Человек строит свои представления о мире, объектах и людях в нем, а также строит собственное поведение, опираясь на ту информацию о себе и окружающем мире, которую получает извне либо извлекает из собственной памяти. Разнообразные нарушения, искажения входящего информационного потока приводят к формированию у человека неадекватного видения реальности. Следовательно, его суждения и поступки также будут мало соответствовать действительности.

Управляя входящей информацией в нужном для себя направлении, манипулятор добивается того, что жертва начинает реагировать желательным для него образом.

Известно, например, что один из способов контроля над личностью жертв разнообразных религиозных сект заключается в том, что искусственно ограничивается поток входящей информации, которую получает новообращенный, – ему запрещается чтение любой литературы (кроме сектантской), просмотр телепередач, общение с людьми, не состоящими в секте. В результате жертва «варится» в специфическом информационном потоке, что способствует внедрению в ее сознание той или иной идеологии.

Управление входящей информацией может осуществляться, во-первых, за счет контроля манипулятором потока входящей информации. Жертва получает лишь ту информацию, которая выгодна манипулятору с точки зрения достижения его целей. Во-вторых, это возможно за счет того, что манипулятор управляет не потоком входящей информации (например, он не имеет такой возможности), а вниманием жертвы. Человек устроен так, что его возможности в плане одновременной переработки объемов информации не безграничны – в единицу времени мы можем перерабатывать лишь ограниченный объем информации. Манипулятор может организовать свои усилия, направляя внимание жертвы на определенные выгодные ему факты, цифры, ракурсы и т. п., в результате вся остальная информация не получает должного внимания и игнорируется.

Действие данного манипулятивного механизма (управление входящей информацией) усугубляется в ситуации, когда у жертвы отсутствует (временно или постоянно) возможность проверить входящую информацию, а также снижена критичность к входящей информации (в силу личностных особенностей (незрелость, доверчивость), кроме того, усиливается воздействие при специфическом состоянии сознания (гипнотический транс) или отношения к источнику информации (доверие к конкретному человеку).

Контроль входящей информации может быть дополнен действием иных манипулятивных векторов (об этом подробнее говорится ниже), однако на практике так бывает не всегда. Если манипулятор хорошо знаком со своей жертвой, ему легко просчитать, к каким реакциям с ее стороны приведет поступление той или иной информации. В качестве примера можно привести прием, к которому нередко прибегают продавцы некоторых товаров или услуг: сначала у потенциального покупателя создается чувство страха, тревоги, ощущение нависшей над ним угрозы (например, ему рассказывают, что в перьевых подушках, оказывается, живут клещи, показывают многократно увеличенные фотографии этих самых клещей, которые могут быть прекрасной рекламой для какого-нибудь фильма ужасов, заверяют, что они провоцируют развитие у человека серьезных, опасных заболеваний, например бронхиальной астмы), а затем предлагают от этой самой угрозы избавить (купить чудо-подушки из замечательного современного материала, в которых, как показывают исследования, клещи попросту не живут!). При этом упускается из внимания то, что перьевые подушки, в отличие от чудо-подушек, сделаны из натуральных материалов, что они более экологичны и комфортны, что клещи живут не только в подушках, но и в одеялах, и в коврах, и в пыли, и какая разница, будет ли у нас чудо-подушка, если вокруг клещей и так будет предостаточно. Наши предки, придумавшие эти подушки, были гораздо здоровее нас с вами.

Чем более предсказуемый характер носит поведение жертвы, чем лучше манипулятор знаком с ней и может просчитать ее реакции, тем эффективнее воздействие в данном направлении и тем более охотно его использует манипулятор.

На уроке истории в десятом классе Пономарев, румяный, пышущий здоровьем крепыш, уверенно отвечает на вопросы учителя, стоя у своей парты. Пономарев явно получает удовольствие, демонстрируя окружающим свою эрудицию и красуясь перед классом (особенно девушками).

Неожиданно одна из девиц, известная своим бойким характером, выпаливает на весь класс:

– Ой, Пономарев, у тебя же штаны расстегнулись!!!

Оборвав ответ на полуслове, Пономарев в ужасе опускает взгляд на брюки, одновременно хватаясь за них обеими руками. Весь «понт» слетает с него в одно мгновенье.

Класс «лежит».

Другой пример.

Диакон Андрей Кураев пишет:

…Лозунги о несправедливости рождаются как: сначала человеку внушают, что у него есть права, о существовании которых он и не подозревал, а потом заявляют, что этих прав ты лишен. Жил себе спокойно человек без всякого DVD, а ему вдруг говорят, что каждый порядочный человек имеет DVD, и лишь тебя этот коммунистический (вариант: «воровской») режим совершенно несправедливо лишил права на пользование. И вот человек, который доселе даже не знал, что это такое, начинает смысл своей жизни видеть в борьбе за обладание DVD. [10]

Если внимательнее присмотреться к приведенным примерам, можно увидеть, что разница в форме манипулятивного воздействия с использованием одного и того же механизма (а в обоих случаях это был контроль входящей информации) заключается в том, что в первом примере манипуляция была одноэтапной, одноходовой (девушка просто вызвала у одноклассника сильное смущение своей репликой), во втором же случае манипуляция состоит из двух этапов и носит характер двухходовки (информация, которая дается первой – например, информация о наличии у человека неких прав, – подготавливает почву для воздействия второй информации – о лишении его этих самых прав некими силами или лицами). Второй пример иллюстрирует специфические манипуляции, осуществляющиеся на базе контроля входящей информации и носящие многоходовый характер. Информация, дающаяся на каждом из этапов (ходов), подготавливает почву для более эффективного воздействия последующей информации. Внутреннее устройство данных манипуляций подробно описано в разделе «Структура манипулятивного приема».

Среди конкретных вариантов действий манипулятора в рамках вектора контроля входящей информации можно перечислить, например, следующие:

– выдача заведомо ложной, неверной информации (обман);

– выдача фрагментарной, неполной информации;

– намеренное лишение жертвы необходимой ей информации с целью создания у нее состояний неопределенности и стресса (в которых ее поведение легко спрогнозировать и направить в нужном для манипулятора направлении);

– выдача жертве информации, которая лишь частично соответствует действительности. В силу высокой степени правдоподобности этой информации жертва даже не пытается ее проверить;

– выдача жертве противоречивой информации;

– создание смысловых рамок для обработки входящей информации.

Манипуляцию, основанную на контроле входящей информации, потенциальной жертве распознать очень сложно. Эмоциональная реакция на полученную информацию обычно носит естественный, непроизвольный характер, а поддавшись этой первой непроизвольной реакции, жертва часто настолько ею поглощена, что не слишком озадачивается вопросом о надежности источника информации (особенно если этот источник – хорошо знакомый, авторитетный, уважаемый или любимый человек).

Условием эффективного применения механизма контроля входящей информации является отсутствие у потенциальной жертвы возможности и/или желания самостоятельно получить достоверную информацию по другим каналам (кроме общения с манипулятором).

Манипулятивные операции, основанные на контроле входящей информации

Манипулятивное воздействие в рамках вектора контроля входящей информации может осуществляться посредством различных манипулятивных техник (операций), среди которых мы выделяем операции собственно контроля входящей информации и операции управления вниманием потенциальной жертвы. Рассмотрим их более подробно.

 

1. Операции собственно контроля входящей информации

Все операции данной группы основаны на том, что манипулятор сознательно, произвольно и целенаправленно «фильтрует» информацию, которая будет доведена до сведения его партнера, собеседника (то есть потенциальной жертвы), – какая-то до него не доходит вообще, какая-то – доходит в первую очередь, какая-то доходит в неизменном виде, а какая-то – в искаженном до неузнаваемости. Фильтруя информацию, манипулятор прежде всего руководствуется при этом тем эффектом, который данная информация должна вызвать у жертвы. Посредством «игр с информацией» он создает у жертвы образ реальности (образ ситуации, образ конкретного человека или явления), выгодный и желательный для него. Это необходимо для того, чтобы спровоцировать нужные манипулятору эмоциональные реакции, ошибки в рассуждениях, определенные поступки. Понятно, что чем лучше манипулятор знает свою жертву, тем он лучше просчитывает ее реакции и тем легче ему планировать манипулятивные операции описываемого типа. Назовем их.

Выдача заведомо ложной, неверной информации (обман). Суть операции заключается в том, что манипулятор дезинформирует, сознательно вводит в заблуждение потенциальную жертву. Как правило, обман является тонко рассчитанным: нужная манипулятору реакция жертвы следует незамедлительно.

В качестве примера использования данного приема приведен отрывок из книги Дили Еникеевой «Как избавиться от соперницы». Речь идет о способах, с помощью которых обманутая жена может отомстить мужу и сопернице (знакомой или подруге жены).

Четвертый способ

Можно дать объявление в газету в раздел «Знакомства»: «Нежная и темпераментная женщина ищет мужчину-жеребца!» или еще что-нибудь позабористее. Опишите вашу подругу во всех подробностях, указав и ее имя, и род занятий, и все параметры, и дайте номер ее домашнего телефона. Можете даже снять абонентский ящик на ее имя, указав его номер в объявлении. Не сомневайтесь – супруг вытрясет из нее душу!

Если же соперница не замужем, покажите объявление своему мужу, изобразив искреннее удивление: «Смотри, до чего моя подруга докатилась… Я знала, что она отнюдь не эталон нравственности, но чтоб до такой степени… И дура к тому же. Зачем же давать свой номер телефона в газете?! Могла бы ограничиться номером абонентского ящика, раз ей так неймется и не может сама найти стоящего мужика…»

Пятый способ

Еще один вариант хорошенько досадить сопернице – закажите на радиостанции какую-нибудь песню от ее имени, адресованную вашему супругу, и постарайтесь, чтобы эту передачу услышал ее муж. Например, пошлите ему анонимное письмо, чтобы он в определенное время включил радио, – его ждет приятный сюрприз!

Шестой способ

Отпечатайте несколько писем (сейчас мало кто утруждает себя писанием эпистол от руки – все пользуются компьютерами) от имени своего мужа или мифического любовника и регулярно посылайте по ее домашнему адресу.

Хотя бы одно письмо да попадет в руки ее супруга.

Если ваша соперница не замужем, адресуйте письма своему мужу якобы от другой женщины и пошлите всю пачку сопернице. [11]

Данная операция (выдача заведомо ложной информации) может быть использована не только для того, чтобы вызвать у жертвы нужное психоэмоциональное состояние или спровоцировать тот или иной поступок, но и для того, чтобы побудить ее выдать скрываемую ею самой по каким-то причинам информацию. При этом манипулятор блефует, заявляя, что уже владеет этой самой скрываемой информацией. Жертва, понимая, что запираться бесполезно, выдает нужные манипулятору сведения.

Допрос длился около двух часов. Суриков «плавал», как плохой студент на экзамене, давая совершенно нелепые и не согласованные друг с другом ответы. Татьяна спокойно задавала вопрос за вопросом, ничем не выказывая ни удивления, ни сомнений, которые одолевали ее чем дальше, тем больше. Она видела, что Сергей не особенно сообразителен, и боролась с соблазном подловить его, используя, выражаясь по-научному, дезинформацию, а проще говоря – банальный обман. Блеф, одним словом. Суриков бы попался… Наконец, Татьяна решилась.

– Сергей Леонидович, я проверила журналы учета всех нотариальных контор города. И обнаружила странную вещь. Догадываетесь, какую?

Суриков еще больше побледнел, и Татьяна испугалась, что ему сейчас станет по-настоящему плохо…

– Я обнаружила, что доверенность на имя Зои Николаевны Гольдич была выдана раньше, чем доверенность на ваше имя. Вы можете как-нибудь это пояснить?

Ловушка была сложной для такого нетренированного человека, как Суриков. Получалось, Татьяна спрашивала его о том, почему одна доверенность была выдана раньше, чем другая. Но кто сказал, что эта другая доверенность вообще была? Нигде в материалах дела нет ни одного упоминания о доверенности на имя Сергея Сурикова. Ни единого. Человек посообразительнее и поопытнее, конечно, не попался бы и ответил: «Позвольте, какая доверенность на мое имя? Я не понимаю, о чем вы говорите». Но Суриков услышал только то, что было произнесено, то есть вопрос о сроках: почему одно раньше, другое позже. У Татьяны не было времени проверять нотариальные конторы, она предполагала сделать это на следующей неделе, так что генеральная доверенность на имя Сергея Леонидовича Сурикова была плодом ее профессионального воображения. Вернее, плодом ее подозрений.

– Ну… это… Бахметьева боялась, что Зоя что-нибудь не так сделает, и на всякий случай на меня тоже выписала…

– Спасибо. Теперь понятно. Хорошо, на сегодня достаточно, у вас усталый вид. Завтра продолжим.

Татьяна нажала кнопку и вызвала конвой. Сурикова увели.

Дрожащими руками она закрыла папку и обхватила голову руками. Вот, значит, как дело обстоит. Существовала только одна подлинная доверенность – на имя Сурикова. [12]

Выдача фрагментарной, неполной информации. Достаточно часто встречающаяся манипулятивная операция, которая заключается в том, что потенциальная жертва получает информацию в «усеченном» варианте, то есть только часть из всего массива информации. Эта часть подобрана таким образом, чтобы спровоцировать у жертвы выгодные для манипулятора реакции. При этом не выдается информация, которая могла бы эти реакции пресечь, которая заставила бы жертву просто задуматься, критически подойти к оценке происходящего.

Виднейший в России специалист в области манипуляции массовым сознанием С.Г. Кара-Мурза приводит такой пример:

Телевидение чрезвычайно широко и настойчиво освещает террористические акты, показывает взорванные дома, окровавленные тела жертв и горе их близких. В результате в массовом сознании создается неадекватное представление об опасности стать жертвой террористов, что влияет и на установки, и на поведение людей. Оно «программируется» этим страхом, который возбуждается средствами воздействия на сознание. Например, в отдельные годы многие миллионы граждан США отказывались от туристических поездок в Азию.

Если бы человек подошел к вопросу трезво, он мог бы легко оценить, что эта опасность на три порядка (в тысячу раз) меньше, чем вероятность стать жертвой катастрофы за рулем автомобиля. Из 15 млн водителей в России ежегодно гибнет порядка 15 тысяч. От терактов же в РФ гибнет в год порядка 1 человека на миллион. Но ведь люди не боятся ездить на машине.

Почему же люди не боятся ездить на машине, но боятся террористов? Прежде всего потому, что те, кто контролирует средства манипуляции сознанием, не заинтересованы в том, чтобы мы боялись автомобиля. Поэтому телевидение не показывает нам с утра до ночи изуродованные трупы жертв автокатастроф. Если бы показывало с той же интенсивностью, как и дело рук террористов, – то мы боялись бы автомобиля панически. [13]

Намеренное лишение жертвы необходимой ей информации с целью введения ее в заблуждение или создания у нее состояний неопределенности и стресса (в которых ее поведение легко спрогнозировать и направить в нужном для манипулятора направлении). Иногда манипулятор сознательно утаивает информацию, которая может вызвать нежелательные для него изменения в психоэмоциональном состоянии жертвы или как-то повлиять на ход ее рассуждений, поведение. Кстати, сокрытие информации может быть и только временной мерой – манипулятор выдает ее жертве в точно рассчитанный момент в зависимости от ситуации.

Выдача жертве информации, лишь частично соответствующей действительности («винегрет»). В целом соответствующая реальности информация дополняется вымышленной; именно эта вымышленная информация призвана оказывать воздействие на жертву. Как правило, в силу высокой степени правдоподобности такой информации жертва даже не пытается ее проверить (либо у нее просто нет для этого возможности). «Винегрет» – одна из наиболее сложных с точки зрения возможности противостояния манипулятивных операций.

Еще одна манипулятивная операция рассматриваемого типа – «предсказание будущего».

Продавец: «Это замечательный крем, он приготовлен на основе манны небесной, великолепно разглаживает морщины – прямо на глазах».

Покупательница: «Но у меня нет морщин, тем более на глазах».

Продавец: «Пока нет. Но они появляются у всех с возрастом, появятся и у вас».

Покупательница: «Но пока-то нет, и крем мне ваш не нужен».

Продавец: «Как хотите. Каждый решает сам. Потом, лет через пять, будут проблемы с кожей, морщины, отеки, а справиться уже будет сложно. Как говорится, легче предотвратить, чем потушить. Будете жалеть, что не начали ухаживать за кожей вовремя».

Другой пример.

Сотрудник банка готовится к презентации продуктов банка перед топ-менеджерами некоей компании – потенциального клиента. Несмотря на небольшой опыт его работы в данном банке, презентация выходит вполне неплохой. Это видит коллега, который втайне боится успеха сотрудника – у него самого презентации «хромают», и успех новичка может повлечь за собой неприятные для коллеги последствия…

– Да-да, в целом очень даже неплохо для первого раза…

– Правда неплохо? Мне и самому нравится…

– Только я на твоем месте не рассказывал бы им вот это и вот это – на этом месте они заснут.

– Но как же без этого фрагмента? Я-то думал, он будет самый удачный.

– Делай, как сам считаешь нужным, просто я с этими презентациями уже два года работаю, навидался клиентов… А вот этот абзац начальству не понравится, очень уж красочно. У нас Иван Иванович самодеятельность не поощряет. Решит, что ты у нас с претензией на креатив, и будешь потом отдуваться. Задолбает. Но это я так, просто помочь хотел, коллеги все-таки, а вообще смотри сам…

Предсказание будущего – манипулятивная операция, которая представляет собой связывание актуального поведения жертвы с какими-либо последствиями, которые неотвратимо наступят в будущем. Как правило, направляя поведение жертвы в нужное русло, манипулятор обрисовывает его позитивные последствия. Если же манипулятор хочет добиться от жертвы отказа от той или иной формы поведения, он рисует перед ним негативную картину будущих неприятностей.

Механизм действия такой операции: жертва не может точно представлять последствия, поэтому склонна доверять информации о последствиях, которую выдает манипулятор, и в соответствии с ней строит свое поведение (в направлении, выгодном для манипулятора). В рассмотренных примерах покупательница приобретает крем, а сотрудник банка вырезает из своей презентации самые удачные куски.

На использовании данной манипулятивной операции основана реклама очень многих товаров по уходу за внешностью, средств для похудения, косметических препаратов.

По мотивам известной печатной рекламы

Программа похудения на полгода «Диета»:

В 10.00. Не завтракаем, закрываем холодильник на замок.

В 15.00. Прислушиваемся к трелям, которые выводит наш голодный желудок.

В 20.00. Проклинаем себя за решение сесть на диету, пилим мужа.

В 22.00. Бежим к холодильнику и обжираемся.

Через полгода. Прибавка в весе 2 кг. В глазах – ужас.

Программа похудения навсегда «Пластырь Х»:

В 10.00. На живот прикрепляется «Пластырь Х» (зарегистрированный товарный знак) – быстро, комфортно и не больно.

В 12.00. Сидим в ресторане и поглощаем все подряд. Медитируем при этом на «Пластырь Х».

В 15.00. Встречаем подругу, пытающуюся похудеть с помощью диет, выражаем ей свое гражданское сочувствие. Незаметно массируем «Пластырь Х».

В 22.00. Ложимся спать. Благословляем создателя «Пластыря Х».

Через полгода. Стройная, сексуальная фигура без растяжек. Ловим восхищенные взгляды мужчин. Наслаждаемся в объятиях нового любовника.

Читатель может спросить: почему же «предсказание будущего» является манипуляцией? Может быть, это честное предупреждение о последствиях, которые неминуемо наступят? Например, если легко одеваться в холодную погоду, можно заболеть. Если не посещать занятия в течение семестра – жди проблем при сдаче сессии.

Дело в том, что сходство операции предсказания и открытого предупреждения о последствиях действительно велико. Однако манипулятор, во-первых, часто заявляет о том, что последствия наступят неотвратимо, а не с определенной долей вероятности («И эти последствия неотвратимы»), а во-вторых, нередко преувеличивает масштабы последствий (особенно негативных), катастрофизируя их («Это будет нечто!»). В-третьих, манипулятор настаивает на своей версии развития событий («Последствия будут именно такими, а не какими-либо еще!»). В-четвертых и в-основных: манипулятор воздействует на жертву, выдавая информацию о последствиях, достоверность которой жертва не может проверить в силу отсутствия таких возможностей, опыта или по ряду других причин. В самом деле, как может новичок предугадать реакцию начальства на свой доклад? Как может дама предсказать состояние своей внешности через десять лет? Самое смешное, что манипулятор всего этого тоже не знает. И в самом деле, что он, оракул, чтобы все знать? Он занимается художественным вымыслом или домыслом в выгодном для себя ключе.

Обратимся к рассмотрению следующей операции в рамках манипулятивного вектора «контроль входящей информации».

Создание смысловых рамок для обработки входящей информации заключается в том, что манипулятор предлагает (как правило, незаметно) некий смысловой контекст, который предрасполагает жертвы обрабатывать входящую информацию определенным, выгодным для манипулятора образом. Примером операций данного типа могут служить навязывание точки отсчета и «петля».

Навязывание точки отсчета. Весьма элегантный манипулятивный ход. Сущность его заключается в том, что жертве навязываются определенные рамки, точки отсчета, ориентируясь на которые она будет оценивать (классифицировать) информацию в дальнейшем. Навязывание точки отсчета обычно проходит мимо внимания жертвы, она часто не замечает, что начинает рассматривать и оценивать реальность с нужной манипулятору точки зрения. Хороший пример навязывания точки отсчета описывает Николай Рысев в своей работе «Активные продажи»:

…Я попрошу вас ответить на один вопрос. Только обязательно ответьте на него письменно (если вас не затруднит). По оценкам международных экспертов, вероятность возникновения ядерной войны составляет 75 %. Это связано с рядом факторов: высокой мировой напряженностью, попытками третьих стран создать и использовать ядерное оружие, большой вероятностью компьютерной ошибки, наличием неконтролируемых третьих факторов.

Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?

Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?

Ответили? Ну и какой результат?

Наверное, 60, может, 30, кто-то проявил индивидуальность, написал 5, но скорее это исключение, чем правило. «Что же на самом деле?» – спросите вы. На самом деле не в этом дело.

Я попрошу вас сделать следующее: задайте кому-нибудь из знакомых тот же самый вопрос, но в такой форме: по оценкам международных экспертов, вероятность возникновения ядерной войны составляет 0,01 %. Это связано с рядом факторов: низкая мировая напряженность, пресечение попыток третьих стран создать и использовать ядерное оружие, низкая вероятность компьютерной ошибки, контроль над третьими факторами.

Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?

Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?

Знаете, какой результат вы получите? В лучшем случае – 1 %, а так – десятые и сотые доли процента.

Так в чем же дело? Я задаю вам один и тот же вопрос: «Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?» А ответы отличаются на порядок. Не кажется ли вам это как минимум странным? Ведь имеется в виду личная оценка, личная. Но та информации, которая сообщается до вопроса, настолько определяет ответ на вопрос, что это похоже на какое-то программирование. [14]

Вот еще один пример использования той же самой уловки. Он взят из работы Карстена Бредемайера «Черная риторика»:

Ситуация : клиент проводит открытый тендер на предоставление консультационных услуг. В предварительном туре отобраны пятеро претендентов, они-то и приглашены на презентацию, по итогам которой будет принято окончательное решение.

Как мне выиграть этот тендер – при условии, что, как стало известно из информированных источников, победитель еще не определен?

В этих обстоятельствах презентационный текст с использованием приемов манипуляции мог бы выглядеть следующим образом:

«Уважаемые дамы и господа, почему я предлагаю вам сейчас сделать выбор в пользу нашей консультационной фирмы?…Разумеется, не потому, что мы разработали для вас первоклассный проект, владеем современными методиками консультирования, располагаем отличными рекомендациями и можем предъявить готовые наработки в подтверждение компетентности и профессионализма наших сотрудников. По всем этим пунктам участники конкурса примерно равны.

Рекомендуем вам принять решение в нашу пользу потому, что мы уже сейчас готовы откровенно рассказать вам о возможных трудностях, способных повлиять на успех нашей совместной работы. Потому, что мы действуем честно и открыто. Потому, что готовы в любой момент сказать вам всю правду без прикрас. В вашем заказе есть три уязвимых места… (которые тут же следует перечислить). А теперь я предлагаю вам задаться вопросом о том, поставили ли вас об этом в известность предыдущие докладчики и если нет, то почему. Потому, что не знали об этих проблемах, или потому, что решили о них умолчать?» [15]

Механизм манипулятивной операции навязывания точки отсчета объясняет, на наш взгляд, хорошо известный в социальной психологии прием достижения уступчивости от человека, носящий название «дверь закрыта перед носом».

Этот прием состоит из следующих шагов: сначала озвучивается серьезная просьба, на которую гарантированно поступит отказ, – таким образом, «мишень» как будто закрывает дверь прямо перед носом «просителя». Получив отказ, проситель выдвигает вторую просьбу, выполнить которую гораздо легче…

Экспериментаторы останавливали прохожих на территории большого университета и просили заполнить бланк опроса «Калифорнийской компании взаимного страхования», посвященного теме «безопасности дома и в общежитии». Как утверждалось, работа с опросным листом заняла бы не более 15 минут. Некоторых студентов просили напрямую (и в очень вежливой и приятной форме) заполнить бланк. Но поскольку университет – место, где всегда спешат, а опросные листы – не самая приятная вещь на свете, неудивительно, что всего лишь 29 % прохожих согласились выполнить эту просьбу. Другие, однако, оказались «мишенями» приема «дверь, закрытая перед носом». Этих респондентов сначала просили заполнить опросный лист, на который ушло бы около двух часов. Затем, когда они вполне закономерно отказывались, следовала просьба по меньшей мере заполнить наиболее важную часть этого марафонского опроса – версию, рассчитанную на 15 минут. На это согласились 53 % прохожих! [16]

Уловка «навязывания точки отсчета» лежит в основе еще одной тактики достижения уступчивости, которая немного напоминает прием «дверь, закрытая перед носом», однако не требует, чтобы перед согласием звучал отказ. Эта тактика носит название «это еще не все».

В одном из экспериментов студенты, торгующие выпечкой, должны были продавать чайный набор из пирожного и двух печеньиц по общей цене 75 центов. Для этого использовался один из двух сценариев. Первый подразумевал прямое предложение: готовый набор за 75 центов. Согласно второму, продавец сначала предлагал за 75 центов только пирожное, а затем, после короткого совещания с коллегой (прежде, чем покупатель успевал что-либо сказать), добавлял в набор пару печений, не меняя цены. В случае прямого предложения покупка совершалась в 40 % случаев. «Подсахаривание» сделки в рамках сценария «это-еще-не-все» подняло этот показатель до 73 %. [17]

Противостояние манипуляции, построенной с привлечением описанных операций, может быть очень затруднительным, так как зачастую возможностей для оперативной проверки информации, выдаваемой манипулятором, у нас нет. Кроме того, манипулятор, «играющий с информацией», нередко прибегает к специальным уловкам, снижающим вероятность того, что информация будет проверяться. Например, он использует сложившиеся у вас с ним доверительные или якобы доверительные отношения (маска «Доверенное лицо» – «мы же с тобой свои люди, вот я и решил помочь»), или нагнетает обстановку, создавая атмосферу секретности («это строго между нами!») или спешки («Решение надо принять сейчас, в ближайшие пять минут, промедление грозит непоправимыми последствиями!»).

Навязывание точки отсчета имеет много общего с манипулятивной операцией, которую мы называем петлей.

Петля – смысловая конструкция, построенная определенным образом. Как правило, оформляется в виде вопроса, который манипулятор адресует своей жертве. Этот вопрос сконструирован таким образом, что какой ответ на него ни дай, все равно «сядешь в лужу» – выдашь реплику, удобную для манипулятора.

Насреддина попросили прочесть проповедь жителям соседней деревни. Он взобрался на кафедру и сказал:

– О люди, знаете ли вы, о чем я буду говорить с вами?

Несколько буянов, желающих позабавиться, крикнули, что не знают.

– В таком случае, – сказал мулла с достоинством, – я пока воздержусь от попыток обучать таких невежд.

На следующей неделе старейшины деревни, заручившись уверениями хулиганов о том, что они больше не будут мешать делу своими замечаниями, опять пригласили Насреддина посетить их.

– О люди! – снова начал Насреддин, – знаете ли вы, о чем я буду говорить с вами?

Некоторые из тех, на кого Насреддин смотрел особенно свирепо, не знали, как реагировать на это, и пробормотали: «Да».

– В таком случае мне нечего сказать вам, – резко сказал Насреддин и покинул зал.

После настойчивых просьб сделать еще одну попытку Насреддин посетил деревню еще раз и снова предстал перед собравшимися.

– О люди! Знаете ли вы, о чем я буду говорить с вами?

Так как всем показалось, что мулла ждет ответа, люди закричали: «Некоторые из нас знают, а некоторые нет!»

– В таком случае пусть те, кто знают, расскажут об этом тем, кто не знает, – сказал Насреддин, собираясь уходить. [18]

Другой пример петли:

Робкий восторженный почитатель таланта всемирно известного автора случайно попал на обед, где встретил своего кумира. Почитатель подошел к нему и начал изливать свое восхищение произведениями автора и выражать преклонение перед ним.

– Спасибо, – ответил автор. – Приятно познакомиться с вами. Вам нравится Софья Николаевна? (Софья Николаевна – супруга автора.)

Ну и как прикажете отвечать? Скажешь «да» – поставишь себя в неловкое положение. Сказать «нет» – еще хуже. А как отвечать-то?

Есть анекдот, очень точно передающий сущность петли.

Подъезжает богатырь к камню, стоящему на распутье трех дорог, коня остановил и думает – куда же ему дальше ехать? Видит – камень тяжелый лежит на распутье и написаны на камне такие слова: «Пойдешь направо – головы не сносишь. Пойдешь налево – погибнешь». Думает богатырь: прямо поехать, что ли? Читает дальше: «Прямо пойдешь – жизнь потеряешь». Почесал богатырь в затылке, стоит – что это все, мол, значит? И слышит голос: «Думай быстрее, а то прямо здесь получишь!!!»

Пример:

– Твоя новая жена уже знает, что ты неряха и мот?

Вопрос поставлен очень четко и предполагает ответ вполне определенный – да, или нет, или, на худой конец, не знаю. Но любой из этих ответов, все равно какой, означает признание отвечающим того факта, что он является неряхой и мотом.

Другие примеры:

– Вы сознательно планировали изображать из себя последнего идиота или это была импровизация?

– Вы всегда так выступаете на совещаниях или это сегодня у вас звездный день?

– Когда ты подаришь мне ноутбук – на День святого Валентина или на 8 Марта?

– Твоя Маша всегда была такой злобненькой или на нее подростковый возраст так действует?

Ну и как прикажете отвечать? Скажешь «да» – поставишь себя в неловкое положение. Сказать «нет» – еще хуже. А как отвечать-то?

Может быть, вы уже заметили, что реплики, лежащие в основе петли, сконструированы по определенному принципу:

Утверждение + Вопрос относительно частных аспектов утверждения.

Например:

Утверждение: «Вы изображали из себя последнего идиота».

Вопрос относительно частных аспектов утверждения: «Это было спланированное действие или импровизация?»

Как видите, истинность самого утверждения («Вы изображали из себя идиота») не только не подвергается сомнению – она утверждается, навязывается собеседнику. Для того чтобы замаскировать, спрятать навязанность этого утверждения, манипулятор добавляет к нему вопрос относительно второстепенного момента – было ли это спланированным действием или нет.

Другой пример, который я взяла из случайно увиденного по телевизору фрагмента пресс-конференции с каким-то эстрадным исполнителем. Симпатичная девушка-журналистка, перегнувшись через стол, бодро задала вопрос певцу, имени которого не помню (допустим, его звали Ваня): «Ваня, вот мне очень нравятся твои выступления, но скажи, почему ты все время поешь мимо нот?»

Утверждение: «Ты поешь мимо нот».

Вопрос: «Почему ты это делаешь?»

– Вы всегда так выступаете на совещаниях или это только сегодня у вас «звездный» день?

Утверждение: «Вы плохо выступаете на совещании».

Вопрос: «Это только сегодня или всегда?»

– Твоя Маша всегда была такой злобненькой или на нее подростковый возраст так действует?

Утверждение: «Твоя Маша – злобненькая».

Вопрос: «Она всегда была злобненькой или стала такой в подростковом возрасте?»

Интересно, что манипулятор не всегда рассчитывает на то, чтобы получить четкий ответ («да, я сознательно планировал быть идиотом» или «нет, это получилось случайно»). Часто манипулятор наслаждается замешательством, а затем и агрессией, которая появляется в поведении «неопытной» жертвы, а затем может использовать их в своих целях.

Таким образом, петля связывает произвольно подобранное (и часто не соответствующее действительности) утверждение манипулятора с вопросом второстепенного характера. Эффект, которого ждет манипулятор, – добиться того, что жертва примет навязанное утверждение, либо спровоцировать проявления жертвой эмоций («Ах ты, негодяй, сейчас я тебе покажу!»). Любой из этих эффектов в дальнейшем используется.

Уязвимость петель становится очевидной при анализе их конструкции. Бессмысленно протестовать против навязываемых альтернатив или обсуждать их с манипулятором («Нет, моя Маша никогда не была злобненькой, это вам, наверное, показалось. Да, и впрямь возраст у нее подростковый, вот и реакции резкие немного») – вслух или про себя. Важно опознать именно то сообщение, которое навязывается («Твоя Маша – злобненькая»), именно оно является задевающим и вызывает такой сильный эмоциональный отклик. Навязанные сообщения в петле обычно не соответствуют действительности – либо полностью, либо частично. Например, посторонний человек не может судить о том, что ребенок является «злобненьким». Совершенно непонятно, что значит «злобненький», что именно имеет в виду манипулятор, точнее за какие особенности поведения ребенка он цепляется, делая такие обобщения. Ведь бывают специфические проявления, например, для жестокости, для эмоциональной черствости, для обидчивости, наконец. Но манипулятор может назвать «злобненьким» и ребенка, который демонстрирует поступки, характерные для жестокого, для черствого, для обидчивого человека и даже для нормального, для подростка, который уже критически относится к поступкам взрослых (взрослый позволил себе манипулировать матерью подростка; подросток элегантно «поставил его на место». В ответ мать слышит: «Он у тебя всегда был такой злобненький или только сейчас?»). Поэтому уместнее не отвечать на манипулятивно поставленный вопрос, а переформулировать его, задав встречный: «Что именно ты имеешь в виду, когда говоришь „злобненькая“?» «Какое конкретно поведение ребенка ты комментируешь?»

Таким образом, нейтрализация петли предполагает то, что мы реагируем не на ее – навязанную альтернативу, а заглядываем в самую «сердцевину», в корень сообщения.

Задание

Читатель, попробуйте идентифицировать конструкцию петли в примерах с Ходжой Насреддином и почитателем таланта. В этих примерах в основе петли лежит не утверждение, а произвольное допущение манипулятора относительно ситуации.

Навязыванию точки отсчета родственна также целая группа манипулятивных операций – выдача противоречивой информации (а точнее, противоречивого сообщения или противоречивых сообщений). Данная операция может быть оформлена в следующих основных вариантах:

1. Выдача сообщения, отдельные части которого противоречат друг другу. Например, слова противоречат интонации, с которой они сказаны. Жертва вынуждена выбирать, решать, на что именно реагировать – на слова или на интонацию. Что бы она ни выбрала, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду другое.

2. Выдача сообщения, вступающего в противоречие с контекстом ситуации. Яркий пример такого сообщения приводит Евгений Доценко:

В присутствии коллег Х начинает говорить У нечто не очень приятное о его квалификации, а затем, как бы спохватившись, останавливается: «Извини, это не при всех». У приходится выбирать: а) или настаивать: «говори уж, здесь секретов нет» – и дать разрешение Х говорить любые неприятные вещи, или б) промолчать, согласившись с необходимостью утаивания, признав таким образом, что утаивать есть что. [19]

 

2. Операции управления вниманием потенциальной жертвы

Здесь речь идет об уловках манипулятора, к которым он прибегает, когда у него нет возможности четкого контроля над информацией, которая будет поступать к его потенциальной жертве, или эта информация уже поступила. В этом случае манипулятор пытается направить внимание жертвы в определенное русло – сделать так, чтобы одна часть информации (которая удобна с точки зрения его целей) стала объектом пристального рассмотрения, анализа, диалога, а другая – прошла мимо внимания потенциальной жертвы, не была должным образом рассмотрена и проанализирована. Например, манипулятор сознательно ограничивает предмет диалога (анализа) рассмотрением только определенных, вырванных из общего контекста моментов целостной ситуации или отдельных аспектов целостного явления. Он как бы отказывается рассматривать ситуацию целиком и произвольно фиксируется на отдельных моментах, уделяя внимание только им. Так, начальник концентрируется на отдельных незначительных упущениях, которые он нашел в подготовленном вами документе, и с неудовольствием разбирает каждый из них, начисто игнорируя тот факт, что в целом упущений совсем немного, а документ подготовлен вполне качественно. Учитель, вызвав мать или отца в школу, с раздражением повествует о том, что в тетрадях у ребенка грязь («И странно, что так получается… У вас, может быть, в семье проблемы?» – говорит он), обходя вниманием то, что ребенок учится на твердое «хорошо» и объективных оснований вызывать родителей в школу нет.

Существует достаточно большое количество операций, основанных на управлении вниманием произвольной жертвы. Вот некоторые из них.

Сужение предмета диалога. Заключается в том, что в процессе диалога с потенциальной жертвой, в процессе передачи ей (или интерпретации) какой-либо информации манипулятор как бы отгораживается от одной части информации (фактов, не удобных для него) и сосредоточивается на другой части информации – как правило, на той, которую можно использовать для получения вполне конкретной выгоды. Он как бы фильтрует информацию, игнорируя одну и замечательно ловко извлекая другую. Например, начальник не хочет поднимать подчиненному зарплату – ему невыгодно видеть, как хорошо и качественно он работает, поэтому он придирается к любым незначительным огрехам своего сотрудника. Учителю хочется приструнить подростка, который нагло смотрит на него на уроках, хотя и учится хорошо, – к чему придраться? Хотя бы к грязи в тетрадях.

Очень часто сужение предмета диалога никак не объявляется (по типу честного «Иду на вы!») манипулятором, он просто говорит об одном и умалчивает о другом. Однако иногда сужение маркируется замечательной фразой «Об этом мы сейчас не говорим» или «Да, конечно, но мы сейчас не об этом», что является дополнительным манипулятивным ходом.

– У вашего ребенка проблемы в обучении.

– В чем это выражается, Марья Ивановна?

– Невнимательность на уроках (факт, существование которого нельзя ни доказать, ни опровергнуть непосредственно в ходе беседы. – А.А. ). Жуткая грязь в тетрадях. Очень много исправлений, сплошные зачеркивания. Протирает ужасные дырки ластиком. Пользуется зеленой ручкой, хотя я уже тысячу раз всем говорила, что мы делаем разборы карандашом. Все слышали, а ваша Оля почему-то нет. И странно, что так получается… У вас, может быть, в семье проблемы?

– Марья Ивановна, про грязь ваше беспокойство мне понятно, но ведь, с другой стороны, это всего лишь оформление работ, а не их содержание. На успеваемости Оли это не сказывается. С оценками у моей дочери, насколько я знаю, все в порядке. Кстати, могу я увидеть ее текущие оценки?

– Оценки оценками, мы не о них сейчас говорим. И вообще, оценки не главное. Ведь я им всегда говорю: разве вы для оценок учитесь?

Уязвимость реплик манипулятора, основанных на сужении предмета диалога, очевидна. Основное их «слабое звено» – игнорирование целостной ситуации, всего объема фактов и пристрастное рассмотрение только части из них.

Расширение предмета диалога. Суть уловки заключается в том, что манипулятор неправомерно расширяет рамки предмета диалога – там, где это ему выгодно. Это операция, обратная операции сужения предмета диалога, описанной выше.

Менеджер по работе с клиентами недавно устроился на работу в фирму Х и проходит испытательный срок уже две недели. Опыта работы на данной позиции у него нет, поэтому дела не идут, в работе за эти две недели было уже достаточно мелких и не очень мелких огрехов. Сегодня, однако, с утра все шло хорошо, удалось договориться с одним из потенциальных клиентов об отправке ему документов. Вот только насчет курьера договориться с секретарями не удалось – девицы в секретариате, делая честные глаза, клянутся, что все курьеры заняты «на пять дней вперед» и «вообще, ты со своим непосредственным руководителем должен был это согласовать».

Менеджер обращается к своему непосредственному руководителю. Тот заявляет ему:

– Да, тебе не удалось договориться с секретарями. Я смотрю, ты уже две недели работаешь и тебе вообще ничего не удается. В понедельник провалил встречу, во вторник чуть не сломал ксерокс, в четверг пришлось сидеть и учить тебя работе на телефоне. Когда, скажи мне, ты начнешь работать нормально? И почему, объясни, у тебя ничего не получается?

Подмена предмета диалога. Название говорит само за себя: манипулятор «соскальзывает» на другой предмет диалога, предпочитает обсуждать другую тему. Подмена может быть сделана исключительно элегантно и незаметно для собеседника.

– Василий Степанович, расскажите, пожалуйста, как продвигается выполнение плана вашим отделом.

– Ну-у, дела продвигаются потихоньку. Но хочу сразу сказать, что есть проблемы с обеспечением наших сотрудников необходимыми материалами. Вот, например, не хватает демонстрационных образцов. Далее – путаница с координатами наших иногородних клиентов. Я много раз просил создать единую архивную базу, где такая информация хранилась бы. Непонятно, что мешает такую базу создать…

– Василий Степанович, но была ведь такая папка, там все хранилось, я сам материалы туда подшивал!

– И где она теперь? Нету! И все потому, что работа с документацией у нас ведется просто безобразно. Предлагаю поручить начальникам отдела курировать архивные базы по городам! Под их личную ответственность! (Василий Степанович уходит от обсуждения щекотливого вопроса о выполнении плана его отделом и подменяет его второстепенным вопросом об архивной базе.)

Существует разновидность операции подмены предмета диалога, которую я называю «пас в сторону». Этот манипулятивный ход – тоже подмена предмета диалога, подмена, когда манипулятору задают неудобный ему вопрос или разговор повернулся в неприятное для него русло. «Пас в сторону» заключается в переключении внимания собеседника на другую тему или другой объект (раздражитель), который в силу своих особенностей (новизна, оригинальность, эмоциональная насыщенность) заинтересовывает. Цель, которую при этом преследует манипулятор, – добиться того, чтобы собеседник хотя бы на время отвлекся от неприятной ему темы (оттянуть время); в идеале – чтобы он настолько увлекся новым разговором, что забыл о теме первоначальной.

– Так что же ты решил насчет Петра?

– Да я вот тут все думал, думал… А чего это у тебя на лацкане? Тебя что, женщины целовали сегодня в плечико?

– Где???

– Как у тебя сегодня оценки в школе, Васенька?

– Ой, мам, какой сегодня был сумасшедший день! Нам сегодня прививки делали, а вместо последних двух уроков были соревнования по бегу, Петров занял первое место, ну ты же знаешь, он всегда у нас лучше всех бегает, а у меня, представляешь, второе!!!

Защита от манипуляций, основанных на контроле входящей информации, по многим причинам бывает затруднительной. Здесь имеет значение и невозможность оперативной проверки той информации, которая поступает к нам от определенного человека, и быстро возникающие эмоциональные реакции на эту информацию, которые мешают сохранять трезвость рассудка, и доверчивость, и неразвитость критической установки, и те отношения, которые уже сложились с манипулятором («Ну не будет же он врать!»).

Тем не менее существуют тактики защиты от подобного рода психологического воздействия. Они позволяют снизить нашу внутреннюю уязвимость по отношению к ним.

1. Прерывание. Это прерывание непосредственного контакта с манипулятором (источником информации), прерывание под любым удобным предлогом. Информация, которую нам предлагает манипулятор, воздействует на эмоции и разум, создает определенное состояние, в котором часто трудно или невозможно отнестись к ней критично. Это состояние становится менее интенсивным, если разорван непосредственный контакт с источником информации. Чтобы немного прийти в себя, имеет смысл на время, пускай даже небольшое, уединиться и сменить обстановку. Именно на трезвую голову рождаются критическое отношение к тому, что говорится или преподносится, критические вопросы типа «Может ли эта информация соответствовать действительности?» и «Какой реакции от меня ждут?»

Под благовидным предлогом отлучитесь, выйдите в другое помещение, на улицу. Кроме того, что вы прерываете контакт с манипулятором, таким образом может быть создана замечательная возможность для проверки поступившей информации.

Разновидность прерывания – выход из контакта. Если есть такая возможность, вы сообщаете манипулятору о том, что в силу тех или иных причин не можете продолжать разговор и вернетесь к обсуждению заявленной темы позднее. Это очень удобно еще и потому, что позволяет обдумать поступившую информацию и собрать другую – из доступных вам источников.

2. Замедление темпа. Один из вспомогательных приемов, к которым прибегает манипулятор, – искусственное ускорение темпов беседы, темпов принятия решения, создание обстановки срочности («Решайтесь прямо сейчас, или вы упустите свой шанс!»). Сама по себе такая срочность должна настораживать – очень часто никакой необходимости в немедленном принятии решения нет, нервозность, создающаяся срочностью, прочно отшибает у человека способность критично и здраво рассуждать. Поэтому мы можем защитить эту свою способность, элегантно навязав манипулятору свой собственный ритм ведения беседы, ритм принятия решений. Это можно сделать независимо от того, важно ли нам сохранять позитивные отношения с манипулятором или нет, хотим мы произвести на него выгодное впечатление или нет (именно это желание производить выгодное впечатление очень часто и позволяет другим людям манипулировать нами). В связи с этим вспоминается диалог психолога Сусанны и младшего научного сотрудника Гены из художественного фильма «Самая обаятельная и привлекательная».

Сусанна случайно встречает Гену в коридоре и немедленно пристает к нему с вопросом:

– Молодой человек, разрешите предложить вам вопрос-тест. Как вы поступите, встретив на улице симпатичную девушку: а) обернетесь ей вслед; б) пройдете мимо; в) пригласите ее на чашечку кофе со всеми вытекающими отсюда последствиями? Отвечайте не раздумывая!

– Не раздумывая – не могу, потому что: а) мне неясно, какие последствия могут вытечь из чашечки кофе…

В реальных ситуациях замедление темпа проявляется в искусственном замедлении темпов беседы, откладывании принятия решения, заявлении о необходимости обдумать поступившую информацию и т. п.

3. Задержание непосредственной реакции. Очень часто информация, которую мы получаем от манипулятора, рождает сильные эмоции, быстрое принятие решения, стремление совершить то или иное действие. Это – наша первая, непроизвольная, непосредственная реакция. Именно она и нужна манипулятору. Она раскрывает наши карты, давая манипулятору ясное представление о том, каковы наши истинные чувства и намерения, какой информацией мы обладаем, чего мы хотим, что мы собирались (собираемся) сделать. На основе этой информации манипулятор строит свое воздействие на нас и дальше, кроме того, он часто от души наслаждается той эмоциональной реакцией, которую он получил.

Поэтому одна из важнейших линий защиты от манипулирования через вектор контроля информации состоит в задержке непосредственной реакции, контроле над ней. Сделать это без предварительной подготовки сложно, однако возможно, особенно в тех случаях, когда вы заранее знаете, что будете находиться в ситуации, где возможна манипуляция.

Искусственная задержка, подавление первой эмоциональной реакции на получение новой информации важны еще и потому, что это позволяет нам не давать воли эмоциям, а мобилизоваться для ее рационального анализа.

Задержание непосредственной реакции выбивает у манипулятора почву из-под ног, так как лишает очень нужной ему «обратной связи» относительно происходящего – информации о том, что чувствует и как реагирует жертва. Именно на основании этой информации манипулятор осуществляет свои дальнейшие шаги. Именно поэтому, не получив ожидаемой реакции, он теряется, разработанный им сценарий ожидаемого развития событий сорван. Это замешательство может быть использовано тактически в случае, если в ваши планы входят активные действия по нейтрализации манипуляции.

4. Исследование логики манипулятора (поиск несостыковок внутри текста). Речь идет о том, чтобы активно исследовать ту картину реальности, которую вам предлагает манипулятор. Не просто слушать то, что он говорит (это, конечно, важно), но и активно сопоставлять детали между собой, задавать вопросы, позволяющие уточнить сказанное, прояснить контекст, словом – получить дополнительную информацию. Здесь есть возможность того, что в «показаниях» манипулятора обнаружатся несостыковки, несуразности, неточности и он запутается в собственном вранье. Это дает сразу хорошую возможность вывести его «на чистую воду». Понятно, что далеко не всегда нужно делать эти нелепости предметом диалога с манипулятором – часто достаточно просто самому понимать, что происходит.

Иными словами, воспринимая и осмысливая сообщение, которое навязывает манипулятор, нужно воспринимать его как текст и искать в этом тексте противоречия – путем адресации вопросов относительно текста как себе самому, так и манипулятору.

Хороший пример выявления несостыковок текста – диалог госпожи Розалинды и ее служанки Адели из художественного фильма «Летучая мышь». Адели очень нужно отпроситься у госпожи на бал, однако прямо сообщить, куда она собирается идти, она не может.

Р – госпожа Розалинда

А – Адель

Р: «Откуда эти цветы?»

А: «Ах, так это же…»

Р: «Ну?»

А: «Мои…»

Р: «Твои?»

А: «Да. Эти цветы – мой свадебный подарок».

Р: «Что?»

А: «Дело в том, что сегодня свадьба одной моей родственницы».

Р: «А…»

А: «И… Я хотела попросить вас…»

Р: «Да?»

А: «Отпустите меня на всю ночь, а?»

Р: «Хм… Но ты же говорила, что все твои родственники живут в деревне, кроме бабушки, кажется, которая живет в городе».

А: «Да. И как раз сегодня свадьба моей бабушки…»

Р: «Что?»

А: «Серебряная!!!»

Р: «Но позволь! Ведь она же умерла!»

А: «Да… умерла… Но умерла как раз в день своей серебряной свадьбы».

Р: «О, господи…»

А: «И… эти цветы я купила специально для того, чтобы положить их на могилку бабушки. Ну отпустите меня!»

Р: «Куда?»

А: «На кладбище!»

Р: «Ты что, с ума сошла? Ночью – на кладбище… Кому это нужно?»

А: «Бабушке, конечно, это не нужно».

Р: «А… дедушке?»

А: «А дедушке это необходимо!!! Боже! Как он ее любил! Как он ее любил! К сожалению, дедушка может приехать только ночным поездом, а обратно ночного поезда нет. Ну и мы решили – посидим на могилке, поплачем или помолимся, а утром я провожу его и вернусь домой. Ну отпустите меня!»

Р: «Я устала слушать глупости! Глупости!»

5. Соотнесение текста и контекста. Здесь имеется в виду соотнесение информации, которая передается манипулятором, с более широким контекстом – ситуацией, невербальным поведением манипулятора, ролевыми позициями, в которых выступают манипулятор и его партнер, историческими данными и пр. Осознание несостыковок между «текстом» и «контекстом» отчетливо указывает на факт манипуляции и подготавливает основу для противостояния.

Девушка встречает в столовой молодого человека – друга ее приятеля, с которым они недавно расстались. Молодой человек с удовольствием усаживается рядом и через несколько минут оживленной беседы как бы случайно сообщает, что у ее бывшего приятеля – новая подружка. Добавив несколько красочных подробностей на эту тему, он «спохватывается»: извини, наверное, тебе это неприятно слышать.

В этом манипулятивном тексте несостыковок не найдешь: информация, которую сообщил молодой человек, непротиворечива и похожа на правду (по крайней мере, если не задавать вопросов и не уточнять детали). Однако есть несостыковки текста и контекста: зачем сообщать о факте новой подружки бывшей девушке, если очевидно, что ничего, кроме негативных эмоций, ей это не принесет? Значит, зачем-то надо было вызвать эти негативные эмоции.

6. Поиск информации из других источников. Манипулятор добивается своего, играя на том, что у потенциальной жертвы не будет возможности либо желания проверять входящую информацию. Между тем именно поиск информации из других источников может дать возможность «поймать за руку» манипулятора.

7. Контроль и удержание предмета диалога. Существуют элегантные вербальные (словесные) техники контроля и удержания предмета диалога, в частности здесь бывает очень полезной техника испорченной пластинки, описанная в главе о конкретных техниках уклонения от манипулятивного нападения.

 

Речь идет о многочисленных способах актуализации у потенциальной жертвы разнообразных переживаний и эмоциональных состояний, способствующих достижению цели манипулятора. Либо само по себе переживание этих состояний является целью манипулятора (например, его забавляет вид жертвы, терзаемой ревностью, завистью или чувством собственной неполноценности), либо жертва, охваченная вызванными у нее эмоциональными состояниями, естественным для нее образом совершает поступки, нужные и выгодные манипулятору.

При этом особенная изощренность манипуляции в рамках данного вектора воздействия заключается в том, что у жертвы под влиянием актуализированного эмоционального состояния снижается способность здраво рассуждать, рационально мыслить. В результате она выносит суждения и совершает поступки, которые ей самой потом кажутся странными, навязанными или вынужденными.

Воздействия на чувства и эксплуатация потребностей являются самым распространенным рычагом манипуляции. На нем построено большинство манипуляций в сфере межличностного общения.

…Детский травмопункт. В маленьком холле теснится большое количество народа: дети самых разных возрастов на руках у родителей, на банкетках – с разбитыми носами, сломанными ногами и руками, кровоподтеками, в бинтах, повязанных наскоро. Атмосфера нервозная, несколько детей плачут, очередь очень большая.

В холл входит полноватый молодой человек с добрым, но жалким и каким-то странноватым лицом. Встав у двери, он громко проникновенно изрекает:

– Уважаемые родители! Я инвалид детства и получаю зарплату детскими книжками. Купите у меня, пожалуйста, книжки для своих детей! Я не прошу милостыню, я прошу купить книжки. Я даже цену не назначаю, дайте кто сколько сможет. Помогите одинокому инвалиду!

Присутствующие поднимают на него глаза: дети – недоумевающие и любопытные, родители – усталые, апатичные или раздраженные. Никто не реагирует на призыв купить книжки.

Молодой человек не двигается с места. Выдержав паузу, он обводит глазами сидящих в холле и обращается к тем из них, кто смотрит на него с большим сочувствием, чем остальные. Голос его звучит плаксиво, с надрывом:

– Люди, ну почему же вы такие жестокие? Почему же вы не хотите помогать нам, инвалидам? Почему так очерствели ваши сердца, что вы не обращаете внимания на наши страдания?

Две мамочки, не глядя, берут по книжке, торопливо суют молодому человеку купюры. Молодой человек удаляется. Очередь облегченно вздыхает.

Однако через полчаса он возвращается. Представление повторяется снова. Разница заключается только в том, что в этот раз двух сердобольных мам уже не находится. Молодой человек продолжает надрывно взывать к чувствам бездушных родителей («Вы спокойно сидите здесь, а мы, инвалиды, страдаем… Почему ваши сердца такие грубые?»), пока, наконец, не открывается дверь кабинета и не появляется усталый молодой врач-травматолог, который громко и раздельно произносит:

– Молодой человек! Здесь вам не рынок и не парк. Здесь находятся больные дети и не должно быть посторонних. Потрудитесь немедленно выйти, иначе я вызову охрану!

Молодого человека сдувает, будто ветром.

Механизм манипулятивного воздействия в случае, когда имеет место эксплуатация потребностей и чувств, заключается в том, что посредством преднамеренного воздействия (как вербальными, так и невербальными, несловесными средствами) на человека (жертву) в нем вызываются определенные состояния и актуализируются потребности, под влиянием которых жертва ведет себя желательным для манипулятора образом. В приведенном примере молодой человек добивается своей цели (как можно выгоднее реализовать свои книжки) за счет следующего:

– Использует для реализации своей цели травмопункт, а не улицу или детскую площадку. В детском травмопункте сидят страдающие дети, родители которых испытывают острые чувства тревоги за своих детей, сострадания и нередко – вины (не уследил за своим ребенком, и это привело к травме). В этом состоянии родители больше открыты состраданию другим (например, инвалидам), чем обычно, и менее склонны предаваться критическим размышлениям («А действительно ли он инвалид? Что именно это за книги и какова их реальная цена? Новые это книги или нет? Заработал ли их молодой человек и откуда они вообще взялись? Выдают ли сейчас где-либо зарплату детскими книжками?» и т. п.).

– Молодой человек оказывает давление на присутствующих, стремясь вызвать у них чувство вины («Почему так очерствели ваши сердца, что вы не обращаете внимание на наши страдания?»). Получается, что если ты не покупаешь книжки – ты не обращаешь внимания на страдания инвалидов (между этими двумя утверждениями на самом деле нет никакой связи), а раз не обращаешь внимания на страдания инвалидов – твое сердце черствое (здесь связи тоже нет. Не обращать внимания на страдания инвалидов можно по ряду и других причин – например, попросту не замечать их). Здесь создается связка: покупаешь книжки – твое сердце не очерствело, не покупаешь – ты черств и бездушен.

В чем искажена правда в этом манипулятивном сообщении? Да, действительно, очень многие инвалиды в России в настоящее время находятся в бедственном положении, вынужденные существовать на нищенские пособия, лишенные реальных перспектив трудоустройства. Социальная помощь многим из них минимальна. Да, инвалид, находящийся в бедственном положении, вправе обращаться к другим людям с просьбой о помощи. Но так же, как и он свободен просить помощи, те, у кого он просит, вольны дать ему что-то или отказать. Кроме очерствевшего сердца у человека может быть тысяча других причин не дать денег данному конкретному инвалиду, просящему о помощи.

Манипулятивный механизм воздействия на чувства и эксплуатации потребностей, о котором мы сейчас говорим, осуществляется чаще всего в двух вариантах:

– манипулятор использует уже переживаемые человеком чувства, эмоциональные состояния, актуальные потребности. Например, менеджер является по характеру скромным, неуверенным в себе, склонным преуменьшать свои заслуги. Манипулятор (начальник) использует эти особенности подчиненного, постоянно указывая ему на просчеты в работе (весьма и весьма незначительные). В результате менеджер даже и не помышляет о прибавке к зарплате, искренне считая себя недостойным;

– манипулятор целенаправленно создает у жертвы определенные нужные ему чувства, потребности и эмоциональные состояния. Эти чувства и эмоциональные состояния затем используются манипулятором для получения желаемого им результата. Это похоже на уловку, к которой прибегают рыбаки, многократно прикармливая рыбу в конкретном месте в определенное время суток. Через некоторое время здесь можно ловить рыбу – она сама устремляется к месту лова, идет в расставленные сети и клюет на удочку.

Если внимательно присмотреться к манипулятивным репликам (выдержанным в рамках данного вектора), то легко заметить, что в большинстве случаев их смысл не сводится к буквальному (лежащему на поверхности), что имеются и другие смыслы, которые подспудно подразумеваются и легко считываются собеседником, но не заявляются непосредственно.

Это не случайно. Мы уже говорили о том, что манипуляция – психологическое воздействие, которое носит непрямой, косвенный характер. Не решаясь заявить о своих требованиях непосредственно и вслух, манипулятор высказывается таким образом, что его нельзя уличить ни в психологическом нападении, ни в оскорблении, потому что и то и другое носит завуалированный, скрытый характер.

Таким образом, в словах манипулятора имеется скрытый смысл – его высказывание о самом себе, о его партнере (о вас) либо о ситуации. Это может быть также призыв к совершению определенных действий или скрытое уведомление партнера о том, что манипулятор собирается предпринимать какие-либо действия.

«Эта модель не для вас, она дорогая».

Скрытый смысл: «Ты беден и можешь покупать только дешевое».

«Умный человек сразу увидел бы преимущества моего предложения».

Скрытый смысл: «Ты критикуешь мое предложение – ты дурак».

Скрытый смысл того, что говорит манипулятор, обычно хорошо понятен его собеседнику и рассчитан на то, чтобы вызвать у него определенную эмоциональную реакцию. Часто не буквальный, а именно скрытый смысл сообщения манипулятора вызывает у нас неожиданно появляющиеся во время диалога с ним эмоции – сильные и, казалось бы, никак не связанные с ситуацией, не соответствующие ей.

Поэтому манипулятивную реплику очень часто можно сравнить со слоеным пирогом: на поверхности – явный (буквальный) смысл, ниже – скрытый. При этом явный смысл носит благопристойный, социально приемлемый характер, скрытые же мотивы могут представлять собой угрозы, обвинения, насмешки, демонстрацию собственного статуса или силы, призыв к определенным действиям и т. п.

Во время заслушивания доклада:

– Скажите, как долго еще будет длиться ваш доклад?

Скрытый смысл: «Как ты мне надоел!»

Во время диалога с манипулятором психологическое воздействие на партнера осуществляется именно за счет скрытого смысла, который воспринимается нами бессознательно, через призму наших ценностей, потребностей, прошлого опыта и, задевая точки нашей уязвимости, вызывает у нас сильные эмоции, выводит из состояния психологического равновесия. А человеком, выведенным из состояния равновесия, манипулировать очень легко.

Общаясь с собеседником-манипулятором и получая от него реплики со скрытыми сообщениями, мы бываем эмоционально задеты ими. Чувствуя себя эмоционально задетым, человек не ощущает себя в безопасности и часто выдает самую непосредственную, автоматическую реакцию – начинает защищаться, нападая, громко выражая протест против скрытого сообщения и обвиняя манипулятора. Эта реакция, будучи самой естественной и непосредственной, вместе с тем является и одной из самых проигрышных. Манипулятор реагирует мгновенно: «Что вы, я совсем не имел это в виду… что это вы на меня бросаетесь?»

И наоборот, сознательное игнорирование скрытого смысла реплики манипулятора, реагирование только на буквальный, лежащий на поверхности смысл является одной из самых эффективных техник противостояния манипуляции в рамках рассматриваемого вектора.

– Эта модель не для вас, она дорогая.

– А как вы догадались, что мне не подойдет дорогая модель? (Наивно.)

– Умный человек сразу бы увидел преимущества моего предложения!

– То есть по реакции на свое предложение ты можешь определить, умный человек или дурак? (Восхищенно.)

 

Манипулятивные операции, основанные на воздействии на чувства и эксплуатации потребностей

Сущность манипулятивных операций данного вида сводится к выведению человека из состояния эмоционального равновесия. Причем это может быть нарушение равновесия в любую сторону, как со знаком плюс, так и со знаком минус – особого значения это не имеет. Самое главное – чтобы изменилось состояние и нарушился существовавший до этого психический баланс. Нарушение баланса может быть нужно манипулятору само по себе («Ух ты, надо же, как смешно он ревнует!») или в связи с достижением каких-то других целей. Например, человек, выведенный из состояния равновесия, может хуже соображать, или быть менее критичным, или принимать решение под влиянием постороннего фактора (факторов), к самому решению никакого отношения не имеющих. Так, специалист отказывается от участия в конкурсе из-за «вовремя» актуализированного у него чувства собственной неполноценности. Или покупательница оплачивает дорогой товар не потому, что ей нужен именно он, а чтобы доказать кому-то (продавцу или приятельнице), что она «может себе это позволить».

В самом общем виде можно сделать предположение, что большинство манипулятивных операций в рамках описываемого вектора построены в соответствии с принципом «щипка». Понятие щипка было введено Е.В. Сидоренко в ее известной работе «Тренинг влияния и противостояния влиянию». Что такое щипок?

У каждого человека есть, образно говоря, эмоциональные струны его души, задевание которых вызывает немедленную реакцию. У каждого они свои. Это может быть склонность к переживанию чувства вины перед близкими, непомерное тщеславие, скупость, гордость, комплексы собственной неполноценности и др.

Щипок – это задевание эмоциональной струны души человека, когда она начинает «звучать» (появляются эмоциональные переживания).

Согласно метафоре Е.В. Сидоренко, манипуляцию можно сравнить с игрой на струнном инструменте, например балалайке или арфе (то есть манипуляция представляет собой единичный щипок или серию щипков). Е.В. Сидоренко описывает три вида щипков: щипок сверху, снизу и универсальный (двойной) щипок.

Щипок снизу – задевание чувствительной струны души человека принижающим, обесценивающим образом.

– Неужели ты настолько глуп?

– Это задание – для людей творческих, для тебя оно будет трудноватым…

– И ты что, всерьез полагаешь, что сможешь заинтересовать такую женщину, как она?

– Этот чайник для вас слишком дорогой, давайте посмотрим что-нибудь из того барахла, что стоит на витрине.

Щипок сверху – задевание чувствительной струны души человека в льстивой, восхваляющей, превозносящей манере.

– С вашим умом вы окажетесь для нас блестящим сотрудником… просто подарком судьбы!

– Только человек такого уровня, как вы, может сделать это!

– Не удивляюсь вашему успеху у женщин… думаю, они из-за вас готовы на что угодно…

– Эти чайники – именно для таких людей, как вы: креативных, ценящих свое время и комфорт.

Универсальный щипок – щипок, парадоксальным образом соединяющий в себе щипок снизу и щипок сверху. Универсальным он называется потому, что эмоциональная реакция на него последует в любом случае. Дело в том, что люди обнаруживают неодинаковую чувствительность к щипкам: одних больше задевают щипки снизу, других – сверху. Однако нет таких людей, которые, если можно так выразиться, были бы равнодушны к щипку универсальному. Одни реагируют на него как на щипок сверху, другие – как на щипок снизу.

– Восхищаюсь тобой. Сколько в тебе трудолюбия, любви к людям, покорности – никаких изъявлений собственной воли!

– Вы человек серьезный, положительный, грамотный, и сразу видно – без всякой там креативности!

– Вы женщина спокойная, порядочная, по ночам по кабакам не шляетесь и мужчин к себе в номер не водите… что и неудивительно в вашем возрасте!

Механизм действия щипка заключается в преднамеренном и целенаправленном выведении потенциальной жертвы из состояния эмоционального равновесия. Под влиянием эмоций человек временно теряет способность рационально рассматривать факты, непредвзято рассуждать; эмоции вмешиваются в ход мыслительного процесса, в процессы планирования и регуляции поведения.

«Противоядием» от щипков является отслеживание и контроль потенциальной жертвой собственного эмоционального состояния (изменения которого сигнализируют о том, что осуществляется щипок), а также использование техник уклонения, описанных несколькими главами ниже.

Многие манипулятивные операции в рамках вектора воздействия на чувства и эксплуатации потребностей построены в соответствии с принципом щипка и являются его разновидностями. Так, весьма близка к щипку операция, которую можно назвать «наступить на больную мозоль».

«Наступить на больную мозоль» означает затронуть тему, которая гарантированно вызовет у данного конкретного человека определенные эмоции. У каждого из нас такие темы есть. Наступить на больную мозоль – это (как бы невзначай) упомянуть о прошлых событиях, оставивших в душе жертвы глубокий эмоциональный след, напомнить о прошлых промахах, бедах или неудачах. Указать на болезненно переживаемые физические недостатки, на то, что не получается или не дается. Если человек завистлив – актуализировать зависть, рассказав об успехах и достижениях третьего лица. Если не верит в свои силы – упомянуть, что в частной беседе руководитель (подчиненный) низко оценивал его достижения или, наоборот, высказывал восхищение (что именно сказать – зависит от замысла манипулятора, от того, какая именно эмоциональная реакция ему нужна). Если радуется жизни и смеется – напомнить о болезненной недавней неудаче.

Рассмотрим другие манипулятивные операции в рамках вектора воздействия на чувства и эксплуатации потребностей.

Связывание (склеивание) – одна из наиболее часто применяемых манипулятивных операций, разновидность щипка. Связывание есть смысловая конструкция, построенная по определенным правилам. Его суть заключается в произвольном «склеивании» двух суждений или понятий, между которыми изначально не существует никакой связи. Эти суждения (или хотя бы одно из них) непосредственно касаются потенциальной жертвы; связывание направлено на то, чтобы вызвать у нее определенные эмоции или затронуть потребности.

«Как человек умный и имеющий в нашем деле большой опыт, вы не можете не видеть всех выгод и преимуществ предлагаемого мною решения».

В приведенном примере манипулятор связывает воедино два суждения:

1. «Вы – человек умный и имеющий в нашем деле большой опыт».

2. «Вы не можете не видеть всех выгод и преимуществ предлагаемого мной решения».

В результате склеивания этих двух суждений итоговое сообщение имеет скрытый смысл:

«Если ты считаешь, что мое решение неудачно, – ты неопытен, а к тому же дурак».

Никому не хочется выставлять себя дураком. Выражение несогласия с предлагаемым манипулятором решением, таким образом, блокировано.

Обычно связывание осуществляется не наобум, не хаотично, а вполне целенаправленно, таким образом, чтобы «попасть в мишень». Например, приведенное выше суждение будет, скорее всего, адресовано человеку, который действительно боится выглядеть недалеким (или признать, что он может выглядеть дураком), и манипулятор это хорошо чувствует. Если человек боится выглядеть белой вороной, зависим от мнения окружающих, манипулятор скажет что-то вроде: «Вы не можете не видеть всех выгод и преимуществ предлагаемого мной решения, его единогласно одобрил весь совет директоров (коллектив, педсовет и т. п.)».

«Никто в здравом уме не будет менять профессию после 40 лет».

В данном примере связаны воедино наличие ума и факт смены профессии. В итоге тот, кому адресовано данное высказывание (а ему сорок три), получает скрытое сообщение:

Ты хочешь сменить профессию – значит, ты не в себе.

Другие иллюстрации построения фраз с использованием операции связывания:

«Только очень недалекие люди могут получать удовольствие от домино».

«Я знаю, твой подарок будет хорошим, дорогим, ты же искренне меня любишь, и я это чувствую».

«Вы говорите так тихо. Странно, что вы так не уверены в себе».

«Вы не можете понять моих переживаний, вы слишком молоды».

«Любящие мамы покупают детский крем „Х“».

«Покупайте косметику „Х“. Вы этого заслуживаете!»

«Настоящему мужчине всегда есть что сказать».

Реплики, построенные на операции связывания, обычно сильно задевают, вызывают более или менее острую эмоциональную реакцию; обычно в них отчетливо видится неприятный подтекст. Именно изменения нашего эмоционального фона и добивается манипулятор: либо он будет радоваться от души, наблюдая, как испорчено наше настроение, как меняется выражение нашего лица, либо использует наше неуравновешенное состояние для того, чтобы добиться какого-то практического выигрыша: заставить нас совершить какой-либо поступок, выдать (или скрыть) какую-либо информацию и т. п.

Хорошая новость, как говорят американцы, при этом заключается в том, что, несмотря на то что манипулятивные реплики, основанные на связывании, так болезненны, против них легко найти противоядие. Иными словами, достаточно научиться видеть внутреннюю смысловую конструкцию таких реплик, чтобы без труда их нейтрализовать – причем вовсе не обязательно вслух, обращаясь к манипулятору со встречной речью. Важнее научиться понимать, в чем именно неполноценны рассуждения, основанные на склеивании.

Ущербность их заключается в том, что связка, лежащая в основе таких реплик, неестественна, произвольна.

Например: «Любящие мамы покупают детский крем „Х“». Здесь есть связка: то, что мама любит своего ребенка, связывается с фактом покупки крема определенной марки. На самом деле никакой связи даже и близко нет. Например, очевидно, что сам факт покупки ничего не значит. В магазине не стоит эксперт, который измеряет интенсивность материнских чувств. Кроме того, у меня лично есть подозрение, что нелюбящие мамы тоже покупают ребенку дорогой крем – и может быть, даже чаще любящих, потому что нуждаются в избавлении от более или менее осознанного чувства вины перед ребенком. И равнодушные мамы тоже покупают. А еще есть любящие мамы, которые не покупают кремов и пользуются обычным маслом, и любящие мамы, которые вообще не используют в уходе за ребенком крем. Встречаются и нелюбящие, которые не используют крем, или равнодушные, которые не используют…

Ясно, что эта самая неудачная связка: «Любящие мамы покупают крем „Х“» придумана для того, чтобы хоть как-то привлечь внимание потребителя к покупке целевого товара, чтобы в простом и банальном акте покупки ребенку крема он увидел акт проявления глубочайших материнских чувств.

Таким образом, связывание есть разновидность щипка. Существуют другие операции в рамках рассматриваемого манипулятивного вектора (воздействие на чувства и эксплуатация потребностей), которые родственны операции щипка настолько, что также могут рассматриваться как ее разновидности. Прежде всего это обобщение, приписывание, путешествие в прошлое и усыпление сомнений.

Обобщение – разновидность манипулятивной операции связывания, которая заключается в связывании поведения, чувств или суждений жертвы с некими обобщениями (обобщенными суждениями или категориями).

Как правило, в результате применения операции обобщения манипулятору удается добиться обесценивания позиции жертвы и увода диалога в сторону (предмет диалога подменяется обсуждением личностных особенностей жертвы).

Обобщение может осуществляться в форме причисления собеседника к некоей общности, якобы обладающей определенными атрибутами – например возрастной, половой, национальной или профессиональной. Эти атрибуты приписываются общности произвольно (например, все женщины не способны к логическим рассуждениям; все люди «кавказской национальности» вспыльчивы, непостоянны, обидчивы, женолюбивы, – что угодно по усмотрению манипулятора; все секретарши – женщины легкого поведения; все жители сельских районов – интеллектуально неразвиты; все люди, кроме особо продвинутой элиты, – «быдло», потребности и переживания которых не заслуживают быть принятыми в расчет; все выпускники МГУ – высококлассные специалисты в своих областях). Манипулятор, акцентируя принадлежность жертвы или третьего лица к некой общности, навязывает ей также обладание атрибутами, приписываемыми общности. Для нас здесь важно, что данные атрибуты общности именно произвольно приписываются.

– Иван Петрович, все-таки я останусь при своем мнении.

– Марья Ивановна, вам как женщине сложно рассуждать логично. С точки зрения эмоций мое предложение действительно может не нравиться, но любой человек, взглянувший на ситуацию с точки зрения логики, немедленно увидел бы преимущества моего предложения.

(Аргументы Марьи Ивановны обесцениваются на том основании, что она является женщиной; при этом предполагается, что любой женщине сложно рассуждать логически.)

Иван Петрович – Мерабу Вахтанговичу (на совещании): «Конечно, я понимаю, что вам кажется, что проект надо запускать возможно скорее. Вы вообще человек восточный, горячий, вам бы шашку – да и на коня. Но у нас тут не Кавказ».

(Мерабу Вахтанговичу отказывается в здравости его аргументации по причине того, что он человек «восточный». При этом предполагается, что все «восточные» люди обладают каким-то особенным «восточным темпераментом».)

Особенно виртуозный манипулятивный ход – связывание поведения жертвы с обобщениями этого самого поведения («Ты так ведешь себя сейчас, потому что ты так ведешь себя всегда»). Приведем примеры.

– Купим на обед копченую рыбу?

– Дорогая, почему рыбу? Вчера и позавчера мы уже ели рыбу.

– Ну вот, опять ты мне противоречишь. Скажи, почему ты мне всегда противоречишь? У тебя, что, самоутверждение такое, слабую женщину третировать по мелочам?

1) Жена ничего не отвечает мужу по существу, то есть по поводу того, почему на обед, по ее мнению, опять должна быть рыба. При этом 2) обесценивается позиция мужа и 3) предмет диалога подменяется (от обсуждения рыбы супруги переходят на обсуждение поведения мужа). 4) Кроме этого, если муж будет упорствовать в своем нежелании есть рыбу, он получает ярлык семейного тирана, который третирует «слабую женщину».

Другой пример.

На собрании.

– Есть какие-нибудь еще предложения?

– Да, есть, относительно программного обеспечения.

– Да, Петр Петрович, конечно же, ваш вопрос относительно программного обеспечения. Вы всегда говорите о программном обеспечении. Так, есть у кого-нибудь предложения по существу?

1. Петра Петровича не выслушивают. 2. Позиция Петра Петровича обесценивается – «у кого-нибудь есть предложения по существу?». 3. Присутствующим косвенным образом дают понять, что Петр Петрович в принципе не может сказать ничего ценного: он вносит предложения не из рациональных соображений, а потому, что он ВСЕГДА говорит только о программном обеспечении, стало быть, и слушать его необязательно.

Приписывание (чтение) мыслей, намерений и чувств – манипулятивная операция, которая представляет собой произвольное приписывание жертве определенных мыслей, чувств, намерений (как правило, не соответствующих действительности) и увязывание их с актуальным поведением жертвы.

Другими словами, операция чтения мыслей заключается в произвольном толковании чувств, мыслей, намерений партнера в выгодном для манипулятора ключе. Общая формула простых реплик, основанных на операции чтения мыслей:

Ты делаешь (делал, сделаешь) это потому, что хочешь (намерен, чувствуешь) то-то и то-то.

Например:

Не хочу с вами иметь дела. Вы меня хотите… (унизить, оскорбить, выставить на посмешище, сделать своим любовником, заставить выболтать коммерческую тайну и т. д.).

Я знаю, ты сделаешь это, потому что ты… (раб лампы, выслуживаешься, готов лизать боссу пятки, завидуешь мне).

Зачем ты мне это говоришь (делаешь)? Ты, видно, считаешь меня… (дураком, подлецом, вором, жадиной и т. д.).

Механизм действия данной операции заключается в том, что манипулятор приписывает жертве мысли, чувства, намерения, которые не соответствуют действительности и задевают жертву. Зачем это делается? Чтобы вызвать у нее сильные чувства (например, обиды и желания доказать, что манипулятор неправ. Жертва будет вынуждена оправдываться («Это не так!»), совершая при этом поступки, выгодные манипулятору). Выгода, которую при этом получает манипулятор:

– Жертва выведена из состояния эмоционального равновесия, и это может быть использовано при дальнейшем манипулировании.

– Жертва совершает поступки, выгодные манипулятору (например, из-за того, что хочет оправдаться).

– Если жертва не оправдывается и никак не реагирует внешне, она как бы соглашается с наличием у нее негативного намерения или чувства, которое ей приписывается.

Хороший пример применения операции «приписывание» можно найти в романе Александры Марининой «Черный список»:

– Анатолий, – окликнул я его, когда Толик уже собрался отходить, держа в каждой руке по жестяной пивной банке. – Ну-ка, отойдем, поговорить надо.

Он испуганно обернулся.

– А чего?

Голос у него был деланно-нахальным, но все равно не смог скрыть впитавшейся в кровь привычки к тому, что им все время помыкают.

– Отойдем – скажу, чего. Не бойся, я не кусаюсь.

Прием был банальным и истертым в многочисленном употреблении, но от этого не менее эффективным. Для 15-летнего пацана хуже нет, чем дать заподозрить себя в трусости. Толик покорно поплелся рядом со мной в сторонку, подальше от своих приятелей. [20]

Разберем еще несколько примеров данной операции.

«Пса ты любишь больше меня. Ты нежничаешь с ним больше, чем со мной».

В этом примере манипулятор трактует конкретные факты поведения («Ты нежничаешь с ним больше, чем со мной») как доказательство тех или иных чувств («Ты любишь пса больше, чем меня»), тогда как поведение не может быть ни прямым надежным свидетельством переживаемых человеком чувств, ни доказательством их наличия. Например, можно любить человека и не «нежничать» с ним, а можно проявлять нежность, но не любить. Если человек привозит престарелой тетке продукты, помогает ей с уборкой, обеспечивает медицинскую помощь, это не является прямым доказательством переживаемых им родственных чувств – это может свидетельствовать и о том, например, что он рассчитывает на завещание, по которому получит квартиру тетки в наследство.

Когда манипулятор выдает эту реплику (про пса), расчет прост. Вряд ли это сказано в порядке спокойной констатации безрадостного факта (в этом случае мы вряд ли имеем дело с манипуляцией). Это говорится для того, чтобы вызвать у жертвы негативные эмоции и желание оправдаться, доказать обратное. А как это сделать? Манипулятор в качестве доказательства использует факты поведения (сколько ты нежничаешь с ним и сколько со мной). Ясно, что доказательство не очень весомое. Оно приводится потому, что удобно манипулятору. В данном случае манипулятору хочется понежничать. А представляете, что бы он мог сказать, если бы был, например, мазохистом? «Пса ты любишь больше меня. Ты ему ошейник купила, а мне нет». А если бы хотел сделать из любимой девушки личного слугу? «Ты за ним коврик вычищаешь каждый день. Каждый день!!! А за мной всего раз в неделю!»

Соотнесение чувств и конкретного поведения является одним из излюбленных манипуляторами ходов.

«Если бы ты любил меня, ты бы сделал так, как я хочу».

Вариации на тему:

«Вот соседку муж действительно любит. Какие подарки ей купил на день рождения!»

«Нет, ты не любишь меня, как я вижу. Иначе давно бы выполнил мою просьбу».

«Ты нашего Петеньку не любишь, не хочешь оплатить нам с ним поездку в Турцию».

В сообщениях, построенных по принципу приписывания намерения, есть три основные точки уязвимости:

1. Манипулятор не может знать истинных чувств и намерений жертвы. Любые рассуждения на этот счет – не более чем гипотезы.

2. Манипулятор, как и любой человек, волен строить гипотезы относительно намерений других людей, в том числе и жертвы. Каждый волен иметь свои представления о мире и окружающих людях (свою «картину мира»). Однако он не должен навязывать их другим как истину в последней инстанции. Вообще, высказывание гипотез о намерениях или чувствах окружающих, когда они тебя об этом не просят, некорректно. Как минимум это проявление невежливости.

3. Предмет диалога в случаях, когда используется манипулятивная операция приписывания, обычно не имеет ничего общего с обсуждением гипотез о намерениях. Например, обсуждается вопрос о назначении нового сотрудника, а высказываются замечания о желании кадровика унизить руководителя отдела («Да, вам нравится кандидатура Пупкина, потому что вы видите, что он откровенно слаб, а в его промахах обвинят непосредственного руководителя! Именно этого вы и хотите»). Высказывание подобных гипотез – попытка увести собеседника от предмета диалога. Конкретные факты поведения – это твердая почва для конструктивного диалога («Какие конкретные возражения имеются у вас против кандидатуры Пупкина?»), гипотезы относительно намерений («Вы хотите насолить руководителю Пупкина!») – зыбкая почва субъективных догадок, где каждый высказывает не истины в последней инстанции, а всего лишь свои личные взгляды.

Путешествие в прошлое – манипулятивная операция, которая представляет собой связывание наличной ситуации, актуального поведения или состояния жертвы с какими-либо событиями (фактами) прошлого.

Это может быть, например, упоминание о прошлом опыте работы в определенной сфере, фактах биографии, истории отношений с манипулятором. Обычно это упоминание направлено на то, чтобы вызвать у жертвы определенные эмоциональные состояния, выгодные манипулятору, – позитивные или негативные, актуализировать боль, страх, чувство долга и т. п. Общая формула простых реплик, основанных на операции толкования прошлого:

«А помнишь, как это было?…»

Например:

«И это говорит мне человек, который еще вчера убеждал всех, что правильное решение – не заключать договор. Помнишь, как ты доказывал это всему общему собранию? И где же твоя последовательность?»

«Я понимаю, что вам мои доводы не кажутся убедительными, но меня это не удивляет. Вы же у нас сотрудник не юный, двадцать лет в школе проработали, вот и привыкли там к рабовладельческому строю. Дети безответны и беззащитны! Здесь у нас, к сожалению, не школа, здесь такие методы абсолютно неуместны».

«Ты, Вася, особенно не высовывайся, не лезь выступать на совещаниях, так и опозориться недолго. Ты ведь к нам на работу после института устроился? А помнишь, что было на защите диплома, когда у тебя приступ случился? Вот то-то».

«Неужели ты откажешь мне, человеку, с которым ты еще во дворе в детстве бегал, в таком пустяке? Я думал, мы свои люди».

«На вечеринку идешь? Ну-ну. Ты уж там поосторожнее. Помнишь, как ты танцевала пьяная на столе в одной юбке тогда? До сих пор все ржут, как вспоминают».

«Разводиться хочешь… А ты помнишь, какое обещание ты дал отцу тогда, в больнице?»

«Помнишь, как мы тогда под сиренью сидели? Ведь тридцать лет уже прошло».

Манипулятор может использовать «путешествие в прошлое» и для того, чтобы прямо подталкивать жертву к совершению определенных действий:

«Мы же с вами знакомы почти десять лет, работаем в одной организации. Мы все знаем вас как компетентного, умного, здравомыслящего человека. Поэтому я предлагаю вам: давайте вы отзовете ваше предложение, и мы вместе с вами посмотрим, что здесь можно сделать».

«Вася, мы же с тобой еще в школе за одной партой сидели, не откажи старому товарищу».

Чего добивается манипулятор в результате применения операции толкования прошлого?

1. Явным или скрытым образом обесценивается актуальная позиция жертвы или ее статус, ее высказывания или доводы трактуются как ошибочные, иррациональные, не имеющие отношения к трезвой оценке реальности.

2. Жертва подталкивается к определенным действиям, выгодным для манипулятора.

3. Если жертва отказывается совершать действия, выгодные для манипулятора, менять свою позицию, статус жертвы еще более снижается.

Маски, используемые манипулятором в рамках операции толкования прошлого, разнообразны, но в целом они совпадают с набором масок для операции приписывания. Это, например, Мудрец («Я умудрен опытом и точно знаю, почему вы ведете себя именно так»), Старый Друг («Мы с тобой столько лет учились вместе, неужели ты мне откажешь в таком пустяке?»), Профессионал («Вы ведете себя так из-за повышенной возбудимости нервной системы, это все потому, что вы не высыпались последние две недели, это я вам говорю как врач. Вам надо не упорствовать в своем решении, просто лечь и выспаться, и принять валокординчику. И тогда сами увидите, что говорили мне сплошные глупости»), Провидец («Людей, подобных вам, я вижу насквозь. Вы не хотите задержаться после работы на пару часов, даже в интересах фирмы, потому что двадцать лет проработали в госучреждении и забыли, что такое настоящая работа»).

Уязвимые точки рассуждений, построенных на основе принципа толкования прошлого:

1. Факты прошлого очень часто выбираются манипулятором фрагментарно и тенденциозно, без учета контекста и других фактов. Например, манипулятор вспомнит, что у вас есть большой опыт работы в госучреждении, и скажет вам об этом, но начисто проигнорирует тот факт, что после госучреждения вы работали четыре года в частной фирме.

2. Не существует никакой доказанной взаимосвязи причины и следствия фактов прошлого и поведения человека в настоящем. Так, апостол Павел, согласно библейскому преданию, изначально был ревностным гонителем христиан.

3. Манипулятор, как и любой человек, волен строить гипотезы относительно причин поведения других людей, в том числе и жертвы. Однако его мнение – всего лишь его взгляд, и другие не обязаны его разделять или обсуждать, поддерживая диалог о его «гипотезах» и «мнениях». Вообще высказывание гипотез о причинах поведения окружающих, когда они тебя об этом не просят, некорректно.

4. Предмет диалога обычно не имеет ничего общего с обсуждением гипотез о причинах поведения жертвы. Например, обсуждается вопрос о нежелании сотрудницы работать сверхурочно без дополнительных компенсаций, а высказываются замечания о том, что она разленилась, работая в госучреждениях («Вы не хотите задержаться после работы на пару часов, даже в интересах фирмы, потому что двадцать лет проработали в госучреждении и забыли, что такое настоящая работа»). Высказывание подобных гипотез – попытка увести от предмета диалога.

Усыпление сомнений – манипулятивная операция, которая используется в тех случаях, когда у жертвы имеются определенные страхи, сомнения или возражения, которые затрудняют достижение манипулятором его цели и поэтому неудобны ему.

Это может быть, например, недоверие к манипулятору или тому, что он говорит; а также возражения против его позиции, его предложений, товара, который он продает. Усыпление страхов как манипулятивная операция возможна только тогда, когда манипулятор имеет представление – хотя бы приблизительное – о реальных или потенциальных страхах и сомнениях жертвы. Сущность операции заключается в том, что манипулятор, во-первых, вербализует (проговаривает) страхи жертвы вслух («Может быть, вы боитесь, что я причиню вам вред?») и, во-вторых, приводит аргументы, нейтрализующие сомнения («Нет, я не такой! Мне незачем причинять вам вред. Да и разве я похож на человека, причиняющего вред?»). Поэтому суть операции можно выразить словесно следующим способом:

«Ты сомневаешься во мне или в том, что я тебе предлагаю? Посмотри: причин для сомнений нет!»

Приведенные два элемента целостной конструкции могут использоваться манипулятором изолированно, а могут и применяться в паре. Часто на практике усыпление страхов как манипулятивная операция состоит только из одной части.

«Вы думаете, что я обманываю вас?» – на этот вопрос редко кто ответит «Да, боюсь, что так» или «Не знаю». Поэтому порой достаточно задать только один этот вопрос, чтобы жертва смутилась и перестала демонстрировать сомнения. Именно это и входит в расчеты манипулятора.

Вторая часть операции (собственно усыпление сомнений) может также использоваться без первой (вербализация страхов жертвы). Например, манипулятор точно знает о каком-то опасении, которое есть у жертвы, страхе того, что с ней поступят тем или иным образом, и совершает поступки, усыпляющие этот страх, или говорит нечто, усыпляющее этот страх.

Как-то раз мне рассказывали о мужчине (назовем его Алексеем), у которого был страх перед женитьбой и семейной жизнью (это называется гамофобией – для этого страха есть особый научный термин). Он мог увлекаться женщинами, ухаживать за ними, вступать с ними в стабильные долгосрочные отношения. Однако как только заходила речь об оформлении брака, он пугался настолько, что мгновенно исчезал. Как в воду проваливался. Страхи Алексея простирались до того, что он не мог даже совместно проживать с подругой без штампа в паспорте – ему начинало казаться, что это лишь первый шаг к тому, чтобы его «охомутать».

Очередная девушка, за которой этот мужчина начал ухаживать, каким-то образом быстро «раскусила» его, «вычислив» этот страх. И начала вести себя так, чтобы этот страх усыпить.

Она не обсуждала с Алексеем его страхов, не разубеждала его, не пыталась ничего ему внушить. Она лишь сказала ему, что не собирается выходить замуж, по крайней мере в обозримом будущем, что ей не нужен штамп в паспорте, что у нее имеется сильный страх перед оформлением отношений, страх, настолько сильный, что одно пребывание в пространственной близости от загсов вызывает у нее приступы паники с головокружением и сильной слабостью (что и было продемонстрировано, то есть умело сымитировано, при случае).

Алексей, узнав об этом, почувствовал себя в безопасности. «Эта девушка как раз для меня», – вероятно, подумал он. Он очень удивился, когда узнал, что его девушка – противница не только официальных, но и гражданских браков. «С этого все начинается», – заявила она.

Не буду детально описывать то, что было дальше. Скажу лишь, что манипуляции, жертвой которых стал Алексей, были проделаны виртуозно. Через год Алексей почувствовал, что его подруга нужна ему как воздух. После того как она сделала попытку уйти (демонстративную) и разорвать отношения, Алексей, подгоняемый в том числе и сильной ревностью, сделал ей предложение, настаивая при этом, чтобы брак был официально оформлен.

Какое противоядие можно найти к манипулятивной операции «усыпление сомнений»?

Во-первых, важно осознавать, что противостоять использованию данной операции против вас гораздо проще, когда манипулятор все-таки озвучивает ваши сомнения («Ты, наверное, думаешь, что я обманщик?»). Дело в том, что эти вопросы узнаваемы и сразу насторожат нас. Гораздо сложнее ситуация в случае, если мы не понимаем, почему партнер говорит или делает что-то, усыпляющее наши сомнения или страхи и успокаивающее нас. Действительно его слова и поступки искренни или, может быть, он манипулирует нами? Разобраться бывает очень сложно.

Во-вторых, важно понимать механизм действия вопроса, вербализующего тайные страхи («Ты, наверное, думаешь, что я обманщик?»). Страхи эти тайные, мы обычно не высказываем их вслух, поэтому когда о них говорит другой человек (особенно если это делается неожиданно), чувствуем себя захваченными врасплох, смущенными. «Нет-нет, ну что вы», – бормочем мы, ведь это так невежливо – озвучивать подобные утверждения. Между тем именно это «нет-нет» и нужно манипулятору. И даже если вы выпалите: «Да, я действительно так думаю! Да, я действительно этого боюсь!» – манипулятор примется бойко приводить свои аргументы (а это вторая часть операции).

Поэтому давайте разберемся. Вовсе не обязательно обсуждать с манипулятором наличие или отсутствие сомнений (страха). Гораздо более сильным ходом будет честно признаться себе (а иногда и манипулятору), что мы на самом деле не знаем его намерений. У нас просто для этого нет достаточной информации.

– Ты, наверное, думаешь, что я обманщик?

– Я не знаю, чего ты хочешь. Просто не успел в этом разобраться.

– Ты, наверное, думаешь, что я обманщик? Да я помочь тебе хочу… Даже обидно, мы с тобой давно знакомы, а ты меня обижаешь такими предположениями…

– Откуда я знаю? Еще не разобрался, обманщик ты или нет. Там поглядим. (Про себя.)

В-третьих, если внимательно присмотреться к аргументации, которую приводит манипулятор (вторая часть операции), можно заметить ее ущербность, недостаточность и нелогичность. Рассмотрим предыдущий пример. Факт давнего знакомства ничего не говорит о намерениях человека, с которым мы имеем дело. Здесь налицо манипулятивная связка «давнее знакомство» – «отсутствие обмана»; кроме того, манипулятор разыгрывает обиду (очень удобно: вам же не хочется его обижать – и вы принимаете навязываемую связку). Кроме погрешностей самой аргументации вас должно настораживать также противоречие между словами, самой аргументацией и невербальным поведением (тоном, позой, мимикой, жестами) партнера.

Завершая обзор манипулятивных операций, построенных в рамках вектора воздействия на чувства и эксплуатации потребностей, обратимся к вопросу о мерах, снижающих нашу общую уязвимость по отношению к данным воздействиям. Использование приведенных тактик позволит не стать жертвой манипуляций данного типа:

– Внимание к собственным эмоциональным переживаниям. Манипуляции, построенные в рамках вектора воздействия на чувства и эксплуатации потребностей, распознаются лучше, чем какие-либо другие. Умея их распознавать, легче оперативно сосредоточиться и дать отпор. Ключом к распознаванию факта манипуляции служит, как уже упоминалось, любое изменение эмоционального фона потенциальной жертвы – сильные, неадекватные, странные, не соответствующие ситуации эмоции быстро дают нам знать о том, что нами пытаются манипулировать. Поэтому первая мера защиты от воздействий описываемой группы – это внимание к собственному эмоциональному состоянию, доверие своим эмоциям и ощущениям. Необычные эмоциональные переживания, как положительные, так и отрицательные, должны настораживать.

– Задерживание непосредственной реакции. Выше упоминалось о том, что манипулятор обычно рассчитывает на нашу первую, непосредственную, естественную реакцию в ответ на его воздействия. Импульсивная реакция – обычно именно та, которой добивается манипулятор. Поэтому в ситуации, когда у вас есть хотя бы малейшее подозрение на манипуляцию, нужно быть очень осторожным и осмотрительным, прежде чем что-либо сказать или сделать. Здесь может быть полезна любая пауза – пауза прежде, чем ответить, пауза в разговоре, во время которой вы, может быть, временно переключитесь на какое-либо другое занятие, дающее вам возможность выиграть время и сориентироваться в том, что происходит.

– Подготовка. Умение идентифицировать манипулятивные операции, распознавать искусственно созданные манипулятивные связки – центральный элемент защиты от манипулятивного воздействия данного рода. Это умение нарабатывается практикой и не возникает сразу – например, за два дня тренировки. Оно требует постоянного развития. Однако этот труд окупается с лихвой. Даже если вы не сразу найдетесь, что ответить манипулятору, по крайней мере, его реплики и поступки эмоционально не затронут вас в той мере, в какой это могло бы быть, – вы будете хорошо понимать, что происходит. Освоение же дополнительно вербальных (словесных) техник противостояния манипуляции сделает ваши реакции и осознанными, и технологичными.

 

В психологии мышление определяют как процесс отражения (моделирования) окружающего мира в его наиболее существенных взаимосвязях и взаимоотношениях. Человеческое мышление опирается на использование речи – именно за счет этого становится возможным обобщение и формирование отвлеченных понятий.

Понятие, как известно, обозначает, называет группу объектов, составляющих его объем. Например, бесчисленная группа объектов определенного назначения и конфигурации обозначается понятием «столы».

Понятно, что само по себе название этой группы предметов (выраженное в слове) может быть произвольным. Например, с ребенком можно поиграть, договорившись называть все столы (любой стол) каким-нибудь другим словом, скажем, словом «тук» («Глядите, сколько здесь туков», – скажет с удовольствием ребенок, придя в мебельный магазин). Моя дочь в шестилетнем возрасте называла бакалаврами сколопендр (есть такие насекомые специфического вида, с ними мы столкнулись, отдыхая в степном Крыму). «Ой, мама, какой огромный бакалавр, ты только посмотри!» – на этот крик сбегались отдыхающие со всего бара, некоторые – весьма почтенные люди («Я тоже хочу посмотреть на бакалавра»). Для ребенка – игра, однако она наталкивает на понимание важной закономерности: вроде бы все равно, называть сколопендру сколопендрой или как-нибудь иначе, сколопендре-то все равно, она не обидится, если ее назвать бакалавром. А для людей – нет, у них те или иные слова рождают вполне определенные ассоциации и эмоциональные реакции. Сравните, например, два обозначения одних и тех же дальних родственников, приехавших к вам погостить на пару месяцев: «гости» и «дармоеды». Два слова, которыми обозначают вроде бы одних и тех же людей. А отношение уже будет совсем разным, и первые, лишь наполовину осознанные эмоциональные реакции – тоже: «Ну что, как у нас дома дела? А дармоеды уже пришли или еще где-то ходят?» (Сравните: «Ну что, как у нас дома дела? А гости уже пришли или еще где-то ходят?»)

Рассуждения обычного человека, как известно, редко являются безупречными с логической точки зрения. Каждый или почти каждый из нас допускает в суждениях и умозаключениях логические ошибки и не всегда способен распознать погрешности в мыслительных операциях других.

Затронутые выше (и многие другие) особенности человеческого мышления могут быть использованы в манипулятивных целях. Провоцируя ошибки в рассуждениях жертвы, незаметные для нее самой, подменяя понятия, исправляя имена, манипулятор добивается того, что жертва приходит к выводам, суждениям, удобным для него, а на основе этих суждений и выводов осуществляет соответствующие им поступки.

Усыпление разума является совершенно отчетливым в ситуациях, когда по отношению к человеку используют специальные методы контроля сознания (как это делается, например, в тоталитарных сектах) или методы суггестивного (внушающего) воздействия, в результате применения которых человек совершает поступки и выносит суждения, выгодные для манипулятора.

Усыпление рационального мышления как вектор манипулятивного воздействия в чистом виде иллюстрируется сеансами наведения гипнотического транса с корыстными целями – например, все мы слышали о так называемом цыганском гипнозе. Человек некритично выполняет команды, которые были ему даны в трансе, строит свое поведение в соответствии с установками, которые были введены в психику. Автору лично известен специалист-психотерапевт, применявший свои блестящие способности и богатый опыт для манипулирования своими пациентами посредством гипнотических техник.

Усыпление рационального мышления тесно связано с еще одним направлением манипулятивного воздействия – провокацией логических ошибок.

Провокация логических ошибок является широко распространенным явлением и может осуществляться с помощью самых различных уловок, например:

– переименование, «исправление имен» (см. описанный выше пример с «дармоедами»), введение манипулятивного языка (манипулятивной семантики);

– навязывание жертве логически некорректных рассуждений, провокация логических ошибок в рассуждениях жертвы;

– произвольная интерпретация суждений «жертвы», ее поступков, а также поступков и суждений других людей, явлений, событий через призму навязываемого жертве «образа реальности» и внедряемых в ее сознание аксиом.

Манипулятивное воздействие, осуществляющееся в направлении вектора «провокация логических ошибок», тем более эффективно, чем менее выражена у субъекта – потенциальной жертвы – критичность и самостоятельность мышления. Как известно, эти показатели мышления даже у конкретного человека варьируют в зависимости, например, от его эмоционального состояния, что также может быть учтено манипулятором при оказании воздействия.

 

Манипулятивные операции, основанные на провокации ошибок мышления

1. После означает вследствие – весьма распространенная логическая ошибка, которая может быть использована манипулятором. Схематически сущность этой логической ошибки можно выразить следующим образом:

A произошло после B.

Следовательно, B является причиной A.

Например:

Пообщавшись с соседкой, Ирина Петровна почувствовала себя плохо.

Следовательно, общение с соседкой явилось причиной того, что Ирина Петровна почувствовала себя плохо (из чего она немедленно заключает, что соседка – энергетический вампир).

Ясно, что причин плохого самочувствия может быть много и без всяких соседок – перед этим на завтрак было недоброкачественное блюдо, на улице – страшная жара, а может быть, просто, возвращаясь домой, Ирина Петровна споткнулась о собственного кота и разбила нос. Но обвиняется все-таки соседка, чьи злокозненные действия являются причиной всех несчастий.

Логическая ошибка «после означает вследствие» стара как мир, Люсьен Леви-Брюль, исследователь первобытного мышления, описывал ее как свойственную мышлению первобытного человека.

Манипулятор использует эту логическую ошибку для того, чтобы добиться своих целей – например, взвалить ответственность за происходящее на определенное лицо:

– После того как мы приняли к внедрению ваши предложения, резко возросло количество допущенных сотрудниками отдела ошибок и недочетов. И все это благодаря вам…

– С тех пор как мы с Васей один раз сходили к психологу, мы стали постоянно ссориться. Ох уж эти мне психологи!

– Стоит тебе появиться дома, как ребенок становится неуправляемым. Ну и что из того, что ты его родной отец? После твоего прихода он плохо засыпает и становится очень нервным. Ты плохо влияешь на него. Лучше не приходи совсем.

Манипулятор может использовать логическую ошибку «после означает вследствие» для того, чтобы присвоить себе заслуги, которые ему не принадлежат, и поднять таким образом свой статус.

– Вот как я стала следить за твоим внешним видом и проверять состояние твоих волос и ногтей, ты в кои-то веки получил повышение!

– С тех пор как я пришел сюда работать менеджером по продажам, наш отдел перевыполняет план и наконец-то стал действительно сильным подразделением.

– Только после того, как я стала заниматься с пятыми классами, их знания хоть чего-то стоят.

2. Логическая уловка, родственная «после означает вследствие» – «уход от ответственности». Манипулятор представляет картину происходящего таким образом, что утрачивается ответственность за происходящие события основного действующего лица – чаще всего самого манипулятора.

Муж систематически избивает свою жену.

– Да, я действительно ее бью. Это правда. Она меня к этому вынуждает. А вы сами знаете, как она себя со мной ведет? Вы знаете, какие поступки она допускает?

В этом примере муж, признавая за собой совершение социально не одобряемого поступка (он бьет жену), не берет на себя ответственность за свое поведение («это она меня вынудила»), упуская из внимания тот факт, что каждый взрослый дееспособный человек отвечает за свои поступки: жена за свои, а он – за свои, поэтому ответственность за физическое насилие, совершенное им, целиком и полностью лежит на нем. Жена не может вынудить его себя избивать иначе, чем, например, связав его и угрожая, что если он ее избивать не будет, она сама его убьет.

Мать наказывает ребенка ремнем. На вопрос учительницы отвечает:

– Да, я ему и вправду за двойки поддаю – и еще когда не слушается. Ну и что из этого? У нас в семье исстари так: и мне поддавали в свое время, и родителям моим, и родителям родителей. И ничего, хорошие все люди выросли, стоящие.

Мать признает, что наказывает ребенка ремнем, но снимает с себя ответственность на том основании, что «у нас в роду все так делали – и ничего». Вообще, снятие с себя ответственности по формуле «все так делают» – очень распространенное явление.

Манипулятор может снимать ответственность не только с себя, но и с других лиц.

В старшей группе детского сада (дети пяти-шести лет) в тихий час шестилетняя Валечка, надев трусики на голову, стоя голышом на своей кровати, выделывает характерные танцевальные па, напоминающие не то стриптиз, не то канкан. Дети с интересом таращатся на это диковинное зрелище. Случайно вошедшая воспитательница, окаменев от ужаса, застывает на месте. В конце дня воспитательница свистящим шепотом пересказывает инцидент Валечкиной матери. Вопреки ожиданиям воспитательницы валечкина мама не ужасается, а закатывается в беззаботном хохоте. Отсмеявшись и отерев глаза, она добродушно роняет: «Ну что с нее возьмешь? Они же, маленькие, в этом возрасте ничего еще не понимают, и для них это просто игра».

В приведенном примере мама Валечки снимает ответственность за «танец с трусами» с Валечки (что вполне понятно – она еще маленькая) и с себя (это не я чего-то ребенку вовремя не объяснила, это особенность детской психики – ребенок пока ничего не понимает, вот и объяснять ей ничего не нужно).

Интересно продолжение этой истории. На следующий день двое мальчиков из группы предложили Валечке чупа-чупс за то, чтобы она «сплясала еще раз»…

Еще пример.

Марья Константиновна: «Вы страшная грешница. Вы нарушили обет, который дали мужу перед алтарем. Вы соблазнили прекрасного молодого человека, который, быть может, если бы не встретился с вами, взял бы себе законную подругу жизни из хорошей семьи своего круга и был бы теперь как все. Вы погубили его молодость. Не говорите, не говорите, милая! Я не поверю, чтобы в наших грехах был виноват мужчина. Всегда виноваты женщины. Мужчины в домашнем быту легкомысленны, живут умом, а не сердцем, не понимают многого, но женщина все понимает. От нее все зависит. Ей много дано, с нее много и взыщется. О, милая, если бы она была в этом отношении глупее или слабее мужчины, то бог не вверил бы ей воспитания мальчиков и девочек…» [21]

3. Логическая уловка, основанная на использовании неадекватной аргументации. В этом случае манипулятор выдвигает какой-нибудь тезис и подкрепляет его аргументами, которые слабы, уязвимы с логической точки зрения, плохо подходят для подкрепления тезиса. Манипулятор выдвигает их, потому что в его распоряжении нет ничего лучшего – действительно сильных аргументов у него нет. Но для того чтобы слабые аргументы выглядели как сильные, он формулирует их определенным образом.

Это может быть, например, приведение мнения известных людей:

– Обливание холодной водой способствует оздоровлению детей грудного возраста. Известная киноактриса ХХХ комментирует: «Нет ничего лучше для закаливания малыша, чем холодная вода. Детский организм нуждается в этом гораздо больше, чем в теплых простынях и одеялах. Мы и мой маленький Микки совсем забыли о простудах».

Аргументация по типу апелляции к мнению известных людей является слабой по той причине, что известные люди, которые приводятся в качестве экспертов, не являются специалистами в том вопросе, который обсуждается. Например, киноактриса не может быть экспертом в вопросах детского закаливания, а известный спортсмен – в вопросах налаживания взаимопонимания в семье. Для этого есть специалисты – медики и психологи.

В качестве неадекватной аргументации может быть приведена апелляция к мнению большинства:

– Сорок процентов населения России высказались против шестидневной школьной недели. Неужели ты думаешь, что шестьдесят четыре миллиона человек могут иметь неправильное мнение? Не могут же они все оказаться дураками!

В качестве неадекватной аргументации может быть также использована апелляция к статусу или авторитету самого манипулятора или других авторитетных лиц.

– Женщины – вообще непостоянный народ. Еще великий классик всемирной литературы Уильям Шекспир писал: «О женщины, вам имя вероломство!..»

– Проект не нуждается в доработке – поверьте моему мнению, мнению человека с 20-летним стажем управления проектами.

В качестве неадекватной аргументации может быть, как ни странно, использована апелляция к самому тезису (иногда этот трюк манипулятору действительно удается).

– Проект не нуждается в доработке просто потому, что он не нуждается в доработке.

– Эта мысль глупая… просто потому, что она глупая.

– Мы не будем идти по этому пути… просто не будем и все.

4. «Навязанная альтернатива»

Юная девушка, смущаясь, не соглашается зайти домой к мужчине, с которым только сегодня познакомилась и который приглашает ее «на чашку чая».

– Ну, я даже не знаю, нет, наверное, лучше в другой раз.

– Конечно, можно и в другой раз, но почему не сегодня? Ты не хочешь принять мое предложение и всего лишь попить чаю… Почему – не могу понять. Либо ты считаешь меня насильником и боишься, что я на тебя брошусь, либо ты настолько затюкана родительскими наставлениями, что уже просто не различаешь, где ситуация действительно опасная, а где нет. Не знаю даже, что более вероятно. Вот скажи мне честно: ты что, считаешь меня насильником?

– Э-э-э… нет, наверное…

– Тогда пошли!

– Ну…э-э-э…

– В общем, понятно. Мама говорила: к чужим незнакомым мужчинам домой не ходить. Эх ты, жертва воспитания…

– Никакая я не жертва! И вообще я уже взрослая и живу своим умом.

– Это ты только говоришь так, а на деле… Такая взрослая, а все маменькина дочка. Когда же ты сделаешь свой первый шаг на пути взрослой, самостоятельной жизни?… Да нет, видно, слабо… Ладно, всего тебе хорошего…

– Стойте, Игорь, вы же меня просто неправильно поняли! Я… Я… Пойдемте, только ненадолго, а то мне сегодня еще в булочную…

Здесь был приведен пример логической уловки, которую можно назвать «навязанная альтернатива». Манипулятор произвольно интерпретирует ситуацию таким образом, что из нее есть, по его утверждению, ограниченное количество вариантов выхода (действия) или ее интерпретации. В приведенном примере манипулятор навязывает девушке идею о том, что ее нежелание зайти в гости может проистекать только от двух причин: она либо считает его насильником, либо запугана родительскими представлениями (хотя причины, согласитесь, могут быть и другими).

Ошибочность (ущербность) интерпретации ситуации в случае «навязанной альтернативы» заключается в том, что в реальности существует гораздо больше вариантов интерпретации ситуации или возможных вариантов действия. Ограничение их количества вводится манипулятором произвольно и намеренно для того, чтобы создать у жертвы, во-первых, упрощенную картину ситуации (в этом случае облегчается возможность дальнейшего манипулирования жертвой), во-вторых, направить ее действия в определенное русло – как правило, выгодное и желательное для самого манипулятора. Например, ясно, что девушка не рискнет в глаза признаться мужчине, что считает его насильником, а уж согласиться с тем, что она затюкана родительскими представлениями, и подавно ей не захочется. Вот и остается: либо признать неприятный факт (для девушки это будет означать «потерять лицо»), либо сделать то, чего добивается манипулятор.

Хороший пример данной логической ошибки приведен в фильме «Кавказская пленница». Товарищ Саахов, отирая пот со лба после «свидания» с похищенной им невестой, говорит: «Теперь либо я поведу ее в загс, либо она поведет меня к прокурору».

(Хотя были, согласитесь, и другие варианты.)

Приведем примеры использования уловки «навязанная альтернатива».

– Вы только что обрисовали ситуацию у вас на фирме, – говорит консультант топ-менеджеру, – и нам с вами совершенно ясно, что вы стоите перед выбором – или вы оставляете все как есть, и ситуация продолжает усугубляться, или вы приглашаете хорошего консультанта (например, вашего покорного слугу), чтобы трудности, о которых вы сейчас говорили, безвозвратно ушли.

(В создавшейся ситуации у менеджера есть гораздо больше вариантов действия. Например, к представленным двум можно добавить: разбираться с проблемами на фирме своими силами; своими силами и силами других штатных специалистов; заключить договор с фирмой, предоставляющей консалтинговые услуги, и др.)

– Видите ли, поведение вашего мужа, о котором вы сейчас так подробно и толково рассказали, говорит о том, что он либо изменяет вам, либо находится в кризисе среднего возраста. Мы как психологи эффективно справляемся и с одной, и с другой проблемой. В любом случае рекомендуем обратиться за помощью к нам. Конечно, вы можете обращаться не к психологу, а сходить к какой-нибудь знахарке, ясновидящей или экстрасенсу, как иногда делают отчаявшиеся женщины в сложной жизненной ситуации. Но, поверьте, это не принесет вам желаемого эффекта. Попадете в руки шарлатанов, ситуация только усугубится, а денежки свои вы потеряете.

Здесь приведены два примера применения описанной операции. Во-первых, ограничивается число возможных причин «странного» поведения мужа: по словесному описанию жены ни один уважающий себя специалист-психолог не может точно сказать, что с мужем происходит, у него скорее появляется «поле поиска» – несколько более или менее правдоподобных гипотез. Кроме того, специалист сразу не станет излагать свои предположения. В описанной ситуации кроме двух названных причин условно «неадекватного» поведения мужа (которые, кстати, не исключают друг друга) возможны и другие, например тяжело переживаемая трудная ситуация на работе или назревший кризис семейных отношений.

С другой стороны, у жены, ощущающей серьезную неудовлетворенность в отношениях с мужем, есть много вариантов выбора действий: можно пойти к маме, священнику, психологу, к гадалке, можно оставить все как есть или, наконец, попробовать серьезно поговорить с мужем и поделиться с ним своими опасениями. Однако круг возможных действий сужается до двух – или мы, или экстрасенсы, а на последних немедленно наклеивается ярлык шарлатанов, потому что манипулятору это выгодно – направить действия партнера в нужное, удобное для него русло.

5. Исправление имен – одна из самых мощных и часто употребляемых манипулятивных операций. Еще ее можно назвать «выворачивание», «переворачивание», «перелицовка» или «шиворот-навыворот». Сущность операции заключается в том, что манипулятор интерпретирует позицию собеседника, искажая ее, и в результате получается совсем не то, что собеседник имел в виду.

Очень хорошей иллюстрацией к манипулятивной операции исправления имен является песенка Тристана из кинофильма «Собака на сене».

Операция исправления имен в широком контексте включает в себя не только буквально исправление имен, но и искажение манипулятором смысла – смысла тех или иных понятий, слов жертвы, смысла обсуждаемого события, смысла чьих-то поступков. Искажение смысла является произвольным и направлено в удобном для манипулятора направлении.

Разговаривают по телефону два друга.

– Ну что, Дим, встретимся завтра?

– Завтра не могу, мы с Таней собираемся за город по делам.

– Что, запрягли тебя? Ну ладно, а в понедельник?

Здесь факт предстоящей загородной прогулки интерпретируется манипулятором как прямое свидетельство того, что его друга Дмитрия «запрягли». Предполагается, что если Дмитрий игнорирует выражение «запрягли», он молчаливо соглашается с этой констатацией, что дает манипулятору простор для дальнейших действий в избранном направлении:

– Ну что, Дим, встретимся завтра?

– Завтра не могу, мы с Таней собираемся в город по делам.

– Что, запрягли тебя? Ну ладно, а в понедельник?

– В понедельник тоже не получится, ты понимаешь…

– Да вижу, вижу. Крепко Танька тебя охомутала, теперь по струнке ходить будешь.

– Да я не могу просто!

– Конечно, нелегко признаваться, что баба тебя скрутила. Да ладно, я ж все понимаю. Все ребята это видят, но молчат. Кстати, они собирались на дачу ехать опять на майские, ну, нашей старой компанией… Тебя звали, но я теперь вижу, лучше отказать им поделикатнее.

– Ну я… подумаю.

– Подумай, с Таней посоветуйся, может, она и разрешит тебе ехать, если очень напиваться не будешь.

– Да при чем тут Таня?

– Ладно, брат, ты не нервничай так, нервные клетки тебе в твоем положении ох как понадобятся. Я понимаю, у тебя жизнь и так несахарная… Так что ребятам передать?

– Передай, что поеду!

– С Танечкой?

– …

– Вот-вот, пускай она тебя привезет, целее будешь… и трезвее.

– Я поеду один. Так ребятам и передай!

Замечательный пример операции исправления имен – диалог чиновника Мерзляева и актрисы Настеньки Бубенцовой из художественного фильма «О бедном гусаре замолвите слово». Настенька является на прием к Мерзляеву, чтобы испросить снисхождения для своего отца, актера Бубенцова, попавшего в тюрьму за непреднамеренный выстрел из лука во время спектакля, в результате которого пострадала госпожа губернаторша.

Н – Настенька

М – Мерзляев

Н: «Я по поводу папеньки. Была у судьи, в канцелярии градоначальника, и все говорят, что это дело не в их компетенции. Что папенька якобы не случайно попал в госпожу губернаторшу, а покушался».

М: «Покушался? Вот прямо так и сказали? (Смеется.) Ох, мыслители губернские! Ваше здоровье!»

Н: «Чистое недоразумение!»

М: «А-а-а… это еще как посмотреть. Он ведь не в студентишку какого-нибудь метил. Он попал в важную особу! Да еще в такое место… что дело приобретает… прямо-таки сатирический характер…»

Н: «Да он ведь вообще не в нее целил! Он хотел попасть в офицера!»

М: «Сударыня!.. Думайте, что говорите!.. По-вашему, выходит, что он хотел убить защитника Отечества?»

Н: «Да я вам сейчас все объясню! Во время представления в суфлерской будке появилась пьяная офицерская рожа…»

М: «Ч-ч-ч-ч!!!»

Н: «…В смысле… лицо защитника Отечества… и стало говорить…»

М: «Что?»

Н: «Нет-нет, ничего… всякий вздор… В любви мне объяснялся…»

М: «Ну, любовь – это дело полиции. Но, вообще-то, история маловероятная».

Навязываемая жертве манипулятивная семантика делает невозможным дальнейшее сопротивление. Если навязанное на название толкование события, явления, смысл происходящего принято, мы начинаем думать, рассуждать и действовать в системе координат, навязанной нам манипулятором.

Поэтому важнейший элемент противостояния манипуляции при использовании операции исправления имен – не принимать навязываемый манипулятивный язык в целом, а исправлять предлагаемые имена, давать всему, о чем говорится или что подразумевается, свои названия – вслух или про себя.

Пример

Девушка – молодому человеку:

– Оказывается, ты такой зануда!

– Да, я внимателен к мелочам. И это помогает мне в жизни.

Молодой человек реагирует на манипулятивное исправление имени «зануда» возвращением имени «внимателен к мелочам».

Последний пример следует немного прокомментировать.

В психологии и психотерапии хорошо описан прием, который называется «рефрейминг». Буквально это слово переводится как «изменение рамки», более вольно можно его перевести как «видоизменение контекста» или «модификация угла зрения». Широко известна присказка о том, что пессимист видит стакан наполовину пустым, а оптимист – наполовину полным. Точно так же одни и те же явления, события или человеческие качества могут быть названы и описаны по-разному в зависимости от угла зрения на них.

Например, человек врет, лжет. (Есть еще ненормативный лексический эквивалент этого слова.) Грубые выражения, правда? Неприятные. А сравните их с элегантным английским «сэр был экономен с правдой».

То же самое: «жадный» – «экономный», «агрессивный» – «напористый», «трусливый» – «осторожный», «расчетливый» – «практичный», «зануда» – «внимательный к мелочам».

Умение быстро производить рефрейминг может быть очень полезно в диалоге с манипулятором.

– Не знала, что ты такая кисейная барышня!

– Да, я очень тонко чувствующий человек…

– Вы как-то уж очень долго думаете…

– Да, я очень взвешенно подхожу к принятию решений.

– Этот твой молодой человек как будто бесхребетный какой-то, аморфный… Неужели тебе это нравится?

– Да, к счастью, у него очень мягкий и покладистый характер, мы с ним замечательно ладим.

6. Рассуждение по аналогии. Сущность операции можно выразить следующим образом:

Если A, то B.

Следовательно, если C, то D.

Например:

Когда я учился в школе и получал двойки, отец драл меня ремнем, и двойки прекращались.

Значит, когда мой сын получит двойку, надо выдрать его ремнем, и двойки прекратятся.

Два года назад мы сменили наших менеджеров по продажам, и это привело к увеличению объемов продаж. В этом году – опять падение продаж. Значит, надо искать более опытный персонал.

Логическая ущербность рассуждений по аналогии отражена в замечательной восточной притче «Сравнения хромают»:

К врачу пришел сапожник; у него были сильные боли, и казалось, что дни его сочтены. Как ни старался врач, но так и не нашел подходящего лекарства, которое еще могло бы помочь. Испуганный пациент спросил: «Неужели нет ничего, что могло бы меня спасти?» Врач ответил: «К сожалению, я не знаю такого средства». – «Если мне уже ничто не поможет, то у меня есть последнее желание. Я хотел бы съесть целый горшок супа из четырех фунтов бобов и одного литра уксуса». Врач пожал плечами и покорно произнес: «Я не очень верю в это, но если вы так хотите, то можете попробовать». Всю ночь врач ждал сообщения о смерти больного. На следующее утро, к его изумлению, перед ним предстал сапожник, живой и здоровый, будто и не болел. Тогда врач записал в своем дневнике: «Сегодня ко мне пришел один сапожник, которого уже ничем нельзя было спасти, но четыре фунта бобов и один литр уксуса помогли ему».

Вскоре этого врача вызвали к тяжелобольному портному. И в этом случае искусство врача было бессильно помочь ему. Как честный человек, он признался в этом больному. Тот взмолился: «Неужели вы не знаете какого-нибудь средства?» Врач подумал и сказал: «Нет, но совсем недавно ко мне пришел сапожник, у которого была болезнь, похожая на вашу. Ему помогли четыре фунта бобов и один литр уксуса». – «Если нет никакой надежды, попробую-ка я это средство», – ответил портной. Он съел бобы с уксусом и на другой день умер. А врач записал в своем дневнике: «Вчера ко мне обратился портной. Ему нельзя было ничем помочь. Он съел целый горшок супа из четырех фунтов бобов и одного литра уксуса и умер. Что хорошо для сапожников, то плохо для портных». [22]

Защита от манипуляций, основанных на провокации ошибок мышления, основана на идентификации логических ошибок в манипулятивных рассуждениях. Для этого необходима критическая установка: не принимать никаких рассуждений на веру, подвергать их критическому рассмотрению, быть внимательным к тому, как вводятся понятия, как обозначается и называется происходящее. Вместе с тем манипуляции описываемого типа не всегда хорошо распознаются: иногда может отсутствовать внутренний эмоциональный сигнал того, что осуществляется манипуляция, внутреннее ощущение «что-то не так», особенно если манипулятивные рассуждения не касаются непосредственно нас, а относятся к другим людям или событиям.

Отдельно нужно отметить исключительную важность внимательного отношения к тому языку и к тем понятиям, которые используются манипулятором. Если манипулятор исправляет имена, а оппонент никак не реагирует на это, получается, что последний автоматически принимает предлагаемый образ реальности, картины мира. Попытка навязывания манипулятивной семантики должна быть немедленно пресечена, а происходящему возвращены свои названия.

 

Предсказуемые поведенческие реакции – это конкретное поведение жертвы, которое обычно наступает в ответ на воздействие некоего внешнего стимула, причем эта связь (между стимулом и реакцией) настолько прочна, что поведение жертвы в той или иной ситуации может быть с легкостью предсказано.

Векторы, которые оказались в поле нашего внимания ранее, касались манипулятивных воздействий, направленных в первую очередь на стимуляцию реакций эмоционального и интеллектуального плана. Здесь речь идет о целенаправленном и сознательном использовании манипулятором поведенческих реакций. А поведенческие реакции удобно использовать, когда они могут быть спрогнозированы, предсказаны с высокой долей вероятности. Известно, что людьми, поведение и реакции которых трудно спрогнозировать, манипулировать очень сложно (если возможно в принципе).

Люди очень сильно отличаются друг от друга по степени предсказуемости. Есть мужчины и женщины, которые предпочитают раз и навсегда заведенный порядок вещей, имеют устоявшиеся (может быть, годами) привычки. Встречаются и те, от которых просто каждый раз не знаешь, что ожидать. Вместе с тем длительный опыт общения манипулятора с его жертвой, проживание под одной крышей, а иногда и просто обычная наблюдательность дают манипулятору козырь в руки – он получает возможность узнать жертву настолько, чтобы с большей или меньшей непринужденностью предсказывать ее реакции.

Существует достаточно много факторов, которые позволяют прогнозировать поведение потенциальной жертвы манипуляции: ее установки, усвоенные социальные нормы, пристрастия и привычки. Рассмотрим их.

Установка – это готовность, предрасположенность человека к действиям в определенном направлении.

У субъекта может иметь место установка по отношению к какому-либо явлению, событию, человеку, социальной (возрастной, этнической, профессиональной и др.) группе (они называются объектом установки). Обычно установка базируется на определенных представлениях и эмоциях по отношению к объекту установки.

В качестве примеров можно привести широко распространенные установки по отношению, например, к сиротам («Сиротам надо помогать»), цыганам («От цыган держись подальше – обворуют»). Одна моя знакомая сформировала у своей девятилетней дочери установку: если к ней на улице подходит незнакомый взрослый и пытается вовлечь в разговор, это очень опасная ситуация. В этом случае необходимо истошно закричать на всю улицу: «Этот мужчина (эта женщина) ко мне пристает!!! Я его (ее) не знаю!!!»

Манипулятор может: а) использовать уже существующие у потенциальной жертвы установки, о которых он знает (см. предыдущий пример), или б) целенаправленно создавать, а затем использовать установки, которых первоначально у жертвы не было.

Создание установки прекрасно иллюстрируется маленькой игрой-розыгрышем, которая используется обычно для развлечения. Партнеру в быстром темпе задаются вопросы, на которые надо так же оперативно давать ответ.

Игрок: «Какого цвета снег?»

Партнер: «Белый».

Игрок: «Какого цвета ландыши?»

Партнер: «Белые».

Игрок: «Какого цвета сахар?»

Партнер: «Белый».

Игрок: «Что пьет корова?»

Партнер: «Молоко».

(Ответ «молоко», явно ошибочный, выдают 90 % тех, кто играет в эту игру. Его появление есть результат сформированной установки на «белое».)

Сама суть создания установки заключается в том, что у человека формируется готовность к выдаче той или иной эмоциональной, поведенческой, вербальной реакции в ответ на появление определенного стимула, преднастроенность на определенные действия при появлении определенных людей или в определенных обстоятельствах.

Зная о существовании у жертвы тех или иных привычных моделей поведения, основанных на усвоенных социальных нормах, манипулятор может легко использовать их для достижения собственных целей.

У некоторых кавказских народов ранее существовал такой обычай: то, что хвалит в доме гость, надо подарить ему – таковы правила приличия. Рассказывают, что некогда русские, узнав об этом обычае, стали им беззастенчиво пользоваться. Приходя в гости к местным жителям, они принимались нахваливать все мало-мальски ценные вещи, которые попадались им на глаза. Не в силах противиться нормам обычая, хозяева с тяжелым сердцем отдавали свое добро. Пока наконец ими не было принято следующее решение: «До тех пор, пока они находятся у нас дома, они наши гости, и мы должны отдавать им то, что они хвалят у нас. Но, когда они покидают кров нашего дома, они уже не наши гости, и никто не может помешать нам вернуть себе то, что нам принадлежит».

Устойчивые модели поведения очень часто возникают благодаря воздействию социальных норм, принятых обществом, в котором вырос человек. Это нормы и правила, которые человек впитывал с молоком матери и которые воспринимаются им как правильные и должные, нарушение которых воспринимается субъективно очень болезненно.

Человек – герой этой небольшой истории – оказался в непростом положении. Он родился и вырос в одной из деревень российской глубинки. В той местности, где он жил восемнадцать лет после рождения (до того, как ушел на службу в армию), были приняты очень тесные отношения между родственниками, доходящие до того, что в психологии принято называть «размытые границы между семьями». Например, семья, которая жила (неважно, по каким причинам) чуть богаче, чем остальные, была обязана совершенно безвозмездно «помогать» всем своим родственникам вне зависимости от их возраста и степени трудоспособности. Дети из одной семьи могли годами жить в семье родственников, если это по каким-либо причинам им было удобно (например, подросток, который учился в ПТУ, жил в течение двух лет у своих родственников в областном городе. Мальчик не стал устраиваться в общежитие, а поселился у родных, хотя их жилищное положение было бедственным – семья из трех человек ютилась в 12-метровой комнате общежития. Никакой материальной поддержки семье, приютившей подростка, его родители не оказывали).

Герой этой истории (назовем его Михаил) прожил в деревне восемнадцать лет, а затем ушел в армию, потом поступил в институт. Его судьба сложилась таким образом, что к сорока пяти годам он достиг финансового и социального успеха, жил в небольшой квартире в Петербурге с женой и взрослым сыном, являлся известным и уважаемым специалистом в своей области.

Все эти годы, несмотря на частые финансовые трудности, Михаил старался помогать своим родственникам в деревне, поддерживать престарелую мать и семью брата, которая бедствовала в провинции. Со временем ему удалось найти работу для брата в Петербурге, который работал там вахтовым методом.

Брат был доволен оказываемой ему поддержкой и помощью, однако со временем привык к ней, и его аппетиты стали быстро расти. Он стал полностью полагаться на помощь Михаила и воспринимал ее как нечто само собой разумеющееся.

Его собственная жизнь складывалась далеко не так удачно. И без того нерадостная перспектива финансово трудной жизни в городе, где он жил, осложнялась пассивностью, склонностью во всем обвинять правительство, обстоятельства, родственников, которые «не помогают», претензиями к окружающим и озлобленностью. Его сын, окончив институт в областном городе, стал настойчиво требовать от отца, чтобы он «нашел ему хорошую работу». А где такую работу найдешь? Значит, это должен сделать Михаил.

Приехав очередной раз в Петербург, он позвонил брату по мобильному телефону и без обиняков спросил: «Когда ты устроишь моего сына в Петербург на хорошую работу? Жить он мог бы у вас, а вот с работой ты должен что-нибудь придумать».

Михаил был в шоке: он вообще в первый раз слышал о необходимости пристраивать племянника в Петербурге. Его поразил и тон просьбы (скорее, требования) – безапелляционный, неприязненный, и то, как это было сказано (не «устроишь ли», а «когда устроишь», как будто вопрос об устройстве уже решен, а он все тянет и тянет со временем, нарушая взятые на себя обязательства). Он хорошо понимал, что его жена, дама, выросшая в большом городе, далека от социальных норм, принятых в сельской местности, и не потерпит незваных гостей. Вместе с тем прямо отказать брату он не мог.

Установки, привитые ему с самого рождения, диктовали четко: родственникам надо помогать, если ты хоть в чем-то благополучнее их, и они имеют полное право и на твои средства, и на твое имущество, и на твое внимание. Отказать родственнику, тем более – брату, неприемлемо. Так поступают только очень дурные люди.

Об этих установках прекрасно знал его брат, знал и использовал в своих целях: я твой бедный брат, помоги мне! А если откажешь – ты дурной человек. Вся родня узнает об этом.

Моральные муки Михаила достигли апогея, когда он решил вопреки собственному желанию (как он рассказывал позже, «скрипя зубами») найти для племянника работу в Петербурге и снять для него квартиру (пополам с братом). Жене – ничего не говорить, а чтобы хватило денег на съем квартиры, найти дополнительный источник заработка (о котором жена тоже ничего не должна знать).

Дальнейшие события носили детективный характер. Брат отказался оплачивать даже половину квартиры («откуда у меня такие деньги? Это у вас в Питере зарплаты царские, а у меня таких денег и на себя нет»). Племянника пришлось уговаривать, чтобы он держал факт своего пребывания в Петербурге в строжайшей тайне от жены Михаила. Через два месяца жена тем не менее заподозрила неладное. Она решила, что муж завел себе любовницу (на работе пропадает допоздна, работает в выходные, часто уезжает непонятно куда, ходит с виноватым лицом, все время молчит, очень нервничает, когда звонит телефон), и стала устраивать ему тяжкие сцены ревности. Михаил почувствовал, что «пространство между молотом и наковальней сужается». Неожиданная развязка истории наступила через три с половиной месяца, когда троюродная сестра Михаила позвонила ему домой и заявила жене, что раз он устроил в Петербурге одного своего племянника, то устроит и второго (ее сына). Неужели он любит свою сестру меньше брата? Родственникам надо помогать!!!

Таким образом, социальные нормы, разделяемые жертвой в описанном примере, были использованы против нее самой, давая манипулятору возможность легко достигать своей цели.

Устоявшиеся модели поведения, привычки, определенные поведенческие реакции также являются предпосылкой манипулятивного воздействия в рамках рассматриваемого вектора. Привычные модели поведения удобны в использовании для манипулятора, потому что они относятся к области предсказуемого поведения. Манипулятору легко просчитать возможные реакции и воспользоваться ими в собственных целях.

Работая над этой книгой, я с удовольствием обсуждала ее материалы с друзьями и приятелями. Один мой знакомый, которому я рассказала о четырех векторах манипулятивного воздействия, скептически скривил губы.

– Ну как можно эксплуатировать привычки? Вот как бы ты смогла эксплуатировать, например, мои привычки, если бы захотелось тебе мной манипулировать?

Я задумалась. Привычки моего знакомого я знала довольно плохо. Если не считать одной… И тут найденный ответ мгновенно возник в моей голове.

– У тебя есть четкая связь: когда ты поешь, тебе всегда надо покурить, ты так привык. Что ты чувствуешь, если не покуришь?

– Сильный дискомфорт. Неприятно очень. Не могу ни о чем думать. Не успокоюсь, пока не покурю.

– Вот! Если кто-нибудь будет вести с тобой переговоры, он может этим воспользоваться. Он даст тебе возможность поесть, но не даст возможности покурить, просто так спланирует ситуацию… И начнет с тобой обсуждение серьезного делового вопроса именно тогда, когда ты будешь в дерганом, дискомфортном состоянии. Когда ты не сможешь ни нормально думать, ни четко подбирать формулировки…

Кроме того, что зная привычку, манипулятор просчитывает поле нашего предсказуемого поведения, он имеет на руках еще один козырь. Козырь, который называется инерцией привычки.

Дело в том, что привычка создает для нас определенную область комфорта. Отказываться от своих привычек нередко неприятно (бросали ли вы когда-нибудь курить, читатель? Пробовали ли привыкать вставать по утрам на час раньше и делать зарядку? А изменять пищевые привычки – не есть мучного и сладкого?) и трудно (кто-то сказал, что человеку проще отказаться от какой-либо идеи, в которую он верит, чем изменить сложившуюся у него привычную манеру чистки зубов). То, что заставляет нас помимо нашей воли менять свои привычки, вызывает негативную эмоциональную реакцию. И этим манипулятор может пользоваться.

Еще одна манипулятивная стратегия в рамках вектора эксплуатации привычных моделей поведения – использование пристрастий. Пристрастий, от которых мы не можем отказаться, привязанностей к каким-либо занятиям, вещам, пище или напиткам, химическим веществам.

Когда-то давно я прочитала в одном журнале (или газете, уже не помню) письмо женщины, которая тяжко раскаивалась в совершенном когда-то убийстве. Ее мать и отчим были алкоголиками, жизнь с ними в одной квартире превращалась в настоящий ад, а сама женщина, будучи тогда молоденькой девушкой лет девятнадцати, не видела никакого способа изменить ситуацию. Отчаявшись, она решила прибегнуть к средству, в действенности которого не сомневалась: купила спиртное – водку, очень много водки, привезла ее домой и сложила на кухне. А после этого собралась и уехала на неделю – кажется, к подруге на дачу.

Девушка знала, что мать и отчим, будучи запойными алкоголиками, даже не будут долго задаваться вопросом, откуда появилось спиртное, они станут пить, пить и не смогут остановиться…

Так оно и случилось. Вернувшись домой, она нашла два трупа.

Этот ужасный пример иллюстрирует использование пристрастий: поведение алкоголика действительно носит предсказуемый характер, и это очень хорошо знают люди, вынужденные жить с ними под одной крышей…

Еще один пример, который приведен ниже, взят из романа Арчибалда Кронина «Замок Броуди». Мама (мать семейства Броуди) ищет способ удалить на все утро из дома свекровь – бабушку, отличающуюся злобным нравом и подозрительностью.

В понедельник утром… она вздохнула с облегчением, когда сначала Несси, а за ней Броуди ушли из дому. Теперь оставалось только как-нибудь удалить бабушку… Мама с неожиданной для нее хитростью приготовилась сыграть на слабой струнке свекрови. В половине десятого, принеся в ее комнату на подносе обычный завтрак – кашу и молоко, – она не ушла сразу, как делала всегда, а присела на постель и посмотрела на лежащую в ней старую женщину с притворным и преувеличенным участием.

– Бабушка, – начала она, – вы совсем не выходите из дому в последние дни и очень осунулись. Почему бы вам сегодня утром не погулять немного?

Старуха, зажав ложку в желтой лапе, подозрительно посмотрела на невестку из-под белой оборки своего ночного чепца.

– Какое же гулянье, когда зима на дворе? – спросила она недоверчиво. – Ты надеешься, что я схвачу воспаление легких и ты от меня избавишься?

Мама заставила себя весело засмеяться, как ни тяжело ей было это притворство.

– Сегодня чудесная погода! – воскликнула она. – И знаете, что я сделаю? Я дам вам флорин, чтобы вы пошли и купили себе «колечек» и «чудаков».

Бабушка посмотрела на нее недоверчиво, сразу почуяв, что за этим скрываются какие-то тайные соображения. Но ее соблазняла перспектива необычайно роскошного угощения. По своей старческой жадности она особенно любила рассыпчатое печенье, носившее название «колечек», а большие, плоские, круглые конфеты, которые так несуразно именовались «чудаками», просто обожала. У нее всегда имелся в спальне запас тех и других… но сейчас, как было хорошо известно ее невестке, запасы эти истощились. Да, предложение было заманчивое!

– А где же деньги? – спросила она дипломатически.

Мама, не говоря ни слова, показала зажатый в ее ладони блестящий флорин.

Старуха замигала тусклыми глазами, быстро сосчитала в уме, что этого хватит и на печенье, и на «чудаков», а пожалуй, и еще на что-нибудь.

– Что ж, пойду, пожалуй, – пробормотала она медленно, с притворным зевком, который должен был показать равнодушие.

– Вот и отлично, бабушка. Я вам помогу одеться, – поощрила ее мама и, трепеща от радости, которую боялась выдать, помогла старухе встать с постели… [23]

 

Манипулятивные операции, основанные на эксплуатации предсказуемых поведенческих реакций

Механизм манипулятивного воздействия в рамках вектора эксплуатации предсказуемых поведенческих реакций заключается в создании условий для появлений нужной манипулятору реакции. Эти условия могут быть обеспечены за счет следующих манипулятивных операций.

Обеспечение появления стимула, вызывающего появление необходимой манипулятору реакции. В этом случае, чтобы манипуляция осуществилась, должна быть связь, хорошо работающая, отношение между неким внешним воздействием и поведенческой реакцией со стороны жертвы.

Например, каждый раз, когда мальчик Вася видит собаку, он с громким криком «Помогите!» убегает. Здесь четкая связь между наличием в поле видимости ребенка живой собаки и реакцией отступления с криком.

Манипулятор должен видеть наличие подобной связи – или хотя бы уверенно ее прогнозировать, – тогда ему удобно строить свое воздействие: человек уподобляется в его сознании автомату с кнопками – нажмешь на нужную кнопку и получишь нужную тебе поведенческую реакцию. Однако это возможно только в том случае, если поведение жертвы имеет прогнозируемый, предсказуемый характер и его можно достаточно точно предугадывать.

Если связь между определенным стимулом поведенческой реакции на момент манипуляции у жертвы уже есть, то манипулятор выстраивает ситуацию таким образом, чтобы в нужный ему момент обеспечить появление стимула, вызывающего реакцию. Например, если известно, что человек, попав в магазин одежды или обуви, тратит всю имеющуюся наличность до копейки (есть такая зависимость – от шопинга), а манипулятору зачем-то необходимо, чтобы этот человек к определенному моменту остался без денег, – он как бы невзначай просит жертву сопровождать его в такой магазин.

Если манипулятор знает, что его коллега падок на спиртное, он легко воспользуется этим для того, чтобы вывести его из строя в преддверии завтрашнего доклада на ответственном совещании.

Стимул для вызывания нужной манипулятору реакции обычно имеет вид именно какого-то внешнего стимула (например, собака в поле видимости, обильно накрытый стол со спиртными напитками, одежный магазин и т. д.). Однако хорошо известно, что стимул действует даже тогда, когда он находится не во внешней среде, а только появляется в сознании человека – например, когда он вспоминает о чем-то, связанном с этим стимулом, или ему рассказывают. Например, если обрисовать любителю выпить со всеми красочными подробностями ожидающий его стол – с запотевшими графинами с хорошими сортами водки, с хрустящими солеными огурцами на закуску, – то он, конечно, вряд ли будет сопротивляться заманчивому приглашению. Женщине, которая сидит на диете, следит за фигурой, иной раз достаточно услышать красочные описания тех или иных блюд, чтобы забыть о необходимых ограничениях в пище («А у меня сегодня ножки куриные на обед с жареной картошкой: рассыпчатая, с корочкой, аромат божественный, я еще перчику добавила, как ты любишь, ножки куриные туда положила, чтобы картошечка запахом мясным пропиталась… У курочки шкурка прижаренная, просто объеденье» – не знаю, читатель, как у вас, а у меня уже слюнки текут). Аналогичный механизм имеет явление, которое называется у наркозависимых «нахлобучкой» – когда кто-либо в их присутствии «вкусно» рассказывает о чем-либо, связанном с непосредственным употреблением наркотика, в особенности об ощущениях, возникающих при этом, слушатели испытывают острейшее желание – немедленно, немедленно…

Лишение жертвы привычного стимула, приводящее к появлению нужной манипулятору реакции. Необходимая, входящая в расчет манипулятора реакция может наступить и тогда, когда жертва лишена привычного стимула. Например, жена за время супружеской жизни обеспечивает мужу устроенный, комфортный быт, вкусную еду, чистоту, супруг воспринимает как должное, что у него всегда есть чистая и выглаженая одежда и т. п. Однако если жена хочет дать мужу почувствовать свою значимость ему или просто создать супругу острое дискомфортное состояние – она может лишить его всего того, к чему он уже так привык.

Обеспечение дополнительных условий, приводящих к появлению нужной манипулятору реакции жертвы. Здесь речь идет о том, что манипулятор не только обеспечивает непосредственное появление стимула, но и создает некие условия, в которых повышается вероятность появления ожидаемой поведенческой реакции. Какие это могут быть условия? Их достаточно много, например:

– Акцентирование социально-психологических, ролевых элементов ситуации. Является особенно актуальным, когда требуемая реакция основана на установках в отношении какой-либо социальной группы.

При появлении преподавателя студенты встают – таково правило внутреннего распорядка одного из столичных вузов. Преподаватель случайно входит в аудиторию в перерыве между парами. Студенты мирно разговаривают друг с другом, кто-то играет, не обращая внимания ни на что, кроме собственного мобильного телефона.

– Перед вами преподаватель! – с чувством изрекает вошедший.

Студенты нестройно встают. Выражение их лиц изменилось – акцентированы ролевые элементы ситуации.

– Упрощение, схематизация происходящего в сознании жертвы, в том числе, например, за счет информационной блокады.

Предсказуемая поведенческая реакция на то и предсказуемая, что над ней человек особенно не задумывается, такие реакции выдаются, что называется, на автомате. Попытки задуматься над происходящим и осмыслить его чреваты – они могут поставить реакцию под угрозу срыва (помните, как в фильме «Джентльмены удачи» говорил Василий Алибабаевич: «Что это я все ворую да ворую?»). Поэтому манипулятору невыгодно, чтобы его жертва задумывалась над ситуацией и осмысливала собственные намерения и поступки. Поэтому манипулятор старается представить ситуацию в сознании жертвы таким образом, что она проста, однозначна и думать-то тут нечего и не над чем.

Когда в Москве прошла волна террористических актов (кажется, это был 2004 год), в газетах появились статьи о том, как могут выглядеть террористы-смертники, например, в метро. Описания внешнего облика я не помню, но мое внимание привлекло то, что террористки-смертницы, как писал автор статьи, стараются не поднимать глаз и не рассматривать пассажиров – так их специально инструктируют, посылая для выполнения задания. В сознание такой женщины вложена идея о том, что все пассажиры, которые едут с ней в одном вагоне метро, люди, которые живут в Москве, – представители враждебного, чуждого мира, которые должны быть уничтожены, нелюди. Но если она поднимет глаза и начнет рассматривать мужчин, женщин и детей, которые едут с ней, она может внезапно начать мыслить и понимать, что рядом с ней, напротив – такие же люди, как она, способные испытывать такие же чувства, как и она, как любой человек, люди, которые хотят жить, люди, у которых есть родные. Все это может привести к срыву всей программы, вложенной ей в мозг, в сознание, к провалу тщательно спланированного и подготовленного теракта.

Это замечание очень показательно. Если бы люди чаще задумывались над своими поступками – неважно, привычными для них или из ряда вон выходящими, – я думаю, что таким обществом было бы гораздо сложнее манипулировать. Именно поэтому манипулятор старается представить ситуацию простой и схематичной в глазах жертвы: «Чего там думать, иноверец есть иноверец, вор есть вор, спиртное на то спиртное, чтобы его пить („имею право!“)…».

Создание предсказуемых поведенческих реакций. Выше приводились примеры того, как манипулятор может использовать уже имеющиеся у жертвы предсказуемые поведенческие реакции. В случае необходимости манипулятор может не только использовать реакции, которые на момент манипуляции уже имеются, но и создавать новые, а затем их использовать. Так, у жертвы могут быть предварительно сформированы, а затем использованы установки, привычки или пристрастия. В описанном выше примере мама Женечки Елена сформировала у дочери установку на определенную реакцию, которая запускалась при появлении перед ребенком мужчины, делающего попытку с нею заговорить.

Механизм создания предсказуемых поведенческих реакций хорошо иллюстрируется в работе Ф. Зимбардо и М. Ляйппе «Социальное влияние»:

Эффективность положительного закрепления самым неожиданным способом помогла «проблемным» ученикам одной из средних школ Калифорнии… вместо того, чтобы пытаться воздействовать на поведение делинквентных подростков напрямую, поощряя правильные действия, психолог и специалист-дефектолог попытались научить детей формировать поведение учителей.

Исследователи встали на сторону проблемных детей для того, чтобы научить их изменять поведение учителей, создававших пресловутые проблемы на основании того, что большая часть детей обладала слабыми социальными навыками и прилепленным ярлыком «неисправимых». Оба этих фактора, как представлялось исследователям, приводили к некоторой предвзятости в учительском поведении, а в дальнейшем и к ощутимой тенденции без раздумий исключать учеников из школы и в целом отказываться от работы с ними. Итак, из числа «неисправимых» были отобраны семеро детей в возрасте от 12 до 15 лет. Они стали участниками тренинга по изменению поведения. Ученики получили представление о «различных закреплениях, которые можно использовать при формировании учительского поведения». Среди поощрений, допустимых в поведении с учителями, были улыбки, вхождение в визуальный контакт и спокойное поведение на своем месте. Кроме того, ученики получили возможность попрактиковаться в одобрении учителя: «Мне нравится работать в классе, когда учитель хорошо относится к детям». Также они учились пресекать негативное поведение учителя с помощью, например, такой фразы: «Мне очень трудно выполнять задание, когда вы на меня сердитесь»… Эти приемы, несмотря на их сложность, были в конечном итоге освоены, и дети, вооруженные каждый своим арсеналом поощрений, были «выпущены» на учителей.

Согласно показаниям как детей, так и независимых наблюдателей, количество позитивных контактов «учитель – ученик» резко возросло, тогда как количество негативных контактов снизилось. В течение недели перед началом детской «контратаки» состоялось в среднем 8 позитивных и 18 негативных контактов на одного ученика. Всего лишь через пять недель применения нового поведения количество позитивных контактов возросло до 32, тогда как негативные моменты были практически сведены к нулю.

Вероятно, самым важным, с точки зрения педагогов, является тот факт, что юные специалисты по изменению поведения обрели чувство уверенности в собственной способности управлять школьной средой… [24]