Потребность в принадлежности

Стратегия 1: дайте людям почувствовать связь с коллегами, и они станут работать лучше.

Стратегия 2: когда вы просите людей что-то сделать, используйте для создания ощущения групповой идентичности существительные, а не глаголы.

Стратегия 3: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это.

Стратегия 4: для людей немаловажно, кто именно к ним обращается. Наиболее эффективны просьбы друзей, симпатичных людей и тех, кто похож на них.

Стратегия 5: прежде чем пытаться заставить людей сделать что-то для вас, сделайте что-нибудь для них, чтобы они почувствовали необходимость ответить вам взаимностью.

Стратегия 6: просите больше, чем вы действительно хотите. Получив отказ, попросите то, что вам нужно на самом деле.

Стратегия 7: чтобы заставить людей что-то делать, убедитесь, что вы делаете это сами (тогда они будут вам подражать).

Стратегия 8: чтобы наладить контакт, подражайте положению тела и жестам своего собеседника. Это позволяет укрепить связь между вами и повышает вероятность того, что человек сделает то, чего вы от него хотите.

Стратегия 9: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите, что вы сами увлечены этим.

Стратегия 10: чтобы распространение вашего сообщения приобрело вирусный характер, наполните его сильными эмоциями и чувствами и придумайте хорошую историю.

Стратегия 11: чтобы заставить людей сделать то, что вам нужно, сначала объедините их в группу с помощью смеха или синхронного поведения.

Стратегия 12: чтобы заставить людей доверять вам, вначале покажите, что сами доверяете им. Доверяя вам, они с большей готовностью выполнят вашу просьбу.

Стратегия 13: чтобы заставить людей что-то сделать, синхронизируйте свою речь с их мозгом. Для этого они должны слышать ваш голос.

Стратегия 14: используйте конкуренцию лишь для небольшого количества участников (менее десяти).

Стратегия 15: не смешивайте в конкурентной борьбе мужчин и женщин.

Стратегия 16: люди более расположены делать то, чего вы от них хотите, когда они считают вас лидером. Чтобы в вас увидели лидера, положение вашего тела должно излучать уверенность.

Стратегия 17: чтобы вы выглядели убедительно, ваши жесты должны соответствовать тому, что вы говорите.

Стратегия 18: ваши слова прозвучат убедительнее, если вы произнесете их с легкой улыбкой, глядя в глаза собеседнику.

Стратегия 19: чтобы побудить человека что-то сделать, обратитесь к нему энергично, с энтузиазмом.

Стратегия 20: чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны одеваться либо так же, как они, либо на уровень «строже» их (это подчеркнет ваш более высокий статус).

Стратегия 21: говорите первым, и вас признают лидером. Тогда вам будет легче заставить людей делать то, что вам нужно.

 

Привычки

Стратегия 22: если вы хотите, чтобы люди не задумываясь регулярно делали что-то на протяжении долгого времени, заставьте их создать новую привычку или изменить существующую.

Стратегия 23: чтобы заставить человека создать новую привычку, придумайте для нее сигнал и вознаграждение.

Стратегия 24: чтобы способствовать появлению новой привычки, разбейте ожидаемые действия на этапы.

Стратегия 25: чтобы заставить людей создать новую привычку, облегчите им задачу, насколько это возможно, и избавьте их от принятия любых решений, за исключением решения сделать первый шаг. Все остальное должно быть доведено до автоматизма.

Стратегия 26: чтобы заставить людей продолжать совершать новый ритуал, демонстрируйте их результаты и успехи. Привычки требуют ответной реакции на происходящее.

Стратегия 27: чтобы создать новую привычку, прикрепите ее к уже имеющейся.

Стратегия 28: содействуйте созданию новой привычки, если хотите добиться от людей не слишком трудных действий, поскольку необходимо, чтобы они совершались бессознательно и автоматически.

 

Сила историй

Стратегия 29: люди с большей готовностью делают то, чего вы от них хотите, когда вы подаете информацию или данные в виде историй.

Стратегия 30: если вы заставите людей изменить их собственные истории и образы, они изменят и свое поведение.

Стратегия 31: прежде чем попросить людей что-либо сделать, активизируйте образ, связанный с тем, чего вы от них хотите.

Стратегия 32: если вы создадите трещину в существующем образе, с течением времени вы измените его. А затем и поведение его владельца.

Стратегия 33: чтобы добиться от людей определенных действий, используйте их существующий образ и прикрепите к нему новый. При этом новый образ должен быть как-то связан с текущим.

Стратегия 34: чтобы изменить образ человека, заставьте его для начала предпринять незначительное действие, не соответствующее имеющемуся у него образу.

Стратегия 35: людей легче заставить делать то, что вам нужно, когда вы вынуждаете их публично демонстрировать свою приверженность.

Стратегия 36: не платите людям за принятие ими обязательств.

Стратегия 37: когда люди записывают свое мнение от руки, их приверженность написанному оказывается сильнее.

Стратегия 38: знакомьте людей с историями тех, кто оказался в похожей ситуации, чтобы содействовать созданию новых историй.

 

Метод кнута и пряника

Стратегия 39: когда люди привыкают что-то делать, вы можете добавить пару новых стимулов к нужному вам поведению и заставить людей реагировать на них автоматически.

Стратегия 40: недостаточно просто дать человеку вознаграждение. Нужно правильно выбрать режим подкрепления, чтобы использование вознаграждения действительно помогло заставить человека делать то, что вам нужно.

Стратегия 41: желая сформировать у человека новое поведение, вознаграждайте его всякий раз, когда он ведет себя так, как нужно (непрерывное подкрепление).

Стратегия 42: после того как желаемое поведение будет сформировано, перейдите из режима непрерывного подкрепления на другой режим для сохранения полученного результата.

Стратегия 43: если вы хотите, чтобы человек придерживался выработанного поведения, давайте ему вознаграждение в переменном режиме.

Стратегия 44: используйте режим с переменным интервалом подкрепления, когда нужное вам поведение должно демонстрироваться не часто, но регулярно.

Стратегия 45: при использовании режима с фиксированной нормой подкрепления вы получаете резкую активизацию желаемого поведения, которая падает сразу после получения вознаграждения.

Стратегия 46: при использовании режима с фиксированной нормой подкрепления люди будут более мотивированы, если вы сфокусируете их внимание на том, что осталось сделать для достижения цели, а не на том, как много они уже сделали.

Стратегия 47: избегайте выдачи вознаграждения через фиксированные отрезки времени. Такой режим подкрепления наименее эффективен.

Стратегия 48: когда вы не можете вознаградить желаемое поведение в связи с его отсутствием, используйте поведенческий «шейпинг», чтобы способствовать появлению у человека нужного вам поведения.

Стратегия 49: используйте в качестве вознаграждения только то, что человек действительно хочет получить. Иначе вознаграждение не сработает.

Стратегия 50: демонстрация желаемого поведения должна вознаграждаться незамедлительно (в соответствии с тем режимом подкрепления, который вы используете).

Стратегия 51: вознаграждение должно выдаваться после демонстрации желаемого поведения, ни в коем случае не заранее.

Стратегия 52: вы можете использовать отрицательное подкрепление, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно. Избавление конкретного человека от того, что ему действительно не нравится, воспринимается им как своего рода «вознаграждение».

Стратегия 53: вознаграждайте желаемое и игнорируйте нежелательное поведение. Наказание является менее эффективным инструментом, чем награда.

 

Инстинкты

Стратегия 54: чтобы привлечь внимание, используйте рассказы и изображения, связанные с опасными ситуациями.

Стратегия 55: чтобы заставить людей запомнить вас, вашу торговую марку или ваше сообщение, используйте рассказы и изображения, вызывающие страх.

Стратегия 56: чтобы заставить людей предпринять решительные действия, используйте сообщения, вызывающие страх болезни и смерти.

Стратегия 57: запомните, что информация о вероятности потери действует на людей сильнее информации о вероятности прибыли.

Стратегия 58: не доверяйте объяснениям людей, почему они предпочли одно другому.

Стратегия 59: если вам нужно, чтобы люди чего-то страстно захотели, позвольте им это опробовать. Им не захочется терять то, что они уже «почти приобрели».

Стратегия 60: если вы: хотите, чтобы ваш товар или услугу ценили выше, ограничьте к ним доступ или создайте трудности в их получении.

Стратегия 61: предлагайте попробовать что-то новое, когда люди в хорошем расположении духа. Или способствуйте поднятию их настроения с помощью шутки или веселого видеоролика.

Стратегия 62: перед тем как предложить попробовать что-то новое, убедитесь в том, что люди чувствуют себя комфортно и расслабленно.

Стратегия 63: если вы хотите, чтобы люди оставались верны знакомым товарам и услугам, не способствуйте поднятию их настроения.

Стратегия 64: если вы хотите, чтобы люди останавливали выбор на привычных вещах, используйте сообщения, вызывающие страх возможной потери.

Стратегия 65: когда вы предоставляете людям выбор, вы даете им контроль — а люди ценят возможность контролировать происходящее.

Стратегия 66: ограничивайте предоставляемый выбор тремя-четырьмя вариантами. Если их будет слишком много, люди не выберут ничего.

Стратегия 67: если вы хотите заставить людей в чем-либо участвовать, прежде всего дайте им почувствовать себя в полной безопасности.

Стратегия 68: привлеките внимание, используя новизну, и сразу сообщайте то, что собирались.

Стратегия 69: заставьте людей хотеть большего, предоставляя им информацию в ограниченном объеме

Стратегия 70: если вы хотите добиться пристального внимания, сделайте стимул непредсказуемым и задействуйте звуковой или визуальный сигнал.

Стратегия 71: чтобы привлечь внимание, используйте пищу или ее изображение.

Стратегия 72: чтобы привлечь внимание и повлиять на принятие решения, используйте любой намек на секс, если в данных обстоятельствах это уместно.

 

Стремление к мастерству

Стратегия 73: когда вы хотите заставить людей выполнить сложное задание, требующее новых умений или знаний, используйте их стремление к мастерству. В остальных случаях предпочтительнее подкрепления.

Стратегия 74: если вы хотите, чтобы люди в дальнейшем продолжали делать то, что вам нужно, задействуйте их стремление к мастерству вместо того, чтобы вручать им вознаграждения.

Стратегия 75: заставьте людей поверить, что выполнить определенное задание под силу лишь немногим избранным, и они сильнее захотят справиться с ним.

Стратегия 76: когда поставленная вами задача кажется людям сложной (но не невозможной), они будут стремиться справиться с ней.

Стратегия 77: когда вы предоставляете людям автономию, они сильнее хотят совершенствоваться и, следовательно, более мотивированы.

Стратегия 78: когда вы заставляете людей хотя бы немного проявлять упорство, они начинают отчетливее осознавать уровень своего мастерства, а их мотивация, соответственно, усиливается.

Стратегия 79: позволяйте людям совершать ошибки. Это поддерживает их интерес к делу.

Стратегия 80: давайте обратную связь, чтобы помочь людям учиться на своих ошибках, но не мешайте своими комментариями их работе.

Стратегия 81: оценивая работу, используйте короткое уточнение.

Стратегия 82: выбирайте правильный момент для отзыва.

Стратегия 83: следите за тем, чтобы ваш отзыв был объективным и не содержал в себе похвалы.

Стратегия 84: поспособствуйте переходу людей в состояние потока. Они будут работать дольше и прилагать больше усилий.

Стратегия 85: чтобы удержать людей в состоянии потока, предоставьте им: возможность самостоятельно контролировать свои действия.

Стратегия 86: чтобы удержать людей в состоянии потока, не мешайте им.

Стратегия 87: чтобы удержать людей в состоянии потока, убедитесь в том, что дали им достаточно сложное, но выполнимое задание.

 

Игры разума

Стратегия 88: если вы хотите, чтобы люди приняли мгновенное решение, сделайте так, чтобы ваше задание не требовало напряженных умственных усилий.

Стратегия 89: если вы хотите, чтобы люди обдумали свой ответ или решение, сделайте так, чтобы ваше задание требовало напряженных умственных усилий.

Стратегия 90: если вы хотите, чтобы люди быстро отреагировали на вашу просьбу, оформите ее как можно проще, чтобы она не вынуждала людей задумываться.

Стратегия 91: рассказав простую и связную историю, вы повысите вероятность того, что люди примут желаемое вами решение или совершат нужное действие.

Стратегия 92: если вы хотите, чтобы люди работали самостоятельно, используйте намек на деньги.

Стратегия 93: если вы хотите, чтобы люди стремились работать в команде и помогать другим, не упоминайте о деньгах.

Стратегия 94: если вы хотите, чтобы люди подчинялись авторитету, используйте упоминания о смерти.

Стратегия 95: если вы хотите заставить людей вести себя в соответствии с социальными нормами, принятыми в их группе, используйте упоминания о смерти.

Стратегия 96: если вы хотите, чтобы люди жертвовали деньги на местные благотворительные нужды, используйте упоминания о смерти.

Стратегия 97: если вы хотите, чтобы люди проявили большую степень сочувствия по отношению к тем, кто живет за пределами их «общины», избегайте упоминаний о смерти.

Стратегия 98: если вы хотите, чтобы люди называли большее число или тратили больше денег, создайте точку привязки, соответствующую большому числу.

Стратегия 99: если вы хотите, чтобы люди называли маленькое число или тратили меньше денег, создайте точку привязки, соответствующую маленькому числу.

Стратегия 100: чтобы оказать влияние на восприятие людьми стоимости товара или услуги или на установление ими цены, используйте желаемую сумму в качестве точки привязки.

Стратегия 101: если вы хотите, чтобы люди выбрали более дорогой товар или услугу, размещайте в начале прейскуранта наиболее дорогие и качественные позиции.

Стратегия 102: если вы хотите, чтобы люди в итоге соглашались с ценой товара, близкой к предложенной вами, используйте в качестве цены дробные числа.

Стратегия 103: если вы хотите, чтобы люди в итоге соглашались со стоимостью, далекой от названной вами начальной цены, выбирайте круглое или просто целое число.

Стратегия 104: если вы хотите, чтобы люди высоко оценивали товар или идею, сделайте так, чтобы они были для людей знакомыми.

Стратегия 105: если вы хотите заставить людей считать то, что вы имеете, подходящим и качественным, сделайте свое сообщение доступным и обратите на него внимание целевой аудитории от пяти до семи раз.

Стратегия 106: когда вам нужно получить ответ, что определенное событие наверняка повторится, спросите людей об этом сразу после того, как событие произошло впервые.

Стратегия 107: если вы хотите, чтобы люди недооценивали вероятность того, что событие повторится, спросите их о подобном, но не хранящемся в их памяти событии.

Стратегия 108: если вы хотите, чтобы люди переоценивали вероятность того, что событие повторится, спросите их о подобном событии, которое произошло недавно и не успело забыться.

Стратегия 109: когда вам нужно, чтобы люди быстро отреагировали на то, что они читают, используйте разборчивый шрифт.

Стратегия 110: когда вам нужно, чтобы реакция людей на прочитанное была тщательно обдумана, используйте плохо читаемый шрифт.

Стратегия 111: когда вам нужно, чтобы люди приняли быстрое решение, не задумываясь над ним, избегайте сюрпризов.

Стратегия 112: когда вам нужно, чтобы люди обдумывали получаемую информацию, удивите их.

Стратегия 113: чтобы преодолеть предвзятость подтверждения, начните свое выступление с рассказа о том, что аудитории уже известно и с чем она согласна.

Стратегия 114: чтобы преодолеть предвзятость подтверждения, способствуйте возникновению когнитивного диссонанса, чтобы на определенное время поставить аудиторию в неловкое положение.

Стратегия 115: как только когнитивный диссонанс возник, предоставьте аудитории ответ или решение проблемы, чтобы устранить вызванное вами чувство дискомфорта. Слушатели проникнутся к вам благодарностью за то, что вы избавили их от неприятного ощущения, вместе с тем решив проблему, и вы, таким образом, преодолеете предвзятость подтверждения.

Стратегия 116: чтобы подтолкнуть людей к действию, создайте ситуацию неопределенности или неизвестности.

Стратегия 117: чтобы чувство неопределенности исчезло, предложите людям простое решение, которое исправит ситуацию.

Стратегия 118: для того чтобы заставить людей хорошо усваивать то, что вы им говорите, устраивайте перерыв каждые двадцать минут.

Стратегия 119: чтобы произвести впечатление умного человека или обратить внимание слушателей на что-либо, пользуйтесь рифмованными фразами.

Стратегия 120: чтобы вызвать доверие у потребителей, выбирайте для предлагаемого вами товара или услуги название, которое легко произнести.

Стратегия 121: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, сократите объем одновременно воспринимаемой ими информации и минимизируйте их стресс.

Стратегия 122: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, повторите им нужную информацию несколько раз и заставьте их повторить ее.

Стратегия 123: если вы хотите, чтобы люди что-то запомнили, выдайте нужную информацию в начале или в конце своего выступления, но не в середине.

Стратегия 124: если вы хотите, чтобы люди запомнили сказанное вами, используйте конкретные, а не абстрактные понятия.

Стратегия 125: выясните, какие схемы есть у людей, чтобы применяемые вами стратегии соответствовали их представлениям о мире.

Стратегия 126: критически отнеситесь к своим предположениям о схемах других людей. Мы склонны безосновательно считать, что используем одинаковые схемы с теми, кого хотим заставить делать то, что нам нужно.

Стратегия 127: добившись того, чтобы люди задались вопросом «Буду ли я...», вы с большей вероятностью сможете заставить их действовать.

Стратегия 128: тщательно выбирайте метафоры, которые вы используете при описании ситуации. Метафоры позволяют придать поставленным вопросам нужную форму, влияют на человеческое восприятие и итоговый результат.

Стратегия 129: чтобы заставить людей сделать то, что вам нужно, воспользуйтесь их склонностью действовать под влиянием импульса.

Стратегия 130: чтобы поощрить к действию людей, находящихся под влиянием импульса, сделайте свой призыв конкретным, простым и легко выполнимым.

Стратегия 131: если вы хотите, чтобы люди потратили больше денег, сначала попросите их потратить больше времени.

Стратегия 132: продавайте людям жизненный опыт. Они готовы тратить на приобретение опыта больше денег, чем на приобретение вещей.

Стратегия 133: смиритесь с тем, что люди думают о посторонних вещах как минимум в течение трети всего времени, и используйте стратегии из этой книги, чтобы привлечь их внимание.

Стратегия 134: если вам нужно, чтобы люди решили проблему, особенно творческим способом, заставьте их перестать думать о ней.

Стратегия 135: чтобы добиться наилучшего результата в решении проблемы, выделяйте время на блуждание мыслей.

Стратегия 136: если вы хотите, чтобы люди меньше сожалели, предложите им меньшее число вариантов на выбор.

Стратегия 137: если вы хотите, чтобы люди что-то сделали, побудите их к действию в тот момент, когда они испытывают сожаление.

Стратегия 138: если вам нужно, чтобы люди общались легко и непринужденно, обеспечьте им возможность прикасаться к мягким предметам и гладким тканям.

Стратегия 139: если вам нужно, чтобы люди воспринимали сказанное вами как нечто важное, сделайте так, чтобы в этот момент они держали в руках тяжелый предмет.

Стратегия 140: если вы хотите расположить собеседника к себе, угостите его не прохладительными напитками, а горячими.