Представьте себе ваш очередной визит к дантисту. Вы входите, обмениваетесь любезностями с девушкой за стойкой, после чего принимаетесь листать старые журналы в ожидании, когда вас позовут.

Теперь давайте представим, что с момента вашего последнего посещения стоматолог купил новое дорогостоящее профессиональное оборудование под названием CAD/CAM (сокращение для computer-aided design / computer-aided manufacturing, то есть «дизайн и производство с помощью компьютера»). Это современное устройство используется для упрощения работы с такими приспособлениями, как коронки и мосты. Его работа состоит из двух этапов: на первом компьютер создает трехмерный образ зубов и десен пациента, что позволяет дантисту сделать коронку более подходящей формы и сопоставить ее параметры с моделью. На втором этапе происходит создание керамической коронки или моста в соответствии с заданными дантистом параметрами. Понятно, что столь мощное оборудование обходится врачу довольно дорого.

Но давайте вернемся вам, сидящему в ожидании приглашения. Не успели вы закончить чтение статьи о любовных похождениях какого-то политика на стороне, как девушка за стойкой говорит вам: «Второй кабинет налево». Вы располагаетесь в кресле дантиста и обмениваетесь парой слов с гигиенистом, который осматривает и промывает вашу ротовую полость. Вскоре в комнату входит дантист. Он повторяет ту же процедуру осмотра, а затем просит гигиениста указать в вашей карточке, что зубы 3 и 4 требуют дальнейшего наблюдения, а на зубе 7 заметны трещины.

«Фто? Какие тфефины?» – булькаете вы с широко открытым ртом и торчащим из него слюноотсосом.

Стоматолог останавливает работу, вытаскивает у вас изо рта инструменты, аккуратно кладет их на поднос, откидывается на стуле и начинает объяснять ситуацию: «Трещины часто возникают на зубной эмали. Однако вы можете не беспокоиться – у нас есть отличный прибор под названием CAD/CAM, позволяющий идеально подогнать к вашему зубу нужную коронку. Как насчет такого варианта?» – спрашивает он.

Вы немного колеблетесь, однако, получив от него заверения в том, что это совсем не больно, соглашаетесь. В конце концов, вы уже много лет знаете этого дантиста и, несмотря на некоторые болезненные процедуры, верите в то, что он делает все правильно.

Теперь я должен отметить (потому что этого не сказал ваш дантист), что трещины достаточно часто бывают на зубной эмали и обычно не связаны с какими-то серьезными симптомами, из-за которых вам стоит беспокоиться. Поэтому в большинстве случаев в исправлении этот дефект не нуждается.

Позвольте мне рассказать вам историю из жизни, которую я узнал от моего друга Джима, бывшего вице-президента крупной стоматологической компании. На протяжении многих лет Джим собирал большую коллекцию странных случаев из профессиональной практики, но история про CAD/CAM показалась мне совершенно ужасной.

Через несколько лет после того, как оборудование CAD/CAM появилось на рынке, один стоматолог из Миссури купил его и почему-то начал после этого по-новому относиться к трещинам на зубах. «Он хотел ставить коронки на что попало, – рассказывал Джим. – Он был воодушевлен и взволнован и начал советовать многим из своих пациентов улучшить вид их улыбки. Разумеется, с помощью шедеврального CAD/CAM».

Одним из его пациентов была молодая студентка юридического факультета, которой он порекомендовал поставить коронки, невзирая на то что трещинки были совсем крошечными. Молодая женщина согласилась, потому что привыкла следовать советам своего дантиста, но знаете, что случилось дальше? Коронка привела к тому, что у нее погиб один, а затем и второй зубной канал. В результате ей не оставалось ничего иного, как пройти сложную и болезненную хирургическую операцию. Иными словами, то, что началось как лечение вполне безопасных трещинок, завершилось страданиями и огромными финансовыми затратами для пациентки.

После того как эта женщина окончила юридическую школу, она начала размышлятьо произошедшем и поняла, что (сюрприз! сюрприз!) на самом деле коронка ей не требовалась. Как вы можете легко себе представить, это ей совсем не понравилось, поэтому она решила отомстить дантисту, подала на него иск и выиграла дело в суде.

Итак, о чем нам говорит эта история? Как мы уже знаем, людям совершенно не нужно быть испорченными для того, чтобы действовать неоднозначным образом. Люди с самыми благими намерениями могут попасться в ловушку собственного мышления, совершить невероятные ошибки и все равно считать себя хорошими и высокоморальными. Мы вполне можем полагать, что большинство дантистов – это компетентные и заботливые профессионалы, желающие пациентам лишь добра. Однако, судя по всему, различные искажения, связанные со стимулированием, могут загнать в угол даже лучших из них.

Подумайте об этом. Когда дантист решает купить новое оборудование, то, несомненно, верит, что оно поможет ему лучше обслуживать пациентов. Однако оборудование, возможно, дорогое. Дантист хочет лучше делать свою работу, но ничуть не меньше – компенсировать свои инвестиции, потому выставляет пациентам счета за использование этой прекрасной новой технологии. Для этого, сознательно или нет, он ищет различные способы, и в конце концов пациенты оказываются с коронками (нужными или ненужными).

Если говорить совсем точно, то я не думаю, что дантисты (или даже в принципе подавляющее большинство людей) проводят детальный расчет рисков и результатов, взвешивая степень благосостояния пациентов, а затем осознанно предпочитают свои выгоды интересам больных. Скорее, я подозреваю, что некоторые дантисты, покупающие оборудование CAD/CAM, реагируют на тот факт, что они уже вложили в него много денег, и хотят вернуть основную часть инвестиций.

И это желание начинает влиять на их профессиональные суждения, заставляя давать рекомендации и принимать решения в свою пользу, а не в интересах пациентов.

Вы можете подумать, что подобные примеры, при которых поставщик услуг хочет двигаться одновременно в двух направлениях (обычно это называют конфликтом интересов), встречаются довольно редко. Однако в реальности конфликт интересов влияет на наше поведение во множестве ситуаций, как профессиональных, так и личных.

Рис. 2. Как работает конфликт интересов в случае с дантистом

 

Могу ли я сделать татуировку у вас на лице?

Некоторое время назад я столкнулся с довольно странным конфликтом интересов. В данном случае я был пациентом. История произошла, когда мне было чуть за двадцать (то есть примерно через шесть-семь лет после моей серьезной травмы). Как-то раз я отправился в больницу для обычного осмотра.

В ходе визита меня осматривали несколько врачей-терапевтов. После этого я направился к специалисту по ожогам, который поприветствовал меня с видимой радостью.

– Дэн, у меня для тебя есть фантастически новое решение проблемы! – воскликнул он. – Смотри: у тебя толстые и темные волосы, и каждый раз, когда ты бреешься (неважно, насколько тщательно), в местах, где они растут, всегда будут оставаться небольшие черные точки. Но на правой стороне твоего лица большой шрам, поэтому на нем не видно ни волос, ни темных точек, так что оно кажется асимметричным.

И он пустился в лекцию на тему важности симметрии с точки зрения эстетических и социальных причин. Я знал, насколько для него важен вопрос симметрии – несколько лет он уже читал мне лекцию перед тем, как убедил пройти сложную и длительную процедуру, в ходе которой он снимал часть моего скальпа с кровеносными сосудами, а затем воссоздавал заново часть моей правой брови (и хотя операция была довольно сложной и длилась 12 часов, получившийся результат мне понравился).

Затем он выступил с предложением:

– Мы начали делать небольшие татуировки в виде точек на лицах со шрамами, и нашим пациентам очень нравятся получившиеся результаты.

– Звучит интересно, – сказал я. – Могу ли я поговорить с кем-то из пациентов, прошедших эту процедуру?

– К сожалению, нет: это нарушило бы принципы врачебной тайны, – сказал он. Вместо этого он показал мне фотографии пациентов – не всех лиц целиком, а лишь частей, подвергшихся татуировке. Разумеется, на картинках все выглядело так, как будто на лицах росла настоящая щетина.

Затем мне в голову пришла другая мысль:

– А что случится, когда я стану старше, а мои волосы поседеют? – спросил я.

– Никаких проблем, – ответил он. – Когда это случится, мы просто немного осветлим татуировку с помощью лазера.

Затем он встал и добавил:

– Приходи сюда завтра в девять часов. Побрей левую часть лица так, как ты это обычно делаешь, и оставь нужную тебе длину щетины, а я нанесу на правую сторону лица татуировку. Гарантирую, что уже к полудню ты будешь выглядеть привлекательнее и почувствуешь себя более счастливым.

Я размышлял об этом предложении по дороге домой и до позднего вечера. Я понял, что после этой процедуры мне придется бриться одним и тем же образом до конца жизни. В итоге на следующее утро я пришел к доктору и сказал, что эта процедура меня не интересует.

Я совершенно не ожидал, каким образом он отреагирует на эти слова.

– Что с тобой не так? – завопил он. – Тебе что, нравится быть непривлекательным? Ты получаешь от этого удовольствие? Может быть, женщины начинают тебя жалеть и занимаются с тобой сексом из жалости? Я даю тебе шанс привести внешность в порядок простым и элегантным способом. Почему бы не воспользоваться им и не сказать мне спасибо?

– Не знаю, – сказал я. – Мне не особенно нравится эта идея. Я должен над ней поразмыслить.

Сложно поверить, чтобы заведующий отделением разговаривал с пациентом таким образом, но именно эти слова он и произнес. Такое поведение было для него довольно нетипичным, поэтому я оказался в замешательстве. На самом деле он был фантастически приятным и профессиональным доктором, который отлично меня лечил и вообще сделал для меня много хорошего. Более того, это был не первый раз, когда я отказывался от процедур. Мне пришлось общаться с врачами много лет, и иногда я сам выбирал, какими процедурами воспользоваться. Однако никто из врачей, включая и моего собеседника, главу ожогового отделения, никогда не пытался воззвать к моему чувству вины.

Пытаясь решить эту загадку, я отправился к его заместителю, молодому врачу, с которым у меня были товарищеские отношения. Я попросил его объяснить, почему глава отделения так на меня надавил.

– Ну, все очень просто, – ответил молодой врач на мой вопрос. – Он уже проделал эту процедуру над двумя пациентами, и теперь ему нужен всего один, чтобы опубликовать статью в одном из ведущих медицинских журналов.

Подобная дополнительная информация помогла мне понять, что в данном случае речь идет о конфликте интересов. Это был хороший врач, которого я знал много лет и который действительно обо мне заботился. Но, несмотря на все это, он оказался неспособен справиться с имевшимся у него конфликтом интересов. Эта история лишний раз показывает, насколько сложно преодолеть его, как только он начинает искажать нашу картину видения окружающего мира.

Теперь, после того как я сам занялся публикацией своих статей в научной прессе, я стал куда лучше понимать суть конфликта интересов моего врача (далее мы поговорим об этом подробнее). Разумеется, я никогда не пытался убедить кого-то сделать на лице татуировку… Впрочем, для этого у меня еще есть время.

 

Скрытая цена сделанных одолжений

Еще одна распространенная причина конфликта интересов – это свойственная нам тенденция отвечать добром на добро. Мы, люди, социальные существа, поэтому, когда кто-то помогает нам в сложную минуту или делает нам подарок, мы склонны чувствовать себя обязанными. Это чувство может изменить наше представление о человеке и настроить нас на то, чтобы попытаться помогать ему в будущем.

Одно из самых интересных исследований на тему влияния одолжений было проведено Энн Харви, Ульрихом Кирком, Джорджем Денфилдом и Ридом Монтегю (работавшими в то время в медицинском колледже Бейлор). В ходе исследования Энн и ее коллеги изучали вопрос влияния сделанных нам одолжений на эстетические предпочтения.

Когда участники эксперимента прибыли в неврологическую лабораторию в Бейлоре, им сообщили, что они будут оценивать предметы искусства из двух галерей. Первая называлась «Третья луна», а вторая – «Одинокий волк». Участникам говорилось, что галереи сделали щедрое пожертвование для участия в этом эксперименте. Кое-кому сказали, что платеж именно им был сделан из спонсорских средств «Третьей луны», а другим – что их спонсором выступила галерея «Одинокий волк».

Вооружившись этой информацией, участники приступили к основной части эксперимента. Каждого из них помещали внутрь магнитно-резонансного сканера (огромной машины с круглым отверстием посередине). Там его просили не двигаться. Как только участники оказывались внутри сканера, им начинали демонстрировать серию из 60 изображений одно за другим. Все картины принадлежат кисти западных художников XX века и представляют собой как классическое, так и абстрактное искусство. Однако участники видели не только изображения картин. В левом нижнем углу каждой находился логотип галереи, в которой можно было купить эту картину, – иными словами, казалось, что некоторые картины принадлежали галерее, спонсировавшей конкретного участника, а некоторые – другой галерее, не имевшей к нему отношения.

После сканирования каждого участника просили взглянуть на другую комбинацию картины и логотипа, но на этот раз они должны были оценить каждую из них по шкале «нравится – не нравится».

С помощью этих оценок Энн и ее коллеги могли сравнить, какие рисунки нравились участникам больше (представленные «Третьей луной» или «Одиноким волком»). Как вы, наверное, уже поняли, после того как исследователи изучили оценки, они обнаружили, что участники выше оценивали картины, связанные с их галереей-спонсором.

Можно, конечно, предположить, что это предпочтение спонсора было своего рода вежливостью (в том числе и напускной, как в случаях, когда мы хвалим хозяйку званого ужина за довольно среднюю еду). Именно здесь нам помогали данные магнитно-резонансного исследования. Сканирование мозга показало ту же картину. Присутствие логотипа спонсора активизировало деятельность зон мозга участников, связанных с удовольствием (в частности, вентромедиальную префронтальную кору – зону мозга, отвечающую за мышление высшего порядка, в том числе за формирование ассоциаций и поиск смысла). Иными словами, сделанное одолжение со стороны галереи-спонсора оказывало глубокое влияние на восприятие людьми искусства. Здесь стоит отметить кое-что еще. Когда экспериментаторы спрашивали участников, влияло ли наличие логотипа спонсора на их предпочтения в области искусства, все как один отвечали: «Ни в коем случае».

Помимо этого, различные участники получали разные суммы за время, проведенное на эксперименте. Кто-то получил от галереи-спонсора 30 долларов, а кто-то и 100 (максимум составлял 300 долларов). Оказалось, что доля предпочтений той или иной галереи повышалась по мере роста спонсорского взноса. Активность мозга была самой низкой, когда платеж составлял 30 долларов, выше – когда его размер был 100 долларов и самой высокой – когда платеж составлял 300 долларов.

Эти результаты дают основания предполагать, что когда какой-то человек (или организация) делает что-то для нас, у нас возникают определенные ассоциации в отношении всего связанного с дающей стороной, причем величина этого искажения растет с повышением важности изначального ее вложения (в данном случае – суммы платежей). Особенно интересным мне кажется то, что финансовый взнос способен оказывать влияние на предпочтения субъекта в области искусства, хотя сам он (оплата участия в исследовании) не имеет ничего общего с самим искусством, которое создается за пределами галереи. Интересно также отметить, что участники знали, что галерея выплатит им компенсацию вне зависимости от того, как они оценят картины, – но даже при этом условии платеж (и степень его влияния) сформировал ощущение взаимности, которое и повлияло на их предпочтения.

 

Занимательная фармацевтика

Некоторые люди и компании отлично разбираются в этой человеческой склонности к взаимности и поэтому тратят массу времени и денег, пытаясь создать у других чувство обязанности. С моей точки зрения, чаще всего этим занимаются люди, профессия которых напрямую связана с созданием конфликта интересов, – это правительственные лоббисты. Они проводят меньшую часть времени, донося до политиков факты, исходящие от их работодателей, а основное время тратят на создание у политиков ощущения обязательства и взаимности. Он надеются на то, что политики отплатят им, проголосовав в их интересах.

Однако лоббисты не единственные, кто неустанно пытается использовать кого-то в своих интересах. Например, давайте посмотрим на то, что делают представители фармацевтических компаний. Их работа состоит в том, чтобы ходить по врачам и убеждать их покупать то или иное медицинское оборудование и лекарства для лечения всех болезней от А(стмы) до Я(щура). В самом начале разговора они часто дарят докторам ручку или блокнот с логотипом своей компании или даже несколько бесплатных образцов лекарственного препарата. Эти небольшие подарки оказывают подспудное влияние на докторов и заставляют их чаще выписывать определенное лекарство – все потому, что они испытывают желание как-то отплатить за добро.

Однако небольшие подарки и бесплатные образцы лекарств – это лишь немногое из массы психологических трюков, которые используют представители фармацевтических компаний для соблазнения врачей. «Они используют любые методы», – сказал мне в разговоре один мой коллега (давайте назовем его МД). По его словам, фармацевтические компании, особенно небольшие, учат торговых представителей относиться к врачам как к богам. Помимо этого, они зачастую приглашают на работу представителей с привлекательной внешностью и координируют их деятельность с военной точностью. Каждый уважающий себя торговый представитель имеет доступ к базе данных, детально сообщающей, что именно прописывал каждый доктор в течение последнего квартала (это и лекарства самой компании, и ее конкурентов). Торговые представители дотошно выясняют, какую еду любят доктора и их сотрудники, в какое время суток они чаще всего готовы поговорить с представителями и даже какой тип представителя вызывает у доктора наиболее позитивную ответную реакцию. Если становится заметно, что доктор предпочитает проводить больше времени с особенно привлекательной представительницей, то ее график могут изменить так, чтобы она заходила к нему чаще. Если же врач любит военную историю, к нему направляют ветерана боевых действий. Торговые представители не ограничиваются самим доктором. Появляясь в офисе, они держат в руках конфеты и другие мелкие подарки для медсестер и помощниц врача, тем самым пытаясь переманить на свою сторону максимальное количество окружающих врача людей.

Вот особенно интересная практика: врач (разумеется, исключительно в целях самообразования) получает право зайти в один из предложенных ему ресторанов и выбрать любое блюдо. Самым креативным примером применения этой стратегии была знаменитая черная кружка с логотипом компании, которая вручалась врачу и его персоналу. Далее врач мог пойти с этой кружкой в любое заведение, принадлежавшее определенной сети кофеен, и получить столько эспрессо или капучино, сколько пожелает. Эта черная кружка стала настолько популярной, что даже превратилась в определенный символ статуса среди студентов-медиков. Эти хитрости становились все экстравагантнее – соответственно, менялись правила больниц и Американской врачебной ассоциации, желавших хоть как-то ограничить использование столь агрессивных маркетинговых тактик. Разумеется, по мере того как правила становятся все более строгими, торговые представители начинают искать новые подходы, позволяющие оказывать влияние на врачей. «Гонка вооружений» продолжается…

Несколько лет назад мы с коллегой Дженет Шварц (преподавателем Тулейнского университета) пригласили на ужин торговых представителей фармацевтических компаний. В сущности, мы решили сыграть с ними в их игру. Мы отвели их в хороший ресторан и не скупились на вино. Как только торговые представители в достаточной степени расслабились, они рассказали нам о трюках своей деятельности. И то, что мы узнали, нас шокировало.

Представьте себе нашего собеседника – привлекательного и очаровательного молодого человека в возрасте чуть за двадцать, способного успешно пригласить на свидание любую девушку. Он рассказал нам, что как-то раз смог убедить женщину-врача посетить информационный семинар о продвигавшемся им лекарстве – в обмен на согласие сходить с ней на занятие бальными танцами. Это было негласным взаимовыгодным компромиссом: торговый представитель делал личное одолжение доктору, а она взяла у него бесплатные образцы лекарства и начала рекламировать его своим пациентам.

По словам нашего собеседника, в не меньшей степени было принято угощать подчиненных врача разными приятными блюдами (на мой взгляд, в этом заключается довольно весомый плюс работы медсестрой). Сотрудники доктора, до которого настойчиво хотел добраться один торговый представитель, каждый раз придумывали, что бы им у него заказать – стейки или лобстера. Еще более шокирующим для нас был такой факт: врачи порой приглашали в смотровые кабинеты торговых представителей, которые, выступая в роли «экспертов», напрямую информировали пациентов о том, как действуют определенные виды лекарств.

Еще печальнее были истории, рассказанные торговыми представителями, которые продавали медицинское оборудование. Мы узнали, что в этой среде было принято разрешать торговым представителям рассказывать о методах работы того или иного прибора даже в ходе операций.

Мы с Дженет были удивлены тому, насколько хорошо торговые представители разбирались в классических психологических стратегиях убеждения и насколько умело и интуитивно они их использовали. Они рассказали нам еще об одной умной тактике – приглашении врачей читать коллегам короткие лекции о продвигаемых препаратах. Торговых представителей не слишком интересовало, что вынесет аудитория из лекции. На самом деле их интересовало то, каким образом лекция скажется на самом лекторе. Они обнаружили, что даже после короткого выступления о преимуществах определенных лекарств оратор начинал верить собственным словам и затем выписывал эти лекарства пациентам гораздо чаще. Психологические исследования показывают, что мы довольно быстро принимаем на веру то, что произносим, даже когда изначальная причина для рассказа не была связана с чувством долга (врачи, например, получали достаточную финансовую компенсацию за свою работу). В дело вступает когнитивный диссонанс. Врачи начинают верить в то, что если они сами рассказывают другим о каком-то лекарстве, то оно должно быть не таким уж плохим: после выступления начинала меняться их точка зрения, а вслед за ней и поведение.

Торговые представители рассказали нам и о других трюках, в частности о «хамелеоне» – переключении на разные акценты, типы личности, демонстрации тех или иных политических убеждений и так далее. Они искренне гордились своей способностью найти быстрый контакт с врачами. Иногда связи с врачами выстраивались и в других социальных плоскостях: некоторые торговые представители по-дружески ходили с врачами на рыбалку или играли в баскетбол. Подобный совместный опыт позволял врачам с легкой душой выписывать рецепты, помогавшие их «приятелям». Разумеется, врачи не осознавали, что подобные действия ставят под сомнение их профессиональную этику. В их представлении они просто получали заслуженный отдых после тяжелого труда, причем в компании друга, с которым им уже доводилось заниматься бизнесом. Естественно, во многих случаях врачи не понимали, что ими манипулировали, но это было именно так.

Притворные одолжения – это одна история, но есть другие примеры, когда конфликты интересов куда более очевидны. Производитель лекарств платит доктору несколько тысяч долларов за консультации. Компания передает здание или делает щедрый благотворительный взнос медицинской исследовательской лаборатории в надежде повлиять на ее выводы. Такие действия приводят к явному конфликту интересов, особенно в медицинских школах, где связанные с фармацевтикой предубеждения могут переноситься от преподавателей студентам-медикам и далее пациентам.

Дафф Уилсон, репортер New York Times, описал мне пример такого поведения. Несколько лет назад один студент Гарвардской медицинской школы заметил, что его преподаватель по фармакологии слишком активно пропагандирует достоинства одного препарата по борьбе с холестерином, при этом ничего не говоря о побочных эффектах. Проведя поиск в Интернете, студент обнаружил, что преподаватель получал деньги от десяти фармацевтических компаний, пять из которых изготавливали препараты по борьбе с холестерином. И он был не одинок. По словам Уилсона, «в соответствии с правилами о разглашении информации примерно 1600 из 8900 преподавателей и лекторов Гарвардской медицинской школы сообщили ректору, что они или члены их семей имели финансовые интересы в компаниях, так или иначе связанных с предметом их преподавания, исследований или клинической практики». А когда преподаватели начинают публично давать рекомендации, основанные на таких исследованиях, это означает, что мы столкнулись с серьезной проблемой.

 

Вранье с цифрами

Если вы думаете, что только мир медицины полон конфликтов интересов, вспомним о другой профессии, в которой конфликты такого рода встречаются еще чаще. Да, я говорю о чудесном мире финансовых услуг.

Предположим, что на дворе 2007 год и вы только что получили фантастическую работу в банковской сфере на Уолл-стрит. Ваш годовой бонус составит около 5 миллионов долларов, но только если вы будете положительно относиться к ценным бумагами, обеспеченным ипотекой (или другим новым финансовым инструментам). Вам платят много денег за то, чтобы вы поддерживали искаженное мнение о реальности, однако вы сами не замечаете, что́ творит большой бонус с вашим восприятием реальности. Напротив, вы быстро убеждаетесь в том, что эти ценные бумаги надежны ровно настолько, насколько вы в это верите.

Как только вы призна́ете, что ипотечные ценные бумаги будут жить и в будущем, вы как минимум частично перестанете замечать связанные с ними риски. Помимо этого, вам крайне сложно оценить, сколько они стоят на самом деле. Погрузившись в большую и сложную электронную таблицу, вы пытаетесь оценить реальную ценность той или иной бумаги. Вы изменяете один из параметров дисконта с 0,934 до 0,936 и видите, как вдруг цена этих бумаг подпрыгивает до небес. Вы продолжаете играть с цифрами, пытаясь найти параметры, в максимальной степени отражающие «реальность», но при этом краем глаза замечаете, каким образом выбор того или иного параметра влияет на ваше личное финансовое будущее. Вы продолжаете играть с цифрами еще какое-то время, пока не убеждаетесь в том, что они совершенно точно отражают идеальный способ оценки ипотечных ценных бумаг. Вы не испытываете никаких угрызений совести, потому что уверены, что сделали все возможное для максимально объективной их оценки.

Более того, вы не имеете дела с реальными деньгами. Вы просто играете с цифрами, которые отдалены от настоящих денег сразу на несколько шагов. Их абстрактная природа позволяет вам воспринимать свои действия как игру, а не как что-то способное серьезно повлиять на вашу жизнь, качество вашего жилья или размер ваших пенсионных накоплений. Вы не одиноки. Вы понимаете, что умники-финансисты, сидящие в соседних офисах, ведут себя более или менее похоже, и когда вы сравниваете свои оценки с их оценками, то понимаете, что лишь немногие из ваших коллег выбрали еще более экстремальные наборы показателей. Вы уверены в том, что представляете собой рациональное существо и что рынок всегда прав. И поэтому вы начинаете верить в правильность своих действий и действий всех остальных (мы еще поговорим об этом в главе 8). Не так ли?

Разумеется, это совсем не так (вы еще помните о финансовом кризисе 2008 года?), но с учетом того, насколько большие суммы вовлечены в игру, нам кажется вполне естественным немного мухлевать. Человеку свойственно вести себя таким образом. Ваши действия приводят к огромным проблемам, но вы их просто не видите с этой точки зрения. В итоге ваш конфликт интересов поддерживается целым рядом фактов: вы не имеете дела с реальными деньгами; ваши финансовые инструменты невероятно сложны, а кроме того, каждый из ваших коллег делает то же самое.

Меткий и наполненный тревогой документальный фильм «Внутреннее дело» (Inside Job), получивший премию Американской киноакадемии, детально показывает, каким образом отрасль финансовых услуг шаг за шагом развращала правительство США, что привело к отсутствию контроля над Уолл-стрит и финансовому краху 2008 года. Фильм также описывает, каким образом эта индустрия платит ведущим ученым (ректорам, главам факультетов и отдельным преподавателям) за то, чтобы они писали экспертные мнения в интересах финансистов и дельцов с Уолл-стрит. Если вы посмотрите этот фильм, то вас наверняка поразит, с какой легкостью ученые и эксперты готовы продаться, и вам наверняка покажется, что вы никогда не поступите так.

Но перед тем как вы окончательно убедите себя в том, что обладаете высочайшими моральными качествами, представьте себе, что мне (и вам) платят большие деньги за работу в комитете по аудиту какого-нибудь Гигантбанка. Если от работы в банке будет зависеть значительная часть моего дохода, то я, возможно, буду не столь критичен в отношении его действий. При должном уровне вознаграждения я, возможно, буду чуть реже говорить о том, что инвестиции банка должны быть прозрачными и ясными или что ему нужно всегда избегать конфликта интересов. Разумеется, я хочу и дальше оставаться в составе комитета, поэтому для меня просто комфортнее не думать, что многие из действий банка были предосудительными.

 

Внутренний конфликт в ученом мире

Когда я размышляю о вездесущности конфликта интересов и о том, как сложно бывает обнаружить его в нашей жизни, часто вынужден признавать, что и сам подвержен его влиянию.

Нас, ученых, порой призывают использовать свои знания в качестве консультантов и экспертов в суде. Вскоре после того, как я занялся научной деятельностью, крупная юридическая компания пригласила меня выступить экспертом. Я знал, что некоторые из моих более опытных коллег регулярно занимались экспертной деятельностью и получали за это неплохие деньги (хотя они и уверяли, что делают это не ради денег). Из любопытства я изучил их заключения по ряду старых судебных дел и искренне поразился их однобокости. Более того, я был шокирован тем, насколько уничижительно эксперты относились в своих заключениях к мнениям и заключениям экспертов противной стороны, которые в большинстве случаев были не менее уважаемыми учеными.

Тем не менее я решил попробовать (разумеется, не ради денег), и мне пообещали довольно высокий гонорар за экспертное мнение. Сравнительно быстро я понял, что юристы, с которыми я работал, пытались подспудно вложить мне в голову точку зрения, которая помогла бы им выиграть дело. Они не делали этого грубо и навязчиво. Они не говорили мне прямым текстом, что определенные вещи пойдут на пользу их клиентам. Вместо этого они попросили меня описать все исследования, уместные для данного судебного разбирательства. Далее они поделились со мной своим мнением, что некоторые факты, противоречащие их позиции, могут быть основаны на методологических ошибках, а исследования, поддерживающие их точку зрения, можно считать очень важными и качественными. Они были искренне благодарны мне каждый раз, когда я оценивал исследования подходящим для них образом. После нескольких недель работы я обнаружил, что относительно быстро принял точку зрения плативших мне людей. Эта история заставила меня серьезно засомневаться в возможности человека быть объективным, когда ему платят за его мнение (сейчас, когда я пишу эти строки об отсутствии у меня объективности, я уверен, что теперь никто и никогда не попросит меня выступить экспертом – но, может быть, это и к лучшему).

 

Пьяный человек и набор данных

Был и еще один случай, заставивший меня осознать всю опасность конфликта интересов. На сей раз это было связано с моим исследованием.

В свое время мои гарвардские друзья любезно позволили мне работать в их лабораториях. Особенно мне было интересно использовать участников их экспериментов, так как они нанимали для участия жителей окрестных районов, а не ориентировались на одних лишь студентов.

Как-то раз я вел эксперимент в области принятия решений. Как и обычно в таких случаях, я предположил, что результаты при одном условии эксперимента будут отличаться от результатов при другом. Так и получилось – за исключением одного участника. Предполагалось, что все участники той же группы будут показывать более высокие результаты, однако у этого участника результат оказался значительно ниже, чем у всех остальных. Это показалось мне странным. Изучив его данные более тщательно, я обнаружил, что он был на 20 лет старше остальных. Я также вспомнил, что один из участников эксперимента, пожилой мужчина, находился в состоянии сильного алкогольного опьянения.

Как только я понял, что пьяным был именно он, я решил исключить его данные (так как посчитал, что его результаты были явным образом искажены). Я выбросил его данные из базы, после чего все остальные результаты начали выглядеть отлично: они показывали в точности то, что я ожидал увидеть. Однако несколько дней спустя я задумался о том, каким образом пришел к решению исключить данные старого пьяницы. Я спросил себя, могло бы это произойти, если бы этот участник оказался в другой группе (той, для которой ожидались более низкие результаты)? Если бы это было действительно так, то я для начала не обратил бы внимания на его ответы. Следовательно, я бы даже не подумал исключать его данные.

Разумеется, я вполне мог убедить себя в том, что решение исключить данные пьяного участника – это правильное решение. Но что если бы он не был пьяным? Вдруг у него были иные проблемы, не связанные с употреблением алкоголя? Мог бы я тогда придумать какое-то иное оправдание или аргументы для того, чтобы исключить его данные? Как мы увидим в главе 7 «Креативность и нечестность», креативность может помочь нам оправдать даже самые эгоистичные мотивы, при этом не мешая нам думать о себе как о честных людях.

Я решил сделать две вещи. Прежде всего я провел эксперимент заново, чтобы еще раз проверить результаты, и на этот раз все получилось прекрасно. Затем я решил, что не будет лишним создать новый стандарт эксперимента, позволяющий исключить из него некоторые типы участников эксперимента (например, не тестировать нетрезвых людей или людей, не способных понять наши инструкции). Однако правила для такого рода исключений должны быть оговорены заранее, до начала эксперимента, а не после изучения полученных данных.

Что же мне удалось понять? Когда я решал исключить из исследования результаты пьяного человека, то искренне верил, что делаю это во имя науки – как если бы я героически сражался за очистку данных, позволявших правде выплыть на поверхность. Мне даже не казалось, что я действую в своих интересах, но было совершенно очевидно, что у меня иная мотивация: найти результаты, которых я ожидал. Говоря более общим языком, я в который раз осознал важность правил, способных обезопасить нас от самих себя.

 

Считать ли раскрытие информации панацеей?

Что же считать наилучшим способом преодоления конфликта интересов? Большинству людей на ум приходит идея «полного раскрытия информации». Эта идея сродни так называемой «политике солнечного света» – предположению о том, что публичное объявление о любой деятельности кого-либо будет во благо всем. Согласно этой логике, если профессионалы четко и открыто расскажут о своих бонусах и других способах извлечения доходов, клиенты смогут сами решать, в какой степени полагаться на их советы (несколько искаженные), а затем предпринимать более информированные решения.

Если бы полное раскрытие информации было общепринятым правилом, то врачи должны были бы информировать своих пациентов о том, что владеют оборудованием, требуемым для проведения тех или иных процедур. Перед тем как выписать рецепт, врачи должны были бы сообщать о том, что дают платные консультации для производителей соответствующего лекарства. Финансовые консультанты должны были бы информировать своих клиентов о различных комиссиях и прочих платежах, которые получают от поставщиков финансовых услуг и инвестиционных компаний. Имея такую информацию на руках, потребители могли бы делать поправку на мнения профессионалов и принимать более качественные решения. В теории раскрытие информации кажется фантастически прекрасным решением. С одной стороны, оно дисциплинирует профессионалов, признающих факт конфликта интересов, а с другой – позволяет клиентам лучше понимать, откуда исходит та или иная информация.

Однако на практике получается, что раскрытие информации не всегда может оказаться эффективным решением конфликта интересов. Порой оно способно лишь ухудшить положение дел. Для того чтобы объяснить эту мысль, позвольте мне рассказать об исследовании, проведенном Дэйлин Кейн (преподавателем Йельского университета), Джорджем Ловенстайном (преподавателем Университета Карнеги – Меллон) и Доном Муром (преподавателем Калифорнийского университета в Беркли). В этом эксперименте участники исполняли одну из двух ролей в особой игре (стоит отметить, что ученые называют «игрой» совсем не то, что любой здравомыслящий ребенок). Некоторые участники играли роль оценщиков: они должны были, посмотрев на банку с кучей монет, угадать общую сумму. Вознаграждение зависело от точности: чем ближе к реальности была догадка, тем больше денег они получали, и притом не имело значения, ошиблись ли они в большую или меньшую сторону.

Другая группа участников играла роль советников, и их задача состояла в том, чтобы советовать оценщикам (представьте себе вашего финансового советника, дающего более простой совет, чем обычно). Между оценщиками и советниками есть два интересных отличия. Если оценщикам показывают банку со значительного расстояния и всего на протяжении нескольких секунд, то у советника есть больше времени для ее изучения, а кроме того, ему сообщают, что сумма в банке колеблется в пределах от 10 до 30 долларов. Это дает советникам информационное преимущество. Они становятся своего рода экспертами в области оценки содержимого банки, что позволяет оценщикам с бо́льшим вниманием относиться к их мнению при формулировании гипотез (по аналогии с тем, как мы полагаемся на мнение экспертов во многих других областях жизни).

Второе отличие было связано с правилами оплаты труда советников. В условиях контролируемого эксперимента советники получали вознаграждение пропорционально точности догадки оценщика, то есть в этой ситуации не было никакого конфликта интересов. В условиях конфликта интересов советники получали плату в зависимости от того, насколько неточно оценщик угадает сумму в банке. Иными словами, если оценщик называл сумму, на 1 доллар большую, чем реальная, это было хорошо для советника – но еще лучше для него было, когда оценщики ошибались в сторону увеличения на 3 или 4 доллара. Чем выше была величина ошибки, тем меньше получал оценщик и тем больше – советник.

Так что же произошло в рамках контролируемых условий или условий, связанных с конфликтом интересов? Наверняка вы уже догадались и сами. В контролируемых условиях советники предложили оценщикам среднюю сумму 16,5 доллара, а в условиях с конфликтом интересов – сумму выше 20 долларов. По сути, они меняют расчетный показатель почти на 4 доллара. Конечно, во всем можно найти положительную сторону и сказать себе: «Что ж, как минимум они не сказали о 36 долларах или еще большей сумме». Но если вы об этом подумали, то примите во внимание еще две вещи. Прежде всего советник не мог назвать слишком завышенную цифру, ведь оценщик и сам видел банку. Если бы эта цифра была слишком высокой, то оценщик просто отмел бы ее как заведомо нереалистичную. Помимо этого, стоит помнить, что большинство людей мошенничают в пределах, позволяющих им сохранять хорошее мнение о себе. В данном случае величина фактора вранья составила 4 доллара (или около 25 процентов всей суммы).

Однако основная важность этого эксперимента была связана с третьим условием – конфликт интересов плюс раскрытие информации. В данном случае плата советнику была такой же, как и при конфликте интересов. Однако на этот раз советник должен был сообщить оценщику о том, что получит больше денег в случае, если оценщик назовет слишком высокую сумму. Вот вам явный пример политики «солнечного света» в действии! Таким образом, оценщик мог теоретически принять к сведению возможные искажения в позиции советника и скорректировать точность его совета. Разумеется, с точки зрения оценщика такая информация была бы крайне важна, но какое влияние необходимость раскрытия информации окажет на советника? Снизится ли степень искажения в их советах вследствие необходимости раскрытия информации? Приведет ли раскрытие к снижению фактора вранья? Будет ли им комфортно называть еще более завышенные цифры? А главное – какой из этих факторов окажет основное влияние? Станет ли мнение оценщика в результате всех этих действий более точным или нет?

Какими оказались результаты? В условии «конфликт интересов плюс раскрытие информации» советники повысили свою оценку еще на 4 доллара (с 20,16 до 24,16 доллара). А что же сделали оценщики? Как вы можете догадаться, они снизили величину оценки, но лишь на 2 доллара. Иными словами, хотя оценщики приняли к сведению информацию советников при формулировании своих ожиданий, они уделили ей слишком много внимания. Как и мы все, оценщики не смогли в полной мере оценить силу и важность имевшегося у советников собственного интереса, находящегося в конфликте с интересами оценщика.

Главный вывод из этой ситуации можно сформулировать так: раскрытие информации привело к еще большему искажению. После раскрытия информации оценщики заработали меньше денег, а советники – больше. Я не уверен, что раскрытие информации всегда будет ухудшать положение дел клиентов, но совершенно очевидно, что политика раскрытия информации и «солнечного света» не всегда будет приводить к улучшениям.

 

Так что же нам делать?

Теперь, после того как мы стали немного лучше разбираться в сути конфликта интересов, нам должно быть ясно, насколько серьезные проблемы он может создавать. Такие конфликты вездесущи, но мы зачастую не может полностью оценить степень их влияния на нас самих и на других. Так что же нам делать?

Вот прямолинейная рекомендация: надо полностью избавиться от конфликта интересов (сказать об этом куда проще, чем сделать). К примеру, в области медицины это могло бы означать, что врачи не имели бы права использовать принадлежащее им оборудование для тестирования или лечения пациентов. Вместо этого они должны были бы поручать тестирование и лечение независимой организации, не имеющей никаких связей ни с самим врачом, ни с производителями медицинского оборудования. Мы могли бы также запретить врачам консультировать фармацевтические компании или инвестировать деньги в их акции. В итоге если мы не хотим, чтобы у врачей был конфликт интересов, то должны сделать все для того, чтобы их доход не зависел от количества и типов рекомендуемых ими процедур или лекарств. Аналогично если мы хотим убрать конфликт интересов из деятельности финансовых советников, то нам не следует разрешать им получать вознаграждение за действия, не привязанные напрямую к действиям в интересах их клиентов – никаких комиссионных за услуги, никаких «откатов» и никаких дополнительных платежей за достижение поставленных целей.

Несмотря на всю важность снижения влияния конфликта интересов, на практике это часто не получается. Достаточно посмотреть на деятельность юристов или автомехаников. Способ оплаты этих профессионалов вызывает к жизни ужасающий конфликт интересов, так как они сначала дают рекомендации, а потом извлекают прибыль от практической работы, притом что у клиентов может не быть достаточного опыта или знаний для оценки правильности рекомендаций. Однако остановитесь на несколько минут и попытайтесь подумать относительно какой-либо модели компенсации, которая не предполагала бы конфликта интересов. Если вы когда-либо пытались идти по этому пути, то, скорее всего, согласитесь с тем, что это довольно сложно (если вообще возможно). Важно также понимать, что, хотя конфликты интересов вызывают проблемы, они иногда происходят по вполне весомым причинам. Возьмем, к примеру, врачей (и дантистов), проводящих лечение на принадлежащем им оборудовании. Теоретически это может быть плохо с точки зрения конфликта интересов. С другой стороны, у такой ситуации есть и преимущества: профессионалы будут, скорее всего, покупать оборудование, которому они доверяют; они, вероятнее всего, станут экспертами в области его использования; это может быть более удобным с точки зрения пациента; врач может даже провести некоторые исследования, способные улучшить оборудование или методы его использования.

Подводя итог, скажу: невероятно сложно придумать компенсационные системы, не основанные на конфликте интересов и не включающие его в себя ни в какой степени. Даже если бы мы могли избежать всех конфликтов интересов, затраты на это, связанные со снижением гибкости и ростом бюрократии, сделали бы ее бессмысленной – именно поэтому нам не стоит слишком рьяно призывать к введению драконовских правил и ограничений (например, о том, что врачи не имеют права общаться с торговыми представителями фармацевтических компаний и не могут владеть медицинским оборудованием). В то же время я верю, что всем нам важно понимать, в какой степени мы можем оказаться ослепленными своей финансовой мотивацией. Нам нужно признать, что ситуации, вызывающие конфликт интересов, могут привести к значительным недостаткам, а затем попытаться снизить влияние конфликта в случае, когда все затраты, несмотря на их значительность, окажутся ниже, чем положительные результаты.

Как и следовало ожидать, имеется масса явных примеров, когда конфликта интересов необходимо избегать. Вот лишь несколько из них: финансовые советники, получающие платежи «со стороны»; аудиторы, одновременно работающие для компаний-клиентов в качестве консультантов; финансисты, которые получают немалые бонусы в случае успеха своего клиента, но при этом не теряют ничего даже тогда, когда тот остается без последней рубашки. Это и рейтинговые агентства, получающие деньги от компаний, которые они оценивают. Это и политики, принимающие деньги и другие формы «благодарности» от корпораций или лоббистов в обмен на голоса. Очевидно, что во всех этих случаях мы хотим сделать все, что в наших силах, чтобы избавиться от конфликта интересов, в том числе и законодательным образом.

Возможно, вы скептически отнесетесь к тому, что законодательное регулирование подобных событий возможно в принципе. Но даже при отсутствии регулирующих документов, созданных правительством или профессиональными организациями, мы как потребители должны признавать, что́ может принести с собой конфликт интересов, а затем попытаться найти поставщиков услуг, в деятельности которых этот конфликт присутствует в минимальной степени. С помощью власти, которую нам дают наши бумажники, мы можем заставить своих подрядчиков делать все необходимое для снижения степени конфликта интересов.

И, наконец, когда предстоит принять серьезное решение и мы понимаем, что человек, дающий нам совет, может оказаться под искажающим воздействием собственных интересов (подобно врачу, который предлагает сделать татуировку на лице), есть смысл потратить еще немного времени и энергии, чтобы услышать мнение третьей стороны, не имеющей никаких финансовых интересов в этой ситуации.