИЯ.

***

Я думаю, что опасность эмоционального каскада лучше всего заметна при выстраивании романтических связей (хотя наши выводы применимы и ко всем остальным видам связей). По мере того как семейные пары учатся справляться с проблемами — обсуждая (порой на повышенных тонах) вопросы, связанные с деньгами, детьми или с тем, какое блюдо приготовить на ужин, — они не только говорят о самой текущей проблеме, но и создают некий поведенческий репертуар. Именно этот репертуар будет определять, каким образом они станут взаимодействовать друг с другом в будущем. Когда в процесс обсуждения проникают эмоции, пусть и не имеющие отношения к обсуждаемому вопросу, содержание наших связей может измениться не только в краткосрочной перспективе (когда мы чувствуем то, что чувствуем), но и на многие годы вперед. И, как мы уже знаем, противостоять этим появившимся тенденциям или изменить их крайне сложно.

Возьмем, к примеру, женщину, у которой был неудачный день на работе. Она приходит домой с целым грузом негативных эмоций. В доме царит беспорядок. Как только она входит в дом, муж, сидящий перед телевизором, спрашивает ее: «Ты купила что-нибудь к ужину?»

Чувствуя себя уязвленной, она не может сдержаться и повышает голос: «Слушай, я провела весь день на переговорах! Ты помнишь список покупок, который я дала тебе на прошлой неделе? Ты забыл купить туалетную бумагу и нужный сорт сыра. Как, интересно, я сумею сделать баклажаны с пармезаном, когда дома есть только чеддер? Почему бы тебе самому не встать и не приготовить ужин?» С этого момента все идет вкривь и вкось. Пара вступает в ожесточенный спор, и поздно вечером оба ложатся спать в дурном настроении. Позднее мнительность женщины начинает развиваться все сильнее («Я бы не пропустила поворот, если бы ты сказал мне о том, что нужно перестроиться в другой ряд, не в последнюю секунду!»). Цикл продолжается.

***

В большинстве ситуаций избежать эмоционального воздействия невозможно — тогда каким же образом нам спасти наши чувства от распада? Самый простой совет, который я бы дал, — это выбирать партнеров, которые способны останавливать это движение по нисходящей спирали. Как это сделать? Разумеется, вы можете воспользоваться сотнями тестов на совместимость — от астрологических до статистических. Но, на мой взгляд, все, что вам нужно, — это река, лодка и два весла.

Всякий раз, путешествуя на каноэ, я вижу пары, ожесточенно спорящие после того, как их лодка случайно села на мель или застряла в подводных камнях. Езда на каноэ в теории выглядит проще, чем в реальности. Возможно, именно поэтому совместное катание приводит к настоящим битвам. Определенно, пары спорят гораздо реже, когда идут в бар или обедают вне дома. Дело здесь не только в желании проявить себя с лучшей стороны (в конце концов, что мешает им проявлять себя наилучшим образом, сплавляясь на лодке по реке?). Скорее всего, это связано с наличием устоявшейся модели поведения людей в нормальных, повседневных условиях (яростный спор на глазах у посторонних является для большинства семей настоящим табу).

Однако, когда вы оказываетесь на реке, ситуация меняется кардинальным образом. Четкий протокол поведения отсутствует. Река движется непредсказуемо, и ваше каноэ способно неожиданно свернуть или даже перевернуться (это очень похоже на жизнь, полную новых и удивительных преград). Между людьми, сидящими в лодке спереди и сзади (на профессиональном языке — на носу и на корме), не существует четкого разделения труда. Этот контекст предоставляет множество возможностей для создания новых моделей поведения и наблюдения за ними.

Что происходит в ваших взаимоотношениях со своей половиной, когда вы пускаетесь в путь на каноэ? Начинаете ли вы с партнером обвинять друг друга каждый раз, когда каноэ плывет не так, как вам бы хотелось («Ты что, не видел этот камень?»)? Устраиваете ли вы разборку, которая заканчивается тем, что один из вас прыгает за борт, плывет к берегу и не разговаривает с другим битый час? Или, наткнувшись на камень, вы работаете сообща, определяя, что нужно сделать для вызволения каноэ из плена?

Прежде чем вступать в долгосрочные связи, стоит оценить совместное поведение в условиях среды, для которой не существует общепринятого протокола действий (к примеру, я думаю, что пары должны сначала распланировать свою свадебную церемонию, а уже потом принимать решение о том, стоит ли им жениться). Разрабатывая план, имеет смысл следить за тем, какие действия проводят к ухудшению поведения и отношений. Обращая внимание на ранние признаки ухудшения, мы должны принять незамедлительные меры для исправления нежелательных последствий.

***

Последний урок заключается в следующем: как при катании на каноэ, так и в обычной жизни мы должны дать себе время остыть, прежде чем РЕШИМ предпринять какие-либо действия. Если мы этого не сделаем, то наши РЕШЕНИЯ назойливо вторгнутся в нашу будущую жизнь. И напоследок: если вы решите проводить свои занятия с моими студентами в то же время, что и я, помните, какое РЕШЕНИЕ я принял в прошлый раз. Я не говорю, что сделаю это снова, но кто знает... Может быть, эмоции опять возьмут верх?

 

Людям очень нравится считать себя объективными, рациональными и логичными. Мы гордимся тем фактом, что принимаем осмысленные решения. Когда мы решаем инвестировать деньги, покупаем дом, выбираем школу для наших детей или определяемся с методом лечения болезни, то обычно считаем свой выбор правильным.

Иногда это верно, но не менее часто наши когнитивные предубеждения вводят нас в заблуждение, особенно в случаях, когда мы должны сделать важный, трудный, болезненный выбор. В качестве иллюстрации я хотел бы поделиться личным рассказом о некоторых моих собственных предубеждениях, в результате которых я пришел к выводам, влияющим на мою жизнь практически каждый день.

***

Как вы уже знаете, я довольно сильно пострадал в результате несчастного случая. В частности, моя правая рука в некоторых местах была сожжена до кости. На третий день моего пребывания в больнице один из врачей вошел в палату и сказал, что моя правая рука настолько раздута, что давление мешает притоку крови, и если мы хотим сохранить хотя бы минимальный шанс на ее спасение, необходимо действовать немедленно. Врач аккуратно разложил рядом с моей кроватью несколько десятков скальпелей и пояснил: для того чтобы уменьшить давление и предотвратить воспаление, он должен глубоко прорезать кожу и слить жидкость. Врач также сообщил, что мои сердце и легкие работают не в полную силу, поэтому операцию придется выполнить без наркоза.

После этого началась операция, подобная тем, которые делали в Средневековье. Одна из медсестер крепко держала мою левую руку и плечо, а вторая изо всех сил давила на правое плечо и руку. Я смотрел, как скальпель пронзил мою кожу и медленно прорезал ее сверху вниз — от плеча до локтя. Боль была невыносимой, как будто врач орудовал внутри меня тупой и ржавой садовой мотыгой, и мне едва хватало сил сдерживаться. Мне казалось, что я вот-вот умру. Затем скальпель вновь вонзился в меня. На этот раз он резал кожу от локтя к ладони.

Я закричал, прося их остановиться. «Вы убиваете меня!» — вопил я. Как я ни умолял, они не останавливались. «Я больше не могу!» — снова и снова надрывался я. Они только крепче держали меня. Я не мог контролировать ситуацию.

Наконец доктор сказал мне, что уже почти закончил и дальше все пойдет быстрее. Он подсказал мне способ выдержать эту пытку: я должен был считать вслух. Он велел мне считать до десяти так медленно, как только возможно. Один, два, три... я почувствовал, как замедляется время. Охваченный болью, я мог только медленно считать. Четыре, пять, шесть... боль нарастала и снижалась по мере того, как доктор продолжал меня резать. Семь, восемь, девять... я никогда не забуду ощущение разрывающейся плоти, мучительной боли и ожидания... я должен был терпеть, сколько смогу... прежде чем завопить: «ДЕСЯТЬ!»

Доктор перестал меня резать. Медсестры ослабили хватку. Я чувствовал себя подобно древнему воину, мужественно терпевшему, пока его разрывали на кусочки. Я полностью изнемог. «Отлично, — сказал доктор. — Я сделал четыре разреза от плеча до кисти, теперь нам нужно сделать еще несколько разрезов, и на этом мы закончим».

В этот момент мой внутренний воин сдался. Я уже использовал все свои силы для того, чтобы убедить себя держаться как можно дольше. Я*был совершенно уверен в том, что, как только досчитаю до десяти, мои мучения прекратятся. Я почувствовал, как новая, еще не возникшая боль (которую я так мужественно переносил еще несколько секунд назад) наполнила меня всепоглощающим ужасом. Как пережить это еще раз?

«Пожалуйста, я сделаю все что угодно, только прекратите это!» — взмолился я, но мои слова никто не услышал. Они лишь держали меня еще крепче. «Подождите!» — предпринял я последнюю попытку, однако доктор начал неумолимо делать разрезы на моих пальцах. Все это время я считал вслух, громко крича каждый раз, когда доходил до десяти. Я считал снова и снова, пока он наконец не перестал резать. Моя рука была как обнаженный нерв, боль казалась бесконечной, но я остался в сознании и чувствовал, что еще жив. Врачи оставили меня, истекающего кровью и слезами, отдохнуть.

***

В то время я не понимал, насколько эта операция важна и каким образом счет до десяти может помочь человеку, находящемуся под физическим принуждением. Хирург, который оперировал мою руку, мужественно пытался спасти ее вопреки советам других врачей. При этом он заставил меня страдать в тот день настолько сильно, что память об этой боли осталась со мной на многие годы. Однако его усилия увенчались успехом.

***

Несколько месяцев спустя новый консилиум врачей сообщил мне, что моя прооперированная рука функционирует не очень хорошо и было бы лучше ампутировать ее по локоть: замена живых тканей на протез с крюком позволит значительно уменьшить постоянную боль. Это означало, что мне придется пройти через несколько операций. Крюк мог бы быть достаточно удобным и функциональным, он мог бы стать значительно лучшим помощником, чем моя искалеченная рука. Врачи также сказали, что я могу выбрать себе искусственную руку, которая поможет мне выглядеть менее похожим на Капитана Крюка.

Мне предстояло крайне сложное решение. Несмотря на отсутствие функциональности и постоянную боль в руке, я не хотел ее потерять. Я просто не мог представить, как смогу жить без нее и орудовать крюком или куском пластика телесного цвета. В конце концов я решил оставить при себе свою бедную, израненную, неработающую конечность и пытаться сделать в этой ситуации все возможное для того, чтобы хоть как-то вернуть ее к жизни.

Переместимся в 2010 год. В течение более двадцати лет, прошедших с того момента, я создал множество документов, в основном научных трудов, но мне до сих пор крайне тяжело печатать на протяжении долгого времени. Иногда я могу печатать по странице в день и отвечать короткими фразами на электронные письма. Стоит мне попытаться сделать больше, как я начинаю чувствовать сильную боль в руке, и боль эта порой длится несколько часов или даже дней. Я не могу поднимать или выпрямлять пальцы. Пытаясь это делать, я испытываю такую сильную боль, будто мои суставы выпадают из привычных мест. Позитивная сторона происходящего со мной состоит в том, что я научился полагаться на помощь моих ассистентов и (в незначительной степени) на системы распознавания речи. Кроме того, я научился в какой-то степени уживаться с повседневной болью.

***

С позиций сегодняшнего дня сложно сказать, было ли мое решение сохранить руку правильным. Учитывая ограниченную функциональность, пережитую (и переживаемую) мной боль, а также зная о недостатках принятия решений то, что я знаю сейчас, я подозреваю, что сохранение руки было (с точки зрения соотношения затрат и выгод) ошибкой.

Давайте посмотрим на предубеждения, которые повлияли на меня при принятии этого решения. Во-первых, мне трудно было согласиться с рекомендацией врачей из-за двух связанных психологических сил, которые мы называем «эффект владения» (endowment effect) и «боязнь потери» (loss aversion). Под влиянием этих предубеждений мы часто переоцениваем то, что у нас есть, и ставим знак равенства между отказом от чего-либо и потерей. Потери являются для нас психологически болезненными, следовательно, для того чтобы от чего-то отказаться, нам нужна значительная дополнительная мотивация. Эффект владения заставлял меня переоценивать мою руку (лишь потому, что она была моя и я привязан к ней), в то время как эффект боязни потери не позволял мне отказаться от нее даже тогда, когда ее сохранение не имело смысла.

Второе иррациональное предубеждение, повлиявшее на меня, носит название «поддержание статус-кво». Нам, как правило, хочется сохранить все как есть. Мы воспринимаем изменения с большим трудом и болью, и если у нас есть шанс сохранить все как есть, то ничего не меняем. В моем конкретном случае я предпочел не предпринимать никаких действий (отчасти из-за боязни, что впоследствии пожалею о решении отказаться от руки) и продолжать жить с моей поврежденной рукой.

Третья человеческая слабость была связана с необратимостью решения. Как выясняется, нам сложно делать выбор даже в обыденных ситуациях — что уж говорить о необратимых решениях! Мы долго и мучительно размышляем о покупке дома или выборе профессии, потому что у нас имеется не так много данных о том, что готовит нам будущее. А если бы человек знал, что его решение будет «высечено в камне» и он никогда не сможет изменить ни род занятий, ни место проживания? Очень страшно сделать выбор, когда знаешь, что с его результатом придется жить всю оставшуюся жизнь. И я никак не мог смириться с мыслью о том, что после операции моя рука навсегда покинет меня.

Думая о перспективе потерять значительную часть моей руки, я никак не мог понять, каким образом смогу привыкнуть к этому. Каково мне будет жить с крюком или протезом? Как будут смотреть на меня другие люди? Что я буду делать, если захочу пожать чью-то руку, написать записку или заняться любовью?

Если бы я был вполне рациональным и расчетливым существом, не имевшим никакой эмоциональной привязанности к своей руке, то совершенно бы не беспокоился об эффекте владения, о боязни потери, сохранении статус-кво или о необратимости своего решения. Я был бы в состоянии точно предсказать, как будет выглядеть моя жизнь с искусственной рукой, то есть посмотреть на ситуацию глазами своих врачей. Если бы я был рациональным человеком, то, возможно, решил бы последовать их советам и, скорее всего, в конечном итоге смог бы привыкнуть к новой части моего тела (как мы узнали в главе 6, нам свойственно привыкать ко всему). Но я был не настолько рационален и сохранил свою руку — в результате чего мне пришлось пройти через ряд операций, потерять ее гибкость и испытывать частые боли.

***

Рассказанное мною чем-то похоже на истории, которые обычно рассказывают старики (так могли бы рассказать эту историю мои предки со своим восточноевропейским акцентом): «Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, моя жизнь была бы совершенно иной». Вы можете задать вполне очевидный вопрос: «Если мое тогдашнее решение было ошибочным, почему бы не ампутировать руку теперь?»

Для отказа опять же есть несколько иррациональных причин. Во-первых, сама мысль о возвращении в больницу для лечения или операции вгоняет меня в глубокую депрессию. На самом деле даже сейчас, когда я посещаю знакомых в больнице, ее запахи вызывают у меня воспоминания о пережитом и о тяжелой эмоциональной нагрузке, связанной с моим собственным лечением. (Как вы можете догадаться, одна из вещей, которая меня напрягает больше всего, — это перспектива находиться в больнице в течение длительного периода времени.) Во-вторых, несмотря на то что я понимаю и могу анализировать некоторые из своих «предубежденных» решений, я все еще нахожусь под влиянием их последствий. Оно никогда не прекратится полностью (имейте это в виду, когда собираетесь улучшить качество принимаемых вами решений). В-третьих, после того как я потратил столько времени и усилий для того, чтобы моя рука работала как можно лучше, пережил ради этого столько боли и понял, как работать с учетом своих ограничений, я превратился в жертву «издержек влипания» (sunk cost fallacy). Оглядываясь назад на все предпринятые усилия, я совершенно не хочу списывать их со счетов и менять однажды принятое решение.

Четвертая причина заключается в том, что через двадцать лет после несчастного случая я научился давать рациональное объяснение сделанному мной выбору. Как я уже отмечал, люди являются фантастическими рационализаторами, и я могу привести себе несколько доводов в пользу принятого решения. Например, я чувствую сильную щекотку, когда кто-то трогает меня за правую руку, — мне удалось убедить себя, что это удивительные по своей уникальности тактильные ощущения.

Наконец, есть и рациональное объяснение моему выбору: за эти годы многое изменилось, в том числе и я сам. До несчастного случая, будучи подростком, я мог выбирать, как мне строить дальнейшую жизнь. В результате моей травмы я пошел по своему особому личному, романтическому и профессиональному пути: то, что я делаю, более или менее согласуется с моими ограничениями и возможностями. Я научился уживаться с тем, что у меня есть. Если бы я в возрасте восемнадцати лет поменял свою руку на крюк, набор моих ограничений и возможностей был бы иным. К примеру, я научился бы управляться с микроскопом и мог бы стать биологом. Но теперь, приближаясь к среднему возрасту, я учитываю, сколько я сделал для организации моей нынешней жизни, и мне становится гораздо труднее произвести существенные изменения. Мораль этой истории? Очень трудно принять большие, важные решения, способные изменить нашу жизнь, — дело в том, что мы все подвержены огромному количеству мощных предубеждений. Их гораздо больше, чем нам кажется, и они влияют на нас чаще, чем мы хотели бы признать.

 

Прозорливый Гедеон и «отсталые» пиявки

В предыдущих главах мы убедились, что иррациональность играет свою роль в различных аспектах нашей жизни: в привычках, выборе партнеров, мотивации к работе; в объемах благотворительности; в нашей привязанности к вещам и идеям; в нашей способности адаптироваться и желании отомстить. Думаю, мы можем суммировать наше иррациональное поведение в двух общих уроках и одном выводе:

1. Нам свойственно вести себя иррационально во множестве действий.

2. Часто мы не представляем себе, каким образом наша иррациональность влияет на нас. Это значит, что мы не полностью понимаем причины, руководящие нашим поведением.

Ergo, мы (вы, я, руководители компаний, политики) должны сомневаться в своей интуиции. Следуя лишь за нашей интуицией и здравым смыслом, делая что-то по привычке или «потому, что так делалось всегда», мы будем продолжать совершать ошибки. А это значит, что, несмотря на время, усилия, деньги и разочарования, мы будем идти по той же неверной дороге и наступать на одни и те же грабли. Однако если мы научимся ставить под сомнение и тестировать даже те действия, в правильности которых мы уверены, то, возможно, узнаем, когда и как ошибаемся, а затем сможем улучшить привычный для нас образ действий — любви, жизни, работы, управления и обновления.

Так как же нам тестировать собственную интуицию? Для этого есть один старый и испытанный способ, корни которого (как я узнал на занятиях Эла Рота по экономике) кроются в Библии. В главе 6 Книги Судей мы знакомимся с парнем по имени Гедеон, который беседует с Богом. Гедеон, будучи скептиком, не уверен, разговаривает ли он с Богом или просто ведет внутренний разговор с самим собой. Поэтому он просит Бога пролить немного росы на расстеленную шерсть. «Если Ты спасешь Израиля рукою моею... — говорит он Голосу, — то вот я расстелю [здесь] на гумне стриженую шерсть; если роса будет только на шерсти, а на всей земле сухо, то буду знать, что спасешь рукою моею Израиль, как говорил Ты».

В данном случае Гедеон предлагает провести испытание: если он действительно разговаривает с Богом, то Бог сможет легко намочить шерсть, оставив землю вокруг нее сухой. Что же происходит дальше? Гедеон просыпается утром, обнаруживает, что шерсть мокрая, и выжимает из нее целую миску воды. Но Гедеон — умный экспериментатор. Он сомневается, произошло ли это по воле Бога либо это происходит каждый раз, когда он оставляет клочок шерсти на земле на всю ночь. Гедеон нуждается в контрольном эксперименте. Поэтому он просит Бога доставить ему удовольствие еще раз, однако теперь он хочет провести эксперимент иным образом: «И сказал Гедеон Богу: не прогневайся на меня, если еще раз скажу и еще только однажды сделаю испытание над шерстью: пусть будет сухо на одной только шерсти, а на всей земле пусть будет роса». Контрольное условие Гедеона оказывается успешно выполненным. Вся земля покрыта росой, однако клочок шерсти остается сухим. Гедеон получает нужные доказательства, а кроме того, приобретает важный исследовательский навык.

***

В противовес тщательно спланированному эксперименту Гедеона врачебная помощь на протяжении тысячелетий осуществлялась на основе совсем других принципов. Медицина уже давно является уделом мудрецов. Врачи с древних времен работали, опираясь на собственную интуицию и мудрость, приобретавшуюся с годами. Опытные врачи передавали накопленные знания будущим поколениям. Докторов не учили сомневаться в собственной интуиции или делать опыты. Они полагались на опыт своих учителей. По окончании срока обучения они были в высшей степени уверены в своих знаниях (и многие из них продолжают вести себя таким же образом и в наши дни). Поэтому они делают одни и те же шаги, невзирая на свидетельства противного.

Один из примеров того, как медицинская мудрость пошла по неверному пути, связан с использованием пиявок в лечебных целях. На протяжении тысяч лет пиявки использовались для кровопускания — процедуры, которая, как считалось, укрепляла баланс четырех жидкостей в организме (крови, слизи, черной и желтой желчи). Использование эти сосущих кровь существ якобы позволяет вылечить массу болезней — от головных болей до ожирения, от геморроя до ларингита, от расстройства зрения до психических заболеваний. К XIX веку торговля пиявками превратилась в процветающий бизнес — во время наполеоновских войн Франция импортировала миллионы этих тварей. Спрос на медицинские пиявки вырос настолько сильно, что привел к их почти полному исчезновению.

Теперь представьте себе, что вы французский врач, живущий в XIX веке и только начинающий свою карьеру. Вы «знаете» об эффективности пиявок потому, что они «успешно» использовались на протяжении многих веков. Ваше знание подкрепляется опытом другого доктора, который «знает», что пиявки работают — на основании как собственного опыта, так и мудрости прошлого. К вам приходит первый пациент — скажем, с болью в колене. Вы кладете скользкую пиявку на его ногу чуть выше колена, чтобы снять давление крови. Пиявка высасывает кровь человека, снижая (как вам кажется) давление на сустав. По окончании процедуры вы отправляете пациента домой и рекомендуете ему отдохнуть в течение недели. Если этот человек больше не жалуется, вы полагаете, что лечение с помощью пиявок сработало.

К сожалению для вас обоих, в вашем распоряжении нет современных диагностических инструментов и вы не можете определить, что реальной причиной боли является разрыв хряща. В то время не проводилось исследований эффективности отдыха, внимательного отношения со стороны человека, одетого в белый халат, и множества других форм эффекта плацебо (о котором я довольно много писал в книге «Предсказуемая иррациональность»). Конечно, врачи — неплохие люди. Напротив, обычно они хорошие и заботливые. Большинство из них выбрали свою профессию потому, что хотят видеть людей здоровыми и счастливыми. По иронии судьбы именно их доброта и желание помочь всем и каждому из своих пациентов не дают им возможности пожертвовать благополучием части своих пациентов во имя эксперимента.

Итак, вы — врач из XIX века, который действительно считает, что применение пиявок является действенным методом лечения. Стали бы вы проводить эксперименты для проверки вашего убеждения? Какой была бы цена подобного эксперимента с точки зрения человеческих страданий? Стали бы вы (для чистоты эксперимента) прекращать лечение пиявками части своих пациентов для того, чтобы проконтролировать их состояние (например, используя что-то похожее на пиявок, кусающее как пиявки, но не высасывающее кровь)? Какой врач в то время мог составить из своих пациентов контрольную группу и тем самым лишить их лечения? Хуже того, какой врач будет придумывать (с целью проверки эффективности лечения) способы проведения экспериментов, при которых пациенты будут испытывать те же страдания, что и при лечении, однако не получат той его части, которая и призвана облегчить их страдания?

Проблема заключается в следующем. У людей, даже специалистов в области медицины, не принято принимать на себя расходы, связанные с экспериментами, особенно когда они «чувствуют нутром», что их действия или предложения и без того приносят пользу. И здесь на сцене появляется FDA. FDA требует доказательств того, что лекарства являются и безопасными, и эффективными. Несмотря на громоздкие, дорогостоящие и сложные процедуры, используемые FDA, оно остается единственным учреждением, требующим от медицинских организаций проведения достаточного количества экспериментов. Благодаря таким экспериментам мы теперь знаем, что некоторые детские лекарства от кашля имеют побочных эффектов больше, чем преимуществ, что операции, призванные снизить боли в пояснице, являются в основном бесполезными, что ангиопластика и шунтирование не позволяют значительно продлить жизнь больным, а статины хоть и снижают уровень холестерина, не могут эффективно предотвратить сердечные заболевания. И мы начинаем понимать, что существует множество других процедур, которые не работают так, как первоначально задумывалось. Разумеется, люди могут и будут жаловаться на деятельность FDA; однако у нас появляется все больше свидетельств тому, что с FDA наша жизнь оказывается лучше, чем без него.

***

Важность эксперимента как одного из лучших способов понять, что работает, а что нет, кажется нам бесспорной. Я не знаю ни одного человека, который хотел бы отменить научные эксперименты в пользу инстинктивного чувства и интуиции. Но я удивлен тем, что важность экспериментов не признается в более широкой перспективе, — особенно когда дело доходит до принятия важных решений в бизнесе или государственной политике. Честно говоря, иногда я бываю поражен смелостью предположений бизнесменов и политиков и тем, насколько безгранично они убеждены в собственной интуиции.

Однако и политики, и бизнесмены — всего лишь люди, имеющие те же предубеждения, что и все мы. Их решения подвержены риску ошибок ничуть не в меньшей степени, чем суждения медиков. Означает ли это, что нам столь же важно проводить систематические эксперименты в области бизнеса и политики?

Если бы я намеревался инвестировать свои деньги, то выбрал бы компанию, которая систематически тестирует свои базовые предположения. Представьте себе, насколько прибыльной могла бы стать деятельность фирмы, руководители которой осознают гнев потребителей и понимают, в какой степени искренние извинения могут смягчить разочарование (мы говорили об этом в главе 5). Насколько выросла бы производительность, если бы сотрудники высшего звена понимали, как важно для человека гордиться своей работой (мы убедились в этом в главе 2). А представьте себе, насколько более эффективными могли бы стать компании (не говоря уже об огромных преимуществах с точки зрения паблик рилейшнз), если бы они перестали платить непомерные бонусы руководству и стали более серьезно относиться к зависимости между выплатой жалования и исполнением бюджета (как мы видели в главе 1)!

Экспериментальный подход мог бы также применяться и в государственной политике. Представляется, что правительство зачастую использует одну и ту же политику в отношении множества различных вопросов (помощь банкам, внедрение программ утепления домов, управление агробизнесом и образованием), не особенно заботясь об экспериментах. Является ли пакет помощи ценой в 700 миллиардов долларов лучшим способом преодоления экономической стагнации? Является ли назначение стипендий за хорошие оценки, посещаемость занятий или хорошее поведение лучшим подходом для мотивации к обучению? Действительно ли указание количества калорий напротив блюд в меню помогает людям делать здоровый выбор (данные на сегодняшний день позволяют сделать вывод, что этот метод не работает)?

Ответы на эти вопросы пока что неясны. Насколько хорошо будет, если мы поймем, что, несмотря на все наше доверие к собственным решениям, наша интуиция — это всего лишь интуиция? Насколько хорошо будет, если мы, намереваясь улучшить государственную политику и работу государственных учреждений, станем собирать больше данных о том, как ведут себя люди на самом деле? Мне кажется, что гораздо разумнее, прежде чем тратить миллиарды на программы с неявной эффективностью, провести несколько небольших экспериментов, а затем, если хватит времени, — и более масштабные эксперименты.

Как говаривал Шерлок Холмс, «теоретизировать, не имея данных, опасно».

***

Я надеюсь, что теперь вам понятно: если бы нам пришлось указывать правильное место человека на шкале от Спока до Гомера Симпсона, оно было бы куда ближе к Гомеру, чем нам бы хотелось. Я полагаю, что нам нужно потратить свои силы на то, чтобы преодолеть собственные когнитивные ограничения. Подобно тому как мы используем ремни безопасности, чтобы защитить себя от несчастных случаев, или носим пальто, чтобы не замерзнуть, мы должны хорошо представлять себе собственные ограничения, связанные со способностью думать и рассуждать, — особенно когда речь идет о принятии важных решений как отдельными людьми, так и предприятиями или политическими учреждениями. Один из лучших способов обнаружить свои ошибки и найти пути их решения состоит в проведении эксперимента, сборе и тщательном анализе данных, сравнении групп, находящихся в экспериментальных и контрольных условиях, и объяснении причин различий между их результатами. Как однажды сказал Франклин Делано Рузвельт: «Наша страна нуждается в упорном и последовательном экспериментировании, и, если я правильно улавливаю сигналы, требует его. Сначала надо выбрать какой-нибудь один способ и испробовать его, если он окажется неверным — честно это признать и выбрать другой. Но прежде всего необходимо хоть что-то сделать».

***

Я надеюсь, что вам понравилась эта книга. Я также искренне надеюсь, что вы начнете меньше доверять своей интуиции и займетесь проведением собственных экспериментов, направленных на принятие более обоснованных решений. Задавайте вопросы. Исследуйте. Переворачивайте камни, лежащие на земле, и смотрите, что находится под ними. Задавайте себе вопрос, почему вы ведете себя тем или иным образом. Наблюдайте за поведением вашей компании, ее сотрудников, других предприятий и учреждений, политиков и правительства. Поступая таким образом, можно обнаружить массу способов для преодоления некоторых из наших ограничений. Во многом социальные науки существуют именно для этого.

КОНЕЦ

Не совсем. Мы делаем лишь первые шаги в изучении нашей иррациональной стороны, и наше будущее путешествие обещает быть долгим и захватывающим.

Иррационально ваш,

Дэн