Как сделать, чтобы связи
действительно помогали
Семь моментов, которые нужно учесть
при построении связей
Вы уже усвоили различные приемы нетворкинга и легко заводите новые контакты. Но при этом до сих пор не знаете, как сделать, чтобы связи вам действительно помогали. Для этого при построении сети контактов важно соблюдать семь моментов.
1. Создать запас лояльности
Человеческие отношения чем-то похожи на банк. Чем больше вклад вы делаете, тем больше сможете получить назад. Общаясь с людьми, постоянно пополняйте депозит вашей лояльности. Оказывайте какие-то услуги, делитесь полезным контентом и рекомендациями. Тогда при необходимости что-то получить взамен вы можете смело обратиться к ним за помощью. Чем больше депозит ваших отношений, тем охотнее человек отвечает взаимностью. Зачастую ответная услуга бывает даже значительно больше, чем та, которую оказали в свое время вы.
2. Не ешь меня, я тебе пригожусь!
Если вы будете использовать связи только для получения личной выгоды, не отдавая ничего взамен, они скоро ослабнут и разорвутся. Другие люди будут воспринимать вас как паразита.
Помните сказку «По щучьему велению»? Если бы Емеля сразу съел щуку, он, конечно, реализовал бы свою разовую потребность и удовлетворил чувство голода. Но тогда он лишился бы всех преимуществ, которые получил в дальнейшем благодаря оказанной услуге – отпустив щуку в прорубь.
Не наслаждайтесь разовым получением бонуса. Возможно, завтра вам снова понадобится помощь этого человека, но, к сожалению, вы уже «съели» свою связь и не сможете ей воспользоваться еще раз.
3. Не быть «белой вороной»
Не бойтесь дружить с конкурентами. Тогда, находясь в одном профессиональном сообществе, вы сможете увеличить свою клиентскую базу и расширить сеть своих связей. Смело рекомендуйте конкурентов своим клиентам, если по каким-то причинам не можете удовлетворить запрос заказчика (не сошлись в цене, не располагаете производственными мощностями, не подходит ассортимент и др.) В передаче заказа нет ничего страшного, если вы все равно не зарабатываете на этом клиенте. Без вашей помощи заказчик продолжит свой поиск и все равно выйдет на кого-то из вашей отрасли. Зато, если рекомендация сработает, переданный заказ сформирует лояльность конкурента к вам, и в следующий раз он посоветует своим клиентам именно вас. Разумеется, стоит рекомендовать только проверенных людей, в чьей компетенции вы уверены.
4. Не бояться просить
Если вы попросите кого-то об услуге (оказании помощи, консультации, рекомендации, предоставлении скидки), возможны два варианта исхода. Вам либо пойдут навстречу и помогут, либо откажут. Если же вы не обратитесь с просьбой, то исход всегда один. Думаю, вы сами догадались какой…
5. Бартер как форма сотрудничества
То, что мы имеем в избытке (компетенции, навыки, возможности), мы всегда оцениваем меньше, чем то, в чем испытываем потребность. Поэтому бартер выгоден обеим сторонам. Вы оказываете услугу, ценную для партнера, и получаете от него результат, ценный для вас. При этом каждый участник договоренности восполняет свой дефицит с минимальными затратами для себя.
6. Важно попасть в ближний круг влияния
Если я вас попрошу назвать шампунь от перхоти №1, то, скорее всего, в ответ услышу торговую марку, хорошо известную по телерекламе. Вы назовете именно ее, хотя, может, даже не пользовались этим шампунем. Все дело в эффекте «приближенности». Чем чаще вы слышите о каком-то бренде, тем быстрее вспоминаете о нем в случае необходимости. Точно так же и со знакомствами. Если вчера вы познакомились с веб-дизайнером, а сегодня вам нужно заказать сайт, то в первую очередь вы вспомните о вчерашнем знакомом.
Чтобы быть востребованным в своей сети, вы должны попасть в ближний круг человека. Для этого бывает достаточно представиться и вручить ему свою визитку. Но учтите, что в дальнейшем ваш знакомый может встретить кого-то с аналогичной компетенцией, и тогда в ближний круг попадет новый контакт, а вы постепенно будете удаляться все дальше. Чтобы постоянно находиться в чьем-то ближнем круге, необходимо поддерживать установленное знакомство. Напоминайте о себе. Развивайте отношения. Будьте полезны.
7. Не останавливайтесь
Постоянно продолжайте укреплять свою сеть. Устанавливайте новые знакомства, развивайте уже существующие. Находите новые связи и коммутируйте контакты внутри своей сети. Создавайте между ними дополнительные связи посредством рекомендаций. Всегда задумывайтесь, кто из ваших знакомых может быть полезен друг другу. Протягивая дополнительные связующие нити внутри своей сети, вы способствуете тому, что все ваши контакты будут оставаться в зоне вашей досягаемости.
Катализатор нетворкинга
Универсальный способ стать незаменимым человеком
Наверняка вы помните из уроков химии, что катализатор – это такое вещество, которое ускоряет реакцию. При этом само это вещество не расходуется.
Мне запомнился школьный лабораторный опыт. В фарфоровой чашечке преспокойно лежит смесь порошков кристаллического йода и алюминиевой пудры. Но только пипеткой добавили несколько капель воды, как возникла вспышка!
Химия так и не стала моей профессией, но катализаторы я по-прежнему использую в своей профессиональной деятельности. Дело в том, что я сам в какой-то степени стал катализатором, помогая людям быстрее решать их проблемы. Я делаю это с помощью своих связей.
Станьте тоже нетворкинг-катализатором! Это просто: будьте активным, достигайте цели и запускайте цепную реакцию!
1. Будьте активным
Как химическая реакция не возникает ниоткуда, так и в жизни ничего не может произойти само по себе. Если вы решили стать катализатором в своей сети, то проявляйте инициативу. Будьте все время начеку и реагируйте на проблемы людей из вашего окружения как можно скорее. Оцените, можете ли вы посодействовать в решении вопроса, и, если да, незамедлительно предложите свою помощь.
2. Достигайте цели
Помогать людям достигать желаемых результатов должно стать вашей целью. Чтобы быть по-настоящему полезным другим людям, необходимо изучать их потребности. Думайте, чем вы можете им помочь с помощью своих связей.
Чем надежнее ваша сеть контактов, тем быстрее и качественнее вы сможете помочь другим людям разрешить их вопрос. Вы должны постоянно работать над расширением и укреплением своей сети. Только тогда вы можете гарантированно помочь людям достичь желаемого для них результата.
3. Запускайте цепную реакции
Каждый раз, когда вы кому-то помогаете, вы запускаете цепную реакцию. Информация о вас как о человеке, способном найти решение проблемы и обладающего связями для достижения желаемого результата, инициирует входящий поток обращений в ваш адрес.
Кто-то решит, что тратить свое время, силы и энергию на других людей бессмысленно. Это заблуждение. Помогая другим людям, вы вовлекаете их в свою сеть контактов, расширяя и качественно укрепляя ее. Получив помощь, люди готовы в ответ оказать взаимную услугу, причем порой гораздо большую. Я уже говорил, что для человека гораздо важнее то, что получает он. Поэтому ваша помощь для них гораздо ценнее, чем свои ответные усилия.
Расширяя свою сеть, раз за разом вы укрепляете свой авторитет нетворкера. Для своего окружения вы становитесь катализатором, без которого уже невозможна ни одна реакция. Теперь вам еще проще помогать людям и достигать собственных целей.
Связи решают все!
Бонусные фишки нетворкинга
Связи решают все! Это абсолютно точно. Вопрос в том, как обрасти нужными связями. Вы уже поняли, что суть нетворкинга заключается в следующем: некоторым людям нужно то, что есть у вас, а то, что хотите получить вы, есть у других.
Применение знаний – стратегический путь к успеху. Их использование открывает двери для новых возможностей. Кто-то предпочитает знакомиться в барах и клубах, кто-то посещает конференции, кто-то идет на специальные вечера знакомств в формате speed-dating. Но можно мыслить шире! Когда дело доходит до нетворкинга, многие люди порой допускают непростительные ошибки. Создавая свою сеть контактов, иногда они тратят слишком много времени впустую…
Очевидно, что существуют другие подходы, которые можно взять на вооружение. Необязательно быть богатым и влиятельным, чтобы попробовать на себе некоторые действенные приемы нетворкинга. В заключении книги я дам несколько бонусных рекомендаций для вас как будущего успешного нетворкера.
1. Станьте экспертом и поделитесь тем, что знаете
Если вам есть о чем рассказать, поделитесь этим в своем блоге или на странице в социальной сети. Напишите статью в журнал или на тематический сайт. Это повысит вашу узнаваемость. Эксперты уважают других экспертов, независимо от их сферы специализации. Если вы можете научить кого-то чему-нибудь новому (например, рассказать о сыроварении, дайвинге или как качественное вино отличить от подделки), то обязательно найдёте благодарного слушателя. Ведь люди каждый день находятся в поиске новых и интересных знаний.
Опытные нетворкеры делятся и обмениваются своими идеями все время. Они не прячут свои знания, а вместо этого неустанно распространяют их. Но при этом они не ждут какого-либо мгновенного результата от этого. Они сеют своеобразные зерна, которые когда-нибудь прорастут и дадут плоды в виде новых интересных знакомств. Когда-то я начал вести свой блог [битая ссылка] networking24.ru, и теперь это один из крупнейших блогов на русском языке о нетворкинге и саморазвитии.
«Лучший способ ознакомиться с каким-либо предметом – написать книгу о нем», – сказал Бенджамин Дизраэли, премьер-министр Великобритании (XIX в.)
Стать автором книги – пожалуй, самый эффективный способ добиться, чтобы вас признания в качестве эксперта, и повысить вашу популярность. У большинства людей существует устойчивое мнение, что если человек написал книгу, то он накопил уже достаточно знаний. И познакомиться с экспертом стремятся многие.
Кроме того, для вас тоже будет полезным сесть за написание книги. Начав работать над содержанием, вы еще больше расширите и укрепите знания в своей области.
Вне зависимости от количества страниц (50 или 500), вы все равно получаете статус автора книги. Сейчас есть множество сервисов, позволяющих выпустить не печатную, а электронную книгу. Лучше, конечно, чтобы она стала дополнением к типографскому изданию. Но и просто электронный вариант – это лучше, чем совсем ничего. Виртуальную книгу можно выложить к себе на сайт и предложить скачать всем желающим. Печатное же издание хорошо презентовать при знакомстве с новыми людьми. Вручите свою книгу вместе с визиткой, и это поможет вашим новым знакомым запомнить вас и повысит ваш авторитет в их глазах.
2. Напоминайте о себе
Сколько раз вы слышали: «Увидимся!», «Спишемся!», «Созвонимся!», «До встречи!»… Но шли дни, а ни встреч, ни писем, ни даже телефонных звонков так и не было… Никто не напоминал вам о себе, да и вы не торопились этого сделать. В результате – сотни, а то и тысячи упущенных возможностей.
Порой люди не напоминают о себе, думая, что они не могут предложить ничего ценного.
Но вас это беспокоить не должно. Ведь вы не можете знать наперед, что именно интересует другого человека именно сегодня. Тем более что вы давно не общались.
Выделите время, чтобы позвонить, написать или встретиться с кем-то из ваших прежних знакомых. Узнайте, чем они живут в настоящее время, над какими проектами работают. Поинтересуйтесь, можете ли вы им в чем-то помочь? Возьмите себе за правило каждый день связываться с кем-нибудь из вашей записной книжки.
Поверьте, люди обычно не настолько заняты, чтобы у них не хватило сил дотянуться до телефонной трубки или отправить пару строк по e-mail.
3. Будьте в интернете
В современном мире люди во многом полагаются на интернет. Поэтому, если кто-то захочет узнать о вас больше, то непременно постарается найти вас в соцсетях или погуглить, какая еще есть о вас информация в сети. Если они ничего не найдут в интернете, то, скорее всего, они так и не свяжутся с вами. Для них вы просто не будете существовать. Попробуйте вбить в поисковую строку свое имя и фамилию и посмотрите на результат. Примерно такой же объем данных получит любой человек, желающий узнать о вас дополнительную информацию через интернет.
Если вам небезразлично, какое впечатление сложится о вас после изучения интернет-ресурсов, все ваши профили в социальных сетях должны быть безупречными. Личную страничку можно просмотреть самостоятельно, а профиль компании лучше отдать на проверку специалистам. В любом случае после проведения web-аудита у вас на странице не должно остаться фотографий сомнительного толкования и постов неоднозначного понимания. Возможно, когда-нибудь содержание вашего профиля станет одним из решающих факторов при принятии решения для ваших потенциальных партнеров и инвесторов.
4. Развивайте речь
По одежке встречают, провожают по уму! Поэтому от того, что, а главное – как вы говорите, зависит мнение окружающих о вас. Ваш язык либо усиливает, либо ослабляет мысль, которую вы хотите донести до других. Поэтому хорошо, если с помощью речи вам удастся нарисовать в воображении слушателя яркие и понятные образы.
Когда дело доходит до беседы, большинство людей используют клише и банальности. Если вы постоянно выдаете «дежурные» фразы, то вскоре будете напоминать робота-автоответчика. Старайтесь постоянно пополнять свой словарный запас, чтобы обогатить свою речь и стать приятным и грамотным собеседником. Для этого можно читать энциклопедические словари, специализированную литературу, классические художественные произведения. Делайте это ежедневно, и заметите, как об одном и том же можно говорить совершенно разными словами.
5. Начните выступать
Один из самых эффективных способов завести полезные связи – это побудить людей самим познакомиться с вами. Как же заявить о себе и создать входящий поток знакомств?
Публичные выступления – это очень недооцененный способ нетворкинга. Возможно, потому что люди боятся выступать перед аудиторией. Тем не менее, можно достичь многого, используя возможность поделиться своими знаниями с другими людьми.
Используйте для своих выступлений любую возможность. Найдите конференции или семинары, посетителям которых может быть интересна тема вашего выступления. Напишите организаторам и предложите себя в качестве спикера. К письму приложите тему и краткие тезисы своего доклада.
Выступив со сцены, вы презентуете себя всем собравшимся. Обычно со спикером все хотят познакомиться, и после выступления к вам выстроится очередь.
В дальнейшем организаторы сами начнут приглашать вас на мероприятия. С каждым новым докладом ваша сеть знакомств будет расти.
Если вы попали на мероприятие не в роли спикера, а в качестве участника, воспользуйтесь «свободным микрофоном». На многих мероприятиях, обычно во время кофе-брейков, организуются сессии самопрезентаций. Таким образом, у вас будет возможность громко заявить о себе или своей компании.
6. Выберите свое место
Если вы живете в маленьком провинциальном городке, немедленно собирайте вещи и переезжайте в центр. Возможно, ваш город – прекрасное место для жизни, но ваши возможности для достижения большого успеха в нем ограничены. Большой город – большие возможности. В маленьком же городе вы будете похожи на пальму в тесном цветочном горшке, которой не достает места, чтобы вырасти в полный рост.
Радислав Гандапас, ведущий российский тренер по лидерству, в одном из своих интервью на вопрос о том, какой бы совет он дал молодому человеку для достижения успеха, ответил: «Если вы молоды, то уезжайте в Москву, а лучше – в Нью-Йорк. Оставьте себе денег на обратный билет и пробуйте себя реализовать. В крайнем случае вы всегда можете вернуться к исходной точке».
Я сам родился в провинциальном городке. Потом мне довелось жить и в маленьких городах, и городах-миллионниках, а сегодня у меня квартира в Москве. Все потому, что однажды я решил для себя, что пора поменять тесный цветочный горшок на просторное плодородное поле.
7. Станьте тем, кем хотите
Вне зависимости от того, где вы родились, в какую школу ходили и кто ваши родители, у вас есть возможности жить именно в той среде, которую вы выберете. Судьба периодически каждому из нас подкидывает шанс реализовать любую свою цель. Возможно, кто-то предложит вам работу мечты или решит задействовать вас в каком-то проекте, который станет для вас отправной точкой в успешной карьере…
Но если вы будете сидеть и ждать у моря погоды, вряд ли сможете разглядеть этот шанс. Если вы определились со средой, в которой хотите оказаться, то уже сегодня должны действовать, как люди, живущие в этой среде. Вы должны прилагать максимум усилий, чтобы уже сегодня выглядеть, говорить, думать как человек, которым вы хотите стать.
Стремитесь к своему идеалу, и вскоре обязательно его достигнете!
8. Рекомендуйте людей
Никогда не отказывайте другим в качественной рекомендации кого-то из своего окружения, если не можете помочь сами.
Писатель Франсуа де Ларошфуко сказал: «Мы помогаем людям, чтобы они, в свою очередь, помогли нам».
Рекомендуйте людей, за которых можете поручиться. Иначе такая рекомендация может оказать вам медвежью услугу. Если вы не видели человека в деле, обязательно скажите об этом. Этим вы снимете с себя ответственность за принятие окончательного решения.
Прежде чем порекомендовать кого-то из своих знакомых, поинтересуйтесь, смогут ли они помочь в решении возникшего вопроса.
Если ваша рекомендация поможет решить проблему, убьете сразу двух зайцев. Во-первых, вы укрепите свою репутацию как человека, имеющего полезные связи. Во-вторых, тот, кого вы посоветовали, будет охотно рекомендовать вас в ответ.
9. Помогайте на перспективу
Ваш успех будет пропорционален тому, как легко вы помогаете другим. Если найдете способ помогать людям, не требуя немедленного вознаграждения, то вскоре окружите себя целой сетью контактов, готовых помочь вам. Научитесь быть бескорыстным и щедрым. Я не призываю отдавать всю свою зарплату на благотворительность или превратить свой дом в бесплатный хостел.
Найдите способ помочь тому, кто нуждается в вашем совете, рекомендации, содействии. Не стоит ежеминутно думать о том, чем вы можете быть кому-то полезным, но если такой шанс представился, не гонитесь за мгновенным вознаграждением. Когда-нибудь эти зерна прорастут и дадут плоды, о которых вы даже не мечтали.
Дружите по-деловому!
Начните получать удовольствие
от нетворкинга уже сегодня
Наша книга подошла к концу. Вы стали обладателем качественного инструментария создания сети полезных контактов. Вы узнали множество работающих приемов, которые принесут вам новые знакомства. Теперь только от вас зависит, насколько сильной и полезной будет ваша сеть.
Помните, что для успешного нетворкинга необходимо не только создавать, но и поддерживать имеющиеся отношения. Найдите способ решать чьи-то вопросы, рекомендовать нужных людей, советовать качественный контент или услугу. Старайтесь быть в эпицентре нетворкинга. Потому что если вы не участвуете в жизни других людей в какой-то момент, то оказываетесь «не в сети».
Будьте интересны и полезны людям. Начните получать удовольствие от создания мощной сети полезных связей!
Дружите по-деловому!
Чек-лист для полезных знакомств на деловом мероприятии
До начала мероприятия
□ Присоединиться к мероприятию в соцсетях
□ Изучить список участников мероприятия
□ Посмотреть, кто из спикеров и VIP-гостей заявлен в программе
□ Составить список людей, с которыми хотите познакомиться
□ Написать этим людям и договориться о встрече
□ Скачать мобильное приложение, создать в нем свой подробный профиль
□ Подготовить достаточное количество визиток
□ Составить личную мини-презентацию
□ Продумать список тем для беседы и вопросов для начала знакомства
□ Подобрать заметный аксессуар
□ Зарядить мобильный телефон
Во время мероприятия
□ Заранее прийти на мероприятие
□ Получить бейдж, правильно расположить на одежде
□ Ознакомиться со списком участников на стойке регистрации
□ Разместить визитку на Connecting Wall
□ Сфотографироваться на фотозоне
□ Найти нужного спикера до выступления, чтобы задать вопрос, сфотографироваться
□ Занять место в зале с краю на первых рядах
□ Познакомиться с соседями по ряду
□ Опубликовать свое фото в соцсетях с хэштегом мероприятия и предложением познакомиться
□ Задать вопрос после выступления спикера. Не забыть представиться
□ Не стоять на одном месте, заводить разговоры с разными людьми, обмениваться визитками
□ Делать пометки на полученной визитке о её владельце и чем он вам может быть полезен
□ Найти «открытый микрофон» и рассказать о себе и своем проекте
□ Отправиться на afterparty и продолжить знакомиться
После мероприятия
□ Провести анализ визиток и собрать дополнительную информацию о новом знакомом в интернете
□ Внести новые контакты в свою базу данных или CRM
□ Отправить приветственные письма всем, с кем познакомились
□ Оставить отзыв о мероприятии в соцсетях
□ Отметить себя в фотоотчете
Об авторе
Алексей Бабушкин – ведущий эксперт по нетворкингу, бизнес-тренер, востребованный спикер на различных конференциях, модератор круглых столов и панельных дискуссий на тему нетворкинга и деловых коммуникаций. Автор популярных статей по нетворкингу для различных печатных и интернет-изданий. Организатор нетворкинг-активностей на деловых мероприятиях. Автор крупнейшего блога про нетворкинг и полезные связи [битая ссылка] networking24.ru. Преподаватель авторского курса «Основы нетворкинга и личного бренда».
В прошлом – офицер ФСБ. В настоящее время – совладелец пяти успешных бизнесов. Номинант премии «Человек года» по версии журнала «Деловой квартал».
Контакты автора
[битая ссылка] newtworking24.ru
[битая ссылка] facebook.com/albabushkin
[битая ссылка] vk.com/albabushkin
[битая ссылка] linkedin.com/in/albabushkin
[битая ссылка] [email protected]