В пятом классе у меня был учитель, которого звали Босворт Фарсон. Его имя рисует в воображении образ типичного школьного учителя в твидовом жакете с широким галстуком, с подчеркнуто холодным выражением лица и плотно сжатыми губами. Бо не имел ничего общего с подобным образом. Это был обаятельный и супермодный молодой учитель двадцати пяти лет, который носил брюки клеш (да, тогда они были писком моды), любил джаз и рок-н-ролл и настоял на том, чтобы мы читали свои сочинения вслух перед всем классом.
Как вы можете догадаться, мы делали это примерно с той же грациозностью, с которой Несносные медведи из одноименной комедии играют в бейсбол. Это было не более чем шарканье ногами по полю. Большинство из нас что-то невнятно бубнили себе под нос, прилипнув глазами к бумаге и проглатывая окончания слов.
По крайней мере один из моих одноклассников не оставлял никаких сомнений в отсутствии у него каких-либо ораторских способностей. Каждый раз он начинал свою «речь» так: «Ну, первая часть никуда не годится, и вы, наверное, не захотите слушать дальше».
Конечно, в одиннадцать лет это вполне нормально. Но ведь и многие взрослые излагают свои мысли так же неубедительно, как пятиклассники. Тон их голоса, манера говорить и сами формулировки варьируются от легкого извинения до полного поражения, и это проявляется во время выступлений, деловых бесед и обычного разговорного общения.
Когда вы говорите, то должны делать это с неиссякаемой убежденностью и энтузиазмом. Ваши слова, выражение лица, поза, жесты и тон голоса — все должно излучать уверенность в том, что вы излагаете.
Но демонстрация непоколебимой уверенности — это процесс, особенно если в глубине души вы ничего подобного не ощущаете. Я часто говорю своим клиентам, что процесс публичного выступления проходит три стадии:
1. Страх.
2. Терпимость.
3. Удовольствие.
Когда вы умираете от страха, третья стадия кажется чем-то мифическим и недостижимым. Мало кому удается сразу перескочить от номера один к номеру три. Но при желании можно научиться плавно переходить от страха к терпимости, а затем так же плавно и постепенно — к получению удовольствия от выступления перед аудиторией. Это как игра в гольф. Если взять пару уроков у профессионала, а затем регулярно практиковаться, со временем начинаешь получать удовольствие от игры.
В этой главе я хочу дать вам несколько «уроков», только не игры в гольф, а ораторского мастерства, которые помогут вам скрыть от аудитории чувство страха. Даже если вам приходится начинать свое выступление с первой стадии, вашим слушателям совсем не обязательно об этом знать. Весь фокус заключается в том, чтобы стимулировать у себя чувство удовольствия, пока оно не проявится на самом деле.
Шесть фраз, лишающих вашу речь убедительности
Один из верных способов лишить свою речь убедительности — говорить уклончивыми, туманными фразами. Многие люди избегают открыто выражать свои взгляды, идеи и мнения, ошибочно полагая, что так они смогут избежать возможных проблем и разногласий. Однако превращение убедительных доводов в потоки воды служит слушателю сигналом: Это слабая идея.
«Вроде бы» и «Как бы»
Эти слова-паразиты буквально наводнили современную речь. Я слышу их сплошь и рядом, в том числе и в деловой среде. Это просто какая-то вербальная эпидемия, о которой многие даже не догадываются.
Мои клиенты часто используют такие слова, чтобы не выглядеть слишком категоричными или самоуверенными. Но они лишают ваши мысли весомости, делая выступление неинтересным, а голос — неуверенным.
Сравните:
«Это было вроде бы неплохо» и «Это был настоящий успех».
«Здесь наши мнения вроде как расходятся» и «В этом и заключается камень преткновения».
«Мы думаем о чем-то вроде этого» и «Именно это мы и имеем в виду».
Работая коучем, я заметил, что женщины более склонны использовать подобные слова в своем лексиконе, чем мужчины. Многие клиентки рассказывают мне о своих попытках найти золотую середину между излишней категоричностью и сохранением авторитета. На это я предлагаю им смягчить свой имидж более приветливой и теплой манерой общения, а не пустой, бессодержательной лексикой.
«Я думаю…»
Так же, как и «Вроде бы…», эта фраза используется для смягчения категоричности своего мнения, но она просто делает его менее убедительным. Сравните:
«Я думаю, нам следует рассмотреть возможное изменение своей политики в этом вопросе» и «Нам следует пересмотреть свою политику».
«Я думаю, нужно действовать в этом направлении» и «Мы должны действовать именно в этом направлении».
«Я думаю, нам следовало бы переосмыслить свои приоритеты» и «Давайте правильно расставим приоритеты».
«Вам это может не понравиться, но…»
Не кличьте беду на свою голову. Подобной фразой вы предупреждаете слушателя о том, что ваша идея будет непопулярной, но вы все равно собираетесь ее изложить. Негативное начало вызывает у аудитории неприятие вашей идеи еще до того, как вы ее озвучили. Вот другие фразы из этой же серии:
● «Возможно, это плохая идея, но…»
● «Я уверен, что другие выступающие предложат что-нибудь получше, но…»
● «Я не знаю. Пожалуй, это не стоит даже рассматривать, но раз уж мы здесь собрались…»
«Позвольте мне быстренько…»
Я упоминал эту фразу, когда рассказывал о принципе заголовка. Люди используют ее, когда подозревают, что то, о чем пойдет речь, является общеизвестной или избыточной информацией. Эти слова обычно идут перед «административно-хозяйственными» вопросами, оглашением повестки дня или подведением итогов. Если вы чувствуете, что вам нужно быстренько пробежаться по какому-то вопросу, лучше вообще этого не делать. Если же вам необходимо донести эту информацию до слушателя, тогда не извиняйтесь. Вместо «Позвольте мне быстренько познакомить вас с результатами нашей работы за прошлый квартал» скажите «Вот итоги работы за первый квартал».
«Я отниму всего две минуты вашего времени»
Это самая распространенная ложь, с которой может сравниться разве что «Я пришлю вам чек по почте». Такую фразу часто произносят торговые агенты во время холодных звонков и сетевых мероприятий перед тем, как разлиться соловьем как минимум минут на пятнадцать. Они ошибочно считают подобный подход очень хорошей тактикой, потому что большинство людей постесняются сказать, что им жалко уделить вам каких-то там две минуты. Вы действительно хотите сообщить другому человеку, что отнимете у него всего две минуты времени? Попробуйте сказать: «Я знаю, что мы оба страшно заняты, поэтому перейду сразу к делу».
Чтобы исключить из своей речи фразы, лишающие вашу речь убедительности, может потребоваться определенная самодисциплина. Первый шаг — это осознание. Выберите какую-нибудь фразу, от которой хотите избавиться в этом месяце. Затем наблюдайте за своей речью в течение дня и отмечайте, когда вы употребляли эту фразу. Каждый раз, когда вам захочется растечься мыслью по древу, вспоминайте принцип соуса и принцип соблюдения дистанции. Говорите меньше. Не торопитесь. Делайте паузу там, где вы обычно вставляли какое-нибудь из слов-паразитов или фразу, которую решили больше не употреблять. Это похоже на соблюдение диеты, только там диетологи просят своих клиентов отслеживать все, что те кладут себе в рот. Я же прошу следить за всем, что у вас вылетает изо рта.
Не копируйте своих коллег
Какой один из худших способов практиковать принцип убедительности? Наблюдать за тем, что делают ваши коллеги, а затем пытаться им подражать. В деловом мире укоренились три вредные привычки, в результате чего состоявшиеся, уверенные в себе люди часто звучат неубедительно и пресно.
Речевые штампы
В недавнем исследовании британцы отметили банальное выражение «в конце дня» как речевой штамп номер один в английском языке. За ним идут такие шедевры, как «равные условия игры», «с этой точки зрения/перспективы» и «давайте пройдемся по…». Еще один вирус, поразивший буквально каждую компанию в Америке, — это употребление слова «вызов», когда речь идет о какой-то проблеме, или, что еще хуже, заявление, что «мы видим в этом не столько вызов, сколько новые возможности». То же и с путешествием. Сколько раз вам приходилось слышать, как ораторы говорили: «Мы только начали это путешествие…» или «Отправляясь в это путешествие к лучшему будущему…»
Профессиональный сленг
В каждой профессии есть свой жаргон — слова и фразы, которые все используют, но мало кто понимает, что же они действительно означают. Не так давно я проводил тренинг с руководителем одной компании из мира моды и спросил ее, что входит в процесс создания новой сумки. Она ответила: «Все — от цвета до фабрикаций». Я не мог не спросить: «А что такое фабрикация? В словаре фабрикация — это подделка, фальшивка». По непонятным причинам индустрия моды выбрала жаргонное слово, которое не только не вызывает у покупателя никаких эмоций и произносится сложнее, чем фабрика, но и является синонимом подделки. Если вы избегаете употребления в пищу ГМО (генетически модифицированных организмов), зачем употреблять в своей речи ЖМС (жаргонно-модифицированные слова)?
Если бы двадцать лет назад вы сказали кому-нибудь, что «использование собственных ресурсов против собственных приоритетов» — не что иное, как самосаботаж, вас бы сочли ненормальным. Это звучало бы не меньшим бредом, чем утверждение, что «быть пробивным» — весьма похвальное качество. Кто знает, как далеко зайдет эта трансформация пренебрежения в почитание? Пожалуй, мне всерьез стоит задуматься над собственным определением мультивибратора. Возможно, не далек тот час, когда молодые, амбициозные компании станут не только пробивными ребятами, но и «иконоборцами» с крупными, хорошо известными брендами. А упорство их руководителей в достижении поставленных целей будут с восхищением называть нахрапом. А что, неплохо звучит, как вы думаете?
К моему большому огорчению, использование корпоративного сленга давно стало нормой. Мы сталкиваемся с профессиональным жаргоном с первых же дней своей работы и ошибочно полагаем, что, перенимая его, приобщаемся к корпоративной культуре своей компании, подобно тому, как ребята из IBM в далекие 1970-е повально носили темные костюмы, белые рубашки и галстуки.
Иногда клиенты говорят мне: «Боюсь, если не буду использовать корпоративный сленг, мои коллеги подумают, что я не знаю, о чем говорю». Это абсолютное заблуждение. Бессодержательная жаргонная лексика — груда хлама, мешающая рассмотреть подлинную глубину ваших знаний. Как сказал когда-то Альберт Эйнштейн, «если вы не можете что-то просто объяснить, значит, вы недостаточно хорошо это понимаете».
Чтобы избавиться от привычки сыпать жаргонными словечками, попробуйте следующее. Запишите свое предстоящее выступление или презентацию на смартфон. Затем переведите аудиозапись в текст. Вы увидите подчеркнутые красными линиями слова: хедхантинг, кэш-флоу, сейлз-промоушн и т. п. Это вежливое напоминание о том, что вы используете несуществующие в языке слова. А раз так, то не стоит употреблять их в своей речи.
Чрезмерное упрощение
Чрезмерное упрощение — это другая крайность. Сколько раз вас просили выражаться проще, чтобы не потерять внимание аудитории? Я, конечно, двумя руками за простой и понятный стиль общения, но мне слишком часто приходилось видеть выступления людей, которые обращались со своими слушателями как с четырехлетними детьми и считали себя при этом выдающимися коммуникаторами. Такое разжевывание является откровенным оскорблением.
НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»
Как-то я оказывал коучинговые услуги руководителю косметической компании, собиравшемуся выступить перед сотрудниками отдела продаж. Его целью было убедить их в эффективности применения нового аналитического инструмента для оценки потребностей клиента.
ЧТО ОН СОБИРАЛСЯ СКАЗАТЬ
«Доброе утро. Я собираюсь поговорить с вами о некоторых новшествах в области работы с клиентами. Наши усилия идут вразрез с реальными желаниями и потребностями покупателя. Чтобы это исправить, недавно мы провели подробное анкетирование наших клиентов, что, как надеемся, поможет максимально полно выявить и удовлетворить их потребительские предпочтения».
ЧТО Я ПОСОВЕТОВАЛ ЕМУ СКАЗАТЬ
«Подумайте о лучшем подарке, который вы когда-либо дарили, подарке, о котором этот человек действительно мечтал. Такой подарок настолько точно отвечал его вкусам и предпочтениям, что вы не могли дождаться того дня, когда увидите на его лице радостное удивление. А теперь вспомните о подарке, который вы покупали из необходимости — «давай остановимся и купим что-нибудь, чтобы не идти с пустыми руками». Такой подарок мог вызвать вежливую реакцию «Как мило», а потом отправлялся на верхнюю полку шкафа. Между этими двумя подарками есть одно существенное отличие: степень определения и удовлетворения индивидуальных предпочтений получателя. Чем лучше вы их понимаете, тем лучшим будет результат и тем выше получатель оценит ваш подарок.
Такая же динамика существует между нами и нашими покупателями. Чем лучше мы будем знать их потребности, тем лучше сможем их удовлетворить. Вот почему мы недавно запустили кампанию, во время которой впервые за все время спросили наших клиентов, что же для них действительно важно».
Как сохранять уверенность в напряженной ситуации
Нигде так не пригодится принцип убедительности, как во время напряженных и жестких ситуаций, которых мы все стараемся избежать.
Одно из моих самых ранних воспоминаний, связанных с ситуацией такого рода, относится тоже к пятому классу. Я учился в замечательной школе Нью-Йорка — «Riverdale Country School». В 1971 году среди учеников не было такого культурного многообразия, как сейчас. Из тридцати шести ребят всего пять или шесть имели другой цвет кожи, то есть всегда были в меньшинстве.
Вскоре после распада «Beatles» между Расселом Джексоном, моим другом афроамериканского происхождения, и несколькими белыми одноклассниками возник спор. Камень преткновения: кто лучше, «Beatles» или «Jackson 5»? Рассел был фанатом тогда еще юного Майкла Джексона и его семьи. Когда ситуация зашла в тупик, до меня вдруг дошло, что обеим сторонам нужно разойтись так, чтобы сохранить свою гордость и самолюбие.
Рассел повернулся ко мне и спросил: «Билли, что ты об этом думаешь?» Я ответил: «Ну, я думаю, что обе эти группы будут еще очень долго популярны. Мне кажется, что Джексоны лучше как артисты и танцоры, а «Beatles» — как музыканты и песенники».
Сначала я думал, что мой ответ им страшно не понравится, но все оказалось совсем наоборот. Поскольку стороны поровну поделили победу, конфликт был исчерпан, и разговор перешел к любимой теме всех одиннадцатилетних ребят: какие противные эти девчонки.
Теперь мне, как коучу по коммуникациям, приходится иметь дело с напряженными ситуациями иного рода. Иногда это работа с недовольными клиентами. Порой на мои медиатренинги приходят люди, убежденные, что они уже имеют все необходимые навыки и сессия будет для них инструкцией вроде «раскраски по номерам», поэтому нет смысла тратить на нее время. Вы можете подумать, что вспыльчивый и крепкий, как орешек, клиент — это еще та проблема, но я научился любить трудности. Нет большего удовольствия, чем слышать, как враждебно настроенный скептик через четыре часа заявляет, что этот тренинг был одним из самых полезных дел, которые он сделал за последнее время.
Оказавшись в напряженной разговорной ситуации, попробуйте применить следующие приемы:
Признавайте; не навязывайте
В наш век потокового новостного вещания признание чужого мнения, даже если оно противоречит нашему собственному, ошибочно считается признаком слабости. Вежливость и любезность практически исчезли из современного дискурса, и мы привыкли считать, что навязывание другим своей точки зрения является высшим проявлением убедительности.
Найдите способ достичь согласия
Попытка найти хотя бы малейшие точки соприкосновения является настолько устаревшим подходом, что в наши дни он кажется чем-то свежим и новым. Способность признавать мнение оппонента и находить в нем положительные стороны — это признак силы и уверенности.
Подчеркивайте сильные стороны
Похвалить или признать сильные стороны, прежде чем указать на недостатки, — это хороший способ придать разговору нейтральный тон и не вызывать у человека чувства смущения или стыда. Подумайте над тем, чтобы использовать в своей практике модель «критического сэндвича». Это сэндвич, в котором «критическая начинка» помещается между двумя «слоями» сильных сторон или похвалы.
Рука убеждения
Мало что может так испортить первое впечатление, как вялое рукопожатие. Знакомое утверждение, еще со школы, верно? Тем не менее, это настолько распространенное явление, что я не могу об этом не сказать. Люси Черкасетс, коуч «Clarity Media Group», заметила, что у большей части ее клиентов во время их знакомства было очень неуверенное рукопожатие. В частности, один из них держал ее руку так нежно, что она представила себя королевской особой, протянувшей руку для поцелуя.
Пожалуй, самая необычная просьба, с которой ко мне обращались, касалась «липкого рукопожатия». Менеджер по продажам одной крупной компании пришел к нам главным образом для того, чтобы усовершенствовать свои навыки общения с потенциальными клиентами, но его руководство добавило еще одну цель к нашей коучинговой сессии.
— Мы хотели узнать, не могли бы вы поговорить с ним насчет его рукопожатия, — сказала мне сотрудница отдела кадров.
— Его рукопожатия? А что с ним не так?
Я не мог себе представить, чтобы оно было вялым и холодным, как у рыбы, потому что еще не встречал продавцов с подобной проблемой.
— Я знаю, это звучит немного странно, но у него на редкость потные и липкие руки.
— Ого, ничего себе. Для менеджера по продажам это, наверное, реальная проблема, — сказал я, пытаясь оценить масштабы этой проблемы.
Один из принципов успеха нашей компании — никогда не говорить «нет» и попытаться найти способ решения проблемы, даже если это выходит за рамки наших возможностей. Поэтому я сказал:
— Конечно же, я упомяну об этом, если такое лирическое отступление будет органично вписываться в наш разговор, но боюсь, это слишком деликатная тема. Тем не менее, я подумаю, что здесь можно сделать.
Когда наступил день тренинговой сессии, подготовка к рукопожатию с этим парнем напоминала эпизод из комедийного сериала «Сайнфелд». Я заранее вооружился носовым платком, предупредил своих сотрудников о возможном вселенском потопе в нашем офисе и подготовил совет, который помог бы этому парню избавиться от сырости.
Первое и самое радикальное решение проблемы повышенной потливости — это уколы ботокса в руку. Да-да, не смейтесь. Любой врач вам скажет, что, если блокировать потовые железы, ваши руки останутся сухими.
Второй вариант — посоветовать ему всегда держать в кармане носовой платок и перед рукопожатием протирать руки от излишней влаги.
Третья возможность — сказать, что он простужен и не хочет никого заразить.
И если все это не сработает, можно объявить себя последователем школы рукопожатия Говарда Хьюза и Дональда Трампа: просто отказаться это сделать. Правда, в таком случае он рискует показаться весьма эксцентричной личностью, причем без миллиардного на то оправдания.
Итак, он вошел в офис. Я сделал глубокий вдох и попытался уловить запах влаги. Он протянул мне руку, а я в ответ с готовностью — чтобы скрыть свой страх — протянул ему свою. Они встретились. Вы не поверите, но его рука была такая же сухая, как и моя. Я одновременно испытал как шок, так и облегчение.
Несмотря на то что у меня была заготовлена целая партия советов и решений на текущий день, я ими так и не поделился. Это было бы слишком. Но если вы замечаете, что у людей появляется какое-то странное выражение лица, когда вы протягиваете им руку, попробуйте применить одну из стратегий, о которых я только что рассказал. Вы же не хотите, чтобы начальные, самые важные секунды общения, когда устанавливается контакт и формируется первое впечатление, оставили о вас неприятные воспоминания?
Как убедительно стоять
То, в какой позе мы стоим, имеет еще большее значение, чем то, как мы пожимаем руку. Язык тела говорит о нас больше, чем слова. По данным исследований Гарвардской школы бизнеса, наша поза оказывает влияние на то, насколько уверенно мы себя чувствуем, а значит, и выглядим. У участников эксперимента, которые провели две минуты в «уверенной позе», уровень тестостерона поднялся на 20 процентов. Многие считают тестостерон мужским гормоном, хотя на самом деле он присутствует у обоих полов. Когда его уровень в крови повышается, это позволяет ощутить прилив уверенности в себе, причем как мужчинам, так и женщинам.
Однако важно не только то, что вы приобретаете, но и то, что теряете. У испытуемых не только повысился уровень тестостерона, но и снизился — на 25 процентов — уровень гормона стресса, кортизола. А блокирование выработки кортизола помогает справиться с волнением.
И наоборот, когда участники эксперимента занимали менее внушительные позы, уровень кортизола у них в крови повышался на 15 процентов, они испытывали большее волнение и неуверенность в себе.
Чтобы выглядеть уверенно, следуйте совету своей мамы: стойте прямо. Используйте для этого нижеприведенное руководство.
Плечи
ДЕЛАЙТЕ
Отведите их назад, раскрывая грудную клетку.
НЕ ДЕЛАЙТЕ
Не поднимайте их к ушам.
Руки
ДЕЛАЙТЕ
Согните руки в локтях так, чтобы между плечами и предплечьями образовался угол примерно в девяносто градусов. Держите их перед собой, не напрягайте. Это позволит вам свободно жестикулировать. Когда руки не стеснены в движениях, жесты выглядят естественными и непринужденными.
Рис. 1
НЕ ДЕЛАЙТЕ
Не используйте любую из пяти позиций сомнения.
Кисти рук
ДЕЛАЙТЕ
Используйте жестикуляцию руками, чтобы подчеркнуть какой-нибудь важный момент, но не делайте это на протяжении всей речи и не повторяйте один и тот же жест. Когда вы не используете руки для жестикуляции, держите их сложенными на уровне пояса, слегка сомкнув пальцы. Ладони рук должны быть обращены к вам, а их тыльная сторона — к аудитории.
НЕ ДЕЛАЙТЕ
Не вытворяйте с руками ничего такого, что может повергнуть ваших слушателей в недоумение: «Что этот человек делает со своими руками?» Вы же не хотите, чтобы слушатели следили за вашими руками. Они должны вас слушать. В частности, воздержитесь от следующего:
Мертвая хватка
Сцепленные в замок руки создают ощущение напряжения и выдают ваше волнение.
Шпиль вверх
В далекие 1980-е многие репортеры, когда выражали свое мнение или излагали идеи, складывали руки шпилем вверх. Жестов, которые считались устаревшими даже в 1990-е годы, следует избегать любой ценой.
Фиговый листок
Вы же хорошо помните, что одевались сегодня утром, верно?
Прихорашивание
В этой позе вы периодически проводите пальцами по волосам, как будто сушите их феном.
Ноги
ДЕЛАЙТЕ
Наклоните корпус слегка вперед, чтобы перенести вес тела на передние части стоп. Это будет создавать впечатление, что вы хотите быть ближе к аудитории.
НЕ ДЕЛАЙТЕ
Не отклоняйтесь назад. Это более пассивная поза. К тому же вы рискуете заработать себе вертельный бурсит. В ответственных, волнующих ситуациях в организме происходит выброс адреналина, что дает мощный заряд энергии. Но в этом есть и определенные минусы. Дело в том, что высвобождение излишков нервной энергии происходит через ноги. Понаблюдайте за людьми, находящимися в состоянии волнения или нервного возбуждения, и вы сами в этом убедитесь. Одни начинают раскачиваться из стороны в сторону. Другие выглядят так, как будто маршируют на параде. Их движения демонстрируют суетливость и нервозность, а не уверенность в себе. В положении со слегка наклоненным вперед корпусом физически невозможно быть живой мишенью. Избегайте также положения «нога за ногу». Я заметил, что когда люди нервничают, они часто принимают такую позу. Возможно, это дает им ощущение безопасности и комфорта, но в таком положении очень легко потерять равновесие и даже упасть. Падение во время важного выступления или презентации — не самый приятный момент.
Пять позиций сомнения
Обращали ли вы когда-нибудь внимание на то, что делают ораторы со своими руками? Если да, то вы, наверное, не слишком прислушивались к тому, что они говорили. В этом все и дело. Чтобы перевести фокус внимания аудитории на то, что вы говорите, и сделать свою речь более уверенной и убедительной, избегайте пяти позиций рук.
Закладывание рук за спину
Хотя эта поза с успехом применяется конькобежцами, для публичных выступлений она слишком пассивная и извиняющаяся. Она посылает слушателям визуальный сигнал о том, что вы не заслуживаете их внимания.
Скрещивание рук на груди
Эта поза, известная также как поза Никиты Хрущова, выражает несогласие или неодобрение, отгораживает оратора от аудитории и мешает установлению контакта. Она также ассоциируется у нас с детскими воспоминаниями, когда учителя или родители, собираясь задать нам порку, стояли со скрещенными на груди руками.
Руки в карманах
Монахини в католических школах запрещают мальчикам держать руки в карманах по понятным причинам. Но есть еще две причины избегать этой позы. Один мой клиент любил стоять, засунув руки в карманы, набитые мелочью, и нервно ими шевелить (еще один канал выхода энергии), отчего создавалось впечатление, что к вам приближается грузовик с мороженым. Я также заметил, что многие ораторы, перестав жестикулировать, начинали шарить по пиджаку в поисках карманов, чтобы куда-нибудь деть руки. Как говорят мои дети, «неловко».
Руки на бедрах
Лучше оставить такую позу для супергероев в спортивных лосинах и плащах с капюшонами. Некоторые считают, что она придает им уверенности и авторитета, но в действительности производит негативное впечатление.
Руки вдоль туловища
Мы выглядим неловко, когда стоим с опущенными вниз руками. Вес рук тянет плечи, и они тоже опускаются. Кроме того, это создает проблемы для жестикуляции. Чтобы подчеркнуть какую-то мысль, приходится совершать значительный круг руками, и такой же значительный, чтобы вернуть их обратно на место. В этой позе жесты выглядят хореографической постановкой, а не естественными, непринужденными движениями.
Рискую показаться страшным занудой, но, заканчивая эту главу, я все же не могу не напомнить о том, что никогда не следует касаться своего лица, теребить бороду, играть с волосами, откидывать их назад, словно конскую гриву, или выполнять какие-то другие действия, которые могут быть восприняты аудиторией как попытка привести себя в порядок.
Как убедительно сидеть
Когда вы говорите стоя, это привлекает больше внимание, чем когда сидите, но есть две ситуации, в которых говорить стоя было бы неуместно.
1. За конференц-столом находится меньше восьми человек.
2. Вы разговариваете со своими коллегами в рабочей обстановке.
Правильно сидеть не менее важно, чем правильно стоять. Будете сидеть ссутулившись — и ваша попытка донести до других свои идеи превратится в скачку с препятствиями. Вы будете не только выглядеть вдавленным в стул, но и чувствовать себя точно также. Другая крайность — поза, которую я называю «электрический стул». Когда вы сидите с абсолютно прямой спиной, руками на подлокотниках и ногами, образующими прямой угол, создается впечатление, что ваши дни сочтены.
Нужно найти золотую середину между этими двумя крайностями. Попробуйте приучить себя сидеть в таком положении, чтобы чувствовать себя удобно во время разговора.
Не смотрите на других снизу вверх
Перед тем как сесть, убедитесь в том, что ваш стул установлен на максимальную высоту. Одна из причин, по которой ведущие теленовостей выглядят убедительными, заключается в том, что край стола находится у них чуть выше уровня пояса, но никогда — на уровне груди.
Примечание: если ваш стул вращается или отклоняется назад, старайтесь удерживать его в устойчивом положении, иначе будет создаваться впечатление, что вы суетитесь или волнуетесь.
Тяните живот к столу
Шерил Сандберг научила нас тому, насколько важно «прогибаться». Согласен, но это верно и в буквальном смысле слова. Если ваши лопатки касаются спинки стула, то вы сидите слишком далеко. В лучшем случае можно опереться на спинку стула только в нижней части позвоночника. Живот должен находиться у края стола. Если плечи свисают над столом — значит, вы сутулитесь. Сядьте прямо от самого основания позвоночника. Вы должны почувствовать легкое напряжение мышц поясницы, поддерживающих спину в вертикальном прямом положении.
Правильно носите пиджак
Когда вы сидите, особенно на подиуме, а не за конференц-столом, пиджак лучше расстегнуть. Если край галстука выглядывает из-под застегнутого пиджака, это смотрится неряшливо. Конечно, это не так критично, когда из-под брюк видны голые ноги — тогда я не буду вам лишний раз об этом напоминать, договорились? Отлично. Я и не собирался этого делать. После того как вы сели, потяните обе шлицы пиджака вниз, чтобы под воротом не образовывался бугор — прием, ставший знаменитым после выхода в 1980 году фильма «Теленовости». Это придаст вам более опрятный вид.
Устраивайтесь не слишком уютно
Если вы сидите на стуле так, как будто находитесь в гостиной, а не в офисе, лучше это положение сменить. Сядьте ближе к краю стула, чтобы ноги прочно стояли на полу, а ум сохранял способность ясно мыслить. Пребывая в слишком комфортном и расслабленном состоянии, вы можете случайно уснуть.
Держите локти
на
столе
Не хотелось бы навлечь на себя гнев Института Эмили (одного из наших клиентов), но во время совещания или даже бизнес-ланча следует держать руки над столом. Класть их на компьютер или под стол допустимо в личной беседе, но это слишком пассивная поза для деловой беседы. Центр предплечий должен располагаться над краем стола. Такое положение дает возможность свободно жестикулировать.
Найдите опору для ног
Более 75 процентов моих клиентов женского пола спрашивают: «Что мне делать со своими ногами?» Если у вас короткие ноги и они не достают до пола, это может вызывать чувство неуверенности. А если вы последовали моему предыдущему совету и подняли стул на максимальную высоту, это только усугубит ситуацию. Кроме того, когда вы сидите на всеобщем обозрении, а ноги болтаются в воздухе, это явно не способствует повышению вашего авторитета. Попробуйте сделать следующее: скрестите ноги в лодыжках и поместите их под стул и лучше не на пол, а на подножку стула. Чем прямее вы сидите, тем лучшее впечатление это производит. Даже если у вас длинные ноги, такая поза позволит вам казаться еще выше, что всегда хорошо для руководителя.
Как убедительно одеваться
Вы не поверите, с какими откровенно неудобными просьбами обращаются ко мне клиенты, отправляющие на тренинги своих сотрудников или близких. К сожалению, я не могу сделать это инкогнито, как тот парень, который во время прошлогодней рекламной кампании оставил бутылку шотландской жидкости для освежения дыхания на столе своего коллеги. Мне всегда приходится выдавать свои «неудобные» советы прямо в лоб.
Поэтому, даже если следующий список модных «за» и «против» может звучать как здравый смысл, знайте, что отнюдь не для всех он является таковым. Если, читая его, вы подумаете: Я все это знаю — поздравьте себя и прочтите следующую главу просто для того, чтобы знать, как использовать принцип убедительности при преподнесении кому-либо столь деликатной информации.
Если же какие-то вещи в этом списке станут для вас полным откровением, тогда приступайте к корректирующим действиям.
Кустистые брови
Директор одной весьма успешной компании, занимающейся розничной торговлей одеждой, собрался идти на телевизионное интервью с бровями, похожими на разросшиеся заросли кустарника. Его помощница отвела меня в сторону и чуть ли не на коленях умоляла придумать хоть что-нибудь, чтобы заставить его постричь брови. Меня так и подмывало спросить, есть ли у них садовые ножницы, чтобы я сам мог это сделать. Если серьезно, то я постарался обыграть все так, чтобы мой совет выглядел чисто стратегическим маневром, необходимым для достижения поставленной этим клиентом цели.
«Важнейший фактор успеха — зрительный контакт. Зрители должны хорошо видеть ваши глаза. Это способствует установлению доверия и симпатии. Любые препятствия следует убрать. У женщин это часто бывают волосы, спадающие на лицо и закрывающие глаза. В вашем случае установлению зрительного контакта могут помешать брови. Если их подстричь, то зрители со всей полнотой смогут ощутить ваше обаяние и заинтересованность».
Успех или бюст
Одной даме, автору кулинарной книги, нужно было посоветовать уменьшить разрез своего декольте. Естественно, я не сказал ей об этом прямым текстом. Вместо этого заметил, что для утренних новостей подходит не слишком сексуальный и откровенный наряд. Я даже привел ей в качестве примера Дебору Норвилл, которую уволили с должности ведущей программы «Today» спустя всего пятнадцать месяцев работы. Руководство канала решило, что женщины не хотели бы видеть у себя в зале — пусть и на экране телевизора — женщину, которую их муж мечтал бы лицезреть у себя в спальне. Поэтому в своем послании к автору кулинарной книги я логически продолжил эту мысль:
«Такие программы в основном смотрят женщины, и кулинарные книги тоже в большинстве своем покупают женщины. Конечно, мы хотим, чтобы они оценили ваше мастерство, но также желаем, чтобы вы им понравились. Если вы им понравитесь, они с большей вероятностью кликнут на кнопку «Добавить в корзину» на Amazon.com, чем в случае, если будут испытывать к вам неприязнь. Поэтому выбирая между соблазнительным и умеренно консервативным стилем одежды, я бы настойчиво рекомендовал остановиться на последнем. Зачем рисковать?»
И опять же, мой совет не звучал как откровенная критика. Я не сказал клиентке, что она выглядит несколько вульгарно. А просто привел убедительные аргументы в пользу того, как выбор того или иного стиля одежды может повлиять на достижение поставленных целей. Это был второй раз, когда мне пришлось давать совет по поводу гардероба. В первый раз это была женщина, работающая в сфере образования, которая нескромно заявила: «Извините, но я ничего не могу с этим поделать. Я же не виновата, что такая сексуальная!» Для нее мы опустили часть сессии на развитие уверенности в себе.
Приучите себя к тщательной гигиене рта
После интервью на телевидении журналистка печатного издания прислала мне запись этого интервью и попросила дать совет, как ей выглядеть менее суетливой и беспокойной перед камерой. Просмотрев запись, я понял, что ей, скорее, требуется совет… как следует ухаживать за зубами. Это была красивая женщина, но ее неухоженные зубы сразу же бросались в глаза и портили все впечатление. Поэтому я сказал ей:
«Вы выглядите просто потрясающе… но не забывайте, что напротив вас сидит профессиональный телеведущий. Все эти ребята регулярно отбеливают себе зубы. На экране подобный контраст особенно заметен, и наши зубы выглядят не такими совершенными, как при личном общении. Это просто, чтобы вы знали».
В данном случае совет выглядит вполне удобоваримым, поскольку акцент делается на специфику телевизионной реальности: то, что выглядит идеальным в обычной жизни, может быть отнюдь не идеальным перед камерой.
ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»
Если вы часто посещаете вечерние мероприятия — деловые обеды, презентации и совещания, зачастую продолжающиеся до поздней ночи, — всегда носите с собой в портфеле или сумке электробритву. В пять часов вы выглядите уставшим, несвежим и помятым. На этот случай запаситесь также двумя парами накладных воротников и парой недорогих запонок, чтобы всегда выглядеть стильно и аккуратно. В 1980-е годы я работал с Чарли Роуз на канале CBS, и к Рождеству ему решили подарить упаковку воротничков на все случаи жизни. Утром, перед записью шоу, его воротник был таким же гладким, как склон для сноуборда. Мы останавливали его в коридоре и говорили: «Вы не можете выйти в эфир в таком виде».
Укрепляйте свою мышцу убедительности
Есть две причины, по которым многие из нас используют в своей речи избитые фразы, сутулятся и отличаются вялым рукопожатием — привычка и самодовольство.
Давайте посмотрим правде в глаза: постоянное самосовершенствование — не для слабаков. Оно требует усилий. Часто приходится разрушать привычки, сложившиеся в течение всей жизни. А знаете, что говорят? Что поведение крайне трудно изменить.
Ваши шансы достичь успехов в этой области значительно возрастают, если вы умеете прислушиваться к советам профессионалов, принимать их всерьез и признавать, что иногда люди лучше знают, что надо делать. На другой стороне спектра находятся те, которые кивают головами, делая вид, что слушают, и сразу же забывают о том, что им говорили.
С последними мне приходится иметь дело крайне редко. Одним из таких исключений стал медиатренинг со звездой реалити-шоу и бывшей супермоделью Дженис Дикинсон. Я готовил Дженис к презентации ее мемуаров «Без телохранителя» («No Lifeguard on Duty»). Во время сессии я задал ей вопрос, на который должен быть готов ответить любой писатель, если хочет продать свою книгу:
— О чем ваша книга?
Вы не поверите, насколько такой простой вопрос ставит людей в тупик. Они напрочь забывают о том, что нужно говорить.
В частности, Дженис ответила так:
— Это поучительная история о сексе, наркотиках и рок-н-ролле, а еще о моде, моде, моде и «преживании».
Мое желание предостеречь ее от использования избитой фразы «секс, наркотики и рок-н-ролл» сменилось любопытством, что еще за «преживание» она имела в виду?
— Это что-то среднее между преуспеванием и выживанием.
Все сразу притихли, осмысливая ее вклад в развитие английского языка. Первым заговорил ее льстивый личный помощник:
— О, я люблю это слово!
Его услужливое раболепие только усложнило мне задачу сообщить императрице о том, что на ней нет платья.
— В словаре полно других, общепринятых вариантов. Давайте вложим свои деньги в них.
Таким образом я хотел донести ей одно важное правило: если слово, которое вы используете, не проходит в игре «Слова с друзьями», его не следует использовать.
— Кроме того, — сказал я ей, — вы должны звучать свежо и оригинально, а фраза «секс, наркотики и рок-н-ролл» уже давно заезжена.
— Да? А что же вы тогда порекомендуете? — спросила наша звезда.
— Как насчет… «Это беглый взгляд на то время, когда актеры, рок-звезды, спортсмены и супермодели играли вместе с небывалым рвением и перевернули все представление о славе. Эта книга проведет вас не только за бархатные канаты, но и за закрытые двери VIP-площадок».
— О, потрясающе! Запишите это… запишите это!.. — воскликнула она, обращаясь к своей помощнице.
Как вы уже могли догадаться, Дженис была полной сумасбродкой. Как может женщина, утверждающая, что слово «супермодель» создала именно она, быть чем-то меньшим? Через три часа совместной работы звезда поблагодарила меня за помощь, послала мне воздушный поцелуй и подписала свою книгу, нарисовав вместо точки над i в имени Janice большое сердце.
Через несколько дней я заперся в своей берлоге и стал ждать интервью Элизабет Варгас с моей эксцентричной ученицей в передаче «Доброе утро, Америка». В самом начале интервью последовал стандартный вопрос:
— Итак, Дженис, о чем ваша книга?
Мое нетерпеливое ожидание достаточно быстро сменилось смятением и шоком, потому что Дженис выдала свой оригинальный ответ, который мы оба сочли — по крайней мере, мне так показалось — слишком банальным и неподходящим для презентации книги:
— Это поучительная история о сексе, наркотиках и рок-н-ролле, а еще о моде, моде, моде и «преживании».
Что? А где наш новый, улучшенный вариант ответа? Курица его не записала? Было похоже, что наша тренинговая сессия полностью стерлась из ее памяти.
Дальше было еще хуже, когда Элизабет Варгас скривила физиономию и своим скептическим тоном «о-чем-ты-тут-черт-возьми-толкуешь-девочка» спросила:
— Преживание?
Не нужно быть экстрасенсом, чтобы это предвидеть.
К счастью, в моей практике встречаются не только курьезные случаи. Примерно в это же время мне посчастливилось работать с Тришей Мейли, отважной женщиной, известной как «бегунья из Центрального парка». Мейли работала в инвестиционном банке и каждый вечер совершала пробежки по Центральному парку, но в один из вечеров подверглась нападению банды озверевших подростков — по крайней мере, так утверждала полиция.
Она была жестоко избита до полусмерти, и этот случай впервые в судебной практике проходил по статье «городское хулиганство». Считается, что данный термин появился вследствие неверной интерпретации слов одного из обвиняемых, который назвал свои действия «хулиганством».
Через несколько лет Триша решила нарушить существующие в обществе предубеждения в отношении жертв сексуального насилия и сама раскрыла миру свою личность. Мне выпала честь помочь ей подготовиться к подробному двухчасовому интервью с Кэти Курик. Триша была обаятельной, приветливой и умной женщиной, от которой исходил мягкий внутренний свет. Возможно, я ожидал встретить женщину с потухшим взглядом, которая, несмотря на свое чудесное выздоровление, была озлоблена на весь мир за то, что ей пришлось пережить. К моему удивлению, от нее не исходило ни грамма негатива.
Мы подготовили с ней ответы на все возможные вопросы, которые могла задать Кэти, в том числе:
● Какой была ваша жизнь до того рокового случая?
● Что вы помните о том вечере?
● Не боялись ли вы бегать по парку в такое позднее время?
● Что вы чувствуете к своим обидчикам?
● Что было самым сложным в вашем выздоровлении? (Мы, работники СМИ, любим задавать данную несколько смягченную версию вопроса «Когда вы достигли дна?», потому что это придает интервью большую эмоциональную напряженность.)
А потом я задал ей вопрос, который она не ожидала услышать:
— Когда вы поняли, что ваша история стала национальной, даже мировой сенсацией и что миллионы людей следили за вашим выздоровлением?
Триша дала мне расплывчатый, абстрактный и теоретический ответ «ни о чем». Тот факт, что я его не помню, является лучшим тому подтверждением. По выражению моего лица она поняла, что он мне не понравился.
— Хорошо, я это признаю. Не блеск. Что я по вашему мнению должна сказать?
— Я бы просто сослался на какой-нибудь эпизод из вашей книги, например, когда вы увидели дюжину прекрасных роз от Фрэнка Синатры в своей больничной палате.
— Правда? Вы считаете, что мне следует об этом сказать?
— Доверьтесь мне. Я в этом более чем уверен.
И что бы вы думали, буквально через несколько минут после начала интервью Кэти задала ей этот вопрос:
— Когда вы впервые поняли, что вся страна следит за вашей историей и молится о вашем выздоровлении?
Триша невольно усмехнулась и выдала подготовленный во время нашей сессии ответ — естественно и без отсебятины. Лицо Кэти вдруг озарилось фирменной мегалучезарной улыбкой, с лихвой компенсирующей ее неудобные вопросы, и они с Тиной захихикали, как две школьницы, обсуждающие новенького одноклассника. Это был кульминационный момент всего шоу, и я гордился тем, что тоже приложил к нему руку.
Я не пытаюсь утверждать, что всегда знаю, как лучше поступить. Речь идет о том, что без соответствующей подготовки и практики будет трудно поднять свою речь до уровня убедительности.
Примеры Триши и Дженис наглядно свидетельствуют о том, что все мы в состоянии сказать что-либо запоминающееся. Да, содержание материала должно быть хорошим, но не менее важно убедительно его подать. Я надеюсь, что эта глава дала вам пищу для размышлений и предложила ряд способов, позволяющих улучшить свою манеру говорить. Теперь дело только за тем, чтобы закрепить их в своей мышечной памяти.