В этой главе мы рассмотрим различные методы, с помощью которых можно увеличить сумму покупки. Проще говоря, обсудим, что можно сделать, чтобы клиент оставлял у вас больше денег за каждое свое посещение. Итак, будем вместе строить систему увеличения суммы покупки.

 

Используйте перекрестные продажи

Самый простой способ увеличить среднюю сумму покупки каждого клиента – предложить ему что-нибудь вдобавок к тому, что он уже заказал. Это так называемые перекрестные продажи. Например, пришедшей к вам на стрижку клиентке можно предложить покраску или маску для волос. Или, пока она красится, предложите ей макияж или маску для лица. Чего зря время терять?

Вы не придумываете ничего нового, а просто даете возможность клиенту попробовать ваши услуги. Часто бывает, что клиент годами ходит в одну и ту же парикмахерскую и пользуется только одной услугой, в то время как существуют и другие, не менее замечательные в этом же месте, но клиент о них может просто не знать. Особенно это касается салонов красоты, у которых очень большой выбор услуг. В чем здесь проблема?

Клиенты очень редко специально изучают ассортимент услуг. А у вас могут быть самые лучшие предложения, но толку никакого. Их нужно предложить клиенту!

Здесь можно провести яркую аналогию с бизнесом. Как правило, спрос рождает предложение. Но это в теории, на практике выходит наоборот – сначала создается предложение, а рынок сбыта ищется потом. Как вы думаете, зачем открывается столько салонов красоты и парикмахерских буквально на каждом углу? Очень большой спрос на парикмахерские услуги? Вряд ли… Люди хотят зарабатывать деньги или им просто скучно. Они начинают свой бизнес, не изучив рынок и не поняв, кому они будут продавать свои услуги и есть ли в том месте, где они собираются открываться, достаточное количество потребителей. А итог всем известен: 90% новых предприятий не доживают до своей пятой годовщины. В чем ошибка? Сначала маркетинг и продажи, а потом уже все остальное. Продажи дают деньги, а без денег вы ничего не сможете сделать. Только тратить кредиты и брать новые.

Так вот, возвращаясь к услугам, еще раз повторю: предлагайте разные услуги и товары своему клиенту. Как это сделать?

Во-первых, к каждой услуге составьте список дополнительных услуг и товаров, которые можно предложить. Я уже приводил пример: к стрижке предлагайте маску для волос, шампунь, кондиционер – все, что может быть связано с этой услугой, к окраске – лечебную маску, массаж головы. И так по всему списку ваших услуг. Для удобства можете посмотреть на статистику продаж последнего месяца и выбрать из этого списка товары и услуги, которые обычно покупают вместе.

Во-вторых, придумайте речевки для продажи этих услуг и товаров. Помните, что важно именно предложить товар, иначе клиент очень долго не узнает о том, что у вас есть нечто особенное для него. Вообще, продажи являются очень большой проблемой для персонала парикмахерской. Существует множество тренингов по продажам, на которых вам расскажут и покажут, как нужно правильно продавать товар клиенту. Можно отправить своих сотрудников на эти тренинги, и они, может быть, чему-нибудь научатся. Но практика показывает, что у персонала нет особого желания ходить на подобные тренинги и запала применять полученные знания хватает всего на пару недель, а то и дней. И в итоге на тренинг отправили, сотрудников обучили, а толку никакого. Чтобы от тренингов по продажам был результат, их нужно проводить не один раз в год, а раз в месяц, если не чаще.

Что делать, если у вас нет ни возможности, ни желания отправлять сотрудников на тренинги вообще, а тем более так часто? Заранее составьте для них текст для продажи (предложения) дополнительных товаров и услуг. Вы можете либо сами составить речевки, либо попросить об этом человека, имеющего опыт продаж. Но, как правило, можно обойтись и своими силами. Например, администратор может рассказать клиенту о вашей новой акции, а мастер посоветовать пройти новую процедуру, которая будет полезна клиенту, или посоветовать домашнюю косметику для поддержания эффекта от процедуры. Это хорошее решение для вас и вашего персонала: и вам не надо тратить деньги на тренинги, и им не нужно забивать голову – выучи, да говори себе речевки в разных ситуациях.

В-третьих, составьте инструкцию для каждого сотрудника: когда, в каких случаях, какую речевку говорить. Введите эту инструкцию в вашей парикмахерской. Например, после каждой стрижки парикмахер обязан предложить клиенту маску для волос и шампунь. Откажется клиент или нет – это уже другой вопрос. Для вас главное – предложить!

Есть еще один момент в перекрестных продажах. Когда вы предлагаете клиенту дополнительные товары и услуги, то вы можете сделать скидку на них! В этом случае скидка очень хорошо работает и она оправдана. Вы получаете больше денег с клиента – и вам хорошо. Клиент получает больше услуг и товаров по меньшей цене – и ему тоже хорошо. Все оказываются в выигрыше. Поэтому использовать скидки при дополнительных продажах можно и нужно.

Для того чтобы это было проще делать, точно так же заранее подумайте, на какие товары, услуги и их сочетания вы можете давать скидку и какая она будет по величине. Готовите все варианты и раздаете их своим сотрудникам.

Еще одно замечание: если вы продали клиенту дорогую услугу, то желательно, чтобы дополнительные услуги были чуть дешевле. Важно соблюдать порядок убывания цен – от более дорогого к более дешевому. Например, клиент воспользовался дорогой услугой за 2000 руб.

В этом случае нужно предложить домашнюю косметику для поддержания эффекта – всего за 500 руб. или просто качественную маску за 100 руб. Если же вы начинаете предлагать клиенту (после первого посещения, когда он к вам еще не привык) в дополнение к дешевой услуге дорогие пакеты услуг или косметику для домашнего использования, то клиент может возмутиться, что вы хотите заработать на нем.

 

Используйте поднятие суммы продажи

Следующая стратегия для увеличения суммы покупки – поднятие суммы продажи.

Допустим, к вам приходит клиент и не знает, какие у вас есть услуги, или он хочет купить косметику по рекомендации мастера, но не знает, что именно у вас есть. И если вы можете предложить ему всего один вариант, перед ним встанет вопрос: купить или нет? Далее он либо купит ваш товар или услугу, либо нет. Если вы предлагаете ему несколько вариантов, то перед ним встает уже совсем другой вопрос: что именно купить? Чувствуете разницу?

Например, вы продаете домашнюю косметику. У вас в наличии всего один бренд одной ценовой категории. Для того чтобы увеличить свои продажи, вам необходимо ввести более дорогой бренд – добавить более высокую ценовую категорию. Таким образом, если вы предлагаете клиенту не один вариант, а несколько, то с большей вероятностью он купит дорогой вариант. По статистике около 30% клиентов выбирают среди нескольких вариантов более дорогой.

Почему так происходит? Одно из объяснений заключается в том, что если человек мало знает о товаре или услуге (а так бывает очень часто), то для него единственным критерием качества является цена. Поэтому и платит он больше, чтобы купить надежный товар.

К примеру, давайте посмотрим, как можно поднять цену на окраску волос. Для этого вы можете:

– поднять цены на расходные материалы;

– поднять цены на работу мастера.

Для вас увеличение цены означает существенное увеличение прибыли, но при том же потоке клиентов. Естественно, когда вы поднимете цены, часть клиентов уйдет. Но другая-то часть останется.

Мы уже говорили о том, что, если вы хотите оставить у себя всех клиентов, нужно просто ввести дополнительный ценовой сегмент – как на услуги, так и на товары. В этом случае вы не потеряете ни одного клиента – они сами разделятся на тех, кто будет пользоваться старыми услугами, а другие выберут более дорогой вариант. Результат: вы увеличили прибыль и сохранили прежний объем продаж.

При этом здесь даже имеет значение уровень парикмахерской. Это может быть суперэконом– или социальная парикмахерская, где цена стрижки около 50 руб. Даже среди пенсионеров найдутся готовые заплатить больше, чем другие пенсионеры. У всех разный достаток, даже если люди принадлежат к одному социальному уровню. Поэтому всегда будет спрос на более дорогой товар. Ваша задача – лишь предложить этот вариант.

Кроме того, когда вы даете человеку возможность выбирать, то для него это приятно чисто психологически, а вы автоматически поднимаетесь в его глазах – сервис!

Итак, как использовать поднятие суммы продажи? Вводите несколько ценовых категорий на услуги и товары, которые продаете в парикмахерской:

– категория дешевых услуг и товаров;

– категория средних цен на услуги и товары (ваша основная и сейчас, возможно, единственная);

– категория дорогих услуг и товаров. Это позволит вам достичь сразу нескольких целей:

– вы поднимаете прибыль;

– вашему клиенту приятно иметь большой выбор;

– вы «подхватываете» клиентов, которые уходят из более дорогих сегментов к вам (дорогая линейка);

– вы «подхватываете» клиентов, которые хотят уйти от вас в более дешевый сегмент (дешевая линейка).

По статистике, чаще всего будут покупать средний вариант, появятся клиенты на дорогой вариант, наименьшей популярностью будет пользоваться дешевая линейка.

Важно понимать, что при принятии решения о покупке люди действуют эмоционально, а не логически. Иначе как объяснить, что товар одинакового качества может продаваться по совершенно разной цене? Подумайте, если бы все люди выбирали по цене, то не было бы ни парикмахерских, ни салонов красоты и крупных центров – все ходили бы стричься к соседке. Но это ведь не так!

Предлагайте сначала более дорогие услуги. В работе с поднятием суммы продажи есть один интересный момент: когда вы предлагаете клиенту разные варианты, начинать нужно с самого дорогого.

Например, клиент в первый раз пришел в парикмахерскую. Предложите ему сначала комплексную услугу или пакет: стрижка, маникюр, педикюр, массаж, маски – за 5000 руб., потом спускайтесь до более дешевого пакета: стрижка, макияж, коррекция бровей, потом еще ниже – до стрижки и т. д.

Если вы начинаете с самого дорогого предложения, то тем самым вы льстите самолюбию своих клиентов. Вы изначально ставите их на высокую ступеньку, и некоторые из них, чтобы не упасть в ваших (и своих) глазах, будут принимать ваше предложение, даже если до этого они никогда бы не стали покупать услуги за такие цены. Ну а уж если предложили, то не отказываться же… Повторюсь, порядка 30% клиентов согласятся на более дорогие варианты, если вы им их предложите.

Кроме того, если клиент пришел к вам, то он наверняка уже нацелился на покупку, поэтому он и является потенциальным покупателем какого-то из ваших предложений. При ознакомлении с вашими предложениями от более дорогих к менее дорогим, он может сразу остановиться на дорогом, если оно его устроит. Но даже если вы продолжите и назовете цену среднего предложения, то в сравнении с самым дорогим вариантом она уже не будет казаться столь высокой.

Когда вы предлагаете клиенту свой эксклюзивный пакет, который может стоить каких-то немыслимых денег (да, кстати, этот пакет может у вас быть именно для этого – чтобы все остальные цены казались не такими большими), а потом более дешевый вариант, то на фоне шока от большой цены средняя категория кажется вполне допустимой. Если же вы начнете ознакомление с дешевых продуктов, то цены на дорогие услуги будут для клиента заоблачными и его единственным желанием будет взять что-нибудь подешевле.

Итак, основная мысль: предлагайте клиенту свои услуги и товары от более дорогих к менее дорогим.

Используйте эффективные приемы для работы с большими ценами. Зачастую высокие цены выглядят устрашающе для вашего клиента, особенно если речь идет о различных пакетах или абонементах. Вы можете сколько угодно объяснять выгоды, которые клиент получит, объяснять, что в итоге все оказывается дешевле, – все равно клиент будет видеть только большую сумму, с которой ему трудно расстаться. Что же делать в этом случае, как увеличить количество продаж дорогих товаров и услуг? К счастью, есть несколько эффективных приемов для работы с высокими ценами, которые вы можете использовать в своей парикмахерской. Некоторые из них мы сейчас и разберем.

Разбивайте цену на период. Если цена услуги или товара довольно высокая, вы можете разделить цену на период времени, в течение которого эта услуга или товар будет иметь эффект. Довольно сложная формулировка, но для наглядности рассмотрим пример.

Вы предлагаете клиенту пакет услуг на год за 20 000 руб. Рассказываете ему обо всех преимуществах, но видите, что для клиента это существенная сумма и он для себя еще не решил – брать или нет. Тогда вы можете применить такой прием – разделите 20 000 руб. на 12 месяцев, и вы получите 1666 руб. в месяц, или 55 руб. в день. Теперь уже можно оперировать этими цифрами в разговоре с клиентом: «Всего за пятьдесят рублей в день вы можете целый год не задумываться над своей внешностью – вы все время будете выглядеть потрясающе. Вы обычно больше тратите на проезд до работы и обратно. Всего по цене одной чашки кофе в день…» и т. д. Можете сравнивать эти цены с мелкими бытовыми расходами и показывать, насколько выгодно использовать ваше предложение.

Если же речь идет о товаре, то делим цену товара на предполагаемый срок его службы. Например, косметическое средство стоит 500 руб., его может хватить при активном использовании на месяц или два. Тогда вы опять же можете сказать клиенту: «Для поддержания эффекта в течение целых двух месяцев вам хватит всего одной баночки этого средства. За восемь рублей в день вы получаете такой же эффект, как от дорогой процедуры…» Согласитесь, говорить о сумме в 8 руб. это не то же самое, что о сумме в 500 руб.

Говорите о разнице цен. Если вы хотите уговорить клиента купить дорогую услугу именно у вас, а не у дешевого конкурента, то оперируйте разницей цен между дорогим и более дешевым товаром. Например, у вас стрижка стоит 500 руб., у конкурента 400 руб. Рассказывая клиенту о своих преимуществах (предоставляем такие-то услуги, непременная гарантия того-то и т. д.), упоминайте не о 500 руб., а о 500 – 400 = = 100 руб. – и показывайте все выгоды, которые вы предлагаете всего за 100 руб.

Точно так же этот прием можно использовать для продажи более дорогой ценовой категории услуг или товаров у себя в парикмахерской.

Эти приемы можно использовать одновременно. Например, вы берете разницу между дорогим и дешевым товаром и делите ее на период действия этого товара, а с этой цифрой уже можете работать, объясняя клиенту все те выгоды, которые он получит за такую маленькую сумму.

 

Продавайте пакеты услуг

Хорошей стратегией увеличения суммы покупки является предложение услуг оптом – купите сразу нескольких услуг. Эту стратегию реализуют посредством продаж различных абонементов, пакетов услуг и товаров. Помимо того что эта стратегия увеличивает среднюю сумму покупки, она также привязывает клиента к вашей парикмахерской. Как объединять услуги в пакеты?

Во-первых, вы можете объединять услуги по количеству. Например, десять стрижек объединить в пакет «Стрижка на год». Клиенту выгодно, он получает каждую стрижку чуть дешевле. И вам хорошо – клиент не уйдет от вас к конкуренту, пока не использует все количество услуг. А если и уйдет, то он все равно уже вам заплатил.

Во-вторых, можно объединять услуги по времени. Например, если в вашей парикмахерской представлен широкий спектр услуг не только по уходу за волосами, но также и ногтевой сервис, косметические услуги, то вы можете предложить клиенту пакет «Парикмахерская на день»: клиент может весь день находиться у вас и воспользоваться теми услугами, которые сам выберет или которые вы выберите за него.

Как правило, лучше работают пакеты на более длительный срок – на месяц, на полгода, год. В пакете вы можете приводить список тех услуг, которыми можно пользоваться неограниченное количество раз. При этом стоимость этого пакета будет довольно большой. Зато если рассчитать стоимость всех услуг, которыми клиент может воспользоваться, то должно выходить, что клиент будет в большом плюсе.

Кажется, что это невыгодное мероприятие и заранее нельзя просчитать, сколько раз клиент придет к вам. Но это не так. Вы можете взять статистику по своим самым лучшим клиентам за последний год и посмотреть, сколько раз и на какие услуги они записывались. Вы можете вывести среднюю сумму, которую они у вас оставили. Это будет примерная сумма, от которой вы можете отталкиваться при формировании стоимости вашего пакета, например за год (если вы проводили анализ клиентов за год). Дальше вы можете прикинуть, какое максимальное количество раз клиент может приходить в вашу парикмахерскую и сколько услуг он может заказывать. Сравниваете эту сумму с той, что обычно тратят ваши клиенты. Выводите среднее – эту цену уже можно тестировать.

Нужно понимать, что практически никто не будет посещать парикмахерскую так часто, как вы посчитали (например, через два дня или каждую неделю), в среднем клиенты будут приходить так же, как и раньше. Но все же найдутся люди, которые захотят «выжать» все из предложенного вами пакета. Однако возможные убытки от них будут с лихвой покрываться прибылью от продажи пакетов другим клиентам. Уже только то, что клиенты будут находиться в уверенности, что могут зайти к вам когда захочется, согреет им душу.

Наверняка и у вас есть подобный опыт, вспомните, может быть, вы брали абонемент в бассейн или фитнес-клуб, выбирали шведский стол вместо обычного обеда в ресторане? Разве вы использовали эти предложения «по полной программе»? У меня, к примеру, каждый раз остаются неиспользованными около 5–6 спортивных занятий. На это и рассчитана данная стратегия пакетирования. Так что пользуйтесь на здоровье и зарабатывайте еще больше денег.

Вернемся к конкретным примерам пакетов. Вы можете предложить, например, пакет «Подготовка к лету», состоящий из стрижки, маникюра, педикюра и всего, что к этому относится. Или пакет, состоящий из стрижки, укладки, окраски, лечения окрашенных волос и массажа головы.

Многие клиенты согласятся приобрести сразу пакет услуг, потому что это снимает некоторые вопросы времени, – лучше сделать все сразу, чем потом приходить много раз специально для чего-то. И кроме того, вы можете показать реальную выгоду, которую получит клиент, если возьмет сразу пакет услуг, – он сэкономит кучу денег.

И еще один момент – придумывайте названия для своих пакетов услуг. Это также повысит их привлекательность, ведь перед клиентом не будет очередного безликого набора услуг.

 

Поощряйте клиента за превышение обычной суммы покупки

Клиент может приходить к вам в парикмахерскую и тратить в среднем одну и ту же сумму денег. Для того чтобы мотивировать его на большую покупку или «подтянуть» всех остальных клиентов к более высоким тратам, вы можете поощрять клиентов за превышение этой средней суммы.

Существует несколько вариантов поощрения. Давайте рассмотрим некоторые из них.

1. Вы можете предложить скидку на услугу или бонус. Причем обыграть это можно по-разному. Например, при покупке четырех подарочных сертификатов один предложить в подарок. При этом возможны такие варианты:

– «купите четыре сертификата и получите 15%-ную скидку»;

– «покупайте четыре сертификата по цене трех»;

– «при покупке трех сертификатов – четвертый в подарок».

При всех перечисленных вариантах предлагается одно и то же, но более привлекательным выглядит последний.

2. Также вы можете поощрить клиента, дав ему скидку на всю сумму покупки. Например, если сумма услуг превышает 3000 руб., то клиенту предоставляется 5%-ная скидка, если сумма превышает 4000 руб., то скидка составляет 10%.

3. Более того, вы можете попробовать предложить подарок. Например, если клиент оставляет у вас больше 1000 руб., вы дарите ему шампунь. Можно, вообще говоря, использовать что угодно в качестве подарка – билеты в ближайший кинотеатр, шампанское, сумки, зонты, подарочные сертификаты, скидочные купоны – все подойдет. Помните: предлагать бонусы для вас очень выгодно – вы платите только за себестоимость, а для клиента это полная цена.

4. Можно предлагать в качестве подарка бесплатные услуги или товары. Лучше, если это будут услуги, связанные с теми, которыми воспользовался клиент. Например, при стрижке и окраске вы можете подарить бальзам для ухода за волосами. Или если клиентка делает у вас макияж, то вы можете предложить ей бесплатную коррекцию бровей. Опять же все это, только если она оставляет у вас определенную сумму денег.

5. И наконец, можно предлагать различные информационные товары. Вообще, это отдельная большая тема, но пару слов хотелось бы все-таки сказать. Информационный продукт – это ваши знания, «упакованные» в книгу или аудио-, видеодиск. Для вас это всего лишь вопрос изложения знаний, которые могут быть полезны вашим клиентам. Например, вашим клиентам будет интересно, как лучше следить за своими волосами, чтобы они дольше выглядели здоровыми; возможно, вы сумеете рассказать о комплексе упражнений для укрепления мышц лица или о правилах ухода за кожей. В общем, тем здесь может быть много. Итак, для вас вопрос состоит лишь в том, чтобы это все «упаковать», и это не так сложно. А вот для клиентов это будет полноценный продукт, который вы им сможете предлагать. В крайнем случае используйте информационные продукты в качестве бонусов, например чтобы поощрить своих клиентов за превышение определенной суммы покупки.

Сообщайте клиенту о поощрении. Ваш клиент должен знать о том, что он что-то получит за превышение заданной суммы покупки. Иначе у него просто не будет цели купить у вас что-то еще.

Поэтому, если вы используете этот прием, размещайте информацию о поощрениях везде, где об этом может узнать ваш клиент. Например, напишите об этом в вашем прайс-листе, на плакате в зоне ожидания клиентов, за стойкой администратора, на флаерах, которые могут быть разложены везде по парикмахерской (перед зеркалами, на журнальном столике). В этом случае есть шанс, что клиенты заметят ваше предложение и с удовольствием купят у вас что-нибудь еще, чтобы получить заветный подарок.

А что если клиент все-таки не узнает о том, что вы ввели поощрения? Так просто скажите ему об этом. Введите в правило, чтобы администратор или мастер каждый раз напоминал клиентам о вашей акции, особенно если кому-то из них остается «добрать» до заветной суммы совсем немного. Например, если вы установили поощрения после 2000 руб., а у клиента сумма покупки составляет 1700 руб., то администратор или мастер может напомнить ему об акции: «У вас выходит 1700 руб. Мы проводим сейчас акцию, и при покупке на 2000 руб. вы получаете бесплатный… в подарок. Может быть, вы возьмете еще вот этот крем за 320 руб.? И получите подарок от нас». Подарок, кстати, может быть не очень дорогим. Но клиенту все равно приятно, и это будет мотивировать его все-таки добрать сумму покупки до получения поощрения.

 

Расширяйте свой ассортимент товаров и услуг

В парикмахерских возможно предложение довольно ограниченного количества услуг и товаров по сравнению, скажем, с крупными медико-косметологическими центрами. Но все же если вы предоставляете, например, только парикмахерские услуги, то при наличии свободных помещений можно ввести услуги ногтевого сервиса, предложить различные косметические процедуры. Если площадь занимаемого вами помещения не позволяет ввести упомянутые услуги и у вас нет возможности поменять его, то можно расширить хотя бы товарную линейку и подумать над дополнительными услугами по уходу за волосами (стрижка огнем, например).

Почему выгодно расширять ассортимент? Существует известное правило Парето, выведенное итальянским социологом Вильфрето Парето, которое гласит: 20% усилий дают 80% результатов. Это универсальное правило, которое можно применять к разным областям жизни. Например, в нашем случае с услугами и товарами парикмахерской это правило может быть переформулировано: 20% товаров и услуг дают 80% прибыли. Это означает, что остальные 80% всего вашего ассортимента приносят сравнительно мало денег. Если не верите, то проанализируйте свои доходы за последние несколько месяцев – и вы поймете, какие услуги и товары приносят больше денег, а какие – меньше.

Возникает ли у вас идея? А не убрать ли те услуги, которые приносят меньше всего денег? Эта идея посещала многих, и многие ее реализовали. Например, один продавец в небольшом киоске, проанализировав свои продажи, пришел к выводу, что самыми ходовыми были пиво и орешки – они приносили 80% всей прибыли. Чтобы не тратить деньги на остальные товары, он решил урезать ассортимент, оставив только эти наименования. Через некоторое время он с удивлением обнаружил, что прибыль очень сильно упала. Разобравшись с ситуацией, он выяснил, что урезанный ассортимент его киоска точно так же распределился в пропорции 80 на 20. Но в этом случае из-за маленького ассортимента прибыль, естественно, была меньше. Вернув прежний ассортимент, предприниматель вышел на прежний уровень прибыли.

Поэтому здесь все же следует идти другим путем – расширять ассортимент для увеличения прибыли. Кроме того, это даст вам преимущество перед конкурентами. Среди выгод широкого ассортимента – предложение по максимуму: клиентка придет к вам сделать и стрижку, и маникюр, для этого ей не придется ходить из парикмахерской в салон красоты и обратно.

Но тут есть некоторые подводные камни. Во-первых, если вы добавляете новые услуги или товары, они могут оказаться невостребованным вашими клиентами. В этом случае вы понесете убытки, ведь введение новой услуги или закупка нового товара и обучение мастеров требует денег. Во-вторых, если у вас и так довольно широкий ассортимент, клиент может просто потеряться от такого изобилия, поэтому старайтесь все-таки не переборщить.

Что можно посоветовать для расширения ассортимента? Следуйте простому алгоритму, который поможет вам наиболее безопасным способом расширять набор своих товаров и услуг:

1) каждый месяц анализируйте объем продаж вашей парикмахерской: выписывайте название услуги или товара и напротив проставляйте объем выручки, после чего «сортируйте» этот список по объему продаж;

2) смотрите, какие товары и услуги занимают самые низкие строчки, и заменяете их на новые (кстати, услуги можно и не убирать из прайс-листа, если для них не требуются отдельный мастер и специальные расходники).

К примеру, у вас есть несколько видов стрижки – обычная, горячими ножницами и стрижка огнем. Допустим, стрижка огнем не пользуется особой популярностью, эта услуга постоянно находится в самом низу объема продаж в вашем списке. Ее, конечно, можно и убрать, но эффективнее было бы просто иметь хотя бы одного мастера, работающего по этой технологии, и оказывать услугу по записи.

Для того чтобы понять, какие еще услуги можно добавить в парикмахерской, вы можете провести опрос среди своих клиентов. Задайте им вопрос: «Какие еще услуги вы хотели бы получать в нашей парикмахерской?» Кроме того, вы можете обойти конкурентов и посмотреть, что предлагают они, – может быть, у кого-то появилось что-то новенькое. Вообще, анализ конкурентов рекомендуется проводить регулярно, хотя бы раз в несколько месяцев.

Можно также посмотреть на работу салонов красоты, ведь в них, как правило, ассортимент услуг шире – что кроме косметологических услуг они еще предлагают? Креативным руководителям советую обратить внимание на зарубежные парикмахерские; порой там появляются очень интересные новинки, которые можно опробовать и у нас. О некоторых новых услугах и о том, как можно разнообразить свою парикмахерскую, мы поговорим в главе про привлечение потенциальных клиентов.

 

Домашнее задание

1. Для каждой имеющейся в вашей парикмахерской услуги составьте список услуг и товаров, которые вы будете предлагать к ней дополнительно. Напишите текст для мастеров и администратора, чтобы они могли эффективно продавать дополнительные услуги.

2. Введите несколько ценовых сегментов в своем прайс-листе.

3. Проанализируйте объем продаж и подумайте по поводу расширения ассортимента за счет удаления самых неходовых услуг и товаров.

4. Узнайте больше про стратегии увеличения суммы покупки по адресу: .