Мыслим руками

Пятнадцатого октября 2008 года сенатор Джон Маккейн и Барак Обама встретились на сцене актового зала Университета Хофстра в Нью-Йорке для проведения третьего, заключительного, раунда дебатов в рамках президентской избирательной кампании 2008 года. До выборов оставалось всего три недели, и эта встреча давала кандидатам последний шанс донести до нации свое послание. Маккейн, который, по опросам, отставал от Обамы примерно на восемь пунктов, выступал агрессивно, критикуя в сопернике все – от политических позиций до личных качеств.

Обама предвидел, что его ждет горячая дискуссия. Хотя он и опережал соперника в гонке, ему приходилось несладко. За несколько дней до этих дебатов, приехав в город Холленд, в штате Огайо, на очередную встречу с избирателями, кандидат от демократов сошелся в словесном поединке с неким Сэмюелем Джозефом Вурцельбахером, вскоре прославившимся под именем Водопроводчик Джо. Это был высокий лысеющий мужчина с гулким голосом, которого, как оказалось, очень не устраивали предложения Обамы об изменении налоговой политики в отношении малого бизнеса. Джо, как он представился, сообщил, что намеревается купить компанию, на которую работает и которая приносит более 250 тысяч долларов в год, поэтому его беспокоят планы Обамы брать с таких, как он, собственников бизнеса более высокие налоги. «Задачка», которую Джо подкинул кандидату в президенты, мигом привлекла внимание журналистов. За одну ночь Водопроводчик Джо стал знаменитостью. Как выяснилось, у него не было даже патента на оказание водопроводных услуг, как, впрочем, и реальных намерений купить слесарную мастерскую, в штате которой числился. Но все это не имело значения. Сегодня Обама собирался прямо ответить на ранее заданный Джо вопрос.

В тот вечер, когда должны были состояться дебаты кандидатов в президенты, к экранам телевизоров прильнули 29 миллионов зрителей. Можно было не сомневаться: посмотреть будет на что. Избирателям не терпелось узнать, как каждый из претендентов планирует оживлять экономику страны. Маккейн времени даром не терял и сразу заговорил о Водопроводчике Джо, за первые полчаса упомянув его имя не менее десяти раз. «Мой оппонент собирается повысить его [Джо] налоги», – твердил Маккейн, активно жестикулируя правой рукой. Обама решительно возражал, не менее активно постукивая по столу перед собой левой рукой: «Я хочу понизить налоги для 95 процентов работающих американцев – для 95 процентов!» Будущий президент доказывал: стране будет лучше, если те, кто зарабатывает меньше, будут платить меньше налогов, потому что тогда они смогут позволить себе купить больше.

Американцы с интересом внимали тому, что предлагают кандидаты на финальном этапе президентской гонки, но были среди аудитории и те, кто не только слушал. Психолог Дэниел Касасанто следил также за языком тела выступающих, особенно за движением их рук. Беседуя, люди жестикулируют почти постоянно, зачастую даже не осознавая этого. Касасанто, который в тот момент был постдокторантом в Стэнфордском университете, занимался изучением вопроса: почему мы жестикулируем в процессе разговора? Каким образом жесты помогают говорящему эффективнее доносить свое послание до слушателей? Что именно означают движения рук? Касасанто выдвинул гипотезу, что жесты могут служить «окном» в мир истинных мыслей говорящего. В отличие от слов, которые мы произносим вслух осознанно, наши жесты имеют чаще непроизвольный характер – сознание следит за ними не так строго. Касасанто предположил, что жесты способны обнажить то, что люди не готовы сказать. Особенно сильно его интересовала жестикуляция политиков левой и правой рукой во время выступления на такие щекотливые темы, как здравоохранение и налоговая реформа.

Как заметил Касасанто, на протяжении всей истории человечества наблюдается тенденция ассоциировать правую сторону с «добром», а левую – со «злом». Жестикуляцию правой рукой принято считать знаком того, что у говорящего позитивный взгляд на тему разговора. И наоборот, если люди жестикулируют левой рукой, значит, настроены негативно. В Древнем Риме ораторам советовали во время выступления никогда не жестикулировать только левой рукой. В современной Гане делать жесты или указывать на что-то левой рукой вообще не принято ни при каких обстоятельствах. По законам ислама, левую руку можно использовать для выполнения только грязной работы, например пользоваться туалетной бумагой в туалете, а вот есть нужно правой рукой. Такая же ситуация и с ногами: в ванную нужно ступать левой ногой, а в мечеть – только правой. Во многих языках слово «правый», «право» – и в английском (right), и во французском (droit), и в немецком (recht) – обозначает одновременно и сторону или направление, и, в форме существительного, законное право или привилегию. Аналогичная ситуация складывается и со словом «левый» – на английском (left). Во французском (gauche) и немецком (links) оно ассоциируется со словами, обозначающими «неуклюжий» или «обманный». Наверное, лучше всего ситуацию обобщил автор «Екклезиаста», сказав: «Сердце мудрого – на правую сторону, а сердце глупого – на левую…»

Почему правая сторона связывается с добрыми делами, а левая – с дурными? По мнению Касасанто, такое убеждение сложилось в результате опыта взаимодействия человека с миром. Тело всегда немного перекошено, оно не симметрично, и большинство людей пользуются преимущественно одной рукой – ведущей. Такие действия, как подписание бумаг или вставление ключа в замочную скважину, выполняются легче более умелой рукой. Примечательно, что это разделение – на правое и левое, удобное и неудобное – оказывает значительное влияние на нашу оценку объектов и людей. Нам больше нравятся те вещи, которые находятся по нашу доминантную сторону. Проводился даже эксперимент: левшей и правшей просили определить, какой из двух продуктов стоит купить или кого из двух кандидатов нанять на работу, основываясь только на их описании, размещенном на левой и правой стороне листа бумаги. Оказалось, что правши склонны выбрать тот продукт или того кандидата, чье описание подано справа, а левши – что слева. Мы склонны выбирать ту сторону, с которой нам комфортнее взаимодействовать. Короче говоря, содержание наших мыслей зависит от особенностей нашего тела, соответственно, разность тел ведет к разности мышления.

Впрочем, не все так просто, и нельзя однозначно утверждать, что правое означает хорошее, а левое – плохое. По мнению Касасанто, люди начали связывать «правое» с хорошим («он моя правая рука») и «левое» с плохим («обе руки левые») просто потому, что праворукое большинство предпочитает взаимодействовать с миром, используя правую руку, – и, соответственно, с той частью окружающей среды, которая находится по правую сторону. Конечно, это означает, что для меньшей части человечества, которую составляют левши, эти ассоциации перевернуты с точностью до наоборот. Иными словами, своей жестикуляцией люди действительно могут «подсказывать» нам, что они на самом деле думают о том, о чем говорят; но для правильного понимания смысла их жестов необходимо знать, какая рука у них ведущая. Говоря о чем-то хорошем, правши склонны жестикулировать правой рукой, а о чем-то плохом – левой; а у левшей все наоборот.

Наблюдая за выступлением кандидатов в президенты во время дебатов тем октябрьским вечером 2008 года, Касасанто понял, что ему представилась возможность провести идеальный эксперимент в естественных условиях, а именно протестировать, действительно ли кандидаты склонны сопровождать позитивные послания жестами ведущей руки. Однако имелась небольшая загвоздка: и Маккейн, и Обама – левши. Для сравнения нужно было иметь одного кандидата-правшу. К счастью, проблема легко разрешилась тем, что исследователь, просто «отмотав» время назад, посмотрел видеозапись дебатов Джона Керри и Джорджа Буша-младшего, которые принимали участие в президентских выборах 2004 года. Они оба правши.

Касасанто провел простой тест: он проанализировал речи и жесты всех кандидатов во время финальных дебатов президентских гонок 2004-го и 2008 годов, чтобы проверить, действительно ли они сопровождают позитивные послания движением ведущей руки, а негативные – жестами второй руки. Ученый и его исследовательская команда просмотрели и разобрали по косточкам почти две тысячи жестов и более трех тысяч высказываний. Выводы были однозначны: у Обамы и Маккейна жесты левой рукой сильнее ассоциировались с позитивными посланиями, а жесты правой рукой – с негативными. У Керри и Буша налицо была обратная зависимость.

О демократах говорят, что они находятся в левой части политического спектра, а республиканцы – в правой. Тем не менее, как убедился Касасанто, жесты, связанные с позитивными и негативными переживаниями, зависят от того, какая рука у политика ведущая, а не от его политических пристрастий. Когда Маккейн высокопарно заявил, представляя Сару Пэйлин: «Она вдохновила нашу партию и народ всей Америки», он жестикулировал своей ведущей левой рукой. Когда Буш говорил о социальном страховании («Они будут продолжать получать свои чеки»), он жестикулировал правой рукой. Таким образом, наблюдение за жестикуляцией политиков обретает неожиданную коммуникативную ценность. Подобная информация дает избирателям тонкую подсказку об истинных мыслях и чувствах выступающего по поводу того, о чем он говорит. Посмотрим, что и как сказал Обама в 2008 году о страховании здоровья. Жестикулируя левой рукой, он заявил: «Вы сможете сохранить свой медицинскую страховку». За четыре года до этого Керри, выступая на ту же тему, отправил такое же позитивное послание, сопроводив его жестом правой руки: «Если вы захотите купить себе страховку, то у вас будет такая возможность».

Касасанто дал нам в руки ключ к пониманию эмоций человека: нужно следить не только за тем, что люди говорят, но и за тем, что делают их руки. Жесты способны рассказать о чувствах говорящего гораздо больше, чем его речи, даже если он и не облекает свои переживания в слова.

Специалисты по языку тела – люди востребованные в самых разных ситуациях. Нередко их приглашают для того, чтобы обучать руководителей более эффективному взаимодействию с партнерами по бизнесу или помогать агентам ФБР в определении того, говорит человек правду или нет. Обычно эксперты фокусируются на выражении лица и движении глаз собеседника, чтобы понять, отражают ли они настоящие мысли и чувства. Теперь мы знаем, что для этого можно использовать и жесты.

Оказывается, правши охотнее соглашаются с посланиями, которые им преподносят люди, жестикулирующие правой рукой, соответственно, у левшей все наоборот. Следовательно, важно знать свою аудиторию – знать, правша или левша ваш клиент. Мы чаще склонны соглашаться с ораторами, жестикулирующими той рукой, которой мы сами предпочитаем пользоваться, – как будто мы ставим себя на место говорящего. Конечно, может показаться, что все это мелочи, но когда речь идет о действительно важных делах, любое, даже небольшое преимущество может оказаться решающим. Если вы хотите максимально увеличить свои шансы на получение согласия ваших слушателей с тем, что вы говорите, то в процессе беседы вам лучше жестикулировать той рукой, которая для собеседника является ведущей.

Впрочем, и это еще не все: как выяснилось, важна также плавность жестов. Профессиональные игроки в покер часами напролет тренируются, пытаясь научиться придавать своему лицу полную бесстрастность. Существует даже специальный термин – «лицо покериста» (poker face). И правда, лица игроков в покер обычно не выражают ровным счетом ничего. По их мимике никогда не догадаешься, какие им выпали карты, а вот по движениям рук – можно. Когда игрок двигает фишками, делая ставку, руки могут выдать его расклад. Дело в том, что уверенность в себе и спокойствие придают нашим движениям плавность. Как показало исследование, игроки в покер, чьи движения были оценены как более мягкие, имели на руках более сильные карты, как выяснилось впоследствии. Иными словами, движения рук выдают нас с головой. Что бы вы ни делали телом, и особенно руками – жестикулировали или просто толкали по столу сложенный листок бумаги, – в этих движениях отражается то, что происходит у вас в уме.

* * *

В процессе общения для людей вполне естественно пользоваться жестами и другими формами языка тела. Но жестикулируем мы не только для того, чтобы яснее донести до окружающих свою мысль, – мы жестикулируем и для самих себя. И делаем это даже тогда, когда разговариваем по телефону и собеседник не может нас видеть. Движение рук способствует высвобождению умственной энергии. Когда мы размахиваем руками, то как будто удерживаем часть информации кончиками пальцев, освобождая мозг, чтобы он мог вместить в себя другие, более важные данные.

Сегодня нам понятна взаимосвязь между жестами и мышлением намного лучше, чем раньше, во многом благодаря двум психологам из Чикагского университета: Дэвиду Макнилу и Сьюзен Голдин-Мэдоу. Они провели множество экспериментов для раскрытия силы жестов для человека в процессе разговора. Жесты помогают нам думать и, что еще важнее, думать по-другому, не так, как в том случае, если бы мы говорили, не шевелясь. Особенно интересно, что информация, передаваемая жестами, по утверждению Голдин-Мэдоу, зачастую не дублируется в словах, которыми эти жесты сопровождаются. Похоже, в этих движениях находят выражение мысли, о существовании которых в своей голове оратор может и не подозревать. Ученики, которые затруднялись решать уравнения, подобные 4 + 5 + 3 = х + 3, начинали справляться с задачами гораздо лучше, если их заранее обучали пользоваться жестами, напоминающими решение проблемы. Например, изображать двумя пальцами знак V для обозначения первых двух чисел слева (то есть 4 и 5) и затем скрещенными пальцами указывать на знак х, расположенный во второй части уравнения. Самое удивительное, что ученики с большей легкостью справлялись с задачами такого типа, если их тренировали при виде подобной задачи пользоваться жестом V из двух пальцев, чем если их приучали повторять про себя: «Мне необходимо сделать одну сторону уравнения тождественной другой». Проигрывание задачи «на пальцах» помогает школьникам быстрее найти решение.

Довольно часто бывает и так, что ученики, которые вот-вот поймут, как решается какая-то задача, демонстрируют несогласованность движений рук и слов, которыми они описывают решение. Например, они могут сложить 4 и 5 вместе в жесте V из двух пальцев и указать на x справа (то есть дать правильный ответ), но на словах сказать другое: «К 4 добавляешь 5, потом приплюсовываешь 3 и – готово» (неправильный ответ). Получается, у них в голове спрятан правильный ответ, но почему-то они не могут выразить его словами. Если ученики не двигают руками, а только говорят о решении задачи, они оказываются лишенными части каналов передачи своих знаний. Жесты дают им еще одно средство выражения правильного ответа. Чем больше у школьников возможностей для донесения правильного ответа – даже если они еще не догадываются, что уже знают его, – тем выше вероятность, что они чему-то научатся.

Каким образом жесты меняют наше мышление? Есть мнение, что жесты – это просто «побочный эффект» попыток мысленно симулировать выполнение определенных действий. Жесты «анимируют» наши мысленные блокноты для заметок, позволяя нам проиграть действие руками, прежде чем мы осуществим его в реальной жизни или продумаем в достаточной степени, чтобы выразить словами.

В рамках одного эксперимента детей просили решить задачу с мысленным вращением фигур, которая представлена на рис. 5.1. Дети инстинктивно делали такое движение, как будто они держат фигуры из сектора А в руках, сначала раздельно, а затем сдвигают одну к другой и уже тогда поворачивают. Жесты выглядели так, как двигались бы сами фигуры, если бы их действительно можно было взять в руки и подвигать. Чем больше ребенок «работает» руками, тем лучше он справляется с решением трехмерных задач.

Рис. 5.1. Детей просили мысленно сложить две фигуры слева, из сектора А, и определить, на какую из фигур справа, из сектора Б, они похожи

Объясняя, как они выполняют те или иные действия, скажем, наносят удар по мячу для гольфа или переворачивают блинчик на сковородке, люди жестикулируют. Они воспроизводят руками все движения, как будто делают то, о чем рассказывают. Когда вы стимулируете их выполнять вращательные движения с фигурами, воспроизводить траекторию полета мяча для гольфа или даже использовать знак V для понимания, каким образом одна сторона уравнения может стать тождественной другой, они учатся лучше. А все благодаря тому, что передаваемая жестами информация легко присоединяется к умственному «багажу», причем та информация, которую проще выразить и запомнить в виде жестов. К тому же мы нередко даже не подозреваем, что в нашем мозге она уже имеется.

Профессор химии Франсуа Амар из Университета штата Мэн с некоторых пор стал всерьез интересоваться силой жестов. В последние годы он начал поощрять студентов младших курсов жестикулировать, когда они думают о молекулах. Поскольку любая молекула трехмерна, студентам бывает проще представить себе различные ее части с помощью собственных рук, вследствие чего они лучше понимают и запоминают ее структуру.

Жесты помогают нам учиться. Они помогают качественнее усваивать новые знания. Поэтому в следующий раз, когда будете пытаться запомнить материал при подготовке к экзамену или презентации на работе, попробуйте жестикулировать. Жесты помогут вам уловить и донести до аудитории все тонкости темы, которые, возможно, будет непросто передать словами. К тому же такой метод способствует скорейшему вспоминанию того, что нужно говорить. Подобно тому как актерам бывает проще вспомнить свои реплики, если они связаны с определенными действиями, так и вам будет проще запечатлеть информацию в памяти вместе с жестами. И когда придет время извлечь ее на свет божий, вы сможете воспользоваться двумя крючками, чтобы «выудить» ее: первый связан с действием, а второй – с речью.

И дело не только в жестах. Почти любое движение руками оказывает влияние на наше мышление. Сегодня, когда коммуникация все чаще происходит виртуально, текстовые сообщения, электронные письма и голосовая почта стали для нас главным средством передачи информации. Теперь наш язык формируют движения рук и буквы-клавиши, с которыми они связаны. Они оказывают влияние даже на наши чувства к людям и компаниям, находящимся на другом конце коммуникационного канала, по которому мы шлем свое сообщение. От того, как вы используете свое тело для коммуникации и насколько легко и плавно это делаете, зависит то, как вы будете относиться ко всему, что вас окружает. Сегодня понятие «язык тела» приобретает совершенно новый смысл.

 

Кто контролирует наше мышление

Я расскажу вам одну историю – историю клавиатуры QWERTY. Ее название складывается из первых шести букв (если читать слева направо) первого ряда англоязычной раскладки клавиатуры пишущей машинки. Придумал ее газетчик Кристофер Шоулз в 1868 году, после того как несколько лет подряд трудился над разработкой новой, более совершенной печатной машинки, которая позволяла бы ему писать свои материалы быстрее. Первое созданное им устройство доставляло больше неудобств, чем приносило облегчения. Как и в других печатных машинках того времени, буквы в ней располагались в алфавитном порядке и представляли собой подвижные металлические рычажки, которые ударом по пропитанной чернилами ленте пропечатывали букву на листе бумаги, закрученном вокруг специального валика. Стоило нажать несколько соседних букв одновременно или в быстрой последовательности, как рычажки переплетались и застревали. Возникал «затор». Машинка не могла печатать дальше. Поскольку место получения оттиска букв располагалось ниже каретки, человек не мог сразу определить, привела блокировка машинки к опечатке или нет. Ему приходилось приподнимать каретку, чтобы проверить, что же отпечаталось на бумаге.

Все эти неудобства надоели Шоулзу до чертиков. Он решил перестроить клавиатуру: расставить литеры не в алфавитном порядке, а так, как ими будет удобнее пользоваться, и при этом развести часто идущие парами буквы, такие как th и st, подальше друг от друга, чтобы их металлические рычажки не соприкасались и не цеплялись. Такая перестановка помогла газетчику избежать постоянных проблем с блокировкой машинки и сделать свою работу эффективнее. Буквы, часто использующиеся в комбинации, были вынесены на разные края клавиатуры, и в дополнение к этому буквы, составляющие слово TypeWriter («пишущая машинка»), были размещены в самом верхнем ряду клавиш. Это было сделано для облегчения труда продавцов чуда техники, которые теперь могли легко набрать это слово и тем самым произвести впечатление на потенциальных покупателей.

QWERTY-клавиатура понизила частоту возникновения «заторов», но она все еще оставляла желать лучшего. И в первую очередь недовольны были машинистки, которые не могли добиться максимальной скорости. Дело в том, что при таком раскладе клавиш примерно три тысячи английских слов приходится писать только левой рукой – попробуйте-ка сами набрать слово secret или exaggerated и посмотрите, сколько времени у вас на это уйдет. А только правой – нужно набирать всего триста слов, причем таких коротких, как milk, jolly и hill. Притом что большинство людей быстрее печатают правой рукой. Правая рука чаще бывает ведущей и предпочитаемой у большей части населения, но при этом букв на правой стороне QWERTY-клавиатуры меньше, потому что значительная часть нижнего правого угла занята клавишами со знаками пунктуации. Это означает, что выбор приходится делать из меньшего количества букв, а потому бывает легче выбрать правильную букву, так как сужение выбора приводит к ускорению принятия решения. На такой клавиатуре люди не используют свою более умелую правую руку в достаточной степени, чтобы сказать: раскладка оптимальна для быстрого печатания.

Клавиатура Дворака, одна из популярных альтернатив QWERTY-клавиатуры, избавила всех от части вышеперечисленных проблем. Она спроектирована таким образом, что буквы, часто набираемые в одной и той же последовательности, приходятся на разные руки. Распределение слов, которые люди вынуждены набирать только одной рукой, более равномерное. Стив Возняк, сооснователь компьютерной компании Apple, – большой почитатель клавиатуры Дворака. На ней были установлены некоторые из величайших рекордов по скорости печатания. По данным «Википедии», рекорд за самую высокую скорость печатания англоязычного текста, попавший в 2005 году в Книгу рекордов Гиннесса, принадлежит некоей Барбаре Блекберн. Ей удалось поддерживать скорость печатания в 150 слов в минуту на протяжении пятнадцати минут, временами скорость доходила до 212 слов в минуту. Но несмотря на некоторые свои несомненные преимущества, клавиатура Дворака не прижилась. А вот QWERTY-клавиатура сегодня повсюду: в компьютерах, смартфонах, планшетах – везде. И по мере того как голосовая коммуникация замещается набором и отправлением текстовых сообщений, лидирующее положение этой раскладки становится все более незыблемым.

Как ни странно, повсеместное использование QWERTY-клавиатуры помогает найти объяснение одному примечательному факту: наш повседневный лексикон – тот комплект слов, которыми мы чаще всего пользуемся, – похоже, в определенной степени зависит от того, насколько легко набираются те или иные слова. Людям в принципе больше нравится то, что дается легко, а потому мы предпочитаем употреблять на письме слова, которые проще набрать на QWERTY-клавиатуре правой рукой. Этот феномен называют QWERTY-эффектом. Он наблюдается и в английском, и в немецком, и в испанском. Во всех странах, где говорят на этих языках, люди пользуются клавиатурой со схожей раскладкой. Примечательно, что QWERTY-эффект сильнее всего отражается на словах, появившихся после изобретения одноименной клавиатуры. Как будто эти неологизмы сформировались под диктовку самой «клавы». По этой же причине, надо полагать, такие выражения, как LOL (которое можно набрать только правой рукой) или YUCKY (которое почти целиком набирается правой рукой), еще долго будут в ходу. Можно предположить, что люди, придумывающие названия для новых продуктов, поступят мудро, если подыщут слова, которые можно набрать одной правой. А не взять ли нам по сэндвичу Jimmy John’s?

QWERTY-эффектом, похоже, можно объяснить и тенденцию, наметившуюся в последнее время при выборе имен для младенцев. Изучая данные переписи населения США, ученые заметили возможные следы влияния клавиатуры на выбор родителей, называющих своих отпрысков. Исследователи обнаружили, что с момента изобретения персонального компьютера и широкого распространения QWERTY-клавиатуры резко возросла популярность имен, которые состоят из букв, расположенных справа на клавиатуре, а новые имена, появившиеся после начала 1990-х годов, такие как Lileigh, в массе своей также содержат больше букв с правой стороны клавиатуры, чем те, что возникли до появления вездесущего QWERTY-стандарта.

Тело оказывает влияние на ум разными способами, порой весьма неожиданными. Даже если мы ничего не делаем и не двигаемся, мозг, похоже, все равно ждет от тела подсказок относительно того, как именно он должен себя чувствовать и что ему должно нравиться. Учитывая, сколько времени мы проводим перед компьютером, можно не сомневаться: QWERTY-клавиатура очень сильно влияет на то, как мы пользуемся языком, и даже на то, какому языку отдаем предпочтение. Короче говоря, нам больше нравится то, что телу делать легко.

Посмотрите на две следующие колонки парных букв:

Какая из двух колонок вам больше нравится? В этих парах букв нет никакого смысла, они не являются устойчивыми буквосочетаниями и не рифмуются. Это также не аббревиатуры, и они не формируют акронимы. Казалось бы, нет никаких разумных оснований отдавать предпочтение какой-либо из колонок. Однако моя исследовательская группа и я убедились, что люди, по крайней мере те, кто умеет быстро печатать, способны проводить различия между колонками букв и в большинстве своем отдают предпочтение второй из них. Почему? Просто буквы из второй колонки набирать на клавиатуре легче, чем буквы из первой колонки, потому что они приходятся на разные руки и разные пальцы. Каждый человек, умеющий быстро печатать, скажет вам, что буквы, которые находятся на клавиатуре рядом, как буквы из первой колонки, и которые нужно отстукивать одним и тем же пальцем, набирать труднее, чем отстоящие на большем расстоянии друг от друга. Нельзя начать печатать вторую букву, пока не напечатаешь первую. Намного сподручнее набирать буквы разными пальцами обеих рук: тогда можно нажимать клавиши почти одновременно. Как убедились мы с коллегами, у опытных наборщиков один только вид букв на компьютерном экране активизирует двигательную область коры головного мозга. Люди мысленно, как в симуляторе, воспроизводят процесс набора текста и получают представление о том, насколько легко или сложно напечатать те или иные буквы. И так как нам больше нравится то, что дается легче, предпочтение обычно отдается буквосочетаниям из второй колонки, хотя обычно мы и не знаем, чем именно они нам «приглянулись».

Наше тело контролирует наше мышление, но оно не всегда позволяет мозгу осознать это. Такая мягкая форма контроля отнюдь не ограничивается QWERTY-эффектом. Например, при наборе телефонного номера буквы, соответствующие набираемым цифрам, автоматически отпечатываются в памяти. Названивая по номеру, содержащему число 5683, у нас в подсознании возникает слово love («любовь»), а когда набираем цифры 75463, то, вполне вероятно, на ум придет нехорошее слово slime («дрянь»). Компании, выбирающие себе номера со смыслом, не зря идут на лишние расходы. Когда люди совершают некие действия, их результат мысленно активизируется – даже если сами люди этого и не осознают. Поскольку мы часто используем одинаковую клавиатуру как для телефонных номеров, так и для текстовых сообщений, то при наборе номера мозг «подсовывает» нам одновременно и цифры, и буквы.

Люди действительно предпочитают набирать номера, которые ассоциируются у них со словами, несущими позитивный смысл, например 37326 – dream («мечта»), а не негативный, скажем, тот же 75463 – slime («дрянь»). А еще нам нравится то, что телефонный номер компании связан со словом, имеющим отношение к конкретному типу бизнеса. Люди скорее позвонят в агентства знакомств, телефонный номер которых ассоциируется со словом love («любовь»), или в похоронное бюро, если его номер можно расшифровать как corpse («труп»), чем в компании, номера которых никак не связаны с родом их деятельности. Факт остается фактом, даже если мы и не осознаём связи между телефонным номером и конкретным словом.

Тело управляет мозгом очень деликатно. Если простой процесс набора телефонного номера может навести нас на определенные мысли, то интересно, какими еще способами тело пользуется, чтобы контролировать наш разум?

 

Как мы выбираем продукты в магазине

Свое открытие Дэвид Розенбаум совершил во время обеда в ресторане. Он наблюдал за действиями официантов, обслуживающих посетителей, и его поразило, как они подают стаканы с водой. Большинство из нас не стали бы обращать внимание на такие мелочи, но Розенбаум не похож на большинство. Он заведует Лабораторией по изучению процессов познания и действия при Пенсильванском университете и занимается исследованием того, как люди планируют и контролируют движения своего тела.

Высокие стаканы для воды были расставлены на столах ресторана вверх дном. Розенбаум заметил, что официанты, беря стакан в руки, чтобы наполнить его, делали это особым образом, а не просто как придется. Они выворачивали кисть и хватали стакан рукой большим пальцем вниз. Это, казалось бы, очень неудобное положение руки на самом деле позволяло официантам одним легким движением выхватывать и переворачивать стакан, после чего они наливали в него воду и ставили на стол перед посетителем. Иными словами, то, как официант брал стакан, определялось не формой стакана, а намерениями официанта в отношении следующего действия.

Заинтригованный поведением обслуживающего персонала ресторана, Розенбаум вернулся в свою лабораторию и поставил эксперимент. Он хотел понять, всегда ли мы, люди, берем в руки предметы таким образом, каким нам будет в дальнейшем удобнее ими пользоваться. Как можно догадаться, его предположение полностью подтвердилось. Люди берут в руки электрические лампочки не так, как они хватают теннисные мячи, потому что обычно они применяют эти предметы в разных целях. Одну и ту же бутылку мы берем со стола по-разному в зависимости от того, что собираемся с ней делать дальше – попить из нее воды или бросить в мусорную корзину на другом конце комнаты. И официанты тоже хватают стаканы по-разному – все зависит от того, собираются они налить в них воду или поставить на поднос, чтобы отнести в мойку. Когда человек берет перевернутый вверх дном стакан большим пальцем вниз, это означает, что легким поворотом кисти он сможет перевернуть его и наполнить водой. Так Розенбаум открыл «эффект содействия конечному состоянию».

Оказывается, обезьяны тоже берут в руки предметы по-разному, с учетом их дальнейшего применения. Эдипов тамарин – это вид небольших обезьян, которые живут в Южной Америке. Эти животные часто используются в несложных лабораторных экспериментах. Когда тамарин хочет достать вкусную пастилу, засунутую в бокал для шампанского так, чтобы она из него не выпадала, обезьяна хватает бокал по-разному в зависимости от того, как он стоит – дном вверх или вниз. Когда бокал стоит основанием вниз, обезьянка берет его за ножку, и ее большой палец при этом повернут вверх. Когда же бокал перевернут основанием вверх, то обезьяны берут бокал за ножку большим пальцем вниз – точно так же, как официанты, за которыми наблюдал Розенбаум. Таким образом, тамаринам понадобится сделать лишь одно вращательное движение кистью, чтобы достать сладкое угощение.

От того, каким образом люди и обезьяны берут предмет в руки, зависит и то, насколько он им понравится. Недавно в моей Лаборатории исследований поведения человека я вместе с коллегами провел следующий эксперимент. Мы усаживали студентов-добровольцев за небольшим столиком, на котором лежали два предмета из кухонной утвари: деревянная ложка и силиконовая лопатка. Мы подходили с особым вниманием к их размещению. В некоторых случаях оба предмета были повернуты ручкой к испытуемому, так что взять их не составляло для него никакого труда. В других случаях объекты располагались обратно, рабочим концом от добровольца, и ему приходилось вывернуть кисть, чтобы взять понравившийся предмет за ручку. В третьих случаях объекты лежали разнонаправленно. Имейте в виду, что мы не просили испытуемых делать что-либо с этими предметами – что-нибудь готовить или помешивать. У них была одна-единственная предельно простая задача: взять в руки прибор, который им больше приглянулся.

Как и в случае с официантами Розенбаума, добровольцы стремились взять предмет за ручку так, как будто собирались его использовать. Но самое интересное, они отдавали предпочтение тому из них, который было легче взять, то есть тому, который лежал ручкой к ним. Склонность считать более привлекательными те объекты, которые проще достать, можно назвать примером предрасположенности к физическому комфорту. Мы автоматически представляем себе, что и как мы сделали бы с помощью этого предмета, и по степени легкости взаимодействия с ним определяем, нравится он нам или нет. Вот почему праворукое большинство человечества считает объекты, расположенные по правую сторону от себя, более привлекательными, чем те, что находятся слева, – потому что с ними, предположительно, взаимодействовать будет удобнее. Нам больше нравится то, с чем нам легче обращаться.

Получается, что внесение небольших изменений в упаковку и размещение продуктов на полках магазинов тоже может оказывать существенный эффект на желание людей покупать их. Хорошо известно, что от того, как расставлены товары в торговом зале и насколько близко к входу в магазин или выходу из него они расположены, во многом зависит их продаваемость. Гораздо меньше внимания пока уделяется изучению одного важного фактора: насколько сильно удобство взаимодействия с продуктом зависит от его упаковки. Безусловно, идея, что движения тела способны оказывать влияние на мозг, не могла пройти мимо таких компаний, как Procter&Gamble, которая производит все – от средств по уходу за волосами до стиральных порошков, или Coca-Cola. Степень легкости и простоты обращения с продуктом влияет на выбор покупателя. Только подумайте, какой длинный путь эволюции прошла упаковка различных продуктов от своего появления до наших дней. Сегодня большинство жидких моющих средств продаются в бутылках с ручкой. Такая же ситуация и с большими упаковками молока или фруктового сока. Несколько лет назад двухлитровая бутылка колы приобрела значительно более извилистые формы, чтобы ее было удобнее держать и наливать из нее. После этого продажи компании превысили аналогичные показатели ее ближайшего конкурента, Pepsi. И это не просто совпадение. Упаковка, облегчающая переноску, мягко подталкивает людей к покупке продукта большего объема.

После того как Coca-Cola выпустила на рынок новую крутобокую бутылку, компания PepsiCo решила нанять в качестве главного ответственного за дизайн своих продуктов Мауро Порчини, который до этого был главным дизайнером корпорации 3M. PepsiCo планирует вложить в рекламу примерно 600 миллионов долларов, чтобы повысить рыночную долю своих ведущих брендов, таких как Pepsi, Gatorade и Doritos. Конечно, часть этих денег пойдет на то, чтобы придумать, как сделать эти продукты более легкими и комфортными в обращении. Если при прочих равных условиях что-то ложится в руку удобнее, то оно нравится нам больше.

Первый раз эта мысль озарила меня тогда, когда я стояла в проходе между полками супермаркета в нашем квартале с месячной дочкой на руках. Я долго собиралась с духом, прежде чем отважиться сходить в магазин вдвоем со своей крохой. Вдруг она начнет реветь и голосить на весь торговый зал? Или ее стошнит? Или и то и другое? Но однажды мне пришлось срочно выскочить за подгузниками. Держа ребенка одной рукой, я машинально потянулась другой и взяла с полки небольшую упаковку из 24 штук, чтобы мне было легче нести и малыша, и пакет с памперсами. И тут я подумала, что мне вообще-то нужна упаковка побольше, если я не хочу через день-два снова бегать в магазин за подгузниками. Но большая упаковка мне не как-то не приглянулась. Дело не в деньгах (хотя, конечно, чем больше пакет, тем экономичнее) и не в дизайне (оформление у упаковок было одинаковое), просто в суперразмере было что-то отталкивающее. Только после того как начала исследовать влияние тела на наши предпочтения, я осознала, что именно меня тогда остановило. Скорее всего, тот простой факт, что мне будет тяжело нести и дочку, и огромную упаковку подгузников, заставил меня сделать выбор в пользу пакета поменьше. Мы даже не осознаем, что наша двигательная система подсказывает нам, к чему приведут те или иные действия, раньше, чем мы решаемся их совершить. Наше тело оказывает удивительно большое влияние на наш выбор: что покупать, а что – нет.

Даже то, чем мы пользуемся в магазине – корзиной или тележкой, – влияет на покупательские предпочтения. Представьте себе, что вы находитесь в продуктовом магазине. У вас есть два варианта действия: взять в руку корзину или толкать перед собой тележку. Сколько раз вы выбирали первое, будучи уверенными, что заскочили в магазин на минутку, только за самым необходимым, и покупок у вас будет немного, но до кассовой зоны добирались, еле волоча тяжеленную корзину? Одна из причин, по которой вы переполнили корзину продуктами, которые изначально и не думали покупать, заключается в том, что, неся корзину, вы сгибаете руку.

Акт сгибания руки и приближения ее к телу – рутинное движение, которое человек проделывает, пытаясь «присвоить» что-либо. За более или менее долгую жизнь у вас выработалась устойчивая связь между сгибанием руки и получением вознаграждения, поэтому, когда вы сгибаете руку, повышается вероятность того, что вы захотите удовлетворить свои потребности и уступить желаниям. Приближая руку к телу, вы посылаете мозгу своеобразный сигнал: давай, вперед, доставь себе удовольствие. Когда же вы отводите руку в сторону, то посылаете противоположный сигнал. Если рука находится в согнутом положении, вы больше настроены на получение легкодоступного вознаграждения: вы действуете и мыслите в краткосрочной, а не в долгосрочной перспективе. Такое расположение духа сказывается и на покупательском поведении. Так что имейте в виду: выбор продуктов в магазине во многом зависит от того, несете ли вы корзину (и сгибаете руку) или толкаете перед собой тележку (и вытягиваете руку от себя).

Недавно в Нидерландах провели ряд исследований с целью проверить гипотезу, в соответствии с которой люди, предпочитающие пользоваться в магазине корзиной, чаще покупают суррогатные продукты, такие как шоколадные батончики и другую нездоровую пищу, чем те, кто идет по магазину, толкая тележку. Исследователи, не таясь, следили за случайно выбранными покупателями в гипермаркете с того самого момента, как они входили в магазин, и до тех пор, пока они его не покидали.

Конечно, люди ходят в магазин по разным причинам и направляются в разные отделы – в те, где продаются интересующие их продукты. Пребывание в некоторых отделах сильнее стимулирует импульсные покупки, чем пребывание в других, – вспомните, какие искушения подстерегают нас в отделе легких закусок. Чтобы сузить рамки исследования, ученые сравнивали покупательское поведение людей с корзинками и тележками, зашедших в магазин только за продуктами из кассовой зоны, где обычно лежат, дожидаясь нас, шоколадные батончики, конфеты и жевательные резинки – словом, все те продукты, которые можно закинуть в рот, чтобы получить сиюминутное удовольствие.

Следует признать, что различия в покупательском поведении «носителей» корзинок и «водителей» тележек могут быть продиктованы множеством причин. Возможно, те, кто у входа взял тележку, пришли в магазин, думая о покупках на длительный срок, с запасом на будущее, а потому остерегались покупать суррогатные продукты, которые приносят удовлетворение немедленно, но ненадолго. Чтобы исключить влияние этого и других подобных факторов, ученые продолжили вести свои наблюдения в более жестко контролируемых условиях. Они пригласили добровольцев отовариться в супермаркете, который был создан специально для целей этого исследования. Участники эксперимента получали список покупок, в который входил с десяток различных типов продуктов, таких как мясо, овощи, легкие закуски. После этого их просили самих выбрать конкретный товар из указанных продуктовых категорий. Каждому выдавали для прохода по магазину или корзинку, или тележку.

Этот простой эксперимент подтвердил наблюдения ученых: люди с корзинами в руках чаще отдавали предпочтение суррогатным продуктам, а не натуральным и полезным. Например, на перекус вместо яблок или апельсинов они гораздо чаще брали батончики Twix или Mars. Чтобы быть совсем точными, отметим, что они делали это в три раза чаще, чем люди с тележками. Выходит, поза диктует нам, что покупать. Когда наши руки согнуты, мы более склонны к получению незамедлительного вознаграждения, чем тогда, когда они вытянуты.

Наше тело – отнюдь не пассивный механизм, который безропотно выполняет приказы и решения, посылаемые ему мозгом. Говоря словами исследователей, проводивших эксперимент с тележками и корзинами в супермаркете, «тело человека, словно хакер, способно “взламывать” мозг». То, как мы двигаемся и даже просто наклоняемся, оказывает влияние на наши мысли, решения и даже на предпочтения того или иного типа продуктов. Вот несколько примеров из того же «магазинного» исследования:

Игровые автоматы спроектированы так, чтобы приносить незамедлительное вознаграждение. Когда человек тянет рычаг на себя, он получает больше удовольствия, чем тогда, когда толкает его от себя или нажимает на кнопку. К тому же рычаг находится на правой стороне игрового автомата, что у большинства праворуких людей ассоциируется с чем-то хорошим. Это также может усиливать в них желание играть и готовность расстаться с большей суммой.

Если дверь в магазин подвешена так, что покупателю при входе нужно потянуть ее на себя, а не толкнуть от себя, это тоже может вызвать в нем желание получить незамедлительное вознаграждение и подтолкнуть к покупке суррогатных продуктов. Возможно, хозяевам магазинчиков, торгующих мороженым или спиртными напитками, стоило бы обратить внимание на этот факт. Когда мы тянем дверь на себя, мы сгибаем руку так же, как и тогда, когда ходим по магазину с корзиной, что может настроить нас на волну получения легкодоступного удовольствия.

Наше тело и движения, которые мы совершаем, оказывают на мышление и умозаключения сильное и притом весьма предсказуемое влияние. Мы можем научиться подмечать признаки этого влияния, чтобы в полной мере понимать, как работает наш мозг, а также чтобы адекватнее оценивать способ его взаимодействия с телом.