Заветная красная кнопочка с еле слышимым коротким щелчком нажата:
— Следующий пункт нашей беседы — это выгодное предложение, которое умеют делать настоящие ораторы своим слушателям. Геннадий Викторович, диктофон в вашем распоряжении…
— Убойная фраза — это слоган. Если человек научится вкладывать в три слова всю перспективу и смысл своего предложения начальнику, инвестору, клиенту, женщине, миру, он здорово упорядочит свои мысли. Вычищая от словесного мусора собственное предложение, он сделает свою идею чище, величественнее и значимее.
***
Группа ученых склонилась над древним слоем раскопа. Из иссушенной, пыльной земли выступает небольшой округлый фрагмент пожелтевшей от времени кости. Замели кисточки, сметая песчинки, заработали археологические инструменты, отделяя артефакт от почвы, — череп далекого предка homo sapiens в руках человека. Несколько миллионов лет отделяет держащих череп людей от последнего вдоха, который сделало это человекообразное животное. Если бы камни умели говорить…
Интересный экземпляр попался археологам: массивные надбровные дуги и низкий лоб, почти как у современной обезьяны, но слабо выражены резцы. Построение скелета и соотношение костей говорит о том, что существо могло передвигаться на задних конечностях. Зубы этого гоминида напоминают человеческие. Здесь, на немилостивом ко всем живому Африканском континенте, найдено недостающее звено эволюции. Все чаще ученые извлекают из земли останки недолюдей, чьи тела по-звериному когда-то были покрыты шерстью и которые лазали по редеющим деревьям африканского пейзажа, медленно превращающегося в саванну.
Исследователи задумались, как эти не вооруженные длинными резцами существа смогли выжить рядом со своими клыкастыми соплеменниками? Ведь они не могли использовать их для обороны и борьбы за право размножаться. У правил эволюционного отбора нет исключений: род продолжает тот, кто сильнее… Доминантные особи, альфа- и бета-самцы группы должны были их оттеснить, и тогда неразвитые резцы так бы и остались лишь странным генетическим сбоем.
Одна из теорий объясняет этот феномен так. Самцы с короткими клыками, не имея возможности побеждать в прямом конфликте с лидерами группы, получили над ними другое преимущество. Они вынуждены были носить пищу с помощью передних конечностей, что способствовало развитию прямохождения. И вот тут-то они сделали самкам свое убойное предложение, пока сильных самцов группы не было поблизости. Они принесли им еду, а самки позволили с собой спариваться. Не исключено, что благодаря этому приему появились сегодняшние люди. Ведь женщина всегда обращает внимание, принес ли ей что-нибудь мужчина. Несколько миллионов лет назад предок человека сделал самке убойное предложение, состоящее из трех слов: «Хочешь поесть, дорогая?»
***
Запись пришлось приостановить из-за приступа смеха, который мне не сразу удалось подавить. Балашов, слегка улыбаясь, смолк и вопросительно уставился.
— Извините, но у вас очень оригинальная интерпретация эволюции, — только и смогла сказать я и, чуть успокоившись, продолжила. — Геннадий Викторович, что современному человеку нужно делать, чтобы стать хорошим оратором, какое такое предложение ему нужно сделать публике?
— Убойное предложение должно состоять из трех-пяти слов. И звучать оно должно как лозунг, который что-то предлагает слушателю. А убойным оно называется потому, что от него невозможно отказаться.
Убойное предложение должно соответствовать очень простому принципу ЧЗДМ. Человек озабочен исключительно собой, а также теми делами, которыми он сейчас занимается. Он постоянно думает: «Что здесь для меня?» Делая убойное предложение, нужно думать, что в нем для другого человека, для чего оно ему нужно. ЧЗДМ является ключом к вниманию слушателя, его сегодняшним кодом доступа.
Казалось бы, звучит очень просто, но подавляющее большинство людей никогда не строят свои мысли именно таким образом. А между тем слушающий вас человек, которому вы предлагаете товар, идею, себя в качестве работника или в качестве сексуального партнера, слушает вас через очень плотный и жесткий фильтр «что здесь для меня?» Все, что проходит через фильтр, воспринимается; все, что отфильтровывается, не воспринимается. Действует тот же эволюционный принцип, о котором я говорил раньше, принцип «ДА/НЕТ». Поэтому есть предложения, которые принимаются и которые отвергаются с первых же слов; есть тексты, которые читаются до конца и которые отвергаются с первых фраз; есть мужчины, которых всегда отвергают, и есть те, которым верят, даже если очевидно, что они лгут.
Убойная фраза должна не только предлагать то, чего хочет слушающий, но и завораживать словами в превосходной степени. Если вы продаете дома, вы продаете красивейшие дома, ваш товар не хороший, а лучший. Вы предложите не заниженную стоимость, а самую низкую цену. Убойная фраза, составленная из трех-пяти слов, накручивает цену предложения до максимальных высот.
Убойное предложение Наполеона для своей деморализованной армии в Италии звучало приблизительно так: «Солдаты! Там внизу вас ждут женщины в альпийских деревнях». После этого он сжег за французами мосты, и итальянская армия была разбита. Убойное предложение призвано пробудить фантазию, увлечь, заставить слушающего дочитать или дослушать до конца. Ленинская фраза «Фабрики — рабочим, землю — крестьянам, мир — солдатам» отражала чаяния и мечты людей того времени.
В убойной фразе не надо бояться преувеличивать, сильно преувеличивать, преувеличивать так, чтобы голову сносило. Убойное предложение — это как бы ключ к клиенту, работодателю, бизнесмену, партнеру, любимому человеку. Вместо «Возьмите меня на работу системным администратором» лучше сказать «Я решу все проблемы с работой компьютеров»; вместо предложения стать «вашим специалистом по связям с общественностью», скажите «Хотите быть представленным во всех электронных СМИ?»; вместо «Давайте я вас сфотографирую» предложите запечатлеть незабываемый момент.
— Стоп, но это же ложь! Вы предлагаете людям врать про свои возможности, рисовать перед воспаленным воображением собеседника его же фантазии, говорить что угодно, только чтобы заполучить деньги… Это, наверное, очень действенно, но вспомните, что точно так же поступают некоторые предприимчивые бабульки на рынке, расписывающие на все лады перед покупателями свои подгнивающие фрукты и овощи. «Свежие, бабуль?» «Конечно, девочки!» «Не кислые?» «Чистый мед!» — говорит хитрая старушонка и впаривает кислятину или мягкие от переспелости яблоки. Вы с них рекомендуете пример брать, Геннадий Викторович?
— Я не говорю о том, что надо лгать. Нужно стараться нравиться людям, нравиться внешне и своими идеями. Я предлагаю привлекать к себе внимание.
Но хватка моя была крепче, чем обычно:
— Нет, Геннадий Викторович, это же обольстительство — предложить что-то идеальное, заставить поверить в то, что это реально, и в итоге обломать с результатом.
— Почему обломать?
— Потому что идеального продукта или услуги не бывает.
— Разве не бывает?.. А голливудские фильмы?
— Единичные случаи, — парировала я.
— Ты знаешь системных администраторов, которые умеют решать практически любые проблемы с работой системы? — Балашов тоже, судя по всему, был настроен решительно.
— Ну, есть такие умельцы.
— Так что плохого, если при устройстве на работу они скажут, что способны на все, что касается системы компьютеров?.. Пойми, я не призываю людей врать. Я всего лишь делюсь тем, как систематизировать свои мысли и сделать их максимально доступными для понимания. Конечно, не стоит обещать в убойном предложении того, чего ты не в состоянии выполнить, иначе это действительно будет ложью. Но и скромно умалчивать о своих способностях и умениях не стоит.
Если человек не умеет формулировать убойную фразу, его не оценят по достоинству, будь он хоть наилучшим в своем деле, продавай он хоть самые спелые и сладкие яблоки на всем базаре. Потому что человек не заявил о том, что решит проблему, не поставил перед собой вслух целей. Он говорит, как все, и в итоге результаты его труда, к сожалению, воспринимаются как должное. Это будет до тех пор, пока он не научится обращать на себя внимание, предлагая именно то, что нужно его слушателям.
Кроме того, не стоит воспринимать убойное предложение буквально. Это всего лишь слоган, призыв, что-то, заставляющее прислушаться, а не само предложение, ведь после него следуют объяснения, помнишь из схемы?
Для подготовки выступления либо написания текста большую часть времени приходится тратить как раз на составление убойной фразы. Потому что как только придумано убойное предложение, убойная фраза, весь остальной текст будет отталкиваться от них. В этом и заключается маленький секрет знаменитых ораторов — они смело делают свое убойное предложение, а потом уже объясняют его и доказывают. И когда получают бюджет, голоса, женщин, то есть право выполнять свое предложение, делают это, каким бы фантастическим оно ни было.
Гитлер, захватывая власть в Германии, которая в то время страдала от безработицы и выплачивала огромную контрибуцию Антанте, так и сказал: «У всех немцев будет работа и великое будущее». И (о чудо!) человек без опыта управления с образованием художника создал Третий рейх и лучшую армию, накормил немцев… Этическую сторону вопроса мы опускаем. Гитлер в данном случае нас интересует лишь как талантливый оратор.
Убойное предложение можно делать не только другим людям, но и себе. Например, сделать себе предложение через пять лет стать миллионером. Результатом этого предложения самому себе будут огромные изменения в жизни. Единственное условие — нельзя бросать мечту с первыми трудностями. Попытки, проигрыши, попытки, проигрыши и вновь попытки в результате дают опыт, а это, может быть, ценнее самой цели стать миллионером.
У Пушкина есть замечательное выражение: «И опыт, сын ошибок трудных, и гений, парадоксов друг». В убойной фразе должен быть парадокс немедленного решения проблемы, а опыт появится из ошибок и проигрышей. Убойная фраза — это залог понимания сути предложения и ключ к успеху не только в бизнесе, но и в жизни.