Что такое копирайтинг

Копирайтинг – это наука написания коммерческих продающих текстов. Продающие коммерческие тексты подразделяются на:

• Односложный копирайтинг

Если вам не хватает места для публикации в какой-нибудь рекламной газете или условия реально не позволяют развернуться вам на баннере, то вы можете использовать однофразовый копирайтинг – написание заголовков.

• Мини-тексты

К мини-текстам относятся различного рода объявления в газетах и журналах, посты в соцсетях, краткое описание продукта или услуги на сайте.

• Копирайтинг среднего объема

Объем текстов средней длины составляет от 4 до 10 страниц. Данный вид копирайтинга используют для написания статей и лендингов.

• Макси-копирайтинг

Самый яркий пример макси-копирайтинга – это продающая книга. Книги Аллена Карра – наилучший вариант для изучения хорошего копирайтинга в макси-объемах.

Если вы повесите перед собой список, состоящий из 28 элементов продаж, и начнете читать любую книгу Аллена Карра, выделяя эти элементы маркером, то увидите, что такую книгу может написать абсолютно каждый.

Однако соединение всех блоков продаж в один текст – это не только титанический труд, но и пересечение, закольцовывание определенных моментов с очень грамотно построенной системой, ведущей в конечном итоге к продажам.

В своих книгах Аллен Карр под предлогом бросить пить и курить постоянно навязывает читателю мысль о том, что человеку с алкогольной или табачной зависимостью необходимо обратиться в его психологические центры, которые далеко не бесплатные.

 

Подготовка написания текста

Копирайтинг начинается с подготовки.

Соберите о продукте всю информацию – свою и конкурентов. К такой информации относятся: брошюры, отчеты, каталоги, статьи, книги, технические характеристики, тексты выступлений других людей, пресс-релизы, пресс-киты, видео на описываемую тему, информация исследования рынка, изучение веб-сайтов, письма клиентов, рассылки, копии рекламы конкурентов.

Самым сложным в копирайтинге является написание продающих мини-текстов – заголовков, объявлений и реально продающих постов с минимальным количеством знаков. На их подготовку уходит наибольшее количество времени.

Вы не сможете написать хороший качественный текст, если досконально не изучите доступную информацию о продукте как свою, так и конкурентов, и не проработаете ее.

Даже если вы представляете принципиально новый продукт, который еще не видел рынок, то прежде всего:

• сначала найдите аналоги в рядом стоящих темах и полную информацию о них;

• выложите все, что вы сами об этом знаете;

• спросите мнение каких-нибудь экспертов, которые могли бы дать вам свою оценку по вашему продукту;

• сделайте подробное описание своего продукта;

• создайте перечень вопросов по отношению к своему продукту.

 

Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории

Подготовьте необходимые вопросы для изучения продукта и целевой аудитории, которая будет покупать этот продукт, и постарайтесь на них ответить.

• Какими реальными свойствами и первичными выгодами обладает ваш продукт?

– 7-недельный курс «Большие деньги в коучинге» научит вас продавать всеми доступными способами: текстом, голосом, видео, на переговорах и т. д. Курс начинается 5 сентября в 19:00, занятия проходят 3 раза в неделю по понедельникам, средам и пятницам, ведущий Александр Белановский.

Если вы представляете какой-то физический товар, то опишите технические выгоды.

• Какие конечные выгоды получит потребитель от вашего продукта?

Конечная выгода от дрели – висящая на стене картина, довольная жена.

Конечная выгода от тренинга – меньше работы, больше отдыха, час работы станет приносить больше денег, появится возможность покупать продукты и товары, недоступные ранее, более качественное образование детей, возможность помогать родителям, моральное удовлетворение от финансового благополучия.

• Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в вашу пользу?

Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды. Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.

• Чем отличается ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?

Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.

Также продукт может иметь определенное временное преимущество.

– У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.

Или:

– За 5000 рублей мои конкуренты проведут вам 5-часовой тренинг, а я буду заниматься с вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.

При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «Ока» и самосвал «КамАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой. А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.

Конкурентная цена может рассматриваться только при сравнении подобного с подобным.

При продаже собственного продукта вы можете предоставлять клиентам дополнительные услуги.

Дополнительные услуги делятся на собственные и сторонние.

Предположим, что в салоне красоты основная услуга – окрашивание волос – стоит 5000 рублей, но помимо того что клиенту покрасят волосы, их могут еще бесплатно подстричь и уложить. Дополнительные услуги, предоставляемые мастером, выполнившим основную услугу, являются собственными.

Дополнительные услуги будут являться сторонними, если в том же салоне красоты один мастер за деньги окрасит клиенту волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр. Или при покупке в магазине принтера покупателю бесплатно дважды заправят картридж в определенной мастерской. Если говорить об информационном бизнесе, то основную часть тренинга ведет бизнес-тренер, а дополнительный блок (сторонние услуги) – какой-нибудь другой спикер.

• С какими областями или темами конкурирует ваш продукт на сегодняшний день?

Очень важно знать и понимать то, с чем и с кем вы конкурируете. Почему? Потому что, имея небольшое количество денег, потенциальный клиент может потратить их абсолютно на другие нужды, поставив перед собой ту или иную задачу.

– На сегодняшний день я конкурирую: с государственным высшим профессиональным образованием, с тренинговым бизнесом, с коучинговым бизнесом, с международными системами обучения коучей.

Например, деньги, предназначенные для развлечений, человек может потратить либо на поход в кино, либо на аттракционы. И если вы зарабатываете на кинопрокате, то ваша задача – сделать так, чтобы этот человек принял решение именно в вашу пользу.

Если вы получаете доход от продажи автомобилей, то должны понимать, что вашими конкурентами будут являться не только другие автосалоны и другие модели автомобилей, но и туристические агентства, которые продают различные туры для отдыхающих. Почему?

Потому что одни люди примут решение хорошо отдохнуть, но при этом продолжат пользоваться общественным транспортом. Другие примут решение купить новый автомобиль, но будут отдыхать на собственной даче или в деревне у родственников.

Вы должны понимать, из каких областей приходят к вам люди, чтобы вы могли конкурировать с этими областями за деньги ваших покупателей. Понимая это, вы будете вынуждены переманивать клиентов из других областей.

• Где и для чего применяется ваш продукт или ваша услуга?

Определите, с какой целью можно использовать ваш продукт или услугу.

Стандартно все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». Либо ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.

Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.

• Как работает ваш продукт?

Опишите процессный блок своего продукта (услуги):

• какие силы и механизмы применяются в работе вашего продукта;

• какое время затрачивается на весь процесс работы;

• какие физические и химические процессы присутствуют;

• какие имеются технологические новшества;

• из чего состоит ваш продукт.

• Насколько надежно ваше предложение? Какие максимальные гарантии вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?

• Сколько ваш продукт (услуга) может стоить в разных комплектациях? Определите, сколько стоит ваш продукт:

• в базовой комплектации;

• с собственными дополнительными услугами;

• со сторонними дополнительными услугами;

• с досрочными сроками выполнения;

• с увеличением дополнительного времени;

• с разным качественным составом.

• Насколько легко пользоваться вашим товаром либо насколько легко его содержать?

• Кто уже пользовался вашими товарами или услугами, и какое мнение об этом они оставили?

Чем больше вариантов отзывов и кейсов вы соберете, тем легче будет вам продавать свой товар или услугу.

• Как быстро клиент может получить ваш продукт или вашу услугу?

• Какие сервисы обслуживания и служба поддержки есть у вашего продукта? Каким образом вы помогаете клиентам пользоваться вашим продуктом?

Помощь клиентам может быть предоставлена в виде центров технического обслуживания, личных кабинетов, ответов на вопросы, различных справок, службы поддержки по горячей линии 8–800…

• Кто купит ваш продукт?

Определите свою целевую аудиторию по принадлежности к полу, возрас ту, профессии, доходам, хобби, наличию семьи, специального образования, специфических характеристик. Например, для парикмахеров имеет значение длина волос, так как лысые люди денег им не приносят.

Чем глубже и тщательней вы проработаете портрет потенциального покупателя, тем легче будет вам писать продающий текст, который принесет впоследствии больше эффективности.

• На каком рынке вы будете продавать?

Рынок может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.

• Что конкретно делает ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?

Например, укладка волос дает женщине возможность быть самой красивой на каком-нибудь торжественном мероприятии, но при этом может сделать чиновника внешне не сильно заметным, чтобы окружающие меньше обращали на него свое внимание.

• Почему именно сейчас вашей ЦА необходим ваш продукт?

• О чем больше всего думает клиент при покупке?

Больше всего клиент думает о качестве, цене, дополнительных услугах, времени, гарантии, главном факторе покупки.

Безусловно, какого-то конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.

• Что или кто мотивирует клиента купить ваш продукт?

По большому счету, единой мотивации для всех людей не существует, потому что каждый представитель той или иной целевой аудитории склоняется в сторону покупки на основании собственных внутренних или внешних причин.

При создании продающей статьи очень важно знать и понимать свою целевую аудиторию. В противном случае вместо продаж вы получите полное забвение товара.

После того как вы узнаете все о продукте и определитесь с целевой аудиторией, уточните внешние и внутренние характеристики людей, для которых вы будете писать свои тексты.

Продающие статьи для мужчин и женщин обязаны различаться. Текстом, предназначенным для людей, страдающих выпадением волос, невозможно заинтересовать тех, у кого есть проблемы с лишним весом. А люди, страдающие от одиночества, вряд ли заинтересуются статьей о воспитании детей, которых у них еще нет.

Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.

Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, делятся на эмоциональные и логические.

Логические характеристики представляют собой мысли человека, а эмоциональные – определенные химические процессы, происходящие в его организме. За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.

Рассматривая внутренние характеристики потенциального покупателя, анализируйте его логические и эмоциональные характеристики.

К логическим характеристикам относят: образование, экспертность, профессионализм, область интересов и многое другое.

К эмоциональным характеристикам относят реакцию человека на различные происходящие ситуации.

По данной реакции можно определить, к какой эмоциональной категории относится человек и, соответственно, как он реагирует на какие-нибудь конкретные обстоятельства и действия.

Например, у женщин норковая шуба вызывает различные реакции: зависть; желание получить такую же; безразличие.

Именно поэтому при написании текста оценивайте по логическим и эмоциональным качествам человека не только его внешние характеристики (форму, цвет, размер, наличие детей, мужей, квартир, машин, сотовых телефонов и так далее), но и внутренние.

Логические характеристики – это то, что человек знает, умеет, может. Эмоциональные характеристики – это реакция человека на какие-либо действия или наличие каких-либо предметов или услуг.

Помимо логических и эмоциональных характеристик обращайте свое внимание еще и на другие внутренние характеристики: мнение человека о себе, мнение окружающих о человеке.

Мнение человека о себе влияет на то, как думают о нем другие люди. И наоборот, мнение окружающих влияет на самомнение человека. То есть, если окружающие изменили свое мнение о каком-то человеке, тот и этот человек меняет свое мнение о себе. Например,

– Все ахнут, когда увидят меня в этой шубе.

За счет реакции окружения человек повышает свое самомнение.

Это очень важная характеристика, и через нее вы можете воздействовать на человека. Например, через самомнение очень хорошо получается продавать чувство вины.

Еще одна внутренняя характеристика – это внутренние и внешние мотиваторы.

Внешние мотиваторы – это зачастую какая-нибудь материальная ценность (новая квартира, машина, шуба), через которую вы можете воздействовать на внутренние мотиваторы.

Предположим, что ваша целевая аудитория мечтает купить себе дорогие часы. Для того чтобы эти часы продать, вы должны понять, какие внут ренние мотиваторы задействованы у вашей целевой аудитории. Ваша задача – понять, зачем люди хотят приобрести эти часы.

Зная внутренние мотиваторы своей целевой аудитории, делайте на них акцент и затем приступайте к продажам.

Если у вас есть какой-либо товар или услуга, который является внешним мотиватором вашей целевой аудитории, то в своем продающем тексте затроньте ее внутренние мотиваторы. Например, диплом о высшем образовании – это внешний мотиватор, а страх перед службой в армии или желание достигнуть определенного уровня благосостояния – это внутренний мотиватор.

Каждый раз, когда вы собираетесь кому-либо что-либо продавать, вы должны понимать, какие внешние и внутренние мотиваторы есть у вашего потенциального клиента.

Многие считают, что вполне достаточно обозначить только внешние параметры: возраст, семейное положение, социальный статус и прочие общие характеристики. Но на самом деле этого мало. Вы должны принять во внимание и другие более подробные характеристики.

 

Определение цели текста

Определите, для чего вам нужен текст и что вы хотите с ним делать. Какие задачи могут стоять перед текстом?

1. Обратить на вас внимание.

2. Показать вашу экспертность.

3. Регулярно генерировать клиентов.

4. Генерировать конечные продажи.

5. Презентовать новый товар или услугу.

6. Советовать вас другим.

7. Записывать к вам в рассылку.

8. Знакомить с вами мастеров.

9. Показать ваш ассортимент.

10. Записать к вам на консультацию.

11. Добавить вас в друзья.

12. Многое другое.

Цели и задачи текста определяют то, что вы получите в конечном итоге.

Конечной целью копирайтинга является действие.

Текст, в котором отсутствует конкретный призыв к какому-либо действию, является не продающим.

Всю информацию, которую вы получите и соберете, необходимо систематизировать, создав единый мануал. А далее, пользуясь собранным материалом, вы сначала сами будете продавать свой продукт, а затем обучите тех, кто начнет продавать его за вас. Без единого собранного мануала сделать это будет очень трудно.

 

Схема создания текста

1. Определите конкретную целевую аудиторию, для которой будет предназначен ваш текст.

2. Определите боли и проблемы целевой аудитории.

3. Определите цель текста.

4. Определите объем текста.

5. Выпишите всю информацию, которую вы можете использовать в данном случае.

6. Систематизируйте и структурируйте всю выписанную информацию, а затем разбейте ее на блоки.

7. Выстроите весь материал в соответствии с одной из продающих схем.

8. Придумайте несколько вариантов заголовков (3–5), протестируйте их на малых группах и выберете один из них.

Если на сегодняшний день вы являетесь новичком в копирайтинге и надеетесь, что грамотный продающий текст получится у вас с первого раза и без корректировки, то это будет очень глупо с вашей стороны. Почему? Потому что даже гуру копирайтинга перепроверяют и дорабатывают свои статьи по нескольку раз.

Иметь 6–8 черновиков – это хорошо и правильно. Однако если при написании текста у вас их получится намного больше, то не пугайтесь и не расстраивайтесь. Со временем вы сможете оптимизировать свою деятельность копирайтера и черновиков у вас поубавится.

При правильном подходе процесс создания текста достаточно прост. Он состоит из четырех основных шагов:

• Подготовка.

• Редактирование.

• Зачистка.

• Публикация.

На этапе подготовки выпишите на бумагу или в документ Word всю имеющуюся информацию, которой вы владеете по заданной теме. Далее перейдите к редактированию. Перечитав несколько раз свою продающую статью, убедитесь в наличии плавных переходов от одного информационного блока к другому.

Этап зачистки потребует от вас перепроверки вашего текста. Поэтому избавьте свою продающую статью от описок, ошибок, двойных пробелов и лишних знаков препинания. Проверьте текст либо самостоятельно, либо обратитесь за помощью к профессиональным корректорам. Естественно, что профессионалы лучше справятся с проверкой, но отдавать им свой текст не обязательно.

Чем крупнее проект, для которого вы пишите статью, тем более тщательно редактируйте свой текст. Статьи, предназначенные для массовой аудитории (рекламные листки для магазинов, буклеты для выставок), должны проходить обязательную проверку у корректора. Не пренебрегайте этим правилом, если хотите стать профессиональным копирайтером и зарабатывать на этом деле.

Помните, что ваши продающие статьи – это ваше имя. Опростоволосившись, вы потеряете заказчика и приобретете дурную репутацию.

Перед публикацией проверьте свой текст на уникальность. Для определения плагиата существует множество программ, которые с легкостью можно найти в интернете.

После того как продающая статья будет вами написана, дайте ей немного отлежаться.

Если после окончательной проверки текста у вас не возникнут к нему вопросы, значит, статья готова для передачи заказчику, размещения на сайте или публикации в СМИ.

 

Тестирование на малых группах

Заголовки, тексты, темы, а также продукты необходимо тестировать.

Для этого соберите 5–10 человек и вынесите им на обсуждение свой текст, свою идею, свою тему, свой продукт или свой заголовок. Попросите людей ответить на ряд вопросов:

• Что понравилось? • Что не понравилось? • Почему понравилось? • Почему не понравилось? • Зачем это вам нужно? • Почему это вам не нужно? • Купили бы вы это? • Почему бы купили? • Почему бы не купили?

• Что бы вы докрутили?

В течение 1–1,5 часов пообсуждайте с ними предложенные варианты. Это поможет вам откорректировать те материалы, благодаря которым вы станете продавать.

 

Написание заголовков и их функции

Первая задача любого заголовка – привлечь внимание и заинтриговать Каким образом это можно сделать?

1. Обращением к личной выгоде.

Привлечь покупателя к личной выгоде можно заголовками: • «При покупке автомобиля в этом месяце вы сэкономите 200 тысяч рублей»

• «Только сегодня при окрашивании волос стрижка – в подарок»

• «Только сегодня скидка на весь ассортимент до 70 %»

2. Рассказом о начале какого-нибудь новшества, новинки, нововведении. • «Представляем вам обновленный шампунь «Лошадиная сила»

• «С первого числа стартует международный музыкальный фестиваль»

• «Уже в продаже моя новая книга «Большая энциклопедия продаж со сцены»

• «Сегодня стартует 5-летняя программа гарантийного обслуживания»

Как правило, любое новшество всегда и привлекает внимание людей, и интригует их.

3. Предложением получить что-нибудь бесплатно.

• «Всем посетителям «Оптики» консультация офтальмолога бесплатно» • «При покупке 3-х упаковок 4-я в подарок»

4. Получением конечной пользы (выгоды). • «Избавься от зубной боли навсегда»

• «Стань самой красивой и обаятельной»

• «Избавься от проблем ремонта в доме»

• «Стань владельцем собственной квартиры»

• «Проведи отпуск на берегу Карибского моря и стань счастливым»

5. Написанием «желтых» заголовков.

• «Если не поставите «лайк» под этим видео, значит, у вас нет сердца» • «Тот, кто не купит наше чудотворное средство, умрет через 3 дня» • «Госдума утвердила график сжигания детских садов»

• «Пасхальный заяц загрыз отца семерых детей»

Однако под таким заголовком необходимо дать объяснение, почему именно так. Например,

– Недавно мне на электронную почту пришло письмо с таким заголовком, и когда я его открыл, то оказалось, что… И тогда я подумал, а почему бы мне не поговорить с вами на эту тему.

«Желтый» заголовок можно приписать абсолютно к любой теме, сделав какую-нибудь логическую цепочку.

6. Заголовком, состоящим из целого набора выгод (минимум 3).

• «Как за 3 дня избавиться от прыщей, не покупая дорогую косметику, и больше не вспоминать о них до конца своей жизни»

Первая выгода: быстро, за 3 дня. Вторая выгода: избавление от прыщей. Третья выгода: бюджетный вариант, без лишних трат. Четвертая выгода: получение результата на долгие годы.

• «Как за 15 минут в домашних условиях сделать себе модную причес ку, которая продержится на голове весь день даже в плохую погоду»

Первая выгода: быстро, за 15 минут. Вторая выгода: без траты времени, сидя дома. Третья выгода: бюджетный вариант, не надо платить деньги. Четвертая выгода: привлечь внимание, став красивым и модным. Пятая выгода: длительный результат. Шестая выгода: надежность, носкость, капитальность, невзирая на непредвиденные обстоятельства.

Такие заголовки привлекают внимание, заинтриговывают потенциальных покупателей и показывают «волшебную таблетку».

У ведущих американских маркетологов длина заголовка, состоящего из выгод, иногда занимает 7–8 строк.

В процессе написания заголовков не думайте логически. Заголовок может быть абсолютно нелогическим и противоречивым, так как его задача – привлечь внимание и заинтриговать.

Заголовок должен зацепить читателя так, чтобы ему захотелось читать текст дальше.

Других правил для заголовков не существует!

Если вы протестировали несколько вариантов и выяснили, что у вас работает заголовок в четыре строки, значит, используйте заголовок в четыре строки. Если оказалось, что самым лучшим заголовком является заголовок из двух-трех букв, то смело используйте такой формат заголовка.

Не важно, каких размеров ваш заголовок. Если он «цепкий», то считайте, что с задачей вы справились.

При написании заголовков используйте волшебные слова и словосочетания: как, почему, бесплатно, распродажа, быстро, легко, последний шанс, гарантия, результаты, доказанный, новый, сейчас, уже доступно, в открытом доступе, представляем вашему вниманию, откройте для себя, сэкономьте, получите, только для вас, никому не рассказывайте.

Данные слова и словосочетания являются катализаторами и усилителями продающего текста. Используйте их не только в заголовке, но и в продающем тексте, вставляя в него хотя бы одно слово на абзац.

Вторая задача заголовка – отсеять аудиторию

Заголовок является уникальным фильтром для аудитории. Если вы не хотите, чтобы к вам приходили те, кто не станет покупать ваш продукт (услугу), то сразу отфильтруйте таких людей своим заголовком, добавив в него какие-нибудь профессиональные слова.

Например, вы придумали заголовок «Как продавать тренинги на вебинарах, используя систему Google Hangouts, и зарабатывать от 100 тысяч рублей с одного вебинара».

Соответственно, люди, не понимающие, что такое вебинар и Google Hangouts, не придут к вам на выступление.

Третья задача заголовка – донести суть информации

Около 80 % людей сегодня читают заголовками, бегло перебирая то, что им предлагают другие. Однако из-за большого количества поступающей информации их внимание рассеивается, так как мозг не в состоянии удержать в себе всю переработанную информацию, отфильтровывая все ненужное и оставляя только все действительно нужное.

Донести суть информации, которая в дальнейшем будет раскрыта в тексте, можно через заголовок. Например,

• «21 способ привлечения клиентов через интернет без вложений на рекламу»

• «7 типов причесок, которые вы можете сделать в домашних условиях, даже не имея фена»

• «17 секретов увеличения дохода для женщин бальзаковского возраста»

Четвертая задача заголовка – вовлечь читателя в чтение основного текста

Сделать это можно при помощи картинки. Например, представив читателю Mind map своей статьи или книги, сделайте следующий заголовок: «Посмотрев на картинку, вы увидите план данной статьи (книги)».

Если же у вас нет картинки, то сразу пропишите несколько пунктов своего оглавления. Например, «Узнайте, как в домашних условиях сделать самому себе прическу, укладку и окрашивание волос» или «Узнайте, как осуществляются продажи на вебинарах, каким образом нужно готовиться к подобным выступлениям и принимать деньги от клиентов, купивших ваш тренинг или коучинг».

Пятая задача заголовка – шокировать читателя, создать wow-эффект Шокирующие заголовки имеют огромный потенциал и создают wow-эффект. При этом они бывают негативными и позитивными.

Примеры шокирующих заголовков:

• «Пожилой миллионер случайно женился на своей молодой внучке»

• «Шок: дрели, произведенные в России, работают под водой»

• «Шокирующая новость: ученик тренинга «Всегда при деньгах» заработал 100 миллионов рублей за 5 минут».

Шокирующие, высокоэмоциональные заголовки с wow-эффектом дают наибольшую вероятность того, что весь текст будет прочитан.

 

Правила создания эффективных заголовков

• Правило 1: в заголовке должна быть обозначена польза (выгода)

Такой заголовок внутри себя указывает на конкретную выгоду, которую получит читатель. Например, «Стань здоровым».

• Правило 2: в заголовке должно быть наличие конкретики

Большинство молодых копирайтеров пишут «водянистые» заголовки, наполненные пустыми словами: любовь, дружба, счастье, богатство, гармония и т. д. У таких слов нет четкого определения, и каждый человек воспринимает их по-своему.

Продающие заголовки должны содержать максимум конкретики, которая выражается качеством продукта, временем, показывающим уникальность продавца, дополнительными услугами и ценой.

Для того чтобы наполнить свой заголовок конкретикой, в него можно просто добавить цифры. Например, «Только в течение двух дней вы сможете получить бесплатную консультацию от Белановского».

Конкретность в заголовке резко увеличивает внимание читателя, повышая таким образом читаемость всего остального текста.

• Правило 3: заголовок должен быть уникальным

Ваш заголовок должен быть уникальным именно для вашей целевой аудитории. И если ваши читатели не сталкиваются с чем-то подобным в другом месте, то вы обращаете наибольший процент людей в свою «веру», в прочтение своего письма.

Старайтесь придумывать заголовки самостоятельно. На сегодняшний день благодаря поисковым системам не уникальность заголовков индексируется с плохим рейтингом. Поэтому тексты с неуникальными заголовками читаются очень редко.

• Правило 4: в заголовках должны использоваться дедлайны

Заголовки «Только сегодня…», «Только сейчас…» заставляют людей быстрее что-то делать (активнее открывать, активнее читать, активнее изучать).

 

Пошаговое написание заголовка

• 1 шаг:

Прежде чем писать заголовок, ответьте на три вопроса:

• Кто является вашим клиентом?

• Какие проблемы и боли существуют у вашего клиента на сегодняшний день?

• Зачем вашему клиенту нужен ваш продукт?

• 2 шаг:

К одному и тому же тексту придумайте несколько заголовков, а затем путем опроса аудитории выберите один из них.

• 3 шаг:

Проверьте выбранный заголовок на уникальность.

Может случиться так, что все придуманные вами заголовки будут никчемными, поэтому лучший из них проверьте на востребованность. Посмотрите, насколько люди нуждаются в том, что вы хотите им предложить. В данной ситуации воспользуйтесь сервисом «ЯндексWordstat» или его аналогом Google AdWords.

Предположим, что ваш заголовок называется «Как похудеть без диет за 3 дня, употребляя в пищу жирные и мучные продукты».

Откройте один из указанных сервисов и загоните в него два заголовка.

Первый: похудеть без диет.

Второй: похудеть, употребляя жирные и мучные продукты. А далее посмотрите, сколько людей ищут данные темы.

Если одну из тем ищут 50 тысяч человек, значит, она востребована.

• 4 шаг:

Если вы не уверены в правильности написания своего заголовка, то вернитесь к первому шагу.

Написанный заголовок всегда лучше ненаписанного.

Отправленное письмо всегда лучше неотправленного.

Выложенная статья всегда лучше невыложенной.

 

Написание продающего текста

Созданию продающего текста всегда мешают:

• длинные вступления,

• истории не в тему,

• длинные предложения (средняя длина одного предложения составляет 1,5 строчки),

• шаблоны и клише (люди не хотят читать то, что и так всем известно),

• длинные абзацы (если абзац состоит из 3–4 строк, то читателям проще усваивать информацию),

• отсутствие конкретики и доказательств,

• длинные слова или технический жаргон (даже если текст предназначен для профессионалов, его нужно писать максимально просто),

• отсутствие структуры текста (отсутствие структуры убивает продаваемость).

Как писать продающие тексты?

• Пишите о людях, а не о себе. Текст никому не интересен, если он написан сплошными словами: я, мне, у меня, я король-олень и т. д. Людям интересно читать про себя, а не про автора, поэтому чаще употребляйте такие слова, как «вы», «для вас», «ваши», «представьте», «начните» и т. д.

• Обязательно используйте продающую структуру текста.

• Большой текст разбейте на маленькие блоки, сделав подзаголовки. В противном случае огромный сплошной текст убьет восприятие и понимание.

• Используйте короткие предложения, длина которых составляет не более двух строк.

• Меняйте сложные слова на простые.

• Избегайте непонятных для аудитории слов.

• Не нужно искусственно увеличивать текст, если мысль можно выразить одним предложением.

• Используйте больше цифр, статистики, доказательств. Статистикой, цифрами и доказательствами испортить текст невозможно.

• Не тратьте много времени на разогрев аудитории, а сразу переходите к сути. Большое введение убивает весь текст.

• Используйте в тексте разговорную речь, которая зачастую противоречит правописанию. Это поможет вашему материалу быть легко читаемым. Используя разговорные слова и фразы, вы помогаете читателю быстрее вникнуть в суть вашей писанины.

• Избегайте политических и религиозных тем, а также тем расовой и национальной принадлежностей, которые убивают продажи.

• В тексте используйте элементы юмора.

• Приводите простые наглядные примеры.

Как человек читает текст?

• Сначала он пробегает взглядом по заголовкам.

• Потом пробегает взглядом по подзаголовкам, параллельно изучая картинки.

• Если читателя устроили заголовки и подзаголовки, то он начинает вчитываться в текст.

Если ваш текст не соответствует правилам написания продающего текста, значит, он является нечитабельным.

После написания текст необходимо проверить. Для этого ответьте на несколько вопросов.

• Насколько интересно читать данный текст?

• Легко ли его читать?

• Вызывает ли он доверие?

• Насколько он убедителен?

• Насколько он конкретен?

• Насколько он логичен?

• Насколько он затрагивает личность читателя?

• Есть ли в нем призыв к действию?

• Привлекает ли внимание заголовок? Заставляет ли он дочитывать текст до конца?

Текст считается идеальным, если человек, находящийся не в теме, с интересом его читает и положительно отвечает на все эти вопросы.

 

Схемы продаж

AIDA

AIDA (внимание, интерес, желание, действие) – царь продаж.

А (attention, внимание) – внимание привлекается заголовком.

I (interest, интерес) – вызвать интерес у читателя можно при помощи:

• фактов,

• цитат,

• анекдотов,

• статистики,

• отзывов,

• историй из жизни.

Чтобы вызвать интерес к прочтению всего вашего текста, постарайтесь вызвать у читателя какие-нибудь эмоции, которые потом могут перерасти в желание.

D (desire, желание) – желание можно вызвать с помощью:

• описания УТП (уникального торгового предложения);

• описания конечной выгоды;

• закрытия внутренних ценностей;

• картины яркого будущего;

• картины ужасного прошлого;

• описания внешних и внутренних характеристик.

Чтобы вызвать у читателя желание, покажите ему, какие выгоды и пользу он получит в результате покупки.

A (action, действие) – призыв к действию. Обычно призвать человека к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).

Призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если вы не будете его использовать в конце своей продающей статьи, то не добьетесь самого главного – продажи.

AIDA – классическая схема продаж, но, несмотря на это, она говорит только о том, что нужно делать с читателем (клиентом, покупателем), и не говорит, как это нужно делать. В результате она вызывает больше вопросов, чем ответов:

• Как привлечь внимание читателя?

• Как вызвать у него интерес?

• Каким образом можно вызвать желание, не зная, как это делается?

• Как заставить человека что-либо сделать?

Любая ваша продажа (выступление, текст, видео, переговоры) должна разбиваться на 4 блока – внимание, интерес, желание, действие.

Схемы продаж, которые отвечают на вопрос: «Как делать?», являются условными. В продажах нельзя пользоваться какой-то одной схемой. Изучая продажи и вникая в них, вы учитесь из 28 блоков делать свои схемы продаж, которые тоже будут являться рабочими. Но пока этого не произошло, пользуйтесь уже готовыми схемами.

ACCA

ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)

А (awareness, осознание) – привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у вас есть определенный товар или определенная услуга.

С (comprehension, понимание) – понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие боли и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через боли клиента.

С (conviction, убеждение) – формирование убежденности. Убедите клиента в том, что именно ваши товары или услуги закроют его боли, излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.

А (action, действие) – побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса и куда нужно платить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При ее использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение – покупать его или нет.

Система продаж АССА может существовать сама по себе, а может быть соединена с AIDA следующим образом: A + (I+D = ACCA) + A, где I+D можно заменить на АССА, но при условии сохранения первой и последней А (влияния и действия).

С помощью системы A + (I+D = ACCA) + A вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если вы используете эту систему для создания статьи, то ваш текст получится крайне эффективным для продаж.

Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своем тексте. В первую очередь продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.

4Р (РРРР)

(1) Р – нарисуйте клиенту картинку счастливого будущего

(2) Р – пообещайте клиенту (дайте гарантию) закрыть его боли и покажите путь в счастливое будущее, в которое вы поведете его за руку

(3) Р – докажите, что вы эксперт и вам можно верить

(4) Р – призыв (толчок) к действию

Картинка счастливого будущего выглядит примерно следующим образом:

– Представьте, что, проснувшись утром, вы увидели в своем телефоне кучу СМС: «Ваш счет пополнен… ваш счет пополнен… ваш счет пополнен…» Ко всему этому вам не нужно идти на работу. Чем вы будете заниматься?

Вы можете потратить целый день на салон красоты, заказав любые самые дорогостоящие услуги для того, чтобы сделать себя самой обаятельной и привлекательной на свете. Вы можете пойти в магазин и купить себе давно понравившуюся шубу или машину. Вы можете взять загранпаспорт и улететь в любую страну мира, чтобы просто погулять по побережью моря или насладиться местными достопримечательностями.

Каждое утро вы продолжаете получать СМС о том, что ваш счет пополнен, но для этого вы выходите к аудитории всего несколько раз в неделю и предлагаете ей свои услуги.

Возможно, у вас есть семья, и теперь ваши дети могут посещать самые престижные учебные заведения, а родители могут получить самое лучшее пенсионное обеспечение.

Вам нравится такая жизнь? Хотели бы вы так жить?

Пример гарантии, что боли будут закрыты и клиент будет доведен до счастливого будущего:

– Многие из вас скажут, что такой жизни не бывает, и это все – сказки. Однако благодаря нашей программе, нашему обучению, нашему тренингу каждый из вас сможет не только приблизиться к такой жизни, но и начать жить ею. Все это происходит потому, что у нас есть программа действий, у нас есть готовый отработанный курс, который включает в себя… бла-бла-бла…

Далее делается презентация продукта, показывается, что у него имеется высокое качество и выгодная цена, что можно сэкономить или добавить время, что существуют основные и дополнительные услуги, и этим вызывается желание.

После этого идет доказательство, что все это вы сможете сделать:

– Но даже если вы, ознакомившись с нашим продуктом, все еще не уверены в его приобретении, то я готов предоставить вам определенные доказательства: вот моя экспертность… бла-бла-бла… вот отзывы обо мне, моем продукте и нашей компании… вот адреса моих учеников в соцсетях…

И в заключение идет призыв к действию и дедлайн:

– Программа начинается тогда-то, времени на раздумья у вас осталось мало, поэтому жмите на кнопку, выписывайте счет и оплачивайте наш курс через агрегаторов.

По схеме 4Р очень легко писать продающие тексты.

 

Подстройка продающего текста под конкретные задачи

В зависимости от того, где будет размещена ваша статья, необходимо произвести корректировку текста.

• Газеты и большие СМИ

Издания такого формата читают множество людей, поэтому уровень написания вашей статьи должен быть максимально простым, но при этом и максимально конкретным.

Газеты и крупные интернет-порталы очень не любят «воду» в тексте, зато приветствуют истории, основанные на личном опыте копирайтера либо на опыте известных людей.

В написании текста используйте «фишку», носящую название «конфликт», обозначив в статье спорную идею, с которой, скорее всего, не согласятся большинство читателей. В этом-то и будет вся суть. Таким образом, вы заявите о себе как авторе и привлечете внимание к своей работе.

Однако если вы опишете очевидную банальную истину или обозначите общеизвестную проблему, то попросту не привлечете внимание своей целевой аудитории, и ваш текст останется незамеченным.

Максимально читабельный язык – одно из главных требований, предъявляемых к тексту, написанному для газет и больших СМИ.

• Баннеры

Главная задача копирайтера – написать привлекающий внимание заголовок, который заставит читателя задержаться на баннере или на рекламной публикации. Для этих целей хорошо подойдут милитаристские заголовки, столбовые (прямые) или сериальные.

Используйте призывы: скачай, проголосуй или выбери между «А» и «Б». Это заставит читателя задержаться на одном месте и вынудит его принять участие в том процессе, который вы ему предложите.

• СМС

Написание текстов, доходящих до читателя посредством СМС, так же, как и строчная реклама в газете или бегущая строка, ограничено определенным количеством символов и знаков. Поэтому при написании подобных объявлений правьте свой текст до тех пор, пока в нем не останется только суть вашей статьи.

Смысл СМС – вызвать интерес у человека. Перед СМС не стоит задача привлечь внимание, она сама по себе его привлекает. Поэтому текст для СМС должен быть максимально коротким, выверенным и содержащим основную идею вашего предложения, которая будет способна провоцировать интерес читателя, вынуждая его делать следующий шаг.

Следующим шагом может быть переход на ваш сайт или звонок в ваш офис. Только не забывайте указывать свои координаты в конце СМС, иначе ваш потенциальный клиент просто вас не найдет.

• Соцсети

Instagram

Забудьте о своем внутреннем критерии «нравится, не нравится». Воспринимайте поступающую к вам в Instagram информацию только с точки зрения обучения чему-либо новому. При этом ваши личные предпочтения должны уйти на второй план.

Vk, Facebook, Ok

Тексты, предназначенные для размещения в соцсетях, должны разделяться на 5 категорий:

• тексты, показывающие авторское отношение к жизни и демонстрирующие авторское мировоззрение (данный вид текстов не предназначен для продаж, его задача – привлекать внимание к личности автора);

• продающие тексты (с их помощью автор приучает к продажам как себя, так и свою целевую аудиторию);

• социальные доказательства (отзывы, кейсы и прочие усилители, которые помогают автору продавать себя, свое имя и свой профессионализм);

• развлекательные тексты или юмористические статьи, хорошо продуманные и интересные для читателя;

• поздравительные тексты, приуроченные ко всевозможным российским или зарубежным праздникам.

Предположим, что вам нужно написать тексты для продажи подшипников. В первую очередь, наполните свою страницу в соцсетях умными постами про подшипники. Во-вторых, займитесь их прямой продажей. В третью очередь, не забывайте размещать интересные и развлекательные материалы, привлекающие внимание потенциальных покупателей тех же самых подшипников. В четвертую очередь, поздравьте своих существующих и будущих клиентов с праздниками и памятными датами.

YouTube

При написании текстов для YouTube придерживайтесь определенного правила: все описания к видео составляйте с использованием ключевых слов. По конкретным ключевикам людям будет легче найти ваше видео, следовательно, ваша работа не останется незамеченной.

• Блоги, сайты

На данных источниках необходимо размещать несколько видов материалов: обучающие, эмоциональные и призывающие к действию.

• Доска объявлений

Большинство начинающих копирайтеров допускают основную ошибку: в графе «название товара» они размещают наименование продукта или услуги вместо классного, броского, грамотного заголовка, которому всегда уделяется основное внимание. Однако прежде чем размещать тот или иной заголовок, необходимо его тестировать.

В графе «профессия» также указывается продающий заголовок.

В графе «описание должности» не расписывайте должностные обязанности человека, лучше составьте продающий мини-текст, который будет красочно обрисовывать преимущества для человека, пришедшего к вам на работу.

Если вам нужно разместить объявление о продаже какого-либо продукта, к примеру, на «Avito», то не просто опишите свой товар, а обрисуйте выгоду, которую сможет получить клиент от его использования.

Не забывайте, что простое перечисление характеристик будет продавать плохо. Всегда хорошо продают перспективы и выгоды.

• Пресс-релизы

Пресс-релиз – это информация, которая отправляется в СМИ для того, чтобы о вас написали. Создание пресс-релиза – не простая задача. Поэтому если вы никогда этого не делали, лучше обратитесь для этих целей к пиарщику. Он не только сможет грамотно составить пресс-релиз, но и поможет вам распространить его по своим каналам связи.

Существует 11 правил, которые помогают правильно писать пресс-релиз:

1. Главное в пресс-релизе – это суть, а не обобщенная информация о вас.

2. Проследите, чтобы в тексте присутствовали все ваши контакты, если пресс-релиз составляет за вас нанятый PR-менеджер. У СМИ не должно возникнуть проблем с обратной связью, если их представители захотят получить у вас дополнительную информацию или ваше экспертное мнение.

3. В пресс-релизе обязательно укажите дату, когда ваш текст должен выйти в печать, или поставьте пометку «к немедленной публикации».

4. Предусмотрите свободное место между датой пресс-релиза и его заголовком для того, чтобы во время обработки вашего текста редактор СМИ мог оставлять свои комментарии и заметки именно в этом месте.

5. Заголовок не должен быть большим, максимум две строки. Его задача – суммировать вашу историю, а не полностью рассказывать ее.

6. Первый абзац вашего пресс-релиза обязан отвечать на 6 основных вопросов: «Кто?», «Что?», «Когда?», «Где?», «Почему?» и «Как?». Именно по первому абзацу редактор, запускающий ваш пресс-релиз в печать, будет решать судьбу вашего текста.

7. В СМИ очень строго отслеживается источник цитирования, поэтому обязательно его укажите.

8. При самостоятельном составлении пресс-релиза критически пересмотрите свою статью. Уберите все эмоции, допущенные в тексте, оставив в статье только голые факты.

9. Оптимальный размер текста – одна страница. Слишком большой по объему пресс-релиз никто читать не будет.

10. Все используемые фотографии в тексте обязательно должны быть подписаны. Чем проще надпись, тем лучше для вашего пресс-релиза.

11. Пресс-релиз может быть посвящен: новому продукту; новому применению продукта; новым аксессуарам к продукту; улучшению продукта; открытию нового магазина (офиса, штаб-квартиры); реорганизации компании; смене названия компании; проведению различных мероприятий; новым работникам; наградам компании (продуктов, работников); достижениям компании; новым партнерам; патентам; инновациям; кейсам успешного внедрения; советам; впечатлениям других людей о компании; речи главы компании.

• Брошюры, каталоги

Брошюры – простой печатный материал, к которому относятся и листовки. Приступая к написанию текста для брошюр, узнайте у заказчика, на каком этапе продаж будут использоваться ваши статьи. Уточните, будет ли создаваемая вами брошюра (каталог, листовка) существовать отдельно, или она будет идти в комплекте с письмом, каталогом и иным печатным материалом.

Например, в любом крупном банке можно легко найти листовки двух видов. В одних поверхностно описаны все оказываемые банком услуги, а в других они расшифровываются более детально. Если клиент заинтересовался определенной банковской услугой, то он берет нужный буклет и полностью изучает информацию, а затем на основании полученных данных принимает решение о том, насколько ему подходит данное банковское предложение.

При создании текста для брошюры тщательно изучите целевую аудиторию. При этом на обложку печатного издания поместите свое максимально продающее сообщение.

В каталоге, брошюре или листовке укажите полную информацию о возможностях перехода читателя на новый уровень. К примеру, укажите ссылку на сайт, номер телефона вашего офиса или что-то еще.

Фотографии, используемые в каталогах, должны быть очень хорошего качества. Если же они получены с помощью «мыльниц», то с их помощью вы не сможете привлечь внимание к своему продукту или товару.

Текст, создаваемый для брошюр, разбейте на блоки продаж и разделите на читабельные секции. Общие правила оформления продающего текста применимы и для каталогов. Абзацы должны состоять из 3–4 строк, а ваши истории и отзывы о вашем продукте должны располагаться в разных местах.

В продающей статье обязательно должны присутствовать:

• адрес вашей организации;

• ее название;

• логотип;

• схема проезда;

• номера телефонов вашей организации;

• список представителей;

• условия гарантий и доставки;

• ссылка на сайт.

Будет нелишним, если вы укажете различные варианты оформления заказа и возможности оплаты разными способами (наличный и безналичный расчет).

Ваша брошюра, каталог или листовка должны быть сделаны таким образом, чтобы их хотелось сохранить, а не выкинуть, и, соответственно, ваша рекламная цель была достигнута. К примеру, разместите на одном листе свою рекламу и схему проезда в метро, и тогда люди, пользующиеся метро, будут постоянно обращать свое внимание и на вашу рекламу, размещенную на обороте.

В том случае, если ваш текст предстоит еще напечатать, то обязательно уточните дедлайн своей работы. Во многих печатных изданиях существуют строго определенные сроки выпуска печатной продукции. Если вы нарушите дедлайн, то можете сорвать выпуск каталогов или брошюр.

• Статусы

Как правило, статусы в скайпе – это заголовки и ссылки. Не забывайте ставить статусы, опираясь на схему продаж ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). И помните, что наличие статусов – еще одна хорошая возможность напомнить о себе или повысить продажи.

• Рассылки

Помимо того что в теме письма вы можете указать яркий и броский заголовок, вы также можете отличиться и привлечь внимание читателя в поле «от кого». Например, напишите, что письмо отправлено от владельца базы или от какой-либо компании, а также от себя лично или от команды.

Не менее важен в письме первый абзац. Обычно в пресс-релизе по нему принимают решение редакторы. Да и любой читатель первым делом обращает внимание на заголовок и первый абзац письма и, прочитав его, принимает решение, стоит ли читать письмо дальше или нет.

Конечно, чтобы привлечь внимание, вы можете писать заглавными буквами. Но не злоупотребляйте этим, так как в интернете заглавные буквы обозначают еще и крик.

Согласитесь, ведь никто не любит, когда на него кричат. Однако если ваша задача – вызвать эмоцию в определенном месте, то тогда использование прописных букв в письме будет уместно.

Когда вы только начинаете писать письма людям, просите их, чтобы они сразу добавляли вас в адресную книгу, чтобы ваши письма не улетали в спамы, нежелательные письма, папки-рассылки и т. д.

Для того чтобы ваши письма нормально доставлялись, обратите внимание как на текстовые требования людей, следящих за спамами, так и на технические моменты (требования), за несоблюдение которых вы автоматически попадете в спам.

Пошаговая продажа по e-mail

• Сделайте что-то бесплатное.

• Соберите e-mail в обмен на это бесплатное.

• Пришлите обещанное бесплатное.

• Предложите что-то еще.

 

Видеокопирайтинг – это запись продающих видео.

К сожалению, на сегодняшний день невозможно полноценно вести какой-либо бизнес без привлечения онлайн-технологий, в частности, невозможно привлекать клиентов и продавать им товары или услуги, не используя онлайн-технологии.

Во-первых, продающие видео необходимы для увеличения доверия со стороны потенциальных клиентов к вам и вашему контенту на вашем сайте.

Во-вторых, на продающие видео вы можете заманивать к себе покупателей. И в-третьих, такие видео будут за вас продавать.

 

Техническая подготовка к съемкам

Техническая подготовка к съемкам, прежде всего, начинается с приобретения видеокамеры. На сегодняшний день большинство производителей видеотехники начали отказываться от производства маленьких компактных видеокамер в связи с тем, что население всей планеты начало использовать для видеосъемок смартфоны и планшеты.

К сожалению, профессиональные видеокамеры, которыми пользуются операторы различных СМИ, не подходят для работы в инфобизнесе по одной простой причине, что эти камеры очень громоздкие и тяжелые. Использовать их вы можете только в том случае, если у вас есть личный оператор, который следует за вами всегда и везде, как тень. Но это, скорее, исключение, нежели правило.

Именно поэтому ваша задача – успеть приобрести хорошую видеокамеру, которую вам будет удобно и легко держать одной рукой. Стоимость девайса не столь важна.

Главное, чтобы у камеры поворачивался экран. Это очень важный момент, из-за которого ни фотоаппарат, ни смартфон, ни планшет не подходят для видеосъемок.

Для чего нужен поворачивающийся экран?

Когда вы поставите видеокамеру на штатив и начнете записывать свое выступление, то во время съемки вы должны будете в первую очередь видеть себя.

Видеокамеры бывают двух видов: с входом для микрофона и без него. В гнездо для микрофона можно воткнуть внешний микрофон-петличку, и тогда записываемый звук будет идти без помех. Камеры, имеющие вход для микрофона, в основном идут в премиум-сегменте. Их стоимость составляет от 500$ и выше.

Однако если у вас уже есть камера, не имеющая дополнительного гнезда для внешнего микрофона, то не спешите тратить деньги и время на поиски нового девайса. Вы всегда сможете найти тихое место для съемок, не используя внешний микрофон. Но если вы вынуждены снимать видео в очень шумном месте, то внешний микрофон можно заменить диктофоном с выведенным наружу микрофоном.

Микрофон-петличку вы цепляете себе на одежду и перед началом записи хлопаете в ладоши. Заснятое видео будет хорошим, но звук оставит желать лучшего. Однако на диктофоне звук будет отличным. Поэтому вам останется только соединить видео с аудио. Сделать это вы сможете либо самостоятельно, либо с помощью фрилансера. А хлопок послужит местом соединения аудио с видео. Впрочем, подобные видео вам придется снимать не часто.

Если вы будете покупать видеокамеру, то сразу обратите внимание на аккумулятор. Это очень важный момент. При держании аккумулятором малого времени, безотлагательно купите себе еще один, чтоб потом вы не попали в затруднительное положение при записи длинного ролика.

На сегодняшний день маленькие компактные видеокамеры снимают в двух форматах: MP4 и AVCHD. Разница между ними заключается в том, что MP4 быстро конвертируется, больших проблем с этим форматом не возникает, и файлы получаются небольшого размера.

В большинстве случаев люди не смотрят видео на канале YouTube, используя большие телевизоры. Поэтому снимать видео с разрешением 720 пикселей более чем достаточно.

Формат MP4 позволяет делать настройки так, чтобы вы могли снимать видео в небольшом разрешении. При этом файлы получаются небольшие, они быстро конвертируются, быстро обрабатываются и быстро заливаются на YouTube.

Соответственно, если вы будете снимать в AVCHD формате, то у вас возникнут реальные проблемы с конвертацией, так как данные файлы предназначаются для больших мониторов и больших телевизоров и весят достаточно много. Поэтому конвертировать, обрабатывать и заливать их по времени вы будете очень долго.

В любом случае выбор видеокамеры остается за вами. Однако в зависимости от того, какую модель вы выберите, вы можете столкнуться с неприятными ограничениями, которые уже несколько раз приносили мне неудобства. Дело в том, что на некоторых камерах снимать форматом MP4 можно всего лишь 30 минут, а потом приходится переключаться на AVCHD.

Если вы воспользуетесь моим советом при выборе видеокамеры, то сильно упростите себе жизнь. Возможно, что на некоторых моделях качество видео будет немножко страдать, но его вполне хватит для выполнения большинства (99 %) задач и целей.

В качестве следующего варианта видеокамеры вы можете использовать палку для селфи (монопод) и смартфон, если только вы находитесь в замкнутом пространстве. Какой смартфон вы будете для этого использовать – не принципиально.

Если у вас есть такая возможность, то съемку может делать кто-нибудь из ваших близких.

Прикрутив камеру к моноподу, вы можете снимать видео самостоятельно, но это не очень удобно, так как камера достаточно тяжелая для того, чтобы ее долго держать на вытянутой руке. Я достаточно долго искал подходящую модель палки для селфи, и нашел YUNTENG 1288. Правда, она немного громоздкая, но зато очень прочная.

Эта модель удобна тем, что ее длина регулируется, а также она имеет съемный пульт, благодаря которому вы можете нажимать «старт видео» или «стоп видео», не используя какой-либо провод. Это очень удобно.

Однако при использовании смартфона у вас могут возникнуть кое-какие сложности. Например, на смартфоне довольно неудобно настраиваются форматы. Обычно они занимают очень много места, и потом приходится все это дело переписывать. Поэтому смартфон я использую для видео крайне редко, когда надо срочно записать видео, а камеры под рукой нет.

Я знаю некоторых людей, которые снимают на смартфон большинство своих видео. В принципе это не плохо, но на обработку видео у них уходит достаточно много времени. Именно поэтому я советую вам приобрести отдельный девайс.

При съемке необычного видео очень удобна в использовании экшен-камера. У меня есть ролик про отель «RixosTekirova», который я сделал именно такой камерой во время своего отдыха в Турции в мае 2015 года. Бегать с тяжелой камерой не совсем удобно, поэтому я все снимал на экшен-камеру.

Когда я выложил это видео в Интернет, то многие люди задавали мне один и тот же вопрос:

– А зачем ты это сделал?

Все дело в том, что на тот момент в отеле находилась моя целевая аудитория, то есть те люди, которые могли себе позволить отдых в пятизвездочном отеле. И на момент моего пребывания там количество просмотров этого ролика перевалило за 500.

А самое интересное было то, что в отеле ко мне подходили люди и говорили:

– Мы приехали именно сюда только потому, что посмотрели ваше видео.

Вообще у всех видов камер есть свои плюсы и свои минусы. Лично меня устраивает камера фирмы Sony. У нее получается отличная картинка и хорошее качество звука.

Летом 2016 года, отдыхая в Италии, я приобрел панорамную видеокамеру с круговым обзором. И теперь, когда снимаю видео на улице или в каком-нибудь интересном месте, то использую именно ее. Съемка получается изумительная.

Помимо обычной камеры вам потребуется еще веб-камера, на которую тоже можно снимать видео. Разновидностей веб-камер достаточно много, но я советую вам приобрести Logitech HD Webcam C270. Такой камерой я пользуюсь уже несколько лет и люблю ее за идеальное сочетание хорошего звука и хорошей картинки. Производители не снимают ее с производства потому, что эта модель получилась у них на пять баллов.

Вы можете приобрести профессиональную веб-камеру Logitech HD Webcam C270, которая записывает стереозвук, но для выполнения 99 % задач вам это не нужно в принципе. Это сравнимо с тем, что каждый день вы будете ездить на работу по городу на большом грузовике.

 

Фиксация видеокамеры

Для того чтобы камеру можно было зафиксировать во время съемки, вам потребуется штатив. Лично я пользуюсь двумя штативами. Один из них дорогой, большой и тяжелый, но удобный в использовании. Я его беру с собой на различные мероприятия.

Второй штатив уступает первому и по цене, и по удобству, и по техническим характеристикам, но зато он легок и имеет преимущества при транспортировке.

На маленьком штативе я креплю веб-камеру, а на большом – видеокамеру. Оба девайса я располагаю на уровне своего лица.

Не принципиально, какой фирмы будет у вас штатив, потому что с ним абсолютно ничего не происходит.

 

Каким должен быть задний план

Наличие фона во время видеосъемок – очень важный момент.

Если вы снимаете видео дома, то самый простой вариант фона – это белая чистая выглаженная простыня, прикреплённая к стене.

Переносной фон удобен тем, что его не требуется прибивать к стене, он все время натянутый, и его можно прислонить абсолютно к любому месту, где нужно снять видео. Этот вариант меня устраивал больше, чем первый, потому что я много ездил по стране. Мне приходилось снимать видео в абсолютно разных квартирах и гостиницах. И я не загружал свою голову тем, что находится у меня за спиной.

Итак, фон должен быть монотонным, не привлекающим к себе внимания. Все внимание зрителей должно быть направлено на вас. Безусловно, в качестве фона может выступать какое-нибудь красивое место. Возможно, что вы приехали в очень необычное, не стандартное красивое место или какой-то торговый центр, и вам захотелось об этом рассказать своей ЦА.

Вы можете снимать видео на различных курортах, в исторических местах, гостиничных холлах, на фоне экзотических памятников и красивых архитектурных строений. В качестве фона вы можете использовать природу: горы, море, пальмы, снег и т. д.

Места, где категорически нельзя снимать видео:

• на фоне помойных баков;

• на фоне обоев;

• на фоне грязной посуды и холодильника «Зил»;

• на фоне настенного ковра с оленями;

• на фоне стандартных многоэтажек;

• на фоне обыденных книжных полок;

• на фоне белья, сохнущего на веревке;

• в темном чулане.

Все это снижает вам конверсию и занижает вашу ценность и стоимость.

Если во время съемок вы не уделите должного внимания фону, который будет находиться за вашей спиной, то подсознательно вы снизите свою цену и свою себестоимость. А это очень принципиальный момент в глазах ЦА.

Самая большая ошибка большинства людей заключается в том, что для съемок они не могут найти интересный фон в своем городе. Но если сравнивать Интернет даже с самым большим в мире городом, то он все равно будет слишком большим на этом фоне.

Однако проблема интересного фона решается довольно просто. Любой самый обычный памятник, мимо которого вы ежедневно ходите, является диковинкой для вашей целевой аудитории. Ведь, скорее всего, из ваших зрителей его никто не видел. А те места, которые для вас являются обыденными, для многих людей – просто экзотика.

Очень хорошо работает фон, когда на заднем плане у вас происходит какая-нибудь движуха: ходят люди, ездят машины, моргает реклама, плещутся волны и т. д.

80 % воспринимаемой информации люди получают через глаза. Если вы хотите, чтобы внимание зрителей сосредотачивалось только на вас, то становитесь в белый уголок и снимайте. Но если вы хотите забить своей ЦА зрительные рецепторы, то тогда становитесь на фоне чего-то мелькающего, сверкающего, движущего. Это очень хорошо работает в продажах.

Если сами по себе вы не харизматичный и не яркий, то движуха на заднем плане может забить вас как ведущего. А если вы выступаете ярко, красиво и интересно, то движущийся задний фон помогает вам усиливать продажи.

Итак, фон должен быть ярким, красивым и интересным. Самый простой вариант – это тканевый фон размером 1,2×2,0 метра, который собирается в чехол. Стоимость такого фона составляет от 1000 до 1500 рублей.

Если у вас позволяет метраж, то лучше всего иметь систему установки фона. Она удобна тем, что в разобранном виде много места не занимает, и где бы вы ни были, вы всегда можете ее собрать и начать снимать видео.

Переехав в новую квартиру, я оборудовал одну комнату под кабинет, в котором повесил на стену фон размером 3×4 метра с логотипом Bizmotiv. И долгое время делал видеосъемки, не задумываясь о том, что находится за моей спиной.

Когда писалась данная книга, я приобрел видеоэкран. И теперь во время домашних видеосъемок за моей спиной воспроизводятся любые картинки с помощью компьютера. Благодаря видеоэкрану я перестал пользоваться флипчартом. Просто когда мне нужно что-то написать или нарисовать, я беру планшет и рисую изображение, а оно отображается на экране.

 

Какое видео увеличивает продажи

Если снимать видео правильно, то продажи можно увеличить на 300 %.

Как показывает практика, лучше всего снимать себя на видео по пояс в кадре. Просто говорящая голова работает хуже. Нужно производить съемку так, чтобы зрители видели жестикуляцию рук, а в кадре от головы до верха был просвет размером с кулак.

Во время съемки вы не должны быть статичными, потому что в такие моменты зрителям становится скучно, и они, видя вас без жестикуляций и движений, начинают засыпать. Даже если вы будете говорить громко и четко, но при этом ваше тело будет оставаться на месте, то внимание аудитории все равно будет рассеиваться.

Поэтому, снимая себя на видео, время от времени делайте полшага влево, полшага вправо, полшага вперед, полшага назад. Если ваше выступление достаточно продолжительное и вы приготовили для себя высокий стул, то не нужно все время сидеть на нем.

Почему стул должен быть высоким? Потому что вас должно быть одинаково хорошо видно независимо от того, будете ли вы стоять перед камерой, или будете сидеть рядом с флипчартом.

Хорошая жестикуляция – это привычка, которую невозможно привить за один день. Но если вы – новичок в инфобизнесе и никогда в своей жизни не выступали перед публикой, то не нужно привязывать свои руки к телу и тем более держать их в карманах. Наличие хоть какой-то жестикуляции всегда лучше, чем ее отсутствие.

Когда вы запишите себя на видео порядка 30–50 раз, то ваши руки перестанут казаться вам бестолковыми веревками, а ваши жесты станут вполне нормальными.

Жесты бывают положительными и отрицательными. Если вы опускаете ладони вниз или показываете руками сужение, то, значит, вы показываете отрицание. Если же вы поднимаете руки кверху или разводите их в стороны, то это означает рост, расширение, положительный эффект.

Если вы будете снимать себя на видео в полный рост, то зрители не увидят вашу мимику. А это очень важный момент. Мимика увеличивает продажи. Если зрители ее не видят, то, соответственно, продажи падают и оставляют желать лучшего.

Вы должны запомнить, что продажи увеличиваются за счет: • вашей мимики;

• выразительности ваших глаз;

• жестикуляции;

• движения вашего тела.

Основная проблема, возникающая при видеосъемках у большинства людей, – это плохо записанное видео, переснятое несколько раз. Например, вы начали что-то говорить и запнулись:

– Здравствуйте, с вами Блнадр…

Далее не нужно выключать камеру и переписывать все заново. Просто помолчите 10 секунд и продолжайте говорить, исправив последнюю фразу:

– С вами Белановский Александр, БизМотив. ру…

Когда вы загрузите видео и начнете его редактировать, то вам останется только вырезать то место, где вы что-то сказали не так.

А подсказкой вам послужит та самая пауза, продолжительность которой составит 10 секунд.

 

Одежда, которая продает

Видеокопирайтинг – это продающее видео, поэтому деловой стиль в одежде только увеличивает продажи.

Запомните, что вы должны выглядеть так, как хочет видеть вас ваша целевая аудитория, а не так, как хочется и нравится вам. Это важный момент.

Женщина, одетая в деловое платье или деловой костюм, продает на порядок больше, чем женщина, одетая в обычный сарафан или повседневное платье. Точно так же мужчина в костюме и галстуке является более продающим, чем тот, кто одет в более крутую и модную майку и джинсы.

Когда я рассказываю аудитории о внешнем виде, мне каждый раз кто-либо из слушателей задает вопрос: «А как же Стив Джобс?» Прежде чем выглядеть, как Стив Джобс, сначала им нужно стать! А для этого долгое время нужно одеваться на свои выступления в деловую одежду. Вот когда вас люди полюбят и будут преданно идти за вами хоть в огонь, хоть в воду, вот тогда можете одеваться по-другому. А пока этот момент не настал, придерживайтесь в одежде делового стиля.

Если вы хотите подобрать для себя какой-нибудь продающий имидж, то обратите внимание на тех людей вашей ниши, на которых вы хотите быть похожими. Посмотрите, в каком виде они посещают какие-либо деловые мероприятия. А далее идите в магазин и покупайте что-нибудь подобное. Даже если вы приобретете одежду в самом дешевом магазине, то все равно начнете выглядеть на порядок лучше, чем в самых крутых джинсах и майках.

Помимо одежды важную роль играют и аксессуары. Свою одежду вы должны украсить каким-нибудь ярким пятном, которое будет привлекать к вам внимание зрителей. В качестве аксессуаров вы можете использовать часы, браслеты, серьги, галстуки, платки, очки, броши и т. д.

Аксессуары важны как для женщин, так и для мужчин. Если аксессуары отсутствуют, то людям не за чем следить, и их внимание притупляется.

Вот пример из жизни. Один мой ученик, бывший сотрудник ФСБ, на прежней работе был приучен к тому, чтобы его внешность не привлекала к себе излишнего внимания. Поэтому весь его гардероб напоминал костюм серой мыши. Он носил дорогущую одежду по нереальным ценам, но она его не продавала.

К сожалению, на видео не видно лейблов, не видно, в каком магазине вы купили себе одежду, а виден только ваш общий стиль. Поэтому если вы выбираете костюм серого цвета, то тогда дополняйте его каким-нибудь относительно ярким галстуком. Однако аксессуаров не должно быть много. Достаточно иметь на себе всего 2–3 «пятна», за которыми люди будут следить на экране.

Если вы вещаете на спортивную тему, то в зависимости от тематики выступления можете позволить себе сменить деловой стиль одежды на спортивный. Вы даже можете предстать перед аудиторией с оголенным торсом, показывая своим зрителям определенные группы мышц. Однако обязательную часть видео вы должны вести при полном параде.

Итак, аксессуары необходимы для увеличения продаж, для усиления зрительского внимания и его концентрации на вас.

Запомните, что женская аудитория всегда покупает сначала глазами и только потом деньгами. Именно поэтому вы должны выглядеть так, чтобы вам завидовали.

 

Источники света

Большую роль в видеокопирайтинге играет освещение.

Основное правило при видеосъемках: освещение должно равномерно освещать ваше лицо. Но не допускайте, чтобы яркий свет попадал в объектив. Самый простой вариант хорошего освещения – это воспользоваться обыкновенным торшером.

Если вы новичок в этом деле, то не спешите покупать профессиональные светильники. Сначала просто воспользуйтесь подручными средствами. Перед видеосъемкой установите штатив с видеокамерой на расстоянии полутора метров от себя, а за штативом поставьте торшер с энергосберегающей лампочкой мощностью 200 Вт. Торшер должен стоять чуть выше камеры.

Свет должен падать на вас сверху вниз под небольшим углом. Мой рост 174 см, поэтому торшер я устанавливаю на высоте 180–190 см. Вы, конечно же, можете приобрести специальные осветительные приборы. Но если вы планируете снимать видео дома, то я бы не советовал вам сразу морочить себе голову по этому вопросу и выкладывать кругленькую сумму в магазине.

Когда вы научитесь зарабатывать неплохие деньги с помощью своих видеороликов, вот тогда можете позволить себе не только профессиональные светильники, но и студию для своих съемок.

Свет направьте на себя минимум с трех сторон: спереди и по бокам (слева и справа). Это нужно для того, чтобы ваша тень рассеялась. Если свет будет падать на вас только с одной стороны, то сзади образуется очень некрасивая тень.

Если вы собираетесь снимать видео на улице, то располагайте камеру так, чтобы солнце не попадало в объектив. Таким образом вы получите не только хорошее видео, но и убережете от порчи ПЗС-матрицу. Направляя камеру против солнца, вы будете выглядеть в кадре как темное пятно.

Я не люблю снимать видео в яркий солнечный день, потому что долго приходится смотреть на солнце, а это вынуждает меня надевать солнечные очки. Но затемненные очки отрицательно влияют на продажи, потому что люди не видят глаз выступающего.

Поэтому на природе я стараюсь заходить в тень какого-нибудь дерева или здания.

При съемках в торговых центрах следите за тем, чтобы фон за вашей спиной не был ярче вас. Вы должны найти такое положение, в котором вас будет хорошо видно. Не важно, будет ли фон темнее или светлее, главное, чтобы хорошо были видны ваши жесты и лицо.

Если вы снимаете видео в кафе или ресторане, то следите за тем, чтобы вы хорошо были освещены, чужая музыка не забивала вас, а на вашем столе стоял какой-нибудь натюрморт. В кадре не должно быть недоеденной еды, грязной посуды и залитого соусом стола. Обстановка должна быть эстетичной, интересной и красивой.

 

Цветовые комбинации, увеличивающие продажи

Для увеличения продаж используйте теорию цвета. В зависимости от темы определенные цвета являются либо продающими, либо не продающими. В значительной степени визуальное восприятие аудитории определяется цветом и его комбинациями, вызывая у людей разные эмоциональные реакции.

Самые большие продажи получаются при сочетании контрастных цветов. Каких именно? Тестируйте сами. Каждый человек находит свой продающий цвет. Проведя тестирование, вы сделаете правильный выбор.

На самом деле набор цветов не так уж и велик. Посмотрите, как одеваются мировые лидеры, приезжающие на различные переговоры и выступающие перед аудиторией, и вы увидите определенную закономерность.

Я ни разу не видел, чтобы во время хороших продающих выступлений спикеры были одеты в розовые или желтые рубашки. Обычно они выбирают рубашки либо белого, либо голубого цвета.

Если говорить о цветах женской одежды, то обратите внимание на то, как одевалась Маргарет Тэтчер, или что носят современные бизнес-леди, которые ведут многомиллиардные и многомиллионные бизнесы. Вы увидите в их одежде использование определенного количества цвета, а также то, какие цвета они не используют вовсе.

 

Задачи видеокопирайтинга

Видеокопирайтинг несет в себе несколько задач:

• популяризация ваших ресурсов в виде «лайков» и перепостов;

– А теперь под этим видео поставьте «лайки», сделайте перепост и расскажите друзьям.

Перепост – это пиар. Попросите присоединенных к вам людей сделать для вас какой-либо пиар, или пиар-акцию в виде «лайков», перепостов, рассказов.

• приглашение людей в ваши бизнесы, интернет-программы, сайты;

– Если вы станете моим другом и подпишетесь на мои рассылки, то получите вот такие вот «конфетки».

• знакомство с вами как с экспертом и профессионалом;

• продажи, обмен ваших продуктов или услуг на деньги клиентов;

В течение всего видео ведите людей к продаже, то есть делайте так, чтобы они отдали вам свои деньги. Например,

– Онлайн-тренинг «Взрывной копирайтинг» начнется 17 октября и продлится в течение 4-х недель. Если вы еще не включились в процесс, то жмите на красную кнопку под этим видео и оформляйте заявку.

• действия, связанные с советами;

Попросите свою аудиторию порекомендовать вас своим друзьям и знакомым.

Чем рекомендация отличается от пиара? Дело в том, что «лайки» и перепосты ничего от человека не требуют. Пиар в соцсетях – это один простой клик компьютерной мышкой. А рекомендация – это уже требование в написании нескольких слов о вас. Например,

– Напишите у себя на странице ВКонтакте «Советую вам посмотреть видео Белановского».

• действия, связанные с различными типами голосования;

• действия, связанные с закреплением клиентов.

Перед съемками обязательно определитесь с задачей, которую будет выполнять ваше продающее видео, иначе вы не сможете снять нормальный ролик.

В видеокопирайтинге цель видео одна – вызвать действие благодаря эмоциям. В публичных выступлениях цели могут быть разные.

Самую большую ошибку при съемках люди допускают, пытаясь совместить две и более задачи в одном видео. Но вы должны понимать, что цель любого продающего видео – это через эмоции подвести аудиторию к какому-либо действию, то есть сделать так, чтобы в конечном итоге люди совершили какое-то одно действие.

Ставя перед собой одновременно несколько задач, вы подобно пословице погонитесь за двумя зайцами и ни одного не поймаете.

Запомните, что одно видео должно выполнять одну задачу. Поэтому не пытайтесь делать следующее:

– Купите у меня вот это и заодно поставьте «лайки».

После такого призыва люди будут ставить «лайки», но не будут ничего покупать. Это очень важный момент.

 

Типология видео

Любая видеосъемка – это творческий процесс, который подразделяется на различные типы и категории.

По смыслу видеоролики бывают информационными, обучающими и развлекательными. Информационное видео предоставляет зрителям полезную информацию. Обучающее видео обучает чему-либо. Развлекающее видео вызывает эмоции.

По внешнему виду видеоролики подразделяются на следующие категории:

• Скринкасты

Скринкасты – это видео, созданное из слайдов и голоса. Данный вид продающих видео является самым простым, легким и не требующим от вас каких-то серьезных технических средств. С его помощью вы можете создавать огромное количество различных программ.

Как делаются скринкасты?

Напишите продающий текст, а затем сделайте из него 3–5 тезисов. В программе PowerPoint или KeyNote создайте слайды. Далее начните выразительно читать готовый текст, записывая свой голос на диктофон. После того как текст будет надиктован, его нужно будет обязательно прослушать. Если качество надиктованного текста вам не понравится, то переделайте его.

Готовые слайды совместите со звуком (надиктованным текстом). В итоге у вас получится примерно следующее:

– Добрый день, дорогие друзья! С вами Белановский Александр, Биз-Мотив.ру. Я – практикующий бизнес-тренер в области увеличения личных доходов, обучаю только тем технологиям, которые показали высокие результаты и были проверены на собственной практике и практике моих учеников.

– Сегодня вместе со Светланой Шевченко я расскажу вам о том, как можно с легкостью избавиться от долгового рабства и решить проблемы, связанные с кредитами.

– Светлана Шевченко – специалист с 9-летним опытом работы в банковской системе. Она работала в таких банках, как ВТБ-24 и Альфа-Банк, прошла путь от рядового сотрудника до руководителя регионального отделения. Ее опыт и знания – это проверенные реальной практикой инструменты, которые помогают многим людям вырваться из долгового рабства и начать строить жизнь на здоровой финансовой основе.

Слайды должны быть брендированные. Если вы посмотрите на картинку, то увидите, что вверху и внизу слайда расположены контрастные полоски. Сверху пишется тема или название видео, а снизу – название сайта или какая-то короткая ссылка.

Контрастные полоски можете размещать в разных вариантах. Они могут быть расположены по бокам, справа и слева, или углом, одна сверху, вторая слева.

В середине между полосками есть белое контентное поле. Для него существует следующее правило: на одном слайде должны быть картинка, какой-нибудь заголовок и 3–5 буллитов.

Плюсы скринкастов: практически нет ограничений в том, что вы делаете; вам не нужно готовить какое-то рабочее место; вам не требуются какие-то технические специализированные средства; от качества и количества слайдов зависит эмоциональность и интенсивность продающего видео (можно использовать любой фон, любые шрифты, любые картинки, какие-либо спецэффекты).

Минусы скринкастов: люди не видят вас, и доверие к таким видео ниже, чем к вам лично; создание скринкастов – дело трудоемкое (затрата времени увеличивается в несколько раз).

• Живое видео

Живое видео – это видео, записанное с помощью видеокамеры или веб-камеры.

Если у вас есть хороший мощный компьютер и хорошая качественная веб-камера, то вы можете обойтись и без видеокамеры. Но в таком случае вы можете столкнуться с множеством проблем. Одна из них – это большой размер файлов.

Если вы записываете видео через веб-камеру, то ваш компьютер должен быть очень мощным, в противном случае ваши движения на видео будут обрывистыми, а голос будет отставать от движения губ. Файлы видео, снятого через веб-камеру, очень долго конвертируются, долго заливаются на YouTube. И вам придется очень долго подстраиваться под эту ситуацию.

• Живое видео с графикой

Живое видео с графикой – это запись живого выступления, где вы в качестве ведущего пишете на флипчарте, или во время вашего выступления на экране появляется сложная информация с помощью инфографики.

• Смешанное

Видео, созданное разными способами.

• Видео с голосовым сопровождением

Снимается какое-нибудь видео, которое сопровождается продающим голосом за кадром.

В 90 % случаев я использую живое видео с графикой или скринкасты. Все остальное использую крайне редко.

 

Цели выступлений, используемые в видеокопирайтинге

Цели выступлений подразделяются на три вида: • вызвать эмоцию;

• вызвать какое-либо действие;

• чему-нибудь научить.

Однако в продающих видео вы не должны принципиально никого ничему учить. Поэтому, занимаясь видеокопирайтингом, игнорируйте последний вид цели, делая акцент только на:

• вызов эмоции + действие; • вызов действия + эмоции.

В основу первой цели ложится эмоция и какое-нибудь минимальное действие. Например, вы преследуете цель, которая заключается в том, чтобы люди подписались на ваш канал. Для этого запишите и разместите на своем сайте или в соцсетях какое-нибудь эмоциональное видео.

Вы можете записать на видео падение метеорита (нереальная эмоция) или жуткое дорожно-транспортное происшествие. Однако просто снять эмоциональный видеоролик будет недостаточно, поэтому его нужно будет еще прокомментировать:

– Если вы не хотите, чтобы ваш бизнес или ваше благополучие вот также разбились и разлетелись на мелкие осколки, то подписывайтесь ко мне на канал.

То есть на основе эмоционального потрясения вы заставляете людей совершить какое-нибудь небольшое действие: подписаться, поставить «лайк», перепостить, рассказать друзьям и т. д.

В основу второй цели, наоборот, ложится действие: вы что-то рассказываете людям, объясняете им, подводите их к какому-либо действию и параллельно играете на их эмоциях. Приведу пример рекламного ролика:

– У вас перхоть? С вами не знакомятся девушки? Мы нашли решение вашей проблемы и добавили в шампунь специальный ингредиент, который избавит вас от шелушения кожи головы! Ищите в аптеках города шампунь с минералами Мертвого моря!

То есть производители подводят людей к действию, но делают это через эмоции. Здесь эмоциональная составляющая в принципе не имеет отношение ни к чему.

 

Ошибки при составлении слайдов

• В слайдах пишется текст

Категорически нельзя писать в слайдах полный текст, в них можно писать только тезисы. В контентном поле не должно быть много текста. Слайд ни в коем случае не должен давать полную информацию, иначе аудитория не будет вас слушать. Глядя на слайд, люди должны оставаться чуть-чуть недовольными, чтобы у них оставалось немного недопонимая, и им приходилось вас слушать.

• Слайд содержит одну картинку

Картинка не может размещаться без текста. По сравнению с буллитами она должна быть пропорциональной. Все должно быть читаемо. Многие думают, что если на слайде будет 78 картинок, то это будет полезно, но это не так. На одном слайде вместе с текстом должна быть только одна картинка или одна какая-нибудь схема.

• Слайд содержит 7 и более буллитов

Маленькая картинка и полностью забитое контентное поле буллитами работают плохо, точно так же, как и большая картинка и мало буллитов (еле-еле написано).

• Отсутствие названия темы выступления (заголовка)

Создавая слайды, многие люди делают их просто с тезисами и картинками и не обозначают название темы выступления. В результате аудитория не притягивается визуально к общей теме.

• Использование множества цветов

Не устраивайте никакой цыганщины. В слайдах используйте максимум 1–2 шрифта, один для заголовков, второй для текста.

Обычно используется два цвета: стандартный черный цвет и цвет выделения. Цвет выделения нужно тестировать.

Сделайте одинаковые слайды разных цветов и два видео. Выложив видео в Интернет, посмотрите, на какой цвет люди будут лучше всего реагировать на вас.

 

Обязательные элементы слайдов

• Картинка

Задача картинки – максимально привлечь внимание к слайду. Картинка – это эмоция. Она может не совпадать с вашими буллитами.

• Буллиты

Задача буллитов – обозначить общую идею вашего рассказа.

Если вы снимаете видео не вживую, а снимаете то, что будет потом висеть на сайте и продавать за вас, то один слайд должен меняться не реже одного раза в 15 секунд, максимум в 30 секунд. В слайд-шоу смена информации должна идти постоянно. Поэтому на один слайд лучше всего делать по 3 буллита.

 

Видеоредакторы

Видеоредактор – это компьютерная программа, которая включает в себя набор инструментов, позволяющих осуществлять нелинейный монтаж аудио-и видеофайлов на компьютере. С помощью видеоредактора вы с легкостью разрежете и склеите в нужном месте свое видео, наложите на него различные фильтры и эффекты, а также дополните его нужной музыкой и титрами.

На сегодняшний день существует множество программ, в которых можно редактировать видеоролики. Для меня самой удобной является CamtasiaStudio. С ее помощью я легко редактирую свои видео. Однако если мне требуется хорошее качественное видео, какими являются заставки на моем сайте, то я обращаюсь к профессионалам.

Если вы будете снимать видео на улице, где дует сильный ветер или присутствует другой какой-то посторонний шум, то аудиоряд вашего видео будет грязным. Поэтому, используя во время съемок диктофон с выведенным наружу микрофоном, вы получаете вполне нормальный звукоряд, который впоследствии соединяете со своим видео.

Если во время записи вы делаете хлопок, то на аудиоряде появляется пик. Чтобы на видео шевеление ваших губ совпадало со звуком, записанным на диктофоне, нужно пик аудиоряда видео соединить с пиком аудиоряда, полученного с диктофона. А после этого вам останется только удалить забракованный звуковой ряд.

 

Продолжительность видеороликов

Продающие видео можно разделить по времени.

• Сверхкороткое видео – до 60 секунд

Задача самого короткого видео – вызвать эмоцию и подвести человека к действию.

• Короткое видео – от 1 до 3 минут

Задача = эмоция + проблема + решение + действие.

Сценарий короткого видео: приветствие; описание боли; суть предложения, которое решает проблемы; призыв к действию.

– У вас перхоть? С вами не знакомятся девушки? Мы разработали новую формулу шампуня против перхоти. Покупайте его в аптеках города!

Или:

– Наверняка, сегодня во время экономического кризиса вы хотите увеличить свои доходы в 2 раза. Несмотря на то, что сегодня вы получаете те же деньги, что и год назад, ваши повседневные расходы фактически съедают то, что еще вчера вы могли потратить на отдых, машину, детские развлечения и т. д.

Но из любой ситуации всегда можно найти выход. Я предлагаю вам свой курс «Легкие деньги на партнерке», который поможет вам увеличить ваши доходы фактически более чем в 2 раза. При этом вы будете ежедневно тратить не больше двух часов.

Если вы не хотите самостоятельно создавать свои товары или услуги, то воспользуйтесь уже готовыми технологиями и продуктами и просто получайте деньги на свой счет.

Прямо сейчас введите свое имя и e-mail, и тогда я пришлю вам точное время и ссылку, пройдя по которой вы сможете со мной встретиться уже на моем семинаре, где я подробно обо всем расскажу вам.

Данная схема хорошо привлекает людей на какие-либо мероприятия.

• Среднее видео – от 3 до 10 минут

Задача = эмоция + проблема + мини-контент + решение + действие. Мини-контент – это контент объемом от 1 до 2 машинописных страниц. Пример мини-контента в сокращенном варианте:

– Я открою вам три секрета, благодаря которым вы сможете избавиться от перхоти.

Секрет первый: используйте содовую маску.

Секрет второй: делайте массаж головы.

Секрет третий: мойте голову щелоком.

Секреты заключаются в следующем: содовая маска не требует мытья головы, массаж нужно делать всего лишь 45 секунд, а для приготовления щелока лучше использовать древесину лиственных деревьев.

А далее идет решение и действие:

– Но мы все это объединили, разработали новую формулу и создали шампунь, который поступил уже в продажу. Покупайте его в аптеках города!

• Длинное видео – от 10 до 40 минут

Задача = эмоция + проблема + усиление проблемы + контент + решение + ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).

• Сверхдлинное видео – от 40 минут до 1,5 часов

Задача = эмоция + проблема + усиление проблемы + системный контент + решение + ОДП.

Что такое системный контент?

– Я дам вам не просто три секрета, я покажу вам 7 способов и 13 вариантов.

Или:

– Существует 174 способа избавления от перхоти, но подробно я успею рассказать только о трех из них.

Далее идет решение и ОДП.

• Чрезмерно длинное видео – более 1,5 часов

Практически я не знаю ни одного продающего видео, которое длилось бы более 1,5 часов. Исключение составляют технические темы, где продажа направлена на малоэмоциональную часть населения: программистов и технарей. В таких видео содержится минимальное количество эмоций, и продажа идет в основном незаконченным контентом.

Это отдельный вид продающих видео, хорошо действующий на технарей, бухгалтеров и программистов. Но я не советую вам его использовать.

Если вы все же решите воспользоваться этим видом, то возьмите свою 2-месячную программу с ежедневными трехчасовыми занятиями и сократите ее до 3–3,5 часов, но какой-нибудь блок дайте очень подробно. Дав нереальное количество контента, скажите аудитории:

– И это всего лишь 2 % той информации, которую я для вас приготовил. Если вы хотите узнать больше, то оставшиеся 98 % информации можете приобрести за деньги.

Самое продающее видео на ТВ – короткое, суженное до 30 секунд. Но чтобы его сделать, нужно быть профессионалом. Наиболее рабочие варианты: 2, 3, 4. То есть там, где длительность видео составляет от 1 до 40 минут.

Если на сегодняшний день вы захотите сделать видеоролик продолжительностью менее минуты, то, скорее всего, вам не хватит нужного профессионализма в продажах. Если же вы захотите снять более полуторачасовое видео, то вам не хватит опыта.

Системный контент нужно давать так, чтобы люди поняли, что у вас есть система, но при этом они оставались недовольными и изъявляли желание купить у вас ее всю целиком.

Если вы хотите трехминутное видео сделать 30-секундным, то покажите его 30-ти человекам и спросите у них, на что они отреагировали эмоционально. Только после этого начинайте из него по чуть-чуть выкидывать максимальное количество контента.

В итоге схема у вас останется прежней, но максимально суженной. В этом видео очень важным моментом будет то, как вы говорите, как вы выглядите, какой фон используете. Лично мне легче записать трехминутное видео, чем от 3 до 7 дней мучиться над 30-секундным.

 

Серийность видеороликов

По серийности видео можно разделить на следующие типы:

• Одиночные

– Добрый день, дамы и господа! С вами Белановский Александр, Биз-Мотив.ру. Я приглашаю вас на свой кастомарафон «Видеокопирайтинг от А до Я», бла-бла-бла…

На тему видеокопирайтинга других видео я не снимал.

• Видеоуроки длительностью 3–10 минут

На моем сайте есть видеоуроки «Увеличение личных доходов», которые имеют определенную схему продаж. Эта схема заключается в следующем.

Обычно количество уроков – от 4-х до 6-ти.

1-й урок выглядит как одиночный урок, в конце которого идет призыв «Смотрите мои уроки».

2-й урок – это полезный контент + призыв «Смотрите 3-й урок».

3-й урок – это полезный контент + призыв «Смотрите 4-й урок».

4-й урок – это полезный контент + призыв «Смотрите 5-й урок».

5-й урок выглядит как одиночный урок, но с продажей.

Если в первом уроке вы продаете все остальные уроки, то в последнем вы продаете конкретное действие:

– Если вы уже изучили все это и хотите получить большее, то поставьте 100 «лайков», и я вам дам свой курс.

Видеокурс

Видеокурс – это учебное пособие, в котором длительность каждого занятия составляет от 10 до 40 минут, и их количество больше, чем 4–6. Я видел видеокурс, который содержал 40 занятий.

Если в видеоуроках одна тема разбивается на несколько частей, то в видео курсе каждый урок идет по отдельной теме.

Схема видеокурса следующая: эмоция + проблема + усиление проблемы + контент (30–40 % от урока) + решение + ОДП.

На какое бы занятие человек ни попал, он понимает, что подробную информацию в большом количестве он может взять именно из этого видеокурса.

• Регулярная передача

В регулярной передаче вы даете какой-нибудь полезный контент в течение нескольких месяцев (года). Например, вместе с Аллой Фолсом я делал передачу «Totalimpact».

Схема регулярной передачи: эмоция + проблема + контент (70 %) + призыв к действию.

– У многих людей проблема состоит в том, что они не могут выделить время на посещение видеокурса «Видеокопирайтинг от А до Я». Поэтому сегодня я расскажу вам о тайм-менеджменте.

Далее идет блок про тайм-менеджмент.

– Те, кто хочет получить еще и другие различные уроки, пожалуйста, вписывайтесь в «Totalimpact».

 

Схема длинного видео

1. Подготовка текста.

2. Заголовок.

• УТП;

• упор на выгоды для аудитории.

3. Выведение из транса.

• спорное утверждение;

• раскрытие первого секрета;

• большое обещание;

• дедлайн;

• отстройка от конкурентов;

• получение виртуального согласия на дальнейший просмотр видео.

4. Продающая история.

• скромное представление;

• социальные доказательства;

• история Золушки;

• созданная система;

• ключевые моменты;

• передача «фишек»;

• предупреждение о трудностях и проблемах.

5. Проблемы, которые могут возникнуть.

• большая ложь;

• большая правда.

6. Решение проблем.

• ценный контент;

• ценные советы;

• история на делание.

7. Мега-оффер.

• обработка основных возражений;

• конечные выгоды;

• отсечение тех, кто не является вашим клиентом.

8. Упоминание о болях и удовольствиях.

• заставьте вспомнить о проблемах и надавите на них; • дайте гарантию на свой продукт;

• призыв к действию.

Как показать выгоды, которые люди получат после просмотра вашего видео?

– Благодаря видеокопирайтингу вы сможете самостоятельно записывать продающие видео, которые будут продавать без вашего участия. В итоге ваша популярность повысится, вас будут узнавать на улице, при этом вам не потребуется какое-то вложение денег, потому что все ролики вы сможете создать у себя дома.

Раскрытием секрета вы показываете, что аудитория многого еще не знает.

– А знаете ли вы, что вы недозарабатываете в своем бизнесе сотни тысяч рублей в месяц и миллионы рублей в год только из-за того, что не используете в своем бизнесе видеокопирайтинг? А между тем вы просто можете снять видео на смартфон, выложить его на YouTube и в течение нескольких дней получить десятки тысяч уникальных посетителей, которые заинтересуются вашим бизнесом.

Большим обещанием вы привлекаете к себе внимание, интригуете и заставляете делать действие – досмотреть видео до конца.

– Если вы досмотрите это видео до конца, то узнаете: как подготовить видеосъемку, не требующую вложений; как сделать видеосценарий самостоятельно; как разработать УТП; как записать это видео; как выложить его на своем канале YouTube; как разместить его на своем сайте или в соцсетях; как заработать на этом видеоролике сотни тысяч рублей в месяц и миллионы рублей в год.

Дедлайном вы даете понять, что потом уже не будет шанса смотреть это видео. Сделать это нужно именно сейчас.

– Но я хочу обратить ваше внимание на то, что через 2,5 часа данное видео закроется и данная ссылка перестанет работать. И тогда вы уже не сможете его посмотреть еще раз. Поэтому посмотрите на счетчик под этим видео.

Отстройкой от конкурентов вы показываете аудитории то, что ваша программа является авторской, уникальной и неповторимой.

– Если вы думаете, что я дам вам технологии, которые используют все остальные люди, то сильно ошибаетесь. Дело в том, что на разработку данной методики я потратил 4 года. Моя авторская программа «Видеокопирайтинг от А до Я» не только вышла в виде книги, но и стала бестселлером.

Интригуя, вы как бы получаете согласие.

– А хотели бы вы узнать историю, которая показывает, что, не имея в кармане денег, вы можете снять видео и заработать на нем тысячи, десятки тысяч и даже миллионы рублей? Если вы хотите узнать реальную историю, то оставайтесь со мной дальше.

Скромное представление:

– Я не всегда был таким. И у меня не всегда было 2000 видео и 2 500 000 просмотров на YouTube.

Как представляются социальные доказательства? Покажите, что было и что стало.

– Но если сегодня вы зайдете на мой канал YouTube, то увидите, что у меня есть около 8–9 тысяч подписчиков, 2 500 000 просмотров, а самое главное, что большинство моих видео являются продающими. Благодаря этим продающим видео на сегодняшний день я зарабатываю на продаже своих курсов миллионы рублей.

Расскажите свою историю Золушки.

– Давайте я расскажу вам, как я поменялся и трансформировался…

Далее расскажите о создании системы, ключевых моментах, «фишках». Но не оглашайте весь свой контент, пробегитесь по нему «галопом по Европам».

– Моя система включает в себя столько-то блоков, столько-то подблоков, вот вам несколько моих «фишек».

Предупредите о возможных трудностях и проблемах.

– Но моя система подойдет не всем, потому что когда вы будете ее внедрять, у вас возникнут проблемы: вам придется расширять свой бизнес, вам не будет хватать на все времени…

Расскажите, какие проблемы могут подстерегать вашу аудиторию.

– То, что показывают и рассказывают про видеокопирайтинг, в большинстве случаев является неправдой. И на основании этой лжи сегодня у большинства людей сложилось неправильное отношение… Есть мифы и заблуждения, в которые эти люди верят. И сейчас давайте разберем несколько мифов.

Далее разберите главные заблуждения аудитории, 2–3 мифа. Покажите, что людей глобально обманывают, и на самом деле все значительно легче и проще и не нужно иметь никаких специфичных навыков. Например,

– Миф 1: чтобы снимать видео, нужно иметь видеокамеру. Это абсолютно не так. Если нет видеокамеры, то можно сделать скринкасты.

Миф 2: чтобы снимать продающие видео, нужно иметь хороший микрофон. И это опять ерунда. Посмотрите на Белановского. У него обычная камера, самый обычный микрофон, но при этом миллион заходов.

В данной схеме нет ни одного не продающего элемента, здесь все – продажа. Ваша задача – пообещать «волшебную таблетку». Скажите:

– Это может сделать каждый, это сделают все подряд, у всех будет результат, и все станут великими.

Правда заключается в том, что любой человек может заняться видеокопирайтингом, зарабатывая на этом миллионы рублей. Правда заключается и в том, что даже если вы инвалид и не хотите показывать себя на камеру, то вы все равно можете снимать видео и зарабатывать на этом десятки и сотни тысяч рублей.

Как дать аудитории ценный контент?

– Сейчас я дам вам полный пошаговый план по созданию продающего видео. Я покажу вам 5 действий, благодаря которым вы сможете с легкостью записывать продающие видео.

На ценный контент уделите не более 5–7 минут, но при этом дайте самое полезное, самое сокровенное. Не жалейте ценностей, дайте то, в чем люди увидят вас крутым профи.

Как дать аудитории ценные советы?

– Однако вы не сможете просто так применить все это. Давайте я посоветую вам, как лучше это можно сделать, и помогу вам внедрить этот ценный контент.

После этого расскажите историю на делание, которая покажет, как важно делать. Принять решение могут многие. Но как воплотить решение в действие? Расскажите историю из своей жизни, или жизни своих учеников, клиентов, или из мировой истории, которая будет показывать, что несделанное хуже сделанного, что надо не просто думать – надо делать.

– Недавно ко мне на курс пришел Вася Пупкин и получил вот этот же секрет, который я сейчас дал и вам. Но Вася решил, что теории ему будет достаточно. Однако когда он шел по улице, на него напали хулиганы и отобрали у него мобильный телефон.

С подобной ситуацией столкнулась и Маша Иванова. Но она применила те самые приемы, о которых я рассказывал, и хулиганы не только ее не тронули, но и добровольно отдали ей свои сотовые телефоны. В итоге Маша не только осталась со своим мобильником, но еще и заработала 200 тысяч рублей с продажи отданных ей 4-х телефонов.

Вы должны понять, что я хочу помочь вам, но при этом вы должны делать. Все люди делятся на мыслителей и делателей. Мыслители сидят в своих убогих квартирах, а делатели летают на своих самолетах и отдыхают на собственных яхтах.

В мега-оффере еще раз расскажите о своем продукте, упоминая его название и УТП.

– Помните, что я говорил вам в самом начале? Давайте сейчас я подробнее расскажу о своем продукте, чтобы вы понимали, о чем идет речь.

Что такое «Видеокопирайтинг от А до Я»? Это 7-недельный курс, в котором я буду с вами встречаться каждое воскресенье. По понедельникам и пятницам для вас будут проходить обучающие занятия, на каждом занятии вам будут даваться домашние задания, и вы должны будете их выполнять… бла-бла-бла…

Или:

– У меня есть тренинг «Всегда при деньгах – 3». Это единственный тренинг в Рунете, который позволяет увеличивать личные доходы без изменения своей жизни. Лучший результат моих учеников – это заработок одного человека, который был заработан во время тренинга и состоял из более чем 20 миллионов рублей.

Предыдущие потоки тренинга «Всегда при деньгах» в среднем принесли моим ученикам более 50-ти дополнительных миллионов рублей к их личным доходам. Это единственный тренинг, на который я даю двойную гарантию.

После обработайте основные возражения: дорого (нет денег), отсутствие времени (далеко, долго). Заранее придумайте мини-истории.

– Я понимаю, что мой курс не дешевый. Возможно, что сегодня у вас не хватает денег, чтобы его пройти. Но то же самое мне когда-то говорил и Вася Пупкин, жизнь которого до сих пор так и не изменилась. Однако Маша Иванова, не имея нужной суммы, пошла в банк и взяла кредит, чтобы оплатить мой курс. И теперь у нее все хорошо.

Покажите людям, что деньги жалеть не нужно.

– У вас есть целых два дня для того, чтобы тоже найти нужную сумму.

Лучше всего справиться с различными возражениями вам поможет книга Александра Деревицкого «Школа продаж. 455 приемов борьбы с возражениями».

Далее расскажите о выгодах, которые получат люди от вашего продукта.

– Только благодаря моему продукту вы получите конечные выгоды… бла-бла-бла…

Расскажите аудитории, как геройски вы создавали свой продукт, с какими трудностями вам пришлось столкнуться.

– Без ложной скромности могу сказать, что на создание данного продукта у меня ушло около пяти лет. Я учился во Франции, был подмастерьем у самых опытных немецких профессионалов, потратил несколько миллионов рублей на то, чтобы стать ведущим бизнес-тренером в области видеокопирайтинга… И теперь все это я передаю вам…

А далее отсеките тех, кто не является вашими клиентами.

– Но я хочу быть честным. Моя система работает не для всех. Если вы не делатель, а только слушатель, то мой курс вам не нужен.

Или:

– Но если вас устраивает то, что вы имеете сегодня, и вам не интересно создавать продающие видео и зарабатывать с их помощью миллионы рублей, то прямо сейчас можете закрыть это видео. Пусть у вас останется все как есть. Я не буду менять вашу жизнь, если вы не хотите, чтобы ваш доход увеличивался.

И тут же надавите на то, чтобы все захотели попасть на ваш курс и получить обучение.

– Однако если вы реально готовы все делать, если вы видите, что я продаю только то, что делаю сам, и то, что приносит мне и моим ученикам результаты, если вы верите мне, значит, жмите на кнопку, выставляйте счет, и я проведу вместе с вами следующие 7 недель.

А далее снова повторите свое УТП.

– Благодаря видеокопирайтингу вы сможете самостоятельно записывать продающие видео, которые будут продавать без вашего участия. В итоге ваша популярность повысится, вас будут узнавать на улице, при этом вам не потребуется какое-то вложение денег.

Вы просто можете снять видео на смартфон, выложить его на YouTube и в течение нескольких дней получить десятки тысяч уникальных посетителей, которые заинтересуются вашим бизнесом.

Самое главное, я буду вас пинать, пинать и пинать, чтобы вы, наконец-то, получили результат. Если вы действительно этого хотите, то можете получить все это прямо сейчас.

Далее вставьте в свой рассказ 2–3 кейса о себе или своей программе или отзывы.

– А сейчас, чтобы между нами не было недоразумений, я приведу вам доказательства работоспособности моего продукта…

Далее озвучьте свое специальное предложение.

– Только сегодня и только для вас я могу сделать специальное предложение – дать уникальную скидку и предоставить дополнительные услуги.

После специального предложения создайте чувство потери.

– Но все подряд не смогут этим воспользоваться. Данное предложение действует только в течение одной минуты. Сразу скажу, что я получил письма уже от 20 человек, которые мне жалуются, что в указанный момент они не смогли принять решение, а когда решение было ими принято, то спецпредложение действовать перестало. Поэтому прямо сейчас жмите на кнопку, дабы потом не пожалеть об упущенной возможности.

Создав чувство потери, нарисуйте счастливую жизнь с вашим продуктом и кошмарное будущее без него.

– Как же живут сегодня те люди, которые приняли мое спецпредложение? Сегодня они купаются в золоте, ездят на Rolls-Royce и владеют нефтяными вышками.

Рассказ о счастливом будущем должен перебивать все боли. Усильте свой мегаоффер неожиданным бонусом.

– Я забыл вам сказать, что те, кто сейчас оформляют заявку, получат еще один дополнительный бонус (футболку, бесплатную консультацию и т. д.).

И снова сделайте призыв к действию.

– Прямо сейчас оформите заявку, и мой помощник перезвонит вам. Самое главное, чтобы вы успели закрепить за собой специальную цену и специальный бонус.

После этого упомяните о болях и удовольствиях.

– Но многие продолжают жить как раньше: их до сих пор душат кредиты, ко многим приходят коллекторы. И вместо того чтобы увеличить свой доход, они продолжают скрываться от кредиторов.

Однако все может измениться точно так же, как у десятков, сотен, тысяч моих учеников… Вполне возможно, что каждый из вас спокойно рассчитается со своими кредитами и долгами… бла-бла-бла… Вы только представьте, что ваш заработок уже вырос в 1,5–2 раза. Подумайте, куда вы денете эти деньги, на что вы их потратите.

Снимите с людей вину, скажите, что они не виновны в своей проблеме, что во всем виноваты общество, школа, государство и т. д.

– Я понимаю, что ваша проблема – это не ваша вина. Я понимаю, что сегодня вы зарабатываете не столько, сколько вам хочется. Я понимаю, что не ваша вина в том, что вы не можете поехать отдыхать в тот отель, в который вам хочется, и не можете отдыхать 3–4 раза в год по 3–4 недели. Я понимаю, что не ваша вина в том, что вы не можете купить лекарство родителям, а детям – игрушки. Но исправить все это должны именно вы.

Дайте гарантию. Например,

– Чтобы вы окончательно убедились в моей лояльности, что я хочу на самом деле изменить вашу жизнь, вот вам моя гарантия… Если во время курса вы будете выполнять все домашние задания, сдавая их вовремя и в срок, и не заработаете столько денег, сколько вы на него потратили, то я верну вам деньги в удвоенной сумме.

И снова сделайте призыв к действию.

– У вас осталось всего несколько минут, чтобы успеть сделать заявку. Жмите на кнопку и выставляйте себе счет.

Еще раз повторите оффер, гарантию, сделайте призыв к действию и зафинальте свое видео.

На этом продающее видео заканчивается.

 

Для того чтобы вы могли проводить живые продающие выступления со сцены, в первую очередь вы должны не только владеть теорией продаж и понимать ее принципы и идеи, но и должны все это реализовать через свое тело.

Во время продаж со сцены или на вебинарах необходимо уметь владеть своим телом и голосом.

Очень часто продающий текст легко пишется в теории. Снять продающее видео тоже не проблема. Если вдруг были допущены ошибки, то всегда можно снять 2, 3-й дубль или переписать неудачный текст. Однако когда проводится продающее выступление со сцены или на вебинаре, то второй дубль отсутствует. В данной ситуации выступающий не может сказать: «Извините, я не то ляпнул».

При составлении правильного продающего выступления необходимо не только использовать специальную технологию, но и в обязательном порядке необходимо отрепетировать свое выступление.

По своему опыту могу сказать, что многие выступающие нарушают данную технологию.

Это приводит к тому, что они начинают чувствовать определенный дискомфорт и в итоге разочаровываются в своих выступлениях.

Для начинающих ораторов процесс подготовки к продающим выступлениям крайне важен. Со временем этот процесс перерастает в опыт, и только после получения опыта появляется возможность выступать, так сказать, прямо «с колес».

Окружающим людям такой подход будет казаться магией. Однако вы должны понимать, что подобный опыт приходит только после нескольких лет выступления вживую.

Однажды мне посчастливилось увидеть, как готовятся к выступлению спикеры мирового масштаба, которые за одно выступление продают на сотни тысяч долларов. Меня удивило то, что эти люди, подобно школьникам, заучивают свою речь наизусть.

В продающих выступлениях крайне важна структура, которую ни в коем разе нельзя нарушать. Здесь крайне важны отработанные, отрепетированные манеры поведения, шутки, игра с залом, акцентированное внимание на тезисах голосом, мимикой, жестами.

Все эти моменты должны быть хорошо продуманы, проиграны, отрепетированы.

Само по себе продающее выступление со сцены или на вебинаре – это перевод понимания того, что нужно сделать, в то, как это должно быть сделано телом. С одной стороны, теория написанного текста вроде бы и понятна мозгу. Но, с другой стороны, попав на сцену или перед камерой, тело отказывается воплощать то, что было первоначально задумано головой.

В итоге язык как бы прирастает к небу, по телу начинает пробегать мелкая дрожь, речь постоянно сбивается, и все тело становится ватным. При таких условиях возникает ситуация, когда голова вроде бы и знает, что надо делать, а тело упорно отказывается ей подчиняться.

Однако при отсутствии какого-либо опыта подобное положение дел вполне можно исправить с помощью многократных повторений.

 

Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами

• Выступление по написанному тексту

Люди приходят на выступление для того чтобы слушать лектора, а не оценивать технику его чтения. Если вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите текст наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как вы умеете говорить, а не наблюдать, как слово в слово вы читаете свой доклад по бумаге.

• Выступление без подготовки

Подготовка выступления делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает так, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми, на веб-камеру или перед зеркалом.

Не имея четко прописанного плана, вы будете уходить от основной темы из-за любого заданного вопроса из зала и в большинстве случаев даже не сможете к ней вернуться.

Не забывайте, что продажи со сцены или на вебинарах – это в первую очередь конкретная четкая структура выдачи информации и структура вашего поведения. Уход от этой структуры и отстранение от данной схемы сразу же влечет за собой отсутствие денег в вашем кармане благодаря вашим неподготовленным продающим выступлениям.

Подобные продающие выступления превращаются в хаос. А хаотичные выступления не продают!

• Во время выступления общение с аудиторией отсутствует

Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, постоянно используйте визуализацию во время продаж со сцены, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому каждые 2–3 минуты заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Перед выступлением определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории (подробно они описываются в главе «Основные составляющие продающего выступления»).

• Монотонное выступление

Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.

Речь в одной тональности повышает у слушателей порог чувствительности органов слуха, и звуковой сигнал перестает ими восприниматься.

Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкости, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.

Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.

Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные вами анекдоты, которые после вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод не включить в свой контент определенный юмор, который будет логически притянут к вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

 

С чего начинаются продажи со сцены

Продажи со сцены – это не магия, не искусство, а целая технология.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA, любое ваше выступление должно начинаться с привлечения к себе зрительского внимания. После вы должны обязательно вызвать интерес у аудитории, затем вызвать у нее желание, а далее сделать так, чтобы слушатели совершили какое-либо действие, направленное в вашу пользу.

Независимо от того, сколько слушателей будет перед вами находиться, вы должны всегда строить свое выступление правильно.

Самое интересное, что, скорее всего, у вас получится во время публичного выступления привлечь к себе внимание, но вызвать интерес у аудитории у вас может не получиться. А от этого будет зависеть, дослушают ли вас люди до конца и совершат ли они какие-нибудь действия, направленные в вашу пользу.

Чтобы вызвать интерес к своему выступлению, расскажите аудитории какие-нибудь интересные факты, сделайте аллегории и привяжите их к той теме, которую вы собираетесь раскрывать. Рассмотрим решение данного вопроса на примере анекдота.

Преподавать в школе географию пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На свой первый урок она настроилась так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям не интересна. И как бы молодой педагог перед ними ни распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

– Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор молча взял ее за руку и направился в класс.

– Уважаемые дети, – сказал он, – скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

– А что такое глобус?

– Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

 

Зачем нужно уметь продавать со сцены

Умение продавать со сцены – это умение публично выступать. И если вы владеете ораторским мастерством, то постоянно выделяетесь среди других людей и не проходите мимо хорошей работы.

Испокон веков считается, что владеть красноречием – это полезный навык, позволяющий человеку быть успешным руководителем, хорошим политиком, уважаемым педагогом, популярным журналистом и даже прекрасным продавцом.

Но в современном мире многие люди считают, что красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. А некоторые из них думают, что ораторское мастерство – это дар божий и владеть им могут не все.

Однако ораторами не рождаются. Ораторами становятся. И научиться продавать со сцены может абсолютно каждый желающий.

Но все же, для чего всем людям необходимо умение продавать со сцены? Может ли это умение сыграть решающую роль в их жизни? В каких жизненных ситуациях люди находят свое применение благодаря продающему выступлению?

На самом деле существует множество ситуаций, в которых умение продавать со сцены вносит ошеломительные изменения в жизнь выступающего и делает ее до неузнаваемости привлекательной на зависть окружающим.

Умея продавать со сцены, уже сразу после собеседования с работодателем вы сможете получить престижную и высокооплачиваемую работу. Умея продавать со сцены, вы сможете на «отлично» защитить свой диплом. Умея продавать со сцены, вы проведете свою презентацию «на ура» и выиграете тендер, который принесет вам определенную выгоду.

Умея продавать со сцены, вы сможете властвовать над своими слушателями, которые начнут испытывать определенные эмоции и совершать различные действия, направленные в вашу пользу.

И подобные ситуации, в которых умение продавать со сцены помогает человеку блистать перед своим окружением, можно перечислять очень долго.

Если вы хотите быть успешным и высокооплачиваемым специалистом, то, несмотря на свой вид деятельности, учитесь говорить со сцены так, чтобы ваши идеи и замыслы раскупались вашими слушателями, как горячие пирожки. Это даст вам возможность зарабатывать неприлично большие деньги и занимать главенствующее положение в любом месте, где бы вы ни были.

 

Подготовка продающего выступления

Используя схему продаж, напишите на бумаге текст своего продающего выступления, включив в него максимальное количество различных элементов продаж. В полученный связный рассказ обязательно добавьте интерактивные действия. Например,

– Поставьте единички (плюсики) в чате.

В среднем текст, написанный от руки мелким почерком на листе бумаги форматом А4 – это 3 минуты рассказа. Соответственно, если ваше выступление должно длиться около часа, то рукописный текст нужно написать на 20–25 таких страницах.

После того как текст будет написан, на каждую страницу вставьте какую-нибудь эмоцию, какой-нибудь эмоциональный якорь: шутку, анекдот, свою личную эмоцию по отношению к чему-либо, похвалу или наезд на аудиторию, краткие 15–20-секундные мини-истории или примеры из жизни, затрагивающие важные жизненные аспекты. На это у вас уйдет около трех часов.

Вставленные эмоции должны быть не только позитивными, но и обязательно негативными. Например,

– А кто не будет делать так, как я говорю, будет забанен (выдворен из зала)!

Когда последний эмоциональный якорь будет вставлен, отложите текст продающего выступления в сторону до следующего дня.

На следующий день из 20–25 страниц готового выступления уберите всю «воду», сократив объем наполовину. Перечитайте то, что у вас получится. Вы можете что-то изменить в своем тексте, можете что-то исправить, но объем текста не должен превышать 10–12 страниц. Далее снова отложите свою писанину в сторону до нового дня.

Проснувшись утром, возьмите уже сокращенный текст своего продающего выступления и сократите его еще в 3 раза, чтобы у вас получились только тезисы вперемешку с эмоциональными якорями и общением с аудиторией. В итоге у вас должно получиться 30 эмоций, 30 общений с аудиторией и 3–4 страницы тезисов.

Еще на следующий день из 3–4 страниц тезисов сделайте 2 страницы, которые будут состоять только из структуры и тезисов.

Финалом подготовки продающего выступления станут 2 страницы тезисов.

Далее включите видеокамеру, засеките время (1 час) и по тезисам восстановите первоначальный текст. По записанному видео посмотрите, что за чудовище там выступает (даже если потом вы собираетесь выступать со слайдами).

Первая ваша репетиция будет кошмарной. Возможно, что вы уложитесь в 20 минут или наоборот вам не хватит и двух часов. Ваша задача – отрепетировать все как нужно и при этом уложиться в обозначенное время. Только не прерывайтесь во время репетиции, иначе ваш результат будет неточным.

Зачем нужно снимать себя на видео? Чтобы исправить то, что вам не нравится. Если ваше выступление, записанное на видео, начнет нравиться вам, значит, оно понравится и аудитории.

 

Три метода подготовки к выступлению

Если вы хотите, чтобы ваши выступления всегда были качественными и интересными и приносили вам определенные выгоды, то уделяйте время их подготовке. В противном случае ваши выступления будут походить на пустословие.

Не пытайтесь попусту молоть языком перед аудиторией, иначе люди просто закидают вас тухлыми помидорами и не станут воспринимать вас первоклассным оратором. В результате вы зря потратите свое время и не сможете ничего продать своим слушателям.

Для того чтобы подготовиться к публичному выступлению, вы можете использовать три подхода:

• классический; • без подготовки;

• с дополнениями, которые диктует современный мир.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного очень крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу:

– Что бы такое сейчас рассказать?

И у тех, кто ее услышал, сложилось впечатление, что этот человек совсем не готовился. Но, появившись на сцене, он начал вести классную речь, которую все слушали с открытым ртом.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать выступлением «с колес». Если Парабеллуму позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2–3 часа он должен публично выступать, то, прилетев к месту назначения, Андрей легко провещает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть подход без подготовки. Однако чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но хорошими ораторами не рождаются, ими становятся именно благодаря практике, жизненному опыту и большой эрудиции. И чтобы выступать без подготовки, вы должны иметь все это в комплексе.

А как только у вас в один союз, в одно целое сольются большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, то тут же вы превратитесь в величайшего оратора. Однако так быстро это не происходит.

Если, не обладая всем этим, вы попытаетесь сделать то, что делают великие, то превратите свое выступление в пустозвон и уж точно ничего не сможете продать своей аудитории.

Не забывайте, что любое ваше выступление обязательно должно нести в себе серьезную смысловую нагрузку. Вы должны давать людям определенную ценность независимо от того, перед кем вы выступаете. Это очень важно.

Предположим, что вы приходите к руководителю и говорите:

– Для работы нам нужны еще два новых ноутбука.

В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой не готовясь, то в конечном итоге вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, если вы подготовитесь к такой беседе и скажете следующее:

– Производительность труда в нашей компании такая-то. Но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то производительность труда увеличится на столько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и соответственно дальше начнем зарабатывать.

На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, в качестве ораторов долго не живут.

Поэтому если на сегодняшний день вы являетесь новичком в продажах со сцены и адекватно смотрите на мир трезвыми глазами, то подобный вид подготовки лучше пока не рассматривайте, по крайней мере до тех пор, пока не начнете обладать настолько большой и серьезной информацией, что могли бы выступать «с колес».

 

Какие цели нужно преследовать во время выступления

Подготовку к любому выступлению начните с постановки цели. Существует три вида цели, один из которых необходимо выбрать до начала подготовки.

• Передача информации

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Например, руководитель предприятия или учебного заведения сообщает вам о том, что с наступлением дождливой погоды всем сотрудникам необходимо иметь сменную обувь, или с наступлением учебной практики каждый учащийся должен ознакомиться с техникой безопасности на производстве.

Большинство выступлений российских преподавателей тоже несут в себе информативную цель. Монотонно прочитанные лекции, исписанные чертежами и графиками школьные доски или собранные подписи за ознакомление с инструкцией по пожарной безопасности – это выполненная миссия учителей, которые нацеливают свое выступление на передачу какой-либо информации.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только ни пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.

Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступ ления, особенно если у вас есть свой «живой» бизнес. Понятно, что не все люди все запоминают, но ваша задача – предоставить сотрудникам нужную информацию.

• Призыв к действию

Вторая цель вашего выступления должна призывать вашу аудиторию к определенному действию. Она будет считаться достигнутой, если слушатели начнут делать то, что вы им говорите и к чему вы их подводите. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, или агитация вступления в кружки по интересам, или голосование и т. д. Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи.

Практически каждый день люди сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего – это призыв к какому-нибудь действию. Например,

– Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии!

– Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться за путевками в профсоюзный комитет.

Если вы хотите научиться продавать со сцены, то ваша задача – сделать так, чтобы после вашего выступления слушатели уходили с какой-либо покупкой. Если до сих пор вы еще думаете, что клиенты сами придут к вам, чтобы выбрать какой-либо ваш продукт или услугу, то сильно ошибаетесь в этом.

Людей нужно завлекать и заинтересовывать, вызывая у них желание приобретать тот или иной товар.

Любое ваше выступление, не ведущее к действиям со стороны ваших клиентов, будет являться бестолковым. Такой речью вы ничего не сделаете и ничего не измените.

Выступая перед публикой, учитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Это поможет вам развить себя в продажах со сцены.

Если вы научитесь вынуждать свое окружение совершать различные действия, направленные в вашу пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

• Вызов эмоций

Третьей целью ваших выступлений может быть вызов эмоций у аудитории. Такая речь не несет в себе никакой смысловой нагрузки и не содержит в себе никаких призывов к действиям. Это чисто эмоциональное выступление. Подобным способом зарабатывают сатирики и юмористы.

Эмоциональное выступление применяйте там, где хотите, чтобы вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений – комбинированный.

Однако вы должны понимать: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Если времени не хватает, то делайте призыв к действию:

– Все рассказать не успеваю, кому интересно – записывайтесь на тренинг, касса там.

Если времени на контент совсем нет, то бейте по эмоциям, пусть люди посмеются и запомнят вас.

Эмоции – это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, или что-то еще.

На одной из инфоконференций многих слушателей взбесило мое выступление. Они говорили мне: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди стали писать: «В тот момент ваше выступление было очень жестким, но кроме вас мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку и ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато я выполнил стоявшую передо мной задачу, пусть и через негатив, но выполнил. А самое главное, люди меня запомнили.

Эмоции – важный вид выступлений. Многие считают, что выступления должны быть только информативные или с призывом к действию, а про эмоции забывают. Но вы должны помнить об этом!

Если к вам приезжает ваш начальник, и вы хотите, дабы он заметил вас, то подготовьтесь к встрече таким образом, чтобы у него возникли положительные эмоции в отношении вас. И для этого необязательно читать лекцию два-три часа. Просто скажите несколько слов, вызвав у человека пусть маленькую, но улыбочку.

Исходя из цели своего выступления, подготовьте контент и соответственно оденьтесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. По возможности подготовьте и окружающую обстановку.

Если задача вашего выступления – донести только какую-то информацию, то особо можете не париться, подойдут и облупленные стены.

Когда же цель выступления касается определенных действий, то вам потребуется такая обстановка, которая будет направлять вашу аудиторию на эти действия и помогать ей все продумывать.

На эмоциональных выступлениях чем больше вы будете влиять на окружение, свой внешний вид и свой контент, тем лучше все у вас будет складываться.

 

Классический метод подготовки

Классический метод подготовки выступления имеет:

• начало,

• основную часть,

• заключение.

После полного освещения темы обычно выступающий отвечает на вопросы аудитории.

Именно по такой классической схеме учат проводить выступления во всех российских вузах.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA, выступающий сначала привлекает внимание аудитории, затем вызывает у нее интерес, далее вызывает желание и в заключение заставляет людей совершить определенное действие.

Продажи в данной схеме – это не только деньги, но и действия людей, совершаемые во благо выступающего.

Во время проведения информационного выступления ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно вас слушали. Это очень важный момент. Именно это вы должны продать аудитории.

Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав таким образом тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию. При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.

По сути подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.

К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.

Итак, согласно классической схеме продаж AIDA, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:

• проверив микрофон,

• надев на себя красный яркий галстук,

• набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,

• многое другое.

Излишек духов – это, конечно же, перебор, но все же один из вариантов привлечения внимания аудитории.

Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» – это начало вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод, который придет вам в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся.

Начать свое выступление вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:

– А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. А сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а лучше приступим к нашему тренингу.

Вы можете начать выступление с какого-нибудь анекдота или с истории про себя. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете историю про то, как вы летели на тренинг, а ваш багаж был отправлен другим рейсом. Это шикарно работает.

Начало можно рассказать с юмором, можно без юмора. Главное – привлечь к себе внимание.

Задача начала любого выступления – привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления начинается основная часть – это тот основной контент, который вы даете людям.

Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений будет мало. В основном ваши выступления будут направлены на действия.

Если свое выступление вы направляете на действия, то у вас должно получиться следующее: контент, продажа, контент, продажа, контент, продажа. В этом случае контентом вы заслужите доверие клиентов и увеличите количество и качество покупателей.

Многие начинающие продавцы со сцены совершают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это работает плохо. Поэтому, когда вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой, а также не должна сразу переходить в какие-либо продажи. После того как вы расскажете основную часть, переходите к заключению. Обобщите все сказанное и сделайте вывод. Например,

– Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.

И далее сделайте какой-то вывод.

Чтобы люди вас запомнили, резюмируйте все, что вы им рассказали, и забейте в их головы то, что и как вы говорили. Поиграйте чуть-чуть с аудиторией. А дальше, если время позволяет, ответьте на вопросы своих слушателей.

Это есть классическая схема подготовки продаж со сцены. О ней вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или можете узнать у 99 % спикеров, которые пытаются преподавать продажи со сцены.

 

Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены

В своей жизни я провел достаточно много выступлений и в конечном итоге пришел к единственно верному решению. На бумагу я пишу не полную свою речь, а только тезисы.

Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю текст своими словами. Если я что-то забываю, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу заглянуть. Это делает мою речь живой и интересной.

Что надо писать в тезисах?

Согласно классическому методу подготовки, необходимо взять личный жизненный опыт и изложить свои мысли и свой контент. Но, как показывает практика, этого не хватает.

– Три с половиной года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. Когда я выписал на бумагу все, что знаю, то увидел, что кое-где у меня появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации и плохо дружу с цифрами. Мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно.

Но в то же время, говоря о мотивации, я не могу затронуть только неденежную мотивацию, минуя материальную. Поэтому, если мне не хватает нужной информации, то я беру заемный контент.

Если вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. В основном все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга. Зачастую заемный контент я беру из книг, каких-то тренингов, видеоматериалов и аудиоматериалов.

Если в своей жизни вы сталкиваетесь с тем, что вам часто приходится выступать на одну и ту же тему, то сейчас вам будут понятны следующие слова:

– Ну как в очередной 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали свое рабочее место?

В подобной ситуации заемный контент придет к вам на выручку не потому, что у вас нет своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же вам самому станет противно. Вам захочется уже сделать что-то новое и интересное. Поэтому берите заемный контент, лезьте в интернет, смотрите чужие видео, читайте чужие статьи и переделывайте их под свою тему.

Когда вы напишете свой контент и найдете заемный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.

Структурировать – значит составить план и написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. От того, как вы структурируете оба контента, будет зависеть, какая аудитория вас начнет воспринимать.

Вы должны понимать, что, готовя продажи со сцены, вы должны создать такую структуру, такое выступление, в котором будете разбираться идеально. И если вам скажут: «У вас сегодня есть только полчаса», – то это значит, что вы берете свой огромный контент и из него набираете материал ровно на 15 минут.

Когда вы будете наизусть знать свой контент целиком, то вам будет все равно, какую его часть рассказывать аудитории и в каких объемах, если вдруг вас об этом попросят.

В конечном итоге вы должны научиться готовить идеальные, правильные и качественные продажи со сцены. Запомните, что все это вы будете делать для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный вами контент никто никогда не узнает.

Но без этих неопубликованных частей в вашей голове не сложится целая картинка, из которой в нужный момент вы сможете взять столько, сколько вам потребуется в той или иной ситуации.

Именно поэтому при подготовке к продажам со сцены максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у вас в голове, но и с заемным контентом.

Итак, как же придумать начало своего выступления?

На тему «Подбор персонала» я придумал и отработал конкретное начало для продаж со сцены:

– Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду сейчас рассказывать вам о том, что написано в книгах. Вы сможете прочитать это и сами. Я расскажу вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 20 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных московских учреждений. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «КароФильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали: «Твой офис полностью сгорел. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники».

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет. Но у меня остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь, и в воду». Вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе – это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.

Данная история хорошо отработана. Ее я рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде.

Когда вы будете готовиться к продажам со сцены, то обязательно придумайте начало. Это может быть притча или ваша личная история. Больше всего люди любят истории из личной жизни, они обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть придумано вами. Если вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это погубит вас как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке. Подходит сынишка:

– Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

– А ты это проверял?

– Проверял.

– Хорошо проверял?

– Хорошо.

– Работает?

– Работает.

– Каждый день работает?

– Да, каждый день.

– Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает – и пусть работает!

Этот отличный анекдот касается и ваших продаж со сцены. Он тоже отработан, и на него также хорошо откликается аудитория. Но для того чтобы его можно было включать в продажи со сцены, было опробовано еще 9–10 других анекдотов, которые прошли мимо аудитории. Например, вы рассказали людям анекдот, а кто-то из вежливости произнес: «Хи-хи».

Как сделать так, чтобы ваше начало попало в цель?

В первую очередь расскажите его своим близким. Начало отлично отрабатывается на детях 12–14 лет. Если оно проходит на них, значит, пройдет и на всех остальных. Например,

– Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

– Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2. Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа и образуется оксид железа 3…

– Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос: «Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?», то такую историю больше никогда не используйте, даже если вы выступаете на меганаучном конгрессе.

Почему? Потому что это не контент, а только вступление к вашей основной части, задача которого – привлечь внимание аудитории и заинтересовать ее, но не более.

Существует общий юмор и общие вопросы, которые доступны всем и которые всегда попадают в «десятку». Не бойтесь и не стесняйтесь делать свое начало не для рангов и имен, а для людей. Если вы увидите в слушателях людей, то они увидят в вас интересного человека. Вот тогда коммуникация пойдет у вас совсем на другом уровне, нежели если вы увидите в людях сразу «ботаников» и с первых двух слов начнете грузить аудиторию терминами ядерной физики.

Ваша задача – понять, что «ботаники» в линзах тоже люди, им не грешно посмеяться или послушать вашу личную историю.

После основной части следует концовка выступления, резюмирование, в котором существует целый ряд составляющих, позволяющих вам усиливать запоминание той информации, которую вы давали людям в течение всего контента. Но об этом речь пойдет уже в следующих главах.

 

Современные веяния в ораторстве

Классический метод подготовки к продажам со сцены – это основа подготовки, но современный мир вносит в нее свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодняшний день.

За последние несколько лет скорость жизни намного увеличилась по сравнению с тем, что было 25–30 лет назад.

Чтобы все на свете узнать и попробовать, людям не хватает времени, поэтому они не хотят, чтобы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра вызывали у них эмоции. Мир идет в сторону, где люди желают иметь все в одном флаконе.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан.

У людей не хватает времени на чтение, 99 % читают заголовками или максимум первыми двумя строчками. Все прочитать невозможно, потому что идущий поток информации нескончаемый.

Хотите вы или нет, но на сегодняшний день любое публичное выступление приходится совмещать, делая из него какой-нибудь микс. Сегодня невозможно позволить себе либо давать информацию, либо продавать ее. Это роскошь. Сегодня хорошие ораторы вынуждены и выдавать информацию, и продавать ее, и вызывать эмоции, чтобы аудитория хоть как-то их запомнила.

Современная методика продаж со сцены отличается от классической схемы. Классическая схема – это, образно говоря, комплексный обед в столовой, а современный метод – это шведский стол. Готовясь к продажам со сцены, вы должны продумать и составить свое выступление так, чтобы у вас получился «шведский стол».

Любое публичное выступление состоит из введения, основной части и заключения, после которого идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления вы будете просто давать людям информацию, то в конце вашей речи они уже забудут о том, что было сказано в самом начале. Поэтому информацию необходимо делить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлекать к вам внимание и вызывать интерес слушателей к вашей теме. Для этого расскажите личную историю или притчу, которые и будут являться теми самыми якорями.

Якоря – это не обязательно истории. Это могут быть картинки, слайды, ваше поведение, какая-то музыка или видео. Якоря – это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом вы заставите мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные. Люди начнут привязывать выдаваемую вами информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. У вас должна получиться некая гиперссылка: человек вспомнит рассказанную вами притчу, и эта притча потащит за собой новую информацию.

Сегодня практически любые продажи со сцены – это информация + действия + эмоции.

 

Какую роль в продажах играют эмоции

Любое продающее выступление – это в первую очередь игра на эмоциях. Оно состоит из двух типов эмоций: положительных и отрицательных.

К положительным эмоциям относятся: любовь, радость, маленький успех, нравится (кто-то или что-то), похвала, рассказы с хорошим концом, юмор, шутки, анекдоты, истории успеха, озарения от полезного контента и т. д.

К отрицательным эмоциям относятся: страх, нецензурные высказывания, показ бездны, в которую можно упасть, разочарование, раздражение, отсутствие веры в себя, рассказы с негативным концом, неизбежность неудачи, истории провалов, жесткие подколки аудитории, негативный срыв на аудиторию и многое другое.

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызвать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы ни делали спикеры, они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу синусоидной траектории. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями, и наоборот.

Давайте рассмотрим в качестве примера историю Золушки.

Начинается она с минуса: у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно, вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

После минуса тут же следует плюс: в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Эмоции начинают свое движение вверх.

И снова плюс сменяется минусом: мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют ее от мечты. Эмоции вновь движутся вниз.

А далее отрицательные эмоции вновь уступают место положительным эмоциям: появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером. Положительные эмоции стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи, не снижает их движение.

В современных продажах эмоциональная составляющая всегда выше 50 %. Учитывайте это при составлении продающего выступления и не забывайте, что эмоции продают всегда.

Помните о том, что ваше продающее выступление не может быть идеально ровным, поскольку в таком случае оно будет скучным и пресным. Поэтому в идеале наполните его как плохими историями, так и хорошими, чтобы выступление имело синусоидную траекторию.

Для того чтобы вы могли проверить свое выступление на предмет синусоидности, вам понадобятся блокнот, ручка и два маркера разного цвета.

Первое, что вам нужно будет сделать, – это записать свое выступление в блокнот. Далее из своего текста выделите все хорошие истории одним цветом, а все плохие – другим цветом.

После этого снова пересмотрите свое выступление на равномерное размещение в тексте так называемых точек взлета и падения. Если вы увидите, что ваш текст перенасыщен хорошими историями, то обязательно вставьте в него что-то плохое, и наоборот.

Раскачка по эмоциям представляет собой просто канву выступления. Но без подобной канвы ни одни ваши продажи не должны обходиться.

Продающая история – это рассказ, вызывающий у аудитории заранее известную реакцию. Подобные истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:

• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);

• озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);

• решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).

Все ваши продающие истории, в основу которых могут входить притчи, анекдоты, придуманные вами рассказы, должны быть направлены на разрушение каких-либо барьеров.

Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах используйте уже готовый материал, адаптированный под вас и вашу тему.

Самые дорогие продающие выступления в мире практически состоят на 95–99 % из эмоций и только на 1–5 % из какого-то полезного контента, историй, эмоциональных рассказов.

Ваше продающее выступление – это минимум половина эмоционального текста. Ваши примеры, приводящие к положительным или отрицательным эмоциям, ваша реакция на аудиторию, ваши рассказы, ваши выводы, ваша обработка возражений – все это должно быть построено на вызове какой-либо эмоции.

Как же на самом деле определить, вызывает ли ваше выступление эмоцию у аудитории или не вызывает?

Есть очень простой способ. Написав первую страницу продающего выступ ления, прочтите ее тому, кто ничего не понимает в вашей теме. Посмотрите на мимику этого человека. Если его лицо не меняется, значит, написанный текст можете выбросить. Если же этот человек будет улыбаться, удивляться, морщиться, злиться или реагировать каким-то другим способом, значит, ваш текст хороший.

В идеальном варианте ваша задача – во время своего выступления довести людей до крайних эмоций. Это должна быть эмоция либо большой радости, либо состояния истерики и слез.

Мужчины лучше воспринимают положительную динамику эмоций. Они лучше на ней работают и больше нуждаются в похвалах. Как ни странно, но женщины работают от обратного. Если какой-нибудь женщине сказать: «Ты немножко пухленькая, тебе нужно заняться фитнесом», – то она никогда ничего делать не будет. Однако если ей сказать: «Ты жирная корова, и с тобой стыдно появляться на публике», – то это заставит ее больше двигаться.

Самые лучшие продажи на женскую аудиторию – это там, где женщины рыдают. Самые лучшие продажи на мужскую аудиторию – это там, где мужчины чувствуют себя богами и повелителями Вселенной.

При составлении продающего выступления ни в коем случае не ударяйтесь в какую-то одну эмоцию. Одна эмоция не работает. Если в вашем выступлении все хорошо, то продаж не будет. Если в вашем выступлении все плохо, то продаж тоже практически не будет, но их будет больше, чем в тех выступлениях, в которых все хорошо. Но то и другое продает очень плохо.

Пик продаж на мужскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит им: «Если вы хотите так же, как я, изменить этот мир, то жмите на кнопку». Для мужчин концовка продаж должна быть всегда с положительным вектором.

Пик продаж на женскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит что-то подобное следующему: «И если вы не хотите оставаться жирными коровами, с которыми стыдно выходить в общество, то вы обязаны нажать на кнопку, и тогда мы поможем вам». Или: «Хватит терпеть! Хватит быть рабынями! Хватит…»

Для женщин концовка продаж – это переход из отрицательного пика в положительный (но на малом подъеме).

Если на мужскую аудиторию вы начнете продавать по женскому типу: «Вы все – майонезные шлепки, вы перестали быть добытчиками», – то ваши слушатели убегут из аудитории, «поджав хвост». Как ни смешно, но мужчины согласятся с таким высказыванием и уйдут обиженными. Такой подход не мотивирует мужскую аудиторию к покупкам.

Если то же самое сказать женщинам, то они постараются в противовес сказать и показать: «А хрен тебе!» Однако если им, как и мужчинам, сказать: «Вы сможете! Вы такие же! Каждый из вас победит! Вместе мы сделаем это и одержим победу!» – то им станет неинтересно. В данном случае женщинам не хватит преграды, которую они должны будут преодолеть.

Итак, вы должны понять, что вся структура продающего выступления – это в первую очередь эмоции.

 

Что нужно знать о ЦА для составления портрета клиента

Современный метод подготовки к продажам со сцены отличается от классической схемы тем, что он диктует начинать подготовку не с цели, а с целевой аудитории. В классической схеме упор на это никогда не делался. Но на сегодняшний день невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Когда мне было 26 лет, я начал набирать сотрудников, достигших сорокалетнего возраста. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, ранее работающих в НИИ и других подобных организациях, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и работать продавцами.

Кстати, продавцы из них получались отличные. Но отлично они продавали у других, а у меня такие люди даже не задерживались. Они толпами ко мне приходили и толпами уходили, а я перемалывал их, как мясорубка.

Но однажды я задумался над тем, что если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, в первую очередь что-то не так во мне. Проанализировав данную ситуацию, я пришел к выводу, что представители старшего поколения очень сильно боятся непонимания. И когда я перестроился сам, то они стали у меня оставаться.

В принципе вся перестройка заключалась в изменении терминов, а сама работа оставалась прежней. Оказывается, что в то время люди более старшего поколения боялись семинаров, не понимая, что же это такое. И тогда вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка». После этого все встало тут же на свои места.

Самое интересное в этом было то, что сотрудники, переступившие сорокалетний рубеж, шарахались от слова «бонусы» и отказывались принимать участие в бонусных программах. Однако за недельной премией они создавали очереди.

Если вы будете знать портрет целевой аудитории, перед которой вам предстоит выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между вами.

Но если у вас не будет этого портрета, то вся ваша речь пройдет мимо ушей ваших слушателей, и вся ваша энергия просто уйдет в никуда.

Целевая аудитория – это главный элемент в продажах со сцены, с которого вы всегда должны начинать.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол.

2. Возраст.

3. Образование.

4. Семейное положение.

5. Наличие детей.

6. Социальный статус.

7. Заработок, деньги.

8. Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами).

9. География.

10. Страхи, проблемы.

11. Мечты, желания, потребности.

12. Имидж.

13. Здоровье.

14. Круг общения.

Самый лучший вариант – это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет вашей заготовкой, которую вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей ЦА. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.

Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте все на бумагу, а потом только переносите все это в свой компьютер. Когда вы станете писать на бумаге, у вас начнет работать моторная память, которая поможет вам запомнить движения вашей руки.

То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности ЦА на листочке, а затем перенесите все в компьютер.

Почему нельзя составлять портрет ЦА в голове?

Если вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в вашей голове останутся только определенные обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом вы по-любому забудете то, что поможет вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию вы должны выдавать по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то ваша информация должна быть понятна даже детям 12–14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям непонятно то, о чем вы говорите, значит, вы что-то перемудрили.

После того как вы составите портрет ЦА, вам станет понятно, что цель выступления, скорее всего, будет смешанная и будет зависеть от времени. Если вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они вас запомнили.

 

Полная схема подготовки продающего выступления

• Выбор темы

Для начала выберите тему, которую вы будете освещать в своем выступлении.

Выбор темы опирается на несколько параметров.

• Экспертность

а) Вы уже эксперт в теме;

б) Вы пока не эксперт в теме.

Если вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой – ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают незнание. Поэтому в данной ситуации вы должны стать экспертом в короткие сроки.

Как прокачать в себе экспертность за короткий срок?

Первым делом приобретите и изучите все существующие книги в той теме, в которой вы хотите повысить свою экспертность. Согласно изученной информации сделайте конспект.

Когда вы прочтете первую книгу, то поймете, что какую-то часть информации вы уже знаете исходя из своего жизненного опыта. Читая вторую и последующие книги, вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически во всех книгах она будет дублироваться.

Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда вы записываете основные моменты, то у вас задействуются все виды памяти. В результате вы начинаете усваивать информацию быстрее и лучше.

Далее проанализируйте и пропустите через себя всю изученную информацию. То есть, опираясь на свой опыт, найдите в собственной личной жизни примеры того, о чем вы узнали из книг.

Естественно, что после такого анализа у вас отсеется какое-то количество информации. Но основная часть останется, причем останется с вашими примерами. И в итоге у вас получится своеобразная авторская методика, которая и будет служить подтверждением вашей экспертности в изученной теме.

Еще один способ прокачки собственной экспертности – обратиться к помощи экспертов. Общение, встречи, интервью, дружеские беседы – все это должно послужить костяком для вашего понимания данного вопроса.

• Страсть

Проанализируйте, нравится ли вам выбранная тема, зажигает ли она вас, лежит ли у вас к ней душа.

Если к выбранной теме вы испытываете страсть, у вас есть внутренний запал, из вас так и прет энергия, и вы направляете ее на развитие этой темы, значит, ваше выступление будет удачным.

Страсть к той или иной теме можно сравнить с обычными человеческими отношениями.

Если вам нравится какой-либо человек и вы испытываете к нему симпатию, то и все свои действия, касающиеся этого человека, вы будете делать с удовольствием и от души. Но если же какой-то человек будет вам неприятен, то, как бы вы ни старались выложиться по полной, как бы вы ни старались дать ему чуточку больше положенного, вы не сможете этого сделать.

• Востребованность

Определите, насколько выбранная вами тема будет востребована вашей аудиторией. Будет ли она актуальна в настоящее время? Это очень важно!

Если при выборе темы у вас совпадут все три параметра, то это великолепно. Если совпадут лишь 2 параметра, то за определенную плату, скорее всего, вы склонитесь в сторону ее выбора. Но если ни один из трех параметров не будет положительным, значит, вам нет никакого смысла браться за эту тему. Все равно из вашего выступления не получится ничего путного.

Именно поэтому относитесь к выбору темы очень серьезно.

• Портрет целевой аудитории

Как уже упоминалось, готовясь к продажам со сцены, вы должны понимать, перед какой целевой аудиторией вам предстоит выступать.

Если вы не будете себя вести так, как ведет себя ваша ЦА, и если вы не начнете говорить с ней на одном языке, то достучаться до людей вы никогда не сможете, поскольку все ваши слова и действия будут идти мимо целевой аудитории.

Зная портрет своей ЦА, произведите корректировку собственной темы. Это нужно для того, чтобы люди, пришедшие на ваше выступление, понимали то, о чем вы им говорите и что в конечном итоге вы хотите от них получить.

Откорректировать тему вы можете как изменением названия своего выступления, так и изменением подачи информации, а также небольшим отступлением от основной темы.

• Определение цели

Стандартно цели продающего выступления подразделяются на три группы:

• научить;

• вызвать действие (проголосовать, оставить контакт, совершить покупку и прочее);

• вызвать эмоцию.

Чтобы вы могли выбрать правильную цель своего выступления, в первую очередь оттолкнитесь от времени, которое непосредственно будет отпущено на ваше продающее выступление.

Если на все про все у вас меньше 3 часов, то за такой короткий промежуток времени вы не успеете научить людей чему-то серьезному. Поэтому используйте это время так, чтобы ваше продающее выступление вызвало у аудитории определенные эмоции или необходимые вам действия.

Но так как на сегодняшний день практически все современные люди страдают информационной слепотой и, ориентируясь лишь на заголовки, воспринимают информацию не полностью, а кусками, то вышеописанные цели не являются актуальными в настоящее время.

Именно поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:

• научить через эмоции;

• вызвать действие через эмоции;

• вызвать эмоции и простое действие.

Если вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.

• Текст выступления

Текст вашего выступления обязательно должен состоять:

• из темы;

• историй;

• кейсов;

• возражений.

В свою очередь истории стандартно подразделяют:

• на ключевые;

• продающие;

• эмоциональные.

Пример продающей истории:

Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя все самое лучшее из окружающей обстановки.

Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, вы не сможете достигнуть желаемого успеха.

Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки вашего коучинга или тренинга является история о Первой мировой войне:

Согласно статистике, 75 % немцев не стреляли во врага во время Первой мировой войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.

Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.

Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!

Именно поэтому очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.

В качестве продающих историй также используйте цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.

Цитата – это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.

Если в качестве авторитета вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость ваших слов.

В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.

Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.

Например, крайне нецелесообразно рассказывать аудитории, зарабатывающей в среднем около 2–3 тысяч долларов, историю успеха Дональда Трампа, который заработал практически с нуля миллиард долларов.

Безусловно, аудитория послушает такую историю и восхитится его успехом, но при этом ничего делать не станет. Человеческий мозг откажется от каких-либо действий из-за очень большой разницы в деньгах и целях. Поэтому для примера берите успехи тех людей, которые по заработку выше вашей аудитории в 10–15 раз, но не в сотни и тысячи.

Если человек имеет дело с воображаемыми деньгами, которые превышают его годовой доход более чем в 10 раз, то все многозначные цифры становятся для него одинаковыми и плохо воспринимаются.

• Тренировка

Чтобы ваше выступление всегда выглядело красиво, придерживайтесь одной и той же схемы действий, которая будет работать только в том случае, если вы выполните ее с помощью собственных рук, а не с помощью компьютера. Со временем вы сможете немного упростить эту схему, производя часть действий в своей голове.

Что представляет из себя данная схема?

Перед проведением своего продающего выступления выпишите на бумагу весь заготовленный текст, а затем уменьшите его в 10 раз.

Предположим, что у вас получилось 10 листов. Ваша задача – уменьшить количество листов в 10 раз. Сделать это можно следующим образом. Возьмите записанный текст своего выступления и, перечитав его, удалите лишнюю «воду». Затем заново перепишите весь текст, но уже с изменениями.

После переписывания ваш текст уменьшится примерно в два раза, но этого будет недостаточно. Поэтому повторите данную операцию еще раз, удалив из текста то, что называется «наполовину вода». А далее, еще раз перечитав заново переписанный текст, удалите уже остатки ненужной информации. В итоге вы получите окончательный вид вашего выступления.

Но на этом подготовка продаж со сцены не закончится, поскольку из оставшегося текста нужно будет сделать оглавление или буллиты, а на каждый пункт оглавления создать якоря. В роли якорей может выступать либо одно слово, либо одна картинка.

В конечном итоге вы получите древовидную систему, которая позволит вам проводить полноценное выступление длительностью от 5 минут до 1,5 часов. Благодаря якорям вы сможете вспомнить около двух листов сокращенного текста, а при необходимости – сможете вспомнить и первоначальный текст целиком.

Однако если всю необходимую работу по сокращению текста вы сделаете с помощью компьютера, то данная схема действий не будет рабочей. Почему? Потому что вы не сможете точно запомнить весь первоначальный свой текст.

В свою тренировку обязательно включите накопление историй, их докрутку по эмоциям и видеозапись своего продающего выступления для окончательной его доработки.

 

Структура продающего выступления

Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – привлечь к себе внимание и добиться обратной реакции от аудитории. Например,

– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, вам виден флипчарт? Всем виден? А всем ли хорошо меня слышно? Хорошо, тогда я представлюсь…

Еще один интересный вариант приветствия, который поможет вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны, – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т. д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

Длительность приветствия может составлять от 30 секунд до 30 минут. Это зависит от того, какая аудитория перед вами находится. Если слушатели не знают вас, то приветствуйте их до тех пор, пока не поймете, что больше половины присутствующих отреагировали на вас.

На вебинарах во время приветствия вы можете провести опрос:

• Кто в каком городе живет?

• Кому сколько лет?

• Кто каким видом деятельности занимается?

Также вы можете рассказать свой регламент, что и когда будет проходить, и сколько перерывов планируется сделать. Вообще вы можете говорить все что угодно, только не по делу. Главное, чтобы люди реагировали на вас: смотрели, слушали, отвечали и т. д.

В приветствии также очень важны внешний вид и имидж. Насколько вы хорошо выглядите? Насколько вы являетесь определенным эталоном стиля для своей аудитории? Используете ли вы какие-либо яркие аксессуары, за которыми могут следить ваши слушатели?

Вставление рамок

После приветствия огласите свои правила и законы, по которым пройдет ваше мероприятие. Например,

– Давайте сразу с вами договоримся, что если во время моего выступления у вас возникнут ко мне какие-либо вопросы, то вы начнете их задавать только тогда, когда я закончу вести основную часть. Для ответов на вопросы я специально отвел время в конце своего выступления.

Я сразу хочу сказать, что если кто-то из вас попытается мне указывать, что и как нужно рассказывать и как нужно вести выступление (вебинар), то тут же будет послан в далекую пешую прогулку с эротическим уклоном (забанен).

Также я сразу предупреждаю, что если кто-то из вас будет кидать в чат какие-то левые ссылки или будет без конца ныть и скулить, то тоже будет забанен.

Для чего необходимо обозначать рамки перед выступлением? Для того чтобы впоследствии, если кто-то их нарушит, вы могли сказать:

– А я предупреждал вас об этом в самом начале, поэтому сейчас вынужден вас удалить.

История ключевой компетенции

Расскажите людям о том, как из равного им человека вы выросли на две головы выше и стали крутым в своей области, и что именно подтолкнуло вас заняться этой темой.

Что обязательно должно присутствовать в истории вашей ключевой компетенции?

• Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.

• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.

• Ваш последующий долгий путь к успеху.

• Демонстрация вашего успеха.

• Демонстрация вашей экспертности.

Покажите свою искренность и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовите интерес в первую очередь к себе как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть ваш внешний вид, ваша манера подачи информации и те элементы, из которых вы составите свою историю ключевой компетенции.

Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

• вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);

• вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

• вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

• вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);

• вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;

• вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

• вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;

• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);

• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);

• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).

Презентация и работа с возражениями

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• презентацию и обработку главных возражений;

• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

– Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…

И далее приведите определенные примеры.

– Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.

Или:

– Да, я согласен, что это не дешево. Но давайте посмотрим на результаты…

И далее расскажите кейс о том, как, используя ваш товар или услугу, человек получил какой-то wow-результат.

Выпишите хотя бы 10 вариантов различных возражений и на каждое из них придумайте на 30–60 секунд мини-историю. Очень важно, чтобы данная история содержала какие-то ненужные подробности.

Ненужные подробности играют огромную роль во всех продающих историях и повышают доверие к спикеру.

Например,

– Возможно, сегодня у вас нет денег. Но давайте посмотрим на пример Васи Пупкина. Когда он ко мне пришел, то у него так же, как и у вас, не было денег. И тогда он спросил: «Как я могу решить этот вопрос?» Я предложил ему взять кредит.

Он пошел сначала в Альфа-банк, где ему ничего не дали. Потом он пошел в Сбербанк, там тоже ему ничего не дали. А потом он пошел в ВТБ-24 и получил нужную сумму. На сегодняшний день Вася не только оплатил мой курс и рассчитался с банком по кредиту, но и зарабатывает в 5 раз больше, чем раньше.

В данном примере ненужная подробность – это «сначала пошел в Альфа-банк, потом в Сбербанк». Зачем она нужна? Чтобы увеличить доверие к рассказу.

Ненужная подробность может касаться времени дня:

– Как сейчас помню, он позвонил мне в час ночи… Ненужная подробность может касаться внешнего вида:

– Он очень странно всегда одет. В его левом ухе торчит серьга, а на руке три золотых кольца.

Ненужная подробность может касаться погоды:

– Мы начали с ним работать 14 февраля, когда на улице было –42°. Ненужная подробность может касаться какого-то места:

– Мы с ним встретились на Красной площади возле Мавзолея. Ненужная подробность может касаться каких-либо аксессуаров:

– Он приехал ко мне на красном велосипеде с красными часами на запястье.

Обязательно включайте ненужные подробности во все свои рассказы и истории, чтобы резко повысить к себе доверие.

История вашей ключевой компетенции – это ваша сказка. И, возможно, что когда вы будете ее писать, то у вас будут какие-то нестыковки – то, чего не было. Но это не значит, что вы должны обманывать аудиторию. Людям нельзя говорить неправду. Просто допустите перемещение героев или событий во времени или пространстве для того, чтобы история была эмоциональной и интересной.

Например, вы хотите описать случай, который произошел 15 лет назад в городе Зарюпинске. Но можете сказать, что это произошло в Москве 3 года назад. Главное, чтобы действующие лица и ваши переживания были настоящими.

Лгать нельзя, но играть фактами можно.

Если вы не хотите озвучивать аудитории какие-то личные свои интимные подробности, то вполне можете выдать их за чужие. Например,

– Недавно я встретил своего одноклассника (ученика, знакомого), и вот что он мне рассказал…

Ваша презентация может быть закамуфлирована. Один из вариантов закамуфлированной презентации – это метод глубокого бурения. Например,

– Сегодня я расскажу вам 576 способов снижения веса.

И далее, просто перечислив их (фактически обозначив всю программу тренинга), скажите:

– К сожалению, сегодня мне не хватит времени разобрать их все досконально. Но вы можете выбрать один из них, и я расскажу вам о нем во всех подробностях.

Оффер

После презентации перейдите к своему офферу, а затем выдайте еще одну подкрепляющую историю на вилку цен. Оффер должен состоять:

• из основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;

• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;

• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

Дедлайн и призыв к действию Дедлайн подразделяется:

• на количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

Избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете просто не успеть их озвучить.

Призыв к действию не должен быть единичным. Начните активно говорить:

– Жмите на кнопку… заполняйте форму подписки… записывайтесь на консультацию… приходите в наш салон… выписывайте счет…

И тут же вставьте дедлайн. Например,

– Данное спецпредложение действует только в течение 12 часов.

Или:

– Данное спецпредложение только для тех, кто присутствует сейчас на вебинаре. Поэтому если вы слушаете в записи и вас нет в этом чате, то скидку вы не получите.

• Дополнения к презентации, ответы на вопросы и призывы к действию Слова «жмите на кнопку…» – это еще не конец продающего выступления, потому что продажи только начинаются. У вас должно быть запасено что-то полезное, ценное и интересное – то, что вы начнете со слов «кстати… я вспомнил… приведу пример…»

Параллельно дополнениям к презентации отвечайте на вопросы слушателей.

Каждые 2–3 минуты между ответами на вопросы и дополнениями к презентации давайте призыв к действию:

– Жмите на кнопку… записывайтесь на консультацию… звоните прямо сейчас…

Все ваше продающее выступление обязано включать в себя эмоции, которые должны быть помечены цветными маркерами: «+», «–», «+», «–», «+»…

 

Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление

Любое продающее выступление – это сплошные истории, примеры или рассказы о том, как кто-то что-то делал. Подобные примеры и истории нужно обязательно собирать и коллекционировать, сортируя их по видам и типам.

• Серая мышь

«Серая мышь» – это стандартный, ничем не примечательный человек, который благодаря вам получил определенный результат.

К данному типу могут относиться: обычный пенсионер, самая обычная домохозяйка, простая учительница или обыкновенный менеджер по работе с клиентами.

Данный вид кейса, отзыва, истории начинается со слов:

– Сейчас я приведу пример. У меня есть одна ученица, которая последние 15 лет занималась воспитанием собственных детей. На работу она не ходила, так как у ее мужа была возможность полностью обеспечивать семью. Однако теперь, когда дети подросли, она решила заняться инфобизнесом.

Придя ко мне, женщина, которая еще вчера была домохозяйкой, смогла заработать за неделю 40 тысяч рублей, что практически равняется месячной зарплате ее мужа.

«Серая мышь» – это человек, который с нуля получил небольшой, по вашим меркам, результат, но ощутимый для него лично.

• Колобок

Колобок – это человек, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал – не понравилось, и в той работал – не понравилось, и сотрудничать пытался – все насмарку, и наконец-то нашел вас, и тогда у него все получилось.

Все происходит как в сказке. Ушел от одного вашего конкурента, потом от другого вашего конкурента, потом от третьего вашего конкурента, а вот от вас уйти ему не удалось.

В итоге он остался доволен и вашими товарами, и вашими услугами, и результатами, которые он смог получить только у вас.

История про Колобка обычно начинается с того, что у человека были какие-то серьезные проблемы, которые он захотел решить. Для этого он пошел учиться (покупать товар, получать услугу) к конкуренту № 1. Результаты ему не понравились, и он пошел к конкуренту № 2. Там ему тоже не понравилось, и он снова ушел. Так он ходил от конкурента к конкуренту, пока не забрел к вам.

• Вышедший из комы

Вышедший из комы – это человек, у которого раньше все было хорошо, но потом что-то случилось, и он впал в депрессию, а вы смогли его оттуда вытащить. И только благодаря вам у этого человека произошел какой-то прорыв, какой-то взлет. Например,

– Чем он только ни занимался, но долги продолжали расти, и аренду платить было нечем. Но благодаря обучению в моем тренинге у него все стало замечательно – с долгами рассчитался, расширил штат сотрудников, имеет в банке счет на кругленькую сумму.

• Упертый геолог

Упертый геолог – это человек, который очень долго искал, старался, пробовал и наконец-то у него что-то получилось.

Все геологи что-нибудь ищут. Но не каждый из них что-то находит. А этот упертый настолько, что как ни копал, но все-таки нашел свою золотую жилу. Обычно такие примеры связаны с человеком, который долго и упорно без остановок пытался что-то сделать самостоятельно. В конечном итоге он встретил вас, и вы стали для него откровением, и благодаря вам в его жизни многое изменилось.

• Случайный герой

Случайный герой – это история о человеке, который случайно куда-то попал, случайно что-то увидел или услышал, и благодаря этому получил сногсшибательный результат.

Например,

– Мой друг не смог пойти в кино и подарил мне билеты. В кинотеатре я встретил девушку, которая впоследствии стала моей женой и родила мне троих детей.

Это есть пример человека, который наткнулся на вас, ваши товары или ваши услуги абсолютно случайно.

• Фома неверующий

Неверующий Фома – это человек, который долго не верил в вас или долго не воспринимал (был против) вашу услугу, но по какой-то причине все-таки попробовал прийти (получить, сделать) и получил результат.

– Вася Пупкин, который всегда заходил ко мне на странички и писал негативные комментарии о том, что я занимаюсь лохотроном, однажды вписался в мой тренинг и получил реальные результаты.

Возможно, что ваше знакомство с неверующим Фомой началось с какого-то негатива, но сегодня этот человек говорит про вас:

– Раньше я считал его шарлатаном, я ему не верил и думал, что он бездарь… Я считал его банкротом и думал, что с ним нельзя иметь дело, но оказалось, что все это не так…

Такой пример обязательно должен быть в вашей копилке. Если же у вас пока нет такого человека в команде, или вы пока не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы еще не смогли его переманить к себе.

Ищите, провоцируйте подобных людей и переманивайте их к себе из другого лагеря.

• В долг

К данному типу примеров относятся люди, которые вынуждены были взять деньги в долг, чтобы купить ваши товары или услуги. В итоге это приобретение помогло им решить какие-то конкретные их проблемы.

 

Составляющие начала выступления

В продажах со сцены всегда должен быть «шведский стол». И, как в каждом отеле, который предлагает своим гостям такую услугу, в меню вашего «шведского стола» обязательно должны входить определенные «блюда». Одним из таких «блюд» будет являться интересное начало вашего выступления.

Начало – это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у вас должно быть несколько. Остальные «блюда» могут входить в ваше «меню» или могут не входить, но без начала вы не можете просто войти в аудиторию и сразу начать вещание контента.

Заготовьте несколько вариантов каких-нибудь введений. Если начало вашего выступления вы сравните с блюдом из яиц, то в вашем меню должны быть «омлет», «глазунья», «отварное яйцо под майонезом», «яйцо-пашот», «яичные котлеты» и т. д.

Иногда начало должно быть коротким:

– Добрейшее время суток, дамы и господа! С Вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.

Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело.

Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант. Однако от того, как вы начнете свое выступление, так дальше и пойдет разговор с аудиторией. И это не будет зависеть от размера вашего введения. Это очень важный момент.

В первые 5 % времени заинтересуйте людей так, чтобы они захотели остаться с вами еще на 95 % времени. Если за 5 % своей речи вы сможете привлечь к себе внимание аудитории, то вызванный у слушателей интерес протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления.

Ваше интересное начало должно протащить за собой весь ваш словесный «товарняк».

Интересное начало может состоять из личных или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить. Главное, чтобы вы смогли привязать его к своей теме.

 

Описание болей ЦА – залог успешного выступления

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, обозначьте для себя все ее проблемы. К сожалению, на сегодняшний день без этого никак нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента.

Для чего необходимо описывать боли целевой аудитории?

Зная проблемные точки своих слушателей, вы сможете правильно подготовить грамотное выступление, которое принесет вам запланированные результаты.

Предположим, что вы являетесь руководителем и имеете в подчинении нескольких сотрудников. Однако, несмотря на вашу должность, вам придется ежедневно конкурировать перед подчиненными с другими людьми, с которыми они общаются по телефону и наяву. И после таких разговоров вам будет сложно направить сотрудников в нужное вам русло или донести до них необходимую информацию.

Для того чтобы выцепить человека из темы ненужного вам разговора, «уколите» его проблемой.

Если вы не обозначите проблему, то все ваши слова пройдут впустую. Но как только вы зацепите человека за больное место, то он сразу будет вынужден вас слушать и обращать на вас внимание.

Именно поэтому необходимо описывать боли того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Однако не факт, что вам придется их использовать.

Если вы видите, что попали в аудиторию и все идет нормально, то описанную проблему оставьте на запасном пути. Если вы видите, что что-то пошло не так и вы не попали в ЦА, то у вас всегда будет вариант, который вы сможете тут же использовать.

Каким образом можно выяснить проблемы людей?

Проведите коллективный или индивидуальный опрос.

Если вам нужна информация про одного какого-то конкретного человека, то расспросите о нем других сотрудников. Спросите у кого-нибудь:

– А ты не знаешь, почему Петя сегодня злой? Или:

– А ты не знаешь, что его волнует?

На удивление вам тут же все расскажут.

Если перед вами находится аудитория в несколько человек, то проведите коллективный опрос. Задайте слушателям вопросы, а затем из ответов на эти вопросы выделите проблемы, на основании которых вы сможете подготовить те или иные свои продажи со сцены. Опросы работают очень неплохо.

Как показывает практика, все люди тщеславные. И если к кому-нибудь из них вы подойдете и спросите: «Какие у тебя есть проблемы?», то, скорее всего, человек вам ответит, что он король-олень, плавает поперек ванны, и у него все хорошо.

А если вы подойдете к человеку и скажете: «Вы такой талантливый, такой великий! Можно я возьму у вас интервью?», то он тут же согласится. Интервью – это один из способов выявления проблем. Люди очень любят давать интервью. Задавая вопросы собеседнику, вклиньте в интервью и вопрос о проблемах. И вы тут же получите отличный ответ обо всех его больных местах.

Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками. Подчиненные выплачутся вам в жилетку и расскажут все, что у них наболело.

Если речь идет о малой аудитории или о бизнесе, то пригласите человека или группу лиц в какой-нибудь ресторан, в котором даже без капли спиртного вы сможете узнать всю их подноготную.

Если вы ведете свой бизнес и хотите побольше узнать про своего партнера, то пригласите его куда-нибудь за свой счет. Больше вам не придется ничего делать, потому что партнер сам вам все расскажет.

Еще один очень важный момент – это входящая информация. Мало кто умеет ее анализировать. Не пропускайте мимо ушей все, о чем вам пишут, о чем спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на нее никакого внимания и, соответственно, никогда ей не пользуются. Особенно это полезно делать с работниками.

Если к вам подходит уже четвертый подчиненный и рассказывает, что у него есть кредит, значит, сделайте у себя в блокноте заметку «кредиты». Если к вам подошел очередной сотрудник и сказал, что в субботу днем ему не с кем оставить своего ребенка, то это еще одна проблема, которую вы также записываете в свою записную книжку.

Копите обозначенные проблемы до тех пор, пока не насобираете досье. Продажи со сцены и манипуляции – это две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы вам рассказывать.

Если вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то вы не сможете продавать со сцены. В противном случае все ваше выступление будет направлено мимо аудитории. Почему? Потому что эмоции у людей будут отсутствовать.

87 % людей не верят статистике. Из них 97,4 % верят больше, если числа дробные.

Говоря людям о каких-либо проблемах, преподнося им какую-либо информацию, помните, что 97,4 % людей любят дробные числа. Используя их, вы заставите аудиторию испытывать к вам больше доверия.

 

Технология правильного составления основной части

Основная часть выступления – это либо собственный контент, либо заимствованный, либо их совокупность.

Технология составления хорошего правильного контента, описанная ниже, успешно опробована сотнями людей. Этот метод неплохо работает. И если вы будете использовать его, формулируя собственные мысли, то получите положительные результаты.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Используя бумагу формата А4, нарежьте 100 полосок шириной 1,5–2 см, а затем заполните их своими мыслями. Написать в один день сто мыслей за заданную тему у вас не получится. Скорее всего, уже после 30-й или 50-й мысли вы себе скажете: «Я больше ничего не знаю». Поэтому как только вы столкнетесь с этой проблемой, сделайте перерыв.

У каждого человека продолжительность перерыва индивидуальная. Кому-то на заполнение хватает часа или двух, кому-то требуется целый день, а кто-то на это тратит целую неделю.

Отдохнув, напишите еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, разложите их на тематические кучки. Пока вы это не сделаете, дальше ничего не предпринимайте, потому что собранной информации у вас будет мало, вы просто еще не будете готовы продавать со сцены.

Когда вы напишете сто мыслей, то переходите к составлению структуры своего выступления. Если у вас будет чего-то не хватать, то добавьте заимствованный контент.

Данная методика позволит вам за очень короткий срок составить большую серьезную структуру продаж со сцены. Почему? Потому что 100 пунктов – это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

Предположим, что вам нужно подготовить выступление на тему «Зима». Сначала напишите все свои мысли, которые у вас ассоциируются с этой темой. Опишите температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В итоге написанные мысли разгруппируйте по темам, разложите по кучкам, а далее начните составлять структуру своего выступления, добавляя в нужных местах заимствованный контент.

 

Продающая биография

Продающая биография – это еще один элемент «шведского стола», который используют мастера ораторского искусства при продажах со сцены. Продающая биография может относиться либо лично к вам, либо к вашей фирме, либо к движению вашей партии.

Биография есть у всех. И у всех должна быть такая продающая история. Заготовьте себе ее раз и навсегда, иначе определенные факты вашей биографии или истории вашей фирмы всплывут в самый ненужный для вас момент. Отточите свою продающую историю и начните показывать ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

Любую ситуацию можно показать с разных сторон.

Несколько лет назад я работал с дилером «Мегафона», а точнее, с челябинским индивидуальным предпринимателем, у которого было в подчинении всего пять сотрудников. Работа со мной настолько понравилась этому человеку, что он написал мне благодарственное письмо:

«Спасибо Александру Белановскому за обучающие семинары, направленные на повышение эффективности в сфере активных продаж и проведенные сотрудникам официального дилера ОАО Мегафон.

Под письмом стояла подпись: Уральский филиал ОАО «Мегафон».

Благодаря этому письму ко мне обратился за помощью ОТП Банк. И это уже был не дилер, а самая настоящая кредитная организация, имеющая 15 филиалов по стране и предоставляющая широкий спектр банковских услуг и продуктов для корпоративных клиентов и частных лиц. Моя работа с ОТП Банком помогла увеличить его продажи в сфере банковских кредитов на 47 %. Это был очень серьезный результат довольно крупной и влиятельной организации.

Если бы в определенный момент я не продумал свою биографию и не преподнес бы факты нужным образом, то никакого ОТП Банка в моей жизни просто бы не было.

Биография должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, хранящиеся в погребе. К вам всегда кто-нибудь будет приходить неожиданно. И если такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки будут припасены у вас в заначке, то в любой момент вы сможете их достать, и при этом все останутся довольными.

Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Предположим, что вы имеете два бизнеса – услуги и товары. Для клиентов и партнеров своих услуг делайте акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса направляйте акцент на другое.

Биографию можно преподносить по-разному, однако при этом всегда говорите только правду. Вы можете что-то недоговорить, не все сказать, но никогда не врите, иначе однажды ложь погубит вашу репутацию за одну секунду.

Вы всегда можете договорить недоговоренное. Но если кто-то уличит вас во лжи, то отмыться от этого вам будет крайне тяжело.

Я никогда никому не говорю, что работал с «Мегафоном». Я всегда говорю, что работал с дилерами, но с ОТП Банком работал напрямую. Если у меня есть реальные заслуги, то я говорю о них. Если я находился где-то каким-то боком, то так и говорю, что находился, например, рядом со Сбербанком. И это нормальная ситуация.

Если кто-то захочет увидеть меня директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Но при этом можно смотреть на факты под разным ракурсом.

Работая над продающей биографией, учитесь играть с цифрами. Цифры – как пластилин. Из них вы сможете лепить то, что вам выгодно и интересно.

На одной инфоконференции выступал американец Джим Грэм. Он рассказывал о своем супермаркете, оборот которого составляет 30 миллионов долларов в год. От таких цифр вся аудитория ахнула. Однако если вы узнаете, какой оборот в год делает любой супермаркет в России, то поймете, что у американца был не супермаркет, а какая-то торговая палатка.

Оборот в 30 миллионов долларов в год – это ни о чем. Но, тем не менее, если вы также возьмете свой месячный оборот и умножите его на 12 месяцев, а потом еще на 7 лет, то получите очень нехилый результат.

Самое главное, что вы не будете никого дурить, если скажете, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. При этом если 12 000 разделить на 7 лет, потом на 12 месяцев, а затем еще на 30 дней, то получится, что клиенты приходили к вам даже не каждый день. Но, тем не менее, 12 000 звучит круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам сказал жене:

– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает его:

– Как же у тебя это получилось?

– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал: была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно, чтобы вы научились играть с цифрами и фактами. Тестируйте их на своей целевой аудитории. Опробуйте какой-нибудь элемент, и если получите положительный отклик, то сделайте себе отметку в блокноте, а в нужный момент просто его используйте.

 

Кейсы

Кейсы из жизни – важнейший элемент продаж со сцены. Его можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку».

Больше всего доверие у слушателей вызывают кейсы из вашей жизни, из жизни ваших работников или ваших учеников, то есть тех, кто находится «под» вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия.

Выдаваемые вами кейсы должны быть докручены и доделаны.

Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал wow-эффект, то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что ваш кейс не работает, и в нем нужно что-то доделать и докрутить.

Плохих историй не бывает, так же, как и не бывает плохих биографий. Но, рассказывая тот или иной кейс, вы можете допустить неправильную формулировку фактов, о которых захотите рассказать другим. И это вы должны понимать.

 

Истории, притчи, анекдоты

Готовясь к продажам со сцены, используйте не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят их.

Анекдот – это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделаете вывод, то у вас получится поучительная история.

Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.

Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен.

Если у вас загораются от него глаза, и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым вы обязаны быть готовы. К сожалению, не каждый оратор это делает.

На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:

Летит самолет на высоте 10 000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:

– Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 метров. А-а-а-а-а…

Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:

– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

– Видел бы ты мои штаны сзади!

Вопль «а-а-а…» – это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»

Расскажите этот анекдот тем, кто парится от того, что кто-то их послал.

Единственная верная реакция на эмоциональное возражение – это подождать, когда эмоция уйдет, а потом сделать звонок еще раз.

Чтобы найти хороший анекдот, зайдите на сайт анекдотов. Если ежедневно вы будете посвящать 15 минут на их прочтение и еще 15 минут на прочтение притч, то за год-полтора насобираете неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые будут нравиться лично вам.

Рассказать интересно историю вы сможете только тогда, когда она будет интересна лично вам. Однако не всегда ваши интересы и смех будут совпадать с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты обязательно тестируйте. Если вдруг вы что-то расскажете людям, а они это не воспримут, то это тоже будет считаться хорошим наглядным примером. Почему? Потому что вы это уже протестировали.

 

Визуализация во время продаж со сцены

Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступ лений.

Для слушателей в первую очередь необходимы какие-нибудь картинки. Поэтому во время своих выступлений используйте различные слайды, наглядные пособия или рисуйте что-нибудь маркерами на флипчарте.

Рисуйте не только схемы, но и различные рисунки, при помощи которых у вас будут получаться якоря. Изобразив какую-нибудь смешную рожицу, заставьте людей смеяться.

И тогда они запомнят то, что вы им рассказали. Если вы обладаете художественным талантом, то нарисуйте чей-нибудь портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Визуализацию ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если во время своего выступления вы будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория потеряет к вам всякий интерес. Ваши слушатели начнут думать о всякой ерунде и попытаются занять себя чем-нибудь другим, так как перед их глазами ничего не будет двигаться.

Самое страшное для оратора то, когда аудитория не воспринимает выдаваемую им информацию, а начинает думать все что угодно и про него, и про эту информацию. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и ищет то, за что бы зацепиться. Он начинает искать себе работу.

Если вы хотите научиться продавать со сцены и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник – ваш подчиненный. Все, что вы будете говорить ему, пройдет мимо его ушей.

Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была динамичная картинка или вы сами были динамичными. Только в этом случае воспринимаемая информация практически не будет анализироваться вашим оппонентом.

Самый простой пример динамичной картинки – это двигающиеся автомобили за вашей спиной. При таком условии человек схватывает все, что вы ему говорите. У вашего собеседника не остается времени на обдумывание, правда ли все это или нет, так как он видит постоянное интенсивное движение.

Если вы хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, то старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.

Во время продаж со сцены ваша задача – забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу, и скорость вашего интернета позволяет вам включать видео, то делайте это. Однако в данном случае серьезно поработайте над фоном. За вашей спиной не должно быть ободранных обоев, старого холодильника «Зил» и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно просто взять белую простынь и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон – самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не показывайте людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель. Лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простынь вам в помощь.

Фон и обстановка, в которой вы будете вести какие-то переговоры, – вещь двоякая. Старайтесь их создать под свою задачу.

Зачастую разговоры по скайпу бывают спонтанные, и чтобы под каждую беседу создавать специальный фон, необходимо много времени. Именно поэтому идеальный вариант – иметь что-нибудь нейтральное за своей спиной.

 

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря – это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Они нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Сюда же относятся и очень спорные заявления, тут же вызывающие отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им:

– Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет.

Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. После окончания мероприятия люди еще долго будут вспоминать и прокручивать у себя в голове эту фразу. Подобной подколкой вы сможете захватить внимание собеседников и после окончания разговора.

Для того чтобы вызвать у аудитории ассоциации с тем, что будет являться эмоциональным якорем, вы должны иметь определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Вы можете все это взять из телевизионных передач или старых советских фильмов.

Продавая со сцены, постоянно кидайте в зал летучие фразы, спорные заявления, какие-нибудь подколки либо используйте дополнительный реквизит, чтобы аудитория максимально сосредоточилась на вашей теме.

Когда я начал вести свою деятельность в инфобизнесе, то стал посещать различные инфоконференции. На одной из них выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы все участники пришли туда с какими-то музыкальными инструментами, то гитара Азамата осталась бы незамеченной. А так он смог привлечь к себе максимальное внимание.

Дополнительному реквизиту учитесь у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И, как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, то не бойтесь их осуществлять, даже в том случае, если до вас подобного никто еще не делал. Значит, вы станете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем!

 

Ненужные подробности, без которых не верят

Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, не забывайте в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности.

В моем рассказе про сгоревший офис фраза «все сгорело, кроме микроволновки» является ненужной подробностью, без которой достоверность резко уменьшается.

Ненужную подробность добавляйте и тогда, когда вы рассказываете слушателям о своих учениках.

Моя ученица Васимова Ольга имеет ужасно мерзкий голос. Когда от удовольствия она визжит по телефону, рассказывая о своих успехах, то слушать ее невозможно. Я все время отдираю свое ухо от телефонной трубки. Интересно, что наше знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось:

– А-а-а-а-а, я сделала это! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!

И дальше следовали столь же восхитительные нецензурные выражения.

Одно дело рассказывать о том, что ученица заработала несколько миллионов. И другое дело – добавить в рассказ ненужную подробность о мерзком голосе. Достоверность становится совсем принципиально другой.

С первого взгляда, возможно, вам будет непонятно, зачем нужны ненужные подробности. Но, слушая ваш рассказ, люди начинают рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Люди думают: «А нам тоже звонят таким неприятным голосом», – и они уже не могут вам не верить.

Насколько тщательно вы должны освещать все детали?

Чем тщательней, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор. Они должны быть мимолетным отвлечением. Все будет зависеть от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про вашего ученика является мимолетным. Если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.

Запомните одну вещь: вы не должны рассказывать никогда и никому что-то из своей жизни, не внедрив в свой рассказ маленькую ненужную подробность.

А вот какую именно подробность нужно будет добавить, вам поможет тестирование.

Никогда не рассказывайте о своем клиенте:

– Вчера ко мне приехал клиент и совершил покупку на 26 миллионов. Правильнее будет сказать следующее:

– Вчера мой клиент совершил покупку на 26 миллионов, но сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он рисует эти миллионы? Но дело не в этом, купил и купил.

Главное, всегда говорите правду.

В жизни постоянно что-то происходит. Может случиться так, что вам что-то не понравится в ком-то, или в этот день будет плохая погода, или вам позвонит близкий человек, и вы поругаетесь. Просто зацепитесь за это.

Запомните, что лгать людям нельзя, но совокуплять одни события в другие можно. Примером может служить следующая история:

Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых составляла около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав:

– Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов.

Недавно – это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.

Если во время подготовки к продажам со сцены вам не хватает фактов, то расскажите чужую историю, назвав главных героев своими знакомыми. Оперируйте этими вещами и используйте их в своих целях. И это будет честно, правильно и законно.

Итак, готовясь к продажам со сцены, помните, что ваши истории из жизни, кейсы и отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.

 

Продающие истории

Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.

Однажды Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, позвонила мне и рассказала о том, что каждое лето вместе с семьей и с друзьями она уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, на котором люди живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

Слушая ее рассказ, я представил, как Елена садится в недавно купленный Range Rover и едет кормить комаров и жить в палатке, а затем придумал историю и назвал ее «Рыба».

История «Рыба»

На одном острове люди жили в палатке и не могли уйти с него. В их рационе кроме рыбы ничего не было. Занимались они там только рыбалкой.

На этом острове была гора, с вершины которой можно было увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе была теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там не было комаров, и там не надо было круглосуточно ловить рыбу. Кто хотел уехать в этот город? Почти все жители острова!

И вот однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит:

– Сейчас я улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Вы или остаетесь, или летите со мной.

И тут люди стали ему говорить:

– Мне надо подумать.

– А я обещал соседу рыбу почистить.

– А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.

– У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.

«Фишка» в том, что на самом деле в город никто не поехал с волшебником, потому что большинство людей были неспособны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжают заниматься рыбалкой и рассказывают остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Такая история говорит человеку о том, что он должен сделать.

Поставьте в похожую ситуацию своего слушателя и покажите ему, какие действия, выгодные вам, он должен сделать. В данном случае ему нужно принять одно-единственное верное решение.

На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу.

Основные действия, к которым вы должны призывать ЦА:

• Принимать решение

Это могут быть такие вымышленные истории, как «Рыба», или истории из жизни. Например,

– Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал на первом дне. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы знал, как надо это применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

– Человек решил найти работу лучше и ушел от меня. И вот уже три месяца он сидит без работы и без денег. Но обратно брать я его уже не буду.

Ваша задача – сделать так, чтобы человек принял решение, нужное вам. Например, оплатил тренинг, консультацию и т. д.

• Голосовать

Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.

• Пиарить вас

Призывайте людей пиарить вас.

Например,

– Сейчас все достали свои телефоны, включили «Инстаграм» и сфотографировали меня.

Наиболее раскрученные продающие истории:

• Сказки

Выберите русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и расскажите ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда инсценируйте эту сказку. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», сделайте акцент, направленный в нужное вам русло.

• Истории про самых известных деятелей

Вы можете без проблем использовать истории про широко известных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Просто они принимали решения и не отходили от них.

Это может быть рассказ про Петра Первого, как он прорубил «окно в Европу».

– Когда Петр Первый мечтал превратить Русское государство в морскую державу, то для этого он сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт. После этого Россия стала великой. Если бы он не сделал этого, то русские так и сидели бы, хлебая лаптем щи. Царь сказал – царь сделал.

• Спорт

Такие продающие истории вы можете брать из жизни.

Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени ко мне приходили устраиваться на работу люди, которые со второго дня уже начинали выть: «У меня ничего не продается… я ничего не зарабатываю… эта работа не для меня…»

В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка.

Как вы думаете, если бы на протяжении 10 лет он не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?

А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера.

Вот это одна из продающих историй про команду и про то, как надо быть первым.

Про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.

• Из фильмов

Продающие истории вы можете брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.

Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, но и тебе могут доверить лазерный меч. Несмотря на то, что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, все-таки он смог стать одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени.

Эта история помогает вселить в человека дух и веру в себя. Если вы хотите научиться продавать со сцены, то должны понять одну простую вещь.

С сегодняшнего дня вчерашних вас не должно быть. Вы должны стать другим человеком. Вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить вам успех, славу, деньги.

В Москве в метро есть немереное количество рекламы. Реклама – это и сборище идей, которые можно продавать, и прикольные слоганы. Если ее внимательно смотреть, то можно понять суть многих вещей.

Наверняка вы видели рекламу про прыщи.

– У вас прыщи?

Сначала идет проблема – наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если имеет их? После идет усиление проблемы:

– На вас никто не смотрит?

Далее идет надежда на решение проблемы.

– Вам поможет «Клерасил». И затем идет решение проблемы:

– «Клерасил» уже есть в аптеках города!

Реклама всегда начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой «Клерасил» не помог бы. Удар ниже пояса – это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.

Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему ее именно так сняли, и тут же вы станете находить для себя ответы, которые спокойно сможете внедрить в свои продажи со сцены.

• Притчи

Рассказывая людям притчи, в заключение обязательно делайте вывод на действия. Объясняйте им, что они должны делать в той или иной ситуации. Например,

Однажды три друга зашли к мудрецу спросить совета:

– Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.

– Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец. Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.

– Неправ был мудрец, – сказал первый юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

– Мудрец нас обманул, – сказал второй юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел с белым цветком в руках.

– Разве ты не падал? – спросили его друзья.

– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.

– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.

– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.

– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.

Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине – они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.

Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.

 

Работа с возражениями

Ни один оратор не сможет хорошо продавать со сцены, если не умеет работать с возражениями.

Поэтому для начала научитесь их классифицировать. Без отработки возражений любое ваше выступление пойдет коту под хвост.

Виды возражений

• Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет:

– А я уже так пробовал. Это не работает. Или:

– А мой сосед уже приходил к вам, у него ничего не получилось.

Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

• Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека. Например,

– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

– Нет, я завтра не могу, только в четверг.

– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

– Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне нужно не больше двух.

Человека могут не устраивать следующие условия: день недели, цвет, запах, форма, размер.

• Насыщение

Насыщение – это когда люди уже успели до вас получить информацию, и не важно, из какого источника.

Примеры насыщения в продажах со сцены:

– У меня это уже есть, я это купил.

– Предыдущий оратор это уже рассказывал. Зачем вы нам все это повторяете?

– А вы не первый в этой теме! Мы уже слышали это от Парабеллума. Думаете, что если мы строители, то и Парабеллума не смотрим? Вы пересказываете его слова!

• Дорого

Дорого – это не только деньги. Иногда это может быть регламент.

– Я хочу в этом участвовать, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

– Я не могу себе столько позволить.

– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.

– Нет, такая цена меня не устраивает. Я не готов покупать так дорого.

Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.

• Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом можно тушить эмоции в аудитории?

На выкрик из зала: «Да кто ты такой, иди, откуда пришел!» – просто ответьте:

– Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку.

Если вы видите, что негатива больше нет, то продолжайте дальше свое выступление. Если человек и дальше не может успокоиться и начинает на вас «катить бочку», то по-любому избавляйтесь от этого.

Запомните, что спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете вести с людьми полемику, то очень скоро переступите точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но спорить вы продолжите. И от этого сильно поменяется мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить подобный негатив, можно использовать силу, словесную или физическую. Например,

– Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не впускайте.

Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать:

– Да, спасибо, вы правы. Давайте это обсудим в перерыве.

Если у вас не получается тушить негатив словами, то действуйте силой. Но иногда вам может не хватить и силы. Поэтому если в зале какой-то неадекватный человек мешает вам продавать со сцены, то настройте против него зал.

– Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте сделаем следующим образом.

Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что продолжать свое выступление дальше я не буду, если подобные выкрики не прекратятся.

Просто настройте всю аудиторию на тех, кто выражает вам свое недовольство. Если вы поднимете сто человек, то эти двое чисто морально не смогут вам больше ничего сказать. Если же вы доведете зал до такого состояния, что большинство аудитории будет настроено против вас, значит, вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию.

И это будет вам уроком.

Все когда-нибудь что-то проигрывают. Однако если большинство зала относится к вам негативно или не обращает на вас внимание, то просто соберите свои вещи и покиньте эту аудиторию. Зачем тратить свою энергию и давать людям свою информацию, если они ей все равно не воспользуются?

Умейте честно проигрывать.

Это касается не только продаж со сцены, но и всей жизни. Никогда не бывает все хорошо, хорошо, хорошо. Поражения всегда будут иметь место. Поэтому соизмеряйте, стоит ли овчинка выделки. Не пытайтесь кипятить чайник спичками, лучше направьте свои силы на что-то другое. И дальше приступайте к новому проекту.

 

Структура отзыва, или кейса

Любая история, касающаяся примеров ваших клиентов, должна начинаться с описания точки «А». Опишите своего клиента (ученика, последователя). К какому типу он относится? Какие параметры и проблемы были у него на момент обращения к вам?

Далее расскажите, что вы делали и к какой точке «В» подошли.

Например,

– Недавно ко мне обратилась женщина, мать троих детей, которая за последние 3 года ни разу не посещала парикмахера и которую пригласили на собеседование по поводу работы. На различные собеседования она ходит уже целый месяц, но предложений ей так никто и не делал.

На изменение своего внешнего вида денег у нее особо не было. Поэтому я произвел ей сначала окраску волос, затем стрижку, которую она легко сможет укладывать сама в домашних условиях, после передал ее визажис ту, который сделал ей макияж и маникюр. Наведение красоты обошлось ей в 2500 рублей.

В итоге после очередного собеседования она получила вакантное место работы.

По этой технологии составляйте как свои, так и чужие кейсы, а затем вставляйте их в свое продающее выступление.

 

Какие выступления приносят максимальные заработки

Первые шаги в продажах со сцены не бывают идеальными. Умение управлять своим голосом постепенно будет встраиваться в вас только с опытом. Поэтому будьте готовы к тому, что первые 100 выступлений пройдут у вас не очень хорошо.

И чтобы вы быстрее стали мастером ораторского искусства, вам необходимо тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться, выступая перед той или иной аудиторией.

Большинство людей привыкли к тому, что во время школьного или университетского обучения преподаватели выдают им 100 % контента. Из-за этого у них снижается интерес к учебе, и им становится скучно. Поэтому заработок преподавателей в России оставляет желать лучшего.

Однако если вы хотите научиться продавать со сцены не только за аплодисменты, но и за хорошие деньги, то начинайте внедрять в свои выступления новые «фишки», придерживаясь следующих пропорций.

Для создания интересного выступления достаточно наполнить свою речь контентом и весельем в соотношении 9:1. В этом случае зрители будут рукоплескать вам.

Но уже при пропорции 8:2 вы сможете увидеть всплеск и в деньгах. При таком раскладе аудитория будет обожать вас.

Если вы хотите, чтобы ваше выступление было продающим и приносило вам хорошие деньги, то в его составе должно быть 50 % контента и 50 % развлечений.

Но самое интересное то, что выступления, содержащие 0 % контента и 100 % веселья, приносят максимальное количество денег. При таких условиях люди будут хлопать вам своими купюрами. Вас начнут кругом приглашать как клоуна. Однако так продавать себя может не каждый.

У любого человека есть внутренний тормоз. Готовясь к выступлению, вы сами остановитесь на определенной шкале, потому что не все могут выступать с нулевым контентом и 100 % эмоциями, не у всех хватает сил на это.

К сожалению, большинство начинающих ораторов стараются выдать людям только контент, минуя какие-либо действия или эмоции. Но если вы хотите научиться продавать себя со сцены за приличные деньги, то забудьте про 100 % информацию.

Если рассматривать объективную реальность, то, скорее всего, в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип – это информация и действия, разбавленные эмоциями, или продающие истории, направленные на действия. Второй тип – чистые эмоции, задача которых будет заключаться в том, чтобы вас запомнили.

Простое выступление, не ведущее людей к действиям, является бестолковым.

Простым выступлением вы ничего не сделаете и ничего не измените. Во время своих выступлений учитесь вынуждать людей совершать определенные действия, направленные в вашу пользу. Таким образом, шаг за шагом вы будете развивать себя в продажах со сцены.

 

Как приобрести ораторский опыт

Для того чтобы научиться продавать со сцены, следуйте следующему правилу: проявляйте чрезмерную инициативу и стремитесь принимать участие там, где не следует.

Правда, в обществе таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно.

Если вы будете следовать данному правилу, то получите огромное количество практики за очень короткий промежуток времени.

Также принимайте участие в различных собраниях своего подъезда (офиса), чтобы протолкнуть какие-нибудь лозунги соседям (сослуживцам). Поднимайте вопрос о чистоте помещения, выдвигайте кандидатуру, кто будет наводить порядок, или предлагайте какое-то новшество.

Используйте любую возможность выступить перед публикой. Вникайте в различные ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.

Во время проведения собрания не ведите себя отрешенно, не прячьтесь за колонну, за которой вас никто не увидит. Не живите бесполезной жизнью, заставляйте свои мозги работать.

Обсуждайте любые вопросы в том месте, где вы находитесь, будь то работа, дом или дружеская вечеринка.

Однажды надо мной прикололись друзья. Они внаглую выставили меня на сцену и заставили выступать перед аудиторией. Я попытался что-то промычать, но так и не смог выдавить из себя ни слова и честно ушел со сцены. После этого случая я понял, что без умения выступать публично полноценно жить нельзя, и начал над собой работать.

Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, в котором нужно было выступать. Поначалу просто «грел» уши, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я начинал это делать, деваться было уже некуда, приходилось что-то объяснять и рассказывать.

Со временем, навязывая таким образом себе собеседников, я осмелел и начал собирать вокруг себя уже целые группы собеседников.

А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который после его обучения занимался бы заключением договоров. И я предложил ему свою кандидатуру.

Так зарождались мои продажи со сцены. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.

Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, то вам захочется увеличивать свои продажи все больше и больше. Для этого используйте следующие приемы.

• Сравнение

Данный прием поможет вам занять выигрышную позицию в тот момент, когда вы начнете доносить числовую информацию.

Цифры необходимо овеществлять. Если вы хотите сказать аудитории о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей данная сумма расплывчатая. И для них что пять миллионов долларов, что пять миллионов рублей, что пять миллионов евро – это суммы, носящие одно и то же название «до фига».

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите у них:

– У кого в собственности есть квартира? Представьте, что по сумме ваш долг сравнялся со стоимостью двух подобных квартир.

После таких слов люди сразу поймут, сколько это.

Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.

• Повторение

Данный прием используйте для лучшего закрепления аудиторией основной части вашего выступления.

Если вы ведете беседу с клиентом и рекламируете ему какой-нибудь товар, то о скидках на этот товар скажите несколько раз. При этом учитывайте, что повторять одни и те же выражения не стоит. Старайтесь выражать свои мысли разными словами.

• Изюминка

Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам необходимо иметь какую-то «изюминку», которая будет отличать вас от ваших конкурентов. Каждый раз рассказывайте смешные анекдоты, цепляйте слушателей своим обаянием, привлекайте их к себе своей внешностью.

Как только вы зацепите их чем-нибудь, так сразу же они начнут слушать вас и обращать на вас свое внимание.

• Якоря

Для продающего выступления у вас должны быть якоря, благодаря которым люди не смогут вас забыть.

В вашем образе ничего не должно присутствовать просто так. Старайтесь придерживаться правила: кроме сцены больше нигде не носите одежду, предназначенную для публичных выступлений.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы должны всегда выглядеть чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей клиентов, и ваше ораторское искусство не будет приносить вам деньги.

Из-за недостатка опыта в продажах со сцены многие люди боятся или стесняются себя продавать. Потому в ораторском искусстве тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь, пока не достигнете желаемых результатов.

Продажа – это самый обычный навык. В нем нет ничего сложного и трудного. Продажи со сцены – это навык, который нужно просто делать, и тогда у вас все получится.

 

Как заставить людей делать то, что вам хочется

Театральное искусство будоражит сознание людей уже не один десяток лет. Зрители нашли в театре некую отдушину и приходят в него, несомненно, за эмоциями.

Во все времена в театре можно было примерить на себя жизнь какого-либо персонажа, ощутив ее во всей полноте и поняв, как она соотносится с его собственной личностью и его собственной жизнью.

Однако современная жизнь настолько быстротечна, что зачастую у людей не остается времени на театр. Спросите у своих сотрудников или у своих знакомых, давно ли они смотрели какой-нибудь спектакль. Скорее всего, большая часть из них даст отрицательный ответ. Получается так, что на сегодняшний день люди лишают себя эмоций, которые с удовольствием получали их предки.

Однако решение можно найти всегда, было бы желание.

Театральные постановки можно делать во время выступлений. Рассказывая аудитории какую-нибудь притчу, разыграйте ее в ролях. Впечатление у людей будет принципиально другое. То же самое можно сделать и с анекдотом, если вдруг вы заметили, что слушатели стали скучные и потухшие. Вовлекаясь в игру, абсолютно спящая аудитория проснется буквально за 5 минут.

Метод театральных постановок хорошо работает в бизнес-играх и отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Только обязательно все делайте в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего нужны театральные постановки?

Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, то им значительно интереснее играть.

Театральные постановки хорошо работают и в бизнесе, и на любые аудитории. К сожалению, такой метод не часто используется. Но те, кто попробовал хоть раз так сделать, прибегают к этому все снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что желает выступающий.

 

Дрессировка зала

Жизнь штука сложная, и чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями.

Для того чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать им историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого будет маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего, данный рассказ будет являться последней каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Дрессировка зала – этап многошаговый, начинающийся с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

– Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло, и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку, после которой рассказываете продающую историю.

Продающие истории бывают простые и сложные. Вот одна из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Представьте, что вы сидите дома, а вам на телефон приходит СМС: «Только сегодня до 22:00 часов по адресу: улица Ленина, 5, Сбербанк России меняет доллары на рубли по курсу 1:1».

Первые мысли, которые проносятся у вас в голове: «Спам! Вранье».

Однако подойдя к окну, вы видите, что возле банка стоит очередь. «Ого!» – прокричите вы и еще раз перечитаете СМС, ища в ней подвох.

Далее вы начнете собирать деньги по всем карманам, займете их у кого только можно и побежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы подумаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. И поэтому постараетесь как можно быстрей произвести обмен.

При этом, дойдя до места обмена валюты, вы уже не будете париться над тем, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не будет парить тот факт, какие купюры, мятые или новые, вам дают. Ваша задача – скорее обменять валюту.

Рассказав аудитории многошаговую продающую историю, скажите людям:

– Обычно моя часовая консультация стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать вам ее за 5000 рублей. Поднимите руку, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Оплатить можно там.

После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить.

 

Усилители продаж со сцены

Почему иногда люди не делают то, что вы им говорите, а вместо действий анализируют ваш внешний вид, окружающую обстановку и вашу манеру говорить? Ведь все это мешает переговорам!

Чтобы направить мысли собеседника на действия, выгодные вам, забейте его мозг ненужной информацией. Например, это можно сделать при помощи дискомфорта.

Если вы ведете беседу, то ни в коем случае не сажайте человека в мягкое удобное кресло. Дайте ему обычный стул. Лучше пусть он думает, что стул неудобный, нежели что вы являетесь каким-то неприятным типом.

Усилить продажи со сцены, после которых люди начнут совершать нужные вам действия, можно и при помощи температуры воздуха. Лучше пусть в помещении будет холодно. Это заставит людей быстрей принимать решения.

Еще один усилитель продаж со сцены относится к визуальному ряду. Это могут быть слайды, какие-то картинки, видео. Забивая визуальный канал аудитории, вы заставляете людей не думать о чем-то второстепенном, а заставляете их вникать в то, о чем вы говорите.

 

Действия, блокирующие возражения аудитории

Лучшая тактика по работе с возражениями – сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как бы хорошо вы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.

Предположим, что слушатель говорит вам:

– Все это я уже знаю.

Попробуйте ответить ему следующим образом:

– Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты?

А далее, обращаясь к аудитории, скажите:

– Кто хочет быть нищим, делайте как он.

Возможно, что при этом человек возразит вам:

– Я зарабатываю 300 тысяч рублей в месяц.

И тут вы снова блокируете его возражение:

– Вы считаете, что 300 тысяч – это хороший результат?

Если вы решили продавать со сцены, зарабатывая деньги путем проведения семинаров и тренингов, то подобные люди будут периодически попадаться вам. От этого никуда не уйти. Другое дело, как вы станете на это реагировать.

Есть люди, которые хотят показать свое превосходство над остальными. Они чувствуют себя униженными, если кто-то занимает более лучшее или более выгодное положение.

Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.

На такие подколки реагируйте спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели. Не краснейте, не бледнейте, не зовите на помощь маму. Будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вывести вас из себя. Запомните, что когда кролик кричит на медведя, косолапый даже внимания на него не обращает.

Самая лучшая работа с возражениями – это сценарий.

Запишите себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, а затем напишите сценарий, как это будет происходить. Сложного в этом ничего нет. Наверняка в своей жизни вы уже готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали в кругу друзей свой день рождения. Однако перед тем как позвать гостей, продумывали каждую мелочь.

Точно так же и с возражениями.

Заранее в своей голове проработайте то, что и как будет происходить на сцене и в аудитории. Продумайте, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон.

Если вдруг вы забудете, что надо говорить дальше, и у вас под рукой не окажется шпаргалки, то скажите, что настало время вопросов и ответов.

И пока аудитория будет три минуты думать, что же спросить у вас, вы успеете привести свои мысли в порядок.

Необязательно с вами случится то, о чем написано выше. Но если вы подготовились, то случайностей как таковых практически не будет. Поэтому напишите, что может произойти во время ваших продаж со сцены, и как в той или иной ситуации вы поступите.

Если вы хотите избежать возражений слушателей, то скажите аудитории:

– Так как время совсем ограничено, то все вопросы задавайте в конце выступления.

А дальше ведите мероприятие так, чтобы на вопросы времени совсем не осталось.

У сложной темы всегда есть возражения и всегда есть вопросы. Ведя ее, скажите в зал такую фразу:

– Сейчас я начну объяснять сложный материал, поэтому, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, так как по ходу своего рассказа, возможно, я на них отвечу. Когда я закончу говорить, тогда можете спросить о том, что осталось для вас непонятным.

Если у человека возникнет какой-либо вопрос, то либо вы на него уже ответите, либо слушатель забудет, что хотел спросить.

В работе с возражениями очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-нибудь источники. Если вы забыли, откуда взяты те или иные цифры, то просто скажите:

– По данным института спроса и предложения Великобритании…

Многие ораторы часто говорят на своих больших мероприятиях следующее:

– На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые – неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, и в жизни их недолюбили. Но вы же нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Если вам говорят, что методика, о которой вы рассказываете, не работает, то ваш ответ должен быть примерно таким:

– Именно поэтому вы и должны внимательно меня слушать, потому что у меня она работает.

Если тема сложная, и кто-нибудь задает вам вопрос, на который вы только что ответили, то спросите у зала:

– Кто понял, о чем сейчас шла речь? Поднимите руки. Пожалуйста, подойдите в перерыве к тем, кто понял, и они вам объяснят.

Или за две минуты расскажите тему еще раз и спросите:

– Я ответил на ваш вопрос?

Еще один шаблон, помогающий ораторам блокировать возражения, называется: «Вы хотели спросить: «Почему?»

Предположим, что во время выступления кто-то из слушателей вам говорит:

– То, о чем вы рассказываете, не работает!

Заблокируйте возражение следующим образом:

– Вы хотели сказать, что вы пробовали это сделать, и почему у вас это не работает? Правильно я вас понимаю?

Возможно, что таким образом человек хотел загнать вас в тупик, но вопросом на вопрос вы его опередите.

Если у вас отсутствует достаточное количество умных и серьезных аргументов, то включайте в свою речь статистику и высказывания древнекитайских философов.

Если же вы владеете такими аргументами, то, выдавая их, вы повысите свой статус.

Если на сегодняшний день вы только начинаете делать первые шаги в продажах со сцены в своей теме и пока еще не имеете каких-то серьезных результатов, то на вопрос: «А какие результаты вы имеете?» – дайте примерно следующий ответ:

– Со своими клиентами я заключаю соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут опубликованы в свободном доступе. Если какие-нибудь компании согласятся раскрыть свои секреты, то позже подойдите ко мне, я покажу вам статистику.

Если во время тренинга кто-то встает и говорит:

– А я уже так пробовал. Результата нет! – то у вас есть два варианта ответа.

Первый вариант:

– Если вы не знаете, что и как делать, то это не означает, что не существует людей, которые могут это сделать.

Второй вариант:

Напишите на доске: «Паша делал, у него ничего не получилось». И тут же задайте вопрос залу:

– Кто здесь проблема?

А далее сделайте вывод:

– Нужно учиться.

Если из зала следует возражение следующего характера:

– Я бы купил, но только с перламутровыми пуговицами. –

то вы ответьте:

– С перламутровыми пуговицами я не продаю, потому что они радиоактивные и ядовитые. Мои изделия с хорошими зелеными экологически чистыми пуговицами. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключать контракт.

На самом деле какие-то серьезные возражения – это, скорее всего, ваши страхи. Возражения – это то, что вы сами себе накручиваете и надумываете. Если изначально вы готовите свою речь качественно, то каких-то серьезных негативов во время продаж со сцены у вас не возникнет.

Негативы слушателей проявляются тогда, когда вы сами даете повод их сделать. Поэтому качественная подготовка сравнима с профилактикой. Когда оратор готов, возражения чаще всего не зарождаются.

 

Какую роль играет внешний вид в продажах со сцены

Внешний вид – это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не приносящей вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы собственный внешний вид говорил больше, чем слова?

Создайте собственный определенный имидж, соответствующий вашей деятельности. Сделайте так, чтобы ваша внешность начала работать на вас и лучшим образом начала влиять на вашу карьеру.

Если вы женщина, которая работает психологом и учит людей взаимоотношениям, то, безусловно, вы должны быть красивой, стильной и женственной. Ваш образ должен показывать, что в вашей жизни все складывается хорошо, что вы точно знаете, как производить впечатление на мужчин, и абсолютно точно можете удерживать их внимание. Именно это будет продавать вас.

Создавая собственный образ, думайте не о себе, а о своей целевой аудитории. Старайтесь четко попасть в ее образ, иначе люди просто не станут вас воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, желающие платить вам свои деньги.

Если вы озвучиваете свой заработок и говорите, что ваш чистый доход составляет 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы обязаны выглядеть на 300 тысяч рублей. Покажите это часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.

Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помог вам достичь успеха, то так же, как и у артистов, у вас должны быть концертные костюмы, которые будут предназначены только для того, чтобы вы могли произвести на кого-то нужное вам впечатление. Такую одежду носите только в те дни, когда вам нужно что-то продать со сцены. Концертный костюм – это праздник, это день, наполненный красотой, чудом, удивительной сказкой, манящими за собой в дальние дали.

Одежда, предназначенная для продаж со сцены, должна придавать вам солидность, настраивая окружающих людей на позитивный лад. Это не должен быть клоунский колпак с перьями, как у Киркорова. Не носите концертную одежду каждый день на работу и не надевайте ее на себя, спеша на свидание.

В противном случае она быстро приобретет повседневный вид. И когда вам будет необходимо произвести на кого-нибудь нужное впечатление, то вы попадете впросак.

Многие женщины стараются выглядеть сексуально. Если вы собираетесь на свидание, то такой образ будет к месту. Если же вы хотите продавать со сцены, то глубокое декольте, безусловно, привлечет к вам внимание аудитории, но не принесет вам денег. Почему? Потому что ваши слушатели, в особенности мужчины, будут пристально разглядывать ваше тело, абсолютно не понимая, о чем идет речь.

Если вы не хотите потерять большую часть аудитории, то исключите сексуальный внешний вид на 100 %.

Если во время эмоционального выступления вы начнете сильно махать руками, и у вас вдруг расстегнется какая-то пуговица, а вслед за ней покажется ваше нижнее белье, то внимание аудитории опять будет потеряно. Поэтому очень важно, чтобы комплект нижнего белья, как и концертный костюм, был отдельный.

Что бы ни случилось у вас во время выступления, что бы ни произошло, ваш внешний вид всегда должен быть в порядке. Запомните, что на сцене любая деталь выглядит в 500 раз больше, чем есть на самом деле.

Когда вы будете выступать перед публикой, то все внимание зрителей сосредоточится на ваших руках и лице.

Совет мужчинам:

• Уделите внимание своей прическе. Больше всего на свете женщины не любят лысину. Поэтому если у вас начали выпадать волосы, срочно бегите к парикмахеру и делайте себе короткую стрижку. Это будет намного сексуальней, чем отросшими волосами прикрывать гладкую кожу на голове.

• Посещая парикмахерскую или салон красоты, не забудьте побриться и сделать маникюр. Нет ничего приятней ухоженных рук. Если Вши ногти будут не стрижены, и под ними будет находиться грязь, то все ваши слова не принесут вам пользы.

Если вы говорите, что умеете привлекать деньги, то покажите, что у вас много денег.

Ваш внешний вид – это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди уже оценят вас и примут для себя решение, хотят они дальше общаться с вами или нет. Чем выше ваша привлекательность, тем легче вам завоевывать признание и уважение окружающих и легче находить с ними общий язык.

Для продающего выступления заготовьте такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. Как только вы зацепите людей чем-то, так сразу же они будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. В вашем образе ничего не должно быть просто так.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы должны выглядеть всегда чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей клиентов. А это значит, что ваши продажи со сцены не принесут вам денег. Это будет зря потраченное время.

Согласно британским исследованиям, люди, обладающие приятной внешностью, больше нравятся окружающим. Они более убедительны, им с большим желанием помогают и платят более высокую зарплату. Внешний вид несет информацию о человеке и тем самым влияет на его успех.

Посмотрите, как одеваются президенты. Посмотрите на тех людей, которые ассоциируются с гарантом в головах граждан. Ваша внешность – это пропуск в мир успеха, поэтому уже сегодня вы должны выглядеть так, как хотите жить завтра.

 

Организация интерактива и дрессировка аудитории

Публичные выступления как со сцены, так и на вебинарах – это всегда определенный интерактив.

Из чего состоит интерактив и как его организовать?

Вы должны понимать, что для того чтобы аудитория что-то покупала у вас, ее нужно дрессировать.

Дрессировка аудитории – это такое ваше воздействие на людей, при котором люди начинают совершать небольшие действия, нужные вам.

При ведении любого мероприятия сначала используйте самый простой способ дрессировки: каждые 3 минуты «бросайте» в аудиторию какую-либо просьбу, которую слушатели должны будут выполнять. Начните с мелкой моторики.

Например, если вы выступаете вживую, то, обратившись к аудитории, попросите поднять руки, приготовить блокноты и ручки и т. д. Если вы проводите вебинар, то попросите слушателей поставить «+», «1», «!!!».

Очень важно, чтобы действия, которые вы просите выполнить, были разными. Это значит, что люди должны писать в чат не только одни плюсики, но и единички, и пятерочки, и какие-то конкретные слова. Если вы выступаете вживую, то просите людей поднять левую руку, поднять правую руку, встать, кивнуть головой, похлопать в ладоши и т. д. Далее перейдите к средним действиям или к более сложным заданиям. Если вы проводите вебинар, то попросите слушателей написать какую-нибудь фразу.

Например, «Я хочу научиться продавать» или «Я хочу получить вашу услугу».

Если вы проводите живое выступление в зале, то дайте слушателям более сложное задание: повернитесь к соседу и расскажите ему историю своей ключевой компетенции или встаньте и сделайте массаж спины друг другу. Второй вариант дрессировки повторяйте каждые 10–15 минут.

Третий вариант дрессировки – это многоэтапные действия, связанные с продажами. Во время проведения вебинара сделайте следующее:

– Прямо сейчас жмите на кнопку. Давайте я вместе с вами тоже нажму на нее, а вы повторяйте действия за мной.

Если говорить о продажах со сцены, то очень хорошо действует следующее:

– Кто хочет научиться тому, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Встаньте. А теперь пойдемте вместе со мной вот сюда. Возьмите в руки вот эти листочки и заполните их. Заполненные листочки вместе с указанной суммой оставьте моему помощнику или оплатите картой.

То есть проговорите действия и на собственном примере покажите слушателям то, что они должны сделать.

Третий способ дрессировки повторите пару раз за время проведения своего продающего выступления. Например, проведите со своими слушателями зарядку.

– Я вижу, что вы все уже устали. Давайте встанем и все вместе сделаем зарядку. Повторяйте за мной…

Аудитория должна сделать серию действий под вашим руководством.

В продажах большинство продавцов используют принцип «делай, как я говорю», но он работает плохо.

Лучше всего в интерактивном режиме работает принцип «делай, как делаю я».

 

5 типов клиентов

• Халявщик

Халявщик – это человек, который хочет получать все бесплатно. Ему нужно только то, что раздается на халяву. Участвуя в какой-либо акции, он требует предоставления ему дополнительных льготных условий. Халявщик всегда ведет себя подобным образом. Покупая за 0, он всегда недоволен.

Основные возражения халявщика:

– Почему количества пользы (внимания) так мало?

– У вас все очень дорого!

Что плохого в этом типе клиентов?

Среди халявщиков всегда присутствует огромное количество скептиков, которые постоянно подвергают сомнению все, что вы говорите. И если вас пригласят выступать перед такой аудиторией, то будьте к этому готовы.

Как бороться с такой ситуацией?

Если вам попалась такая аудитория, то попробуйте сразу выжечь из нее всех негативщиков. Скажите людям:

– Господа, данное мероприятие бесплатное. За его проведение денег вы никому не платили. Поэтому если кому-то что-то не нравится, значит, он встает и уходит либо просто не мешает мне выступать. При этом мне все равно, что вы обо мне думаете.

И далее начинайте выступать.

• Ищущий что-то максимально дешевое

Человек, который ищет только то, что стоит максимально дешево, всегда покупает услуги или товары по купонам, ждет самых больших распродаж и едет на другой конец города для того, чтобы купить там что-то дешевле на 5 копеек. Его не интересуют затраты, которые возникнут во время поиска. Его задача – получить максимально дешевое.

Основные возражения:

– У вас все очень дорого!

– Мне неудобно ехать к вам!

– Я так долго сидел у вас в очереди! Других вы пропускаете сразу, а мне приходится ждать!

– Так не честно! Всем вы уделяете полчаса времени, а мне только 15 минут!

Данный тип клиентов ни отрицательный, ни положительный. В сравнении с халявщиками таких людей значительно проще сподвигнуть на какие-либо действия. И соответственно, процесс продаж идет намного быстрее.

Что делать, если аудитория наполнена такими людьми?

Сделайте только 2 предложения. Самое невыгодное пусть будет с большой скидкой, а нормальное – с маленькой скидкой. Например,

– Для тех, у кого сегодня огромные проблемы связаны с деньгами, и кто принял решение, что ему нужно самое дешевое, есть спецпредлжение «Супер Эконом». Для тех, кто хочет помимо основного курса получить еще и различные дополнительные услуги, заплатив при этом в 3 раза дороже, есть предложение просто «Эконом».

• Оплативший из максимального расчета «цена-качество»

Данная категория людей тратит какое-то время на изучение и сравнение «цены-качества» и сама принимает решение – что, когда и за сколько покупать. Цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени.

Таких людей очень легко монетизировать, подтолкнув их на определенные действия. Они сами покупают, сами приезжают, сами хотят учиться, и им это интересно.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь им в каком-то деле, потому что здесь, здесь и здесь у них ничего не получилось. И ради вашей помощи они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно.

Они сами выбирают и сами соглашаются с ценой. Основные возражения:

– Это дороговато!

– Это не совсем то, что я хотел.

– Это недостаточно качественное.

Люди этой категории практически не покупают какие-либо дополнительные услуги. Они вроде бы и довольны своим приобретением, но при этом никогда не говорят: «Вау, это именно то, что я хотел! Я доволен на 1000 %». Такие люди всегда остаются чуть-чуть неудовлетворенными качеством или сервисом и постоянно ворчат: «Да, дороговато!»

Если к такому клиенту вы придете самостоятельно, то застанете его врасплох. Он не успеет подготовиться к встрече с вами и не будет знать, насколько ваши услуги или товары удовлетворяют его и по цене, и по качеству.

В данном случае встройте за них блок «вилку цен» и сделайте за них подготовительную работу по сравнению:

– Вот цены и услуги конкурентов. А вот мы и наше уникальное предложение.

• Пострадавший от пожара

Пострадавший от пожара – это человек, которому надо было вчера. Поэтому сегодня для него важна скорость. Цена волнует его мало, так же, как и мало волнует то действие, которое он должен совершить. Главное для такого человека – получить желаемый результат.

– Вчера я должен был заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такой человек готов делать все, что вы ему скажете, лишь бы ситуация была исправлена. Это касается и тренингов.

– Вчера я заключил контракт на миллион, через два месяца должен выступить перед аудиторией. Однако я никогда этого не делал! Научите меня.

Человек готов заплатить вам за обучение 590 тысяч рублей, в противном случае он лишится своего миллиона. И вдобавок ему попадет еще от руководства.

Так ведут себя пострадавшие от пожара. Им срочно нужно потушить ту проблему, которая есть.

А так как выбора у них нет, то они сразу начинают внедрять то, что вы им говорите.

Основные возражения:

– Я понимаю, что мне надо было получить это вчера и что вы делаете это быстро, но это дорого!

– Это очень долго! Мне надо быстрее!

Такого человека не сильно волнует качество. Ему важно, чтобы «дырка» была закрыта, а «пожар» потушен. Несмотря на какие-то недовольства, он совершает покупку при любых условиях.

С подобным клиентом нужно делать все очень быстро. Ему нельзя говорить: «Перезвоните завтра». В противном случае он найдет вашего конкурента и отдаст ему свои деньги.

• VIP-клиенты

VIP-клиент – это человек, который ищет лучшее предложение на рынке, эксклюзив. И в первую очередь ему нужны сервис и обслуживание. Он ищет того, кто будет индивидуально с ним работать и обслуживать его на высоком уровне.

К такому типу относятся скромные миллиардеры, которые хотят получить самое лучшее. Им все равно, сколько стоит ваше предложение. Однако не факт, что завтра они сделают то, что было у них запланировано. С точки зрения ваших энергетических затрат это не совсем благодарная категория людей.

Вы можете долго рассказывать им что-то, после чего они сделают у вас покупку, а потом поймут, что это совсем не то, что им было нужно. Для них этот момент неважен, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а результат не получился.

По статистике 20 % людей из этой категории «дурят таксистов», то есть деньги дают, но сами никуда не едут. Возможно, вы удивитесь, но есть люди, которые платят за индивидуальный коучинг 300 тысяч рублей, но так и не появляются ни на одном из занятий.

Вы можете им звонить, писать, спрашивать о начале занятий, предлагать вернуть деньги, но они, как покойники, не станут выходить с вами на связь, несмотря на то, что будут заходить в скайп регулярно. В итоге вы станете чувствовать себя обязанным.

Еще 30 % VIP-клиентов не выдерживают нагрузки. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли:

– А мы думали, что все будет по-другому.

Точно так же они ходят и на тренинги. Посетив 2–3 занятия, они больше не появляются.

40 % VIP-клиентов – это на 90 % адекватные люди. Они получают ровно такие результаты, насколько вкладывают свои силы. Мало поработали – получили маленький результат, хорошо поработали – получили хороший результат. И только 10 % людей из этой категории делают все на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что люди платят им деньги, а на занятия не приходят.

Но в мире просто так ничего не происходит. Бог дал – бог взял. Поэтому тщательно отбирайте людей в коучинги и всегда старайтесь брать тех, кто будет с вами работать.

Основные недовольства:

– Дорого, но что делать, это последняя модель! Я же не могу пользоваться чем попало.

– Ой, ну там такой отвратительный сервис! Я не думал, что у них такое обслуживание. Больше не буду покупать эту марку.

– Вы обещали мне эксклюзив! А тут кто-то еще покупает такое же! Разговаривать с VIP-клиентом нужно следующим образом:

– О, я вижу, вы хотите получить серьезный товар. Давайте я подготовлюсь, а завтра мы с вами встретимся и в индивидуальном порядке в течение часа обсудим все нюансы. И тогда вы сможете принять объективное решение.

В данном случае торопиться нельзя. Лучше создайте антураж.

Всегда важно понимать, кто к вам приходит. Те люди, которые не заплатили вам ни копейки, не имеют право голоса с точки зрения личных продаж.

К какому бы типу не относился ваш клиент, он всегда будет говорить: «Это дорого», высказывая вам свои недовольства в разной эмоциональной степени по поводу вашего обслуживания, сервиса и сроков исполнения.

 

Виды выступающих

• Лектор обыкновенный

С типом «лектор обыкновенный» каждый россиянин сталкивался в свои школьные или студенческие годы. Многие российские преподаватели, зайдя в класс или аудиторию, монотонно выдают новый материал и на этом заканчивают свое выступление.

Если вы будете подражать данному типу, то не получите никаких дивидендов, ни моральных, ни эмоциональных, ни физических, выраженных деньгами или подарками. Вся ваша речь будет идти мимо аудитории. Вряд ли большинство ваших учеников захотят добровольно платить вам высокую зарплату из своего собственного кармана.

Безусловно, в российских школах и вузах есть учителя от бога, к которым интересно ходить на уроки, но, к сожалению, их можно сосчитать на пальцах. Именно поэтому большая часть российского преподавательского состава, несмотря на профессионализм, относится именно к этому типу.

• Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы куда меня привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно, такая лекция идет мимо аудитории и не воспринимается ею.

Очень многие выступающие стесняются выходить на сцену с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако все зависит только от настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, вы похожи на лоха, то на сцене будете выглядеть именно так, потому что записи в ваших руках будут постоянно вас парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то по большому счету на него никто не обратит внимание.

Если тренинг проводится вами уже в 27-й раз, то никакие записи вообще не будут нужны, потому что весь текст выступления вы будете помнить наизусть. Профессиональные артисты заучивают все до минуты, до секунды, до жеста. А это уже актерство. Это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все основные западные спикеры – большие артисты. В большинстве случаев их выступления в основном состоят из историй из жизни и артистизма, а контент практически отсутствует полностью.

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то вам придется довольно долго идти к тому, чтобы аудитория аплодировала вам деньгами. Сначала вам придется отточить несколько раз свое выступление, а потом уже отрепетированное докладывать слушателям.

Если же у вас нет возможности каждый раз заучивать все наизусть, то не парьтесь на счет каких-либо вспомогательных инструментов, которые можно использовать на сцене. Если определенные шпаргалки не будут смущать вас, то они не будут смущать и аудиторию.

• Пионер

Лектор «Пионер» – это человек, говорящий лозунгами. Например,

– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что все мы собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно и здорово, но в большинстве случаев пионерские лозунги не действуют на обычную аудиторию, так как люди не любят и не воспринимают такие вещи. В итоге выдаваемая информация проходит мимо.

Плохо работают пафос и понты.

– Да у меня и так все нормально. Да у меня и так лучше всех. У меня машина «Мерседес», квартира на Гавайях. А вы что здесь собрались?

При таком выступающем люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому подобный тип лектора не работает. Так вести себя не нужно.

На самом деле какого-то единства не существует. На аудиторию по-любому будет работать какой-то комплекс, какой-то микс, в который можно включить, например, подколки из ComedyClub.

Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального:

– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами. Если вы соедините слоганы и призывы к действию с контентом, то тогда большая аудитория хорошо воспримет вашу речь. Чем больше людей, тем больше нужно говорить с ними таким образом.

Если сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги, то это здорово работает.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то можете использовать определенное панибратство.

– Ребята, я такой же, как и вы. Вместе с вами 27 лет назад я начинал работать в шахте. Мы все братья, мы все одинаковые.

Однако впоследствии это приведет вас к некоторым проблемам. Если у вас мало опыта, то во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на потере вашей субординации и экспертности в том числе.

– Мы помним, как ты киркой один раз… ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Подобные выкрики из зала можно услышать в том случае, если вы находитесь в панибратстве с аудиторией. Но если вам тяжело заходить на аудиторию «сверху», то в принципе данный вариант считается рабочим. Однако не забывайте, что при этом вас будут поджидать определенные проблемы.

Если у вас есть свой бизнес, или вы работаете руководителем, то никогда не общайтесь с людьми на равных.

Будьте всегда выше их. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то, находясь «сверху», начните их дрессировать. Дрессировка пространства, в котором находится выступающий, – это одна из главных составляющих продаж со сцены.

• Волшебник из-за бугра

«Волшебник из-за бугра» – это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает на любую аудиторию. На одной инфоконференции два американца очень круто продали никому не нужную информацию на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. Изначально люди настроены к нему очень позитивно.

– К нам лектор из Москвы!

– А у нас в Москве не то что у вас в Саратове!

– К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

• Скромный миллиардер

Если вы обладаете большим количеством знаний по сравнению с аудиторией, перед которой выступаете, то люди воспринимают вас как миллиардера и начинают относиться к вам совсем по-другому. Почему? Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

В свое время я сотрудничал с начальником российской торгово-промышленной палаты – скромным дедушкой-миллиардером, у которого реально все было. И он искренне и честно без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

• Пенкин

«Пенкин» – это выступающий, который срывает шаблоны и работает достаточно неплохо.

У меня есть видео, в котором я делал распродажу, будучи больным с температурой 39°. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Время от времени ваша ораторская речь будет направлена на разные аудитории.

Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, а где-то часть доклада проведете лозунгами. В итоге у вас получится определенная картина вашего поведения во время продаж со сцены.

Вы должны понимать, что любой ваш доклад, любой ваш тренинг будут состоять из частей в той или иной пропорции независимо от того, общаетесь ли вы с сотрудниками или даете кому-нибудь какую-то информацию.

– Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами. Например,

– Только миллион в день! Только миллион в день!

Лозунг должен забиться людям в голову.

Вы можете кого-нибудь подколоть по поводу «недозаработанной» копейки, включив в свою речь какой-то юмор.

Самое главное, чтобы во время публичного выступления вам было перед кем отыгрывать свои роли.

Вот тогда вы привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, и научитесь быть где-то волшебником из-за бугра, а отрепетированные роли войдут в состав ваших выступлений.

 

Что такое продающее выступление

Многие ораторы ошибочно полагают, что продажа со сцены – это отдельная, встроенная часть продающего выступления. Однако само по себе продающее выступление – это и есть продажа. И каждый его шаг, начиная от вступления и заканчивая призывом к действию, продуман и в конечном итоге ведет к покупке.

Для того чтобы лучше понимать, что из себя представляет продающее выступление, представьте горную реку, впадающую в море. Такая река несет в себе различные породы и течением переносит их с одного места на другое. Каждая порода состоит из определенного набора минералов.

В продающем выступлении в роли таких минералов выступают блоки (контентный, эмоциональный, поведенческий, имиджевый, продающий, катализаторы), каждый из которых является его неотъемлемой частью.

Река, постоянно находящаяся в движении и несущая с собой различные породы до самого моря, создает хаос, вызывающий у большинства людей неоднозначное ощущение. Подобно этой реке и должно быть составлено ваше продающее выступление. Аудитория должна думать, что в нем присутствует полная неразбериха, скопившая путаницу и беспорядок, но на самом деле оно будет заранее вами четко продумано и спланировано.

Чем больше хаоса вы сможете создать в своем продающем выступлении, тем больше сможете продать в конечном итоге.

Людям будет совершенно непонятно, что делать дальше с выданным вами контентом. Но при этом они четко осознают, что им необходимо совершить покупку именно у вас.

Запомните, что у продажи нет начала и конца. Все ваше продающее выступление должно представлять собой одну большую продажу, которую вы будете проводить в некоторых местах напрямую, а в некоторых – достаточно завуалированно. У вашей аудитории должно создаться впечатление, что вы просто общаетесь с ней и не более.

 

Классическая схема продаж

Продажи представляют собой процесс, в котором человек пытается вынудить окружающих его людей совершить нужное ему действие.

Просто заниматься продажами нельзя, ими необходимо жить. Правда, при условии, что вы хотите научиться продавать не просто хорошо, а виртуозно. Ведь продажи – это не только действия, направленные на ваших клиентов или партнеров, но и направленные на ваших друзей, родственников или даже близких людей.

Каким образом могут выглядеть продажи, совершаемые в кругу друзей?

Представьте себе, что вы желаете поехать в какое-нибудь место. Но мало того, что вы не хотите ехать туда в одиночку, так вы еще банально не имеете возможности туда добраться из-за отсутствия автомобиля.

Что можно предпринять в подобной ситуации?

Во-первых, вы можете отказаться от задуманного и просто остаться дома. А во-вторых, вы можете попытаться продать свою идею поездки своим собственным друзьям, а затем отправиться вместе с ними в путешествие.

В том случае, если вы живете продажами, то вы однозначно выберете второй вариант, продав друзьям свою идею поездки.

Что вы получите в результате этой сделки?

Как минимум – массу положительных эмоций, как максимум – какой-то новый опыт.

Как видно из примера, жить продажами не просто выгодно, но еще и весело, и интересно.

Но каким же образом необходимо выстраивать сам процесс продаж, чтобы он проходил успешно?

Итак, для того чтобы ваши продажи проходили успешно, выстраивайте их по определенной схеме.

«AIDA» – классическая схема продаж, состоящая из 4-х последовательных действий. Первое действие – привлечь внимание, второе действие – вызвать интерес, третье действие – вызвать желание, четвертое действие – сделать призыв к действию и спровоцировать оппонентов на определенное действие.

Большинство людей считают, что внимание нужно привлекать к товару. Однако при продажах это есть большая ошибка. И если вы хотите что-то продать, то в первую очередь вы должны привлечь внимание аудитории именно к себе, к своей личности.

Сделать это можно с помощью собственной уникальности и так называемых «спецэффектов». В данном случае под «спецэффектами» подразумеваются какие-либо ваши действия, помогающие притягивать к вам внимание аудитории.

При этом спецэффекты не нужно выдавать постоянно, достаточно будет уделять этому примерно 5 % того времени, которое вы отводите на первоначальное знакомство.

Вторая составляющая схемы продаж «AIDA» – интерес. Интерес, как и привлечение внимания, в первую очередь должен быть направлен на вас. И здесь уже вам не поможет привлекательная внешность или неординарные поступки. Здесь вам потребуется ваш ум и ваша эрудиция.

Третья составляющая «AIDA» – желание. Но, как показывает практика, вызвать желание в человеке достаточно проблематично. Предположим, что вы хотите привлечь своих домочадцев ежедневно выносить мусор. Для того чтобы данная обязанность не стала для ваших близких предметом скандалов, вы должны вызвать у них желание делать это самостоятельно без всяких напоминаний.

Например, используйте страх и расскажите всем членам семьи историю, в которой главный герой лишился каких-то благ только потому, что вовремя не вынес мусор (заболел инфекционным заболеванием, страдал от нашествия тараканов и мышей и т. д.).

Таким образом вы вызовете желание у близких избавиться, наконец, от мусора в доме.

Четвертая составляющая классической схемы продаж – действие. После того как вы пройдете по всем шагам «AIDA», вам останется только спровоцировать человека на нужное вам действие и завершить продажу.

 

Из чего состоят продажи

Продажи состоят из нескольких главных блоков.

• Привлечение внимания

Не начинайте общаться с аудиторией и уж тем более что-то продавать ей, пока она не дала вам обратную реакцию.

В качестве обратной реакции могут выступать:

• обращенные на вас взгляды слушателей;

• демонстрация готовности при помощи поднятых рук или приготовленных блокнотов;

• коллективные ответы на вопросы;

• многое другое.

Привлечь к себе внимание можно абсолютно разными способами. Зачастую мировые бренды используют для этого весьма нетрадиционные и не всегда положительные методы.

Например, в рекламе Apple и Microsoft по поводу лидерства на рынке постоянно идут споры и прения с принижением достоинства друг друга. Причем происходит все это публично и практически регулярно ради привлечения внимания к бренду.

В данном блоке, как и в продажах в целом, не существует понятий «хорошо» или «плохо».

Поведение оратора, его этика общения, принцип построения разговора с клиентом всегда зависят от аудитории и сложившейся ситуации в момент продаж со сцены. Именно эти составляющие влияют на то, состоится ли вообще продажа или нет.

Каждому человеку приходилось хоть раз в жизни покупать ненужную вещь.

Поройтесь у себя дома в шкафу, и вы непременно отыщете какую-нибудь чесалку для спины, переливающуюся ручку с фонариком или самоучитель игры на гитаре, которыми вы никогда не пользовались и которые вам кто-то когда-то красиво продал. При этом вы не держите зла на того человека, который «впарил» вам все это.

Зачастую вы вините себя лишь в том, что попались на красивую уловку. Ведь любому человеку приятно, когда ему что-то красиво продают.

• Вызов/захват интереса

В первую очередь вызывайте интерес к себе, а не к товару или услуге. Будьте интересным и собеседником, и человеком, чтобы окружающие с удовольствием вас слушали и доверяли вам.

Фактически в данном блоке продаж вы покупаете время аудитории. Если вы хотите, чтобы люди уделили вам один час своего времени и выслушали ваше предложение, то первые 6 минут выложитесь по максимуму и расскажите самый «смак».

• Полный захват внимания

Делайте так, чтобы человек отдавал вам свой «мозг» и не отвлекался на посторонние раздражители. Во время продаж вы обязаны быть главным.

Если во время продающего выступления ваши слушатели занимаются своими делами (смотрят в телефоны, разговаривают между собой и прочее), то это есть основной признак вашей плохой работы. Видя все это, приостановите свое выступление.

На живых мероприятиях вы можете проверить внимание своей аудитории самым простым способом. Смените свое местоположение и проследите за реакцией слушателей.

Если из центра вы переместились налево или направо, и головы или глаза людей повернулись вслед за вами, значит, вы полностью захватили внимание своей аудитории. Если нет, то вам предстоит над этим еще поработать.

Важный момент: на этапе полного захвата внимания речь о продажах еще не ведется. Но многие продавцы этого не понимают и пытаются продавать в данном блоке. Предсказуемый итог подобных действий – практичес ки нулевой результат.

Ведь продажи – это когда посредством манипуляций один человек вынуждает другого сделать то, что он хочет. А без захвата внимания совершить это действие невозможно.

• Манипуляции, ведущие к действиям

Если речь идет о манипуляциях в продажах, значит, эти продажи осуществляются через эмоции. Подобные действия всегда основываются на психическом процессе, отражающем субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям, а не на логике.

При этом просто какие-то эмоции не помогут вам в продажах, поскольку они должны затрагивать максимальное количество органов чувств человека (зрение, вкус, запах и так далее).

• Действия

Существует один парадоксальный парадокс. Люди хотят вызвать в окружающих нужное им действие, но при этом не готовят место, в которое все желающие могут отнести свои деньги.

Например, вы создали сайт с кучей полезного материала, но не сделали в нем кнопку «Купить».

Если вы хотите продавать, то предоставляйте людям возможность совершать необходимые вам действия. В противном случае ваши потенциальные клиенты быстро перегорят и откажутся от покупки.

• Категория цен

Все цены можно разделить на три категории:

• «пофиг цена», состоящая из 80 % эмоций и 10 % от дохода;

• эмоциональная цена, состоящая из 65 % эмоций и 100 % от дохода;

• логическая или аналитическая цена, состоящая из 50 % эмоций и 1000 % и более от дохода.

При этом для различных ЦА данное разделение будет разным, поскольку для одних людей 1 000 рублей – незначительная сумма, то есть «пофиг цена», а для других это уже заметная сумма, то есть эмоциональная цена.

Что означает каждая ценовая категория в отдельности?

«Пофиг цена» – это сумма денег, потеря которой незаметна для покупателя, человек считает ее незначительной. Если вы продаете продукт по «пофиг цене», то делайте это только с помощью эмоций. Например, покупательница вам говорит: «Хочу красный утюг». В данной ситуации ваша задача – предложить ей все имеющиеся у вас утюги красного цвета.

Товары или продукты, соответствующие «пофиг цене», люди приобретают не задумываясь. При этом они руководствуются принципом «пусть будет». На покупку товаров данной категории влияют только эмоции, а логика в данной ситуации практически полностью отсутствует. В процентном соотношении это выглядит примерно так: эмоции – 50–80 %, логика – 20–50 %. Например,

– Я купила эту вещь потому, что у продавца был очень приятный голос.

Или:

– Я купил этот журнал потому, что у продавщицы была красивая фигура.

Эмоциональная цена – это сумма денег, потеря которой уже обидна для покупателя. Она заставляет человека задуматься перед покупкой.

Если вы продаете продукт по эмоциональной цене, то включите в свою продажу что-то умное или хорошее. Например, клиент хочет купить у вас телевизор. При этом он смотрит не только на внешний вид, но и на технические показатели. Ваша задача – предоставить покупателю образцы с нужными ему показателями.

Однако зачастую показатели продукта не сильно интересуют человека. Для него главное заключается в другом: определенные технические показатели просто обязаны быть только потому, что покупка совершается по эмоциональной цене.

Логическая (аналитическая) цена – это сумма денег, потеря которой очень трагична для покупателя. Такую сумму денег человек готов заплатить только после тщательного обдумывания и взвешивания ситуации. Если вы продаете продукт по логической цене, то ваша задача – предоставить покупателю все необходимые ему данные, касающиеся приобретаемого товара.

Но при покупке продуктов по логической цене эмоциональные составляющие таких товаров перевешивают их качества. Поэтому если потенциальный клиент начинает вам говорить:

– А расскажите подробнее… давайте посмотрим документы…

то о продаже вы можете забыть. Просто вам не удалось «зажечь» человека, и его эмоции не взяли над ним верх.

Как ни странно, но совершая покупки по аналитической цене, человек также в какой-то мере руководствуется своими эмоциями. Даже несмотря на мировой кризис, роль эмоций при подобных покупках не опускается ниже планки в 50 %.

Если вы продаете какой-то продукт за 100 000, 200 000 или 300 000 рублей, то все равно не забывайте об эмоциях, так как они являются главными катализаторами продаж.

Для каждой категории цены выберите свой тип продаж, который будет по-разному влиять на покупателя. При этом помните, что людей, не желающих совершать покупки, не существует. Но есть продавцы, которые просто не могут правильно продавать тот или иной товар.

Например, если ваша ЦА состоит из аутистов, то обычный способ продаж не принесет вам результатов. В данном случае вы должны использовать «wow-эффект», благодаря которому эти люди получат свой эмоциональный заряд.

Запомните: чем ниже цена, тем больше необходимо воздействовать на эмоции покупателей.

Только при таких условиях ваши продажи будут проходить крайне эффективно.

 

Аксиомы продаж

Аксиомы продаж – это определенные модели, позволяющие увеличивать количество продаж за счет воздействия внешней среды на аудиторию. Ваше выступление никогда не будет существовать само по себе. Оно всегда будет зависеть от того, кто выступал перед вами, кто будет выступать после вас, и к чему в конечном итоге вы хотите привести людей, сидящих перед вами.

При каких условиях модели, увеличивающие продажи, будут работать на массы?

• Чем менее удобно людям сидеть, тем больше они покупают.

• Чем больше людей в аудитории, тем более упрощенным должно быть выступление.

• Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен.

• Обучая знанию, вы обучаете и незнанию.

Когда выступление проходит перед небольшой группой лиц, то все внимание людей приковывается к деталям. А когда оно проходит перед большой аудиторией, то основное внимание людей уделяется общему образу оратора. Почему? Потому что в театре у зрителей нет возможности рассмотреть актера вблизи, и они воспринимают его игру в общем.

Если перед вами находятся примерно 100 человек, то разговаривать с ними вы должны как с учениками 7-го класса. Если же перед вами тысячная аудитория, то разговор с ними надо строить как с семилетними детьми.

Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен. Если вы перекормите его бесплатной информацией, то ваше предложение он точно не купит. Зачем что-то покупать, если информации так много, что ее можно внедрять еще очень долгое время?

Единственный вариант, успешно работающий при таких условиях, заключается в следующем.

Выдача множества контента и эмоций на фоне ограниченного времени.

Только в этом случае у человека не останется времени на обдумывание, а его желание совершить покупку будет только увеличиваться. Поэтому он и побежит покупать ваше предложение.

Как правило, в процессе обучения человек проходит 4 стадии: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание и неосознанное знание.

Неосознанное незнание – это когда какой-то процесс не имеет большого значения для человека, который вообще не задается вопросом, умеет ли он что-то делать или нет.

Осознанное незнание – это знание какого-то процесса, но непонимание, как это все работает.

Осознанное знание – это глубокое изучение определенной темы, приобретение навыков в этой теме и использование их на практике.

Неосознанное знание – человек автоматически совершает определенный набор действий, не задумываясь над процессом. Это стадия мастера-профессионала, имеющего большой стаж и опыт.

Однако из стадии неосознанного знания обучать практически невозможно. Именно поэтому профессионалам очень тяжело обучать новичков, поэтапно и пошагово «разжевывая» им информацию. Им приходится самим возвращаться в стадию осознанного знания.

Если люди придут к вам на обучение, то перед вами встанет задача не только закрыть область их осознанного незнания в каком-то вопросе, но и открыть другие области незнания, которые им впоследствии также захочется заполнить. Проявите и актуализируйте области осознанного незнания настолько, чтобы у людей эта тема начала болеть.

Но помните, что прямые манипуляции при этом не работают, а вот намеки, особенно женской аудитории, работают гораздо лучше. Поэтому чтобы активировать новые области незнания, апеллируйте либо историями успеха, которые в итоге приведут к авторизации этих областей, либо какой-нибудь смешной историей неудачи, которая актуализирует новые боли.

 

Технология продаж

Представленную технологию продаж можно использовать:

• для составления писем, текстов и книг;

• для подготовки личных выступлений;

• для съемки собственного видео.

Она отлично работает на динамическую аудиторию и имеет два преимущества.

• Ее нельзя повторить.

• Непосвященный человек не увидит в ней продажу.

Существует несколько схем продаж, о которых уже упоминалось. Самой распространенной является схема продажи через боль. В настоящее время вы можете ее встретить в любой рекламе. Выглядит она следующим образом: «Pain – More Pain – Hope – Solution – Offer – Deadline», что в переводе на русский означает «боль – больше боли – надежда – решение – оффер – дедлайн».

Еще одна работающая схема продаж – 4Р (не путать с 4Р в маркетинге). Суть данной схемы заключается в том, что сначала, рисуя картинку счастливого будущего, вы даете надежду. И в доказательство того, что это счастливое будущее реально, далее даете решение, затем призыв к действию и дедлайн.

Модель продажи АССА (Awareness, Comprehension, Conviction, Action) расшифровывается как: привлечение внимания (знакомство) аудитории, понимание сути предложения, формирование убежденности и побуждение к совершению покупки.

При использовании этой схемы продаж предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, и после должен принять решение, покупать его или нет.

Все описанные схемы продаж очень сильно перекликаются между собой, и каждая состоит из одних и тех же блоков, очередность которых лишь меняется.

Поэтому вы можете вообще не следовать какому-то алгоритму, а просто заранее заготовьте все блоки по отдельности и выдавайте их аудитории в том порядке, в котором посчитаете нужным, в зависимости от ситуации и настроя людей. Но делайте это придерживаясь очень важного правила.

Какое бы выступление вы ни проводили, в нем обязательно должны присутствовать: приветствие, продающая история, оффер, дедлайн и призыв к действию. Все остальное можете менять так, как посчитаете нужным.

 

Блоки продаж

Итак, продажа должна состоять из блоков:

• болевого,

• результативного,

• процессного,

• интерактивного,

• поляризующего,

• экспертного,

• продающего,

• поведенческого.

Болевой блок

К болевому блоку заранее заготовьте 4 истории.

• Основная боль (на примере конкретного человека)

Опишите боль на примере конкретного человека. Опираясь на все органы чувств, расскажите о том, как плохо и тяжело человеку живется с ней. Таким образом вы вызовете у аудитории максимум эмоций.

• Основные боли (на примере статистики, соцопроса или мнения великих людей)

Ссылаясь на авторитетных людей или мнения большинства, обозначьте боль как факт. Для большей убедительности лучше всего подтвердите свои слова графиками, рисунками, схемами.

При этом графики могут не иметь никакого отношения к тому, что вы рассказываете.

Главное, чтобы аудитория, видя какое-либо графическое подтверждение, лучше воспринимала информацию.

Используя цифры, постарайтесь снова по максимуму задействовать эмоции аудитории.

Цифры не могут быть средними. В зависимости от темы они должны быть либо катастрофически малы, либо максимально велики. Этим вы усугубите ситуацию и усилите боль.

Даже если ваши цифры выдуманы или не совсем близки к реальной статистике, обязательно учитывайте важный момент: дробные числа вызывают больше доверия, нежели округленные. Вместо «86 % опрошенных» скажите лучше: «86,3 % опрошенных».

• Основные боли (на личном примере)

Расскажите о боли, которая когда-то была связана лично с вами. Опираясь на все органы чувств, опишите все свои эмоции, пережитые в момент той самой боли.

По сути случай может быть незначительный. Главное, глубоко, до самого дна, «копните» по эмоциям, чтобы аудитория на себе прочувствовала эту боль.

• Описание перехода из нуля в минус

Рассказав про боль все свои истории, вы обязательно столкнетесь с некоторым количеством слушателей, которых не зацепит рассказанное. Они не смогут ни прочувствовать эту боль, ни понять ее. Поэтому ваша задача – показать, что если до сегодняшнего момента такая проблема у них еще не возникла, то скоро это может случиться.

Помимо основной боли каждую историю наполните максимальным числом ненужных подробностей.

Ненужная подробность – это отступление на какую-то постороннюю тему или пояснение какой-либо ситуации, не относящейся к основному рассказу.

Такая подробность повышает доверие аудитории к вашей истории и давит на подсознание ваших слушателей, ставя акцент на правдивости и искренности ваших слов.

Рассказывая аудитории ту или иную историю, никогда не говорите неправду.

При этом вы можете допустить перемещение героев и событий как во времени, так и в пространстве.

Любую боль необходимо усиливать.

Это можно сделать с помощью:

• Фантазии

Главная ваша задача – максимально утрировать имеющуюся производную боль человека. Например,

– Если вы не справитесь со своей нынешней болью, то через 2 года с вами произойдет то-то и то-то.

• Рассказа или истории с личным примером

Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами.

– В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах.

Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль.

• Жутких историй

Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например,

– В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел».

Или:

– После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим.

Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории.

Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.

• Истории последствий для семьи

Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое.

Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например,

– Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это.

• Описания перехода

От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории.

• Непредсказуемого перехода

Отлично работает неожиданный переход. Например,

– Ничто не предвещало катастрофу.

Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине.

Блок результата

В результативном блоке опишите основной результат, который в конечном итоге получат люди от взаимодействия с вами (решение или счастливое будущее). Например,

– Вы заработаете деньги… выйдете замуж… вас перестанут мучить боли в спине…

Основные результаты можно описать с помощью:

• результатов, основанных на личном примере;

• историй о результатах клиентов или учеников;

• статистики;

• фантазий на тему результата;

• доказательств и фактов.

Рассказывая разным людям про чужие результаты, в большинстве случаев вы будете попадать в минимальное количество человек. Вследствие этого ваши истории не станут вызывать отклика в людях. Чтобы этого не произошло, пополните свой арсенал историй минимум десятью моделями чужого результата. Таким образом, вы всегда будете иметь возможность точного попадания в максимальное количество людей в аудитории.

При описании основного результата также используйте статистику. Цифры либо где-нибудь ищите, либо создавайте самостоятельно путем проведения соответствующего опроса. Грамотно заданные вопросы позволят вам получить именно тот результат, который будет вам нужен в определенный момент времени.

Фантазируя на тему результата, скажите аудитории:

– Представьте, что вы заработали один миллион рублей. Что вы сделаете с ним?

При продажах со сцены всегда используйте правильные вопросы, подводя, таким образом, людей к тому, что вам необходимо.

Рассказывая о результатах, показывайте людям фотографии, доказывающие существование определенных фактов. Например,

– Вот ее машина… квартира… особняк на Рублевке… отдых на Канарских островах…

Модели историй чужих результатов

• «Гарри Поттер»

Продемонстрируйте потрясающий результат, полученный другим человеком за минимально короткий срок.

При этом подчеркните, что подобный результат повторить практически невозможно. Однако он был, он зафиксирован, и поэтому вы о нем рассказываете.

Чтобы ваши слова не выглядели голословно, вместе с историей запустите избыточное количество разнообразных доказательств, таких как фото, скриншоты, графики и прочее.

• «Обыкновенное чудо»

Расскажите об обычном результате обычного человека. При этом в качестве усилителей используйте средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее).

История «Гарри Поттера» – это потолок, максимум, к которому можно прийти.

История «Обыкновенное чудо» – это гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься. Именно поэтому данная история очень важна для аудитории.

• «Через тернии к звездам»

Расскажите о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели и, наконец-то, дошел до нее.

• «Случайный герой»

Расскажите о том, как какой-то человек, абсолютно ничего не желая, случайно попал к вам и получил хорошие результаты. Подобной историей продемонстрируйте то, как важно оказаться в нужном месте и в нужный час в компании нужных людей.

• «Бывший скептик»

Расскажите о сомневающихся людях, делая акцент на количестве времени, которое было ими потеряно, пока они являлись скептиками. Будет особенно круто, если вы составите несколько аналогичных историй.

В идеале они должны подразделяться:

• по форме

– Эта ерунда на меня не работает.

• по подаче

– Лично он мне не нравится.

• по сути

– Вот так делать нельзя.

• «Системность»

Расскажите о человеке, который, наконец-то, понял структуру и осознал, как она работает.

• «Фрик»

Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с вашей помощью ему стало хорошо.

• «если он смог»

– Если человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, это можете сделать и вы.

• «Парабеллум лучше, чем секс»

Продемонстрируйте, что вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком.

• «Из большого минуса»

С вдохновением расскажите о человеке, который купил ваше предложение на последние деньги и взял резкий старт вперед.

• «Не растет кокос»

Расскажите о человеке, который в своей жизни за что бы только ни брался, всегда получал отрицательный результат. Но после того как он пришел к вам, у него стало все получаться.

• «Разовый быстрый результат»

Зачастую многие люди мечтают заполучить практически мгновенный результат, поэтому рассказав своей аудитории подобную историю, вы стандартно привлечете к себе множество слушателей.

• «Чужими руками»

– Он нанял для работы людей и получил результат.

• «Оно само»

– Она пришла, начала делать, и у нее само собой все получилось.

• «Мы вместе»

Данная история – очень важный кейс, поскольку она помогает убивать в человеке ощущение самостоятельности. Только объединившись с кем-нибудь, можно получить хороший результат.

– Сам ты ничего не сделаешь (не скачаешь, не внедришь, не получишь результат). Вот он нашел партнеров, и они вместе это сделали.

• «Звезда»

Расскажите о каком-нибудь известном человеке, который купил у вас предложение и получил результат.

• «Гламурная история»

Продемонстрируйте красивый кейс и притяните внимание аудитории именно его внешней привлекательностью.

• «Второстепенный результат»

– Она пришла ко мне на тренинг, а в итоге вышла замуж.

Итак, какие-то модели вышеперечисленных историй подавайте как «волшебную таблетку». Например,

– Всего каких-то 3 недели из 80 лет вашей жизни… Другие преподносите как «кровавую пахоту». Например,

– Три недели придется не спать, не есть, ни с кем не общаться, а только работать, работать и еще раз работать.

Запаситесь как минимум пятью аналогичными историями. Но в идеале ваш арсенал должен быть наполнен всеми перечисленными историями. Чтобы их получить, созвонитесь со своими бывшими клиентами и попросите их оставить вам отзывы, на основании которых вы сможете без проблем составить необходимые вам истории, демонстрирующие результаты ваших учеников.

А далее возьмите соответствующий отзыв и трансформируете его в кейс, доказательством которого выступит сам первоисточник.

Блок « результат результата »

На данный момент времени людей уже не интересует просто получение результата, поскольку они хотят получать и результат результата. Поэтому используйте данный блок для успешного развития этой темы. Расскажите, как будет счастлив человек, когда получит результат.

Результат результата – это перемещение в сторону:

• любых материальных ценностей

– Вы купите новую квартиру или машину.

• свободного времени

– Благодаря этому вы получите кучу свободного времени.

• изменения окружения

– У вас появятся новые учителя и партнеры по бизнесу.

• свободы

– Вы начнете путешествовать каждую неделю.

• здоровья

– Вы перестанете болеть.

Как ни странно, но все 5 обозначенных пунктов вы легко можете притянуть к любой теме, потому что логика в продажах абсолютно не нужна. Например,

– Каким образом к вам вернется здоровье? Когда вы заработаете 100 000 рублей, то у вас появится возможность сходить в платную клинику и провести полное обследование своего организма. Вы можете потратить эти деньги на санаторное лечение, а также на прохождение курса хорошего массажа.

Итак, блок «результат результата» должен основываться на ваших личных примерах, на примерах других людей, на статистике, фантазиях и фактах, касаясь при этом всех органов чувств человека.

Также немаловажным элементом здесь выступает и сравнение человека с какой-нибудь известной и популярной личностью. Например,

– Вот сейчас я рассказал вам о Васе Пупкине, который объехал столько-то стран, выучил столько-то языков и на данный момент занимается вот этим. А теперь посмотрите на себя. Что в своей жизни сделали вы?

При этом заранее подготовьте перечень определенных вещей для сравнения, который ваши слушатели смогут проверить без вашей помощи.

Процессный блок

Процессный блок – это контентный блок, главная задача которого сводится к описанию процесса. Он нужен для того, чтобы вы могли показать аудитории, как на самом деле будет происходить их движение из начальной точки к конечной.

Болевой блок – это демонстрация точки «А» с описанием отрицательных эмоций. Блок результата – это демонстрация точки «В» с описанием положительных эмоций. А процессный блок – это блок, в котором вы выдаете серьезные и полезные вещи.

Что включает в себя процессный блок?

• Действия, необходимые для избавления от боли

Перечислите и покажите все, что имеется у вас на эту тему. Но 9 из 10 пунктов раскройте поверхностно, а один рассмотрите очень глубоко (принцип «глубокого бурения»). Таким образом вы продемонстрируете аудитории свою экспертность.

Далее разберите какой-нибудь кейс. При этом вы можете взять за основу как ранее озвученную вами чью-то историю, так и кейс, докрученный тут же вживую.

Разбор чужой истории – это крутой способ описания процесса, который ко всему прочему вызывает чувство зависти у людей. Ведь тот, кто с вашей помощью не смог докрутить свой кейс вживую, захочет купить ваше предложение с целью докрутить его уже в процессе обучения.

• Основные ошибки

Опишите и разберите не менее 10 ошибок, а в идеальном варианте – 30.

• Ваш опыт в данной теме

– Для того чтобы разработать вот эту чудотворную методику, я перечитал столько-то книг и выяснил, что вот это совершенно не работает ни у кого, вот это работает не у всех, а вот это работает абсолютно у всех на 100 %.

Интерактивный блок

Продавать монологом достаточно сложно, поэтому при составлении продающего выступления, написания текста или записи видео обязательно используйте интерактив.

Как выглядит интерактив в письме?

– Выберите то, что подходит вам больше: быть здоровым, счастливым и богатым или быть грустным, замотанным и бедным. Если вы выбираете второй вариант, значит, дальше даже можете не читать.

Интерактивный блок подразделяется на несколько упражнений.

• Упражнения на бумаге

• Плюсы и минусы

Попросите своих слушателей разделить лист бумаги пополам, а затем в одной половине написать все минусы покупки, а в другой – все ее плюсы.

Рассмотрите, что теоретически люди могут потерять, купив ваш продукт, и что при этом они точно могут приобрести.

Ваша задача – свести все минусы людей только к потере денег.

• Радарная диаграмма

Попросите слушателей нарисовать круг и разделить его на 5 секторов: деньги, время, окружение, свобода и здоровье. Каждый сектор в индивидуальном порядке пусть они закрасят настолько, насколько считают себя довольными в том или ином направлении.

Полностью закрашенный сектор означает, что человек доволен на 100 %, незакрашенный – категорически недоволен тем, что с ним происходит. Все, что находится между центром и границей круга, показывает примерный процент, который имеется у них на сегодняшний день.

Интерпретируйте получившиеся данные по собственному усмотрению, невзирая ни на что.

Ваша задача – включить людей в игровой процесс и занять их мозг чем угодно, только не оценкой стоимости вашего предложения.

• Тест

Проведите тест. Например, скажите слушателям:

– Давайте пройдем тест на определение вашего жизненного предназначения. Ответьте на первый вопрос: в месяц вы зарабатываете

500 000 рублей? Если «да», то к итогу добавьте 174 балла, если «нет», то отнимите 367 баллов.

Своими вопросами демонстрируйте людям то, что они живут плохо. При этом количество начисляемых или отнимаемых баллов не должно быть простым. Почему? Потому что на суммирование результата людям потребуется определенное время, и они будут заняты подсчетом баллов гораздо больше, чем оценкой того, что вы говорите.

Запомните: перед любыми упражнениями нужна мини-история, рассказывающая о том, что ваш тест или ваша диаграмма – это не ваши придумки, а наработки каких-нибудь известных людей прошлого.

• Упражнения через тело

• Задействование частей тела

Задействовав определенные части тела, заставьте людей проверить на собственных пальцах, руках и кулаках какие-либо утверждения. При этом ваша задача остается неизменной: данным упражнением вы переключаете внимание и мозг аудитории со стоимости своего продукта на какие-либо части тела.

• Задействование всего тела

Если ваша тема касается здоровья, то используйте упражнения, в которых по максимуму задействовано все человеческое тело. Таким образом во время своего продающего выступления вы загрузите людей действиями, не дадите им скучать или думать о чем-то другом.

• Групповые упражнения

К групповым упражнениям относятся: сценки, рассказ стихотворения на публику, обыгрывание той или иной ситуации и т. д. Совершая их, люди объединяются в небольшие группы.

• Упражнения на других

Направьте свою аудиторию на совершение какого-нибудь действия при помощи посторонних лиц. Например,

– Позвоните своему клиенту и предложите ему купить дополнительный товар.

И не важно, получит ли человек результат, главное, чтобы он это сделал. Для вас важен сам процесс.

• Конкурсы

Конкурсы устраиваются абсолютно на всех продающих мероприятиях и с абсолютно разными людьми.

Если аудитория более пафосная, то в качестве приза подарите что-нибудь интеллектуальное. Например, начните конкурс со слов:

– Кто будет первый, тому я подарю час консультации (книгу, аудит и тому подобное).

Если аудитория попроще, то подарите что-нибудь материальное, то, что можно потрогать или съесть: тортики, шампанское, сувениры.

• Аукционы

На живом продающем выступлении аукцион отлично работает, веселит и пробуждает азарт у аудитории.

Начните его с одной копейки, а после преодоления порога в 5000 рублей постепенно добавьте дополнительные продукты, которые получит победитель.

Когда за единственное «место под солнцем» будут бороться 2 человека, то в идеале доведите стартовую сумму до 50 000 рублей. Именно это очень сильно запомнится людям.

Когда на аукционе вы продадите за 50 000 рублей ужин или завтрак, проведенный с вами, то в глазах людей ваша ценность резко повысится. В результате этого у слушателей возникнет дикое желание быть похожими на вас и получать деньги за приятное времяпрепровождение.

• Упражнения на действия

Придумайте любое упражнение, которое люди сделают в шутку. Но для вас важно, чтобы они сделали это по-настоящему. В момент таких упражнений в мозге человека программируется правильная реакция, правильный порядок действий, которые он должен совершить при возникновении аналогичной ситуации в реальной жизни.

• «Доллары со скидкой»

С помощью истории «Продажи долларов со скидкой» проговорите за других людей нужные вам действия, после чего обязательно сделайте правильный вывод. Например,

– Если вы не умеете продавать, то вам нужен просто хороший оффер, чтобы все происходило как будто бы само собой.

• Фото, видео

Данные элементы особенно хорошо работают в рамках проведения каких-нибудь флешмобов.

Предложите людям записать видео в первый и последний день подобной акции для того, чтобы они могли наглядно увидеть изменения, которые произойдут с ними за время участия в этом флешмобе.

Поляризующий блок

Учитесь разделять любую аудиторию на «своих» и «чужих», то есть на тех, кто будет у вас что-нибудь приобретать, и кто точно этого делать не будет. Ведь никогда не бывает 100 % продаж. Поэтому выбирайте людей, которые заинтересованы в приобретении ваших продуктов.

Нежелающие совершать покупки, скорее всего, выдвинут вам массу возражений, на перекрытие которых вы потратите уйму своего времени. Однако это время вы можете вполне расходовать на отработку разумных возражений, направленных на продажи.

Каким образом можно поляризовать аудиторию?

• Вы не всесильны

Скажите аудитории, что кому-то вы точно можете помочь, а кому-то нет.

• Обозначение критериев

Обозначьте конкретные критерии, по которым вы будете отбирать людей. Например,

– Я не работаю с людьми моложе 25 лет и старше 55 лет.

Или:

– Я работаю только с мужчинами.

• Использование историй

• История про тех, кому надо

Фактически данная история является портретом вашей целевой аудитории и рассказывает о ее основных болях.

• История про тех, кому не надо

Это история про человека, который думал, что ему ничего не надо, и поэтому не предпринимал никаких действий. А когда он понял, что ему надо, то было уже поздно.

В данной истории давите на материальные ценности, здоровье, свободу и аналогичные элементы.

• История про героя

Расскажите не просто историю про то, как кому помог ваш продукт, а о том, какими качествами надо обладать, чтобы получить результат от вашего продукта. Данная история должна состоять из восхваления таких качеств, как решительность, самостоятельность, желание быть первым, умение тратить деньги, умение занимать деньги (если это нужно), отсутствие боязни далеких поездок, страсть к обучению, безусловное доверие к вам как к продавцу, умение идти против окружающих.

Идеальная продолжительность такой истории около двух минут.

• Использование нецензурных выражений

Использовать бранные слова можно не всегда и не везде. Однако только таким образом вы можете определить, готовы ли воспринимать вас люди таким, какой вы есть, и готовы ли они доверять вам и следовать за вами, несмотря ни на что.

• Нестандартный внешний вид

В какой-то момент времени появитесь перед слушателями не в той одежде, в которой вас привыкли видеть. В результате аудитория тут же поляризуется, причем независимо от того, знали ли вас люди до этого раньше или нет.

• Личное окружение

• Резкая смена шаблона поведения или переход на другой язык

Если вы чувствуете, что все ваши слова пролетают мимо аудитории, то резко смените шаблон разговора. Это поможет вам достучаться до людей. Причем не важно, перейдете ли вы с русского языка на английский или же с литературного русского на обычный матерный.

• Цинизм

Данный элемент работает особенно хорошо в медицинской сфере.

• Анекдоты в тему или высмеивание определенных людей

Анекдоты, помогающие вам высмеивать не готовых к покупке людей, отлично поляризуют аудиторию. Однако именно поляризация поможет вам проводить продажи более эффективно.

Экспертный блок

В экспертном блоке расскажите про себя и про то, как вы стали экспертом. Правильный экспертный блок должен включать в себя:

• Историю о том, как вы стали экспертом

Добавьте в этот рассказ свою ключевую историю.

• Перечисление книг и статей, написанных вами

Чтобы подобное перечисление не выглядело нелепо, составьте из него историю, а затем вставьте ее в свое продающее выступление. Например,

– Кстати, такой-то факт описан в моей книге, в третьей главе на 28 странице.

Или:

– В данный момент абсолютно нет времени на более подробное рассмотрение этой темы. Поэтому те, кому интересно, зайдите на сайт такой-то газеты и найдите мое интервью от такого-то числа.

Даже если вы являетесь очень скромным человеком, то все равно обязаны знать, что в случае с экспертностью хвастаться всегда лучше, чем молчать.

• Перечисление людей, являющихся вашими друзьями в профессиональном плане

Ими могут быть признанные эксперты в вашей теме, «звезды» в вашей теме и «звезды», не имеющие отношения к вашей теме.

• Перечисление ваших дипломов и наград

Представленные дипломы и награды должны иметь отношение к вашему профессионализму.

• Перечисление ваших учителей

Учителя, о которых вы будете рассказывать своей аудитории, должны быть либо «звездами» в вашей теме, либо признанными экспертами в ней.

Продающий блок

Продающий блок продающего выступления должен состоять из следующих элементов.

• Обработка возражений

В отличие от продаж тет-а-тет продажи на аудиторию требуют иной обработки возражений, так как чисто физически их невозможно отработать индивидуально на большое количество людей. Именно поэтому уже на этапе составления своего выступления заранее вставляйте в него данный элемент.

Когда у ваших слушателей будут возникать возражения, то просто указывайте им на ранее озвученную историю. Таким образом вы сможете держать людей в постоянном тонусе.

Разумеется, предусмотреть все возражения невозможно. Однако заранее подготовить обработку наиболее популярных из них, конечно же, в ваших силах.

Чаще всего встречаются возражения:

• по цене

Расскажите историю о том, как у какого-то человека не было денег, но он взял их в долг, купил ваше предложение и получил фантастический результат, который помог ему не просто расплатиться с долгами, но и еще остаться в плюсе.

• техническим условиям

В большинстве случаев люди выдвигают подобное возражение просто так, будучи не готовыми платить вам деньги. Предположим, что вам говорят:

– А я не могу ехать в Москву для прохождения данного тренинга.

Ответьте этому человеку следующее:

– Хорошо, вы не можете ехать в Москву из другого города. Я готов сделать лично для вас онлайн-трансляцию. Но вы готовы оплатить ее прямо сейчас?

Если человек согласится, то скажите ему:

– Я дополнительно созвонюсь с вами чуть позже.

И уже при личном общении донесите до него простую мысль:

– Если для вас важен только конечный результат, то какая разница, в каком городе вы его получите?

При отработке возражений техническим условиям учитывайте то, что люди могут озвучивать данные возражения, действительно опираясь на какие-то причины.

Например, человек не хочет ехать в Москву, потому что считает, что проезд и проживание обойдутся ему очень дорого. В данном случае ваша задача – показать такому потенциальному клиенту альтернативные пути: вместо поезда воспользоваться автобусом, а гостиницу заменить на мотель или хостел.

• Оффер

Расскажите историю о том, как ваш товар или услуга уже помогли кому-то, и как другой человек благодаря вашему продукту достиг хороших результатов. И уже на этом этапе начните продавать, совмещая оффер и призыв к действию.

Призывая к действию, постоянно просите людей не торопиться и не создавать очередь. Таким образом вы вызовете настоящий ажиотаж.

Чередуя оффер с историями успеха, заставляйте людей совершать определенные действия, при этом не утомляя их долгими рассказами. Очень хорошо работают фотографии людей или скриншоты их страниц из социальных сетей, вставленные в ваш оффер в виде доказательства их реального существования.

• Вилка цен

Вилка цен – отдельный элемент в обработке возражений. Если при обработке возражений по цене вы просто говорите о ней, то в вилке цен идет ее сравнение.

Сравнение цены может быть трех типов: прямым, косвенным и с результатом.

Сравнивая себя с конкурентами напрямую и вставляя в качестве доказательств скриншоты их страниц, вы повышаете степень доверия к своим словам.

Косвенное сравнение – это сравнение цены вашего продукта с ценой других продуктов, не имеющих никакого отношения к вашей теме, но при этом оказывающих сильное влияние на аудиторию из-за своей цены. Например,

– Мой тренинг стоит столько же, сколько стоят три с половиной чашки кофе в аэропорту Домодедово на международных рейсах.

В настоящее время будет особенно здорово, если вы сделаете сравнение с какой-нибудь вещью, купленной в Европе за евро.

Сравнение с результатом тоже очень сильно влияет на аудиторию. Например,

– Вы хотите сказать, что счастливые глаза ребенка не стоят полутора тысяч, которые вы отдадите за тренинг?

Или:

– Вы думаете, что, продав на 100 тысяч, вы не сможете позволить себе из этих денег оплатить обучение стоимостью всего 10 тысяч?

• Дедлайн

Расскажите историю о том, что случилось с теми людьми, которые в прош лый раз не успели ничего приобрести у вас.

Поставьте конкретные рамки и условия по отношению к цене своего продукта.

В жесткой форме и безапелляционно предупредите аудиторию о том, что через определенное время цена продукта увеличится. И если кто-то не успеет купить его в течение обозначенного вами срока, то никаких снижений и действий старых цен производиться не будет.

Говоря о дедлайне, внесите в свое предложение дополнительные бонусы. В качестве бонусов могут выступать записи ваших кастомарафонов, которые вы никому не продаете.

И те люди, которые не смогли попасть в свое время на эти кастомарафоны по каким-либо причинам, теперь могут получить их записи только при покупке основного продукта.

Создать ажиотаж вокруг конкретного продукта довольно просто. Достаточно просто ограничить его продажи.

• Призыв к действию

В сфере инфобизнеса призыв к действию просто необходим.

Он должен присутствовать везде, поскольку без него никто ничего делать не будет. Когда вы постоянно озвучиваете призыв к действию, то у людей срабатывает так называемое «стадное» чувство, которое и подталкивает их к покупке.

Поведенческий блок

В поведенческом блоке программируйте поведение других людей. Делайте это с помощью историй:

• правильного поведения; • клиентов и учеников;

• великих людей.

К таким историям относятся: «Продажа долларов со скидкой», «Ягоды», «Рыба», «Олимпиада», «Первая мировая война», а также притчи, сказки и анекдоты.

У всех подобных историй должен быть один объединяющий простой и понятный вывод. Например,

– Тот, кто приходит первым, остается в памяти людей навсегда. Занявшие второе и третье место никому уже не нужны.

Или:

– Решение следует принимать быстро.

Или:

– Скупой платит дважды.

В поведенческом блоке вы должны приводить не только жизненные примеры, но и излагать так называемую народную мудрость, с которой невозможно поспорить. Это заставит людей действовать именно так, как вы хотите.

Итак, все блоки продаж позволяют отлично воздействовать на аудиторию. Используя их, вы можете составить хорошее продающее выступление абсолютно на любую тему, причем порядок расположения этих блоков не будет иметь какого-то особого значения. Главное, чтобы все они присутствовали в ваших продажах со сцены.

Самыми эффективными элементами продаж считаются:

• факты; • правда;

• вы и ваш личный опыт.

Между всеми блоками продаж должна проходить невидимая красная нить, ведущая к одной цели – продаже. Истории, связки, вызов интереса с помощью юмора – все это должно работать на единую задачу, призыв к действию.

Если вы собираетесь вести продающее выступление с напарником, то очень тщательно выбирайте сооратора.

Зачастую бывает так, что человек является очень хорошим специалистом и профессионалом в своем деле, но оратором ему быть не суждено априори. Он не может поймать нужную волну, не понимает ваших действий, направленных на аудиторию, не поддерживает ваши начинания. И в итоге получается, что из-за несоответствия вашего партнерства рушится все выступление.

Если вы понимаете, что ваш напарник не способен вам помочь в проведении продающего выступления, то попросите его лишь изредка соглашаться со сказанными вами словами, дабы избежать нулевых продаж, но при этом создать вид активного участия.

 

Основные составляющие продающего выступления

Выступление называется продающим в том случае, если его главной задачей является продажа, состоящая из разных блоков, используемых в любом порядке.

Любое продающее выступление можно сравнить со шведским столом. Представьте, что вам хочется есть, и перед вами представлен выбор различных блюд. Вы можете попробовать каждое из них, можете выбрать какое-то свое любимое блюдо, а можете просто съесть очень вкусный десерт и остановиться на этом. Ваша главная задача – насытить свой организм и получить удовольствие.

Подобным образом составляется и продающее выступление, главным дегустатором которого является аудитория, а вы выступаете в нем в роли шеф-повара. Если вы угодите своим слушателям, значит, в благодарность они начнут аплодировать вам своими деньгами. И чем вкуснее вы их накормите, тем крупнее будут суммы вашего гонорара.

Продажи – это всегда эмоции, но не односторонние. Продажа – это обмен эмоциями между продавцом и покупателем.

Если, выступая перед аудиторией, вы не чувствуете отдачи, значит, в скором времени к вам придет усталость, и в итоге вы завершите свое выступление очень скомкано. Чтобы этого с вами не случилось, учитесь правильно готовить свои продающие выступления.

Сначала составьте их из основных блоков продаж, а затем отрепетируйте каждое свое слово, каждый свой жест. Только комплекс всех этих действий будет гарантировать вам успех проведения всего вашего продающего выступления.

Для того чтобы основные блоки были подготовлены вами правильно, выпишите на бумагу всю ту информацию, которую вы хотите выдать своей ЦА в процессе своего же выступления. Например,

– Анекдоты я буду использовать вот такие, кейсы у меня будут вот эти, я надавлю на такие-то проблемы и этим усилю их.

В результате подобных действий у вас получится подробнейший план, на основании которого вы сможете без проблем провести свое продающее выступление.

Контентный блок

Контентный блок должен состоять:

• из основной темы или темы вашей ключевой компетенции;

• кейсов;

• контентных историй;

• цитат.

Кейсы – это примеры из жизни, которые имеют непосредственное отношение к вашей основной теме. При этом кейс – это не рассказ о том, что вашим клиентом является какой-то крутой человек, а это динамичное повествование, имеющее несколько реперных точек:

• что у вас было сначала,

• что стало теперь,

• что вы делали для того, чтобы из точки «А» попасть в точку «В».

Если вы забудете вставить в свой кейс рассказ о том, что вы делали, чтобы из точки «А» прийти в точку «В», то сильно проиграете по сравнению с теми, кто сделает это. Ведь именно описание процесса, как ни удивительно, повышает покупательскую способность. Ваши контентные истории должны быть наполнены такой полезной информацией, которая позволит людям получать конкретные результаты. Это должны быть истории, касающиеся вашей основной темы и входящие в вашу ключевую компетенцию.

Также это может быть мнение какого-то авторитетного лица, которое вы достаточно вольно пересказываете своей аудитории. Например,

– Английские ученые опубликовали очередное исследование, которое доказывает, что пиво вреднее водки. В качестве доказательства они привели статистические данные, демонстрирующие, что среди людей, отдающих предпочтение легкому алкогольному напитку, зафиксировано большее количество смертей, нежели среди тех, кто предпочитает крепкий алкоголь.

Почему контентный блок обязательно должен быть наполнен вашей основной темой, кейсами и контентными историями?

Ваша основная тема представляет собой ваши наработки, которыми вы делитесь с аудиторией. Кейсы – так называемые «социальные» доказательства ваших слов. А контентные истории – заключительное и самое важное доказательство ваших наработок, звучащее из уст авторитетных лиц.

В тех случаях, когда вы не являетесь полным экспертом в какой-то теме, но вам все-таки нужно подтвердить свою экспертность, используйте цитаты. Например, расскажите своей аудитории какие-нибудь секреты, которые вы узнали от человека, известного в вашей теме.

Эмоциональный блок

Что входит в эмоциональный блок?

• Проблемы

В обязательном порядке заранее пропишите проблемы своей ЦА. При этом все описываемые вами боли должны быть расписаны в 5 определенных направлениях.

• Деньги и все, что с ними связано. • Окружение (семья, коллеги по работе и прочее). • Свобода (в частности свобода принятия решений). • Энергия (здоровье, эмоции и так далее).

• Время.

Каждый человек оценивает эффективность собственной жизни именно по этим 5 направлениям. И если в его жизни есть, например, ограничения в свободе, то вряд ли он чувствует себя счастливым. Аналогичные ощущения люди испытывают из-за неправильного окружения, а также из-за отсутствия свободного времени, денег, положительных эмоций и многого другого.

Если вы правильно будете воздействовать на проблемы своей ЦА, то ваши продажи всегда будут высокими. Например, скажите людям:

– Кому из вас не понравилось, что за прошлый год деньги обесценились в 2 раза? А кто из вас хотел поехать за границу, но не сделал этого из-за обвала рубля?

• Светлое будущее

Если вы хотите успешно продавать другим людям, то вам ни в коем случае нельзя показывать им, что у них все уже хорошо.

Ваша задача – демонстрировать своим потенциальным покупателям, как сегодня у них все плохо, и как с вашей помощью завтра у них все может быть очень хорошо.

Если при этом вы будете говорить тихим, вкрадчивым голосом, то вполне вероятно, что сможете ввести свою аудиторию в некое подобие транса. И это наилучшим образом отразится на ваших продажах.

Чтобы картины счастливого будущего, нарисованные вами, вызывали доверие у вашей ЦА, снабжайте их ненужными подробностями.

Ненужные подробности – это то, что совершенно не влияет на ход вашего рассказа, а просто описывает какие-то второстепенные вещи. Например,

– Когда я путешествовал по Америке и записывал видеоуроки на тему «Как стать богатым коучем», то девушка-водитель, перевозившая меня из одного города в другой, была в ярких красивых шортах.

Яркие красивые шорты – это ненужная подробность.

Естественно, слишком большое количество схожих подробностей будет отвлекать внимание людей от главного, но небольшое их «вкрапление» произведет нужный эффект без всяких отрицательных последствий.

• Страшилки

Страшилки – это рассказы о том, что мир вокруг человека ужасен, и с этим ничего невозможно сделать.

Для чего они нужны?

Благодаря таким рассказам вы можете выходить на проблемы ЦА, а уже потом из проблем и болей аудитории выходить на надежду и решение. То есть благодаря страшилкам вы можете без труда проходить по классической схеме продаж «AIDA».

Наиболее эффективно страшилки работают в медицинской теме.

• Запланированный юмор

Чаще всего запланированный юмор – это рассказанные аудитории анекдоты. Однако не каждый анекдот люди воспринимают эмоционально. Поэтому для продающих выступлений ищите действительно смешные и интересные истории.

Подпишитесь на несколько сервисов, которые занимаются рассылкой анекдотов. Если в течение месяца вы будете ежедневно получать хотя бы по 5 юмористических историй, то в конце месяца у вас получится неплохая подборка, которую вы легко сможете использовать с пользой в своих продающих выступлениях.

• Запланированные действия

Определенные запланированные действия всегда должны проходить «красной нитью» через все ваши продающие выступления. Для чего? Для того чтобы выступления не получались эмоционально ровными и монотонными.

В качестве запланированных действий могут выступать какие-то «случайно оброненные» матерные слова, мемы, анекдоты и так далее. Кстати, у женщин в качестве запланированного действия могут выступать даже слезы. И такой метод, как ни странно, отлично срабатывает, особенно на женских аудиториях.

Однако запланированные действия необходимо тестировать.

Предположим, что вы решили ввести в свое выступление бранные слова. Вы стоите перед аудиторией, что-то им рассказываете и неожиданно для всех используете нецензурное слово. Если оно вызывает у вашей аудитории хороший отклик, то вы еще раз пробуете его использовать, но только с другими людьми.

В том случае, если люди вновь хорошо воспринимают ваше аналогичное действие, то вы можете без проблем периодически вставлять такое выражение в свои будущие выступления.

• Секс

По большому счету секс является совершенно отдельным действием, не относящимся к продажам, однако в нем присутствуют эмоции. Поэтому для выведения аудитории на эмоции вы можете использовать какие-то элементы, имеющие сексуальную подоплеку. Например,

– Существует доказанный факт, что человек, одетый в яркую облегающую одежду, притягивает к себе большее количество внимания, нежели человек, одетый в темную, бесформенную одежду.

Мужчины, признавайтесь, кто из вас терял голову при виде красивой девушки в красном обтягивающем платье?

При этом элементы, имеющие отношение к межполовым отношениям, необходимо использовать осторожно. Если вы не уверены в том, что сможете правильно вписать их в свое продающее выступление, то лучше вообще откажитесь от их использования.

Итак, главная задача эмоционального блока – вызывать у людей эмоции. И если с помощью своих действий или слов вы сможете это сделать, значит, и продать им вы тоже сможете.

К примеру, американские ученые проводили эксперимент. Они собрали определенное количество людей в одном месте и предложили им пройти довольно простой тест. После того как испытуемые прошли этот тест, им были выданы ответы, с помощью которых они должны были самостоятельно проверить свою работу.

При этом разработчики эксперимента обратили особое внимание на тот факт, что те люди, которые правильно ответят на все вопросы, получат 100$. Отдельно говорилось и о том, что дополнительно работы перепроверяться не будут.

Что произошло на самом деле? Примерно 70 % испытуемых подошли к организаторам эксперимента и сказали, что они прошли тест правильно.

Однако эти люди не знали, что в действительности их работы перепроверяются. Так ученые узнали правдивое количество людей, действительно прошедших тестирование.

А дальше ученые вновь повторили аналогичный эксперимент, но на другой аудитории.

Для другой аудитории было введено новое правило: после прохождения теста люди должны были написать в конце своей работы все библейские заповеди, которые только они могли вспомнить. В результате данного эксперимента лишь 45 % испытуемых подошли к организаторам за вознаграждением.

Это говорит о том, что эмоции действительно имеют сильнейшее влияние на людей. Поэтому вы никогда не должны забывать об этом.

Поведенческий блок

Поведенческий блок представляет из себя следующее:

• Дрессировка аудитории

Дрессировка аудитории – это упражнение, направленное на каждого человека.

Предположим, что у вас есть маленький ребенок, и вы занимаетесь с ним какими-либо играми, направленными на развитие его мелкой моторики. По факту вы занимаетесь «дрессировкой» своего малыша. При этом чем старше ваш ребенок, тем более сложные упражнения вы даете ему, постепенно увеличивая сложность «дрессировки».

Подобным образом работайте и со своей аудиторией.

Начиная свое продающее выступление, скажите людям:

– Кто прошел регистрацию, займите свои места в зале… Поднимите руку, кто меня понял… Встаньте, кому все понятно… Приготовьте блокноты и ручки…

Однако чем дольше вы будете находиться перед аудиторией, тем более сложную «дрессировку» вам необходимо будет проводить.

При этом вы обязаны понимать, что соприкасаться с аудиторией подобным образом вы должны не менее одного раза в 2–3 минуты.

Интересный факт: профессиональные и высокооплачиваемые спикеры взаимодействуют так с аудиторией не менее двух раз в минуту.

• Оправдание ожиданий ЦА

Для успешных продаж со сцены недостаточно просто уметь пичкать свою аудиторию нужной вам информацией, нужно еще уметь провоцировать людей на те действия, которые вам необходимы.

Однако заставить другого человека сделать то, что он не хочет, достаточно сложно.

Поэтому если вы хотите правильно управлять своей ЦА, то учитесь оправдывать ее ожидания.

Предположим, что вы пришли в цирк на представление и смотрите, как на арену выходят клоуны. Без всяких сомнений вы будете надеяться на то, что клоуны вас развеселят. И если вдруг вместо смешных сценок вы увидите, что клоуны поднимаются под купол цирка и начинают поражать зрителей чудесами эквилибристики, то расстроитесь из-за изменения ожиданий.

Так вот, если на продающем выступлении вы сможете попасть в ожидание ЦА, то люди будут делать нужные вам действия. Если не сможете, значит, они не будут ничего делать. При этом если вы не знаете, что ждет от вас аудитория, то лучше не гадайте, а просто уточните у людей, что именно они ждут от вас.

Благодаря такому нехитрому действию, вы получите «оружие», с помощью которого сможете влиять на свою ЦА.

• Управление аудиторией

Управление аудиторией – это взаимодействие не с каждым человеком, как во время дрессировки, а сразу с группой людей. Например,

– Прямо сейчас ко мне должны подойти 4 человека.

Итак, поведенческий блок нужен для того, чтобы оратор мог без труда снижать защитную систему страха человека. Это означает, что любой человек воспринимает все новое и неизвестное со страхом. Но если он видит, что в новом нет ничего плохого, то начинает расслабляться и доверять этому новому. В результате степень его доверия к оратору возрастает, и выступающий может без труда проводить свои продажи.

Продающий блок

В состав продающего блока входят:

• раскачка по эмоциям;

• продающие истории;

• 7 шагов продаж;

• работа с возражениями;

• оффер.

Всегда помните о том, что ваше выступление не может быть идеально ровным, поскольку в таком случае оно будет скучным и пресным. Поэтому в идеале наполните его как плохими историями, так и хорошими, чтобы выступление имело синусоидную траекторию.

Для того чтобы вы могли проверить свое выступление на предмет синусоидности, вам понадобятся блокнот, ручка и два маркера разного цвета.

Первое, что вам нужно будет сделать, – это записать свое выступление в блокнот. Далее из своего текста выделите все хорошие истории одним цветом, а все плохие – другим цветом. После этого снова пересмотрите свое выступление на равномерное размещение в тексте так называемых точек взлета и падения. Если вы увидите, что ваш текст перенасыщен хорошими историями, то обязательно вставьте в него что-то плохое, и наоборот.

Раскачка по эмоциям представляет собой просто канву выступления. Но без подобной канвы ни одни ваши продажи не должны обходиться.

Продающая история – это рассказ, вызывающий у аудитории заранее известную реакцию. Подобные истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:

• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);

• озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);

• решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).

Все ваши продающие истории, в основу которых могут входить притчи, анекдоты, придуманные вами рассказы, должны быть направлены на разрушение каких-либо барьеров.

Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах используйте уже готовый материал, адаптированный под вас и вашу тему.

Катализаторы

В роли катализаторов могут выступать усилители внешней средой и усилители контентом и поведением.

Определенные внешние условия всегда будут влиять на эффективность ваших продаж со сцены независимо от того, какими внутренними качествами и умениями вы обладаете. Поэтому если вы хотите продавать успешно, побеспокойтесь о том, чтобы помещение, предоставленное вам для выступления, хорошо проветривалось либо было оснащено кондиционером. В противном случае жара или недостаток кислорода убьют ваши продажи.

Правильная расстановка стульев – еще один усилитель внешней средой. Казалось бы, какое отношение это имеет к продажам? Но на самом деле ваш успех будет напрямую взаимосвязан с тем, насколько плотно вы расположите стулья или кресла в аудитории.

Если человек, пришедший на ваше продающее вступление, будет лишен возможности активно двигаться, то он станет вяло реагировать на все ваши призывы.

Еще один усилитель продаж, имеющий название «инсценировка», только начинает набирать обороты в России, хотя в Америке его используют уже достаточно давно. Чтобы воспользоваться этим методом, пригласите какого-нибудь человека на свое продающее мероприятие и попросите его выполнить необходимые вам действия в нужный момент.

Таким образом, человек покажет правильную модель поведения людям, которые будут сидеть рядом с ним.

Усиливать продажи контентом или поведением – значит показывать аудитории свой личный пример. И если вы хотите добиться от своих слушателей какого-нибудь конкретного действия, то в первую очередь совершите его самостоятельно. Но прежде чем это сделать, определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории.

• Подстройка снизу

Подстраиваясь к аудитории снизу, вы явно демонстрируете людям, что они важнее и главнее вас. Такой вид подстройки дает наихудшие результаты при продажах. Почему? Потому что вы ставите себя ниже аудитории, а значит, вы позволяете людям сомневаться в вашем профессионализме и экспертности.

Однако данную подстройку можно использовать при работе с «холодной» аудиторией, правда, только для того, чтобы войти в нее. Как только вы это сделаете, сразу же переходите на равное общение с людьми, а затем начинайте подстраиваться к ним сверху.

• Подстройка на равных

Подстраиваясь к аудитории на равных, вы демонстрируете людям, что находитесь с ними наравне. Продажи с такой подстройкой возможны и будут проходить лучше, чем предыдущие, но не так успешно, как при подстройке сверху.

Однако и здесь есть свой «подводный камень». Считая вас равным, слушатели будут хотеть получить от вас что-то бесплатное, так сказать, на правах близких друзей. Подобная ситуация создаст вам преграды, мешающие успешно продавать.

• Подстройка сверху

Подстраиваясь к аудитории сверху, вы сразу даете понять людям, что сами являетесь круче и профессиональнее их. С такой подстройкой вы сможете продавать практически без проблем. Однако здесь вы тоже можете столкнуться с недоверием слушателей.

На вашем пути всегда будут встречаться люди, пытающиеся занижать вашу самооценку. Лучший способ борьбы с такими людьми – выдворение их из помещения, в котором вы проводите свое продающее выступление, или забанивание, если ваше мероприятие проходит онлайн. Также вы можете сузить свою специализацию до узкой тематики. И когда вы станете самым крутым в своей «обновленной» теме, то уже никто не сможет усомниться в вашем профессионализме.

Подстраиваясь к своей аудитории сверху, обязательно соблюдайте правило под названием «недоступность спикера».

Что представляет из себя это правило?

До совершения продажи держитесь на расстоянии от своей аудитории.

Кстати, аналогичным правилом пользуются многие известные российские политики и даже сам президент России.

Соблюдая его, вы получите право в нужный вам момент времени авторитарно диктовать волю другим людям. Это не означает, что вы должны переходить границы и безрассудно пользоваться своим практически безоговорочным влиянием. В противном случае это охарактеризует вас не с лучшей стороны.

Имиджевый блок

С помощью имиджевого блока покажите своим слушателям, насколько оправдаются их ожидания после того, как они совершат у вас покупку, продемонстрируйте им такие свои личные результаты, которые однозначно вызовут у них зависть.

Предположим, что вы продаете коучинг и учите в нем людей с нуля зарабатывать до 300 000 рублей. В данном случае вы не можете себе позволить носить дешевые наручные часы, так как такой аксессуар не вызовет у людей зависти и не будет соответствовать их ожиданиям.

Также не вызовет зависти у аудитории и ваш рассказ о том, что вы провели свой летний отдых на даче или на какой-нибудь недорогой турбазе. Люди будут ждать от вас более эпатажного и яркого рассказа о вашем отпуске, так как вы обучаете других зарабатывать до 300 000 рублей, а значит, и сами зарабатываете не меньше этой суммы.

При составлении данного блока продаж обязательно ориентируйтесь на свою ЦА. Ведь то, что считается крутым у одних групп людей, у других воспринимается просто какими-то несерьезными понтами. В данном случае ваша задача – не попасть впросак.

Итак, имиджевый блок складывается из вашего визуального образа и ваших историй.

К визуальному образу относятся: ваш внешний вид, автомобиль, которым вы постоянно пользуетесь, круг вашего общения, ваш сайт или странички в соцсетях и т. д.

Те истории, которые вы будете рассказывать людям, обязательно должны помогать формировать ваш имидж и давать целевой аудитории то, что она хочет. Это очень важно.

Рассказывайте людям истории:

• про свое обучение;

• свои траты;

• свое окружение.

С помощью этих историй показывайте аудитории, что вы регулярно проходите обучение у какого-нибудь крутого профессионала в вашей теме, делая акцент на том, что он учит вас не бесплатно.

Истории про ваши траты и ваш круг общения очень хорошо сработают, если будут содержать в себе какие-нибудь маленькие интимные подробнос ти, о которых другие люди не знают.

К примеру, вы можете рассказать о своей игре в казино, проведенной в Лас-Вегасе с каким-нибудь известным человеком. Сделайте акцент на то, что в принципе вы не любите азартные игры, но в этот раз вы получили настоящее удовольствие от того, что проиграли уважаемому человеку крупную сумму денег.

Итак, после того как вы отдельно пропишете каждый блок своих продаж, соберите все свое продающее выступление воедино. При этом последовательность блоков будет зависеть как от ваших целей, так и от вашего настроя на конкретную аудиторию.

 

Усилители блоков продаж

• Продажи в положении стоя – конверсия выше

• С видео продажи выше, чем с аудио

Видео должно быть правильным: выступающий находится в положении стоя и пребывает в кадре примерно по пояс; фон либо имеет белый цвет, либо содержит в себе логотипы выступающего; выступающий использует слайды или флипчарт.

• Контрастная одежда и макияж

Чем более контрастен выступающий, тем больше внимания к себе он привлекает.

В результате его продажи растут.

• Правильные слайды

Правильный слайд в обязательном порядке содержит картинку, заголовок и немного текста. Причем картинка должна вызывать эмоции, а текст должен быть интересным.

• Разделение аудитории на «своих» и «чужих»

• Свидетели

Приглашение на выступление тех, кто уже состоялся в данной теме.

• Скриншоты

Должна быть картинка, вызывающая доверие у аудитории и подталкивающая людей к покупке.

• Возможное партнерство

• Личная докрутка в прямом эфире

• Гарантии (возврата денег, получения результата и т. д.)

 

Что объединяет все блоки продаж

• Переходы по эмоциям

Нельзя все время демонстрировать аудитории только что-то хорошее или только что-то плохое, нужно постоянно вести людей от плюса к минусу и обратно. При этом очень важно делать это с переменной амплитудой.

• Ненужные подробности и ответвления

Если вы как бы случайно уходите от основной темы, а потом снова к ней возвращаетесь, то это помогает создавать целостность картины.

Почему? Потому что таким образом вы демонстрируете, что являетесь обычным человеком, который может отвлекаться на что-то, как и все.

• Качественный вы

Люди всегда должны завидовать вам:

• как вы выглядите;

• как вы говорите;

• что вы рассказываете;

• вашим историям;

• вашим кейсам;

• многому другому.

При этом будьте осторожны, стараясь не «перегнуть палку» при демонстрации всех вышеобозначенных пунктов.

В противном случае вы сильно оторветесь от целевой аудитории, и люди вас просто не поймут. Именно поэтому будьте выше своей аудитории лишь на несколько порядков.

Например, демонстрируйте свою езду на «Мерседесе», в то время когда большая часть вашей аудитории передвигается на KIA.

Кстати, по какой-то непонятной причине именно в России большая часть коучей пытаются подражать стилю Стива Джобса. Они носят водолазки и джинсы, но при этом удивляются отсутствию доверия к ним со стороны аудитории.

Люди не станут вам завидовать и доверять, имея все то же самое, что и вы.

Когда вы показываете, что вы качественный, то доверие к вам значительно возрастает.

• Актуальность темы

Всегда учитывайте актуальность своей темы. Если во время кризиса вы предлагаете людям учиться петь, то вряд ли найдете массу желающих платить за данное обучение. Но если вы предложите не только обучение пению, но еще и монетизацию таланта, то ваша тема станет более актуальной и востребованной.

Если тема неактуальная, то во время вашего выступления интерес аудитории будет угасать, и люди не вовлекутся в сам процесс.

По ходу выступления вы можете придавать своей теме актуальность спонтанно, наблюдая за реакцией аудитории.

• Недосказанность

В начале своего выступления скажите про определенное число каких-то моментов, но перечислите их не все. В результате в аудитории возникнет недоумение по поводу обещанного. Далее сошлитесь на нехватку времени и на то, что вы вернетесь к этому вопросу в конце выступления, если останутся драгоценные минуты. Это вызовет к вам очень сильный интерес аудитории и повысит вашу ценность.

 

7 шагов в продажах

Для того чтобы ваша аудитория не только слышала вас, но еще и прислушивалась к вам, необходимо знать один секрет, который заключается в следующем.

Во время своего продающего выступления не начинайте сразу воздействовать на логику людей. Сначала поработайте с их рептильным мозгом и завоюйте у них доверие.

Эволюция человеческого мозга имеет несколько стадий: • рептильный мозг;

• мозг млекопитающего;

• логика.

Самая главная ошибка многих спикеров заключается в том, что они сразу начинают воздействовать на логику своих слушателей. В результате таких действий люди закрываются, и спикеры не могут им что-либо продать.

Что же необходимо сделать, чтобы подобных ситуаций у вас не возникало?

Пройдите так называемую идентификацию на чужого или своего, которая заключается в работе с эмоциями людей и захватом их внимания. Захватив внимание аудитории, начните воздействовать на так называемый «мозг млекопитающего», а затем на логику.

7 последовательных шагов в продажах, которые помогают пробить эмоции аудитории

• Приветствие

Цель первого шага – привлечь к себе внимание.

Чтобы ваше приветствие справлялось с данной задачей, здоровайтесь с аудиторией до тех пор, пока она не отреагирует на вас и не даст вам обратную связь. При этом очень круто работают нестандартные действия. Например, сядьте на пол, достаньте телефон и начните в нем играть.

Будьте уверены, что через определенный промежуток времени люди начнут обращать на вас внимание, и тогда вы сможете продолжить свое выступление.

В данном шаге вы можете использовать следующие блоки продаж: эмоциональный, поведенческий, имиджевый.

• История ключевой компетенции

История ключевой компетенции – это рассказ о том, как вы стали специалистом в своей области, как зафиналили проект и для чего вообще стремились стать профессионалом в своей теме.

Схема построения такой истории во многом схожа со схемой выстраивания истории Золушки.

Изначально покажите аудитории, что в какой-то период времени все в вашей жизни было ровно по эмоциям. А затем у вас произошел сбой, после которого все, находящееся вокруг вас, стало рушиться. Но в определенный час свершилось какое-то событие, после которого наступил переломный момент, и вы вновь начали подниматься с колен.

Подобных движений «вверх» и «вниз» у вас должно быть несколько. В противном случае ваша история ключевой компетенции не вызовет интереса у аудитории. Даже если вы работаете перед «теплой» аудиторией, которая хорошо вас знает, то все равно расскажите такую историю, иначе ваши продажи будут на порядок ниже, чем всегда.

История ключевой компетенции нужна для того, чтобы вы могли пристроиться к своей целевой аудитории. Покажите людям, что на первоначальном этапе вы были такими же, как они, или даже на порядок ниже. Но потом начали профессионально расти и стали мастером. Покажите аудитории все свои результаты, расскажите про все достижения, к которым вы пришли на сегодняшний день.

Цель вашей пристройки к аудитории – показать своим слушателям, что с ними вы одной крови, что когда-то вы находились на том же уровне, на котором сейчас находятся они, и, несмотря на различные преграды, все же смогли стать профессионалом. И теперь вы прекрасно понимаете все их проблемы, боли и трудности, так как буквально некоторое время назад сами находились в подобных условиях, но при этом все это преодолели и достигли высот, на которых сейчас находитесь.

Чем эмоциональнее вы рассказываете историю своей ключевой компетенции, тем выше становится уровень доверия к вам со стороны ЦА, и тем лучше она начинает воспринимать вас и вашу тему в дальнейшем.

Во втором шаге используйте следующие блоки продаж: эмоциональный, поведенческий, имиджевый, катализаторы.

Не забывайте, что главная задача истории ключевой компетенции – вызвать у аудитории интерес к вам как к продавцу товара или услуги.

• Презентация

Ваша презентация должна быть заготовлена.

В первую очередь заранее все пропишите и выучите. Отрепетируйте дикцию, эмоциональную окраску предложений и интонацию. Как только вы научитесь эмоционально проводить презентацию, можете включить в нее импровизацию.

Только хорошо зная фундаментальные основы, вы можете немного отходить в сторону от основной темы, добавляя в презентацию что-то интересное.

Виды презентации

• Завал информацией

Подобная презентация превосходно работает в технической теме.

• Бурение

Бурение – это очень глубокое погружение в одну из тем, остальные из которых изучаются более поверхностно. При этом презентация данного вида будет выглядеть очень эффектно, если тему для более глубокого погружения выберете не вы, а ваша аудитория.

Предположим, что вам нужно осветить несколько тем, но для более основательного их раскрытия вам не хватает времени, или вы пока не можете рассказать более подробно каждую из них. Что необходимо предпринять в таком случае?

Для начала представьте аудитории план своей презентации и постарайтесь зацепиться за какой-нибудь вопрос из зала, который будет хотя бы косвенно затрагивать нужную вам тему. А далее переходите к ней для более глубокого рассмотрения, поверхностно рассказывая об остальных темах.

• Wow-эффект

Wow-эффект – это то, что удивляет даже профессионалов. Презентация данного вида отлично работает, если вы имеете какой-нибудь невероятный кейс или результат.

В презентации вы обязательно должны освещать:

– выгоды, которые получат люди, купившие ваши товары или услуги;

– процесс пользования вашим продуктом;

– контент;

– борьбу с возражениями.

Презентуя товар или услугу, вы однозначно столкнетесь с возражениями клиентов. Чтобы подобная ситуация не выбивала вас из колеи, заранее подготовьте себя ко возможному сопротивлению аудитории. Например, кто-нибудь из ваших слушателей говорит вам:

– Для нас это дорого. Мы не имеем столько денег.

«Дорого» или «нет денег» – самое популярное возражение в любых продажах, перекрыть которое вы можете какой-нибудь продающей историей. Проведите параллели между своим и каким-нибудь чужим предложением.

– Курсы парикмахеров стоят 20 000 рублей в месяц, а мой продукт стоит всего лишь 5000 рублей в месяц. При этом после обучения парикмахеры смогут зарабатывать в регионах не более 20 000 рублей в месяц, а мои ученики смогут иметь доход от 100 000 рублей в месяц вне зависимости от своего места проживания.

Основные типы возражений

• возражение цене

Ценовые возражения можно перекрывать с помощью историй, демонстрирующих, что высокая цена не является глобальной проблемой. Покажите аудитории, сколько действительно стоит ваше предложение в расчете на день.

Допустим, вы хотите продать годовой коучинг за 72 000 рублей. Соответственно, месячная цена вашего предложения составит 6000 рублей. Если же вы разобьете эту сумму на 30 дней, то дневная цена составит всего лишь 200 рублей, а в час и вообще 8 рублей с копейками.

Разложив перед аудиторией цену своего товара или услуги подобным образом, вы практически наверняка перекроете возражение у людей, сидящих перед вами.

• возражение изменениям

Практически 70 % людей в мире являются консерваторами. Возможно, что вы тоже относитесь к таким людям. Это ни плохо и ни хорошо, это просто факт.

Консерватор – это человек, который очень болезненно воспринимает все нововведения. Зачастую он покупает одежду в одном и том же магазине, за продуктами ходит в один и тот же супермаркет, ремонтирует свою машину на одной и той же станции ТО и так далее. Он даже не допускает мысли о том, что в каком-нибудь другом месте товары могут быть лучше, дешевле или качественнее.

Людям-консерваторам достаточно тяжело что-либо продавать. Единственный способ, позволяющий это сделать, заключается в демонстрации того или иного предложения, представленного как хорошо проверенное старое.

• возражение избыточному предложению

Возражение избыточного предложения вы можете перекрыть с помощью своего УТП, которое позволит вам отстроиться от конкурентов и аналогов. Ваша главная задача в данном случае – демонстрировать людям собственную уникальность и находить ответ на вопрос: «Почему я?»

• возражение техническим условиям

Возражение техническим условиям следует перекрывать с помощью заранее продуманных аргументов.

• эмоциональное возражение

Данный тип возражений очень интересен, так как людей, озвучивающих такие возражения, могут обуревать эмоции, не имеющие отношение к самому выступлению. Поэтому перекрывать или тем более бороться с такими возражениями не имеет смысла.

Эмоция, накладываемая на эмоцию, всегда рождает конфликт. Однако игнорировать такие возражения не стоит. В данном случае лучше всего забанить того, кто является инициатором такого возражения.

Если группа людей, перед которой вы выступаете, настолько мала, что бан не возможен, то вам следует прекратить работу того дня, в котором вы столкнулись с подобным возражением.

• возражение негативному опыту

Перекрыть возражение негативного опыта можно с помощью личного примера или с помощью кейсов. Например,

– Я знаю, что многие из вас уже проходили тренинги (покупали уже этот продукт), но не получили никакого результата. Поэтому давайте посмотрим на пример Васи Пупкина, который пришел ко мне в программу и смог буквально за полгода получить ошеломляющие результаты. А теперь послушайте самого Васю Пупкина…

Для обработки подобного возражения также можно использовать статистику. Не забывайте, что любые цифры гораздо лучше их отсутствия.

Представьте, что вы проводите коучинги, в которых за весь период обучения зафиналить вашу программу смог только один человек. Соответственно, в своей презентации правдиво укажите, что у вас имеется всего один финалист. Естественно, у аудитории возникнет множество вопросов по этому поводу, на которые вы можете ответить примерно так:

– Да, моя программа сложная, но ее можно пройти до конца.

Еще один вариант отработки возражения негативного опыта может выглядеть следующим образом:

– Те люди, которые приходят ко мне на обучение, в 80 % случаев уже учились где-то, так и не получив желаемых результатов. Однако после моего даже месячного обучения 37 % учеников выходят на такой-то уровень рентабельности.

Если вы хотите преуспеть в продажах со сцены, то обязательно занимайтесь отработкой возражений. Более того, чем больше вы будете продавать, тем больший объем будет приобретать ваш так называемый «золотой фонд» отработки возражений.

«Золотой фонд» отработки возражений – это некая тетрадь или карточка, в которой обозначены все возможные возражения и варианты их отработки.

Имея такую тетрадь, вы без труда сможете подготовить любую свою презентацию. Предугадав возможные возражения своей аудитории, вставьте в текст собственного выступления отработку этих возражений.

В презентации вы можете использовать абсолютно все блоки продаж. Но при этом не забывайте, что цель презентации – вызывать желание аудитории сотрудничать с вами.

Итак, с помощью приветствия вы привлекаете к себе внимание аудитории, с помощью истории ключевой компетенции вы вызываете к себе интерес своих слушателей, а с помощью презентации вы вызываете желание аудитории сотрудничать с вами.

После проведения презентации и отработки возражений вам останется только провести продажу.

• Оффер

Оффер – это спецпредложение, которое вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.

Если у вас будет суперкрутой оффер, то ваша аудитория может простить вам многое: где-то не показанные вами эмоции, неотработанное какое-нибудь возражение и т. д.

Однако и здесь может быть не все так гладко. Если ваш оффер будет очень хорошим, то люди перестанут в него верить. В результате ваша конверсия начнет падать. Именно поэтому придерживайтесь главного правила составления отличного оффера.

Всегда используйте разумную разницу между ценой и ценностью.

Что это означает?

Предположим, что вы продаете коучинг, на котором доводите своих учеников до первого миллиона рублей. Если этот коучинг вы будете продавать за 1 500 рублей, то люди просто не поверят в вас и вашу экспертность, потому что разница между самой ценой и ценностью вашего предложения будет слишком велика.

Но если стоимость этого же коучинга вы увеличите до 100 000 рублей, то аудитория и поверит вам, и купит ваше предложение, потому что оно будет выглядеть разумным.

Важный момент: не обещайте людям то, что вы точно не сможете сделать.

Никогда не говорите людям:

– Лично с вами я буду заниматься каждый день на протяжении всего года.

Лучше пообещайте им чуть меньше, а сделайте чуть больше. Тогда ваши ученики будут не просто приятно удивлены, но и поразятся вашим профессионализмом.

Процесс составления оффера – это целое искусство. И в вашем продающем выступлении все должно базироваться именно на нем.

Основная задача оффера сводится к усилению желания: приобретении предлагаемого товара или услуги. Однако многие спикеры допускают распространенную ошибку. Уже на стадии презентации они пытаются начать продажи. Разумеется, делать так нельзя, потому что потенциальные клиенты еще не начинают верить выступающему перед ними человеку и уж тем более еще не верят в его предложение.

Именно поэтому начинайте продажи только после того, как ваша аудитория заинтересуется вами, узнает о вас и поверит вам.

При составлении оффера используйте следующие блоки продаж: эмоциональный, продающий, поведенческий, катализаторы.

• Вилка цен

На данном этапе ваша задача – обработать все имеющиеся возражения по цене, сравнить свою цену с ценой конкурентов, сделать статистические выкладки.

Процесс вызова желания клиентов приобрести какой-либо продукт растягивается на три шага: презентация, оффер, вилка цен. И именно на вилке цен этот процесс должен закончиться.

На данном этапе используйте следующие блоки продаж: поведенческий, эмоциональный, катализаторы.

• Дедлайн

Дедлайн – это определенное ограничение (только первые 5 человек; только тем, кто пришел в красном; только сегодня до 18:00 и т. д.).

В дедлайне используйте следующие блоки продаж: поведенческий, эмоциональный, катализаторы.

• Призыв к действию

Призыв к действию – это всегда конкретные и четкие указания. Например,

– Если вы готовы, подходите сюда, берите вот эту анкету и заполняйте ее.

При ведении переговоров призыв к действию должен трансформироваться в более мягкую форму, которая носит название «заключение сделки». Например,

– Вы будете подписывать договор синей или черной ручкой?

Подобный призыв носит не только более мягкую форму, но и содержит в себе так называемый правильный вопрос.

Вопрос называется правильным в том случае, если он создает человеку видимость выбора, хотя на самом деле этого выбора просто нет.

Правильным вопросом вы предоставляете клиенту право выбрать незначительную деталь, но не даете ему возможность отказаться от сотрудничества с вами. Такой мудреный подход к клиенту нужен для того, чтобы у человека не складывалось ощущение, что вы на него давите.

Многие люди уверены, что, действуя жестко, продавец насильно впихивает им что-то.

Если клиент не хочет совершать покупку, то он не станет приобретать продукт, как бы жестко вы ни работали с ним.

Безусловно, большое значение здесь имеет и цена.

Если предложение представлено в ценовой категории «пофиг», то клиенту становится все равно, и он может позволить себе даже ту покупку, которая ему абсолютно не нужна.

Если стоимость предложения находится уже в рамках эмоциональной цены, то продать человеку то, что ему не нужно, будет крайне сложно. Однако если он все же совершит покупку, значит, на самом деле клиент сильно-то и не противился данному приобретению.

Если во время продажи вы обманите своего покупателя, значит, он будет считать, что вы действительно ему впарили что-то. Поэтому при честных сделках эффективность ваших продаж будет зависит только от технологии продаж, а не от уникальности вашего товара или услуги.

 

Продающие ответы на вопросы

Если во время продающего выступления вы пройдете по всем семи шагам в продажах, и у вас останется дополнительное время, то используйте его для продающих ответов на вопросы.

Ответы называются продающими в том случае, если вы отвечаете только на те вопросы, которые имеют отношение к увеличению количества сегодняшних ваших продаж.

На все остальные вопросы полностью не отвечайте. Если ваши клиенты все же захотят получить на них ответы, то просто скажите им:

– На этот вопрос вы можете получить исчерпывающий ответ только в VIP-блоке или вот на таком-то моем мероприятии.

При этом существует один крайне важный нюанс, который нельзя игнорировать.

Предположим, что вы провели продающее выступление и в оставшееся свободное время начали отвечать на «правильные» вопросы, а через определенный промежуток времени осознали, что ваши слушатели практически перестали задавать вам нормальные вопросы.

Если в этот момент в зале находится не менее 60 % людей от того количества, которое присутствовало на продающем выступлении изначально, то прос то так отпускать столько человек вы не должны. Постарайтесь удержать их и уговорить на покупку. А далее запустите свой крутой контент вновь.

Вы можете выдать людям часть даже той информации, которую планировали выдать своим ученикам в тренинге. Главное, чтобы ваш контент был действительно крутым и полезным. Совместно с крутым контентом в конце своего выступления вы можете запустить хорошую продающую историю, которая сломает определенные барьеры у ваших слушателей. Это также поспособствует увеличению количества ваших продаж.

Такой ход конем нужен для того, чтобы оставшиеся в зале люди встали и купили ваше предложение. Среди них по-любому будут присутствовать те, кто до последнего момента сидит и думает о необходимости покупки.

Самое интересное заключается в том, что хорошие спикеры делают самые большие чеки в конце продающего выступления. В результате их продажи резко возрастают.

 

Усилители продаж

• Правда

Самое сложное, но самое значимое – это заставить человека рассказать о себе всю правду. Если вам удастся это сделать, то вы увидите все его нутро, всю подноготную, узнаете все его боли и проблемы, которые волнуют и которые мешают ему хорошо жить.

Зная боли и проблемы человека, вы всегда сможете предложить ему именно то, от чего он не сможет отказаться.

• Истории из жизни

Существует 4 типа рассказов:

• контекстуальный или контентный (рассказ об абстрактном человеке);

• рассказ-представление (погружение аудитории в какую-либо атмосферу или представление какой-либо ситуации);

• рассказ-воспоминание (выступающий предлагает людям вспомнить конкретную историю или какой-нибудь случай из их жизни, а также заставляет вспомнить эмоции и чувства, которые были пережиты в этот момент);

• рассказ про себя или личная история из жизни (вызывает максимум доверия к выступающему).

В своем выступлении используйте те истории из своей личной жизни, которые помогут людям представить какие-то жизненные моменты или кадры из фильмов, а также помогут сравнить определенные ситуации, происходящие либо с ними, либо с кем-то из их окружения.

• Большая идея

Ваша задача – донести до людей суть покупки вашего коучинга. Это не просто трата денег для получения новых знаний, а изменение их жизни. Помогая людям трансформировать их жизнь в лучшую сторону, вы делаете их состоятельнее, умнее, известнее и богаче.

Покажите аудитории, что деньги для вас – это второстепенное, главное же – масштабная цель, ради которой вы и работаете.

• Хорошо отработанные ключевые истории

Для того чтобы уверенно и слаженно выступать, вы должны иметь в своем запасе множество ключевых историй, из которых и будет состоять ваше выступление.

У ораторов мирового масштаба в арсенале находится около 500 таких историй. Вам же достаточно иметь их хотя бы 60.

Главное, чтобы каждая история независимо от своего содержания (притча, анекдот, история Золушки, личная история из жизни и так далее) носила законченный характер и вызывала как минимум 2 всплеска эмоций.

Важный момент: чем меньше выступление по объему, тем меньше должно быть «умного» контента.

Включайте в свое выступление те истории, которые будут работать на эмоциональном уровне.

• Рефрейминг

Начните свое выступление с завоевания внимания аудитории и четкого обозначения его цели. Чем нестандартнее будет ваше начало, тем лучше пойдет все последующее выступление.

С самого начала обозначьте границы своей речи, расставьте все точки над «и», чтобы аудитория чувствовала себя более раскованной и стала более лояльнее к вам. Помните, что форма и подача информации важнее ее сути.

• Интерактив

Основная задача интерактива сводится к втягиванию аудитории в диалог. Задавайте людям какие-нибудь вопросы, пусть они начнут вам отвечать на них. Оцените, в какой форме излагаются эти ответы.

По данному параметру вы можете определить не только общий эмоциональный настрой аудитории, но и многое другое.

• Хаос

Когда спикеры-новички только начинают свои продажи со сцены, то зачастую добиваются успеха, независимо от того, что их выступления в большинстве своем не носят идеальный характер. Но как только они решаются подтянуть свое выступление до идеального состояния, то их продажи начинают падать. Почему? Потому что их выступления становятся структурированными и понятными.

Вы должны запомнить, что хаос – это то, что помогает продавать. И если людям будет все предельно ясно и понятно в вашем вступлении, то они не пойдут покупать.

Но если же аудитории будет непонятно что-то, или она будут не согласна с чем-то, то на удивление люди встанут и совершат покупку. Вот такой парадокс.

Самое сложное заключается в том, что хаотичное выступление должно выглядеть настоящим, а не отработанным. Чтобы этого добиться, возьмите свое самое идеальное выступление и сделайте в нем несколько ошибок. Причем чем нелепее будут такие ошибки, тем более натуральным будет выглядеть ваше выступление.

Всегда следите за тем, чтобы хаос для других не превращался в хаос и для вас. Вы обязаны всегда четко знать, что, в какой последовательности и для чего вы выдаете аудитории.

• Выдача контента без выдачи контента

В том случае, когда речь заходит о продающих выступлениях, то чаще всего звучат два понятия: информация и деньги.

Каким образом должно выглядеть идеальное выступление с точки зрения соотношения выданного вами контента и заплаченных вам денег?

Для начала представьте себе, что вы учитель, который выдает 100 % контента и ни грамма так называемого «шоу». При этом ваш заработок составляет 300–500 рублей в час.

Теперь представьте, что вы известный юморист, который выдает 100 % шоу и ни одного процента контента. Сколько вы можете зарабатывать в этом случае? От 500 000 рублей и выше.

А теперь представьте себе, что вы довольно известный спикер, который зарабатывает около миллиона рублей за одно свое выступление. И здесь ваше продающее выступление, скорее всего, будет содержать в себе примерно 50 % контента и 50 % шоу. С одной стороны, в вашем выступлении вроде бы и есть контент, но с другой стороны, его нет.

Ваше идеальное продающее выступление подобно какому-либо сериалу должно содержать в себе 3 главных составляющих:

• каждое ваше выступление всегда должно иметь какой-то законченный небольшой второстепенный сюжет;

• в каждом вашем выступлении должна быть неоконченная основная сюжетная линия, которая пройдет красной нитью через все ваши выступления;

• в каждом вашем выступлении аудитория может наблюдать буйство разнообразных эмоций.

Итак, каждое ваше выступление должно иметь законченный вид. Но при этом вся выданная вами информация сама по себе должна быть непонятна людям. И, конечно, в ваших продающих выступлениях эмоциям должна отводиться главная роль.

Скучные сериалы не смотрят, а скучные продающие выступления не продают.

 

Как влияет на продажи первое впечатление

Очень важным моментом в продажах со сцены является первое впечатление, которое производится на аудиторию с помощью внешнего вида, голоса, походки, запаха, дикции и которое практически невозможно изменить в дальнейшем.

Именно первое впечатление задает атмосферу для общения и выводит аудиторию на нужную волну.

Если вы впервые предстали перед аудиторией не в лучшем виде, то винить в провале или плохих продажах вы можете только себя.

В продажах со сцены существует так называемая пирамида первого восприятия, которая показывает, что при восприятии человека на первом месте стоит его внешний вид, на втором – его голос, и только на третьем – выданная информация.

Удивлены? Но, как бы то ни было, такова статистика. Поэтому всегда помните об этом, чтобы вы могли производить на людей правильное и приятное первое впечатление.

Следите за поддержанием приятного внешнего вида. Опрятность, аккуратность, чувство стиля, имидж, подача, гармоничность и вкус во всем играют главную роль.

Зачастую начинающие ораторы думают, что выдаваемая ими информация очень умна и понятна аудитории. Но когда они начинают спрашивать у людей, все ли им понятно, то зал наполняется тишиной. И тогда молодые спикеры повторяют основные свои мысли более громким голосом.

Однако в идеале необходимо использовать другой звук, другую интонацию, другие паузы и другую подачу для того, чтобы информация, наконец-то, дошла до слушателей.

Учитесь владеть своим голосом, учитесь сопоставлять собственную речь с работой подсознания людей. В противном случае ваши продажи потерпят крах.

Голос – это мышечная активность. Для того чтобы ваша пирамида первого восприятия всегда сходилась, активно занимайтесь своей речью и своим голосом. В обязательном порядке тренируйте свою речь перед продающим выступлением. Делайте это перед зеркалом или на камеру для того, чтобы точно понимать, как это звучит со стороны.

Ведь зачастую люди не говорят, а «мямлят». Однако они делают это неосознанно, поскольку читают заготовленный текст только мозгом, тем самым не вызывая эмоций у своей аудитории.

Не зацепив своего слушателя, вы никогда не сможете совершить продажу.

Помните, что речь – это движение, танец, красота. Она обязательно должна быть «вкусной». Только при таких условиях продающее выступление проходит и завершается эффективно.

 

Какой образ помогает спикеру осуществлять продажи различным аудиториям

К различным аудиториям требуется разный подход, в противном случае ваши продажи не всегда будут успешными. То, что работает на одну аудиторию, абсолютно не работает на другую.

Осуществлять продажи женской аудитории намного сложнее, чем мужской, особенно если продающее выступление ведет тоже женщина. Если мужчине-спикеру мужская аудитория может простить некоторую неопрятность внешнего вида, то женщине женская аудитория этого не простит никогда.

Поэтому те женщины, которые занимаются продажами со сцены, должны тщательно прорабатывать свой образ в зависимости от своей же ЦА. И здесь есть два пути:

• выбрать один образ и абстрагироваться от всех остальных;

• постоянно менять образы, привлекая внимание своим непостоянством.

При этом женщинам легче продавать мужской аудитории, так как мужчины покупают у них всегда. Даже если женщина-оратор не является красавицей, то мужчины покупают у нее из жалости. Если же, наоборот, ее образ является эталоном красоты, то аудитория также совершает покупки, но уже из других соображений.

Однако довести мужчин до результата сможет только стерва, у домохозяйки это никак не получится.

Если вы собираетесь продавать премиум-услуги, то основной акцент делайте на имиджевую составляющую, демонстрируя аудитории то, что вы и сами относитесь к премиуму.

Творческую аудиторию крайне сложно замотивировать работой, поэтому к ней требуется особенный, нестандартный подход, отвечающий нестандартному мышлению творческих личностей.

Прежде чем приступить к продажам, создайте именно тот образ, который хочет видеть ваша аудитория. При этом исключите такие выражения, относящиеся к вашему внешнему виду, как «мне нравится» и «я люблю». Замените их на «им нравится» и «они предпочитают». Иначе вы не сможете преуспеть в своих продажах.

Чтобы создать себе правильный образ, воспользуйтесь интернетом и найдите фотографии известного, популярного человека, который работает в той же нише, что и вы. Желательно, чтобы выбранный вами аналог работал на западном рынке.

А далее выберите для себя примерно 10 человек, чей имидж станет прототипом вашего внешнего вида.

Благодаря подобному копированию вы получите уникальную возможность без проб и ошибок сформировать именно тот образ, который нравится вашей ЦА.

Однако если вы считаете, что искать множество аналогов бессмысленно, хватит и одного, то очень сильно ошибаетесь.

Почему? Потому что много аналогов позволят вам сформировать не прос то правильный образ, а тот, который будет максимально приближен к вашему привычному. Конечно же, если только он не слишком отдален от того, который нравится вашей ЦА.

Для аудитории, состоящей из людей более старшего поколения, внешний вид оратора не является первостепенной важностью. Такие слушатели обращают мало внимания на внешность спикера и больше прислушиваются к тому, что он говорит.

Поэтому, чтобы такой аудитории вы смогли успешно что-то продать со сцены, проработайте не столько свой образ, сколько свои «плаксивые» истории, затрагивающие души людей и демонстрирующие слушателям, что их проблемы кому-то нужны.

 

Артикуляционная гимнастика оратора

Артикуляционная гимнастика основана на принципах фониатрии и физиологии и на первый взгляд достаточно проста. Однако на деле она представляет собой достаточно сложный комплекс упражнений и особенно сложна для тех, кто впервые работает с мышцами собственного лица.

Всего 3 минуты вашего времени, потраченные на изложенные ниже упражнения, помогут вам грамотно разработать мышцы и научиться правильно работать со своим голосом. Все упражнения ежедневно повторяйте утром и вечером.

• Упражнение № 1 «Подготовка»

Встаньте перед большим зеркалом, которое отражает вас в полный рост. Встаньте перед ним так, чтобы вы занимали максимум свободного пространства.

Глядя в зеркало, вспомните, как в детстве вы строили забавные рожицы и просто гримасничали. Окунувшись в эти чудесные воспоминания, приступите к артикуляционной гимнастике, которая поможет вам разработать мышцы вашего лица.

Для начала сделайте несколько круговых движений плечами вперед и назад, чтобы размять мышцы.

Высуньте язык и начните его аккуратно прикусывать, как по центру, так и по краям.

Растяните губы в улыбке и распластайте язык. Удерживая язык во рту, жуйте его молярами, то есть своими самыми дальними зубами.

Втяните вовнутрь рта щеки и аккуратно надкусайте их изнутри. То же самое проделайте с губами.

Проведите языком внутри рта сначала по одной щеке, а затем по другой. При этом делайте вид, что вы хотите протаранить свою щеку языком. Обязательное условие при этом упражнении: неподвижность подбородка.

Закройте рот и поводите языком по зубам. Совершая круговые движения, сначала делайте их в одну сторону, а затем в другую.

Поцокайте языком с постоянным изменением формы рта. Сначала сложите губы буквой «О», а затем «И», и так по кругу.

Правильно выполнив данное упражнение, вы постепенно разогреете собственные мышцы и начнете ощущать все большую нагрузку с каждым новым заданием. Это абсолютно нормально.

• Упражнение № 2 «Мышка»

Стоя перед зеркалом, покажите себе только 4 верхних зуба. При этом не морщитесь и не щурьтесь. Стоя в таком положении, ощутите, как напрягаются мышцы скул. Если вы не уверены в правильности выполнения этого задания, то положите свои пальцы перпендикулярно крыльям носа. При верном выполнении упражнения ваши пальцы будут подниматься.

После нескольких таких подходов обнажите только 4 нижних зуба, тренируя аналогичным образом мышцы подбородка.

Возможно, что данное упражнение не получится у вас сразу. Однако по истечении некоторого времени при постоянных тренировках у вас все начнет происходить буквально на автомате.

• Упражнение № 3 «Прямоугольник»

Обнажите 4 верхних и 4 нижних своих зуба, создав таким образом подобие прямоугольника. Держите свой рот в таком положении некоторое время.

• Упражнение № 4

Максимально откройте рот так, чтобы в него вошло 4 ваших пальца, расположенных по вертикали. Как и в предыдущих упражнениях, возможно, что у вас что-то не получится: вы либо не сможете во всю ширь открыть рот, либо не сможете его долго держать настолько широко открытым.

Для тренировки возьмите обычный коробок спичек и освободите его от содержимого. Затем вертикально расположите коробок во рту и носите его в течение 10 минут. Данное упражнение выполняйте ежедневно.

Человеческий организм и мышцы лица способны приспосабливаться к различным условиям, о которых вы можете даже и не догадываться.

Не бойтесь, что у вас опять что-то не получится. Постоянно тренируйтесь. Помните, что от этого зависят ваши продажи.

• Упражнение № 5

Максимально откройте рот и расслабьте подбородок так, чтобы у вас возникло ощущение, что ваша челюсть сейчас упадет на пол. Если вы сделаете все правильно, то у вас возникнет зевота, и вы срочно захотите закрыть свой рот.

• Упражнение на дыхание

Сложите руки в замок, положите их на низ живота и начните часто дышать так, как делает это собака. При этом на вдохе надувайте свой живот, а на выдохе сдуваете его. Во время данного упражнения дышите сквозь сцепленные открытые зубы.

• Упражнение «Согласные»

Данное упражнение обычно преподают в актерской и дикторской школе. Итак, по 4 раза произнесите каждый согласный звук так, чтобы он звучал максимально громко. Но произносите его не из горла, а из низа живота.

Более того, после произношения каждого согласного открывайте рот так, как вы делали это в упражнении № 4.

Для упражнения используйте согласные: «Б», «В», «М», «П», «Ф». Последний звук произносите в нос.

После этого упражнения, скрутившись, обязательно выдохните, как бы выдув из себя весь воздух. Возьмите небольшую передышку.

Сложить свой язык таким образом, чтобы он приобрел дугообразную форму, а его кончик уперся в корень языка. С «загнутым» языком произнесите следующие согласные: «Г», «К», «Х».

После произношения второй группы согласных вновь выдохните и возьмите передышку.

Уприте кончик языка в корни верхних зубов и начинайте произносить такие согласные: «Д», «Ж», «З», «Л», «Н», «Р», «С», «Т», «Ц», «Ш».

При произношении «Ж» ваша челюсть должна «тянуться» к вашим ногам.

После того как вы выполните данное упражнение, в идеале вы должны почувствовать прилив сил и энергии. Именно таким образом разогревайте себя перед собственным выступлением.

 

Как артикуляционная гимнастика работает в разговорной речи

Работу артикуляционной гимнастики можно увидеть на примере произношения обычных русских скороговорок. Учить их нужно не на уровне мозга, а на уровне мышечной памяти. Именно так учат свои тексты все актеры.

Если вы последуете этому совету, то вам не придется вспоминать свой текст во время выступления. Ваши мышцы будут сами работать на воспроизведение. При этом вы начнете тратить 90 % своего внимания только на аудиторию.

Отработать артикуляционную гимнастику вы можете на скороговорке «Бык тупогуб, тупогубенький бычок, у быка бела губа была тупа».

Данная скороговорка является одной из самых сложных. Повторяйте ее на уровне согласных один раз в день на протяжении всей недели. Привыкнув к данной фразе, вы уже не будете стараться произносить ее, поэтому через неделю смените эту скороговорку на другую.

Гимнастику начните с самого первого слова «бык». При этом стремитесь к тому, чтобы издаваемые вами звуки шли к потолку. Не делайте лишних мышечных движений. Они вам не нужны. Переход между двумя согласными от «Б» к «К» осуществляйте без закрывания рта.

Далее перейдите к слову «тупогуб». Звук «Т» произносите в верхние зубы, «П» – одними губами, «Г» – загибая язык к корню, «Б» – губами.

Таким образом произнесите всю скороговорку до конца, совершенно не используя при этом свой мозг. На первых порах при ее произношении вы будете постоянно сбиваться с правильной речи на более привычную для вас. Это произойдет потому, что вы будете стараться одинаково произносить оба предложения, которые относятся к разным видам речи, а именно: к двудольной и к трехдольной.

Что это означает?

Если первую часть скороговорки на слух можно разбить на две части, то вторую надо произносить быстро и на выдохе. Но если вы попытаетесь в одинаковом ритме произнести всю фразу целиком, то вполне вероятно, что вы собьетесь. Именно этим и объясняется сложность синтаксически правильной фразы.

Возможно, что сейчас в вашей голове зародилась мысль: «А зачем все это нужно?» Ведь жили же вы столько лет без артикуляционной гимнастики и еще столько же можете прожить.

Но во время ваших продаж со сцены ваша аудитория не должна думать. И если вы будете иметь нечеткую дикцию и плохо произносимые слова, то люди, сидящие на вашем продающем выступлении, волей-неволей начнут включать собственный мозг. Они начнут додумывать за вами некоторые фразы.

Если вам нужны хорошие продажи, значит, вы обязательно должны делать аналогичные упражнения. При этом мозг нужен будет вам только для того, чтобы вы вовремя переводили движения тела в речь.

Позвольте собственной речи звучать самой, и тогда вы увидите, каких потрясающих результатов вы достигли.

 

Как составить правильное продающее выступление

Создать правильное продающее выступление, которое приведет вас к хорошим продажам, не так уж и легко. Поэтому прежде чем приступить к написанию своей речи, задайте себе несколько вопросов.

Алгоритм создания правильного продающего выступления должен выглядеть следующим образом.

• В какой теме я хочу предстать экспертом перед аудиторией?

Размытый ответ «Я хочу предстать экспертом в теме так называемых холодных звонков будет неправильным. Поскольку в данном случае обязательно необходимо использовать еще и различные уточняющие вопросы. Например, «Звонки кому? С какой целью?».

Уточняющие вопросы помогут вам сузить вашу тему, снизить количество ваших конкурентов и увеличить вашу экспертность.

• Какая у меня ключевая история?

Ваша ключевая история обязательно должна начинаться нейтрально, но при этом ярко и интересно. И, безусловно, она должна обязательно быть понятной для аудитории.

Если вы расскажете своим слушателям, что когда-то работали в компании у своего родственника, но потом вам все надоело, и поэтому вы ушли оттуда, то, скорее всего, ваша аудитория не примет подобную историю. Особенно если она состоит из обычных людей, которые пробиваются вверх по карьерной лестнице своими силами.

Однако если вы начнете свой рассказ с того, что ваша трудовая деятельность началась с работы в каком-нибудь салоне сотовой связи в качестве продавца, то такая история наверняка вызовет гораздо больший отклик среди ваших слушателей.

В ключевой истории обязательно должны присутствовать ненужные подробности. Например,

– Я работал продавцом в магазине сотовой связи, который находился рядом с кинотеатром «Космос». За полгода я смог подняться до директора салона.

Кинотеатр «Космос» – это ненужная подробность.

Очень важно, чтобы вся ваша ключевая история ни в коем случае не занимала более 3 минут. При этом в ней обязательно должно присутствовать минимум 6 эмоциональных всплесков.

В данном случае речь идет о любых проявлениях эмоций, как положительных, так и отрицательных. И если ваша история начинается ровно и даже немного поднимается в самом начале вверх, то дальше должен следовать какой-нибудь спад. Например,

– Через какое-то время на смену старому генеральному директору сети наших магазинов пришел новый. Ему не понравилось, что наш магазин неоднократно получал награды как лучший. Поэтому он сделал все, чтобы убрать меня со своего пути.

При этом никогда не говорите своей аудитории о том, что вас, например, уволили. Лучше предстаньте перед людьми в образе героя, который пострадал ни за что. Это вызовет больший отклик у аудитории.

Далее ваша ключевая история должна иметь примерно следующее продолжение:

– А дальше я вернулся домой, где меня ждали жена и трое детей. Разумеется, у нас были какие-то сбережения, но я понимал, что долго на них прожить мы не сможем. Поэтому я пошел и устроился на работу в компанию, которая занималась активными продажами с помощью холодных звонков.

Не скрою, мне было очень сложно начинать там работать. Ведь новых людей там никто не обучал, перед ними просто ставили план и говорили его выполнить. При этом уйти на новое место я тоже не мог, потому что мне обещали платить 800$. Именно столько стоила съемная квартира, в которой я жил со своей семьей.

В самом начале у меня мало что получалось. Но потом я понял, что для достижения успеха мне необходимо учиться. И первое, что я сделал, – пошел в книжный магазин и потратил там около 300$ на покупку книг по продажам.

После того как изучил все книги, я начал применять полученные знания на практике. Я делал холодные звонки, стоя перед зеркалом.

Конечно, все мои коллеги, а их было около 70 человек, поначалу смеялись надо мной, поскольку я был единственным человеком, работающим подобным образом. Однако после того как я стал лучшим продавцом по итогам года и получил премию, коллеги перестали надо мной шутить.

А еще через небольшой промежуток времени я получил приглашение на работу в Марокко. Там я не только обучал холодным звонкам других людей, но и продолжал учиться сам.

После аналогичной истории всегда хорошо срабатывают упоминания об успешных учениках.

После того как вы составите свою ключевую историю, обязательно протестируйте ее. При этом если вы будете проводить тестирование на друзьях или родственниках, то попросите их дать вам правдивую и адекватную оценку услышанному.

Когда тест будет пройден, приступите к написанию своего продающего выступления.

• Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – добиться обратной реакции от аудитории. Например,

– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, вам виден флипчарт? Всем виден? Хорошо, тогда я представлюсь…

Еще один интересный вариант приветствия, который поможет вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны, – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т. д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

• Озвучивание темы

Ваша тема обязательно должна быть интересна максимальному количеству людей, находящихся перед вами.

• Ключевая история

Расскажите о том, почему и как вы стали крутым в своей области, что именно подтолкнуло вас заняться этой темой. Например,

– Однажды утром я проснулся и понял, что моя мама не может позвонить мне на телефон с помощью видео. Я ужаснулся. Ведь столько людей ежедневно сталкиваются с подобной проблемой…

Что должно обязательно присутствовать в вашей ключевой истории? • Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.

• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.

• Последующий ваш долгий путь к успеху.

• Демонстрация вашего успеха.

• Демонстрация вашей экспертности.

• Выдача контента

Запустите блок с контентом.

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• список возражений и их отработку;

• кейсы, как свои, так и чужие;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

В итоге ваша аудитория должна осознать простую истину: выигрывает только тот, кто приходит к финишу первым, а вторые, третьи и тем более последние – просто неудачники.

Пример продающей истории:

В конце позапрошлого века жил ученый, который вставил в монокль линзу, дающую перевернутое изображение. Когда он надел ее на себя, то чуть не сошел с ума. Его мозг никак не мог адаптироваться к новым условиям. В результате ученый полностью потерялся в пространстве, так как абсолютно не мог совершать даже самые элементарные действия.

Промучившись подобным образом около недели, ученый принял решение завершить эксперимент. И когда он снял с себя свое приспособление, то вновь был шокирован. Его мозг вновь не мог нормально воспринимать окружающую действительность. В итоге к нормальной работе человек смог вернуться только через месяц.

Однако история на этом не закончилась. Спустя несколько лет двое других ученых решили повторить этот эксперимент, но не на себе, а на добровольце. Они дали человеку уже не монокль, а очки, оснащенные перевернутыми линзами, и заставили его не снимать их. Через 20 дней мозг добровольца адаптировался к перевернутому изображению и начал воспринимать все как норму.

Когда ученые попросили человека снять очки, то у него наступила временная потеря ориентации, которая также восстановилась через несколько дней.

Эксперимент продолжался до тех пор, пока доброволец не начал одинаково воспринимать как обычное, так и перевернутое изображение.

Данная продающая история говорит о том, что мозг человека спокойно может адаптироваться к чему-то новому, но для этого ему потребуется определенное время.

Когда вы расскажете своей аудитории эту историю, то скажите людям:

– Если вы хотите получить результаты, то пройдите у меня хотя бы 30-дневное обучение. Примерно столько времени вам потребуется для адаптации в новой ситуации.

Если же вы просто купите мой недельный коучинг, то, скорее всего, получите результат как с перевернутой линзой. То есть новую информацию вы от меня получите, но ваш мозг не будет знать, что с ней делать. В итоге на определенное время вы перестанете нормально воспринимать действительность.

А далее перейдите к отзывам. По-любому кто-нибудь из вашей аудитории захочет ознакомиться с ними ближе. Только не пытайтесь никого обманывать.

Еще один важный момент: отзывы, полученные от известных брендов, всегда гораздо ценнее тех, которые получены от обычных людей. Чтобы получить такой отзыв, придите в какую-нибудь крупную компанию и предложите свои услуги в проведении тренинга. В большинстве случаев вам не откажут, так как практически у всех крупных компаний есть определенный план, имеющий отношение к обучению сотрудников.

За проведенный тренинг попросите руководство компании дать вам видео отзыв или письменную благодарность. В результате проделанной работы у вас на руках останется рекомендация, которую вы сможете спокойно демонстрировать своей аудитории или размещать на своем сайте.

Но самое интересное заключается не в этом. Дело в том, что после первого полученного отзыва обычно начинают приходить новые клиенты. Именно поэтому первый шаг обязательно должны сделать именно вы.

Если вы хотите получить отзывы от обычных людей, то попросите своих учеников оставить их вам в обмен на какой-нибудь ваш бесплатный бонус.

Собирая отзывы, следите за тем, чтобы они имели правильную структуру.

Итак, правильный отзыв должен содержать в себе:

• Ф.И.О. человека;

• название его компании (если она есть);

• название продукта, услуги или тренинга и Ф.И.О. человека, который его проводил;

• описание большого плюса (что было внедрено или получено);

• описание маленького минуса, который не относится к ключевой компетенции (плохая погода, неудобный стул и т. д.);

• призыв к действию, данный другим людям (приходите, запишитесь, примените и т. д.).

Правильные отзывы очень важны, так как они вызывают нужную вам реакцию в тех людях, которые их читают.

Не забывайте, что неправильно составленные отзывы всегда лучше, чем полное их отсутствие. Неимение каких-либо отзывов – однозначно плохой показатель.

• Оффер

После того как вы выдадите контентный блок, переходите к своему офферу, после которого вы сможете выдать еще одну подкрепляющую историю на вилку цен.

Оффер состоит:

• из основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;

• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;

• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

• Дедлайн

Дедлайн подразделяется:

• на количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

В данном блоке всегда хорошо срабатывают заранее подготовленные вещи. Например, во время продающей встречи вам звонит якобы ваш заказчик и просит вас продать ему ваше предложение.

В данном случае избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете попросту не успеть их озвучить.

• Закрытие сделки

Закрытие сделки всегда должно сопровождаться правильным вопросом. Например,

– У меня с собой есть два договора, один на 50 000 рублей, а второй на 75 000 рублей. Вы какой будете подписывать?

Если на стадии закрытия сделки человек начинает не соглашаться с вами, воспользуйтесь многократно проверенной на практике «фишкой»:

– Вы абсолютно правы, но дело не в этом… Какой договор лучше дать вам, чтобы вы передали его своему генеральному директору?

В конечном итоге, когда ваше продающее выступление будет составлено на бумаге, запишите его на видеокамеру, а затем взгляните на себя со стороны и докрутите его в тех местах, где оно того требует.

По статистике 99,9 % людей не могут смотреть на себя без ужаса или отвращения, прокручивая свои первые записи. Но со временем это проходит. Поэтому записывайте свое выступление на видео до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться ваше выступление.

Если вы понравитесь себе, то уж точно сможете понравиться и другим людям. Потому что вы начнете выступать перед ними уверенно и спокойно.

Только после 100 проведенных выступлений вы, наконец-то, сможете научиться хорошо работать с людьми вживую.

Но до этого момента вы будете просто нарабатывать опыт проведения публичных выступлений.

 

Что необходимо для проведения продающего выступления

• Выступление всегда должно совпадать с аудиторией

Ваше продающее выступление всегда должно совпадать с той аудиторией, перед которой вы выступаете.

Если же, начав продавать со сцены, вы поняли, что промахнулись с ЦА, то сделайте следующее:

• остановитесь, поскольку дальнейшее следование намеченному плану не будет иметь смысла;

• начните делать что-то кардинально противоположное, чтобы поймать внимание аудитории.

Продающее выступление держится на трех «китах»: внимании, основанном на эмоциях; обратной реакции слушателей и их доверии. Если вы привлечете внимание слушателей, значит, возникнет и обратная реакция аудитории, а вслед за этой реакцией придет и доверие к вашей личности.

Однако как только вы начнете проводить свои первые продающие выступ ления, промахи мимо ЦА будут преследовать вас практически постоянно. Почему? Потому что вам будет не хватать достаточного количества опыта для правильного считывания невербального кода людей.

Для того чтобы ваше выступление всегда совпадало с аудиторией, начните тренироваться на маленьких аудиториях (от 20 человек), осуществляя таким образом проведение минимум 300 выступлений.

Важный момент: когда вы начнете отрабатывать свои выступления на небольших аудиториях, следите за тем, чтобы они были однородными. Это означает, что 1/3 или половина ваших слушателей должны быть примерно одного возраста и должны вести примерно один и тот же образ жизни.

Почему это важно? Потому что так вам легче будет учиться воспринимать реакцию аудитории на ваше же продающее выступление.

• Разгон

Разгон – это то, что позволяет вам проводить свои выступления ярко и интересно.

Продажи со сцены представляют собой навык, который необходимо постоянно тренировать. И если вы не проводили продающие выступления в течение недели или двух, то обязательно проведите какое-нибудь небольшое мероприятие, чтобы таким образом подготовиться к большому выступ лению.

Например, перед выступлением на какой-нибудь конференции проведите тренинг. Так вы и «разогреетесь», и дополнительно прокачаете свой навык продаж.

• Просмотр выступлений лучших ораторов

Регулярно смотрите и слушайте выступления лучших ораторов, причем их выступления необязательно могут быть продающими. Учитесь у них новым техникам и новым способам подачи информации на аудиторию. Смотрите выступления, проходящие на инфоконференциях, на них может происходить небольшая докрутка человека по его теме.

Однако не берите всю модель целиком и не переносите ее на свои выступления, а улавливайте и применяйте определенные «фишки» и детали, которые будут логичными, интересными и уместными в вашей теме.

• Добивайтесь интерактивности

На какую бы аудиторию вы ни выступали, добивайтесь с ней интерактивности, то есть устанавливайте со зрителями и слушателями контакт и обратную связь.

Способы могут быть абсолютно разные. Например, в поисках обратной связи привлекайте к себе внимание аудитории с помощью анекдотов, шуток, повторяющихся и провокационных вопросов, изменения скорости и ритма речи, лишних телодвижений (снятие пиджака, расстегивание пуговиц на рубашке) и так далее. Главное, чтобы аудитория начала вас слушать, слышать и понимать.

• Работа с негативными моментами

Во время вашего выступления могут возникнуть моменты, в которых люди неосознанно поставят вас в неловкую ситуацию, пытаясь выяснить то, что их интересует. Старайтесь сглаживать и переводить в шутку все негативные моменты, а также вопросы, задаваемые зрителями.

Также время от времени на ваши выступления будут приходить некоторые индивидуумы с целью создания конфликта и показа вашей некомпетентности в том или ином вопросе. В подобной ситуации ваша главная задача – грамотно и тактично поставить человека на место, не предоставляя ему возможности поиграть в «знайку», и продемонстрировать свой высокий интеллект.

Помимо высказываний и некорректных вопросов аудитории может возникнуть еще одна не очень приятная ситуация: во время непосредственных продаж или оффера люди будут вставать со своих мест и потихоньку уходить. В некоторых случаях вы можете просто игнорировать тех, кто уходит.

Однако если вы хотите удержать хотя бы часть аудитории, то оставшихся людей попробуйте зацепить следующими словами:

– Ну вот, теперь, когда все лузеры ушли, и остались лишь избранные, подсаживайтесь ко мне поближе, я расскажу вам сейчас самое интересное.

Обычно после таких слов люди, собирающиеся уходить, остаются до конца выступления.

Удержать аудиторию на продающем блоке вы можете еще одним очень действенным способом. Спровоцируйте уход тех, кому не интересна ваша тема. Например,

– Кому не нужно то, о чем я сейчас рассказываю, кто не хочет дальше расти и развиваться в данной теме, можете быть свободны.

Конечно, это звучит жестко, но эффективно.

Запомните: главная цель продающего выступления – сделать так, чтобы человек, который не купил ваш коучинг или тренинг, вышел неудовлетворенный из аудитории. Естественно, что при этом он будет винить во всем тренера, бездарного и неопытного, по его мнению.

• Работа с эмоциями

В отличие от вебинаров вести продающее выступление намного проще, так как сразу видно реакцию людей и можно легко контролировать их поведение, устанавливать контакт и привлекать внимание при его утере.

Если вы действительно оратор с большой буквы, то после вашего выступления люди, выходя из аудитории, будут не просто восхищаться вами, они будут прежде всего чувствовать изменения в себе, в своем сознании.

Именно это и является целью ораторского искусства на продающих выступлениях.

Для того чтобы отточить свои ораторские навыки и выработать правильную тактику ведения продаж со сцены, для начала неоднократно пересмотрите свои выступления в видеозаписях и проведите работу над ошибками.

В конечном итоге вы поймете, что при увеличении продаж главным фактором выступает не ваш продукт, который покупают люди, а сама продажа и ваша подача информации.

Самое парадоксальное в успешных продажах то, что чем больше разница между предлагаемым вами продуктом и эмоциями, которые вы вызываете у людей во время продаж, тем лучше.

Поэтому старайтесь продавать не продукт, а чувство, эмоции, состояние стабильности и комфорта, счастье, умиротворение, гармонию – все то, что нравится людям, чего порой так не хватает им для полноценной комфортной жизни.

Для того чтобы продавать чувства и эмоции, сначала пересмотрите все свои продающие выступления, если таковые имеются. Если их у вас нет, то хотя бы озвучьте родственникам и друзьям все свои продающие истории, чтобы вы могли определить, какие именно моменты этих историй вызывают у людей эмоции.

В идеале на 1 минуту выступления должно приходиться 2 эмоциональных всплеска.

Если, перелопатив свои истории, вы обнаружите, что эмоциональных всплесков в них не так уж и много, то сделайте следующее:

• сократите свою историю

Возможно, что вы не захотите сжимать свою историю, особенно если она правдивая и вы были ее непосредственным участником. Но не забывайте, что в продажах мнение аудитории главнее вашего. Поэтому сделайте все, чтобы ваша продающая история стала интересной в первую очередь другим людям.

• добавьте в историю новую «искру»

В роли новой «искры» могут выступать, например, так называемые «шутки в одну строчку», которые любят использовать современные юмористы.

Если ваша продающая история, составленная по всем правилам, не производит должного впечатления на аудиторию из-за того, что во время перерыва люди успели плотно пообедать, то воспользуйтесь групповыми занятиями, которые позволят не только расшатать людей, но и поднять их эмоциональный настрой. С поднятым настроением люди отлично воспримут вашу продающую историю, а, значит, и ваши продажи.

 

О чем нужно помнить, создавая продающее выступление

Написание продающего выступления – непростое дело, и на его выполнение требуется несколько часов. Именно поэтому здесь очень важна подготовка: составление плана, тестирование историй, докрутка историй, запись собственного выступления на видео, просмотр видеозаписи, исправление ошибок.

Только так можно создать продающее выступление, которое точно найдет свою аудиторию и приведет к продажам.

Кроме этапа подготовки отведите большую роль этапу постоянной тренировки. В вашей жизни всегда должны присутствовать продажи. Учитесь продавать на автомате даже тогда, когда вам совершенно не хочется этого делать. Ваша задача – продавать, продавать и еще раз продавать.

Однако если аудитория вам не доверяет, то продажи будут даваться вам очень сложно. Поэтому запомните: никакая техника продаж не сможет заменить собой доверие. Будь вы хоть суперподкованным человеком, но если вы не умеете располагать к себе людей, то и продавать им вы тоже не сможете.

Убить доверие к вам может и отсутствие логики в ваших продажах. Конечно же, во время проведения продающего выступления вы вправе использовать нелогичные факты, выводы и примеры, но логика продаж обязана проглядываться четко всегда. Например, вы говорите:

– Благодаря этому предложению доходы моих клиентов в среднем возрастают на 20 %.

Если вас спросят: «А может ли доход увеличиться на 30 %?», то ваш ответ должен звучать так:

– Ваш доход точно вырастет на 20 %, но при этом он может увеличиться еще на несколько процентов.

Таким образом, вы останетесь верными своему слову, продемонстрируете логику и покажете, что гарантированный результат – это не предел.

По статистике страх сцены сильнее страха смерти в 3–9 раз. Это говорит о том, что сначала вам будет очень страшно проводить свои продающие выступления. Поэтому изначально учитесь выступать на небольшие аудитории, а затем постепенно начинайте их расширять.

 

Как правильно вызывать эмоции

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызывать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы спикеры ни делали они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу восьмерки. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями и наоборот.

Давайте рассмотрим в качестве примера историю Золушки.

Начинается она с минуса: у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно, вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

После минуса тут же следует плюс: в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Эмоции начинают свое движение вверх.

И снова плюс сменяется минусом: мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют ее от мечты. Эмоции вновь движутся вниз.

А далее отрицательные эмоции вновь уступают место положительным эмоциям: появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером. Положительные эмоции стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи, не снижает их движение.

Если вы хотите научиться правильно вызывать эмоции своей аудитории, то работайте по воображаемой восьмерке или синусоидной траектории, о чем подробно изложено в главе «Какую роль в продажах играют эмоции».

Также помогает вызывать эмоции в людях и манипулятивная техника под названием «игла». Правда, она не совсем честная, и ей пользуются лишь тогда, когда хотят вызвать длительное, эмоциональное и нелогичное привыкание. Работает она следующим образом.

Существуют такие семейные пары, которые постоянно ругаются друг с другом и страдают от этого, но, тем не менее, остаются вместе. Это происходит потому, что прототип той самой техники «иглы» держит подобные пары.

То есть вместе людей держат «короткие замыкания», которые возникают в момент перехода их общих эмоций от плюса к минусу и от минуса к плюсу. Причем переход от плюса к минусу заметен сильнее, нежели обратный переход.

Однако в условиях проведения продающего выступления вы не сможете обладать достаточным количеством свободного времени, чтобы таким образом гонять аудиторию по эмоциям. Поэтому сгруппируйте свою историю так, чтобы она резко двигала людей по эмоциям.

В результате такого движения аудитория начнет испытывать шок, и в моменты перехода из минуса в плюс вы сможете продавать им что угодно.

Если гонять людей по эмоциям примерно один раз в 2–3 недели, то в среднем через 3 месяца у них возникнет полное привыкание.

Партнер, который использует подобные манипуляции, практически никогда не изменится. В данном случае возможно только то, что он успокоится на пару недель, а далее все вновь будет повторяться из раза в раз.

Можно ли бороться с данной манипулятивной техникой? Безусловно, да. Но при этом необходимо осознать, что человек, использующий технику «игла», похож на маленького, капризного и непослушного ребенка, который делает то, что хочет, и не слушает остальных. В результате он получает негативный опыт и через некоторое время пытается повторить его вновь и вновь.

Итак, бороться с техникой «игла» можно следующим образом:

• убрать от себя на время негативный контакт;

• зеркально отразить эмоции человека, выдавая их на выходе еще сильнее;

• выдвинуть ультиматум.

 

Wow-эффекты в продающих выступлениях

Существует определенное мнение о том, что люди стремятся покупать исключительно качественные вещи. И если вы будете создавать подобные продукты, то у вас будут покупать даже при отсутствии рекламы с вашей стороны. Однако в этом случае вы ничего фактически самостоятельно не продвинете, так как, используя сарафанное радио, ваши клиенты сделают это за вас сами.

Ведь не секрет, что, получая что-то действительно хорошее, человек стремится поделиться информацией об этом со всем миром. А вы, в свою очередь, начинаете использовать это себе во благо.

Казалось бы, такой «рецепт» продаж достаточно прост. Однако на самом деле большинство людей предпочитают создавать недоработанные продукты, лишь бы быстрее их выпустить. При этом находятся и те, кому такие продукты нравятся, и те, кто бежит от них, как от огня.

Разумеется, что подобным создателям приходится прикладывать немало усилий, чтобы «пропихнуть» свой продукт.

Хотите ли вы идти по схожему пути? Или вы хотите вкладывать деньги в рекламу, вместо того чтобы использовать их для создания нового качественного продукта?

Ваше имя всегда должно приравниваться к превосходному качеству. Качество – это полученное вами удовольствие от того, чем вы пользуетесь.

В результате использования такого простого равенства вы получаете массу преимуществ.

1. Вы не бегаете за клиентами, они сами бегают за вами.

2. Вы имеете возможность работать с любым продуктом, так как для его продвижения будет достаточно вашего имени.

3. Клиенты, уже совершавшие у вас покупки, сами подталкивают к этому новых людей.

4. Вы можете быть не самым дешевым предложением на рынке.

При этом если вы сразу установите высокую планку, то вам не придется ее удерживать. Даже если вы провалитесь где-то, то общая картина в целом не сильно пострадает от этого, так как вы будете олицетворять собой опору. Но в любом случае вам придется быстро подтягивать «хвосты».

Какой бы уникальный продукт вы ни предлагали всегда найдутся люди, которые также захотят им заниматься. А при наличии конкурентов позволять себе подобные ошибки вам нельзя.

Однако не думайте, что если вы создадите суперкачественный продукт, то вам совершенно не нужны будут wow-эффекты.

Правильные wow-эффекты – это то, что будет отличать вас от ваших конкурентов. И основным таким эффектом может стать ваше умение превращать любое мероприятие в настоящий праздник.

Каким бы бизнесом вы ни занимались, у вас все равно должна быть выработана своя «фишка», которая будет являться вашей отличительной чертой.

Например, вы можете дарить собственным клиентам печенье с пожеланиями. И пусть оно будет не самым вкусным, и пожелания будут самыми стандартными, но людям будет все равно приятно.

При этом самым важным показателем для вас должна быть не первая покупка, а так называемый «срок жизни клиента», то есть период, в течение которого ваш клиент будет находиться рядом с вами. На данный показатель влияет множество факторов, среди которых фигурируют и ваше качество, и ваше обслуживание.

Безусловно, вам нравится, когда ваша проблема решается достаточно быстро после какого-нибудь вашего обращения. Как ни странно, но это нравится и вашим клиентам. Поэтому независимо от сегодняшнего вашего заработка ни в коем случае не отгораживайтесь от собственных клиентов, так как это еще один wow-эффект, который помогает вам «приклеивать» к себе людей.

Итак, чтобы ваш продукт всегда ассоциировался с превосходным качеством, чтобы уже имеющиеся у вас клиенты, превращаясь в «проповедников», ходили и рассказывали о вас всем подряд, вам нужно:

• провести аудит своего продукта

Аудит продукта нужен для того, чтобы вы могли найти то, что не нравится лично вам, и то, что является неправильным с точки зрения общества.

Когда вы найдете то, что не нравится вам, то удалите это, иначе ваша работа не будет приносить вам только положительные эмоции.

Когда вы найдете то, что является неправильным с точки зрения общества, то внимательно изучите это, поскольку именно такой элемент может стать вашей главной «фишкой».

• найти свое уникальное торговое предложение (УТП)

Вы можете говорить о своем УТП, а можете и умалчивать, делая вид, что подобное предложение для вас – норма.

• быть честным с самим собой и другими

Если вы ошиблись, то признайтесь в этом. Если вы правы, то позвольте себе настоять на чем-нибудь. В кризис вы сможете выжить только тогда, когда научитесь слушать и слышать своих клиентов.

Итак, wow-эффекты должны присутствовать в ваших продающих выступлениях. Однако главная роль должна все-таки отводиться качеству вашего продукта.

Без желания стать лучшим в своей сфере незачем и браться за это дело.

Если вы гордитесь собственным продуктом, то неосознанно начинаете его продвигать везде, и не потому что хотите получить много денег, а потому что мечтаете помочь как можно большему количеству людей.

 

Насколько может быть сложным проведение продающего выступления

Если вы ставите перед собой задачу заработать как можно больше денег, то по большому счету нет ничего сложного в проведении продающего выступления.

Но если вы хотите помогать людям, делая их лучше, то продающее выступление начинает превращаться в достаточно сложное действие.

Почему? Потому что за один час (именно столько длится стандартное выступление) физически невозможно привести того или иного человека к результату даже при использовании алгоритма, дающего стопроцентную гарантию на результат.

Дело в том, что просто привести человека из начальной точки в конечную будет недостаточно, еще его нужно будет научить и самостоятельному движению вперед, и необходимым действиям после достижения конечного результата.

Во время такого движения у человека стандартно возникает множество вопросов, на которые невозможно ответить всего за один час времени. За этот же промежуток времени также невозможно успеть чему-то научить человека, при этом нормально его замотивировав.

Поэтому во время продающего выступления вы должны приложить максимум усилий для того, чтобы ваше предложение было кем-то куплено.

Как только вы начнете проводить свои продающие выступления, так у вас возникнет желание помогать людям здесь и сейчас. Вы будете стараться решать проблемы аудитории прямо во время продаж со сцены. С одной стороны, это не плохо, но с другой стороны, это и не хорошо, так как результата вы не достигнете, а соответственно, не удовлетворитесь своей работой.

Так как знания составляют всего 3 % успеха, а все остальное зависит от навыков, поэтому разработайте какую-нибудь собственную систему для того, чтобы вы могли гарантированно доводить людей до конечной точки.

А затем проработайте навыки тех людей, которых вы возьмете к себе в годовой или полугодовой коучинг.

Итак, продающее выступление, направленное на помощь другим людям, представляет сложность в том, что:

• нужно не просто выйти на сцену и что-то рассказать аудитории, а еще нужно заставить людей купить коучинг, использовать его и получить результаты;

• во время работы придется постоянно сталкиваться с огромным количеством негатива.

Если этот негатив незаслуженный, и вас критикуют за положительные результаты, значит, вы находитесь на верном пути, который всегда будет помогать вам менять окружающий мир к лучшему.

 

Как правильно создать рекламу, используя восприятие информации аудиторией

Настоящее время – это время огромных потоков информации, которую люди воспринимают следующим образом:

• 80 % – визуально;

• 5–7 % – на слух;

• 13–15 % – всеми остальными органами чувств (осязание, обоняние и так далее).

Именно поэтому то, что вы говорите, не так важно по сравнению с тем, как вы это говорите.

Если после прослушивания тренинга у большинства людей из аудитории забрать тетрадки с записями и пометками, то вряд ли кто-нибудь из них сможет точно вспомнить, о чем конкретно шла речь. Но если потянуть за якоря, освежив таким образом некоторые моменты (вспомнить пару рассказанных анекдотов, шуток и так далее), то многие смогут воспроизвести у себя в голове целый блок информации.

Это происходит потому, что человеческий мозг, опираясь на якоря, начинает искать в зрительной памяти эмоции, которые возникли в тот или иной момент.

Если вы хотите хорошо продавать, то учитесь правильно выстраивать свою рекламную кампанию. Любое маркетинговое исследование делится на 2 составляющие:

• массовое, опирающееся на количество; • немассовое, опирающееся на качество.

Массовое маркетинговое исследование подразумевает то, что нравится большинству опрошенных людей и является у них в приоритете. В немассовом маркетинговом исследовании приоритет отдается уже не тому продукту, который был выбран большинством голосов, а, как правило, тому, который по количеству голосов занял вторую или еще более низкую строчку рейтинга и при этом на основании поведенческой стратегии оказался более правильным.

Для того чтобы понять, почему люди выбирают разные варианты, создайте фокус-группы, состоящие из 5–7 человек, и задайте им уже более развернутые и конкретные вопросы, ответы на которые выявят причины их первоначального выбора.

При выборе рекламной кампании используйте разные схемы продаж.

Стандартная схема продаж выглядит следующим образом: сначала обозначается проблема или боль, потом с помощью надавливания эта боль усиливается, затем обрисовывается картина негативного будущего при неискоренении данной проблемы, и только потом предлагается решение.

Если у вас не всегда получается придумать что-то свое, что-то новое и интересное, попробуйте взять за основу наиболее удачные примеры из телевидения, радио, газет и журналов. Однако не стоит заниматься 100 % плагиатом.

Просто разложите рекламу по частям и посмотрите, как обыгран тот или иной момент, и далее используйте определенный прием или подачу в своих выступлениях.

Не бойтесь «воровать» чужие слоганы, если они работают. Без зазрения совести берите и используйте их в своей речи, в письмах, в обращениях.

 

Варианты предложений для разных типов клиентов

При любых продажах необходимо понимать, что аудитория может быть наполнена людьми с разным уровнем финансового достатка. И если люди готовы платить вам больше денег, то это происходит не потому, что вы даете им больше информации, а потому что они просто привыкли покупать более дорогие вещи.

В продажах существует кривая спроса и предложений, которая показывает, как от цены зависит количество покупок. Если цена высокая, то количество покупок сводится к минимуму. Если цена низкая, то количество покупок увеличивается. Но все же это не идеальная кривая, так как при высоких ценах случаются всплески продаж, а при низких ценах – спады.

Золотую середину найти достаточно трудно, даже практически невозможно. Поэтому для сегментации рынка используйте четыре варианта предложений:

• эконом;

• средний (Gold);

• VIP;

• супер-VIP.

Эконом-версия должна предоставлять клиентам все самое необходимое для достижения определенного результата и для осуществления трансформации, которую вы обещаете людям. Это могут быть какие-то уроки, курсы, информация, но без вашей обратной связи, вашего контроля и вашей ответственности за результат.

Эконом-версия – это предложение по самой низкой цене. Соответственно, с ее помощью ваши клиенты не должны закрывать все свои боли. Предоставленной информацией вы показываете им путь, по которому они могут пройти, чтобы достичь желаемого результата.

Безусловно, воспользовавшись данной версией, люди столкнутся с определенными трудностями, и им будет непонятно, как надо делать то или иное действие. Именно поэтому предоставьте им возможность немного приоткрыть завесу и воспользоваться предложением среднего сегмента.

Версия-Gold также дает людям все необходимое, как и эконом-версия, но уже в более интересной упаковке с какими-то дополнительными функциями и свойствами, делающими данную версию удобной, комфортабельной и закрывающей возражения.

Например, вы можете сказать человеку:

– Если вы новичок, то я предоставлю вам отдельный блок, с помощью которого вы сможете сделать это с нуля. Я буду поворачивать ваш угол входа в эту нишу до тех пор, пока вы не встанете на нужную тропу.

В данном варианте дайте детальный разбор трех самых лучших кейсов.

Однако версия-Gold не должна закрывать абсолютно все боли. Часть из них оставьте для VIP-версии.

VIP-версия – самый дорогой вариант предложений. Ее стоимость в несколько раз превышает стоимость предыдущих версий. Вы можете использовать VIP-версию при личных конфиденциальных занятиях либо с мини-группами.

Одно из правил VIP-версии – ограниченное количество мест. Причем это ограничение должно быть логическим: либо оно делается на свободное время для занятий, либо на качество обучения и получение результата. Например,

– У меня нет свободного времени более 5 часов в день, поэтому я могу взять на обучение только 5 человек.

Или:

– Если количество учеников будет больше 5, то обучение не станет максимально качественным.

VIP-версия может содержать и дополнительные бонусы, и живые встречи, и какую-то поддержку.

Вы должны понимать, что если вы новичок в своем деле, то цены на все эти три версии должны быть разумными и соответствующими вашим знаниям и опыту. Однако есть люди, которые готовы платить в два раза дороже лишь потому, что хотят индивидуального внимания без афиширования своих кейсов на массы.

Если ваш клиент готов платить вам любые деньги, но только при условии полной конфиденциальности и обособленности от других, выкупая ваши часы и вашу работу с ним отдельно от всех остальных, то эта версия переходит уже в разряд супер-VIP.

Вы должны понимать, что высокая заявленная цена за VIP или супер-VIP – это для многих потенциальных клиентов не просто ваша прихоть и барьер при покупке, а в первую очередь избежание лишних возражений, где высокий ценник является громоотводом.

Запомните, что чем дешевле будут ваши тренинги, тем выше будут недовольства ваших клиентов. Понятное дело, что результат вы должны обещать всем, только не все будут добиваться его по максимуму.

Повышайте ставки тем клиентам, которые покупают у вас версию супер-VIP, и одновременно повышайте им процент выигрыша. Конечно же, вы можете работать с такими людьми индивидуально или вовсе можете взять все в свои руки, тогда без вас они не смогут ступить и шагу и будут постоянно от вас зависеть. Если вектор масштаба у вас маленький, то вы вполне можете набрать себе около сотни таких клиентов и вести только их. Но если вы хотите двигаться дальше, то научите этих людей работать самостоятельно, предоставив им все необходимое.

На входе в супер-VIP делайте интервью, этим вы отсеете совсем неадекватных людей. Ведь если степень неадекватности ваших клиентов будет зашкаливать, то вы просто-напросто не сможете с ними работать и уж тем более не сможете довести их до результата.

Если вы новичок в продажах со сцены, то первые деньги супер-VIP станут для вас одновременно и вашим призом, и вашей бедой. Поэтому первое время не тратьте деньги сразу направо и налево, иначе потом вам придется искать их для возврата клиентам.

Как показывает практика, первые несколько раз вам придется вернуть примерно половину денег супер-VIP из-за того, что вы не сможете довести людей до результата.

Несмотря на то, что это может быть вовсе и не ваша вина, в данной ситуации лучше верните своим клиентам деньги, иначе прослывете непрофессионалом в своей области.

Попробуйте пересмотреть и докрутить свою тему или вовсе измените направление своей деятельности и начните работать с нуля.

Но если вы уже взялись вести супер-VIP, то на каждом этапе будьте рядом со своими учениками, помогайте им во всех начинаниях.

Если потребуется, то подсказывайте им даже на вебинарах, помогайте отвечать на вопросы аудитории, запустите с ними какую-нибудь совместную программу.

Понятное дело, что не все придут к вам на супер-VIP, но именно такие клиенты приносят большое количество денег. Причем денег может быть настолько много, что всю остальную работу вы спокойно сможете делать бесплатно.

Купить супер-VIP у вас могут многие люди. Но если вы не оправдаете их надежд, не дадите им обещанного, то легко их потеряете.

Помните, что, работая с VIP и супер-VIP предложениями, вас может накрыть волна:

• повышения материального уровня жизни; • власти;

• известности.

Поэтому при получении первых больших денег сохраняйте самообладание и продолжайте работать с прежней интенсивностью.

В любых продажах со сцены, а особенно в супер-VIP версии, обязательно должна быть большая идея.

Сделайте упор на достижение результата, а не на денежную составляющую.

Но не переусердствуйте в этом, иначе неправдоподобно будет выглядеть то, что деньги для вас ничто.

 

Как во времена кризиса правильно выбрать нишу для выгодного развития

При выборе ниши стандартно руководствуйтесь следующими моментами:

• это должно нравиться вам;

• в этом у вас должны быть результаты;

• это должно быть востребовано аудиторией.

Однако во времена кризиса измените немного свой подход к выбору темы и выведите на первое место востребованность. В противном случае вы попадете в ситуацию, в которой ваша тема просто возьмет и рухнет. На второе место поставьте умение показывать результаты в выбранной теме. А на третье – такое понятие как «мне нравится».

Почему в условиях кризиса «мне нравится» должно стоять на последнем месте? Потому что заставить себя делать хорошо то, что вам не нравится, вы сможете, но не долгое время.

Каким образом можно определить востребованность той или иной темы?

Просто спросите у своей аудитории:

– Хотите ли вы в условиях кризиса научиться делать вот это?

При этом ваши личные предпочтения обязаны стоять на последнем месте, так как попытка продать то, что нравится только вам, как правило, закончится плохо.

Самыми трендовыми темами на сегодняшний день являются:

• «Как заработать денег»

• «Как увеличить свой доход»

Однако если вы хотите работать в теме финансовой грамотности, то можете это сделать только в нише инвестиций. Во всех остальных случаях данная тема не сработает, поскольку в России изначально плохо относятся к подобным вопросам. А вот люди, у которых есть достаточное количество свободных денег, вполне могут заинтересоваться вашим предложением в схожей теме.

Но решение войти в тему инвестирования во время кризиса – не совсем мудрое решение.

Что касается ценовой политики, то в вашей линейке продуктов обязательно должны присутствовать и дешевые, и средние, и дорогие предложения.

Однако особо рассчитывать на дорогие продукты вы не должны, поскольку во время кризиса аналогичные VIP-предложения начнут пользоваться все меньшим спросом.

Если вы будете работать преимущественно с VIP-тарифами, то станете крайне зависимыми от конъюнктуры рынка. Но этого не произойдет, если вы сделаете ставку на дешевые или средние тарифы. При этом не думайте, что, работая с дешевыми и средними по цене продуктами, вы заработаете на порядок меньше, чем с дорогими.

Но это произойдет только при условии, если вы соберете большую аудиторию, к примеру, на 1000 человек.

Конечно, делать продажи в несколько подходов достаточно проблематично. Однако подобные действия помогают зарабатывать на недорогих предложениях практически столько же, сколько и при продаже одного самого дорогого продукта.

 

Как докрутить оффер

Прежде чем приступить к составлению оффера, сначала определите для себя заработок, который вы хотите получать в конечном итоге. Однако все желаемые цифры должны быть реальными, в противном случае у вас ничего не выйдет.

Если с запуска вы хотите заработать 1 000 000 рублей, то докрутить ваш оффер будет вполне реально при условии, что в настоящее время вы зарабатываете в 2–3 раза меньше этой суммы. Но если вы зарабатываете в 10 раз меньше, то здраво оцените сложившуюся ситуацию и поставьте перед собой реальную цель.

План продаж – это то, к чему вы обязаны стремиться и к чему обязательно должны прийти.

Если самое дешевое ваше предложение стоит 10 000 рублей, то для того чтобы заработать миллион, вам необходимо совершить не менее 100 продаж.

Сможете ли вы это сделать? Вряд ли, особенно если такое ваше предложение стандартно покупают 7–8 человек. То есть наверняка без особых проблем вы сможете увеличить количество таких продаж, но не более чем в 2–3 раза. Чтобы с одного запуска вы могли заработать один миллион рублей, просто докрутите свой оффер.

Как это сделать?

Для начала выпишите то, что именно сейчас входит в ваше предложение, а после подумайте, что еще вы могли бы к этому добавить. Например, если сейчас вы предлагаете аудитории два кастомарафона по 6 часов, то добавьте к этому и мастер-группу без обратной связи. Также вы можете добавить свои индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны, образцы и аналогичные материалы.

Как ни удивительно, но докрутить оффер зачастую помогает добавленный в него материал, имеющий отношение к соседней теме.

К докрутке оффера могут быть причастны:

• индивидуальные консультации;

• аудит (а зависимости от темы);

• done for you – все под ключ (но здесь имеется определенная доля риска «облажаться»);

• книга.

Это даст вам возможность увеличить стоимость своего среднего пакета до 30 000 рублей.

Если говорить о VIP-пакете, то включите в свой оффер:

• послетренинговую поддержку;

• книгу продаж;

• участие в закрытой коучинговой группе;

• различные записи (как можно больше).

Таким образом, свой VIP-пакет вы сможете увеличить до 60 000 рублей. Постарайтесь продать аналогичные предложения около 5 штук.

Далее обратите внимание на конверсию.

В первую очередь, приготовьте 3–4 продающих семинара на немного разные темы. На каждом из этих семинаров при помощи демонстрации всех имеющихся у вас пакетов ссылайтесь на большой кастомарафон. Ваша задача – продать как можно больше именно средних и VIP-пакетов, за 30 и 60 тысяч рублей соответственно. Причем про первые 2 тарифа упомяните лишь вскользь, только то, что они у вас есть, а акцент сделайте на 2-х более дорогих.

Во-вторых, составьте подробный список возражений, с которыми вы можете столкнуться при продаже средних и VIP-пакетов. На каждое из возражений сразу же продумайте обработку. Придумайте какую-нибудь продающую историю, используйте кейсы, примеры из жизни, статистические данные.

Начните пугать «историями-страшилками» тех, кто так и не захотел изменить свою жизнь и не обратился к вам за помощью.

Чтобы продать на миллион, сделайте небольшие заготовки по контенту, по представлению себя, по работе с возражениями, по кейсам, по продающим историям, которые ломают барьеры. Далее все эти части соберите в слайды. В продающий блок включите именно средний пакет за 30 000 рублей, сравнив данный тариф со всеми остальными с помощью вилки цен.

Если при выдаче оффера продажи полностью отсутствуют, то сделайте следующее.

• Отойдите в сторону от темы

Если ваше предложение не дойдет до аудитории с первого раза, то отойдите в сторону от темы своего спецпредложения, а потом вновь обязательно к ней вернитесь.

Внимание аудитории можно переключить с помощью:

• примеров, кейсов;

• обработки возражений по очереди;

• рассказа о процессе;

• ответов на незаданные вопросы.

В отдельном порядке уточните у каждого не купившего слушателя причину, по которой он отказался от покупки. Этим вы индивидуально перекроете возражения людей.

Не забывайте и о том, что чем больше вы ответите на вопросы аудитории, тем меньше покупок у вас будет в конечном итоге. Поэтому если у вас есть возможность не отвечать на озвученные вопросы, то воспользуйтесь ею. Если же вы не можете их игнорировать, то скажите примерно так:

– На все вопросы отвечу в тренинге.

• Докрутите оффер отдельным модулем

Если вариант с уходом в сторону у вас не работает, то по ходу действия сразу докрутите свой оффер каким-нибудь отдельным модулем. Например, модулем для новичков.

При этом для вас не должен иметь значения тот факт, когда именно вы придумали подобный модуль.

• Докрутите оффер дополнительными бонусами

Отличный вариант докрутки оффера – дополнительные бонусы (индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны и т. д.)

• Не предоставляйте скидку на дорогие тарифы

Если потенциальный клиент желает купить у вас VIP-тариф и просит вас предоставить ему скидку, то обязательно скажите ему:

– Если у вас нет денег, то не покупайте VIP. Для таких людей, как вы, есть базовый тариф.

• Предоставьте желающим пожизненную клубную карту

• Предоставьте возможность перехода на следующий уровень

– Первые 10 человек, совершившие покупку, получат возможность сделать переход на следующий уровень.

Если вы хотите оставить о себе хорошее впечатление, то в конце собственного выступления запустите какую-нибудь мотивацию.

Если же вы хотите, чтобы люди ушли неудовлетворенными, а потом вернулись и совершили покупку, то напоследок «выжгите» их.

Естественно, для того чтобы заставить людей совершить покупку, нужны большая идея, глобальная цель и решение проблем. Люди должны понимать, что, купив у вас тренинг или коучинг, они смогут жить той жизнью, которой хотят и о которой мечтают.

Поэтому чем утопичнее и масштабнее будет ваша идея, тем проще ее будет продать.

Упражнение, которое разогревает аудиторию и настраивает ее на нужный лад и работу

Разбейте аудиторию на группы по 4 человека.

В каждой группе назначьте по одному человеку, который будет играть роль самого «продвинутого» в какой-нибудь области.

Задача остальных трех участников из каждой группы – принизить достоинство лидера при помощи слов, не используя какое-либо силовое воздействие и прикосновения.

Задача «сильного» – выдержать натиск трех участников в течение одной минуты.

Далее каждый из трех участников так же поочередно примеряет на себя роль «лидера».

Цель данного упражнения – показать аудитории, что каждый человек, находясь в зале, может быть победителем. Однако, столкнувшись в реальной жизни с трудностями, он тут же может потерять лицо, наткнувшись на грубость и недоверие окружающих.

Данное упражнение проводится для того, чтобы под внешним давлением человек не сломался в первые же секунды после прихода к нему успеха, славы или денег. Оно готовит его к подобной ситуации.

 

Ключевые моменты продающего выступления

Ощущаемый комфорт во время выступления через какое-то время приведет вас к деньгам.

Поэтому если на вашем выступлении какой-нибудь слушатель будет вести себя неподобающим образом, мешая вам проводить тренинг и тем самым создавая неблагоприятную атмосферу в аудитории, то попросите его удалиться из зала или забаньте этого человека в своем чате.

Чем лучше у вас будет налажен контакт с аудиторией, тем выше будут продажи. Поэтому не стесняйтесь избавляться от неприятных вам людей, которые заставляют испытывать негативные чувства или эмоции.

Умейте отличать глупые и назойливые вопросы от возражений по своей теме. На возможные возражения заранее подготовьте ответы в виде историй и скриншотов с доказательствами своей правоты.

Одним из частых возражений является возражение по цене, отработку которого можно провести без труда. Если потенциальный клиент сказал вам: «У меня нет денег. И я думаю, что это дорого», то попробуйте согласиться с ним:

– Да, я согласен, что у вас нет денег. Вопрос в чем?

Таким образом вы начнете немного троллить человека, демонстрируя всем остальным, что он задает вам глупые вопросы.

Еще один вариант реагирования на аналогичные возражения сводится к следующему:

– Раз у вас нет денег, как у школьника, которому родители дают их на мороженое, то воспользуйтесь моими бесплатными материалами. Зайдите на мой сайт, скачайте их и занимайтесь самостоятельно.

Благодаря подобному ответу вы принизите человека и покажете аудитории, что бесплатные материалы предназначаются школьникам и студентам, а не взрослым людям.

Когда слушатели начнут задавать вам вопросы, то сразу же в своей голове продумайте на них ответы.

Вопросы могут быть настолько неудобными, что вам не захочется отвечать на них. Если вы поймете, что какой-то вопрос, заданный вам из аудитории, касается не очень приятного для вас момента, то начните отвечать на другой вопрос.

Подобным образом часто поступают политики, причем как российские, так и зарубежные. Существует даже целый курс на эту тему, который представляет собой полезный и интересный материал.

На неудобные для вас вопросы вы можете и отвечать, и не отвечать. Но если уж все-таки вы приняли решение ответить, то обязательно поставьте аудиторию в известность, что вам это не нравится. Более того, оповестите людей о своем настроении. Например,

– Сегодня я буду ругаться матом, потому что у меня нет настроения. Если вас все устраивает, то давайте продолжим. Если нет, то освободите помещение…

Основная «фишка» заключается в том, что во время проведения своих продающих выступлений вы не сможете быстро прийти к подобному поведению, если станете терпеть неудобства и проявлять мягкость своего характера только для того, чтобы не вызвать конфликтную ситуацию.

Но как только вы «взорветесь» один раз, так вам сразу станет легко и просто общаться со слушателями. Правда, при условии, что они нормально воспримут такую реакцию.

Во время продающего выступления всегда помните о том, что презентация и продажи – это неразрывные вещи. Плавные переходы от одного к другому можно делать примерно следующим образом:

– Я ценю то, что сегодня вы отдаете предпочтение мне, поэтому я хочу подарить вам подарок.

А далее начните рассказывать о своем подарке и сделайте так, чтобы аудитория немного поборолась за него.

Таким образом вы не просто добавите в свое выступление интерактив, но и сделаете неразрывными презентацию или выдачу контента с продажами.

 

Продажи без продаж

Для совершения покупки аудиторией очень хорошим рычагом воздействия на людей являются распродажи и конкурсы. Это так называемые продажи без продаж.

Продемонстрируйте свой продукт аудитории и в виде какой-либо игры разыграйте его определенным образом.

Например, это может быть игра с картами. Сначала опишите ярко и красочно приз, который получит победитель, а затем раздайте карты всем присутствующим в зале. Заранее определите карту, обладатель которой получит приз в виде ранее заявленного вашего продукта. Таким образом, не используя блок продаж, вы привлечете внимание и вызовете интерес к своему продукту.

Точно так же используйте игру с деньгами. Сначала продайте свой продукт, а затем продайте вырученные деньги за купюры меньшего номинала. Предположим, что вы продали VIP-участие в своем тренинге за 5000 рублей. Далее продайте 5000 рублей за 3000 рублей, затем 3000 – за 1000, 1000 – за 500, и в конечном итоге 500 рублей – за бесплатно.

Такие игры вызывают у зрителей дикий ажиотаж и чувство борьбы за легкую добычу.

При проведении подобных игр предусмотрите месторасположение и расстановку мебели в зале, который играет не последнюю роль в продающем выступлении.

Самой лучшей аудиторией будет являться та, в которой стоят стулья без столов. Причем стоять они должны по 2 (максимум по 3) стула в ряд, между которыми есть проход.

Например, в конкурсе с картами или денежными купюрами важно иметь свободный доступ к сцене, на которой вы стоите. Это нужно для того, чтобы каждый слушатель, быстро среагировав на ваше предложение, имел возможность первым выбежать к сцене и забрать приз. Если же этот путь преградят «мебельные препятствия», то ждите ушибов, падений, растяжений и прочих телесных повреждений у своих зрителей.

Устраивая конкурсы, в которых нет прямых продаж, но в которых присутствует розыгрыш ваших продуктов, вы имеете возможность лишний раз рассказать и прорекламировать свои товары или услуги. При этом люди чувствуют себя более комфортно.

Также вы демонстрируете аудитории нужность и востребованность своих продуктов.

Если все это идет еще вместе с программированием, с вашей продающей историей, заканчивающейся в конце игрой на распродажу, то у людей в голове откладываются не только ваши слова, но и запоминаются действия, которые были совершены в этот момент.

 

Секреты успешного проведения продающего выступления

• Личные истории

Чем больше личного вы расскажете своим слушателям, тем больше доверия вызовете у них.

Но учитесь отделять сцену от реальной жизни. Если вы не хотите иметь проблемы с родственниками, то сразу поставьте их в известность, что вынесете их на всеобщее обозрение как участников вашей истории.

Наиболее востребованные личные темы, всегда хорошо воспринимаемые аудиторией:

• истории из детства;

• истории, описывающие проблемы в семье;

• истории, связанные с родителями;

• истории, связанные с детьми.

Если вашим слушателям незнакома ситуация, которую вы описываете, то, проникшись ею, они начинают верить вам и сами погружаются в излагаемую вами историю.

Ваши истории могут не иметь отношения к вашей основной теме, но они обязательно должны иметь правильный вывод.

• Истории о себе

Чтобы не пугать аудиторию своими званиями и регалиями, учитесь правильно встраивать в собственное выступление рассказ о себе. В противном случае люди будут думать о том, что раз они не имеют то, что есть сегодня у вас, значит, они обязательно испытают неудачу. Как правильно нужно рассказывать о себе?

• рассказ о себе встройте в историю своего клиента

– Буквально 5 минут назад я получил письмо от своего ученика, поэтому не могу не поделиться с вами радостью.

• рассказ о себе встройте в историю, связанную с мегагуру

– Вчера я не только посетил тренинг самого мегагуру, но и познакомился с ним.

В данной ситуации ваша задача – не рассказать своей аудитории об этом человеке, а показать людям свой кейс.

• рассказ о себе встройте через СМИ

Здесь очень важно использовать ненужные подробности, но такие, до которых ваша аудитория точно не дотянется. Например,

– Когда я летел в Германию, то в самолете читал немецкий «Forbes». Так я узнал о том, что…

• создайте свою ключевую историю

Для начала четко осознайте свою тему, позаимствовав ее у конкурентов. Если ваши конкуренты смогли зайти на аудиторию с этой темой, значит, сможете и вы.

Далее точно определите портрет своей целевой аудитории и ее боли. Продумайте, каким образом ваша тема может перекрыть эти боли.

На основании проделанной работы составьте свою ключевую историю.

• Кейсы

Кейсы нельзя взять из воздуха, их необходимо наработать. Каким образом вы можете это сделать?

• Снижение цены

Предположим, что ваш продукт стоит 100 000 рублей. Выберите нескольких человек, которых вы быстро сможете довести до результата, и только для них снизьте свою цену до 20 000 рублей. Но при этом сразу договоритесь, что обязательным условием такого сотрудничества будет являться кейс.

• Выдуманные люди

Настоящие кейсы вы можете дополнить выдуманными именами. Возьмите из интернета фотографии людей, желательно проживающих не в России, и разместите их вместе со своими историями.

• Бредогенератор

Бредогенератор – это умение, позволяющее человеку моментально переключаться с одной темы на другую с помощью одного слова. Такое упражнение легче всего дается женщинам, нежели мужчинам, потому что дамы обладают от природы аналогичным навыком уводить разговор в сторону.

Обладать таким навыком вам необходимо для того, чтобы в любой ситуации вы могли продолжить беседу, несмотря ни на что.

Предположим, что вы впервые проводите выступление с каким-нибудь спикером, с которым познакомились буквально за 10 минут до мероприятия и успели обсудить с ним план выступления лишь в общих чертах.

Именно поэтому вы должны грамотно использовать бредогенератор для легкого подхватывания той темы, на которой закончит свое выступление этот спикер.

• Возражения

Лучшим доказательством при обработке возражений всегда выступают факты.

Прежде чем вы начнете продающее выступление и поймете, каким образом вы сможете продать свой продукт, сначала в обязательном порядке соберите тестовую группу людей, которые своими вопросами и возражениями укажут вам на пункты вашего выступления, необходимые для проработки в первую очередь.

Любая продажа является процессом обработки возражений. А чтобы вы могли постоянно увеличивать собственные продажи, заведите тетрадь, в которой будут собраны все возникающие по вашей теме возражения и которую вы будете регулярно пополнять либо самостоятельно, либо с помощью помощника.

После того как вы соберете различные возражения, перед вами встанет задача найти ответы на них, а затем записать в тетрадь самый эффективный ответ как наиболее действенную обработку.

Для осуществления высоких продаж вы можете в любое время обращаться к своим записям или давать их своим ученикам.

Существует еще одна схема продаж, которая тоже помогает заранее перекрывать возражения. Например, вы выходите к аудитории и сразу анонсируете:

– Скорее всего, моя методика вам не понравится, и практически вы будете не согласны с ней. Но благодаря этой методике я уже получил вот такие-то результаты. Поэтому недовольные могут сразу покинуть аудиторию, а с оставшимися я продолжу работать.

Данная схема продаж полезна тем, что с ее помощью вы сразу демонстрируете аудитории, что возражать в конце вашего выступления не имеет смысла.

После фиксации вся обработка возражений должна пройти тестирование, в результате чего вы получите индивидуальный перечень блоков, который будет отлично работать именно для вас.

• Продажи

80 % результативных продаж зависит от фильтрации людей на входе. Чем более качественные люди будут приходить к вам, тем больше продаж вы совершите. При этом ваша задача – не просто правильно выбирать целевую аудиторию, но и ответственно подходить к подбору людей на свои выступления.

Любые продажи стандартно подразделяются на два раздела, которые никогда не совпадают, так как представляют собой разные вещи:

• то, что людям хочется;

• то, что людям надо.

Например, человек хочет ничего не делать, но при этом хочет зарабатывать много денег. Чтобы получить удовлетворение в заработке денег, он должен работать, продавать, обрабатывать возражения, заниматься лидогенерацией и так далее.

Когда вы что-то продаете, то вы должны продавать не сам продукт, а иллюзию счастья, за которой скрывается набор определенных инструментов.

Какие основные проблемы возникают у начинающих продавцов?

• Попытка сразу продать инструменты

Обычно такое действие заканчивается ничем, поскольку человек стандартно не хочет ничего делать. Например, если вы вставите в свой оффер нетворкинг, то это не прибавит вам количество продаж. Почему? Потому что нетворкинг – это не результат, а всего лишь инструмент.

• Попытка продать то, что хочется человеку

Как ни странно, но это тоже не продается. Почему? Потому что такие вещи – своеобразная «волшебная таблетка», которая никогда не будет работать. И люди это понимают.

• Попытка продать всем подряд

Начинающие продавцы не умеют определять свою целевую аудиторию. И если они продают чесалки для спины, то полностью уверены в том, что эти чесалки нужны абсолютно всем, так как у каждого человека есть спина. Однако это совершенно неверный вывод. Именно он и приводит новичков к провальным продажам.

Как правильно определить целевую аудиторию?

Быстро создать свой продукт

Естественно, изначально качество продукта, созданного «на коленке», будет не очень хорошим. Но на данном этапе это не так важно.

Начать искать покупателей на свой продукт

Ищите не тех, кто просто в теории может купить ваше предложение, а тех, кто готов заплатить за ваш продукт прямо здесь и сейчас.

Сформировать портрет своей целевой аудитории

Делайте это, основываясь на тех людей, кто вложил уже деньги в ваш продукт.

Собрать свою целевую аудиторию

Чтобы ваши продажи были успешными, учитесь верно определять свою целевую аудиторию и продавайте иллюзию, за которой скрываются инструменты, помогающие претворять эту иллюзию в реальность.

Целевая аудитория может быть трех видов: моно, «сборная солянка», разношерстная.

Моноаудитория представляет собой какой-нибудь клуб, в котором люди имеют одну определенную единую боль.

«Сборная солянка» – это и тема интересная, и вход доступен по цене, и люди, имеющие единую проблему, собираются в одном месте без всяких ограничений. Набрать такую аудиторию можно просто через интернет. Однако если вы будете делать это через свой сайт, то следите за тем, чтобы вас можно было легко найти и ваше доменное имя не вызывало затруднений при наборе.

На данный момент времени в России существует очень своеобразная офлайн-аудитория, которая совершенно не верит онлайн-бизнесменам.

Поэтому если вы определите, что ваша аудитория находится в офлайне, то в онлайне вас быть не должно. Но при этом у вас должен быть сайт и какие-то размещенные на нем бесплатные материалы.

Разношерстная аудитория – это люди, которые случайно услышали тему выступления, заинтересовались ей и решили остаться. При этом они вообще не имеют ничего общего между собой.

Самые лучшие продажи с самым большим чеком осуществляются на узкую аудиторию, имеющую одну боль.

Если вы начнете демонстрировать свои результаты, нарезая их на очень мелкие элементы, то ваши продажи также возрастут. Например,

– Вы научитесь осуществлять утренние и вечерние звонки клиентам. Вы получите портфолио, которое будет состоять из 3-х таких-то фотографий и 3-х таких-то. Вы научитесь правильно одеваться в соответствии со своим цветотипом.

Во время проведения бесплатных программ обязательно продавайте на них, но только что-то недорогое. Например, свой лекционный тренинг. Однако если ваша задача – заработать на основной своей программе, то сделайте следующее:

• объявите, что у вас есть ваша основная программа, которая стоит столько-то.

Сделайте это до запуска своей бесплатной программы. Так вы заранее определите для себя конечную цель и заранее позволите аудитории морально подготовиться к покупке вашего предложения.

• проведите бесплатную, но при этом продающую программу.

Разделите свое мероприятие на две части. В течение первой части выдайте полезный контент, а в течение второй проведите продажи.

• определите, сколько мероприятий вам нужно провести еще.

Дополнительные мероприятия нужны для того, чтобы участники ваших программ «созрели» до покупки основной программы.

Чтобы вы смогли что-то продать, люди не должны получать на ваших мероприятиях никаких результатов. Они должны получить лишь контент и зародить в себе мысль о том, что без вашей помощи они не смогут прийти к конечному результату.

В кризис ориентируйтесь только на дорогие и дешевые чеки. В противном случае продаж у вас станет совсем мало.

• Мотивация

От цели вашего выступления зависит многое. Поэтому вашей приоритетной задачей должно стать определение этой цели.

Безусловно, что в течение всей жизни вам придется проводить различные выступления, в том числе и мотивационные, на которых вы не будете ничего продавать, а только будете подталкивать свою аудиторию к чему-либо.

Предположим, что вы хотите замотивировать своих сотрудников на улучшение месячного результата. Но если вы поставите перед людьми задачу увеличить конечный результат минимум в 2 раза, то в этом случае простая мотивация не принесет вам 100 %-ный результат.

Почему? Потому что совместно с мотивацией вы должны обязательно использовать голодотерапию и дрессировку.

Голодотерапия – это наказание сотрудников в виде лишения премий или каких-либо иных денежных выплат.

Что касается дрессировки, то она выглядит следующим образом.

• Вы что-то делаете, а человек просто смотрит, при этом он может задавать вопросы.

• Вы делаете, человек помогает вам.

• Человек делает, а вы помогаете ему. Будьте готовы к тому, что на данном этапе произойдет «зависание» вашего подчиненного.

• Человек делает, а вы смотрите.

• Человек делает все самостоятельно.

Если чисто физически вы не можете научить всех сотрудников (их слишком много), то надрессируйте нескольких, чтобы потом они дрессировали других.

Благодаря такой упрощенной схеме дрессировки вы реально можете передавать свой опыт собственным сотрудникам.

Перед проведением мотивационного выступления соберите все ошибки сотрудников, ранжируйте их от наибольшей к наименьшей и вставьте их в недельный план своих выступлений.

Во время проведения мотивационного выступления разберите на нем не более одной ошибки. Причем в первую очередь разберите наиболее часто встречающиеся ошибки, затем те, которые повторяются среднее количество раз, и только потом наиболее редко встречающиеся.

Когда вы составите план своего мотивационного выступления, то особое внимание уделите усилению боли и призыву к действию. Боль усиливайте более глубоким копанием, а призыв к действию можете заменить каким-нибудь конкурсом. Например,

– Вы не выполнили план! Задумывались ли вы, чем в следующем месяце станете оплачивать съемную квартиру?

Усилить боль можно и сравнением состояния человека с состоянием других более успешных и богатых людей, тем самым еще раз надавив на точку боли.

Заменить призыв к действию каким-либо конкурсом можно следующим образом:

– Я объявляю конкурс, в котором могут принять участие все те, кто получил от клиентов более 15 отзывов.

Таким образом, вы замотивируете людей на действие не просто призывом, а стимулом выигрыша в каких-либо соревнованиях или конкурсах. И вероятность того, что действия будут иметь длительный характер, резко увеличивается по сравнению с обычным призывом на короткий срок.

• Правильный своевременный контент

Переизбыток контента и теории во время продающих выступлений – это распространенная ошибка многих начинающих коучей, в результате которой наблюдаются низкие или вовсе нулевые продажи.

Использование контента в социальных сетях должно быть правильным. Это означает, что вам следует привлекать и заинтересовывать людей, но ни в коем случае не давать им всю теорию своего коучинга. Выдавайте лишь малую часть в виде «магнита», который вызовет у слушателей делание: узнать больше и копнуть глубже по вашей теме.

Заинтересуйте клиентов с помощью метода «Обучение незнанию» и употребления умных слов и непонятных фраз, вызывающих сразу же массу вопросов по их пояснению и расшифровке. Тем самым вы подтолкнете их на дальнейшее обучение, на котором расскажете и разберете все эти непонятности более подробно.

Выйдя на аудиторию, которая до вас никогда не сталкивалась с продажами в лоб, вы столкнетесь в первую очередь с жестким сопротивлением. Люди устроены так, что хотят получить все, сразу и бесплатно.

Поэтому при вашем поверхностном контенте у них возникнет возражение и недоумение:

– А за что мы заплатили сейчас, если необходимо платить еще, чтобы узнать больше? Это какой-то обман!

Поэтому объясните им, что свое обещание рассказать, что и в какой последовательности нужно делать, вы выполнили. А вот как делать, чтобы это работало и приносило результат, вы расскажете отдельно. И в этом нет никакого обмана.

Те слушатели, которым действительно это будет нужно, обязательно придут к вам в программу, чтобы пройти обучение. А те, кому это не нужно, не нужны вам!

Поэтому не старайтесь при первой же встрече выкладываться на все 100 %, помогая людям решать их проблемы. Как правило, клиенты не ценят помощь, оказанную бесплатно или за малые деньги, и не пользуются полученными советами в полной мере.

Только испытав дискомфорт от бесплатного общения с вами и заплатив приличные деньги за дорогую программу, люди начнут применять вашу методику на практике, в результате чего и получат высокие результаты.

Именно поэтому ваш контент и ваше отношение к аудитории на первых этапах должны быть не только правильными, но и своевременными. Это закон успешных продаж!

Все вопросы и проблемы, возникающие у людей на первых этапах, переносите в свои следующие программы. Этим вы вызовете у них желание принять участие в ваших платных коучингах и тренингах, чтобы получить от вас ценную информацию.

Сделайте четкое разграничение аудитории на потенциальных клиентов и клиентов. Первым покажите только обертку, а саму конфетку предоставьте лишь непосредственным клиентам. Не бойтесь, что вас неправильно поймут, знайте себе цену и экономьте свое время, которое тоже стоит денег.

Если вы будете подстраиваться под всех, то ваши продажи так и будут минимальными. Поэтому делайте так, как удобно в первую очередь вам и тем, кто платит вам хорошие деньги.

Поляризация

Устанавливая определенные рамки при ведении продающего выступления, учитывайте следующие моменты:

• вещание начинайте с определенного времени

Как правило, основное количество людей придут на ваше выступление только к 30 минуте. Поэтому начните устанавливать рамки не ранее чем с 10 минуты. А до этого времени вставьте блок приветствия.

Только после того как вы обозначите правила своей игры и поставите рамки, можете начинать основную часть своего вебинара.

• людей нужно воспитывать

Во время продающего выступления ваша задача – отсеять тех, кто не готов и точно не будет ничего покупать у вас. При этом можете делать это в грубой форме.

На протяжении всех занятий регулярно говорите аудитории, что в работе и выборе клиентов вы принципиальны и работаете только с теми, кто потенциально готов совершать покупки. Таким образом вы поляризуете свою аудиторию, что поможет вам в дальнейшем сделать свою работу гораздо проще и эффективнее.

Если вы ведете себя довольно мягко с аудиторией, то придумайте благовидный предлог для введения своих рамок. Например,

– Сегодня я приболела, у меня очень сильно болит горло. Поэтому сейчас я буду работать с вами так, как удобно мне.

Благовидных предлогов может быть множество. Главное, не бойтесь использовать даже самые глупые из них.

Если вы столкнетесь с человеком, который захочет от вас получить что-нибудь бесплатно, то не отшивайте его прямо в лоб. Это точно не понравится вашей аудитории.

Лучше предложите такому человеку купить вашу книгу и найти в ней ответы на все свои вопросы.

Тарифы

Когда вы озвучите какую-либо цену или разместите собственные расценки на своем сайте, то сделайте так, чтобы у людей была возможность сравнить все ваши цены между собой. Для этого используйте тарифную сетку, которая стандартно состоит из тарифов за:

• час;

• один день;

• один день оптом;

• месяц (6–8 дней занятий).

Таким образом, если один час вашего выступления стоит 10 000 рублей, то один день будет стоить примерно 50 000–60 000 рублей, а один месяц около 350 000 рублей.

Если же вы разместите на своем сайте только один тариф, например, за месяц, то ваша аудитория может посчитать его дорогим, и тогда у вас практически не будет продаж.

Сбор контактов

На своих выступлениях вы не всегда сможете продавать напрямую, так как не все организаторы мероприятий будут давать вам зеленый свет в этом вопросе.

В подобной ситуации существует три способа действий.

• Экологичный способ

– Вы отвечаете на вопросы в перерыве и не на сцене.

– Вы собираете электронные адреса людей, которые хотят у вас купить.

– Вы просите их прислать письмо на вашу почту.

– Вы собираете контакты через своего помощника.

При этом ничего ужасного для вас не происходит, потому что в конечном итоге собранные контакты приведут вас к продажам по телефону.

• Полуэкологичный способ

В данном случае вы не собираете контакты напрямую, а только вскользь упоминаете о своем оффере.

Но при этом вы обязательно говорите:

– Если бы мне можно было продавать, то я обязательно бы рассказал вам обо всем подробнее.

• Неэкологичный способ

Несмотря на запрет, вы все равно продаете, а после выступления просто уходите и больше никогда не работаете с данными организаторами.

Избавление от комплексов

Практически все начинающие коучи со страхом думают о том, что не смогут помочь своим слушателям полностью избавиться от боли. В связи с этим у них возникают различные комплексы, связанные как с озвучиванием цены, так и со многими другими вещами.

Чтобы подобные мысли не засоряли вам голову и вы могли практически без труда продавать свои продукты аудитории, соблюдайте следующие правила:

• учитесь разделять работу и личную жизнь; • избавляйтесь от своих комплексов;

• постепенно приучайте аудиторию, что за каждый шаг нужно платить.

Итак, если вы на работе, значит, занимайтесь только продажами и ничем другим. Чтобы избавиться от различных комплексов, которые мешают вам осуществлять продажи, представьте, что сцена – это Disneyland Park, а вы являетесь не только представителем этого парка развлечений, но и дарите разным людям чудесную сказку, которая несет с собой счастье и радость.

Самое интересное, что за такое сказочное путешествие люди будут с удовольствием платить вам свои деньги.

А как только вы приучите людей к мысли, что каждый шаг нужно оплачивать, так ваши комплексы тут же рассеются, и вы перестанете бояться озвучивать свою цену.

Тема

Существует некоторые темы, которые очень плохо собирают аудиторию в офлайне, так как людям крайне сложно выносить свои интимные труднос ти на всеобщее обозрение. К таким темам, например, относятся кредиты или венерические заболевания.

Если вы работаете с подобной тематикой, то ориентируйтесь на работу в онлайне. Таким образом, люди будут спокойно собираться все вместе, и при этом у каждого из них возникнет ощущение индивидуальной работы с вами.

Однако никогда не забывайте о том, что чем больше людей вы соберете, тем легче должна быть подача вашего материала. Помните, что уровень понимания у различных людей всегда будет разный.

 

Продажи со сцены, не приносящие результат

Чрезмерное употребление слов «новый» и «уникальный»

Примерно 75 % людей крайне плохо реагируют на уникальные предложения, так как являются консерваторами. Они ничего не хотят менять в своей жизни. При этом чем старше средний возраст аудитории, тем больше они консервативны. Зачастую такие люди упускают свою выгоду в угоду собственных стандартных привычек.

Если вы работаете с аудиторией консерваторов, то очень аккуратно используйте слова «новое» и «уникальный». В противном случае ваша аудитория от вас отвернется.

Неверная формулировка пользы

Польза обязательно должна быть измеримой и четко выраженной в цифрах. В противном случае аудитория не сможет ее понять.

Если вы работаете в такой теме, в которой очень сложно измерить пользу, например, в изотерической, то все равно ищите правильные и понятные формулировки. Например,

– Сегодня я познакомлю вас с такой техникой, которая поможет вам за три месяца увеличить собственный доход в 2 раза.

Неправильные ответы на вопросы

Отвечая на вопросы аудитории, сделайте так, чтобы каждый ваш ответ содержал в себе продажу. Например,

– Спасибо, что вы задали свой вопрос. Он очень интересный и важный, и ответ на него – три.

Безусловно, человек переспросит вас:

– Что три?

И вы продолжаете:

– Три – значит три методики, которые вы можете использовать для решения своего вопроса. Однако более подробную информацию об этих методиках вы можете получить только на моем тренинге. Поэтому я настоятельно рекомендую вам подойти вон к тому человеку и купить у него участие в моей программе.

На непрофильные вопросы от непрофильных людей реагируйте следующим образом:

– Спасибо, замечательный вопрос. Признаться, я и сам хотел его обсудить с вами, но только не сейчас. Сейчас у нас крайне мало времени.

• Ведение споров с аудиторией

Никогда не спорьте с аудиторией, потому что после второго витка людям становится все равно, о чем спорить. Особенно это заметно при большом скоплении народа.

Что же делать в ситуациях, в которых слушатели начинают спорить с вами?

Соглашайтесь со спорщиками и переводите разговор на другую тему.

При этом если аудитория уже поляризована, и вы точно знаете, что человек, спорящий с вами, не совершит покупку, то ваш ответ может быть даже резким.

• Использование большого количества тарифов

Как ни странно, но большое количество тарифов – скорее минус, чем плюс. Почему?

Потому что среди многообразия подобных предложений люди теряются и не знают, что выбрать.

В идеале тарифов должно быть три:

• Стандарт

• Премиум

• VIP

Тариф «Стандарт» самый дешевый, тариф «VIP» самый дорогой.

Подобный разброс цен нужен для того, чтобы человек останавливал свой выбор на средней цене, так как самое дорогое предложение ему не по карману, а самое дешевое ему брать не хочется.

С помощью трех тарифов вы без труда демонстрируете аудитории, что ваша средняя цена абсолютно недорогая. Большее количество тарифов прос то путают людей.

• Использование основной техники ораторского искусства при создании продающего выступления

Основа ораторского искусства, которая преподается везде, складывается всего из нескольких блоков: вступления, основной части и заключения.

Однако для продаж такая техника абсолютно не подходит, поскольку она не помогает продавать.

Правильная продающая техника складывается из так называемой «нити времени» и определенных наборов историй, или блоков, которые чередуются в том порядке, в каком их хочет видеть целевая аудитория.

Ваше продающее выступление обязано выстраиваться в зависимости от поведения ваших слушателей, а не в зависимости от информации, которую вам надо рассказать. Это есть основное отличие продающего выступления от обычного.

Если вы будете использовать только заранее подготовленные заготовки, то рано или поздно попадете в ситуацию, когда ваше выступление даст нулевой результат по продажам. А это, разумеется, очень большая промашка.

Разновидностей подобных промашек бывает несколько.

• Перед вами выступил спикер, который круче вас.

Результат такого выступления очевиден: вы можете выйти выступать практически перед пустым залом, так как большую часть людей уведет предыдущий спикер.

• Вы попали под влияние независящего от вас обстоятельства.

• Курс рубля рухнул, а цены ваших продуктов исчисляются в долларах.

• На продающих выступлениях вы работаете со слайдами.

Слайды – это демонстрация заранее подготовленной информации, поэтому их использование на продающих выступлениях считается нецелесообразным.

Если вы промахнулись, и ваше выступление не заходит на аудиторию, то вам все равно придется демонстрировать слайды, а значит, вы не сможете сменить «курс». Именно поэтому на продающих выступлениях рациональнее использовать флипчарты, а слайды – только на информационных.

Размещение блоков продаж в правильном продающем выступлении на основе классической схемы продаж под названием «Pain – More Pain – Hope – Solution – Offer – Deadline».

• Блоки боли

• Результативные блоки

• Процессный блок

• Экспертный блок

• Поведенческий блок

• Поляризация

• Продажа

Интерактивный блок присутствует во всех вышеобозначенных блоках. Почему? Потому что продажи – это, образно говоря, теннис, и ваш «мяч» никогда не должен находиться на полу. Вы подаете его аудитории, а аудитория возвращает вам его назад, и так каждые 2–3 минуты.

Таким образом вы постоянно дрессируете аудиторию. Сначала вы начинаете с мелкой моторики рук, потом переходите на тела людей, а уже затем выводите слушателей на сложные действия.

Однако в самом начале выступления кто-нибудь из аудитории может попытаться прервать вас. В этом случае ваша задача – продемонстрировать людям, кто в доме хозяин. Если вы не сделаете это, то допустите очередную непростительную промашку.

Обучение тому, в чем выступающий не является профессионалом

Многие коучи работают по принципу «сапожник без сапог». Они учат людей тому, в чем сами не являются профессионалами. Естественно, люди понимают это и в результате практически ничего не покупают у них. Что можно сделать, чтобы избежать данной ошибки?

• Перестаньте выдавать желаемое за действительное

Если вы не умеете продавать, то не навязывайте себя как идеального продавца.

• Переборите свои внутренние комплексы

До тех пор, пока вы будете считать, что продажи – это всегда ущемление чьих-то интересов, вы не сможете нормально продавать.

• Проработайте свой имидж

Ведь имидж является внешним доказательством вашей экспертности.

• Станьте экспертом в своей теме

В любой продаже действует закон вероятности. Правда, у всех он свой. У кого-то 1:10, у кого-то 1:1000.

Если у вас есть «n» клиентов, то из них «m» клиентов всегда сделают у вас покупку. Среди N количества клиентов всегда найдется тот человек, который купит ваше предложение, несмотря ни на какие условия.

Разумеется, что одна продажа на тысячу человек – это очень мало. Поэтому если вы стремитесь к хорошим продажам, то обязаны знать следующее:

• нормальная конверсия составляет не менее 4%на «холодную» аудиторию и не менее 15 % на «теплую»;

• хорошая конверсия составляет примерно 8–10%на «холодную» аудиторию и не менее 20 % на «теплую»;

• крутая конверсия составляет не менее 12%на «холодную» аудиторию и не менее 30 % на «теплую».

Разделение контента и продаж

Зачастую начинающие спикеры допускают грубейшую ошибку, стараясь разделить контент и продажи.

Самые большие продажи бывают только тогда, когда выступающий дает минимальное количество контента и максимальное количество эмоций. Но программисты являются исключением из данного правила, так как их целевая аудитория нуждается только в четком, понятном контенте, и эмоции здесь не к месту.

Если, выходя на сцену, вы начнете выдавать аудитории много контента только для того, чтобы показать себя слушателям с наилучшей стороны, то эмоции людей, сидящих перед вами, станут затухать.

В результате, когда вы примете решение начать продажу, вам придется приложить гораздо больше усилий, чтобы «расшатать» аудиторию до нужного вам эмоционального состояния.

Использование сложных и непонятных аудитории выражений

Чем большее количество людей находится перед вами, тем более простым языком вам необходимо с ними разговаривать. При этом вы обязаны уметь пользоваться птичьим языком той аудитории, перед которой выступаете.

Птичий язык – это определенные сленговые выражения, которые используются в той или иной среде.

Перед тем как вы начнете что-то продавать людям, узнайте, на каком птичьем языке они разговаривают, а затем вставьте в свое выступление наиболее популярные их выражения. Таким образом вы добьетесь лояльного расположения к себе и растопите лед между собой и аудиторией.

Использование на тестируемых анекдотов, «фишек» и историй

Если вы хотите, чтобы все ваши продающие выступления проходили идеально, то прежде чем использовать в них новые «фишки», проведите тестирование.

В кругу своих друзей тестируйте новые истории или анекдоты, перед «теплой» аудиторией – какие-то новые кейсы.

Если вы выступаете там, где нельзя продавать, то используйте возможность тестирования нового указания к действию.

Каждый раз поступая аналогичным образом, вы сможете сделать так, что все ваши разговоры будут становиться денежными пусть даже и не сразу, а только через несколько шагов.

Стремление всем нравиться

Многие спикеры-новички, выступая перед аудиторией, хотят нравиться всем слушателям. Но чем больше они стараются, тем меньше у них получается диктовать людям какие-то свои правила игры. В итоге это приводит к практическому отсутствию продаж.

Что же необходимо делать, чтобы не допускать такую ошибку?

• Не старайтесь всем нравиться

Как бы вы ни вели себя, всегда найдутся те, кто будет вами недоволен.

Если вы ругаетесь матом, то всегда найдутся люди, которые это осудят. Но как только вы перейдете на образцовый литературный язык, то тут же появятся те, кто попросит вас стать немного проще.

• Сразу ставьте перед аудиторией определенные рамки

– Сегодня занятие продлится до 14:00. Поскольку времени остается не так уж и много, то я хочу выдать вам максимально возможное количество контента. Если в конце свободное время все-таки останется, то я дам ответы на ваши вопросы.

Если вы работаете с аудиторией, которая изначально выше вас, то примените следующую хитрость. Предложите аудитории два варианта развития событий.

Первый вариант: вы безоговорочно проводите свое выступление, так как оно уже оплачено, при этом все спокойно занимаются своими делами и слушают вас вполуха.

Второй вариант: вы даете людям полезный контент, они внедряют и применяют его, и далее начинается конструктивное обсуждение итогов совместной работы.

В большинстве случаев аудитория выбирает второй вариант. И это позволяет вам подстроиться к ней на равных.

В подобном случае другого варианта подстройки и быть не может. Если вы начнете подстраиваться к такой аудитории «снизу», то вас попросту сомнут. А если вы попытаетесь подстроиться «сверху», то вам не дадут этого сделать.

Все знания выдаются поверхностно

Запомните, что на поверхности большая рыба не плавает. И для того чтобы ее поймать (продать свой коучинг дорого), нужно обязательно использовать принцип глубокого бурения. Покажите аудитории свой профессионализм, свою экспертность в глубине. Прыгая по верхушкам знаний, вы не заработаете больших денег.

Чтобы повысить свою экспертность, двигайтесь в одном направлении, причем чем глубже, тем лучше. Не распыляйтесь на множество направлений. Выберите одну узкую тропу, узконаправленную тему, и становитесь профессионалом именно в этой стезе.

Возражения уменьшают продажи

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня ваша конверсия 10:2, то вы просто обязаны услышать 8 «НЕТ», для того чтобы услышать 2 «ДА». По-другому никак!

Чтобы услышать 2 согласия, вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, вы пополняете свой золотой фонд. Пополняя свой золотой фонд, вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате ваши продажи растут. Поэтому любите возражения, и ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).

Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым. Это надо научиться любить.

Стремление угождать слушателям

Большинство ораторов перед началом выступления включают музыку для раскачки аудитории. Они стараются ей угодить и ставят ту музыку, которая нравится слушателям.

Раскачка – это вызов эмоций. Однако в зале не может быть создана нормальная энергетика, если все счастливы. У людей должны быть разные мнения. Кто-то будет согласен с вами, кто-то не согласен. Только при таких условиях аудитория насытится самыми лучшими флюидами.

Прежде всего музыка ставится для ведущего. И она должна быть энергичной. Не бойтесь не понравиться какой-то части аудитории. Кто-нибудь всегда будет недоволен. И это нормально.

Что делать нельзя?

Нельзя делать так, чтобы всем нравилось, и нельзя делать так, чтобы всем не нравилось. Когда одни слушатели «за», а другие «против», то раскачка идет быстро, и люди тут же входят в процесс выступления или в процесс разговора. То же самое делается в процессе переговоров.

Используйте групповые упражнения. Попросите кого-то что-то передать или скажите всем, чтобы они взяли ручки и блокноты. За счет определенных историй и «фишек» вызывайте у людей различные эмоции.

В онлайне и в офлайне люди раскачиваются по-разному. Когда перед вами сидят живые люди, то вы можете моментально реагировать на происходящее в зале. Когда идет онлайн-тренинг, то вы не видите, что делают ваши слушатели, поэтому опирайтесь на свой опыт.

Отсутствие собранности в выражении мысли

Оратор не может все время рассказывать складно перед аудиторией в 2–10–100–1000 человек. Готовясь к продажам со сцены, он учит свой текст наизусть либо распечатывает его на бумагу. Но когда приходит время выступать, он уже не может придерживаться именно того плана, который у него был изначально.

Решить эту проблему можно с помощью чек-листа. В онлайне использовать его намного проще, так как выступающего никто не видит. В офлайне помогает репетиция перед зеркалом. На сегодняшний день зеркало отлично замещается видеокамерой, и свое выступление всегда можно пересмотреть несколько раз, исправляя ошибки в будущем.

Начиная продажи со сцены, вы обязательно должны представиться аудитории.

Вот приблизительный чек-лист мини-презентации.

• Приветствие (улыбка, энтузиазм).

• Краткая история (кто вы, откуда и чем занимаетесь).

• Презентация (чем можете быть полезны).

• Контакты (куда звонить, писать).

Смущение при контакте глаза в глаза

При контакте глаза в глаза некоторые ораторы начинают смущаться. Если вы разговариваете с одним, двумя или тремя собеседниками, то такая прямая взаимосвязь обязательно нужна. Однако смотреть нужно не прямо в глаза, а чуть выше переносицы. В этом случае дискомфорт не возникает.

Если вам предстоит выступать перед большой аудиторией, то вы лишаетесь возможности смотреть в глаза целому залу. Но для того чтобы связь с аудиторией не прерывалась, придерживайтесь следующих правил.

Для начала в своем сознании разделите зал на 4 части. Затем поочередно в каждой части аудитории выбирайте одного человека и, глядя ему в лицо 2–3 секунды, продолжайте свою речь. Так на протяжении всего выступления, прогуливаясь по всему залу и входя в контакт с тем или иным человеком, держите под своим обзором всю аудиторию.

Взгляд в глаза – потрясающая вещь. При таком контакте люди, находящиеся перед вами, ощущают себя небезразличными. Они знают, что в любой момент вы можете посмотреть на них, и поэтому перестают отвлекаться и хулиганить.

Взглядом в глаза вы удерживаете внимание и дисциплину.

Как только вы посмотрите в глаза своему слушателю, а затем переведете свой взгляд на другого человека, так сразу же первый из них начнет мечтать о вновь предстоящем контакте с вами. Это означает, что все его внимание будет приковано к вам. И, несмотря на то, что вы давно уже с ним не разговариваете, он продолжит ждать, когда же вы вновь повернетесь к нему.

Это очень важный момент при продажах со сцены.

Запомните, что если вы действительно смогли заинтересовать аудиторию, то слушатели всегда будут смотреть вам в лицо.

Выступление стойкого оловянного солдатика

Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, во время продаж со сцены постоянно используйте визуализацию, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Скованное выступление в незнакомой аудитории

Выступая перед незнакомыми людьми, многие ораторы допускают грубейшую ошибку. Они не узнают заранее о том, что больше всего интересует слушателей, перед которыми им предстоит выступать. Вследствие этого продажи со сцены получаются скованными.

Если на подобной встрече вы хотите чувствовать себя свободно и естественно, то стремитесь к тому, чтобы аудитория не воспринимала вас как нечто чужеродное. Для этого правильно присоединяйтесь к аудитории и вызывайте у нее интерес.

На раскрепощение очень хорошо работают групповые упражнения. Путем игр превращайте своих слушателей в детей. Этим вы сильно повысите к себе их лояльность.

Монотонность выступления

Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.

Речь в одной тональности повышает у слушателей порог чувствительности органов слуха, и звуковой сигнал перестает ими восприниматься.

Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкос ти, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.

Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.

Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные вами анекдоты, которые после вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод не включить в свой контент определенный юмор, который будет логически притянут к вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

Желание спрятать свою проблему от аудитории

Если вы стесняетесь своей фигуры или чего-то еще, то о своей проблеме говорите людям открыто.

«Если хочешь что-то спрятать, выставь это напоказ» – так гласит народная мудрость.

Как только вы сами обозначите свою проблему, слушателям станет неинтересно развивать дальше эту тему. Они начнут воспринимать вас таким, какой вы есть.

Смех над собой отлично работает на любую аудиторию. Люди очень ценят тех, кто умеет над собой смеяться, потому что сами боятся это делать.

Неумение цеплять аудиторию

Если вы не умеете цеплять своих слушателей, то вряд ли сможете успешно проводить свои продажи со сцены. Чтобы данную ситуацию можно было как-то исправить, показывайте людям их конечные выгоды.

Например, люди, читающие данную книгу, хотят уметь говорить красиво, влиять на аудиторию, убеждать других, для того чтобы потом использовать все это в продажах со сцены и во время ведения переговоров. Вследствие этого благосостояние этих людей начнет повышаться.

Благодаря умению красиво говорить у них появятся интересные знакомства. Они смогут с легкостью налаживать отношения с нужными им людьми, на которых смогут равняться и у которых смогут учиться. При этом они начнут зарабатывать больше денег, начнут расти по карьерной лестнице, получат уважение со стороны своего окружения, станут переносить меньше стрессов.

Все это является конечными выгодами продаж со сцены.

Подобно этому примеру разберите «хотелки» своих слушателей и разложите их на конечные выгоды.

Рассеянные мысли, провоцирующие отвлечение от главной темы

Если по какой-либо причине ваши мысли рассеиваются, и у вас нет возможности держать перед собой свои записи или слайды, то для того чтобы постоянно не отвлекаться от главной темы, сделайте себе карточки в виде игральных карт. На каждой карточке напишите один вопрос из своего плана выступления.

Имея в кармане маленькие листочки с вопросами или тезисами, вы всегда будете знать, о чем нужно спросить собеседника во время переговоров или какой-то важной встречи, а также никогда не собьетесь с мысли, если вдруг вас кто-нибудь отвлечет.

Осветив тот или иной вопрос, уберите карточку в другой карман.

Ведение выступления в виде монолога

Иногда человек так увлекается своей темой, что не замечает, как его слушатели превращаются в мумии. Чтобы этого не допустить, перечитайте свой подготовленный план выступления, найдите в нем моменты, в которых вы сможете обратиться к аудитории с каким-либо вопросом, и в этих местах поставьте для себя определенные значки.

Проделав эту работу, вы уже не сможете говорить монологом и вести сухой безэмоциональный разговор, так как оставленные пометки напомнят вам о необходимом обращении к аудитории.

Важно помнить, что обращаться к слушателям нужно через каждые 3–5 минут. В противном случае связь с аудиторией будет потеряна.

Заострение внимания на реакцию аудитории

Если вы боитесь негативной реакции аудитории, то включите в свое выступление то, на что заранее знаете, как отреагируют люди. Это может быть юмор, возглас «Ого!» и т. д.

Рассказывайте людям истории уже с прогнозируемой реакцией, заранее понимая, как будут вести себя слушатели.

Однако если вы не можете на что-то повлиять, то возглавьте это. Если вы не можете повлиять на реакцию людей, значит, организуйте такую реакцию, которая вам нужна. Для этого используйте любые примеры, не относящиеся к вашей теме. Главное, чтобы в нужный момент аудитория либо засмеялась, либо сказала: «Ого!».

Неуверенность в собственной привлекательности

Всегда учитывайте фактор одежды в публичных выступлениях. Стильная прическа, начищенная обувь, тщательно отглаженное платье или костюм, аккуратно застегнутые пуговицы будут оказывать на вас определенное воздействие.

Если вы не уверены в своем внешнем виде, и это мешает вам выступать, то одевайтесь так, как желает видеть вас ваша аудитория. Если вы выступаете перед бизнес-аудиторией, то придерживайтесь классического стиля.

Безупречный внешний вид всегда будет вселять в вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и будет повышать ваше уважение к самому себе.

Отсутствие жестикуляции

Без жестикуляции у вас не получится хороших продаж со сцены.

Чтобы руки перестали быть веревками, начните тренироваться перед зеркалом, а лучше всего запишите свои выступления на видео. Сняв видео, пересмотрите записанные кадры и исправьте ошибки. Потратив 2–3 дня на тренировку и откорректировав свои движения, вы сможете начать жестикулировать уже красиво.

Однако жесты должны быть адекватными, поэтому учитесь этому ремеслу у профессионалов. Наблюдайте, как они говорят, как ходят, как жестикулируют. Подражайте им. Со временем, добавляя что-то свое к жестам профессионалов, вы сможете выработать свой стиль поведения.

С помощью движений своих рук привлекайте ту часть зала, которую вы потеряли. Рисуйте динамику, картины или оживляйте истории.

Спор во время выступления или переговоров

Задача любого спора – выиграть, а не искать истину. Поэтому вы должны понимать, что в споре победителей не бывает. Однако существует секретная технология по выигрыванию любого спора, которая неоднократно проверена на практике. Скажите своему оппоненту:

– Вы абсолютно правы, но дело не в этом…

Так вы уйдете от самого спора и дальше сможете поменять тему.

Суть выступления, не доносимая до слушателей

Если суть вашего выступления промахивается мимо целевой аудитории, то слушатели не услышат то, что вы хотите донести до них. Поэтому считывайте реакцию с людей. В противном случае ваши продажи со сцены не состоятся. Если аудитория вас не слушает, значит, поставьте свою презентацию на паузу и выманите людей на себя. Обычно это делается через жесткую правду. Например,

– Кому моя тема не интересна? Встаньте, пожалуйста, и выйдите за дверь. Не тратьте свое и мое время.

Быстрая подготовка короткого выступления

Оптимальное время подготовки к выступлению зависит от аудитории. Чем больше аудитория, тем больше времени вам потребуется на подготовку. И чем короче выступление, тем дольше вам придется к нему готовиться.

Часовое выступление составляется не менее одной недели. Однодневное можно приготовить за день. На 15-минутное уйдет около месяца.

Ваше выступление должно быть емким. Оно должно не только отражать причину вашего присутствия, но и заряжать своими целями.

Выход на большую аудиторию с непроверенными историями

Все истории необходимо тестировать перед выходом на большую аудиторию. Нельзя выходить в большие залы и рассказывать истории или какие-либо анекдоты, предварительно не проверив их. В противном случае люди могут неадекватно на них отреагировать.

Поэтому несколько раз тестируйте все новое на разные небольшие группы людей и только потом уже выходите в массы с хорошо отработанными притчами, кейсами из жизни или продающими историями.

Подбор слушателей под собственные инструменты

Нет общего правила проведения продаж со сцены. Не факт, что, будучи смешными, вы сможете улучшить свою конверсию. У клоунов конверсия выше только в том случае, если они попадают в целевую аудиторию.

Попробуйте гримасничать, быть смешными, устраивать клоунаду перед вице-президентами и директорами, у которых средний возраст составляет 50 лет. Конверсии не будет никакой. А вот на студентах такой вариант сработает отлично.

Всегда подбирайте инструменты под целевую аудиторию и никогда не делайте наоборот. Это грубейшая ошибка.

Говорить красиво – не самое главное в продажах со сцены

Многие считают, что умение говорить или писать красиво – это не самое главное в продажах со сцены. Однако на сегодняшний день мир сильно поменялся по сравнению с тем, что было раньше.

В современном мире все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в замкнутом пространстве. Они постоянно разговаривают по телефону, постоянно что-то пишут в социальных сетях. Они вынуждены отдавать информацию вовне. Когда не было мобильной связи и интернета, люди практически не выдавали информацию во внешний мир, потому что отдавать ее было некому. Они, скорее, были ее собирателями.

Но сегодня все происходит в обратном порядке.

Неумение красиво говорить – это проваленные переговоры, неустройство на хорошую работу, отсутствие карьеры, неудачные разговоры с клиентами и т. д. Все это только уменьшает продажи.

Молчание – золото

Если вы молчите и не высказываете свое мнение, то окружающие начинают считать, что вы всем довольны. В подобной ситуации люди садятся вам на шею, начинают вас использовать, манипулируют вами, а вы тащите весь этот груз на себе только потому, что боитесь аргументировано выступить и что-то доказать.

Отсутствие портрета клиента перед выступлением

Фактически каждый человек что-то продает при помощи свой речи. И вы должны понимать, на кого рассчитана ваша речь и кто является вашим слушателем.

Портрет клиента включает в себя пол человека, его возраст, род занятий, семейное положение, наличие детей, доходы и интересы. Женщины больше нуждаются в эмоциях, мужчины – в логике и технических вопросах. От портрета клиента зависит и манера подачи вашей информации, и контент.

Когда вы знаете, чем занимался находящийся перед вами человек последний год или последние несколько лет, то вы быстро понимаете, каким образом и на какие темы с ним можно разговаривать.

Отсутствие плана выступления

Есть люди, которые не считают нужным готовить выступление. Они думают, что выйти на публику и что-то рассказать – дело нехитрое.

Однако любое выступление должно состоять из приветствия, краткой истории, основной темы, каких-то запоминающихся аудиторией историй и реальных примеров из жизни. Примеры должны содержать конкретные факты: фамилии, имена, названия улиц и городов, количество в килограммах или штуках. Дальше следуют отработка возражений и яркое заключение.

Если у вас информационное выступление, то подведите небольшие итоги своего рассказа. Если выступление эмоциональное, то заключение должно быть на пике эмоций. Аудитория обязана запомнить то, что вы сказали. Если у вас продающее выступление, то в конце сделайте призыв к действию.

Отсутствие подготовки

Подготовка делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми или на веб-камеру.

Отсутствие визуализации

80 % информации человек получает через зрение, и только 5–7 % через слух. Если вы хотите научиться отлично продавать со сцены, то не забывайте о том, что свое выступление нужно визуализировать.

Визуализацию можно использовать в любом варианте. Это могут быть компьютер, флипчарт, слайды, какие-то наглядные пособия.

Глаза человека обязаны быть задействованы, но почему-то большинство ораторов этого не делают, тем самым допуская большую ошибку.

Отсутствие эмоций

Любая эмоция – это хорошо, даже если она негативная. Отсутствие эмоций – это очень плохо.

Никогда не работайте на неэмоциональном уровне, потому что такой контент никому не нужен и ни к чему не приводит. Люди совершают действия только при отрицательных или положительных эмоциях.

Отсутствие отзывов

Некоторые ораторы постоянно допускают один и тот же промах. Они не используют отзывы во время своего продающего выступления.

Однако отзыв является одним из лучших способов привлечения новых клиентов, потому что именно он повышает степень доверия к выступающему.

В своих продающих выступлениях обязательно используйте отзывы. Это увеличит ваши продажи.

Выступление, не имеющее цели

Обращаясь к людям, оратор достигает различные цели. Одна из них – это донесение информации, или передача сведений. Такая речь называется информационной. Она должна соответствовать запросам аудитории и побуждать у слушателей пытливость и любознательность. Когда вы хотите чему-то научить, то цель локализуется на мышлении.

Другая цель может быть направлена на эмоции. Оратору все равно, запомнят слушатели его речь или нет. Его цель – развеселить аудиторию и отвлечь людей от текущих проблем. Если ваше выступление направлено на эмоции, расскажите анекдот или какую-нибудь душещипательную историю.

Также существует цель, которая побуждает аудиторию к действиям. Если слушатели не делают то, что говорит оратор, значит, выступающий зря перед ними распинался.

Чтобы с вами такого не произошло, учитесь подводить людей к действиям, направленным в вашу пользу. Как только вы научитесь это делать, так сразу подведете себя к черте, за которой станете зарабатывать продажами со сцены большие деньги.

Если вы приходите к слушателям без всякой цели, то вы просто воруете чужое время.

У оратора, учителя есть моральная обязанность перед аудиторией – передать какой-то материал и дать знания. Если цель отсутствует, то нет и смысла тратить на это свою энергию.

Страх перед выступлением

Чтобы преодолеть страх перед публичным выступлением, необходимо как можно чаще выступать на публику. Как говорится, клин клином вышибают. Чем чаще вы будете ораторствовать, тем быстрее избавитесь от этих чувств.

Избавиться от страха вам помогут репетиции перед зеркалом или видеокамерой. Тренируйтесь до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться то, что вы говорите. Если ваша речь понравится вам, значит, она понравится и остальным слушателям.

Отсутствие пауз

Выразительность речи иногда достигается паузой, которую сложнее всего держать. Но профессионалы говорят, что хороший оратор может сказать в ней больше, чем плохой в сотне слов. Пауза – это золотое время для слушателя, человек, наконец-то, может думать о том, что ему сказали.

Выделяя свою мысль молчанием, вы, в конце концов, сами отдыхаете, сами думаете.

Многие считают, что публика разойдется, пока оратор молчит какое-то время. Но созданная им пауза длится в десять раз быстрее, чем у публики. Публика держит еще больше паузу.

Иногда в речи появляются такие вставки, как «э», «ну». Они появляются из-за того, что оратор боится молчать, стараясь обязательно заполнить такие отрезки выступления.

Умение продавать со сцены – дар божий

Многие люди считают, что умение продавать со сцены – это дар божий, владеть которым могут не все. Но ораторами не рождаются, ими просто становятся. И этому мастерству может научиться каждый.

С давних времен считалось, что умение публично выступать – полезный навык. Однако когда дело доходит до выступления, многие люди начинают «прятаться в кусты», потому что ими овладевают страх или стеснение.

Такой подход не сделает из вас хорошего оратора. Поэтому если вы желаете получить навыки ораторского мастерства, вам необходимо выступать во всех местах, где только можно. Это могут быть собрания жильцов вашего дома, обсуждение в очереди какой-нибудь темы, поддержание разговора в курилке и т. д. и т. п.

Постоянная работа над собой – залог обретения профессионализма. Продажи со сцены – это подготовленная речь.

Еще в древности люди считали, что для достижения успеха необходимо правильно излагать свои мысли. А для этого нужно четко знать, что надо говорить, где говорить и как говорить.

 

Чем привлечь клиента сегодня

50 лет назад картина жизни и рынка товаров и услуг была немного другой. Был дефицит товара. И в условиях этого дефицита, с одной стороны, люди покупали то, что было в наличии, а с другой стороны, покупали то, что было наиболее качественно.

На сегодняшний день существуют общие правила продвижения любого товара на рынке.

Схема 4P:

• Price (цена);

• Place (место);

• Product (продукт, то есть товар или услуга);

• Promotion (продвижение).

Данная схема считается классической схемой продвижения чего угодно. И если вы будете выполнять все 4 условия, то можете быть уверены, что у вас все получится.

Еще 50 лет назад на рынке можно было очень четко бороться качеством товара, поскольку люди имели лишь 2–3 места для покупки, и выбора практически не было. Вопрос цены в принципе не стоял, поскольку товар нужно было еще найти. Соответственно, вопрос продвижения тоже был не актуален, так как в нем не было необходимости.

Зачем что-то продвигать, если товаров выпускается меньше, чем люди хотят приобрести? Везде и всюду повсеместный дефицит. Даже за автомобилями стояла очередь 5–7 лет.

Если посмотреть на то, в чем можно соревноваться за клиента в современном мире, то ситуация кардинально противоположная.

Можно ли соревноваться в качестве товаров и услуг при условии поддержания нормальной цены? Безусловно, нет! Поскольку при повышении уровня качества товара цена, несомненно, возрастает. То есть в сочетании «цена-качество» вы уже не конкурентоспособны. Если вы держите определенную марку в этой категории, то становитесь как все.

Очень хорошо можно проследить эту ситуацию на рынке сотовых телефонов. Три года назад картина принципиально отличалась от той, что можно увидеть сегодня.

Пока Huawei и Explay не вышли на российский рынок, между собой конкурировали Samsung и LG. Стоило же этим производителям вывести в широкое потребление свою продукцию, как рынок бюджетных телефонов Samsung и LG провалился.

Это произошло потому, что Huawei и Explay сразу вышли с лучшим качеством при более низкой цене. Сегодня же ситуация выровнялась, и телефоны среднего класса стоят от 5 до 10 тысяч рублей. На рынке наступил момент стагнации.

Если вы обеспечиваете показатель «цена-качество» согласно требованиям рынка, то воевать в этой категории вы не можете.

Можете ли вы бороться за клиента через различные каналы продаж? – Да, но и здесь не все так просто.

Существуют каналы продаж офлайн и онлайн.

В офлайне воевать за каналы продаж практически невозможно, потому что аренда помещения в хорошем месте будет съедать практически всю прибыль. Да, вы можете арендовать здание под магазин в самом проходимом месте и за счет этого иметь высокие показатели оборачиваемости. Но цена аренды будет очень высока, и велика вероятность, что высокой прибыли у вас не будет.

Получается, что конкурировать в офлайне за канал продвижения товара практически невозможно.

Что же касается каналов продаж в онлайне, то на сегодняшний день у вас есть неплохие шансы. Все дело в том, что большинство бизнесменов не понимают, как работать в онлайне, а потому у вас есть огромное преимущество.

Очень важный момент – это личные продажи. Через них вы можете вызывать у покупателя эмоции. Вы можете делать это через онлайн-продажи или через личные продажи. Вы можете выводить на эмоции через эмоциональную оценку продавца.

Это самый простой и дешевый способ. Продавец может обыграть любой цвет товара или любые условия, может выставить негатив как позитив.

Соревноваться по-другому сегодня практически невозможно. В данной ситуации речь идет о малом бизнесе, а не об огромных корпорациях. Поэтому ваша главная задача – запомнить следующее правило: товар не «рулит», он вторичен, первичен продавец, то есть вы.

Если вы вызываете эмоции, если вам верят, и если с вами интересно, то вы сможете продать любой товар, и у вас его будут покупать.

Если же вы не интересны, то какой бы товар вы ни предлагали, в глазах покупателя он будет выглядеть весьма посредственно, как у всех. И то, что у вас его купят, маловероятно.

Поэтому на первом месте всегда будут стоять эмоции, возникающие у человека в результате вашей работы с ним.

 

Различия в продажах

Для того чтобы что-то продать, вы должны четко понимать различия, которые есть между продажами. Существует 2 вида продаж.

Отпуск товара

Клиент приходит в магазин и выбирает какой-то товар, который уже есть в наличии и который можно посмотреть и оценить. Продавец просто заворачивает этот товар, и клиент сразу же забирает то, за чем пришел.

В данной ситуации вы, как продавец, абсолютно ничего не делаете. Покупатель сам приходит и покупает или же звонит по телефону в интернет-магазин и совершает покупку.

Настоящие продажи

Такой вид продаж включает несколько основных моментов.

• до-продажа, или апсейл

Предположим, в салон приходит клиент. Продавец описывает ему услугу и возможные варианты покупки этой услуги с дополнительным обслуживанием или предлагает большее количество услуг по меньшей цене. В конечном итоге клиент приобретает эту услугу, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.

• задача – продать дороже

Предположим, что в магазин звонит человек, который решил что-то купить. По телефону он объясняет свое желание. После непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение, которое дороже, но работает более эффективно и оказывается более выгодным.

Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже.

Или человек решил купить автомобиль. Позвонил в колл-центр, проконсультировался с продавцом по выбранному автомобилю, который планировал купить, а когда пришел в салон, то приобрел совершенно другой автомобиль, более дорогой, чем оговаривал по телефону.

Если в до-продаже клиент что-то докупает, то в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.

• самостоятельные продажи, или холодный обзвон

Здесь вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.

 

Минусы телефонных продаж

У телефонных продаж имеются свои слабые стороны.

• Обрыв связи

Разговор может оборваться в самом нужном месте. Это основной минус, который существует в телефонных продажах или продажах по Skype.

Для вас, как продавца, такая ситуация очень неудобна, поскольку во время разговора вы заряжаете покупателя какой-то энергией, настраиваете на нужную вам волну. А в момент обрыва связи ваш оппонент теряет этот настрой и начинает заниматься своими текущими делами. И вам снова приходится устанавливать эмоциональную составляющую.

• Отсутствие возможности увидеть и потрогать товар

Клиент не видит товар и чувствует меньше доверия к вам и вашему продукту. При продажах по телефону он зачастую просит встречи, чтобы посмотреть на товар своими глазами.

Чтобы этот минус минимизировать, обрисуйте клиенту такую ситуацию, чтобы он мог представить, как использует уже данный товар или будет его использовать. Нарисуйте выгоды, которые человек получит. Если у вас не получится превратить минус в плюс, то хотя бы сведете его к нулю.

• Страх телефонных продаж

Данный страх бывает двух видов.

Первый возникает из-за того, что на другом конце провода могут сразу же отказать, причем в грубой форме. Второй появляется от того, что до конечного адресата можно так и не добраться, и разговор уже заканчивается на уровне секретаря. Такие ситуации часто возникают у тех, кто работает с юридическими лицами.

• Бросание трубки

Ваш потенциальный клиент может просто-напросто бросить трубку, самостоятельно оборвав разговор. Если вы столкнетесь с такой ситуацией, то не огорчайтесь. Скорее всего, покупателю не нужен ваш товар, или у него нет возможности приобрести его именно сейчас. А значит, вы не будете зря тратить свое время на человека, который все равно ничего не купит у вас.

• Отсутствие зрительного контакта

Вы можете воздействовать на оппонента только голосом и эмоциями и не можете прибегнуть к визуализации. Чтобы минимизировать отрицательную составляющую, используйте в приложении к этому еще и электронную почту. Если вы будете воздействовать сразу через три канала, то вероятность того, что вы продадите, возрастет.

• Многошаговость продаж

Это значит, что дополнительно вам нужна либо электронная почта, либо встреча.

Если вы начнете использовать электронную почту, то эффективность будет намного больше, чем просто от прозвона людей.

Дело в том, что люди могут быть визуалами или аудиалами. Визуалам намного проще воспринимать информацию, видя ее наглядно. Аудиалы быстрее ориентируются в информации, произнесенной вслух, нежели написанной или напечатанной на листе.

• Невозможность произвести впечатление внешностью

Общаясь по телефону, вы не можете произвести впечатление внешностью. Конечно же, это касается конкретно телефонных переговоров, а не общения по Skype.

Внешность играет немаловажную роль при любом общении. И в телефонных переговорах вам порой тяжело общаться и налаживать контакты с человеком, не видя его вживую.

• Отсутствие возможности видеть и следить за реакцией собеседника

В процессе телефонного разговора вы не видите реакцию человека, не видите его мимику, взгляд, жесты, одним словом, внешнюю реакцию своего собеседника.

• Вы не можете воздействовать через тело

Вы не можете взять своего собеседника за локоть и сказать: «Послушай меня, друг, пожалуйста…». Вы не можете вручить ему товар в руки: «На, держи, посмотри, какой он классный!»

Вы не можете отвести человека в сторону от шумной и многолюдной компании, как могли бы сделать, если бы находились рядом со своим собеседником: «Пойдем отойдем, поговорим, есть такая интересная штука…» Вы не можете контролировать местонахождение своего собеседника и не можете пожать ему руку.

 

Плюсы телефонных продаж

Помимо минусов у телефонных продаж есть, конечно же, и плюсы. И на самом деле их намного больше, чем минусов, и они намного интереснее.

• Возможность представиться кем угодно

Клиент все равно не сможет проверить, правду вы говорите или нет, кто вы на самом деле.

Вы можете свободно звонить из подвала и рассказывать о том, что являетесь основателем крупной холдинговой компании и на данный момент решили сами протестировать рынок.

Но тут есть один момент, на который стоит обратить внимание. Не перегните палку! «Переборщив» с преувеличениями, вам потом тяжело будет выкручиваться из вранья, если вдруг дойдете до этапа личной встречи. Что и должно, по идее, явиться итогом вашего разговора.

Согласитесь, жутко неудобно будет общаться с человеком после представления ему по телефону президентом компании, когда на самом деле вы обычный офисный работник.

• Возможность быть одетым во что угодно или даже быть нагишом

Ваш собеседник все равно не видит вас. И в этом тоже есть большой плюс.

• Возможность использовать шпаргалки Заранее приготовьте сценарии разговоров.

• листочек возражений

С помощью листа возражений в любой спорной ситуации вы всегда сможете иметь на все ответ.

• листочек с данными по продукту

Какие-либо специфические данные необязательно заучивать наизусть. При возникновении какого-либо каверзного вопроса по общим или техническим характеристикам товара достаточно просто заглянуть в шпаргалку.

• шпаргалки, носящие законодательный или юридический характер

• Возможность использовать информацию о клиенте или его фирме

Вы можете предварительно зайти на сайт и ознакомиться с основными предложенными товарами или услугами оппонента.

А затем при разговоре по телефону без труда заглянуть на ранее открытую вкладку и уточнить определенную информацию, тем самым показывая свою осведомленность о продукте собеседника, который находится на другом конце провода.

• Возможность находиться где угодно

Вы можете не иметь хорошо оборудованный и красивый офис. Для успешных продаж по телефону или Skype этого и не нужно. Просто заключение сделки проводите не вживую, а с помощью электронной почты.

Курьерская доставка – еще один неплохой вариант, позволяющий вам получить деньги и передать товар покупателю, не встречаясь с ним лично в своем офисе.

Если клиент приедет к вам на встречу с желанием купить ваш продукт, товар или услугу и увидит маленький закуток, в котором вы находитесь, то, как минимум, задумается о целесообразности покупки, а как максимум – просто сбежит и сорвет вам продажу.

Вы можете находиться в абсолютно любом месте, в любом городе, в любой стране и не выдавать собеседнику своего истинного места пребывания.

На данный момент существуют специальные API-программы, позволяющие изменить номер вашего телефона так, чтобы потенциальный покупатель был уверен, что вы звоните ему, к примеру, с Кипра.

Однако будьте готовы к дополнительным вопросам клиента о месте вашего пребывания.

Для этих целей просмотрите карты в «Google Maps», чтобы вполне светский, стандартный вопрос: «А какая у вас сейчас погода?» или «Какой у вас открывается вид из окна?» не застал вас врасплох.

• Вы можете прервать разговор в любой момент

Достаточно распространенная ситуация: клиент задает вопрос, на который вы не знаете ответ. При этом вам требуется время, чтобы найти правильный ответ или получить дополнительную информацию из других источников.

Пока проблема не решена, действуйте двумя путями: либо прервите разговор, либо промолчите.

• прерванный разговор

В данном случае такую фразу, как «Я уточню и вам перезвоню» лучше не использовать вообще, ведь тем самым вы понижаете свою экспертность в глазах потенциального покупателя.

Предположим, что вы продаете по телефону тренинги. В данном случае в разговоре с клиентом не только распишите преимущества, которые получит человек, приобретая у вас продукт, но и обратите его внимание на возможные небольшие нюансы и трудности, возникающие в процессе обучения.

Всегда вникайте в дополнительные моменты, даже если вы продаете сантехнику для ванной комнаты. Просто перед осуществлением продажи узнайте размер этой комнаты или уточните, в каком дизайне интерьера она оформлена.

Тем самым вы повысите свою внешнюю экспертность в глазах клиента и увеличите доверие к своей личности. А это обязательно скажется на увеличении ваших продаж.

• молчание, пауза

Пока вы выдерживаете паузу и ищете ответ, вашему клиенту тоже приходится нелегко, так как он находится в двоякой ситуации. С одной стороны, он может посчитать, что возникли проблемы со связью. С другой стороны, он может подумать, что вы просто не знаете ответа на вопрос. Однако пусть лучше покупатель находится в сомнениях, чем точно будет уверен в вашей некомпетентности.

Получив вопрос в лоб при личной встрече, у вас не останется другого выхода, как признаться клиенту в отсутствии у себя должных знаний. Хотя всегда существует еще один вариант: вы можете просто убежать со встречи. Но тогда говорить об успехе ваших продаж будет бессмысленно.

Экономия времени

Вы можете самостоятельно ездить по магазинам и офисам, чтобы осуществлять продажу своего продукта, товара или услуги. Примерно так поступают обычные дистрибьюторы, которые занимаются прямыми продажами. Они посещают все торговые точки подряд, затрачивая при этом максимум времени, но получая минимум результата.

Однако вам будет гораздо легче, если вы за один день обзвоните большое количество организаций и распланируете для себя только нужные встречи на неделю вперед. Таким образом вы затратите минимум своего времени и получите максимальный результат.

Экономия средств

Для того чтобы закончить свою продажу, вам не придется затрачивать большие средства. Весь процесс организуйте по телефону, а остальное доделайте по электронной почте. При этом на личные встречи выезжайте только в тех случаях, когда это действительно нужно.

Легче говорить эмоциональнее

В том случае, если вы встречаетесь с потенциальным клиентом лично, то вам будет трудно играть своим голосом и грамотно чередовать свои эмоции. Ведь человек, постоянно переходящий в разговоре с шепота на крик, всегда выглядит не совсем адекватным и серьезным собеседником.

Однако телефонный разговор вы можете строить таким образом, чтобы для вашего собеседника ваша речь не выглядела монотонной и скучной.

Выделяйте голосом те моменты, на которые хотите обратить внимание, и скрадывайте те, которые хотите оставить практически незаметными.

Определите для себя ключевую фразу, которая будет помогать вам привлекать внимание собеседника. Например, «обратите внимание», «а теперь о самом главном», «сейчас приступим к основному» и т. д.

Нижеприведенный рисунок призван наглядно продемонстрировать, каким образом должен строиться ваш разговор с клиентом по телефону или Skype.

Вы можете видеть себя при разговоре

В телефонных продажах всегда используйте зеркало. Чаще улыбайтесь. Вы должны видеть свою эмоциональную составляющую во время разговора. Это позволит вам отрабатывать свою мимику и жесты и четко играть в том направлении, которое нужно именно вам.

В этом есть один большой плюс: в будущем, во время личных продаж вы будете знать свои эмоции наизусть, так как постоянно наблюдали за собой в зеркало и видели все эмоции, которые отражались на вашем лице в различных ситуациях. Говоря ту или иную фразу, вы будете знать, как видит вас собеседник.

Возможность разговаривать стоя

Это очень удобно, потому что общаясь с людьми в положении стоя, вы чувствуете себя более раскованными и, соответственно, более естественными и эмоциональными.

• «Игра в босса»

Если во время телефонного разговора клиент просит вас пригласить руководителя, чтобы поговорить с ним лично, то вы можете пригласить к телефону кого угодно. Предположим, рядом с вами находится друг или знакомый. Выдайте его за руководителя, пусть он скажет то, что будет вам на руку.

Игра в два голоса позволяет «дожать» клиента. Бывают такие ситуации, когда ваш голос просто не подходит. Хоть пляши, хоть пой, но клиент никак не воспринимает вас. Это происходит на эмоциональном уровне, и ничего нельзя поделать.

А вот присутствие второго голоса или второго персонажа может компенсировать этот момент.

Однако никогда не додумывайте за клиента. Если вы чувствуете, что он собирается прервать разговор, спросите напрямую: «Какова причина того, что вы хотите прекратить общение? Это единственная причина? Или есть еще что-то?»

В рекламе есть очень интересный эффект соглашательства.

Например, вы рекламируете какой-то ресторан, известность которого достаточно низкая. Он известен только в каком-то локальном районе, и ваша задача его раскрутить. Зачастую рекламщики поступают следующим образом: они говорят клиенту такую фразу:

– Вы, наверное, знаете, что есть такой журнал «Рестораны Москвы». В прошлом месяце этот ресторан занял почетное второе место в рейтинге этого журнала.

На самом деле такого журнала нет, но, как ни странно, практически все клиенты говорят, что знают этот журнал. Более того, около 5 % респондентов говорят, что его выписывают, регулярно читают и начинают активно рассказывать другим, что это отличный журнал. То есть получается, что клиенты начинают делать за вас вашу работу.

Почему такое происходит – непонятно, но этот прием работает всегда. Когда вы что-то уверенно говорите, срабатывает эффект соглашения с вами как с человеком, который разбирается в своей теме.

 

Виды клиентов

5 % клиентов готовы на все

Это категория клиентов, которая всегда говорит: «Да!» С каким бы предложением вы бы им ни позвонили, на ваш вопрос: «Интересно ли это?» – они всегда ответят: «Да!»

Есть проверенная опытом практика: любой новичок всегда найдет хотя бы одного такого клиента.

5 % клиентов всегда отказывают

Что бы вы ни предложили, как бы ни завлекали таких людей, они все равно ответят вам отрицательно.

5 % клиентов нудят

Нудные клиенты всегда соглашаются на ваше предложение и даже проявляют заинтересованность, но при этом просят прислать информацию (сертификат качества, накладную и т. д.). Они просят вас перезвонить им через месяц, потом еще через месяц, и в итоге ничего не покупают.

Чтобы отсечь таких людей, делайте сразу 2 предложения – одно стандартное, второе с небольшой скидкой – и смотрите на реакцию. Если человек говорит, что ему интересно, но никаких действий не предпринимает, то отбрасывайте его. Он не ваш клиент.

85 % – это реальные клиенты

Именно с такой категорией вы и должны работать.

 

«PAIDA» – главный секрет эффективных продаж по телефону и Skype

Для того чтобы ваши продажи по телефону и Skype были эффективными, учитесь пользоваться системой продаж «PAIDA». Особенно это важно, если вы работаете с юридическими лицами.

«PAIDA» – немного измененная система, в основе которой находится классическая схема продаж «AIDA». Данная аббревиатура расшифровывается таким образом: «P» – разведка, «A» – внимание, «I» – интерес, «D» – желание, «A» – действие.

Разведка позволяет найти приемы, помогающие «зацепиться» за потенциального клиента, и осуществляется двумя способами.

Изучение новостей

Перед совершением звонка вы можете ознакомиться с последними новостями, представленными на сайте потенциального покупателя.

Не важно, что вы прочтете, будь то сообщение об открытии нового филиала, или известие о реструктуризации фирмы, или информация о проведении обучений, или другие новости. Любая свежая информация подойдет для вас. Ведь именно с нее вы и начнете разговор с потенциальным клиентом.

Примерная схема для начала разговора:

– Сейчас я узнал, что вы открыли новое представительство в регионе, мне хотелось бы вас поздравить с очередным успешным шагом.

Мой звонок объясняется тем, что наша компания тоже в данный момент занимается вопросом расширения, и мы ищем новых основных партнеров.

В связи с этим мне бы хотелось предложить вам сотрудничество с нашей организацией на специальных выгодных условиях. Спецпредложение адресовано именно вам, так как вы являетесь лидером по производству и продажам в своей области.

Немаловажный момент: чтобы вы могли добиться хорошего результата в продажах посредством телефона и Skype, всегда обзванивайте сначала лидирующие компании той области, для которой и предназначен ваш товар, продукт или услуга.

Изучение акций

Разведка, как составляющая системы «PAIDA», помимо изучения новостей может включать в себя и изучение акций, проводимых различными компаниями. В данном случае ваш разговор должен строиться немного по-другому.

Вы звоните в организацию под видом клиента, вам рассказывают об акциях, скидках и бонусах. Затем вас переводят на сотрудника отдела продаж, потом на начальника, с которым вы и начинаете непосредственно работать.

Для успешных телефонных продаж одной разведки недостаточно. Поэтому учитесь привлекать повышенное внимание клиента к своему продукту, товару или услуге.

Для этих целей используйте собранную ранее информацию либо сделайте клиенту нестандартное коммерческое предложение, от которого ему будет сложно отказаться.

Интерес клиента можно вызвать с помощью трех параметров: выгод; гарантий; нестандартного подхода.

Одним из нестандартных подходов, становящимся все более популярным, является предложение получить что-либо совершенно бесплатно.

К примеру, вы продаете воду. Но для того чтобы о вас узнали ваши покупатели, выделите свой продукт из конкурирующей среды.

Для этих целей используйте любимую многими людьми «халяву», т. е. начните распространять свою воду по различным организациям совершенно бесплатно.

Естественно, не все компании в итоге закажут у вас данный товар, но большинство организаций, удивленные вашим нестандартным подходом, выберут вас в качестве постоянного поставщика воды.

Для вызова желания у своего клиента используйте информацию, акции, выгоду.

Вы можете спровоцировать необходимые действия покупателя с помощью двух факторов:

• ограничения времени;

• специального предложения.

Термины «специальное предложение» и «акции» необходимо различать.

Специальное предложение – это выгодные условия, ограниченные по времени и предлагаемые конкретному человеку. Акции – это выгодные условия, имеющие ограниченные временные рамки, но распространяющиеся на всех без исключения клиентов.

Вот и все, что вы должны знать о системе продаж «PAIDA». Если вы примените данную модель к своему разговору по телефону и Skype, то сможете в разы увеличить количество своих продаж.

 

Какие условия должны совпадать при продаже по телефону, чтобы покупка состоялась

Время

У клиента должно быть время на покупку, встречу либо поездку к вам.

Даже если вы сами едете к клиенту, то у него должно быть время для того, чтобы с вами встретиться. И запланировано оно должно быть именно для встречи с вами.

Интерес

Клиенту должно быть нужно то, что вы ему продаете сейчас или в будущем.

Решение

Клиент должен принять решение о том, что покупка состоится. Это решение он принимает либо самостоятельно, либо с кем-то (семьей, компаньонами, партнерами и так далее). Это очень важный момент, так как быстрота принятия решения зависит от того, кто его принимает, и в какую сторону, положительную или отрицательную, решение будет принято.

Деньги

Ваш потенциальный клиент должен иметь в наличии деньги, чтобы покупка могла совершиться.

• Время «Ч»

Время «Ч» – это момент, когда клиент нуждается в вашем предложении.

Объясню на примере военнослужащих.

Во время несения службы бывают моменты, когда объявляется тревога. Происходит это по схеме «Время Ч + 15 минут». Время, в которое будет объявлена тревога, известно заранее. И есть еще 15 минут на то, чтобы предпринять какие-то действия.

Если проецировать это на продажи, то получается следующая ситуация. Ваш клиент заранее знает, что ему это нужно. Наступило время «Ч», и пора совершить эту покупку. То есть у клиента уже настала необходимость приобрести то, что вы ему предлагаете.

Если совпадают все факторы: время, интерес, принятие решения, наличие денег и время «Ч», то это идеальные условия, когда покупка совершается сразу.

Если эти условия не совпадают или совпадают частично, то покупка не совершается. Например, у клиента есть время на встречу, есть интерес, принято решение, но нет денег. Соответственно, покупка откладывается. Или человек принимает решение не самостоятельно, и покупка тоже откладывается. Когда все факторы не совпадают, то продажа или откладывается, или отменяется.

Но если совпадают четыре из пяти имеющихся условий, в которых пятое не является существенным, продажа имеет место быть. Например, у клиента нет времени, чтобы приехать к вам.

В данном случае ваша задача – показать, что сделка займет совсем немного времени.

В любом случае вы должны выявить существенность несовпадающего условия.

 

Подготовка к звонкам

При разговоре по телефону обращайте внимание на то, как человек воспринимает вас и информацию, которую вы пытаетесь ему донести. По статистике, человек воспринимает слова на 7 %, эмоции и тембр голоса на 38 % и на 55 % внешний вид.

Общаясь по телефону, вы не можете использовать внешний вид, чтобы произвести впечатление, поэтому тематику увеличивайте воздействием голоса. Старайтесь говорить эмоциональнее и интереснее, играя тембром голоса и меняя тон. Постарайтесь приблизить этот параметр к 50 %. Тогда по телефону вы будете воздействовать на клиента на 57 %.

Если во время разговора вы повысите эмоциональную составляющую и будете воздействовать на клиента на 57 %, то при намеченной встрече вероятность заключения сделки увеличится. Но это нужно практиковать не со всеми.

Если вы, общаясь с руководителем, ведете себя как клоун, то вас просто не воспримут. Данный подход работает в основном для воздействия на физических лиц и руководителей средних бизнесов.

Если вы будете общаться с руководителем крупной организации, которая давно существует на рынке, то вам в обязательном порядке понадобится встреча, так как по телефону такие люди практически никогда не заключают сделки.

Итак, если после телефонного разговора встреча не намечается, то ваше эмоциональное воздействие на клиента должно быть на максимуме. Если же встреча все-таки планируется, то эмоции могут быть умеренными.

Также немаловажным моментом является общение по электронной почте. Эффекта внешнего вида в процентном соотношении вы можете достичь и при помощи электронной почты.

Как это можно сделать?

Например, после слов «С уважением, Василий Пупкин» или «Всегда рад вашим звонкам и письмам, ваш Михаил Иванов» можно прикрепить свою фотографию. Тем самым вы уже произведете на потенциального клиента некое воздействие своим внешним видом.

Ну и, естественно, не забудьте оставить и свои контакты для обратной связи, чтобы клиент смог с вами связаться не только при помощи электронной почты, но и позвонив вам на городской или мобильный телефон.

 

8 принципов телефонных продаж

Встал – продал

Когда вы стоите – вы продаете.

Что дает вам положение стоя?

Во-первых, вертикальное положение вашего тела дает вам ясность мыслей и внимания. Заметьте, что все ораторы, выступающие на сцене, не сидят на стульях. Задумайтесь, почему? Дело в том, что когда вы двигаетесь, то намного больше совершаете телодвижений – жестикуляция, ходьба, мимика – в общем, все то, что сидя делать крайне неудобно.

В результате стоячего положения мозг начинает работать интенсивнее и выдает необходимую информацию без особых торможений и долгих пауз.

Благодаря работе стоя у вас в голове автоматически появляется образ человека, с которым вы общаетесь. Вспомните, как вам проще общаться по телефону с незнакомыми людьми?

Согласитесь, что все-таки лучше разговор идет именно в положении стоя, а еще лучше, когда во время разговора вы еще ходите и жестикулируете, пытаясь объяснить или доказать что-то человеку, находящемуся на том конце провода.

В принципе «встал – продал» есть одно важное правило. Вставать необходимо после 30 секунд разговора, после чего начинается активная беседа, результатом которой становятся хорошие продажи.

В некоторых компаниях сотрудники садятся на свои рабочие места только в том случае, если их продажи превысили установленную заранее дневную норму продаж. В данном случае эффект от продаж стоя колоссальный.

Зазеркалье

Зазеркалье – это телефонный разговор перед зеркалом. Такой прием дает вам возможность следить за своими эмоциями, контролировать их, а также вселяет в вас уверенность в себе и своих силах.

Глядя на себя в зеркало, вам легче поверить в то, что вы говорите. Вам легче вызвать у клиента доверие к продукту, когда вы рассказываете о нем интересно, выразительно и эмоционально.

Зеркало помогает держать разговор на позитивной ноте и не забывать улыбаться. Попробуйте с улыбкой сказать: «Добрый день», – и тут же повторите эту фразу угрюмо. Разница будет на лицо. Общаясь по телефону перед зеркалом, вы увеличиваете процент эмоционального воздействия на собеседника, который в свою очередь чувствует все ваши эмоции, состояние и настроение.

Если вы будете все время вести телефонные разговоры перед зеркалом, то со временем привыкнете контролировать свои эмоции и вам будет легко общаться с клиентами, а главное, результативно осуществлять продажи.

Выпил – продал

Что же подразумевает данный принцип?

Представьте, если у вас не будет воды во время долгой беседы. Что произойдет? Через определенный период времени у вас появится сухость во рту, не свойственная вашему голосу хрипота, а затем и кашель.

Кашель и хрипота – это очень сильные раздражители, «ослабители» внимания и «сбиватели» концентрации, особенно если они настигли вас на самом интересном месте. В результате ваших покашливаний и похрипываний клиент эмоционально сбивается. А это очень сильно мешает продажам.

Теперь представьте другую ситуацию, в которой вы договариваетесь о встрече с клиентом и без конца кашляете. Захочет ли ваш собеседник встречаться с вами после этого? Скорее всего, он будет бояться заразиться от вас, думая, что вы не совсем здоровы.

Если же вы будете иметь перед собой бутылку с водой или стакан горячего чая, чтобы не давать своему горлу сохнуть, то сразу же получите внимательного слушателя, позитивного клиента и рост продаж.

Знаете, как раньше мудрецы проверяли, врет человек или нет?

Они давали ему в рот муку, и если он ее проглатывал во время разговора и ответов на вопросы, то мудрецы делали вывод: человек говорит правду. А если человек начинал давиться мукой и, закашливаясь, не мог ее проглотить во время рассказа, то всем было ясно – перед ними стоит лжец.

• «Наравне»

Данный принцип заключается в следующем: когда вы знаете имя человека и обращаетесь к нему, то должны представить себя таким же образом.

То есть, когда вы называете собеседника по имени, представиться вы должны тоже по имени. Если же называете его по имени-отчеству, то и представиться вы тоже должны по имени-отчеству. Ваша задача сразу показать собеседнику, что вы с ним находитесь на одном уровне.

Если будете обращаться к собеседнику по имени-отчеству, а себя называть по имени, то ваш статус в глазах собеседника сразу же упадет вниз. И обратная ситуация, если будете называть собеседника по имени, а сами представитесь по имени-отчеству, то это будет выглядеть, будто вы спустились свысока. То есть вы заведомо возвышаете себя над собеседником.

Ваша задача – изначально быть на одном уровне с собеседником и зеркалить обращение: имя – имя или имя – отчество – имя – отчество.

Кто-то на это утверждение сразу выскажет возражение, что если клиент старше, то обратиться к нему по имени будет неуважительным, а называть себя по имени-отчеству при разнице в 20 лет будет невоспитанно.

Это неправильная точка зрения! Оттого, что вы назовете себя по имени-отчеству, вы не повзрослеете, и для вас ничего не изменится. Вы должны уважать себя и показывать это своему клиенту.

Вы должны понимать ценность продукта, который вы предлагаете, и правильно определять ее. Так, например, ценность телевизора заключается не в просмотре передач, а в нескучном времяпрепровождении. Поэтому, продавая телевизор, сделайте акцент не на возможность смотреть какие-то фильмы или передачи, а на удовольствие, которое получит ваш клиент от прекрасного времяпрепровождения.

Театральная пауза

Принцип театральной паузы заключается в том, чтобы после приветствия или каждого комплимента делать паузу в 2–3 секунды.

Обратите внимание на то, что делать это нужно обязательно.

Дело в том, что, делая такие паузы, вы даете собеседнику возможность как-то отреагировать. Дольше 2–3 секунд молчать не нужно, ведь реакции может и не последовать.

Пауза дает возможность установить контакт, она пробивает стену, которая изначально существует между вами и клиентом. Пауза должна быть после каждого вопроса, который вы задали и на который желаете получить ответ. Никогда не предлагайте собеседнику варианты ответов, в противном случае он просто сошлется на ваш ответ, не задумываясь о том, что же ему действительно нужно.

Держа паузу, вы даете человеку возможность ответить вам по-настоящему и сказать то, что он в действительности думает.

Золотой магнит

Существует около 25 фраз, которые легли в основу этого правила. Давайте рассмотрим их подробнее.

• Обратите внимание…

Произнося эту фразу, вы тем самым привлекаете внимание собеседника к какому-то моменту. Например,

– Обратите внимание, мы уже начинаем говорить о главном. • Имя человека.

Имя собеседника произносите не более двух-трех раз за 5–7 минут. Такое наиболее эффективное количество объясняется просто. Человек воспринимает лишь около 7 % слов. Однако свое имя он всегда услышит и обратит на него внимание. Но если вы будете часто называть его, то человеку быстро это надоест.

• Послушайте меня внимательно… (обращение к человеку)

Эта фраза состоит из двух частей: «послушайте меня внимательно» и обращение к собеседнику по имени или имени-отчеству. Фраза включает в себя два воздействия, что позволяет добиться желаемого результата.

• А теперь поговорим о самом главном…

Произносите эту фразу в тот момент, когда хотите, чтобы ваш собеседник обратил особое внимание на что-либо.

• Что вы думаете по этому поводу?

Смысл этой фразы – проработать совместные дальнейшие действия с собеседником. Этим выражением заставьте человека дать свой вариант решения на тот вопрос, который вы предлагаете обсудить.

И именно поэтому…

– Вчера мы подписали договор с одной крупной компанией, и именно поэтому сегодня сможем предоставить вам еще больший выбор интересующих вас товаров.

• А что, если я…

Продолжение этой фразы будет звучать примерно следующим образом:

– А что, если я сделаю что-либо или возьмусь за какое-то дело.

• И чтобы доказать это…

Замечательная фраза, подтверждающая силу и значимость ваших слов. Например,

– После прохождения данного тренинга вы научитесь преодолевать свой страх в продажах по телефону. Я дам вам много интересных и действенных методик, которые помогут вам стать профессионалом в этом деле. И чтобы доказать это, я раскрою вам пару секретов, чтобы вы увидели, что это реально работает.

• Вернемся к цели этого разговора.

Эта фраза очень хорошо возвращает внимание вашего собеседника к сути вашего разговора, к самой цели, особенно после некоторых отступлений и дополнений.

• Удивительно, не так ли?

Например, вы рассказываете какой-то случай или описываете какие-то уникальные свойства товара, после чего спрашиваете своего собеседника:

– Удивительно, не так ли?

В ответ, как правило, вы услышите согласие. И тогда со всей гордостью и пафосом вы можете заявить:

– Ну, вот к чему приводит работа с нами!

• Не верьте мне на слово, а проверьте меня в деле.

Данная фраза является неким компрометирующим толчком к дальнейшему сотрудничеству, что в данном случае играет вам только на руку. После нее у клиента должно появиться еще большее желание продолжить общение с вами, чтобы в реальности посмотреть, на что вы способны.

• Но сначала предупреждение…

Эта фраза помогает быстро привлечь внимание вашего собеседника и настроиться на что-то важное и серьезное. Она позволит человеку встрепенуться и проснуться в разговоре.

– Прежде чем говорить об оплате, у меня для вас есть предупреждение! Оплату вы можете произвести только двумя способами.

И дальше расскажите про эти способы оплаты.

Таким образом, заставьте человека подготовиться к какому-то важному моменту или вопросу.

• Ну вот, самая важная часть…

Этой фразой вы подаете сигнал клиенту, что именно сейчас стоит конкретно сосредоточиться и внимательно послушать то, что вы предлагаете.

• Но я забегаю вперед…

Во время своего рассказа как бы ненароком затроньте те моменты, которые должны произойти в будущем при дальнейшем сотрудничестве. Например,

– Я забегу вперед. После приобретения ухаживающих масок для волос сначала сделайте у нас стрижку и ламинирование волос.

• Ну, давайте предположим…

– Ну, давайте предположим, что после подписания нашего договора у вас увеличится поток клиентов и улучшатся показатели продаж. Вы справитесь со всеми клиентами? Вас это устроит?

Такими фразами вы ненароком заставляете человека пофантазировать, поразмышлять о прекрасном будущем, об увеличении прибыли, о богатстве.

• Проверьте это…

Предположим, что вы приводите в пример компанию, с которой давно работаете, и указываете на ее сайт и контакты. Отправляя какие-либо данные своему собеседнику, примените эту фразу. Например,

– Проверьте, вам это пришло? Посмотрите, все ли правильно. Это то, что вам нужно?

• И вот детали…

После этой фразы объясните тему более детально.

• Вот основная причина, почему…

Причину укажите любую.

На людей больше всего влияют сроки и спецпредложения, которые действуют именно сегодня и именно для них.

• В двух словах…

Эта фраза привлекает внимание уверенностью собеседника в том, что после этих слов вы коротко расскажете о сути звонка, и на этом все закончится. В результате человек не прервет звонок, а уделит вам некоторое время, в течение которого ваша задача заинтересовать его еще сильнее.

• Только для отчета…

– Мне хотелось бы знать, почему вы перестали принимать участие в тренинге, мне это нужно для отчета. Расскажите, пожалуйста, что вас не устроило, чтобы на будущее мы знали, что где не так, и имели возможность исправить эту ошибку.

Таким образом вы получаете от клиента обратную связь и возражение, которое тут же и обрабатывайте, загоняя клиента снова в тему.

• Позвольте мне задать вам вопрос…

Используйте не просто фразу «Можно спросить?..», а именно «Позвольте задать вам вопрос». Данная формулировка спрашивает у клиента разрешение и позволяет проявить к нему как бы некий знак уважения. Если человек не дает вам своего разрешения, то в ответ переформулируйте свою просьбу вопросом «Как?».

• Чтобы не быть голословным…

– Покажу, как мы будем сотрудничать с вами. Я вышлю вам условия сотрудничества, на основании которых планируется дальнейшая наша работа. Так у вас будет более ясное понимание последовательности наших совместных шагов. И чтобы не быть голословным, я прямо сейчас отправлю вам на электронную почту информацию, которая поможет вам более подробно и детально разобраться в том, что я предлагаю.

• Давайте рассмотрим более подробно, как это будет выглядеть… Опишите клиенту картину вашего дальнейшего сотрудничества.

• Посмотрите на это с другой стороны…

Данную фразу применяйте в тот момент, когда ваше предложение придется не по душе человеку, находящемуся на другом конце провода, и он негативно будет настроен на вас, отказываясь и возражая в ответ на все ваши слова.

Постарайтесь выяснить, почему клиент так негативно настроен, и ра зузнайте, что конкретно ему не понравилось и что устроило бы его, чтобы в будущем вы смогли предложить ему это.

• Вот все, что вам нужно сделать…

– Все, что вам нужно сделать для участия в семинаре, это перейти по ссылке, которая пришла вам на электронную почту. Зарегистрируйтесь и оплатите любым удобным для вас способом. Давайте прямо сейчас все сделаем с вами вместе. Я помогу вам в этом.

• Вот еще одна вещь, о которой хотелось бы упомянуть…

– Приняв участие в тренинге, вы получите много бонусов. И вот еще одна вещь, о которой хотелось бы упомянуть, – вы еще получите запись этого тренинга, которую в дальнейшем можете пересмотреть, а также показать своим родственникам и близким людям.

• Вы лично убедитесь…

– Начав сотрудничать с нами, вы лично убедитесь, как тренинг поможет вам увеличить продажи по телефону и развить ваши коммуникативные способности. Вы сможете наглядно посмотреть и проверить, как техники и технологии, которые мы дадим вам, работают на практике.

Продавая по телефону, не забывайте об этих основных фразах. При этом вы должны понимать, что все вышеперечисленные фразы уместны лишь в определенных ситуациях. Если ваш разговор и так идет по теме, то вовсе не обязательно возвращать собеседника к цели разговора фразой «Давайте вернемся к цели разговора».

Также не стоит что-то доказывать клиенту, если он и так доволен вами и согласен на ваши условия и покупку предлагаемого продукта без дополнительных доказательств и аргументов.

Ну и, конечно же, не стоит настаивать на продолжении разговора, прося предоставить вам время для презентации товара или услуги и рассказа о его замечательных свойствах и характеристиках, если клиент не настроен на разговор.

Если собеседник занят или четко дает вам понять, что ни в каком случае ваше предложение его не интересует, то не давите на него, иначе вы вызовете в свой адрес или адрес своей компании только еще больше негатива и отрицательных эмоций.

Краткость – сестра таланта

• по телефону или Skype говорите только по существу.

Пример правильно сформулированной речи:

– Цель моего звонка… Пример неверной формулировки:

– Мне хотелось бы побеспокоить вас по такому-то поводу.

• четко определяйте время и длительность своего звонка.

Если вы не установите временные рамки для своего звонка, то рано или поздно попадете в ситуацию, при которой разговор с одним клиентом займет у вас несколько часов. При этом никто не сможет дать вам гарантий, что данный клиент что-нибудь купит у вас.

Поэтому заранее составьте свою речь и определите количество времени, отводящееся на один звонок (к примеру, 5–7 минут).

По большому счету абсолютно не имеет значения тот факт, какой по счету звонок вы делаете человеку, первый или второй. Если вы не успеваете договориться с клиентом, то вправе определить с ним время повторного звонка. Но в идеале за данный промежуток времени вы должны успевать совершать сделку.

В том случае, если клиент не ответит вам, то освободившееся время лучше потратьте не на другого постоянного клиента, а на поиски нового.

Много шума из ничего

Вы или ваша компания всегда должны находиться в движении. Вокруг вас должны постоянно происходить события. Обязательно делитесь информацией со своими клиентами о собственной динамике.

Безусловно, не стоит «вываливать» все события на нового человека, а вот клиенту, которому вы звоните во второй или третий раз, можно «доверить» такую информацию.

Таким образом вы продемонстрируете постоянному клиенту, что не стоите на месте, а постоянно развиваетесь, и с вами выгодно и интересно иметь дело. Например,

– Здравствуйте, Иван Иванович. Вас беспокоит Александр, компания «Рога и копыта». Помните меня? Представляете, сегодня наша компания получила заказ на миллион рублей, и именно по этой причине я и звоню вам.

Подскажите, наши договоренности о дальнейшем сотрудничестве остаются в силе? Просто меня переводят на новый проект, полученный сегодня, а к вам я прикрепляю менеджера, с которым вы сможете координировать все свои дальнейшие действия.

 

Автоответчик

Как ни странно, но люди продолжают пользоваться такой услугой, как автоответчик. В компаниях автоответчики стали использовать все реже и реже, а вот физические лица по-прежнему их любят. Поэтому если на ваш звонок ответил автоответчик, то оставьте такое сообщение, на которое человек или представитель организации обязательно среагирует и незамедлительно с вами свяжется.

Что поможет вам вызвать интерес?

Банки

Практически все люди испытывают непреодолимый страх, когда получают сообщение из банка.

Причем не просто сообщение, а маленькую речь, которая содержит в себе минимум конкретной информации. Например,

– Здравствуйте, меня зовут так-то. Я беспокою вас по поводу такого-то банка. Просьба связаться с нами по такому-то телефону в течение такого-то времени.

Человеку свойственно додумывать информацию, поэтому примерно 30 % людей среагируют на ваше сообщение и перезвонят вам в указанный промежуток времени.

Дальше ваша задача – привязать слово «банк» к своей речи и привлечь человека к покупке.

Клиент: Здравствуйте, мне звонили из банка.

Вы: Здравствуйте, да, я вам звонил, но не из банка, а по поводу банка. Дело в том, что я недавно общался с клиентом, который так же, как и вы, пользуется услугами этого банка. Поэтому именно вам я хочу предложить наши услуги…

По опыту людей, давно и успешно занимающихся продажами по телефону и Skype, можно заключить сделку с 10 % перезвонившими, что тоже очень неплохо.

Даже если вам не перезвонят, то это будет и не выигрыш, но и не проигрыш. Ведь вы не стоите на месте и делаете шаги в сторону поиска новых клиентов.

Крупный партнер

Крупным партнером вы можете привлекать внимание только юридических лиц. К примеру, вы звоните в определенную компанию и оставляете на автоответчике сообщение следующего содержания:

– Здравствуйте, меня зовут… Я беспокою вас по поводу такой-то компании. Просьба срочно перезвонить по такому-то телефону.

При этом крайне важно, чтобы названная вами компания обладала достаточно известным именем и работала в той же области, в которой специализируется нужная вам организация.

В том случае, если вам перезвонят, вы должны суметь объяснить клиенту, что на данный момент вы интенсивно ведете переговоры с указанным крупным партнером.

Именно поэтому вам интересно мнение перезвонившего человека насчет вашей организации. Более того, вы можете предложить лицу, осуществляющему звонок, свои услуги в такой-то области.

Как и в случае с физическим лицом, если вы не получите ответный звонок от юридического лица на свое оставленное сообщение, то не надо расстраиваться. Главное, вы сделали попытку найти нового клиента.

 

Звонок по поводу оплаты

Если вы звоните клиенту, чтобы сообщить по поводу оплаты, попадаете на автоответчик, то просто оставьте сообщение следующего содержания:

– Я звоню вам из компании… по поводу оплаты. Просьба перезвонить. Спасибо.

В любом случае вам перезвонят, чтобы уточнить, насчет какой оплаты идет речь. На что вы должны ответить приблизительно следующее:

– Недавно мы получили ваше сообщение о том, что вам интересно наше предложение. С кем я могу переговорить по поводу сотрудничества?

Эта техника работает практически на 100 %. Дело в том, что люди сами любят додумывать. Это касается как бизнеса, так и повседневной жизни.

В любом случае, оставив подобное сообщение на автоответчике, вы получите теплый входящий звонок. Главное, не забывайте помечать себе, кому и с каким предложением вы звонили, чтобы, получив входящий звонок, понимать, с кем вы общаетесь.

Возможно, таких звонков будет немного, 10–20 штук, но 2–3 из них обязательно будут сделаны новыми клиентами, которые заинтересуются, что за сообщение вы им оставили, и какое предложение хотите внести.

 

Как перестать бояться звонков и избавиться от страха перед отказами

По этому поводу существует несколько техник.

Техника «Ква-ква»

Это техника хороша, если вы занимаетесь холодными звонками.

Представьте себе болото, где сидит лягушка. Вы берете эту лягушку и начинаете ее есть.

Естественно, визуализация этого действия вызовет у вас отвращение, которое и ляжет в основу техники.

Ваша задача – выполнять первым делом то, что вам больше всего не хочется делать.

Данная техника позволяет тренироваться совершать холодные звонки.

С одной стороны, вы делаете звонок, который у вас не очень хорошо получается, а потому вызывает не очень положительные эмоции и полное отсутствие какого-либо желания этим заниматься. Но, с другой стороны, вы «разгоняетесь» таким образом.

Техника «Ква-Ква» заключается в том, что в первую очередь вы совершаете действие, которое вам совершенно не хочется делать.

Техника «Квадрат продаж»

Эту технику лучше всего практиковать если вы работаете один и у вас нет коллег или сотрудников.

Нарисуйте квадрат, десять на десять клеточек, которые нужно будет заполнить.

Когда вы позвоните клиенту с предложением и услышите в ответ, что ему ваше предложение неинтересно, то для начала попытайтесь заинтересовать человека. Например,

– Да, я понимаю, это вам неинтересно. Скорее всего, мне бы тоже было неинтересно получить звонок от неизвестного человека. Поэтому на данный момент я хочу выслать вам только информацию. Возможно, ознакомившись с ней, вы по-другому посмотрите на мое предложение.

Если в ответ вы снова услышите отвержение, то заканчивайте разговор. Это не ваш клиент.

В итоге, трижды получив отрицательный ответ, поставьте крестик в первой клеточке.

Ваша задача – в течение дня заполнять этот квадрат после получения ответов «нет». Если клиенты будут давать вам положительные ответы, то в клеточках вы ничего не отмечаете. Если вам не ответили на звонок, или клиент бросил трубку, то отрицательным ответом это не считается.

Таким образом вы получите опыт борьбы с возражениями и отсутствие с вашей стороны негативной реакции на отрицательные ответы клиентов.

По статистике, для заполнения квадрата необходимо сделать порядка четырехсот звонков. Большая часть из них будет безрезультатной. То есть вы и ничего не продадите и клиента не получите.

Если считать, что только каждый десятый звонок дает положительный эффект, то после четырехсот звонков вы получите около 40 потенциальных клиентов. Если же ответ «да» вы будете получать чаще, то, вероятно, к моменту заполнения квадрата у вас уже будет около 80 потенциальных клиентов.

Поэтому для получения положительного результата ваша задача – ежедневно получать ответ «нет». Парадоксально, но это работает.

Обратите внимание на то, что квадрат нужно рисовать заново ежедневно.

Здесь есть психологический момент. Рисуя квадрат, вы понимаете, что вам нужно его заполнить. Таким образом вы настраиваетесь на работу. Чем больше будет заполнен квадрат, тем большим будет ваше желание быстрее закончить начатое дело.

Основные плюсы, которые вы получите, работая по этой методике:

• у вас появится собственная статистика, и вы будете знать, сколько раз вам нужно позвонить, чтобы услышать ответ «да»;

• вы получаете опыт борьбы с возражениями;

• вы перестанете испытывать страх от получения отрицательных ответов клиентов;

• вы получите новых клиентов, с которыми начнете сотрудничать.

Если же у вас есть сотрудник, занимающийся холодными звонками, то благодаря этому квадрату вы получите информацию о том, сколько звонков сделал ваш сотрудник в течение дня. По количеству совершенных звонков и полученных по ним положительных ответов вы сможете оценить сотрудника и уровень его работы.

В данном случае достижение результата происходит автоматически. Чем больше ответов «нет» вы услышите, тем быстрее получите положительный результат.

Технология «Морской бой»

Технология «Морской бой» хороша для тех, кто работает не сам, а имеет сотрудников, в обязанности которых входит холодный прозвон.

В данной технике «играют» 2–3 сотрудника. Они либо сами оговаривают бонус, который получат в случае победы, либо руководитель назначает им этот бонус. При такой технологии рабочий процесс становится игрой. Играя, сотрудники зарабатывают деньги.

Суть игры состоит в следующем. Каждый рисует для себя два квадрата, как при обычной игре в морской бой. Один квадрат заполняют сами, а второй оставляют пустым. Один из сотрудников, трижды получив ответ «нет», ставит выстрел в любой точке второго поля. И так по очереди. Вечером сравниваются результаты, и выявляется победитель, который и получает бонус.

 

Как правильно составить план звонков

Первое, что вы должны сделать с утра, это ответить себе на вопрос: «Какое количество потенциальных клиентов я привлеку сегодня?» Поставьте себе конкретную цифру, которую хотите получить в результате.

Затем ответьте себе на второй вопрос: «Какое количество звонков я сделаю?» Здесь тоже установите себе определенное число звонков, которое хотели бы сделать в течение дня.

Это будет второй ваш показатель.

После этого ответьте себе на третий вопрос: «На какое количество встреч я договорюсь по окончании дня?» И также установите количество встреч, о которых хотели бы договориться.

В течение дня зафиксируйте свои результаты и в конце сравните полученные параметры с теми, которые были запланированы.

Это нужно для того, чтобы вы смогли перейти к построению финансового плана.

Полученные цифры дадут звонящему возможность понять, почему у них получается тот или иной результат.

Такой план звонков прописывайте каждое утро. Планируя свою деятельность таким образом, вы не только составите статистику по своей фирме, но и поймете, сколько звонков нужно совершать ежедневно, чтобы привлечь определенное количество клиентов и заработать определенную сумму денег.

 

Финансовый план

Что такое персональный рабочий план? Для чего он нужен?

Персональный рабочий план – это расчет, позволяющий вам определить итоговую сумму своего дохода, которую вы можете заработать с помощью звонков по телефону и Skype.

Для исчисления своей прибыли вы можете использовать таблицу, приведенную ниже.

Пример финансового плана.

Как пользоваться данной таблицей?

В первую очередь вы должны понимать, что для каждого месяца персональный расчетный план составляется отдельно. В свою очередь, для каждого рабочего дня выделяется отдельный столбец.

Столбец «а» необходим для того, чтобы вы могли проставить в нем текущую дату своего рабочего дня. В столбец «б» внесите суммарное количество звонков, сделанных за один рабочий день.

Столбец «в» используйте для указания числа встреч, о которых вы смогли договориться на протяжении одного конкретного рабочего дня. В столбце «г» подсчитайте количество проведенных вами встреч с клиентом опять же в разрезе одного конкретного дня.

В конце своей рабочей недели (5– или 7-дневной) суммируйте цифры, указанные в столбце «б», и внесите получившееся значение в столбец «Новые контакты».

Пример, основанный на рабочей неделе, состоящей из 3 дней (рис. 3): 10+12+10=32 новых контактов. Аналогичным образом поступите со столбцами «в» и «г», складывая результат и внося итоговое значение в столбцы «Договоренные встречи» и «Проведенные встречи».

Для примера: 3+5+2=10 договоренных встреч, 1+3=4 проведенные встречи.

В столбце «Результат» отмечайте количество своих продаж или количество своих заключенных договоров. На примере финансовой таблицы (рис. 3) вы можете увидеть, что результат одной рабочей недели – 3 продажи.

 

Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype

Вы должны знать, что существуют определенные правила, соблюдение которых поможет вам улучшить свои продажи по телефону и Skype.

• Каждый день совершайте не менее 10 звонков новым клиентам

Если в течение 20 рабочих дней вы будете совершать по 10 новых звонков ежедневно, то за месяц такой работы получите результат – 200 новых потенциальных клиентов.

По самым плохим подсчетам, 1 клиент из 10 всегда готов заключить с вами сделку. Таким образом, получается, что из 200 потенциальных клиентов вы сможете привлечь 20, и это очень неплохой результат.

• Каждый день договаривайтесь минимум на 3 новые встречи

Из трех запланированных на день встреч, скорее всего, у вас состоится только одна. Причин отмены или переноса встреч может быть много, но для вас приоритетно должно быть их итоговое количество.

Если вы назначите 3 встречи в день, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, а это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.

• Объясняйте клиенту цель вашей встречи

Назначая клиенту встречу, не акцентируйте внимание на информационном характере вашего мероприятия. Напротив, всегда подчеркивайте, что встреча носит чисто деловой характер и может закончиться заключением договора, конечно же, при условии согласия и готовности самого клиента.

• Приравнивайте встречу к какому-нибудь событию

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то подводите встречу под определенные новости. Если вы занимаетесь продажами по телефону и Skype, то выбор места для встречи объясните клиенту просто: якобы позднее у вас рядом состоится еще одна встреча. Например,

– Завтра у меня будет встреча в вашем районе, по пути я мог бы заехать и к вам, чтобы окончательно решить все вопросы, связанные с нашим дальнейшим сотрудничеством.

В том случае, если, обосновывая свой приезд другой встречей, вы не покажете клиенту свою зависимость перед ним, то сможете провести данные переговоры более результативно.

• С максимальной эмоциональностью проводите встречу с клиентом

Договариваясь с клиентом о встрече, максимально убедительно объясните ему, какую выгоду и пользу он сможет получить от сотрудничества с вами.

• Следите за тем, что делает ваш сосед

Данное правило в большей степени распространяется на тех, кто работает в больших компаниях. Когда вы осуществляете звонок по телефону или Skype, следите за тем, чтобы ваш коллега не мешал вам.

• Озвучивайте клиенту свои последние события

Обязательно делитесь с клиентом своими профессиональными новостями, если звоните ему второй или последующий раз. Исключение из этого правила составляют холодные, ознакомительные звонки.

• Звонки длительностью более 30 секунд осуществляйте стоя

Не забывайте простую истину: встал – продал.

• Перед ответственным разговором подготовьте свою речь письменно

Аналогичным образом поступайте, готовясь и к первому звонку. Письменная подготовка необходима для того, чтобы ваша речь имела максимально сильное воздействие на клиента. Более того, предусмотрите все варианты развития вашего разговора. Подумайте, что вы скажете клиенту, если он ответит «да», и как вы будете его убеждать при ответе «нет».

• Не додумывайте за клиента

Если в беседе с вами клиент произнесет фразу «я подумаю», то не прерывайте на этом свой разговор. Перед тем как положить трубку, уточните, что именно смущает вашего собеседника и для чего он берет время на раздумывание.

Если от покупки вашего клиента удерживает цена (дорого), то уточните, что для него дешево. Если человек не уверен, что ему нужен ваш продукт, то убедите его в обратном.

 

Как рассчитать стоимость работы при обзвоне клиентов

Для того чтобы рассчитать, сколько стоит один «холодный» и один «горячий» клиент, а также какова стоимость одного часа вашей работы и одного звонка в общем, воспользуйтесь следующими примерами.

Расчет стоимости «горячего» клиента

Ежедневно делая 10 новых звонков, вы привлечете в течение месяца примерно 200 новых клиентов (10×20=200 контактов). Не забывайте, что 10 новых звонков в день – это обязательное условие для начальной стадии телефонных продаж.

В процессе работы число новых контактов может снизиться, так как на их поиски у вас будет оставаться все меньше и меньше времени в связи с увеличением клиентской базы. Однако все равно продолжайте совершать ежедневные новые звонки, даже если их будет 4 или 6.

Каждый 5 человек из 200 ваших новых контактов, полученных за месяц, будет готов заключить с вами сделку (200/5=40 контактов). Оставшиеся клиенты будут либо недоступны, либо попросту откажут вам. И только каждый 5 человек из 40 новых действительно осуществит у вас покупку (40/5 = 8 контактов).

Соответственно, 8 оставшихся контактов и есть ваши 8 «горячих» клиентов.

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то должны быть готовыми к тому, что из этих 8-ми клиентов примерно половина попросту пропадут для вас. Таким образом, у вас останется всего 3-4 «горячих» клиента.

Расчет стоимости одного часа работы и стоимости нового контакта

Стоимость одного часа вашей работы и стоимость нового контакта рассчитываются следующим образом: количество договоров X чек клиента.

Предположим, что вы зарабатываете 95 000 рублей в месяц. При этом окладная часть вашего заработка составляет всего 25 000 рублей. В месяц вы привлекаете клиентов на общую сумму 10 000$, но только 5 % из этих денег получаете в зарплату (10 000$/100× 5=500$).

Для того чтобы заработать 70 000 комиссионных рублей, вам необходимо привлечь 4 клиентов на общую сумму 40 000$. Таким образом, чтобы зарабатывать 95 000 рублей ежемесячно, 25 000 из которых входит в ваш оклад, вам необходимо заключать договоры на 40 000$ в месяц.

Для расчета стоимости «холодного» контакта возьмите сумму, которую вы хотите заработать за месяц, и разделите ее на количество новых контактов, при условии, что в день вы совершаете 10 новых звонков. К примеру, 100 000 рублей/200 контактов=500 рублей (стоимость одного контакта).

Рассчитать стоимость часа вашей работы можно по формуле: х/20=у, где х – желаемая вами сумма заработка за месяц, а 20 – количество ваших рабочих дней (данное число может меняться в зависимости от вашей загруженности). Например, 100 000/20=5 000 (рублей/в день).

Следовательно, час вашей работы примерно стоит 5 000/8=625 рублей.

Просчитав стоимость одного часа своей работы, вы можете просчитать и свою итоговую зарплату за месяц. Если вы склонны к лени, то осознание того факта, что час отдыха отнимает у вас деньги от зарплаты (в данном случае 625 рублей), может хорошо промотивировать вас и вынудить работать.

Всегда ставьте перед собой реальные цели. Осуществляя несколько дней подряд большое количество холодных звонков, вы можете прийти к ситуации, при которой уже через неделю работы вы просто не справитесь с потоком клиентов. Ведь помимо вторых и последующих звонков вам нужно будет продолжать ежедневно искать новых партнеров, на что у вас может не хватить физических сил и времени.

Подводя итог, можно отметить следующее: постоянное ведение финансового плана помогает вам понять, все ли вы сделали правильно и приложили ли вы максимум усилий, чтобы добиться необходимого конечного результата. А финансовая таблица помогает вам рассчитывать собственную конверсию и значительно облегчает процесс подведения промежуточных и итоговых результатов.

 

Правила продаж по телефону и Skype

Существует 3 основных правила телефонных продаж.

Правило 1: Четко осознавайте цель звонка и уверенность в действиях клиента

Перед совершением звонка определите, на какие конкретные действия вы хотите сподвигнуть клиента. Для того чтобы получить от человека желаемое ответное действие, проработайте свою речь и предусмотрите в ней ряд подталкивающих, мотивирующих вопросов.

Безусловно, что у вас не всегда будет получаться программировать клиента на нужные вам действия. Но вам будут встречаться и те люди, которые с легкостью попадут под ваше влияние.

Правило 2: Озвучивайте цель встречи

Информационные встречи – это пустая трата вашего времени и времени вашего клиента. Чтобы не допускать этого, всегда конкретизируйте свои действия.

Берите с собой на встречу дополнительные материалы, договоры и прочие вспомогательные документы, чтобы клиент при положительном решении мог сразу заключить с вами контракт.

Более того, вы можете попросить клиента прислать вам на электронную почту все интересующие его вопросы, чтобы вы смогли сразу на них ответить при личной встрече.

По статистике, около 40–50 % клиентов действительно присылают свои вопросы. Поэтому неукоснительно следуйте данному правилу, это поможет вам повысить эффективность своей деятельности.

Однако вы должны понимать, что продажи различных товаров, продуктов и услуг требуют от вас проведения корректировки данного правила.

В том случае, если конверсия вашего звонка максимальная, то озвучивайте цель звонка сразу. Если вы продаете не напрямую, а с помощью дополнительных шагов, то можете озвучивать иную цель.

Если вы занимаетесь продажей паркета, то анализ системы продаж показывает, что озвучивание окончательной цены по телефону или Skype приводит к заключению меньшего количества договоров, чем предложение воспользоваться услугами технолога.

Общаясь напрямую с клиентом, специалист способен повысить конверсию, заказав несколько раз, ведь уже на месте он определяет стоимость работ. Выездная бригада, посещающая заказчика после технолога, делает еще и свои поправки.

В конечном итоге паркет и услуга по его укладке обходится клиенту, например, не в 10 000 рублей, а в 15 000, так как появляется много дополнительных технических моментов, которые вы не смогли бы предусмотреть по телефону.

Следовательно, цель такого звонка – продвинуть услуги технолога. Но перед этим вы обязаны дать клиенту всю исчерпывающую информацию по товару и примерно сориентировать его в вопросах цены.

Правило 3: Используйте союз «если»

Никогда ничего не отдавайте клиенту без союза «если». Например,

– Если я приеду к вам завтра после обеда, то уже сейчас мне необходимо получить реквизиты вашей компании. Я заполню договор и завтра приеду к вам в офис уже с готовым документом. Если вас все устроит, то мы сразу заключим соглашение. Если нет, то я при вас порву подготовленные бумаги.

Такое решение вопроса поможет вам избежать проблемы, при которой вы потратите массу своего времени на поездку к клиенту, а затем к себе в офис, чтобы взять документы, и обратно.

Избегайте агрессивных методов воздействия на клиента, при которых вы будете ставить вопрос ребром.

Например,

– Если я приеду к вам завтра, то мы сразу заключим договор.

В результате такого разговора вы можете просто потерять клиента, которому не понравится прямое давление с вашей стороны.

 

Как получить список потенциальных клиентов

Существует онлайн и офлайн-бизнес.

Офлайн-бизнес подразумевает работу как с физическими лицами, так и с юридическими.

Чтобы составить список юридических лиц, которые могут быть вашими потенциальными клиентами, необходимо собрать информацию о различных фирмах, существующих в вашем городе. При этом вам не придется сильно «напрягаться». Достаточно будет просто купить уже существующие справочники со всей интересующей вас информацией.

При желании можно заполучить абсолютно любой справочник, вплоть до справочников ЖЭКов. Нужно просто поискать. Так, например, можно купить парсер на 2GIS, yellowpage, в статистической палате и прочих аналогичных ресурсах.

Парсер – это программа, которая скачивает из «Желтых страниц» телефоны или ID на сайте ВКонтакте. То есть это программа, которая выбирает нужную вам информацию и закачивает ее в нужный вам файл.

Постарайтесь собрать максимум баз, существующих в регионе. Ваша задача – загнать в один формат все данные из справочников, которые содержат эти базы, и получить информационную базу, содержащую данные, которые нужны именно вам.

Далее ваш сотрудник должен обзвонить все номера, которые есть в этой базе, с целью узнать краткую информацию о фирме и фамилию директора. В среднем в день получается сделать около 200 звонков, а в неделю, соответственно, около 1000.

За 30 недель вы можете собрать информацию обо всех существующих в вашем городе предприятиях со всеми необходимыми именами, фамилиями, краткой информацией и адресами. Если же вам нужен только какой-то сегмент, то количество времени на сбор информации значительно сокращается.

Если вам нужна информация по физическим лицам, то действуйте по тому же алгоритму.

Отбор производится по следующим критериям:

• вид деятельности человека; • география;

• возраст.

В данном случае воспользуйтесь парсерами из ВК, Facebook и Mail.ru, то есть из тех интернет-ресурсов, где можно получить информацию практически на любого человека по конкретному запросу или по всей информации в целом.

Парсеры стоят недорого, поэтому такая покупка не ударит по вашему бюджету. Есть, конечно, готовые базы, которыми вы можете воспользоваться. Но лучше все же прибегнуть к помощи парсера, чтобы вы могли указать критерии, по которым затем отсортируете людей.

Вы можете воспользоваться программой ВК-Бот, или Botovod, или прибегнуть к помощи обычного поисковика типа «Яндекс». Просто правильно сформулируйте запрос и ищите в нужном вам направлении. А уже через неделю у вас могут появиться сотни тысяч клиентов, которые подойдут по нужным вам критериям.

Еще один способ сбора информации по физическим лицам – это «рыть» по конкретным пабликам.

Выберите какой-нибудь популярный паблик. Например, «сумки в интернете».

Создайте парсер с определенными критериями и запустите его. За короткое время вы получите всю необходимую информацию, практически не приложив никаких усилий.

Предположим, что вам нужны клиенты для парикмахерской. Установите следующие параметры поиска:

• город,

• район,

• женщины,

• возраст от 20 до 40 лет.

Запустив паблик, вы получите список всех женщин, проживающих в нужном вам районе и с интересующей вас возрастной категорией. А далее дело за малым – обзвоните этих женщин и пригласите их в свою парикмахерскую.

Если вы являетесь заводчиком собак и нуждаетесь в информации о ярых «собачниках», то зайдите на форум о собаках и договоритесь с администратором о покупке списка номеров телефонов или адресов электронной почты всех тех, кто интересуется этими питомцами.

А затем обзвоните людей по списку или разошлите им электронные письма.

При ведении онлайн-бизнеса дела обстоят еще проще.

С помощью любого поисковика в интернете найдите сайты юридических лиц.

«Яндекс» или «Гугл» выдадут вам все необходимые адреса. Чтобы составить список физических лиц, предоставьте в социальных сетях какие-нибудь бонусы и подарки для всех подписчиков, увеличить число которых вы можете при помощи различных тематических групп.

В день вы можете приглашать около 400 человек. Как показывает практика, примерно 70–80 человек примут ваше приглашение. А дальше начните притягивать этих людей на магнит, то есть активно предлагайте людям получить от вас подарки совершенно бесплатно.

В результате таких мероприятий 50 % ваших потенциальных клиентов отсеются, и у вас останется около 40 новых клиентов в день.

В данном случае работает двухшаговая система продаж: вы добавляетесь в друзья, дарите подарок, после чего люди оставляют вам свои координаты, которые вы можете в дальнейшем использовать для звонков и продаж.

Любая технология продаж эффективнее работает в дополнении с другими.

Технологии, которые нужно применять в комплексе, чтобы достичь максимального результата:

• копирайтинг;

• телефонные звонки;

• сайт;

• видео и фото;

• личные продажи на аудиторию, публичные продажи и манипуляции.

Если вы решите просто осуществлять продажи с помощью обзвона клиентов, то это будет менее эффективным, нежели ваше продвижение информации на сайте, а также ваши выступления на мероприятиях различного рода с целью донести информацию для большего круга людей.

Применяя все составляющие продаж в комплексе, вы увеличите свои продажи во много раз, а умножив и усилив их эффективность и результативность друг другом, вы увеличите свою конверсию.

 

Из чего состоит портрет клиента

При подготовке обработки возражений вы должны знать портрет своего клиента.

Стандартно портрет подразделяется на женский и мужской. Для того чтобы вы могли грамотно выстроить разговор с клиентом, проведите его идентификацию по ряду определенных параметров:

• возраст;

• род деятельности;

• семейное положение;

• финансовое положение;

• мотив для покупки;

• количество денег, которое человек готов отдать;

• страхи, которые одолевают его во время покупки.

Данные критерии помогут вам составить портрет своей целевой аудитории, что значительно облегчает процесс продаж по телефону и Skype.

 

Почему клиент вам возражает

Какие существуют причины, побуждающие клиента к возражению?

Главные причины, имеющие прямое отношение к возникновению возражений у покупателя

• Плохое настроение

У вашего клиента могут присутствовать и деньги, и свободное время, но элементарно может отсутствовать должное настроение. Такому человеку в конкретный временной промежуток вы не сможете ничего продать.

Поэтому если вы понимаете, что у клиента отсутствует настроение, то либо перенесите свой разговор, либо вовсе откажитесь от попыток сотрудничества.

• Желание поторговаться

Существует категория людей, которая получает удовольствие от самого процесса торга. Такой клиент спокойно выслушает все ваши доводы и аргументы, но при этом все равно настоит на получении скидки, зачастую очень большой.

В этом случае в вашем распоряжении есть два пути: все-таки предоставить скидку клиенту или отказаться от попытки заключить с ним договор.

• Не устраивает цена

Данная причина очень проста. У вашего клиента элементарно могут отсутствовать деньги для совершения покупки по заявленной вами цене.

• Не устраивает товар, услуга или продукт

Что бы вы ни говорили такому клиенту, он все равно будет искать моменты, к которым сможет придраться. Поэтому если вы понимаете, что у покупателя просто «не лежит душа» к товару, то заканчивайте убеждения и переходите к следующему клиенту.

• Хочет оставить последнее слово за собой

Человек привык всегда побеждать, поэтому всегда придерживается такой политики, что все будет так, как он сказал, и остальное его не интересует. Принцип таких людей таков: «Я буду возражать до тех пор, пока вы не согласитесь на мои условия. Я добьюсь своего по-любому».

• Человек любит самоутверждаться

Его главная цель: доказать себе и окружающим, что он победитель. Причем важен не сам исход, а факт того, что его признают правым.

• Люди любят спорить даже без веских доводов

Вот основные моменты, в результате которых и возникают возражения у клиентов. Конечно же, их существует намного больше, но это самые главные причины, мешающие вашим эффективным продажам.

 

Квадрат возражений

Суть данного квадрата такова: когда вы совершаете первый звонок, то получаете максимум возражений. По мере приближения разговора к концу, по мере налаживания связей и контакта с человеком объем этих возражений снижается.

В результате этого ваш собеседник становится вашим клиентом.

Если вы хотите пройти весь квадрат за один звонок (что довольно трудно) и довести собеседника до статуса вашего клиента, то вам нужно очень сильно постараться и приложить максимум усилий для работы с возражениями.

Но, как правило, прийти в крайнюю правую точку квадрата вы можете за 3–5 звонков, смотря какую технику вы выберете. При первом звонке вы просто вводите потенциального клиента в курс дела, на втором немного углуб ляетесь в подробности, после чего даете время обдумать и рассмотреть ваше предложение.

Ну и последующие звонки еще больше приближают вас к конечной цели.

 

Манипуляции при общении по телефону

• Принцип взаимного обмена «Дать, чтобы взять»

Действуйте по принципу: «Я дам вам это, а взамен получу вот это». Например,

– Я сделаю вам скидку, а вы купите вместо одной тонны несколько тонн товара.

• Принцип последовательности «Начни с малого, чтобы взять многое» Свое предложение сформулируйте следующим образом:

– Попробуйте. Возьмите маленькую партию товара, и если вам понравится, то потом возьмете большую.

Или:

– Сделайте аудит одного отдела, и если вы увидите результат, и вам это понравится, то можете заказать аудит уже всей организации.

• Принцип социального доказательства «У всех есть, и у вас должно быть»

– У всех есть телефон, и у вас должен быть.

• Принцип авторитета

Примером могут служить знаменитости, рекламирующие различный товар, или, предположим, родители.

Если они советуют вам что-то сделать, то зачастую вы прислушиваетесь к их мнению и делаете то, что они говорят.

То есть вы принимаете в расчет мнение человека, который для вас имеет какой-то авторитет.

• Принцип благорасположения

Вы располагаете к себе клиента, чтобы он совершил у вас покупку.

• Принцип дефицита

Это ограничение по времени и ограничение по количеству.

• Принцип троекратного «да»

Задайте клиенту три вопроса, на которые он даст вам положительный ответ.

Например, вы звоните клиенту и говорите:

Вы: Меня зовут Александр. Как я могу к вам обращаться? Клиент: Николай Петрович. Вы: Приятно познакомиться. Клиент: Да, взаимно.

Вы: Николай Петрович, вы оставили заявку на участие в тренинге «Продажи по телефону». Все верно? Клиент: Да, все верно.

Вы: Вы уже занимались такими продажами? Клиент: Да, занимался.

Все, три ответа «да» вы получили. И теперь у вас есть вероятность получать дальнейшие положительные ответы, а значит, продажа вашего предложения значительно возрастает.

• Скрытые приказы

Эта техника заключается в использовании глаголов в повелительном наклонении (представьте, скажите, подумайте), с помощью которой вы заставляете человека что-то сделать.

• Завязки

Завязки подразумевают такие фразы, которые подталкивают человека на согласие. Например, «ведь верно», «согласитесь», «очевидно», «гарантировано» и т. д.

Связав данные фразы со своим предложением, вы подтолкнете клиента к положительному ответу. Например,

– Я вам гарантирую, что если вы примените ту информацию, которую я даю на этом семинаре, то ваша продажи возрастут.

 

Способы обработки возражений

• «Да, но…»

Если клиент говорит, что ваше предложение для него дорогое, то скажите:

– Да, но мы предоставляем гарантии…

• «Именно поэтому…»

Если клиент соглашается с вами, то подыграйте ему:

– Именно поэтому я вам и предлагаю такие условия.

• Вопрос

На возражение «дорого» задайте клиенту вопрос:

– А сколько для вас будет дешево?

Таким образом, вы не отвечаете на возражение, а бьете по нему вопросом. На возражение «нет денег» можете ответить так:

– А когда будут? Вы ведь понимаете, что, вкладывая деньги таким образом, вы не тратите, а инвестируете в будущее.

• Деление

Такой способ подходит не всем, так как в каждом бизнесе есть свои параметры. Основывается он на том, что вы поясняете клиенту, что он получит от вашего предложения. Например, разделите предполагаемые затраты и будущую прибыль на месяцы или дни:

– Покупая программу за 19 900, вы тратите всего 184 рубля в день. Однако впоследствии вы будете зарабатывать в разы больше.

• Прошлый опыт

На возражение «дорого» вы можете ответить:

– Вспомните, ведь у вас уже был опыт, когда вы думали, что для вас это дорого, а в итоге вы получили трехкратную прибыль.

Или:

– Вы думали, что вам это не интересно, а в итоге оказалось, что это не только интересно, но еще и прибыльно.

• Предположение на будущее

– Давайте представим, что вы уже имеете это. Какие плюсы вы приобретаете?

• «А что могло бы убедить вас?»

На возражение «я подумаю» скажите:

– А что могло бы убедить вас принять решение именно сейчас?

• Удивление

Если во время озвучивания вашего предложения и его стоимости клиент говорит, что это дорого, то с искренним удивлением и восклицанием скажите:

– Дорого? Вот 100 тысяч – это действительно дорого. А что такое 10 тысяч?

Такая реакция с вашей стороны позволит выбить клиента из колеи и заставит его задуматься над вашими словами.

• Афоризмы

На каждое возражение у вас в запасе должен быть афоризм. Например, на возражение «дорого» ответьте:

– Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет способы, а кто не хочет – ищет причины.

Самый уникальный в своей простоте вопрос, который вы можете использовать для обработки любых возражений, звучит так:

– Вы же это говорите не для того, чтобы закончить разговор?

Как бы клиент ни возражал, какие бы доводы он ни приводил, использование этой фразы позволяет вам продолжать диалог еще некоторое время.

 

6 шагов к составлению книги возражений

Любые организации или частные лица, занимающиеся продажами по телефону и Skype, должны иметь книгу возражений. Благодаря такой книге вы сможете с легкостью преодолевать любые возражения и склонять клиентов к необходимым вам действиям.

Книга возражений может составляться различными способами. Ниже приведен всего лишь один из вариантов.

Для создания книги возражений проведите большую подготовительную работу, включающую в себя сбор информации с последующим ее разделением по разделам.

• Раздел о компании (продукте, услуге, товаре)

• определите и запишите 10 плюсов своей компании или своего продукта;

• определите и запишите 10 минусов своего товара или компании;

• опишите род своей деятельности;

• выпишите информацию о своих акциях или специальных предложениях.

• Раздел «Портрет клиента»

Для того чтобы ваши продажи были более эффективными, составьте портрет своего основного покупателя. Для этого изучите фото клиента, узнайте род его деятельности, семейное положение, финансовое состояние, причины, подталкивающие его к покупке, а также другие моменты.

• Раздел о параллельных компаниях, занимающихся схожим с вашим видом деятельности

• найдите 10 своих конкурентов и напишите по 10 плюсов и 10 минусов их деятельности;

• оцените ценовую политику параллельно работающих компаний;

• изучите акции конкурентов.

Чтобы это сделать, воспользуйтесь небольшой хитростью. Позвоните в выбранные компании в качестве покупателя и попросите их прислать вам свои коммерческие предложения. Таким образом вы соберете всю необходимую информацию, практически не прикладывая никаких усилий.

• Раздел для описывания возражений

Существует технология, позволяющая легко и просто узнавать ответы на самые распространенные возражения клиентов. Для этого обзвоните 10 компаний конкурентов и, притворившись клиентом, примените все известные вам покупательские возражения: «дорого», «нет времени», «не интересно» и т. д.

После того как вы прозвоните работающие параллельно с вами компании и получите у них интересующую информацию, вы сможете составить собственный план обработки покупательских возражений. Данный план запишите в свою книгу.

Однако заранее предусмотрите в этом разделе свободное место для внесений дополнительных записей. В процессе звонков вы сможете узнать новые эффективные способы борьбы с возражениями, которые будут записаны вами в имеющиеся пустые строчки.

• Раздел для выделения основных возражений

По большому счету у всех клиентов возражения одинаковые. Но одни из них встречаются повсеместно, а другие – в меньших количествах. Данный раздел как раз и предназначен для записи часто встречающихся фраз, которыми покупатели объясняют свой отказ.

• Раздел для тестов

Задача тестов – узнать уровень вашей подготовленности или подготовленности ваших сотрудников к работе с клиентскими возражениями. Самый простой тест может выглядеть следующим образом.

Человек, проходящий тест, должен написать минимум три ответа на самые распространенные возражения, записанные в вашей книге. В случае если вы тестируете себя, задача остается неизменной – вам нужно быстро ответить на возражения клиента.

Составив книгу возражений, вы получите прекрасного помощника в свое полное распоряжение, который будет выручать вас во многих рабочих ситуациях, помогая вам осуществлять продажи по телефону и Skype.

 

5 основных типов телефонных продаж

В телефонных продажах есть своя специфика. Правильно выбрав тип продаж, вы сможете построить правильную линию поведения с клиентом.

Человек не может купить через телефонную трубку

Если человек не может прийти к вам лично, чтобы взять товар в руки или же получить услугу, то после вашего разговора должен произойти какой-то процесс: либо клиент переходит по ссылке, либо вы высылаете ему какое-то предложение в Skype или социальные сети.

Данный тип продаж позволит вам охватить значительное количество людей. Он хорошо подходит тем, кто продает различные тренинги или семинары.

По электронной почте или в социальных сетях можно без проблем рассылать различные анкеты, которые клиент может заполнить. Благодаря этим анкетам вы сможете с ним общаться в дальнейшем на определенные темы и проводить какие-либо консультации.

Фильтр

При продажах по телефону вы можете столкнуться с так называемым «фильтром».

Существует два вида фильтров:

• сторонний

Сторонний фильтр – это ситуация, при которой вы вынуждены сначала что-то продать человеку, с которым общаетесь, а затем этот человек передает эту информацию кому-нибудь другому.

Например, вы общаетесь с заместителем руководителя какой-либо организации. Ваша задача – продать так, чтобы этот заместитель пошел к своему руководителю с вашим предложением.

• первичный

Первичный фильтр – это ситуация, при которой вы, позвонив клиенту, попадаете на его представителя, к примеру, на секретаря. В данном случае объясните представителю, зачем вы звоните, чтобы он соединил вас именно с тем человеком, который вам нужен.

Встреча

Зачастую встреча требуется в 80 % случаев. При такой ситуации максимально используйте возможность ознакомить клиента с имеющейся у вас информацией по продукту.

Например, вышлите коммерческое предложение или документ, содержащий описание предлагаемого продукта или услуги.

В данном случае вы заранее знакомите клиента с информацией и при встрече дополнительно повторяете ее или даете более широкое пояснение, чтобы в голове клиента сложилась уже готовая картинка, а информация зафиксировалась.

В итоге вы будете воздействовать на клиента трижды:

• при сообщении информации по телефону;

• при дублировании этой информации по электронной почте в виде текстового файла;

• при личной встрече, обобщив еще раз все имеющиеся данные, отвечая на вопросы клиента и поясняя спорные моменты.

Повторный звонок

• Информационная рассылка

Информационная рассылка может осуществляться разными способами:

• спам

Составьте большой список компаний и отправьте им свое коммерческое предложение через спам. Данная стратегия работает примерно следующим образом.

Вы отправляете свое предложение 100 000 компаний, и приблизительно 20 000 из них открывают ваше сообщение. Около 1000 компаний заинтересовываются вашим коммерческим предложением, и примерно 20–30 компаний ведут с вами переговоры.

Безусловно, такой способ не идеальный, но его можно вполне использовать в начале своей работы.

Однако у данного вида информационных рассылок есть большой ощутимый минус: вы не можете отправлять спам со своего электронного ящика, иначе вас просто заблокируют. Но выход есть. Для доставки электронных писем используйте специальные серверы, которые достаточно просто можно найти в интернете.

• по необходимости

Уточните у клиента всю интересующую вас информацию и вышлите ему именно то коммерческое предложение, в котором он больше всего нуждается в конкретный промежуток времени.

Информационную рассылку по необходимости вы можете осуществлять с помощью спама или телефонного звонка.

Для того чтобы составить и отправить нужный спам, зайдите на сайт клиента и изучите всю информацию: с кем работает компания, по каким ценам закупает свою продукцию, каким образом осуществляется ее доставка и т. д.

Под полученную информацию подстройте свое коммерческое предложение, чтобы оно попало прямо в цель, то есть заинтересовало клиента. Однако не все компании размещают подобного рода информацию на своих сайтах.

В том случае, если вы не сможете собрать данные для создания нужного спама, то воспользуйтесь вторым способом, который предполагает ваше прямое участие.

То есть вы самостоятельно звоните клиенту, получаете от него все необходимые вам данные и сами пересылаете ему коммерческое предложение по почте.

• В ноль или в минус

Если вы продаете продукт по цене равной закупочной, значит, вы уходите в «0», и прибыль вы не получаете. Если вы продаете по цене чуть меньше, чем закупочная, значит, вы уходите в минус.

В данном случае цель информационной рассылки – донести до клиента ваше предложение о покупке продукта, товара или услуги по самой маленькой рыночной цене.

Безусловно, вам не стоит ожидать прибыли от продаж в ноль или в минус. Ведь главная задача информационной рассылки – заинтересовать клиента и открыть для вас возможность дальнейшего с ним сотрудничества.

Новости

Пришлите клиенту новости о своей компании, своем товаре, услуге, продукте или юмористические новости по теме. Например,

«Звонит один друг другому.

– Привет, как дела?

– Привет, хорошо.

– Ты, говорят, занялся своей карьерой и устроился на новое место работы?

– Да, все так.

– А ты еще и машину новую купил?

– Ну да, купил.

– А как твои дети? Я слышал, что ты их отправил в платную школу?

– Спасибо, дети хорошо, вроде неплохо учатся. А что ты хотел?

– Скажи мне, а твоя жена и вправду только что вернулась с отпуска на Бали?

– Ну да, правда. А что ты все-таки хочешь?

– Дай мне денег в долг.

– Слушай, а поцелуй меня в плечо.

– А при чем тут плечо?

– Ну, ты же издалека начал, вот и я начинаю издалека».

Вы должны понимать разницу между простыми анекдотами и юмором по теме. Задача юмора – вынудить клиента самому вам позвонить, а ваша задача – суметь грамотно принять и обработать входящий звонок.

Также отправляйте клиенту новости экономики или новости страны в целом, но касающиеся только вашего продукта.

Информационные рассылки, содержащие в себе интересные факты и призыв к действию, – тоже хороший способ продаж по телефону и Skype.

В качестве интересных фактов используйте успешные истории своих клиентов, но только с их согласия.

• Акции

Чтобы ваша информационная рассылка имела правильный посыл, учитесь разделять понятие «акция» и «специальное предложение».

Акции предназначены для всех покупателей без исключения. Спецпредложения направляются отдельным клиентам или отдельным целевым группам, с которыми вы предварительно уже общались либо сотрудничали.

Например, если вы звоните действующему клиенту или покупателю, который уже приобретал по акции ваш продукт, то вы вправе можете сделать ему специальное предложение.

Задача спецпредложения – позволить клиенту на более выгодных условиях купить у вас тот же продукт или другой аналогичный товар.

• Поздравления

Поздравления используйте только для тех клиентов, с которыми вы сотрудничали ранее. Например, поздравьте человека с днем его рождения, или с днем рождения его фирмы, или с Днем защитника отечества, или с Новым годом, или с какими-то другими праздниками.

Ко всем поздравлениям добавьте специальные предложения, которые вы будете отправлять клиенту посредством рассылки.

Таким образом, с помощью различных способов информационных рассылок вы улучшите свою работу и увеличите свои продажи по телефону и Skype.

Если вы воздействуете на клиента по всем возможным аспектам, то успех вам практически гарантирован.

Если ваш клиент привык к общению по телефону, то он воспримет вашу информацию на слух. Если он визуал, то воспримет информацию, которую вы отправите ему текстовым файлом. Если же клиент предпочитает решать дела только при личной встрече, то у вас есть возможность воздействовать на него не только правильной речью, но еще и внешним видом.

В 20 % случаев встреча не требуется. Сюда относятся тренинги, семинары, интернет-магазины. Здесь вы можете совершать продажи по телефону. Однако вы должны уметь играть голосом. Именно это позволит вам предложить клиенту то, что вы хотели ему продать, получив в ответ четкое «да».

 

Как правильно договориться о встрече

Не говорите разбросанно по времени. Не используйте фразу:

– Вам удобно в пять часов встретиться или в семь?

Лучше назначьте встречу во второй половине дня. Или скажите так:

– Предлагаю встретиться во вторник или в четверг, а по времени договоримся дополнительно.

Таким образом вы договоритесь с человеком о встрече, не показывая свою нужду в клиенте.

И еще одна хитрость. Если вы назначите встречу, например, в 15:10, то у клиента создастся впечатление, что вы занятой человек и поэтому будете говорить сжато и интересно.

Для того чтобы встреча, назначенная по телефону, точно состоялась и прошла максимально эффективно, сделайте «крючок».

«Крючок» выполняется разными способами и позволяет выяснить заинтересованность клиента в самой встрече.

Вопросы по электронной почте

Беседуя по телефону или Skype, предложите клиенту выслать вам на почту интересующие его в конкретный момент времени вопросы. Если вопросы поступят, что бывает примерно в 40 % случаях, то будьте уверенны в серьезном настрое клиента и его максимальной заинтересованности во встрече.

Озвучивание выгоды

Всегда озвучивайте клиенту все преимущества, которые он получит, приобретая ваш продукт, товар или услугу, а также подробно опишите все действия, которые хотите получить от него.

Например, вы письменно отвечаете клиенту на его вопросы. В письме поблагодарите его, а также попросите прислать вам реквизиты его организации. При этом объясните, что благодаря заранее составленному договору обе стороны значительно сэкономят время при встрече, если клиент примет решение о сотрудничестве.

Отдельно хочу выделить один важный момент. Никогда не используйте в разговоре союз «если», используйте только союз «когда». Например, вместо фразы «Если вы примете правильное решение» лучше скажите: «Когда вы примете правильное решение…» Данными словами вы дадите клиенту понять, что абсолютно уверены в положительном итоге встречи, и таким образом зарядите его своей уверенностью.

Также заострите свое внимание на выяснении отдельных деталей предстоящей встречи на вашей территории.

Уточнение деталей позволит вам понять:

• с кем приедет клиент;

• приедет ли он на машине.

Прояснение деталей позволит вам донести до клиента информацию о необходимости взять с собой паспорт и печать.

Чем больше небольших деталей сообщит вам клиент, тем больше будет вероятность вашей встречи. Человек, не планирующий приезжать к вам, не будет, к примеру, называть вам номер своей машины для того, чтобы вы могли зарезервировать за ним место на стоянке.

Любая назначенная вами встреча требует дополнительного подтверждения. Сделать это можно двумя способами.

Первый способ

С утра в день встречи отправьте клиенту на электронную почту письмо следующего содержания:

– Здравствуйте, г-н N. Вас беспокоит такой-то сотрудник. На сегодня у нас с вами назначена встреча по такому-то адресу и по такому-то поводу. Если в ваших планах произошло изменение, то прошу вас сообщить мне об этом по такому-то номеру телефона.

Второй способ

За несколько часов до назначенной встречи созвонитесь с клиентом по телефону и получите от него подтверждение.

Ваш диалог о подтверждении встречи должен обязательно сопровождаться такими выражениями, как:

– Я вижу, что вы серьезно настроенный человек, который готов перей ти на новый уровень работы. Мне нравится, что вы умеете держать слово и готовы к новому плодотворному сотрудничеству.

Таким образом вы повысите самооценку человека и увеличите вероятность вашей с ним встречи.

Помимо «крючка» и уточнения деталей используйте различные скрипты для подтверждения назначенной встречи.

Каким образом может выглядеть скрипт?

Стандартный скрипт состоит из двух пунктов:

• рассказ о новом событии, связанном с вашей компанией или с вашим продуктом;

• озвучивание уточняющих вопросов:

– У нас с вами все остается в силе?

– Вы подтверждаете встречу?

– Вы произвели оплату?

Например,

– Добрый день, вас беспокоит такой-то сотрудник. Вы знаете, буквально вчера вечером мы заключили новую сделку, и теперь наша продукция будет выставляться на реализацию в одном из крупнейших магазинов нашего города.

Естественно, все подробности я расскажу вам при встрече. Уточните, пожалуйста, наша встреча состоится так, как мы договаривались, то есть сегодня в 16:10?

 

Коучинг и консалтинг

С одной стороны, понятия «коучинг» и «консалтинг» одинаковые. А с другой стороны, разница между ними заключается лишь в том, что коучинг – это ведение физического лица, а консалтинг – ведение юридического лица (целой компании).

Однако итоговая цель в обоих случаях одинаковая – необходимо довести клиента до определенного нужного ему результата.

Если вы обладаете какими-либо навыками, знаниями или умениями, которые другие люди хотят у вас перенять, то вы вправе взять себе в обучение определенное физическое или юридическое лицо.

Чтобы правильно организовать обучающий процесс, необходимо знать, что коучинг и консалтинг имеют несколько этапов обучения, позволяющих провести клиента от начального пункта «А» к конечному пункту «Б».

Озвучивание предложения

Для начала грамотно сформулируйте клиенту свое предложение по улучшению его рабочих, личных или иных качеств.

У клиента всегда имеется отправная точка «А». Ваша задача – перевес ти его из точки «А» в точку «Б» за определенный промежуток времени. При этом за данный период ваш клиент должен достигнуть конкретных результатов.

Пример консалтинга

Придите в какую-нибудь торговую компанию и скажите очевидные истины:

– На сегодняшний день вы имеете всего лишь один магазин или всего лишь один отдел продаж. Однако я могу помочь вам улучшить ситуацию, увеличив ваши продажи на 20 % всего лишь за месяц. Просто наймите меня в качестве специалиста по консалтингу.

Пример личного коучинга

Аналогичным образом объясните клиенту преимущества сотрудничества с вами.

Однако коучинг не так однозначен, как консалтинг, так как пункт «Б» в этом случае не является строго определенной единицей. Индивидуальное обучение может преследовать иную цель, а именно – трансформационные изменения личности клиента, то есть изменение его отношения к жизни, работе или деньгам.

Вы поступите неверно, если скажете человеку: «За месяц я смогу изменить ваше отношение к жизни». Лучше скажите так:

– За месяц я помогу вам увеличить ваши доходы.

Именно такая формулировка продается наиболее хорошо. Всегда составляйте свое предложение таким образом, чтобы клиент получал от вас точный, конкретный посыл.

Описание процесса

Описание процесса должно подходить под конкретные нужды клиента. Например, предложите юридическому лицу провести аудит системы его продаж или внесите предложение использовать услуги «тайного» покупателя для улучшения работы организации.

Если речь идет о коучинге, то объясните клиенту, что вместе с ним вы:

• определите его внутренние мотиваторы;

• установите цели в соответствии с мотиваторами;

• определитесь с областью, которую необходимо прокачать в первую очередь;

• добьетесь необходимого результата – увеличите его доход.

Спецпредложение

Если вы планируете работать с физическими лицами, то делайте следующие специальные предложения. Например, скажите клиенту:

– Обычно месяц моей работы стоит 300 000 рублей. Но в честь такого-то праздника я снижаю планку до 120 000.

При этом обязательно введите какие-нибудь ограничения по количеству человек, проходящих обучение (не более 3-х).

Если вы хотите работать с юридическим лицом, то ваши действия должны оставаться неизменными. Обозначьте рыночную цену на свои услуги, например, 150 000 рублей и выше, и снизьте свою стоимость приблизительно наполовину (до 75 000 рублей). Точно так же введите ограничения, чтобы спровоцировать интерес у клиента.

Учитесь красиво формулировать свое окончательное предложение, чтобы вы могли размещать его на сайте или отправлять клиенту посредством электронного или бумажного письма. Однако не забывайте сразу устанавливать определенные рамки. Например,

– Я могу набрать клиентов только по итогам предварительного собеседования.

 

Продажи по шагам

Предварительное собеседование

Лучше всего, чтобы этот шаг делали не вы, а ваш помощник. Проводя собеседование самостоятельно, вы теряете свою ценность в глазах клиента.

Предварительно подготовьте список вопросов, которые планируете задать клиенту.

Из ответов на эти вопросы вы должны получить следующую информацию:

• Что человек хочет?

• Сколько зарабатывает? Какой оборот в бизнесе?

• Что пробовал? Что уже пытался сделать, не получив нужных результатов?

• Почему обратился именно к вам?

Эти вопросы стоит задавать для того, чтобы понять, что представляет собой клиент, насколько он платежеспособен и вообще, насколько человек реалистичен в своих желаниях.

Вопрос: «Что пробовал?» играет важную роль, поскольку вы должны знать, что делал ваш клиент до того как обратиться к вам, и делал ли вообще. Поняв это, вы сможете решить, каким путем вы должны идти вместе с ним, чтобы достичь максимальных результатов.

Таким образом вы получите не только набор информации о клиенте, но и сделаете соответствующие выводы о нем.

Собеседование

Поняв, что ваш потенциальный клиент имеет адекватные запросы, а вы можете и, главное, хотите ему помочь, переходите ко второму этапу, то есть непосредственно к собеседованию.

Разговор должен начаться с приветствия. Далее попросите клиента рассказать о себе. Ваша задача – сделать так, чтобы он говорил как можно больше. Так вы получите информацию о человеке и его бизнесе и будете иметь возможность делать дальнейшие выводы.

Спросите клиента, что он хочет получить от вас, и почему он обратился именно к вам, а также зачем ему это надо. Человек должен развернуто аргументировать свой ответ, и уже на основании имеющейся информации вы примете свое решение.

Ваш ответ может быть одним из трех:

• Я не могу или не хочу это делать.

• Я готов попробовать.

• Я согласен сделать то, чего хотите вы.

Независимо от того, что вы обещали в своем предложении, вы принимаете решение на основании полученной от собеседника информации.

В коучинге есть одно золотое правило: если вам не нравится клиент, или вам неприятно с ним работать, контракт не заключайте.

Проверка на лояльность

Выслушав собеседника, примите для себя решение – каким образом вы можете воплотить в жизнь его запрос. Существует три варианта:

• на столько-то процентов; • на определенную сумму;

• в несколько раз.

Такое решение вы принимаете для себя, а клиенту озвучиваете его следующим образом:

– Исходя из того, что вы мне рассказали, я могу поднять ваши продажи на столько процентов, на такую-то сумму или во столько раз.

Озвученные вами цифры должны быть в два раза меньше того, что вы реально можете. Таким образом вы проверяете человека на лояльность. Это очень важный момент. Если клиент соглашается с вами, то переходите к следующему этапу.

Почему именно вы

Спросите у клиента, почему он уверен в том, что вы можете достичь того результата, который ему нужен.

Задав этот вопрос, дайте возможность клиенту говорить, и говорить как можно больше, а сами при этом постарайтесь не вставлять слов в его монолог.

Ваша задача – добиться того, чтобы он вас начал хвалить.

Таким образом, он сам себе докажет, что вы лучший.

Деньги

Вы можете сказать: «Это дорого», – и после озвучить цену и итоговую сумму. Цифры необходимо назначать не исходя из того, сколько вы хотите получить за свою работу, а исходя из реальной суммы, которую вы сможете взять с клиента.

Предположим, что вы понимаете, что человек может заплатить вам 50 тысяч рублей. Назначьте цену в сорок тысяч. Но ни в коем случае не назначайте 20 тысяч, так как вы получали информацию о клиенте именно для того, чтобы понять, какой у него уровень жизни.

Скажите так:

– В среднем мой коучинг стоит около двухсот тысяч. И сразу же переходите в наступление:

– Откуда у вас такие деньги?

Человек должен рассказать вам, где он их взял. Далее скажите:

– Я не заберу у вас последние деньги. И на деньги, взятые в кредит, я тоже не работаю. Именно поэтому сразу скажите, откуда у вас такие деньги?

Если все-таки эти человек взял эти деньги в кредит, то, рассказывая вам свою историю получения денег, он должен в первую очередь объяснить и себе, для чего он взял эти деньги. Он должен доказать себе, что для вашего коучинга они ему важнее, чем для чего-то еще, и что он сможет вполне спокойно прожить без этих денег.

Назначение времени и сроков занятий

На этом этапе задайте человеку следующий вопрос:

– Когда вы готовы начать?

В ответ вы можете услышать такие варианты: • сегодня;

• на следующей неделе;

• через месяц.

Если клиент готов начать только через месяц, то сразу отметите данного человека, сказав ему:

– У меня большая очередь из клиентов. Через месяц я не смогу с вами работать.

Если же собеседник говорит, что готов начать хоть сегодня же, то тогда проверьте его на лояльность, притормозите его, сказав:

– Сейчас посмотрю расписание.

И после того, как вы якобы заглянете в ежедневник, назначьте ему время, например, в следующую среду в 18:00.

Если же ваш собеседник говорит, что может начать заниматься на следующей неделе, то поинтересуйтесь, когда именно. Например, клиент говорит, что готов начать в четверг.

Посмотрите в ежедневнике расписание и озвучьте то время, которое удобно вам, ссылаясь на бешеную занятость и загруженность обучением других клиентов.

Если после предложения занятий на удобный вам вторник вы услышите в ответ весомый аргумент (перелет из одного города в другой именно в это время), то предложите другое время, которое будет удобно для каждого из вас.

Таким образом, задавая данные вопросы, вы проверяете собеседника на лояльность и тем самым назначаете время занятий.

Итоги

Подытожьте все то, о чем вы договорились ранее в разговоре. Быстро пройдитесь по всем пунктам подряд. Возьмите свои записи и пробегитесь по ним, как по ответам теста на собеседовании при приеме на работу, озвучивая все то, что вам удалось узнать и что представляет для вас интерес.

После этого спросите своего собеседника:

– Я все правильно сказал? Мы начинаем с вами работать именно на таких условиях?

Оплата

После того как вы получите положительный ответ на свой предыдущий вопрос, приступите к заключительному этапу – оплате.

Если вы работаете с помощником, то по всем дальнейшим вопросам и действиям направьте своего собеседника к нему. Если же вы сами берете оплату, то действуйте быстро и жестко.

Предупредите клиента, что оплата должна быть в течение 24 часов, в крайнем случае в течение 48 часов, и минимум 50 % предоплаты. В противном случае вы не будете начинать работать с этим клиентом. Дайте ясно понять собеседнику, что в долг вы не работаете ни под каким предлогом!

В том случае, если человек перед началом сотрудничества с вами начинает задавать вопросы, то найдите на них правильные ответы. Для этого заранее подготовьте несколько продающих историй на разные темы.

Например, человек интересуется, каких результатов добились другие ваши ученики под вашим руководством. В этом случае в качестве ответа используйте продающую историю, которая носит название «кейс ученика» или «кейс клиента».

Кейс (от англ. «case» – случай) должен быть подготовлен заранее. Он обязан изобиловать ненужными подробностями и не должен вызывать сомнений в вашей компетентности.

Еще один достаточно распространенный вопрос, озвучиваемый потенциальными клиентами: «Какие вы даете гарантии?»

В данном случае расскажите только об одной гарантии – гарантии о возврате оплаты. Вы должны понимать, что вариант, при котором вы обязаны вернуть 100 % от стоимости своих услуг клиенту, предусмотреть все же нужно.

Однако такие гарантийные обязательства могут вступить в силу только в том случае, если ваш клиент выполняет все ДЗ (домашние задания) неукоснительно, но не достигает при этом необходимого ему результата.

Для отслеживания данного процесса заведите журнал, в котором вы будете записывать ДЗ для клиента, а сам клиент, в свою очередь, будет описывать результат исполнения задания.

Таким образом, отвечая клиенту на вопрос о гарантиях, вы можете озвучить следующее.

Если человек сам сможет гарантировать выполнение всех ДЗ на 100 %, то, со своей стороны, вы тоже даете 100 %-ную гарантию. В противном случае никакой гарантии достижения необходимого результата вы не предоставляете.

Перед тем как брать оплату с клиента, доходчиво объясните ему схему своей работы.

Например, вы даете человеку ДЗ и устанавливаете для него конкретный срок его выполнения. Если человек нарушает сроки и не выполняет задание вовремя, то вы делаете ему первое предупреждение. В том случае, если и во второй раз ситуация повторяется, то вы полностью перестаете сотрудничать с ним. При этом вас абсолютно не интересуют причины, по которым клиент не успел выполнить ДЗ, и вы снимаете с себя обязательства по возврату денег.

Разговор о методах своей работы запишите на любой тип аудионосителей во избежание проблем в будущем.

И в конечном итоге обязательно заключите договор с физическим или юридическим лицом, в котором будут прописаны все ваши условия и требования к клиенту.

 

Шаблоны писем, которые стоит использовать, если клиент не берет трубку

Шаблон 1

«Добрый день, Иван! На связи…

Мне крайне тяжело доводить до вас какую-либо информацию, однако я вижу от вас заинтересованность, ее вы уже проявили, изъявив желание к сотрудничеству.

Идея в том, что… (и тут расскажите в двух-трех предложениях то, о чем вы говорили с клиентом по телефону).

Поэтому без вашей тяги к скорейшему включению в бизнес (скорейшему приобретению предложенного продукта) и заключению надежной сделки у нас ничего не получится.

Лично мне интересно вас понять, а потому я с удовольствием проконсультирую вас по всем интересующим вас вопросам».

Подпись.

Шаблон 2

Если вы отправляете человеку письмо с вложенным договором или ссылкой на продукт согласно ранее заключенной договоренности, то тема письма должна стоять такая: «Приложение к счету (договору)».

Напишите письмо следующего содержания.

«Добрый день, Иван!

Отправляю вам заполненные и подписанные договоры. Согласно нашей договоренности, жду подписанный договор к указанной ниже дате».

Или:

«…Отправляю вам счет на оплату на сумму … рублей. Жду оплаты авансового платежа. Чтобы мы могли начать работать до поступления денег на счет, вам необходимо отсканировать платежное поручение…»

Обязательный момент: попросите прислать вам обратным письмом копию платежки. Таким образом вы не только удостоверитесь тем, что клиент оплатит ваш товар или услугу, но и будете иметь в дальнейшем повод для следующего звонка.

Например, при повторном звонке скажите:

– Я отправлял вам письмо, просил прислать копию платежки, почему-то она не пришла ко мне. Вы ее отправляли?

Таким образом, у вас на руках будет не только подтверждающий документ, но и уникальная возможность еще раз пообщаться с клиентом и выяснить причины, если вдруг что-то пошло не так.

Перед тем как начать работать в абсолютно неизвестной для вас сфере, составьте вспомогательный список FAQ. FAQ, который позволит вам узнать и освоить все тонкости нового дела.

• Как создается FAQ?

Составьте список компаний, работающих в интересующей вас сфере. Их должно быть не менее 10.

Под видом клиента обзвоните данные компании, чтобы получить ответы на все свои вопросы.

После звонков вы сможете понять, как работать с клиентами, как обрабатывать их возражения и как эффективно продавать новый продукт. Более того, вы узнаете все основные технические моменты, присутствующие в новой для вас нише.

После составления, изучения и разбора FAQ, вы сможете приступить к написанию речевки, а также к непосредственной работе с клиентами.

 

Техника активного слушания

Для того чтобы вы научились внимательно и правильно слушать монолог клиента, освойте технику активного слушания, носящую название «Паук». Данная техника состоит из нескольких этапов

• «П» – поддержка

Покажите свое одобрение клиенту путем повторения последних его слов, кивков и односложных высказываний. Например, человек говорит вам, что недавно вернулся из заграничной командировки, которая проходила в Испании. Скажите ему на это:

– О, вы были в Испании? Это здорово!

И подтвердите слова движениями головы.

• «А» – активизация

Повторение эмоций клиента носит название «активизация».

Если ваш клиент смеется, то смейтесь вместе с ним. Если он делает испуганное выражение лица, то реагируйте на это таким же образом.

В этап активизации входит побуждение человека. Побудите клиента к продолжению рассказа такими фразами, как «и что было дальше», «скорее продолжайте рассказывать», «да ладно вам», «это действительно здорово» и другими.

• «У» – уяснение

Задайте своему клиенту уточняющие вопросы и обратите его внимание на некоторые моменты. Например,

– С этого момента поподробнее, пожалуйста.

Также повторите вслух озвученное человеком, демонстрируя таким образом то, что вы услышали клиента и активно пытаетесь вникнуть в его проблемы.

Например, клиент говорит вам, что у него возникают определенные проб лемы со вторыми звонками. Повторите окончание фразы, но немного с другой интонацией:

– Так, у вас возникают проблемы со вторыми звонками. Понятно.

• «К» – комментирование

В конце разговора всегда резюмируйте все то, что вы услышали от клиента. Например,

– Я понял, что у вас возникают проблемы со вторыми звонками. Ну, что ж, давайте будем решать сложившуюся ситуацию вместе.

В конце диалога дайте человеку совет при условии, что он сам попросил вас об этом. Это тоже будет относиться к этапу комментирования.

Нестандартные вопросы, которые можно использовать во время общения с клиентом

• Вопрос, который дает клиенту возможность сказать «нет», или техника «да-нет»

Задавая клиенту такой вид вопросов, вы позволяете ему делать свой выбор. Например,

– Я расскажу вам сейчас, о чем пойдет речь, и вы уже сами решите для себя, интересно вам это или нет. Договорились?

Спрашивая у клиента разрешение, вы тем самым даете ему возможность ответить вам отказом.

Исход разговора может быть как отрицательным, так и положительным. Но не бойтесь этого ответа.

Если вы будете бояться отрицательного ответа, то все это сведется к тому, что у вас появится нужда в клиенте. А если у вас появится нужда в клиенте, и это будет заметно по вашему поведению, то, скорее всего, вас раскусят и начнут чаще «динамить». В итоге вы превратитесь в «нудиста» (от слова «нудный».)

• Травля

Травля – это такой вид вопросов, при котором вы изначально настроены на клиента негативно и начинаете «наезжать» на него. Например,

– Вы не верите мне, не так ли?

Таким вопросом вы загоняете своего клиента в угол. Зачастую клиент отвечает неправду на такой вопрос и делает вид, что ему интересно, даже если это не так. Такое его поведение объяснятся тем, что неожиданной агрессией вы ставите клиента в тупик, и от растерянности он отвечает так, как вы хотите слышать, а не так, как он думает на самом деле.

Примеры таких вопросов: «Разве этот проект не заслуживает вашего внимания?», «Неужели вы не понимаете, насколько выгодно это предложение?».

Травить человека можно не только негативом, но и позитивом. Передавая клиенту готовый договор на подпись, спросите у него:

– Вы уверены, что хотите подписать этот договор?

Вы вроде бы просто уточняете, действительно ли клиент уверен в своем решении, а клиента сбивает такой вопрос с толку и заставляет сомневаться.

• Забота

Забота – это вопросы, в которых вы якобы проявляете заботу о клиенте, а на самом деле загоняете его в угол.

Например, клиент договаривается о встрече с вами, а вы его спрашиваете:

– Вам действительно нужна эта встреча? Или:

– Не пропустил ли я чего-то, что вам непонятно?

Если, занимаясь продажами по телефону, вы договоритесь о чем-либо с клиентом и столкнетесь с ситуацией, при которой он не будет брать трубку, то в таком случае напишите ему письмо.

 

Скрипты

Скрипты – это опыт, упакованный в последовательный список. Главная задача скрипта заключается в том, чтобы привести свои разговоры к одному конечному результату, то есть к продаже.

Речевка, она же скрипт, позволяет выявить наиболее эффективные слова, которые дают максимальную конверсию, способствующую увеличению дохода.

Если, беседуя с несколькими клиентами, вы будете использовать во время разговора разные тексты, то в результате получите различные итоги. Разный конечный результат сделает процесс определения вашей конверсии проблематичным для вас и затруднит оценку эффективности звонков. Поэтому составьте несколько вариантов скриптов, чтобы последовательно поработать со всеми. После разговора с 30–40 клиентами поменяйте скрипт. Сделайте это несколько раз. Проработка трех-четырех речевок даст вам возможность создать наиболее эффективный скрипт, которым вы и будете пользоваться в дальнейшем.

Если вы работаете в сфере туризма, то достичь максимальной конверсии вы можете только тогда, когда пригласите клиента на встречу. Заманите человека каким-нибудь бесплатным предложением, например, бесплатной раздачей путеводителей по стране всем пришедшим в офис.

Конечно, со своей стороны вы потратитесь, приобретая путеводитель, но в итоге сможете получить гораздо больше прибыли от клиента, купившего у вас тур.

Если вы продаете цветы, то первый бесплатный букет или первый букет, продающийся с большой скидкой, послужит эффективным началом вашей деятельности.

Для примера, вы можете позвонить в компанию и объяснить, что хотите подарить им букет в честь какого-нибудь праздника и помимо этого вы хотели бы обсудить возможные варианты вашего с ними сотрудничества.

Вероятность того, что вы пройдете дальше, велика. Безусловно, вам придется изначально вложить свои деньги, но в итоге заключенные договора все окупят вам.

Итак, возвращаясь к скриптам, в первую очередь проработайте приветствие.

Приветствие, создаваемое для холодных звонков, подразделяется на приветствие для физического лица и приветствие для юридического лица.

• юридическое лицо

Общение с юридическим лицом практически всегда начинается с общения с секретарем. Поэтому не объясняйте сразу долго и витиевато, кто вы и по какому поводу звоните. Достаточно уточнить название компании и попросить соединить с генеральным директором или отделом снабжения.

В 20–25 % случаях такой подход в лоб дает свои результаты, и вас соединяют. Безусловно, рассчитывать в данном случае на 100 %-ное попадание не стоит, однако вероятность вхождения в компанию все же велика.

В том случае, если секретарь начинает задавать уточняющие вопросы, чтобы выяснить цель вашего звонка, то поступайте следующим образом.

Для начала узнайте имя человека и сделайте ему дежурный комплимент. Например,

– Как вас зовут? Я очень рад нашему знакомству.

И далее объясните вкратце цель своего звонка и суть своего предложения. Например,

– Совсем недавно мы открыли свое представительство в таком-то городе и сейчас заняты поиском ключевых партнеров, с которыми будем работать на специальных условиях.

Возможно, что секретарь предложит вам прислать на рассмотрение ваше коммерческое предложение. В данном случае скажите ему:

– Я с удовольствием прислал бы вам свое коммерческое предложение, но дело в том, что у нас всего 2–3 недели на то, чтобы заключить контракты. Сейчас мы определимся с партнерами и начнем работать. Поэтому в данной ситуации просто коммерческое предложение ничего вам не даст. Мы пришлем его вам индивидуально через курьера на официальном бланке непосредственно на имя руководителя. Кстати, на чье имя присылать письмо?

Таким образом вы получите «Ф. И. О.» человека, которому нужно направить письмо.

В большинстве случаев, если вы не будете продавать секретарю свой продукт и делать какое-либо предложение, а просто объясните, для чего вам нужно соединиться с руководством и почему у вас не получается выслать коммерческое предложение, то в итоге достигнете нужного вам результата.

Идеальных скриптов, как нужно общаться в каждом конкретном случае, не существует. Их просто нет. Каждый случай индивидуален, и то, что пройдет в одном, окажется бесполезным в другом.

Для вас главный вопрос состоит в количестве звонков. Если из 100 звонков у вас будет порядка 10 встреч, то это уже замечательный начальный уровень.

Возьмите за руководство к действию следующую схему построения диалога.

Сначала, не называя своего имени и цели звонка, попросите соединить вас с руководителем. Если таким образом «добраться» до руководителя у вас не получится, то, представившись, спросите, как зовут секретаря и озвучьте ему цель звонка.

Диалог будет выглядеть приблизительно следующим образом.

– Добрый день! Компания «Рога и Копыта»?

– Да.

– Соедините меня с генеральным директором.

– По какому вопросу? Представьтесь, пожалуйста.

– А вас как зовут?

– Евгения.

– Евгения, меня зовут Валентин. Я звоню вам вот по такому вопросу. Мы открыли в вашем городе свое представительство и в течение ближайших 2–3 недель ищем ключевых партнеров. Специально для них мы готовим особое предложение, которое напишем официальным письмом на фирменном бланке и отправим через курьера. Скажите, пожалуйста, как зовут руководителя, чтобы мы могли составить письмо на его имя?

– Иванов Сергей Иванович.

– Спасибо. Соедините меня с ним.

То есть вы делаете еще одну попытку поговорить непосредственно с самим директором.

Если вам отвечают отказом, то стройте фразу следующим образом.

– Хорошо. Я пришлю вам свое коммерческое предложение. Но у меня к вам осталась пара вопросов. Вы лично передадите его руководителю? И когда вы его передадите?

Таким образом вы ищете ответственное лицо, с которого потом сможете спросить, передано ли ваше предложение директору.

Позвонив в следующий раз, вы сможете построить диалог следующим образом:

– Евгения, приветствую вас. Это Валентин, компания «Рога и Копыта». Я высылал вам коммерческое предложение, вы обещали отдать его для ознакомления вашему руководителю. Мы сейчас готовим еще одно письмо, поэтому соедините меня, пожалуйста, с ним, хотелось бы переговорить по поводу сотрудничества.

Если не получается поговорить с руководителем и во второй раз, то не расстраивайтесь, звоните в следующую организацию. Однако по статистике в большинстве случаев у вас это будет получаться.

Таким образом, позвонив в какую-либо компанию, вы пройдете секретаря.

• Физическое лицо

Если вы работаете с физическими лицами, то основное возражение, с которым вы столкнетесь, будет звучать так:

– Откуда у вас мой номер?

Есть несколько вариантов отработки такого возражения.

– Не так давно вы интересовались продуктом (назовите его), оставив свои координаты. Вспоминаете?

Если вы используете именно такую формулировку, то в большинстве случаев человек вспомнит. Если же он ответит, что номер нигде не оставлял, то ответьте следующее:

– Вам, конечно, виднее. Возможно, этим продуктом воспользовались ваши друзья или знакомые и порекомендовали вас. Кто именно это был, я не знаю, поскольку у меня есть лишь список номеров, предоставленный моим помощником. Именно по нему я и звоню. Но не в этом дело…

А далее начните рассказывать о своем предложении или продукте. В итоге наступит момент, когда человек скажет вам либо «да», либо «нет».

Если клиент скажет «да», то ответьте ему, что вы работаете как раз в интересующем его направлении, и на данный момент у вас есть специальное предложение, которое будет обсуждаться на встрече, которая пройдет… (назовите место и время).

Если вы понимаете, что действовать нужно в 2 этапа, то скажите так:

– Сейчас я вышлю вам на электронную почту всю имеющуюся информацию, посмотрите ее и примите какое-то решение. А я перезвоню вам в течение недели.

Такая постановка фразы даст вам возможность выбрать для последующего звонка именно то время, которое будет удобно вам. При этом вы не потеряете свой статус в глазах клиента, если установите конкретный срок и не перезвоните.

Если клиент скажет «нет», то попытайтесь всячески оправдать его поступок и перевести разговор на более шуточную форму. Например,

– Ничего страшного, память – такая штука, что самое замечательное ее свойство – это забывчивость. Если бы люди всегда и все помнили, то мозг бы рано или поздно не выдержал такого напора и лопнул, как воздушный шарик! Поэтому хорошо, что вы иногда что-то забываете. В любом случае речь пойдет вот о чем…

После этого начните говорить то, что изначально панировали.

В общении с физическими лицами есть одна особенность. Если вы спрашиваете у них про опыт с целью выяснения, на какой терминологии строить разговор с клиентом, то обязательно делайте это после е-mail.

Почему после? Да потому что если вы начнете спрашивать до, то клиент все вам расскажет и в итоге сольется, а вам так и не удастся узнать его е-mail.

После того как вы проведете беседу и договоритесь о встрече, резюмируйте все общение.

Запомните важную фразу, которую вы обязательно должны произнести на этом этапе общения:

– Обратите внимание на следующие моменты… (например, то, что необходимо взять с собой на встречу). Я вышлю вам на электронную почту всю информацию, как и договаривались, и свяжусь с вами в конце недели, хорошо? Если у вас что-то поменяется, то большая просьба: ответьте мне обратным письмом или перезвоните по номеру, который указан ниже.

Для чего все это нужно?

Таким образом вы заставляете человека быть обязательным, и в случае неявки на встречу или игнорирования вашего письма вы можете спокойно упрекнуть клиента в его безответственности и нецелеустремленности в работе.

Если клиент нехотя говорит вам, что он прочтет письмо, присланное вами, то вы вправе ответить ему достаточно жестко. Например,

– Я не почтовый ящик, чтобы просто рассылать электронные письма в пустоту.

Для того чтобы быть уверенным, что ваше рабочее время не будет использовано вхолостую, возьмите с клиента обязательства. Таким образом вы еще раз уточните у человека о его желании и о его возможностях продолжать с вами сотрудничество.

Запомните, вы никогда не должны просто так рассылать свои электронные письма, если вы работаете не для «галочки», а стремитесь к эффективным продажам по телефону и Skype.

Существует две методики работы с физическими лицами: мягкая и жесткая. Выбор метода вашей работы зависит от того, какой продукт вы продаете и кто представляет вашу целевую аудиторию.

В том случае, если большая часть представителей целевой аудитории – «нудисты», то есть люди, не имеющие четких представлений о своих желаниях и потребностях, то используйте жесткий метод.

Мягкий метод используйте только с теми клиентами, которые адекватно отвечают на ваши действия.

Помните, что работать можно с любой целевой аудиторией и с абсолютно любым продуктом.

Разница заключается лишь в том, что дорогой товар вам будет крайне сложно продать без встречи, а в случае с недорогим продуктом встреча – необязательное условие.

Подводя итог, можно отметить, что вышеописанный скрипт для работы с физическими лицами является достаточно эффективным и по большему счету универсальным. Вы можете моделировать его под любые свои разговоры.

Например, вы занимаетесь продажами книг. Ваш диалог с клиентом может строиться по таким ключевым словам:

– Здравствуйте. Рад знакомству. Вы интересовались книгами в таком-то месте. Я слышал, что вы много читаете, это так? Замечательно, именно поэтому я хочу сделать вам предложение. Если у вас нет вопросов, давайте договоримся о встрече.

Безусловно, что, работая с физическими лицами, рано или поздно вы столкнетесь с возражениями. Самое распространенное из них: «Я уже имел негативный опыт».

Таким образом клиент пытается донести до вас, что ранее он имел дело с таким же или аналогичным продуктом, и результат сотрудничества его не устроил. К примеру, это может быть негативный опыт работы с сетевым маркетингом, инвестициями, тренингами или какими-нибудь сервисами.

В таком случае используйте следующую технику работы с возражениями:

– Да, я понимаю, что у вас был негативный опыт. Но опыт у всех разный, и зависит он от ситуации, обстановки, окружающих вас людей.

К примеру, у меня есть машина марки «Мерседес», и, допустим, она сломалась. Это не означает, что я сразу автоматически становлюсь пешеходом. Это значит, что я пойду и куплю новую машину марки «Мерседес», несмотря на свой негативный опыт.

Почему автомобиль именно этой марки? Да потому что меня полностью устраивают технические и иные возможности данного транспортного средства, а проблемы могут возникнуть с любой машиной.

И в данной ситуации ваш прошлый негативный опыт не говорит о том, что наше сотрудничество не может быть плодотворным и успешным.

В случае если вы работаете с рынком обмена валюты Forex, клиенты могут отказываться от сотрудничества, выдвигая возражение: «Я проиграл много денег».

На эту фразу отвечайте так:

– Это, безусловно, безрадостно, но вы же планируете вернуть деньги? Вы же не смиритесь с тем, что просто так отдали свои кровно заработанные средства? Я как раз и хочу познакомить вас с технологией, которая поможет вам достаточно легко вернуть потерянные деньги.

Уточните у клиента, какие моменты ему понравились и не понравились в работе с тем продуктом, который принес ему в итоге негативный опыт. Узнайте, на что нужно обратить более пристальное внимание и какие качества товара вам необходимо улучшить, чтобы именно ваш продукт смог заинтересовать этого клиента.

Существует одна хитрость, используя которую вы можете подтолкнуть человека к сотрудничеству.

Задайте клиенту всего лишь один вопрос:

– Вы принципиально всегда работаете с одним и тем же поставщиком или рассматриваете вопрос сотрудничества с другими компаниями?

Если клиент ответит вам положительно, то можете продолжать разговор. Если клиент ответит отказом, то дальнейшая борьба с его возражениями результата не принесет.

После успешно проведенных первых холодных звонков созвонитесь с клиентами во второй раз. И в этой ситуации ваши действия обязаны подчиняться одному правилу: никогда не интересуйтесь у клиента, получил ли он письмо на электронную почту или нет.

Второй звонок заключается в том, чтобы вы могли уточнить, ознакомился ли клиент с вашим предложением, и какие вопросы у него имеются. Никогда не спрашивайте, читал ли он ваше письмо или не читал. Если начнете спрашивать об этом, то, скорее всего, получите отрицательный ответ или вообще отказ от общения. Поэтому интересующий вас вопрос сразу задавайте в лоб.

– Добрый день, Тарас. На связи Валентин, команда БизМотив.ру. Я, как и обещал, выслал вам на электронную почту информацию. Хотелось бы узнать, на что вы обратили внимание: на привилегии, бонусы или что-то другое, указанное в письме?

И далее сделайте паузу. Человек сам ответит вам, читал он ваше письмо или нет. Если он скажет, что читал, и ему эта информация не интересна, то предложите разобраться вместе, на что же все-таки стоит обратить внимание. Если он говорит, что не читал, то скажите, что сейчас всего за пару минут вы коротко сообщите ему суть той информации, которая изложена в письме. Если у вас назначена встреча, то за час-два обязательно позвоните и подтвердите ее. Если встреча не состоялась, то позвоните и уточните, что случилось, и почему вам не удалось встретиться. Спросите:

– Как будет строиться наше сотрудничество в дальнейшем?

Если клиент сам даст вам решение, как происходит в большинстве случаев, то спланируйте встречу повторно. Если же он ответит, что ему не интересно ваше предложение, и встречаться он не хочет, то это означает, что на первую встречу он согласился лишь потому, что ему нечего делать.

Подобные встречи – это пустая трата времени для вас, поскольку, скорее всего, клиент ничего не купит, а может быть, и снова назначит встречу и не придет на нее. Поэтому без сожаления прощайтесь с таким человеком. Вам с ним не по пути.

При первом разговоре сообщайте клиентам, что пришлете «напоминалку» о встрече, если им это действительно интересно. Поставьте вопрос ребром:

– Если мы договариваемся о встрече, то она должна состояться. Незачем впустую тратить и мое, и ваше время.

Если вы разговариваете с людьми принципиально, они чувствуют ответственность за сказанное и исполняют то, что пообещали.

Возможно, вам встретятся и такие клиенты, которые просто будут бояться говорить «нет», соглашаясь на все, а потом просто не выполнят своих обещаний. Поэтому «зажмите» человека во время первого разговора. Тогда у вас будет качественная конверсия и конкретный результат.

Повторный звонок должен строиться по следующей схеме:

• приветствие;

• «Я, как и обещал, выслал вам информацию. Хотелось бы узнать, на что вы обратили внимание…»

Есть схема, позволяющая проверить человека на слово. Во время первого разговора просто скажите:

– Всю информацию я вышлю вам на e-mail.

При этом сами ничего не высылайте. Затем через несколько дней перезвоните и спросите, на что в полученной информации человек обратил особое внимание. Возможно, кто-то ответит, что он все прочитал, и предложение ему не интересно. В данном случае скажите:

– У меня есть информация, что письмо не приходило вам.

Обычно человеку становится неудобно, и он чувствует себя обязанным вам. Вы можете воспользоваться этой ситуацией и рассказать ему имеющуюся информацию по телефону. Вероятность, что вас выслушают, весьма велика. Ваша главная задача – грамотно донести эту информацию и заинтересовать слушателя.

В итоге получится, что не важно, читал ли человек ваше письмо или нет. Если нет, то в течение короткого времени вы донесете до него суть. Клиент будет чувствовать себя виноватым и выслушает вас.

Если же он читал, то ваш разговор будет уже более конструктивным, и человек будет задавать вам интересующие его вопросы. В любом случае диалог состоится.

Если у вас возникнет третий звонок, четвертый, пятый, то начните свой разговор с «кипиша». Например, сообщите, что у вас невероятно выгодная акция, или один из ваших клиентов с третьей попытки выиграл тендер на 5 миллионов рублей. Сообщите клиенту какую-нибудь особо интересную информацию или расскажите, что у вас произошла потрясающая ситуация, и именно поэтому работать с вами очень выгодно. А далее начните говорить по теме.

 

Теплый входящий звонок

К теплому входящему звонку относится человек, который уже сделал заказ в интернет-магазине.

Обычно диалог начинается по стандарту:

• Обмен приветствиями.

• Пауза.

• Комплимент.

• Пауза.

• Цель звонка и постепенное развитие темы.

После приветствия и представлений спросите:

– Скажите, пожалуйста, вы являетесь клиентом нашей компании?

Если клиент даст отрицательный ответ, то скажите:

– Сейчас я запишу входящее обращение № N. Для начала оставьте, пожалуйста, номер вашего телефона на случай обрыва связи.

Это хитрый ход, поскольку таким образом вы получаете и входящий звонок, и номер телефона потенциального клиента.

Если клиент скажет: «Я ведь просто хотел сделать заказ», то постройте свой ответ следующим образом:

– Если сейчас вам что-то не понравится, или мы не решим вашу задачу, то в следующий раз, когда вы обратитесь к нам, вам будет достаточно назвать входящий номер, и мы тут же найдем вас в своей базе данных. А номер телефона нужен на тот случай, если прервется связь.

В 90 % случаев вы получите необходимую вам информацию.

Не важно, определяется у вас номер клиента или нет, все равно спросите у него разрешение на его использование.

Есть два варианта входящих звонков.

Если отвечает секретарь, то после всего вышесказанного он говорит: «Сейчас я переведу вас на специалиста» – и соединяет его с вами.

Если же вы сами отвечаете на звонок, то выбирайте один из нижеперечисленных способов.

• Если вы собираете контакты, то возьмите инициативу в свои руки, получите необходимую для вас информацию и далее скажите ту же фразу: «Слушаю вас».

• Если же контакты вам не нужны, тогда сразу переходите к сути звонка.

Уточнение по товару.

Если клиент уже выбрал какой-либо товар, или у него есть какое-то определенное пожелание, а у вас данный товар отсутствует, то постарайтесь обернуть ситуацию в свою пользу. Скажите так:

– Для вас принципиально важно купить именно этот товар, или вас интересуют все товары с аналогичными характеристиками в этом ценовом сегменте?

Если клиент дает положительный ответ, то удача на вашей стороне. Вы можете продать ему товар за большую стоимость и получить выгоду.

Если такой вопрос не задавать, а просто продать то, что клиент выбрал сам, то получится не продажа, а просто отпуск товара. Но ведь ваша задача – продать, и продать подороже.

После того как вы подберете товар, переходите к решению вопроса оплаты. Уточните, когда и каким способом клиент будет оплачивать покупку.

Завершить разговор можно несколькими способами:

• поблагодарите клиента за покупку и пригласите его к дальнейшему сотрудничеству;

• дайте ему дополнительный бонус или подарок, за это клиент сделает вам бесплатную рекламу среди своих друзей и знакомых;

• сообщите ему, что если вам позвонят его друзья или знакомые, назвав номер заказа, то получат подарок или скидку на товар. Однако данное предложение будет действовать только до определенной даты или определенное время после совершения им покупки. Будьте уверены, в 80 % случаев вам перезвонит хотя бы один человек от того, кто совершил покупку.

Проводя такие акции и давая клиентам бонусы или подарки, вы не только обеспечите себе постоянного покупателя, но и расширите свою клиентскую базу. Все эти уловки уже проверены временем и, несмотря на то, что ничего нового в них вы не внедрите, эти способы все равно будут работать.

 

Маленький секрет – максимальный результат

Самая большая проблема современного бизнеса – это неумение продавать, в том числе и неумение совершать продажи по телефону и Skype.

Для примера, в Москве за последний год закрылось более 900 ресторанов. Почему это произошло? Да потому что данные заведения просто не смогли выдержать конкуренции и не сумели организовать должный уровень своих продаж.

На данный момент времени грамотные специалисты (они же продажники, или менеджеры по продажам) ценятся очень высоко. Вы всегда будете профессионально востребованы, даже в условиях экономического кризиса, если освоите все тонкости и хитрости данной «науки».

Но для того чтобы вы могли в совершенстве овладеть навыком продаж, вам необходимо постоянно заниматься собственным развитием. Для этого принимайте участие в семинарах, тренингах, мастер-группах, которые проводят известные лица в области продаж.

Что представляет собой мастер-группа?

Мастер-группа – это своего рода мини-тренинг, или, по-другому, индивидуальное занятие, цель которого заключается в том, чтобы помочь участникам отточить свои навыки в конкретной области.

Мастер-группы по телефонным продажам могут проходить в различных форматах. Один из них – это аудит звонков.

В данном случае формат мастер-группы потребует от вас составления определенного скрипта.

Свою речевку отработайте на конкретном человеке, который будет проводить занятия. Тренер внимательно выслушает вас, даст оценку вашей способности продавать, подкорректирует и доведет ваш скрипт до совершенства. В конечном итоге вы получите неоценимый опыт общения с корифеями продаж. Более того, вы сможете улучшить свои профессиональные качества продажника и увеличите собственную конверсию.

Однако вы должны понимать, что работа по составлению скриптов – не прихоть, а необходимое умение, без которого вы никогда не сможете хорошо продавать.

Скрипт – это определенный механизм продаж, позволяющий получать одинаковый конечный результат при различных предварительных действиях.

Единого алгоритма написания эффективных скриптов не существует. Только с помощью тестирования можно выявить наиболее подходящие слова, фразы, предложения, способные подтолкнуть клиента к необходимым вам действиям. И чем проще, тем лучше.

Совершая холодный звонок по телефону или Skype физическому лицу, вы не можете предугадать, кто окажется вашим абонентом. Поэтому заранее подготовленный скрипт должен быть максимально простым и понятным для любой категории граждан. Если вашим собеседником окажется ребенок или пожилой человек, и вы без проблем объясните суть своей услуги, значит, ваша скрипт составлен верно.

Использование в скриптах большого количества умных слов, профессиональных или сленговых выражений только вредит продажам.

Пример неправильно составленного скрипта:

– Я хочу предложить вам уникальную услугу: зарабатывать деньги на разнице в курсе валют, потому что дивергенция и конвергенция относительно МАКДИ сейчас дает колоссальные результаты. Вам интересно мое предложение?

Эта же услуга, но при правильной подаче, звучит так:

– Вам было бы интересно познакомиться с человеком, который точно знает, какой курс валют будет завтра? Предположим, он звонит вам и говорит, что на следующий день курс евро будет находиться на отметке 65 рублей. Вы проверяете, и действительно на следующий день евро имеет именно такую стоимость.

Затем он снова звонит вам и говорит, что евро поднимется еще на 10 рублей. И действительно, на следующий день евро приравнивается уже к 75 рублям.

Вас заинтересовало мое предложение?

Если вам кажется, что вы создали хороший скрипт, но он не проходит тестирование, значит, отложите его в самый дальний ящик стола. Если речевка не нравится по звучанию только вам, однако она успешно проходит проверку, то работайте именно с ней.

В том случае, если вы занимаетесь написанием продающих статей, то действуйте по аналогичному принципу. Напишите текст и протестируйте его не менее чем у 10 человек. В результате теста вы получите не только отзывы людей о вашей статье, но и узнаете слабые и сильные стороны своей работы.

Все слабые моменты, которые не понравятся вашим потенциальным клиентам, исключите из текста, а оставшийся полезный контент доработайте.

Не стоит бояться плохих отзывов о своей работе. На данный момент времени человечество еще не знает таких людей, которые сходу смогли сесть и написать продающую статью или которые сразу начали эффективно продавать по телефону или Skype без предварительного обучения.

Поэтому пробуйте, пишите, создавайте, генерируйте, обязательно тестируйте свои скрипты, и тогда вы найдете тот свой вариант, который приведет вас к успеху.

 

Ответы на вопросы

– Наша фирма занимается продажей конструкций и литья из металла. В этой сфере довольно большая конкуренция. И, кроме того, открываются новые заводы, предлагающие аналогичную продукцию. Как сделать звонок так, чтобы привлечь клиента?

На самом деле наличие конкурентов – это скорее плюс, чем минус. Приведу пример из практики.

Я проводил консалтинг в организации, которая занимается инвестированием. Когда проект был завершен, необходимо было найти мне замену, то есть нанять человека, который смог бы эффективно внедрить все наработки и руководить отделом продаж. В итоге человек, назначенный на эту должность, через довольно короткий промежуток времени позвонил со словами: «Продавать очень тяжело, потому что конкуренция в данной сфере просто огромная!»

На самом деле когда есть конкуренция, продавать намного легче, потому что вы можете использовать наработки конкурентов и учитывать в своей деятельности их ошибки. Кроме того, вы знаете, какая продукция уже представлена на рынке и на чем можно «сыграть» в своих продажах. А вот продавать новый продукт гораздо сложнее, потому что эта область рынка еще не исследована, и вы будете ее первооткрывателем.

В своей деятельности следуйте следующему алгоритму:

• Обзвоните конкурентов и запишите все, что они говорят, и то, что предлагают.

• Сделайте так, чтобы ваши конкуренты сами позвонили вам. Запишите все, что они смогут предложить вам.

• Используйте главное правило уникальных торговых предложений, которое гласит: «Вы можете конкурировать в любом сегменте рынка по четырем основным критериям: цена, качество, сервис, дополнительные услуги».

Из этих четырех позиций выберите те, которые ваши конкуренты не предлагают или которые они делают хуже вас, и именно на них сделайте акцент в своей деятельности. Например,

– Вы уже заказываете литье из металла? Мы изготовим ваш заказ в два раза быстрее.

Найдите брешь в деятельности своих конкурентов и, исходя из системы уникальных торговых предложений, постройте на этом недочете конкурента свой разговор с потенциальным клиентом.

Изучите сначала то, что говорят и предлагают ваши конкуренты, а затем просто измените свое предложение, добавив в него то, чего нет у конкурентов.

– Я являюсь владельцем пейнтбольного клуба. Но он находится далеко от метро, и поэтому количество желающих посещать его не очень велико. Как быть?

На самом деле решение проблемы лежит на поверхности.

Наймите «Газель», которая в определенное время будет отправляться от какой-либо станции метро. А желающим посетить ваш клуб сообщите: «Мы сами позаботимся о том, как доставить вас в наш клуб».

– Как лучше представиться при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга?

В данном случае вы неправильно позиционируете имеющуюся проблему.

Как бы вы ни представились при звонке в крупный холдинг при продаже консалтинга (если только вы не президент РФ), вряд ли с вами станут вести беседы. Ваша главная задача состоит не в том, чтобы правильно представиться, а в том, чтобы «добраться» до руководителя и озвучить ему свое предложение.

Поэтому сначала проведите полную разведку.

Существует несколько техник, как сделать так, чтобы вас связали с руководителем. Об этих техниках я уже рассказывал вам в этой книге.

Вы можете представиться как угодно: «Евгений, ОАО «Морская свинка»» или «Директор консалтингового агентства «Евгений и партнеры»». От того, как это будет звучать, результат вряд ли изменится.

Здесь не важно, как вы представляетесь. Важно то, как вы попадете к руководителю, с которым сможете обсудить свое предложение.

– Хочу продавать масло-прессы в своем городе. Не могу найти российских поставщиков.

Если вы только хотите продавать, но еще не продаете и тем более не можете найти российских поставщиков, то не тратьте свое время зря. Не нужно продавать никому не известную «ерунду».

Не тратьте время на то, что не можете найти по приемлемым ценам и в чем вы не разбираетесь с точки зрения продаж.

Существует множество других товаров, которые вы могли бы продавать, получая отличную прибыль.

– Где можно взять телефонные базы?

Официально телефонные базы нигде не продаются. Обратитесь к обычным поисковикам, например, «Яндекс.ру», или купите парсер на уже существующих интернет-ресурсах.

– Какой скрипт лучше использовать при обзвоне резюме МЛМ?

При прозвоне резюме лучше всего использовать индивидуальный скрипт МЛМ компании с теми индивидуальными целями, которые стоят перед вашей компанией.

 

Создание продающего сайта

Для создания собственного продающего сайта необходимо составить схему действий.

На данном этапе ваша главная задача – определить, что конкретно будет усиливать ваш сайт, какую сферу он будет затрагивать и продвигать с помощью вас самих.

Для каждого человека продающий сайт будет являться помощником в продвижении разных областей, таких как:

• товары;

• услуги;

• изделия ручной работы (Hand-Made);

• информация;

• бизнес;

• методики;

• консалтинг, коучинг, тренинги.

Используя продающие сайты, можно продавать:

Товары

Товары могут продаваться через интернет-магазины и лендинги. Интернет-магазины отличаются разнообразием ассортимента, доступностью и, как правило, низкой ценой по сравнению с ценой в обычных магазинах.

Лендинг – это целевая страница, посвященная одному товару. Самый распространенный пример продажи товара через лендинг – это реклама продуктов для похудения: продажа зеленого кофе, массажных поясов, имбиря и других.

Услуги

На продающих сайтах можно предлагать как офлайновые услуги, так и онлайновые. В первую группу входят услуги салонов красоты, заправки картриджей, грузоперевозки, уборки различных помещений и территорий. К онлайновым услугам относятся копирайтинг, рерайтинг, услуги художников и дизайнеров, создание сайтов.

Информацию

Продажа информации (инфобизнес) может осуществляться как в режиме офлайн, так и в онлайновом режиме.

Себя

Данный вид продаж стоит определенным особняком во всей этой схеме. Почему? Потому что продажа себя совмещает элементы как продаж информации, так и продаж услуг и частично товаров.

Сайт «имени себя» является своего рода катализатором, усилителем, целой системой, с помощью которой вы сможете:

• продвигать свой профессионализм, известность, популярность;

• повышать свою стоимость на рынке;

• продвигать свои услуги, товары, информацию, труд, опыт, знания, навыки и умения.

 

Имя сайта/домен

Следующий этап – создание имени сайта, домена.

Для новичков есть так называемые доменные зоны. Например, в России есть доменная зона RU, в Украине – доменная зона UA, в Израиле – доменная зона IL.

Также существуют доменные зоны в соответствии с областями жизни. Например, есть доменная зона NET (интернет), доменная зона COM (коммерция), доменная зона BIZ (бизнес).

Одними из наиболее часто встречающихся во всемирной паутине являются информационные доменные зоны INFO, а также доменные зоны для профессио налов в той или иной области PRO.

С одной стороны, очень интересно использовать названия доменных зон для концовки имени собственного сайта. Например, tarakanov.net. Звучит интересно, а главное, легко запоминается. Многие клиенты обращают внимание именно на название сайта.

Но, с другой стороны, если на сегодняшний день вы имеете недостаточное количество денег на раскрутку своего сайта, то рекомендую вам ограничиться доменной зоной RU или COM.

Почему? Потому что люди автоматически вводят данные зоны в поисковике.

И если ваш сайт недостаточно раскручен и недостаточно известен большинству посетителей, то люди чаще всего будут набирать адрес сайта, используя самый привычный и распространенный домен. А самый привычный и распространенный домен – это RU. И как следствие, ваш сайт так и останется незамеченным, а вернее, не посещенным многими пользователями.

Еще одним минусом других доменов является цена. Например, иностранные домены в несколько раз дороже, чем русский домен RU.

Также существуют проблемы и с регистрацией некоторых малоизвестных доменов.

Например, при регистрации домена PRO вы должны будете еще доказать, что вы действительно профессионал в какой-либо сфере.

Преимущества доменной зоны RU:

• цена;

• скорость индексации;

• хорошее взаимодействие с «Яндексом» («Яндекс» любит RU).

Где же регистрируются домены?

Домен регистрируется в любом регистраторе доменов, который без труда можно найти в поисковиках «Яндекс» или «Гугл». Уделив один раз время данному вопросу, вы поймете, что ничего сложного в этом нет, и с легкостью сможете выполнять регистрацию при необходимости и в следующие разы.

Возможно, что при создании сайта, на котором вы будете продавать себя, у вас возникнет желание назвать сайт сочетанием своего имени и фамилии. НО! Такое имя не подойдет. И вот почему.

Минимальное количество знаков

Ваше доменное имя должно состоять не более чем из 15 символов. Еще лучше, если в него будет входить не более 10 символов.

Минимальное наличие спорных букв

Спорные буквы – это буквы, не существующие ни в одном иностранном языке, кроме русского. Сюда относятся буквы «ч», «ш», «щ», «ю», «я».

В русском произношении вашего домена должно быть минимальное количество таких букв, дабы не осложнять написание и восприятие вашего сайта при запоминании и наборе названия.

Легкость восприятия на слух

Ваше доменное имя должно быть легко воспринимаемым на слух и при диктовке по телефону. Оно не должно вызывать лишних вопросов при написании английскими буквами.

Нежелательное использование тире и цифр

На примере сайта A-Studio.ru можно убедиться, что большинство клиентов будут вводить в адресной строке название без всяких дефисов, тире, нижних подчеркиваний и пробелов.

Такая же ситуация может возникнуть и с использованием цифр в названии сайта.

Используя в конце названия код региона, в котором вы живете и работаете (например, astudio74.ru), вы можете отпугнуть большинство пользователей своим местонахождением. Конечно же, это немаловажно, если вы продаете товары или оказываете услуги на месте.

Если вы собираете команду из копирайтеров-профессионалов для удаленной работы по написанию качественных текстов, то вам будет все равно, где живут эти специалисты. А их, в свою очередь, вообще не должны смущать никакие преграды в виде цифр в названии домена.

Однако в каждом правиле есть исключения. И если ваш бизнес как-то связан с цифрами, то тогда можете допустить в названии сайта их написание.

Но есть еще один маленький нюанс.

Если какой-то домен с похожим названием уже существует, то, хотите вы этого или нет, но большая часть ваших клиентов будет попадать к вашим конкурентам.

Например, существует домен MVIDEO.RU, а ваш домен MVIDEO3.RU. Следовательно, 90 % ваших клиентов в первую очередь будут переходить по ссылке конкурентов, не попадая на ваш сайт.

Поэтому если нет острой необходимости, то тогда лучше не используйте никаких лишних символов и цифр, которые могут запутать вашего потенциального клиента.

Если у вас возникла проблема с названием сайта, то обратитесь за помощью к специальным нейминг-сервисам. Данные сервисы помогут вам придумать не только правильный и красивый домен, но также и логин, название, имена, слоганы, рекламные тексты и многое другое.

Одним из наиболее распространенных таких сервисов является VOTIMENNO.RU. Домен BIZMOTIV.RU придумали именно на этом сервисе.

После регистрации на нейминговом сервисе «VOTIMENNO.RU», оплаты определенной суммы, эквивалентной стоимости услуги, и описания в заявке всего необходимого, вы получите список, содержащий около 500 вариантов названий для домена.

В том случае, если по объективным причинам полученные варианты вас не устроят, то при внятном и доступном объяснении своей позиции вы получите от данного сервиса другой список имен. Так будет происходить до тех пор, пока вы не выберете название и адрес своего сайта.

Если вы хотите самостоятельно принимать непосредственное участие в создании собственного доменного имени, то действуйте по следующей формуле: a+b+c+d+e=name, где

«a» – то, чем и как вы помогаете людям;

«b» – то, в чем вы профессионал;

«c» – ваш основной вид деятельности, то, чем вы зарабатываете себе на жизнь;

«d» – ваше обобщенное название, характеризующее вид товаров или услуг, который продвигаете вы и ваш бизнес;

«e» – ассоциации.

Например, если основной вид вашей деятельности – продажа мобильных телефонов, то в качестве наиболее узнаваемых ассоциаций вы можете выбрать sim-карты или имена известных производителей.

Также вы можете позаимствовать идею главной ассоциации у собственных конкурентов, только помните о том факте, что прямой плагиат недопустим и наказуем. После того как вы выпишите в одном месте все данные, наиболее полно характеризующие вас, составьте единый список по вышеописанной формуле.

Данный список разошлите своим знакомым и друзьям, сопроводив письмо просьбой придумать вам какое-нибудь доменное имя. Однако и сами не теряйте времени и тоже думайте над названием собственного сайта.

Соберите 20–30 названий, не содержащих свыше 15 символов, и разошлите их основным представителям своей целевой аудитории.

В результате у вас на руках появится одно узнаваемое, подходящее именно для вашего домена название, которое останется проверить на предмет занятости имени. Если выбранное название сайта свободно, то спокойно регистрируйте его странице регистратора.

 

Хостинг

Определившись с темой своего сайта и выбором доменного имени, действуйте по достаточно простой схеме, которую можно рассмотреть на примере выдуманного, не существующего в реальности образа – специалиста астропсихологии Марка Арсеньевича Брайта.

Итак, Марк Арсеньевич Брайт имеет множество заслуг и является специалистом в области:

• астропсихологии;

• нейрофотонных связей;

• изменения судьбы;

• снятия порчи;

• предвидения и предсказаний по звездам;

• чистки кармы.

В один прекрасный день Марк Арсеньевич решил создать и запустить свой собственный сайт, помогающий людям решить проблемы в области астрологии и психологии.

Для начала Брайт занялся поиском подходящего имени для домена. Перебрав различные варианты, которые в конечном итоге оказались занятыми (например, KARMA.RU и FOTON.RU), Марк Арсеньевич остановил свой выбор на MARKVIDIT.RU.

Данное доменное имя красиво звучит, оно достаточно короткое, лаконичное и легко воспринимается на слух даже по телефону.

После того как Брайт определился с именем домена, он зарегистрировал его на регистраторе и решил разместить на хостинге.

• Что такое хостинг?

Хостинг – небольшой кусочек интернет-пространства, который выделяется тому или иному пользователю на каком-нибудь сервере.

Размер хостинга напрямую будет зависеть от выбранного вами тарифного плана.

Если вы только начинаете работать над собственным сайтом, то сильно не заморачивайтесь, лучше остановитесь на хостинге, стоимость которого варьируется в районе 150–500 рублей.

В дальнейшем при желании вы всегда сможете поменять тарифный план и увеличить возможности своего хостинга, например, добавив к нему электронную почту.

• Итак, как работает хостинг?

Работу хостинга можно наглядно рассмотреть с помощью рисунка.

Существует ряд компаний, которые владеют большим количеством серверов (мощных компьютеров). К компьютерам обычно подключен огромный интернет-канал, пропорционально распределяющийся между серверами.

В свою очередь из каждого сервера интернет распределяется между различными доменами, которые объединены в блоки.

• Как можно самостоятельно найти хостинг?

Хостинг вы легко сможете найти через любую поисковую систему, к примеру, «Яндекс». Введите в строку поиска слово «хостинг» и из открывшегося списка выберите наиболее подходящую вам компанию.

 

Платформа (движок) сайта

После окончания процесса делегирования своего домена на выбранный хостинг не существующий в реальности астропсихолог Марк Арсеньевич Брайт вплотную занялся подготовкой движка (платформы) собственного сайта.

Для того чтобы сконструировать сам сайт, Марк Арсеньевич использовал сайт-конструктор UCOZ, возможностей которого будет вполне достаточно и вам на первоначальном этапе.

Для создания хорошей платформы Брайт использовал одну довольно популярную систему – WordPress. Почему именно ее? Потому что WordPress имеет множество отличительных плюсов, таких как:

• русификация;

• огромное количество инструкций для начинающих;

• бесплатная основа;

• огромное количество бесплатных вариантов оформлений и тем;

• еще больший запас платных вариантов оформлений и тем;

• огромное количество плагинов;

• самые дешевые web-мастера.

Более подробно остановлюсь на последних отличительных плюсах.

Что такое плагины?

Плагины – это надстройки к исходному сайту.

Предположим, у вас есть сайт, к которому вы хотите добавить небольшой или большой интернет-магазин.

Чтобы добавить интернет-магазин на WordPress, просто скачайте плагин с аналогичным названием и установите его. Если вы захотите добавить к собственному сайту всплывающее окно, то поступите точно так же: скачайте и установите плагин Pop-up окно.

Что касается самых дешевых web-мастеров, то Брайт справедливо подметил, что системой WordPress занимаются практически все. В связи с этим конкуренция в среде профессионалов очень высокая, а цена человека, который может доделать и докрутить сайт, наоборот, низкая.

Брайт рассмотрел вариант создания платформы и на базе системы Joomla, которая работает аналогичным образом. Сложив все плюсы, Марк Арсеньевич окончательно определился с платформой для своего сайта и выбрал для данных целей WordPress.

Если вы решите использовать WordPress, но при этом будете сомневаться в должном уровне безопасности создаваемого сайта, то знайте, что данная система постоянно выпускает обновления.

Чтобы обновлять платформу и не тратить на это действие лишнее время, просто периодически скачивайте и устанавливайте новые версии движка от WordPress.

Стоит ли заниматься созданием сайта самостоятельно?

Изначально, как и Марк Арсеньевич Брайт, вы вполне можете заняться созданием собственного сайта самостоятельно. И лишь после того, как «понюхаете» и «пощупаете» весь процесс, вы сможете сделать необходимый вывод. Вы поймете, стоит ли заниматься сайтом самостоятельно или лучше нанять для этого специального человека.

Небольшая подсказка для тех, у кого еще нет сайта или чей сайт находится в стадии разработки имени для домена.

Сайт – это не хаотичное нагромождение абсолютно любой информации. Это конструктор, в котором вы можете и должны размещать только нужные вам блоки и необходимые вам разделы.

 

Состав сайта

Хороший, качественный сайт сделать не так уж и просто, как кажется на первый взгляд.

Чтобы вы смогли точно создать адекватный рабочий сайт, придерживайтесь следующей схемы его построения.

«Шапка»

«Шапка» – это верхняя часть сайта, главная задача которой – обозначить границы страницы.

«Шапка» должна содержать в себе всю цветовую гамму и все цветовые наборы, которыми вы будете пользоваться в процессе оформления своего сайта.

В «шапке» должны присутствовать все варианты шрифтов и все образцы заголовков, которые будут встречаться посетителю в других разделах вашего сайта.

Какие самые распространенные ошибки могут поджидать вас в процессе создания «шапки»?

• Цыганщина

Сторонитесь большого количества ярких цветов. Главное правило, которым вы должны руководствоваться при создании «шапки», звучит так: «Простота всегда подкупает!». Выберите всего 2–3 цвета и уже с помощью них оформляйте весь свой сайт.

Например, Марк Арсеньевич Брайт, как специалист по нейрофотонным связям и астропсихолог, выбрал бы для «шапки» своего сайта черно-белую цветовую гамму, так как она лучше всего символизирует звездное небо и лучше всего характеризует его основной вид деятельности.

Вы можете взять за основу готовые цветовые схемы, размещенные в выбранной вами системе, например, WordPress, или создать собственные.

Слайдер

Слайдер – специальный элемент веб-дизайна, который автоматически меняет картинки и видео, размещенные в «шапке» сайта.

Когда посетитель зайдет на ваш сайт, именно слайдер пролистает перед ним все ваши фотографии и ролики.

Например, выдуманный персонаж Марк Брайт мог бы разместить в «шапке» собственного сайта несколько фотографий, запечатлевших его на фоне звездного неба, или на фоне обсерватории, или на фоне работы с клиентами. Это и интересная, и одновременно показательная для посетителей информация.

Слайдеры вы можете настраивать самостоятельно, не прибегая к услугам специалистов.

Поэтому отказываться от данного элемента у вас просто нет причин. Однако многие создатели сайтов почему-то упорно игнорируют слайдеры и делают это совершенно зря.

Баннеры, виджеты, магниты, формы подписки

• Баннеры

Какая главная задача баннера?

Баннер должен приводить всех посетителей к вашим развлекательным материалам, которые позволяют удержать человека на сайте.

Что точно не стоит вам делать, так это размещать на своем сайте чужие баннеры. Ведь если чужие баннеры будут сделаны лучше и качественнее, чем ваши, то вы попадете в очень неприятную ситуацию. Ваши посетители будут просто переходить к вашим партнерам, не задерживаясь на вашем сайте и, соответственно, ничего у вас не покупая.

Сколько может быть баннеров?

Баннеров может быть много, но идеальное их количество от 2 до 4, при этом форма баннера большого значения не имеет.

• Виджеты

Виджет – небольшой программный модуль, благодаря которому вы можете набирать людей в свои группы, созданные в социальных сетях.

Как выглядит стандартный виджет?

Примеры виджетов:

– Вступайте в нашу группу «ВКонтакте», нас уже 7 000 человек. Или:

– Подписывайтесь на наше видео на YouTube, у нас уже 7 000 подписчиков.

Какие виджеты стоит использовать?

Как показывает практика, виджеты YouTube, Instagram, Facebook и Vk лучше других позволяют людям набирать друзей в социальных сетях и лучше других позволяют демонстрировать им свою популярность и собственную востребованность.

• «Магнит»

Что такое «магнит» сайта?

«Магнит» – это все то, что позволяет вам «примагничивать» внимание людей к вашему сайту.

Хорошо справляются с данной задачей такие фразы как: «получи бесплатно», «скачай бесплатно», «получи подарок» и так далее.

• Форма подписки

В настоящий момент времени формы подписки работают уже не так хорошо, как раньше. Однако они все же работают, поэтому полностью от них не отказывайтесь.

Как может выглядеть самая обычная форма подписки?

Предложите посетителям подписаться на новости вашего сайта, используя для этих целей простую форму, содержащую имя и адрес электронной почты подписчика.

В данной зоне должна располагаться и «развлекаловка». Посетители могут выходить на нее напрямую или через ваши баннеры.

Что представляет собой «разлекаловка»?

Это могут быть различные вопросы, конкурсы, какие-нибудь опросы, ваша просьба высказать свое мнение о чем-нибудь, направленная к посетителям, или ваша просьба оставить отзыв о сайте.

Именно такой состав сайта поможет вам создать хороший интернет-проект, который будет работать на вас, а не против вас.

 

«Магниты»

«Магнит» – это обязательная составляющая сайта, которая должна располагаться в зоне баннеров.

И для того чтобы ваш сайт продавал, вам необходимо использовать большое количество таких «магнитов».

Что может выступать в роли «магнита»?

Электронные книги

Если вы используете электронные книги в качестве «магнитов», то внимание посетителей сайта привлекайте примерно таким призывом: «Скачай мою книгу бесплатно».

Как можно легко и просто написать собственную электронную книгу?

Для начала определитесь с названием своей мини-книги. Если вашу книгу выпускает издательство, то обязанность придумать название лежит на нем. А если вы сами запускаете электронную книгу, то и генерировать ее «имя» придется вам.

Если на данный момент времени вы уже имеете какой-нибудь успешный тренинг, который получил широкую известность у вашей целевой аудитории, то используйте его название и в названии своей книги.

При создании названия «с нуля» складывайте различные выгоды. Например, Марк Арсеньевич Брайт, осознавая необходимость присутствия «магнитов» на сайте, решил написать мини-книгу под названием «Как изменить судьбу и стать известным и богатым человеком без вложений сил и времени через нейрофотонные связи».

Несмотря на достаточно длинное название, такая электронная книга, безусловно, будет пользоваться спросом, так как она предлагает читателю большое количество различных выгод:

• изменить собственную судьбу;

• стать известным;

• стать богаче;

• круто поменять свою жизнь, свою судьбу, не задействовав при этом дополнительные силы и время.

Самым простым способом создания мини-книги является надиктовка ее содержания на диктофон. По большому счету вы можете надиктовывать на звукозаписывающее устройство абсолютно все, что приходит вам в голову. При этом избегайте большого объема информации. Ведь ваша цель – создать мини-книгу.

Оптимальный размер книги-«магнита» – текст, надиктованный в течение 2,5–3 часов.

Что делать с аудиозаписью?

Отдайте ее какому-нибудь фрилансеру, чтобы в документе Word он красиво оформил ваш сумбурный текст. Или же самостоятельно займитесь расшифровкой надиктованного текста и его перепечатыванием.

Когда текст вашей мини-книги будет готов, переведите его в формат «pdf» и нарисуйте интересную обложку. Если вы не можете или не хотите самостоятельно заниматься созданием обложки, то опять же обратитесь за помощью к фрилансерам, которые достаточно быстро помогут вам решить данную проблему.

Как работает «магнит» – электронная книга?

Посетитель, попавший на ваш сайт и мечтающий скачать книгу бесплатно, должен нажать на значок книги и сразу перейти к форме подписки и форме скачивания.

Все должно быть сделано предельно просто и понятно даже для самого юного пользователя. Это касается и всех остальных «магнитов» без исключения.

Аудиозаписи (аудиолекции, адиокурсы, аудиоуроки, аудиокасты).

Если для создания книги-«магнита» вы должны в течение 2,5–3 часов записывать текст на диктофон, то для создания аудиозаписи вам потребуется примерно 15–45 минут.

Алгоритм создания аудиозаписи практически идентичен алгоритму созданию мини-книги. Вам также понадобится нарисовать обложку и также нужно будет придумать название.

Предположим, что Марк Брайт решил записать для своего сайта аудиокурс на тему «Как самостоятельно почистить карму и узнать свое будущее через нейрофотонные связи». В названии курса Марк Арсеньевич снова перечислил определенные выгоды, которые его посетители смогут получить благодаря прослушиванию его записи.

Вы должны понять, что при схожести двух видов «магнитов», таких как электронная книга и аудиозапись, их темы должны все-таки немного различаться.

Как работает «магнит» – аудиозапись?

Данный «магнит» привлекает внимание посетителей с помощью примерно такого лозунга: «Скачай лекцию бесплатно». Как и в случае с миникнигой, заинтересовавшийся человек должен перейти к форме скачивания вашей аудиозаписи после одного щелчка мышки.

• Видеозаписи (видеолекции, видеокурсы, видеоуроки)

Видеозапись создается так же, как и два предыдущих «магнита». Но в данном случае для создания значка «видео» используйте собственное фото и стандартную кнопку «Play».

Название любой видеозаписи опять же должно состоять из перечислений каких-либо выгод. Если для примера взять вымышленного Марка Арсеньевича, то он создал бы видео для своего сайта под названием «8 уроков астропсихологии для начинающих».

• «Живые» выступления

Что могут представлять собой «магниты»-«живые» выступления?

Это могут быть всевозможные конференции, марафоны, флешмобы, то есть любые мероприятия, дата проведения которых известна вам заранее.

Вы можете привлекать внимание посетителей вашего сайта с помощью данных «магнитов» следующими фразами:

– Каждый месяц 10 числа мы начинаем осуществлять бесплатный набор в нашу группу.

Или:

– Каждую среду мы начинаем вести бесплатную запись на наши тренинги.

Что касается Марка Брайта, то на своем сайте он привлек бы внимание посетителей с помощью такой фразы: «Запишитесь в мою школу астропсихологии бесплатно».

• Консультация, аудит

Создавая картинку к данному «магниту», используйте собственную фотографию и интересную надпись.

Например, Марк Арсеньевич Брайт сделал бы своим посетителям такое предложение: «Запишись на бесплатный аудит своих нейрофотонных связей и бесплатную чистку кармы».

• Совместное действие

Что может представлять собой совместное действие?

Совместное действие – это не только привлечение человека, посетившего ваш сайт, к какому-нибудь мероприятию, но и ваша ответная деятельность, направленная в его сторону. Например,

– Приходите каждый вторник на бесплатный бизнес-завтрак в такое-то кафе.

• Физические товары, призы, конкурсы

Данные «магниты» и сопутствующие им призывы являются очень действенными и эффективными способами «примагничивания» внимания посетителей.

Практически ни один человек не сможет проигнорировать такие предложения как: «Участвуй в конкурсе и выиграй iPhone 6» или «Оставь свой отзыв и выиграй путевку в Турцию».

 

Страница захвата

Что представляет собой страница захвата?

Несмотря на угрожающее название, такая страница представляет собой вполне безобидную Landing Page, на которой вы должны расположить следующие вещи: «магнит», простую форму подписки и кнопку «Получить».

Если прежде вы никогда не сталкивались с термином «Landing Page» (целевая страница), то знайте, что такая веб-страница предназначена для сбора контактных данных от представителей целевой аудитории.

На странице захвата не должно быть ничего лишнего, например, стрелки «назад». У посетителя вашего сайта не может быть другого выбора, как только отдать вам свои данные и взамен получить ваше бесплатное предложение.

Как работает страница захвата?

Человек, зашедший к вам на сайт, должен быть привлечен к какому-нибудь вашему бесплатному предложению благодаря одному из ваших «магнитов».

Перейдя по «магниту», он попадает на страницу захвата, с которой может выйти только с помощью добровольной передачи вам своих контактных данных.

Таким образом, вы формируете собственную клиентскую базу.

 

Формы подписки

Существует целый ряд почтовых сервисов, которые носят название SENDER, то есть «посыльщики», или «рассыльщики».

Изначально данные сервисы создавались для того, чтобы люди могли максимально быстро находить нужную им информацию. В принципе на данный момент времени задача почтовых сервисов мало изменилась.

Наиболее известные почтовые сервисы в России, с которыми вы можете спокойно сотрудничать, это:

• UniSender;

• SmartResponder;

• JustClick.

Наиболее известные сервисы на Западе, которые вы также не должны игнорировать, это:

• MailChimp;

• GetResponse.

Если вам повезло, и вы являетесь пользователем RoyalSoft, то вам не нужно искать хороших «рассыльщиков», так как в данной системе все необходимые функции уже встроены.

В том случае, если вы еще занимаетесь поиском почтового сервиса и не можете выбрать между российскими и западными системами, то вам будет полезно узнать следующую информацию.

У западных «посыльщиков» гораздо лучше, чем у российских, проработан вопрос оформления и визуализации, но вопрос с русскоязычной поддержкой у них проработан гораздо хуже, чем у отечественных сервисов.

Более того, если вы попадете в ситуацию, при которой совершенно случайно ваше письмо уйдет в спам, то западные сервисы рассылок поступят с вами категоричным образом: они вас просто забанят.

При этом если такой форс-мажор случится с вами на русском почтовом сервисе, например, на JustClick, то вам помогут решить не только проблему, но и помогут восстановить ваш рейтинг рассылок.

Поэтому в начале своей работы лучше начните сотрудничать с российскими почтовыми системами, такими как JustClick или UniSender. Почему именно с ними? Потому что они постоянно занимаются собственным развитием.

MailChimp тоже очень крут изнутри, он имеет сквозную статистику и большой выбор картинок, но вопрос с забаниванием у него очень сложный.

Если в случае возникновения форс-мажорных ситуаций вы можете себе позволить тратить несколько рабочих дней на переписку с администрацией данной системы, то запросто выбирайте и этого западного «посыльщика».

В список основных игроков российского рынка почтовых систем входят: Mail.ru, Gmail, Yandex и Google. У любой из этих систем существует собственный спам-фильтр. И если по какой-нибудь причине ваша ссылка попадет в него, то можете ставить крест на этой почтовой системе. Почему?

Потому что в каком бы письме ваша заспамленная ссылка ни появлялась, почтовая система говорит вам: «Стоп, я не буду отправлять данное письмо, даже если оно было написано вашему другу».

Если вы уже имеете доступ к «рассыльщикам», то это просто замечательно. В таком случае вам остается создать формы и разместить их на собственном сайте. Ну а если у вас до сих пор нет доступа, то для начала зарегистрируйтесь в какой-нибудь почтовой системе.

 

Подвал

Для чего нужен «подвал» на сайте?

«Подвал» собирает, обобщает и размещает в себе всю необходимую правовую информацию. Например, в «подвале» вы помещаете значок копирайтера (©) и размещаете текст примерно следующего содержания:

– Все права защищены. Копирование или иное распространение без письменного разрешения не допускается.

Помимо этого разместите в «подвале» своего сайта собственные реквизиты, договоры оферты и политику конфиденциальности.

Где можно взять образцы договоров оферты?

Договор оферты, как и политику конфиденциальности, вы можете «позаимствовать» у своих конкурентов, скачав образцы документов и текст самой политики с их сайтов. Или же найдите образцы данных документов в любой поисковой системе, просто введя нужный запрос в строку поиска.

 

Меню

В состав меню вашего продающего сайта должны входить:

• новости;

• услуги или товары;

• контакты;

• об авторе;

• бесплатные материалы;

• отзывы.

Теперь рассмотрим каждый из пунктов подробнее.

Новости

В данном блоке у вас ежедневно должны выходить 1–3 статьи. Статьи могут представлять собой не только обычный текст, но и иметь в дополнение аудиозаписи, видеоуроки, графики, схемы и другую визуальную информацию.

Не выкладывайте на своем сайте просто видео-или аудио-материал, обязательно сопровождайте его хотя бы несколькими абзацами текста.

Прежде чем приступить к написанию текстов для своего продающего сайта, ознакомьтесь с несколькими правилами.

• Одна ваша новость должна содержать определенное количество информации (либо 1–2 страницу документа Word 14-м шрифтом, если это только текст, либо 2–4 абзаца текста и дополнительный материал).

• Все ваши тексты должны состоять из абзацев. Один абзац должен состоять не более чем из 2–3 строк.

• Текст должен быть написан простыми словами, чтобы их понял даже 12-летний ребенок.

• Любая информация будет восприниматься лучше, если будет сопровождаться какими-нибудь наглядными примерами: картинками, иллюстрациями, тематическими изображениями, которые будут вызывать у посетителей сайта эмоции и в результате производить должное впечатление.

• Делегируйте. Экономьте свое время, оптимизируя работу сайта с помощью фрилансеров. Для этого ежедневно по 15 минут наговаривайте на диктофон разный текст по своей теме. При этом абсолютно не имеет никакого значения, работаете ли вы в салоне красоты или ветеринарной клинике. Масса информации будет востребована всегда, везде и по любому вопросу.

Данные аудиозаписи отдайте на переработку фрилансеру, который сделает из аудиофайла хорошие качественные статьи. Именно этими статьями и дополняйте ежедневно свой блок новостей на сайте.

• В конце каждой новостной статьи делайте призыв к действию. Например,

– Если вам понравилась моя статья, то обязательно поделитесь с друзьями в социальных сетях Одноклассники, ВКонтакте, Facebook и других.

Услуги, товары

Вне зависимости от того, что вы планируете продавать и что вы хотите получать в конечном итоге от своих посетителей, предусмотрите для них на своем сайте раздел с ценами.

Зачастую возникают ситуации, когда человек хочет что-то купить на сайте, но не может найти форму оплаты. Он не понимает, где, кому, как и зачем он должен платить, и поэтому просто уходит с сайта к конкурентам.

Чтобы этого не произошло с вами, создайте и правильно выстройте информацию в закладке «Стоимость услуги».

В данном разделе обязательно должны быть следующие пункты:

• описание ваших товаров или услуг;

• фотографии, картинки ваших продуктов;

• перечень выгод, которые сможет получить клиент;

• новая и старая цена;

• кнопка «Купить» или форма оплаты;

• отзывы;

• технические характеристики.

Контакты

Очень многие люди в закладке «Контакты» указывают мало информации.

Поэтому не повторяйте таких ошибок и указывайте абсолютно все существующие варианты связи с вами. Например,

• номер телефона;

• Skype;

• Viber;

• WhatsApp;

• E-mail;

• почтовый адрес, если вы являетесь юридическим лицом;

• почтовый адрес до востребования или почтовый адрес с указанием абонентского ящика, если вы – физическое лицо.

Также помимо самих контактов на данной странице должны присутствовать: ваше фото, ваши фамилия, имя, отчество и карта «Яндекс» или Google, если вы указали свой почтовый адрес.

Об авторе

Как правильно заполнять закладку «Об авторе»?

Большинство людей, которые самостоятельно занимаются созданием сайта, допускают одну большую ошибку в написании текста для закладки «Об авторе». Они предоставляют посетителям общую, скучную и практичес ки никому не нужную информацию о себе.

Например, Марк Арсеньевич Брайт также допускал бы самую распространенную ошибку, если бы начинал рассказ о себе с указания даты окончания им высшего учебного заведения. Выглядела бы эта информация примерно так: «Окончил в 1993 г. МГГИ».

Если представителям вашей целевой аудитории, как и воображаемым представителям целевой аудитории Брайта, важно, чтобы у вас было высшее образование, то вы можете уделить этому вопросу внимание, но только несколько иными словами, к примеру, «имею высшее техническое образование».

Что еще должно присутствовать на странице «Об авторе»?

На данной странице обязательно должно присутствовать ваше личное фото, снятое в профессиональной студии. Все любительские фотографии, какими бы красивыми, милыми или трогательными они вам ни казались, лучше оставлять для семейных архивов.

Вы также можете указывать свой возраст в закладке «Об авторе», и на этом все. Больше никаких личных данных вы размещать на данной странице не должны.

Вся остальная информация, помещенная в закладке, должна строго соответствовать теме вашего сайта. Если взять для примера Марка Брайта, то он мог бы указать на странице собственного сайта такие данные:

• владелец клиники нейрофотонных связей в Цюрихе; • почетный член Нью-Йоркской академии наук;

• автор 3 бестселлеров.

В том случае, если у вас нет никаких заслуг, вы не владеете клиниками и не написали ни одной книги, то вам нужно срочно заняться исправлением данной ситуации.

Вы должны понимать, что авторство, членство и прочие заслуги необходимы вам не только для «галочки». Все ваши звания, регалии, достижения помогают вам демонстрировать своим посетителям и почитателям собственный образ жизни, то есть собственный успешный lifestyle. Итак, если у вас до сих пор нет ни одной написанной книги, то вам необходимо просто взять и написать ее. Как вы можете это сделать?

Если вы не знаете ответа на данный вопрос, то вам нужно вернуться в раздел «Магниты» и внимательно перечитать его. Поверьте, там вы найдете ответ на вопрос: «Как написать мини-книгу?».

Если у вас нет членства в академии наук, то вам нет нужды расстраиваться по этому поводу. Некоторые западные академии за определенное денежное вознаграждение с радостью примут вас в свои ряды.

Если вы не являетесь владельцем чего-либо, относящегося к теме вашего сайта, например, клиники, это не беда. Вы можете компенсировать данный пункт наличием у вас собственной авторской методики.

Как быстро создать свою авторскую методику?

Вы можете подумать, что создание авторской методики – тяжелый труд, занимающий достаточно много времени. Да, это труд, но не настолько тяжелый, чтобы вы не смогли с ним справиться.

Итак, для создания авторской методики вам необходимо взять 10 книг по теме вашего сайта. Вы должны прочитать все книги и законспектировать их содержимое.

Но как только вы прочтете первую книгу и приступите ко второй, вы обнаружите одну очень интересную особенность: содержание второй книги будет вам знакомо примерно на 20 %.

Из третьей книги вы сможете почерпнуть новой информации только 50 %, из четвертой – 30 % и так далее.

Таким образом, с каждой прочитанной книгой объем поступающих к вам новых знаний будет уменьшаться.

После того как вы закончите конспектировать содержание 10 книг, вам будет необходимо вдумчиво перечитать собственный текст и выделить в нем те моменты, с которыми вы будете точно согласны.

Вы не должны лукавить. Если вы соглашаетесь с какими-нибудь мыслями, то это значит, что вы эти мысли уже когда-то пропускали через себя, через свой жизненный опыт, и вы давно осознали справедливость и верность данных суждений.

Именно та информация, с которой вы согласны, и ляжет в основу вашей авторской методики. Вы должны понимать: то, что вы будете делать, – это не плагиат и не ложь, это формулирование своего мнения, своего взгляда на какую-то одну определенную тему.

Вам нужно знать, что правильно написать собственную биографию достаточно сложно. Чтобы освоить данное искусство и научиться правильно его использовать, вам необходимо пройти какой-нибудь тренинг или вебинар, посвященный правилам написания биографий.

Например, вы можете использовать для перекрытия одной своей области незнания мой тренинг «Продающая биография».

Что еще вы можете размещать в закладке «Об авторе»?

На данной странице помимо всего прочего вы можете размещать собственные крутые кейсы, благодаря которым ваша внешняя экспертность сможет значительно увеличиться в глазах посетителей.

Как легко и просто получить хорошие кейсы?

Если вы оказываете другим людям какие-нибудь услуги, то можете поступать следующим образом. Например, вы можете прийти в отделение какого-нибудь банка, допустим, Сбербанка, и предложить им свои бесплатные услуги.

При этом вам необходимо поставить условие: взамен вы должны получить благодарственное письмо от конкретного подразделения данного банка.

Это письмо в дальнейшем вы сможете разместить на собственном сайте, сопроводив его небольшой припиской: «Моими клиентами являются сотрудники такого-то отделения такого-то банка». Если вы заняты тем, что собираете для себя команду профессионалов в интернете, то вам не столько нужны крутые кейсы, сколько необходимо научиться правильно играть цифрами.

Для примера, вы можете написать в закладке «Об авторе», что оборот вашей команды только за 1 месяц работы составил около 10 000$.

Если для основных представителей вашей целевой аудитории такая сумма не является привлекательной, вы можете указать оборот команды за 1 год – 120 000$, или за 3 года – 360 000$.

А если вы еще переведете последнюю сумму в рубли, то у вас получится примерно такая информация, которую вы можете разместить на странице сайта: «Только за последние 3 года выручка нашей команды составила примерно 19 000 000 рублей».

Нельзя сказать, что таким образом вы будете обманывать своих посетителей, нет. Вы не будете заведомо обманывать людей, выставляя данную информацию, вы просто будете виртуозно играть цифрами и демонстрировать возможные результаты, исходя из нынешних достижений.

Еще одна интересная графа в закладке «Об авторе» – графа под названием «Мне доверяют». Что это за графа? Как вы должны с ней работать?

«Мне доверяют» – это голоса определенных людей и определенных компаний, которые когда-то вам что-нибудь поручали.

К примеру, когда-то на заре своей рабочей карьеры вы мыли полы в Сбербанке. И этот факт подтверждает соответствующая запись в вашей трудовой книжке, которая, в свою очередь, сопровождается печатью банка.

В этом случае вы со спокойной совестью можете написать у себя на сайте, что вам доверяет сам Сбербанк, не указывая при этом, что он доверял вам когда-то просто мыть полы в одном из его филиалов.

Или другой пример. Если вы когда-нибудь работали в какой-нибудь компании курьером и развозили определенный товар по торговым точкам, то вы вправе написать в закладке «Об авторе», что вам доверяет такая-то компания.

При этом опять же вам не нужно упоминать о том, что в данной организации вы числились обычным курьером.

Если вы написали пару электронных писем какому-нибудь известному человеку и получили от него самый простой ответ, например: «Спасибо, мне письма понравились», то вы также можете указать на сайте, что вот такой-то человек вам доверяет.

«Мне доверяют» – это крайне интересная и очень хитрая «фишка», благодаря которой вы можете повышать уровень своей внешней экспертности и собственную стоимость в глазах других людей.

Однако если вы являетесь достаточно впечатлительным человеком, и вам все это кажется обманом, то вам необходимо остановиться, выдохнуть и задуматься. Какой обман могут усмотреть ваши посетители в такой информации?

Вы же не пишете, что вам такие-то люди и такие-то компании будут доверять пожизненно. Вы не пишете, что с вами заключают многомиллионные контракты. Нет, и еще раз нет.

Вы всего лишь выдаете действительно правдивую информацию под необходимой вам призмой, что, несомненно, очень хорошо отражается на вашей внешней оценке и не более.

Запомните, ваша страница «Об авторе» обязана быть красивой и притягательной. На ней должно присутствовать большое количество качественной графики, например, ваше профессиональное фото, различные логотипы компаний, которые проходили у вас обучение или которые доверяют вам, фото ваших физических клиентов и так далее.

И это еще не все. Вы обязательно должны найти на данной странице место и для своих дипломов, точнее, для их фотографий.

Отзывы

Существует четыре разновидности отзыва:

• видеоотзыв;

• текстовый отзыв;

• аудиоотзыв;

• графический отзыв.

Но вне зависимости от того, какой тип благодарственного ответа вам оставили ученики, клиенты или простые посетители, вам все равно необходимо дополнительно обработать данный отзыв перед размещением его на своем сайте.

Вы должны переводить видео, аудио и графику в текст, чтобы любые поисковые системы могли спокойно индексировать ваш сайт.

Например, если ваш благодарный ученик оставил вам текстовый отзыв, то вам нужно разбивать его на несколько составляющих: текст, фото самого ученика и ссылку на его страницу в социальной сети.

Если вам оставили видеоотзыв, то вам необходимо разделять его на видео, текст, фото человека и ссылку на его страничку в социальные сети.

Аудиоотзыв вы должны делить на аудио, текст, фото и ссылку. А графический отзыв – на графику, текст, фото и ссылку.

Если вы работаете сами по себе, то вам надо собирать отзывы только о своей деятельности. Если же вы работаете совместно с какой-нибудь организацией, то и отзывы должны касаться как вашей работы, так и работы данной организации.

Например, Марк Арсеньевич Брайт работает совместно с компанией «Лучшие астропсихологи мира». Соответственно, отзывы, которые будут оставлять клиенты и ученики Брайта, должны строиться по такому принципу: «Отзыв о работе Марка Арсеньевича Брайта «Лучшие астропсихологи мира. ru».

Бесплатные материалы

По большому счету бесплатные материалы – те же самые «магниты», но только размещенные в отдельном разделе.

Что входит в понятие «бесплатные материалы»?

В раздел «бесплатные материалы» должны входить пошаговые инструкции, пошаговые технологии, различные шаблоны, скрипты, чек-листы, видеоуроки, аудиолекции, мини-книги, интервью и так далее.

В общем смысле бесплатные материалы – это то, что ваш клиент может применить к себе, к своей жизни прямо здесь и прямо сейчас, и от чего он может сразу получить ощутимые результаты.

Как создаются бесплатные материалы?

Вам нужно понимать, что абсолютно любая вещь, созданная вами, будь то книга, тренинг или урок, может помочь вам создать и бесплатный материал.

Например, из предыдущей главы вы узнали, что для создания миникниги вам необходимо делать запись ваших мыслей на диктофон. Но что вы еще можете сделать с данной записью после выпуска книги?

Вы можете использовать ее для создания чек-листа или скрипта. Таким образом, из одного материала вы получите два или три.

Если у вас уже имеется какой-нибудь видеоурок или видеотренинг, то вы спокойно можете создать из него мини-книгу. Из электронной книжки вы можете создать еще что-нибудь. В результате вы получаете три материала из одного исходного.

Собственно, для чего вам это нужно?

Все люди в мире делятся на четыре группы – «аудиофилы», «видеофилы», «текстофилы» и «графикофилы». Одни лучше воспринимают информацию через аудио, другие через видео, третьи через текст, четвертые через графику.

Вы же должны дать возможность абсолютно всем людям получить необходимую им информацию на вашем сайте. Поэтому вам и нужно создавать несколько разновидностей одного и того же материала.

Однако вы не должны забывать одну простую истину: вы ничего никому просто так давать не должны! Все, что посетитель вашего сайта хочет получить бесплатно, он должен получать только после прохождения определенной формы подписки.

Магазин

Что такое магазин?

Вы уже знаете, что на вашем сайте обязательно должна присутствовать закладка с ценами и форма оплаты. Это нужно для того, чтобы ваш клиент мог спокойно отдавать вам свои кровно заработанные деньги.

Но что вам нужно делать дальше, ведь напрямую собирать оплату бывает крайне неудобно?

Наверняка вам известно, что на данный момент времени существует множество разновидностей оплат.

Клиент может платить за ваш товар, продукт или услугу наличными, с помощью электронных денег WebMoney или «Яндекс», посредством карт Visa, MasterCard и так далее.

Чтобы не мучить посетителя, не гонять его с одной страницы на другую для завершения операции по перечислению денег, и чтобы не потерять клиента, вам необходимо использовать на сайте агрегаторы.

Что такое агрегаторы?

Это определенные банки, например, «Яндекс. Касса», ROBOKASSA, RBK Money, задача которых – собрать с ваших клиентов любые варианты оплаты денег. Однако существует одно заметное «но»: агрегаторы работают только с юридическими лицами.

Соответственно, после того как клиент оплатил, и деньги поступили на счет банка, банк тут же переводит сумму вам на карту.

Но хочется отметить, что на первоначальном этапе может возникнуть небольшая проблема. Загвоздка в том, что не понятно, каким образом клиент должен принести вам деньги. И вот для этого существуют специальные сервисы – магазины, которые и содержат формы оплаты.

К таким сервисам относятся:

• E-AutoPay (один из самых старых и качественных сервисов оплаты);

• EcommTools (также занимает место почетного старожила магазинов оплаты);

• Jastclick и другие.

В итоге получается следующая схема.

У вас есть клиент, у которого в свою очередь есть деньги. Клиент отдает деньги на форму оплаты, которая перекидывает их на агрегаторы. Агрегаторы перекидывают деньги в банк, и уже банк отдает деньги вам.

Еще раз повторюсь, что для того чтобы упростить «денежную» волокиту с клиентом, вы должны зарегистрироваться в рассыльщиках, на агрегаторах и в магазинах формы оплаты, и всю эту систему встроить себе на сайт.

 

Дополнительные «фишки»

Что еще обязательно должно присутствовать на вашем сайте?

• Pop-up окно (всплывающее окно)

Механизм действия всплывающих окон.

Посетитель заходит на ваш сайт, начинает его просматривать с любого места, и в какой-то момент времени перед ним появляется pop-up окно, закрывающий текст сайта.

Всплывающее окно может предлагать человеку получить подарок или скачать что-нибудь бесплатное. То есть окно должно содержать какой-нибудь ваш «магнит» и форму подписки.

Чтобы найти оптимальное время для появления всплывающего окна, вам необходимо протестировать множество вариантов. В конце концов, вы найдете идеальное время и лучший интервал для размещения своего pop-up окна. Например, у вас получился такой результат: лучше всего pop-up окно действует один раз в день на одного посетителя при его 5–7 клике мышкой.

Что это значит? Это значит, что окно должно появиться перед человеком, зашедшим на ваш сайт, не сразу, а после определенного промежутка времени. Посетитель должен один раз кликнуть, к примеру, на «Новости», второй раз кликнуть на «Магазин», третий раз кликнуть на «Цены», четвертый раз кликнуть на «Контакты» и пятый раз кликнуть на закладку «Об авторе».

И вот именно в этот момент и должно выскакивать ваше всплывающее окно. Если человек закрыл его, значит, в этот день окно перед данным посетителем больше показываться не должно.

StopExit

Как работает StopExit?

Когда посетитель заходит на ваш сайт, проводит на нем определенное количество времени, ничего при этом не делая, и собирается выйти с помощью крестика, то перед ним как раз и должен возникать данный скрипт.

StopExit может спрашивать человека о причинах его ухода, а может предлагать бесплатный подарок. Как только человек нажимает на кнопку «Получить», он сразу же должен быть перенаправлен на страницу с «магнитами».

Скрипт «Стоп, не уходи» (англ. StopExit) может быть голосовым или текстовым.

Вы даже можете использовать свой собственный голос. Если вы узнаваемая и известная личность, то это практически наверняка возымеет действие и заставит посетителя вернуться на сайт.

CallBackHunter

Что такое CallBackHunter («Мы вам перезвоним»)?

Это серия сервисов, которые напрямую связаны со звонками клиентам.

Как работает CallBackHunter?

Сервис работает следующим образом: когда посетитель заходит на ваш сайт, проводит там какое-то небольшое количество времени, к примеру, минут пять, и ничего не делает, то перед ним на странице появляется окно такого содержания.

CallBackHunter работает очень хорошо лишь в тех случаях, когда посетители просто просматривают ваш сайт, не заполняя при этом никаких форм.

Однако у данного сервиса есть и один минус: вы или специально нанятый для этого человек все время должны находиться рядом с телефоном, чтобы в любой момент суметь перезвонить клиенту.

• Ассистент

«Ассистент» – это по сути тот же CallBackHunter, который наиболее эффективно работает в магазинах и на Landing Page.

Как работает «Ассистент»?

Наверняка вы и сами встречали всплывающее окно с ассистентом, когда заходили на какие-нибудь сайты. И, скорее всего, помните, что в окне присутствует примерно такой текст: «Здравствуйте, меня зовут Марина (Игорь). Если у вас возникли вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Напишите мне здесь».

При этом текст обычно сопровождается картинкой, на которой изображены симпатичные и доброжелательные молодые люди.

• Виджеты комментариев в социальные сети, виджеты отзывов, виджеты опросов

Вам необходимо понимать, что использование различных виджетов помогает вам увеличивать конверсию собственного сайта.

Вы вправе пользоваться любыми сервисами, но лучшими в своем деле являются Cackleme и HyperComments. Да, данные сервисы платные, однако годовая сумма оплаты на самом деле небольшая, а вот польза от этих сервисов несравнимо огромная. Вы можете заметить, что лично вас, как пользователя, раздражает наличие всех этих окон на каком-нибудь сайте. На это можно ответить только одно: если вы хотите зарабатывать дополнительные деньги, то ваш сайт без этих «фишек» точно не сможет обойтись.

 

Как должен выглядеть идеальный продающий сайт

Итак, чтобы ваш сайт был удобным и хорошо воспринимался посетителями, вам необходимо тщательно продумать его состав и структуру.

В самом верху, в шапке вам необходимо будет поместить слайдер с какой-нибудь вашей рекламой. Например, «Наш товар недели» или «Скоро у нас такой-то тренинг». Ваш слайдер будет постоянно прокручивать данную информацию перед глазами посетителей, напоминая людям о каких-нибудь ваших новых событиях.

В отдельной зоне вы должны будете разместить баннеры, виджеты, формы подписки и «магниты». А в самом низу сайта вам нужно будет поместить всю имеющуюся у вас юридическую информацию.

Меню вашего сайта, как вы уже знаете, может располагаться как горизонтально, так и вертикально. Но в любом случае в нем должны присутствовать следующие закладки: «Новости», «Товары», «Услуги», «Отзывы», «Об авторе», «Контакты», «Бесплатные материалы».

Вдобавок вы должны будете использовать разнообразные «фишки»: всплывающие окна, StopExit, CallBackHunter и прочее.

Отдельно стоит упомянуть о контенте, который должен быть не только интересным и полезным, но и настолько увлекательным, чтобы ваши посетители могли и хотели делиться им в различных социальных сетях.

Но если вы думаете, что писать интересные притягательные продающие тексты легко, то вы очень и очень ошибаетесь. Как только вы начнете насыщать собственный сайт статьями, вы столкнетесь с огромным количеством трудностей.

И в этот момент у вас будет всего два варианта: либо вы нанимаете для написания продающих статей специального человека (копирайтера), либо вы продолжаете писать самостоятельно.

Если вы будете писать сами, то вам обязательно нужно будет пройти несколько обучающих вебинаров или тренингов, на которых учат искусству создания продающих статей. Например, аналогичный тренинг есть и у меня, это «Копирайтинг от А до Я».

В противном случае весь ваш труд по созданию собственного сайта будет проделан зря, так как контент – это наиболее важная составляющая любого интернет-портала.

Вам может стать интересно, для чего весь прочитанный вами ранее материал собирается вновь в отдельной главе. Это делается для того, чтобы вы окончательно осознали схему составления продающих сайтов.

Ведь что такое продажа?

Продажа – это не только обмен вашего товара или услуги на их денежный эквивалент. Продажа – это еще и определенные действия в вашу пользу, к которым вы постепенно приучаете своих посетителей.

Что должен делать человек, приходя к вам на сайт?

Он должен вести самый что ни на есть активный образ жизни, разумеется, с вашей помощью. Посетитель должен покупать в закладке «Товары», должен удовлетворять свое любопытство в закладке «Об авторе», и должен убеждаться в вашей компетентности в закладке «Отзывы».

Также человек должен скачивать бесплатные материалы, должен получать новую информацию из ваших статей, должен оставлять отзывы и комментарии и должен делиться с вами своими контактными данными.

Только при активном участии посетителей вы сможете развивать собственный сайт и собственный бизнес.

Своим сайтом вы как бы дрессируете своих посетителей, заставляете потенциальных клиентов делать какие-то определенные действия, которые будут выгодны в первую очередь вам.

Главная задача сайта – выработать в посетителях привычку совершать действия.

Приходя на ваш сайт, посетители постоянно должны совершать некий алгоритм действий: что-то скачивать, что-то читать, оставлять свои данные для обратной связи, переходить по ссылкам и тому подобное.

 

Общая технология продаж через сайт

Для начала давайте разберем, каким же образом происходит знакомство с вашим сайтом у обычного человека. Откуда ваш потенциальный клиент может узнать о вас? Да откуда угодно: «Яндекс», Google, социальные сети, рекомендации родственников и друзей.

Когда человек попадает на ваш сайт, он автоматически включается в программу вашей дрессировки.

Что входит в эту самую дрессировку?

• получение подарков, бонусов, скидок;

• участие в активных мероприятиях (опросах, конкурсах);

• написание отзывов, комментариев;

• чтение полезной информации, в результате чего посетитель может поделиться ей с друзьями и подписчиками в социальных сетях;

• обмен контактными данными;

• покупки.

Что же происходит дальше?

А дальше вы должны «загнать» клиента на «Landing Page» – продающую страницу, или на страницу захвата. Есть еще вариант названия данной страницы – сайт-воронка, но суть и задача данной страницы от названия не меняется, главная ее цель – продажи.

Именно на продающей странице клиент должен совершить покупку вашего товара, информации или услуги, принеся тем самым вам заработок.

 

Landing Page – продающая страница

Продающие страницы можно подразделить на следующие типы: • видео;

• видео + текст;

• полный.

Наверное, у вас не раз возникал вопрос, какие же шаблоны использовать для создания продающей страницы. Также вам наверняка приходилось сталкиваться с сервисами, которые предлагают делать Landing Page по своим шаблонам. Среди них наибольшей популярностью пользуются LP – генератор, LP-trend.

Как показала практика, все-таки лучше не прибегать к помощи таких сервисов, а делать продающую страницу самостоятельно, своими силами.

Конечно, если с фантазией и написанием продающих текстов совсем все плохо, то можно создать Landing Page, используя уже готовые шаблоны. А можно сделать продающую страницу, обратившись к фрилансеру.

То, что вы сейчас узнаете из данной главы, вы сможете сразу использовать для создания страницы захвата в своем продающем сайте. Но только должны знать, что вы нигде не найдете шаблоны создания страниц, описанных ниже, поэтому вам придется либо делать их самостоятельно, либо нанимать для этих целей фрилансера.

Итак, существует несколько видов страниц захвата, один из которых – целевые страницы с видео.

Как должна выглядеть и как работает Landing Page-«видео»?

Целевая страница, на которой размещена только видеозапись, носит название Landing Page-«видео».

Принцип работы такой страницы достаточно простой. Посетитель, попадая на страницу, видит перед собой некое видео, которое запускается с помощью автозапуска.

В определенный момент времени под значком «видео» появляется кнопка «Купить», которая позволяет посетителю осуществить необходимое ему действие (купить, записаться, принять участие и так далее).

Страницы захвата «видео» очень любит использовать в своей работе Азамат Ушанов, который прекрасно знает, что самостоятельно настроить автозапуск видео достаточно просто. Необходимо лишь вбить в строку поиска любой поисковой системы следующий запрос: «Настройка фрейма Youtube на сайте» и действовать строго по подсказкам.

В свою очередь целевые страницы с видеозаписями принято разделять на три подвида:

• короткое приглашающее видео; • видео, идущее совместно с текстом;

• длинное продающее видео.

Задача короткого видео – вынудить посетителя совершить определенное действие, например, записаться на тренинг.

При этом вам не нужно выдумывать супермотивирующий текст для своей видеозаписи, вы можете использовать примерно следующие фразы:

«Добрый день. Меня зовут так-то, и я приглашаю вас принять участие в моем очередном тренинге. Прямо сейчас под видео появится кнопка, с помощью которой вы сможете перейти на страницу записи. Спасибо за внимание, до встречи».

В отличие от короткого видео второй подвид Landing Page (видео + текст) должен иметь уже более длительную запись. Помимо нее на странице вам надо будет поместить форму подписки и еще какой-нибудь текст, к примеру, короткие описания к самому видео.

Видео в данном случае может запускаться как с помощью автозапуска, так и вручную самим пользователем.

Видеозапись, как и в первом случае, должна куда-нибудь приглашать посетителя.

 

План Landing Page

Перед тем как вы начнете выстраивать свою продающую страницу, вам необходимо составить план этой самой страницы.

Что представляет собой план для landing page?

План – это то, с помощью чего вы сможете привести человека к покупке. Фигурально выражаясь, план – лодка, которая должна аккуратно провезти посетителя по реке (по вашему сайту) до сухого берега (до покупки).

С помощью каких систем продаж и каких методов вы можете создавать план своей продающей страницы?

• AIDA

• PMPHS

• ACCA

• 4P копирайтинга

• Смешанный метод

AIDA – классическая схема продаж. Расшифровывается данная аббревиатура следующим образом:

Как работает технология продаж AIDA?

A: Как вы можете привлекать внимание своих посетителей? Какой-нибудь сильной эмоцией.

I: С помощью чего вы можете вызывать интерес у человека? С помощью каких-либо историй.

D: Чем вы можете спровоцировать желание у посетителя? Каким-нибудь решением или демонстрацией каких-нибудь успешных кейсов.

A: Как вы можете подталкивать человека к действиям? Грамотно выстроенным призывом к действию.

PMPHS – вторая схема продаж, которая носит название «формула ухода от боли» или «модель наименьшего зла». Расшифровывается такая аббревиатура просто:

Однако вам необходимо знать, что «Решение» должно представлять собой симбиоз оффера, дедлайна и призыва к действию.

Таким образом, данная схема расшифровывается так: «боль – больше боли – надежда – оффер – дедлайн – призыв к действию».

Как работает технология продаж PMPHS?

Вы могли не раз наблюдать в действии данную технологию, например, при просмотре телевизионных рекламных роликов. Возьмем для примера стандартную рекламу средства от прыщей.

P: С помощью чего создатели такого рекламного ролика давят на проблему человека? С помощью фразы «У вас прыщи».

МP: Как рекламщики усугубляют боль? «Так как у вас прыщи, с вами не хотят общаться ни юноши, ни девушки».

H: Каким образом подается надежда? «Но выход есть. Наша абсолютно новая сыворотка помогает бороться с прыщами».

S: Какое решение предлагают создатели рекламного ролика? Они предлагают телезрителю купить рекламируемое средство, но делают это с помощью оффера, дедлайна и призыва к действию.

То есть сначала создатели запускают специальное предложение: «С сегодняшнего дня во всех аптеках города вы сможете купить нашу уникальную сыворотку от прыщей. И только в течение этого месяца вы можете купить большой флакон средства по цене маленького».

Далее идут какие-то ограничения по времени проведения акции: «Количество продукции по акции ограничено». И заканчивается обычный рекламный ролик призывом к действию: «Срочно беги в ближайшую аптеку, ведь твои новые знакомые уже ждут тебя».

ACCA – третья схема продаж, ее можно расшифровать следующим образом:

Как работает система продаж ACCA?

Можно рассмотреть данную систему в работе на примере рекламного ролика о перхоти.

A: Как вы можете актуализировать проблему? «Абсолютно у всех молодых людей до 20 лет в определенный момент появляется перхоть».

C: Каким образом вы можете проявлять понимание? «Мы понимаем, как вам сложно постоянно пытаться скрыть свою проблему. Мы понимаем, какой дискомфорт вы при этом испытываете.

Но вы не виноваты, ведь перхоть – одно из проявлений организма во время полового созревания».

C: Что вы можете использовать для убеждения? «Однако все можно достаточно легко исправить, если вы купите наше средство от перхоти. Оно разработано российскими учеными с применением всех современных технологий».

A: Как вы можете призвать человека к действию? «Купите наше средство от перхоти и избавьтесь от своей проблемы навсегда».

Если система продаж AIDA представляет собой метод продажи в лоб, то ACCA – более «мягкая» технология, предполагающая подстраивание под клиента, проявление понимания и некоторой доли сочувствия со стороны продавца.

4P копирайтинга – четвертая система продаж. Стандартно аббревиатура расшифровывается таким образом:

Как работает система продаж 4P копирайтинга?

Если вы хотите использовать данную систему продаж для составления плана страницы захвата, то вам необходимо научиться работать с ней правильно.

Возьмем для примера любой рекламный ролик, предлагающий похудеть с помощью какого-нибудь суперсредства.

P: Какая картина обычно рисуется в самом начале ролика? «Вы страдаете от лишнего веса. У вас никогда не получится построить гармоничных отношений, так как никто не захочет связать свою жизнь с большим, тучным, больным человеком».

P: Каким образом выстраивается обещание? «Но вы можете избежать всех проблем, вы можете изменить свое отношение к миру и к себе, и мы знаем, как это сделать».

P: Какие доказательства используют рекламщики? В качестве доказательств могут использоваться фотографии известных людей («до» и «после»), различные статистические данные и так далее.

P: Как создатели рекламы провоцируют телезрителей к действию? «Хватит сидеть на одном месте, жалеть себя и проклинать судьбу. Покупайте наше суперсредство, худейте и меняйтесь к лучшему».

Таким образом, вы должны запомнить, 4P копирайтинга – это перенос человека к определенной картине настоящего или будущего (причем она может быть как плохой, так и хорошей), это прогноз и обещание, что все будет лучше.

Также это конкретное подтверждение ваших обещаний и ваших слов, и это толчок (если хотите пинок) к необходимому вам действию.

И последний метод создания плана для Landing Page – смешанный.

Как работает смешанный метод?

Вам необходимо будет взять понемногу из каждой системы продаж, чтобы вы смогли грамотно и незаметно провести своего посетителя по собственному сайту к необходимой вам конечной цели.

Итак, вы узнали 5 эффективных способов, которые помогут вам осуществлять продажи посредством сайта.

Однако вы должны понимать, что все системы продаж так или иначе имеют в основе примерно одинаковую формулу, которая просто позволяет взглянуть на какую-то проблемную ситуацию с разных сторон, но приводит к единому результату.

Заметьте, и AIDA, и PMPHS, и ACCA, и 4P копирайтинга начинаются с обрисовки проблем и заканчиваются конкретным призывом к действию. Все системы – это своего рода методы манипуляции, которыми вы должны владеть в совершенстве.

Помимо идеального знания всех систем продаж вам нужно выучить и еще кое-что, а именно – вам необходимо запомнить основные правила новичков в сфере составления продающих сайтов.

1. Вы никогда не должны оставлять посетителя наедине с самим собой.

2. Вы не должны быть самонадеянными.

3. Вы должны учиться умению понимать нужды посетителя.

4. Вы должны обучаться умению писать продающие тексты.

Если вы надеетесь, что человек сам во всем разберется на вашем сайте, то вы ошибаетесь. Только тщательный контроль с вашей стороны, помощь и постоянная поддержка могут гарантировать вам хороший конечный результат.

Также после прочтения и осмысления вышеизложенной информации вы можете возразить, что описанные в книге способы создания плана для Landing Page не единственно верные.

Возможно, вы сталкивались и с другими эффективными методами, возможно, вы видели, как они у кого-то неплохо работали. Но если вы являетесь новичком в вопросе создания продающих сайтов, то вы просто обязаны придерживаться всех вышеописанных схем.

Это как начинать рисовать картины. Вы можете виртуозно изображать на холсте различные каляки-маляки и надеяться, что ваше «творчество» когда-нибудь будет оценено по заслугам. Или же вы можете потратить свое время, пройти соответствующее обучение и уже по определенным, давно устоявшимся и прошедшим тестирование шагам создавать настоящие шедевры.

Безусловно, за один вечер вы не сможете понять всех потребностей основных представителей вашей целевой аудитории. Для получения данного навыка вам понадобится уйма времени.

Вдобавок вам необходимо будет поставить перед собой цель: составить не менее 40 целевых страниц, чтобы понять, какой вариант является наиболее эффективным и какой вариант имеет самую высокую конверсию.

Только в таком случае вы точно получите как минимум удовлетворительный результат и только в таком случае вы попросту «не вылетите в трубу» со своим сайтом.

 

Общие элементы Landing Page

Итак, давайте рассмотрим элементы, которые входят в общую схему создания продающей страницы.

• Описание проблем

А) Вступление

Каким же образом это должно происходить? Началом озвучивания проблемы вы можете выбрать следующие фразы:

• «Мне много пишут, что меня сглазили (проблема)…»

• «Когда я впервые занялся своим видом деятельности (проблема перекидывается на себя), то столкнулся с проблемой…»

• «В новосибирской обсерватории после нескольких лет исследований было выявлено, что…» (научные исследования, ведущие к описанию проблемы).

• «Возможно, вы сталкивались (описание проблемы)…» или: «Возможно, у вас не раз возникала такая ситуация, что вы (описание проблемы)…».

Б) Пристройка – подробное описание

Этот элемент нужен для более точной конкретизации описываемой проб лемы. Вы должны не просто указать на проблему в целом, но сделать акцент на детали. Например, вместо фразы «У вас не хватает денег на посуду» вы пишете: «Вы давно мечтали о новой сковородке с антипригарным покрытием, хотели ее купить, но никак не могли накопить денег на ее приобретение».

Таким образом, вы бьете прямо конкретно по болевым точкам, по тем проблемам, которые существуют у ваших посетителей в настоящий момент.

Зачем вам список конкретных проблем? А затем, чтобы ваши клиенты в одном из пунктов узнали себя, нашли отражение их жизни в ваших словах.

В) Усиление проблем

Что представляет собой усиление проблем?

С помощью усиления проблем вы можете давить на самые уязвимые точки человека, то есть, фигурально выражаясь, вы можете бить клиента «ниже пояса». Для примера: «Каждый раз, когда вы приезжаете к маме, вам становится очень стыдно. Ведь вы не привозите ей никакого подарка, так как у вас совсем нет денег».

Чтобы вы понимали, наиболее уязвимые точки практически любого человека – это его семья, а именно, родители и дети.

Вы можете подумать, что данный метод очень жестокий и так поступать с клиентами бесчеловечно. Но стоит отметить, что только плохие продавцы занимаются усилением проблем клиента прямо в лоб.

Те, кто продает с умом и при этом неплохо продает, делает это гораздо хитрее и незаметнее, например, вплетает постепенное усиление проблемы в различные интересные мини-истории.

Яркий пример тому – рекламный ролик компании Mercedes-Benz. Суть ролика: мужчина к празднику купил два подарка – жене и маме. Для супруги он приобрел дорогое белье, а для мамы не менее дорогой набор кухонной посуды.

Но по нелепому стечению обстоятельств мужчина подарки перепутал, маме досталось белье, а жене – посуда. Это вынуждает главного героя рекламного ролика сесть за руль автомобиля, разумеется, Mercedes-Benz, и поехать в путь с целью поменять подарки.

Вы должны знать, что данным видом манипуляции занимаются абсолютно все. И только от вас зависит, как с этим будете работать именно вы.

Г) Последствия нерешенных проблем

Что представляют собой последствия нерешенных проблем?

Последствия нерешенных проблем – это конкретное описание каких-нибудь трудностей. Для примера: «И в конечном итоге в вас разочаруются абсолютно все. Ваши друзья и знакомые как один будут тыкать в вас пальцем. А все потому, что вы так и не решили свою главную проблему».

• Статистика, цифры, факты

Поверьте, люди любят цифры. Но их привлекают не красивые, круглые числа, а именно кривые, дробные цифры.

Если вы часто используете круглые цифры, например, 50 %, 40 %, 30 %, то вы поступаете неверно. Вам необходимо использовать такие числа: 49,84 %, 41,32 %, 29,17 %, чтобы привлекать внимание посетителей.

С чего может начинаться блок статистики?

Блок статистики должен начинаться примерно с такого текста: «Мы провели опрос и выяснили, что 49,84 % наших подписчиков никогда не имели своего сайта. 29,17 %, однажды сделав себе сайт, больше никогда им не занимались. И только 20,99 %, однажды создав сайт, регулярно работают с ним и по настоящий момент».

В том случае, если вы отмечаете, что именно вы сами провели опрос, то вам необходимо его действительно провести. Если у вас нет такой возможности, то вам нужно найти необходимые данные в интернете.

Ведь на данный момент времени в интернете можно найти абсолютно любую статистику.

Например, вы можете найти статистику, что мужчин в большинстве своем меньше, чем женщин, однако в некоторых регионах ситуация выглядит обратным образом.

Как вы должны использовать статистику из интернета в своих текстах?

Вы можете действовать примерно следующим образом: «По данным такого-то источника, на сегодняшний день…» – и далее должны идти описание и цифры.

Но вы должны понимать, что статистика – это не единственный способ привлечения внимания. Вы также можете для этих целей использовать различные кривые цифры.

Для примера, «По данным такого-то источника большинство женщин за 40 лет испытывают проблемы из-за недостатка воды в организме. Количество таких женщин на сегодняшний день уже составляет 37,7 %, и данная цифра постоянно растет».

Для чего вам нужен блок «статистика, цифры, факты»?

Данный блок способен резко повысить доверие ко всем вашим материалам, размещенным на Landing Page. Ведь вы представляете людям цифровые факты, основываясь на каких-нибудь более или менее серьезных источниках, и это не может не подкупать.

• Об авторе

По большому счету вы уже узнали все об этом блоке из другого раздела данной книги. Единственное, что еще можно добавить к вашим знаниям, – это тот факт, что вы должны разделять блок «Об авторе» на полный и короткий в зависимости от конкретной ситуации.

Что представляет собой полный блок «Об авторе»?

Полный блок – всевозможные ваши данные, которые вы сочтете нужным вывесить на своем сайте.

Что представляет собой короткий блок «Об авторе»?

Короткий блок – минимум конкретной информации о вас. Для примера, вы можете рассказать читателям, что являетесь автором такого-то количества бестселлеров и что вы имеете такие-то звания и регалии.

Однако короткий объем данных вы можете использовать только в том случае, если вы являетесь достаточно узнаваемой личностью.

Но какой бы вид данного блока вы ни выбрали, вам стоит помнить, что к абсолютно любой информации о вас должна быть добавлена еще и информация, имеющая отношение к основной теме вашей Landing Page.

Для примера, если вы делаете Landing Page по продающим сайтам, то вы должны упомянуть в данном блоке, что являетесь владельцем 5 сайтов и создали более 500 продающих страниц за 2 последних года.

Если вы создаете страницу захвата по продажам и манипуляциям, то вам необходимо сделать запись в блоке «Об авторе» следующего характера: «У меня проходил обучение такой-то человек по продажам и манипуляциям» или «Я оказываю постоянные консультации на тему продаж и манипуляций таким-то компаниям».

• Отзывы

Про отзывы вы также должны знать из предыдущей главы, если, конечно, вы ее не пропустили. В том случае, если вы все-таки что-то упустили, то вам будет полезно узнать, что существует четыре типа отзывов:

• текстовые (текст, фото, ссылка);

• аудио (текст, фото, видео, ссылка);

• видео (текст, фото, аудио, ссылка);

• графические (текст, фото, графика, ссылка).

Однако стоить отметить, что у любого типа отзыва должен присутствовать правильный продающий заголовок. И в качестве заголовка вы должны использовать наиболее яркую, наиболее притягательную и наиболее сильную фразу из отзыва.

Возьмем для примера такой отзыв: «Спасибо вам за ваш такой-то тренинг. Было очень интересно, познавательно, а главное – полезно.

Я узнал очень много нового, точнее, вроде бы и знал практически всю полученную информацию ранее, но с вашей помощью смог взглянуть на ситуацию другими глазами. Обязательно буду рекомендовать вас и ваши тренинги своим партнерам».

В данном случае наиболее оптимально подходящий к отзыву заголовок должен быть таким: «Буду рекомендовать вас и ваши тренинги своим партнерам».

Именно таким образом вы должны создавать заголовки ко всем благодарностям, которые вам пишут ваши ученики, ваши клиенты или ваши партнеры.

Но если на собственный сайт вы можете вывесить абсолютно все отзывы, то на Landing Page вы должны будете поместить только самые яркие из них. Почему?

Потому что вам попросту не хватит места, чтобы вывесить на данной странице все имеющееся у вас количество благодарностей.

В том случае, если на данный момент времени у вас еще нет ни одного отзыва, вам не стоит отчаиваться, ведь выход есть.

Однако выход заключается не в том, что вы сами будете сидеть и ваять себе положительные отзывы. Выход – получить отзывы от своих друзей, близких или родных. Для этого вам необходимо будет ознакомить их со своим продуктом, товаром, предложением и нужно будет попросить их оставить вам отзыв.

Что такое правильный продающий глагол?

Вам необходимо знать, что существуют глаголы, которые работают очень хорошо, а есть глаголы, которые работают значительно хуже.

Например, «Сделайте свой сайт» – работает хорошо, «Научитесь делать свой сайт» – работает плохо.

Или «Создайте свой первый бестселлер» – хорошо, «Научитесь создавать бестселлер» – плохо.

Запомните, все, что ведет к конкретным конечным выгодам, продает значительно лучше, чем обещания получить эти конечные выгоды когда-нибудь в обозримом будущем.

Чем больше конкретных выгод будет видеть посетитель вашего сайта, тем лучше будет продавать ваша Landing Page.

Вы всегда должны быть максимально честными как перед собой, так и перед своими клиентами. Поэтому написать отзыв самостоятельно – обман, а обратиться за помощью к близким людям – нет.

Существует и другая крайность. У вас может быть очень много крутых отзывов, которые не имеют непосредственного отношения к вашей Landing Page. Что вы можете сделать в данном случае?

В данном случае вы все равно должны будете вывесить благодарности на странице захвата, но только если они по-настоящему крутые и продающие.

Как должен выглядеть крутой продающий отзыв?

Правильный продающий отзыв обязательно должен быть выстроен по схеме.

В нем должны присутствовать фото человека, оставившего благодарность, его фамилия, имя, отчество и его краткое самоописание.

Для примера, «Меня зовут Марк Арсеньевич Брайт. Я профессионально занимаюсь астропсихологией и вопросами нейрофотонных связей».

Дальше в крутом отзыве обязательно должен идти рассказ о том, как ваш ученик познакомился с вами.

К примеру, «Я познакомился с таким-то человеком абсолютно случайно, мы вместе принимали участие в таком-то мероприятии. На тот момент времени я не знал ни одного слова по-английски, а данный человек сопровождал группу иностранных бизнесменов в качестве переводчика».

После рассказа о встрече в отзыве должно идти подробное описание самого процесса обучения.

Например, «Изначально, когда я начал заниматься с таким-то человеком, он заставил меня выучить 400 новых слов на английском языке. После этого он посоветовал мне поехать в Америку, чтобы методом полного погружения закрепить полученные навыки».

И, наконец, крутой продающий отзыв должен содержать подробное описание точки «В», то есть описание результатов, которых смог добиться ваш ученик или ваш клиент.

Для примера, «На данный момент времени я знаю 8 слов по-английски, потому что остальные 392 слова я попросту забыл. Да, я не был в Америке больше 3 месяцев и примерно столько же не упражнялся в знании языка. Однако я очень благодарен такому-то человеку и советую всем к нему обращаться».

Вы не должны стесняться присылать людям заготовки для отзывов, особенно если это известные и крайне занятые личности. Ведь таким людям не то чтобы лень было писать отзыв, но им легче взять готовую форму, вставить в нее свои данные, подпись и отправить обратно.

Запомните, если вы будете ждать, что отзывы вам будут писать без каких-либо напоминаний с вашей стороны, то вы будете ожидать очень долго.

Не ждите милости от природы, активно нарабатывайте и собирайте собственные отзывы, ведь без них вам будет крайне тяжело работать.

• Кейс из жизни

Что представляет собой кейс из жизни?

По большому счету кейс из жизни очень похож на отзыв, однако в отличие от благодарности писать кейс вы должны сами и от своего лица. Ведь именно вы будете рассказывать какую-то свою жизненную историю и какую-то свою жизненную ситуацию.

Хороший кейс из жизни также должен строиться по определенной схеме.

При составлении правильного кейса вы должны указывать различные пункты: о ком будете писать свою историю, как вы с данным человеком познакомились, какие этому событию сопутствовали незначительные подробности.

Например, «Я помню, в тот день на улице шел сильный дождь. И этот человек явился на нашу встречу в кафе промокшим до нитки».

Далее вам необходимо описывать начальную точку «А», сам процесс, незначительный минус, который сопровождал ваше сотрудничество, и конечную точку «Б».

Вы можете задать себе вопрос: «Для чего нужен незначительный минус?». Минус вам нужен для того, чтобы ваш кейс из жизни не выглядел уж слишком гладко и неправдоподобно.

Если все очень хорошо начинается, быстро развивается и результативно заканчивается, то это неинтересно слушателям. А вот если все начинается неплохо, но в процессе возникают некоторые трудности, то это уже более занимательно.

Например, «Я очень часто опаздывал на наши встречи с таким-то человеком, но он всегда меня дожидался».

Согласитесь, когда вы рассказываете другим людям о ком-то, кого они не знают, то слушатели с легким недоверием воспринимают всю вашу историю. А ненужные подробности и незначительный минус могут в разы увеличить доверие к вашим словам и к вашему рассказу.

 

Счастливое или кошмарное будущее

В данном блоке вы должны обрисовывать ситуации, в которые может попасть читатель вашей Landing Page в ближайшем обозримом будущем. Все ваши истории должны разделять прогнозируемое будущее на два типа:

• счастливое будущее;

• кошмарное будущее.

Обрисовка картины счастливого будущего обязательно должна начинаться со слов:

• «представьте себе»;

• «вспомните».

Для примера, «Представьте себе, что с сегодняшнего дня деньги вам носят регулярно, как газету, и кладут их в почтовый ящик. Причем каждое утро вам приносят новую партию денег.

И вот вы выходите из своей квартиры, спускаетесь на лифте на первый этаж, открываете почтовый ящик, достаете деньги, пересчитываете и понимаете, что у вас в руках 1500 000$.

Вы идете по городу и видите перед собой автосалон. Вы заходите в него и буквально через час становитесь обладателем совершенно нового престижного автомобиля».

«Представьте себе» помогает показать читателю, как бы он мог жить круто, если бы не имеющаяся у него проблема.

Аналогичным образом вам необходимо поступать и с фразой «вспомните». Например, «Вспомните ту ситуацию в своей жизни, когда вы рискнули, пошли наперекор мнению окружающих и выиграли. Вспомните, какие чувства в тот момент вы испытывали».

Если вы рисуете картину кошмарного будущего, то должны это делать примерно следующим образом: «Вспомните, когда вы только окончили школу, вы были абсолютно счастливы. Вам казалось, что весь мир лежит у ваших ног, и вы можете заполучить все на свете.

Но прошло время, вы вышли на работу, обзавелись семьей, у вас появились дети, и жизнь пошла совершенно не так, как вы планировали. Вас давно не повышали на работе, дома вас съедает рутина и бытовые трудности, вас уже ничто не радует и ничто не вдохновляет».

«Вспомните» помогает переместить читателя Landing Page в будущее, в котором все хорошо, или в будущее, в котором присутствует огромная куча проблем.

Для чего вам нужно использовать счастливое или кошмарное будущее?

Счастливое будущее позволяет демонстрировать читателю вещи, к которым он должен стремиться, чтобы жить счастливо. В свою очередь, кошмарное будущее показывает человеку, от чего ему нужно срочно убегать.

Причем существует один очень интересный парадокс: стандартно кошмарные картины действуют на людей лучше, чем счастливые. Почему? Потому что человек – существо ленивое, и ему легче убегать от чего-то, чем двигаться вперед, к светлому будущему.

При описании любого типа будущего вам необходимо использовать максимум конкретики.

К примеру, «И вот вы идете по улице, льет сильный холодный дождь. Но в руках у вас тяжелые сумки, и вы попросту не можете достать зонт. При этом вы идете совершенно одна».

Блок Landing Page счастливого или кошмарного будущего позволяет читателю мысленно переноситься в те картины, которые вы сочтете нужным ему обрисовать.

 

Плохое прошлое

Казалось бы, что плохое прошлое не обязательно должно идти отдельным блоком. Но нет, ведь в одной вашей Landing Page могут располагаться как блок «счастливое будущее», так и блок «плохое прошлое».

Для чего вам нужен блок «плохое прошлое»?

С помощью данного блока вы должны вынуждать читателя вспоминать какие-то неудачные эпизоды из его прошлого.

Более того, вы должны стремиться к тому, чтобы человек понял, что именно его неправильное действие в прошлом спровоцировало цепочку последующих негативных событий. А в свою очередь эти события привели к тому, что читатель теперь находится в ужасном настоящем.

Вы должны начинать рисовать картину плохого прошлого с фразы «вспомните».

Например, «Вспомните тот момент в своей жизни, когда вы в течение длительного времени очень хотели купить себе новую шубу.

Вы ходили в магазин, постоянно ее примеряли, но так и не решились забрать покупку домой из-за ее высокой цены».

Или другой пример: «Вспомните тот момент, когда перед вами совершенно случайно появилась одна уникальная возможность, но вы ею не воспользовались из-за банального страха».

«Вспомните» помогает рассказывать читателю о его ошибке в прошлом, которая привела к катастрофе в настоящем.

 

Блок «Вы получите»

Для чего вам нужен данный блок?

Блок «Вы получите» нужен вам для того, чтобы вы могли в нем описывать все выгоды, которые получит ваш клиент от вас, ваших услуг или вашего товара.

Что такое выгоды? Выгоды – это глаголы. Вы должны использовать правильные глаголы при перечислении плюсов сотрудничества с вами.

Для примера, «Благодаря использованию нашей краски для волос ваши волосы будут сверкать (глагол) на солнце и перестанут сечься (глагол). А кожа вашей головы будет мягкой и бархатистой». Еще пример: «Благодаря данной книге вы сделаете (глагол) свой продающий сайт».

Формула составления текста, содержащего перечисление выгод, очень проста:

ВЫ (обращение к клиенту) + глагол + перечисление выгод.

Что такое конечная выгода?

Чтобы вы смогли понять, что такое конечная выгода, вам необходимо ответить на вопрос: «Зачем вам нужна дрель?»

Кто-то отвечает, что дрель нужна для того, чтобы сверлить. Кто-то отвечает, что дрель необходима для того, чтобы проделывать отверстия в стене.

Но любые из этих ответов неверные. Ведь дрель нужна вам для того, чтобы повесить картину на стену или чтобы закрепить дверную коробку и сделать вашу жену счастливей.

То есть дрель нужна не для того, чтобы «радовать» соседей, а для того, чтобы восстанавливать благоприятную атмосферу в доме за счет ровно висящей картины и за счет ровно стоящей двери. Это и есть пример конкретной конечной выгоды от какого-либо предмета.

 

Контент

Что должен представлять собой контентный блок?

Контент – это полезная информация, которой вы можете поделиться с читателями на своей Landing Page.

Вся информация, предоставляемая вами в данном блоке, должна подразделяться на:

• «фишки»;

• технологию АВС;

• описание процесса.

• «Фишки»

Например, «Вот хочу поделиться с вами маленькой «фишкой».

• Технология ABC

Вам необходимо выдавать своим читателям какую-то пошаговую инструкцию, не вдаваясь в подробное ее содержание.

Таким образом, человек посредством вашей Landing Page получает некую информацию, осмысливает ее, она ему нравится, но он не знает, как можно применить данную инструкцию к своей жизни.

• Описание процесса

Так как размеры страницы захвата не позволяют вам поместить на ней большое количество информации, вам нужно делиться со своими читателями только маленькими кусочками какого-нибудь материала.

Для примера, «Чай, который вы приобретете, необходимо пропить курсом в 30 дней. При этом вы должны выпивать строго 3 кружки чая в день, заваривая напиток таким образом: 2 чайные ложки на 250 мл кипятка».

Фразы «мы придем туда-то», «мы сделаем то-то» помогают вам втягивать читателей в некий организованный вами процесс.

К примеру, «Мы придем в такую-то точку и сделаем там вот это. Затем мы пойдем туда-то и уже там сделаем вот так. Далее мы отправимся вот туда и завершим работу вот таким действием».

 

Отстройка от конкурентов

Что представляет собой блок «отстройка от конкурентов»?

Слова «обычно», «многие», «изучая» помогают вам обособиться от ваших конкурентов.

Например, «Изучая интернет, я столкнулся… (и далее вы должны описать главную проблему ваших конкурентов). Но отметить проблему конкурентов – еще не все, вы должны объяснить своим посетителям, что вы не такие. Сделать это можно с помощью фраз «мы другие» и «мы не такие».

То есть вы не должны говорить, что кто-то плохой, а вот именно вы хороший. Вы не должны опускаться до уровня, на котором начинают прямо поливать грязью конкурентов, вы должны только делать акцент на том, что лично у вас все по-другому.

И, разумеется, вам необходимо рассказывать читателям Landing Page, как у вас все по-другому.

Для примера, «Изучая интернет, я пришел к выводу, что на сегодняшний день 90 % людей, которые учат других продавать, являются теоретиками. Они никогда сами не продавали и никогда сами не зарабатывали с помощью продаж. Поэтому теоретики не могут научить других людей эффективно продавать. Но мы другие. Мы активные практики, которые делятся со своими учениками только проверенными, испытанными на себе приемами и знаниями. Мы расскажем и научим вас тому, что вы никогда не сможете узнать от обычного теоретика».

 

Гарантии

Блок гарантии резко усиливает конверсию продаж. Какие вы можете давать гарантии? Гарантия может быть:

• Одинарная (100 %-ная); • Двойная;

• Тройная и так далее.

Что же такое 100 %-ная одинарная гарантия? Это гарантия с полным возвратом затраченных клиентом денег за какой-либо товар или услугу в случае неполучения желаемого результата.

Например, мы можем предоставить 100 %-ную гарантию на то, что вернем вам все деньги, если после прохождения нашего тренинга и выполнения в срок и качественно наших заданий вы не достигнете своей цели, а именно, например, не научитесь создавать продающие страницы или писать продающие тексты.

Что же такое двойная гарантия?

Чтобы было более понятно, приведу пример. Допустим, что вы проходите наш тренинг, выполняете все домашние задания, но так и не можете заработать обещанную увеличенную вдвое сумму денег после прохождения тренинга. В таком случае, если ваш доход так и не увеличился за определенный промежуток времени в два раза, как и предполагалось, я возвращаю вам стоимость тренинга в двойном размере.

Из личного примера могу сказать, что все мои курсы построены таким образом, что люди, выполняя все мои домашние задания, просто физически не могли не достигнуть желаемого результата и не заработать больше, чем зарабатывали на первоначальном этапе.

Поэтому у меня никогда не было ни одного возврата, и я могу позволить себе предоставлять своим клиентам гарантии различного рода, как одинарные, так и тройные. Проблема может возникнуть в том, что вы не то чтобы не можете дать гарантию, а не можете именно правильно сформулировать условия гарантии. Всегда можно сформулировать так, что вы обязательно выполните свою гарантию, но процент людей, которые захотят воспользоваться ей, будет очень маленький. И самое главное, что клиенты в любом случае останутся довольны.

 

Бонусы

Чтобы подтолкнуть читателя Landing Page к покупке, вы должны пообещать ему какие-нибудь бонусы. А когда человек у вас что-то купит, вы должны ему, соответственно, эти бонусы и подарить.

Стандартно описание самих бонусов должно располагаться в блоке «Тарифы», о нем вы узнаете в следующей главе. В блоке «Бонусы» должна размещаться картинка, изображающая бонус, должна присутствовать его старая цена (перечеркнутая) и подпись «бесплатно».

 

Тарифы

В данном блоке вам необходимо доступно объяснять читателям информацию о своих тарифах. Обычно все тарифы разделяют на три варианта:

• минимальный (min); • средний (med);

• максимальный (max).

Чтобы человеку было наиболее удобно сопоставлять информацию по всем вариантам тарифов, вам необходимо размещать их в виде пьедестала (рисунок) или таблицы.

Более того, в блоке должны присутствовать надпись «Вы можете купить у нас» и кнопка «Купить», с помощью которой посетитель сможет приобрес ти тот или иной ваш тариф.

Вы должны запомнить, что блок «Тарифы» обязательно должен присутствовать на вашей Landing Page и должен располагаться отдельно от другой информации.

 

Технические условия

Для чего нужен блок «технические условия»?

Данный блок нужен на странице захвата для того, чтобы вы могли рассказать клиенту о наличии неких дополнительных условий, предшествующих вашему дальнейшему сотрудничеству.

Для примера «Для прохождения нашего тренинга вам нужно иметь компьютер, подключение к сети интернет со скоростью не менее 2 Мбит/с, микрофон и камеру».

Другой пример: «Чтобы получить наш бонус в магазине, вам нужно распечатать купон на бумаге, принести его в магазин во вторник на стойку информации строго с 8.00 до 9.00».

Или: «Перед приходом в наш массажный салон убедитесь, что у вас с собой есть запасное полотенце».

 

Заголовки

По большому счету заголовки – не отдельный блок Landing Page, а необходимая ее составляющая. Именно поэтому тема про заголовки выделена в отдельную главу.

Итак, ваша страница захвата, как вы уже знаете, должна состоять из разных блоков.

Каждый блок должен иметь свой отдельный продающий заголовок, состоящий из перечислений каких-нибудь выгод.

К примеру, ваш блок с техническими условиями может называться «Что вам нужно иметь при себе, чтобы не попасть в конфузную ситуацию» или «Что вам нужно подготовить заранее, чтобы успешно пройти наш семинар».

 

Клиент/не клиент, или с кем работаем/ с кем не работаем

Для чего вам нужен данный блок?

Этот блок представляет собой своеобразный фильтр, который помогает притягивать нужных вам людей, отталкивая ненужных. Каким образом происходит фильтрация? Вам необходимо будет разбить блок «клиент/не клиент» на 2 элемента:

• вам это необходимо;

• вам это не поможет.

И описать в каждом элементе, кому будет полезен или бесполезен ваш продукт, товар или услуга.

Например, если вы продаете товары для похудения, то ваш фильтр должен выглядеть таким образом:

«Вам это необходимо, если:

• вы чувствуете свой лишний вес и хотите от него избавиться;

• вы не можете больше смотреть на свое отражение в зеркале.

Вам не поможет, если:

• вы становитесь на весы, видите, как они зашкаливают, но абсолютно не переживаете по данному поводу;

• вы купили очередные новые джинсы, не влезли в них, абсолютно не расстроились и отправились в магазин за новыми».

 

Обработка возражений

Существует 5 основных типов возражений: • цена;

• технические условия;

• перенасыщение;

• негативный опыт;

• новизна.

Жалуясь на цену, покупатель чаще всего говорит: «Дорого». Возражения, связанные с техническим условиями, обычно выглядят таким образом: «а я не могу в четверг», «мне не подходит упаковка 25 кг» или «мне не нравится синий цвет».

Возражения, имеющие отношение к перенасыщению, звучат примерно так: «у меня уже есть пять телефонов, мне шестой не нужен» или «меня уже 100 раз приглашали в МЛМ-сети».

Негативные возражения могут проявляться такими словами: «я уже пробовал, но не получилось».

Что касается новизны, вы должны и сами знать, что 70 % людей – жуткие консерваторы. Они боятся всего нового, предпочитая годами ходить в одни и те же магазины, парикмахерские, кафе.

Они привозят свои автомобили на одни и те же станции техобслуживания, они ходят практически неизменными из года в год маршрутами.

Поэтому ваша задача – убедить консерватора, что новое – это не плохо, это гораздо лучшая, усовершенствованная модель чего-то привычного для него старого.

Все 5 типов возражений вам необходимо обрабатывать в тексте своей страницы захвата. Таким образом, у вас должно получиться 5 блоков, в которых вы разберете каждое возражение по отдельности.

Например, возражение на цену вы можете перекрыть таким образом: «у всех конкурентов это стоит 40 000 рублей, а у нас меньше» или «я сам в прошлом году отдал за обучение 500 000 рублей».

Возражения техническим условиям вы можете перекрыть следующими способами:

• если вдруг вы не сможете прийти, мы пришлем вам запись;

• у нас есть все и на любой вкус;

• даже если у вас волосы длиннее двух метров, с вами отдельно поработает наш специально приглашенный мастер.

Проводя данную обработку с возражением перенасыщения, вы можете зайти через теорию. Например, «Все теоретики учат теории, не применяя свои знания на практике. И поэтому вы, уже неоднократно проходя тренинги по продажам, не достигали никаких результатов, так как просто-напросто натыкались именно на тренеров-теоретиков, а не на практиков».

Начать обработку возражений негативного опыта вы можете с приведения статистики. Например, «Нам регулярно пишет большое количество людей о том, что в их жизни ничего не происходит, им ничего не помогает, и они находятся в очень затруднительном положении. И именно поэтому мы решили создать для вас этот тренинг, который перевернет ваше сознание, поможет вам решить миллион наболевших проблем и выведет вас из жизненного тупика».

Обработка возражений по поводу новизны предлагаемого продукта.

Так уж получается, что люди всегда боялись, боятся и будут бояться всего нового. Поэтому ваша задача убедить клиента в том, что ваша технология основана на старых фундаментальных рецептах, в которые вы просто добавили немного современных элементов, в результате чего и получился ваш уникальный продукт.

Запомните: чтобы внушить уверенность и вызвать доверие у клиентов к вам и к тому, что вы продаете, вам необходимо обработать все 5 типов возражений внутри вашей продающей странички.

 

Продающие истории

Продающая история – неотъемлемая часть вашей продающей страницы.

Давайте посмотрим, какие продающие истории могут быть.

• Колобок.

• Гарри Поттер.

• Случайный герой.

• Серая мышка.

• Не может быть.

Итак, теперь поговорим о каждой продающей истории чуть подробнее.

• Колобок

История о колобке может выступать в роли некоего жизненного кейса, когда человек пробовал много разных способов и вариантов, но у него ничего не удавалось. И только после того, как этот «скитающийся колобок» пришел именно к вам, у него дела пошли в гору, и он достиг желаемого результата.

• Серая мышка

История о том, как на первый взгляд малозаметный, тихий, скромный человек посредством долгих и неоднократных усилий все-таки достиг своей цели благодаря упорству, регулярности и настойчивости в своих действиях.

• Гарри Поттер

Суть данной продающей истории в том, что в ком-то из ваших учеников или клиентов был заложен большой потенциал, который никак не выливался во что-то большое и стоящее.

И только благодаря вам ему удалось раскрыть свои скрытые и малозаметные на первый взгляд способности, знания и умения, после чего человек стал творить чудеса и смог изменить свою жизнь.

• Не может быть!

Данный ваш кейс должен рассказывать какую-нибудь необычную, из ряда вон выходящую историю.

Для примера вы можете взять историю жизни Ника Вуйчича, который появился на свет с синдромом тетраамелии, то есть у него отсутствовали верхние и нижние конечности.

Однако это не сломало Вуйчича, и на данный момент времени он является не просто христианским проповедником и профессиональным мотивационным оратором, но и замечательным мужем и отцом. Также Ник является автором несколько книг, и он даже снялся в фильме.

Но данная история – это, скорее всего, не пример из вашей жизни. А вот ваш кейс, содержащий реальные примеры, может выстраиваться совершенно на других историях.

К примеру, вы можете рассказывать читателям, что у вас в команде есть 78-летний дедушка, который, в свою очередь, имеет свою команду.

• Случайный герой

Помните историю, рассказанную в старом комедийном фильме «Кин-дза-дза!», как дядя Вова вышел в магазин за макаронами, попал на другую планету, и в итоге неоднократно спас Уэфа и Би?

Это и есть пример истории, которая может лечь в основу кейса под названием «Случайный герой».

Однако вы спокойно можете использовать в данном кейсе и реальные примеры из своей жизни, если таковые имеются.

Например, «…она привела в нашу команду своего внука, но внук в итоге нас покинул. А она смогла собрать команду и на данный момент времени является вторым человеком в нашей сети».

Таким образом, вы должны понимать, что кейс «Случайный герой» – история о человеке, который просто шел мимо какого-то места, случайно зашел куда-то и неожиданно для всех стал героем.

Все вышеописанные истории представляют собой варианты дополнительных кейсов, которые обязательно должны присутствовать на вашей странице захвата.

 

Ответы на вопросы

Для чего вам нужен данный блок?

Очень часто у людей возникает необходимость встроить в Landing Page какие-нибудь готовые ответы на стандартные, однотипные вопросы клиентов. И в данном случае на помощь им всегда приходит блок «ответы на вопросы».

То есть вы должны точно знать, какие проблемы будут одолевать основных представителей вашей целевой аудитории, и вы должны заранее помочь своим читателям их решить.

Например, если вы уверены, что вашего посетителя может заинтересовать вопрос: «А где я смогу найти клиентов?», то ваш ответ должен выглядеть следующим образом.

«Зная, что вас заинтересует аналогичный вопрос, мы специально для вас пригласили принять участие в нашем тренинге такого-то человека. Он является уникальным специалистом в такой-то сфере и владеет таким-то агентством.

Данный специалист будет выступать перед вами в воскресенье с 11 утра до 18 вечера».

Таким образом, вы должны включать в какой-нибудь свой заголовок вопрос, на который впоследствии вы самостоятельно и будете отвечать.

При этом вы должны сами изначально четко понимать, какие вопросы вам могут задать посетители, чтобы подготовить к ним наиболее полные, развернутые ответы.

 

Усилители эмоций

В роли усилителей эмоций могут выступать:

• картинки,

• анекдоты, притчи,

• кошмарные примеры из жизни,

• ужасная статистика,

• цитаты.

В течение всего текста, размещенного на Landing Page, вы должны передвигать своего читателя по определенным эмоциям. При этом вам не нужно придерживаться только хорошо окрашенных или плохо окрашенных эмоций.

Вам необходимо постоянно их менять, позволяя посетителю своего сайта почувствовать и хорошее и плохое эмоциональное настроение.

Ведь одна из задач страницы захвата – полная смена эмоциональной полярности посетителя. Человек должен пройти достаточно быстрый путь от «как здорово» до «как же все плохо» и наоборот.

 

Видео

Вам необходимо знать, что обычно видео размещается в начале страницы захвата.

В свою очередь, видеозаписи могут быть двух видов:

• приглашение прочесть содержание Landing Page;

• полный текст, дублирующий информацию Landing Page.

Какой текст вы можете использовать для создания приглашающего видео?

Для примера, «Добрейшего вам времени суток, меня зовут так-то. Я приглашаю вас в нашу новую программу, которая называется «Продажи и манипуляции». Программа стартует ровно через 2 недели с такого-то числа.

Все подробности о программе вы можете узнать под видео. Читайте, изучайте, смотрите, и до скорой встречи в нашей новой программе «Продажи и манипуляции».

Как должно выглядеть видео, дублирующее текст страницы захвата?

Для создания такого рода записи вам будет необходимо снять видео по всей информации, представленной на целевой странице.

Таким образом вы получаете своеобразную копию Landing Page, но уже озвученную лично вами или с помощью скринкастов.

Если вы никогда ранее не сталкивались с подобным термином, то вам будет полезно узнать, что скринкаст – картинка с текстом, который вы лично проговариваете.

Если вы хотите узнать, какая из видеозаписей считается наиболее эффективной, то это однозначно второй вариант.

Ведь задача приглашающего видео – просто пригласить посетителя куда-то. А задача видеозаписи, содержащей полный текст, – помогать воздействовать на посетителя с разных сторон.

Только представьте, человек зашел на ваш сайт, открыл вашу Landing Page и начал просматривать текст. При этом видео запустилось автоматически. И тут вы своим голосом начинаете дублировать все то, что посетитель и так видит на экране.

Двухстороннее воздействие на человека через аудио и через текст дает вам больше возможностей управлять своим посетителем.

Запомните, что короткое и длинное видео лучше делать с автозапуском. Более того, никак других видеозаписей на странице захвата быть не должно, кроме как видео в отзывах.

 

Инфографика

Что такое инфографика?

Инфографика расшифровывается достаточно просто – это информационная графика. Главная задача данного блока заключается в том, чтобы вы могли донести с помощью графических изображений до читателя Landing Page какую-то необходимую вам мысль.

Для примера, вы можете представлять посетителю такие факты в цифрах, уделяя этому вопросу целый блок:

Чем отличается блок «статистика» от блока «инфографика»?

Тем, что в блоке «статистика» вы можете воздействовать на своего посетителя словами, а в данном блоке за вас это будут делать графические изображения.

По большому счету, инфографика рассчитана в основном на визуалов. Это такой тип людей, которые воспринимают информацию с помощью зрения (через текст, картинки, видеозаписи) лучше, чем через слух.

 

Демо, тест-драйв

В каком случае вам пригодится данный блок?

В том случае, если вы продаете какой-то коробочный продукт или реализуете собственный продукт посредством своих же магазинов.

Для примера, вы можете разместить на своей странице захвата примерно такой текст, чтобы привлечь внимание посетителей: «Распечатайте данный купон и получите 0,5 кг корма для собак бесплатно».

В блоке «демо и тест-драйв» вы предоставляете возможность людям что-то бесплатно попробовать.

Безусловно, данный прием работает не со всеми видами товаров и услуг. Но если вы сможете это внедрить в свою работу, то ваши продажи значительно увеличатся.

 

Оффер

Что должен представлять собой блок «оффер»?

Оффер – специальное предложение. Следовательно, блок «оффер» должен предоставлять посетителям вашей страницы информацию о том, что в конечном итоге они смогут получить при условии выполнения ими каких-либо действий.

Для примера, «Купи сейчас банку зеленого кофе по такой-то цене и при этом получи вот это. Вдобавок получи еще и это, а также еще и вот это».

Однако вы должны понимать, если у вас создан всего один тариф, то есть одна разновидность цены, то вам не с чем его сопоставлять, а значит, ваше специальное предложение уже не будет настолько эффективно действовать на клиентов.

Для лучшей работы оффера вам необходимо будет установить достаточно строгий дедлайн, то есть вы должны будете указать посетителям вашей страницы захвата срок действия вашего специального предложения.

Например, вы можете разместить ниже блока «оффер» счетчик времени, который будет демонстрировать временной промежуток, оставшийся до окончания действия вашего оффера.

Более того, помимо счетчика вы должны будете указать дедлайн и в самом тексте. К примеру: «Только тем покупателям, кто закажет зеленый кофе в течение указанного времени, будут доступны все бонусы, описанные выше. Оставшиеся покупатели после завершения сроков проведения акции смогут купить по такой-то цене просто 1 кг зеленого кофе».

 

Призыв к действию

Блок «призыв к действию» – это отдельный цельный блок, который должен содержать в себе свою собственную продающую графику. Это могут быть стрелки, кнопки «Купить», различные надписи, к примеру, «успей сейчас», «не опоздай» и так далее.

Данный блок требует к себе пристального вашего внимания и требует для себя отдельного, отличного от других блоков, оформления.

При этом блок «призыв к действию» необходимо отдельно тестировать. Вы должны точно знать, какая кнопка работает лучше: красная или зеленая. И вам необходимо точно понимать, какой счетчик будет наиболее притягательным для клиентов вашей Landing Page: серый или синий.

 

Как собрать все блоки вместе

После того как вы узнали правила составления всех 25 блоков вашей страницы захвата, вам нужно узнать и секрет, как соединять на первый взгляд разрозненную информацию в пределах одной страницы.

Для начала представьте, что у вас в руках находится нитка. Вы ее держите и мысленно продумываете путь, как, где и каким образом вы будете ею орудовать.

То есть вы должны определиться, с помощью какой из систем продаж вы будете составлять собственную Landing Page. Например, вы выбираете 4P копирайтинга.

Что вам нужно будет сделать дальше?

А далее вы должны будете взять все 25 блоков и соединить их с помощью своей «нитки» в грамотный продающий текст.

Так как вы взяли за основу 4P копирайтинга, вам необходимо будет определить, какие из ваших блоков имеют отношение к первой «P». То есть вы должны будете понять, с помощью какой информации вы сможете нарисовать посетителю грустную картину его настоящего.

Допустим, это 2, 5 и 8 продающие блоки, их вы должны будете разместить в самом начале страницы захвата.

Далее вам необходимо будет выбрать информацию, которая имеет отношение ко второй «P», то есть к обещаниям. Например, это будут 3 и 4 блоки. Данную информацию вы должны будете разместить на «нитке» после 2, 5 и 8 продающих блоков. Таким образом вы должны будете переработать все имеющиеся у вас блоки и найти для них правильное место на вашей Landing Page.

В итоге у вас получится отличная река, которая сможет быстро и незаметно провезти вашего посетителя к необходимой вам конечной цели, то есть к продаже.

Для завершения процесса создания страницы захвата вам останется не много: перечитать все блоки, при необходимости немного подкорректировать информацию, придумать к ним правильные продающие заголовки, продумать места расположения видео, графики, кнопок «Купить» и прочих элементов.

 

Так что же такое Landing Page?

Давайте разберемся. Есть какой-то человек (случайный посетитель или представитель вашей целевой аудитории), который заходит к вам на сайт.

На вашем сайте данный посетитель может просто изучить меню, может пройтись по слайдеру, может вступить в одну из ваших групп, а может скачать ваше какое-нибудь бесплатное предложение.

Также человек может почитать ваши статьи, зайти к вам в магазин или просмотреть ваши баннеры. И если посетителя сможет привлечь баннер, на котором, к примеру, написано «Успей на тренинг по продающим сайтам от А до Я», и он на него нажмет, то должно произойти следующее.

А именно: человек должен автоматически перейти на вашу Landing Page, с которой он не сможет уже просто так уйти, не нажав на кнопку «Купить».

Вот вы и получаете ответ на вопрос: «Что такое Landing Page?». Landing Page – простая страница захвата, которая должна располагаться на вашем домене.

Для примера, свой сайт вы размещаете на домене domen.ru. Страница захвата располагается там же и имеет адрес domen.ru/ landing page. А выйти на данную страницу посетитель сможет только через ссылки, прикрепленные к баннерам или товару в магазине.

Какая главная задача продающего сайта?

Разумеется, продавать.

Только на своем сайте вы должны приучать человека к дрессировке, а вот продавать вы должны как раз через Landing Page.

Итак, окончательная схема построения и работы продающего сайта:

• вы делаете разные блоки;

• из различных блоков вы делаете одну Landing Page;

• ссылку на страницу захвата вы прикрепляете к товарам в магазине и к баннерам;