Преддоговорные процедуры

Одной из причин возникновения просроченной дебиторской задолженности может стать работа с несостоятельными и неплатежеспособными компаниями или с компаниями, имеющими сомнительную репутацию на рынке. Чтобы снизить риск, необходимо проанализировать имеющуюся информацию о потенциальном партнере или клиенте.

Встреча с представителями данной компании и возможность получения ответов на такие вопросы, как год основания, уставный капитал, виды деятельности, клиенты и партнеры компании, поможет сформировать первоначальное мнение о статусе и надежности компании. Другим источником информации о фирмах, особенно крупных, служат коммерческие журналы, газеты, справочники, государственная отчетность и т. д. Некоторые компании обращаются также к конкурентам интересующей их компании. Такую информацию следует использовать крайне осторожно, но она может оказаться весьма полезной. Сегодня существует достаточно большое число компаний, которые ведут свою деятельность в сфере сбора, анализа информации и формирования единой базы данных по юридическим лицам из различных регионов. Отчеты этих компаний содержат регистрационные и банковские данные, информацию об учредителях юридического лица, его руководстве, финансовые и балансовые данные, сведения о привлечении данного предприятия к судебным разбирательствам или нахождении в «черном списке» неплательщиков.

 

Анализ финансового состояния

Полученная информация о потенциальном партнере должна быть подвергнута тщательному анализу для принятия оптимального решения по условиям будущего сотрудничества.

Основными источниками информации для анализа финансового положения предприятия являются бухгалтерский баланс и формы бухгалтерской отчетности (например, «Отчет о прибылях и убытках»), а также данные текущего бухгалтерского и управленческого учета. При этом анализируются платежеспособность предприятия, тенденции в изменении дебиторской задолженности, ликвидность, показатели собственного капитала, финансовой устойчивости, фонды и активы компании. Кроме того, должна быть проанализирована платежная мораль потенциального клиента. Платежная мораль – это четкое и своевременное выполнение предприятием своих платежных обязательств. Зачастую неоплата счета вызвана не только отсутствием ресурсов у предприятия, но и установленной руководством политикой оплаты счетов, которая не всегда соответствует принципам пунктуальности оплат.

 

Целью этого раздела книги является оказание помощи сотруднику, занимающемуся возвратом просроченной дебиторской задолженности, в умении разбираться в сложной системе договоров и контрактов, знании основных положений законодательства для того, чтобы быть «подкованным» юридическими знаниями. Чтобы, ведя переговоры, понимать, какие меры можно принять в отношении должника и вести переговоры на профессиональном уровне. Предлагаемая информация носит довольно строгий характер, и, на первый взгляд, может показаться, что такая глубина изучения не нужна. Однако далеко не в каждой компании есть штатный юрист, чьей помощью можно воспользоваться, а составление разного рода уведомлений и претензий требует хотя бы минимальных знаний законов.

В разделе предлагается рассмотрение основных положений института контрактов, а также проблем, возникающих на разных этапах подготовки и действия контрактов.

Контракт – соглашение, регулирующее отношения сторон, являющиеся результатом осознанного и свободного выбора экономических субъектов в заданных институциональных рамках. Положениями контракта или договора описываются конкретные рамки взаимодействия экономических субъектов друг с другом и обусловливают нормы их поведения, которые в свою очередь не могут «отменить» действие контрактных институтов.

С одной стороны, при заключении контракта его участники используют правовые (формальные) и неформальные нормы, регулирующие их взаимодействие уже как заданные. Но, с другой стороны, участники контрактных отношений осознанно применяют и интерпретируют уже имеющиеся правовые рамки их взаимоотношений в зависимости от условий в каждом конкретном случае.

Степень сложности сделок (трансакций) определяется уровнем развития всей экономической системы. Чем более развита экономическая система, тем более сложной становится структура контрактных отношений, в которой отражаются различные виды взаимодействий сторон. В свою очередь сложная система контрактных отношений увеличивает затраты на управление как отдельным экономическим субъектом, так и всей экономической системой в целом. Этот вид управленческих затрат нередко сравнивают с «силой трения», рост которой может существенно мешать действию всего экономического механизма.

Трансакционные издержки – это издержки взаимодействия экономических субъектов при регулировании контрактных отношений.

Обычно выделяют пять основных видов трансакционных издержек:

• издержки поиска информации;

• издержки измерения;

• издержки спецификации и защиты прав участников контрактных отношений;

• издержки ведения переговоров и заключения контрактов;

• издержки оппортунистического поведения участников контрактных отношений.

Издержки поиска информации связаны с ее асимметричным распределением на рынке и направлены на поиск потенциальных участников контрактных отношений, информации о состоянии рынка, информации о сделке, надежности партнеров, когда приходится тратить и время, и деньги. В издержки информации входит не только стоимость самой информации, но и пути ее поиска, а также проверка ее достоверности. Будущая невыгодность сделки во многом закладывается на ее предварительном этапе и может быть снята полной и качественной информацией, касающейся главных условий ее заключения. Неполнота имеющейся информации оборачивается дополнительными расходами, связанными с затратами выхода участников контракта из невыгодных договорных отношений.

Издержки измерения качественных характеристик предмета контрактных отношений составляют весомую часть трансакционных издержек, что связано не только с самим механизмом измерения, но и с ошибками, которые неизбежно возникают в этом процессе. К тому же качественные и количественные характеристики ряда товаров и услуг не поддаются четкой диагностике, поэтому при их определении приходится опираться на косвенное и неоднозначное измерение. К определенной экономии этих видов трансакционных издержек приводят стандартизация продукции и услуг (сертификаты, дипломы, награды и т. д.), а также гарантии, предоставляемые фирмой (бесплатный ремонт, право обмена бракованной продукции и т. д.). Однако полностью ликвидировать издержки измерения эти меры не могут.

Издержки спецификации и защиты прав участников контрактных отношений особенно велики. Они включают расходы на содержание судов, арбитража, затраты времени и ресурсов, необходимых для восстановления нарушенных в ходе выполнения контракта прав, а также потери от плохой их спецификации и ненадежной защиты. В обществе, где отсутствует надежная правовая защита, затраты времени и средств, необходимых для их восстановления, могут быть чрезвычайно высоки.

Издержки ведения переговоров и заключения контрактов также требуют затрат времени и ресурсов. Издержки, связанные с переговорами об условиях контракта, юридическим оформлением сделки, нередко значительно увеличивают затраты каждой из сторон сделки.

Издержки на преодоление оппортунистического поведения участников контрактных отношений. Поведение участников после заключения контракта очень трудно предсказать. Так, нечестные индивиды будут выполнять условия договора по минимуму или даже уклоняться от их выполнения. Такой моральный риск всегда существует, и он особенно велик в условиях совместного труда – работы командой, когда вклад каждого не может быть четко отделен от усилий других членов команды, тем более, если потенциальные возможности каждого участника полностью не известны.

Оппортунистическим называется поведение индивида, уклоняющегося от условий соблюдения контракта с целью получения прибыли за счет партнеров. Это поведение может принять форму вымогательства или шантажа, когда становится очевидной большая заинтересованность одной стороны и меньшая – другой. Порой в ходе работы определяется первостепенная роль тех участников команды, которых нельзя заменить другими. Используя свои относительные преимущества, такие участники договора могут требовать для себя особых условий работы или оплаты, шантажируя других угрозой разрыва договора.

Общий уровень трансакционных издержек тем выше, чем выше уровень разделения труда и специализации в обществе, так как требуется больше затрат на согласование действий всех участников сделки. Поэтому различают трансакционные издержки, возникающие до заключения сделки, в процессе или после ее заключения.

Целесообразно рассмотреть различные виды контрактов и их различную «приспособленность» к уменьшению трансакционных издержек.

Выделяют три основных типа контрактов.

Классический – это, как правило, краткосрочный контракт, основанный на существующих законах, четко фиксирующий условия сделки и определяющий штрафные санкции в случае невыполнения перечисленных в контракте условий. Это обусловливает низкую степень взаимозависимости сторон контракта, характерную при невысокой степени доверия. Классический контракт определяет взаимоотношение сторон до выполнения условий сделки. Условий, не зафиксированных в тексте договора, он не признает. В случае изменения каких-либо условий в отношениях сторон такой договор не предполагает никаких устных договоренностей, а только перезаключение на новых условиях. Инстанцией, разрешающей конфликты по этим видам контрактов, выступает, как правило, суд. Примером классического контракта могут служить договоры поставки, разовые, товарообменные сделки.

Неоклассический – это среднесрочный или долгосрочный контракт, заключаемый, когда невозможно заранее предвидеть все последствия заключаемой сделки. Этот вид контракта характеризуется взаимозависимостью или трудностью нахождения равноценной замены участников, поэтому такие контракты связаны с высокой степенью риска. Неоклассический контракт оставляет возможность для корректировки и содержит принципы сотрудничества, в отличие от строгого юридического документа, предусматривающего все без исключения ситуации, которые могут появиться в будущем.

«Дух» договора в данном случае перевешивает его «букву», т. е. основные положения контракта могут вообще не специфицироваться в договоре. Контракт сводится к передаче одной стороной своих действий другой стороне с учетом того, что стороны сохраняют автономию. Адаптация неоклассического контракта происходит путем переговоров о согласовании позиций сторон, взаимных уступок путем так называемого всего опыта взаимодействия сторон, накопленного в течение времени их отношений. При этом и каждая из его сторон стремится не «потерять свою репутацию, созданную за период длительного взаимодействия сторон». Усиление оппортунистического поведения участников неоклассического контракта связано с возможностью сторон ссылаться на непредвиденные обстоятельства, мешающие выполнению контрактных обязательств.

Однако в силу особенностей этого вида контрактов при разрешении возникших противоречий его участники не склонны немедленно прибегать к помощи «третьей стороны», и в первую очередь государственных органов. Но если и возникает такая необходимость, то чаще всего они обращаются в третейские суды и реже – в арбитражные. Эффективность процедуры разрешения конфликтов по этим контрактам во многом определяется полномочиями, которыми обладает третейский суд. Примером неоклассического вида контракта могут служить контракты, регулирующие реструктуризацию предприятия (его слияние и поглощение и т. д.), в ряде случаев – контракт франчайзинга.

Отношенческий, или имплицитный («скрытый», «не предаваемый огласке»), – как правило, это долгосрочный контракт, в котором неформальные условия преобладают над формальными, а его результат полностью зависит от способности его участников к совместной деятельности. Период действия контракта может быть вообще не оговорен: он действует, пока его сторонам выгодно сохранять неформализированные отношения.

Степень доверия между сторонами данного вида контрактов в отличие от первых двух достаточно высокая, так как его стороны имеют широкие возможности для уклонения от выполнения условий договора, поскольку санкции, предусмотренные за подобное поведение, не всегда достаточны и в должной мере определены. Кроме того, разрешение конфликтов по имплицитным контрактам, как правило, происходит без обращения в судебные органы, а его участники стараются в полной мере использовать силу переговоров в качестве основного механизма урегулирования возникающих противоречий.

 

Риск и сложность сделки

Если обе стороны контракта нейтральны к низкому риску в одинаковой степени, то лучше всего для них заключить классический контракт. Если стороны готовы пойти на очень большой риск, то оптимальный вариант – имплицитный контракт.

Под сложностью сделки понимаются структура сделки (сколькими и какими правомочиями обмениваются стороны, на какой срок) и связанный с ней объем информации, необходимый для спецификации условий сделки. Привлекательность классического контракта убывает по мере роста сложности сделки, ведь все ее детали необходимо предусмотреть и зафиксировать в контракте.

Несмотря на необязательность определения всех будущих деталей сделки в рамках имплицитного контракта, он не приспособлен для заключения сделок, предполагающих применение сложных схем разделения риска и сложные конфигурации распределения правомочий между участниками контрактных отношений. Следовательно, наиболее сложные сделки выгоднее всего заключать на основе неоклассического контрактного права.

 

Издержки доступа к закону

Функционирование института классических контрактов предполагает развитый юридический механизм применения санкций, так как он опирается исключительно на судебную процедуру защиты сторонами своих интересов. Поэтому чем эффективнее деятельность судебных органов, тем привлекательнее классический контракт. Наоборот, при высоких издержках доступа к закону, по сравнению с издержками нелегальных способов разрешения конфликтов, оптимальным будет выбор имплицитного контракта – своего рода «карманной» судебной правоохранительной системы в миниатюре. Наконец, привлекательность неоклассического контракта практически не зависит от сравнительной величины цены доступа к закону и издержек нелегальности. Точнее, это соотношение представляется возможным определить эвристически, ведь такой контракт объединяет в себе элементы как легальной, так и нелегальной системы механизма разрешения конфликтов.

 

Проблемы правового урегулирования

Договоры, т. е. дву– и многосторонние сделки, являются важнейшим юридическим фактом, влекущим возникновение обязательства. Обязательством же является такое правоотношение, в силу которого одно лицо (должник) обязано совершить в пользу другого лица (кредитора) определенное действие, а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязанности (ст. 307 ГК), например:

• передать имущество;

• выполнить работу;

• уплатить деньги и т. п.;

• либо воздержаться от определенного действия.

Контрактация – это совокупность подверженных гражданско-правовому регулированию общественных отношений, возникающих по поводу заключения, изменения и расторжения договоров.

Под сделками в гражданском праве понимаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК). Сделки могут быть дву– или многосторонними (договоры) и односторонними. Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражения воли одной стороны. Такой сделкой является, например, завещание. Для заключения договора необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка) либо трех или более сторон (многосторонняя сделка) (ст. 154 ГК). Понятию «договор» в гражданском праве придается троякое значение:

1. Сделка, т. е. в данном случае соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (п. 1 ст. 420 ГК).

2. Обязательство, возникающее из такой сделки.

3. Документ, фиксирующий содержание сделки.

Нас более всего интересует первое значение, в котором преимущественно используется понятие «договор». Гражданский Кодекс устанавливает достаточно много общих положений, относящихся к договору.

Так, к договорам, заключенным более чем двумя сторонами, общие положения о договоре применяются, если это не противоречит многостороннему характеру таких договоров (п. 4 ст. 420 ГК).

Граждане и юридические лица свободны в заключении договора. Понуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена ГК, законом или добровольно принятым обязательством (п. 1 ст. 421 ГК).

Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами, действующими на момент заключения договора (п. 4 ст. 421 и п. 1 ст. 422 ГК).

Если после заключения договора принят закон, устанавливающий обязательные для сторон правила иные, чем те, которые действовали при заключении договора, условия заключенного договора сохраняют силу, кроме случаев, когда в законе установлено, что его действие распространяется на отношения, возникшие из ранее заключенных договоров (п. 2 ст. 422 ГК). В отличие от нормы, предусмотренной п. 2 ст. 4 ГК, императивные нормы об условиях договора не применяются, по общему правилу, к тем правам и обязанностям по договору, которые возникли после введения закона в действие.

 

Классификация договоров

Договоры можно классифицировать по различным признакам.

Договоры, как и сделки, делятся на реальные и консенсуальные. В силу реального договора права и обязанности сторон возникают с момента передачи обусловленной в договоре вещи. По консенсуальному договору для возникновения прав и обязанностей достаточно соглашения сторон по всем существенным условиям договора, облеченного в установленную законом или соглашением форму.

Договоры подразделяются также на одно– и двусторонние. Но понятие таких договоров не совпадает с понятием аналогичных сделок. В обязательстве, порожденном односторонним договором, права получает одна сторона, а обязанности – другая. В двустороннем договоре каждая из сторон получает права и обязанности. Примером одностороннего договора можно считать договор займа, в возникшем из которого обязательстве заемщик обязан вернуть предмет займа, а заимодавец имеет право требовать возврата. Примером же двустороннего договора является договор купли-продажи, где продавец и покупатель обязаны передать друг другу вещи и деньги соответственно, а также имеют определенные права.

Такая классификация имеет значение при исполнении обязательств. Если иное не вытекает из закона, договора или содержания обязательства, то обязанности лиц, возникающие из двусторонних договоров, исполняются одновременно.

Легально, т. е. в соответствии с законом, договоры классифицированы на возмездные и безвозмездные договоры. Договор, по которому сторона должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей, является возмездным. Безвозмездным признается договор, по которому одна сторона обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления. Договор предполагается возмездным, если из закона, иных правовых актов, содержания или существа договора не вытекает иное (п. 13 ст. 423 ГК).

По предварительному договору стороны обязуются заключить в будущем договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных предварительным договором. Предварительный договор должен содержать условия, позволяющие установить предмет, а также другие существенные условия основного договора. В предварительном договоре указывается срок, в который стороны обязуются заключить основной договор. Если такой срок в предварительном договоре не определен, основной договор подлежит заключению в течение года с момента заключения предварительного договора (п. 1, 3, 4 ст. 429 ГК). Предварительный договор заключается в той же форме, что и основной, а если эта форма не установлена, то в письменной. В случае уклонения от заключения основного договора одной стороны другая может потребовать понуждения к заключению договора, а если уклонение необоснованно, то и возмещения убытков.

Существуют договоры, заключаемые в пользу их контрагентов, и договоры, заключаемые в пользу третьих лиц. Договором в пользу третьего лица признается договор, в котором стороны установили, что должник обязан произвести исполнение не кредитору, а указанному или не указанному в договоре третьему лицу, имеющему право требовать от должника исполнения обязательства в свою пользу (п. 1 ст. 430 ГК). По общему правилу, если третье лицо заявило должнику о своем намерении воспользоваться своим правом по договору, то с этого момента стороны не вправе расторгнуть или изменить договор. Должник вправе выдвигать против требования третьего лица возражения, которые он мог бы выдвинуть против кредитора (п. 3 ст. 430 ГК). В случае, когда третье лицо отказалось от права, предоставленного ему по договору, кредитор может воспользоваться этим правом, если это не противоречит закону, иным правовым актам и договору (п. 4 ст. 430 ГК).

Если третьему лицу не предоставляется право требования, а лишь оговаривается обязанность должника произвести исполнение третьему лицу, то такой договор является договором об исполнении третьему лицу.

Закон особо выделяет публичный договор (ст. 426 ГК). Его основными чертами являются следующие:

• Договор заключается коммерческой организацией, которая по характеру своей деятельности должна заключать договоры по продаже товаров, выполнению работ и оказанию услуг в отношении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т. п.).

• Отказ от заключения такого договора коммерческой организацией при наличии возможности продать товар, выполнить работу или оказать услугу не допускается.

• Такая организация не вправе оказывать кому-либо предпочтение при заключении договоров, кроме случаев, предусмотренных законом или иными правовыми актами.

• Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, кроме случаев, когда законом или иными правовыми актами для отдельных категорий потребителей допускается предоставление льгот.

• В случаях, предусмотренных законом, Правительство РФ может издавать правила, обязательные для сторон при заключении и исполнении публичных договоров. Эти правила могут содержаться в типовых положениях, договорах и т. п. • Условия публичного договора, не соответствующие вышеперечисленным пунктам, являются ничтожными.

ГК также особо выделяет договор присоединения.

Договором присоединения признается договор, условия которого определены одной из сторон в формулярах или иных стандартных формах и могли быть приняты другой стороной не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом (п. 1 ст. 428 ГК).

Гражданин или организация, присоединившиеся к договору не в связи с осуществлением ими предпринимательской деятельности, вправе в любое время расторгнуть или изменить такой договор, если он, хотя и не противоречит закону или иным правовым актам, но лишает этих лиц прав, обычно предоставляемых по договорам такого вида, исключает или ограничивает ответственность другой стороны за нарушение обязательств либо содержит другие явно обременительные для указанных лиц условия, которые они, исходя из своих разумно понимаемых интересов, не приняли бы при наличии у них возможности участвовать в их определении.

При наличии таких же обстоятельств требование о расторжении или об изменении договора может быть выдвинуто и стороной, присоединившейся к договору в связи с осуществлением своей предпринимательской деятельности. Однако удовлетворению оно будет подлежать лишь тогда, когда присоединившаяся сторона не знала и не должна была знать, на каких условиях заключает договор.

В теории принято различать еще одну группу договоров. Это так называемые хозяйственные или предпринимательские договоры. Обычно их выделяют, пытаясь разграничить хозяйственное и предпринимательское право.

Предпринимательский договор – это договор, заключаемый субъектом предпринимательской деятельности с целью извлечения прибыли.

 

Начало отношений с клиентом или партнером, как правило, происходит на переговорах и согласие о продолжении сотрудничества и его условиях закрепляется договором. Договор выполняет следующие функции:

• юридически закрепляет отношения между партнерами, придает им характер обязательств, выполнение которых защищено законом;

• определяет порядок, способы и последовательность совершения действий партнеров;

• предусматривает способы обеспечения выполнения обязательств.

Поэтому на этапе заключения договора важно предусмотреть и зафиксировать все процедуры договорных отношений. При этом должны быть четко обозначены:

• реквизиты сторон;

• обязательства сторон;

• сроки и способы исполнения обязательств;

• условия оплаты и поставки;

• документы для оплаты и принятия товаров, работ, услуг; параметры качества товаров и упаковки, работ, услуг;

• порядок предъявления рекламаций;

• обязательства непреодолимой силы;

• обеспечение обязательств;

• страхование ответственности;

• ответственность сторон за выполнения обязательств;

• порядок изменения договорных отношений и разрешения споров и пр.

Грамотно составленный юристом договор является основой положительного исхода значительной части конфликтных ситуаций и минимизирует ошибки и экономические потери.

В процессе хозяйственной деятельности на этапе исполнения договорных обязательств необходимо прослеживать выполнение всех пунктов договора, и при оперативном контроле над выполнением всех условий договора значительно облегчается процедура выявления разногласий по договору или нарушений при его исполнении.

 

Оферта и акцепт

В силу п. 2 ст. 432 ГК договор считается заключенным посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Оферта должна:

• быть адресованной одному или нескольким конкретным лицам;

• содержать предложение заключить договор;

• содержать основные условия договора;

• не должна содержать права на отказ от заключения договора.

Связанность оферента и акцептанта возникает с момента получения оферты.

Отправленную оферту можно отозвать. Оферта считается неполученной, если извещение об отзыве получено ранее или вместе с офертой. Ее нельзя отозвать, если она уже получена адресатом (ст. 436 ГК).

Акцепт – ответ адресата о принятии оферты. Он должен быть полным, т. е. принимать все условия оферты, и безоговорочным, т. е. не должен дополнять оферту. Молчание адресата по общему правилу акцептом не признается. Но совершение действий по выполнению условий оферты (например, отгрузка товара) по общему правилу является акцептом.

От оферты необходимо отличать приглашение делать оферты, т. е. предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, например реклама. Однако при этом необходимо помнить о существовании публичной оферты. Это предложение, содержащее все существенные условия договора, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных условиях с любым, кто отзовется.

Предложение делать оферты не признается офертой, потому что многие лица дали бы акцепт, и договор считался бы заключенным с каждым из них, а так как договор мог быть фактически заключен лишь с одним или несколькими лицами, остальным акцептантам оференту пришлось бы возмещать убытки.

В отличие от этого публичная оферта исключает одновременный акцепт нескольких лиц. Предложение здесь обращено не к неограниченному кругу лиц, а к одному конкретно, т. е. к каждому из всех. Образец публичной оферты – зеленый огонек такси. Предложение товара (выставление, демонстрация) в рекламе и каталогах признается публичной офертой, если оно содержит все существенные условия договора розничной купли-продажи (ст. 494 ГК).

Определенной спецификой обладает заключение договора, который одна из сторон обязана заключить.

Если заключение договора обязательно для стороны, которой направлена оферта, она обязана в тридцатидневный срок направить оференту извещение об акцепте, об отказе от акцепта или об акцепте на иных условиях (протокол разногласий к проекту договора). Оферент, получивший этот протокол, вправе передать разногласия в суд в течение тридцати дней с момента получения протокола либо истечения срока для акцепта.

Если же заключение договора обязательно для оферента и он получит от адресата протокол разногласий, то он обязан в течение тридцати дней известить другую сторону о принятии договора в ее редакции или об отклонении протокола разногласий.

При отклонении протокола разногласий или неполучении ответа о результатах его рассмотрения в указанный срок сторона, направившая протокол разногласий, вправе передать разногласия на рассмотрение суда (ст. 445 ГК). В случае вынесения разногласий на рассмотрение суда условия договора определяются судом (ст. 446 ГК).

Указанные выше тридцатидневные сроки применяются, если иные сроки не установлены законом, иными правовыми актами или договором. Эти сроки имеют значение при получении одной из сторон протокола разногласий. Если же ответа на оферту вообще не последовало, применяются правила п. 4 ст. 445 ГК: сторона, для которой заключение договора не обязательно, может в любое время обратиться в суд с требованием о понуждении заключить договор.

Свою специфику имеет и заключение договора на торгах, получившее широкое распространение в сфере приватизации, продажи недвижимости в порядке исполнительного производства, размещения заказов на поставку товаров, выполнения работ и оказания услуг для государственных и муниципальных нужд и т. д.

Договор считается заключенным с лицом, выигравшим торги. Торги, в которых участвовало одно лицо, признаются несостоявшимися.

Торги проводятся в форме аукциона или конкурса. Выигравшим торги на аукционе признается лицо, предложившее наиболее высокую цену, а по конкурсу – лицо, которое по заключению конкурсной комиссии, заранее назначенной организатором торгов, предложило лучшие условия. Форма торгов определяется собственником продаваемой вещи или обладателем реализуемого имущественного права, если иное не предусмотрено законом (п. 4 ст. 447 ГК).

Аукционы и конкурсы могут быть открытыми и закрытыми. В открытом аукционе и открытом конкурсе может участвовать любое лицо. В закрытом аукционе и закрытом конкурсе участвуют только лица, специально приглашенные для этой цели (п. 1 ст. 448 ГК).

Формой договора, заключенного на торгах, является протокол о результатах торгов, подписываемый лицом, выигравшим торги, и организатором торгов в день проведения аукциона или конкурса.

Всякий договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Если в договоре не предусмотрены существенные условия, он не будет заключен. Существенными считаются условия о предмете договора, названные в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида. Например, цена для возмездных договоров. В ситуации, когда цена в возмездном договоре прямо не предусмотрена и не может быть определена исходя из условий договора, по общему правилу вступает в действие презумпция того, что цена оплаты исполнения договора равна цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные товары, работы и услуги (п. 3 ст. 424 ГК), относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Помимо существенных условий принято выделять условия обычные и случайные.

Наличие или отсутствие обычных условий не оказывает влияния на факт заключения договора. Эти условия нет необходимости включать в договор, поскольку они и так предусмотрены нормативными актами, регулирующими соответствующий вид договора. К числу таких условий относится, например, право арендатора, надлежащим образом исполнявшего свои обязанности по договору, при прочих равных условиях заключить договор аренды на новый срок преимущественно перед другими лицами (ст. 621 ГК).

Случайные условия также не оказывают влияния на факт заключения договора. Если стороны не согласовали такое условие как существенное, то ни одна из них не вправе ссылаться на его отсутствие в договоре как на основание его недействительности. Так, покупатель не вправе предъявлять претензии к поставщику, поставившему товар в гофро-картонной таре вместо фанерной, если товар упакован надлежащим образом, а нормативно требования к таре не определены.

Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта. Если в соответствии с законом для заключения договора необходима также передача имущества, договор считается заключенным с момента передачи соответствующего имущества. Договор, подлежащий государственной регистрации, считается заключенным с момента его регистрации, если иное не установлено законом (ст. 433 ГК).

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Если стороны договорились заключить договор в определенной форме, он считается заключенным после придания ему условленной формы, хотя бы законом для договоров данного вида такая форма не требовалась (п. 1 ст. 433 ГК).

 

Изменение и расторжение договора

Изменение или расторжение договора возможны только по соглашению сторон, если иное не предусмотрено ГК, законами или договором. В этом случае договор как обязательство считается измененным или прекращенным по общему правилу с момента заключения соглашения сторон об изменении или расторжении договора как сделки (п. 3 ст. 453 ГК).

Соглашение об изменении или расторжении договора в добровольном порядке облекается по общему правилу в ту же форму что и договор (п. 1 ст. 452 ГК).

В ГК установлены исключения из общего правила об изменении и расторжении договора по соглашению сторон. В исключительных случаях по решению суда договор может быть изменен или расторгнут по требованию одной из сторон (п. 2 ст. 450 ГК). В частности, в указанном порядке договор может быть расторгнут при существенном нарушении условий договора другой стороной. Существенным признается нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишается того, на что вправе была рассчитывать при заключении договора.

По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по суду и в случае существенного изменения обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора.

Изменение обстоятельств признается существенным, когда они изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был бы заключен на значительно отличающихся условиях (п. 1 ст. 451 ГК).

Но самого факта существенного изменения условий и обращения стороны в суд недостаточно для изменения или расторжения договора. Необходимо также наличие одновременно четырех следующих условий:

• в момент заключения договора стороны исходили из того, что такого изменения обстоятельств не произойдет;

• изменение обстоятельств вызвано причинами, которые заинтересованная сторона не могла преодолеть после их возникновения при той степени осмотрительности, какая от нее требовалась по характеру договора и условиям оборота;

• исполнение договора без изменения его условий настолько нарушило бы соответствующее договору соотношение имущественных интересов сторон и повлекло бы для заинтересованной стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишилась бы того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора;

• из обычаев делового оборота или существа договора не вытекает, что риск изменения обстоятельств несет заинтересованная сторона.

При наличии подобных обстоятельств и условий суд по общему правилу расторгает договор, определяя последствия такого расторжения исходя из необходимости справедливого распределения между сторонами расходов, понесенных ими в связи с исполнением сторонами этого договора. И лишь в исключительных случаях суд может в такой ситуации изменить договор:

• когда расторжение договора противоречит общественным интересам;

• когда расторжение договора влечет для сторон ущерб, значительно превышающий затраты, необходимые для исполнения договора на измененных судом условиях.

Расторжение договора по требованию одной из сторон возможно также в иных случаях, установленных ГК, другими законами или договором.

ГК устанавливает обязательный претензионный порядок урегулирования споров об изменении или расторжении договора. Сторона вправе обратиться в суд лишь тогда, когда не получила ответ на предложение об изменении или расторжении договора или получила отрицательный ответ на это предложение в срок, указанный в предложении или установленный законом или договором, а при его отсутствии – в тридцатидневный срок.

При изменении или расторжении договора по суду он считается измененным или расторгнутым с момента вступления решения суда в законную силу.

ГК устанавливает возможность расторгнуть или изменить договор в одностороннем порядке и без обращения в суд путем отказа от исполнения договора полностью или частично, когда такой отказ допускается законом или договором (п. 3 ст. 450 ГК). С этой нормой перекликаются нормы ст. 310 ГК: «Односторонний отказ от исполнения обязательства и одностороннее изменение его условий не допускаются, за исключением случаев, предусмотренных законом. Односторонний отказ от исполнения обязательства, связанного с осуществлением его сторонами предпринимательской деятельности, и одностороннее изменение условий такого обязательства допускаются также в случаях, предусмотренных договором, если иное не вытекает из закона или существа обязательства».

Так, при встречном исполнении обязательств, в случае непредоставления обязанной стороной обусловленного договором исполнения либо наличия обстоятельств, очевидно свидетельствующих о том, что такое исполнение не будет произведено в установленный срок, сторона, на которой лежит встречное исполнение, вправе приостановить исполнение своего обязательства либо отказаться от исполнения этого обязательства и потребовать возмещения убытков (п. 2 и 4 ст. 328 ГК). Встречным признается исполнение обязательства одной из сторон, которое в соответствии с договором обусловлено исполнением своих обязательств другой стороной (п. 1 ст. 328 ГК). Стороны не вправе требовать возвращения того, что было исполнено ими по обязательству до момента изменения или расторжения договора, если иное не установлено законом или соглашением сторон.

Если основанием для изменения или расторжения договора послужило существенное нарушение договора одной из сторон, другая сторона вправе требовать возмещения убытков, причиненных изменением или расторжением договора (п. 4 и 5 ст. 453 ГК).

 

Выставление счетов, контроль оплаты

Идеальным считается индивидуальный подход к выставлению счетов компанией на клиента в зависимости от условий каждого конкретного договора. Однако это требует наличия в компании лиц, отвечающих за выставление счетов, которым доступна достоверная информация во внутрифирменной базе данных об условиях контрактов с отдельно взятым клиентом.

Четкий контроль над своевременным выставлением счетов и их оплатой, возложенный на определенного сотрудника или группу сотрудников (по направлениям или видам деятельности компании), позволяет в нужный момент реагировать на просрочку в оплате счетов и другие проблемы, возникающие при выставлении, рассылке и оплате счетов, и вовремя принимать управленческие решения.

Обеспечение ежедневного оперативного анализа оплаты по выставленным счетам и формирование отчетности существенно облегчают получение полной и достоверной информации для анализа дебиторской задолженности, позволяют своевременно выявлять просроченную дебиторскую задолженность и принимать меры к ее оплате, а также качественно планировать движение денежных потоков компании.

Кроме того, в рамках регулярного финансового анализа на предприятии рекомендуется анализировать структуру дебиторской задолженности в разрезе текущей и просроченной. В свою очередь, просроченная дебиторская задолженность разделяется на составные части в зависимости от срока давности. Это помогает четко организовать работу компании по возврату дебиторской задолженности и своевременно предпринимать необходимые действия по недопущению перехода просроченной дебиторской задолженности в безнадежную.

Помимо этого, постоянный анализ позволяет определять периоды и зависимость роста и снижения сумм дебиторской задолженности, что делает более достоверными результаты финансового планирования и бюджетирования.

 

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям решаются два основных вопроса:

• в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;

• какой тип кредитной политики следует избрать организации.

В процессе выбора учитываются следующие факты:

• современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;

• состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей и возможный уровень их платежеспособности;

• спрос на продукцию;

• способность предприятия наращивать объем продажи или производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;

• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

• финансовые возможности предприятия при отвлечении средств в дебиторскую задолженность;

• финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска.

 

Определение возможной суммы кредитования

Продажа товаров, работ, услуг в кредит, с одной стороны, позволяет увеличивать объем продаж, но, с другой стороны, увеличивает как объем дебиторской задолженности, так и риск неплатежей. Так как компания производит значительное вложение средств в результате предоставления кредита клиентам, то ей требуется определенная кредитная политика, позволяющая четко определять процедуру, сроки и объемы кредитования и максимально эффективно управлять дебиторской задолженностью.

Следует отметить, что не существует каких-то единых подходов для рассмотрения показателей работы фирмы. Они зависят от многих факторов: отраслевой принадлежности, принципов кредитования, сложившейся структуры источников средств, оборота оборотных средств, репутации предприятия. В таких ситуациях принимаемое решение не может быть до конца объективным и опираться только на показатели платежеспособности и прибыльности компании. Необходимо учитывать результаты проведенного анализа в совокупности с оценкой эксперта (штатный работник предприятия) или кредитного органа компании. При расчете оптимального объема кредитования партнера или клиента возможно несколько вариантов определения суммы кредитования: процент от собственных средств предприятия; процент от балансовой прибыли; процент от собственных средств, скорректированный на коэффициент ликвидности, и др.

Для каждого клиента или партнера на основании проведенного анализа и экспертной оценки необходимо установить предельную сумму кредита. При этом должен быть налажен контроль за непревышением установленного лимита. Все отгрузки товара, выполнение работ и оказание услуг должны прекращаться при достижении предельной суммы кредита, установленного для компании.

Различные учебники и пособия предлагают несколько способов определения объема денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность. Один из них выглядит следующим образом:

ИДЗ = ОРК × КСЦ × (ППК + ПР),

где ИДЗ – инвестиции в дебиторскую задолженность;

ОРК – планируемый объем реализации продукции в кредит;

КСЦ – коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции;

ППК – средний период предоставления кредита покупателям (в днях);

ПР – средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (в днях).

Кредитную политику предприятия определяют не раз и навсегда. Она меняется в зависимости от целей компании, ее стратегии, рыночных условий и других значимых факторов.

 

Источники информации для анализа платежеспособности контрагента

Самый эффективный способ оценки платежеспособности покупателя – анализ накопленного опыта работы с ним, в том числе анализ нарушений договорных условий.

Кто такие дебиторы: покупатели, приносящие прибыль, или источник финансового краха?

Дебиторы представляют собой постоянно обновляемый элемент продаж в кредит. Отдельные виды деятельности, например, предприятия розничной торговли, осуществляют продажи за наличный расчет по факту совершения сделки. Но большинство других компаний вынуждены торговать или предоставлять иные услуги в кредит. Кредит, и особенно предоставление особых условий кредита, используется как средство увеличения продаж. При этом если фирма продает свою продукцию в кредит только самым надежным покупателям, то она никогда не будет нести убытки. Но, с другой стороны, если потенциальный клиент согласен на сделку только при условии отсрочки платежа, то фирма стоит перед выбором: терять на объеме продаж (а прибыль, вырученная по этим упущенным продажам, могла быть гораздо больше, чем затраты, которых она избежала), или пойти на риск, связанный с возможной неуплатой или потерей прибыли вследствие просроченного платежа. С этой целью на предприятии формируется система оценки кредитоспособности покупателей.

Дебиторскую задолженность следует рассматривать как коммерческий кредит покупателю. И хотя деятельность коммерческих предприятий значительно отличается от работы банков, основные принципы кредитования клиентов остаются теми же.

Кредитоспособность покупателя характеризует систему условий, определяющих его способность привлекать кредит в разных формах и в полном объеме в предусмотренные сроки выполнять все связанные с ним финансовые обязательства. Формирование системы стандартов оценки покупателей включает следующие основные элементы:

1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей. По товарному (коммерческому) кредиту такая оценка осуществляется обычно по следующим критериям:

• объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления;

• репутация покупателя в деловом мире;

• платежеспособность покупателя;

• результативность хозяйственной деятельности покупателя;

• состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;

• объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.

2. Формирование и экспертиза информационной базы кредитоспособности покупателей имеет целью обеспечить достоверность проведения такой оценки. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из:

• сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита);

• данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);

• информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т. п.).

Экспертиза полученной информации осуществляется:

• путем логической ее проверки;

• в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями;

• путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества;

• в других формах в соответствии с объемом кредитования.

3. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает обычно выделение следующих их категорий:

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

• покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

• покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).

4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита, необходимость страхования кредита за счет покупателей, формы штрафных санкций и т. п.

Почему у компании возникает необходимость устанавливать лимиты на отгружаемую в кредит продукцию? Потому что нет уверенности в том, что клиент выполнит свои обязательства.

 

Условия коммерческого кредитования. Стоимость коммерческого кредита

При установлении цены коммерческого кредита нужно руководствоваться не только затратами, связанными с его предоставлением, но и стратегическими целями компании и рыночными условиями. Минимальную стоимость коммерческого кредита можно определить как доход от альтернативного варианта безрискового размещения денежных средств. Существует и другой подход, согласно которому предприятие должно кредитовать покупателей по ставке, превышающей средневзвешенную стоимость этого предприятия.

 

Срок кредитования

Не менее значимой характеристикой коммерческого кредита является срок, на который он выдан. Большинство компаний, устанавливая сроки по коммерческим кредитам, ориентируются на предложения конкурентов. Нужно также следить за тем, чтобы средняя оборачиваемость дебиторской задолженности была выше аналогичного показателя по кредиторской задолженности. Нельзя допускать, чтобы компания, получив кредит в банке на 30 дней, своим покупателям предоставляла отсрочку платежа на 40 дней. В противном случае избежать возникновения дефицита денежных средств будет сложно.

 

Оценка кредитоспособности контрагента

Один из методов оценки финансового состояния контрагента, применяемый как в кредитных организациях, так и на предприятиях реального сектора, основывается на анализе финансовой (бухгалтерской) отчетности. Однако зачастую отчетность российских компаний значительно искажена и не отражает реального положения дел. Большинство российских компаний продолжают оставаться абсолютно непрозрачными, что делает их кредитование крайне рискованным.

Нередко на предприятиях используется методика экспертной оценки платежеспособности контрагентов.

Компания может черпать сведения о контрагенте из любых доступных и надежных, по ее мнению, источников информации. Сотрудники компании могут выехать к потенциальному покупателю (иногда инкогнито) и оценить выгодность его места расположения (важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции и т. п. Собранная информация анализируется, и по результатам проведенной оценки принимается решение о предоставлении кредита. Недостатком экспертного метода оценки платежеспособности контрагента является сравнительно невысокая точность полученного результата, что увеличивает риски.

Многие предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.

Существует система балльной оценки надежности контрагента на основании анализа работы с ним. Приблизительная схема такой оценки в том или ином виде существует во многих фирмах. Все контрагенты объединены, к примеру, в четыре группы по уровню надежности:

• риска;

• повышенного внимания;

• надежных клиентов;

• «золотых» клиентов.

Оценка надежности контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данного клиента на конец периода.

 

Показатели надежности клиента

Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям. К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания – предприятия с 5-12 баллами, к надежным клиентам – с 12–27, к «золотым» – с 28–64 баллами.

Например, вы работаете с клиентом менее 1 года, объем продаж этой фирме в общей доле продаж составляет 16 %, а объем просроченной дебиторской задолженности не превышает 5 %. Соответственно при оценке она получит баллы 2, 3, 4. Интегральная оценка будет равна 24, следовательно, фирму нужно отнести к группе надежных клиентов. Это означает льготные условия предоставления кредита, высокие скидки, большой размер кредитного лимита.

Учитывая, что все методы имеют как преимущества, так и недостатки, к оценке платежеспособности контрагента целесообразно применять комплексный подход. Не секрет, что отдача долгов может быть связана с определенной тактикой менеджмента компании-дебитора, которая, учитывая реальную экономическую ситуацию, не считает нужным строго придерживаться своих договорных обязательств, а в некоторых случаях проводит «политику неплатежей».

 

Определение платежеспособности клиента

Как определить платежеспособность клиента, не прибегая к анализу его финансовой деятельности? Рассмотрим такой пример. Менеджер предлагает заключить договор с фирмой, имеющей два небольших магазина. Об этой фирме менеджеру известно, что она работает 4 года, магазины расположены в местах «большой проходимости», в продаже широкий ассортимент, в том числе продукция ваших конкурентов. Разумеется, менеджер уверен в том, что структура фирмы развита, финансовое положение достаточно стабильно, о чем говорят срок работы, возможность оплачивать аренду помещения, держать большой ассортимент. О платежеспособности скажет наличие товара, который поставщики не продают обычно в кредит. Или в продаже находится продукция известных марок, различные «бренды», например, «Джонсон и Джонсон», «Памперс» и другие, которые тоже редко отпускаются в кредит. Можно проанализировать услуги, которые магазин оказывает своим покупателям: доставка, предоставление товара «под заказ» и т. д. Опытный менеджер может гарантировать своевременные оплаты и начать работу сразу с предоставления скидок и отсрочек, не прибегая к системе постепенного улучшения условий работы, т. е. первая отгрузка – по предоплате, без скидки; вторая – со скидкой, потом оплата «по факту», затем – с отсрочкой и т. д. и т. п.

Если нет возможности провести подобный анализ, а условия договора выгодны вашей фирме и покупатель также высказывает свою заинтересованность, тогда оговариваются способ оплат, объем отгрузки, система постепенного улучшения условий работы. Срок, который может оказаться достаточным для проверки благонадежности клиента, – индивидуален. Бывают случаи, когда клиент полностью удовлетворяет требования поставщика до тех пор, пока объем и стоимость продаваемого в кредит товара не достигает значительной суммы. После этого клиент прекращает оплаты и начинается мучительный процесс «выбивания» долга. Деньги, полученные от реализации, клиент расходует на погашение старых, более «опасных» долгов или для решения иных проблем, использует чужие деньги с целью получения дополнительной прибыли, которая окажется выше пени за просроченные платежи. Поэтому контроль над потенциальной возможностью клиента продавать то или иное количество вашей продукции должен осуществляться не только менеджером.

Например, магазин каждый месяц покупает у вас 100 фарфоровых слоников. Слоники продаются, о чем говорит регулярность заказов. Постепенно количество слоников увеличивается, что объясняется увеличением спроса, расширением круга потребителей – любителей фарфора. Через 6 месяцев магазину требуется уже 200 единиц товара. В данной ситуации всем хорошо – фирме, менеджеру, магазину. И вдруг магазин оформляет заявку на приобретение 3000 фарфоровых слоников – в кредит, с максимальной скидкой и прочими уступками. О чем это может говорить? Или у магазина есть покупатель на такое количество, или он хочет получать больше прибыли. Чаще всего результатом является отказ оплачивать товар до тех пор, пока не будет продана большая часть товара. Он вдруг «зависнет» или окажется, что товаровед ошибся при заказе, не рассчитал способности, или – что спрос на слоников резко упал, потому что каждая семья в городе стала счастливой обладательницей фарфорового изделия. То есть всегда необходимо учитывать объем реализации вашей продукции каждым клиентом и насыщенность потребительского рынка тем или иным видом товара.

Чтобы избежать неприятных последствий, имеет смысл оговаривать все возможные ситуации. Увеличение объема продажи слоников – приятный факт для вашей фирмы, казалось бы, клиенту надо улучшить условия. На самом деле – наоборот. Часть продукции может быть отпущена с большей скидкой в кредит, а часть – по предоплате. Только на этих условиях вы можете обеспечить сведение к минимуму возможных потерь. Готовность клиента согласиться на эти условия – доказательство его желания купить и оплатить товар.

 

Система скидок и штрафов

Одним из наиболее действенных инструментов, позволяющих снизить риск возникновения просроченной дебиторской задолженности, является система скидок и штрафов. Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения задолженности, должна быть предусмотрена в договоре, но налагать штрафы в случае незначительных нарушений не стоит, так как это может негативно сказаться на взаимоотношениях с клиентами и в конечном итоге на обороте компании.

Скидки, предоставляемые покупателям и заказчикам, можно подразделить на две группы:

I группа. Торговые скидки. Это процентные скидки от базовой цены.

II группа. Скидка за оплату в срок, т. е. скидка в зависимости от срока оплаты. Эти скидки предлагаются с целью побудить покупателя оплатить счет до окончания оговоренного срока платежа. Многие покупатели предпочитают использовать такие скидки, поскольку отказ от них эквивалентен займу денег под проценты. Применение этих скидок способствует сокращению задолженности и увеличению оборачиваемости.

К примеру, при полной предоплате предоставляется скидка в размере 3 % от стоимости товара, при частичной предоплате (более 50 % от стоимости отгруженной партии) – скидка 2 %, при оплате по факту отгрузки – скидка 1 %. При предоставлении рассрочки платежа на 7 дней скидки не предусмотрены. Именно скидки за оплату в срок способствуют сокращению дебиторской задолженности. Они позволяют вовремя получить денежные средства от покупателей и заказчиков, так как являются своего рода стимулятором для более быстрых расчетов.

 

Система мотивации персонала

Главное в управлении дебиторской задолженностью – создание четких и понятных правил.

Неотъемлемой частью управления дебиторской задолженностью является мотивация сотрудников компании, вовлеченных в процесс.

Для повышения эффективности системы мотивации, ориентированной на снижение объема просроченной дебиторской задолженности, каждый сотрудник должен быть заинтересован в достижении запланированного уровня дебиторской задолженности. В качестве примера приведем несколько вариантов схем, с определенной долей успеха используемых на разных предприятиях.

Вариант 1. Менеджер по продажам премируется не только за выполнение плана по продажам, но и за исполнение обязательств теми контрагентами, которым он произвел отгрузку с рассрочкой платежа. Система премий должна быть уравновешена системой наказаний (замечания, предупреждения, лишение премии, служебное расследование, увольнение сотрудника). Но штрафовать нужно не за образовавшуюся просроченную дебиторскую задолженность (если менеджер выполнил все предусмотренные регламентом действия, то ответственность за просроченную задолженность несет только клиент), а за нарушение регламента и процедур управления дебиторской задолженностью. Система мотивации персонала должна быть закреплена в нормативных документах компании в соответствии с трудовым законодательством.

К примеру, сотрудники могут лишиться бонусов за следующие действия:

• оформление заявки на отгрузку продукции при наличии распоряжения о прекращении отгрузки данному клиенту;

• ошибочное начисление процентов;

• нарушение регламента предоставления информации о существующих дебиторах;

• предоставление неверной информации;

• нарушение установленных правил документооборота и т. д.

Менеджер не может нести всю ответственность за нарушение контрагентом своих обязательств, особенно в тех случаях, когда существует кредитная комиссия, принимающая решение о возможности предоставления рассрочки платежа.

Вариант 2. Менеджер получает зарплату исходя из поступивших в компанию денег в течение месяца. То есть если просроченная дебиторская задолженность закрепленных за ним клиентов составляет 15 % от общей суммы отгруженного товара, то он лишается 15 % заработка. Далее учитывается такой показатель, как долгосрочность задолженности. В случае, если клиент не оплачивает в течение месяца, менеджер лишается бонуса за работу с этим клиентом. Если оплата и далее не производится, менеджера штрафуют.

 

Внутренний регламент предприятия

Первое, что нужно сделать при возникновении просроченной дебиторской задолженности, – напомнить клиенту о необходимости осуществления платежа. При этом сотрудники финансовой службы осуществляют контроль погашения дебиторской задолженности, а менеджеры отдела продаж, которые тесно работают с клиентами, ведут переговоры. Также необходимо решить, готова ли компания изменить договорные условия в части применения санкций. Например, есть ли возможность подождать оплаты без начисления процентов. Такое решение может приниматься кредитной комиссией в результате рассмотрения причин неуплаты и того, насколько важен данный клиент для компании.

Дальнейшее неисполнение обязательств можно рассматривать как основание для решения вопроса о взыскании дебиторской задолженности и штрафных санкций в судебном порядке.

При неисполнении договорных обязательств контрагентами наиболее часто проводятся мероприятия:

• телефонный звонок с напоминанием о необходимости погашения задолженности;

• рассылка претензий;

• временное прекращение обслуживания клиентов;

• взыскание задолженности в судебном порядке.

Для успешного управления просроченной дебиторской задолженностью необходимо регламентировать процесс внутренними документами и создать для персонала компании условия, позволяющие следовать данному регламенту. Должен быть формализован подход к работе с каждым клиентом, налажен документооборот, назначены ответственные лица и утверждены их права и обязанности, а также полномочия для решения нетипичных проблем.

Приведем несколько примеров внутреннего регламента коммерческой фирмы.

Вариант первый.

1. Кредитный контролер ежедневно регистрирует поступающие платежи, проверяет работу базы данных на предмет автоматического начисления штрафов и пеней. На основании отчета по просроченной дебиторской задолженности составляется служебная записка, которая направляется руководителю отдела продаж.

2. Ежемесячно кредитный контролер ранжирует клиентов по установленному алгоритму. При изменении статуса клиента (и соответственно – условий отгрузки и оплаты) кредитный контролер ставит в известность руководителя отдела продаж и менеджера по продажам об изменении статуса клиента и прекращении отгрузок данному клиенту.

3. Менеджер по продажам уведомляет клиента об изменении условий в рамках договора, напоминает о необходимости оплаты, проводит с ним встречи и переговоры, предлагает схемы погашения долга (график погашения, взаимозачет, бартер и пр.). Кроме того, составляется акт сверки (в двух экземплярах).

4. В случае неудачного завершения переговоров с клиентом юридический отдел на основании заявления менеджера по продажам направляет должнику письмо с просьбой вернуть задолженность (заказное с уведомлением) и претензию.

5. Если выполнение этих процедур не приводит к погашению долга, финансовый директор принимает решение либо продать дебиторскую задолженность, либо заключить договоры цессии, факторинга или же обращается в суд.

6. Юридическое сопровождение данного процесса обеспечивает юридический отдел.

Вариант второй. Регламент работы кредитного контролера:

1. Восстановление причин, истории и структуры конфликтной ситуации. На данном этапе используются все доступные информационные источники, например: беседы с третьими лицами, изучение документов, предоставленных партнерами, и т. д. Необходимо, независимо от данных, предоставленных клиентом, прояснить все обстоятельства возникновения задолженности.

2. Взаимодействие с менеджерами отдела продаж, распределение функций.

3. Установление контактов с клиентом, выяснение полномочных лиц. Иногда при работе с контрагентами приходится прибегать к поддержке авторитетных инстанций, иногда – действовать напрямую, устанавливая личные отношения.

4. Коррекция представлений и намерений клиента и партнеров относительно природы конфликта и путей его решения. В ходе таких обсуждений формируются общие для конфликтующих сторон рамки понимания, некоторая общность во взглядах на существо сложившейся ситуации.

5. Поиск и формирование зон допустимого компромисса.

6. Конструирование схемы разрешительных действий. В работе важно не только найти решение, но и реализовать его. Необходимо создание системы гарантий для каждой из сторон.

7. Обеспечение законности всех шагов разрешительного процесса: насколько законны претензии конфликтующих сторон, проанализировать отношения, вытекающие из законодательства и подписанных сторонами документов.

Основываясь на опыте реструктуризации и реформирования предприятий России, можно предложить следующие меры по организации такой работы:

• создание целевой группы по работе с дебиторской задолженностью;

• составление и анализ реестра «старения» счетов дебиторов;

• разработка плана мероприятий по работе с конкретными контрагентами с указанием сроков, ответственных, оценкой затрат и полученного эффекта;

• внесение информации о планируемых суммах возвращаемой задолженности в финансовый план предприятия с последующим контролем выполнения;

• разработка и утверждение положения о поощрении за результат, достигнутый целевой группой.

Целевая группа может состоять из сотрудников отделов маркетинга, сбыта, бухгалтерии. Численность группы зависит от масштабов предприятия и составляет 3–5 человек.

Как правило, после начала проработки реестра счетов дебиторов определяются затраты, необходимые для возврата задолженности, и сумма возврата.

Мероприятия по работе с дебиторами могут включать:

• телефонные переговоры;

• выезды к контрагентам;

• оформление договоров цессии;

• разработку схем погашения задолженности векселями с их последующей реализацией;

• разработку эффективных бартерных схем;

• проработку возможностей обращения в арбитраж.

Опыт реформирования российских предприятий показывает, что меры по возврату дебиторской задолженности входят в группу наиболее действенных мер повышения эффективности за счет внутренних резервов предприятия и могут быстро принести хороший результат. Возврат задолженности в сжатые сроки – реальная возможность пополнения дефицитных оборотных средств.

 

Создание индивидуальных условий для каждого клиента

В практике производственных отношений насчитывается около двадцати различного рода схем погашения дебитором своих обязательств начиная с простой оплаты наличными деньгами и заканчивая сделками факторинга и форфейтинга.

 

Для того чтобы правильно выстроить взаимоотношения с клиентами, необходимо постоянно контролировать текущее состояние взаиморасчетов и отслеживать тенденции их изменения в средне– и долгосрочной перспективе. При этом контроль должен быть дифференцирован по отношению к различным группам клиентов, каналам сбыта, регионам и формам договорных отношений. На примере конфигурации «Управление торговлей» системы программ «1С: Предприятие 8.0» рассмотрим основные механизмы поддержки принятия решений по управлению дебиторской задолженностью.

 

Текущее состояние взаиморасчетов

Для анализа текущего состояния взаиморасчетов с клиентами в конфигурации «Управление торговлей» можно использовать имеющиеся в ней отчеты. Например, с помощью «Отчета по клиентам» можно получить сведения о состоянии взаимных задолженностей с различной степенью детализации: в целом, по отдельным сделкам или расчетным документам.

По данным отчета «Анализ заказов» можно получить исчерпывающую информацию по состоянию каждого конкретного заказа: сколько отгружено, оплачено, осталось отгрузить и оплатить. Эти отчеты являются инструментами менеджеров. Для представления руководству оперативной информации о важнейших показателях в сводном виде, характеризующих состояние предприятия, в том числе и состояние взаиморасчетов, предназначен отчет «Рапорт руководителя», который может автоматически формироваться несколько раз за день и рассылаться по электронной почте или печататься и доставляться руководителям курьерами.

При организации контроля взаимных задолженностей удобно пользоваться классификацией клиентов по степени их важности. Для этого часто применяется так называемый АВС-анализ, позволяющий разбить клиентов на три группы. В первую группу выделяются наиболее важные клиенты, приносящие основную часть выручки (прибыли). Ко второй группе относят тех клиентов, закупки которых относительно невелики, но достаточно стабильны и приносят пусть и небольшую, но все же значимую часть выручки. И, наконец, в третью группу выделяют тех клиентов, которые осуществляют незначительные или разовые закупки.

В конфигурацию «Управление торговлей» встроены специальные отчеты для проведения ABC-анализа покупателей. По результатам его проведения программа автоматически расставляет метки «важности» клиентов. Разделение клиентов на группы может быть использовано как ориентир для организации контроля взаиморасчетов с ними, а также для принятия решений по дифференциации предоставляемых клиентам скидок, максимальным размерам кредита, проценту необходимой предоплаты, установке специальных бонусов и т. д. За счет классификации контрагентов по степени их важности, а также исходя из других особенностей организации взаимоотношений с ними, средствами программы можно контролировать взаиморасчеты с различной степенью детализации: по договору в целом, в разрезе отдельных заказов конкретного договора или по каждому расчетному документу. Это позволяет дифференцированно подходить к взаимоотношениям с конкретными клиентами и контролю взаимных задолженностей.

 

Анализ тенденций изменения

Помимо контроля текущего состояния взаиморасчетов с клиентами необходимо отслеживать тенденции их изменения. В этой связи прежде всего стоит обратить внимание на недавно встроенный в конфигурацию «Управление торговлей» отчет «Дебиторская задолженность – по интервалам». Он позволяет сгруппировать «дебиторку» контрагентов по срокам возникновения задолженностей. Длительности интервалов для классификации сроков задолженностей определяются в днях и могут произвольно задаваться пользователем. Например, не более 5 дней, от 5 до 15 дней и т. д. По выводимым в отчете данным можно своевременно выявлять тех клиентов, которые постоянно числятся в должниках, задерживая оплату и нарушая условия договоров. Это позволяет более жестко контролировать состояние взаиморасчетов с ними, применять штрафные санкции и т. д.

Средствами конфигурации можно производить также анализ тенденций изменения взаимоотношений с отдельными клиентами. Для этого используются реализованные в ней инструменты проведения XYZ-анализа, предназначенного для классификации клиентов по стабильности осуществляемых ими закупок, то есть по значению коэффициента вариации выбранного показателя (выручка, прибыль, количество покупок и др.) за определенный период времени. С помощью XYZ-анализа можно отслеживать динамику перемещения клиентов из одной категории в другую. Изменение стабильности закупок тем или иным клиентом может дать также дополнительную информацию для понимания причин увеличения сумм задолженностей и их распределения во времени.

Анализ состояния взаиморасчетов и тенденций их изменения средствами конфигурации «Управление торговлей» можно производить не только по отношению к клиентам, но и в других аспектах, например, по регионам, каналам сбыта, формам договорных отношений и т. д. Благодаря такому анализу можно сделать выводы об эффективности конкретных форм взаимоотношений с клиентами и партнерами по бизнесу, а на основе результатов анализа принимать перспективные решения по организации контроля и управления взаиморасчетами при осуществлении торговых операций по различным каналам, регионам и формам договорных отношений.

Таким образом, реализованные в конфигурации «Управление торговлей» системы программ «1С: Предприятие 8.0» механизмы дают пользователю все необходимые инструменты как для текущего контроля взаиморасчетов с клиентами, так и для управления задолженностью в средне– и долгосрочной перспективе.