1.1 Ваша абсолютная уверенность

Прежде чем вы начнете читать эту книгу, я попрошу вас выполнить одно несложное задание. Оцените уверенность в себе так, как вы ощущаете ее на данный момент, по 10-тибальной шкале. При этом цифра 10 – это ваша «идеальная» уверенность, та, которую вы хотите ощущать.

А теперь ответьте мне на вопрос – почему вы поставили именно ту цифру, которую поставили? Почему, например, 6, а не 7? Почему на один балл больше или меньше? Что стало вашим критерием изменения этой цифры, признаком, который позволил увеличить или уменьшить ее значение?

Я задаю этот вопрос на своих занятиях, и, чаще всего, получаю в ответ цифры 5,6 и 7. Причины таких оценок не слишком разнообразны – «я не довожу работу до конца», «у меня не прибавляется денег», «я теряюсь в некоторых ситуациях» и т. д. и т. п.

Недостатков и упущений, несоответствия и желания по-другому относиться к происходящему много – и их необходимо искоренять. Поверьте, у вас это получится, если вы ответите на мой последний вопрос.

Представляете ли вы, как будете внутренне ощущать свою «десятку», уверенность на 10 баллов? Сможете ли вы понять, что достигли ее наивысшего уровня, ее абсолюта? Что даст вам осознать – «я, наконец, добился своих 10 баллов»?

Главный признак, который даст вам понять это – абсолютное спокойствие, ваша внутренняя гармония. О ней мы и будем говорить в этой главе.

Я постараюсь раскрыть максимум информации о нескольких разных методиках обретения спокойствия и уверенности в себе настолько, насколько это возможно сделать в книге. На «живых» тренингах это сделать легче: я провожу формирование и развитие умений и навыков, спокойного и уверенного поведения при общении с разными людьми.

Ими могут быть клиенты, партнеры, начальники, мужчины, женщины – кто угодно: главное в том, что мы учимся этому для достижений своих целей и целей сотрудничества. И раз уж мы будем часто говорить о бизнес-сфере, то нужно понимать – ваш успех в продажах зависит именно от внутреннего спокойствия и уверенности в себе.

Когда я начал работать в продажах, то почувствовал, что в некоторых моментах я абсолютно не уверен в себе. На тот момент мне казалось, что я просто плохо знаю продукт, который продаю. Единственным решением этой проблемы я видел изучение характеристик товара – для этого пришлось бы перелопатить огромные объемы спецлитературы.

Проблема заключалась еще и в том, что вся эта информация была на «техническом» языке – часто я вообще не понимал, о чем идет речь. А если придется общаться с проектировщиком? Он обязательно начнет задавать мне вопросы – как я смогу на них ответить? Что тогда?

Я продолжал «накручивать» себя, все больше впадая в панику и постоянно ощущая неуверенность. Время шло, и ассортимент становился все больше: выучить его уже не было никакой возможности. На склад привезли сайдинг – на дворе был 2003 год, я увидел его впервые, о нем вообще не было ничего неизвестно. Что это такое? Как его продавать? Я просто не знал, что говорить: пропадал дар речи. Продаж практически не было.

Но буквально первый серьезный тренинг по продажам изменил абсолютно все. Я мало что запомнил из него, но осознал одну важную вещь: главное – КАК вы общаетесь с клиентом.

Дела пошли в гору. Я продал большую партию сайдинга даже нашим конкурентам – у них как раз возникли проблемы с поставками для подрядчиков, о которых я разузнал, грамотно задавая вопросы.

Главный фактор вашего успеха в продажах – ресурсное состояние, та самая сила, которую дает спокойствие и уверенность в себе. Дело не в технике: если вы находитесь в «состоянии подъема», то любая методика продаж осваивается моментально.

Когда я только начинал карьеру бизнес-тренера, то часто сталкивался с ситуацией «тренингов из-под палки». Передо мной была немотивированная аудитория, обучаться которую заставило руководство, заверявшее меня в желании сотрудников получить новые знания и навыки.

На деле же все оказывалось по-другому: «нам ничего не надо», «все эти тренинги не работают» – самая распространенная позиция. Прибавьте к этому еще и проблемы с выходом из зоны комфорта – то есть, неуверенность в себе.

Единственно верный выход я нашел почти сразу. Вначале – накачивал «ресурсом», и только на второй день преподавал технологию и методики продаж. Убрать состояние неуверенности это 90 % успеха: после этого остальная часть пути превращается в легкую прогулку.

Был ли опыт нахождения в «ресурсном», классном настроении, у вас? Были ли случаи, когда вы особенно не вникали в продукт, а результаты приходили как будто сами собой? Уверен, вы чувствовали подобное – и ваша задача заключается в том, чтобы находиться в таком состоянии всегда! Именно поэтому сначала мы работаем над своей уверенностью, а сами продажи и методики идут вторым и третьим этапами.

Итак, все ваши действия, будь то продажи или нет, имеют следующие причинно-следственные связи:

1. «Быть» – состояние, в котором вы находитесь в данный момент, эмоции и настроение, которое вы сейчас испытываете.

2. «Делать» – действия, слова, поступки, которые вы осуществляете.

3. «Иметь» – вы получаете некий результат ваших действий и несете за него ответственность.

Именно в такой последовательности работает все в нашей жизни.

Представьте: вы находитесь в состоянии страха и неуверенности, беспокойства – разве можно, находясь в нем, произвести хорошее впечатление на своих клиентов? В лучшем случае, вашим результатом будет половина от того, на что вы рассчитываете – и это самый радужный вариант. 5-10 таких «продаж», и вы впадаете в апатию: настроение на нуле, делать ничего не хочется, вы не видите перспектив и пишете заявление на увольнение.

И другой опыт – вы в состоянии радости, энтузиазма, воспринимаете все с неким игривым оттенком! Представьте: у вас все здорово – просто так, без повода, без причины. Какими будут ваши слова, действия, эмоции? Какими будут результаты, когда вы спокойно и уверенно общаетесь с клиентами? 100, а может и 200 %!

В 2008 году я устроился коммерческим директором в «Торговый дизайн» – компанию федерального уровня по торговле холодильным оборудованием с огромной сетью представительств и партнеров.

Я понятия не имел, что такое витрины, прилавки, холодильное оборудование и морозильные шкафы – вся эта техника имеет массу характеристик, и чем оно отличается от конкурентов неизвестно, наверное, никому. Старый прием: во всех каталогах написано, что оборудование уникально, но на самом деле все понимают, что это чистой воды маркетинг.

На первой же встрече был задан вопрос, ответна который мне был, разумеется, неизвестен. Все переговоры я провел, записывая технические вопросы в блокнот и обещая уточнить их у сервисной службы. Я ничего не знал про техническую сторону, но в моем голосе была уверенность, я чувствовал себя спокойно и был в отличном настроении. Со своей первой сделки – а это была она – я принес компании 1,5 миллиона рублей.

 

1.2 Три модели поведения

Однако прежде чем говорить о том, как эффективно достигать состояния полной уверенности, нужно обратиться к опыту психологов. Это поможет нам понять, какая модель поведения является более подходящей для обретения ресурсного состояния.

В человеческом поведении психология различает три модели поведения:

1. Агрессивную

2. Пассивную

3. Ассертивную

Агрессивная модель поведения основывается на концепции «я в порядке, а ты не в порядке», «я хороший – ты плохой». Ее признаки:

● Человек не аргументирует свою позицию. Он просто «нападает» и все – «ты плохой априори. Я так решил»;

● Оказывает психологическое давление на собеседника;

● Не приемлет и не признает отказа. «Должно быть так, я так сказал», «вот как я считаю, я прав». Если отказывают – моментально возникает агрессия: «Как так? Как ты посмел мне отказать? Что это такое?»

● Такой человек любит восхвалять себя.

● Вторгается в личное пространство партнера. Это «захватчики», они не могут по-другому. Им нужны «новые территории», которые будут ими «помечены», как личная собственность.

Представьте – вы демонстрируете такое поведение. Захочет ли кто-то иметь с вами дело? Если вас игнорируют, если с вами не хотят общаться, если вас избегают, значит, в вашем поведении есть некие явные признаки агрессии. С вами все в порядке – но ваша стратегия поведения неэффективна, раз люди не хотят иметь с вами ничего общего.

Пассивная модель поведения – это «я не хороший, а ты – хороший». Это заниженная самооценка: «я не в порядке, я какой-то не такой».

Признаки заниженной самооценки:

● Человек не может отстаивать свою позицию, постоянно уступает.

● Не может сказать «нет», «не хочу», «не буду». Им легко манипулировать, он легко поддается управлению, на таких все «ездят». На самом деле, это несчастные люди – они могут поднять 50 кг, а тащат все 500: их психика, как и тело, рано или поздно не выдержит и даст сбой.

● Держатся на большой дистанции от собеседника. Я заметил, что на каждом курсе и занятии есть такие люди: они отсиживаются в тишине, наблюдают – они «в домике». Это тоже стратегия поведения. Другое дело, эффективна ли она? И для чего тогда вообще приходить на занятие, если вы ничего не получите от него взамен?

● Такие люди не могут просить – им трудно это сделать. Они часто говорят «я сам».

● Им в принципе даже трудно осознавать, чего они хотят. Если вы боитесь ошибок, это означает только то, что вы сами себе запретили ошибаться. Такие люди уступают и, в итоге, проигрывают. Результатом становится «я проиграл – он выиграл», либо «я проиграл – он проиграл».

Когда вы встречаете человека с таким поведением, что вам хочется сделать по отношению к нему? Конечно, пожалеть – это типичная «жертва». Очень часто эту позицию называют «детской»: такому человеку помогают, но он не делает из этого выводов, а «садится на шею». Он подразумевает, что его проблемы и дальше будут решаться вами.

Иногда это хорошее поведение – когда вы это делаете сознательно, понимая, что сейчас надо сыграть роль такой «жертвы». Помните, как в детстве: вы, ребенок, болеете – родители принесут вам все, что угодно.

Однако интересовать нас в большей степени будет ассертивное поведение – то есть, уверенность в себе + корректное отношение к окружающим людям в любой ситуации. Ассертивный человек чувствует уверенность в любой ситуации и корректно относится к окружающим.

Ваша позиция при такой стратегии поведения будет: «я – хороший, ты – хороший. Я в порядке, ты в порядке».

Признаки ассертивного поведения:

● Такой человек использует правило «Я». Попробуйте провести небольшой эксперимент: подмечайте, когда в общении вы упоминаете «ты», и заменяйте это местоимение на «я». «Ты, значит, такой едешь…ты чувствуешь, что ты…» – вместо этого ассертивный человек всегда говорит «Я». «Я еду. Я чувствую. Я делаю».

● Ассертивный человек всегда подает информацию в нейтральном ключе – без оценочных окрасок. Ассертивное поведение – это безоценочное восприятие реальности: то, что стакан разбился, не хорошо и не плохо. Это просто произошло – и ассертивный человек просто сообщает об этом.

● Остается вежливым и корректным в любых ситуациях. Поверьте, это приносит свои плоды.

● Ассертивный человек использует прямой визуальный контакт: смотрит прямо в глаза или в деловой треугольник (точка между бровями) – и тогда другой человек не чувствует дискомфорта. Он видит, что вы смотрите на него, но дискомфорта из-за пристальности или продолжительности взгляда не чувствует.

● Он четко заявляет о своей позиции. Он говорит: «я хочу», «я думаю», «мне кажется», «на мой взгляд» и т. д.

Ассертивное поведение характеризуется следующими признаками:

● Активное слушание. Вспомните, об этом мы уже говорили – переспрашиваем, говорим «правильно ли я вас понял», демонстрируем восприятие мнения партнера и т. д.

● Твердый, спокойный голос. Когда вы слышите тихий голос – сразу видно, что перед вами неуверенный человек. То же самое – если партнер постоянно тараторит. Твердый, уверенный, спокойный голос – это ассертивная модель.

● Прямая, сбалансированная, открытая позиция тела – руки открыты, не перекрещены.

● Фразы сотрудничества: «А что вы думаете по этому поводу?» или «Как вы к этому относитесь?»

● Утверждение заинтересованности: «Мне бы очень хотелось…», «Я бы хотел…» с вопросом, подчеркивающим интерес к позиции партнера: «Знаете, я бы хотел получить от вас следующую информацию о…. Как вы к этому относитесь?», или «что вы думаете по этому поводу?», или «что скажете?».

Обратите внимание – ассертивная личность всегда пользуется своими базовыми правами. Они есть у каждого из нас, другое дело, что нам о них никто не рассказывал. В детстве вам запрещали много вещей, говорили о том, что делать нельзя – но ни слова о том, что можно. Где же наши права?

Вот они:

1. Право выражать свои чувства. У вас есть право злиться, обижаться, есть право раздражаться – то есть выражать свои чувства и эмоции.

2. Право выражать свои мнения и убеждения.

3. Право говорить «да» или «нет». Хотите – говорите «да», не хотите – можете сказать «нет». Никаких проблем. Есть такое право, вы никому ничего не должны. Запомните, когда вы говорите только «да», то вами часто пользуются – вы начинаете придерживаться стратегии уступничества.

4. Менять свое мнение. Это означает, что произошла какая-то ситуация, после которой вы что-то обдумали, взвесили все «за», «против» и передумали. Об этом нужно честно и прямо говорить: если этого не сделать, будет только хуже.

5. Право быть самим собой и не подстраиваться под других людей. Вы должны осознавать свои интересы, свои потребности.

6. Не брать на себя ответственность за проблемы других людей. Они сами сделали свой выбор, и они сами несут за это ответственность.

7. Право просить о чем-то других. При этом нужно учитывать – тот, кого вы просите вправе отказать вам.

8. Право устанавливать собственные приоритеты – то, что важно для вас.

9. Право на то, чтобы вас слушали и серьезно к вам относились. Вы должны об этом говорить: «Я хотел бы, что бы вы меня сейчас послушали. И то, о чем я буду говорить – очень серьезно!»

10. Право делать ошибки и чувствовать себя комфортно, признавая те последствия, к которым они приведут. Все мы имеем право ошибаться, несем ответственность за последствия и, в идеале, хотим их исправить. Да, у меня не получилось, я признал свою ошибку, и я намерен ее исправить. Я отвечаю за результаты своих действий.

11. Право быть нелогичным, принимая решения. Кому-то кажется логичным один путь решения проблемы, кому-то – другой, но у меня есть право принимать решения самостоятельно. Если вы с этим не согласны – это ваш выбор.

12. Говорить «Мне все равно» или «Мне это не интересно», делая это спокойно и без угрызений совести.

13. Право быть несчастным или счастливым. Это ваша ответственность – тот выбор, который вы делаете.

А теперь представьте себе – что, если базовые права ассертивного, уверенного человека станут правилами, по которым вы будете жить? Как вам кажется, изменится ли ваша уверенность? На сколько баллов она увеличится и какой она станет?

Удивительно, насколько осознание своих базовых прав сделает вашу жизнь гораздо проще и понятнее. Нам не рассказывают – сам я узнал о них совершенно случайно, прочитав книгу психолога Мануэля Смита «Тренинг уверенности в себе». С тех пор это стало моим твердым убеждением, и я хочу, чтобы вы тоже приняли их в качестве своих жизненных установок.

 

1.3 Техники ассертивного поведения

Давайте рассмотрим непосредственно техники ассертивного поведения – как вы должны себя вести в той или иной ситуации для того, чтобы максимально сохранить уверенность и спокойствие.

Ситуация: агрессия со стороны партнера Ваши действия: применение техники спокойствия. Реагируйте на действия агрессора спокойно, не поддавайтесь на провокации и максимально четко аргументируйте свою позицию.

Ситуация: вас принуждают к нежелательным действиям.

Ваши действия: применяйте технику «заезженная пластинка» – выберите 1–2 повода для отказа, отстаивайте их, повторяя – «я вас услышал, спасибо, мне это не надо».

Ситуация: вызывающие высказывания в грубой форме.

Ваши действия: игнорируйте агрессора – техника «краб». «Закройтесь» – скрестите руки, примите уверенную позу, молчите и смотрите в глаза обидчику.

Ситуация: навязывание мнения, отличного от вашего.

Ваши действия: говорите от своего имени, используйте «я-высказывания» – о них мы уже говорили. «Знаешь, когда я слышу такие слова, я чувствую обиду. И я бы хотел, чтоб ты больше не повторял такого».

Ситуация: вами пытаются манипулировать.

Ваши действия: применяйте технику изменения перспективы. Она очень часто используется в бизнесе, на переговорах, при аргументации. Вы не должны отвечать на попытку манипуляции напрямую, но предлагаете своему собеседнику посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения или с точки зрения другого человека. Таким образом, вы открываете для него картину мира, отличную от его собственной.

Попробуйте начать применять эти техники – и вы увидите, насколько сильно возрастет ваша уверенность!

Спокойствия и уверенности в поведении можно достичь разными способами, а максимальный эффект принесет их комбинирование. Еще один метод обретения равновесия – «хоопонопоно» и его активно использовали многие профессионалы в области продаж. Работа с этим методом дает вам совершенно иное состояние и ощущение жизни.

Я познакомился с этой техникой в 2008 году, прочитав книгу «Жизнь без ограничений», автором которой был доктор Хью Лин и знаменитый гуру копирайтинга Джо Витале. В ней описывается огромное количество примеров и реальных историй успешного применения этого метода – я буквально загорелся тем, как «поставить его на службу» в своей повседневной деятельности.

Победа в одном из тендеров на поставку оборудования для больницы обернулась для нашей компании небольшой проблемой. В день, когда должно было монтироваться оборудование, мне позвонил наш директор и попросил разобраться, в чем дело – покупатель отказывался принимать товар и был явно недоволен.

Приехав на место, я увидел следующую картину: наши холодильные шкафы не проходят в двери – а заказчик тут же начинает впадать в панику и отказываться от оплаты на повышенных тонах. Ситуация и вправду нервная: на кону стоит оплата 800 тысяч рублей – нужно прийти в себя и сообразить, что делать дальше.

И тут я начинаю проговаривать эту технику – буквально за минуту прихожу в норму, адекватно воспринимаю ситуацию, и мы тщательно начинаем все проверять. В итоге, оказалось, что вина лежит не на нас, а на строителях, составлявших техническое задание: они неверно указали размеры проема. По договору мы не несли за это ответственности, и заказ был благополучно оплачен.

Так что же такое хоопонопоно?

Метод доктора Хью Лина сводится к очищению сознания от всех воспоминаний и негатива для того, чтобы изменить себя, других людей и их поведение. Когда вы решаете свои собственные проблемы, они исчезают и у окружающих вас людей – в этом есть нечто метафизическое, но это действительно работает. Называйте это как угодно: дао, Божья помощь, Высшая Сила – всего лишь проговаривайте 4 фразы, обращаясь к Высшему Разуму, к своему внутреннему «я»:

● «Я люблю тебя»,

● «Мне очень жаль»,

● «Пожалуйста, прости меня»,

● «Благодарю тебя!».

Спокойствие и уверенность, которые вы ощущаете, передается другому человеку – и ситуация сразу начинает развиваться в конструктивном ключе, а вы находите общий язык.

Еще одним способом максимально быстро убрать лишний эмоциональный фон от ожиданий, как поражений, так и побед, является техника «мегаспокойствие». Наверняка вам знакомо волнение перед встречей с VIP-клиентом, когда на кону стоят большие деньги – вы торопитесь, беспокоитесь, вашу голову посещают ненужные сомнения в успехе. Все это – избыточный эмоциональный фон: он нам ни к чему – мы спокойные, уверенные в себе люди, и действуем следующим образом.

1. Анализируем предстоящие варианты развития событий – плохой и хороший.

«Что будет самым плохим сценарием встречи?» – «грубость, хамство».

«Какой итог встречи будет самым плохим?» – «Выставят за дверь».

Готовимся морально и имеем в запасе план «Б».

«Какой сценарий встречи будет самым лучшим?» – «Мы ищем именно вас!»

«Какой вариант будет самым лучшим?» – «Продам дорого, по стопроцентной предоплате».

Готовимся морально.

2. Даем себе установку.

«Я – связан любовью с Высшей силой (Богом, Вселенной)».

«Я – доверяю. Я морально готов к худшему развитию событий, и я готов к самому лучшему, идеальному развитию событий».

Говорят, что Высшие силы знают наше прошлое, настоящее и будущее, они дают нам тот вариант развития событий, который для нас является лучшим.

Все происходит с нами наилучшим образом, согласно нашей нравственности и нашей этики. Бог, Высший разум разговаривает с нами языком жизненных обстоятельств.

Жизненные обстоятельства – это язык Бога.

Я говорю: «пошли мне такие обстоятельства, какие ты считаешь лучшими для меня в этой ситуации, а я начинаю атаковать».

Итак:

● я готов к худшему сценарию,

● я готов к лучшему сценарию,

● я доверяю Богу, и он мне даст тот вариант, который для меня будет самым лучшим, с Его точки зрения,

● я начинаю действовать: вперед, в АТАКУ!

Заметьте, я передаю ответственность высшим силам – и это работает, особенно в продажах. У вас нет ожиданий того, что вам кто-то что-то должен, у вас нет плохих ожиданий. Все что произойдет, будет наилучшим образом развиваться для меня, с точки зрения Высшего разума. Я всегда готов к двум направлениям – лучшему и худшему, и в этом полагаюсь на Высший разум.

Как вы думаете, сняв с себя ответственность за то, что вы не можете контролировать, изменится ли ваше поведение? Увеличится ли ваша уверенность?

Еще один метод – «Be Set Free Fast» («Стань свободным быстро»), который позволяет избавиться от любого типа дискомфорта. Он основан на удалении из подсознания самоограничений и эмоциональных корней некомфортного положения (страх, обида, гнев и т. д.). О нем я более подробно рассказываю на своих тренингах и регулярно применяю его на практике.

Прежде чем мы с вами перейдем к следующей главе, проанализируйте свои ощущения от прочитанного. Постарайтесь начать применять описанные техники и подмечать, что изменяется внутри вас – это очень важно для дальнейшего успешного движения к вашей мегауверенности!

Проводя один из своих последних корпоративных тренингов для дилера крупной шведской компании, которая продает в России и странах СНГ резинотехнические изделия, я уделил максимум внимания их главной проблеме. Заключалась она в том, что из-за скачка курсов валют стоимость ее товаров выросла буквально в разы. Дорого? Верно. Но продавать все равно надо! Другой вопрос – как? Конкуренция со стороны китайских и отечественных производителей – огромная, да еще и ценовой фактор играет свою роль: у них все гораздо дешевле.

Мы отработали очень эффективно: на мою просьбу оценить по десятибалльной шкале полезность тренинга, большинство слушателей проставили оценки от 10 до 15 баллов. Но главным – и приятным – сюрпризом для меня стало то, что одна девушка оценила мою работу в 100 баллов. «Это в десять раз больше того, что я могла себе представить!», – призналась она.

Почему этот тренинг имел такой успех?

На самом деле, все очень просто. Мои ученики отметили, что этот тренинг, изначально являясь занятием для продавцов, на самом деле был направлен на выстраивание системы человеческого общения и личного влияния. Вспомните – ведь каждый день своей жизни мы сталкиваемся с этой проблемой, не так ли?

Как эффективно воздействовать на клиента на переговорах? Как правильно осуществлять коммуникации? Как сделать так, чтобы люди шли за вами? Всего этого возможно добиться – если знать технологию. Вот и я вовсе не претендую на сверхзнание – я просто помогаю лидерам создавать команды, эффективные в своей деятельности.

Хотите ли вы выстроить такую же команду вокруг себя?

Поделюсь с вами одной очень интересной историей из своей жизни – на страницах этой книги их будет еще немало, но эта мне дорога особенно. Почему? Попробуйте ответить на этот вопрос сами.

Я не родился «продажником» – учиться и вырабатывать в себе соответствующие навыки мне пришлось долго и трудно. Одним из моих первых серьезных опытов работы была компания «Технониколь» – позднее я стал ее генеральным директором.

Итак, устроился я туда менеджером по продажам теплоизоляции. В свой первый рабочий день, увидев вагон стекловаты, который нужно было продать, я пришел в ужас. Как это вообще возможно? Кому она нужна? Кто согласится отдать за нее столько денег? Но задача была поставлена, и руководство совершенно не волновало, как именно я добьюсь ее выполнения. Но деваться было некуда – я приступил к работе.

Я начал с изучения всех материалов по теплоизоляции, постепенно перейдя к активным действиям по привлечению клиентов. Но мои встречи, звонки и коммерческие предложения не вызывали у них никакого интереса: прошло уже полгода, а на моем счету не числилась всего одна продажа – на выручку пришел знакомый, купивший несколько рулонов для своего строящегося дома. По сути, мне полгода платили зарплату за нулевой результат.

При этом у моих коллег продажи были – черепица и прочие отделочные материалы отгружались со склада регулярно. У меня же был полный ступор: представьте, сколько сил за полгода я потратил на полностью бесполезную с точки зрения результата работу. Я почти отчаялся, но меня поддержал директор, сказав, что верит в меня и рассчитывает на успех в будущем.

Но худа без добра, как известно, не бывает. Меня и еще нескольких моих коллег отправили на корпоративный тренинг по продажам в Красноярск – и это полностью перевернуло мое представление о продажах. Я не только узнал технологии и «фишки» – я начал внедрять их в свою ежедневную работу. Прогресс был впечатляющим: уже через полгода меня назначили начальником отдела продаж.

Мои результаты били все рекорды – перенимать опыт приезжали менеджеры по продажам из соседних городов. Постепенно я наладил систему их обучения, стал проводить мини-тренинги и мастер-классы. Сказать, что я был доволен собой – значит не сказать ничего. Я был на вершине, и это не прошло мимо руководства: через полгода мне предложили пост директора филиала, а затем – генерального директора компании.

В чем мораль этой истории? Я хочу донести до вас, что тренинги – это самая эффективная форма обучения, если, конечно, у человека есть желание получать новые знания и навыки. Если один человек что-то умеет – другой тоже может этому научиться!

 

2.1 Что такое продажи и какими они бывают?

 

Многие участники моих тренингов по продажам признаются, что узнали много полезной информации не только для работы, но и для жизни. А что может быть в ней ценного, если речь шла лишь о том, как продавать, например, резинотехнические изделия?

Главная ценность наших занятий в том, что люди поняли: продажи – это общение. Более того, продажи – это не только общение, но и убеждение. Причем эффективным оно будет только в том случае, если его результатом будет взаимовыгодный обмен.

Вспомните, испытывали ли вы когда-нибудь ощущение, что вам «втюхали» товар или услугу?

«Впаривание», «втюхивание» – назовите это как угодно – встречается довольно часто, и хорошо, если вы воспринимаете это как определенный опыт, пусть и отрицательный. Гораздо хуже, если такая «покупка» принесла вам серьезные убытки – бывают и такие случаи.

Я категорически против того, чтобы это назвали «продажами», и хочу подчеркнуть: результатом продажи должно быть состояние «win-win», то есть, выигрывать в результате сделки должен и продавец и покупатель.

К сожалению, современная философия российского бизнеса выстроена несколько другим образом – продавцы до сих пор стараются «впарить» товар любой ценой, а не продать его. И моя цель – доказать вам, что другой подход может приносить качественно иной результат.

Расскажу историю двух моих клиентов, с которыми я познакомился 3 года назад – Кирилл и Михаил, молодые люди, только-только устроившиеся менеджерами по продажам. Проблема, которую видело их руководство, заключалась в полном отсутствии навыков и знаний технологии продаж. Ребята умели болтать – но и только: как бы они не старались, их встречи с клиентами заканчивались безрезультатно. И я принялся обучать их, включив парней в команду учеников, уже имевших опыт продаж.

Имея 20000 зарплаты в начале нашего обучения, через полгода они вышли на 100 000, а через полтора – на рекорд в 250 тысяч. Откуда такие чудесные превращения? Люди научились, узнав новые технологии работы – те самые, о которых мы будем с вами говорить.

Главная проблема и сложность работы в продажах заключается в том, что работающие эффективные инструменты в этой сфере регулярно обновляются – это происходит примерно раз в 3–4 года.

Когда в русскоязычном интернете только стали появляться лендинги (сайты-одностраничники), это был фурор – клиенты заходили на них и немедленно покупали. Такой формат продаж был удобен и свеж, но с течением времени рынок «подтянулся», осознал все его плюсы и минусы и… лишил лендинг-страницы былой привлекательности, найдя в своем развитии другие способы коммуникации между продавцом и покупателем.

Это вполне логично, и если технология вашей работы устаревает – это не катастрофа. Вы не должны сидеть на месте. Если вы не точите пилу, она тупится. Точно так же и люди: не развиваясь, мы находимся на тупиковом пути.

 

Обмен при продаже

Итак, подытоживая все вышесказанное, мы принимаем следующее утверждение:

Любая продажа – это обмен какой-либо ценности на деньги.

При этом если говорить о продажах в целом, их можно условно разделить на два типа.

«Традиционная» продажа, которая вам наверняка хорошо знакома, состоит из следующих частей (этапов):

● 10 % времени и сил мы тратим на вводную часть общения с клиентом «ни о чем»;

● 40 % времени и сил мы тратим на презентацию и нахваливание своего товара или услуги;

● 50 % времени и сил уходит на работу с возражениями и заключение сделки.

Признайтесь себе: разве сейчас вы продаете по-иному? Уверен, что нет. Но поймите – этот «типовой» подход уже не работает просто потому, что сегодня кого-то очень сложно в чем-то убедить.

Клиенты стали искушеннее, у них появилась масса возможностей и привлекательных условий. Перед ними – бескрайний рынок типовых товаров, на котором можно найти все, что угодно. И именно это заставляет вас идти на крайние шаги – снижать цену и продавать дешевле, чем вы можете.

Теперь давайте посмотрим на другой тип продаж – я называю их консультативными. В них усилия и время распределяются так:

● 40 % времени и сил уходит на получение информации о партнере;

● 40 % – на предоставление необходимой клиенту информации о товаре или услуге, которую предлагаете вы;

● 10 % – работа с возражениями (минимум времени из-за тщательного и точного выявления потребностей);

● 10 % – организационные моменты и заключение сделки.

Оба рассмотренных типа продаж – это общение с клиентом, но общение это происходит по-разному и приносит разные результаты. Как вы думаете, почему?

Настоящая продажа – это всегда продажа «win-win», и для того, чтобы понять, как ее грамотно проводить, рассмотрим ее этапы.

 

2.2 «Правильная» продажа и ее этапы

Итак, из чего состоит «правильная продажа»? Каков ее фундамент? Как вы должны работать с клиентом для того, чтобы он не единожды возвращался к вам за новыми покупками?

1. Подготовка к переговорам.

Не готовясь к переговорам, вы совершаете очень большую ошибку. Подготовка – это ваш ресурс, за счет которого вы добиваетесь успеха, обретаете спокойное, позитивное, уверенное внутреннее состояние. Это так называемая «внутренняя накачка», без которой вы очень сильно рискуете «сломаться» под грузом волнения и ответственности.

Представьте, что вы должны выступить перед большой аудиторией – но выйдя на сцену, вы начинаете волноваться. Все собравшиеся ждут важной информации и наверняка пожертвовали массой важных дел для того, чтобы услышать от вас нечто особенное. Более того, в зале сидят авторитетные люди, чье мнение очень важно для вас. Как вы будете себя чувствовать в этой ситуации? Волнение, мандраж, в горле пересохло, текст забыт, сердце колотится – какого результата вы добьетесь в таком состоянии? Позвольте мне ответить за вас: вы получите круглый, полный, абсолютный ноль. Будете ли вы довольны таким «достижением»?

Сомневаюсь. Меня самого не устраивали такие результаты. Я работал в сетевом маркетинге и выходил на сцену точно в таких же условиях, которые описал – проводил презентации для аудитории от 10 до 100 человек. В таких ситуациях спасает только подготовка: о том, как ее проводить, мы поговорим чуть позже.

2. Установление контакта с клиентом или аудиторией;

3. Рассказ о себе или компании, услуги которой вы собираетесь предложить;

4. Выявление потребностей – задаем вопросы и внимательно слушаем ответы на них клиента;

5. Проводим презентацию товара/услуги (с упором на выявленные потребности);

6. Отрабатываем возникающие возражения – отвечаем на вопросы, приводим аргументы в пользу своего предложения;

7. Завершаем сделку и оговариваем, каковы будут ваши первые с клиентом шаги по совместной работе;

8. Сопровождаем клиента после завершения сделки – ведем его до результата, оказываем поддержку и т. д.

Все эти этапы должны выполняться в строгой последовательности – без спешки и «перескакивания».

 

2.3 Вербальная и невербальная коммуникация в продажах

Согласно исследованиям, доля невербального взаимодействия при общении составляет 93 % – то есть, подавляющее большинство информации люди воспринимают, не расценивая сами слова как определяющий фактор. На их долю приходится всего 7 % влияния: важно не что вы говорите, а как вы это делаете. Все остальное – результат того, как вы поведете себя в процессе коммуникации.

Вопреки распространенному мнению, ваше поведение – это не только руки и поза. Это и интонация, и тембр голоса и прочие движения тела в процессе общения. Если вы дрожите, трясетесь, заикаетесь – вы обречены на провал. Но если у вас есть уверенность, «горящие» глаза, позитив и соответствующее настроение, то уже не столь важно, что именно вы говорите. Люди будут вас слушать!

Это справедливо и для современных технологий: например, пользуясь видеосвязью в Skype, вы тоже ориентируетесь на невербальные факторы. В этом случае, на вас оказывает влияние лицо, руки, улыбка – то, что вы видите на экране вашего компьютера.

Можно ли продавать через Интернет, пользуясь современными каналами связи? Разумеется. Это в сотни раз увеличивает базу потенциально заинтересованных клиентов, одновременно сокращая до минимума издержки, связанные с коммуникацией на длительные расстояния. Раньше единственным инструментом для этого был телефон. Сегодня границ для вас просто не существует! Просто подумайте – вы имеете под рукой все, о чем мечтали великие фантасты середины 20-го века. Почему бы не превратить свою жизнь в сказку с помощью этих изобретений?

Удаленные продажи от «обычных» отличаются крайне незначительно, и в них также есть несколько очень схожих этапов с поправкой на технические ограничения и условия:

1. Необходимо установить контакт в Skype, VK и т. д.

В установлении контакта с незнакомым человеком все решается в первые сорок секунд общения. Этого времени достаточно для того, чтобы составить о вас первое впечатление, и главная ваша задача за это время – вызвать у собеседника доверие. Для этого, как вы понимаете, нужно…

2. Представить себя, рассказав, кто вы такой.

3. Получить аналогичную информацию от партнера по общению – то есть, его рассказ о самом себе;

4. Провести «подстройку под партнера» по ценностям (так называемый раппорт). Например: «Чем ты любишь заниматься? Лыжами? Здорово, я тоже». При этом не обманывайте себя и других – это моментально чувствуется и очень сильно мешает установить доверительные отношения.

5. Вести партнера в беседе. После того, как вы наладили доверительные отношения, человек – «ваш»: управляйте разговором, ведя собеседника в нужном вам направлении.

Раппорт – один из эффективных способов вызвать у клиента доверие. Его невербальное построение осуществляется через:

● «Правильно поданный» внешний вид (одежда, аватар, улыбка);

● Контакт глазами;

● Подстройку, «отзеркаливание» жестов, интонаций – использование слов и интонаций, которые использует сам собеседник;

● Активное слушание – дать понять клиенту, что его воспринимают и сопереживают его чувствам в процессе общения.

Существуют и вербальные приемы построения раппорта. Прежде всего, это:

● Найденная общая тема для разговора;

● Общая манера вести беседу, общий сленг;

● Подтверждение правильности мыслей собеседника;

● «Отзеркаливание» мыслей и манер поведения.

 

2.4 Вопросы и их роль в продажах

Почему при продаже так важно задавать вопросы и что это дает?

На своих тренингах я очень часто предлагаю сыграть своим слушателям в одну игру, условно называя ее «Людоеды». Представьте, ваш корабль разбился, и вас выкинуло на берег дикого острова, населенного племенем людоедов. Задача – убедить вождя в том, что вас не нужно есть по причине вашей исключительной полезности как для племени и для него лично.

Как правило, все участники совершают одну и ту же ошибку: перечисляют свои умения – ловить рыбу, лечить, строить и т. д. – не задавая уточняющих вопросов, а что именно интересно «людоедам»? Какова их картина мира? Что их не устраивает сейчас? Может быть, им совсем не нравится то, что они едят сейчас и вместо мяса хотят чего-то другого?

Правильно было бы просто спросить – «а по какому принципу вы выбираете, оставить ли человека в живых или съесть?»

Точно такая же ситуация происходит и в процессе продажи. Правильно заданные вопросы – вот ключ к успешному заключению сделки. Если их нет, вы тыкаете пальцем в небо – и вас, за редким, счастливым исключением, «съедают».

Овладение техникой задавания вопросов – бесценно. Используя ее, вы сразу добиваетесь ряда мощных преимуществ, с которыми можно легко достичь положительного результата. Проанализируйте – думаю, вы сами оцените, насколько это важно!

● Вопросы переключают внимание и направленность встречи на самого клиента, делая его «главным героем» вашего общения;

● Правильно заданные вопросы позволяют определить истинные потребности вашего партнера;

● Задавать вопросы – значит интересоваться мнением собеседника и проявлять к нему уважение;

● Вопросы позволяют избежать споров и «тупика интересов» в процессе разговора;

● Вовремя задав вопрос, вы можете заранее узнать мнение собеседника по той или иной теме, избежав неловкой ситуации;

● Вопросы помогают перейти от лишних разговоров к конструктивному диалогу;

● Задавание вопросов приближает вас к заключению сделки;

● Выстроенная методика задавания нужных вопросов «подводит» партнера к нужному вам и ему решению проблемы (win-win).

Все вопросы, которые вы сможете использовать в процессе работы с клиентом, можно разделить на группы в зависимости от их предназначения:

1. Информационные вопросы, то есть направленные на сбор максимального количества информации о вашем клиенте. Каким бизнесом он занимается? Каковы его интересы и увлечения? В каких проектах он участвует? Все это вы можете узнать, правильно задавая вопросы из этой группы.

2. Вопросы, открывающие переговоры. Они открывают старт вашей деловой коммуникации, вызывая интерес клиента и мотивируя его на контакт с вами. Например:

– «Если я вам предложу участвовать в проекте, который способен увеличить ваши сбережения вдвое, вас бы это заинтересовало?»

– «Что вы скажете, если после моей работы эффективность вашей команды вырастет в три раза?»

3. Встречные вопросы. Используются как инструмент при отработке возражений вашего потенциального клиента, связанных с ценой или свойствами товара. Например, в ответ на возражение «Это дорого!» можно использовать вопрос «Дорого по сравнению с чем? Китайский и российский производитель – это одна цена, а европейское производство – совершенно другая. Вспомните – «Электролюкс. Швеция. Сделано с умом!» Возражения клиентов всегда имеют в своей основе недоверие. Оно может быть вызвано многими вещами, но запомнить нужно одно: недоверие клиента – это всегда следствие ваших действий.

Кто-то не готов тратить деньги, потому что не увидел смысла в вашем предложении. Значит, до такого клиента нужно правильно донести его смысл и ценность.

В ком-то присутствует страх обмана – но возникает он потому, что вы сами до конца не уверены в том, что продаете. Свою картину мира со всеми страхами и неуверенностью вы «натягиваете» на картину мира другого человека. Этого делать нельзя – со своим страхом нужно работать.

Кто-то не доверяет вам, потому что вы не смогли убедить: предыдущий печальный опыт клиента нельзя распространять на все предложения.

4. Вопросы для ориентации в ходе беседы. Они позволяют вам определить направление мысли клиента и убедиться в том, что ваши слова производят на него впечатление. Обратная связь даст вам направление дальнейшего развития беседы. Примеры такой группы вопросов:

– «Как вы к этому относитесь?»

– «Что вы скажете на этот счет?»

– «Как вы на это смотрите?» и т. д.

5. «Проблемные» вопросы. Задавая их, вы выявляете те сложности и трудности, с которыми сталкивается ваш клиент. Эти вопросы позволяют решить одну из главных проблем большинства продавцов – проблему додумывания за клиента. Зачем выдумывать что-то, если вы можете спросить об этом?

– «Скажите, пожалуйста, что вас не устраивает в данный момент в вашей работе?»

– «Я так понимаю, что вы испытываете определенные трудности с…?»

6. «Направляющие» вопросы. Задавая их, вы подводите клиента к решению существующей проблемы (ее мы диагностировали вопросами из предыдущего пункта) с вашей помощью.

– «Мы сформулировали вашу проблему. Что вы хотите получить вместо нее? Какого результата достигнуть?»

– «Итак, мы выяснили, что вы считаете свои показатели неудовлетворительными. А какого их уровня вы хотите достигнуть?»

Одним из результатов задавания «направляющих» вопросов должно быть выяснение цели клиента – то есть того, что он будет считать положительным результатом и чего ждет от вас.

В начале 2000-х годов в Гарвардском университете (США) провели один интересный социологический эксперимент. Сотне студентов старших курсов задали один вопрос: «Кто из вас ставит перед собой конкретные жизненные цели?»

Выяснилось, что целеполаганием занимается всего 15 %, остальные же озадачиваются подобными вещами в принципе.

Второй вопрос касался того, записывают ли эти студенты свои цели – иными словами, насколько четко они их формулируют. Утвердительные ответы дали всего 3 % опрашиваемых: они ставили четкие, конкретные, измеримые цели на различные периоды своей жизни.

Но самые интересные результаты эксперимента были получены спустя 10 лет. Категория «бесцельных» выпускников проигрывала в размере годового дохода своим более целеустремленным ровесникам, в среднем, в два раза. Те же, кто не только ставил перед собой цели, но и четко их формулировал, записывая на бумаге, получали в 10 раз больше остальных двух групп вместе взятых.

7. «Заключающие» вопросы. Эти вопросы направлены на получение обратной связи от клиента по итогам проведенных переговоров. Здесь все достаточно просто – мы узнаем с их помощью решение клиента и получаем представление о наших первых шагах по достигнутым договоренностям.

– «Я описал то, каким образом наш проект увеличит ваш доход. Скажите, вы готовы начать работу с нами?»

8. «Альтернативные» вопросы, предлагающие клиенту выбор. Как правило, касается уже чисто технических процедур либо форматов дальнейшей работы.

– «Когда вам будет удобнее приступить? В понедельник или среду?»

– «Оплата будет более удобна Яндекс-деньгами или банковской картой?»

На мой взгляд, у овладения техникой вопросов есть восемь основных преимуществ.

Первое – вопросы способны подтолкнуть вашего партнера к принятию нужного вам решения. Вопросы помогают сразу перейти к лишним разговорам к конструктивному диалогу. Задав вопрос, вы узнаете картину мира вашего собеседника, и это помогает избежать неловкой ситуации, спора и недопонимания. Наконец, когда вы задаете вопросы, вы проявляете уважение к вашему собеседнику.

Если вопросы заданы правильно, то это позволяет понять истинные потребности партнера, узнать его «боль» и предложить рецепт избавления от нее. Вопросы переключают внимание на вашего партнера, делая его главным героев вашего общения. Еще великий Дейл Карнеги говорил: «искренне интересуйтесь другими людьми». Согласны?

Различные группы вопросов, будучи скомбинированными, решают разноплановые задачи – но в итоге, приводят к успешной продаже.

Однако важно понимать, что вопросы – это всего лишь инструмент, который вы используете в процессе продажи. Изначально же главенствующую роль в вашем процессе деловой коммуникации будет играть стиль поведения, которого вы придерживаетесь.

Всего их существует пять, и вполне логично, что в чистом виде встречаются они довольно редко. Чаще поведение продавцов представляет собой некое сочетание разных стилей – тем не менее, для понимания сути вопроса очень важно разобрать их более подробно.

Главное правило их использования – четко понимать нужность и важность каждой из них в определенном месте и в определенное время. Если ваш потенциальный клиент настроен агрессивно и способен «укусить», лучше встать и уйти: результата все равно не будет, а боль останется. Вам это надо?

Управляет своим общением – а, значит, процессом продажи – тот, кто проявляет наибольшую гибкость. Чем больше у вас в запасе стратегий, тем вы более эффективны!

● Стратегия избегания. Наиболее понятно ее можно сформулировать так: «не выиграл никто». В этом случае вы избегаете прямого контакта, публичных выступлений, широкого охвата аудитории, проведения вебинаров и т. д.

● Стратегия приспособления. Ее девиз – «я не отстаиваю своих интересов: вы – все, я – ничего». Проще говоря, вам садятся на шею, а вы тащите.

● Стратегия противоборства. Вы отстаиваете только свои интересы – на остальных вам, мягко говоря, все равно. Резонно задаемся вопросом – «а как себя будут чувствовать при этом «остальные»?

● Стратегия компромисса.

«Сколько стоит эта сумка?»

«Сто рублей»

«Давай за 50?»

«За 75»

«Согласен»

● Стратегия сотрудничества. Это «совместный труд» продавца и покупателя – тот самый «win-win», о котором я говорил ранее.

 

3.1 Принципы эффективных коммуникаций

Как я уже говорил, любая продажа – это общение. Правильное его выстраивание – настоящее искусство, владение которым предопределяет успех во всех областях деятельности, где люди коммуницируют между собой.

Ян Марк-Дермотт и Джозеф О’Коннер – известные специалисты в сфере НЛП, которые сформулировали принципы эффективных коммуникаций. Они просты, легки для понимания и обязательны для изучения. Внимательно изучите их и попробуйте рассмотреть через призму продаж – и вы получите первые подсказки ответа на вопрос, вынесенный в название главы.

Итак:

1. «Карта – не территория» («Картина мира – не есть мир»). У каждого из нас есть свое представление о мире – так картина, которую мы выстраиваем в своей голове. У каждого она будет разной, но при этом сам мир по-прежнему остается таким, какой он есть.

При этом вы легко можете проверить, насколько ваша картина мира эффективна – по плодам, которые приносят ваши представления. Если все в порядке в отношениях, жизни, работе – ваша картина мира действительно хороша. Если, наоборот, все не ладится, с вашим восприятием окружающего мира что-то не так.

2. Реакция людей на 100 % соответствует их внутренней картине мира.

3. Каждый вид поведения практичен и полезен в определённом контексте. Все зависит от времени, места и обстоятельств – на войне нужно воевать, на переговорах – договариваться.

4. Смысл коммуникации – в реакции на нее. Представьте: два человека общаются, один говорит что-то другому и в ответ получает гнев, раздражение, злость, крики. Почему?

Раз вас не устраивает реакция другого человека, значит, вы не так коммуницируете, говорите не то и не так. С другой стороны, если реакция устраивает обе стороны, значит, коммуникация была установлена правильно и эффективно.

5. Личность и ее поведение – разные вещи. Иными словами, поведение человека еще не дает характеристику самому человеку. Пример – нарушитель ПДД: солидный дяденька проехал на красный свет и столкнулся с другой машиной.

Он получит наказание от инспектора ГИБДД за свой ПОСТУПОК – но это не значит, что он патологический негодяй. Наш нарушитель придет домой, где его ждет любимая внучка, а утром он пойдет на работу, где он занимает должность генерального директора и т. д.

Во всех прочих случаях он будет вести себя по-другому – на основании одного поступка нельзя делать далеко идущие выводы. Поведение каждого человека индивидуально: он сам и его поступки – это разные вещи.

6. Проблем не существует – есть только обратная связь, опыт, уроки. Представьте: у человека нет денег, надо работать, зарабатывать, кормить семью. Он работает не первый год по 20 часов в сутки, сжигает себя, подрывает здоровье – при этом денег по-прежнему не хватает.

Очевидно, что такая обратная связь на 100 % негативна – но этот опыт может научить многому. Например, тому, что нужно сесть и подумать: «а можно ли организовать свою работу более эффективно? Что-то делегировать, автоматизировать, сделать так, чтобы работа занимала меньше времени – его можно потратить на поиск дополнительных источников дохода?»

Разумеется, выход найти можно – главное, не пропустить эту обратную связь, что называется, «мимо ушей».

Повторю еще раз – неудач не бывает в принципе: бывает только опыт, который можно и нужно использовать.

7. Человек, обладающий наибольшей гибкостью, имеет наибольшее влияние в системе и может эффективно управлять ею. «Система» – это семья, бизнес, друзья, все то, в чем вы «варитесь» ежедневно. Каждая из них имеет свои принципы построения и функционирования, и совершенно очевидно, что вы должны придерживаться разных стратегий поведения в них. Где-то нужно проявить напористость, где-то – найти компромисс. Только так вы сможете влиять на работу каждой системы в своих интересах.

На протяжении своей карьеры топ-менеджера, я придерживался одного простого правила: «Чтобы система работала, ее иногда нужно трясти». В бизнесе, например, такая встряска просто необходима – но важно, чтобы она носила положительный характер. Я консультировал одну компанию, где этим правилом пренебрегли: в результате негибких, жестких действий руководства, сотрудники просто разбежались, и нужно было в срочном порядке набирать новую команду.

8. Если хотя бы один человек обладает необходимой компетенцией, то другой человек может перенять его навыки и научиться. Но возможно это только при одном условии: у него должно быть желание овладеть новыми знаниями. Если вы недостаточно хорошо коммуницируете с людьми, то эту проблему легко решить – если вы этого захотите сами.

9. Способ коммуникации влияет на наше восприятие. Проще говоря, эффективность восприятия информации зависит от того, каким способом мы ее передаем. Какой уровень доверия будет у вас к человеку, который, прикрываясь аватаром в интернете, пишет вам личное сообщение, предлагая что-то купить? Очевидно, что нулевой. Но если вы свяжетесь и поговорите, то, основываясь на интонации, тембре голоса и т. д., у вас уже сложится определенная картина. Еще более эффективным восприятие станет, если мы подключим невербальную составляющую общения – жесты.

Изучили? Отлично! А теперь давайте посмотрим, какие ошибки допускает 95 % переговорщиков – в большинстве своем они связаны именно с нарушением принципов построения эффективных коммуникаций с клиентом.

 

3.2 Семь главных ошибок в переговорах

То, о чем мы будем говорить сейчас, чрезвычайно важно и оказывает влияние на всю вашу жизнь. Постарайтесь сосредоточиться и максимально полно воспринять информацию.

Мы остановимся на извечной проблеме всех продавцов и не только. Все они – за редчайшим исключением – совершают семь типичных ошибок, которые на корню губят успешные сделки. Почему так происходит?

На самом деле, все очень просто. «Продажник» – очень специфическая профессия: в российской системе образования она просто отсутствует. Сюда приходят люди из различных областей деятельности – от производства до науки. Следовательно, очевидно: если этому не учат, то подготовленных профессионалов в этой области – единицы, да и те «дошли» до всего сами.

Скажу по себе – это очень странная ситуация, и недостаток квалифицированных кадров в этой области не может не вызывать беспокойства. С продажей чего-либо ежедневно и ежечасно сталкивается каждый из нас, и я считаю, что навыком успешной продажи должен владеть любой человек.

Давайте посмотрим, как нужно действовать, чтобы избежать семи главных ошибок всех переговорщиков и продавцов.

В 2005 году, уже занимая должность генерального директора фирмы-городского филиала по продаже кровельных и теплоизоляционных материалов, я вел переговоры по поводу крупного контракта – тендера по закупке нашей продукции одним из строящихся торговых центров. Моя технология работы была уже испытана временем, поэтому особенного волнения я не испытывал: установить контакт, выявить потребность, провести презентацию, «отработать» возражения и заключить сделку – эти этапы прочно «сидели» у меня в голове.

Приехав на переговоры, первое, что я услышал, было: «у нас есть 15 минут, давайте коротко и по существу». Это моментально выбило меня из колеи – а где же выявление потребностей, что-то пошло не так!

В результате, на ходу пришлось придумывать план Б – что закончилось полной неудачей: чтобы сразить своего потенциального клиента, я начал говорить о его выгодах от работы с нами. И самое страшное, что делал я это отвратительно: в смятении от «неправильно» развивающейся встречи у меня в буквальном смысле пересохло во рту – несмотря на то, что предложение было действительно выгодным, я потерпел поражение.

Мне задали всего один вопрос: «Почему вы отдаете товар по цене завода?», и я даже не помню свой точный ответ – начал что-то плести про льготные условия для дилеров и прочее и прочее. В итоге, мой деловой партнер, выслушав меня, сказал: «Здорово, но это не то, что я хотел услышать».

Выйдя из офиса клиента, я понял, что провалил переговоры и сорвал крупную сделку, «закрыть» которую можно было очень легко – достаточно было просто задать клиенту несколько вопросов и выяснить, чего же он на самом деле хотел – «коротко и по существу», как и предлагалось.

Как вы позиционируете продажи для себя?

Постарайтесь максимально честно ответить на этот вопрос – именно от этого зависит успех ваших дальнейших действий.

Я слышал ответы на этот вопрос от многих людей, и должен признаться, что они меня огорчают и вводят в откровенное недоумение. Многие считают продажи «втюхиванием», «впариванием», некоторые вообще как огня боятся этого слова – говорят «я не продажник», «что угодно, только не продажи», «никогда не буду этим заниматься» и т. д. Правильна ли такая позиция?

Наша картина мира зависит от того, что находится у нас в голове – это вопрос восприятия окружающих условий. Поэтому если вы однажды (или несколько раз) потерпели неудачу в продажах, это не значит, что их нужно избегать по жизни. Тем более что сделать вам этого все равно не удастся.

А как же тогда следует воспринимать продажи?

Продажи – это всегда:

● Переговорный процесс;

● Убеждение другого в чем-либо (в своей точке зрения и т. д.);

● Обмен ценностями. Это не обязательно должен быть обмен ценностей на деньги: например, бартер – тоже продажи, тоже услуга за услугу, «ты мне – я тебе». Яркий пример – хороший отзыв в портфолио в обмен на выполненную работу и т. д.

Продажи – всегда договоренность по принципу «выиграл-выиграл»: она всегда должна заканчиваться выгодой для двух сторон. Если в продажах выигрываете только вы – это приводит к неблагоприятным результатам и последствиям. И если вы не умеете договариваться – вы не умеете продавать.

А теперь давайте посмотрим, какие самые распространенные ошибки совершают 95 % переговорщиков при продажах своих проектов, услуг, товаров и идей.

Представьте, что в ваш город приезжает богатый дедушка из Австралии, и который хочет инвестировать в ваш город 100 000 000 рублей.

Ваша задача – предложить ему такой проект, который бы его заинтересовал, и убедить дедушку, что бы он вложил деньги именно в него.

О проблемах языкового барьера можно не переживать: дедушка понимает по-русски, потому что его родственники были из России. Кроме того, у вас будет с дедушкой 2 встречи. После первой вы подготовите свой проект и пойдете на встречу с готовым предложением.

Возьмите небольшую паузу и подумайте, как вы построите свой переговорный процесс, или как вы это делаете обычно.

Подумали? Замечательно.

А теперь о том, что обычно происходит на моих тренингах и вебинарах, когда мы проводим этот кейс.

Как правило, все сразу начинают предлагать очень выгодные проекты: дескать, и делать там ничего не надо, и польза от них гигантская, непоправимая для всего человечества, и прибыль будет гигантская – в общем, каждый всячески нахваливает свой проект.

Но есть одна проблема. Никто не говорит о самом дедушке. Никто не задается вопросом – а что дедушка хочет? Очень жаль, потому что секрет успешной продажи инвестпроекта в этом и кроется. Разумеется, в роли «дедушки» выступаю я – а когда люди узнают, что на самом деле интересно престарелому миллионеру из Австралии, то впадают в легкий шок.

А теперь – внимание! Дедушка Сэм вложил бы свои миллионы в ваш проект, если бы:

1. Это был тренинговый центр;

2. Для молодых людей (девушек и парней) 20–25 лет;

3. В нем бы проводилось обучение бизнесу;

4. А также занятия по личностному росту.

Удивлены, насколько ваши представления расходятся с тем, что находится в голове вашего потенциального клиента?

Не надо удивляться. Вы же не спросили дедушку, чего он хочет – именно из этого вытекает ваша первая ошибка, из-за которой вы не можете эффективно и дорого продавать.

Ошибка № 1. «Натягивание» своей картины мира на картину мира другого человека

У каждого человека есть своя картина мира, свои ценности, потребности, свое виденье реальности и свое мнение, своя точка зрения на мир и на других людей. И эта картина – уверяю – на 99 % отличается от вашей.

У каждого человека есть своя сформировавшаяся картина мира. И вместо того чтобы ее узнать, вы берете и «натягиваете» поверх нее свою модель восприятия. Вы думаете – «как же так, если это выгодно мне, значит, это должно быть привлекательно и для других! Цель бизнеса – это прибыль, значит, надо говорить о прибыли!»

Все замечательно, и это действительно может быть правдой. А может и не быть – ведь вы «додумали» за клиента.

Часто клиенты могут преследовать неявные для вас, как для продавца, цели. Вполне возможно, что сидящий перед вами человек готов получать чуть меньше, но зато в течение большего периода времени. Это характерно, например, для инвесторов – растягивая денежный поток, они выбирают в большей степени стабильность денежного потока, нежели его размер.

Спрашивайте, а не додумывайте – это в разы увеличит вероятность успеха!

Ошибка № 2. Ваша необходимость. Вы нуждаетесь в этом человеке, его деньгах, ресурсах, в том, чтобы он с вами работал, сотрудничал, стал партнером и т. п.

Вспомните мой неудачный опыт с тендером – я очень нуждался в клиенте. Тому было много причин: надо выполнить план, потому что я отвечаю за продажи в своем регионе, моя зарплата зависит от результатов этой встречи и т. д.

То же самое и у вас – вы зациклены на необходимости получить положительный результат. Задумайтесь, что чувствуете при этом? Как вы себя ощущаете? Что происходит внутри?

Дайте я угадаю. Ваши вечные спутники в этом случае – волнение, беспокойство и мандраж. При одной только мысли об отказе клиента ваша душа уходит в пятки. Уверяю вас, вы получите то, о чем думаете – размышляя об отказе, вы получаете отказ.

Что нужно делать? Быть морально готовым к отказу и не делать из этого трагедии: «окунувшись» в самый негативный сценарий, вы можете спокойно идти к клиенту – я называю это «здоровым пофигизмом». Неважно, купит он или нет: вы должны расценивать это как игру и просто быть «на позитиве». О том, как входить в такое состояние и использовать его я рассказываю на своих тренингах – это слишком большая тема, чтобы стараться раскрыть ее в рамках одной главы.

Ошибка № 3. Вы хотите быть в порядке, чтобы чувствовать себя в комфорте и безопасности.

Вы всегда хотите, чтобы вам было комфортно, легко и удобно? Посмотрите, что это означает на самом деле и каковы ваши желания:

● вы всегда хотите быть правыми: все должно быть по-вашему;

● вы всегда хотите, чтоб вас услышали,

● вы всегда хотите, чтоб вас признали,

● вы очень хотите понравиться, чтобы построить комфортные, устраивающие вас отношения;

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если такой парень не понравился интересующей его девушке, как он будет себя чувствовать?

– А ЕСЛИ такому парню отказала девушка, как он будет себя чувствовать?

– А ЕСЛИ вы не понравились Вашему клиенту, партнеру?

Но вы же хотите комфорта? Хотите получить то, что вам надо?

Тогда вам приходится корчить из себя кого-то, кем вы на самом деле не являетесь. Но это неправильно – всегда надо быть самим собой.

«Будь проще и к тебе потянутся люди» – поговорка, отражающая реальную суть вещей. Нужно не стараться быть услышанным, а услышать, чего хочет другой человек. Людям нравится честность, открытость, а не те маски, которые они носят – это принесет вам признание.

Ошибка № 4. Вы не знаете своих потенциальных партнеров. Что у них «болит»? Где у них «боль»?

Приведу аналогию – пациент приходит к врачу, который его спрашивает:

– На что жалуетесь, что болит? Здесь болит?

– Нет.

– Здесь болит?

– Нет.

– Здесь болит?

– Да.

Врач, «попав пальцем в небо», проводит диагностику и выясняет, что, где и почему болит.

Разве это правильный подход?

То же самое регулярно происходит и с вами: вы делаете самую классную презентацию в мире, а вам отказывают! Почему?

Вы не узнали, чего хотят, в чем нуждаются ваши клиенты и партнеры. Что у них «болит», что они хотят решить, какую «боль» хотят устранить с помощью вашего продукта. Вы даже не поинтересовались этим – а к чему тогда вообще презентация?

И когда вам отказывают, как вы себя чувствуете?

Ошибка № 5. Вы хотите контролировать результат.

К сожалению – или к счастью – но контролировать все невозможно. Это закон жизни и существования, но вы упорно с ним боретесь, очень расстраиваясь, если что-то идет не так. В чем причина вашего недовольства?

● Вы хотите, чтоб весь процесс до результата, должен пройти в соответствии с вашими представлениями о его протекании. Клиент должен сделать это, потом это, а теперь – вот так;

● Вы пытаетесь вмешиваться во все этапы переговоров, действий вашего партнера, вы хотите, чтоб все было под вашим контролем;

● И, конечно, хотите, чтоб люди вели себя и делали то, что вам хочется.

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если что-то выходит из под контроля, как вы себя чувствуете?

О тех, кто все контролирует и о том, как научится справляться с неподконтрольными факторами, чувствовать себя при этом спокойно и уверенно, можно узнать из моих тренингов. Поделюсь я своим опытом и в этой книге – но чуть позже, в другой главе.

Ошибка № 6. Ожидание результатов.

«100 % верняк», «покупают железобетонно» и т. д. – каждый, кто когда-либо продавал, знает, о чем идет речь. Вы выстраиваете в своей голове уверенность в достижении результата и уже мысленно достигли успеха.

– А ЕСЛИ НЕТ??? Если клиент изменил свое мнение – и не купил, сделав выбор в пользу конкурента? Как вы себя чувствуете?

Вы начинаете звонить клиенту, проявлять нетерпение, давить на него – словом, совершать массу ошибочных действий. Ваш партнер видит, что вы волнуетесь, беспокоитесь и делает вывод: с вами (а, вернее, с вашей фирмой) что-то не то. Лишние сомнения в отношениях покупателя и продавца совершенно ни к чему!

Ошибка № 7. Вы рассказываете о выгодах, а разговаривать нужно о вашем партнере – какие у него потребности?

Вспомните, о чем я говорил, приводя в качестве примера кейс с богатым дедушкой из Австралии. Если вы не знаете, чего хочет клиент, ваши попытки совершить успешную продажу стремятся к нулю – вам остается рассчитывать только на счастливую случайность.

Вот вопросы, ответы на которые вы должны выяснить у клиента в первую очередь:

● «Что для вас важно?», «почему это для вас важно?»;

● «По каким критериям вы работаете?» Попросите вашего партнера описать идеальный вариант решения имеющейся у него проблемы (выбор поставщика, услуги, проекта). Как он видит идеальную картину принятия решения, что важно при выборе?

● «Что вы в итоге хотите изменить, какие у вас цели, задачи?», «что будет идеальным результатом нашей работы?»

Задайте ему эти вопросы, вместо того, чтоб рассказывать о выгодах – уверяю вас, вы узнаете много нового и поймете, почему ваши предыдущие попытки продаж были безуспешны.

Мы с вами рассмотрели основные ошибки, которые совершает 95 % «продажников» – рекомендую вам еще раз проанализировать каждую, взглянуть на свои действия по-новому и постараться постепенно перейти на использование указанных рекомендаций. В этом могу помочь и я: на курсе «Как получать то, что хочется!» мы с командами моих учеников выстраиваем новую систему работы с клиентами и учимся внедрять и использовать массу эффективных «фишек» в продажах.

 

3.3 «Фишки» и личный опыт эффективных продаж

Прежде чем начать, я расскажу свою историю. Коммерцией я занялся в 91-м году, и замысел моего бизнеса был неприлично прост: дефицит, нужно было просто сыграть на разнице цен – найти товар дешевле, и продать его подороже в другом месте.

Я со своими партнерами закупал товары в Москве и Львове, а затем, возвращаясь в свой город, просто умножали цену на два. Продавали мы, в основном, своим знакомым – выходить на открытый рынок было хлопотно и затратно.

Разумеется, тогда я не имел никакого понятия о техниках продаж. Кроме того, я был жутко стеснителен, что мешало мне заниматься бизнесом даже сильнее, чем некомпетентность в вопросах продаж.

Прошло время, и в 98-м году я впервые увидел книгу Наполеона Хилла «Думай и богатей». Понемногу изучив ее, я поставил себе цель, подчерпнул некоторые знания из книг по сетевому маркетингу – в общем, постепенно начал приобщаться к миру профессиональных продаж.

Надо отметить, что все это время я был так или иначе связан с продажами, но сам ими не занимался. В 98-м я, наконец, решился – устроился в компанию менеджером по продажам мягкой мебели. Сказать откровенно, мои результаты были плачевны.

Объехать за четыре дня весь город, провести порядка 30 переговоров и получить только одну продажу – таковы были мои результаты.

История повторилась, когда я ушел в «ТЕХНОНИКОЛЬ» – менеджером по продажам теплоизоляции. Продаж не было вообще – мне платили зарплату из бюджета компании, потому что план наш отдел в целом выполнял. Однако долго так продолжаться не могло.

И тут – в жизни все неслучайно – я попал хороший на тренинг по технологиям продаж, после которого у меня появилось огромное чувство уверенности в себе. Про себя я назвал это «мегауверенностью» – именно она и привела меня к значимым результатам. Хотя, если посмотреть с отвлеченных позиций, запомнить из этого тренинга мне удалось только две вещи: уточнять, удобно ли клиенту разговаривать и выявлять потребности, задавая вопросы.

Начав применять знания с тренинга на деле, я заметил – дело пошло! Конечно, я часто не задавал «правильные» вопросы, путался и спрашивал невопопад. Но у меня стало получаться!

Это вызвало такую внутреннюю уверенность, что я буквально летал. Мои знания о строительных материалах были близки к нулю, но теперь это ни капли меня не смущало. Любой товар, о характеристиках которого я даже не имел представления, теперь можно было продать. Покупатель сам знает, чего он хочет – мне нужно было только узнать у него, что именно.

Когда в 2009 году я с тал профессионально заниматься коучинговой деятельностью, то окончательно понял, что главное – это уверенность. Техника продажи вторична: на первом месте стоит «накачка» ресурсами, спокойствие, раскованность, позитив, игра, радость – эмоциональный аспект. Если располагать эти два элемента именно в таком порядке – сначала уверенность, затем технология – то из любого человека можно сделать по-настоящему профессионального продавца.

Расскажу о себе еще немного – как я «продавал» самого себя. В одной из компаний была открыта очень привлекательная вакансия, занять которую было для меня очень важно. Я страстно желал попасть туда – и не брали меня именно потому, что я очень этого хотел. Мой «избыточный потенциал», мое рвение и излишняя ответственность играли со мной злую шутку. Неуверенность, нервозность, сухость во рту – все это видно сразу же: в итоге, меня не взяли.

Но был и другой опыт. Однажды я пришел на собеседование с установкой «я не собираюсь у вас работать. Я пришел просто с вами поболтать, потому что мне нечего делать, или получить какой-то опыт собеседования». Как вы думаете, что произошло?

Меня брали – притом соглашаясь на мои откровенно завышенные условия. Я специально озвучивал зарплату, на которую никто из работодателей никогда не соглашался. Это срабатывало: я «продавал» себя, не «продавая» по сути. Я просто общался с людьми, и главным моим козырем была внутренняя уверенность.

Я изучал этот феномен и стал его использовать на своих авторских тренингах по продажам. Создание внутренней уверенности, позитивности, спокойствия – это первый и главный этап. После его окончания человек приходит в спокойное, уверенное состояние – и, находясь в нем, может продать что угодно.

На чем еще необходимо сосредоточить свое внимание, проводя продажу?

Каждая продажа – это коммуникация с клиентом. А самое важное при коммуникации – ваши позы, жесты, мимика лица, ваше настроение, то есть, все, что специалисты называют «невербаликой».

Ваше тело говорит без слов. Вы можете даже не успеть раскрыть рот, чтобы донести до человека информацию, а он уже определил – «свой-чужой», «нравится-не нравится». Именно поэтому шанса исправить первое впечатление у вас не будет никогда. Первые 30–50 секунд общения решают все – и если невербально вы клиенту не понравились, в дальнейшем с ним будет гораздо сложнее работать.

Распределение воздействия на человека в процессе коммуникации выглядит следующим образом:

55 % – «язык тела»;

38 % – голос;

7% – слова.

Повторюсь еще раз: важно не то, что вы говорите. Важно, как вы это делаете.

Итак, как мы выяснили, эффективная коммуникация – это залог успеха. Но для того, чтобы ее организовать, выстроить, необходимо знать определенные нюансы, связанные с установлением контакта.

1. Согласование регламента встречи.

Это очень важный момент, который подчеркнет ваш профессионализм и желание помочь клиенту решить его проблему. Предложите клиенту некий регламент: «сколько времени у нас есть? Отлично! Предлагаю выстроить нашу беседу таким образом: сначала я расскажу чуть-чуть о себе, потом вы также расскажете о себе, а затем мы поговорим и узнаем, как мы можем помочь друг другу полезными. Как вы к этому относитесь?». Разумеется, с вами согласятся – и тогда вы спокойно приступите к самопрезентации.

2. Попросите партнера рассказать о себе.

После того, как человека вас выслушал, узнайте больше о нем самом: «Теперь я хотел бы узнать, как у вас дела, чем вы занимаетесь. Какие у вас проекты, задачи, планы, цели? Расскажите о себе. Давно ли вы этим занимаетесь?» Спрашивайте любые вопросы, которые считаете нужными. И, разумеется, внимательно слушайте рассказ!

3. Подстройка.

На языке НЛП (нейролингвистическое программирование) это называется «раппорт». Раппорт – это эффективный прием для того, чтобы войти в доверие: «отзеркаливание» жестов, активное слушание, эхоповторение и т. д – более подробно я рассказываю об этом в другой главе.

Подстройка очень хорошо подтверждается невербаликой: копируйте поведение клиента, и это произведет на него необходимое впечатление. Поза на стуле, положение рук, закинутая на другую нога – человек автоматически фиксирует это, отмечая «он сидит так же, как и я». Проверить, успешной ли оказалась подстройка, очень легко. Для этого достаточно поменять позу, выйдя из той, в которой находится клиент – «попавшийся» автоматически поменяет и свою. Если это так, значит, вы сфокусировали на себе его внимание.

Учитывайте и то, что ваше настроение будет чувствоваться сразу же, как только вы появитесь на пороге. Улыбайтесь! Это на самом деле важно – так же, как и визуальный контакт. Смотрите в глаза, пользуясь хитрым приемом: концентрируйте взгляд чуть выше переносицы – если у вас присутствует дискомфорт от постоянного контакта взглядами, это отличное решение. Клиент ничего не заметит, а вам будет легче вести переговоры.

Но это еще полдела – осталось убедиться в том, что вы вызываете доверие. По сути, в первые 20–50 секунд знакомства с клиентом, вы идете ва-банк, показывая лучшее, что в вас есть. Узнать вас за столь короткий период можно, только оценив поведение и внешний вид – который, разумеется, должен быть максимально респектабельным.

Внешний вид важен и в том случае, если вы занимаетесь продажами через Интернет. Аватар, вводная видеозапись с самопрезентацией, краткий рассказ о себе с указанием увлечений, ценностей и т. д. И, конечно же, поработайте над фотографией!

Кроме того, существует правило выбора одежды в зависимости от места вашего визита. Отправляясь на встречу в банк, надевайте в белую рубашку, галстук, костюм. Если договариваться в дизайнерскую мастерскую, можно позволить себе стиль свободнее и креативнее.

Перейдем к «вербалике» – вашей речи и тому, как вы ведете беседу. Первым делом попробуйте найти общую тему для разговора. Хоккей, воровство на предприятии, курс валюты – что угодно. Главное – наладить контакт.

Если вы слышите, что партнер использует определенные сленговые выражения, их также полезно использовать. Повторяйте стилистику собеседника, не умничайте, не накручивайте, не нужно специфических терминов. Просто «отзеркаливайте» – как будто вы его эхо. Регулярно давайте понять клиенту, что вы правильно его поняли, повторяя смысл сказанного своими словами – «правильно ли я понял, что…», «вы имеете в виду …» и т. д.

 

4.1 Как решать проблемные ситуации?

Правда ли то, что принимать единственно верные решения в любой ситуации – врожденное свойство уникальных личностей?

Уверен, что каждый из вас на протяжении своей жизни встречал людей, которые принимают решения не колеблясь – и, что удивительно, их выбор всегда оказывается правильным! Их внутренний компас всегда ведет в верном направлении, они не поддаются на провокации и попытки сбить их с толку, они уверены в том, что делают.

А вы можете так же?

Да, это под силу и вам: главное – выработать соответствующий навык работы с проблемными ситуациями. Всему можно научиться!

Давайте приступим.

1. Для начала вспомните любую проблемную ситуацию, которая случилась в вашей жизни: это поможет нам отработать основные приемы работы – и затем вы уже сможете самостоятельно решать все возникающие сложности.

2. Ваш второй шаг – задайте себе вопрос: «Что я чувствую, когда вспоминаю об этой ситуации?» Что в этот момент происходит у вас внутри?

Любая эмоция «привязана» к определенному месту в нашем теле: там она зарождается и развивается. Она может находиться где угодно – расслабьтесь, прислушайтесь к своему телу и попробуйте понять, где именно она находится: в груди, голове, горле и т. д. После того, как вы прочувствовали ее местонахождение, сфокусируйтесь на этой эмоции. Сосредоточьтесь на том месте, где вы ее ощущаете – усильте концентрацию на нем до максимума.

3. Далее задайте себе вопрос – что это за эмоция? Обида, страх, гнев, раздражение, злость, чувство вины? Проанализируйте характер этого чувства.

4. Вновь спросите себя: «Для чего мне она? В чем ее смысл, что она мне даст?» Каждая эмоция связана с чем-то в вашей жизни – что она вам показывает, о чем говорит?

5. И, наконец, подумайте – что вы должны изменить в себе, как поработать со своим характером, чтобы подобные ситуации больше не повторялись?

Существует два качества сознания – «низшие» и «высшие». Произошедшая проблемная ситуация демонстрирует, что у вас присутствуют «низшие» качества. Это абсолютно нормально: они есть у всех, но проявляются в разной степени.

К качествам «низшего» сознания относят:

– гордыню, которую не нужно путать с гордостью. Отличительным признаком гордыни является позиция «я всегда прав (права)» по отношению к другим людям;

– высокомерие;

– жадность;

– гнев;

– грубость;

– невежество;

– зависть;

– лицемерие;

– чувство «ложного престижа»;

– эгоизм.

На наличие каких качеств «низшего» сознания указывает та ситуация, которая с вами произошла? Что-то проявилось в вас, и это нужно убрать, поменять, откорректировать. Найдите в себе такие качества, и задайте вопрос: «Чем я могу заменить их? На какое качество их можно поменять?»

В свою очередь, к качествам «высшего» сознания относятся:

– всепрощение;

– бесстрашие;

– стойкость;

– чистота сознания;

– благонравие;

– благотворительность;

– самообладание;

– отсутствие гнева;

– простота;

– сострадание;

– правдивость;

– доброта;

– скромность;

– решимость;

– целеустремленность;

– отсутствие зависти;

– отсутствие желания искать недостатки в других.

Если вы чувствуете страх, проанализируйте это чувство. Страх – это эмоция, говорящая о том, что вы чего-то боитесь: значит, против него нужно искать «противоядие». Он «излечивается» обучением бесстрашию, стойкости, целеустремленности, решимости. Это – высшие качества, которые необходимо развивать, чтобы такие ситуации не происходили больше в вашей жизни.

Хочу рассказать вам, как я пришел к этой методике преодоления проблемных ситуаций. Шесть лет назад в моей жизни произошли большие потрясения – меня сократили с должности коммерческого директора в крупной компании. Кроме того, рухнул и мой брак.

Я был в постоянном стрессе, переживал глубочайшую обиду. И задумался: «Что со мной происходит? Почему мне так не везет?».

Мне рекомендовали массу психологов, экстрасенсов и прочие экзотические методы восстановления душевного равновесия. Но я нашел ответ на тренинге Олега Гадецкого. Я немного трансформировал его методику и потом успешно использовал ее.

Убедившись в ее эффективности, я пошел дальше – начал давать ее своим клиентам, знакомым, всем, кто нуждался в помощи. И тогда я осознал, что даю людям полезную, нужную информацию, которая им действительно помогает.

Следующий шаг – ваши поступки. Что вы готовы сделать для развития «высших» качеств своего сознания? С чего вы начнете?

Развивайте решимость! Напишите свой собственный план действий. Если вы хотите получать результаты, которых до этого никогда не получали, нужно делать то, что вы никогда не делали. Это нелегко, но на это нужно решиться!

Все мы общаемся друг с другом, и возникающие проблемные ситуации – есть плод нашего взаимодействия.

Для примера давайте возьмем типичную жизненную ситуацию: проблема во взаимоотношениях. Попробуйте максимально точно вспомнить ту ситуацию, мысленно перенестись в тело другого человека и посмотреть на нее его глазами, проанализировать его умом.

После этого задайте себе несколько вопросов:

● Что другой человек хотел на тот момент?

● Какие у него были потребности?

Зачем ему это было нужно? Что бы это принесло ему? Не существует людей, которые не хотели бы внимания, уважения и удовольствий. Счастья хотят все – но получают его разными способами. Многие – через подавление и контроль над другими людьми.

Теперь вновь «переместитесь» в свое тело и спросите себя:

● Что было моей потребностью на тот момент?

● Чего я хочу?

● Зачем мне это?

Представьте: муж часто задерживается на работе, его жена тревожится по этому поводу, часто ему звонит и отвлекает от важных дел, вызывая раздражение. В результате, это рано или поздно создает конфликтную ситуацию.

Для чего жене необходимо было звонить? Чтобы быть в курсе происходящего, все ли в порядке с близким человеком.

Когда жена понимает, что ее муж жив и здоров, что она получает? Спокойствие – истинную потребность, которую ей нужно было удовлетворить.

Когда она спокойна, что она получает от этого? Теперь жена может свободно, сосредоточенно заниматься делами, не «накручивая» себя.

О чем говорит рассмотренная нами ситуация? Прежде всего, о том, каким «высшим» качеством нужно обладать – нужно не быть эгоистом.

У мужа свои потребности: он хочет быть важным, главным, нужным и быть свободным в принятии решений. Когда его контролирует женщина, он чувствует себя несчастным – ведь его потребность не реализована. Жены, в свою очередь, хотят быть в безопасности, чувствовать близость и благодарность от мужа за заботу.

Следовательно, нужно договариваться, реализовывая принцип «мы уважаем интересы и потребности друг друга». Ты хочешь быть свободным, а я хочу, чтобы ты говорил или прислал мне смс, где ты. Таким образом, интересы двух людей учитываются. И каждый при этом получает то, что хочет.

Необходимо учиться спокойствию, принимая людей такими, какие они есть. Идя не по пути достижения компромисса, вы приходите к чистому эгоизму – желанию подчинить себе другого человека.

Причина желания подчинить – в страхе. Это иллюзия: «если я буду его контролировать, мне это принесет спокойствие». Она может привести к плачевным последствиям – мужчина не может подчиняться женскому началу, от этого страдает его мужское эго.

Продолжаем рассматривать ситуацию – если договоренность не достигнута, задайте себе еще несколько вопросов:

● Что для меня важно в этих отношениях?

● Чего я хочу от этих отношений?

● Что ценного в них для меня?

● Намерен ли я эти отношения сохранить? Это поворотный момент, как вы понимаете – и здесь все зависит от того, скажете ли вы «да» или «нет».

● Что я могу сделать для того чтобы сохранить (либо, напротив, прекратить) отношения?

● Когда я могу это сделать?

Ответив на них, вы выработаете для себя план действий и четкую систему принятия решения – то есть, будете спокойны и будете точно понимать, что хотите сделать.

Теперь я хочу дать вам еще немного теории, которая поможет вам сформировать внутреннее понимание, как действовать на всем протяжении вашей жизни.

В алфавите есть замечательная буква «Ж» – «живот», если говорить по-древнерусски. Это сама жизнь человека, его творчество, его созидательные действия и поступки. ТО есть, Ж – это жизнь.

Буква «Ж» рисуется как линия жизни: вертикальная черта, проходящая через множественное прошлое, многовариантное будущее и точку настоящего.

В нижней части буквы – прошлое. Наверху – будущее. Мы же всегда находимся в точке пересечения всех линий, наша жизнь – в настоящем. Именно в этой точке мы принимаем решения, куда пойдем: налево, направо или прямо. О том, что будет прямо – чуть позже. Пока поговорим о том, что слева и справа.

Что означает, если вы выберете поворот налево? Вспоминайте:

● «Левые» связи

● «Левые» деньги

● «Левак»

● «Ходить налево», как говорят про некоторых нерадивых супругов.

Иными словами, «лево» – это всегда объективно неправильно, безнравственно, нечестно.

А вот «право» – полная противоположность.

● ПРАВда

● уПРАВление

● ПРАВедность

● ПРАВильно

Корень «прав» всегда говорит сам за себя.

Как вы думаете, куда на развилке нужно пойти – налево или направо? Если вы хотите управлять своей жизнью, быть уверенным и спокойным, получать то, чего хотите – поступайте по правде, то есть идите направо. В каждый момент нашей жизни мы находимся в точке-развилке: как поступить? Обмануть или сказать правду, поступить благородно или смалодушничать: Пойдете направо – будете уверены в том, что поступаете верно. Делайте выводы сами.

Вот мы и подошли к «прямо». Что это такое? Это – плыть по течению без выбора, потому что лево и право – это объективное добро и объективное зло. Вернее, выбор делается, но непостоянный: человек усердно работает с понедельника по пятницу – это «право». Но каждую пятницу напивается – это «лево». Вот и мотает его по жизни, а он искренне считает, что она похожа на зебру – то черная полоса, то белая.

Это, как вы понимаете, полная глупость. Жизнь – это то, что мы выбираем сами для себя. Поворот налево – черная полоса. Поворот направо – белая. Все очень просто.

Очень важный момент заключается и в том, что ждать какой-либо ответной реакции от человека, которому вы сделали добро, не надо. Ведь вы поступили по собственному желанию, сделали, как вам кажется, правильный поступок – зачем же вам еще дополнительная награда?

А теперь спросите себя – кто решает, куда повернуть? Ваше «завтра» начинается с выбора, который вы делаете сегодня. Каждый выбирает для себя ту жизнь, которую он может прожить.

Собственно, в том, что я только что сказал, и есть ответ на вопрос «как поступать в любых ситуациях»? Ответ – по совести.

А что такое совесть? Опять проанализируем наш язык: откроем толковый словарь Живого Великого Русского Языка Даля и прочтем:

«СОВЕСТЬ (том 4, стр. 427–428) – нравственное сознание, нравственное чутье или чувство в человеке;

● Внутреннее сознание добра и зла;

● Тайник души, в котором отзывается одобрение или осуждение каждого поступка;

● Способность распознавать качество поступка;

● Чувство, побуждающее к истине и добру, отвращающее ото лжи и зла;

● Невольная любовь к добру и к истине;

● Прирожденная правда, в различной степени развития».

«Прирожденная правда» – вот ключевое слово. Каждый из нас внутренне знает, как нужно правильно поступать. Но когда человек поступает вопреки совести, про него говорим, что «у него ни стыда, ни совести», он «бессовестный».

Совесть тонко связана с интуицией – ведь вы ЧУВСТВУЕТЕ, как нужно поступать в той или иной ситуации. А раз связь эта тонка и читается часто еле слышно, то сама совесть блокируется веществами, которые изменяют наше сознание – алкоголем, табаком, наркотиками. Во всех культурах это очень важный момент – мы все блокируем свою совесть: так легче воспринимать ситуации, мысли о которых могут нас тяготить или ставить перед нравственным выбором – идти «налево» в переносном смысле, или нет.

Платить приходится за все – за «левый» выбор, «левые» деньги. Другой вопрос в том, когда – рано или поздно?

 

4.2 «Живите по совести» или «все возвращается»

Хочу рассказать вам историю одного моего клиента. Он пришел на тренинг с друзьями, ребята были из другого города и когда они уезжали, мы обменялись контактами.

Через две недели Миша – так его зовут – позвонил мне и попросил совета. Он нашел на улице пластиковую карточку, на которой было 50 тысяч рублей – а ему как раз нужно было 48 тысяч на закупку оборудования, Миша профессионально занимается видеосъемкой. Он спросил меня: «Может быть, это, что называется, Бог послал? Как мне поступить?»

Я намеренно не стал советовать ему отдать карту – просто сказал «поступи по совести».

Он так и поступил. Но, видимо, небольшую слабину дал – снял 200 рублей с нее: почему – не знаю. Но это и неважно. Важно то, что Миша позвонил мне и сказал, что когда отдал карту, с его души как будто упал камень – но и обида тоже присутствовала. Женщина, которая потеряла карту, сказала: «Вы с нее сняли 200 рублей. Верните». И награду за возврат, на которую Миша, по всей видимости, надеялся, он не получил.

Я очень удивился его словам. Причем тут обида? Деньги ведь были изначально не его – может, отдай он все 50 тысяч, его бы и наградили. А может быть и нет, ведь женщина, которая потеряла карту, не обязана была давать деньги за ее возврат. У Миши было неоправданное ожидание – после него всегда будет обида. Никогда ничего не ожидайте!

Но, в общем и целом, после возврата карты у моего клиента было отличное настроение. Представьте, что было бы, пойди Миша налево – карту могла вычислить служба безопасности банка и взять его, что называется, «с поличным». Разбирательство, суд и прочие негативные вещи последовали бы незамедлительно.

Управлять – значит предвидеть. Мой клиент «прокрутил» эту ситуацию в голове, просчитал последствия и повернул направо. Вознаграждение на заставило себя долго ждать – уже через пару недель Миша вновь мне позвонил, чтобы поделиться радостью: ему пришел заказ на 550 тысяч рублей – это была съемка рекламного фильма. На эти деньги они с женой уехали в Таиланд, и там он открыл свою фирму: снимает туристов, есть даже вертолет с воздушной камерой. Пойди он в свое время «налево» – и вместо мечты, возможно, оказался с судимостью.

Таких историй, которые происходили с моими клиентами, у меня много. Вспомните и вы – наверняка с вами или вашими знакомыми, близкими, коллегами случалось такое. Опишите ее для себя, вспомните, какой поворот вы выбрали – правый или левый, и к чему это привело.

Вспомните свой опыт, связанный с агрессией от другого человека: кто-то обидел вас или применил физическое воздействие. Какими были ваши ответные чувства и желания? Обида и месть, чтобы обидчик почувствовал то же самое, что и вы, сполна – первое, что приходит в голову.

А теперь представьте, что ему воздалось за ваши страдания от кого-то еще – наверняка, вы говорили «есть Бог на свете! Есть справедливость в этом мире», «не рой яму другому, сам в нее попадешь» и т. д. Для того, кто вас обидел, это и есть отрицательная карма – негативный эффект его действий вернулся к этому человеку обратно.

Другой вопрос, почему первоначально «прилетело» нам – за что? Значит, причины тому есть: мы обидели кого-то, с кем-то повели себя неправильно и обиженный нами человек бессознательно пожелал нам оказаться на его месте.

В таких ситуациях мы часто спрашиваем – «Боже, за что?», хотя вопрос нужно ставить немного по-другому: «Боже, для чего ты мне это показываешь?» Высший Разум разговаривает с нами на языке жизненных обстоятельств и обучает нас, в первую очередь, не поступать так же, как поступили с нами.

Будучи топ-менеджером, мне приходилось принимать непопулярные решения – увольнять людей, в том числе, несправедливо. Эти негативные поступки вернулись ко мне в будущем: меня тоже несправедливо увольняли – что посеешь, то и пожнешь.

Если говорить образно, то жизнь – это тренинг, а Бог – это лучший лайф-коуч: он обучает каждого через язык жизненных обстоятельств.

Еще одна история – на этот раз уже моя собственная. Однажды я проводил тренинг для компании, продававшей пиво, при этом сам будучи убежденным трезвенником. Но деньги есть деньги – я поступился принципами и заработал нужную сумму на покупку мебели и еще разных полезных вещей для дома.

Не сказать, что я мучился сильными угрызениями совести, но вот что удивительно – 4 месяца у меня не было ни одного тренинга. Все запланированные сорвались, а за уже проведенные мне просто не перевели денег – у заказчика неожиданно начались проблемы с финансами.

Однажды утром я проснулся, и меня осенило. Пиво! Я увеличил продажи пива, которым травятся люди – это осознание посетило меня внезапно. И как только я осознал, что поступил очень плохо, на мои тренинги вновь стали поступать заказы.

При этом есть один очень интересный момент – если человек совершает грех, не зная об этом, то Бог его прощает. Как говорится в Библии «не ведают, что творят». Но если вы узнали эту систему ценностей, то будьте уверены – за неПРАВедные поступки вам «прилетит». Поверьте, я знаю, о чем говорю.

Один мой потенциальный клиент открывал кальянную – не самое праведное заведение, как вы понимаете. Он уже все закупил, осталось решить какие-то организационные моменты – но я отказал ему в консультации. Он ушел, и на следующее утро я узнаю, что он решил отказаться от этого бизнеса – перевернулся на трассе, когда ехал за последней партией кальянов.

Правая и левая стороны противоположны. Точно также противоположны и значения символов, связанных с ними.

Правый – Левый

ПРАВда – Ложь

ПРАВильно – Ложно, неверно

УПРАВление – Хаос

«Право» по словарю – истинно, воистину, справедливо. Значит «лево» – полная противоположность.

«Правда – истина на деле, истина в образе, во благе; правосудие, справедливость… || честность, неподкупность, добросовестность. … || правдивость, как качество человека (…) полное согласие слова и дела, истина».

То есть, когда ваши дела согласуются со словами, а не наоборот – это и есть правда.

В бизнесе – то же самое. Покупатель говорит: «Хорошо, мы оплатим» – и лжет. Я сталкивался со многими людьми, и у меня были клиенты, которые выстраивали целую цепочку лжи. Они занимаются оптовыми продажами, и когда не могут оплатить, все равно уверяют в обратном. Им доверяют. Отгружают под честное слово, а они не платят.

Так повторилось раз, другой, третий. У этой лжи стал проявляться обратный эффект – они тоже договариваются об отгрузке полученного под кредит доверия товара, а в последний момент она срывается. Подставляют всех – от логиста фирмы до грузчиков, которые должны все доставить на склад. В результате, на следующую поставку к ним уже никто не едет. «Цепочка лжи», как они ее сами назвали, достигала 10 звеньев – обманутых контрагентов – и, в итоге, привела к серьезным проблемам.

Так что же означает выражение «жить по совести»?

Это означает жить, сообразуясь с истиной (помните, «со» – вместе, «весть» – истина?). Если вы придерживаетесь этого правила вами невозможно манипулировать или управлять извне – это ваша стопроцентная защита от чужого влияния. А если учесть, что за манипуляцией всегда стоит чужой корыстный интерес, то жить по совести – значит быть уверенным, что вы абсолютно свободны от любых посягательств со стороны кого бы то ни было.

Прежде чем принять решение, подумайте про себя – какой выбор вы должны сделать по совести? И тогда все ответы будут перед вами, как открытая книга. Это понимание дает вам главное – уверенность, которую каждый из нас желает обрести в жизни.

 

4.3 Почему карма – это важно, и как ее изменить? Методики повышения самооценки

Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте выясним – что же такое карма на самом деле.

Выстройте костяшки домино кругом. Одна из них, упавшая от прикосновения, уложит все остальные – получается, что описав круг, ваше действие вернется в точку своего возникновения. Это полная аналогия кармы: все, что вы сделаете, вернется к вам.

Карма (санскрит – «деятельность») – влияние совершенных действий на характер настоящего и последующего существования.

При этом у деятельности нет оценки: она может быть, как хорошей, так и плохой с точки зрения законов жизни, о которых мы говорили. Совсем как в сказке: пойдем налево – потеряем коня, направо – будем богатыми и счастливыми.

Таким образом, карма – это система причинно-следственных связей, которую поэтапно можно представить следующим образом:

● Посеешь мысль – пожнешь действие;

● Посеешь действие – пожнешь привычку;

● Посеешь привычку – пожнешь характер;

● Посеешь характер – пожнешь судьбу.

Плоды посаженного нами дерева – это результат наших мыслей, наших эмоций, наших поступков, наших привычек. Они же являются фундаментом нашего характера и, как следствие, судьбы.

Понять это – означает осознать, что в человеческой жизни все взаимосвязано. К сожалению, это понимание дано очень немногим людям: я часто вижу, как люди снимают с себя ответственность за управление своей жизнью. «Так получилось», «я не причем – так сложилась жизнь», «такая судьба, такой характер» – говоря так, человек сам подтверждает, что не умеет управлять своей жизнью.

На самом же деле, каждый из нас – автор своей жизни. Характер можно изменить, если захотеть: это следствие изменения привычек, поступков, слов. Управлять можно всем: главное – знать, как это делать правильно.

Ранее я сам считал, что в жизни есть место случайностям, которые происходят не по моей воле. Я завидовал другим, считая, что им повезло, а мне – нет.

Когда я учился в институте, у меня был одногруппник, который довольно успешно вел свой собственный бизнес и получал с него хороший доход. Все – и я в том числе – считали, что ему просто повезло: обеспеченные родители помогли с деньгами, использовали свои связи, контакты. На самом же деле, его отец был опустившимся алкоголиком, а мать работала на заводе в три смены. Человек всего добился сам, создав себе благоприятную карму: результаты его поступков вернулись к нему в виде успеха в бизнесе.

Для того чтобы изменить судьбу, нужно понять, что в жизни все взаимосвязано – одно вытекает из другого. У каждого события есть своя причина, которая, в свою очередь, является следствием более ранней причины. Так можно продолжать до бесконечности, но важно понимать: если вы хотите чего-то добиться в этой жизни, то должны выстроить эту цепь причин и следствий.

Все очень просто: вы запускаете процесс и ждете его результатов. Если они вас устраивают, продолжаете в том же духе. Если нет – делаете другой выбор.

Таков основополагающий принцип нашего существования. В метафизическом плане его можно рассматривать как связь с Богом, Высшим Разумом, Абсолютом – того, кто создал этот мир, можно называть по-разному. Точно так же и сама эта связь имеет множество имен: религии и духовные практики могут отличаться, но в своей основе имеют один фундамент.

Но вернемся к карме. «Шри Ишопанишад. Мантра восьмая» – древнеиндийский трактат, считающийся одним из самых важных в учении о карме, и я хочу, чтобы вы поняли, о чем он гласит:

«…такой человек должен постичь истинную природу величайшего из всех, Верховного Господа, бестелесного, всеведущего, безупречного, не имеющего вен, чистого и неоскверненного, самодостаточного философа, того, кто с незапамятных времен исполняет желания каждого».

«Исполняет желания каждого» – вот ключевая фраза трактата и сущность связи, о которой мы говорим. Если вы сильно чего-то хотите, и по вашей карме вам это положено, Высший разум исполняет желание. Если нет – это означает, что вы имеете недостаточно хорошую карму, либо ваше желание способно вам очень сильно навредить.

Один мужчина в Америке получил самый крупный выигрыш Национальной лотереи, около 60 миллионов долларов. Казалось бы, огромное везение, удача, счастье! Но уже через год от этих денег не осталось и следа – его подавшая на развод жена сказала, что день выигрыша стал самым несчастным днем в жизни семьи. Вскоре этого человека арестовали за попытку ограбления – он потратил все свои миллионы впустую, да еще и пристрастился к наркотикам.

Есть и другой нюанс: исполнение желаний всегда происходит в соответствии с предназначением человека. Рыба должна плавать – сколько бы она не мечтала о небе, летать она не будет. Даже если у нее это получится, то цена достижения такой цели будет слишком высокой.

А будет ли счастлива рыба, если добьется полета любой ценой?

Точно так же поступает и человек. Увидев картинки красивой жизни с шикарными машинами, золотом, пентхаусами и богемными вечеринками, он хочет «летать» любой ценой. Высший разум может исполнить это желание – но будет ли счастье?

Представьте: отец, мастер спорта по дзюдо, очень хочет сына. У него рождается дочка, но это никак не меняет его решимость сделать из ребенка спортсмена.

Девочку отдают на дзюдо, она занимается – и в итоге встает на путь спортивной карьеры. Особых успехов не добивается, в итоге. С личной жизнью не складывается – не замужем, без детей, ее просто не воспринимают как женщину. Она сильна, с мужской фигурой, мужским образом мышления. Она счастлива? Вряд ли.

Если человек чего-то хочет очень сильно – это ему дается. Но будет ли он счастлив в этом случае – большой вопрос.

Именно поэтому главное – понять свою истинную природу и соотносить свои желания с ней.

А теперь давайте перейдем к следующему вопросу – можно ли изменить карму?

Да, и методику изменения кармических ситуаций Олега Гадецкого нужно применять каждый раз, когда по отношению к вам была проявлена агрессия, негатив – вы почувствовали обиду, злость, чувство вины, страх и т. д. Данная техника состоит из нескольких последовательных шагов.

1. ПРИНЯТИЕ

Любую негативную ситуацию нужно принять с благодарностью и любовью, как бы тяжело это ни казалось. Воспринимайте происходящее как урок, по итогам которого вы должны сделать соответствующие выводы. Агрессия, которую вы получаете – это бумеранг, который вернулся к тому, кто его кинул.

Произошедшее – способ вашего воспитания. У вас есть два варианта: «застрять» в ситуации и расписаться в собственной слабости, либо начать меняться. Что выбираете вы? Где фокус вашего внимания? Воспринимая ситуацию таким образом, вы отрешаетесь от негативных эмоций – это помогает проводить объективный анализ. Желание мести или возмездия в данном случае – это нежелание принять урок. Ваша задача на данном этапе – успокоиться эмоционально. Это является главным доказательством принятия ситуации.

Если вы почувствовали обиду – значит, вы сами кого-то обидели. Это как брошенные в землю семена: они обязательно взойдут и принесут вам свои горькие плоды. Процесс запущен, и вам остается лишь одно: ждать, когда эти плоды созреют и все пройдет.

2. ПОИСК «НИЗШИХ» И «ВЫСШИХ» КАЧЕСТВ

Человек, который нанес вам обиду, демонстрирует одно или несколько качеств низшего сознания – более подробно мы говорили о них в одной из прошлых глав.

Это могут быть:

● Гордыня

● Высокомерие

● Жадность

● Гнев

● Грубость

● Невежество

● Зависть

● Лицемерие

● Чувство ложного престижа

● Эгоизм

Как это трактовать?

Исследования психологов показывают, что неприятие конкретных качеств низшего сознания указывает на то, что вы не принимаете его сами в себе. Проще говоря, если в вашем собеседнике вам не нравится его жадность, это означает, что это качество присутствует и у вас. И оно вас раздражает – иначе вы бы не обратили на него внимания.

Если я демонстрирую высокомерие, значит, найдется человек, который покажет мне свое высокомерие и вызовет неприязнь. Если вам нагрубили – значит, вы сами были грубы с другими.

Когда я ходил в начальную школу, то был типичным хулиганом – дрался со всеми, гонял весь двор, буквально воспринимая рекомендацию отца бить первым. И что вы думаете? Прошло 3–4 года, и теперь начали бить уже меня: пришлось даже записываться в боксерскую секцию, чтобы научиться за себя постоять. При этом картина не менялась до самого института – я получал сам и дрался с другими, но как только перестал бить других людей, перестали «прессовать» и меня.

Итак, мы нашли качества низшего сознания. Теперь давайте посмотрим на те, которые относятся к высшему сознанию и найдем замену упомянутым недостаткам. Например, вместо жадности – щедрость, благотворительность, причем необязательно в ее денежном эквиваленте и т. д.

Качества высшего сознания:

● Всепрощение

● Бесстрашие

● Стойкость

● Чистота сознания

● Благотворительность

● Самообладание

● Отсутствие гнева

● Простота

● Сострадание

● Правдивость

● Доброта

● Скромность

● Решимость

● Целеустремленность

● Отсутствие зависти и стремления к почестям

● Отсутствие желания искать недостатки в других

Вместо гордыни – простота, вместо лжи – правда. Это должно быть «на автомате»: заполняя анкету при приеме на работу, многие стараются выглядеть лучше, чем они есть на самом деле. Но лучше поступить по совести. Напишете правду – не пойдете на сделку с совестью и получите хороший результат.

Если в вас есть страх – заменяйте его бесстрашием. Гнев – отсутствием гнева. Вас постоянно критикуют? Значит, и вы занимаетесь тем же.

У меня был один клиент – девушка, которая постоянно осуждала окружающих: все вели себя не так, да еще и имели наглость обвинять ее. К слову сказать, это действительно так: ей постоянно в открытую говорили, что она обладает массой недостатков.

Эта девушка не могла понять, почему ее все осуждают – но мне было очевидно, почему так происходит. Я поработал с ней по этой методике, и она поняла, что сама виновата в таком отношении со стороны окружающих.

Самый действенный рецепт – смещать фокус внимания с недостатков других людей на присутствующие у них высшие качества. В каждом человеке есть что-то хорошее: сосредоточьтесь на этом, и ваше восприятие изменится. Вырывайте «сорняк» в виде качества низшего порядка, «сажайте» на его место лучшую замену – но и этого еще недостаточно.

3. АНАЛИЗ ПОЗИТИВНОГО УРОКА

Какие качества высшего прядка нужно развивать, чтобы избежать неприятных ситуаций и направить ход своей жизни в лучшее русло? Ответ на этот вопрос зависит от каждого конкретного случая: каждый урок требует отдельного анализа. Получается почти как в школе: не выучил или не понял урок – остался «на второй год», за который еще раз отработаешь то, что должен.

Будучи замужем в третий раз, одна из клиентов обратилась ко мне за помощью. По ее словам, каждый из браков был хуже предыдущего – она просто запуталась не знает, что делать.

При более подробной беседе выяснилось, что эта женщина во всех своих браках заводила любовников – и мужья странным образом тут же начинали ей изменять. Так повторялось из раза в раз – теперь вам понятно, почему?

Наиболее важными качествами высшего порядка являются:

● Чистота сознания, самообладание

● Всепрощение, развитие духовного знания

● Бесстрашие, стойкость, решимость

Выпишите этот список на отдельный листок и спросите себя: «каким образом я могу развить в себе бесстрашие или всепрощение?»

Двигаемся дальше. Проставьте значения, которым соответствует ваше текущее состояние данных качеств по 10-балльной шкале.

Например, вы указали в графе «бесстрашие» – 5 баллов. Теперь опишите, по каким критериям вы проставили именно эту оценку.

Наконец, опишите портрет идеально бесстрашного человека – каким он должен быть «на 10 баллов».

Теперь приступаем к анализу – почему именно 5? Почему не шесть? Как достичь 6 баллов и выше? Что для этого нужно сделать? Это первые шаги, но семечка уже посажена – нужно только поливать и давать солнечный свет.

4. ПОСТУПКИ

Этот этап представляет собой создание мини-плана:

● Какие поступки вы начнете совершать для развития высших качеств сознания?

● С чего начнете? Какой самый простой и маленький шаг вы сделаете по направлению к высшей степени своего бесстрашия?

● Когда вы его сделаете?

Если вы осознали, как влияет на жизнь карма, то у вас остается один простой, но очень действенный рецепт – делая добро и даря благо, вы таким же образом получите его назад. Попробуйте, но учитывайте: то, что вы хотите сделать, должно быть благом не по вашему мнению, а с точки зрения другого человека. Это то, чего он хочет.

В большинстве случаев, узнать, что будет благом для человека, не составляет труда. В конце концов, вы можете просто спросить. Например, я прямо задаю вопрос своей жене: «Что бы ты хотела, что бы я тебе подарил?» И когда мы вместе покупаем то, что она действительно хочет, я чувствую искреннюю благодарность с ее стороны. Таким поступком я сею семена добра, и оно вернется мне обязательно – в виде клиента, заказа, подарка, выгодного предложения… Да чего угодно!

В предыдущих главах мы уже говорили о цепочке «Быть – Делать – Иметь», и сейчас я хочу вернуться к ней снова. Я уделяю состоянию «Быть» большое внимание – его можно разделить на два: демоническое и божественное. Внутри вас борются белый и черный волки, качества высшего и низшего сознаний – побеждает тот волк, которого вы кормите. В каком состоянии находитесь вы?

То, в каком эмоциональном, нравственном и мировоззренческом состоянии вы находитесь, очень важно. Находясь в гневе, агрессии, обиде, вы получите то же самое в ответ от окружающего вас мира. Но как же тогда убрать негатив из своего подсознания?

Это действительно нелегко. Причина проблемы – огромное количество негатива, которое скопилось за всю нашу жизнь, начиная с детства. Не забудьте и про отрицательные установки по поводу самого себя и окружающих: следствие этого – серьезно заниженная самооценка. Ситуацию нужно начинать исправлять немедленно, и приступим мы к этому прямо сейчас.

Возьмите лист и напишите все, что думаете по поводу самих себя и других людей, участвующих в конфликте, при этом рассматривайте конкретную проблему и конкретного человека. К примеру, вас кто-то обидел. Опишите, что вы чувствуете к этому человеку и то, что вы чувствуете по поводу своей позиции – например, что неспособны дать отпор, проявляете недостаточную твердость и т. д.

На каждую ситуацию и человека уделите 15–20 минут – написать нужно все, что лежит на сердце и в голове. Это могут быть даже несколько писем, адресованных к каждому, кто имеет отношение к проблеме. Ваша задача – выплеснуть все это на бумагу, анализировать ничего не надо. Дайте свободу своему сердцу, голов и руке – а наутро на улице сожгите все, что написали.

Почему это работает?

Подсознание – это материальный носитель, и на нем, как и на обычном жестком диске, могут существовать негативные установки, то есть вирусы. Все проблемные аспекты, ложные представления, обиды, агрессия и т. д. и т. п. – все это нужно чистить.

Вспомните, как это делается на компьютере: «вырезать – вставить – удалить». Точно так же и здесь: эта техника очищения освобождает нас от негатива достаточно эффективно. Физически уничтожая данные, мы действуем конкретно – и это дает потрясающие результаты.

Вы можете использовать эту методику по одной и той же ситуации несколько раз – каждый раз ваши письма будут отличаться от предыдущих.

Одна девушка никак не могла выйти замуж – у нее были проблемы с мужчинами. Как известно, первый мужчина у девушки – это отец: она решила написать эти письма ему. Со всем, что накипело, у нее получилось 4 письма.

Отец этой девушки постоянно был в разъездах, командировках, мало уделял ей внимания, но после написания и сожжения этих писем девушка нашла в себе силы регулярно с ним общаться – по смс, электронной почте и т. д. Эффект был удивительный: у нее наладились отношения не только с отцом, но и с мужчинами – у нее наконец появился молодой человек. Негативный «якорь» исчез, и она сама говорит о том, что принимает теперь кавалера таким, какой он есть. «Не могу сказать, что он идеальный, но у меня нет отвращения, нет обиды какой-то, злости, то, что было к отцу».

Итак, мы как следует «прочистили» свое подсознание от негативных установок и предубеждений. Следующий шаг, который вам предстоит сделать, это повысить свою экспертность.

Давайте рассмотрим, что такое экспертность на конкретном примере.

Я – бизнес-тренер. Работа бизнес-тренера – это проведение вебинаров, тренингов, переговоров, и она мне нравится. Но есть в ней и вещи, которые я не очень люблю: это, например, проводить переговоры с «большими шишками», которые очень любят «понтоваться». При этом что конкретно мне не нравилось, я сформулировать до конца не мог. Что-то есть – и все тут!

Но со временем я понял: своим поведением они демонстрируют мне то, чем грешил я сам в бытность генеральным директором. Все это осталось в прошлом, но негативный «якорь» по-прежнему сохранился.

Я сжег его, удалил все «вирусы» – и на оставшееся свободное место загружаю позитив. Как?

Я пишу:

Ваша деятельность (действие) – переговоры.

А что важно в переговорах? Продавать себя и делать это дорого. Звучит не слишком благозвучно, правда? Поэтому решил немного переформулировать: «продаю себя дорого». И читаю вслух:

1. Я очень сильно хочу и люблю продавать себя дорого!

Проверяю себя по эмоциям – насколько сильно это производит впечатление. Усиливаю контекст:

1. Я в восторге от того, что продаю себя дорого!

2. Я способен прекрасно и великолепно продавать себя дорого!

3. Я обожаю продавать себя дорого!

4. Я делаю это на великолепном уровне – продаю себя дорого!

5. Я продаю свои знания и меняю их на огромные ценности, когда продаю себя очень дорого!

6. Я продаю себя дорого и получаю результаты, превосходящие любые ожидания!

Вот это уже другое дело, это уже нравится. Эмоции колыхнулись, отлично! Едем дальше.

Спрашиваю себя: «Были случаи, когда я действительно за дорого себя продавал? Конечно, вот, помню, заключил контракт полугодовой на 420 тысяч рублей, еще до этого на 800 тысяч. Еще один тренинг висит, что-то его передвигаем-передвигаем, не провели еще. Продал же дорого себя? Продал. Супер, есть значит это в послужном списке?»

И так – до смеха, до радости, до восторга, до эмоционального подъема!

Подводим простое резюме:

1. Берем проблему, удаляем ее из подсознания. Когда почувствовали освобождение, переходим к следующему этапу.

2. Помещаем на освободившееся место позитив и приходим к эмоциональному подъему.

Среди моих клиентов есть женщина-психолог с 15-летним стажем. Она великолепный специалист, а вот экспертности, к сожалению, не хватает: она «продает себя» дешево и нерегулярно. Клиенты то есть, то нет – а это, разумеется, бьет по самооценке. Из-за этого она периодически впадает во всякие негативные переживания и считает себя непрофессионалом.

После начала нашей совместной работы она буквально преобразилась. Ее дела пошли в гору – в офисе очередь из клиентов! Каждый день, по пути на работу, она читает про себя такую мантру: «Я получаю огромные деньги за свои услуги. Я дарю людям и получаю за это прекрасные гонорары. Мои консультации стоят огромные ценности. Я получаю огромную радость!»

Человек стал «заряжен» позитивом, профессионализмом – клиенты это, разумеется, чувствуют и уходят от нее счастливыми. Вот и весь секрет!

Вы наверняка с этим сталкивались – то, что вы делаете с радостью, энтузиазмом, удовольствием, приносит не 100, а 200 процентов результата! Это очень мощная техника, и с ней можно и нужно работать самостоятельно.

Следующая техника, которую мы рассмотрим – это пирамида логических уровней. Очень распространенная и известная, она визуализирует уровни мотивации для нашей души и эго. Давайте применим ее вместе.

Какой деятельностью вы занимаетесь? Я провожу тренинги и семинары, вы – возьмите что-то свое, и начинайте отвечать на нижеследующие вопросы:

1. Где и когда вы занимаетесь своей профессиональной деятельностью?

Ответ на этот вопрос дает понять, из чего состоит ваше окружение. Когда вы это делаете, что происходит вокруг, когда вы это делаете, кто вас окружает в процессе?

2. Каково ваше поведение?

3. Как вы это делаете? С энтузиазмом, нехотя, никак или с восторгом?

4. Почему для вас важна эта деятельность? ЗАЧЕМ вы это делаете?

5. Кем вы себя ощущаете, занимаясь своей деятельностью? Какова ваша роль?

6. Как вы думаете, ради чего большего вы занимаетесь этим делом? Ради чего или кого?

Посмотрите на все ответы, которые вы записали. Как вы себя ощущаете?

Если все отлично, поздравляю! Если нет – подумайте: дело, которым вы занимаетесь, точно ваше или это навязанный кем-то стереотип?

Ваше эго – это:

● Выживание

● Выгода

● Амбиции

● Контроль

Если вы занимаетесь чем-то, руководствуясь этими причинами, то в вас говорит ваше эго.

А если:

● Пробуждение

● Служение

● Жертвование

● Соединение

то в вас говорит душа. Ради семьи, страны, ради других – это все она.

Для достижения успеха надо искать такую деятельность, которая доставляла бы удовольствие. Деньги придут сами собой – это очевидно: доверьтесь Высшему Разуму, который разговаривает с вами на языке ваших жизненных обстоятельств. Если ваши ощущения, которые вы испытываете, занимаясь своим делом, позитивные, значит, ваша деятельность – правильная. Каждый может проверить, соответствует ли работа его внутреннему ощущению, и понять, будет ли его ждать успех на этом пути.

 

5.1 Можно ли управлять своей жизнью?

Управление своей жизнью – это наука сложнейшая в освоении и простая в использовании. Изучать ее самостоятельно можно и нужно: другой вопрос в том, как скоро вы получите результаты и получите ли вы их вообще.

В заключительной главе я хочу поговорить с вами о главном – как управлять своей жизнью. Возможно ли это, и если да – то как именно?

Когда мне было 24 года, в моей жизни началась черная полоса. Моя семья распалась, а бизнес, который я вел совместно с компаньоном, потерпел крах. Чтобы расплатиться с долгами, мне пришлось продать все – машину, гараж, ценные вещи. По сути, я лишился всего. Жизнь нужно было начинать заново, но как?

На глаза мне попалась книга Наполеона Хилла «Думай и богатей», которая во многом перевернула мой мир. ППУ – «положительная психологическая установка» – описанная в книге, стала моим жизненным ориентиром и фундаментом, на котором я построил свое сегодняшнее успешное настоящее.

Ее первый принцип – «поставь цель». Я сделал это: прошло совсем немного времени, и у меня появилась приличная работа (это в кризис-98!), а также наладились дела на личном фронте. Все это происходило действительно не случайно: определенно, главная заслуга в моих успехах принадлежит ППУ.

Разумеется, об этой методике лучше автора не расскажет никто – ищите эту книгу в Сети и изучайте самым пристальным образом.

Все, что мы имеем в своей жизни – результат нашего свободного выбора. Господь Бог дал нам возможность свободно выбирать свой путь: делай, что хочешь, выбирай – при этом любой твой выбор реализуется.

То, чем вы располагаете сейчас – результат вашего свободного выбора. Если эти плоды горьки и неприятны вам, значит, нужно их искоренять и сажать новые, «правильные». Вы по-прежнему свободны в выборе – прямо сейчас вы можете сделать реальной любую жизнь, какую только захотите. Главное – поставить цель.

Но есть и еще один важный аспект: чаще всего, чтобы добиться успеха, требуется определенная программа. Путеводная звезда, карта, если хотите – сопровождающий. Назовите это как угодно – в западной практике это наставничество называется «коучингом».

Коучинг как явление и научная система основан на знаменитых пяти принципах Милтона Эриксона – известного психотерапевта и исследователя человеческого сознания. Сам он пережил тяжелейшее потрясение, лишившись возможности двигаться в 19 лет из-за прогрессирующей болезни – но именно борьба с ней дала ему силы и возможность построить систему, благодаря которой Эриксон смог вернуться к нормальной жизни. В дальнейшем именно они легли в основу пяти принципов коучинга.

Давайте познакомимся с ними подробнее.

Принцип 1. «Каждый человек хорош таким, какой он есть».

Давайте не будем скептически относиться к такой формулировке – а просто возьмем это за аксиому.

Принцип 2. «Все люди изначально обладают всеми необходимыми ресурсами, чтобы достигнуть успеха». Я полностью разделяю это утверждение. Представьте себе, что вы едете на машине по ночной трассе: фары автомобиля освещают только ближние 50 метров, но этого вполне достаточно, чтобы преодолеть любое расстояние. Точно так же, первоначальных небольших ресурсов вашей личности достаточно, чтобы двигаться вперед – и постепенно наращивать свой опыт, получая в распоряжение все новые и новые ресурсы. К ним относятся ваши внутренние способности и внешние коммуникации, будь то техника, деньги, люди, знакомы, связи, учителя, тренеры и т. д.

Принцип 3. «В каждый конкретный момент времени человек делает лучший для себя выбор». При этом нужно понимать, что со временем обстоятельства и мнения относительно правильности решений могут меняться.

Принцип 4. «За каждым нашим поступком стоит позитивное ожидание для себя». Даже совершая преступление, человек делает это из позитивных намерений для себя. «Мне надо что-то есть», «мне нужно отдать долг», «у меня больные родители» – причины продиктованы позитивом по отношению к себе и близким. Но сам поступок причиняет страдания другому человеку.

Принцип 5. «Каждый выбор – это движение вверх или вниз, развитие или увядание». Изменения неизбежны: мы всегда что-то выбираем, и это либо ведет нас к цели, либо отдаляет от нее.

Когда я стал профессиональным коучем? Когда, наконец, понял, что мой успешный опыт управления собственной жизнью может быть реально полезен другим людям. Я сам всегда призывал верить не словам, а фактам – и мои положительные результаты были налицо.

Начав работать в новой и интересной для себя области, изучая и отрабатывая различные темы и проведения рабочих сессий, я постепенно сформировал собственную методику управления своей жизнью. Ее главное достоинство состоит в том, что она не только опробована на практике, но и принесла свои плоды.

 

5.2 Методика, которая действительно работает

Успешные люди всегда учатся, а бедные всегда все знают – таков закон вещей, поддерживающий равновесие в этом мире. Учиться управлять своей жизнью – означает подходить к процессу изменений комплексно и планомерно.

Как вы думаете, нужно ли учиться для того, чтобы управлять самолетом? А для того, чтобы управлять автомобилем? Сколько нужно этому учиться? Сколько времени надо уделить изучению теории, навыку чтения показателей приборной панели и т. д.?

А чему нужно учиться для того, чтобы управлять своей жизнью?

Как минимум, вы должны быть компетентны в трех фундаментальных сферах:

Первая – у правление. Вы должны уметь ставить себе цели, планировать свою жизнь. Управлять – значит предвидеть свои решения, свой выбор, свои действия.

Знаете ли вы, что японские корпорации имеют составленные планы развития на 50 лет вперед? При этом эти долгосрочные планы практически никогда не корректируются – за исключением тактических деталей. Это происходит потому, что менеджмент понимает: компания САМА создает свое будущее – если это так, то и «подстраиваться» под возможные риски нет смысла.

Они знают точку А, в которой находятся – и точку Б, в которую придут. И мы с вами должны научиться действовать точно также.

Вторая – Технология. Это техники, методики НЛП, поддержка коуча, алгоритмы, система – словом, конкретные инструменты управления своей жизнью. Представьте: вы впервые в жизни сели в самолет на высоте 10 тысяч метров. Перед вами – бескрайнее небо и приборная панель, дающая информацию о десятках параметров. Так вот, раздел «технологии» – это и есть та самая панель.

Третья – Психология. Это осознание себя, понимание того, кем являетесь вы, и кем – окружающие вас люди. Этот раздел изучения даст вам ответы на массу вопросов: как строить отношения с близкими людьми, клиентами и партнерами, какие у них потребности, как выстраивать отношения с обществом, влиять на него и т. д.

Эти три «шестеренки» и составляют работающий механизм течения вашей жизни. И от того, насколько плотно они пригнаны друг к другу и хорошо смазаны, зависит – довольны ли вы своей жизнью или настала пора что-то менять. Все взаимосвязано: если что-то из этих трех не работает – целостности (читай – удовлетворенности жизнью) не будет.

Но и это даст вам только общие знания и представления, которые нужно еще уметь применить. Непосредственно этим я и занимаюсь на своих тренингах, уделяя максимум внимания сферам, напрямую влияющим на качество и результаты нашей жизни. В той или иной степени, мы знакомились с ними в этой книге – это:

1. Взаимодействие между людьми (коммуникации)

На этом тренинге вы научитесь правильно ставить и легко достигать своих целей в процессе общения с окружающими вас людьми. Вы усвоите базовые основы коучинга и сможете вести сессии, занимаясь с вашими клиентами, двигая их вперед. Кто знает, может быть, в дальнейшем вы выберете коучинг как профессиональную деятельность?

Вы научитесь убеждать и вдохновлять своих партнеров по бизнесу и клиентов – причем делать это с большим удовольствием! Вы узнаете волшебные техники управления своим будущим. Ну и, в обязательном порядке – метод решения сложных жизненных ситуаций: как всегда, принимать единственно верное решение?

2. Управление собственными эмоциями и формирование мега-уверенности в себе

В этом блоке занятий мы рассматриваем более 13 техник мега-уверенности. Вы поймете причины своих неудач и поражений, а это значит, что свободно сможете заходить в любые кабинеты, будь то администрация, мэрия, вип-клиенты и т. д. К слову, этот навык необходим, чтобы чувствовать себя спокойно и уверенно даже перед большой аудиторией, состоящей из незнакомых людей.

Вы сможете научиться управлять своими негативными эмоциями – беспокойством, обидой, гневом. Наконец, вы легко сможете знакомиться с нужными вам людьми в интернете или на улице – и неважно, будут это клиенты, партнеры, или, может быть, симпатичные девушки. Проработка этой области оставляет ваше неуверенное поведение в прошлом навсегда.

3. Навык публичных выступлений

Секреты «продающих» выступлений и презентаций – интереснейшая и полезнейшая тема даже для тех, кто никогда не занимался продажами. Мы все «продаем» себя, так или иначе – назначая свидание, устраиваясь на работу, общаясь с клиентом. Отработка этого навыка позволяет чувствовать себя уверенно при проведении вебинаров, а, значит развивать свой собственный бизнес.

Вы будете поражены, узнав, сколько нюансов проходит мимо нас – проработав эту область, мои ученики усваивают основу языка жестов, приемы привлечения внимания аудитории и правила эффективной презентации. Наконец, они получают настоящее удовольствие от выступлений – то, о чем не могли и мечтать раньше!

4. Умение продавать

Нет, пожалуй, другой сферы, которая вызывала бы столько споров и была столь же неоднозначной в сознании людей. Удивительно, но многие из них считают продажи «грязным» делом – не понимая, что именно на этом навыке строится вся успешная жизнь. Вам не придется ничего продавать – вы просто научитесь общаться с людьми и задавать правильные вопросы. Правильно постройте общение – и партнеры сами будут платить вам за ваши идеи, товары и услуги, а вы, в свою очередь, сможете уверенно и дорого их продавать! Согласитесь, нечасто встречаются люди, которые получают от продаж истинное удовольствие – и это ваш шанс стать одним из них. Если же в вашем подчинении находится целая команда, то вы получите бесценный опыт в плане мотивации и управления людьми.

Итак, эти четыре элемента – детали одной большой картины. Представьте себе пазл, в собранном состоянии представляющий собой тот образ жизни, которую хотите видеть именно вы. Каждая из этих сфер – элемент пазла: соберите их – и, наконец, почувствуете, что ваша жизнь вышла на качественно новый уровень!

Как мы достигаем успеха на тренингах?

Все, что вы делаете в своей жизни, должно давать результат – иначе нет смысла начинать. Результат нашей встречи – это изменение вашей жизни к лучшему. Если вы думаете, что это невозможно или требует десятилетий, то глубоко ошибаетесь: для трансформации существует вполне обычный набор инструментов. Объединение их в целостную систему – и есть лайф-коучинг, которым я профессионально занимаюсь.

Если вы знакомы с психологией восприятия, то наверняка сталкивались со знаменитым «принципом Колба» и «пирамидой усвоения материала». Его более распространенное название – «Как научить взрослого?»

Взрослые и дети по-разному воспринимают мир, обладают различным уровнем жизненного опыта и, соответственно, требуют разных подходов в своем обучении.

Именно поэтому мы строим свои занятия по знаменитой модели Дэвида Колба, специалиста по психологии восприятия взрослых, которая работает на следующих уровнях восприятия:

1. Ваш личный опыт

2. Анализ вашего личного опыта

3. Теоретические концепции

4. Применение на практике

Если представить показатели эффективности изучения материала графически, то вы увидите, что рисунок будет похож на пирамиду, расширяющуюся от вершины к основанию:

Лекция – 5 % эффективности

Чтение – 10 % эффективности

Наблюдение – 20 % эффективности

Демонстрация – 30 % эффективности

Участие в дискуссиях – 50 % эффективности

Практика – 75 % эффективности

Применение полученных знаний на практике – 95 % эффективности

Мы отрабатываем всю полученную информацию на практике, что гарантирует легкое восприятие и максимальную эффективность восприятия.

Кем вы хотите стать – колючкой или дубом? Это зависит от вашего мировоззрения. Оно, в свою очередь, складывается из внутренних принципов и убеждений:

– Что вы думаете о самом себе?

– Что вы думаете о других людях?

– Как вы выстраиваете с ними взаимоотношения?

Эти три компонента – начало начал: они генерируют наши идеи, мысли, внутреннее состояние. Если мысли позитивные, то мы ощущаем радость, вдохновение и заряд энергии для действий.

Вы должны научиться превращать ваше движение вперед в привычку, твердо сформированный навык – оказывается, его возможно приобрести всего за 21 день. Когда вы принимаете какое-либо решение и начинаете его реализовывать в течение достаточного периода времени, у вас вырабатывается навык, в просторечии именуемый «привычкой». Вы РЕАЛЬНО изменяете свою жизнь в одном из параметров! Радость, эмоциональный подъем, желание продолжать движение – следствие достигнутого успеха: начав меняться к лучшему, вы уже не сами не захотите останавливаться.

Звучит невообразимо, но это действительно так. Я профессионально занимаюсь лайф-коучингом, бизнес-консультированием и проведением тренингов – и я уверен: для вводных курсов первого этапа оптимальным периодом является месяц. 30 дней достаточно, чтобы перейти из неосознанной компетенции к привычке – то есть, получить первые реальные перемены в своей жизни.

Ну а пока мы еще не начали работать вместе, можно начать делать первые шаги уже сейчас! Зачем откладывать решение сложной проблемы в долгий ящик? Простейшую, но довольно действенную методику я хочу рекомендовать вам применить самостоятельно. Она позволит вам упорядочить ваше движение вперед, сформулировать цель, к которой вы стремитесь и получить конкретный план действий.

Я называю эту методику «ОПДД»: «осознание – декларация – план – действие».

Прямо сейчас возьмите листок бумаги и напишите:

1. 3 цели, которых вы хотите добиться;

2. 3 мини-плана – как вы будете добиваться их выполнения? Обязательно укажите время начала и время достижения цели.

3. Декларируйте ваше решение изменить свою жизнь: запишите на отдельном листе и покажите своим близким, людям, чье мнение для вас действительно важно. Это даст вам еще одну мотивацию двигаться к цели.

ДЕЙСТВУЙТЕ!

 

Разрешение проблемных ситуаций

1 ШАГ. Вспомните проблемную ситуацию, которая доставляет вам беспокойство, негативные переживания, страх, обиду. Закройте глаза – воспроизведите ситуацию, посмотрите со стороны на то, как она выглядит в развитии. Сам процесс может быть неприятным, но боль станет исцеляющей, если вы не будете сопротивляться.

2 ШАГ. Что вы при этом чувствуете, какие эмоции переживаете? Какие внутренние ощущения вы чувствуете? Это может быть обида, боль, страх. Направьте все внимание внутрь себя – эта энергия гуляет где-то в теле. Это может быть в груди, в горле – сконцентрируйтесь, что с этой болью происходит, что меняется?

3 ШАГ. Сконцентрируйтесь, вспомните: каковы были ваши цели и потребности в той конфликтной ситуации? Что вы хотели получить от того человека? Что вам давала эта ситуация? Зачем вам это надо было? Чего хотел ваш оппонент, зачем ему это было нужно?

4 ШАГ. Мысленно поблагодарите человека, с которым вы вступили в конфликт – он вам указывал на ваше несовершенство, на то, что необходимо заменить позитивными качествами. Каким образом вы теперь можете эти потребности удовлетворить? Может, у вас появляется уже план действий? Обратите внимание, что вы сейчас чувствуете? Представьте, когда ваши потребности будут удовлетворены, что вы тогда будете чувствовать, что изменится внутри вас?

Это практика осознания себя, осознание «что я хочу», того, что находится внутри, и она тождественна уверенности. Когда человек понимает, что он хочет и зачем ему это надо, то начинает чувствовать себя уверенней.

Напишите, что вам дала эта практика?

 

Как узнать, чего вы хотите на самом деле?

Если наши потребности не удовлетворяются, следствием этого становится переживание негативных эмоций.

Представьте: у вас есть потребность в безопасности (она больше касается женщин) – спокойствие, чтобы в доме были деньги, дети накормлены, а вы – эмоционально защищены. Когда эта безопасность отсутствует, появляется негативная эмоция – страх. Он и является причиной возникновения конфликтов в семье и внешних проблемных ситуаций.

Удовлетворение потребности и эмоция находятся в теснейшей связи. Именно поэтому так важно научиться открыто говорить о своих потребностях: «я хочу безопасности, я хочу достатка» и т. д. Когда это открыто проговаривается, приходят совершенно другие эмоции. Приходят уверенность, спокойствие – а с ними и возможность эффективно вести переговоры.

Особенно это важно в бизнесе – его необходимо развивать, а это значит, вам понадобиться вступать в отношения с другими людьми. Но часто при этом мы испытываем некое беспокойство, боимся, что нас начнут критиковать или нелестно отзовутся о вашем предложении. У нас возникает страх критики, который является негативной эмоцией – а она, как мы говорили ранее, влияет на возникновение внешней проблемной ситуации.

Какой она может быть? Чаще всего – отказ от публичных отношений и исходящих «холодных» контактов. Но как же мы тогда будем развивать бизнес? Верно, никак – и очень многие начинающие предприниматели совершают подобную ошибку.

Для того, чтобы разложить все по полочкам и убрать причину страха, нужно четко понимать – чего вы хотите?

1 ШАГ. Вам понадобится ручка и лист бумаги. Напишите 10 предложений, которые начинаются со слов «я должен, я должна…». Это даст вам понять, какие стереотипы у вас существуют и наиболее для вас важны.

2 ШАГ. Возьмите другой лист бумаги и напишите 10 фраз со словами «я могу…».

3 ШАГ. Возьмите и зачеркните все слова «должен» и «могу», заменив их на слово «хочу…». Прочтите измененные списки и прислушайтесь к своим чувствам: что происходит, когда вы читаете и осознаете новый вариант?

Подробнейшим образом расспросите себя: вы действительно этого хотите? Если нет, то чего вы хотите вместо этого? И для чего вам это нужно?

Жизнь в социуме налагает на нас определенные ограничения – часто нас заставляют годами делать вещи, которые мы не хотим делать. Для полноценной и счастливой жизни важно осознать не только свои обязанности, но и желания.

 

Визуализация вашей уверенности

Возьмите лист бумаги и приготовьтесь рисовать нашу визуализацию уверенности. Она состоит из восьми секторов:

● Ось 1. «Умение ставить и достигать свои цели».

Оцените этот навык по десятибалльной шкале и поставьте точку.

● Ось 2. «Умение конкретно говорить, чего я хочу».

Оцениваем этот навык и отмечаем точкой – далее ставим такую же метку на каждой оси.

● Ось 3. «Умение быть гибким». Это означает умение применять различные модели, стратегии поведения.

● Ось 4. Умение принимать себя, других и ситуации такими, какие они есть.

● Ось 5. Умение управлять своими эмоциями.

● Ось 6. Умение брать ответственность за свои слова, поступки.

● Ось 7. Умение анализировать неудачи и поражения.

● Ось 8. Умение давать обратную связь. Это поддержка, поступки, похвала, конструктивная критика.

Теперь соединяем все точки и получаем рисунок с заштрихованными секторами.

Следующий этап – поиск приоритетного умения или навыка.

Возьмем первый навык – «умение ставить и достигать свои цели». Если мы это умение будем развивать, увеличивать на 1–2 балла, как изменятся все остальные семь умений? «Подтянутся» или нет?

Второй навык, «конкретика»: проанализируйте – насколько изменится общая картина при его увеличении?

Следующий навык – «быть гибким». Посмотрите, подтянутся ли все остальные умения?

Продолжайте проверять каждый навык и выделяем приоритетный для себя – тот, изменение которого оказывает максимальное влияние на остальные. Выпишите его на отдельный лист бумаги.

Выделив приоритетный навык, ответьте на следующие вопросы:

1. Опишите подробно, по каким критериям вы определите, что достигли 10-балльного уровня навыка?

2. С чего лучше начать работу над повышением показателя?

3. Что для вас будет критерием увеличения этого навыка на 1 балл, на 2 балла?

4. Какие могут понадобиться ресурсы для этого? Напишите список необходимых ресурсов.

5. Где вы можете взять эти ресурсы?

6. С чего вы начнете?

7. Когда вы начнете?

Тщательно проработайте все вопросы, и помните – все самое настоящее, создается долго и не спеша. Все самое искусственное, неустойчивое, шаткое, создается быстро и временно.

 

Возможности и угрозы

Возьмите чистый лист бумаги и напишите 10 черт характера, умений, качеств, которые на ваш взгляд, помогли добиться каких-либо положительных изменений в вашей жизни.

Далее выпишите 10 черт характера, умений, качеств, которые на ваш взгляд, мешают или мешали вам достигать желаемого в жизни.

После составления этих списков ответьте на вопросы:

● Как вы относитесь к таким же качествам у других людей?

● Отличается ли ваше отношение к себе здесь от отношения к ним? В чем отличие и есть ли оно вообще?

● Любое наше качество – часть нашей личности. Оно несет полезную функцию: не боритесь с этими качествами! Внимательно исследуйте каждое из них – сформулируйте пользу, которую вы можете получить от каждого.

● В чем их смысл и задача? Какая польза от них? Учитесь принимать в себе и те качества, которые нас ограничивают – в них тоже есть польза, и немалая.

Проанализируйте вашу жизнь, отношения, работу с позиции той информации, которую вы получили. Добились ли вы всего, чего хотели? Как ваши вновь открытые преимущества могут вам помочь в будущем?

 

Правила уверенного (ассертивного) поведения:

1. Вы имеете право оценивать собственное поведение, мысли и эмоции и отвечать за их последствия.

2. Вы имеете право не извиняться и не объяснять свое поведение.

3. Вы имеете право самостоятельно обдумать, отвечаю ли я вообще или до какой-то степени за решение проблем других людей.

4. Вы имеете право изменить свое мнение.

5. Вы имеете право ошибаться и отвечать за вои ошибки.

6. Вы имеет право говорить «я не знаю».

7. Вы имеете право быть независимым от доброжелательности остальных и от хорошего отношения ко мне.

8. Вы имеете принимать нелогичные решения.

9. Вы имеете право сказать «я тебя не понимаю».

10. Вы имеете право сказать «меня это не интересует».

Один из самых важных моментов заключается в том, что вы должны признавать право не только на свою ассертивность, но и на ассертивность других людей. Строгое следование этим правилам – мощный рывок вперед на пути к новой жизни!