Реализация

Мы преодолели большую часть нашего пути к построению успешного бренда. Давайте оглянемся назад и восстановим в памяти основные «верстовые столбы». Дело осталось за тремя важнейшими этапами, без которых бизнес не будет расти и развиваться:

• реализация (действия);

• анализ (какие действия приносят результат);

• обратная связь (что и как говорят о вашем бренде потребители).

Прежде чем приступать к реализации, нужно составить план-схему, которой вы будете следовать. Мы этому учились в предыдущих главах. Важно знать пункт отправления, пункт назначения, задачу и условия, в которых находится ваш бизнес.

 

Знание клиента

Грамотная проработка бренда и понимание своей целевой аудитории – еще не залог того, что у вас не будет отбоя от клиентов, но это, пожалуй, первый шаг к этому. Зная, кого искать, значительно проще понять, где и как искать. А искать клиентов хотя бы на начальном этапе все равно придется, и делать это нужно будет с максимальным результатом: чем больше хороших источников для привлечения аудитории вы найдете, тем лучше будет отдача, тем легче вам будет развивать направления поиска и тем стабильнее в будущем будет спрос. Вопрос лишь в том, что мы подразумеваем под словом «искать».

Грамотная работа – это такая работа, которая позволяет постоянно получать новые заказы, не придумывая каждый раз с нуля, что для этого нужно сделать. Начав активно работать по основным направлениям, вы будете обеспечивать себе необходимый поток клиентов.

Инвестируйте время в изучение клиентов и партнеров. Когда вы знаете кого-то на 100 %, нетрудно стать для него лучшим из лучших.

Когда ко мне приходит клиент, я каждый раз примеряю на себя его рубашку. Например, организация свадьбы – очень сложный и многогранный процесс. Я стараюсь встретиться со всеми, для кого этот праздник важен, и взглянуть на событие глазами каждого. Родители, молодожены, гости, команда – у каждого разные задачи, социальный статус, ожидания, ценности. Мне приходится примерять совершенно разные рубашки – избалованного ребенка, кроткой невесты, политика, жены политика, матери подростка. Каждый из них по-своему уникален, у каждого свои эмоции. Моя задача – понять, почувствовать и сделать так, чтобы абсолютно все остались счастливы, даже те, кто этот день провел за кулисами. Для меня это очень интересный опыт и постоянная тренировка, которые позволяют с каждым годом совершенствоваться в понимании людей, для которых и с которыми я работаю.

СОВЕТ

Технология «День в рубашке клиента»

Чтобы лучше понять и почувствовать вашего идеального клиента, проводите время от времени день «в его рубашке». Целый день, с раннего утра и до позднего вечера, посещайте любимые заведения – рестораны, магазины одежды или техники, автосалоны, спа– и спортивные центры. Не обязательно активно тратить деньги. Важно посетить эти места, пройти тест-драйв автомобиля, примерить одежду, выпить чашечку кофе, узнать стоимость абонемента и т. д.

Весь день нужно записывать, чтобы впоследствии проанализировать, за что ваш потенциальный клиент платит соответствующую цену: за сервис, безопасность, комфорт, престиж, выгоду и т. д.

За один такой день вы найдете множество инструментов, которые значительно улучшат ваш бизнес.

 

Реклама

После того как мы убедились, что знаем нашего клиента и его потребности, можно переходить к следующей стадии реализации нашего бизнес-плана. Теперь мы должны предложить потребителю наш продукт.

При построении рекламного сообщения нужно следовать трем простым правилам:

1. Ясно и четко доносите информацию – проверьте, насколько правильно и как быстро клиент понимает, что вы хотите сказать.

2. Сохраняйте приверженность рекламной стратегии – через некоторое время это позитивно отразится на уровне продаж, приведет к признанию коллег, а продукт станет брендом.

3. Доносите информацию на языке потребителя способом, которому он доверяет, – газета, журнал, телепередача, известный блогер и т. д.

С чего начать? Я приведу несколько реальных примеров из жизни – с чего начинали свои успешные рекламные кампании, а значит, и бизнес мои студенты, многие творческие личности и я в том числе.

 

Семь идей для максимально эффективного старта

1. На шаг впереди

Одна моя студентка, осознав, что хочет заниматься организацией праздников, стала внимательно наблюдать за магазинами, закрытыми на ремонт. Она время от времени заходила в них и оставляла свои визитки, предлагая услуги по организации торжественного открытия или проведению рекламной акции. На ранней стадии ремонта подруге чаще всего отказывали, но ближе к открытию вспоминали о ней и заказывали организацию мероприятия именно у нее.

2. Подарок «нужному человеку»

В любой целевой аудитории существуют лидеры мнений, люди-бренды, авторитеты, к которым прислушиваются, кумиры, за которыми наблюдают. Важно найти такую персону со множеством читателей, слушателей, поклонников и подарить (можно и продать, если повезет) изделие или услугу, произведенную вашим брендом. Конечно, тут нужно попасть «в яблочко», так как зайти в эту дверь вы сможете лишь однажды. Нужно достоверно знать, что ваш подарок удивит, вызовет восторг, пригодится в жизни, а персона, получившая презент, с удовольствием начнет рассказывать об этом чуде и, соответственно, о вашем бренде.

В моей жизни было очень много таких примеров, но хочу привести историю всем известной Коко Шанель и ее духов Chanel № 5. Коко с удовольствием дарила важным персонам свои духи, и они пользовались ими. Например, Жаклин Кеннеди всегда носила флакон с собой. А Мэрилин Монро в одном из интервью на вопрос «Что на вас надето, когда вы спите?», ответила: «Только Chanel № 5». На следующее утро духи разошлись миллионным тиражом.

3. Подарите знания

Вместо того чтобы сразу активно продавать свои услуги и продукты, наполните свой сайт или социальную сеть интересной и полезной информацией для своей аудитории. Информация должна быть актуальной, нужной, занимательной, понятной, а самое главное – она должна решать проблемы ваших потенциальных клиентов. Нужно предчувствовать, с какими трудностями сталкивается ваша целевая аудитория, в каких знаниях она нуждается, и давать профессиональные ответы на эти вопросы.

Лично я постоянно увеличиваю базу своих подписчиков, благодаря тому что каждый подписавшийся бесплатно получает полезную информацию в виде моих вебинаров.

Подумайте, что вы знаете такого, чего не знает ваш клиент? Чему вы его можете научить? Используйте свою позицию эксперта как повод для дополнительного общения с целевой аудиторией.

Предложите бесплатный мастер-класс «Как фотографировать детей» или ограничьтесь совсем простым уроком «Как загрузить на iPad и iPhone фотографии». Научите ваших клиентов пользоваться простыми программами по монтажу видео на гаджетах, подскажите, как снять и смонтировать фильм о своей семье на телефон. Если вы дизайнер, подумайте над мини-курсом «Как сделать новогоднюю открытку вместе с ребенком». А организатор мероприятий легко справится с темой «Десять способов поздравить любимого человека». Школа танца может снять бесплатные уроки и выложить их в интернет, агентство, специализирующееся на продвижении в социальных сетях, – создать серию бесплатных статей о том, как сделать свою страницу популярной своими силами, и т. д.

Подобные курсы можно вести в режиме онлайн. Это будет постоянно привлекать к вам внимание как к специалисту, спикеру, эксперту в своей области. К слову, полезно рассказывать не только о своих достижениях, но и о преградах, которые вы уже преодолели. Это вызовет к вам дополнительное уважение.

4. Станьте другом

Окажите помощь тому, кому доверяют завидные клиенты, чьими услугами они пользуются. В предыдущих главах мы называли таких людей или компании «проводниками». Решите проблему такого человека – и очень высока вероятность того, что он начнет рассказывать о вашем бренде и даже продавать его своим клиентам.

Один из моих студентов организовал семейные фотосессии для клиентов одного из самых дорогих бутиков одежды. Во время этой акции продажи в магазине выросли в пять раз, а фотограф получил прямые контакты самых завидных клиентов города.

Подумайте, какие проблемы, желания, потребности есть у проводников и как вы можете им помочь. Важно также понимать, что необязательно именно вы должны что-то делать – можно найти специалиста, который окажет необходимую услугу вместе с вами. Например, многим проводникам нужны хорошие видеоролики и фотографии об их бизнесе. Найдите и уговорите хорошую фото– или видеокоманду на взаимовыгодных условиях помочь вам в этом деле. Тут задействована уже более сложная схема, так как нужно решить задачи проводника, фото– и видеогруппы и не забыть о своих интересах, иначе нет смысла тратить на это время. Я очень люблю проекты, в которых выигрывают абсолютно все участники.

5. Начните с себя

Если вы хотите создавать что-то особенное, сначала сделайте это для себя, подруги, членов семьи, коллеги, партнера. Это самый простой способ, о котором почему-то чаще всего забывают. Создайте проект или продукт своей мечты для самого близкого человека, наделите его всей любовью, которую только можете дать.

Например, истории великих брендов, создающих свадебные платья, чаще всего начинались с одного-единственного (!) наряда, сшитого для себя или для дочери, потому что в магазинах и ателье невозможно было найти ничего подходящего. Так и я начала заниматься свадьбами только после того, как очень удачно организовала торжество для родного брата. Ролик в жанре «семейный портрет», который мы сняли в подарок моей маме, сегодня продает нас лучше всех наших видеошедевров. А одна моя студентка, профессионал в скрапбукинге, создала для себя в этой технике коллаж своей жизни. Он действительно потрясающий! Открытки делают все, а на такие шедевры способны только редкие таланты. Именно этот коллаж теперь является основным заказом в ее компании.

6. Пробудите аппетит

Все мы знаем, как вкусно написанные меню ресторанов умеют разжигать аппетит. Но в своей практике, особенно если она не связана с гастрономией, мы пользуемся этим приемом довольно редко. И совершенно напрасно! Попробуйте придумать «вкусные» названия для своих продуктов и акций. Вызывайте эмоции, будите фантазию, визуализируйте – и вы увидите, что это работает!

Подбирайте говорящие картинки, играйте со словами, соединяйте несоединимое. Делайте свою речь и тексты богаче – используйте синонимы слов, которые часто применяются в обыденной речи:

• красивый – воcхитительный, пленительный, великолепный, дивный, бесподобный;

• прикольно – изумительно, оригинально, поразительно, забавно, здорово;

• круто – отменно, здорово, потрясающе, замечательно;

• невероятный – бесподобный, немысленный, небывалый, сказочный, беспрецедентный;

• восхищение – ликование, восторг, очарование, преклонение;

• сложный – мудреный, витиеватый, каверзный, затейливый;

• странный – диковинный, самобытный, своеобразный, экзотический.

7. Персонализируйте

Лучший подарок для любого человека – тот, который сделан персонально для него. Если даже ваш продукт будет не очень полезным, зато именным, это увеличит его продажи в несколько раз. Отличный пример – нашумевшая акция компании «Кока-кола», выпускавшей бутылки с самыми популярными именами в регионе. Мои друзья, в большинстве своем, не пьют этот напиток, но даже им трудно было удержаться от покупки бутылки со своим именем. А самое важное, что фотографии именных бутылок заполонили интернет и еще больше увеличили продажи.

Персонализируйте все, что только можно, начиная с письма клиенту, написанного от руки, заканчивая огромным рекламным плакатом в честь его дня рождения (если, конечно, на это есть средства, и клиент не против такой рекламы).

Так, мы начали сотрудничество с компанией, которая шьет мужские костюмы на заказ. Клиент может выбрать не только ткань и фасон – для каждого изготавливается именная подкладка. Недавно я получила в подарок блокнот для записей и чехол для айпада – на обоих изделиях присутствуют мой логотип и фотография. Я не написала еще ни одной строчки в этом блокноте, но постоянно вожу с собой и показываю всем это произведение искусства. Именно так работает персонализация для клиента. Старайтесь использовать этот прием как можно чаще.

 

Источники и способы привлечения клиентов

Я уже упоминала о проводниках как о надежных источниках привлечения клиентов. Этот способ очень эффективен, но он далеко не единственный. Рассмотрим еще несколько действенных методов.

Стратегические альянсы

Партнерство между компаниями позволяет экономить время, быстро увеличивает продуктивность (потому что нет необходимости создавать ресурсы с нуля) и в конечном счете служит достижению максимального результата.

В таких альянсах очень часто практикуется совместный маркетинг: продажи, дизайн, научные исследования, производство, освоение новых рынков и т. д. Многие фирмы заключают союзы, чтобы получить возможность пользоваться более сильными каналами маркетинга и продаж или репутацией бренда более крупного и хорошо известного игрока. Другие предпочитают создавать альянсы с целью географического расширения, сокращения себестоимости, улучшения производства и других выгод.

Такую стратегию вы можете применить и в своем бизнесе. Изучите ярких, не конкурентных игроков на вашей территории. Важно, чтобы они были достаточно сильны и работали в нужной ЦА. Однако ваш бренд должен быть достоин такой компании, иначе другая сторона не сочтет выгодным для себя заключать с вами партнерское соглашение.

Рекомендации партнеров, или муравейники

Люди всегда прислушиваться к мнению тех, кому доверяют. Будь то родственники, друзья или, скажем, любимый интернет-магазин – сарафанное радио работает с максимальной отдачей. Всем интересны самые лучшие и выгодные решения, всем хочется попробовать что-то эксклюзивное, что выделит нас из толпы. А рекомендации позволяют приобщиться к клубу «избранных», и, в отличие от рекламы, они не раздражают.

Необязательно заниматься «холодным» обзвоном или рассылками. И то, и другое для творческого человека – стрессовая ситуация. Есть более эффективный способ: определите место, где часто бывают ваши клиенты, где они совершают покупки, проводят свободное время, где смогут услышать о вас и обратить внимание на ваше предложение.

Я называю эти места муравейниками. Таким муравейником в свое время стал для нас ВИП-зал аэропорта. Для вас, возможно, ими станут салоны красоты, магазины одежды, дорогого алкоголя, автосалоны. Например, в ресторане можно занять внимание клиентов, ожидающих подачи блюда, викториной с призами, рекламирующими вас. Ресторан станет хорошей площадкой для привлечения самых разных клиентов. Договоритесь с администратором о размещении рекламы ваших услуг на столиках или при входе. Клиентам ресторанов можно продать организацию праздников на этой площадке, услуги по оформлению, вышивку на салфетках, роспись на фарфоре и много другое.

На состоятельные молодые пары, ставшие недавно родителями, можно выйти через компании, которые доставляют качественные, а потому дорогие детские товары на дом, например, японские подгузники. Придумайте, в какой форме вы можете красиво и доходчиво преподнести рекламу вашего продукта во время доставки подгузников. Таким образом вы предельно точно попадете в свою целевую аудиторию, да еще и получите прямой выход на маму, которая находится в комфортных домашних условиях и у которой достаточно времени, чтобы ознакомиться с вашим предложением. Мамам действительно интересны предложения о фотосессиях для ее малыша, о детском клубе, об организации детских праздников, об одежде и аксессуарах ручной работы для ребенка, об онлайн-занятиях совместной гимнастикой. О каких-то услугах они просто не задумываются, о каких-то знают, но не представляют, куда обратиться. Кстати, ожидающие в очередях в детских клиниках или женских консультациях тоже с удовольствием листают рекламные проспекты, выложенные на рекламных стойках в коридорах.

Промоутеры, или За грибами в лес

Начну издалека. Я очень люблю грибы. В принципе, я могу купить их в супермаркете, могу доехать до рынка и купить у бабушек, но самый дешевый и полезный способ – пойти в осенний лес, прогуляться в свое удовольствие и собрать самые лучшие грибы.

Примерно по такому принципу работают промоутеры или хозяева бизнесов, которые выходят на дорогу, где гуляет их клиент. Этот метод часто используется в туристических зонах: таиландские массажистки или официанты в ресторанах по всему миру ожидают и зазывают клиентов прямо на дороге. Они не сидят внутри помещений, ожидая манны небесной, и не привлекают клиентов дорогостоящей рекламой, а просто выходят на улицу. Где ходят ваши клиенты? Пытались ли вы хотя бы раз предложить свои услуги в этих местах – самостоятельно или с помощью наемных продавцов? Попробуйте – и почувствуйте результат.

Совет

Выходите туда, где клиенты действительно заинтересованы в ваших услугах и могут себе их позволить. Бесполезно в пешеходном переходе рекламировать дорогие ювелирные изделия. Куда более правильно делать это на улице с дорогими магазинами и бутиками.

Событийный маркетинг

Событийный маркетинг – это очень эффективный инструмент для того, чтобы рассказать своей целевой аудитории о себе и своих новинках, презентовать партнеров, привлечь внимание.

Идеи событий могут быть самыми разными: от крошечных мастер-классов или дружеских вечеринок в духе «лепим пельмени веселой компанией» до дней города, масштабных специализированных выставок, фестивалей и т. д. Придумывая рекламное событие, прежде всего, нужно точно сформулировать его задачи, а также не бояться провести его с большим размахом и значительными денежными расходами. Как правило, подобные акции требуют больших затрат сил, времени, денег и т. д. Для того чтобы успешно справиться с проектом, придумайте классную идею, вовлеките партнеров, спонсоров, СМИ. Не делайте проект в одиночку.

Пример правильно поставленной задачи: сделать праздник для самых крутых клиентов в нашем городе, чтобы на него пришли абсолютно все и узнали о наших новинках, оставили заявки на сумму Х и чтобы прибыль моей компании от проведенной акции была Y.

Начинать нужно с четкого описания цели – для чего вам нужно это мероприятие, какой интерес этот проект представляет для спонсоров, партнеров, участников, какую выгоду извлечет каждый из них.

Самая распространенная проблема заключается в том, что при организации какого-либо мероприятия у многих происходит своего рода подмена понятий: целью начинают считать само мероприятие, а не результаты, которые от него ожидаются. Например, можно решить задачу по алгоритму: «Продам квартиру, устрою мегапраздник, всем понравится, и меня полюбит элита» или «Сделаем специализированную выставку и соберем самых-самых по всем направлениям». А потом выясняется, что на этой выставке заработали участники и подрядчики – все, кроме самого организатора. Он тратил время на подготовку, вкладывал деньги в организацию, но в итоге не нашел ни одного клиента и не продал ни одной своей услуги. К тому же зверски устал от бесконечного разруливания рабочих моментов в ходе мероприятия.

Самый популярный вопрос, который задают мне на тренингах и мастер-классах: «Имеет ли смысл делать что-то бесплатно – организовывать свадьбу, шить платье, украшать зал и проч.» и каждый раз в подобной ситуации я предлагаю своим слушателям ответить на встречный вопрос: «Какого результата вы хотите добиться таким образом?». Я очень много работаю бесплатно, но каждый такой проект делает мой бизнес гораздо сильнее.

Мои истории

В конце 2013 года, перед новогодними праздниками, в Республике Татарстан снизился интерес к корпоративным мероприятиям. Чтобы компенсировать сокращение доходов, нам нужно было придумать новый проект, сделать это с минимальными затратами, но максимально эффективно. Наши клиенты привыкли к роскошным приемам, на которые тратятся огромные бюджеты. Но мы пошли другим путем. Мы решили сделать теплый семейный праздник.

Наша внутренняя производственная задача заключалась в том, чтобы еще раз напомнить о себе. У нас есть клиенты, которые когда-то прибегали к нашим услугам, а сейчас могли просто не знать, чем мы занимаемся, чем еще можем им быть интересны и полезны. Могли не знать просто потому, что наше агентство не размещает рекламы, не участвует в светских тусовках и проч.

К тому же у нас была острая необходимость привлечь деньги для нашего благотворительного проекта «Марусино счастье» – а это всегда сложно. Но когда четко ставишь задачу, решения не заставляют себя ждать. Так вышло и на этот раз. Мы придумали следующий способ: решили организовать показ фильма. Фильм должен был быть добрым, семейным, то есть таким, который поможет нам создать теплую спокойную атмосферу, располагающую для благотворительности. Для нас такой картиной стал фильм «Елки». За 25 тысяч рублей мы взяли в аренду небольшой, но очень уютный кинотеатр, который уже сам по себе создавал ощущение семейного праздника. За эти деньги мы получили отдельную площадку на 250 мест, полностью готовую к проведению мероприятия с кассовым, популярным, добрым фильмом. Кроме того, мы пригласили партнеров, которые обеспечили наш благотворительный кинопросмотр угощениями и напитками. Наши декораторы создали нужное оформление, фотографы делали семейные фотосессии. То есть все участники получили еще и собственную мини-презентацию на нашем проекте.

Презентацию нашего агентства мы провели посредством демонстрации на экране роликов о нем. Я показала свой фильм «Семейный портрет» и предложила приобрести сертификаты на изготовление подобных фильмов, отметив, что поступившие деньги будут направлены на благотворительный проект. Кроме того мы продавали на аукционе деревянных лошадок. В итоге для проекта «Марусино счастье» мы собрали почти миллион рублей, что уже само по себе было для нас победой. Кроме того мы получили четыре больших заказа.

Важной составляющей успеха этого мероприятия были приглашения. Как пригласить людей так, чтобы они гарантированно пришли? От рассылки пригласительных билетов с курьерами отдача бывает небольшая. Я поняла, что самый сильный бренд в такой ситуации – это я сама, Дария Бикбаева. Это означало, что самым эффективным способом пригласить гостей на наше мероприятие было обращение от меня лично. Мне хотелось это сделать как-то нестандартно, чтобы уже своим визитом порадовать людей. Поэтому я нарядилась в костюм оленя и поехала в нем к нашим клиентам. Предварительно мои сотрудники аккуратно обзвонили их – уточнили, на месте ли каждый из них, кто сможет участвовать в мероприятии, а кто нет. Мы предложили прийти на праздник с друзьями и родственниками, расширив таким образом свою целевую аудиторию. По итогам обзвона оказалось, что лично мне нужно развезти только 20 приглашений. Я потратила на это всего два дня. При этом я еще активно использовала «Инстаграм»: фотографировалась с каждым приглашенным мною гостем и выкладывала снимок в сеть. Фотографии вызывали улыбку, привлекали внимание и действительно обеспечили нам обратную связь. Несколько десятков билетов мы раздали людям, пришедшим к нам через «Инстаграм».

Я привлекла людей, которые были стопроцентно моей целевой аудиторией. Те, кто посчитал мой способ приглашения гостей излишне экстравагантным, на наше мероприятие не пришли. Собрались только те, кому такая «стилистика» была близка, показалась забавной, привлекла внимание.

Таким образом, с затратами всего в 25 тысяч рублей мы одним махом решили целый список задач: собрали деньги для детей с проблемами опорно-двигательного аппарата, помогли своим партнерам показать «товар лицом» их потенциальной аудитории, презентовали себя новым клиентам и напомнили о себе клиентам имеющимся, а как итог – получили новые заказы.

 

Как увеличить продажи

В арсенале успешных бизнесменов есть отточенные приемы, которые практически со стопроцентной гарантией помогут вам увеличить продажи, а следовательно, и доход. Вот самые распространенные из них.

Сертификаты

Сертификаты – это ваш золотовалютный запас. Они представляют собой документ, дающий право на получение вашего продукта или услуги, которые имеют популярность у целевой аудитории.

В вашем арсенале должны быть два вида сертификатов:

• те, что вы можете подарить;

• те, что можно приобрести у вас за определенную сумму (как правило, такие сертификаты подходят и в качестве подарка).

Бесплатный сертификат. Обычно он дает право на предоставление услуг, оказываемых вами либо вашими партнерами в рекламных целях. Такие сертификаты можно раздавать на мероприятиях – в таком случае вы выступаете в роли спонсора. Кроме того, бесплатными сертификатами можно обменяться с партнерами, и тогда вы уже будете продвигать друг друга. Например, в ходе привлечения клиентов в мое агентство Wedding-VIP я обходила турфирмы, ювелирные и косметические салоны, магазины дорогого алкоголя – те организации, которые имеют дело с молодоженами. Мы обменялись сертификатами, из своего набора я сформировала подарочный пакет и презентовала нашим клиентам. Довольны остались все: и клиенты, и партнеры.

НЕСМОТРЯ НА ТО ЧТО СЕРТИФИКАТ БЕСПЛАТНЫЙ, ОН НЕ ДОЛЖЕН ПРОСТО ВЫКЛАДЫВАТЬСЯ НА ВИДНОЕ МЕСТО. ЕГО НАДО ПРЕПОДНОСИТЬ КАК ЦЕННОСТЬ, НАПРИМЕР В КАЧЕСТВЕ БОНУСА ЗА ПОКУПКУ НА ОПРЕДЕЛЕННУЮ СУММУ.

Если вы оставляете свои визитки и буклеты в местах, где бывают ваши клиенты, то их также надо сделать ценными: например, на обороте разместить полезную информацию либо интересный бонус для обратившихся к вам.

Вообще, я считаю, что скидки – не лучшая реклама для хорошего бренда. С ними нужно обращаться очень аккуратно. Маленькая скидка не имеет ценности, а большая разоряет ваш бизнес.

Попробуйте инициировать создание сообщества партнеров и выпустить общий сертификат, дисконтную или бонусную карту для вашей целевой аудитории. На входе в партнерские офисы можно приклеивать значок вашего сообщества, чтобы обладатели карточек понимали, что здесь их ждут привилегии. В этом случае работают взаимные рекомендации, ваш клиент становится клиентом партнера, и наоборот. Если вы дадите скидку 5 %, а каждый из ваших партнеров – еще по 5–10 %, общая экономия для клиента может оказаться существенной. Подчеркивайте это в сертификатах. Экономия в 300 рублей не окажет большого эффекта, но скидка в 25 тысяч рублей, безусловно, будет привлекательной.

Например, для невесты будет выгоднее заказать услуги по сертификату у группы специалистов – визажиста, парикмахера, мастера маникюра, флориста, фотографа и других. А мама, заказывающая праздник для малыша, сэкономит на дополнительной фотосессии, праздничном наряде для крохи и необычном торте, и не будет ломать себе голову, просматривая множество разных предложений. Партнером может стать любой, кто будет интересен и полезен вашей целевой аудитории.

К слову, партнерские программы значительно экономят рекламный бюджет.

Совет

Создавая партнерские объединения, обращайте внимание не только на общую целевую аудиторию, но и на то, чтобы сервис и профессионализм всех участников был на одном уровне!

Платный сертификат должен иметь срок действия, четкое описание услуги, продолжительность ее оказания и стоимость. Обязательно разместите на сертификате ваш логотип, контактные данные и, по необходимости, технологию использования сертификата. К последнему пункту отнеситесь особенно внимательно. Сертификат «на фотосессию от Петра Сидорова» не дает понимания, сколько по времени будет длиться процесс и что входит в фотосессию. На основании такого сертификата клиенты могут требовать, например, 24 часа съемки в течение недели. И сложно будет объяснить, что вы продавали лишь один час на улице вместо 10 часов в студии.

Как показывает опыт многих фирм, от 50 до 90 % проданных сертификатов не отовариваются. В разных бизнесах эта статистика разная. Но процент действительно большой, а реализованный сертификат уже является вашим доходом.

Осторожно: подделка!

Любой сертификат, имеющий ценность, важно защищать. Если ценность вашего сертификата, например, 5 тысяч рублей, а изготовлен он на обычном цветном принтере, есть опасность, что найдется умелец, который напечатает 100 штук у себя дома, и вам придется работать на него ближайший год.

Предлагайте больше

Это так просто, но именно это поможет вам увеличить доходы в десятки раз! Сделайте чуть больше уникальных предложений каждому клиенту, и он выберет самое лучшее, и при этом запомнит вас как специалиста с настоящей фантазией.

Поделюсь классным примером, который рассказал мне Престон Бейли – мировая звезда ивент-декора, который умеет общаться с клиентами так, что они с удовольствием покупают у него услуги по гораздо более высокой цене, чем планировали изначально.

При первой встрече с клиентом Престон тщательно изучает самого клиента. А дальше начинаются чудеса. Клиент называет комфортную сумму, которую ему не жалко потратить на декор, например, 1 тысяча долларов. «Как только мы расстаемся, – говорит Престон, – я включаю свой мозг на сумму 1200, 10 тысяч и 20 тысяч долларов. Я тщательно готовлюсь и прорабатываю проект. Визуализирую три оформленных стола и три дизайн-проекта всего мероприятия». На следующую встречу он приходит со всеми тремя вариантами.

Статистика продаж Престона Бейли впечатляет: заказы на 1200 долларов – 0 %, на 10 тысяч – 80 %, на 20 тысяч – 20 %. А ведь на старте клиент планировал потратить только 1 тысячу! Секрет прост: Престон прекрасно знает тех, для кого работает. Клиенты из премиум-сегмента, с одной стороны, не любят выбрасывать деньги на ветер, во всем ища выгоду, но с другой – им важно все потрогать, увидеть, понять и самое главное – выбрать. К тому же им важно произвести на своих гостей впечатление. Предлагая на выбор варианты по цене и качеству, Престон удовлетворяет все эти требования: клиент получает выгодное предложение, которое удивит его гостей, при этом решение о том, сколько это стоит, принимает он сам.

Абонементное обслуживание

Многие бизнесы успешно используют эту стратегию. Клиенты любят покупать по более выгодной цене, но с гарантией уровня сервиса. В моем основном бизнесе было очень сложно придумать предложение абонементного обслуживания, так как люди не так часто отмечают большие праздники, которые мы делаем.

Но мы нашли способ! Я тщательно записываю все важные события в жизни наших лучших клиентов. Любые: день свадьбы, дни рождения членов семьи, день знакомства и т. д. Благодаря такому календарю я могу заранее предложить создание особых эмоциональных подарков и поздравлений для близких. Мы также давно практикуем съемки документальных фильмов и фотосессии по определенным датам в течение года. Такой абонемент в конце года заканчивается фотокнигой и фильмом, которые семья смотрит в новогоднюю ночь. Многие мои ученики создают коллекции одежды и аксессуаров в течение всего года для любимых клиентов, уже даже без обсуждения и примерки. Такие отношения поддерживают бизнес и спасают от проблем с продажами в низкий сезон.

Сэкономил = заработал

Это мое постоянное правило. Думаю, его придерживаются многие успешные люди. Я часто замечаю, что творческие личности гонятся за прибылями и при этом несут огромные расходы, которые никто не считает.

Это губительная стратегия для бизнеса. Вы должны четко осознавать расходы, которые не принесут вам прибыли, временные и материальные затраты. Да, я согласна, что на подсчет и контроль требуется много сил и энергии, к тому же для этого нужен особый склад характера. Тем не менее я хочу научить вас мыслить с точки зрения экономии ваших ресурсов.

Пример из жизни. Когда я создавала свою первую компанию «Сабантуй», разработчики фирменного стиля остановились на красном цвете логотипа. С того самого момента все коммерческие предложения нашей компании мы презентовали на красивых фирменных бланках с ярко-красной полосой. В те годы расходы на цветные принтеры были очень высокими. Тогда я заказала в типографии 10 тысяч брендированных листов. Это стоило совсем не дорого, так как тираж был не маленький. Закончились эти бланки только через десять лет, а картридж мне приходилось покупать каждую неделю. Вот пример реальной экономии без потери качества.

Мои клиенты постоянно используют сувенирную продукцию моей компании. Я не выпускаю то, что выкидывают в мусорку. Если визитка – то с электронным носителем, на который записана важная для клиента информация; если сумка – то матерчатая, а не бумажная, которую выбросят в первую очередь, и т. д.

Еще очень действенный способ серьезной экономии – бартер. Во времена кризиса это единственный способ удержаться на ногах. «Живые» деньги перестают активно использоваться, а обмен товарами, услугами, ресурсами набирает большие обороты. Вы можете активно использовать эту технологию ежедневно: менять то, что вы производите или имеете, на то, что вам нужно. Обмен может быть не прямым, а многоступенчатым. Некоторые компании размещают в средствах массовой информации рекламу, расплачиваясь за нее не деньгами, а своими товарами и услугами. Это очень интересный, взаимовыгодный и увлекательный процесс. Попробуйте!

Новые идеи на привычном рынке

Для лучшего понимания я хочу привести пример из ресторанного бизнеса. «Если гора не идет к Магомету…» Уверена, практически все знают продолжение этой пословицы: «…Магомет идет к горе».

Подумайте, что из своих услуг и в каком виде вы можете предложить на дому? Многие рестораторы уже давно привозят еду на дом и в офис. Но однажды в Хабаровске я узнала об интересной услуге. Это было предложение на новогоднюю ночь. Обычно рестораторы пытаются собрать посетителей в эту самую прибыльную ночь года в своем заведении. Это достаточно сложно, так как они не специализируются на продаже билетов, организации шоу и т. д. С другой стороны, если все билеты проданы, остаются обиженные клиенты, которые не попали на торжество. Так вот, этот предприимчивый ресторан предлагает выездное обслуживание в новогоднюю ночь с любимыми блюдами и достойным сервисом. На каждом столике стоит афиша с этим предложением. Мне как клиенту такое предложение бесценно: в новогоднюю ночь я могу не думать о покупке продуктов, готовке, грязной посуде, при этом я буду гарантированно вкусно есть, не покидая уютного дома! Думаю, этот пример прекрасно показывает, как на привычном рынке, ничего не меняя, не вкладывая в рекламу, увеличить свои продажи.

Постоянные клиенты

Знаменитый закон Парето гласит, что 80 % доходов приносят 20 % клиентов. И если вы смогли завоевать эти самые лучшие 20 %, подумайте, что вы можете для них сделать, чтобы покорить и удержать навсегда.

Повторно привлекая на свою сторону имеющуюся аудиторию, помните, что границы того, что вы можете им предложить, значительно шире, чем кажется на первый взгляд. Не думайте, что досконально знаете потребности клиента, если однажды выполнили «на ура» его заказ. Клиенты – обычные люди, и их потребности (даже в рамках вашего бизнеса) постоянно меняются или расширяются. Стремитесь предугадать их и предложить новое.

Важно задумываться над такими вопросами:

• как постоянно получать новые заказы от существующих клиентов?

• есть ли в вашей компании услуги для постоянных клиентов?

• как мотивировать рекомендации существующих клиентов, партнеров, проводников?

Если вас рекомендуют известные персоны или бренды, доверие, которое испытывают к ним, автоматически переходит и на ваш бренд. Вспомните известный рекламный слоган: «Рекомендации лучших стоматологов». Мы помним его, и он работает!

 

Анализ и обратная связь

Анализ ваших действий имеет огромное значение. Постоянно ведите статистику:

• какие характеристики товара (цвет, упаковка, объем) имеют значение для ваших клиентов;

• какие из ваших продуктов/услуг становятся самыми популярными, а какие не пользуются спросом, но требуют при этом больших временных затрат;

• откуда к вам приходят новые клиенты;

• кто из сотрудников приносит больше всего прибыли или чаще всего опаздывает, подводит, болеет;

• мнение покупателей о рекламе / упаковке / сервисе.

Владелец одного ресторана ежедневно изучает, что не доедают его клиенты. Он анализирует и убирает эти блюда из меню либо увольняет повара, чьи блюда постоянно выбрасываются. Это очень классный и эффективный способ сделать свой бизнес идеальным. Чистые тарелки – довольный клиент – хорошая слава!

Вашему бизнесу будет полезна любая аналитика действий и результатов. Постарайтесь автоматизировать эти процессы, постоянно наблюдайте и делайте выводы.

Обратная связь – один из самых эффективных способов роста, улучшения и процветания вашего бизнеса. Собирайте отзывы, мотивируйте клиентов описать в сети свое отношение к вашему бренду. Сделайте так, чтобы потребитель сам захотел написать отзыв, напомните об этом, предложите бонус или подарок. Если ваш бизнес построен на персональных отношениях, позвоните лично, задайте вопросы, что нравится, а что можно улучшить.

Я часто провожу свои авторские школы за рубежом – на них съезжаются люди, желающие в неформальной и комфортной обстановке чужой интересной культуры познать новое. Однажды, путешествуя по Италии, мы с моей школой несколько дней жили в небольшом, но очень уютном отеле. Хозяин обращался к нам по именам, варил по утрам вкусный капучино, а когда мы уезжали – подарил каждому дорожную сумку (нужный подарок в нужное время). На прощание он попросил оставить отзыв в интернете, так как для него это очень важно. Именно поэтому на двери его отеля красуется наклейка компании TripAdvisor с пятью звездами! В этом городе есть отели выше классом, но умение работать с клиентами плюс постоянные рекомендации и обратная связь в интернете делают именно эту гостиницу популярной.

Я собираю отзывы о своих курсах и проектах, как говорится, «не отходя от кассы». Сразу по окончании мастер-классов все участники оставляют свой отзыв, эмоции, впечатления на камеру. В течение свадьбы или на следующий день после события мы берем интервью у гостей. Такие видеоотзывы – это не только материал для анализа, но и отличные, живые, настоящие слова для рекламного ролика о вашей работе. Если в таком ролике появится человек-бренд, которому доверяют, и скажет хорошие, теплые слова, это будет отличной визуальной рекламой вашего бизнеса.

Совет

Рекомендую как можно раньше начать «охоту» за отзывами о вашем бизнесе. Недавно я выступала на огромной конференции по творчеству в США. Американцы жалуются, что люди перестали звонить, писать письма, не верят рекламе и т. д. На сегодня самый эффективный инструмент продаж – это живые отзывы существующих клиентов. Создается много онлайн-сервисов честного и свободного обмена эмоциями, таким сайтам очень доверяют. Однако нужно помнить, что негатив так же, как и восторг, распространяется мгновенно, особенно из уст лидеров мнений.

В заключение главы я хочу предложить вашему вниманию небольшой, но очень понятный бизнес-алгоритм:

Расшифрую. Клиент должен каким-то образом узнать и запомнить ваш бренд. В момент, когда у него возникает потребность, важно, чтобы он вспомнил и выбрал именно вас. Далее следует непосредственно покупка и использование услуги или продукта.

Например (судя по многочисленным отзывам), самый популярный модельер Казани – Катя Борисова. Когда жених делает предложение невесте или у дочки грядет выпускной, все сразу вспоминают Катю, так как хотят эксклюзивное платье, которое подчеркнет достоинства и скроет недостатки фигуры. Шаг третий – клиент звонит и делает заказ в ее ателье.

Согласно этому алгоритму, важно постоянно поддерживать «сарафанное радио», чтобы потенциальные клиенты знали о вашем бренде. И нужно очень точно знать основные причины, по которым чаще всего обращается к вам клиент. А дальше дело за малым – вы обязаны предоставить исключительный сервис!

 

Чек-лист

Материал одиннадцатой главы мы закрепим при помощи следующих упражнений:

• составьте план рекламной кампании вашего бренда;

• перечислите инструменты увеличения продаж, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса;

• соберите отзывы о любом вашем проекте/занятии.