Многие заявляют, будто им неважно, что о них думают окружающие. Они повторяют это часто и громко и изо всех сил стараются донести эту мысль до всех, кто их слышит. По-видимому, отсутствие беспокойства о том, что о вас думают окружающие, не считается полноценным до тех пор, пока люди, те самые, о мнении которых вы, предположительно, не заботитесь, узнают об этом. Те, кто игнорирует «социальные нормы», неизменно оказываются всего-навсего членами другой, вполне определенной группы. От модов до скинхедов из середины двадцатого века до современных готов и эмо, первое, что делает человек, который не хочет подчиняться общепринятым нормам, – это находит другую групповую идентичность. Даже участники байкерских банд или члены мафии склонны одеваться одинаково – они могут не уважать закон, но нуждаются в уважении своих собратьев.

Если уж матерые бандиты и преступники не могут побороть в себе желание сбиваться в группы, то, возможно, оно коренится где-то глубоко в нашем мозге. Человеческий мозг во многом формируется во взаимодействии с окружающими и предназначен именно для этого. В результате мы начинаем зависеть от окружающих слишком сильно.

Есть классический спор о том, что делает человека человеком – природа или воспитание? Гены или окружение? На самом деле сочетание первого со вторым; гены, очевидно, сильно влияют на то, кем мы вырастем, но то же самое можно сказать про все, что случается с нами, пока мы развиваемся. Для развивающегося мозга один из главных источников опыта и информации – это другие люди. Что люди нам говорят, как они поступают, что они делают и думают/предполагают/создают, во что они верят – все это непосредственно влияет на до конца не сформированный мозг. Более того, многие наши личностные качества (самооценка, эго, мотивации, амбиции и так далее) определяются тем, что окружающие о нас думают и как они себя по отношению к нам ведут.

Если задуматься о том, что другие люди влияют на развитие нашего мозга, а их действия, в свою очередь, подчиняются их мозгу, можно прийти к единственно возможному заключению: человеческий мозг управляет собственным развитием!

Дальше я приведу множество примеров того, к каким странным результатом может привести такое положение дел.

 

У тебя на лице все написано

(Почему сложно скрыть то, что думаешь на самом деле)

Людям не нравится, когда у вас несчастное выражение лица, даже если у вас есть на то веские причины, как, например, сильная ссора со своим партнером или осознание, что вы вляпались в собачью какашку. Но, в чем бы ни была причина, ваше настроение становится еще хуже после того, как случайный незнакомец советует вам улыбнуться.

Выражение лица человека дает другим людям понять, что он думает или чувствует. По сути, это чтение мыслей по лицу. На самом деле такая форма коммуникации очень полезна, что неудивительно, так как в мозге протекает огромное множество процессов, посвященных взаимодействию с окружающими.

Возможно, вы слышали утверждение о том, что «90 % общения проходит в невербальной форме». Названное количество процентов сильно меняется из-за того, что люди по-разному взаимодействуют в разных ситуациях. Люди, которые пытаются общаться в переполненном ночном клубе, делают это не так, как делали бы, оказавшись в одной клетке со спящим тигром. Общий смысл заключается в том, что наше межличностное взаимодействие во многом, а то и в основном осуществляется при помощи средств, отличных от голосового общения.

На протяжении многих лет всю вербальную коммуникацию связывали с двумя участками мозга. Зона Брока, названная в честь Пьера Поля Брока, находится в задней части лобной доли. Предполагалось, что она играет ключевую роль в порождении речи. Когда вы хотите что-то сказать и располагаете нужные слова в правильном порядке, то задействуете свою зону Брока.

Другая область – это зона Вернике, которую обнаружил Карл Вернике, расположенная в височной доле. Считалось, что она связана с пониманием речи. Когда мы понимаем слова, их значения и многочисленные интерпретации, это происходит благодаря зоне Вернике.

Такая двухкомпонентная структура удивительно прямолинейна для мозга. Разумеется, мозговые механизмы речи на самом деле гораздо сложнее. Но на протяжении многих десятилетий с речью связывали исключительно зоны Брока и Вернике.

Чтобы понять, почему так произошло, примите во внимание, что эти зоны были обнаружены в девятнадцатом веке при исследовании людей, которые страдали от повреждений соответствующих областей мозга. В отсутствие современных технологий, таких, как томографы или компьютеры, свежеиспеченным специалистам по нейронаукам приходилось ограничивать себя изучением несчастных, у которых был поврежден мозг. Метод не очень эффективный, но они хотя бы не наносили эти повреждения сами (насколько нам известно).

Зоны Брока и Вернике были обнаружены, потому что их повреждение вызывало афазии, то есть грубые нарушения речи и ее понимания. Афазия Брока, или экспрессивная афазия, означает, что человек не может «генерировать» речь. С их языком и ртом все в порядке, они понимают речь, но связно и бегло говорить не могут. У них может получиться выговорить несколько связанных с ситуацией слов, но длинные сложные фразы для них практически невозможны.

Интересно, что эта афазия нередко затрагивает не только устную, но и письменную речь. Это важно. Речь опирается на слух и исходит изо рта; письмо опирается на зрение и задействует руки или пальцы. То, что нарушается и то и другое, значит, что нарушена некая общая для обоих составляющая. В данном случае это может быть только процесс порождения речи, который происходит в специализированной области мозга.

Афазия Вернике вызывает проблемы совершенного другого рода. Судя по всему, страдающие от нее люди не понимают речь. Они явно различают тон голоса, его модуляции, скорость речи и так далее, но сами слова теряют смысл. И отвечают они сходным образом, длинными, сложными для восприятия предложениями. Вместо того чтобы сказать: «Я пошел по магазинам и купил хлеба», они говорят: «Я подудышивал, чтобы сделать по магазинам зинам сегодня-ня-ня-ня купиваю напиваю хлеб-млеб-влеб», – то есть поизносят не имеющий очевидного значения набор из выдуманных и настоящих слов, сцепленных вместе. Причина этого в том, что их мозг поврежден, он не понимает речь, поэтому не может и порождать ее.

Эта афазия тоже нередко затрагивает письменную речь, а страдающие от нее люди, как правило, неспособны осознать, что с их речью связны какие-то проблемы. Они думают, что разговаривают как обычно, и непонимание окружающих, само собой, сильно их раздражает.

Эти афазии привели к возникновению теорий о том, что зоны Брока и Вернике важны для понимания и порождения речи. Однако положение дел изменилось после того, как появились технологии сканирования мозга. Оказалось, что зона Брока, расположенная в лобной доле, действительно обеспечивает синтаксис и другие критически важные структурные особенности речи – и правда, для того, чтобы в режиме реального времени манипулировать сложной информацией, нужна сильная активность лобной коры. Значимость зоны Вернике была существенно понижена, так как результаты исследований показали, что в понимание речи вовлечены гораздо более обширные области височной коры [2].

Такие области, как верхняя височная извилина, нижняя лобная извилина, средняя височная извилина и более «глубинные» мозговые структуры, например скорлупа чечевицеобразного ядра (putamen), тесно связаны с обработкой речи и имеют дело с такими ее аспектами, как синтаксис, семантическое значение слов, возникающие в памяти ассоциации и так далее. Многие из них расположены около слуховой коры, которая обрабатывает различные звуки. Может быть, речь и не настолько сильно зависит от зон Брока и Вернике, как это считалось раньше, но все же они с ней определенно связаны. Их повреждение нарушает множество связей между областями, отвечающими за обработку речи, отчего и возникают афазии. Речевые центры разбросаны по мозгу, что становится ясно: речь – это базовая функция мозга, а не что-то, что мы выхватываем из окружающего мира.

Теория лингвистической относительности утверждает, что язык, на котором говорит человек, лежит в основе его познавательных процессов и определяет его способность воспринимать мир [3]. Например, если бы человек вырос среди людей, в языке которых нет слова, чтобы обозначить понятие «надежный», то не смог бы понять или продемонстрировать надежность и поэтому ему пришлось бы работать агентом по недвижимости.

Это нарочито экстремальный пример, и изучить такого человека было бы сложно, потому что вам пришлось бы найти культуру, в речи которой не хватает нескольких важных понятий. (Множество исследований, посвященных изолированным культурам, в которых используется меньше слов для обозначения цвета, утверждают, что представители этих культур хуже различают знакомые нам цвета, но это спорный вопрос [4].) Тем не менее существует множество теорий лингвистической относительности, и самая знаменитая из них – гипотеза Сепира – Уорфа*.

Некоторые идут еще дальше и заявляют, что, изменив язык, которым пользуется человек, можно изменить способ его мышления. В качестве самого яркого примера можно привести нейролингвистическое программирование, НЛП. НЛП – это микс из психотерапии, личностного развития и других поведенческих подходов к психологии человека. Его основное положение заключается в том, что речь, поведение и неврологические процессы тесно взаимосвязаны. Изменив то, как человек использует и понимает речь, можно изменить его мысли и поведение (следует надеяться, к лучшему), подобно тому, как, отредактировав код компьютерной программы, можно избавиться от багов и ошибок.

Несмотря на популярность и привлекательность НЛП, существует мало доказательств того, что оно действительно работает, поэтому оно попадает в сферу псевдонауки и альтернативной медицины В этой книге полно примеров того, как мозг гнет свою линию и вряд ли он станет послушным, столкнувшись с тщательно выверенным речевым оборотом.

Тем не менее НЛП часто говорит о том, что невербальная составляющая коммуникации очень важна. И это правда.

Оливер Сакс в своей эпохальной книге «Человек, который принял жену за шляпу» [5], вышедшей в 1985 году, описывает, как несколько пациентов с афазией не понимали устную речь, но при просмотре выступления президента смеялись над ним, и такая реакция – явно не была целью выступления. Дело в том, что пациенты, лишенные способности понимать смысл сказанного, научились распознавать невербальные сигналы и знаки, которые большинство из нас не замечают, потому что отвлекаются на сами слова. С точки зрения этих пациентов, неискренность президента бросалась в глаза за счет лицевых тиков, языка тела, темпа речи, произвольной жестикуляции и так далее. Для пациента с афазий все это сигнализирует о неискренности, подобно большому красному флагу. А когда это касается самого могущественного человека в мире, остается или смеяться, или плакать.

То, что подобную информацию можно получить из невербальных проявлений, неудивительно. Как я здесь уже писал, человеческое лицо – это отличное приспособление для коммуникации. Выражения лица важны – по ним можно легко определить, что человек сердится, радуется, боится, – что вносит большой вклад в межличностную коммуникацию. Человек может сказать: «Не стоило этого делать», имея счастливое, рассерженное или брезгливое выражение лица, за счет чего данная фраза воспринимается по-разному.

Выражения лиц довольно универсальны. В ряде исследований изображения с определенными выражениями лица показывали людям из различных культур, некоторые из которых были очень отдаленными и по большей части не затронутыми западной цивилизацией. Им свойственны культурные особенности, но в целом оказалось, что все могут распознавать выражения лиц независимо от своего происхождения. Судя по всему, принимать различные выражения лица – это скорее врожденная, заключенная в «прошивке» мозга, а не приобретенная способность. Если с человеком, выросшим глубоко в джунглях Амазонки, что-то случится, то выражение лица у него будет такое же, как у человека, всю жизнь прожившего в Нью-Йорке.

Наш мозг очень хорошо умеет узнавать лица и понимать, какая эмоция на них написана. В главе 5 мы подробно обсудили, что у зрительной коры есть отделы, посвященные распознаванию лиц, и поэтому у нас есть склонность видеть их повсюду. Мозг настолько хорошо с этим справляется, что выражение лица может быть определено на основе минимальной информации, и именно поэтому сейчас многие используют знаки препинания, чтобы выразить радость :-) грусть :-( гнев >:– ( удивление :-O и так далее. Это всего-навсего линии и точки. Они даже не вертикальны. И все же мы видим в них определенные эмоции.

Может показаться, что коммуникация через выражения лица ограничена. На самом деле она крайне полезна. Если у всех вокруг вас на лице написан страх, то ваш мозг немедленно приходит к выводу, что где-то рядом находится нечто, воспринимаемое всеми как угроза, и поэтому начинает готовиться к борьбе или бегству. Если мы понадеемся на то, что кто-то нам скажет: «Я не хочу тебя пугать, но, по-видимому, сейчас прямо к нам направляется стая бешеных гиен», то, скорее всего, гиены нападут на нас раньше, чем наш собеседник договорит. Кроме того, выражения лица способствуют социальному взаимодействию. Когда мы что-то делаем и все вокруг выглядят довольными, нам ясно, что можно продолжать в том же духе. А если все смотрят на нас и на их лицах шок, гнев, отвращение или все сразу, то лучше перекратить свои действия. Такая обратная связь помогает нам управлять собственным поведением.

Исследования показали, что, когда мы воспринимаем выражения лиц других людей, значительно активируется миндалина [6]. Миндалина, ответственная за обработку наших собственных эмоций, необходима и для распознавания эмоций окружающих. Другие структуры, расположенные глубоко в лимбической системе, связанные с восприятием конкретных эмоций (например, скорлупа чечевицеобразного ядра – с восприятием отвращения), – тоже принимают участие в процессе.

Связь между эмоциями и выражением лица сильна, но не абсолютна. Некоторые люди умеют подавлять или контролировать свою мимику, так что она не соответствует их эмоциональному состоянию. Очевидный пример – это бесстрастное выражение лица, присущее игрокам в покер. Игроки в покер сохраняют нейтральный вид (или мимикой демонстрируют эмоции, не соответствующие реальному положению дел), чтобы не показать, как доставшиеся им карты влияют на вероятность их выигрыша. Количество комбинаций, которые можно получить при раздаче из колоды, ограничено, и игроки могут подготовить себя к любой из них, даже к непобедимому стрит-флешу. Но если во время игры метеорит пробьет крышу и упадет на стол, вряд ли хоть один игрок сумеет сохранить на лице спокойствие.

И тут возникает очередной конфликт между продвинутыми и примитивными структурами нашего мозга. Выражения лица могут быть произвольными (управляться моторной корой больших полушарий) или непроизвольными (управляться глубинными структурами, принадлежащими к лимбической системе). Мы принимаем произвольное выражение лица по собственному желанию – например, когда сохраняем заинтересованный вид при просмотре чьих-то скучных фотографий из отпуска. Непроизвольные выражения лица вызываются настоящими эмоциями. Продвинутая кора больших полушарий помогает нам выдавать неточную информацию (лгать), но более древняя лимбическая управляющая система неукоснительно честна. Они очень часто конфликтуют, так как нормы общества нередко диктуют нам, что нельзя высказывать свое мнение напрямую. И если чья-то новая стрижка нам сильно не нравится, то говорить об этом не стоит.

Благодаря тому что наш мозг хорошо умеет считывает выражения лиц, мы нередко можем распознать, как в человеке происходит этот внутренний конфликт между честностью и хорошим воспитанием (например, человек улыбается, стиснув зубы). К счастью, в обществе не принято обращать на это внимание, так что хрупкое равновесие достигнуто.

 

Кнут и пряник

(Как мозг позволяет нам контролировать окружающих и как окружающие, в свою очередь, контролируют его)

Я ненавижу покупать машины. Таскаться по огромной торговой площадке, проверять бесконечные детали, осматривать так много машин, что непроизвольно начинаю думать, не найдется ли в моем саду место для лошади?

По-моему, самое худшее – это продавцы автомобилей. Я их не выношу. Их мужской шовинизм (а женщин-продавцов я еще не встречал), преувеличенное дружелюбие, тактику «мне надо спросить у менеджера» и ощущение, что они теряют свои деньги просто потому, что я к ним пришел. Все это смущает и выбивает меня из колеи и сильно нервирует.

Вот почему, собираясь купить машину, я всегда беру с собой отца. Он получает наслаждение от подобного рода занятий. В первый раз, когда он помогал мне с покупкой машины, я готовился к тому, что он будет уверенно торговаться, но вместо этого он принимался орать на продавцов и обзывать их преступниками до тех пор, пока они не соглашались понизить цену. Невежливо, да, зато эффективно.

Продавцы автомобилей по всему миру используют устоявшиеся и узнаваемые методы общения с покупателями, и эти методы действительно работают. Что странно. У всех покупателей абсолютно разные личностные особенности, предпочтения и способности к концентрации, поэтому сама идея о том, что простые и известные приемы увеличат вероятность того, что человек согласится расстаться с заработанными в поте лица деньгами, кажется абсурдной. Тем не менее существуют определенные виды поведения, которые повышают уступчивость собеседника, а это значит, что клиенты будут соглашаться и «подчиняться воле» продавца.

Мы уже обсуждали, как страх перед оценкой общества вызывает тревожность, провокации запускают систему гнева, а поиск одобрения может стать весомой мотивирующей силой. Несомненно, про многие эмоции можно сказать, что они существуют только при наличии других людей. Люди могут заставлять окружающих делать то, чего они от них хотят, используя знания об особенностях работы мозга. Каждый, чья выручка зависит от того, удастся ли ему убедить другого человека отдать деньги, известным способом повышает уступчивость клиента, за что во многом отвечают механизмы работы мозга.

Это не значит, что существуют техники, которые могут дать вам абсолютный контроль над кем-то. Люди слишком сложны для этого, и не важно, в чем там пытаются убедить вас опытные продавцы. Тем не менее есть несколько научно признанных способов заставить людей сделать то, что вы хотите.

Существует тактика «нога в дверном проеме». Друг просит вас одолжить денег на автобус. Вы соглашаетесь. После этого он спрашивает, не могли бы вы одолжить ему еще чуть-чуть на сэндвич. Вы снова соглашаетесь. Тогда он говорит, а не сходить ли нам в паб и не пропустить по паре стаканов? Правда, если вам не трудно будет заплатить, ведь денег у него нет, помните? Вы думаете: «Ладно, это всего пара стаканов». Потом вы выпиваете еще по паре, ваш приятель просит у вас денег на такси, потому что он пропустил автобус. Вы вздыхаете и соглашаетесь, потому что до этого согласились на все остальное.

Если бы так называемый друг сказал вам: «Купи мне поесть и выпить и дай мне денег, чтобы я со всеми удобствами добрался до дома», вы бы, скорее всего, отказали, потому что это уже откровенная наглость, а не просьба. Но ведь именно это вы и сделали. Это и есть тактика «нога в дверном проеме» (НВДП), когда, согласившись с маленькой просьбой, вы становитесь более восприимчивым к большим просьбам. Просящий человек «сунул свою ногу в дверной проем».

К счастью, у НВДП есть несколько ограничений. Между первой и второй просьбой должен быть перерыв. Если кто-то согласился дать вам 5 фунтов, то нельзя десять секунд спустя просить его одолжить 50. Исследования показали, что НВДП может работать спустя дни или недели после изначальной просьбы, поскольку с течением времени связь между первой и второй просьбой теряется.

НВДП также лучше работает, если просьбы направлены на «благо» и воспринимаются так, будто их выполнение кому-то поможет или принесет добро. Покупать кому-то пищу – значит помогать, так же как и давать денег на дорогу домой, поэтому с такими просьбами человек, скорее всего, всегда согласится. Глубоко в душе большинство людей очень хорошие.

Тактика НВДП требует последовательности. Если вы отвезете кого-то домой, это не значит, что вы согласитесь месяц присматривать за его домашним удавом. Для большинства людей «подвезти кого-то в своей машине» и «завести дома огромную змею» – совсем не одно и то же.

Несмотря на ограничения, тактика НВДП все же отлично работает. Возможно, у вас бывало так, что какой-нибудь родственник просил вас настроить компьютер, а в итоге начинал использовать вас в качестве круглосуточной техподдержки. Это и есть тактика НВДП.

Исследование, проведенное в 2002 году Николя Гегеном, показало, что эта тактика работает даже через интернет [7]. Студенты, которые согласились с отправленной им по электронной почте просьбой открыть определенный файл, после этого с большей вероятностью соглашались принять участие в длинном и сложном интернет-опросе. Убеждение часто зависит от тона голоса, присутствия, языка тела, контакта глаз и так далее. Но данное исследование демонстрирует, что и это не обязательно. Судя по всему, мозг крайне склонен соглашаться на просьбы других людей, что удручает.

Другой подход основан на отвержении просьбы. Допустим, кто-то спрашивает у вас, нельзя ли ему разместить все свои пожитки в вашем доме, потому что он съезжает с квартиры. Это неудобно, и вы отказываетесь. Тогда он спрашивает у вас, не одолжите ли вы ему в таком случае машину на выходные, чтобы он смог отвести свои вещи куда-нибудь еще. Это гораздо проще, и вы соглашаетесь. Отдавать кому-то свою машину на выходные, конечно, тоже неудобно, просто не настолько неудобно, как то, о чем человек просил вас сначала.

Это техника «захлопывания двери перед лицом» (ЗДПЛ). Звучит агрессивно, но суть заключается в том, что манипуляции подвергается человек, «захлопывающий дверь» перед лицом того, кто чего-то требует. Захлопнув перед кем-то дверь, вы начинаете испытывать чувство вины, поэтому хотите «исправиться» и соглашаетесь на его мелкие просьбы.

Между просьбами, сделанными по технике ЗПДЛ, может пройти гораздо меньше времени, чем между просьбами НВДП – первая просьба отклонена, так что человек, по сути, еще ни на что не согласился. Кроме того, есть данные, демонстрирующие, что техника ЗПДЛ эффективней. В исследовании, проведенном в 2011 году Чаном и его коллегами, техники ЗПДЛ и НВПД были использованы, чтобы убедить группы студентов выполнить арифметический тест [8]. Техника НВДП принесла 60 % успеха, а вот ЗПДЛ – почти 90! Вывод из этого исследования заключался в том, что, если вы хотите заставить учеников что-то делать, используйте технику «захлопывания двери перед лицом».

Эффективность и надежность техники ЗДПЛ может объяснить, почему ее так часто используют в финансовых транзакциях. В 2008 году Эбстем и Ноймайр провели исследование [9], которое показало, что техника ЗДПЛ успешно работает для продажи сыра из альпийской хижины проходящим мимо туристам (NB: большинство экспериментов не проходит в альпийских избушках).

Есть еще техника заманивания, похожая на НВДП, – она тоже основана на чьем-то изначальном согласии с чем-либо, но действует немного иначе.

Смысл техники заключается в том, что кто-то с чем-то соглашается (заплатить определенную цену, выполнить работу за определенный срок, написать документ, имеющий определенное количество слов), после чего другой человек внезапно повышает изначальное требование. Удивительно, что, несмотря на фрустрацию и раздражение, большинство людей все же соглашаются с этим повышенным требованием. С формальной точки зрения у них есть веская причина для отказа. Но люди всегда соглашаются с внезапно возросшим требованием, если только оно не чрезмерно. Но если вы согласились заплатить 70 фунтов за подержанный DVD-проигрыватель, то вряд ли вы по-прежнему будете согласны, если за него внезапно потребуют отдать все ваши сбережения.

Технику заманивания можно использовать, чтобы заставлять людей работать бесплатно! Ну, в некотором смысле. В 2003 году Бургер и Корнелиус из университета Санта-Клара выяснили, что люди соглашались заполнить анкету в обмен на бесплатную кофейную кружку [10]. После этого им говорили, что кружки кончились. Многие все равно заполняли анкету, несмотря на то что им сказали, что обещанное вознаграждение они не получат. Другое исследование, проведенное Чальдини и его коллегами в 1978 году, показало, что студенты в университете гораздо охотнее приходили на эксперимент к семи утра в том случае, если их изначально просили прийти к девяти, чем том случае, когда их сразу просили прийти к семи [11]. Очевидно, что вознаграждение или затраты – не единственные факторы. Многие исследования техники заманивания показали, что активное и добровольное согласие с условиями сделки, выраженное до того, как они поменялись, играет ключевую роль в том, чтобы человек от нее все равно не отказался.

Это наиболее известные из множества подходов к тому, как манипулировать людьми и заставлять их делать то, что вам нужно (еще один пример – это реверсивная психология, о которой вам определенно не стоит ничего искать самостоятельно). Имеют ли они смысл с точки зрения эволюции? Эволюция предполагает, что «выживает самый приспособленный». Но как склонность с легкостью поддаваться манипуляциям может быть для нас полезной? Мы поговорим об этом подробнее в следующем разделе, а сейчас достаточно сказать, что работа всех описанных здесь техник убеждения основана на определенных склонностях мозга*.

В главе 4 было показано, что мозг (при помощи лобных долей) способен к самоанализу и самоосознанию. Мы можем использовать эту информацию и «приспосабливаться» к любым личным слабостям. Наверное, вы слышали выражение «прикусить язык», но зачем кому-то это делать? Например, человек может подумать, что чей-то ребенок на самом деле довольно страшненький, но сдерживает себя и вместо этого говорит: «Ой, какой симпатяга». Благодаря этому окружающие остаются о нем лучшего мнения. Это называется «управление впечатлениями» – при помощи своего социального поведения мы пытаемся управлять впечатлением, которое производим на окружающих. Нам на неврологическом уровне важно, что другие люди думают о нас, и мы готовы пойти на многое, чтобы им понравиться.

В 2014 году Том Фэрроу и его коллеги из университета Шеффилда провели исследование, которое показало, что управление впечатлениями вызывает активацию в медиальной префронтальной коре и левой вентролатеральной префронтальной коре, а также в других частях мозга, в том числе в среднем мозге и мозжечке [12]. Эти области заметно активировались, только когда испытуемые пытались произвести плохое впечатление. Если же они производили на окружающих хорошее впечатление, никаких значимых изменений в работе мозга не возникало.

Приняв во внимание тот факт, что испытуемые гораздо быстрее воспринимали описание тех видов поведения, которые позволили бы им произвести хорошее впечатление, а не плохое, исследователи пришли к выводу, что мозг все время только и занимается тем, что заставляет нас выглядеть хорошо в глазах окружающих!

Какое отношение это имеет к манипулированию окружающими? Ну, судя по всему, наш мозг заточен на то, чтобы заставлять других людей любить нас. Все техники убеждения используют желание человека выглядеть хорошо в глазах окружающих. Этот мотив укоренился настолько глубоко, что его можно эксплуатировать.

Если вы согласились на просьбу, то отказ в аналогичной просьбе, скорее всего, вызовет разочарование и испортит чье-то мнение о вас – так работает техника «нога в дверном проеме». Если вы не выполнили бо́льшую просьбу, то думаете, что просивший может вас невзлюбить, поэтому вы охотно выполняете его более мелкую просьбу в качестве «компенсации», и так работает техника «захлопывание двери перед лицом». Если вы согласились сделать или заплатить за что-то, а затем требования неожиданно возросли, отказ от сделки опять же вызовет разочарование и выставит вас в не лучшем свете – так работает техника заманивания. Нам важно, чтобы люди думали о нас хорошо, и мы хотим этого настолько сильно, что идем против логики и здравого смысла.

Наш образ Я требует постоянства. Если мозг принял решение, заставить его передумать бывает удивительно сложно, и это знает каждый, кто пытался объяснить пожилому родственнику, что не все незнакомцы – мерзкие жулики. Ранее мы видели, что, если человек думает одно, а делает совсем другое, возникает диссонанс, мучительное эмоциональное состояние, когда мысли и поведение не совпадают. В результате мозг нередко меняет свое мнение, чтобы оно соответствовало поведению, и тогда гармония восстанавливается.

Ваш друг хочет денег, а вы не хотите их давать. Но вы только что дали ему сумму, которая была чуть меньше той, что он просит теперь. Тогда зачем бы вы вообще давали ему деньги, если считаете, что это неприемлемо? Вы хотите быть последовательным, и вы хотите, чтобы вас любили, поэтому ваш мозг решает, что на самом деле вы хотите дать своему другу денег, так и срабатывает тактика НВДП. Это также объясняет, почему активный выбор важен для тактики заманивания: мозг принял решение и будет его придерживаться, чтобы быть последовательным, даже если причина, по которой было принято решение, больше не действует.

Еще есть принцип взаимности, исключительно человеческий феномен (насколько нам известно). Когда люди отвечают добром на добро, которое делает для них другой человек, сильнее, чем это предполагала бы личная заинтересованность [13]. Если вы отказываете кому-то в его просьбе и после этого он просит о чем-то меньшем, то вы воспринимаете это так, будто он сделал для вас что-то хорошее, и соглашаетесь выполнить новую просьбу. ЗДПЛ использует эту склонность, потому что мозг, по причине своего идиотизма, интерпретирует «просьбу о чем-то меньшем, чем в прошлый раз» как чье-то одолжение вам.

Наряду с этим существуют социальное доминирование и контроль. Некоторые люди (или большинство из них?), по крайней мере в западных культурах, хотят, чтобы их воспринимали как лидеров и/или уверенных в себе людей, потому что мозг считает, что это более безопасный и оправдывающий себя статус. Это часто проявляется сомнительным образом. Если кто-то о чем-то вас просит, то занимает подчиненное положение, а вы занимаете главенствующее положение, потому что помогаете ему. Тактика НВДП отлично этому соответствует.

Если вы отказываете кому-то в его просьбе, то утверждаете свое главенство. Когда человек после этого просит вас о чем-то меньшем, он признает, что находится в подчиненном положении. Таким образом, согласие с его просьбой будет значить, что вы по-прежнему главный и вас по-прежнему любят. Двойное проклятие добрых чувств. Тактика ЗДПЛ иногда срабатывает на этой основе. Или, предположим, вы решили что-то сделать, а потом некто меняет условия. Если после этого вы отступите, это будет значить, что они управляют вами. Вы в любом случае станете придерживаться своего изначального решения, потому что, в конце концов, вы хороший – классическая тактика заманивания.

Подводя итог, наш мозг стимулирует нас быть любимыми, главными и последовательными. В результате наш мозг делает нас уязвимыми перед любым бессовестным негодяем, которому нужны наши деньги и который хоть немного умеет торговаться. Делать все эти глупости нам помогает невероятно сложный орган – мозг.

 

Бедный разбитый мозг

(Почему разрыв отношений так сильно нас опустошает)

У вас когда-нибудь бывало так, что вы днями лежали на диване в позе эмбриона, с опущенными шторами, игнорируя телефонные звонки, двигаясь только для того, чтобы вытереть с лица сопли и слезы, и гадая, за что вселенная так жестоко мучает вас. Боль от разбитого сердца может быть всепоглощающей и совершенно лишать вас воли к жизни. Для современного человека это одно из наиболее неприятных чувств. Оно служит предметом вдохновения для величайших произведений искусства и музыки, равно как и для поэзии. Физически с вами ничего не случилось. Вы не поранились. Вы не заразились смертельным вирусом. Единственное, что произошло, – вам дали знать, что вы больше не увидите человека, с которым до этого много общались. Вот и все. Так почему же из-за этого вы страдаете неделями, месяцами, а в некоторых случаях даже всю свою оставшуюся жизнь?

К сожалению, другие люди сильно влияют на наш мозг и, следовательно, на наше душевное благополучие, что особенно остро можно ощутить в романтических отношениях.

Судя по всему, значительная часть человеческой культуры посвящена вступлению в длительные отношения или демонстрации того, что вы в них состоите (например: День святого Валентина, свадьбы, романтические комедии, песни о любви, ювелирная промышленность, большинство стихотворений, музыка в стиле кантри, поздравительные открытки, игра «Он и Она» и так далее). Среди других приматов моногамия не распространена [14]. Мы живем гораздо дольше среднестатистической обезьяны и в отведенное нам время могли бы завязать отношения с гораздо большим числом партнеров. Ведь если все ради того, чтобы «выжил самый приспособленный», а наши гены распространились бы лучше, чем гены других людей, то, конечно же, логичней спариться с как можно большим количеством партнеров, а не зацикливаться на одном человеке на всю жизнь, верно? Но нет.

Существует невероятное множество теорий о том, почему люди склонны к вступлению в моногамные романтические отношения. В них рассматривается влияние биологии, культуры, окружения и эволюции. Некоторые считают, что благодаря моногамным отношениям о потомстве заботятся два родителя, а не один, поэтому шансы на выживание повышаются [15]. Другие говорят о том, что это связано скорее с культурными влияниями. Например, влиянием религии или классовой системы, которая хочет удержать богатство и могущество в узком семейном кругу [16]. Другая новая интересная теория связывает это с влиянием бабушек, которые заботятся о внуках и, таким образом, дают преимущество парам, состоящим в длительных отношениях (даже самая заботливая бабушка, скорее всего, откажется заботиться о незнакомом отпрыске, родившемся у бывшего партнера ее собственного ребенка) [17].

В чем бы ни была изначальная причина, люди, судя по всему, склонны к моногамии, и это отражается в тех странностях, которые начинает вытворять наш мозг, когда мы в кого-то влюбляемся.

Привлекательность зависит от множества факторов. В ходе эволюции некоторые виды получили вторичные половые признаки, которые появляются во время полового созревания, но не участвуют непосредственно в процессе размножения. Это, например, рога у лося или хвост у павлина. Они производят впечатление и демонстрируют, в какой хорошей форме находятся, но помимо этого они больше ни для чего не нужны. С людьми происходит похожая история. Когда мы становимся взрослыми, то приобретаем много признаков, которые явно нужны в основном для того, чтобы физически привлекать окружающих: глубокий голос, крупное телосложение и волосы на лице у мужчин или выступающая грудь и выраженные изгибы тела у женщин. Все эти признаки не является «жизненно необходимым», но в далеком прошлом наши предки решили, что именно их они хотят видеть в своем партнере, и эволюция пошла по такому пути.

Правда, в таком случае мы приходим к некоторому подобию проблемы яйца и курицы, только по отношению к мозгу. Получается, что считать некоторые признаки привлекательными – это врожденное свойство мозга, полученное им в ходе эволюции. Так что же возникло раньше, привлекательность как таковая или представления о привлекательности в мозге первобытного человека? Сложно сказать.

Как мы знаем, у каждого есть собственные предпочтения в том, что кажется ему (или ей) привлекательным, но существуют и общие закономерности. Что-то из того, что нам кажется привлекательным, вполне предсказуемо – например, физические характеристики, о которых я упоминал ранее. Других людей привлекают скорее душевные качества, и тогда остроумие или определенные личностные качества выглядят в их глазах невероятно сексуальными. Различия обусловлены культурой, когда то, что считается привлекательным, определяется средствами массовой информации или тем, что выделяет человека «из толпы». Сравните популярность искусственного загара во многих западных культурах с огромным рынком лосьонов, отбеливающих кожу в азиатских странах. В одном исследовании было показано, что нам больше нравятся люди, похожие на нас самих [18], что возвращает нас к вопросу об эгоцентризме мозга.

Важно отличать сексуальное влечение, или похоть, от глубокого, личного романтического влечения и привязанности, которые ассоциируются у нас с любовью и длительными отношениями. Люди могут получать (и зачастую получают) удовольствие от чисто физического сексуального взаимодействия с другими людьми, нежные чувства к которым исчерпываются одобрением их внешности, что не так уж и важно. Сексуальное влечение очень сложно связать с работой какой-то конкретной области мозга, потому что на нем во многом основаны наше взрослое мышление и поведение. Этот раздел на самом деле не о сексуальном влечении, мы говорим скорее о любви в романтическом смысле, к одному конкретному человеку.

Существует множество свидетельств в пользу того, что мозговые механизмы любви и сексуального влечения различаются. Исследования Бартлса и Зеки показывают, что, когда влюбленным, по их собственным словам, показывают фотографии их возлюбленных, у них наблюдается повышенная активность (не характерная для похоти или платонических отношений) в сети из различных мозговых структур, включающей медиальную часть островка, переднюю поясную кору, хвостатое ядро и скорлупу чечевицеобразного ядра. Кроме того, в задней части поясной извилины и миндалине активность снижалась. Заднюю часть поясной извилины часто связывают с восприятием болезненных эмоций, и логично, что присутствие вашего возлюбленного слегка ее приглушит. Миндалина обрабатывает эмоции и воспоминания, связанные по большей части с негативными явлениями, такими как страх и гнев, – и в данном случае она не активируется. Люди, состоящие в любовных отношениях, нередко выглядят более расслабленными и менее подверженными повседневным заботам, поэтому независимым наблюдателям они стабильно кажутся «самодовольными типами». Кроме того, снижается активность в некоторых областях, включая префронтальную кору, отвечающих за логику и рациональное принятие решений.

Определенные химические вещества и нейромедиаторы также принимают участие в процессе*. Судя по всему, влюбленность повышает дофаминовую активность в нашей системе вознаграждения [20], благодаря чему мы испытываем удовольствие в присутствии своего партнера. Это действует почти как наркотик (за подробностями обращайтесь к главе 8). А окситоцин нередко называют «гормоном любви», что является нелепым упрощением для столь сложного вещества. Уровень окситоцина повышается у людей, состоящих в отношениях, и его нередко связывают с чувствами доверия и духовной связи [21].

Сейчас была чистая биология, которая происходит в нашем мозгу, когда мы влюбляемся. А во внимание нужно принять еще и другие факторы. Например, расширение чувства собственного «я» и чувство успешности, которые возникают, когда вы находитесь в отношениях. Когда другой человек настолько высоко вас ценит и хочет быть в вашем обществе в самых разных ситуациях, возникает чувство удовлетворения и успеха. Учитывая, что в большинстве культур создание отношений неизменно считается универсальной целью или достижением (что скажет вам любой счастливый в своем одиночестве человек, как правило, сквозь зубы), найдя пару, вы еще и повышаете свой социальный статус.

Мозг гибок и быстро привыкает к появлению всех этих глубинных и сильных процессов, вызванных тем, что вам кто-то нравится. Наши партнеры становятся частью наших долгосрочных планов, целей и амбиций, прогнозов и представлений о должном положении вещей, нашего общего мировосприятия.

А потом все заканчивается. Может быть, один из партнеров был неверен? Или дело в простой несовместимости? (Исследования показали, что склонные к тревожности люди часто раздувают и нагнетают межличностные конфликты, доводя отношения до разрыва [22].)

Подумайте о том, сколько всего мозг вложил в поддержание отношений: о значимости, которую он этим отношениям придавал; обо всех изменениях, которые в нем произошли; обо всех далекоидущих планах, которые он строил; обо всех знакомых ритуалах, к которым он привык. Лишившись всего этого одним махом, мозг серьезно страдает.

Приятные чувства, к которым привык мозг, неожиданно испаряются. Наши планы на будущее и ожидания от мира более не актуальны, и это невероятно мучительно для органа, который, как мы уже неоднократно видели, очень плохо справляется с неопределенностью и неоднозначностью. (Более подробно мы обсудим это в главе 8.) Кроме того, если вы состояли в длительных отношениях, возникают бесчисленные практические проблемы. Где вы будете жить? Не отвернутся ли от вас общие друзья? Как решить финансовые вопросы?

Социальная сторона дела тоже нас очень травмирует. То, что вам придется объяснять всем друзьям и родственникам, что ваши отношения «развалились», – уже плохо. А теперь подумайте о разрыве как таковом: человек, который знал, что вы лучше всех на самом интимном уровне, признал вас неподходящим. Это настоящий удар по социальной идентичности. И это больнее всего.

Между прочим, предыдущее утверждение следует понимать буквально. Исследования показали, что разрыв отношений активирует те же зоны мозга, которые воспринимают физическую боль [23]. В этой книге я приводил огромное множество примеров того, что наш мозг обращается с социальными угрозами точно так же, как с реальными физическими (например, социальные страхи так же нервируют нас, как настоящая физическая опасность). С точки зрения мозга разницы между ними нет. Говорят, «любовь ранит», и она действительно ранит.

Вдобавок ко всему, в вашей голове хранятся бесчисленные воспоминания об этом человеке, которые с формальной точки зрения были счастливыми, но теперь связаны с чем-то очень плохим. Это значительно подрывает ваше чувство собственного «я». В главе 8 мы рассмотрим, насколько зависимость и лишение предмета зависимости может разрушительно влиять на мозг [24].

Нельзя сказать, что мозг неспособен справиться с разрывом отношений. Он может со временем вернуть все на круги своя, хотя это и небыстрый процесс. Некоторые исследования показали, что целенаправленное фокусирование внимания на положительных сторонах разрыва способствует личностному росту и быстрому восстановлению [25], поскольку мозг, и мы говорили об этом раньше, склонен помнить «хорошее». Иногда бывает и так, что наука и житейская мудрость совпадают [26].

Мозг вкладывает слишком много сил в создание и поддержание отношений и поэтому страдает не меньше нас, когда они рушатся.

 

Сила окружения

(Как работает наш мозг, когда мы являемся частью группы)

Что вообще такое «друг»? Если вы зададите этот вопрос вслух, то будете выглядеть жалко. По сути, друг – это человек, с которым у вас есть взаимная привязанность (не романтическая и не родственная). Люди делят своих друзей на самые разные категории: друзья по работе, школьные друзья, старые друзья, знакомые; друзья, которые вам на самом деле не нравятся, но с которыми вы слишком долго знакомы, чтобы избавиться от них, и так далее. Благодаря интернету стали возможны онлайн-друзья, потому что люди теперь могут строить осмысленные отношения с похожими на них по духу незнакомцами со всей планеты.

Согласно заявлениям некоторых ученых, наш мозг такого большого размера и обладает столь широкими возможностями, потому что мы создали сложные социальные отношения.

В этом заключается гипотеза социального мозга, которая утверждает, что сложное устройство человеческого мозга – следствие человеческого дружелюбия [27]. Многие виды образуют большие группы, но это не делает их разумными. Овцы сбиваются в стада, но, судя по всему, их существование посвящено в основном поеданию травы и бегству от врагов. Много ума для этого не надо.

Для того чтобы охотиться в стае, ума нужно больше, потому что для этого требуется координировать действия. Такие стайные хищники, как, например, волки, как правило, оказываются умнее, чем их кроткие но многочисленные жертвы. А ранние человеческие сообщества были еще сложнее. Одни шли на охоту, в то время как другие оставались и присматривали за детьми и больными, защищали домашний очаг, искали пропитание, делали инструменты и так далее. Такое сотрудничество и разделение труда в целом делает окружающую среду безопасной, позволяет выживать и процветать.

Подобное устройство жизни подразумевает, что люди будут заботиться о тех, кто биологически с ними никак не связан. Это выходит далеко за пределы примитивного инстинкта «защищать свои гены». И поэтому мы вступаем в дружеские отношения, то есть начинаем заботиться о благополучии других людей, хотя единственное, что нас связывает в биологическом смысле, – это то, что мы принадлежим к одному виду (а на примере «лучшего друга человека» видно, что даже это не обязательно).

Для того чтобы согласовывать все социальные отношения, необходимые для жизни в обществе, требуется обрабатывать множество информации. Если стайные охотники играют в крестики-нолики, то людские сообщества вовлечены в постоянные шахматные турниры. Как следствие, для этого мозгу необходимы широкие возможности.

В 2013 году в Оксфордском университете было проведено исследование, авторы которого заявили, что продемонстрировали верность этой гипотезы при помощи сложной компьютерной модели, которая показала, что социальные отношения действительно требуют больших усилий мозга для обработки информации [28]. Интересный вывод, хотя и не окончательный. Как смоделировать дружбу на компьютере? Люди склонны образовывать группы, завязывать отношения и заботиться об окружающих. Даже в наше время полное отсутствие сочувствия или заботы об окружающих считается отклонением от нормы (психопатией).

Врожденное стремление к тому, чтобы быть частью группы, может быть полезным для выживания, но может и привести к сюрреалистичным последствиям. Например, принадлежность к группе порой заглушает наш здравый смысл и даже некоторые ощущения.

Все знают о давлении группы, когда вы что-то говорите или делаете не потому что согласны, а потому что окружающие этого от вас хотят. Например, вы можете утверждать, что вам нравится музыкальная группа, которую на самом деле на дух не переносите, потому что она нравится «крутым парням». Это научно признанное явление, известное как «нормативное социальное влияние». Оно возникает, когда ваш мозг прилагает усилия для того, чтобы прийти к какому-либо заключению или мнению, а потом отказывается от него, если группа, к которой вы себя относите, выражает несогласие. Печально, но часто наш мозг решает, что лучше всем нравиться, чем иметь собственное мнение.

В 1951 году Соломон Эш проводил исследование, в котором разбивал испытуемых на маленькие группы и задавал им очень простые вопросы. Например, показывал им три простые линии и спрашивал: «Какая самая длинная?» [29]. Наверное, вы удивитесь, узнав, что большинство испытуемых дали совершено неверный ответ. Для исследователей это сюрпризом не было, потому что в каждой группе только один испытуемый был «настоящим», а все остальные оказались подсадными утками, которые получили инструкцию давать неправильный ответ. Настоящий испытуемый должен был отвечать последним, после того как остальные скажут свой ответ вслух. И в 75 % случаев испытуемые тоже давали неверный ответ.

Когда их спрашивали, почему они дали явно неверный ответ, большинство говорили, что не хотели «раскачивать лодку» или еще что-нибудь в этом духе. Они не были знакомы с другими членами группы за пределами лаборатории, но все же хотели получить одобрение от своих новых товарищей. Очевидно, наш мозг очень высоко ценит принадлежность к группе.

Радует то, что это явление не абсолютно. Несмотря на то что 75 % испытуемых согласились с неправильным ответом группы, 25 % все же не согласились. Группа может сильно на нас влиять, но наше собственное мировоззрение и наша личность нередко имеет такую же силу, к тому же в группу входили самые разные люди, а не послушные роботы. Есть люди, которым нравится говорить то, что отрицают почти все вокруг них. Можно заработать целое состояние, выступая с этим в телевизионном шоу талантов.

Нормативное социальное влияние можно описать как чисто поведенческое по своей природе – мы поступаем так, как будто мы согласны с группой, даже если на самом деле не согласны. Окружающие ведь не могут указывать, как нам следует думать, правда?

Нередко так и есть. Если бы все ваши друзья и родственники неожиданно начали утверждать, что 2+2=7 или что гравитация толкает вас вверх, вы бы все равно с ними не согласились. Вы бы стали переживать о том, почему все ваши близкие совершенно забыли правду, но не согласились бы, потому что все ваши чувства и знания говорят, что они не правы. Но в данном случае правда очевидна. В неопределенных ситуациях окружающие, несомненно, могут повлиять на наши мыслительные процессы.

Это называется «информационное социальное влияние», когда наш мозг использует других людей в качестве надежного источника информации (и оказывается не прав) в попытках разобраться с неопределенной ситуацией. Это объясняет, почему доказательства, основанные на случаях из жизни, кажутся настолько убедительными. Искать точную информацию по сложной теме бывает очень трудозатратно. А если вы услышали что-то от парня из паба или от кузины матери своего друга, которая разбирается в вопросе, то других доказательств вам уже не нужно. Вот почему существуют альтернативная медицина и теории заговора.

Возможно, это предсказуемо. Для развивающегося мозга в качестве главного источника информации выступают другие люди. Мимикрия и имитация – фундаментальные процессы, при помощи которых дети обучаются. Современные специалисты в области нейронаук вот уже много лет изучают работу «зеркальных нейронов», которые активируются как в том случае, когда мы выполняем определенное действие, так и в том случае, когда мы наблюдаем за тем, как это действие выполняет кто-то еще. Это значит, что мозг распознает и обрабатывает информацию о поведении окружающих на самом базовом уровне. (Зеркальные нейроны и их свойства – предмет больших споров в нейронауке, поэтому относитесь ко всему этому с осторожностью [30].)

В непонятных ситуациях наш мозг предпочитает обращаться к другим людям как к самому доступному источнику информации. Человеческий мозг развивался на протяжении миллионов лет, и кстати, человечество существует намного дольше, чем Google. Когда первобытные люди слышали громкий шум, они думали, что, наверное, это разъяренный мамонт, при этом все остальные члены племени кричали и убегали, то есть они, возможно, уже знали, что это действительно разъяренный мамонт, и лучше бы человеку последовать их примеру.

В 1964 году жительница Нью-Йорка Китти Дженовезе была жестоко убита. Это уже само по себе трагично, но данное конкретное преступление стало известным, поскольку свидетелями нападения, согласно отчетам, были 38 человек, – при этом никто из них не вмешался и не помог девушке. Такое шокирующее поведение вдохновило социальных психологов Дарли и Латане на его изучение. В результате они открыли феномен, известный как «эффект наблюдателя»*, который заключается в том, что люди не склонны вмешиваться в ситуацию или предлагать свою помощь, если вокруг них есть другие люди [31]. Причина этого не (всегда) в эгоизме или трусости, а в том, что, когда мы не знаем, как поступить, то пытаемся опираться на поведение окружающих. Многие из нас «зависают», когда что-то нужно предпринимать. Присутствие окружающих вызывает эффект наблюдателя – психологическое препятствие, которое необходимо преодолеть.

Эффект наблюдателя действует, подавляя наши чувства и решения, он не дает нам что-то сделать, потому что мы являемся членами группы. Кроме того, когда мы являемся членами группы, то думаем и делаем то, чего никогда не стали бы думать и делать в одиночестве.

Попав в группу, человек неизменно стремится к групповой гармонии. Бесполезно и неприятно быть членом группы, где все ссорятся и ругаются, потому, как правило, люди хотят добиться всеобщего согласия и единства. При определенных условиях это стремление к гармонии может быть настолько сильным, что только ради ее достижения люди начинают думать или соглашаться с тем, что раньше считали нерациональным или глупым. Когда благо группы берет верх над способностью принимать логичные или взвешенные решения, это называется «групповое мышление» [32].

Групповое мышление – это только часть дела. Возьмите вопрос, по поводу которого есть противоречивые мнения, например легализацию марихуаны (на момент написания книги это было больной темой). Если вы возьмете 30 человек с улицы (с их разрешения) и спросите у них, что они думают по поводу легализации марихуаны, то, скорее всего, увидите разброс мнений от «марихуана – зло, и если человек даже всего-навсего понюхает ее, его надо будет изолировать от общества» до «марихуана – это круто, и ее следует раздавать вместе с детским питанием». Причем большинство мнений распределятся между этими двумя крайностями.

Если собрать опрашиваемых людей в одну группу и попросить их прийти к общему мнению по поводу легализации марихуаны, то на выходе получится нечто «среднее» из всех личных мнений, например: «марихуану нельзя легализовать, но наказание за ее хранение должно быть минимальным». Как обычно, логика и мозг идут врозь. Группы часто приходят к мнению гораздо более крайнему, чем мнение каждого их члена.

Групповое мышление играет в этом свою роль, но, кроме того, мы также хотим быть принятыми группой и добиться высокого статуса в ней. Групповое мышление порождает мнение, с которым ее члены соглашаются, но они начинают соглашаться с ним еще сильнее, чтобы произвести впечатление на членов группы. Затем другие это подхватывают, и в итоге каждый начинает пытаться превзойти остальных.

«Итак, мы согласны, что марихуану нельзя легализовать. За хранение ее в любом количестве следует задерживать».

«Задерживать? Нет, обязательно сажать в тюрьму, давать за хранение десять лет!»

«Десять лет? По-моему, уж лучше пожизненное заключение!»

«Пожизненное? Да вы хиппи! Смертный приговор как минимум!»

Явление, когда люди в группе выражают гораздо более экстремальные взгляды, чем в одиночестве, известно как «групповая поляризация»*. Оно досаточно распространено и негативно влияет на групповое принятие решение во множестве случаев. Его эффект можно ограничить или убрать, если разрешить озвучивать критические мнения или мнения людей, не входящих в состав группы. Сильное стремление к групповой гармонии обычно не позволяет этому произойти, поэтому критики и рационально мыслящие люди выпадают из обсуждения. Это вызывает беспокойство, потому что бесчисленные решения, влияющие на миллионы жизней, принимаются группами единомышленников, которые не приемлют критики извне. Правительство, военные, советы директоров – что удержит их от принятия нелепых решений под влиянием групповой поляризации?

Абсолютно ничего. Большую часть глупых или вызывающих беспокойство политических курсов, которых придерживаются правительства, можно объяснить групповой поляризацией.

Плохие решения, принятые власть имущими, часто приводят к появлению разъяренных толп – еще один пример того, как принадлежность к группе влияет на наш мозг. Люди очень восприимчивы к эмоциональному состоянию окружающих. Если вы когда-нибудь случайно входили в комнату, где только что произошла ссора между влюбленными, то, наверное, сможете почувствовать «напряжение в воздухе», даже если все будут молчать. Это не телепатия или еще что-нибудь «научно-фантастическое», просто наш мозг умеет распознавать подобные вещи, опираясь на различные признаки. Когда нас окружают люди, охваченные одной сильной эмоцией, это может очень сильно повлиять на наше собственное состояние. Вот почему мы гораздо охотнее смеемся, когда находимся среди других слушателей.

При определенных обстоятельствах крайне эмоциональное или возбужденное состояние окружающих действительно подавляет нашу индивидуальность. В разъяренных толпах и при массовых беспорядках проще всего оказать влияние – попав в подобную ситуацию, мы подвергаемся процессу, который известен как «обезличивание» [33], что является научным термином для понятия «стадное чувство».

За счет обезличивания мы теряем обычную способность подавлять свои побуждения и рационально мыслить. Мы легко определяем эмоциональное состояние окружающих и реагируем на него, но теряем характерную для нас озабоченность тем, что они о нас подумают. Все вместе приводит к тому, что, став частью толпы, люди начинают вести себя крайне деструктивно. Как именно и почему это происходит, сказать трудно – сложно изучить этот процесс научно. Разъяренные толпы редко оказываются в лабораториях, разве только что они прослышат, будто вы разоряете могилы, и придут к вам для того, чтобы положить конец нечестивым попыткам.

 

Я не злой – мой мозг злой

(Особенности работы нашего мозга, из-за которых мы проявляем жестокость к другим людям)

До этого момента все говорило о том, что человеческий мозг настроен на создание отношений и общение. Наш мир должен был бы состоять исключительно из людей, которые держатся за руки и поют веселые песни о радуге и мороженом. К сожалению, зачастую люди обращаются друг с другом чудовищно. Жестокость, воровство, эксплуатация, сексуальное насилие, тюремное заключение, пытки, убийства – все это не редкость. Даже геноцид, попытка стереть с лица земли целую популяцию или расу, известен настолько, что ему посвятили отдельный термин.

Есть известное изречение Эдмунда Берка: «Для того чтобы зло восторжествовало, достаточно, чтобы хорошие люди ничего не делали». Задача зла упрощается, когда хорошие люди подчиняются плохим.

Но почему они так поступают? Существует множество объяснений с точки зрения культуры, окружающей среды, политики, истории. Механизмы работы мозга тоже играют свою роль. Когда на Нюрнбергском процессе допрашивали людей, ответственных за Холокост, большинство из них говорили в свою защиту что-то вроде: «Я просто выполнял приказы». Жалкое оправдание, да? Конечно же, ни один нормальный человек не будет творить подобные ужасы, независимо от того, кто ему отдавал приказ? Но, судя по всему, люди все же вполне на это способны.

Стэнли Милгрэм, профессор Йельского университета, подробно изучил заявление «я просто выполнял приказы» при помощи знаменитого эксперимента. В нем участвовали два испытуемых, разведенных по разным комнатам. Один испытуемый должен был отвечать на вопросы другого. Если он ошибался, тот, кто задавал вопросы, ударял его током. После каждого неверного ответа напряжение тока повышалось [34]. Хитрость заключалась в следующем: никаких ударов током не было. Испытуемый, отвечающий на вопросы, был актером, который специально делал ошибки и издавал все более болезненные крики при каждом «ударе».

Истинной целью эксперимента было изучить поведение человека, задававшего вопросы. Эксперимент был устроен так, что испытуемые верили, будто на самом деле пытают человека. Они всегда проявляли дискомфорт или беспокойство по этому поводу и протестовали или просили прекратить эксперимент. Экспериментатор неизменно говорил, что исследование очень важно, поэтому они должны продолжать. И, вопреки всем ожиданиям, 65 % испытуемых продолжали причинять другому человеку сильную боль просто потому, что им так сказали.

Экспериментаторы не прочесывали самые защищенные тюремные камеры в поисках добровольцев – все, принявшие участие в эксперименте, были обычными, ничем не примечательными людьми, которые почему-то соглашались пытать другого человека. Они могли отказываться, но все же делали это.

На основе данного эксперимента было проведено множество других, которые дали более полную картину*. Люди были гораздо послушнее, если экспериментатор сидел с ними в одной комнате, а не говорил с ними по телефону. Если испытуемый видел, что другие участники отказываются подчиняться, то, как правило, следовал их примеру и тоже отказывался подчиняться. Очевидно, люди хотят быть бунтарями, но боятся устраивать бунт первыми. Кроме того, испытуемые охотней слушались экспериментаторов, если те носили белый халат, а исследование проходило в помещении, которое напоминало лабораторию.

Общий вывод заключается в том, что мы охотно подчиняемся легитимными авторитетным лицам, которые, как нам кажется, берут на себя ответственность за все последствия того, что они от нас требуют. Милгрэм предположил, что в социальных ситуациях наш мозг выбирает одно из двух состояний: автономное (когда мы принимаем собственные решения) и подчиненное (когда мы позволяем другим диктовать, что нам делать). Тем не менее в исследованиях со сканированием мозга это достоверно подтвердилось.

Можно высказать предположение, что с точки зрения эволюции склонность к бездумному подчинению полезна. Останавливаться и бурно выяснять, кто здесь главный, каждый раз, когда надо принимать решение, непрактично, поэтому у нас возникла склонность подчиняться авторитету вопреки всем сомнениям. Коррумпированные, но харизматичные лидеры как раз этим пользуются. Нередко люди чудовищно обращаются друг с другом и без приказов. По самым разным причинам одна группа людей делает жизнь для другой совершенно невыносимой.

Наш мозг убеждает нас сбиваться в группы и набрасываться на тех, кто им угрожает. Ученые исследовали, какие именно свойства мозга делают нас жестокими по отношению к любому, кто посмеет противодействовать нашей группе. Одно исследование, проведенное Моррисоном, Дисети и Моленбергсом, показало, что, когда испытуемые считали себя частью группы, в их мозге активировалась нервная сеть, включающая в себя структуры медиальной поверхности коры больших полушарий, височно-теменные стыки и передняя часть верхней височной извилины [35]. Было неоднократно замечено, что эти области сильно активируются в ситуациях, где требуется взаимодействовать с окружающими, из-за чего некоторые исследователи окрестили данную сеть «социальным мозгом» [36]*.

Другое крайне интересное открытие заключалось в обработке испытуемыми стимулов, определяющих принадлежность к какой-либо группе. Во время данного процесса наблюдалась активация сети, в которую входила вентромедиальная префронтальная кора, а также передняя и дорсальная части передней поясной коры. Согласно другим исследованиям, эти области связаны с чувством собственной личности [37]. Таким образом, можно предположить, что самовосприятие и восприятие членства в группе существенно пересекаются. Получается, наша личность во многом основана на идентификации с группами, к которым мы принадлежим.

Любая угроза нашей группе – по сути, и наша угроза. А главная угроза для большинства групп – это… другие группы.

Фанаты конкурирующих футбольных команд настолько часто вступают в жестокие схватки друг с другом, что это практически стало продолжением самой игры. Война между конкурирующими бандами – главный сюжет всех суровых криминальных драм. Любое современное политическое противостояние быстро перерастает в борьбу между одной стороной и другой, во время которой нападки на оппонентов стали важнее объяснений того, почему вы должны за них голосовать. Разместите в интернете любое слегка критичное или противоречивое мнение о чем-нибудь важном для всех (например, напишите, что приквелы «Звездных войн» были, в общем-то, не так уж и плохи), и ваша электронная почта начнет разрываться от гневных писем прежде, чем вы успеете включить чайник. Я веду блог на площадке международного СМИ, так что я знаю, о чем говорю.

Кто-то может подумать, что предрассудки возникают в результате того, что человек на протяжении долгого времени неоднократно сталкивается с проявлением личностных черт, из-за которых эти предрассудки формируются. У нас нет врожденной неприязни к определенным типам людей.

Знаменитый Стэнфордский тюремный эксперимент при поддержке команды исследователей под руководством Филипа Зимбардо был направлен на изучение того, как тюремная обстановка влияет на психику охранников и заключенных [38]. В подвале Стэнфордского университета была воссоздана реалистичная тюремная обстановка, а испытуемых разделили на заключенных и охранников.

Охранники стали невероятно жестокими, грубыми, агрессивными. Они оскорбляли заключенных и враждебно к ним относились. Заключенные начали (обоснованно) думать, что охранники – невменяемые садисты, поэтому подняли восстание и построили в своих камерах баррикады, которые охранники взяли штурмом и разобрали. Вскоре заключенные впали в депрессию, у них начались приступы рыданий и даже появилась сыпь на нервной почве.

Продолжительность эксперимента? Шесть дней. Планировалось, что он будет идти две недели, но его пришлось прервать раньше, потому что дело зашло слишком далеко. Важно помнить, что никто из участников эксперимента на самом деле не был заключенным или охранником. Они были студентами престижного университета. Но их поместили в четко идентифицируемые группы, вынудили сосуществовать с другой группой, у которой были другие цели, что очень заставило проявить групповой менталитет. Наш мозг очень быстро относит себя к какой-либо группе, и в определенных ситуациях это серьезно влияет на наше поведение.

Наш мозг вызывает у нас враждебность по отношению к тем, кто «угрожает» нашей группе, даже если все на самом деле вполне безобидно. Большинство из нас помнят это по школе. Кто-то невезучий нечаянно делает что-то выбивающееся из группового стандарта нормального поведения (например, делает необычную стрижку), подрывает тем самым однородность группы и подвергается за это наказанию (постоянным насмешкам).

Люди не просто хотят быть частью группы – они хотят занимать в ней высокое положение. Иерархия и социальные статусы распространены в природе. Даже у куриц есть иерархия – они борются за то, в каком порядке будут клевать корм, то есть буквально за «место у кормушки», а люди стремятся к повышению своего социального статуса точно так же, как самые зазнавшиеся курицы. Мозг способствует такому поведению, используя нижнюю часть теменной доли, дорсолатеральную и вентролатеральную коры, веретенообразную и язычковую извилины. За счет слаженной работы всех этих областей мы осознаем свое социальное положение, то есть не только принадлежность к какой-либо группе, но и свое место в ней.

Следовательно, любой, кто делает что-то, не вызывающее одобрения у группы, угрожает ее «целостности» и тем самым провоцирует других членов группы повысить свой статус за счет его несостоятельности. Вот откуда берутся насмешки и обзывательства.

Человеческий мозг настолько сложен, что «группа», к которой мы принадлежим, оказывается очень растяжимым понятием. Это может быть целая страна, что демонстрирует любой, размахивающий своим государственным флагом. Иногда люди считают себя «представителями» определенной расы, что, несомненно, очень легко, потому что расовая принадлежность человека определяется его физическими характеристиками.

Бывает и так, что люди, даже не принадлежа к какой-либо группе, могут быть удручающе жестокими по отношению к тем, кто этого не заслуживает. Бездомные и нищие, жертвы насилия, инвалиды и больные, отчаявшиеся беженцы, – вместо того чтобы предложить им помощь, в которой они так нуждаются, люди смешивают их с грязью. Это идет вразрез с элементарной логикой и любыми представлениями о человеческой совести. Так почему же это настолько распространено?

Наш мозг воспринимает мир с крайне эгоцентрической точки зрения. При малейшей возможности он пытается представить нас и себя в лучшем свете. Возможно, из-за этого нам сложно сочувствовать другим людям, потому что они – не мы, а мозг, принимая решения, берет в расчет в основном то, что случилось с нами. Было показано, что некоторые области мозга, в основном правая надкраевая извилина, распознают и «корректируют» этот эгоцентризм, благодаря чему мы способны к полноценному сочувствию.

Существуют также данные, что эти области повреждены. Еще один интересный эксперимент, проведенный Таней Сингер из института Макса Планка, показал, что у этого компенсаторного механизма есть и другие ограничения. Она разбивала испытуемых на пары и давала им потрогать разные на ощупь поверхности (им надо было прикоснуться к чему-то приятному либо к чему-то мерзкому) [39].

Оказалось, что если оба испытуемых переживают что-то неприятное, то каждому из них очень хорошо удается сочувствовать другому, распознавать его эмоции и интенсивность ощущения, которое он испытывает. Если же один испытывал приятное ощущение, а второй – неприятное, то тот, которому было приятно, серьезно недооценивал страдания другого. Таким образом, чем более привилегированна и комфортна чья-то жизнь, тем труднее ему оценить потребности и проблемы тех, кому живется хуже.

Мы уже знаем, что мозг склонен к эгоцентрическому искажению при восприятии мира. Другое (связанное с ним) когнитивное искажение называется «гипотеза справедливого мира» [40]. Согласно ей, мозг по своей природе склонен верить, будто мир честен и справедлив и за хорошие поступки полагается награда, а за плохие – наказание. Это искажение помогает людям жить в обществе, потому что благодаря ему плохое поведение пресекается до того, как успевает начаться, и поэтому люди склонны поступать хорошо (не то чтобы иначе бы они так не делали, но это помогает). Такое искажение также дает нам мотивацию – если вы будете считать, что в мире все происходит случайно и все действия в конечном счете не имеют смысла, то не захотите в положенное время вылезать из постели.

К сожалению, эта гипотеза неверна. Плохие поступки не всегда наказываются, а с хорошими людьми часто происходит что-то плохое. Но искажение настолько прочно укоренилось в нашем мозге, что мы все равно продолжаем его придерживаться. И когда мы видим, как кто-то стал безвинной жертвой чего-то ужасного, то испытываем диссонанс: мир справедлив, а то, что случилось с этим человеком, – несправедливо. Мозг не любит диссонансы, поэтому у него есть два выбора: он может прийти к выводу, что мир в конечном счете жесток и хаотичен, или же решить, что жертва чем-то это заслужила. Второе предположение жестоко, но оно позволяет нам сохранить свои уютные (ошибочные) взгляды на мир. Поэтому нам свойственно винить жертв за их несчастья.

Этот эффект и множество его проявлений были продемонстрированы в огромном количестве исследований. Например, люди менее критически относятся к жертвам, если могут вмешаться и облегчить их страдания или если им говорят, что жертва впоследствии получила компенсацию. Если люди никак не смогли помочь жертвам, их отношение к ним становится более пренебрежительным. Такое положение вещей вполне соответствует гипотезе «справедливого мира»: с жертвой не случилось ничего хорошего, значит, она наверняка это заслужила, правильно?

Люди склонны винить жертву, с которой они идентифицируют себя. Если вы видите, как человека другого возраста/расы/пола ударило падающее дерево, посочувствовать ему очень просто. Когда перед вами человек вашего возраста, роста, телосложения, пола ведет такую же, как у вас, машину и врезается в дом, то вы охотнее будете обвинять его в неумелости или глупости, несмотря на то что у вас нет этому никаких доказательств.

В первом случае никакая из характеристик пострадавшего человека к нам не относится, поэтому логичней обвинить в произошедшем злой случай, – ведь нас подобное затронуть не может. Во второй ситуации легко могли бы оказаться мы сами, и тогда наш мозг интерпретирует ее так, будто виноват вовлеченный в нее человек. Он должен быть виноват, потому что в противном случае это был злой случай, а значит, он может произойти и с вами.

Несмотря на склонность к общительности и дружелюбию, наш мозг слишком сильно озабочен сохранением чувства идентичности и душевного спокойствия.