Завоевать внимание аудитории — примерно то же, что и победить на теннисном турнире в Уимблдоне. Для этого нужно иметь четко определенную стратегию, блестяще ее осуществить и заглушить свой внутренний голос сомнений — иначе вас ждет поражение. А благодаря целому ряду благоприятных факторов, характерных для нашего времени, побеждать становится все труднее.
Для новичков: у нас наблюдается диспаритет скорости «зайца и черепахи» между нашими мозгами и ртом. Ваш слушатель способен усвоить 400 слов в минуту, в то время как вы можете произнести только 125. Итак, что же делает мозг, когда ему не хватает информации? Он начинает блуждать, причем весьма далеко от того предмета, о котором вы пытаетесь ему вещать. Вот почему в самый разгар вашего выступления аудитория ломает голову над такими насущно важными вопросами, как: Достаточно ли в холодильнике молока на утро? Я выключила утюг или нет? Интересно, закончила дочка свой научный проект? Разве этот галстук подходит к его костюму?
И это при условии, что все 125 слов, которые вы произнесли, были по существу и попали в цель. Уменьшите их на число слов-паразитов, междометий и бессмысленных определений и получите готовый рецепт того, как заставить свою аудиторию не зевать. Неудивительно, что слушатели усваивают только 20 процентов из того, что мы им говорим.
Удерживать внимание аудитории с каждым годом становится все сложнее. Исследования, проведенные «Lloyds TSB Insurance», показывают, что еще десять лет назад среднестатистический слушатель мог с легкостью удерживать свое внимание на каком-нибудь объекте или занятии в течение двенадцати минут. Теперь — примерно пять. Почему? Все эти твиты, чаты, аськи и рингтоны полностью расфокусировали наше внимание. На нас постоянно обрушивается целый шквал текстовых и голосовых сообщений, электронных писем и звуковых напоминаний (на одного человека в среднем приходится до пяти тысяч сообщений в день). Многозадачность с использованием средств коммуникации стала образом жизни. Как результат, коллективное внимание разрушается быстрее, чем озоновый слой.
А вот еще одна тенденция, работающая против нас: исследователи Гренадского университета выяснили, что люди, ведущие здоровый образ жизни, обладают более живым умом и способностью к концентрации внимания, чем те, кто не следит за своим питанием и внешним видом. И это не удивительно. По себе могу сказать, что мне редко хочется заняться напряженной умственной деятельностью после сытного рождественского ужина, потому что вся энергия в это время уходит от мозга к желудку. Так что, если действительно существует связь между нашими постоянно растущими талиями и степенью рассеянности внимания, то не долог тот день, когда публичным выступлениям придет конец.
Поскольку степень рассеянности общественного внимания растет, приходится применять все более эффективные техники для его удержания. Искусство «идеального слога» сегодня актуально, как никогда.
Атрофия вербальной коммуникации
Когда через миллионы лет археологи обнаружат наши останки, они без сомнения обратят внимание на размеры больших пальцев рук, которые стали огромными и сильными из-за постоянного использования гаджетов (это, конечно, шутка, хотя нам действительно нужны пальцы поменьше). Возможно, они констатируют у нас и сколиоз грудного отдела позвоночника от постоянного сидения за мониторами.
Подозреваю, что они также столкнуться практически с полной атрофией голосовых связок, поскольку вербальная коммуникация в наши дни находится, судя по всему, на стадии отмирания. Рискую переврать известное высказывание Дэна Куэйла, которое он выдал в 1988 году, но искусство разговорного общения, как и мышцы, нужно постоянно тренировать, иначе оно станет дряблым и слабым.
Когда-то стандартный набор коммуникативных средств среднестатистической личности был весьма прост: устная и письменная речь. Недавно один мой приятель — дитя поколения Y — получил по почте обычное письмо, со штампом и прочими прибамбасами, что меня немало повеселило. Правда, потом оказалось, что отправитель этого письма просто находился в какой-то тьмутаракани, где цифровая связь была недоступна.
Современные технологии, как говорят мои друзья из Кремниевой долины, полностью изменили традиционные коммуникации. Чем успешнее развиваются технологии, тем меньше времени мы уделяем живому общению.
Это совсем не похоже на сценарий из детства нашего поколения бэби-бумеров. Люди моего возраста или старше, возможно, помнят, как мы сидели перед теликом с разинутым ртом часа четыре подряд, пока не появлялись родители, руки в боки, и не поднимали крик: «Хватит смотреть всякую ерунду — мозги атрофируются! Иди лучше почитай книгу!»
Уверен, что мы сейчас чувствуем то же самое. Если бы я тогда знал, как они были правы. «Над пропастью во ржи» Сэлинджера можно перечитывать двадцать пять раз и постоянно открывать для себя что-то новое. Вряд ли такое возможно после многократного просмотра очередной серии «Лаверна и Ширли». Я вообще удивляюсь, что смог написать эту книгу после того, как на наших экранах уже столько лет показывают «Моего друга марсианина» и «Семейку Брейди».
Цифровые устройства для разговорной речи являются тем же, чем телевидение было для книг.
Конечный результат: и без того слабая коммуникативная «мышца» становится еще слабее. И хотя мы знаем, что это плохо, так же как питаться каждый день в «McDonald’s» или курить, однако ничего не можем с собой поделать.
Если вы миллениал, представитель наиболее продвинутого в цифровых технологиях поколения, самое время избавиться от привычки к сетевым коммуникациям и поучиться тому, как люди общались в былые времена. Использование более традиционного подхода к коммуникациям может значительно повлиять на ваши профессиональные успехи. Согласно исследованию международной аудиторской компании «Ernst and Young», число руководителей разного уровня, относящихся к поколению Миллениума, в 2013 году выросло на 87 процентов, по сравнению с 38 и 19 процентами для поколения Х и бэби-бумеров. Но в плане эффективности управления эхо-бумеры значительно отстают: всего 27 процентов, в то время как среди бэби-бумеров этот показатель достигает 76 процентов, а среди иксов и все 80. Исследование «Ernst and Young» показало, что поколение Y демонстрирует самую слабую управленческую компетентность. А ведь эффективная коммуникация — основной компонент этой характеристики. По результатам исследования можно сделать вывод: ясные, лаконичные и частые разговоры — ключ к устранению недопонимания и предвзятого мнения.
Вполне возможно, у вас возникнет желание поспорить: «В чем проблема? Зачем мне учиться говорить, если я и так эффективный менеджер и меня вполне устраивает письменное общение?»
А вот зачем. Устное общение, благодаря своему интонационному разнообразию, обладает гораздо большими возможностями, чем письменное. Наверняка вам приходилось сталкиваться с неправильной интерпретацией ваших письменных сообщений — а все потому, что без интонации часто сложно определить значение передаваемой информации. Но и это еще не все. В наш век «сбрось-мне-это-на-мыло» всегда существует вероятность того, что ваше сообщение вообще канет в лету. Как часто вы по нескольку раз отправляли один и тот же e-mail? Сколько раз ваше руководство просило вас приложить к отчету то, что там уже и так приложено? Сколько раз вы нажимали на кнопку DELETE, чтобы удалить письма, сообщения и другие формы письменной коммуникации, едва пробежав по ним глазами, а то и вообще не читая?
Гораздо чаще, чем вы можете сосчитать, ведь так?
Никто не заканчивает школу красноречия
Мои клиенты часто не верят, когда я им говорю, что даже самые опытные ораторы должны тщательно готовиться к своим выступлениям — не менее основательно, чем они делали это раньше. Первые предвыборные президентские дебаты 2012 года изменили их мнение.
Избирательная кампания президента Обамы, стартовавшая в Лас-Вегасе, детально планировалась и имела беспрецедентный размах. Была только одна проблема. Их звездный ученик отнюдь не отличался прилежностью. Во время подготовки к первым дебатам с Миттом Ромни он отменил свою практическую сессию и отправился к дамбе Гувера. Главный советник Обамы, Дэвид Аксельрод, высказал свою обеспокоенность тем, что Обама не слишком усердно готовится к предвыборной речи, на что будущий президент ответил: «Не волнуйтесь, я сориентируюсь по ходу игры». Ну, мы все знаем, как ему удалось сориентироваться. Это была стрельба по воробьям. И хотя Обама не проиграл Ромни, но был явно не на высоте. Своим слабым выступлением он за один вечер потерял значительное число голосов телезрителей, и в оставшуюся часть кампании был вынужден наверстывать упущенное.
Этот случай является наглядным свидетельством того, что даже выдающиеся коммуникаторы не застрахованы от неудач. Не существует какой-то волшебной кнопки, типа как у Карлсона на животе, на которую можно нажать и взлететь к вершинам ораторского мастерства. На это нужно время. Даже такой мастер красноречия, как Билл Клинтон, не перестает над этим работать. Один из его помощников по вопросам коммуникаций как-то сказал мне, что бывший президент всегда тщательно готовился к своим выступлениям. «Это лучший оратор, которого я когда-либо слышал… когда он был подготовлен. Но если из-за плотного рабочего графика у него не хватало времени на подготовку, это всегда было заметно».
Кроме нехватки времени на подготовку выдающиеся коммуникаторы страдают еще от одной проблемы — излишней самоуверенности. Многие люди ошибочно полагают (как и Обама во время предвыборной гонки), что, если они постоянно выступают перед публикой, у них все получится само собой.
Это вредная привычка, особенно для руководителя. Ваши подчиненные вряд ли осмелятся сказать правду, что ваша речь звучит сухо или несвязно. За все время работы коучем я ни разу не слышал, чтобы оратор спускался со сцены после посредственного выступления и получал правдивый ответ на вопрос «Ну, как я выступил?».
Вот тут и появляюсь я. Представьте меня антидотом корпоративным подхалимам, поющим дифирамбы своему руководству. Моя задача — сказать клиентам то, что они должны услышать, но сделать это так, чтобы не нанести смертельный удар по их самолюбию. Я стараюсь быть максимально конструктивным и корректным, что позволяет им сохранить чувство собственного достоинства. При этом к каждому клиенту нужен индивидуальный подход. Так, в одно прекрасное утро понедельника ко мне в кабинет ворвалась топ-менеджер крупной компании, для которой был организован медиатренинг, и прямо с порога выдала: «Что это еще за новости? Кто все это устроил? Не нужен мне никакой медиатренинг! Я и так прекрасно справляюсь с репортерами! У меня нет на это времени! Мне нужно сдавать проект… чья это была идея?»
И она продолжала свою гневную тираду, не давая мне вставить ни слова. Наконец женщина остановилась, чтобы перевести дыхание, и потребовала объяснения: «Я имею в виду, чему еще вы можете меня научить, если я и так все знаю?»
Теперь, по идее, должен был сработать мой нормальный инстинкт. Но в данной ситуации выдать ей «правду-матку» было равносильно тому, что выплеснуть в лицо стакан холодной воды. Поэтому я ответил на ее вопрос и спокойным — насколько мне это удалось — голосом сказал: «То, как вы себя ведете по отношению к журналистам, во многом определяет содержание и тон подаваемого материала. Вы раздражаетесь и посылаете их куда подальше — статья получится критической. Вы улыбаетесь и с готовностью отвечаете на их вопросы — и они истолкуют все сомнения в вашу пользу. Установление тесного взаимопонимания напрямую зависит от навыков межличностного общения, которые вы сейчас не демонстрируете».
Женщина открыла рот, но не произнесла ни слова. В какое-то мгновение она напомнила мне маленького ребенка, который неудачно упал и вот-вот заплачет. Я бросил беглый взгляд на сотрудника отдела по связям с общественностью, организовавшего нашу встречу. Он стоял бледный как мел. Я не стал ждать, пока она выдаст мне очередную порцию своей гремучей смеси, и с прежним спокойствием продолжил применять техники установления доверия. Через четыре часа эта самая дама настоятельно рекомендовала своему пиар-менеджеру организовать такой же тренинг для всех сотрудников ее отдела. Ничто не греет душу больше, чем подобный результат.
Я редко встречал людей, которым не требовалось хотя бы немного подкачать свою «коммуникативную мышцу». И я никогда не встречал полных безнадег в этой области. Поэтому, кем бы вы ни были в коммуникационном континууме, знайте, что всегда можете стать лучше.
Замечательное коммуникационное разнообразие
Что мне больше всего нравится в моей работе — это огромное разнообразие клиентов, начиная от бывших уличных музыкантов, ставших мировыми звездами джаза, до победителей «Super Bowl» MVP.
И что, спросите вы? А то, что у каждого человека свой стиль общения. И слава богу, иначе можно было бы умереть со скуки. К нам обращаются как опытные коммуникаторы, так и начинающие. В первом случае достаточно экспресс-тренинга, во втором требуется более серьезное обучение. Кроме того, у многих людей одни коммуникативные навыки развиты сильнее, другие — слабее.
Шестьдесят пять процентов наших клиентов — женщины. Это объясняется целым рядом причин. Большинство женщин-руководителей, с которыми мне приходилось работать, стремятся к постоянному самосовершенствованию и редко страдают от больного самолюбия. Вот почему работать с ними одно удовольствие.
Но в деловом мире до сих пор сохраняется очевидное гендерное неравенство, и наша компания уделяет немало времени устранению этого диспаритета. Коммуникационный стиль менеджеров женского пола напоминает балансирование гимнастов на бревне. Многие делают это умело, четко и грациозно. Но это бревно, будь оно неладно, такое узкое, что на нем можно легко оступиться и потерять равновесие. Будешь слишком уступчивой, мягкой или уклончивой — соскользнешь в одну сторону. Начнешь махать руками в противоположном направлении — и тебя обвинят в жесткости, властности и холодности, хотя именно эти качества считаются атрибутами сильного лидерства у мужчин. Слишком сильный крен в одну или другую сторону — и вы рискуете свалиться с бревна и выйти из игры.
Многим моим клиенткам удается найти золотую середину. Они умеют быть убедительными и бескомпромиссными, но сохранять при этом теплый, оптимистичный и воодушевляющий настрой. Скажи они то же самое тоном строгой учительницы, не допускающим никаких возражений, и эффект был бы совсем другим. Вы наберете больше очков, если придадите своему сообщению яркую эмоциональную окраску.
Тем не менее, некоторым руководителям женского пола приходится несладко и часто потому, что они слишком озабочены мнением окружающих. Чувствовать атмосферу в помещении — это, конечно, хорошо, но до определенной степени, и уж, естественно, не стоит из-за этого впадать в прострацию. Мне достаточно часто приходится напоминать своим клиенткам: «Не парьтесь так сильно из-за того, что о вас думают другие!»
Объясню почему. Пытаясь угодить всем и каждому, вы отвлекаетесь от поставленных целей и задач. Кроме того, большинство из нас абсолютно не умеют читать чужие мысли. Нам может казаться, что человек смущен, раздражен или умирает от скуки, в то время как в действительности он ничего подобного не испытывает. Как-то на одной из своих презентаций я обратил внимание на мужчину в заднем ряду, чьи пальцы лихорадочно сновали по экрану BlackBerry. Во время перерыва спросил у него: «Надеюсь, у вас не возникли какие-то срочные дела на работе?», на что он, к моей огромной радости, ответил: «О нет, я просто люблю делать заметки на “BlackBerry”». Поэтому теперь, когда я вижу не лица, а макушки слушателей, склонившихся над экранами своих гаджетов, то говорю себе, что они просто конспектируют мою речь. Зачем позволять другим мыслям подрывать мою уверенность в себе?
Я заметил, что женщины более чувствительны к подобным проявлениям видимого неуважения, и это сказывается на их выступлении. Им труднее заглушить в себе этот противный внутренний голос, который то и дело капает на мозги: Ты сейчас провалишься. Им кажется, что все присутствующие только и ждут, когда они провалятся, чтобы потом рассказать всем о том, какое это было кошмарное выступление.
Я говорю своим клиенткам, что аудитория в большинстве случаев настроена благожелательно по отношению к оратору, и напоминаю слова Черчилля: «Вы никогда не достигнете пункта назначения, если будете останавливаться возле каждой лающей собаки, чтобы бросить в нее камень».
Не поймите меня неправильно. У мужчин тоже играют нервы во время выступления. Но они легче переключают фокус внимания с аудитории на предмет своего сообщения. Как результат, большинство мужчин обычно уверенно излагают свое мнение и подтверждают его историями из жизни, статистикой или доказательствами. Это определенно является плюсом. Женщины, опасаясь критики или непонимания, больше говорят в поддержку своей идеи, чем о самой идее. Другими словами, они звучат менее убедительно.
Мужчины сталкиваются с проблемами иного рода. От природы они обладают меньшей эмпатией, чем женщины, поэтому им сложнее объяснить клиентам, заказчикам или слушателям, как то, о чем идет речь, может облегчить им жизнь. В бизнесе мы предлагаем услуги и создаем товары, удовлетворяющие определенные потребности людей. По сравнению с женщинами мужчины не так убедительно расписывают преимущества того, что они предлагают.
Четыре типа слабых коммуникаторов
Помимо различий между мужчинами и женщинами я выделил и другие особенности коммуникативных стилей. Ниже представлены всего четыре примера.
Любители нажимать на кнопку BACKSPACE
Я оказываю коучинговые услуги писателям и журналистам, и меня поражает, что многие из них говорят тем же языком, что и пишут. Писатели обычно строят предложение, оценивают его и, если оно им не нравится, нажимают на кнопку BACKSPACE и редактируют. Это все здорово, когда сидишь за клавиатурой, но ведь многие и говорят точно так же. Речь любителя нажимать на кнопку BACKSPACE может звучать примерно так: «Я был в Калифорнии. Думаю, это была Северная Калифорния. Я ехал на машине в качестве пассажира. За рулем был мой друг. Мы направлялись на конференцию, хотя это, скорее, было собрание…»
Когда в разговоре вы постоянно нажимаете на кнопку BACKSPACE, создается странное ощущение, что на каждом шагу вы спотыкаетесь, а потом сами себя поправляете. Как правило, первая фраза бьет в цель лучше всего. Поэтому не занимайтесь саморедактированием — вовсе не обязательно доводить до совершенства малозначимые детали.
Любители вдаваться в подробности
Многие любят вдаваться в подробности своей работы над проектом вместо того, чтобы доходчиво объяснить клиенту, зачем ему может понадобиться столь замечательное изобретение. Потребители не хотят знать о том, как что-то появилось на свет. Все, что они хотят знать — как этот товар или услуга изменит его жизнь? Как он/она мне поможет?
Интерпретаторы
Вместо того чтобы сформулировать свою мысль и двигаться дальше, интерпретатор будет по нескольку раз ее пережевывать. Чаще всего я замечал эту привычку у тренеров и преподавателей. Работа в вузе отличается своей спецификой. Преподаватели стоят перед студентами и полтора часа им что-то рассказывают (пытаясь конкурировать с гаджетами миллениалов). Не самая лучшая обстановка, чтобы практиковаться в краткости. Вот и приходится по тридцать раз перемалывать, пережевывать и пересказывать один и тот же материал, чтобы хоть как-то вдолбить его в головы студентов. Возможно, этот подход срабатывает в учебном процессе, но не в обычной жизни.
Любители штампов
Большинство людей стараются избегать в своей речи избитых фраз, но только не спортсмены. По всей видимости, их учат тому, что ответ на вопрос должен длиться как минимум секунд тридцать — сорок, изобиловать всевозможными речевыми штампами и при этом не нести никакой смысловой нагрузки. В фильме «Дархэмские быки» Крэш Дэйвис, роль которого исполнил Кевин Костнер, становится наставником молодого, перспективного игрока и учит его давать интервью СМИ. «Ты должен выучить свои клише. Ты должен знать их наизусть. Это — твои лучшие друзья. Запиши себе: “Мы должны тренироваться каждый день”». Игрок то и дело сталкивается с людьми, выдающими интересные, оригинальные высказывания. Один из них — Кертис Грандерсон из «New York Yankees». На вопрос о целой эпидемии травм, поразившей их команду, он ответил: «Я думаю, мы должны найти того, кто сделал эту куклу Вуду и продолжает ее пинать и колоть».
Семь принципов
Независимо от степени накачанности вашей «коммуникативной мышцы» Семь Принципов Убеждения помогут вам привести ее в нужную форму.
Изначально эти принципы были обычным списком «умных мыслей», который я вел на протяжении нескольких лет в свою бытность корреспондентом, а позднее — и продюсером новостной телепрограммы. По роду деятельности мне приходилось брать интервью у многих тысяч людей, а потом редактировать бесконечные метры аудио- и видеоматериалов. Интервью продолжительностью в тридцать — сорок минут я урезал до одной минуты, способной удержать внимание зрителя. Я научился пропускать звук мимо ушей, игнорируя все, что казалось скучным, заезженным, непоследовательным, обыденным и неуместным. Когда слышал что-нибудь интересное, увлекательное и необычное, мои уши сразу же оживали, поскольку я знал, что нашел нужный мне звуковой фрагмент.
Со временем я понял: все лучшие звуковые фрагменты подчиняются семи основным принципам.
Принцип начала
Начало выступления должно быть эффектным и интригующим, способным привлечь внимание аудитории и вызвать у нее любопытство: Я хочу знать больше. Не отклоняйтесь от сути. Не пускайтесь в рассуждения. Не копируйте других. Не скатывайтесь до банальных фраз. Просто начните свою речь с какого-нибудь захватывающего утверждения.
Принцип Скорсезе
Удерживайте внимание аудитории с помощью наглядных иллюстраций. Те, кто смотрел фильм Мартина Скорсезе «Славные парни», наверняка помнят, как Пол Сорвино ловко резал чеснок лезвием бритвы. Этот эпизод наглядно демонстрирует изысканный стиль жизни гангстеров даже за решеткой. Сопровождайте свою речь такими увлекательными историями, чтобы вас слушали с открытым ртом. Будьте режиссером фильма, который прокручивается в головах ваших слушателей.
Принцип соуса
Чтобы выступление не было скучным, «уварите» его до нужной консистенции, сделав максимально сжатым и насыщенным. Если сомневаетесь, стоит что-то говорить или нет, лучше не говорите. Люди сами спросят вас о том, что им интересно.
Принцип соблюдения дистанции
Скорость, с которой вы говорите, должна быть прямо пропорциональна уверенности в следующем предложении, которое слетит с ваших губ. Чем больше вы в этом уверены, тем больший темп можете набирать. Но если вы любитель экспромта, тогда умеренный темп с выдержанными паузами — лучший способ сохранять дистанцию между мозгом и ртом и избежать ляпов. Это как на дороге: когда впереди идущий автомобиль резко тормозит, чтобы сориентироваться в пространстве, в него с большой долей вероятности может врезаться идущий сзади «прилипала», не соблюдающий дистанцию. Вербальный эквивалент аварии — это слова-паразиты: «так сказать», «э-э», «знаете» и т. д. Да, еще и так далее.
Принцип убедительности
Излучайте уверенность словами, взглядом, позой и тоном голоса.
Принцип заинтересованности
Лучшие журналисты и ведущие завоевывают доверие аудитории проявлением искреннего интереса к тому, что они делают и говорят. И этот интерес написан у них на лице. Одна из причин популярности бывшего ведущего программы «Встреча с прессой» Тима Рассерта заключалась в его искренней увлеченности своей работой, которая ясно читалась у него на лице. Всем своим видом он как бы говорил: «Не могу поверить, что мне за это еще и платят». Он мог задавать жесткие вопросы, но делал это очень мягко и корректно. Как результат, его вопросы никогда не выглядели ударом ниже пояса.
Принцип Дрейпера
На случай, если вы не знаете, Дон Дрейпер — это вымышленный персонаж популярного сериала «Безумцы» на канале AMC. Он играет роль креативного директора рекламного агентства на Мэдисон-авеню, талантливого и полного идей. Я назвал последний принцип его именем, так как, не будь он плодом авторского воображения, мог бы многому нас научить. Лучший способ оставаться на высоте — говорить о том, в чем вы хорошо разбираетесь. Если разговор начинает уходить в сторону, верните его в прежнее русло. Известное изречение Дона Дрейпера: «Если вам не нравится тема разговора — смените ее».
Когда я ушел из тележурналистики и занялся медиакоучингом, то стал обучать своих клиентов этим семи принципам. Поначалу вещательные компании относились к идее коучинга участников интервью весьма скептически. Им казалось, что после такой подготовки речь интервьюируемых будет неестественной, высокопарной и заученной. Теперь они смотрят на это иначе. Они понимают, что грамотные медиа-тренинги превращают пресные интервью с «говорящими головами» в увлекательные и запоминающиеся сюжеты. Не удивительно, что теперь вещательные компании сами звонят нам и интересуются, как проходит тренинг участника их следующей программы.
Со временем я пришел к выводу, что эти принципы работают не только в сфере массмедиа; их можно с успехом применять практически во всех коммуникационных ситуациях. Я обучал им клиентов, которые хотели улучшить свои навыки публичных выступлений, блистать в качестве ведущего или участника круглого стола, а также выглядеть на все сто на следующем собеседовании.
Постепенно данные принципы органично вписались во все мои коучинговые сессии. И не только в сессии, но и в повседневную жизнь, поскольку родные и друзья часто спрашивают у меня совета, что лучше сказать в той либо иной личной или профессиональной ситуации.
Я поддерживаю связь со многими своими клиентами, и они делятся со мной собственными успехами. Что интересно, почти все они говорят: принципы, которым я их обучил с одной-единственной целью — выступить с блистательной речью или стать звездой шоу «Сегодня», — помогают им в повседневной профессиональной деятельности. Они используют их в общении с самыми разными людьми на разнообразные темы.
Руководитель одной компании как-то сказал мне: «Помните, вы учили меня сохранять заинтересованное выражение лица перед камерой? Я использую эту технику в общении со своими подчиненными. Теперь, когда я выгляжу доброжелательным и заинтересованным, они говорят более уверенно и по существу. Раньше, когда я буравил их взглядом, пытаясь сосредоточиться, они тушевались, ходили вокруг да около, по нескольку раз объясняли одно и то же и только теряли время».
Аналогичным образом поступила и топ-менеджер крупной рекламной компании. Она нашла удачное применение технике проведения круглых столов, которой я ее обучил. Модератор (ведущий) круглого стола должен ловко и незаметно управлять ходом всего процесса и не давать горлопанам сорвать мероприятие. Естественно, он не должен затыкать им рот с радостным воплем «Я перекрыл ему кислород!». В подобной ситуации как раз и оказалась топ-менеджер, о которой идет речь. Когда она представляла новую маркетинговую стратегию компании, одна из рядовых сотрудниц, войдя в раж, пустилась в долгие и пространные рассуждения, все дальше уходя от предмета дискуссии. Вместо того чтобы пустить дело на самотек, топ-менеджер ловко отобрала дирижерскую палочку у своей не в меру болтливой подчиненной, свернула ее монолог и дала возможность маркетинговой стратегии прийти к победному финишу.
Один из наших клиентов написал нам, что техника, которой мы его обучили при подготовке к собеседованию (к слову, ему удалось заполучить весьма высокую должность в «Google»), помогла ему подготовить пятиминутную речь, с которой он выступил на свадьбе своего друга в Японии. Говорил он, кстати, тоже по-японски, хотя до этого никогда не изучал японский язык. «Это было одно из самых незабываемых впечатлений в моей жизни», — сказал он.
Эта постоянная обратная связь убедила меня в том, что навыки публичных выступлений, которым я обучаю своих клиентов, носят универсальный характер и срабатывают в большинстве личных и профессиональных ситуаций. Применяя семь принципов убеждения, вы демонстрируете свою открытость, заинтересованность, восприимчивость, уверенность и сообразительность. Вы развиваете свои способности к убеждению: окружающие с большей готовностью слушают, записывают и делают то, что вы говорите.
Несмотря на всю значимость и универсальность этих принципов, о них мало кто знает и лишь немногие умеют применять их на практике. Причина в том, что многие из принципов кажутся абсолютно нелогичными. Например, чем меньше вы скажете, тем больше люди услышат и запомнят. Принцип соуса. Тем не менее, слишком многие предпочитают поступать с точностью до наоборот, полагаясь на устаревший и неэффективный метод коммуникации: скажите им о том, что вы собираетесь сказать. Скажите это. А потом скажите им то, что вы уже сказали. И эти ораторы продолжают повторять одно и то же утверждение в надежде на то, что хотя бы с третьего раза им поверят. Нет лучшего способа продемонстрировать, что их подход безнадежно устарел.
Другой пример. Многие люди знают, что следует избегать слов-паразитов, всех этих мм и э-э между предложениями. Но у них это не получается. Они также знают, насколько важен зрительный контакт с собеседником, но при этом почему-то постоянно смотрят в пол или прикрывают глаза. Их учат быть уверенными в себе, но мало кто знает, что секрет этой уверенности заключается в умении правильно формулировать и излагать свои мысли.
На страницах данной книги вы узнаете о том, как избавиться от всех этих вредных привычек. Принципы убеждения настолько же просты в освоении и применении, насколько и эффективны. Так, чтобы избавиться от слов-паразитов, достаточно просто замедлить темп речи. Чтобы ваше выступление звучало убедительно, нужно не только использовать те или иные жесты и позы, но и четко излагать свои мысли (принцип убедительности). Тогда вы будете не только уверенно выглядеть, но и уверенно себя чувствовать.
Как освоить принципы убеждения
Большинство моих клиентов осваивают принципы убеждения чуть ли не за полдня, после чего начинают применять их на практике в самых разных областях своей жизни. Надеюсь, что вы справитесь с этим также быстро.
Для достижения лучших результатов освойте нижеприведенные принципы.
● Сконцентрируйтесь на одном принципе или каком-то его аспекте. Не пытайтесь объять все и сразу.
● Изучите проявление этого принципа в повседневной жизни. При просмотре теленовостных программ обратите пристальное внимание на то, как ведущие, корреспонденты и гости программ удерживают (и теряют) внимание зрителей. Попробуйте определить, где и когда они используют данный принцип. Проанализируйте их речь и подумайте над тем, что бы вы в ней изменили.
● Изучите себя. Я записываю выступления своих клиентов на видеокамеру, а потом мы вместе их просматриваем. Конечно, некоторые люди испытывают дискомфорт, видя себя на экране, но я убежден, что это самый эффективный способ самосовершенствования. Поэтому записывайте свои телефонные разговоры. Наблюдайте за собой, когда разговариваете по скайпу. Попросите кого-нибудь из друзей записать ваше выступление на видео. Используйте диктофон или видеокамеру смартфона, когда репетируете свою речь. Чем больше записей вы просмотрите, тем легче будет понять, что у вас получается хорошо, а над чем еще следует поработать.
● Изучите эту книгу. Чтобы легче было освоить принципы убеждения, я встроил их в ее содержание. В каждой главе — в данном обзоре тоже — я использовал принцип заголовка. Кроме того, я постоянно применяю принцип Скорсезе, сопровождая каждую важную мысль наглядными историями и иллюстрациями. Проследите, сможете ли вы это заметить.
Я обещаю, что очень скоро вы перестанете бояться патовых ситуаций. Более того, вы будете с нетерпением их ожидать. Они будут вызывать у вас радостное возбуждение, а не дикий ужас, как это было раньше. Когда вы научитесь применять принципы убеждения на практике, то сможете спокойно и уверенно завоевывать клиентов, проходить собеседование или выступать с лучшей речью в своей жизни.