Мы продаем не только товары и услуги. Очень часто нам нужно продать себя, любимого, и желательно подороже. В различных ситуациях: при поиске работы, при желании попасть в какое-то закрытое сообщество, стать спикером конференции, протолкнуть книгу в издательство и т. д.
Наша персона в данном случае – тот же товар, и наша задача – точно так же убедить потенциального покупателя в преимуществах нашего товара, расписать ему максимальные выгоды, которые он получит, если возьмет нас на работу, пригласит в качестве спикера, модератора, специального гостя, опубликует нашу статью, книгу. И как всегда, одной из важнейших задач в этом вопросе является задача выделиться на общем фоне таких же просителей-соискателей, стать ярким пятном на общем сером фоне, запомниться, обратить на себя внимание.
И тут действуют все те же законы, что и в обычных продающих письмах. Только с учетом различных нюансов. Вот об этом мы и поговорим в данной главе. Обсудим, что и как нужно сообщать читателю о себе, чтобы выделиться, вызвать интерес и желание иметь с нами дело.
В наше время рынок труда очень подвижен. Люди не сидят на одном месте по 15–20 лет, как это было в советские годы. Многие люди старшего поколения проработали на одном предприятии всю свою жизнь. Не будем обсуждать, хорошо это или плохо. Есть некая данность: сегодня средняя продолжительность работы на одном месте – примерно два года. Если вы где-то проработали три, вы уже интересный кандидат с ответственным отношением. Чаще всего приходится наблюдать кандидатов, работающих на каждом месте примерно год.
Но у нас книга не про кадры, а про тексты. Мы не будем говорить о том, сколько кто должен где работать. Мы будем обсуждать написание резюме. И я упомянул частую смену мест работы большинством сотрудников, только чтобы подчеркнуть, что навык написания грамотных, качественных резюме необходим сегодня практически каждому. И если вы строите карьеру, переходя с места на место, а не карабкаясь по иерархическим ступенькам в рамках одной корпорации, то вам архиважно уметь каждый раз продавать себя подороже и привлекать внимание интересных вам работодателей к вашему резюме. С него и начнем разговор.
Резюме
Резюме – такой же продающий текст, как и все те, которые мы обсуждали до этого. Он может либо продать вас потенциальному работодателю, либо оттолкнуть его от вас. Поэтому понимание того, как строить резюме, очень важно.
И как в любом продающем тексте, нам с вами надо идти в первую очередь от клиента. Понять, что ему нужно, как он мыслит и как он ищет то, что ему нужно.
Поскольку большую часть своей карьеры я все-таки выступал в роли работодателя, буду писать о своих мыслях и чувствах. При этом я неуникален, и большинство коллег, с которыми я обсуждал подобные темы, думают примерно так же.
Итак.
Внимательно прочтите требования работодателя, обозначенные в объявлении. Там очень много ответов на все ваши вопросы.
Составьте отдельное резюме для каждого работодателя. Это часто вызывает недоумение у кандидатов: «Зачем я буду тратить свое время, делать для каждого отдельный текст, это же никакого времени не хватит!»
Да, это занимает время. Если вы ищете работу посудомойки или дворника – не заморачивайтесь. Отправляйте резюме как есть: два высших образования, обучаемый, стрессоустойчивый…
Если же вы ищете хорошее место в крупной компании и годовой доход ваш будет исчисляться сотнями тысяч рублей, то, мне кажется, можно все-таки найти несколько часиков и попотеть над формулировками индивидуальных вариантов вашего резюме – вашего персонального коммерческого предложения вашему заказчику – будущему работодателю.
Потому что, если вы всем рассылаете одно и то же независимо от того, какие требования заявлены в объявлении, это ничего, кроме раздражения, не вызывает.
Когда я получаю такие резюме, у меня ощущение, что моими ожиданиями и потребностями просто пренебрегли, а может, и просто не удосужились их прочитать. Проявили невнимательность, лень, халатность. Посмотрели название должности и заявляемый оклад и тут же кинули мне общее резюме, написанное по шаблону и отправляемое всем подряд.
Но я не все подряд и не потерплю такого отношения к себе. И это не зависит от размера моей компании и ее места на рынке. Даже если я маленькое рекламное агентство с тремя сотрудниками, ищущее четвертого, я все равно хочу индивидуального отношения. Еще больше, может быть, даже, чем если бы у меня было 100 человек в штате и я был первым в отраслевом рейтинге по уровню выручки.
Как любой клиент, любой покупатель, я хочу, чтобы все было персонально для меня сделано. Я единственный и неповторимый. И если вы пытаетесь пробудить мой интерес тем, то рассказываете мне, что там за стеной есть еще десять человек, которые хотят вас нанять, мой ответ: вперед, пусть нанимают. Если вы идете ко мне не потому, что вам интересны мои ценности, моя компания, конкретная работа, репутация продукта и корпоративный дух, то зачем вы мне? Идите туда, куда вас зовут, со своим типовым резюме и непониманием сути отношений «работник – работодатель».
Мне такой товар не нужен. Мне нужно, чтобы я видел, что резюме написано специально для меня. Что вы хотите именно мою вакансию, что вы потратили время лично на меня и написали отдельный персональный вариант резюме, отдельное сопроводительное письмо.
И засыпаться тут можно на любых мелочах. Например, я заявил оклад 70–80 тысяч рублей. А вы присылаете мне резюме, в котором написано, что ваши зарплатные ожидания находятся на уровне 150 тысяч рублей.
Я начинаю размышлять и прихожу к следующим выводам.
Вариант первый: вы меня таким образом начинаете с ходу прожимать по зарплате, давая понять, что должность вам интересна (иначе зачем присылать резюме?), но вы хотите существенно больший оклад.
Вариант второй: вы не прочитали в объявлении заявленный оклад и, значит, вы невнимательны.
Вариант третий: вы прислали мне типовое резюме, которое вы рассылаете всем, и я уже объяснял, почему меня это злит.
Кроме того, встречается и много других сигналов: у меня, например, в объявлении десять четких требований к кандидату. Вы соответствуете двум, но упорно шлете мне свое резюме. Да, наглость – второе счастье, особенно если вы хотите быть журналистом или продажником. Но, скорее всего, я восприму это опять же как желание отправить типовое резюме везде на авось или как невнимательность. А если резюме будет разбирать мой эйчар, особенно если это начинающий эйчар, то он сразу отсеет такого кандидата как не подходящего по формальным признакам.
Ну и еще один немаловажный аргумент – под разные вакансии надо высвечивать совершенно различные ваши преимущества. Нельзя сделать универсальный текст, который подойдет всем. Каждому покупателю нужно показать в увеличенном размере какие-то свои особенные качества, навыки и умения.
Итак: смотрим внимательно требования и ожидания работодателя и делаем резюме в строгом соответствии с ними.
Резюме должно быть коротким
В идеале – одна страница А4. Как крайний вариант – полторы.
Представьте эйчара или работодателя, сидящего перед стопкой резюме и вынужденного прочитать каждое из них. Длинное резюме требует больше времени и внимания. И вызывает желание отложить его в конец – потом почитаю, если руки дойдут, а пока вот тут есть несколько коротких – начну лучше с них.
Это первое, но очень важное соображение. Руки до отложенных могут не дойти. По пути попадется короткое резюме кого-то подходящего или даже интересного, и ему позвонят в первую очередь.
Но есть и другое соображение. Если вы пишете длинное резюме, значит, вы не умеете работать с информацией, не можете выделить главное и отсечь второстепенное и хотите, чтобы за вас это сделал я, а вы просто вывалили на меня весь объем информации. Я не хочу делать за вас вашу работу. И я сомневаюсь уже в вашей адекватности: вы не можете составить короткий текст, отобрав только нужное? Вы не понимаете мои потребности? Значит, вот вам уже жирный минус как соискателю.
Идите домой и учитесь писать кратко. Почитайте на досуге Чехова или Вишневского. И просто подумайте.
Резюме должно быть структурированным
Не присылайте работодателю текст единым кирпичом – он не будет грызть этот кирпич, а сразу же его отложит.
Я должен сразу, бросив беглый взгляд на текст, понимать, где тут что: вот тут данные об учебе, тут навыки, тут рекомендации, тут последнее место работы и т. д. Я не должен разгадывать загадки и проходить квесты.
А если вы не умеете структурировать информацию, то вот вам еще один жирный минус. Идите домой читать учебник по логике или композиции и много думать.
Так что четко структурируйте ваш рассказ о себе в соответствии с общепринятыми правилами формирования резюме.
Сначала вы ставите имя, отчество и фамилию.
Потом пишете, на какую вакансию вы претендуете, чтобы я не тратил зря время, если, прочитав до середины, пойму, что или я ошибся, или вы, но я искал копирайтера, а вы корректор.
После этого расскажите, на какие деньги вы рассчитываете. Этот пункт непростой, и если цель – продать себя как можно дороже, то лучше не ставить свою стоимость в резюме, а постараться добиться личной встречи, произвести необходимое неизгладимое впечатление, а потом уже перейти к разговору о цене – как в любых других продажах.
Но вы должны понимать, что работодатель в первую очередь просматривает те резюме, где желаемая зарплата указана. Потому что есть вероятность, что кандидат, не указавший желаемую зарплату, имеет завышенные ожидания и время на собеседование может быть потрачено зря, если бюджет лимитирован.
Тут я не дам универсального совета. Если в объявлении стоит уровень зарплаты – копируйте эти цифры в графу «Ожидания» в резюме. И тогда уже на собеседовании сможете импровизировать и поднимать планку. Если же в объявлении зарплата по договоренности, то либо тоже копируйте эту формулировку, либо все-таки ставьте свою минимальную планку, а дальше также на собеседовании работайте над повышением ставок.
Ведь резюме не контракт, и всегда можно переиграть, если вы потрясли будущего шефа своей харизмой и убедили в незаменимости.
Теперь расскажите, где вы проживаете. Точный адрес давать не надо, но укажите район и станцию метро, чтобы работодатель понимал, что вы действительно живете в том же городе, где открыта вакансия, и что дорога до работы у вас не будет занимать более трех часов, потому что, как правило, это значит, что вы очень скоро захотите ее поменять.
Теперь укажите контакты: вы ведь заинтересованы в том, чтобы вас как можно скорее пригласили на встречу. И дайте максимум возможностей с вами связаться: телефоны, «Скайп», ICQ, другие мессенджеры, аккаунты в соцсетях и т. д.
Образование. Расскажите, где учились, в каком учебном заведении, какую специальность получали и когда. Есть ли ученые степени и звания.
Теперь расскажите о курсах повышения квалификации, семинарах и тренингах, которые вы прошли, – перечислите все дополнительное образование, которым можете похвастаться (разумеется, оно должно быть релевантным должности, на которую вы претендуете). Лучше всего, если вы составите этот список в обратном хронологическом порядке, то есть начнете с последнего вуза и потом напишете первый. И сначала все вузы, а потом уже курсы и мастер-классы.
Внутренние тренинги в вашей компании тоже сгодятся, а если вы их не только проходили, но и проводили, это вообще огромный плюс.
Теперь пришла очередь поговорить про опыт работы.
И тут тоже очень важно соблюдать обратную хронологию – это стандарт. Если вы решите гордо нарушить правила, полагая, что таким образом обратите на себя внимание эйчара, вы заблуждаетесь.
Рассматривая ваше резюме в общем потоке аналогичных, более половины читателей даже не поймут, что вы нарушили порядок, и будут рассматривать должность старшего лаборанта в ветлечебнице в 2001 году как ваше последнее место работы. Сами понимаете, какое впечатление это произведет. Ну а те, что повнимательнее, просто испытают раздражение от неудобства и необходимости читать резюме шиворот-навыворот. Поэтому в данном аспекте лучше стандарты не нарушать.
Теперь о том, как описывать свой опыт. Большинство незадачливых кандидатов пишут место работы, даты и название должности.
Те, что немного поумнее, пишут какое-то содержание, но – увы – как правило, это перечень функциональных обязанностей. Я делал: копал, сверлил, носил, чинил, продавал, писал, сидел, мечтал.
Это не то, что ждет от вас работодатель, и совсем не то, что заставит его воскликнуть: «О! Это тот, кто мне нужен!»
Не надо дублировать в резюме должностную инструкцию. Расскажите, не что вы ДЕЛАЛИ на этом месте работы, а что вы СДЕЛАЛИ. Большинству работодателей важен не процесс, а результат. А описывая процесс, вы показываете себя процессником. Я же ищу результатника. Понимаете разницу?
Мне нужно оценить, каких достижений вы добились, какие интересные проекты реализовали, как улучшили жизнь прежнего работодателя. Тогда я смогу примерно представить, как вы можете улучшить мою жизнь.
Достижения – это как кейсы: было так – я сделал вот это – и стало так!
Приводите конкретные факты и измеримые показатели.
• «Увеличил объем продаж возглавляемого мной отдела с 1 млн рублей в месяц до 1,8 млн».
• «Увеличил конверсию сайта компании с 2 до 12 %».
• «Реорганизовал бизнес-процессы в компании, что позволило безболезненно сократить персонал на 20 %».
• «Реализовал масштабную маркетинговую кампанию, результатом которой стал рост продаж на 28 %. Кампания была отмечена в отраслевом журнале “Новости маркетинга” и получила приз на специальном рекламном конкурсе».
Вот такой информации ждет работодатель. Максимально конкретной и четкой. Не надо писать: «успешно руководил группой продавцов» – расскажите, как вы увеличили прибыль.
Это простой прием. Но 80 % резюме, которые я получаю как работодатель от соискателей, рассказывают только о процессах. Если вы хотите существенно выделиться из общей серой массы, говорите о том, что мне интересно, – о достижениях, о победах, о результатах. Работодатели это оценят, и конверсия вашего резюме поднимется в разы.
Если работали на руководящих должностях, обязательно укажите количество людей в вашем подчинении – это тоже важно и тоже конкретика.
Рекомендации
При любом найме наниматель всегда интересуется: а были ли уже какие-то люди, с которыми вы работали, и довольны ли они этим? Или всем было плохо и теперь пришла моя очередь?
Поэтому наличие в резюме персон, готовых сказать будущему работодателю про вас хорошие слова, – непременный фактор успеха. Половина нанимателей поленится позвонить, но сам факт наличия такой возможности их успокаивает.
Это значит, что вы обязательно должны включить такой раздел в ваш продающий текст. Кто это мог бы быть?
Лучше всего, если это ваши бывшие непосредственные руководители. Ничто так не поднимает ваш авторитет как соискателя, как хорошие отношения с бывшими работодателями. Это значит, что ваш уход был вызван не тем, что вы набедокурили, разворовали кассу или танцевали голым на корпоративе в присутствии VIP-клиентов, а сменили работу по уважительным личным причинам. И на прошлой работе, провожая вас, все рыдали.
Но что делать, если все же все не так радужно и танец имел место быть или ваш прошлый руководитель просто редкостный гад и оставлять его телефон в качестве рекомендателя никак нельзя?
Тут необходимо искать заменителей. Кто ими может быть?
• Коллеги с бывшей работы.
• Друзья и знакомые, занимающие руководящие должности в других местах.
• Клиенты, с которыми вы работали и которые довольны вашим сотрудничеством.
В общем, все, кто может сказать о вас веское положительное слово и не является при этом вашим супругом, супругой, мамой, папой, бабушкой или другим очевидным родственником и заинтересованным лицом.
Укажите фамилию, имя, отчество рекомендателя, его должность и место работы (текущие или на момент вашего сотрудничества), а также его телефон и мейл. С ним, разумеется, это лучше предварительно согласовать.
Укажите также, какое отношение к вам имел этот человек на вашей бывшей работе: был непосредственным начальником, коллегой, партнером по проекту, клиентом, подрядчиком и т. д.
Достаточно трех фамилий, не надо превращать это в филиал записной книжки или список футбольной команды.
Следующий момент – портфолио. Все, что может доказать вашу профессиональную компетентность и показать товар лицом: образцы дизайна, если вы ищете вакансию дизайнера, примеры текстов для копирайтера, фотографии для фотографа, научные работы для преподавателя, примеры коммерческих предложений (только без конкретных цифр) для менеджера по продажам, список клиентов, с которыми вы работали, программы тренингов и видео с выступлений для бизнес-тренера, вышедшие книги и т. д.
Это инструмент повышения вашей стоимости на рынке труда, это способ придать дополнительную ценность вам как продукту. Используйте его активнее. Опять же ленивые эйчары не полезут по ссылке смотреть, что там у вас, но само наличие портфолио оценят.
Расскажите также обо всех ваших профессиональных наградах: победы в отраслевых или профессиональных конкурсах, грамоты и благодарственные письма – все это даст дополнительные галочки.
Если вы представлены в профессиональных сообществах – дайте ссылки и покажите свои раскрученные аккаунты.
Если ваше хобби хоть как-то пересекается с профессией или характеризует вас как человека, обладающего нужными работодателю личными качествами, расскажите о нем обязательно. Ведь если вы спортсмен, готовы к высоким нагрузкам и не боитесь боли (увлекаетесь единоборствами, скажем), то вы находка для отдела продаж. А если вы увлечены художественным словом и пишете авантюрные романы, то это плюс при рассмотрении вашей кандидатуры на роль пиарщика, например.
В общем, заключительная часть резюме – как раз то место, где можно и нужно себя похвалить.
Как усилить резюме
Первый инструмент также хорошо нам знаком по продающим текстам. Называется он заголовком. Да, вы не ошиблись, именно заголовком. Если заголовок способен привлечь внимание к коммерческому предложению и вызвать интерес клиента, то почему бы не воспользоваться им и тут?
Каким должен быть заголовок резюме?
Жестких правил тут нет, потому что заголовок в резюме – это, в принципе, нарушение правил. Но как раз позитивное.
Экспериментируйте.
Выносите в заголовок ваши преимущества. Помните знаменитую шутку из Интернета: «Ищу мужа. Готовлю вкусно. Говорю мало. Голова никогда не болит».
Берите за основу и делайте себе заголовок:
«Продаю много. Терпелив к задержке зарплаты. В отпуск ходить не люблю».
Это как вариант. И ведь совершенно не значит, что вы не будете ходить в отпуск и вам будут задерживать зарплату. Но надо показать, что вы не такой, как все.
Могут быть и другие варианты: «Пятнадцать лет в продажах, из них семь – в продаже металлов. Клиентская база и опыт руководства. Готов строить отдел с нуля».
Уже длинновато, но все равно цепляет. Ищите, что важно работодателю, и выносите в заголовок. Заголовок точно прочтут.
«Решу все ваши проблемы в области коммуникаций. Станем вместе первыми на рынке».
Заголовок – это ваше персональное обращение к тому, кто выбирает, и некий флажок, которым вы можете ему помахать, стоя в общем строю, в то время как остальные в этом строю стоят смирно или ковыряют в носу.
Введите в своем резюме раздел «Цель». Напишите работодателю, почему вы хотите эту работу или чего вы хотите добиться, какую работу вы хотите найти и зачем.
Подумайте над формулировкой. Она должна быть короткой и емкой. И цеплять.
Еще можно усилить раздел рекомендаций. Я предлагаю к каждой фамилии рекомендателя добавить небольшую цитату от имени этой персоны.
Нежданов Владимир Петрович, генеральный директор ООО «Ласточка» (непосредственный начальник):
– Евгений всегда поражал меня способностью находить нестандартный выход из самых сложных ситуаций и в результате выводить свой отдел в победители в общем соревновании по объему продаж.
Воропаева Анна Андреевна, заместитель генерального директора ООО «Авангард-Авто» (клиент):
– Работать с Евгением всегда было очень удобно: все всегда вовремя, порядок в документах, удивительное внимание к нуждам клиента, отличная техника продаж и всегда с улыбкой.
Конечно, эти отзывы также желательно согласовать с респондентами, но написать их можете вы сами, примерно представляя, что можно их словами сказать про вас.
Это очень сильные аргументы в вашу пользу и неожиданный, нестандартный ход.
Не стоит усиливать резюме, обращая его в стихотворную форму (если вы не на вакансию штатного поэта претендуете), делая его в виде инфографики (если вы не ищете работу дизайнера), описывая свою жизнь в виде микроромана (даже если вы ищете работу копирайтера).
Флажок в строю – важный образ. Запомните его. Но это должен быть именно флажок. Не надо махать трусами – это оригинально, но сработает против вас.
Сопроводительное письмо
Если вы думаете, что резюме – единственный продающий документ при поиске работы, то это не так. Посылая работодателю резюме, обязательно добавьте сопроводительное письмо. А если вы посылаете его не по электронной почте, а размещаете на специальных сайтах, то там есть такая отдельная функция – «сопроводительное письмо». Обязательно воспользуйтесь.
У многих возникает вопрос: а стоит ли тратить на это время и зачем вообще это нужно?
Давайте обсудим.
Представьте себе эйчара или непосредственно директора предприятия, которое ищет сотрудника, сидящими на «Хэдхантере» и разгребающими завалы резюме, пришедших по электронной почте. В нынешних экономических условиях желающих поработать сотни и тысячи, без преувеличения. На каждую вакансию приходит в разы больше откликов, чем раньше.
Мы разместили три дня назад объявление о вакансии секретаря в нашем офисе, и сегодня там 853 отклика. Как вы считаете, буду ли я как руководитель просматривать каждый отклик? Конечно, нет. Мне жалко моего времени. Я буду делать первичный отбор по внешним признакам вменяемости. И первый такой признак – сопроводительное письмо. Если вы понимаете, что вам надо выделиться и сообщить мне о себе что-то оригинальное и интересное, чтобы я обратил на вас внимание, значит, ваш коэффициент интеллекта уже существенно выше, чем у остальных. Либо остальные не сочли возможным уделить внимание и время моей вакансии и тому, чтобы облегчить мне выбор.
Таким образом, из 853 остается уже примерно 120. Я недавно поделился на своей страничке в «Фейсбуке» этим своим соображением по поводу сопроводительных писем и первичного отсева, и мне стали писать возмущенные люди, явно всю жизнь работавшие по найму и не умеющие ставить себя на чужое место, чтобы понять, что чувствует собеседник: как же так, это же все живые люди, как вы могли просто так их отбросить, там же судьбы, могли бы потратить время и все просмотреть, неужели это так сложно?
Ерунда это все. Сопли слюнтяев. Жизнь – жесткая штука и всегда ставит нас в рамки и задает определенные правила. И тот, кто не понимает правил, всегда проигрывает.
Мы не в школе и не в институте благородных девиц. Каждый идет к цели в бизнесе короткой дорогой, экономя ресурсы. Время – очень ценный ресурс. Если соискатель сэкономил свой ресурс времени и не стал писать сопроводительное письмо, то почему я не могу сэкономить свой и выкинуть сразу его резюме в корзину? Жму кнопку «Отказать одним кликом» или отправляю в корзину.
Сегодня он поленился написать сопроводительное письмо – завтра он поленится сделать пару лишних шагов, чтобы лучше и качественнее выполнить мое поручение. А когда он уже будет работать в моей компании, да еще не дай бог проберется в штат, я уже не смогу просто так «одним кликом» от него избавиться. Поэтому я лучше сделаю это сразу сейчас. И я допускаю, что среди тех, кого я так вот бесцеремонно отсеял, были хорошие работники и отличные люди, но, увы, они попали в категорию щепок при рубке леса – по-другому никак.
Я это описал не для того, чтобы показать, какой я крутой вершитель человеческих судеб, а для наглядности, чтобы вы понимали, как рассуждает работодатель – ваш потенциальный покупатель, какими глазами он смотрит на стопку однотипных резюме и что нужно делать, чтобы улететь в корзину последним, а лучше не улететь совсем.
Итак, первая смертельная ошибка – отсутствие сопроводительного письма.
Есть и вторая ошибка: шаблонное сопроводительное письмо. Это, на мой взгляд, иногда даже хуже, чем отсутствие письма.
Смотрите, наиболее часто встречаемые мной сопроводительные письма выглядят так:
«Добрый день!
Прошу рассмотреть мое резюме».
Или:
«Добрый день!
Заинтересовала ваша вакансия. Прошу рассмотреть мое резюме! »
О чем нам это говорит? О том, что человек не потрудился написать нам индивидуальное сообщение. Что он не понимает цели сопроводительного письма, а значит, в его интеллектуальных способностях уже можно начать сомневаться. Если человек совсем не написал письма – это еще может оставить какую-то лазейку, хотя, как я уже показал, не все пройдут через этот критерий отбора.
Однако если кандидат сообразил, что письмо написать надо, но не понял зачем, значит, он все же, скорее всего, идиот. Потому что никак и ничем он не привлек к себе внимания. Он только оттолкнул. Потому что серость отталкивает. Он выделился фактом написания письма, но не выделился содержанием. Не смог.
«Заинтересовала вакансия» – пишет нам этот горе-автор. А разве сам факт того, что он прислал резюме, не говорит уже о том, что его заинтересовала вакансия? Или он прислал нам свое резюме, просто чтобы нас подразнить. Мол, смотрите, какой крутой, но к вам на работу не пойду.
Так получается?
Зачем констатировать очевидное? Зачем тратить свое, а главное, мое время на ерунду? Это уже с ходу неуважение к моему времени, а значит, и дальше он будет есть его без зазрения совести. Поэтому авторы подобных сопроводительных писем также отправляются в корзину.
И таким образом из 120 резюме сразу же остается не более 30.
Вот такая невеселая воронка.
Так как же правильно писать сопроводительные письма?
Нужно, как всегда, понимать, чего хочет клиент. Внимательно – максимально внимательно – читаем текст объявления, чтобы ответить себе детально на вопрос, кого ищет работодатель. Потом идем на сайт работодателя и смотрим информацию о нем: что за компания, примерная ее величина, количество работающих, проекты, структура и т. д. – все, что можно взять из открытых источников, берем и анализируем. И уже после этого пишем письмо.
Работодатель ждет от сопроводительного письма ответов на следующие вопросы.
• Почему он должен выбрать именно вас?
• Почему вы хотите работать именно у него?
Дайте ему эти ответы и сделайте это так, чтобы он вас запомнил.
Кроме этого, сопроводительное письмо должно ответить на вопрос, стоит ли тратить время на прочтение самого резюме.
Такое письмо должно быть максимально коротким. Три абзаца – это предел. Лучше два: в первом ответ на первый вопрос, во втором – ответ на второй.
Я бы добавил еще призыв к действию, но это опционально.
Давайте попробуем представить себе, как выглядит такое сопроводительное письмо на должность начальника отдела продаж:
«Добрый день. Прошу рассмотреть мою кандидатуру на должность начальника отдела продаж в вашей компании. Считаю, что именно я прекрасно решу стоящие перед отделом задачи увеличения объема продаж и повышения эффективности работы каждого менеджера. Работаю в продажах 12 лет, в отрасли – 8 лет, на должности начальника отдела продаж – 4 года. На прошлом месте работы за 4 года увеличил объем продаж компании на 120 %. Расширил сеть дистрибуции в полтора раза. Построил дополнительный отдел продаж в филиале в Иваново. Отлично знаю специфику продажи данного товара и потребности клиентов.
Хочу работать в вашей компании, потому что хотел бы развиваться дальше профессионально в компании именно такого масштаба и уровня задан».
Варианты концовки:
«Хочу у вас работать, потому что мне нравятся ценности вашей компании». Далее надо перечислить, какие именно ценности вам нравятся.
«Хочу расти и развиваться профессионально. Готов работать сверхурочно без дополнительной оплаты и вести много проектов».
Но не пишите «хочу сделать быструю карьеру», «хочу вырасти до замдиректора» и т. п. Работодателю в данный момент надо закрыть именно эту вакансию, и перспектива в ближайшее время снова искать человека на эту роль никого не обрадует. А достойны вы новых должностей или нет, еще непонятно – вы пока кот в мешке.
Еще одна ошибка – пересказывать резюме в сопроводительном письме. Не надо. Надо дать зацепку и продать чтение резюме, а не дублировать его.
И не надо банальных штампов: «я коммуникабельный, обучаемый, стрессоустойчивый, трудолюбивый» и т. п. Поймите, что так пишет каждый второй и это пустые слова. Напишите: «был антикризисным менеджером и разрулил проблемы с кредиторами» или «работал в отделе рекламаций и свел к минимуму гарантийные выплаты» – и сразу станет понятно, что вы реально стрессоустойчивый.
Штампы всех достали. Они засоряют пространство писем и не несут никакой информации. Помните об этом.
Упомяните готовность приехать на собеседование.
Поставьте также подпись и укажите свои контакты. Да, все это есть в резюме, но обязательно продублируйте.
А если отправляете письмо по почте, а не через сайт поиска работы – укажите, откуда вы узнали о вакансии.
Итак, вот как выглядит шаблон сопроводительного письма.
И не забудьте проверить ошибки и опечатки, потому что самый гениальный текст может полететь в корзину буквально из-за 3–4 опечаток, не говоря уже об орфографических ошибках.
Ну и, конечно, письмо должно быть индивидуально настроенным именно на этого получателя. Мы уже подробно обсуждали, почему нельзя отправлять работодателям типовые документы.
Кроме того, сопроводительное письмо – это возможность объяснить некоторые вещи, которые могли бы насторожить эйчара или руководителя в вашем резюме, – долгий перерыв в работе или частую смену работодателей.
Например, вы часто меняли работу, но все ваши работодатели были компаниями одного холдинга – про это имеет смысл написать, это существенно меняет картину.
И еще один немаловажный момент: слова-маркеры.
Когда работодатель формулирует текст объявления о вакансии, он делает это с помощью определенных слов, и эти слова для него важны. Он видит мир и описывает его определенными кодами. Эти коды и есть слова-маркеры. И если они есть в объявлении, они должны быть и в вашем сопроводительном письме, а желательно и в резюме тоже.
Если я ищу начальника отдела активных телефонных продаж, не пишите мне, что вы хотите работать руководителем службы телемаркетинга, – это не мои коды.
Помните, я писал про точное вхождение, когда мы говорили о текстах для сайтов? Так вот и тут это важно. Точное соответствие в ответе слов из запроса. Только поисковики ни при чем.
И это еще раз подчеркивает, что нельзя отправлять одно и то же письмо десяти разным работодателям. Вы сильно снижаете конверсию такой невнимательностью. Кастомизируйте все обращения к клиенту.
Посмотрим, как не надо писать сопроводительные письма.
Здравствуйте. Интересует ваша вакансия дизайнера в журнале. Работал уже дизайнером в газете «Костромской оптимист» три года. Могу делать дизайн чего угодно. В газете мало платят, а работы много.Егор
Хочу развиваться у вас в журнале.
Жду приглашения на собеседование.
Как надо его переписать:
Здравствуйте (в идеале найти Ф. И. О.).С уважением,
Увидел в газете объявление о вакансии дизайнера в вашем журнале.Егор Синицын,
Вакансия мне интересна, и я считаю, что отвечаю всем необходимым требованиям. Верстаю в различных программах («Кварк», «Индизайн» и т. д.), умею делать не только макеты, но и коллажи, баннеры, посадочные страницы, верстать буклеты и т. д. Учился в Костромском полиграфическом институте и проходил дизайнерские курсы в Москве.дизайнер
Думаю, что могу принести существенную пользу вашему журналу, сделав рекламные макеты более интересными, что привлечет дополнительных рекламодателей.
Хочу расти профессионально в таком крупном издательстве, как ваше, и мне импонирует общий стиль вашего издания.
С моим портфолио можно ознакомиться по этой ссылке:
WWW
В случае вашего интереса буду рад приехать лично на собеседование и представить дополнительные аргументы в свою пользу.
Вы бы кому отдали предпочтение?
Или еще один вариант, на мой взгляд, неправильного подхода.
Добрый день, мой будущий работодатель!Василий Подергайкин
Вы ищете руководителя продаж – считайте, что уже нашли. Я считаю, что лучше меня кандидата на вашу вакансию нет.
Я прекрасно умею продавать, я продаю с детства и всю жизнь. В совершенстве владею техникой продаж. Я отлично руковожу. Могу руководить группой продавцов, а могу и целым отделом сразу.
Я стрессоустойчив, напорист и позитивен. Я амбициозен и работоспособен.
Мыс вами вместе завоюем весь рынок шиномонтажного оборудования Москвы и утрем нос всем конкурентам.
Заинтересуйте меня нестандартным предложением – и я ваш.
Напорист – это да. Амбициозен – согласен. Но я не вижу в этом письме реальных зацепок, чтобы начать общаться с кандидатом. Напыщенный индюк, который пытается набить себе цену. И говорит больше о себе, чем обо мне, а значит, не владеет техникой продаж, вопреки тому, что заявляет.
Ну а финал просто ни в какие ворота…
Да, на кадровом рынке оба участника выступают в роли продавца и покупателя одновременно. Да, кандидат тоже выбирает. Но некий негласный этикет все-таки рекомендует не выпячивать так сильно свою роль покупателя, если вы претендуете на вакансию. Если только вы не мегазвезда, не единственный узкий специалист на рынке, аналогов которому нет, и именно из-за вас в компанию выстроится очередь из клиентов.
В любом ином случае ведите себя скромно и не заставляйте работодателя выступать в роли просителя. Я всегда выбрасываю такие резюме. Если вы такую торговлю устроили сейчас – вы будете мне устраивать ее постоянно, требуя либо повышения оклада, либо снижения плана продаж, либо пытаясь отвоевать офис попросторнее, компьютер поновее, машину подороже и т. д.
И я не против того, чтобы у сотрудников были неплохие условия. Я против того, что торговля за них выходит на первый план, особенно на этапе, когда мы еще друг другу никто.
Я не участвую в тендере на работников. Серьезный разговор с кандидатом начинается только после того, как он сказал, что действительно хочет работать именно у нас.
Это точно так же, как с клиентом в прямых продажах: заставьте сначала клиента сказать, что ему нравится ваш товар или ваша фирма, – и вы снимете сразу целый пласт возражений и существенно облегчите себе жизнь. А после такого письма я понимаю, что он придет на собеседование, положит ногу на ногу и скажет: «Ну-с, удивите меня. Что вы можете мне предложить?»
В такой ситуации предлагаю сразу расстаться и не тратить время друг друга.
Вот еще один неудачный пример.
Ознакомившись с информацией на вашем сайте, я узнала, что ваша компания открыла вакансию менеджера по маркетингу. В этой связи я сочла возможным предложить вам свою кандидатуру на должность менеджера по маркетингу, так как данная вакансия мне очень интересна. Обладаю большим опытом и знаниями в этой области. Прошу вас ознакомиться с моим резюме и рассмотреть мою кандидатуру в качестве соискателя на эту должность. Буду рада, если вы найдете возможность пригласить меня на собеседование. Готова на собеседовании представить дополнительную информацию для рассмотрения моей кандидатуры для занятия должности менеджера по маркетингу.
Очень много слов и очень мало смысла. Очевидные вещи и никакой интересной информации о соискателе. Хочется спросить: ну почему же ты тратишь мое время на эту ерунду?!
А вот удачный вариант, хотя и не очень короткий.
Здравствуйте, Анна!С уважением, Геннадий Грушин
Я прочитал сообщение в сообществе пиарщиков «Фейсбуке» о том, что у вас открыта вакансия копирайтера в PR-отдел вашего банка. Я ознакомился с требованиями и считаю, что полностью подхожу вам и способен эффективно решать все задачи, стоящие перед сотрудником, которого вы ищете.Тел. +7985 776…
Сейчас я работаю в страховой компании «Мыльный пузырь» на должности PR-менеджера, и в круг моих обязанностей как раз входит написание всех видов пиар-текстов. Затри года работы здесь я написал 18 интервью, 203 пресс-релиза, 36 аналитических и экспертных статей, 712 постов в социальных сетях и 52 поста в корпоративный блог. 132 пресс-релиза были опубликованы, блог за это время увеличил посещаемость в три с половиной раза, а группа в «Фейсбуке», которую я веду, получила приз на конкурсе «Пресс-служба года» в номинации «PR в социальных сетях».
Тема продвижения финансовых продуктов мне хорошо знакома, и я хотел бы продолжить свою карьеру пиарщика именно в банковской структуре, и ваш банк давно привлекает меня нестандартными подходами к продвижению. Поэтому я считаю, что мой опыт и знания могут пригодиться вам, и вместе мы достигнем еще более высоких и интересных результатов.
Готов в любое удобное время подъехать на собеседование и рассказать подробнее о том, какие проекты мне удалось реализовать и каких результатов добиться.
Мое портфолио тут…
В общем, экспериментируйте, но помните: вы должны выделяться и должны рассказывать работодателю о той пользе, которую ему принесет сотрудничество с вами.