Есть несколько слов, которые обладают поразительной способностью резко повышать кровяное давление: «Босс хочет вас видеть». Они вызывают внутреннюю реакцию, во многом схожую с той, что возникала у вас в детстве, когда брат или сестра говорили: «Ну все, родители тебя убьют». Поэтому, когда эти слова раздались из приемной директора программы «A Current Affair», мне не помогло даже глубокое йоговское дыхание. Придерживая рукой дверь его офиса, я спросил: «Вы хотели меня видеть?» Я старался говорить обычным голосом, но думаю, у меня это плохо получалось.

Он стоял у стола, склонившись над рейтингом Нильсена, который, судя по всему, явно его не радовал. Подняв на меня глаза, он с вымученной улыбкой сказал: «Закройте дверь». Я уже видел это выражение лица раньше. Что-то похожее промелькнуло на лице Голдфингера перед тем, как он чуть не кастрировал Джеймса Бонда своей лазерной установкой.

Я пытался сохранять спокойствие. Напротив меня стоял парень, чей рейтинг популярности, как говорил мой приятель Мэтт Лоуэр, был ниже плинтуса. Надо сказать, что у меня были причины для волнения: мой контракт с шоу подходил к концу. Для некоторых людей, таких как известный телеведущий Мори Пович, перезаключение контракта скорее похоже на Рождество: «Да, я хотел бы 50-процентную прибавку к зарплате, поощрительные премии, систему фондовых опционов, личного водителя и возможность путешествовать первым классом. Пожалуй, для начала хватит. А теперь давайте обсудим мой гардероб».

Но я был не Мори. Да, я давно работал в шоу и мои сюжеты часто отличались оригинальностью и стилем, но в мире телевидения это было не более чем билет на метро. Я никогда не питал себя иллюзиями и знал, что любой житель Небраски может запросто выкинуть меня из команды таблоида. Как сказал за ланчем мой на редкость талантливый и мудрый агент Уэйн Кабак, «если к сорока годам вы не заработали себе имя, ваши ставки в игре будут все время падать. Всегда существует вероятность того, что вам найдут замену, кого-нибудь помоложе и подешевле, в расчете на то, что аудитория не заметит незначительное снижение качества».

В тридцать один год мне не нужен был бинокль, чтобы разглядеть сорок. Был ли этот разговор началом конца? Мне нравилась моя работа, и я был явно не готов ее потерять. От двери до стола начальника было каких-нибудь пару метров, но мне они показались километровой дистанцией. Он опять уткнулся в цифры рейтинга и, не глядя на меня, махнул рукой в сторону стульев: «Садитесь», хотя тон его голоса скорее выражал: «Лучше садитесь подобру-поздорову».

Мой начальник глубоко вздохнул и сказал: «Итак, как вы знаете, ваш контракт подходит к концу. Мы тщательно проанализировали вклад каждого сотрудника в создание программы, количество и качество его сюжетов, а также то, как вы смотритесь на фоне остальных своих коллег. Как вы знаете, в этой сфере очень высокая конкуренция, и к нам каждый день приходят десятки кассет от людей, которые буквально умирают от желания делать то, что делаете вы».

Я его почти не слушал, так как в уме уже прикидывал, не поздно ли аннулировать путевки на летний отдых с семьей, которые недавно заказал.

Мой босс продолжал в том же духе еще секунд пятнадцать или тридцать и наконец сказал: «Так вот, взвесив все эти факторы, мы решили предложить вам контракт еще на три года».

Моей первой реакцией было, естественно, облегчение, которое сменилось неумолимым желанием вытрясти из этого парня всю душу. Зачем он так долго тянул? Подозреваю, что ему доставляло удовольствие наблюдать за тем, как я жарюсь на медленном огне.

К счастью, большинство людей не обладают такими садистскими наклонностями. Они сразу же говорят по существу. Низкий старт редко работает в вашу пользу. Вот почему выражение «Важно не то, как вы начинаете, а то, как заканчиваете» неприменимо к публичным выступлениям и межличностному общению. Начнете мямлить на старте — и финиш будет уже не актуален. Вы растеряете всех своих слушателей.

Первые тридцать секунд любого разговора или выступления можно сравнить с последними двумя минутами футбольного матча. В этот промежуток времени решается исход «игры»: аудитория оценивает, достаточно ли вы ей интересны, чтобы продолжать вас слушать. Стартуете правильно — выиграете коммуникационную игру. Заинтригованная аудитория будет с интересом ждать продолжения вашего выступления. Упустите это время — и слушатели начнут зевать, мечтать, проверять свои смартфоны или искать выход своим коммуникационным возможностям.

К сожалению, второй вариант встречается чаще.

 

Как не следует начинать разговор

 

В процессе совместной деятельности мы привыкаем говорить дежурными, шаблонными фразами, что, к сожалению, стало нормой и в публичных коммуникациях.

Давайте рассмотрим некоторые банальные приемы, которые ораторы применяют в начале своего выступления.

 

Оглашение повестки дня

Самая распространенная ошибка, которую я слышу повсеместно — это убийственно длинное и скучное вступление с подробным оглашением повестки дня. Оно звучит примерно так:

«Доброе утро. Я бы хотел сегодня поговорить о ключевых стратегиях преодоления страха публичных выступлений. Мы рассмотрим примеры того, с какими трудностями сталкиваются ораторы и как они учатся их преодолевать. Затем мы более подробно остановимся на том, что же такое эффективные коммуникации. Но для начала я хотел бы сделать небольшое лирическое отступление и быстренько пробежаться по главным теоретическим аспектам ораторского искусства».

Звучит знакомо, не правда ли? Подавляющее большинство презентаций начинаются именно так, и от этой привычки очень тяжело избавиться.

Тем не менее, такое вступление действительно очень тяжеловесное и скучное. Нет более быстрого способа переключить мысли ваших слушателей на отвлеченные темы: закрыли они гараж или нет, или заставить их мечтать о батончике «Twix», который они купят после этого ужасного собрания.

Возможно, вы сейчас думаете: «Все так делают». Это действительно так. Даже некоторые весьма уважаемые консалтинговые компании рекомендуют своим клиентам эту стратегию публичных выступлений:

Скажите им, что вы собираетесь им сказать.

Скажите им это.

Скажите им то, что вы им уже сказали.

При всем своем уважении к крутым ребятам-консультантам, я не фанат этой стратегии. Я считаю ее неинтересной, устаревшей и предсказуемой. Именно поэтому и не рекомендую ее использовать. Если вы начнете говорить так же, как все, аудитория сразу же поймет, что в вашем выступлении не будет ничего свежего и оригинального — все та же старая, заезженная пластинка, которую они слышали миллионы раз. «Были, слышали», — подумают они.

 

Поглядывание на часы

Поглядывание на часы, как и оглашение повестки дня, сразу дает слушателям понять, как долго вы собираетесь говорить. Это еще одна распространенная ошибка, которую допускают ораторы. Вполне возможно, ваши слушатели уже знают о том, что вы им говорите. Что еще хуже, они могут на это время благополучно отойти в мир цифровых коммуникаций — мысль, от которой у нас начинаются конвульсии.

При подготовке к недавней тренинговой сессии я просмотрел видеозапись выступления одного своего клиента. Его первая фраза звучала так: «В течение последующих трех часов…» Вот это да! Точное попадание в цель — и интереса как не бывало. Ваша аудитория меньше всего хочет знать о том, что вы отнимете у них больше времени, чем фильм Оливера Стоуна.

 

Неуместное проявление благодарности

Выражение благодарности — это, конечно, хорошо, но не стоит тратить первые минуты своего выступления на оглашение длинного списка тех, кому вы хотели бы высказать свою признательность. Если вам действительно нужно кого-то поблагодарить, скажем, свое руководство, сделайте это в двух словах и сразу же переходите к теме выступления.

 

Хождение вокруг да около

Почти все презентации можно значительно улучшить одним простым и быстрым способом: взять и вырезать из них первые два абзаца. Попробуйте. Вы будете удивлены тем, каким интригующим может быть неожиданное вступление. Зачем ходить вокруг да около, если прямой удар срабатывает намного лучше?

 

«Я так взволнован, что не могу этого скрывать»

Слово «взволнован» стало настолько заезженным и затертым среди ораторов, что большинство из них произносят фразу «Я очень взволнован предоставленной мне возможностью» монотонным, бесцветным голосом. Она стала своего рода обязательным клише и давно потеряла свой первоначальный эффект, особенно если ее произносят с каменным лицом без малейшего намека на улыбку. Не будет преувеличением сказать, что иногда слово «взволнован» встречается три раза в одном предложении: «Я так взволнован предоставленной мне возможностью в такое волнующее для нашей компании время, и я знаю, что вы тоже взволнованы открывающимися перед нами перспективами».

 

Плоские шутки

Ни Рики Гервайс, ни Джон Стюарт, ни другие славные ребята никогда не рискнут выходить на сцену с новым, неотрепетированным материалом. И вам я это тоже не советую. Юмор — дело весьма тонкое и сложное, в чем убедился Дон Уэст, адвокат Джорджа Циммермана. Циммерману было предъявлено обвинение в тяжком убийстве Трейвона Мартина. Во время своей вступительной речи Уэст сказал: «Думаю, факты свидетельствуют о том, что это весьма печальный случай… Иногда нужно смеяться, чтобы не заплакать. Поэтому позвольте мне рискнуть и рассказать вам небольшую шутку. Я знаю, она может звучать несколько кощунственно в данном контексте и при данных обстоятельствах, но думаю, вы поймете меня правильно. …Вот эта шутка. Тук-тук. Кто там? Джордж Циммерман. Кто такой Джордж Циммерман? Ну, хорошо, заходите. Вы на заседании суда». Когда никто не засмеялся, Уэст спросил: «Разве это не смешно?» Он продолжил защиту и успешно выиграл дело, но его навсегда запомнили как любителя «тук-тук» шуток.

Если над вашей шуткой не смеются всякий раз, когда вы ее рассказываете, оставьте это дело профессиональным юмористам, особенно если эта шутка не имеет ничего общего с вашей презентацией. Расскажите лучше какую-нибудь интересную историю, непосредственно связанную с тем, о чем вы собираетесь говорить дальше. Блестящим тому примером является выступление на TED-конференции по вопросам образования Джеффри Канада, одного из инициаторов проекта «Детская зона Гарлема». Его тридцатисекундное вступление вызвало у аудитории смех, симпатию и живой интерес:

«Я немного нервничаю, потому что моя жена Ивон спросила меня: “Джефф, ты смотришь «Ted Talks?»” Я ответил: “Да, дорогая, я люблю «Ted Talks»”. Она заметила: “Ты же знаешь, они там такие умные, талантливые…” [Смех в зале.] Я сказал: “Я знаю, знаю”. Она в ответ: “Ты знаешь, им не понравится… злой темнокожий мужчина”. [Взрыв смеха.] Поэтому я сказал: «Дорогая, я буду добрым. Я буду добрым, честно. [Пауза.] Но я — зол. И последний раз, когда я проверял…» [Он смотрит на цвет кожи своей руки.] [Аплодисменты.]

Вот что делает такое вступление невероятно эффектным:

1. Он рассказывает не анекдот, а забавную историю из жизни.

2. Присутствующие в зале испытывают симпатию и доверие к Джеффри, потому что он признал свою уязвимость (то, что он нервничает) и позволил им подслушать подробности своего разговора с женой.

3. Фраза Джеффри о том, что он зол — не просто эффектная концовка рассказа. Это основная тема всего его последующего выступления: он зол на то, что система образования осталась такой же никудышной, какой была и пятьдесят лет назад.

 

Ваша зона конформизма

Как правило, не следует делать то, что делают другие. Если вы начинаете свое выступление или разговор так, как это делают все, слушатели подумают: Я уже слышал это миллион раз. Даже если вы измените содержание, а оболочку оставите прежнюю, слушатели все равно будут засыпать в своих креслах.

 

Быть мастером «идеального слога» — значит, забыть об извинениях

Девятый из самых неудачных способов начинать свое выступление — извинение — настолько неудачный, что заслуживает отдельного раздела. Меня удивляет, насколько часто ораторы начинают рассыпаться в извинениях, не успев выйти на трибуну. Исходя из того, что мне приходилось наблюдать и слышать за многие годы своей работы, складывается впечатление, что для выступления вообще не бывает подходящего времени.

Девять утра: Извинение сонной голове. «Доброе утро. Я знаю, что сейчас раннее утро, а вчера все допоздна были на вечеринке, но все же постарайтесь сосредоточиться и уделить мне немного времени».

Одиннадцать утра: Извинение урчащему желудку: «Я знаю, что вы здесь с раннего утра и, наверняка, уже проголодались, но я хотел бы отнять у вас еще немного времени».

Час дня: Извинение сытому желудку: «Я знаю, что вы только что вернулись с ланча и наверняка мечтаете о послеобеденной сиесте, поэтому обещаю быть кратким».

Три часа дня: Извинение низкому уровню сахара в крови: «Все уже, наверное, устали и подвыдохлись за день. Ну что ж, я попробую отвлечь ваш ум от мыслей о низком уровне сахара в крови».

Пять часов дня: Извинение «А когда коктейль-вечеринка?»: «Сегодня был долгий день, и я знаю, что являюсь последним препятствием на вашем пути к счастливому часу, но мне хотелось бы быстренько пробежаться…»

Недавно я давал презентацию медиагруппе одного крупного издательства, причем в самое неподходящее для этого время — одиннадцать тридцать утра. К тому же это был последний день двухдневной конференции. Другими словами, мое выступление было незадолго до ланча и за несколько часов до отлета участников домой. Когда я вошел в аудиторию, повсюду виднелись запакованные вещи и слышалось урчание голодных желудков. Красные глаза и опухшие лица собравшихся говорили о явно удавшейся ночной вечеринке. Встреча с аудиторией, находящейся в состоянии алкогольной интоксикации, — серьезное испытание для любого оратора.

И я решил об этом поговорить. «На секунду представьте себя на моем месте — здесь и сейчас. Кто из вас решился бы начать свое выступление, если бы знал, что вы — последний выступающий в программе, скоро ланч, многие уже устали, а кто-то еще не отошел от вчерашней вечеринки, и все, что вам действительно хочется, так это поскорее разъехаться по домам?»

Примерно три четверти присутствующих подняли руки, думая, что выбрали правильную стратегию.

«Это было бы ужасной ошибкой», — сказал я шокированной публике, у которой внезапно открылись глаза и проснулся ко мне интерес. Никогда не нужно извиняться перед аудиторией, поскольку тем самым вы даете людям понять, что они должны считать минуты до окончания вашего выступления. Даже легкий намек на то, чем они могли бы заняться, не маячь вы сейчас перед ними, — это эмбиент для ваших слушателей.

НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Как-то я помогал одному руководителю составить речь для выступления на обеде, где большинство приглашенных были топ-менеджеры женского пола.

ЧТО ОН ПЛАНИРОВАЛ СКАЗАТЬ

«Я очень благодарен вам за то, что вы здесь находитесь. Я знаю, многие из вас проделали долгий путь, хотя путешествовать в такое время года — это сплошное мучение».

ЧТО Я ПОРЕКОМЕНДОВАЛ ЕМУ СКАЗАТЬ

«Нью-Йорк перед Рождеством напоминает волшебную сказочную страну. Не знаю, как вам, но мне точно не помешало бы немного этой магии, когда я пробирался сюда через пробки, что как раз совпало с церемонией зажигания огней на главной рождественской елке. Некоторые из вас прилетели за тысячи миль, другие добирались из города, но это стоило им не меньших усилий. Всем вам спасибо!»

 

Говорите как журналист

Я привел вам массу примеров того, как не следует начинать выступление. А как же тогда его начинать? Представьте себе, как журналист пишет статью или создает новостной сюжет. Хорошие журналисты излагают суть своего сообщения в первом абзаце, который называется лидом. Именно на него в первую очередь обращают внимание читатели или зрители. Эффективный лид может быть интригующим и даже парадоксальным. Он должен вызывать у читателя любопытство: О чем это? Я хочу знать больше.

О важности лидов для привлечения внимания аудитории я узнал, когда еще работал репортером для «A Current Affair». В те дни, будучи ведущим в кадре, я писал себе тексты, которые потом читал в студии. Среди них были и так называемые «приманки», короткие сенсационные сообщения о предстоящих сюжетах, идущие перед рекламными и коммерческими блоками. Этими «приманками» мы хотели удержать внимание зрителей на нашей программе, чтобы они не переключались на другие каналы и не уходили из комнаты, даже если у них по графику были водные процедуры. «Приманки» должны были заставить зрителя сидеть у экрана и с нетерпением ждать продолжения программы.

Как вы можете себе представить, написание «приманок» требует креативности и мастерства. Каждая из них состоит всего лишь из заголовка и еще одного предложения — это десять секунд материала. Естественно, она должна быть умной и интригующей, чтобы возбуждать любопытство и интерес аудитории.

Став коучем по коммуникациям, я понял, что элементы удачных «приманок» можно с успехом применять во вступлении к презентации или беседе.

Хорошие «приманки» обычно обладают тремя характеристиками:

1. Они краткие. Состоят из одного-двух предложений.

2. Они возбуждают любопытство. Содержат элемент интриги. Начинать выступление с какой-нибудь увлекательной истории или захватывающего утверждения — абсолютно беспроигрышный вариант. Это заставляет аудиторию переключить внимание на данное сообщение, что и является вашей целью. Пусть они поломают голову: «Что он имеет в виду?»

3. Они неожиданные. Сделайте свою «приманку» полной противоположностью избитым штампам и клише, чем-то, что заставит ваших слушателей подумать: «Ого! Это что-то новенькое. Такого я еще не слышал». Используйте самые неожиданные подходы и стили. Тогда слушатели наклонятся вперед, чтобы лучше расслышать сказанное, а не развалятся в своих креслах, выключив вас из поля своего внимания.

Конечно, не каждое вступление соответствует сразу всем перечисленным характеристикам, но, по крайней мере, к этому нужно стремиться.

Стив Джобс одну свою речь начал так: «Привет, я Стив Джобс». Это было кратко и оригинально. Никто не ожидал, что Джобс будет представляться, потому что все и так знали, кто он такой, и специально пришли его послушать. Когда смех и аплодисменты утихли, он сразу же перешел к повествованию, не давая аудитории расслабиться:

«1958-й год. IBM упускает возможность купить молодую, перспективную компанию, которая изобрела технологию под названием “ксерография”». Обратите внимание, что он не начал свою речь словами: «Я бы хотел уделить какое-то время истории возникновения персональных компьютеров и проиллюстрировать, какое это имеет отношение к текущей миссии «Apple» по использованию инновационных решений».

Мне не хотелось бы часами убеждать вас в том, что вступление должно соответствовать трем перечисленным выше признакам. Просто используйте их как руководство и источник вдохновения при подготовке своих выступлений. Вот как я применил их в собственной презентации, что, похоже, имело успех:

«С завидным постоянством мы, простые смертные, каждый год соглашаемся с тем, что больше всего на свете боимся трех вещей. В зависимости от ужаса, который они нам внушают, почетное первое место занимает страх смерти, третье — страх перед полетами. А между ними вклинилась фобия, способная превратить решительного, уверенного в себе человека в трусливого невротика: страх публичных выступлений. После нашей сегодняшней встречи вам придется поискать себе другой повод для беспокойства, потому что я собираюсь перевести ваши страхи и волнения из пассива в актив».

Да, здесь есть фраза, проливающая свет на цель моего выступления, но она идет после того, как мне удалось заинтересовать своих слушателей — по крайней мере, я на это надеюсь. Здесь есть также элемент интриги. Я не сразу сообщаю им о том, что страх публичных выступлений занимает второе место среди прочих страхов и фобий, а постепенно подогреваю их интерес. Оттягивание кульминационного момента, заставляющее публику немного поволноваться, может быть весьма эффективной тактикой. Попробуйте в следующий раз «помариновать» слушателей, а не с ходу сообщить им тему своего выступления.

Иногда я начинаю свою речь с аналогии, которая быстро перерастает в анекдот: «Публичное выступление во многом похоже на игру в гольф. Именно тогда, когда вы уверены, что все продумали и рассчитали, случается какой-нибудь “косяк”. Я познал это на собственном печальном опыте, который не так давно опять повторился. В самый разгар своего выступления я не заметил, как перескочил через один пункт в приготовленных записях».

К этому моменту в зале не остается ни одного слушателя, который не умирал бы от любопытства: как же мне удалось выйти сухим из воды. Мораль этой истории такова: каким бы искусным оратором вы ни были, всегда стоит тщательно готовиться к выступлению.

А вот еще один прием, которому я научился во времена работы на телевидении: нужно привлекать внимание слушателя не один, а несколько раз. Телевидение — это достаточно жесткая конкурентная среда. Зрители в буквальном смысле слова держат свою руку на пульте, что позволяет им при малейших позывах на зевоту убрать вас из поля своего зрения.

Как результат, я научился писать телевизионные сценарии, способные удерживать внимание зрителей. Эти сценарии начинались с захватывающего вступления, за которым каждые двадцать — тридцать секунд следовали не менее захватывающие комментарии.

Возможно, вам приходится несколько легче, чем телевизионщикам, но эта идея в любом случае будет не лишней. Итак, вы привлекаете внимание захватывающим началом. Затем, чтобы удержать это внимание, равномерно распределяете наиболее интересные на ваш взгляд элементы по ходу своего выступления. Так, если вы собираетесь показать четыре видеоклипа за шестнадцать — восемнадцать минут презентации, это можно сделать через две, пять, семь и четырнадцать минут.

НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

В том, что касается составления лидов, мне чаще приходится работать с клиентами женского пола. Женщины-руководители привыкли придерживаться супержестких и суперкритических стандартов. Они реже, чем мужчины, демонстрируют свою уверенность и авторитет — из страха, что это может вызвать негативную реакцию. Поэтому женщины склонны использовать более нейтральный и конформистский подход к составлению лидов, в результате чего они выглядят и чувствуют себя менее уверенно. Приведу исходный и конечный вариант выступления одной из моих клиенток, весьма успешной бизнес-леди.

ЧТО ОНА ПЛАНИРОВАЛА СКАЗАТЬ

«Добрый день. Я так рада здесь находиться». (Во время наших тренинговых сессий она не могла не признать: «Какое-то хромое “так”»). «Итак, сегодня мы собираемся использовать замечательную возможность и представить вам огромный потенциал нового бренда… а также все необходимые ресурсы для его продвижения.

Чтобы ввести вас в курс дела, мы собираемся взглянуть на деятельность нашей компании за все время ее существования и на пять рынков, которые выбрали для демонстрации нашего потенциала. Перед вами потрясающая диаграмма, и я с гордостью могу сказать, что мы достигли очень хороших показателей. К 2013 году мы утроили сетевые продажи, при этом рост сетевых операций увеличился с 12,4 процента до магической цифры в 22 процента».

ЧТО Я ПОРЕКОМЕНДОВАЛ ЕЙ СКАЗАТЬ

«Добрый день, Филипп, Стэнли, Шэрон… Мы долго ждали этого дня, и вот, наконец, нам предоставилась замечательная возможность поднять доходы нашей компании до магической цифры в миллиард долларов. Позвольте показать вам, как мы это сделаем.

Для начала немного статистики. В 2004 году доходы компании составляли 157 миллионов долларов. К настоящему времени данная цифра увеличилась в три раза, а рост сетевых операций — это просто музыка для ушей — оправдал наши лучшие ожидания — 22 процента».

Приведенный здесь текст не передает всех изменений ее манеры выступления после того, как мы сократили и упорядочили содержание. Она стала более раскованной, больше улыбалась и излучала уверенность в себе. И что еще интересно, перестала без конца поправлять очки, что также добавило плюс в ее пользу.

 

Где скрываются потрясающие вступления

Мои клиенты часто имеют массу материала для отличных вступлений, но они об этом не догадываются. В начале тренинговых сессий они говорят стандартными, дежурными фразами. Потом, когда их уже «отпустило», выдают что-нибудь вроде: «Вы никогда в это не поверите. Однажды…» И начинают рассказывать увлекательную историю, которую я с интересом слушаю от первого до последнего слова.

Когда они останавливаются, я выдерживаю небольшую паузу и говорю: «Это и есть ваше вступление. Вот с чего нужно начинать!»

Проще говоря, вступление — ваш лучший материал. Это предложения, которые идут после фраз «Вы никогда в это не поверите!» и «О, у меня есть для вас история!» и «А вы знали, что..?»

Подумайте над историями, которые вы рассказываете своим друзьям и коллегам по работе, начинающиеся примерно так: «Со мной произошла удивительная вещь» или «Вы никогда не поверите, что произошло».

Продумайте ключевые фразы. Многие часто теряют их в общем потоке информации вместо того, чтобы с них начинать. Иногда мои клиенты минут пять растекаются мыслью по древу, пока я не останавливаю их и не говорю: «Какую фразу вы только что сказали? Это и есть начало вашего выступления».

Они часто удивляются: «Правда? Вы действительно хотите, чтобы я с этого начинал?»

Именно.

 

Как протестировать свое вступление

Не устраивайте краш-тесты своему вступлению во время важного разговора или презентации. Опробуйте его в менее критичной ситуации, например, за обеденным столом или в компании приятелей (но не коллег по работе).

Особенно замечательно, если в доме есть подростки или дети в возрасте от восьми до двенадцати лет. Знаю по себе: когда я вижу их глаза, а не макушки голов, склонившихся над сотовыми телефонами, — значит, я нашел свое вступление.