Что такое манипулятивный прием
Выше были рассмотрены отдельные манипулятивные операции – «ходы» и их удивительное многообразие. Теперь перейдем к исследованию логики их использования.
Хорошо бывает извлечь какой-нибудь один чистый, красивый звук, играя, например, на мандолине или фортепиано. У звука есть своя особенная прелесть. Однако есть еще красота целостной мелодии, способная увлекать и захватывать.
Можно оценить изящество одиночного хода какой-либо фигуры, например, играя в шахматы, есть также шахматная партия, состоящая из отдельных ходов, но не сводимая к ним.
Аналогичным образом обстоит дело и с манипуляцией. Поскольку она многогранна и многолика, в повседневности нам приходится иметь дело как с отдельной манипулятивной репликой (единичным случаем применения определенной манипулятивной операции) или несколькими репликами, не связанными единым замыслом, так и со спланированным манипулятивным нападением, построенным в соответствии со всеми правилами тактики.
Иногда манипулятор просто хочет слегка пощекотать нервы – расстроить, разозлить, наслаждаясь сменой состояния оппонента. Иногда добиться того, чего он хочет – испорченного ли настроения, уступки ли, выдачи ли информации, в данном случае не имеет значения, – легко, и не нужно затрачивать серьезных усилий. Достаточно сделать два-три простых хода.
Однако в других случаях все сложнее: перед манипулятором может стоять цель, добиться которой не так-то легко. Для этого требуется поэтапное воздействие.
Исследователи интеллектуального поведения высших приматов (шимпанзе и горилл) в свое время проводили широко известные эксперименты, в которых животное, находясь в клетке, решало практическую задачу. За пределами клетки экспериментаторы помещали пищу (обычно яблоко или банан), в клетке – или по крайней мере в пределах досягаемости животного – располагались палки разной длины. Подобрав нужную палку, шимпанзе использовали ее для того, чтобы подтянуть к себе приманку.
Позже в отдельных экспериментах задача была усложнена. За пределами клетки помещалась пища – и палка нужной длины (достаточно длинная), чтобы пищу достать. Однако шимпанзе не мог дотянуться до нужной палки и взять ее. Он мог сделать это только с помощью другой палки, находящейся в клетке.
Задачи этого типа получили название двухфазовых. Взять палку в клетке – подтянуть ею палку за пределами клетки – и с помощью добытой палки достать пищу. Трудно, да еще и не каждый сообразит.
Аналогично и поведение манипулятора, который точно знает, что хочет, но так просто цели не добиться. Приходится осуществлять ряд промежуточных ходов.
В этом случае манипулятор действует обдуманно, целенаправленно и, как правило, использует широкий арсенал методов для того, чтобы достичь успеха. Здесь речь идет не об отдельной манипулятивной операции, а о манипулятивном приеме.
Таким образом, манипулятивный прием – это целостное действие манипулятора по достижению поставленной им цели, состоящее из более мелких манипулятивных операций.
Структура манипулятивного приема
Операции, входящие в состав манипулятивного приема, используются, как правило, упорядоченно и в соответствии с определенной логикой. В структуре приема операции подбираются три основные задачи: захват (или настройка) жертвы, собственно манипуляция (или тело приема) и закрепление достигнутых результатов.
Таким образом, в структуру манипулятивного приема входят три составляющие:
– захват (настройка);
– тело приема (собственно манипуляция);
– закрепление.
Захват, или настройка, – это подготовка манипулятором основы, почвы для дальнейшего манипулирования. Наличие у манипулятора такой почвы увеличивает его шансы на успех. Тело приема – это этап, на котором манипулятор осуществляет свое основное воздействие на жертву, добиваясь своей главной цели, ради которой затевался весь прием. Это и есть манипуляция. На этапе закрепления происходит фиксация достигнутого результата в той или иной форме.
Пример
Семья Ивановых состоит из трех человек: мужа, жены и сына 12 лет. Еще полгода назад Ивановы приняли решение сделать в августе ремонт в квартире, причем сделать его своими силами.
Жене очень не хочется тратить свой отпуск на ремонт, она предпочла бы отдохнуть на даче. Прямо высказать свои пожелания она не может – муж ни за что не откажется от ремонта, и к тому же может быть неприятная ситуация. Вдруг он заподозрит ее в том, что она устраняется от участия в решении общесемейных бытовых проблем (как это уже однажды было)? Жена решает добиться своего манипулятивным путем. На дворе начало июня. Что делать?
В воскресенье она вопреки привычке просыпается рано, но не встает с постели, а лежит, закрыв глаза. Спящий сном праведника муж слышит слабые постанывания и наконец начинает просыпаться.
– Что с тобой? Тебе плохо?
– Да ничего… Ой!.. Как трудно дышать!
«Трудно дышать» – жалоба непонятная. Через полчаса жена встает, с трудом двигаясь, опираясь на мебель. Примерно через час приступ странной болезни, носящей название «трудно дышать», исчезает бесследно. Однако недомогание возвращается через несколько дней – в более тяжелой форме (женщина дышит с трудом, хватает ртом воздух, все время старается выйти на балкон, «на свежий воздух», где ей становится немного легче).
После третьего, ночного приступа обеспокоенный муж просит жену обратиться к врачу.
Естественно, ни к какому врачу она не идет, зато, придя вечером домой, заявляет, что была у доктора и ей сказали, что картина непонятная и диагноз поставить пока нельзя, но, видимо, развивается не то «угрожающая астма», не то аллергия на неясные раздражители, видимо, на пыль или химические вещества.
Муж обеспокоен и выcказывает свое беспокойство вслух. Жена реагирует на это следующим образом:
– Любимый, не надо так волноваться! У всех рано или поздно развиваются неизлечимые болезни… Ты так близко к сердцу все принимаешь! Как я благодарна судьбе за то, что у меня такой муж! Ты берег меня и бережешь… Ты просто награда мне, и не знаю, за что.
Жена продолжает имитировать дыхательные приступы, делая их все более и более продолжительными. Она говорит домашним, что поражена какой-то непонятной болезнью, в которой неучи-доктора не могут толком разобраться, не могут даже диагноз поставить. Но свежий воздух избавляет ее от любого, даже самого тяжелого, приступа.
Муж начинает беспокоиться всерьез. Один раз вечером он говорит ей:
– Лен, даже не знаю, как мы теперь ремонт будем делать…
– А что такое?
– За тебя боюсь. Ты же даже в квартире не сможешь находиться. У тебя на химию приступы начинаются.
– Ничего, любимый. Я же не могу уклоняться от домашних дел. Ремонт – наше общее дело…
– Ну а если тебе совсем плохо станет? Я не могу рисковать твоим здоровьем. К тому же мы не сможем закончить ремонт…
– Я думаю, все хорошо будет. В крайнем случае обложусь лекарствами…
– Но они же тебе не помогают!
– Ну не помогут – подышу на балконе… Ты не волнуйся, солнышко мое!
– Слушай, Лен, давай ты на дачу поедешь, а мы тут с Глебом сами! На даче воздух свежий, приступов у тебя не будет.
– Как же я могу заботиться о себе, когда вы тут без меня будете мучиться?
– Езжай. Это ты будешь с нами мучиться!
– Ну, Вась… Ну… ну что… Я же не могу…
– Слушай, ты – как та маленькая серая птичка из анекдота. Ты поедешь на дачу – я сказал. И отвезу тебя сам. Нечего в электричках по духоте мотаться. Вопрос закрыт.
В приведенном примере поведение жены до описанного разговора представляет собой настройку (фактически здесь имеет место создание мифа о болезни и внедрение его в психику мужа). Настройка разнесена с телом приема во времени (тело приема демонстрирует описанный разговор – весь, не считая последней реплики мужа). Эта последняя реплика – закрепление достигнутого манипулятором результата: муж озвучивает принятое решение и маркирует его как свое собственное («я сказал»), а также принимает на себя обязательства по транспортировке жены на дачу. На этапе настройки используется в качестве основной операция выдачи ложной информации (вектор контроля входящей информации), хотя есть и другая – видите ли вы ее, читатель? Основные операции на этапе тела приема – усыпление страхов и щипок сверху (вектор воздействия на чувства). Используя их, жена доводит мужа до такого состояния, что он сам закрывает вопрос (закрепление как этап приема). В качестве основных мишеней воздействия можно назвать любовь мужа к жене и стремление о ней заботиться, а также неискушенность мужа в медицинских вопросах и доверие к супруге.
Далеко не всегда на практике манипулятор демонстрирует все три перечисленные составляющие манипулятивного приема. Часто можно видеть «укороченный» вариант, когда манипулятор ограничивается какой-либо частью приема или довольствуется применением одной или нескольких перечисленных операций (это бывает еще и потому, что части манипулятивного приема могут быть разнесены во времени с солидным промежутком). Тем не менее манипулятор, особенно умелый, желая достичь действительно важной для него цели, может прибегать к построению целостного приема.
Рассмотрим более внимательно отдельные его составляющие.
Настройка (захват)
Как уже упоминалось выше, цель настройки – это создание основы, почвы для дальнейшего манипулирования, подготовка некоей опоры, которую будет использовать манипулятор. Какую аналогию здесь можно привести? Чтобы музыкальный инструмент – например, рояль – хорошо звучал во время исполнения музыкального произведения, его сначала надо настроить. Чтобы вытаскивать рыбку из пруда, нужно, чтобы сначала эта рыбка заглотила наживку. Чтобы сделать коту или собаке болезненный укол, их надо сначала хорошо зафиксировать.
Конечно, можно играть на рояле без предварительной настройки, а рыбу ловить, сразу подсекая сачком. Но гораздо удобнее и эффективнее все-таки проводить первоначальную подготовку – для верности.
Аналогичным образом манипулятор, прежде чем прилагать усилия собственно в направлении получения желаемого, прежде чем применять прием, готовит для этого почву, воздействует на противника, определенным образом изменяя его состояние, эмоции, направление мыслей.
Это воздействие может быть очень тонко и точно рассчитанным и для противника порой незаметным.
Настройка нужна манипулятору, без нее весь прием может сорваться, а противник – легко выйти из положения.
В ходе настройки манипулятор закидывает своего рода удочку с наживкой. Но он не удовлетворяется просто закидыванием. Важно, чтобы «клюнуло», – важно получить подтверждение того, что настройка сработала, что состояние противника изменилось в желаемом направлении. Если этого не произошло, манипулятор снова может прилагать усилия в направлении осуществления захвата – либо до тех пор, пока не убедится, что получил ожидаемую реакцию, либо пока не поймет, что встретился с достойным противником и его усилия бесполезны.
Как правило, фаза настройки (захвата) заканчивается и манипулятор переходит собственно к осуществлению приема, когда чувствует, что «жертва» прочно сидит у него «на крючке» – явно удалось вызвать у нее требуемые состояния и эмоции, и это подтверждается ее поведением – вербально (словами) или невербально (выражением лица, позой, жестами или собственно действиями).
Не получая на фазе настройки искомого состояния жертвы, манипулятор прилагает усилия снова и снова, пока не добьется своего – или пока не почувствует, что его усилия не дают результатов, так как он встретился с сильным противником.
Как уже упоминалось выше, цель настройки – создание основы для дальнейшего манипулирования. Понятно, что основа может быть очень разной, поэтому в зависимости от вида этой самой основы можно выделить основные группы задач, которые решаются манипулятором для достижения основной цели на этапе настройки:
– создание у жертвы нужного эмоционального состояния, актуализация определенных потребностей, которые манипулятор будет использовать в дальнейшем (основа для манипулирования – эмоциональное состояние жертвы);
– получение подтверждения жертвой того, что она имеет те или иные намерения, мнения, владеет той или иной информацией, выдвигает те или иные тезисы. Это доказательство манипулятор будет использовать в дальнейшем (смысловая основа для манипулирования);
– получение у жертвы (или других лиц) сведений относительно имеющейся у нее информации и степени ее достоверности, а также ресурсов, которыми она располагает (информационная основа для манипулирования);
– формирование и актуализация у жертвы определенных поведенческих реакций или готовности к ним (поведенческая основа для манипулирования).
Описанные задачи, как легко увидеть, вовсе не исключают друг друга и могут решаться манипулятором параллельно. Рассмотрим их по порядку.
Создание у жертвы нужного эмоционального состояния
Основная задача манипулятора в этом варианте настройки – создание у противника определенного психоэмоционального состояния, определенного настроения, актуализация определенных мыслей и эмоций, которые потом будут утилизированы (использованы) в ходе осуществления приема.
Манипулятор стремится вызвать то состояние, на котором максимально эффективно удастся сыграть.
Здесь можно использовать метафору попутного ветра. Корабль легче и быстрее плывет в заданном направлении, если его подгоняет попутный ветер. Точно так же и манипулятор стремится вызвать определенное специфическое состояние жертвы, на котором удобнее всего будет сыграть, добиваясь цели.
Например, чтобы добиться от человека оказания какой-либо услуги (возможно, малоприятной для него), манипулятор может сначала сделать акцент на общем прошлом с этим человеком, общих воспоминаниях («помнишь, мы же в одном дворе выросли и за одной партой в школе сидели»), а затем посетовать, что «что-то ты друзей старых забывать стал, загордился что ли…». У собеседника возникают сначала приятные, ностальгически окрашенные эмоции и воспоминания, а затем – чувство легкой обиды и желание доказать, что старых друзей он не забыл. Именно это желание и использует манипулятор, чтобы добиться согласия на оказание нужной ему услуги – уже на этапе собственно приема (тела приема).
Данный вариант настройки легко сработает, если партнером («жертвой») манипулятора является человек, для которого действительно значимы позитивные отношения с друзьями детства, а также важно мнение окружающих о себе (важно иметь «хорошее лицо»). Если человек не восприимчив к общим воспоминаниям о сидении за одной партой, а также ему неважно, что думают о нем знакомые, то описанный вид настройки не сработает. Таким образом, настройка, будучи ориентирована на достижение у жертвы определенных состояний, всегда индивидуальна – она, как правило, эксплуатирует ценности жертвы, ее слабости и рассчитана на вызывание тех эмоций, к которым жертва обнаруживает наибольшую склонность. Настройка точно «бьет» по мишени – точкам нашей уязвимости.
Средства достижения искомого эмоционального состояния «жертвы» на этапе настройки (захвата) очень разнообразны. Некоторые из них:
– отдельные манипулятивные операции;
– маски;
– управление внешними условиями (ситуацией);
– эксплуатация стереотипов;
– средства, непосредственно воздействующие на психофизиологическое состояние «жертвы»;
– специальные техники наведения трансовых состояний.
Здесь следует сделать некоторые оговорки. Во-первых, приведенный список является далеко не исчерпывающим. Во-вторых, обозначенные в списке средства осуществления настройки не исключают друг друга и могут быть применены манипулятором одновременно.
Отдельные манипулятивные операции
Манипулятивные операции уже были описаны выше. Очень многие из них с успехом используются манипулятором на этапе настройки – вне зависимости от того, какой манипулятивный вектор они обслуживают.
Маски
Маски – это совокупность поведенческих проявлений, которые демонстрируются манипулятором и которые соответствуют той или иной социальной или психологической роли.
При этом манипулятор делает акцент именно на демонстрируемых поведенческих проявлениях, внутреннее содержание роли им не переживается, исполнение роли имеет сугубо инструментальный характер – внутреннего отклика сама по себе роль у манипулятора не вызывает, он не испытывает ничего похожего на те чувства и эмоции, которые демонстрирует.
Например, это может быть маска Заботливой Жены – женщина начинает всячески демонстрировать мужу ласку и заботу, беспокоится о его недомоганиях, зная, что мужем это будет расценено как свидетельство любви. Однако внутренне она не чувствует никакого желания заботиться о муже, не испытывает никакой любви. Все, что ей нужно, – спровадить его на три недели в санаторий, чтобы получить возможность встречаться с человеком, который для нее действительно является желанным.
– Солнышко, ты сегодня ночью снова стонал во сне, когда переворачивался… Как ты себя чувствуешь?
– Да вроде ничего. А что, громко стонал?
– Громко. Странно, что ты сам не проснулся. А утром я внимание обратила – у тебя глаза ввалились и губы бледные. Васенька, как бы это снова не сердце твое.
– Да вроде бы не болит. Да и врач сказал тогда – ничего серьезного, просто на работе переутомился.
– Ты же знаешь этих врачей, они даже больному на смертном одре скажут – ничего серьезного. Я беспокоюсь о тебе. У тебя столько работы, работаешь как вол, не отдыхаешь совсем.
Здесь манипулятор (Жена) осуществляет настройку пока без непосредственно приема. Ей важно создать у мужа ощущение, что у него не все в порядке со здоровьем и она как заботливая жена обеспокоена его состоянием (муж мнительный, и, кроме того, ему приятно чувствовать заботу о себе. Это – его уязвимые точки). Настройка отсрочена от самого приема во времени – манипулятор пока только готовит почву. (Жене нужна возможность в ближайшее время принимать дома любовника.)
Через несколько дней:
– Солнышко, это никуда не годится. У тебя ничего не болит?
– Вроде бы нет, а что?… Немного живот колет слева, но не сильно.
– Где колет? Ну-ка, ляг, покажи… Ох, солнышко, боюсь я за тебя. У тебя очень усталый вид и губы все время бледные. Вась, меня очень беспокоит твое переутомление. Тебе необходим отдых.
Муж подходит к зеркалу и начинает с пристрастием разглядывать собственное отражение. Результат достигнут.
Жена с успехом произвела настройку, теперь она может легко перейти к разговору о вариантах отдыха. Муж обеспокоен своим здоровьем и обогрет «заботой» супруги. Он не будет особенно сопротивляться обсуждению перспективы отдыха в санатории. Этот разговор не покажется ему подозрительным, как это могло бы произойти, если бы жена начала его безо всякой подготовки.
Из приведенного примера мы видим, что настройка не всегда является «одномоментным» актом, она может быть весьма растянута во времени, носить систематический характер и во времени быть оторванной от непосредственно манипулятивного приема.
Управление внешними условиями (ситуацией)
Управление внешними условиями (ситуацией) – это способ достижения нужной манипулятору настройки через определенное построение им внешней ситуации, в рамках которой осуществляется контакт манипулятора с его «жертвой».
1. Это может быть, например, определенная организация пространственного расположения манипулятора и его «жертвы», которое планируется и навязывается манипулятором. Так, манипулятор сидит за столом, а «жертва» должна около него стоять (присесть ее не приглашают, а сама она присесть не решается или не имеет такой возможности – в кабинете нет стульев). Или «жертва» усаживается на низкое сиденье, таким образом, что манипулятор располагается выше, а «жертва» чувствует себя дискомфортно.
В глубине кабинета за большим столом сидел щуплый человек в очках, что-то подписывал…
– Садись, садись, фрайер, – добродушно прохрипел Юрка, – хорошо, что приехал раньше. Через час уже не застал бы.
Борис опустился в глубокое кожаное кресло и ощутил себя маленьким, ничтожным по сравнению с монументально возвышающимся по ту сторону стола Юркой.
– Что такое? Почему? – забеспокоился он, пытаясь привстать.
– Психология, – улыбнулся Юрка.
– Ну ты и хмырь! Подпилил ножки кресла? [25]
2. Управление манипулятора ситуацией может выражаться также в контроле диалога – прерываниях «жертвы», лишении ее возможности высказаться за счет самых разнообразных средств (например, имитация занятости неотложными делами, бумагами, которыми поглощен манипулятор в продолжение контакта с «жертвой», имитация нехватки времени, фиктивные телефонные звонки, на которые «отвечает» манипулятор и даже просит «жертву» выйти из кабинета, так как «разговор носит личный характер»).
3. Создание в рамках актуальной ситуации условий для появления у жертвы определенных психических состояний, как позитивных – радости, воодушевления, так и негативных – утомления, состояния неопределенности, стресса и т. д.
Это может быть достигнуто за счет определенных поступков манипулятора.
Ирод справлял день своего рождения, и в махеронском дворце собралось много почетных гостей – военачальников и старейшин Галилеи. Когда пир был в разгаре, на середину зала выбежала Саломея, дочь Иродиады, и, к неописуемому восторгу всех, исполнила зажигательный сирийский танец. «Проси у меня, что хочешь!» – кричал пьяный тетрарх. Он призвал в свидетели присутствующих, что клятвенно обещает исполнить любое пожелание девушки. Саломея, посоветовавшись с матерью, повторила слова, подсказанные ей Иродиадой: «Подай мне сейчас же на блюде… голову Иоанна Крестителя».
Лицо Антипы помрачнело. Пророк всегда внушал ему уважение, и к тому же он опасался реакции народа. Да и римляне не любили внесудебных расправ. Однако Ирод, желая сдержать слово, данное при знатных гостях, приказал телохранителю спуститься в темницу. Скоро тот вернулся с окровавленной головой Иоанна в руках. Ее положили на блюдо, а Саломея отнесла страшный дар матери… [26]
Управление ситуацией часто носит для «жертвы» навязанный характер, ее как бы вынуждают к совершению определенных действий и поступков, к тем или иным состояниям, и противостоять этому сценарию бывает достаточно сложно.
Можно понять человека и одновременно показать ему себя, проведя с ним время за продуманно сервированным столом с правильно подобранными и тщательно приготовленными блюдами. Ведь тонкости обращения с приборами, посудой, рюмками-бокалами ныне мало кому знакомы. Даже мясо, приготовленное в горшочке, простом русском традиционном горшочке, приводит некоторых в замешательство: куда этот горшочек девать, что с ним делать, ложкой в него или вилкой, да и в него ли? Что делать с этим сооружением из шампуров, стоящим на жаровне с углями? Как с устрицей обходиться, ножом ее или чем другим расковыривать? Может, пальцами? Да даже простой помидор, так аппетитно лежащий рядом с чем-то непонятным на листе салата, – и он может дать нежеланный эффект, если его неаккуратно проткнуть вилкой или взрезать ножом: хорошо, если на себя брызнет гость, а ну как на хозяина? И хозяин во всех таких случаях действительно «хозяин положения». Шампур от жаровни отцепил – гостю передает. Сам первый горшочек отставил, ложечкой на тарелку содержимое из него выкладывает, а уж потом за вилку с ножом берется. И помидорчик трогать не будет предупредительно, даст понять, что это всего-навсего цветовое пятно, для глаз радость. И щипчики для устриц возьмет предусмотрительно первый. Не жалует он чужого унижения и позора, с уважением к гостю относится. Если захочет, конечно.
Алан знал многое, консультируя Денисова по вопросам индивидуальных трапез, и о его отношениях с «соратниками» и «коллегами», и о его противниках, которые, стараниями Алана униженные, за столом «ломались»… [27]
Эксплуатация стереотипов
Стереотип определяется как «относительно устойчивый и упрощенный образ социального объекта – группы, человека, события, явления и прочего, складывающийся в условиях дефицита информации как результат обобщения личного опыта и представлений, принятых в обществе (нередко предвзятых)». [28]
Проще говоря, стереотип – это некий упрощенный, шаблонный образ человека, группы, события или явления. В качестве примера можно привести, например, национальные стереотипы (в отношении евреев, чукчей, цыган), стереотипы в отношении социальных групп (гастарбайтеры), профессиональных групп («айтишники», учителя) и т. п. Встречаясь с человеком, взаимодействуя с ним, мы склонны рассматривать его через призму имеющегося у нас стереотипа, интерпретировать его поведение в соответствии с ним. Например, узнав, что сидящая перед нами женщина, с которой мы только что познакомились, – учительница младших классов, мы часто начинаем искать у нее такие особенности, как авторитарность, нетерпимость к чужому мнению, эмоциональную неуравновешенность и т. д.
Если эксплуатация стереотипов используется манипулятором как средство настройки, он находит способ актуализировать в сознании «жертвы» стереотип и особенно связанные с ним эмоции (как правило, чем более они сильные, тем больше у манипулятора вероятность достижения желаемого эффекта).
Актуализация стереотипа может давать манипулятору «маску», имидж, прикрытием которого он пользуется.
В наркологическом диспансере целое событие. Ирочка, 32-летняя процедурная медсестра, разводится со своим мужем и уезжает жить в отдельную маленькую квартирку, где будет прозябать со своей престарелой мамой. Ирочка находится на седьмом месяце беременности. Весь персонал, все врачи искренне сочувствуют Ирочке и жалеют ее. Ирочка – добрая и ласковая, умом и красотой Бог не обидел, да вот поди ж ты – такая невезучая. Все знают, как не складывалась ее личная жизнь: вышла замуж год назад, муж оказался со странностями – всю свою зарплату на собачьи приюты жертвовал, Ирочке приходилось еле-еле сводить концы с концами на ее нищенскую медсестринскую зарплату. И вот теперь – развод и переезд…
Никто не позавидует Ирочке. И даже те женщины-врачи, кто не расположен к сентиментальности, относятся к Ирочке со смесью жалости и снисхождения.
Стихийно организуется сбор денежных средств в пользу Ирочки, собрана немалая сумма.
Каково же было общее изумление, когда через полгода неожиданно выяснилось: Ирочка переехала не в маленькую конурку, а в новую трехкомнатную квартиру, которую купила и обставила на неизвестно какие деньги, живет не нуждаясь и в обозримом будущем, несмотря на отсутствие мужа, на работу выходить не собирается…
Другой пример, описывающий эксплуатацию стереотипов, приводит С.Г. Кара-Мурза:
Когда соучастница Гайдара Элла Памфилова вдруг начинает пускать слезу по поводу тяжелой судьбы «наших отцов», это – дешевая эксплуатация нашего стереотипа сыновей. Когда подручные Гусинского по НТВ, пособляющие клану, «отделяющему Чечню», вдруг начнут душевно сострадать «нашим мальчикам» в Чечне, это сразу должно насторожить разумного человека. [29]
Средства, непосредственно воздействующие на психофизиологическое состояние «жертвы». Речь уже шла о том, что настройка выполняет функцию создания у «жертвы» определенного психоэмоционального состояния, которое затем будет использовано манипулятором на этапе собственно приема («тело приема»).
Изменение психоэмоционального состояния жертвы может осуществляться с использованием различных средств, которые не являются словесными и способны напрямую изменять ее психофизиологическое состояние. Например, состояние многих людей существенно изменяется в зависимости от степени насыщения (голоден человек или сыт), утомления (уставший человек или отдохнувший), степени трезвости. Эти изменения легко могут быть использованы.
Например, ребенок может хорошо знать, что сообщать отцу о двойке по математике лучше после того, как он плотно поужинает.
В качестве средств, способных изменять психофизиологическое состояние жертвы, могут выступать, например:
– пища, вода;
– алкоголь;
– наркотики;
– сон;
– любые средства, позволяющие изменять (регулировать) уровень сексуального возбуждения.
Специальные техники наведения измененных состояний сознания. Измененные, необычные состояния сознания вызываются посредством различных вербальных (словесных) и невербальных техник, описание которых можно встретить в специальной литературе по различным разновидностям гипноза и НЛП. Подобная литература широко представлена в настоящее время в книжных магазинах.
Измененное состояние сознания бесконечно облегчает достижение манипулятором своих целей, так как защитные барьеры психики, способность критически осмысливать информацию перестают функционировать. Существует расхожее мнение, что всегда можно почувствовать психологическое воздействие, погружающее человека в измененное состояние сознания, что сделать это незаметно нельзя, однако это далеко не всегда так. В настоящее время существует масса психологических техник, позволяющих добиваться погружения человека в измененные состояния сознания незаметно для него, – правда, справедливости ради надо признать, что людей, владеющих этими техниками, не настолько много, чтобы можно было всерьез их опасаться. В рамках настоящей работы техники наведения измененных состояний сознания рассматриваться не будут, так как здесь имеется весьма значительный пласт материала, для подробного изложения которого понадобилась бы отдельная книга.
Перейдем к рассмотрению иных задач (кроме создания у жертвы определенного эмоционального состояния), которые реализует манипулятор на этапе настройки.
Создание смысловой основы для манипулирования. Это получение подтверждения жертвой того, что она имеет те или иные намерения, мнения, владеет определенной информацией, выдвигает различные тезисы. Данное подтверждение манипулятор будет использовать в дальнейшем. Суть задачи хорошо иллюстрируется анекдотом.
Звонок в штаб-квартиру некоей общественно-политической организации.
– Извините, а правда, что евреи распродали всю Россию?
– Да, конечно, правда!!!
– Скажите, а где я могу получить свою долю?
В случае создания смысловой основы для манипулирования манипулятору важно добиться от жертвы подтверждения (желательно твердого и убедительно звучащего) о том, что да, действительно:
– те или иные факты действительно имели (имеют, будут иметь) место;
– жертва, манипулятор, третьи лица имели (имеют, будут иметь) определенные намерения и заявляли об этом вслух;
– жертва имеет то или иное мнение;
– жертва располагает (располагала, будет располагать) той или иной информацией и т. п.
Подтверждение обычно получают в виде ответа на прямой закрытый вопрос (верно ли, что евреи распродали всю Россию?) в виде напоминания о некоторых фактах (здесь обычно подтверждением служит молчаливое согласие потенциальной жертвы). Отдельный вариант подтверждения – получение ответа на провокационный вопрос, сформулированный, например, в форме описанной выше двойной связки: любой ответ на двойную связку, он будет выгоден манипулятору.
Нужно быть очень внимательным, прежде чем отвечать «да» на вопрос, поставленный манипулятором, потому что нередко манипулятор подсовывает жертве искаженные или явно уязвимые с логической точки зрения утверждения, с которыми она соглашается, не заметив искажений или логических изъянов, и попадает, таким образом, в ловушку, либо сама форма постановки вопроса делает его провокационным.
Приведем диалог, состоявшийся однажды на открытой встрече одного из известных московских бизнес-тренеров (бизнес-тренер – специалист по обучению персонала в бизнесе) со своими коллегами.
Б – бизнес-тренер
К – коллега бизнес-тренера, тоже бизнес-тренер, пришел на открытую встречу
Б1: «Я как бизнес-тренер, имеющий авторскую школу для тренеров, очень многое могу дать своим ученикам… например, управление впечатлением группы о себе, то есть о тренере. Ведь это для специалиста по обучению очень, очень важно. Мы управляем тем мнением, образом, так сказать, впечатлением, которое возникает у группы, у каждого из ее членов относительно тренера…»
Голос из аудитории (один из специалистов в области бизнес-тренинга, пришедший на встречу, К1): «Скажите, а вот когда вы сейчас с нами работали, вы сами применяли к нам техники управления впечатлением группы о себе?»
Б2: «И да и нет. Сознательно я, конечно, делать этого не стал. С другой стороны, поскольку я тренер с очень большим стажем работы и, чего уж греха таить, уровня далеко не низкого, я управляю мнением группы уже автоматически, просто не подключая к этому никаких сознательных усилий… Ведь это возможно за счет очень простых средств – буквально бывает достаточно одного жеста».
К2: «Скажите, а зачем же вы тогда создали у меня такое впечатление о себе?»
Б3:…
Хохот в аудитории.
В приведенном примере манипулятор (специалист в области бизнес-тренинга, задававший ведущему вопрос) на стадии «тело приема» (собственно манипуляция) использует вектор эксплуатации эмоций; в частности, его основная реплика (К2) построена на петле, содержащей две части:
1. Вы создали у меня неблагоприятное впечатление о себе.
2. Зачем вы создали у меня такое впечатление?
Однако из приведенного примера очевидно, что петля не сработала бы, если бы манипулятор не побеспокоился заранее о настройке (реплика К1). В ответ на вопрос коллеги бизнес-тренер признает, что да, он действительно «управлял» формированием у группы определенного о нем впечатления (тем самым неявно признавая тезис о том, что он несет ответственность за содержание этого самого впечатления). Именно за это согласие и «цепляется» манипулятор: если у меня возникает неблагоприятное впечатление о вас, за это несете ответственность вы и только вы – это ведь вы «управляете впечатлением».
Создание поведенческой основы для манипулирования. Здесь речь идет о провоцировании жертвы на определенный поступок, который затем используется как основа для манипуляции. (При этом поступок может быть вполне невинным, но истолковывается произвольно – как выгодно манипулятору.)
Одна моя знакомая, симпатичная девушка лет двадцати пяти, имеет сформировавшийся алгоритм получения дополнительного дохода. Она знакомится с женатым мужчиной, прикладывает все свои силы, чтобы очаровать его. Отношения постепенно развиваются, и наконец мужчина «добивается» (именно добивается!) сексуальной близости с ней. Через некоторое время она заявляет кавалеру, что беременна, плачет, говорит, что готова ради него на все, что хочет выйти за него замуж («Ты же любишь меня, правда? И я так люблю тебя!!! Давай все расскажем твоей жене, я уверена, она поймет нас! Ну не хочешь сам рассказывать, давай я расскажу!»). Одновременно она изображает краткие периоды плохого настроения, обвиняя мужчину в том, что он ей «жизнь загубил», что возможностей одной растить ребенка у нее нет никаких. Доведенный до «нужного» состояния, кавалер наконец начинает ее упрашивать сделать аборт, на что она долго не соглашается, но затем заявляет, что боится всяких осложнений (воспалительных процессов, бесплодия и т. п.). Следующий ход прост и предсказуем: мужчина готов заплатить большие деньги, лишь бы его любовница сделала аборт, пускай и в самой лучшей, дорогой клинике, и наконец отвязалась от него.
Этот сценарий срабатывал много раз, при том, что девушка, о которой идет речь, могла одновременно обманывать нескольких мужчин, дурача их и забавляясь. Лишь один раз случилось непредвиденное: очередной кавалер заявил ей, что готов уйти от супруги, чтобы вместе растить ребенка, что любит ее и не позволит ей сделать аборт, что он как раз долго мечтал о сыне или дочери и наконец-то его мечта сбылась…
Кроме того, создание поведенческой основы для манипулирования может выражаться в создании манипулятором у жертвы тех или иных устойчивых поведенческих реакций либо формировании установок, которые затем будут использоваться на основном этапе приема.
Дамир в разводе со своей бывшей женой Еленой. От этого брака у него есть дочь Женечка восьми лет, которую он очень любит. Елена через год после развода снова вышла замуж, Женечке тогда было три года. С тех пор Елена стала ограничивать общение дочери с отцом, а затем и вовсе запретила тому приходить.
– У ребенка теперь новая семья, – заявила она, – у него другой отец, лучше тебя. Она тебя забывает, и я этому очень рада.
Дамир упрашивал жену, умолял, даже унижался и плакал, но бывшая супруга оставалась непреклонной. Когда Женечке исполнилось семь лет, Дамир обратился в суд с просьбой удовлетворить иск об установления порядка общения дочери с родным отцом. Иск был удовлетворен. Постановлением суда Дамир теперь имел право на общение с Женечкой каждую субботу.
Елену испугал такой поворот дела. Ведь с тех пор, как два с половиной года назад она запретила Дамиру приходить, она старалась внушить Женечке, что ее папа – это человек, за которого она, Елена, второй раз вышла замуж (тем более, что ребенок уже называл отчима папой). Елена не была уверена, что Женечка забыла, кем на самом деле ей приходится Дамир. Все вопросы дочери на эту тему она обходила или старалась переключить внимание ребенка на что-нибудь другое.
И теперь наступал момент, когда столь тщательно выстроенная ею ложь рушилась на глазах. Как теперь объяснить все дочери? Елена долго думала, но наконец нашла выход.
Женечке было сказано, что в их городе объявился страшный преступник, пожиратель детей, что он очень опасен. Чтобы дети не пугались, он притворяется добрым дядей, а самых симпатичных ему детей уверяет, что он их папа. В милицию его сдавать бесполезно, потому что он обманывает и милицию, притворяясь добрым человеком. Чтобы подкупить детей, которые ему понравились, он предлагает им игрушки и конфеты, а также зовет их с собой погулять в парк. Если этому людоеду посмотреть в глаза и сказать: «Я знаю, что ты преступник, ты людоед!» – он приходит в ярость и немедленно вцепляется ребенку в горло. Единственный способ защититься от преступника – не смотреть ему в глаза, не разговаривать с ним, никуда с ним не ходить, ничего у него не брать. В этом случае людоед расстраивается и уходит.
Когда Дамир попытался приехать в субботу к дочери, дверь ему никто не открыл. Выяснилось, что ребенка увезли на дачу. В следующую субботу история повторилась. Дамир стал делать попытки увидеть дочь, встречая ее из школы. К его крайнему изумлению, девочка, встретившись с ним, смертельно испугалась и застыла на месте как каменная, никак не реагируя на его попытки поговорить с ней. Кукла, которую Дамир принес с собой и протянул девочке, так и осталась в его руке. Когда Дамир сказал: «Женечка, ты не помнишь меня, родненькая, я твой папа!» – ребенок разразился слезами и убежал домой, бросив школьный ранец.
Елена, открывшая Дамиру дверь, посмотрела на него со злорадным торжеством.
– Вот видишь, – сказала она, – ты ей совсем не нужен. Она тебя боится. Если ты будешь приходить снова, я обращусь к психологу, она сделает экспертизу и докажет, что общение с тобой наносит ребенку моральный ущерб. Я не подпущу тебя к своей дочери!!!
Таким образом, настройка как элемент манипулятивного приема направлена на создание основы (эмоциональной, смысловой, поведенческой) для дальнейшего манипулирования жертвой. Что же происходит потом, после того, как настройка успешно осуществлена?
На основном этапе манипулятивного приема (он называется «тело приема») осуществляется направленное психологическое воздействие, чаще всего – посредством применения операций, некоторые из которых уже были описаны выше. На этапе тела приема может быть применена одна операция или больше, – столько, сколько потребуется для того, чтобы манипулятивная цель была достигнута. Таким образом, на этапе тела приема реализуется основная цель манипулятора – то, ради чего он и затевал весь этот сыр-бор.
Как правило, на данном этапе манипуляции у жертвы уже имеется отчетливое ощущение навязанности, неестественности происходящего, а также выраженные эмоциональные переживания, сигнализирующие о манипуляции. Однако прервать процесс воздействия здесь уже гораздо сложнее, чем на этапе настройки: ведь специфическая связь между манипулятором и жертвой уже установлена, уже есть почва, на которую опирается манипулятор, – почва эмоционального, смыслового или поведенческого характера.
Стратегии защиты от манипуляции на этапе тела приема детально описаны в последних главах этой книги.
Этап закрепления венчает манипулятивный прием. Он необходим для того, чтобы закрепить полученный манипулятором результат, сделать его более устойчивым. Этап закрепления может принимать форму любого действия манипулятора или его жертвы, которое фиксирует достигнутый манипулятором результат. Например:
– жертва вслух или на бумаге подтверждает взятые на себя обязательства;
– жертва признает свою «вину» и берет на себя «ответственность» за исправление ситуации;
– жертва вслух или на бумаге фиксирует те действия, которые она собирается предпринять;
– жертва совершает определенное действие, что является первым шагом в реализации той программы действий, которая вкладывается в ее сознание манипулятором.
Четко очерченный этап закрепления на практике присутствует в манипулятивном приеме не всегда. Однако опытный, искусный манипулятор, добиваясь действительно важной для себя цели, обычно закрепляет достигнутый результат. Таким образом, утверждение итога завершает весь прием, придавая ему одновременно и законченность, и определенное созвучие и сообщая полученному результату дополнительную устойчивость.
Разберем несколько иллюстраций применения манипулятивного приема.
Кейс 1. Разбор структуры манипулятивного приема
Персонажи : отец и дочь (11 лет). Отец находится с матерью в разводе и приезжает навестить дочь. Дочь любит читать и сидеть за компьютером. Отец – сторонник здорового образа жизни. Отец хочет пойти с дочерью погулять. Дочь страстная домоседка, да и характер у нее строптивый.
О1: «Ну что, как всегда, мучаешь свой позвоночник? Сидишь и от книги не оторвешься даже ради папы, который ради тебя трясся в поезде всю ночь, только чтобы тебя увидеть?»
Д1 (молча хмурит брови, уткнувшись в книгу)
О2: «Даже и родного отца не рада видеть, брови хмуришь…»
Д2 (хмурится)
О3 (с укором): «Папка всю ночь не спал, устал и плохо себя чувствует, а все равно приехал к дочке».
Дочь со вздохом откладывает книгу и поднимает глаза на отца.
Пауза.
О4: «На улице такая погода хорошая, солнышко, все умные люди так уже давно на улице, гуляют, играют в мячик, а моя дочка непослушная папку своего не любит и даже на улицу с ним идти никогда не хочет».
Д4: «Я не хочу на улицу, не хочу. Пап, давай поиграем дома лучше во что-нибудь, в шашки или в домино».
О5: «Ну давай, но что это за игры такие? Домино так вообще… не развивает человека никак. У нас во дворе пьяницы в домино играют. По-моему, только очень глупый человек может от домино удовольствие получать».
Д5: «Тогда давай телевизор посмотрим».
О6: «Ты и так без меня тут круглые сутки перед телевизором сидишь, дрянь всякую смотришь».
Д6: «Не сутки! Всего час в день!»
О7: «Да, сидишь. Вон уже спина совсем кривая стала и лицо бледное. Гулять надо чаще. Вот и спинка горбатая… Ну-ка, выпрями спинку».
Выпрямляет дочери спину и отодвигает подальше книгу.
Д7: «Ну пап!»
О8: «Я же тебе добра хочу, а ты этого почему-то не понимаешь. Разве ты хочешь, чтобы у тебя в одиннадцать лет уже была слепота? Ты же потом захочешь кем-нибудь стать и не сможешь из-за здоровья. И все потому, что не слушала папу, который тебя любит и тебе добра желает. Ты что, хочешь, чтобы у тебя позвоночник был с горбом, чтобы ты не могла…»
Д8 (перебивает отца): «Пап, ну хватит, всегда ты так!»
О9: «Вот я люблю тебя и не хочу, чтобы ты выросла калекой. А ты, наверно, папку не любишь, если не делаешь так, как он тебе говорит, да и неполноценной, видать, хочешь стать».
Д9: «ПАПА!»
О10: «Доча, вот ты кричишь, как будто совсем папку своего не любишь».
Д10 (молчит, угрюмо глядя в пол)
О11: «Доча, ты меня любишь?»
Пауза.
Д11 (отрывисто): «Люблю! Но я…»
О12 (перебивает): «Я понимаю, что любить меня не за что…»
Д12: «Ну пап!!! Я люблю тебя, пап!!!»
О13: «Пойдем погуляем, а? Вместе…»
Пауза.
О14: «Пойдем!»
Д13 (скрежеща зубами): «Пойдем!..»
Разберем приведенный выше пример.
В диалоге отца с дочерью мы видим развернутый манипулятивный прием с наличием четко очерченных фаз настройки и тела приема и менее четкой фазой завершения.
Чего добивается отец? Его явная цель – сделать так, чтобы дочь вопреки своему желанию пошла с ним на улицу гулять, оставив все другие дела. Однако выгода, которую отец в этом случае получает, не имеет никакого отношения к декларируемой им (подышать свежим воздухом, укрепить здоровье). Отцу необходимо получить ощущение собственной значимости для дочери (ради него она оставляет свои занятия и вопреки желанию идет с ним гулять). Именно в получении этого ощущения собственной значимости и заключается выгода, которую получает манипулятор.
Цель манипулятора: прогулка с дочерью.
Выгода декларируемая: укрепление здоровья дочери.
Выгода реальная: переживание собственной значимости у отца.
Дочь строптива и, как видно из приведенного отрывка, совсем не хочет на улицу. Тем не менее она любит отца и стремится поддерживать с ним позитивные отношения. Именно этим и решает воспользоваться отец.
Мишень манипулятивного воздействия: любовь дочери к отцу, стремление сохранить позитивные отношения с ним.
Конечно, отец мог бы действовать очень просто: сказать дочери что-то вроде «Если ты меня любишь, то ты пойдешь со мной погулять». Но в приведенном случае он избирает путь гораздо более изощренного воздействия. Как говорится, чтобы инструмент хорошо звучал, его надо сначала настроить.
На фазе настройки (реплики О1-О3) отец фактически передает дочери скрытые сообщения: «Я сомневаюсь в том, что ты меня любишь» и «пожалей меня», рассчитывая вызвать у дочери чувства жалости, вины и желание доказать отцу, что она его действительно любит. В целом, судя по реакции дочери (хоть и со вздохом, но книгу она откладывает), цели ему добиться удается, хотя и не до конца, – к чувствам, которые испытывает дочь, отчетливо примешивается раздражение.
Разберем собственно фазу тела приема.
На фазе тела приема сообщения отца приобретают все менее завуалированный, явный характер. Ключевое послание, которое использует родитель: «Я все еще сомневаюсь, что ты меня любишь. Докажи мне это (сделай так, как я хочу)». Этот посыл появляется несколько раз то в явном, то в завуалированном виде (О4, О9, О10, О11, О12, О13). Почти все перечисленные сообщения построены с использованием операции связывания (склеивания): «Если ты меня любишь, сделай так, как я хочу», – хотя очевидно, что не существует связи между тем, чтобы любить отца, и тем, чтобы поступать так, как хочет отец.
Анализируя приведенный отрывок, можно видеть, что дочь уступает далеко не сразу, пытаясь оказывать сопротивление, для обработки которого отцу важно обесценить и показать неадекватность приведенных дочерью аргументов. С этой целью им используются сообщения, построенные по типу операций:
– связывания (О4, О5): «Умные люди – на улице», «Удовольствие от домино испытывают только глупые люди»;
– предсказания будущего (О8): «У тебя будет слепота в 11 лет», «У тебя будет горб», «Ты захочешь кем-то стать и не сможешь из-за здоровья»;
– приписывания намерений (О8, О9): «Ты хочешь стать неполноценной»;
– обобщения (О6): «Ты и так без меня тут круглые сутки перед телевизором сидишь, дрянь всякую смотришь».
Фаза завершения приема описывается репликами О14-Д13. Дочь сама вслух подтверждает, что согласна пойти на прогулку с отцом.
Кейс 2. Разбор структуры манипулятивного приема
Персонажи : Констанция Бонасье и Д’Артаньян. Констанция хочет добиться от Д’Артаньяна того, чтобы он отправился в Лондон за алмазными подвесками и успел привезти их за десять дней (ниже приведена стенограмма сцены из художественного фильма «Д’Артаньян и три мушкетера»). Констанция знает, что молодой человек влюблен в нее. Посмотрим, как она действует.
К – Констанция
Д – Д’Артаньян
К1: «Ах, что будет мне порукой, если я доверю вам эту тайну?»
Д1: «Моя любовь к вам!»
К2: «Боже мой, боже мой, могу ли я вам доверить судьбу королевы и мою жизнь?»
Д2: «Однажды ночью все это уже было в моих руках!»
К3 (подходит сзади и обнимает Д): «Вы должны отправиться к нему в Лондон…»
Д3: «В Лондон, к Бэкингему!!!»
К4 (отходит): «Сумеете ли вы?»
Д4: «Вы же видите, как я люблю вас!»
К5: «Да, вы говорите…»
Д5: «Я честный человек!»
К6: «Надеюсь, это так…»
Д6: «Я храбр!»
К7: «О, в этом я убедилась!»
Д7: «Тогда испытайте меня!»
К8: «Туда и обратно вы должны успеть за десять дней…»
Д8: «О! Десять дней – это целая вечность, когда ждешь встречи с любимой!»
К9: «Ах, я буду очень волноваться за вас. Это очень опасно…»
Разберем данный пример. Здесь налицо манипулятивный прием с фазами настройки и тела приема при отсутствии фазы закрепления. Четко границы между фазами провести трудно, в приведенном примере они переплетаются. Тем не менее ориентировочно фаза настройки очерчивается репликами К1-К2; настройка продолжается также в процессе проведения приема. Так, к настроечным отчасти относятся реплики К4-К6 (они регулируют эмоциональное состояние жертвы).
Цель, которую ставит перед собой Констанция, – добиться от Д’Артаньяна того, чтобы он отправился в Лондон за алмазными подвесками и успел привезти их за десять дней, прикладывая при этом к выполнению поручения все свои силы, всю свою изобраетательность и ловкость. Какую выгоду получает при этом манипулятор? Спасение чести королевы и жизни Констанции (вот с этим можно было бы поспорить: неужели Констанция при этом рискует собственной жизнью?). Выгода декларируется именно таким образом для того, чтобы еще больше подстегнуть Д’Артаньяна. Выгода, которую реально получает Констанция, неизвестна. Может быть, она действительно была бескорыстно предана королеве и хотела ей помочь (интересно, что ради содействия женщине она ставит невинного юношу под реальную угрозу смерти. Во имя чего?)? Может быть, королева щедро оплачивала ее услуги? Однако это не ясно. Возможен также вариант дополнительной психологической выгоды – укрепление власти над Д’Артаньяном («Куда я пальчиком покажу, туда он и побежит»).
Цель манипулятора: отправить гонца в Лондон за подвесками, которые он должен привезти в течение десяти дней.
Выгода декларируемая: спасение чести королевы и жизни Констанции.
Выгода реальная: устранить угрожающие королеве неприятности (возможно, небескорыстно), укрепить власть над Д’Артаньяном.
Д’Артаньян влюблен в Констанцию, но до конца не уверен во взаимности и готов на все, чтобы эту взаимность получить. Кроме того, он горд и самолюбив. Именно этим и решает воспользоваться манипулятор.
Мишени манипулятивного воздействия: чувства к манипулятору, стремление получить взаимность, гордость, самолюбие.
В фазе настройки (К1-К2) Констанция возбуждает любопытство и самолюбие Д’Артаньяна, передавая послание «Сомневаюсь, могу ли я тебе довериться…». Д’Артаньян немедленно заверяет в своей любви и преданности (Д1). Весь прием проходит под знаком этого доказательства и построен на нем. Д’Артаньян ищет этого доверия и жаждет представить доказательство, так как хочет стать для Констанции близким человеком.
Идеи сомнения и поиска доказательства звучат в большинстве реплик Констанции на фазе как настройки, так и тела приема (К4-К6). Она обманывает Д’Артаньяна как мальчишку: в качестве дополнительного инструмента, как умелая кокетка, использует также прикосновения, сокращение и увеличение пространственной дистанции с жертвой. Обратите внимание, как вовремя она подходит к молодому человеку и обнимает его, как своевременно отдаляется!
Реплики К1, К2, К4, К5, К6 достаточно однотипны и выдержаны в манере, близкой к операции манипулятивного щипка снизу с той только разницей, что она не унижает Д’Артаньяна прямо («Нет, ты-то уж этого точно не сумеешь»), а выражает благородное сомнение («Сумеешь ли ты – не знаю… честный ли ты человек – не знаю… любишь ли меня – не знаю…»). В данном случае скрытое послание – «докажи». Чтобы форсировать события, она подбадривает его напоследок: «Ах, я буду очень волноваться за вас».
Как прервать манипуляцию на ранних этапах приема
Манипулятивное воздействие может быть успешно прервано или остановлено уже на самых ранних этапах приема. Однако для того чтобы иметь возможность это сделать, вы должны четко осознавать, что по отношению к вам применяется манипуляция. Если вы не будете понимать (причем сразу или почти сразу), что происходит, этап настройки будет уже пропущен.
В отношении нейтрализации манипулятивного воздействия, оформленного в целостный прием, действует одно простое правило: нейтрализация манипулятивного воздействия осуществляется тем легче, чем на более ранних этапах приема она применяется.
Это означает, что остановить манипуляцию гораздо легче, когда манипулятор только осуществляет настройку. Однако этот момент (или эти моменты) очень важно не пропустить.
Выше мы уже говорили о том, что настройка – это создание определенной основы, опоры для последующих действий, которые предпримет против нас манипулятор. При этом, осуществляя настройку, манипулятору не все равно, как мы на нее реагируем. Манипулятор добивается от нас совершенно четкой реакции – именно той, которая ему будет нужна. Именно на этапе настройки он навязывает нам определенный сценарий будущего развития событий.
Таким образом, остановить манипуляцию на этапе настройки можно, отреагировав не ожидаемой для манипулятора реакцией, это запутает планы манипулятора и сорвет созданный им сценарий.
Варианты встречной реакции могут быть самые разные. Например:
– Выдача контрастной реакции. Например, манипулятор пытается вызвать у вас чувство вины, рассказывая, как он всю ночь не спал – чинил телефон, который вы сломали. Скажите ему в ответ, что бессонные ночи, которые он проводит за починкой телефона, только доказывают глубину его чувства к вам, а также то, что это чувство бескорыстно – он делает это, не ожидая ничего взамен. (Ирония – в том, что как раз и ожидает, иначе бы не поднимал этот вопрос.)
– Выдача индифферентной, философской реакции. «Ты не спал всю ночь» – это проявление выпадения частного случая из закономерности, что, как известно, один из атрибутов бытия. Мы все когда-то не спим, несмотря на то что можно спать, и спим, когда для этого нет ни времени, ни возможности.
– Выдача реакции уклонения от противостояния (в ответ на явный выпад манипулятора) («Как ты одеваешься, мне же стыдно за тебя! Держу пари, соседи думают, что ты бродяжка!» – «Хм! Может, и вправду думают…»). (Правила построения реакций уклонения описаны в разделе «Линия избегания противостояния» главы 6.)
– Отсутствие всякой реакции. «А Васька слушает да ест». В комментариях не нуждается.
– Быстрый перехват инициативы с переключением диалога в то русло, которое наиболее удобно для вас, в том числе с переключением на совершенно другую тему. Перехват инициативы достигается, например, за счет временного введения манипулятора в ступор (вариант манипулятивный). Очень действенный вариант, особенно если нужно добиться, чтобы манипулятор на какое-то время замолчал. Для этого не надо обладать гипнотическими способностями или газовым пистолетом. Есть средства гораздо более простые, например:
а) рассказать анекдот, совершенно не подходящий к ситуации по смыслу. Манипулятор застывает, мучительно пытаясь связать происходящее со смыслом анекдота. Пока он соображает, у вас есть возможность продумать свою дальнейшую реакцию;
б) привести пословицу, совершенно не подходящую к ситуации по смыслу. На лице манипулятора отображается мучительная мыслительная работа, которую он проделывает, чтобы понять, что к чему;
в) озвучить цитату, лучше вымышленную («Один мой знакомый сказал…»), не соотносящуюся с ситуацией по смыслу. Механизм действия – тот же самый.
Перехват инициативы достигается также за счет активного исследования ситуации, постановки вопросов манипулятору, исследующих его позицию и направленных на поиск несостыковок в ней.
Хорошей иллюстрацией к этому способу перехвата инициативы может служить миниатюра, на которую я как-то набрела в Интернете (авторство, к сожалению, установить не удалось).
– Девочка, хочешь конфетку? – спросил у девочки Маньяк.
– Хочу, конечно, – сказала Девочка. – Но не возьму. Потому что мама мне говорила не брать конфет у незнакомых дядь. Но если вы со мной познакомитесь – я так и быть возьму.
– Маньяк, – представился Маньяк.
– Девочка, – присела в реверансе Девочка. – Очень приятно. Давайте свою конфету.
– Вот, – Маньяк протянул кулечек с леденцами.
– Ф-и-и, – презрительно протянула Девочка. – «Бон Пари»? Вы, дяденька Маньяк, безденежный совсем?
– Я богатый. Я очень богатый. Хочешь, мы пойдем ко мне и посмотрим мои богатства? – свистящим шепотом произнес Маньяк.
– Щас. Упала я. Какие у человека с «Бон Пари» в кармане могут быть богатства? Китайская Барби? Или у вас денег много?
– Много. Очень много денег. Пойдем – покажу. Полный чемодан, – оскорбился Маньяк.
– В рублях, наверное? – съехидничала Девочка. – А чего «Бон Пари» купил? Неохота было новый чемодан ради каких-то конфет открывать? Иди рассказывай кому-то еще про богатства свои. Богатей леденцовый. А ну-ка покажь – сколько денег в кармане?
– У меня с собой нету… – промямлил Маньяк. – У меня дома. И на карточке банковской. Хочешь, карточку покажу?
– «Диалог-Оптим», небось? – не унималась Девочка.
– Не помню я. Щас, – Маньяк достал карточку и с ужасом прочитал:
– «Диалог-Оптим»…
– Так я и думала. Неудивительно. Леденцы, видимо, в фойе банка бесплатно раздавали тем лузерам, что деньги туда положили?
– Я в магазине…
– А врать некрасиво, дяденька Маньяк. Денег у вас с собой нет, по карточке «Диалог-Оптим» никто вам ничего не продаст.
– Почему вдруг? – удивился Маньяк.
– Потому что еще вчера Арбитражный суд России признал банк «Диалог-Оптим» банкротом, – торжествуя, раздельно произнесла Девочка, – мне папа вчера рассказывал.
– Как? У меня же там… все там… Куда же я теперь? Как… – подкосились ноги у Маньяка. Ему вдруг стало трудно дышать, в глазах потемнело.
– Дать конфетку? – участливо спросила Девочка…
Всегда ли необходимо прерывать, останавливать манипуляцию на этапе настройки, если ее удается распознать?
Вопрос очень интересный. Ответ на него зависит от того, какие цели вы ставите перед собой в данной конкретной ситуации.
Если манипуляцию прервать сразу, манипулятор своей цели не достигнет. Однако у него будет возможность «сохранить лицо» – ведь вы его в манипуляции не уличаете и никаких психологически дискомфортных мер к нему не применяете. Поэтому, прерывая манипуляцию на ранних этапах, мы даем психологический бонус партнеру и экономим собственные силы: остановить и нейтрализовать манипуляцию на этапе тела приема будет уже сложнее.
Если заинтересованность в сохранении хороших отношений с манипулятором невелика и есть желание иметь возможность открыто манипуляции противостоять – показать манипулятору его игру, не опасаясь создать для него психологический дискомфорт, – в этом случае на этапе настройки можно сознательно отказываться от любого противостояния и прерывания манипулятивной игры, дожидаясь того момента, когда она станет явной.
Прерывание манипуляции на последующих этапах приема (на этапе тела приема и этапе завершения), как уже говорилось, представляет больше сложности по сравнению с этапом настройки.
Алгоритмы нейтрализации манипуляции на этапе тела приема детально описаны в главе 6 «Линии психологической защиты при столкновении с манипуляцией».
Задания на отработку распознавания структуры приема и его прерывания
Кейс 1
Проанализируйте предложенный кейс и выявите:
1) цели и выгоды манипулятора;
2) мишени манипулятивного воздействия;
3) структуру манипулятивного приема (с выделением границ каждой фазы);
4) операции, использованные манипулятором на каждой фазе приема.
Персонажи: менеджер проекта и директор по работе с клиентами (его непосредственный руководитель). Менеджер проекта работает в компании почти два месяца. В ее обязанности, помимо всего прочего, входит оформление документов заказчика и их передача курьеру. Курьер осуществляет доставку документов заказчику. Менеджер не может добиться от секретарей того, чтобы они выделяли ей свободного курьера. Пожимая плечами, секретари говорят, что курьеров нет, хотя выделяют их другим менеджерам.
Уже несколько раз менеджеру приходилось во внерабочее время и на личном транспорте осуществлять доставку документов.
Отчаявшись договориться с секретарями, менеджер отправляется к директору по работе с клиентами, чтобы обсудить с ним сложившуюся ситуацию.
Д1: «Заходите, заходите».
Сесть не приглашает. Начальница сидит за столом, менеджер стоит перед ней.
М1: «Елена Петровна, я вот тут к вам по делу пришла…»
Д2: «Очень хорошо, что пришли, тут у меня к вам как раз разговор. Я хочу обсудить с вами результаты вашей работы за прошедший месяц. Вы сами как оцениваете свою работу?»
М2: «Ну, я, конечно, пришла без опыта… хотя я старалась».
Д3: «Вот именно, что без опыта. Я с самого начала сомневалась, брать ли вас на работу. Здесь сложный участок, здесь нужны только самые ответственные, самостоятельные работники».
М3: «Но я и вправду прилагала и прилагаю все усилия».
Д4: «Нам нужны не слова и не усилия, а результат. И ответственность. Умение самому решать проблемы, а не создавать их другим. Я знаю, что вы постоянно просите у кого-то помощи. Вы что, сами не справляетесь с работой?»
М4: «Я справляюсь сама!»
Д5: «Вы это называете „справляюсь“? Девушка, которая работала здесь до вас, за десять дней работы успевала сделать больше, чем вы за все время, которое работаете у нас. И никого не дергала».
М5: «Елена Петровна, я могла бы добиться в работе большего, если бы не проблемы с курьерами… Когда мне нужен курьер, их нет, и девочки… то есть секретари… они говорят, что все курьеры заняты. И понимаете, мне приходится самой документы отвозить… в нерабочее время».
Д6: «Решение вопроса с курьерами входит в круг ваших должностных обязанностей. Вы хотите сказать, что не в состоянии решить его самостоятельно?»
М6: «Я… я пыталась его решить, но не смогла, потому что… секретари. Я прошу выделить курьера, а они не выделяют!»
Д7: «Это прямая иллюстрация к тому, о чем я сейчас говорила. Правильно ли я понимаю, что вы не в состоянии решать самостоятельно вопросы, которые относятся к кругу ваших должностных обязанностей? Все менеджеры проекта могут договориться о курьере с секретарями, а вы не можете?»
М7: «Я могу, могу! Но вы просто неправильно меня понимаете!»
Д8: «А раз можете, так и решайте. Здесь вам не детский сад и не институт благородных девиц, никто с вами нянчиться не будет. Здесь люди делом заняты».
М8: «Все понятно. Я могу идти?»
Д9: «Подождите. Я надеюсь, что вы действительно все правильно поняли и не будете устраивать детских обид из-за делового вопроса. В бизнесе дело превыше всего. Я хочу сказать, что по результатам вашей работы я не могу положительно решить вопрос об увеличении вашей заработной платы. Пока… пока вы будете получать столько же, сколько и в период испытательного срока. Я бы очень хотела дать вам больше, но не смогу сделать этого до тех пор, пока не увижу реальных результатов вашей работы. Это и есть то, что я хотела сказать вам. А теперь можете идти… продолжать свою работу».
Задание: внимательно рассмотрите предыдущий кейс. Как можно было бы остановить манипуляцию на этапе настройки? Придумайте не менее трех вариантов.
Кейс 2
Проанализируйте предложенный кейс и выявите:
1) предположительные цели и выгоды манипулятора;
2) мишени манипулятивного воздействия;
3) структуру манипулятивного приема (с выделением границ каждой фазы);
4) операции, которые могли быть использованы манипулятором на каждой фазе приема.
О практическом применении психологического знания
Александр – студент одного из столичных вузов. Его будущая специальность не имеет ничего общего с психологией, однако, по единодушному мнению друзей, Александр имеет блестящие способности практического психолога. Ему нравится психологическая литература, как теоретическая, так и практическая. Сейчас Александр решает важный для себя вопрос: какие внешние воздействия вызывают полную психологическую зависимость одного человека от другого? Вопрос для него не праздный: методика пробуется на знакомых девушках самого Александра. Задача : добиться возникновения у девушки чувства влюбленности и глубокой преданности в кратчайшие сроки и с минимальными затратами сил, времени и средств.
Для проверки качества выдвигаемых способов решения задачи Александр знакомится с несколькими девушками с других факультетов и начинает на них «наступление» – на каждую в соответствии с отдельной методикой.
Самой эффективной оказывается методика, которую он сам называет «распределенное подкрепление».
Девушка, на которой Александр опробовал эту методику, подвергалась периодическим «позитивным атакам» с его стороны, суть которых заключалась в большом количестве знаков внимания: умело подобранных комплиментов, улыбок, лести, а самое главное – простой человеческой заинтересованности и одобрения. Эти позитивные атаки чередовались промежутками полного отсутствия внимания – Александр беспричинно и совершенно необъяснимо исчезал или игнорировал свою «жертву». Девушка недоумевала, нервничала и начинала искать причину такой странной перемены ( «Может быть, я в чем-то виновата? Может, я что-то сказала или сделала не так?» ). Через какое-то время (Александр тщательно выбирал момент) позитивные атаки возобновлялись. Главной задачей Александра на этом этапе было добиться страха потери отношений.
Когда эта задача была решена и девушка «сидела на крючке», Александр после особенно прочувствованного эпизода исчез и не появлялся в институте несколько дней. Не отвечал он также на телефонные звонки и СМС.
Через неделю отчаявшаяся девушка среди ночи заявилась к Александру в общежитие.
– Я не могу жить без тебя, – пролепетала она побелевшими губами, стоя на пороге.
Задание: подумайте, могла ли жертва оказать сопротивление манипуляции, и если могла, то как.