Когда я оглядываюсь на годы своей работы на телевидении, то больше всего горжусь не «Emmy» или прочими наградами. Я горжусь тем, что коллеги доверяли мне свои проблемы, как личные, так и профессиональные. Они могли идти мимо моего офиса, заглянуть в дверь и спросить: «Есть минутка?» Через какое-то время мой диван стали называть «кушеткой психоаналитика». Единственное, чего не хватало для полного комплекта, так это таблички на двери моего офиса «Психиатрия Люси» из комикса «Мелочь пузатая». Да и сегодня клиенты, приходящие на медиатренинги, приятно поражаются теплой, спокойной атмосфере, царящей в офисах «Clarity Media Group», и замечают: «Я чувствую себя так, как будто нахожусь на приеме у своего психолога». На что я им часто отвечаю: «В какой-то степени так и есть».

Многие из моих бывших коллег просили меня помочь им разрулить разные деликатные ситуации: сообщить плохую новость, признать и исправить свою ошибку, уладить разногласия с коллегой по работе, решить проблемы в личных отношениях. Поверьте, они действительно меня об этом просили. Причем независимо от специфики проблемы основная формула решения оставалась одной и той же: Искренность + Честность + Эмпатия = Хороший Результат.

Эмпатия — это действительно сильная штука. Способность выйти за рамки собственных представлений и понять, как видит ту же проблему другой человек и что он при этом чувствует, дорогого стоит. Это не просто признание позиции другого человека. Это проявление уважения к его позиции, даже если она идет вразрез с вашей собственной. Эмпатия наряду с принципами убеждения является важнейшей составляющей формулы успеха.

На последующих страницах вы найдете советы о том, как выпутаться из многих пикантных ситуаций. Вы также узнаете о том, с какими типичными коммуникативными проблемами сталкиваются мои клиенты, и как эти проблемы решаются. Я большой фанат семи принципов убеждения, потому что их можно применять практически в любой ситуации.

 

Как расстаться с деловым партнером, не сжигая за собой мосты

На определенном этапе своей карьеры (гарантирую, что хотя бы раз, но с вами это случится) вы все чаще ловите себя на мысли: Я просто не могу работать с этим человеком! Возможно, вам уже приходилось проходить через это, причем не раз. Это могло случиться тогда, когда босс поручил вам и вашему безалаберному коллеге закончить до пятницы важный проект. Или вы согласились поработать с кем-то над совместной презентацией и только потом уже поняли, что ваш напарник слишком туп и эгоистичен для сотрудничества.

Бывает и еще похуже: ваш партнер по бизнесу демонстрирует деловую хватку четырнадцатилетнего подростка.

Какой бы ни была ситуация и как бы вам ни хотелось высказать все, что у вас наболело, никогда не расставайтесь с человеком на ножах. Как научил меня Том Флинн, талантливый продюсер с «CBS News», в бизнесе вы всегда встречаетесь с людьми дважды: один раз на пике своей карьеры, другой — на спаде. А поскольку люди долго помнят нанесенные им обиды и оскорбления, лучше расставаться по возможности спокойно и по-хорошему. Для этого не следует:

● Давать человеку понять, что его пробросили.

● Намекать на то, что с его личными или профессиональными качествами что-то не так.

● Говорить, что вам без него будет лучше.

Конечно, часто возникает искушение просто использовать какое-нибудь клише типа «Мы не подходим друг другу». Это деловой эквивалент фразы «Дело не в тебе, а во мне». Но она настолько заезжена, что, услышав ее, человек догадается: на самом деле вы хотели сказать: «Я тебя терпеть не могу. И дело не во мне, а только в тебе».

Поищите слова, которые не будут звучать как пощечина; сделайте человеку какой-нибудь комплимент и выразите надежду на то, что вас обоих ждет успешное будущее. Пусть ваш деловой партнер увидит, как замечательно пойдут у него дела без вас.

Для этого подумайте над следующими вопросами: можете ли вы обставить все так, чтобы не обвинять своего делового партнера в открытую? Есть ли у него какое-нибудь качество, способность или талант, достойные комплимента? Как может сложиться будущее для вас обоих, если вы расстанетесь?

Рассмотрите следующие примеры:

Когда вы подготовили свою «прощальную» речь, опробуйте ее на себе. Если бы ваш деловой партнер сказал вам те же слова, что бы вы почувствовали? Купились бы вы на них или были бы неприятно поражены их наигранностью?

Несколько лет назад бывший коллега с телевидения стал настойчиво зазывать меня посидеть где-нибудь за бокалом пива. Это продолжалось неделями, и вряд ли он хотел просто меня поздравить с избавлением от своей тирании. Я подозревал, что он искал возможность навязать нашей компании свою задницу.

Я не хотел встречаться с ним по целому ряду причин, главной из которых было полное отсутствие уважения к этому типу еще с тех пор, когда он был моим боссом. Его обратная связь на наши новостные сюжеты была такой же полезной, как критика императором опер Моцарта: «Слишком много нот».

И хотя наша встреча (я все-таки согласился с ним выпить) могла стать сладкой местью за все годы унижений, я решил этого не делать.

Абсолютно беспардонным образом он предложил присоединиться к «Clarity Media Group», считая, что для нас это будет просто золотым дном. «Мы сразу появимся на страницах “Variety”, “PR Week” и других изданий», — сказал он.

Этот человек никогда не страдал реальной оценкой собственной значимости.

Я сделал глубокий вдох. «Очень польщен, что вы выбрали именно нашу компанию, — начал я, — но на данный момент не знаю, в каком направлении мы будем двигаться дальше. Мой бизнес достаточно скромный, но меня он вполне устраивает. Возможно, на каком-то этапе я и задумаюсь о его расширении, но пока к этому не готов».

Такой ответ касался моего бизнеса и моего решения оставить все на своих местах, а не бывшего коллеги, его личных и профессиональных качеств и моего неприятия этих качеств. Было очевидно, что это не тот ответ, которого он ожидал, потому что после моих слов между нами воцарилось долгое и неловкое молчание. Время шло, и никто из нас не делал ни малейших попыток что-либо изменить. Когда стало ясно, что я готов ждать целую ночь, если это потребуется, он поднял на меня глаза и спросил: «Итак, это можно расценивать как официальное заседание “Clarity Media Group”?» Помню, что я подумал: Черт меня побери, если я собираюсь проглотить эту наживку после того, как именно он вынудил меня провести это заседание. Но ответил коротко и просто: «Не совсем».

Потом этот бывший телевизионный воротила, чьи ежемесячные расходы на одежду превышали мои годовые выплаты по кредиту, выдал нечто невероятное: «Окей, тогда давай разделим ее». Совет умным людям: только если вы не хотите показать, что отчаянно ищете работу, настаивайте на том, что оплатите свою половину счета в 35 долларов. Плохое предложение — плохое мнение.

 

Как отчитать работника, но сохранить у него мотивацию?

Разговор на деликатные, чувствительные или неприятные темы — это как хождение по натянутому канату. Избыток дипломатии и такта может привести к тому, что ваше сообщение просто не возымеет действия. В этом случае ничего не изменится, и вы не получите желаемых результатов. Слишком резкая и агрессивная позиция — и реципиент обидится, ополчится и не сможет адекватно воспринять вашу критику.

Как же найти золотую середину между этими двумя крайностями?

Начнем с того, чего не следует делать:

● Инициировать разговор словами «Нам нужно поговорить». Когда первая любовь парня разрывает с ним отношения в девятом классе, она наверняка начинает разговор именно так, поэтому эти слова вызывают у сотрудников стойкие негативные ассоциации и приводят их в состояние полной боевой готовности.

● Делать себя эталоном для сравнения. Как только вы произнесете фразу «Вот я в вашем возрасте», ваш сотрудник подумает: Слушай, старый пень, времена давно изменились, и сейчас все по-другому. Вы будете у него ассоциироваться с вечно недовольными родителями.

● Говорить что-нибудь насчет «оплаты по счетам». Да, может, вам и приходилось пахать по двенадцать часов в день, чтобы достичь того, чего вы добились, но это не значит, что ваши работники обладают тем же усердием и рвением. Ваша история успеха не настолько сильно мотивирует, как вы думаете.

Чтобы повернуть работника лицом к проблеме, смешайте эмпатию с заботой о его благополучии. Задайте эмпатический вопрос. Дождитесь ответа. После этого изложите причину своего беспокойства. Используйте приведенную ниже таблицу в качестве подсказки.

В зависимости от ситуации вам может понадобиться еще больше изобретательности и такта. Возможно, у вашего работника не все в порядке с личной гигиеной или прической. Или у него есть какая-нибудь раздражающая черта характера или привычка.

В таком случае нужно увязать эту мелкую деликатную деталь с чем-то более существенным, представляющим интерес для работника. Признайте его сильные стороны, даже если в вопросе вы упомянули о возникшей проблеме. Дайте ему ясно понять, что вы — союзник, а не враг. Работник должен поверить в то, что вы на его стороне и не просто тупо следуете инструкциям, а предлагаете то, что для него действительно будет лучше. Как и во многих других сценариях, нужно воздерживаться от позиции «Я прав, а ты — нет». Ведите себя как наставник, а не начальник. Если ваш работник это почувствует, он будет более открыт и восприимчив к тому, что вы хотите ему сказать.

Именно так я и поступил бы, если бы оказался в ситуации, о которой моя жена не так давно рассказала нам с друзьями за обедом. Инцидент произошел в колледже, где она работает профессором. Одна из студенток ее коллеги каждый день приходит на занятия без обуви. И хотя профессор находит это неприличным, она ничего не говорит студентке, опасаясь, что та воспримет ее замечание в штыки. А поскольку в уставе университета нет пункта о том, что на занятия нельзя ходить босиком, профессор беспокоится, что ее могут обвинить в ущемлении права студентов на самовыражение. В наши дни одно неверно сказанное слово может вызвать не только спор, но и судебное разбирательство.

Итак, мы сидели за столом и гадали, как бы каждый из нас поступил в такой ситуации. Цель была одна: заставить студентку одеть обувь и обставить все так, как будто это в ее же интересах.

Мои компаньоны по обеду предложили весьма неплохие решения. За исключением Джона. Этот милейший и добрейший человек посоветовал сказать студентке следующее: «Одевай свои гребаные туфли и перестань вести себя, как последняя дура». Я предположил, что такой подход не только не заставит эту «босоногую графиню» спрятать подальше свои загрубелые пятки, но и может закончиться приглашением к декану с прощальным поцелуем. Моментальное удовлетворение? Да, черт возьми! Продуктивность? Ноль.

Моя рекомендация касалась не столько того, что оскорбительно выставлять напоказ свои грязные, неухоженные ноги, сколько социальных норм, которые студентка должна усвоить, чтобы добиться успехов в профессиональной и личной жизни. Опять же, речь шла о том, чтобы сыграть роль наставника.

Послушай [вставьте имя], у меня только одна цель — подготовить тебя как можно лучше к тому безумному миру, что ждет тебя за порогом университета. Мне бы хотелось видеть тебя счастливым, успешным, состоявшимся человеком. И в определенной мере это зависит от способности следовать заведенным в обществе нормам и правилам поведения, стиля одежды и так далее. Именно об этом сейчас и речь. Мы оба знаем, что в будущем тебе нигде и никогда не позволят появляться на работе без обуви. Я оказал бы тебе медвежью услугу, если бы продолжал закрывать глаза на то, что ты ходишь на занятия босиком. В противном случае ты была бы абсолютно не готова адекватно отреагировать на требование работодателя надеть обувь. Поэтому, когда завтра ты придешь на занятия в обуви, считай, что просто формируешь у себя навык, который пригодится в дальнейшей жизни.

Я часто использую этот подход при оказании услуг недовольным клиентам. Иногда на медиатренинги приходят люди, убежденные в том, что обладают всеми необходимыми навыками и что сессия будет чем-то вроде раскраски по номерам — глумлением над их интеллектом и напрасной тратой времени. Как я уже говорил раньше, такой сценарий характерен для многих знаменитостей и актеров. В конце концов они профессиональные исполнители и знают, как зажечь публику. Они могут «включиться», как только загорается красная лампочка камеры. Это, конечно, здорово и во многом облегчает мне работу. Но здесь есть одна проблема. Их непоколебимая вера в собственные способности, как правило, приводит к тому, что они перестают готовиться к выступлениям — роковая ошибка даже для самых блестящих исполнителей.

 

Как мне затмить своих коллег на собраниях?

 

Люди ненавидят собрания по одной простой причине: они очень долго тянутся и навевают такую скуку, что единственное, чем остается заниматься — это перемывать косточки своим коллегам. Несоблюдение делового этикета на собраниях настолько повсеместно, что любой, кто демонстрирует образцовые манеры, имеет все шансы выглядеть более умным, более уверенным в себе и большим специалистом в своей области, чем остальные присутствующие.

Хорошая новость для вас: будет проще выделиться из толпы, если вы не страдаете следующими напастями:

 

Манипуляции с телефоном

Меня поражает, сколько людей постоянно нарушают это элементарное правило этикета. Когда вы пытаетесь незаметно от всех проверить под столом свой телефон, это сразу бросается в глаза. Не рискуйте. Лучше вообще выключите его. Так вы не будете отвлекать других постоянным пиканьем, жужжанием и звонками.

 

Взгляд человека, перенесшего лоботомию

Компании часто обращаются ко мне с просьбой провести для своих работников среднего и низшего звена семинар «Встречи 101». На таких сессиях собирается от десяти до двенадцати человек, которых я рассаживаю за круглым столом и прошу выступить с небольшой двухминутной презентацией. Слишком часто я замечаю, как во время выступления одного из участников другие просто тупо смотрят в окно. Если вы не выступаете, это не значит, что за вами не наблюдают. Я знаю, что вы слышали своих коллег уже тысячу раз, но нужно вести себя так, как будто это происходит впервые. Сделайте вид, что вы сосредоточенно слушаете.

 

Публичное прихорашивание

Наверняка вы позаботились о том, чтобы привести себя в порядок перед уходом из дома: почистили одежду и обувь, убрали грязь из-под ногтей и уложили волосы (феном или плойкой, поэтому не надо накручивать их на палец во время собрания). Я уж не говорю про нос и уши — это и ежу понятно. При всех прихорашиваются шимпанзе, а не люди. Поэтому руки прочь!

 

Еда от пуза

Не неситесь к столу с едой, как будто вас неделю не кормили. Существуют негласные правила этикета относительно того, кто первым подходит к столу на деловых приемах. Вначале следует пропустить клиентов, почетных гостей и вышестоящее руководство. Если вам предстоит выступить с речью, не пытайтесь хватать все подряд, как не в себя. Меньше всего вам хотелось бы прикрывать рот рукой универсальным жестом «Сейчас скажу, только дожую». Также не следует обращаться к человеку с вопросом, когда он только начал есть. Этим вы поставите его в неловкое положение.

 

Синдром компьютерного зомби

Это может звучать нелогично, но не держите перед собой открытый ноутбук во время собрания. Клиенты будут недоумевать, какого лешего вы постоянно пялитесь на этот экран, вместо того чтобы сосредоточиться на их делах и проблемах. Лучше возьмите планшет и положите его на стол, чтобы он был открытой книгой для всех присутствующих. Так вы избежите неприятной ситуации, которую я лично наблюдал, когда потенциальная клиентка обвинила менеджера по работе с покупателями в том, что во время их встречи она проверяла свою страничку в «Facebook». Как она узнала? Изображение с экрана компьютера отражалось на стеклах очков менеджера.

Итак, это что касается того, чего не следует делать во время собрания. Что же тогда стоит делать? Соблюдайте принцип убедительности и следите за своей позой, когда стоите и сидите. Не забывайте и о принципе заинтересованности. Внимательно слушайте, что вам говорят, и сохраняйте при этом приветливое, заинтересованное выражение лица. Уделите своим клиентам 100 процентов безраздельного внимания.

Выступая с речью, не отклоняйтесь от темы собрания и следуйте принципу соуса. Никто и никогда еще не жаловался на то, что собрание закончилось слишком быстро.

Если вы излагаете какую-то идею, старайтесь равномерно распределять зрительный контакт по всей аудитории. Остановите взгляд на ком-нибудь из присутствующих, произнесите несколько фраз, после чего переведите глаза на следующего участника. Не бегайте глазами по сторонам (это создает впечатление, что вы юлите и нервничаете), не смотрите вдаль (это мешает установлению контакта со слушателем) и не обращайтесь исключительно к руководству. Тогда вы произведете хорошее впечатление на всех, включая офисный персонал. Можете не сомневаться, что после собрания руководство спросит у них: «Ну, что вы думаете об этом парне?» Вы же не хотите, чтобы они отомстили вам за то, что вы обделили их своим вниманием, и сказали: «Я бы не стал ему доверять».

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Если вы бейсбольный фанат, то наверняка слышали об игре Альфонса Гастона. Двое игроков бросаются к мячу, но в последний момент каждый из них останавливается, ожидая, что подачу отобьет другой. Они смотрят друг на друга, а мяч приземляется между ними. Что-то вроде этого может произойти во время собраний, заседаний и телефонных конференций. Последнее, что вы хотите делать, когда клиент задает вопрос, — переглядываться с коллегой и решать, кто должен с этим разбираться. Заранее определитесь, кто и за что будет отвечать. Иначе по ошеломленному взгляду Альфонса Гастона клиент поймет, что никто из вас не горит желанием отбить его подачу.

Еще более неловкая ситуация может возникнуть во время телефонных конференций. Два человека начинают одновременно говорить. Затем один из них предлагает: «Давайте вы», а вы отвечаете: «Нет, вы», в результате чего воцаряется тишина и теряется драгоценное время. Если вы начинаете говорить первым, не останавливайтесь. Просто продолжайте. В конце концов, ваш собеседник на другом конце провода замолчит и вы закончите свою мысль.

 

Как мне вежливо попросить кого-то убрать смартфон?

Ничто так не раздражает, как разговор с человеком, который без конца проверяет электронную почту и сообщения. Одно дело попросить приятеля отлепиться от телефона, и совсем другое, если это клиент или коллега, занимающий более высокую должность, чем вы.

Не так давно я столкнулся с подобной ситуацией. Ко мне на консультацию пришла начальник отдела по связям с общественностью одной крупной компании. Не успел я открыть рот, как она уже вытащила из сумки телефон и начала проверять входящие сообщения.

Это поставило меня в неловкое положение. Мне что, продолжать говорить и не обращать внимания на то, что происходит у меня перед носом? Ни один уважающий себя профессионал такого не допустит, потому что это ниже его достоинства. С другой стороны, сделай я замечание, это может вызвать недовольство важного клиента.

Я решил замолчать до тех пор, пока она не заметит, что вокруг ничего не происходит. Когда она отложила в сторону свой гаджет, я продолжил говорить. Это несколько напоминало дрессировку собаки. Мне пришлось еще несколько раз останавливаться, но потом она убрала телефон до конца сессии.

По иронии судьбы, в день, когда я писал эту главу, еще один клиент, которому я оказываю персональные коучинговые услуги, вытащил свой смартфон в середине моей презентации. Я замолчал и, не поворачиваясь к нему лицом, продолжал писать информацию на доске, надеясь в скором времени услышать что-нибудь вроде: «Извините, мне нужно было срочно кое-что проверить». Когда писать уже было нечего, я повернулся и обнаружил, что он до сих пор сидит, уткнувшись носом в свой iPhone. Сохранять спокойствие, когда тебе наступают на любимую мозоль, достаточно сложно. Но через несколько секунд неловкой тишины он сказал: «Наконец-то я нашел ссылку на интервью, которое давал в прошлом ноябре на CNBC, чтобы мы могли вместе его посмотреть». Какая приятная неожиданность.

Если вы сомневаетесь, насколько уместно использование гаджетов в той или иной ситуации, можете тактично заметить: «Вы определенно более продвинуты в высоких технологиях, чем я. У меня не получается делать вразумительные заметки на телефоне». Я применял эту тактику несколько раз, и она срабатывала: человек откладывал в сторону свой мобильник.

Иногда использую другую тактику — задаю вопрос, из которого становится понятно, что я в курсе происходящего: «Что, на работе без вас полный коллапс? Если нужно, мы можем сделать перерыв на пару минут, пока вы все уладите».

Дома все намного проще. У меня есть iКорзина. Такая желтая плетеная корзина, которую я передаю по кругу перед тем, как подавать еду на стол. Мы все складываем в нее свои телефоны — если, конечно, хотим пообедать. При этом я говорю, что нашим телефонам, как и нам, тоже хочется пообщаться друг с другом и спросить, как прошел день.

 

Как мне извиниться за ошибку

В главе 1 я рассказывал о своем сумасшедшем первом дне в «Facebook», когда случайно приехал не в то здание, не в тот город и начал презентацию с опозданием в сорок пять минут. Если бы мое извинение не было «идеальным слогом», наш бизнес с сектором высоких технологий никогда бы не сдвинулся с мертвой точки.

А совершить ошибку было легко, что часто и даже слишком часто делают многие люди и компании. Они начинают извиняться, а потом пытаются соскочить с крючка и снять с себя ответственность за случившееся. Если вы собираетесь сказать «Извините», то не делайте это наполовину. Неискреннее извинение еще больше настроит против вас обиженную сторону.

Если вы собираетесь упасть на свой меч, делайте это одним точным броском. Так вы потеряете меньше крови. Не пытайтесь поправляться или оправдываться. Не тычьте ни в кого пальцем и не перекладывайте вину на других. Не извиняйтесь за опоздание, потому что «Мой помощник не внес эту встречу в календарь». Не пускайтесь в детальные объяснения — их никто не хочет слушать. Многие люди ошибочно полагают: если они подробно объяснят, что случилось, это как-то уладит ситуацию. Все не так. Чем больше вы вдаетесь в детали, тем хуже выглядите и тем больше ставите под сомнение искренность своих извинений. Моя жена постоянно видит и слышит это от студентов, которые прогуливают занятия или не сдают вовремя работу. Вот только один типичный пример:

Профессор,

Я счастлив сообщить, что сегодня мне намного лучше. У меня уже дышит нос, спала температура и появился аппетит. Еще немного лекарств и ночь крепкого сна — и мой тонзиллит пройдет. Поликлиника не дает справок в таких случаях, но если вы им позвоните, они подтвердят, что я был у них на приеме.

Пожалуй, лучшим подходом будет дать понять человеку, которому вы приносите извинения, что в случае необходимости вы готовы все объяснить. «Мы задержали поставку по целому ряду причин, и я не буду вас ими утомлять. Просто хотел бы извиниться за то, что не оправдал как ваши, так и свои ожидания. Вот что я предлагаю для исправления ситуации».

Рассматривайте извинение как трехэтапный процесс.

Этап 1. Признайте свою ошибку. Скажите что-нибудь вроде: «Вы правы. Это было абсолютно недопустимо, и я не ожидал, что такое случится. Я полностью понимаю ваше разочарование»

Этап 2. Представьте эту ошибку исключением из правил, а не нормой. Я рекомендовал компаниям давать недвусмысленные и лаконичные извинения. Но это не значит, что вы не можете отметить, каким недоразумением является данная ошибка. Даже в извинении вы вполне можете сказать о том, что всегда стремитесь к самым высоким стандартам и достигаете их. Я не сделал этого в случае с Брэнди из «Facebook», хотя вполне мог бы сказать и так: «Вы правы: это ужасный способ установления деловых отношений. Мне самому это очень неприятно, потому что я привык всегда держать свое слово».

Этап 3. Настройте людей на положительный результат. В разговоре с Брэнди было важно переключиться на позитив и помочь ей увидеть положительный конечный результат. Поэтому после слов: «Вы правы: это ужасный способ установления деловых отношений» я произнес: «Но я гарантирую… что раз уж я здесь, мы можем замечательно провести этот день».

Такая тактика очень важна, поскольку независимо от ситуации люди хотят, чтобы спокойным, уверенным голосом их заверили в том, что все будет хорошо.

 

Как мне успешно пройти собеседование?

Во время собеседования человеку задают самые разные вопросы, но большинство соискателей спотыкаются только на одном. Попробуйте догадаться, что это за вопрос.

А. Какой ваш самый большой недостаток?

Б. Почему мы должны принять на работу именно вас?

В. Если бы вы были деревом, какое это было бы дерево? (вопрос Барбары Уолтерс)

Г. Расскажите о себе.

Ну что, выбрали?

Правильный вариант тот, который кажется самым легким. Он также кажется самым банальным и наименее важным: «Расскажите о себе». Люси Черкасетс, исполнительный директор «Clarity Media Group», когда-то работала начальником отдела кадров в одном престижном рекламном агентстве Нью-Йорка, и ответы, которые она слышала на вопрос «Расскажите о себе», могут привести вас в состояние легкого замешательства:

«У меня все хорошо».

«Я себя прекрасно чувствую».

«Меня зовут Сьюзен, я родилась в 1970 году и выросла в Монтане. Мои родители были очень религиозными людьми и…»

«Я родился в Нью-Йорке, в Бруклине. В своем резюме я указал, что живу в Далласе, но на самом деле живу в Нью-Йорке…»

«Вы не поверите, какие у меня были выходные! Мы с моим парнем отправились к морю и по дороге застряли в жуткой пробке. Пока мы в ней стояли, то все время спорили. В общем, добравшись до побережья, мы окончательно разругались. Таких ужасных выходных у меня еще не было!»

Почему столько людей разрушают свои шансы на успех из-за такого казалось бы простого вопроса? Потому что «Расскажите о себе» — это вопрос с подвохом. Он кажется простым и безобидным, поэтому многие даже не принимают его в расчет, когда готовятся к собеседованию. Вместо этого они отрабатывают более трудные на их взгляд вопросы, например: «Какой ваш самый большой недостаток?»

В действительности самый трудный и самый важный вопрос во время собеседования — это «Расскажите о себе». Во-первых, его часто задают самым первым, то есть срабатывает принцип начала. Ответите на него хорошо — и увеличите свои шансы на успех. Завалите — интервьюер начнет думать: «Следующий!»

«Большинство соискателей — очень образованные люди, — разъясняет Люси. — Но когда им задают этот вопрос, они начинают нести полную ерунду. Интервьюер не хочет знать вашу биографию. Его не интересует, где вы были за последние десять лет. Он хочет знать, почему вы пришли на это собеседование. И если вы срезаетесь на этом первом вопросе, он полностью теряет к вам интерес».

Вот почему Люси, помогая клиентам подготовиться к собеседованию, первым делом обращает их внимание именно на этот вопрос. Иногда на подготовку ответа уходит до трех часов времени. Если это кажется вам абсурдным, значит, вы недостаточно тщательно готовитесь к собеседованию.

При подготовке ответов на этот и другие вопросы руководствуйтесь принципом Скорсезе. Продумайте истории, визуальные аналогии и детали, которые можно использовать при ответах на стандартные вопросы собеседования. У вас должно быть не меньше трех — пяти историй или примеров, демонстрирующих ваши сильные стороны или идеи, которые вы собираетесь изложить. Но не относитесь к собеседованию как к вопросно-ответной сессии. Представьте, что вам нужно выступить с презентацией.

«Когда работодатель, проводивший собеседование, рассказывает своей команде о двадцати разных кандидатах, он вспоминает истории, которые ему больше всего запомнились, — говорит Люси. — Он может не помнить, кто такая Люси или Сьюзен, но если вы рассказали ему впечатляющую историю, он вас обязательно запомнит».

Еще одно место, на котором срезаются многие соискатели, — это вопрос, который обычно задают в конце собеседования: «Есть ли у вас какие-то вопросы?»

Если вы дошли до этого этапа, значит, на вас обратили внимание. Не разочаровывайте работодателя, задавая ему вопрос, на который он уже ответил во время собеседования.

«Не женитесь на своих вопросах», — любит повторять Люси. Если на все ваши вопросы уже ответили, так и скажите. Не задавайте вопрос только для того, чтобы что-нибудь спросить, и не теряйте свое и чужое время. Просто скажите: «Буду с нетерпением ждать результатов собеседования». Поблагодарите интервьюера и пожмите ему руку.

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Сидя перед интервьюером, переключитесь с «я» на «мы». Так будет создаваться впечатление, что вы уже в команде. Фраза «У меня есть несколько интересных идей насчет того, как мы можем обеспечить себе конкурентное преимущество» имеет несколько другой оттенок, чем «У меня есть несколько интересных идей насчет того, как вы можете обеспечить себе конкурентное преимущество».

НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

До того как Сьюзен впервые обратилась к Люси за помощью, она проходила одно собеседование за другим в разных компаниях, и все безуспешно. Будучи матерью-одиночкой, Сьюзен отчаянно хотела вернуться в Даллас, чтобы быть рядом с семьей. Она знала, какой вопрос стоит между ней и ее новой работой: «Почему после десяти лет проживания на Восточном побережье вы хотите вернуться в Даллас?»

ЧТО ОНА ГОВОРИЛА НА СОБЕСЕДОВАНИЯХ

«Ну, я мать-одиночка, и мне хотелось бы жить в Далласе рядом со своей семьей. Понимаете, я получила степень доктора философии, а потом вышла замуж и ушла из академии. Теперь я опять работаю, но…»

ЧТО ЕЙ ПОРЕКОМЕНДОВАЛА СКАЗАТЬ ЛЮСИ

«Я очень рада здесь находиться, потому что десять лет ждала возможность получить такую работу. Я рада, что могу применить свои знания и навыки у себя дома».

 

Как мне попросить о повышении по службе или прибавке жалованья?

 

Женщинам особенно тяжело даются такие просьбы. Исследователи Чикагского университета выяснили, что только 8 процентов женщин в ответ на предложение работодателя о зарплате пытаются договориться о большем. Для сравнения, у мужчин этот показатель составляет 11 процентов. По данным другого исследования, мужчины при поиске работы в девять раз чаще, чем женщины, просят о более высокой зарплате.

Я бы хотел сделать все возможное, чтобы искоренить эту тенденцию и помочь людям зарабатывать столько, сколько они достойны. Мужчина вы или женщина, я надеюсь, приведенные ниже советы помогут вам достичь этой цели.

 

Не считайте, что кто-то делает вам одолжение

Не нужно стоять с протянутой рукой и говорить: «Я здесь уже два года, и всем, кроме меня, уже повысили зарплату». Помните, ваш босс смотрит на организацию как на меритократию, а не как на программу адресной помощи. Это самый верный способ показать себя статьей расхода, а не ценным ресурсом.

 

Предложите своему боссу сделку

Возьмите на заметку то, как поступают компании, когда хотят выкачать из клиентов побольше денег. Они не просто поднимают цены, а расширяют набор предлагаемых услуг. Вы можете использовать ту же тактику и сказать своему боссу: «Вы видите только малую часть того, какую пользу я могу принести нашей компании». Другая эффективная тактика — показать, что вы разрабатываете стратегию по улучшению какого-то направления деятельности фирмы: «Я провел много времени, анализируя ситуацию в… И у меня есть конкретные идеи и планы, которые, я уверен, вам понравятся. Я готов приступить к их осуществлению, если вы дадите на это добро. Поскольку это более ответственная работа, я надеюсь получить повышение зарплаты, которое с лихвой окупится будущей прибылью».

 

Заранее обдумайте свое предложение

Сидеть перед боссом и на ходу соображать, как вам лучше себя преподать, — далеко не лучшая тактика. Обдумайте свое предложение задолго до того, как откроете дверь его кабинета. Подготовьте конкретные идеи, касающиеся реальных интересов и проблем вашей компании, чтобы с полной уверенностью сказать: «У нас имеются такие-то потребности, и вот чем я могу в этом помочь».

 

Будьте конкретными

Покажите, как вы можете помочь сэкономить или заработать деньги для компании. После этого предлагайте сделку: «В качестве компенсации я хотел бы попросить о соответствующем повышении зарплаты».

 

Как мне попросить об услуге, не чувствуя себя обязанным?

От своих родителей я усвоил одну вещь: никто не хочет, чтобы его просили об услуге, которую он не может выполнить. Это напоминает человеку о том, что его возможности ограничены. Поэтому просите на свой страх и риск. Если вам не в состоянии помочь, то это может серьезно повредить вашим отношениям.

Выбор правильного человека, к которому можно обратиться со своей просьбой, зависит не только от того, насколько вы правильно оценили его возможности. Вероятно, у него есть необходимое влияние или связи, но нет времени. Или есть время и возможности, но к нему обратились с той же просьбой более близкие люди.

Решение простое: не просите об услуге. Просите совета. Каждый человек может дать совет, и это его ни к чему не обязывает. Наоборот, большинство людей чувствуют себя мудрыми, важными и необходимыми, когда к ним обращаются за советом. Это как комплимент.

Чувствуете разницу между фразами «У вас есть минутка? Я бы хотел попросить вас об услуге» — и «У вас есть минутка? Я бы хотел посоветоваться с вами по одному вопросу»?

Первая вызывает автоматическое неприятие, согласитесь? Если вам зададут такой вопрос, вы, скорее всего, ответите: «Боюсь, сейчас не самое подходящее время».

А услышав второй вариант фразы, вас наверняка пригласят зайти в офис. Причем не считайте, что вы пытаетесь кого-то обмануть, говоря, что хотите получить от человека совет, а на самом деле прижмете его к стенке и попросите об услуге. Нет, вы действительно просите совета. Потому что люди, согласившиеся вас выслушать, могут сами предложить свою помощь. Вам даже не придется о ней просить. И наоборот, если человек ответил на ваш вопрос отказом, он никогда не вызовется вам помочь.

Используя эту тактику, вы можете проверять людей, не заставляя их ежиться от неловкости и давать вам от ворот поворот.

 

Как поздравить коллегу с назначением на должность, которую я хотел для себя?

Поздравлять легко, когда мы искренне рады успехам другого человека. Но когда продвижение по службе получает какой-то проходимец, который и в подметки вам не годится, тогда приходится призвать на помощь всю свою выдержку и такт.

Не нужно говорить «Я очень рад за вас», когда на самом деле вы этого не испытываете. И уж тем более не стоит заставлять себя врать «Желаю вам удачи», если это какой-то офисный подхалим. Все, что вы на самом деле ему желаете — гореть в аду синим пламенем и освободить эту должность для достойного кандидата — для вас!

Определенная степень честности должна быть, но нужно найти грань между честностью и тактом. И быть кратким.

Принцип соуса здесь подойдет как нельзя кстати. Чем больше вы говорите, тем больше выдаете свои истинные чувства.

Выбор способа поздравить коллегу с назначением на должность зависит главным образом от того, как вы к этому коллеге относитесь.

● Если это кто-то, кого вы уважаете, скажите: «Очень рад за вас. Не желай этого для себя, я не мог бы быть более счастлив».

● Если это офисный стукач и вас просто передергивает от того, что он вас обошел, скажите: «Поздравляю. Надеюсь, это именно то, чего вы хотели». По крайней мере, это не слишком далеко от правды.

 

В чем секрет успешного модератора?

Выдающимися модераторами не рождаются. Ими становятся. Они постоянно практикуются, а не ждут дня презентации, чтобы выступить со своими вопросами. Они заранее собирают информацию и беседуют с каждым гостем. К дню презентации они уже знают, что собирается сказать каждый из них, а также вопросы, которые могут за этим последовать. Воспользуйтесь следующими рекомендациями:

● Спланируйте программу и ход обсуждения, исходя из имеющегося у вас времени, списка тем и числа участников. Если у вас на все про все только час, а нужно обсудить четыре разные темы, следовательно, на каждую из них можно выделить не более пятнадцати минут (а еще лучше — четырнадцать, учитывая ваше вступительное и заключительное слово). Если у вас четыре участника, предоставьте каждому из них до трех с половиной минут (сюда следует включить время на вопросно-ответную часть). Если вы составляете свои вопросы в PowerPoint или Keynote, можете вывести их на большой экран вместе с таймером. Это поможет придерживаться установленного регламента.

● Используйте принцип соуса, особенно в своих вступительных замечаниях. Вы должны максимально кратко изложить суть проблемы, причину ее обсуждения и то, какие конструктивные решения ждете от участников дискуссии.

● Не бойтесь начать встречу с какого-нибудь провокационного вопроса. Вспомните о принципе зажигательного начала. Хорошим средством для разогрева может стать «спонтанный раунд», в котором каждому участнику дается тридцать секунд для ответа на вопрос ведущего.

● Варьируйте длину своих вопросов. Лучше чередовать сложные, требующие серьезного обдумывания, вопросы с менее серьезными и значительными, чтобы создать более стимулирующую атмосферу, особенно на завершающих раундах.

● Избегайте задавать комплексные вопросы. Оставьте часть вопроса «а если так» для завершающих раундов.

● Задавая вопрос, не указывайте, для кого он предназначен. Сделаете это позже. Когда гости заранее знают, какой вопрос предназначается именно им, они будут говорить заученными фразами. Ваша задача — держать участников дискуссии в состоянии легкого куража, чтобы получить от них как можно больше спонтанных, неотрепетированных ответов. Это лучший способ найти новые подходы к решению проблемы.

● Не демонстрируйте свою глубину знания вопроса. Долгая прелюдия обычно утомляет и замедляет темп мероприятия. Если вам нужно обеспечить контекст к вопросу, перечислите по пунктам наиболее важные мысли.

● Заранее узнайте точку зрения каждого участника по обсуждаемым вопросам и согласуйте очередность их выступления. Так, если двое из четырех участников дискуссии придерживаются точки зрения А, а двое остальных — точки зрения В, тогда вызывайте их в последовательности АВАВ.

● Избегайте спрашивать мнение каждого участника по одному и тому же вопросу. Переходя от одного гостя к другому, несколько расширяйте тему обсуждения, чтобы не топтаться на месте.

● Если двое участников вступают в дискуссию, позвольте им разобраться без вашего вмешательства, пока это не начнет напоминать заезженную пластинку. Если прения начинают затухать, ваша работа как модератора заключается в том, чтобы «разжечь костер», как мы привыкли говорить на CBS, когда гости Чарли Роуз начинали клевать носом.

● Не будьте настолько поглощены своим следующим вопросом, чтобы не слышать, что происходит вокруг вас. Если кто-либо из участников выскажет спорное или абсолютно новое мнение, а вы пропустите его мимо ушей, потому что были заняты своим списком, это будет катастрофа.

● Будьте готовы акцентировать внимание собравшихся на наиболее интересных аспектах выступления того или иного участника. К примеру, если ваш гость сказал: «За последние десять лет наша компания добилась значительных успехов, что сделало ее весьма привлекательным приобретением. На каком-то этапе мы отклонили предложение на сумму в один миллиард долларов, но сейчас переживаем более спокойный период в своем развитии».

● Вы должны встрепенуться и воскликнуть: «Ого! Подождите минуту! Вы отклонили предложение о сделке в миллиард долларов? Чем вы при этом руководствовались?» Не позволяйте теме, которая может представлять наибольший интерес для аудитории, просто так ускользнуть из ваших рук.

● Приберегите самый сложный вопрос, заставляющий участников дискуссии погрузиться в размышления, для завершающего этапа в надежде на то, что кто-нибудь из них выдаст что-нибудь «этакое». Вы можете также попросить их предсказать, какой они видят ситуацию через несколько лет.

 

Будучи модератором групповой дискуссии, как вежливо оборвать тех, кто слишком много говорит?

Во время оказания коучинговых услуг людям, ведущим групповые дискуссии, мне часто задают этот вопрос. Дело в том, что сколько бы мы ни учили модераторов соблюдать регламент, обязательно найдется участник, который будет говорить намного дольше положенного, игнорируя все ваши сигналы о том, что пора закругляться.

В такой момент вы чувствуете, что энергетика в помещении начинает затухать, так же как и энтузиазм остальных участников дискуссии. Ваша задача как модератора — не допустить, чтобы такое произошло. Не позволяйте выскочкам доминировать. Только вы можете и должны следить за тем, чтобы менее горлопанистые гости могли тоже принять участие в обсуждении.

Прежде чем перейти к разговору о том, как заставить кого-то замолчать, давайте поиграем в нападение. Большинство подобных ситуаций можно предотвратить, если заранее к ним подготовиться.

Составьте список тем и порядок их обсуждения. Дальше идет немного математики. Зная продолжительность мероприятия, определите, сколько времени можно отвести на обсуждение каждой темы и сколько — предоставить каждому участнику. После этого побеседуйте со всеми участниками. Таким образом вы будете заранее знать, как они собираются отвечать на ваши вопросы и сколько это займет времени. Вы получите замечательную возможность натаскать участников не только укладываться в регламент, но и сделать свое выступление более эффектным. К примеру, вы можете предложить им проиллюстрировать свою точку зрения наглядными примерами и историями.

После этого вам останется только отшлифовать свои исходные вопросы и разработать дополнительные, побуждающие каждого из гостей рассказать свою забавную историю и передать «эстафету» следующему гостю.

Если кто-либо из гостей пытается превратить мероприятие в нудный монолог, нужно найти золотую середину между излишней мягкостью, которая грозит потерей контроля за ходом дискуссии, и излишней жесткостью, сдерживающей свободное течение разговора. Чтобы притормозить разогнавшегося участника дискуссии, избегайте неуклюжих замечаний типа «На этом я собираюсь закончить обсуждение» или «Вы использовали свое время. Извините, я должен дать возможность высказаться и другим гостям». Вы должны быть не инструктором ГИБДД, а органической частью всего процесса.

Воспользуйтесь техникой завуалированного ухода из главы 9. Поищите возможность закончить одну из фраз Самовлюбленного Таймера для Варки Яиц. Не бойтесь показаться грубым. Считайте, что вы просто передаете эстафету другим участникам состязания.

Вполне возможно, что в скором времени вы научитесь угадывать, как ваш проблемный участник собирается закончить свою мысль. Тогда подхватывайте ее и заканчивайте за него предложение, даже если вам придется говорить «внахлест». Главное — не останавливаться. Как только вы почувствовали, что завладели ходом разговора, быстро, но незаметно переключайте его на новую тему или попросите кого-либо из гостей высказаться по поводу услышанного. Можно, например, сказать так:

«То, что вы только что сказали, имеет самое непосредственное отношение к другой теме нашего обсуждения…»

«Вот как. Здесь ваше мнение полностью расходится с мнением Карен. Карен, что вы думаете по этому поводу?»

«Интересно, что думают об этом остальные участники. Я знаю, что это очень злободневный вопрос, который волнует многих».

 

Я — участник групповой дискуссии. Как мне произвести наилучшее впечатление?

 

Многие люди садятся за круглый стол в надежде, что как-нибудь сумеют ответить на вопросы ведущего или аудитории.

Несмотря на то что панельная дискуссия предполагает свободное, непринужденное обсуждение, это не значит, что к ней не нужно готовиться.

Перед участием в панельной дискуссии задайте себе следующие вопросы: «Что больше всего интересует среднестатистического участника аудитории? Какую ценность представляет то, что я собираюсь сказать? Собираюсь ли я предложить уникальную возможность? Или дать ценный совет, который поможет им в повседневной жизни?» К панельной дискуссии намного легче готовиться, чем к интервью со СМИ, по одной простой причине: модераторы заранее знакомят вас со своими вопросами, а журналисты делают это крайне редко. Когда вам известны вопросы, то подготовка к ним напоминает отработку ударов в бейсболе. Вы точно знаете, что и куда вам подают, поэтому можете рассчитать силу и точность удара.

При подготовке материала помните о принципе Скорсезе: будьте рассказчиком. Проведите тест-драйв своих историй на семье или друзьях. Так вы сможете понять, насколько они интересные или, наоборот, скучные.

Во время проведения дискуссии руководствуйтесь следующими советами.

 

Забудьте об «этикете от Эмили Пост»

Не просите разрешения высказаться и не сидите, молча ожидая своей очереди. Аудитория хочет почувствовать непринужденную атмосферу, как будто вы просто болтаете за кружкой пива или чашкой кофе. Она не желает наблюдать за скучным, формальным процессом. Так что лучше включаться в общую дискуссию, чем бездействовать и ждать, пока вам дадут слово.

Учтите, что не весь разговорный трафик обязательно проходит через модератора. Вы можете сказать другому участнику: «Очень интересно, что вы об этом говорите, потому что мы сейчас столкнулись с очень похожей проблемой» — и перевести разговор в нужное вам русло.

 

Объезжайте неудобные для вас места

Если вам не нравится какой-то вопрос, самое время вспомнить о принципе Дрейпера. Отвечайте по теме вопроса, не касаясь его сущности. К примеру, вы работаете на почте, и вас кто-то спрашивает: «Правда ли, что работники почтовых служб отличаются большей психической неустойчивостью, чем сотрудники других государственных учреждений?» Не оставайтесь в опасной зоне, расширьте этот вопрос до темы о том, насколько искаженными могут быть наши представления и убеждения. Можете сказать так: «Это интересно, потому что в прошлом квартале мы как раз проводили исследование общественного мнения. Мы опросили всех почтовых служащих, довольны ли они своей работой, и по сравнению с результатами подобных опросов в двадцати других сферах деятельности мы заняли третье место. По своему собственному опыту могу сказать, что людям нравится работать на почте. Как и на любой работе, здесь тоже случаются стрессовые ситуации, но в целом это замечательное место для работы».

 

Всегда сохраняйте заинтересованное выражение лица

Зачастую участники панельных дискуссий оживают только тогда, когда им предоставляется возможность выступить. Это недальновидная стратегия, которая может обернуться против вас самих. Аудитория видит вас даже тогда, когда ваш рот не двигается. Не сидите со скучающим или, что еще хуже, с убийственно каменным лицом, о котором я упоминал в главе 8.

Я часто сталкиваюсь с подобной проблемой, работая с руководством открытых акционерных обществ и помогая им подготовиться к ежегодному собранию акционеров. Основной упор в тренинговой сессии делается на техническую сторону выступления — как правильно стоять и говорить, пока остальные участники команды сидят и слушают. Но каждый раз мне приходится напоминать им о том, что даже когда они не выступают, то все равно участвуют в процессе. Большинство из них сидят с отстраненным, скучающим видом, что сразу же бросается в глаза аудитории.

Постарайтесь не показывать, что вы просто сидите и ждете, пока вам дадут слово. Вы сами от этого устанете. Просто сядьте прямо, наклонитесь немного вперед, сделайте заинтересованное выражение лица и будьте готовы включиться в дискуссию.

 

Как мне представить именитого гостя?

Меня просто выводит из себя, когда во время панельной дискуссии с участием какой-нибудь знаменитости ведущий выдает избитое клише: «Следующий гость не нуждается в представлении». И что он делает потом? Он не просто говорит вступительное слово, а полностью зачитывает резюме этого человека. Пожалуйста, считайте следующую фразу официальной заметкой на память: Не делайте этого!

Не так давно я имел удовольствие работать с клиентом с Уолл-стрит, который попросил меня помочь ему подготовиться к интервью с бывшим секретарем штата Хиллари Клинтон. И хотя эта женщина не нуждается в представлении, я помог создать достойное ее статусу вступительное слово. Он начал свою речь с яркого заявления, подчеркнувшего ее значимость:

Еще никто и никогда в истории нашего правительства не оказывал такого влияния и не посвящал столько сил государственной и общественной деятельности, находясь на самых разных ответственных постах на протяжении такого впечатляющего периода времени, как мой следующий гость. Сенатор, Государственный секретарь США и Первая леди, Хиллари Клинтон служит ярким примером тому, какой мощной комбинацией может стать сочетание большого ума с безудержным стремлением сделать этот мир лучше.

Дальше следует внушительный список ее конкретных достижений:

Она восстановила интернационализм и дипломатию в нашей внешней политике, укрепила отношения с Европой и способствовала развитию сотрудничества с Азией.

Она четко и быстро реагировала на проблемы Ирана, Северной Кореи и другие внешнеполитические вызовы.

Она выступала за свободу предпринимательства во всем мире, продвигая интересы американских деловых кругов на новые рынки и создавая рабочие места в сложной экономической среде.

И она неизменно отдавала свой влиятельный голос в защиту основных прав и свобод человека.

Затем оцениваются заслуги гостя в ракурсе исторической перспективы:

Когда-нибудь эра Клинтон в Сенате и Государственном Департаменте будет известна как время, когда репутация Америки на мировой арене была восстановлена, а внешняя политика переориентирована на эффективное урегулирование самых острых проблем современности.

И, наконец, финальный аккорд — какая это замечательная возможность услышать ее выступление:

Я уверен, что ее взгляды, идеи и жизненный опыт представляют для нас огромный интерес, и мы взволнованы тем, что сегодня она собирается ими поделиться.

Вот и все. И не нужно петь куплетами льстивые дифирамбы. Это никому не нравится.

 

Как мне избавиться от волнения перед выступлением?

 

Я бы хотел, чтобы читатели этой книги представляли, какая атмосфера царит в офисах «Clarity Media Group»: она призвана создавать у клиентов ощущение спокойствия, комфорта и уверенности в себе. Научить людей справляться с волнением, которое день и ночь гложет их накануне выступления, — часть нашей работы, направленная на достижение этой цели.

Все нервничают перед выступлением. Было бы ненормально, если бы вы этого не делали. За годы своей работы я выступал бесчисленное множество раз, и все равно накануне немного волнуюсь.

Некоторые презентации доставляют больше волнения и беспокойства, чем другие. Недавно меня попросили выступить перед представителями крупной компании на тему улучшения навыков руководящей работы и публичных выступлений. Организаторы мероприятия предложили мне прийти пораньше, чтобы послушать оратора, выступающего передо мной. «Это потря-ааа-сающий оратор, — расписывали они, — просто фантастика, насколько увлекательно и убедительно он говорит».

Конечно, моей первой мыслью было: «Замечательно. Только этого мне и не хватало, чтобы кто-то поднял планку на недосягаемую для меня высоту. Я действительно хочу пройти через это?» Но меня, естественно, разбирало любопытство, что в их понятии значило «потря-ааа-сающий оратор». Хотелось знать, являюсь я синонимом или антонимом. Но в этом была и обратная сторона. Окажись он действительно таким «потря-ааа-сающим», это выбило бы меня из колеи и вся презентация пошла бы коту под хвост. Поэтому я решил не заходить раньше времени в аудиторию и последовать собственному опыту: первые две-три минуты выступления нужно знать назубок. Поэтому я шепотом проговорил вступительные фразы энное количество раз, пока не удостоверился, что знаю их не хуже, чем «Отче наш».

После того как я тщательно проверил все свои записи, любопытство взяло свое, и я решил-таки заглянуть в аудиторию, чтобы оценить, какого размера ораторские туфли мне предстоит примерить. Больше всего я боялся столкнуться с кем-нибудь типа Тони Роббинса, удерживающего внимание аудитории мертвой хваткой. Представьте мое облегчение, когда я обнаружил там оратора, обладающего способностями Алана Гринспена. Какое счастье, что оценка организаторов мероприятия как «потря-ааа-сающий» соответствовала моему представлению «средний». Прощай, нервная дрожь!

Нервное волнение перед выступлением — дело вполне обычное, и с этим ко мне обращаются, пожалуй, чаще всего. Чтобы успокоить нервы, воспользуйтесь несколькими советами.

 

Отрепетируйте вступление

Первые две минуты любой презентации — самые волнительные. Сильное, гладкое вступление — это как безупречный тройной аксель для фигуриста в начале программы. Хорошо подготовленное и отрепетированное вступление помогает обрести уверенность в себе и избавиться от волнения.

 

Не злоупотребляйте кофе

Кофе усиливает нервное возбуждение. В те редкие моменты, когда вы чувствуете вялость и сонливость перед выступлением, съешьте какой-нибудь фрукт. Это самый быстрый способ поднять уровень сахара в крови и обеспечить прилив энергии и жизненных сил.

 

Сходите на тренировку

Утренняя тренировка помогает обрести чувство спокойствия и уверенности в себе. Если это часть вашего ежедневного распорядка дня, не отказывайтесь от нее только потому, что вы рано встали. Занятия спортом помогают избавиться от физического напряжения, вызванного волнением.

 

Приходите на мероприятие заранее

Пройдитесь по пустой аудитории, постойте на трибуне, посидите на стульях, скажите что-нибудь в микрофон, чтобы послушать звучание своего голоса. Другими словами, прочувствуйте обстановку. После этого отправляйтесь в буфет, где все вокруг снуют с чашками кофе и круассанами. Понаблюдайте за публикой и по возможности постарайтесь познакомиться с кем-нибудь из гостей. Я никогда не упускаю такую возможность, потому что общение с будущими слушателями — это прекрасная возможность расслабиться. Кроме того, во время выступления я буду видеть перед собой море знакомых — или отчасти знакомых — лиц, а не толпу сплошных незнакомцев. И те участники аудитории, с которыми мне удалось пообщаться, будут слушать меня с большим интересом, улыбаясь и приветствуя меня своим взглядом. Когда я заранее общаюсь со слушателями, то часто делаю интересные наблюдения или слышу истории, которые беру себе на заметку, а потом органично встраиваю их в свое выступление, чтобы придать ему более непринужденный характер.

 

Разогрейтесь перед стартом

Произнесите вслух то, что вы собираетесь сказать — в такси по дороге на мероприятие или в комнате отдыха, уединившись от остальных гостей. Это не только успокаивает нервы, но и помогает избежать низкого старта.

 

Настройтесь на успех

Мысленно представьте, что аудитория в восторге от вашего выступления. Последнее, что вам нужно — испытать внезапный приступ неуверенности в себе, находясь в шаге от успеха. Не мучайтесь вопросом, удастся вам хорошо выступить или нет, иначе вы позволите сомнениям закрасться в ваши мысли. Не гадайте, достаточно ли хороша или интересна аудитории ваша презентация. Лучше вспомните о своих предыдущих выступлениях, которые публика принимала на ура.

 

Подойдите к трибуне. Сделайте вдох. После этого начните говорить

Многие клиенты спрашивают меня: «Как мне избавиться от предательской дрожи в голосе?» Это состояние зависит от одной простой вещи — дыхания. Когда мы взволнованы, то перестаем правильно дышать. Наше дыхание становится частым и поверхностным, от чего сердце начинает биться быстрее (вот почему кажется, что оно вот-вот выскочит из груди), а в легкие поступает недостаточное количество воздуха, чтобы голос звучал сильным и красивым.

Другая причина — физическая нагрузка, даже такая незначительная, как подъем по лестнице до аудитории. Проблема в том, что даже если вы слегка запыхались, то не сможете сразу восстановить дыхание, когда начнете говорить.

В 1981 году, когда президент Рональд Рейган лежал в больнице после предпринятой на него попытки покушения, госсекретарь Александр Хейг находился в оперативном штабе Белого дома. Он наблюдал с экрана монитора, как заместитель пресс-секретаря Ларри Спикс отвечает на вопросы журналистов. Лесли Шталь спросил его: «Кто управляет правительством?» Спикс замялся, признав, что затрудняется ответить на этот вопрос.

Хейг ворвался в пресс-центр и заявил: «Здесь все контролирую я».

Его руки дрожали, колени тряслись, а голос звучал глухим и сдавленным. Меньше всего он напоминал человека, который может что-то контролировать.

Что это, нервы? Он был взволнован? Или просто не остановился, чтобы перевести дыхание после пробежки до пресс-центра? Мы этого никогда не узнаем, но бьюсь об заклад, что последнее.

Дыхание очень легко сбить. Однажды я слушал выступление редактора службы новостей одной из ведущих вещательных компаний. Он был опытным оратором, но перед самым выступлением оказался не там, где ему следовало быть. По какой-то причине редактор в этот момент находился на цокольном этаже, а не за кулисами. Чтобы успеть к микрофону, ему пришлось пробежать пару-тройку пролетов. Когда он вышел на сцену, то был запыхавшимся и оставался таким почти все время, пока говорил.

 

Глубоко дышите перед выступлением и во время него

Глубоко вдохните через нос, задержите дыхание на несколько секунд, после чего сделайте длинный и медленный выдох. Если вы занимаетесь йогой, то знаете, как это делается. Вы успокоитесь, частота пульса у вас снизится, легкие наполнятся воздухом, возвращая вашему голосу силу и уверенность.

 

Замедлите темп

Принцип соблюдения дистанции особенно важен в первые девяносто секунд любого разговора или выступления. В течение этих решающих полутора минут нужно максимально сосредоточиться на том, чтобы не превышать скорость, потому что все в вас кричит давить на газ и ехать быстрее. Это же касается опасных участков дороги. Совершив ошибку, люди часто думают, что должны наверстать упущенное время и ускорить темп. Это может привести к новым ошибкам и ляпсусам.

 

Смотрите на нужные лица

Если вы выступаете перед группой людей, всегда существует вероятность того, что какая-то часть вашей аудитории будет сидеть с УКЛ (убийственно каменными лицами). Не следуйте избитому совету и не пытайтесь представить этих людей в нижнем белье. Лучше представьте их чем-то вроде солнечного затмения, которое нельзя наблюдать, иначе ослепнешь. Найдите в зале ЛЛД (лица лучших друзей), о которых мы говорили в главе 8. Они восхищенно улыбаются и кивают вам в ответ, как куклы с качающимися головами. Как правило, в группе из десяти слушателей всегда можно найти пару-тройку ЛЛД. Если вы выступаете перед более широкой аудиторией, вычислите по одному ЛЛД в каждом секторе помещения — ближнем левом, дальнем левом, ближнем правом, дальнем правом — и играйте только для этих людей. Они окажут вам неизмеримую поддержку и придадут уверенности в себе. Если ваши глаза случайно выхватывают из толпы слушателей, уткнувшихся в свои смартфоны, не нужно автоматически предполагать, что они с кем-то переписываются. Представьте себе, что они лихорадочно пытаются записать своими маленькими неуклюжими пальцами ваши мудрые мысли и изречения.

Догадались к чему я клоню? Всегда предполагайте лучшее, а не худшее. Если кто-то из моих слушателей начинает клевать носом, я говорю себе, что ребята, похоже, неплохо повеселились прошлой ночью. А когда мои глаза случайно натыкаются на ХНФ (хмурую, недовольную физиономию), я напоминаю себе, что для многих людей это привычное выражение лица, даже когда они увлеченно слушают.

 

Как мне сделать глоток воды во время выступления?

Пожалуй, будет лучше, если вы последуете моему совету, а не примеру Марко Рубио, который навсегда вошел в историю как сенатор от штата Флорида, пытавшийся сделать глоток воды в прямом эфире во время выступления по общенациональному телевидению. Если вы никогда не видели этот «клип», обязательно посмотрите. Вы поймете, почему попытка глотнуть украдкой воды выглядит весьма забавно; лучше сделать это спокойно и не извиняясь.

Звучит банально, но перед выступлением нужно всегда утолить жажду. Это значительно улучшает дикцию и манеру говорить. Я вспоминаю об этом каждый месяц, когда озвучиваю новости для программы «Справочник потребителя» — пятнадцать рулонов текста, которые раскладывают передо мной продюсеры. Когда у меня пересыхает в горле или становится трудно произносить сложные слова, я останавливаюсь и делаю глоток воды. После этого, как по волшебству, моя речь начинает литься как песнь соловья. Вода — это эликсир для речевого аппарата, абсолютно необходимый для идеальной дикции.

Но и это еще не все. Утолив жажду, вы сможете избежать двух самых страшных напастей, подстерегающих любого оратора. Одна из них — тонкая противная полоска слизи между верхней и нижней губами, которую ничем, кроме как носового платка, не отдерешь. Подобно женщине, у которой отпечаталась помада на передних зубах, оратор об этом часто даже не догадывается. Что еще хуже, аудитория перестает воспринимать его речь и со смесью интереса и отвращения начинает следить за тем, что происходит с его ртом.

Другая напасть — это белые круги в уголках рта, как у тех несчастных, которые долгие дни шли по пустыне без капли воды. В этом случае бутылка воды поможет вам избежать неприятного смущения.

Я всего раз забыл взять с собой воду на мероприятие, где мне предстояло много общаться, — и жалею об этом всю жизнь. Меня пригласили выступить перед выпускниками Нью-Йоркского университета на тему общения со СМИ. Через десять минут после начала выступления я почувствовал, что у меня начало першить в горле. Поначалу я хотел было выбежать из аудитории и припасть к первому встречному фонтану, но потом подумал, что это будет не солидно — как-никак, меня представили искушенным оратором. Единственным источником была бутылка воды, из которой пил профессор. В тот момент выбор у меня был небольшой: зайтись приступом кашля или испытать на себе прием Геймлиха. Он любезно предложил мне свою «Poland Spring», которую выбросил сразу после того, как я сделал пару спасительных глотков. Впрочем, я его вполне понимаю.

Куда бы вы ни шли — на встречу, собрание, собеседование, презентацию или интервью, — всегда берите с собой воду и делайте пару глотков перед началом выступления. Любой перерыв — видеоклип в вашей презентации или пара минут, когда кто-то задает вопрос, — это прекрасная возможность промочить голосовые связки. Если вы долго говорите и у вас пересохло в горле, можно остановиться и выпить воды даже во время выступления. Но это можно сделать двумя способами: правильно и неправильно. Неправильно — это когда в зале на десять — пятнадцать секунд воцаряется мертвая тишина, пока вы:

1. Идете к бутылке.

2. Откручиваете крышку.

3. Подносите бутылку к губам.

4. Делаете большой глоток.

5. Глотаете.

6. Закручиваете крышку.

7. Ставите бутылку на место.

Правильно — продолжать говорить на протяжении всех стадий, за исключением, естественно, четвертой и пятой. Тогда это займет не больше двух-трех секунд времени, что не суть важно. Если вы выдали какую-нибудь забавную историю или фразу, вызвавшую смех в зале, — это тоже хорошая возможность выпить воды. Лучше сделать подобное для профилактики во время таких небольших перерывов, чем ждать, когда в этом действительно возникнет необходимость.

 

Как мне запомнить все, что я хочу сказать во время презентации?

Многие клиенты говорят мне: «Я просто желаю, чтобы все прошло как по маслу». Они не хотят никаких неожиданностей. Они слишком тщательно планируют свое выступление и ожидают, что все будет согласно их плану. Они боятся упустить хотя бы одно слово из своих записей.

И как результат — выдают безупречную с технической стороны, но ничем не примечательную речь. Я бы посоветовал вам не зацикливаться на том, чтобы избежать возможных ошибок, а вложить душу в свое выступление. Быть совершенным — это не значит не совершать ошибок. Для меня совершенство — в коммуникациях. Это умение быть естественным, понятным, располагающим к себе и вдохновляющим.

Чтобы быть естественным, не следует читать речь по бумажке. Не пытайтесь сидеть за компьютером и сочинять текст своего выступления, если только вы не работали на телевидении и не знаете, как писать для ушей. Когда вы печатаете, то пишете для глаз. Вместо этого попробуйте предпринять следующие три шага:

1. Составьте подробный план своего выступления на карточках небольшого формата, например, 12×20 сантиметров.

2. Встаньте и произнесите свою речь, пользуясь только этими карточками, а затем сделайте ее аудио- или видеозапись.

3. Транскрибируйте аудио в текст.

Это и есть «конспект» вашего выступления, а не то, что вы набросали на компьютере. Это ваша «страховка», которую не нужно заучивать или читать с бумажки; в нее можно подглядывать во время репетиций на случай, если вы потеряли мысль. Так ваша речь будет звучать гораздо более живой и разговорной и вы избежите официозности, присущей многим ораторам.

Конспектирование материала на карточках — ключевой аспект подготовки. Не совершайте ошибку и не распечатывайте текст на листах бумаги, соединяя их степлером или скрепкой. Переворачивание страниц такого конспекта создает много шума, бросается в глаза и в принципе не очень удобно. Плюс ко всему, если вы нервничаете и у вас слегка дрожат руки, лист бумаги сразу выдаст волнение.

Недавно довелось наблюдать картину, когда одна клиентка представляла меня группе руководителей, с которыми я должен был проводить тренинг. Она зачитывала распечатку моей биографии, и лист бумаги в ее руках постоянно шелестел и ходил ходуном. Если бы не это, я бы, наверное, и не обратил внимания на то, что у нее дрожали руки.

Что касается карточек 12×20, то они компактные, прочные и лишены этих недостатков. Дополнительным преимуществом для мужчин является то, что они прекрасно помещаются во внутреннем кармане пиджака. Ими удобно пользоваться, потому что руки можно положить, а не держать перед собой на весу. При этом карточки не мешают свободной жестикуляции, даже когда вы держите их в руках.

Если вам нужно взглянуть на карточки, отодвиньте их немного от себя, бросьте на них беглый взгляд и верните (вместе с руками) на место. Хотите еще один совет? Пронумеруйте карточки в правом нижнем углу. Я называю это страховкой «на всякий пожарный». Если в спешке перед выступлением вы уроните карточки, то можете сложить их в неправильном порядке. Мне приходилось такое наблюдать. Не самое приятное зрелище, когда оратор перескакивает с карточки 2 на карточку 4 и после того, как сказал уже несколько предложений, понимает, что пропустил целый пункт.

Если вам предстоит выйти на публику с официальной речью, а не с презентацией, то желательно держать перед собой на трибуне полный текст выступления в плотной папке. На это есть две причины:

1. Папка создает меньше шума, чем отдельные листы бумаги.

2. В ней удобнее переворачивать листы и меньше вероятность того, что они склеятся и вы пропустите целый кусок текста.

Опять же — никаких скрепок и степлеров. Можно сделать и так: поместите листы с текстом в прозрачный или картонный скоросшиватель в том порядке, в котором будете их читать, а когда подниметесь на трибуну, достаньте их из папки и в процессе доклада разделяйте на две стопки: одна — с которой вы будете читать, другая — на которую будете перекладывать прочитанные страницы. Именно перекладывать, а не переворачивать. Это создает меньше шума и не так бросается в глаза. Что касается меня, я тоже не люблю длинные речи по бумажке. В этой ситуации ничего другого не остается, как перекладывать страницы, лишний раз напоминая своей аудитории, что да, увы, вы читаете, а не говорите.

Выделите желтым маркером ключевые моменты своего выступления, важность которых вы хотели бы особенно подчеркнуть. Тогда будете знать, когда вам следует поднять голову и установить зрительный контакт с аудиторией. Если вы продолжите читать, не поднимая глаз, эффект будет нулевым. Конечно, мы все испытываем волнение, когда нужно оторвать глаза от бумажки. Оно вызвано страхом, что потом придется долго искать место, с которого следует читать дальше. Чтобы не нервничать, выделите нужный вам фрагмент текста более крупным шрифтом — тогда его можно будет легко найти.

Если вы хотите использовать высокие технологии, можете записать свою речь на iPad. Есть очень удобное приложение, Teleprompt +, которое прокручивает нужный текст с заданной скоростью. В любой момент скорость можно изменить — достаточно провести пальцем по экрану. У меня есть несколько солидных клиентов, которые давно забыли о распечатках и пользуются только этим методом.

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Так же, как никогда вы не стали бы строить дом или автомобиль без дизайн-проекта, никогда не следует записывать свою речь, не продумав ее заранее. Вам может показаться, что выдающиеся ораторы говорят без подготовки, но это не так. Однако не переусердствуйте с репетициями, иначе ваша речь будет звучать заученной и монотонной. Чем больше вы привязаны к тексту, тем меньше говорите своими словами. Оставьте немного места для индивидуальности и непосредственности.

 

Что делать, чтобы слушатели не клевали носом?

Пристегните ремень безопасности (это еще одно сравнение из автомобильной тематики). Вы знаете, как легко уснуть на заднем сиденье автомобиля во время езды по трассе на круиз-контроле? Монотонная речь действует так же усыпляюще. И наоборот, я не припоминаю, чтобы когда-нибудь мне удавалось заснуть в такси, передвигающемуся по Нью-Йорку в часы пик. Поэтому, чтобы держать аудиторию в тонусе, делайте паузы, изменяйте темп речи, динамику и диапазон своего голоса, структуру предложений, чередуйте теорию с конкретными примерами. Секрет удержания внимания — в разнообразии. Будьте оригинальными и не скатывайтесь до предсказуемых шаблонов.

При изменении темпа речи второстепенную информацию произносите быстро и замедляйтесь, когда подходите к ключевым фразам. Чтобы подчеркнуть важную мысль, произносите ее более медленным, выразительным тоном, растягивая слова и делая на них логическое ударение. Если все время говорить монотонным голосом, аудитории будет сложно уловить суть вашего выступления.

Однако, когда вы хотите выделить ключевую идею и принимаетесь говорить громче, то этот прием становится предсказуемым и теряет первоначальный эффект. Поэтому периодически используйте другую технику. Подходя к какой-то важной мысли, сделайте паузу, понизьте голос и с многозначительным выражением произнесите слова, на которых вы хотите акцентировать внимание аудитории. После этого продолжайте говорить обычным голосом. Так вы превратите свою речь в увлекательную и непредсказуемую поездку, в которой вашим слушателям вряд ли удастся уснуть.

Вы можете также:

● Построить свои ключевые сообщения по принципу анекдота с кульминационной развязкой, только добавить в него серьезности. Излагайте их по тому же принципу — перед кульминационным моментом замедлите темп речи и выдержите паузу.

● Предварить важную мысль какой-нибудь вводной фразой. Например: «Успех продаж зависит от ряда факторов. Важнейший из них — это…»

● Сохранять постоянный зрительный контакт с аудиторией, особенно во время изложения ключевых сообщений. На несколько секунд задержите взгляд на одном слушателе или в каком-то направлении, после чего спокойно переведите его на другого слушателя или направление. Не бегайте глазами по сторонам, иначе будет создаваться ощущение, что вы суетитесь и нервничаете.

СЕМЬ САМЫХ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ОШИБОК, КОТОРЫЕ СОВЕРШАЮТ ОРАТОРЫ

1. Начинают свое выступление словами: «Я бы хотел начать это утро с того, чтобы посвятить немного времени обсуждению…» Не нужно тратить драгоценное время на рассказы о том, что вы собираетесь делать. Просто делайте это. Не оглашайте повестку дня, а сразу говорите по существу.

2. Объявляют о том, что сейчас они расскажут забавную историю или проведут какую-то аналогию.

3. Каждые пять секунд повторяют один и тот же жест руками. Это отвлекает.

4. Произносят все фразы с одинаковой скоростью, как будто едут на круиз-контроле.

5. Забывают, что к ним прикреплен микрофон и аудитории слышно все, что они делают, в том числе прочищают нос или горло. Чтобы избежать необходимости прочищать горло, пейте достаточно воды и не ешьте молочных продуктов, способствующих образованию слизи.

6. Надевают длинные серьги. Они не только отвлекают внимание, но и цепляются за наушники с микрофоном.

7. Спрашивают потом у присутствующих: «Ну, как я выступил?» Никто не скажет вам правду. Даже если вы не блистали, большинство людей ответят: «Вы были великолепны». Если вы действительно стремитесь к совершенству, задайте вопрос по-другому: «Какие две вещи мне следует изменить в следующий раз?» Это откроет дверь конструктивной критике.

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Одно только слово PowerPoint вызывает у многих людей глухой стон. И это понятно. Слишком многие ораторы не умеют правильно использовать компьютерные программы, и всем хотя бы раз (а иногда и сотню раз) приходилось высиживать на скучнейших презентациях, которые длились целую вечность. Если вы планируете использовать PowerPoint, следуйте нескольким правилам:

● Ограничьтесь двенадцатью слайдами.

● Размещайте не более четырех пунктов на каждом слайде.

● Используйте не больше пяти-шести слов в каждом пункте.

● По возможности используйте изображения, а не слова.

● Никогда не читайте текст на слайде.

● Не раздавайте перед презентацией распечатанные копии ваших слайдов.

Если вы заранее раздадите копии слайдов, вам останется только любоваться макушками слушателей, потому что они будут смотреть на свои печатные экземпляры, а не на вас. И вполне вероятно, окажутся на последней странице, когда вы будете еще где-то на середине. Это создает атмосферу разобщенности и незаинтересованности. Лучше скажите, что отправите им электронный вариант своего выступления по почте.

Считайте себя и свою презентацию в PowerPoint двумя телевизионными комментаторами, ведущими репортаж со спортивного мероприятия из одной студии. Задача первого (это ваши слайды) — рассказывать о том, что происходит на спортивной арене. Задача второго (это вы) — пояснять и анализировать какие-то моменты и ситуации, не дублируя своего коллегу и не перегружая аудиторию лишней информацией.

 

Как мне давать лучшие интервью?

Эта книга была бы не полной, если бы я не дал вам хотя бы парочку советов о том, как себя вести на интервью со СМИ. В конце концов, мне приходилось быть как интервьюером, так и интервьюируемым. И я обучил бесчисленное множество людей быть на высоте в обеих ситуациях.

Никогда не упускайте из виду тот факт, что вы согласились на это интервью по вполне конкретной причине. Не для того, чтобы доставить удовольствие журналистам. И не потому, что решили стать знаменитыми. Вы согласились потому, что хотели поделиться какой-то информацией, например, создать рекламу своему бренду или компании, а СМИ нужны вам в качестве мегафона. Какие бы мотивы вами ни двигали, они должны быть фильтром, через который проходят каждая ваша мысль и каждое слово. Это одна из тех жизненных ситуаций, когда можно руководствоваться исключительно собственными интересами.

Накануне интервью подготовьте два-три ключевых сообщения и пообещайте себе обязательно их использовать, даже если вам не зададут вопрос, идеально подходящий под эти сообщения. В крайнем случае, вы можете сами подвести к ним разговор. Просто твердо решите, что вы их скажете, или считайте свое интервью упущенной возможностью. Продумайте увлекательные истории, иллюстрирующие каждое сообщение. Подготовьте конкретные примеры, убедительные данные и яркие сравнения, если они уместны в данной ситуации.

Если вам предстоит телевизионное интервью, возьмите на заметку приведенные ниже советы.

● Даже на самом комфортном стуле не разваливайтесь, а сидите, слегка наклонившись вперед, выражая своей позой заинтересованность и внимание. В лучшем случае спинка стула может касаться поясницы, но не плеч.

● Не отвлекайтесь на происходящее за пределами съемочной площадки. Скорее всего, вы увидите там только себя на экранах мониторов. Также избегайте искушения украдкой проверить свой телефон. Вы должны полностью сосредоточиться на интервью и том, кто его проводит.

● Всем своим видом и манерой говорить вы должны выражать абсолютную уверенность в важности и полезности своей информации. Аудитория чувствует и перенимает ваше отношение к тому, что вы говорите. Если вам не интересна тема своего выступления, им она тоже будет не интересна. Телевидение и радио имеют отвратительную привычку зомбировать мышление людей, делая их вялыми и апатичными. Поэтому всю энергию и энтузиазм вложите в свое выступление. Говорите с воодушевлением и страстью. Не бойтесь выглядеть слишком эпатажно, особенно рядом с профессиональным ведущим, который знает, как все должно выглядеть перед камерой.

● Если вопрос состоит из нескольких подвопросов, отвечайте на тот, который вам больше нравится.

● Постарайтесь сохранять зрительный контакт с интервьюером. Это особенно важно, когда вам задают трудные, личные или откровенно провокационные вопросы. Взгляд в пол или на потолок создает впечатление, будто вы отчаянно ищете, что сказать. Есть такая поговорка: «Не смотри на потолок — там ответов нет».

● Когда зрители сидят перед телевизором и переключают каналы, они хотят увидеть приветливое и улыбающееся лицо. Улыбка во многом помогает им определиться с выбором: оставить вас на своем экране или переключить куда подальше. И даже если вас не видно, улыбка добавляет вашему голосу большую теплоту и доброжелательность.

● Ведущий может отвлекаться, смотреть в свои записи или на оператора. Не обращайте на это внимания. Продолжайте вести себя так, как будто он любезно слушает ваши ответы.

● Помните принцип Дрейпера. Внимательно слушайте начало вопроса и постарайтесь понять, к чему клонит ведущий. Это даст вам дополнительное время собраться с мыслями и обдумать свой ответ, пока интервьюер растекается мыслью по древу. Отвечайте сразу по существу, избегая фраз типа «Это хороший вопрос», «Вы абсолютно правы» или «Точно». Выражайте собственное мнение и не дублируйте слова ведущего.

● Не забывайте и о принципе убедительности. Начинайте ответы с кратких позитивных утверждений. Избегайте выражений типа «Я думаю» или «Я надеюсь».

Если вам задают жесткие вопросы, отвечайте медленно и используйте принцип соуса. Самый опасный из человеческих инстинктов — подольше говорить на неудобную нам тему. Лучше сказать на одно предложение меньше, чем на одно больше. Если вы чувствуете, что вопрос выбил вас из колеи, выдавайте краткий, вежливый ответ и закрывайте тему.

Помните, что хорошие репортеры знают, как вас разговорить. Они понимают, что чем дольше вы говорите, тем больше компромата можно на вас собрать. Не испытывайте неловкость за повисшее молчание после того, как закончите отвечать на вопрос, и не считайте себя обязанным что-то добавлять.

Не акцентируйте внимание на том, что вы не можете сообщить репортерам по тем или иным причинам. Делайте упор на том, что вы можете им сказать. Выражайте желание и готовность поделиться с ними информацией, которую вы можете сообщить, даже если должны строго придерживаться сценария.

Если вам постоянно задают один и тот же вопрос, но по-разному его формулируют, скорее всего, от вас хотят услышать один-единственный ответ, чтобы поставить точку в какой-то истории. Вас продолжают спрашивать об одном и том же, потому что вы не ответили так, как им это нужно. Поэтому с каждым последующим вопросом вас пытаются подвести все ближе к нужной формулировке. Не паникуйте. Отвечайте так, как это нужно вам, а не журналистам.

Относитесь к интервью как к беседе за обедом, а не как к допросу, где вы обязаны отвечать на все задаваемые вам вопросы. Если не хотите отвечать на какой-то вопрос, расширьте границы темы и затроньте какой-нибудь важный ее аспект. Это поможет вам уйти от негатива или подвоха, заложенных в вопросе. Однако следует признать, что большинство журналистов задают вполне приемлемые вопросы. Воспользуйтесь возможностью и отвечайте на них прямо. Тактику ухода следует применять только в крайних случаях, иначе вы будете уподобляться дипломату, который никогда не отвечает на вопросы. Если вопрос кажется вам достаточно резким, не отвечайте извиняющимся или грубым тоном. Положите журналистов на лопатки убедительным, аргументированным ответом. Если вас обрывают на середине предложения, не паникуйте. Закончите свою мысль. Никогда не позволяйте другим думать, что их вопросы важнее ваших ответов.