Как запомнить текст

Трудности с запоминанием текста заставляют сердце оратора неистово колотиться, а мысли – путаться. Поэтому лекторы и докладчики нередко полагаются на различные приспособления, начиная с примитивных карточек и заканчивая дорогущими телесуфлерами, играющими роль подсказок.

Джошуа Фоер, автор бестселлера «Эйнштейн гуляет по Луне», предлагает более продвинутый и дешевый метод – использование зрительных образов, то есть связывание различных понятий с определенными объектами посредством ассоциаций. Мнемотехника Фоера – это лишь современная вариация метода под названием «локи» (от лат. «место»), который, если верить статье в Wall Street Journal, корнями уходит во времена первобытнообщинного строя, когда «человек старался запомнить, какие пути ведут через чащу домой».

Метод «локи» применялся древнеримским мыслителем, политическим деятелем и оратором Марком Туллием Цицероном, жившим в I веке до нашей эры. Когда Цицерон и его современники выступали с долгими речами на римском форуме, у них под рукой не было заметок, поскольку бумагу в те времена еще не изобрели. Поэтому в качестве подсказок ораторы использовали мраморные колонны форума. Каждая колонна символизировала одну тему и связанные с ней идеи. Если верить рассказам современных экскурсоводов по Риму, ораторы переходили от колонны к колонне, то есть от темы к теме, используя их как визуальные подсказки. С течением времени этот прием трансформировался в популярный метод «Римская комната», согласно которому нужно мысленно соотносить физические объекты в помещении с определенными темами, что очень напоминает ассоциации с колоннами древнеримского форума.

Репортер New York Times Морин Дауд, вдохновленная книгой Фоера, отыскала интересные факты из жизни двух писателей, пользовавшихся необычными методами запоминания.

• Марк Твен «однажды на ногтях записал первые буквы тем, которые собирался раскрыть на лекции».

• Англичанин Эд Кук, автор книги Remember, Remember («Запомни») и поклонник метода «Римская комната», рекомендует: «Если вам нужно запомнить несколько тезисов, расположите их по знакомому маршруту, например, в своей квартире».

Кук, сооснователь сайта Memrise, посвященного развитию памяти, связал свой метод непосредственно с презентациями. В лондонской газете The Guardian в 2008 году он писал:

Вначале сведите речь, скажем, к двадцати тезисам… Запишите их по порядку. А теперь подберите образ, соответствующий каждому тезису. Чтобы запомнить, что фунт уступает позиции доллару, представьте, что Джордж Буш колошматит Гордона Брауна пачкой долларовых банкнот. Если нужно запомнить, что 90 процентов женщин находятся на работе в менее выгодном положении по сравнению с мужчинами, представьте девяностолетнюю женщину, сгибающуюся под тяжестью огромного груза. Затем расположите свои образы в знакомом помещении. Драку Буша с Брауном можно поместить в умывальнике в ванной, а старушку в душе. Следующие восемнадцать образов расположите последовательно вдоль маршрута передвижения по дому.

Творчески переработав совет Кука, я возвращаюсь к Цицерону и рекомендую выступающим соотнести все элементы речи с несколькими «концептуальными римскими колоннами», или основными темами, а затем представлять их в простых слайдах PowerPoint, созданных по принципу «лучше меньше, да лучше». Напоминания в таком случае будут исходить от конкретных картинок, а не воображаемых.

Финансовые директора, которые всегда внимательны к деталям и не любят делать прогнозы, готовят свои презентации в виде написанного на бумаге текста или слайдов, а затем читают заметки с листа или заучивают наизусть. Такой метод привязывает взгляд докладчика к тексту, отрывая его от аудитории.

Как-то раз финансовый директор одной компании пришел ко мне на консультацию с презентацией, записанной распространенными предложениями. Я попросил его сократить каждое предложение до четырех слов и изложить суть по этим тезисам. Он так и сделал, и все прошло прекрасно. Затем я попросил его сократить тезисы до одного слова и опираться на них. И снова все получилось. После чего я попросил его выступить вообще без текста. Получилось. Далее мы поместили четыре ключевых слова на слайды, и он сделал доклад, общаясь непосредственно с аудиторией.

Конечно, можно обойтись без слайдов и, подобно Марку Твену, записать первые буквы тезисов на ногтях или, как Сара Пэйлин, писать шпаргалки на ладонях. Или снова вернуться к этим примитивным карточкам. Однако всякий раз, поглядывая на них, вы не только теряете связь с аудиторией, но и показываете, что не уверены в своих словах. И доверие аудитории к вам уменьшается.

Так что отдайте предпочтение колоннам Цицерона и PowerPoint.

 

Советы профессиональных писателей

Историк Аманда Форман, автор бестселлера Georgiana, Duchess of Devonshire («Джорджиана: герцогиня Девонширская»), написала также книгу World on Fire: Britain’s Crucial Role in the American Civil War («Мир в огне: решающая роль Британии в Гражданской войне в США»). Рассказывая газете Wall Street Journal о творческом процессе, она преподала докладчикам ценный урок.

Плодом моих одиннадцатилетних изысканий стали более 400 персонажей, разбросанных по четырем частям [Великобритании]. Материала было так много, что я едва могла описать первый день конфликта, не говоря уж обо всех четырех годах.

Хотя вряд ли докладчики тратят одиннадцать лет на создание текста о своих компаниях, они, как и Форман, располагают огромным количеством материала, предназначенного для различной аудитории. К сожалению, большинство ораторов обрушивают всю эту лавину на слушателей, добиваясь при этом эффекта стеклянных глаз.

Форман – уважаемый ученый, доктор истории, она получила степень в Оксфорде, и искусство занимательно излагать мысли у нее в крови. Ее отец, Карл Форман, получил «Оскара» за сценарий к фильму, ставшему классикой кинематографа, – The Bridge on the River Kwai («Мост через реку Квай»). Под конец исследования она поняла, что материала о таком грандиозном и сложном событии, как Гражданская война, у нее хватит на десятерых писателей.

Я создала хронологию для всех четырехсот персонажей и избавилась от тех, чьи истории, как бы ни были они интересны, не пересекались с историями других персонажей. После отсева у меня осталось 197 персонажей, связанных друг с другом напрямую или через одно звено [7] .

Форман применила методику, известную в кругу профессиональных писателей под названием «Убей своих любимцев». (Сообщество писателей Атланты даже назвало так свой сайт.) Эту фразу обычно приписывают нобелевскому лауреату, романисту Уильяму Фолкнеру, на самом деле авторство принадлежит сэру Артуру Квиллер-Каучу, британскому писателю и критику, который в 1916 году в своей работе On the Art of Writing («О писательском искусстве») сказал:

Если вы чувствуете порыв сотворить исключительный писательский шедевр, повинуйтесь ему безоговорочно, но уничтожьте свой опус прежде, чем послать его в печать. Убейте своих любимцев.

Ему вторят Кристофер Маркус и Стивен Макфили, сценаристы приключенческого фильма «Первый мститель», созданного по мотивам комиксов Captain America («Капитан Америка») писателя Джо Саймона и художника Джека Кирби. В статье Word Craft («Искусство слова») Wall Street Journal сценаристы написали:

Адаптация материала для фильма – это всегда сокращение. Будь то роман или рассказ, реальный криминальный сюжет или комикс с семидесятилетней историей, наша первая задача – отсев. Если из-за этого придется потерять любимого кем-то персонажа, значит, так тому и быть. Не можем же мы всех поместить на экран. Любимцы должны умереть.

Все это похоже на правду, поскольку писатели, в творческих потугах рождающие литературные тексты, неизменно влюбляются в свои творения, не могут к ним придраться и уж тем более расстаться с ними. Так же и авторы презентаций, которые живут, дышат и грезят своими компаниями, хотят сообщить публике каждую мелочь. Но аудитория не разделяет их интересов, поэтому ораторы, как и писатели, должны «убивать своих любимцев».

Подготовка презентации начинается со сбора всех составляющих выступления. Создавая кулинарный шедевр, шеф-повар начинает с того, что отбирает все ингредиенты для блюда, приправы и утварь. Он же не использует всю посуду и продукты, которые у него есть. Собрав все ингредиенты презентации, оцените значение темы для аудитории, а не для вас самих. Публика, наверное, не знает предмет так глубоко, как вы, да ей это и не нужно. Сообщите ей, который час, а не объясняйте, как изготовить часы.

Выбросьте, опустите, вырежьте или любым иным «хирургическим» способом избавьтесь от лишнего багажа. Будьте безжалостны. Оставьте только то, что действительно нужно слушателям.

После первого редактирования пройдитесь по тексту еще раз, а потом еще. Каждый раз вы будете смотреть на черновик свежим взглядом и находить очередного кандидата на вырезание. Последуйте совету из классической работы The Elements of Style («Элементы стиля») Странка и Уайта: «Всегда полезно перечитать свой текст позже и безжалостно удалить лишнее».

Король ужасов писатель Стивен Кинг, который прекрасно разбирается в безжалостных убийствах, тоже следует этой методике. В автобиографической работе «Как писать книги» он представил записку, однажды присланную ему редактором: «Необходимо сократить по формуле: второй вариант = первый вариант – 10 процентов».

Обрабатывайте весь материал при подготовке, а не во время презентации. За сценой, а не перед аудиторией. Перефразируя цитату «Убейте своих любимцев», получим: «Если сомневаешься – удаляй».

 

Краткость и лаконичность

Каждый докладчик с грустью осознает, сколь недолговечно внимание современной аудитории. Джейсон Гей, пишущий для The Wall Street Journal, великолепно изложил суть этого явления:

Вы так заняты, так заняты! В 2012 году это никого не удивляет. Вы слишком спешите, чтобы расплачиваться за кофе наличными. Ну да, ведь так трудно вытащить банкноты из кармана, разогнуть, протянуть кассиру, подождать сдачу – это может занять целых девять мучительных секунд. Поэтому вы расплачиваетесь через приложение на своем смартфоне – бип, и готово.

Президент Франклин Рузвельт, лучший оратор Америки, а то и всего мира, отвечает на вопрос в названии этой главы известной формулой: «Будь искренним и кратким, а после выступления сразу садись на место». К сожалению, об этом совете часто забывают на презентациях, поскольку лаконичность на них – большая редкость. Хотя Рузвельт говорил о длительности речи, краткость важна и при изложении подробностей.

Джеймс Коллинз, автор романа Beginner’s Greek («Греческий для начинающих»), написал по этому поводу в The New York Times эссе под названием «Сюжет уходит от меня». По признанию автора, он очень любит читать книги, но после прочтения ничего не запоминает из их содержания. «Я помню только общую атмосферу и пару неопределенных образов». Коллинз заметил, что не одинок в этом: большинство людей не могут припомнить ни названия, ни автора, ни даже самой книги, прочитанной ими месяц назад, не говоря уж о ее содержании.

Заинтригованный этим феноменом, Коллинз обсудил его с Марианной Вульф, преподавателем из университета Тафтса и директором Центра исследований в области чтения и языка. По мнению Вульф, «мгновенное вспоминание фактов и способность воспроизвести целостный образ в корне отличаются. Мы не можем восстановить в памяти подробности, но, перефразируя Уильяма Джеймса, нам остается тень памяти».

Для устной презентации регулирование объема выступления еще важнее. Читатели электронного или печатного текста всегда могут вернуться к неясным моментам, но слушатели, воспринимающие информацию здесь и сейчас, такой возможности не имеют. Если они теряют нить изложения, то либо прерывают выступающего, либо отключаются. В любом случае докладчик проигрывает.

Вывод? Будьте лаконичны. Следите не только за продолжительностью презентации, но и за количеством подробностей, а также их организацией в речи. Поделите презентацию на три-пять тем, содержание которых должно полностью раскрывать ее идею. Во время выступления придерживайтесь этого деления, нанизывая на темы подробности. Аудитория может забыть детали, но способна «воссоздать образ» рассказа. Или, как пишет в своей книге «Как очаровывать людей» мастер метких высказываний Гай Кавасаки: «Сделайте текст кратким, простым и доступным».

 

Ну и что?

Нашумевший Уотергейтский скандал оставил след в американской культуре, породив много афоризмов. В первую очередь благодаря политическим журналистам Бобу Вудворду и Карлу Бернстайну, ярко изобразившим подробности скандала в книге 1974 года All the President’s Men («Вся президентская рать»), а также одноименному фильму с участием Роберта Редфорда и Дастина Хоффмана. Неизменно популярным выражением остаются слова тайного агента Глубокой Глотки, который посоветовал Вудворду и Бернстайну «следовать за деньгами». С тем же успехом этот совет могут взять на вооружение и авторы презентаций. Однако в горячем желании наполнить свой рассказ техническими деталями и еще более горячем желании вернуться на место они забывают о пользе, которую их выступление должно принести аудитории. И теряют след денег.

В книге «Блестящая презентация» я привел следующий пример. Компания-стартап, ищущая финансирование, обратилась ко мне, чтобы я помог ей подготовить речь для венчурных инвесторов. Во время презентации глава компании показывал слайды, демонстрирующие сильные стороны продукции. Затем он рассказал о каждом продукте и завершил свою речь такими словами:

– Как видите, наши продукты дают клиентам множество преимуществ.

Я сказал:

– Ну и что?

Директор улыбнулся и добавил:

– Эти преимущества приведут к повторным обращениям, повторные обращения – к регулярному доходу, а регулярный доход повысит стоимость акций.

Таковы преимущества для венчурных инвесторов. Вот что значит «следовать за деньгами».

Приведу другой пример. Карен Веспи работает менеджером по продажам в компании Maxim Integrated, выпускающей аналоговые и комбинированные полупроводники. Девушка готовила презентацию, чтобы предложить продукт крупному производителю компьютерной техники. Веспи продемонстрировала слайд с перечислением всего ассортимента компании, подробно рассказала о каждом продукте и завершила свою речь следующими словами:

– Как видим, продукты Maxim воплощают в себе лучшие технологии при минимальной цене.

Я сказал:

– Ну и что?

Карен добавила:

– Интегрированные решения Maxim позволят повысить производительность ваших компьютеров, быстрее вывести их на рынок и получить преимущество перед конкурентами.

Она объяснила производителю, какие выгоды он получает от сотрудничества. Вот что значит «следовать за деньгами».

При подготовке презентации постоянно спрашивайте себя: «Ну и что?» Поставьте себя на место руководителя стартапа или Карен Веспи и представьте, что перед вами венчурные инвесторы, производители компьютеров или любые другие важные персоны. Если подготовить ответ на их мысленный вопрос, след денег не потеряется.

Агент Глубокая Глотка был прав: следуйте за деньгами.

 

Отсортируйте идеи до начала презентации

У легендарного итальянского режиссера Федерико Феллини, известного неповторимыми кинематографическими шедеврами, был свой взгляд на творческий процесс. В книге «Феллини о Феллини», посвященной собственному творчеству, он описал процесс рождения новых идей:

Ненавижу логичные планы… Лично я считаю ложной и опасной привычку начинать творческий процесс с ясной, определенной и завершенной мысли, а затем воплощать ее в действительность… В лоне матери ребенок развивается во тьме.

Создание презентации – процесс творческий. Но большинство докладчиков переворачивают подход Феллини с ног на голову. Они начинают с «ясной и определенной мысли» – обычно в виде набора слайдов, – а затем «воплощают ее в действительность», представляя их аудитории. Но слушатели не воспринимают содержание, чего и следует ожидать. А все потому, что такой метод противоречит естественному процессу человеческого мышления, который психологи называют дивергентным и конвергентным. Невролог Кейси Шварц описала разницу между этими двумя типами мышления в блоге газеты The Daily Beast, посвященном творчеству:

Дивергентное мышление – это способность генерировать спонтанные, непредсказуемые идеи и решения… Конвергентное мышление противоположно дивергентному. Этот вид мыслительного процесса позволяет сузить набор возможностей.

Начиная подготовку с выбора слайдов, докладчики ограничивают свои творческие возможности. Конвергентное мышление необходимо включать после дивергентного. Пусть ваш мозг делает то, что ему предназначено природой – спонтанно генерирует идеи, которые затем вы будете оглашать в ходе мозгового штурма.

Прежде чем приступить к подбору слайдов, обдумайте все тезисы, которые хотите представить, но воспринимайте их не как слова, а как образы. Иначе вы загоните свою фантазию в рамки готовых цветовых комбинаций, размеров шрифта и последовательности демонстрации. Для начала запишите свои мысли на бумаге или в электронном файле. Затем объективно оцените все идеи и решите, какие (самые важные) вам пригодятся, а от каких можно отказаться.

Сортируйте информацию при подготовке, а не во время презентации. Включайте дивергентное мышление до конвергентного. Почувствуйте вкус творчества.

 

Сначала о главном, об остальном потом

Вуди Аллен, человек-киностудия, создавший за свою долгую и блистательную карьеру более шестидесяти фильмов, представляет свою версию творческого процесса – свободное мышление.

К сожалению, большинство докладчиков, в спешке готовясь к презентации, начинают подбирать готовые слайды, причем делают это в последнюю минуту. Как люди, ориентированные на результат, они пытаются сначала создать структуру. Но мозг любого человека – и художника, и бизнесмена – генерирует идеи случайным образом, поэтому важнейшая характеристика творческого процесса (а создание презентации – процесс творческий) – хаотичность. Художники этот принцип прекрасно понимают и живут с ним в гармонии.

О том, как протекает его собственный творческий процесс, Вуди Аллен рассказал в документальном сериале «Американские мастера». Сцена в квартире режиссера: Вуди достает из прикроватной тумбочки толстую кипу беспорядочно сложенных бумаг: «Это моя коллекция. С нее все и начинается. Здесь всякие обрывки и заметки, сделанные в гостиничных номерах. Я еще поразмыслю над ними». Затем, бросив бумаги на кровать, он замечает: «Положу-ка их сюда. Я всегда так делаю перед новым проектом. Сижу и разглядываю то одну заметку, то другую…»

Для мозгового штурма сгодятся и заметки на обрывках бумаги, как у Вуди Аллена, и карточки, и доска, и стикеры, а также любой программный продукт из имеющихся на рынке – например, Inspiration, MindManager и Microsoft Visio. Какое бы средство вы ни выбрали, рассмотрите все идеи, но не позволяйте инстинкту делового человека сразу же упорядочивать поток сознания. Выстраивая структуру раньше времени, вы устанавливаете цензуру и можете упустить оригинальную мысль. Оставьте структурирование на потом, сделайте его после мозгового штурма.

Докладчикам есть чему поучиться у Вуди Аллена и Федерико Феллини. Оба мастера прославились креативным подходом к монтажу – на этом этапе режиссер сортирует и объединяет кадры. Однако монтаж фильма Аллена «Римские приключения» не впечатлил Энтони Скотта, кинокритика The New York Times. Он назвал картину «клубком веселых историй, которые мистер Аллен, видимо, достал из огромного чемодана, набитого заметками и набросками». Вероятно, критик тоже видел тот документальный фильм.

Феллини вывел монтажное искусство на новый уровень. На роли он отбирал самых фотогеничных актеров, а для озвучивания – актеров с самыми подходящими голосами и во время монтажа делал новую звуковую дорожку.

Пусть ваш мозг работает так, как ему предназначено природой, – генерирует идеи во время мозгового штурма. Только после этого можно приступать к структурированию. Всему свое время.

Прислушайтесь к совету Вуди Аллена: «Это не бином Ньютона и не квантовая физика. Автор точно знает, что должны увидеть зрители. Ведь если вы автор, вы сами это придумали. Все дело в искусстве донести свою историю до зрителя».

 

Оставьте бессмыслицу Вуди Аллену

Вот какое определение дает онлайн-словарь Wordnik экзистенциализму: «Философия, подчеркивающая уникальность и обособленность личного опыта во враждебной или равнодушной вселенной, считает человеческое бытие иррациональным». Вуди Аллен частенько ссылался на этот философский подход в своих фильмах, фамильярно упоминая его приверженцев (Кьеркегора, Ницше и Сартра). По мнению режиссера, он «прошел тест на экзистенциализм, оставив все вопросы без ответов, и получил высший балл».

В своей сороковой по счету режиссерской работе «Ты встретишь таинственного незнакомца» Аллен снова вернулся к этой теме, хотя и обошелся без цитат известных философов. Собственно, единственную и самую уместную цитату, прозвучавшую в картине, он позаимствовал у Шекспира. В начале фильма голос за кадром произносит известную фразу из пьесы «Макбет»: «Это повесть, которую пересказал дурак: в ней много слов и страсти, нет лишь смысла».

Аллен повествует о двух семейных парах, брак которых рушится из-за того, что супруги продолжают искать лучшего партнера. Но в финале все четверо оказываются в гораздо худшем положении, чем в начале фильма, поскольку их поиски оказались бессмысленными.

В рецензии на фильм кинокритик San Francisco Chronicle Мик Ласаль написал:

Аллен снова размышляет о бессмысленности существования, но на этот раз он вложил в ленту дополнительный подтекст, который влияет на ее содержание и структуру… Цель режиссера – не заставить вас думать: «Да-да, в нашем мире с нравственностью не все в порядке. Очень интересно». Скорее, он хочет, чтобы у вас промелькнула мысль: «Что? И в чем тут суть?»

«В чем суть?» и «Ты имеешь в виду, что…?» – последнее, что должно прийти в голову аудитории после презентации. Сколько раз вы, будучи слушателем, бормотали эти слова себе под нос?

Чтобы не вызвать подобной реакции, прислушайтесь к совету Стивена Кови, который в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей» сформулировал второй навык так: «Начинайте, представляя конечную цель». Начните разработку презентации с последнего предложения и выстраивайте вокруг него интересные мысли и слова.

Вуди Аллену сойдет с рук бессмыслица, поскольку ему удается смешить зрителей. А вы занимаетесь бизнесом. Наполните свою презентацию идеями и страстью, не забыв вложить смысл, который должна усвоить ваша аудитория.

 

Каково ваше мнение?

Должны ли театральные и кинокритики раскрывать в рецензиях, чем закончится пьеса или фильм, особенно если финал неожиданный? Должна ли рецензия на «Гражданина Кейна» раскрывать значение загадочных слов «розовый бутон», которые перед смерью произнес главный герой? По мнению Терри Тичаута, театрального критика The Wall Street Journal, так поступать нельзя. В рецензии на популярную драму War Horse («Боевой конь»), поставленную в нью-йоркском центре Линкольна, он дважды поклялся молчать, ссылаясь на этику критика и кодекс театральных критиков.

Манола Даргис и Энтони Скотт, главные кинокритики газеты The New York Times, не согласны с Тичаутом. Их мнение стоит узнать ведущим презентаций. Скотт не испытывает угрызений совести, разглашая тайны сюжета:

Анна Каренина в конце книги умирает. Мадам Бовари тоже. Как, впрочем, и Гамлет, и почти все персонажи шекспировской пьесы.

Даргис с ним солидарна:

Если вы не хотите раньше времени знать сюжет кино– или телефильма, книги, пьесы, не читайте рецензий до того, как посмотрите или прочитаете произведение сами. (Я лично не читаю.) Потому что, как бы деликатно ни обхаживал критик предмет, он неизменно навлечет на себя гнев публики, приоткрыв завесу тайны и раскрыв сюжетную линию, сболтнув фразу из диалога, или – глупейший финал.

Другие критики не отступают от клятвы и добавляют в рецензии подзаголовок «Внимание – спойлер», сообщающий читателям, что ниже будет изложен сюжет.

Сюжетные интриги хороши для пьес и фильмов, поскольку напряжение заставляет зрителей прилипать к креслам и покупать тонны попкорна, но на презентациях можно обойтись без тревожного ожидания. У слушателей нет ни времени, ни желания напрягаться. Посетители презентации ни в коем случае не должны подумать: «В чем же суть?»

В предыдущей главе вы читали о том, как важно донести до аудитории суть презентации. Теперь мы поднимаем планку: изложите главное в самом начале – в течение первых полутора минут. При всем уважении к мистеру Тичауту вы должны с такой же готовностью изложить цель доклада в самом начале, с какой некоторые критики преждевременно раскрывают финалы произведений. Драматург или режиссер может подождать последней сцены, чтобы объявить, что убийца – дворецкий, но вы себе такой роскоши позволить не можете. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Так что ближе к делу!

 

Рассказ от первого лица, или Демонстрация слайдов

С момента премьеры в Париже в 1897 году пьеса «Сирано де Бержерак» неизменно вызывает у зрителей и актеров восхищение. Французский актер, для которого драматург Эдмон Ростан изначально писал популярного персонажа, сыграл эту роль более 400 раз. В XX веке пьесу экранизировали шесть раз. Один из фильмов получил «Оскар» за лучшую мужскую роль (Хосе Феррер, 1950), а в другом сыграл Стив Мартин («Роксана», 1987), получивший награду Лос-Анджелесской ассоциации кинокритиков за лучшую роль. Пять раз этот сюжет использовался в опере.

Основанный на реальной истории о жизни поэта и дуэлянта XVII века (только в интерпретации Ростана, созданной в XIX веке), этот сюжет завоевал непреходящую популярность. Кое-что из него могут почерпнуть и докладчики. В пьесе рассказывается о человеке, которого все считали уродливым из-за очень большого носа, но этот недостаток компенсировало огромное литературное дарование. Сирано помогает привлекательному, но не способному связать двух слов юноше завоевать сердце красавицы, в которую влюблен он сам, сочиняя за него любовные письма и ведя диалог на бале-маскараде, словно чревовещатель.

История Сирано – доказательство превосходства содержания над внешней оболочкой. Такова основная мысль пьесы. Если проводить аналогию с презентацией, то нужно отметить преимущество слов докладчика перед демонстрацией слайд-шоу. Такое мнение поддерживают и продвигают сотни консультантов, авторов, тренеров, дизайнеров, сайтов и организаций. Они повторяют его, словно заклинание, на ежегодной отраслевой конференции специалистов по графическому дизайну.

Как бы то ни было, их клиенты и мои клиенты – деловые люди со всего мира – продолжают игнорировать нашу общую рекомендацию, заставляя слайды излагать сюжет. И хотя эта практика пренебрежения обеспечивает консультантам и тренерам неиссякаемый поток клиентов, создать успешную презентацию с ее помощью не удастся. Прислушайтесь к советам специалистов: выбирайте простые слайды, а говорите от первого лица.

PowerPoint – не чревовещатель, а вы – не косноязычный болван.

 

И другие пустые фразы

Поскольку язык – живой и динамично развивающийся организм, в нем часто появляются новые слова и выражения. Недавно у американцев стало популярным выражение «Понятен смысл?» Оно обычно используется докладчиками в средине презентации для проверки того, насколько слушатели или зрители поняли и оценили слова оратора. К сожалению, эта фраза содержит три негативных подтекста:

1. Докладчик не определился в своем отношении к точности или достоверности информации.

2. Он выражает сомнение в способности аудитории понять или оценить смысл высказывания.

3. Слово «смысл», сразу после которого стоит вопросительный знак, подразумевает, что содержание имеет двойной смысл, не имеет смысла или вообще – полная чушь.

Выражение «Понятен смысл?» стало звучать настолько часто, что заняло место в ряду других слов-паразитов: «вроде того», «то есть». Большинство докладчиков произносят их неосознанно, а слушатели даже перестали думать о подтексте. Эта фраза употребляется очень часто и имеет так же мало смысла, как и другие подобные ей, например:

• «Ты знаешь…» произносится, чтобы убедиться, что собеседник слушает.

• «Как я говорил…» подразумевает, что слушатель не понял.

• «И снова…» предполагает, что с первого раза до слушателя не дошло.

• «Честно говоря…» заставляет предположить, что до того оратор лгал.

Любой ответственный докладчик или оратор, заботясь о своей аудитории, имеет право проверить, усвоен ли материал и довольны ли слушатели. Но вместо того чтобы сорить негативными высказываниями, указывающими на сомнительное содержание речи или слабые умственные способности аудитории, ему лучше спросить: «У вас есть вопросы?» Это нейтральное обращение либо заставит зрителей задать уточняющие вопросы, либо внушит докладчику уверенность, что публика поняла смысл выступления. Так или иначе, пропасть между докладчиком и аудиторией будет устранена, и наступит заключительный этап коммуникации.

 

Слова, вызывающие доверие

В предыдущей главе я советовал избегать употребления бессмысленных фраз, которые могут кого-либо унизить или оскорбить. Но есть еще одна группа слов, которых следует избегать.

• Считать.

• Полагать.

• Казаться.

Адвокаты рекомендуют чиновникам и сотрудникам корпораций воздерживаться от прогнозов. Финансовые скандалы последнего десятилетия заставили юристов тщательно подбирать слова. Вследствие чего докладчики насыщают свою речь предложениями, выражающими неопределенность. Высказывания, подобные «мы считаем», «мы полагаем» и «нам кажется», до такой степени пропитывают презентацию, что распространяются даже на те предложения, где подобная осмотрительность ни к чему. Более того, они снижают результативность выступления, которое, наоборот, должно внушать уверенность.

Я полагаю, вы убедитесь, что благодаря широким возможностям и превосходной технологии наша компания абсолютно готова к дальнейшему росту.

«Я полагаю» выражает сомнение, хоть и подсознательное, в умственных способностях аудитории. Докладчику нужно убедить зрителей, его задача – заставить их поверить. Именно поэтому следует избегать раздражающих вводных слов:

Вы убедитесь, что благодаря широким возможностям и превосходной технологии наша компания абсолютно готова к дальнейшему росту.

Простая операция по удалению ненужных конструкций из текста усиливает ощущение уверенности автора в своих словах.

Разумеется, это не значит, что, если вы сомневаетесь в чем-либо, все равно нужно делать далеко идущие заявления или прогнозы. Все-таки это рискованно. В таких случаях используйте вводные слова, но вместо слабых «полагаю», «считаю», «кажется» выражайте бóльшую уверенность в своих доводах.

• Мы уверены.

• Мы убеждены.

• Мы смотрим с оптимизмом.

• Мы ожидаем.

Чувствуете разницу? А теперь посмотрим, как сделать высказывание более убедительным:

Вы убедитесь, что благодаря широким возможностям и превосходной технологии наша компания абсолютно готова к дальнейшему росту, который, мы уверены, обеспечит нам немалую прибыль.

А теперь вспомните, что говорит пилот по громкой связи в момент приземления самолета.

Мне хотелось бы первым поприветствовать вас в Сан-Франциско.

Знакомо? Этот шаблон используется не только в авиации, но и в речах политиков, преподавателей, проповедников, на церемониях награждения, в речах кандидатов в президенты, свадебных тостах – список можно продолжать бесконечно. В бизнес-презентациях подобные предложения звучат туманно и неопределенно. Если вы хотите кого-то поприветствовать, просто скажите:

Добро пожаловать в Сан-Франциско!

Осмысленные слова в высказывании звучат более убедительно и с большей вероятностью повлекут за собой осмысленные поступки.

 

Как преодолеть

Понятие творческого кризиса стало в литературе притчей во языцех. Вариация на тему – голливудский фильм «Области тьмы» с участием актеров Брэдли Купера и Роберта Де Ниро. Купер играет опустившегося писателя, переживающего сложный творческий кризис с помощью волшебных таблеток, которые не только повышают его творческие способности, но и дают много других преимуществ. Конечно же, это вымысел. Энтони Скотт, писавший рецензию на этот фильм в The New York Times, назвал его «заряжающей, забавной и абсурдной смесью параноидального триллера и псевдонаучной фантастики, заряженной потрясающей дозой сатиры». Однако же писатели действительно время от времени исписываются. Далее Скотт перечисляет, как в жизни измученные творцы пытаются преодолеть паралич вдохновения: «Отточить десять карандашей. Съесть бутерброд. Представить, что первая глава отложенного опуса – письмо любимой бабушке. Тихо поплакать. Выпить чего-нибудь».

Впрочем, творческий кризис затрагивает не только начинающих и профессиональных писателей, которые пытаются сдать статью в срок или написать «великий американский роман». Ораторы тоже нередко сталкиваются с необходимостью выдавать на-гора великолепные речи. Их планка не так высока, как у писателя-одиночки, пялящегося в пустой экран компьютера или на лист бумаги. Авторы презентаций являются частью команды (бизнес-единицей большой компании или небольшого стартапа), поэтому имеют доступ к слайд-шоу своих коллег. Здесь и кроется корень проблемы: деловые люди считают, что их презентация представляет собой файл в PowerPoint. Многие компании накапливают огромные систематизированные базы слайдов, доступные любому сотруднику. Введите в строке поиска «корпоративная стратегия», и мгновенно загрузятся десятки слайдов, содержащих эти слова. Проблема усугубляется, когда докладчик выбирает наиболее подходящие, с его точки зрения, слайды и расставляет их в последовательности, имеющей смысл только для него. В результате получается нечто под названием Франкентекст.

Дальше – хуже. Полагаясь на набор разрозненных слайдов, созданных неизвестно кем, докладчик дословно зачитывает их аудитории. В итоге провал неизбежен. При таком подходе, увы, творческий процесс начинается с середины, затем перепрыгивает в конец, пропуская несколько важных этапов.

Простое решение – начать с конца. Делайте так, как рекомендует Стивен Кови: начинайте, представляя результат, то есть помните о конечной цели выступления.

Начиная с цели, а не со слайдов, вы увидите картину в целом. Далее, продолжая работать без слайдов, придерживайтесь следующей последовательности:

• Проанализируйте своих слушателей и их возможную реакцию на цель презентации.

• Проведите мозговой штурм и обсудите идеи, способствующие достижению цели и соответствующие потребностям аудитории.

• Определите ключевые идеи и удалите все лишнее.

• Организуйте ключевые идеи в логическом порядке.

И только после этого можно подбирать слайды, которые служат единственной цели – иллюстрировать ключевые идеи.

Поэтапный процесс выхода из творческого кризиса – это не волшебные таблетки, а решение, которое позволит вам реализовать собственный творческий потенциал и создать великолепную презентацию.

 

Легче сказать, чем сделать

Поэтапный процесс преодоления пресловутого творческого кризиса, описанный в предыдущей главе, может применяться как спикерами, так и писателями. Но есть и другой метод сломать мысленные баррикады – просто заговорить.

Писатели давно знают, что проговаривание собственных текстов вслух помогает лучше формулировать мысли. В статье в журнале Wired, посвященной распознаванию речи, Клайв Томпсон рассказывает о Мишеле Монтене, французском эссеисте XVI века, и американском писателе XIX века Генри Джеймсе, которые диктовали свои произведения секретарям. Говоря о современных авторах, Томпсон упоминает писателя и критика Тима Кармоди, который «пялился на пустую страницу, не зная, с чего начать. А так как он всегда запросто излагал свои мысли друзьям, то загрузил Dragon (программу для распознавания голоса от компании Nuance), проговорил несколько часов и преодолел ступор».

Кармоди воспользовался лишь малой толикой широчайшего диапазона преимуществ, получаемых от произнесения написанных слов. Чтение вслух позволяет по-новому взглянуть на текст на заключительном этапе творческого процесса – редактировании и шлифовке. Многие профессиональные писатели читают свои произведения, но не секретарям, а себе (в отличие от Монтеня и Джеймса).

Благодаря «громкому» сочинительству писатель может поставить себя на место читателя и объективно взглянуть на содержание произведения. Автор бестселлеров Николсон Бейкер назвал этот процесс печатанием вслух: он сам себе диктует и печатает. В интервью The New York Times, в котором он рассказывает о книге House of Holes («Дом отверстий»), Бейкер объясняет: «Слова приходят по-другому. Предложения формулируются легче, тогда как искушение вернуться и добавить красивостей уменьшается. Я стремлюсь к простому повествованию».

Поскольку презентация связана с умением красиво говорить, подготовка к ней должна включать говорение. Как консультант я рекомендую клиентам репетировать презентацию следующим образом: вывести слайды на экран (представьте, что это раскадровка) и проговорить весь текст, поставив себя на место зрителей.

Произнесение мыслей вслух помогает на самом сложном этапе – в начале творческого процесса. По примеру Кармоди его можно стимулировать, проговорив свою презентацию вслух и записав ее при помощи программы Dragon или функции записи голоса на смартфоне. Затем следует прослушать запись, чтобы при необходимости переформулировать свои мысли. Но, чтобы выйти из тупика, нужно заговорить.

Причина творческого кризиса кроется в страхе начинать с чистого листа. Даже если писатель четко представляет себе главную мысль нового романа, а докладчик прекрасно понимает суть презентации, перспектива выбирать из великого разнообразия идей или деталей угнетает. Однако в ходе работы писатели, как и докладчики, сживаются с содержанием и без труда могут изложить его. Примените ту же методику и пообщайтесь со своим диктофоном. Увидите, насколько плодотворным окажется этот метод, и насколько свободно вы будете излагать свои мысли.

Монтень очень ценил этот процесс: «То, что я говорю, лучше того, что я пишу».

 

Ну, почти никогда

Сэр Уинстон Черчилль, великий британский премьер-министр, плодовитый автор и великолепный оратор, участник важнейших мировых политических событий, на выступлении в английской школе Хэрроу сказал:

Никогда не сдавайтесь – никогда, никогда, ни в большом, ни в малом, ни в крупном, ни в мелком, никогда не сдавайтесь, если это не противоречит чести и здравому смыслу. Никогда не поддавайтесь силе, никогда не поддавайтесь очевидно превосходящей мощи противника.

Он произнес эти слова 1941 году, и уже несколько десятилетий они служат образцом воодушевляющей речи. Интересно, что для воодушевления публики премьер-министр использовал негативные утверждения, он говорил, чего не следует делать.

Негативные утверждения – весьма сложная форма коммуникации. Сегодня с их помощью часто ведутся избирательные кампании. Хотя нередко этот метод довольно эффективен (как мы видели на примере победоносной кампании Митта Ромни в борьбе за роль единого кандидата в президенты от Республиканской партии в 2012 году), он оставляет неприятный осадок и разделяет электорат.

В сфере бизнеса негативные утверждения не способны донести нужную информацию. Вам приходилось слышать на презентациях нечто подобное?

А вот кем мы точно не являемся, так это…

Что-что? А кем же вы являетесь? Скажите своей аудитории, кто вы есть, а не кем вы не являетесь. Более того, негативные утверждения воспринимаются как самозащита.

Наверное, самое печально известное в истории негативное утверждение – это попытка президента Ричарда Никсона оправдаться после Уотергейтского скандала: «Я не мошенник». Если бы он выразился в утвердительной форме, например: «Я честный человек», возможно, история была бы к нему более снисходительна.

Значит ли это, что нельзя говорить «никогда», если только вы, подобно Черчиллю, не призываете к чему-либо? Марди Грот, автор сборника высказываний Neverisms («Никогдазмы»), начинающегося с категоричного отрицания, называет метод Черчилля разубеждением, то есть призывом не предпринимать тех или иных действий.

Как бы там ни было, если вы хотите кого-то воодушевить или разубедить, то окажетесь в хорошей компании. В статье о книге Neverisms основатель онлайн-словаря Wordnik.com Эрик Маккин приводит ряд известных призывов, начинающихся с отрицания.

• Никогда не заставляй мальчишку делать мужскую работу.

• Не говори плохо об умерших.

• Не суди о книге по обложке.

• Не дели шкуру неубитого медведя.

• Не входи в одну реку дважды.

Мое любимое высказывание из этого ряда принадлежит Лерою «Сэтчелу» Пейджу, который после долгой карьеры в лиге для афроамериканцев стал самым немолодым новичком (42 года) в профессиональной бейсбольной лиге, после того как Джеки Робинсон стал ее первым чернокожим игроком. Когда Пейджа спросили, как ему удалось оставаться молодым и конкурентоспособным игроком, Пейдж сказал: «Не оглядывайся назад, а то тебя обгонят».

В деловых коммуникациях негатив ради негатива плохо сказывается на компании и может завести презентацию в тупик. Конечно, это не значит, что следует закрывать глаза на проблемы или игнорировать очевидное. Вы обязаны нести ответственность за свои слова и предоставлять исчерпывающую информацию. (Еще один совет относительно ответственности см. в главе 65 «Побег в тюрьму».) Даже если вы используете негативные утверждения, сбалансируйте их утвердительными высказываниями. Как поется в популярной песне сороковых годов, делай «упор на позитив» («Accentuate the positive»).

 

Кто это сделал?

Один из лучших моментов классического фильма «Касабланка» (1942) – сцена между Риком, владельцем ночного клуба в Касабланке (его роль исполнил Хамфри Богарт), и капитаном Рено, командующим французским контингентом в городе (в исполнении Клода Рейнса). В те годы, в самом начале Второй мировой войны, люди старались не демонстрировать свои симпатии и политические взгляды. У каждого персонажа фильма свой скелет в шкафу, каждый вынужден был что-то скрывать. Приведу в пример диалог Рика и капитана Рено.

Капитан Рено. Что привело вас в Касабланку, Рик?

Рик. Здоровье. Я прилетел сюда на воды.

Капитан Рено. Воды? Какие воды? Мы в пустыне.

Рик. Меня обманули.

В ответе Рика используется страдательный залог – форма глагола, в которой действие производится над субъектом. Кто обманул Рика? И как он мог приехать в пустыню на воды? Отговорка, придуманная сценаристами Джулиусом Эпштейном, Филипом Эпштейном и Говардом Кохом, многое говорит о персонаже Богарта и о его скрытых мотивах. Однако пассивный залог не идет на пользу автору презентации, поскольку такое предложение будет звучать уклончиво.

В определенные моменты безличные предложения действительно более предпочтительная форма выражения мыслей, например:

• В науке. Чтобы избежать указания на конкретное лицо и сохранить объективность. Фраза «Дальнейший анализ показал…» не сообщает, кто провел анализ.

• В социальной сфере. Во избежание открытого конфликта, например: «Совершено правонарушение…» Кто его совершил?

• В политике. В целях избежания ответственности, например: «Была допущена ошибка». Кто ее допустил?

В 1987 году президент Рональд Рейган, который старался не затрагивать острую политическую тему – участие его администрации в скандале «Иран-контрас», – наконец согласился прокомментировать инцидент на пресс-конференции. На следующий день газеты пестрели заголовками: «Была допущена ошибка». Но президент не сообщил, кто допустил эту ошибку.

Десять лет спустя Билл Клинтон, который старался избегать темы участия его администрации в незаконном привлечении финансирования, наконец согласился дать комментарии. И на следующий день газеты пестрели заголовками: «Была допущена ошибка». Но и Клинтон не сказал, кто допустил ошибку.

Десять лет спустя министр юстиции Альберто Гонзалес на пресс-конференции, посвященной отставке восьми федеральных прокуроров, признал, что «были допущены ошибки». Но тоже не сообщил, кто несет за это ответственность. История повторяется.

В 2011 году бывший спикер палаты представителей Ньют Гингрич накануне начала борьбы за позицию единого кандидата в президенты от республиканцев давал интервью телеканалу Christian Broadcasting Network. В ответ на вопрос о внебрачных связях Гингрич ответил: «Да, в моей жизни были такие эпизоды, но объяснялись они скорее увлеченностью, с которой я работал на благо страны. Я так много работал, что в моей жизни случались неприемлемые ситуации» (курсив мой). Гингрич возложил ответственность за свое неподобающее поведение (внебрачную связь) на работу.

Публика привыкла к уклончивым ответам политиков. Рейган, Клинтон, Гонзалес, Гингрич и многие политики до и после них используют страдательный залог, чтобы защитить своих союзников, спонсоров и себя самих. В бизнесе, где ответственность стоит на первом месте, выражать свои мысли страдательным залогом неприемлемо. Они отдаляют выступающего от действия, от ответственности за поступки, неважно, хорошие или плохие. В статье, посвященной страдательному залогу в политике, политический консультант Уильям Шнайдер заметил: «…Вашингтон привнес в язык новую грамматическую форму. Я бы назвал ее оправдательным залогом».

Я хотел преподать вам не урок грамматики, а урок психологии. Разница между страдательным и действительным залогом не столь важна в бытовом языке, но очень чувствуется в публичном выступлении. Откажитесь от первого в пользу второго. В ваших предложениях должно быть действующее лицо. Используйте действительный залог, станьте человеком действия.

 

Кто это сделал?

В 2011 году основы медиаимперии News потряс скандал, связанный с прослушиванием телефонов частных лиц. На следующий день после обнародования дела председатель наблюдательного совета и CЕО компании Руперт Мердок опубликовал в газете извинение на целую полосу под заголовком «Мы сожалеем».

Мы сожалеем об имевшем место серьезном нарушении. Нам очень жаль, что отдельным лицам был нанесен моральный ущерб. Мы сожалеем, что не разобрались в ситуации раньше. Я понимаю, что простого извинения недостаточно…

На первый взгляд, автор взял на себя полную ответственность, но это не совсем так. Мердок сформулировал фразы таким образом, чтобы не упоминать, кто конкретно совершил противоправное действие. Такая форма речи распространена в британской культуре, она воплощает характерную для нее сдержанность, но, как мы уже говорили в предыдущей главе, ею слишком часто пользуются публичные люди, особенно политики, чтобы избежать ответственности.

В предложении не сказано, кто виновен в нарушении. Если бы Мердок прямо сказал: «Мы сожалеем о допущенном нами серьезном нарушении», вместо «имевшем место», то взял бы на себя полную ответственность.

Австралиец Мердок воспитывался в британской культуре. Кроме того, он всю жизнь проработал в сфере журналистики и прекрасно владеет языком. Но, оказавшись в щекотливом положении, которое The New York Times метко охарактеризовала как «Щупальца телефонного скандала сжимаются», действовал очень осторожно.

Тут возникает два вопроса: о какой черте характера Мердока говорит это извинение и каковы были его истинные намерения?

В 2012 году, после расследования, длившегося почти год, Специальный комитет британского парламента по культуре, СМИ и спорту выпустил отчет, в котором говорилось, что Руперт Мердок «не может возглавлять крупнейшую международную компанию». Посрамленный СЕО отправил сотрудникам корпорации News письмо по электронной почте: «Мне следовало действовать быстрее и агрессивнее, чтобы скрыть происшествие. Мы очень сожалеем о происшедшем и берем на себя ответственность за то, что не урегулировали ситуацию раньше».

Наконец-то он взял на себя полную ответственность и принес полноценное извинение.

 

Он просто забыл о ФИФА

Экс-президент США Билл Клинтон, несомненно, наделен даром красноречия. Он выиграл две избирательные кампании и сумел оправдаться в скандале с Моникой Левински, который хоть и окончился импичментом, не повлек за собой серьезных обвинений.

После ухода с поста президента Клинтон заработал миллионы долларов на своем ораторском мастерстве. Его часто приглашают благотворительные фонды (в помощь жертвам землетрясения на Гаити и цунами в Индийском океане), а также Демократическая партия – агитировать за своих кандидатов. Даже президент Обама, замечательный оратор, приглашал Клинтона в качестве консультанта и оратора на Национальный съезд Демократической партии в 2012 году. Поэтому неудивительно, что его попросили выступить с речью в поддержку заявки США на проведение Кубка мира по футболу в 2022 году. Однако выступление экс-президента оказалось столь неудачным, что ФИФА отклонило просьбу США, наделив «лакомым кусочком» Катар. Канал NBC Sports сообщил, что «Клинтон сухо читал по бумажке, вместо того чтобы излучать магнетизм, свойственный ему все восемь лет президентства».

Но хуже всего был текст речи злополучного президента. Выступление (см. на YouTube) длилось тринадцать с половиной минут, но бóльшую часть времени Клинтон говорил о себе, о своей дочери, в юности игравшей в футбол, о своем благотворительном фонде и разнообразии видов спорта в Америке. Наконец, минут через десять, он дошел и до ФИФА: «Только благодаря ФИФА футбол объединил людей со всего мира». Затем, ссылаясь на социальную ответственность этой организации, он добавил: «Оказавшись в Соединенных Штатах, вы обязательно выполните все свои обязательства». О главном Клинтон сказал слишком мало, да и слишком поздно.

Газета Seattle Times подчеркнула несбалансированность речи: «Экс-президент Билл Клинтон говорил слишком много о – Билле Клинтоне».

Разительный контраст представляла собой заявка победителя, Катара, подготовленная английским спортивным консультантом Майком Ли. В свое время он помог Лондону и Рио-де-Жанейро выиграть право проведения Олимпийских игр в 2012 и 2016 годах соответственно. Секретное оружие Ли доступно любому президенту: все внимание на аудиторию, а не на себя.

Лондонская Guardian так объяснила победу Лондона: «Майк знал, на какие кнопки нужно нажать, чтобы привлечь внимание Международного олимпийского комитета». Ли также поделился мнением о том, каким образом можно склонить на свою сторону ФИФА: «Нужно сосредоточиться на голосующих и на их представлении о хорошей речи. Это самое главное, поэтому вам следует правильно преподнести свою речь».

Лучшие ораторы настроены на аудиторию. Если она вам не интересна – вы не интересны ей.

 

Три урока от лидера инвестиционного бизнеса

Джон Доер, партнер венчурной компании Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB) из Кремниевой долины, – исключительно востребованный оратор. Свою репутацию он заслужил благодаря участию в делах разных успешных коммерческих (Google и Amazon) и некоммерческих компаний (NewSchools Venture Fund), а также участию в общественной жизни (Президентский совет по занятости и конкуренции). Доера часто приглашают поделиться опытом, находками и приемами, и он охотно соглашается, но его выступления не похожи ни на чьи. Он не вещает по заготовленным слайдам PowerPoint, а спрашивает, что хочет услышать аудитория, и исполняет ее желание.

Когда Доер выходит на сцену конференц-зала или университетской аудитории, он задает слушателям вопросы, выясняя, что интересно присутствующим. Все просьбы он записывает на доске (такая вот необычная лекция), а затем высказывает свое мнение по каждой теме. Конечно, не полагаясь на волю случая, Доер изучает потенциальную аудиторию, компанию и мероприятие, чтобы подготовиться к вопросам, которые ему могут задать. У него под рукой всегда есть парочка слайдов PowerPoint, иллюстрирующих основные темы, и при необходимости он выводит их на экран.

Нам Доер преподносит три важных урока по проведению презентации.

1. Подчеркивайте первостепенное значение аудитории. Самая распространенная ошибка докладчиков состоит в том, что они продают характеристики продукта, а не преимущества для покупателя. Они сосредоточены на своем сообщении и напрочь забывают об аудитории (то есть излагают универсальную «корпоративную речь»). Таким образом, им не удается достичь цели презентации. Метод Доера восстанавливает нарушенный баланс.

2. Слайдам отводите вторые роли. Несомненно, второй по распространенности ошибкой можно считать многофункциональность слайдов. Докладчики используют их не только в качестве иллюстраций, но и как текстовые подсказки, предварительные рассылки и раздаточный материал. В результате они демонстрируют абсолютно бесполезные изображения со множеством ненужных деталей. В применении слайдов Доер тоже придерживается разумного подхода. Более того, он вообще редко к ним обращается, используя полезные, но малоизвестные функции PowerPoint, а именно:

3. Команду «Перейти к…». Настроив программу на режим слайд-шоу, Доер вводит номер нужного слайда и сразу переходит к нему, нажав кнопку Enter (как подсказку он использует распечатанный перечень слайдов).

Последний прием имеет три преимущества:

1. Докладчик полностью контролирует ситуацию, внушая аудитории, что он эффективно управляет мероприятием. Для инвесторов умение управлять – важнейший фактор принятия решения.

2. Мгновенно удовлетворяет желания слушателей, что приятно любому человеку и совершенно необходимо при выступлении перед любой аудиторией.

3. Использует cool-фактор.

Как венчурный инвестор Доер повидал великое множество презентаций различных компаний, пытавшихся убедить его вложить в них миллионы долларов. Стоит ли говорить, что он взвешивает все, что видит и слышит, на весах собственного практического опыта выступлений.

А вы прошли бы его тест?

 

«Отправленное сообщение – не то же самое, что сообщение полученное»

С какой стороны ни посмотри, а венчурный инвестор Винод Хосла – один из влиятельнейших людей в современном бизнесе. За свою долгую и замечательную карьеру Хосла открыл дорогу в жизнь сотням компаний, он руководил известной венчурной компанией Kleiner Perkins Caufield and Byers, а с 2004 года – собственной Khosla Ventures. Среди его открытий: Sun Microsystems, Nexgen/AMD, Excite и Juniper Networks. На пути становления каждая из компаний, к развитию которых приложил руку Хосла, находилась под его пристальным вниманием: он оценивал их бизнес-планы, балансы, стратегические отношения, маркетинговые материалы и особенно презентации. И всегда руководствовался главным правилом коммуникации: «Отправленное сообщение – не то же самое, что сообщение полученное». Иными словами, цель докладчика – донести до аудитории свое сообщение, заложенное в презентации.

Для этого можно использовать комплексную методику, которую мы, по примеру Стивена Кови, назовем «7 навыков высокоэффективного докладчика».

1. Заранее анализируйте аудиторию. Делите аудиторию на сегменты так же, как это делают менеджеры по продажам. При подготовке соберите максимум информации: что слушателям уже известно, что они хотят узнать, определите их проблемы, страхи и уязвимые места.

2. Создавайте целевой контент. На основе проведенного анализа формируйте содержание презентации, соответствующее интересам аудитории. При этом избегайте лишней информации. Конечно, сказать легче, чем сделать. Большинство докладчиков уверены, что слушатели усвоят все, поэтому они должны сказать все. Это неверно! Рассказывайте только то, что им нужно знать.

3. Предложите разнообразные преимущества. Речь должна рассказывать о том, какие преимущества получит аудитория. Включите в текст презентации слова: «Для вас это важно, потому что…», а потом опишите конкретную выгоду.

4. Адаптируйте содержание выступления к аудитории. В нашем конкурентном мире докладчики превратились в вечно спешащих коммивояжеров. Они стараются сэкономить время, поэтому готовят однотипные презентации, рассчитанные на всех. Это ошибка! Используйте информацию об аудитории и вставляйте необходимые комментарии на протяжении всей презентации, чтобы она была свежей и специально подготовленной.

5. Следите за реакцией. Визуальный контакт на презентации – нечто само собой разумеющееся, но большинство докладчиков, хоть и сканируют взглядом публику, ничего не видят. Читайте реакцию слушателей. Следите за кивками. Обращайте внимание на то, удалось ли вам донести до них свою мысль.

6. Корректируйте содержание. Если вместо кивков вы видите нахмуренные или озадаченные лица, дайте краткое пояснение или спросите зрителей, есть ли у них вопросы.

7. На все вопросы давайте полные ответы. Если во время или после презентации слушатели задают вопросы, то вы, в отличие от политиков, должны дать исчерпывающий ответ. Это не значит, что следует раскрывать стратегическую или конфиденциальную информацию, но осветить тему или объяснить, почему это невозможно сделать, совершенно необходимо. Не уклоняйтесь от ответа.

Хотя Хосла применяет свое главное правило к презентациям компаний, входящих в его инвестиционный портфель, он воплощает в себе любого слушателя любой презентации. Если вы стремитесь к успеху, старайтесь сделать так, чтобы аудитория услышала ваше сообщение.

 

«Британика» и мозговой штурм

Первое, чему учат в школе, – составлять план. Рисовать каскады римских и арабских цифр, заглавных и строчных букв на всю страницу, а то и на десятки страниц бесконечных контрольных работ. Таким образом нас программируют оформлять свои мысли в четкую структуру, что абсолютно противоречит естественному для человеческого мозга процессу генерации идей в случайном порядке.

Приведу пример. Сочиняя эту главу, я рассматривал лежащую на столе шариковую ручку. Надпись на ней напомнила мне, что получил я ее в качестве сувенира на конференции. Я вспомнил, что на конференции познакомился с человеком, который рассказал мне о книге о президентах. А ведь когда-то я планировал вести блог на эту тему. Я открыл файл с заметками и… Видите, куда завели меня мысли.

Уверен, если бы вы отследили свой мыслительный процесс, то проложили бы столь же извилистый и случайный маршрут. Именно так, неструктурированно, работает мозг любого человека.

Когда за подготовку к презентации берутся деловые люди, они сразу же начинают набрасывать структуру: создают четкий план или собирают слайды в новый набор, то есть пытаются структурировать разрозненные, хаотичные мысли.

В главе 6 мы писали о том, что Вуди Аллен и другие творческие личности не мешают случайному потоку мыслей, записывают их по мере появления, а затем изучают эти записи. Аллен, например, раскладывает заметки на кровати, другие режиссеры используют раскадровку, архитекторы делают макеты из папье-маше, военные изучают большие настенные карты, а в компаниях работники набрасывают свои находки на доске. По сообщению The Wall Street Journal, продажи краски IdeaPaint, любую стену превращающей в маркерную доску, с 2008 года выросли в два раза.

Для мозгового штурма сгодится доска, компьютер или стикеры, но возможность увидеть картину в целом не менее важна, чем свободный поток сознания. В силу того, что наши глаза расположены горизонтально, альбомная ориентация страницы для зрения удобнее книжной. Если вы начали с изучения плана, ограниченный обзор склоняет к структурированию. А вот панорамный позволяет увидеть концептуальные взаимосвязи между идеями.

Даже уважаемая энциклопедия «Британика» пришла к пониманию значения взаимосвязи между темами. Издательство почти 244 года выпускало тома по алфавиту, не учитывая концептуальных взаимосвязей. В 2012 году издательство отказалось от бумажной версии и основало электронную. В новом продукте создатели предусмотрели карту ссылок, напоминающую записи идей мозгового штурма.

Уолтер Моссберг, автор колонки Personal Technology («Личные методики») в The Wall Street Journal, написал: «Издание, которое всегда отличалось дороговизной и немного отставало от жизни, выпустило превосходное приложение… Возможно, самая интересная и нужная функция – это карта ссылок, выпадающая при нажатии иконки вверху статьи. Она выдает паутину ссылок на статьи, связанные с той, которую вы читаете».

Видение общей картины позволяет создать наилучшее обращение к аудитории. План же загоняет мысль в ловушку. Выбирайте лучший путь.

 

Я или вы

Есть старый анекдот об оперной приме, которая пригласила поклонника в свою гримерную после спектакля. Не умолкая, она рассказывала о том, как чудесно исполняла арии, о своем актерском таланте, выразительных жестах и сказочных костюмах. Через полчаса певица обратилась к поклоннику: «Ну что это я все о себе да о себе! А что вы думаете о моем выступлении?»

Карикатурист Джо Дейтор создал для журнала New Yorker свой вариант анекдота. Мужчина и женщина на свидании в ресторане. Реплика мужчины: «Довольно обо мне, да и о вас, пожалуй, тоже». Однако смеяться не приходится, поскольку эгоцентризм создает огромные препятствия для общения. На презентации это выражается в недостаточном внимании к аудитории, а в продажах – отсутствием выгодных для покупателя предложений.

Чтобы абсолютно убедиться в негативных последствиях односторонней коммуникации, рассмотрим универсальное межличностное общение. Шерри Теркл, психолог и преподаватель Массачусетского технологического института, описала идеальный диалог.

В ходе диалога мы стремимся друг к другу. (Слово само по себе кинетично, что подразумевает движение, причем совместное.) Мы внимательны к тону голоса и нюансам речи. Диалог призывает нас взглянуть на тот или иной вопрос с другой точки зрения. Диалог лицом к лицу развивается медленно. Он учит терпению.

К сожалению, сегодня нормой стала противоположная ситуация, которую условно можно назвать диамонолог. Мы становимся жертвами зануд, которые вслед за оперной примой выдают бесконечные монологи о себе. Первый звоночек, сигнализируюший, что коммуникация зашла в тупик, – это соотношение в речи повествовательных и вопросительных предложений. У зануд нет знаков вопроса в раскладке словесной клавиатуры. Второй индикатор – частота употребления слов «я» и «вы». Этот элементарный показатель подскажет, когда пора откланяться и отправиться за новой порцией выпивки.

Роль местоимений в коммуникации выходит за рамки обычной болтовни. Психолог Джеймс Пеннебейкер, профессор и заведующий кафедрой психологии в Техасском университете, изучает связи между частотой употребления тех или иных слов и внутренними переживаниями. В своей книге «Тайная жизнь местоимений» (The Secret Life of Pronouns) он пишет:

Употребление местоимений (я, вы, мы, они) расскажет, что за человек перед вами. Если внимательнее прислушаться к тому, как люди излагают свои мысли, можно понять, что они собой представляют, что чувствуют и в каких отношениях находятся с другими людьми.

Приводя доводы в защиту своей точки зрения, профессор Пеннебейкер провел ряд научных исследований, изучая разнообразные тексты, от досок объявлений до сообщений в Twitter. Самым показательным было исследование блиц-свиданий, в ходе которого обнаружилось, что «пары, использовавшие одинаковые личные местоимения, предлоги и даже артикли, в три раза чаще назначали друг другу свидания по сравнению с теми, чьи языковые модели не совпадали».

Цель этой главы не в том, чтобы повысить ваши шансы на успех на блиц-свиданиях, а в том, чтобы побудить вас стать ближе своим слушателям, сосредоточиться на общности в общении, вести диалог, а не диамонолог.

На презентации не забывайте об аудитории, рассказывайте, какие преимущества получат слушатели. Во время диалога помните о собеседниках, сохраняйте баланс между «я» и «вы». Если сомневаетесь, склоните чашу весов в сторону последнего.

 

Вы им просто не нравитесь

В предыдущей главе мы говорили о том, что эгоцентризм препятствует полноценному общению, будь то в обычном разговоре или на презентации. Чтобы убрать барьеры и внести единство в общение, эффективный коммуникатор в ходе диалога сообщает, какие выгоды получит слушатель презентации.

Почему человек в здравом уме не может наладить коммуникацию – этот вопрос до сих пор остается открытым. На него есть два ответа: один дает наука, а второй вытекает из недоразумения, действующего в мире презентаций.

Неврологи из Гарварда Диана Тамир и Джейсон Митчелл провели ряд экспериментов, чтобы выяснить, почему людям нравится говорить о себе. Результаты были опубликованы в отчете Национальной академии наук.

Мы проверили недавно появившиеся теории о том, что индивиды придают высокую субъективную ценность возможности выразить свои мысли и чувства другим и что это затрагивает нервные и когнитивные механизмы, связанные с чувством вознаграждения. Пять исследований подтвердили эту гипотезу. Монолог о себе непосредственно влияет на повышение активности участков мозга, формирующих мезолимбическую дофаминовую систему, в том числе прилежащее ядро мозга (центр удовольствия) и вентральную тегментальную область головного мозга.

Оказывается, мезолимбическая дофаминовая система формирует приятные эмоции. The Wall Street Journal подводит итоги исследования: «Таким образом, разговоры о себе (посредством личного общения или в социальных сетях вроде Facebook и Twitter) запускают работу тех же центров удовольствия, что еда и деньги».

Выходит, прервать зануду, который завладел разговором, почти невозможно. Единственное, что я могу посоветовать, – извинитесь и отправьтесь в бар за новым коктейлем.

Презентация – совсем другое дело. Почти вся моя работа консультанта сводится к тому, чтобы убедить докладчиков описать в своей речи преимущества, получаемые аудиторией. Да и то ей постоянно нужно напоминать об этом. Но выступающие продолжают продавать характеристики продукта и (или) заниматься самовосхвалением. Причина такого упрямства (других гипотез у меня нет) восходит к тем временам на заре развития искусства презентации, когда какой-то умник решил, что она должна начинаться с краткой характеристики компании. С тех пор все выступления начинаются с показа слайда, представляющего собой, в зависимости от предпочтений автора, подборку разрозненных фактов, которые содержат следующую информацию, но, увы, не ограничиваются ею.

• Год основания.

• Количество сотрудников.

• Преимущества продукта.

• Финансовые результаты.

• Целевые рынки.

• Ключевые потребители.

• Месторасположение.

• Площадь офисных и производственных помещений в квадратных метрах.

Таким образом, презентация всегда начинается не с того, с чего нужно. Слайд пытается рассказать историю, которую невозможно охватить с первого раза, внимание аудитории ослабевает, выступающий вынужден зачитывать слайд дословно… Список можно продолжить. Но хуже всего, что весь доклад посвящен вам, а не слушателям, и, перефразируя название бестселлера 2004 года о свиданиях, вы им уже просто не нравитесь.

Поставьте слушателей во главу угла. Сосредоточьтесь на их проблемах и тревогах и расскажите, что ваша компания может для них сделать. Подойдите к вопросу с их точки зрения. Американский экономист Теодор Левитт, профессор Гарвардской школы бизнеса, просит студентов продавать покупателям не дюймовую дрель, а способ просверлить дырку размером в дюйм. Делайте свои предложения, учитывая потребности аудитории.

Итак, вы поняли, что шаблонная краткая характеристика компании годится только для раздаточного материала. Если вы все же хотите включить информацию о компании в презентацию, сделайте это после того, как покажете, что хорошо понимаете потребности аудитории.

Это все о них!

 

Не тяни!

Сенатор Барри Голдуотер, кандидат в президенты от республиканцев, – автор печально известной фразы: «Экстремизм в деле защиты свободы не есть зло. Умеренность в стремлении к справедливости не есть добродетель». Это политическое кредо стало основным фактором его сокрушительного поражения в борьбе с Линдоном Джонсоном, но оно может послужить прекрасным уроком для обучающихся искусству презентации. Крайности при достижении любой цели всегда приводят не туда, куда надо, и переворачивают все с ног на голову.

Ведущим презентации часто дают такой совет: «Сообщите, что собираетесь рассказать, расскажите это, а затем повторите сказанное». В своей практике подготовки к презентациям я тоже даю этот совет. Цель – сделать речь складной и целостной. Многочисленные повторы происходят из-за того, что докладчики и ораторы, регулярно на-гора выдающие длинные, сбивчивые, бессмысленные и словно из кусочков собранные речи, отчаянно нуждаются в напоминаниях. Тройное «расскажите» – лишь одно из решений. Однако все хорошо в меру, поэтому бесконечные повторения часто превращаются в палку о двух концах.

Карикатурист Брюс Каплан, который регулярно публикуется в журнале New Yorker под псевдонимом BEK, высмеивает излишние «расскажите». На одном из рисунков он изобразил докладчика, выступающего перед аудиторией: «Для начала я сделаю краткий обзор того, что буду много раз повторять на протяжении презентации».

К сожалению, все мы знаем таких докладчиков, которые оглашают подробный список тезисов: «Во-первых, я хотел бы поговорить о…» Затем переходят ко второму пункту: «Далее я бы хотел рассказать о…» И так каждый пункт до конца, пока не скажут (приготовились!): «И последнее по порядку, но не по значимости…»

Некоторые заходят еще дальше и используют с той же целью слайды. Они вставляют копии плана презентации между ее разделами, постепенно переходя от выделенного пункта к следующему.

Этот прием годится для объемных учебных презентаций, но если между пунктами плана всего один-два слайда в короткой презентации (а короткие презентации – необходимость в эпоху Twitter), аудитория, чувствующая снисходительное к себе отношение, разочарованно протянет: «Н-да-а!»

Впрочем, к подобным схемам прибегают не только докладчики. Джефф Дайер, автор литературных рецензий в The New York Times, считает лишние подсказки «скучными по своей сути». В одной из своих колонок он раскритиковал историка живописи Майкла Фрида, чья книга Why Photography Matters as Art as Never Before («Почему фотография обрела такую значимость») написана в стиле непрерывного анонса. Дайер сравнивает ее с показом телеанонсов: «Сейчас… Сегодня вы увидите… Скоро на CNN…» Завершая рецензию, Дайер пишет: «Я непрестанно удивлялся, почему редактор не написал на каждой странице этого опуса крупными красными буквами “Не тяни!”».

Чтобы вашей аудитории эти слова не приходили в голову, придерживайтесь правила «лучше меньше, да лучше» не только в дизайне слайдов, но и в их содержании. Мы об этом уже не раз говорили.

• Сокращайте объем материала.

• Будьте лаконичны.

Получив более краткий и лаконичный текст, взгляните на свою презентацию общим взглядом, воспользовавшись функцией «Сортировщик слайдов» в программе PowerPoint или формой для раскадровки в Power Presentations.

Телевизионные и кинорежиссеры используют раскадровку, чтобы получить целостное впечатление о картине, а вы, просмотрев слайд-шоу, сможете оценить логичность текста. Затем отрепетируйте презентацию вслух, переходя от слайда к слайду. Проделайте это несколько раз. По ходу дела вам, скорее всего, захочется что-то добавить, убрать или поменять местами. С каждым разом ваша речь будет становиться все лучше и лучше. В конце концов, у вас получится презентация, в которой тройное «расскажите» только подразумевается. Останется история, которую легко изложить и, самое важное, легко слушать – без подробного перечня пунктов, без анонсов в стиле CNN и, наконец, без унижающего зрителя повторения слайдов с перечислением пунктов плана презентации.

Не тяните!

 

Придумайте первое и последнее предложение

Романист Джон Ирвинг, автор бестселлеров «Мир глазами Гарпа», «Правила виноделов» и «Отель “Нью-Гэмпшир”», дает два полезных совета писателям, которые могут взять на вооружение и авторы презентаций. По случаю выхода своего тринадцатого романа «В одном лице» Ирвинг написал: «Я начинаю с конца, с последних предложений (обычно их несколько), а часто с последнего абзаца (или двух). Я сочиняю финал и пишу под него, словно концовка – это музыкальное произведение».

Если начинать писать текст с последнего предложения (в котором формулируется призыв к конкретным действиям), у всей презентации появится цель и фундамент.

Второй совет Ирвинга касается начала презентации. Уильям Сафир, уважаемый литературный критик и автор долговечной колонки On Language («На языке») в The New York Times, писал о нем: «В отношении начала произведения Джон Ирвинг придерживается жесткого правила: “По мере возможности изложите весь сюжет в первом предложении”». Деловым людям, которые не издали тринадцати романов, придерживаться этой рекомендации весьма сложно. Но она устанавливает более высокую планку для тех (вы знаете, о ком идет речь), кто начинает текст презентации с описания незапамятных времен и постепенно и мучительно переходит к настоящему.

Сформулируйте шесть-семь предложений, которые обязательно должны выполнять несколько условий в следующей последовательности:

• привлекать внимание слушателей;

• описывать преимущества предложения;

• содержать основную мысль или призыв к действию.

Читатели моей книги «Блестящая презентация» узнают в этих условиях ключевые шаги первого этапа презентации, призванные привлечь внимание аудитории с самого начала. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Пожалуйста, обратите внимание, что обе рекомендации писателя Ирвинга призывают привязываться к конкретным точкам в начале и конце презентации, эти зеркальные картинки образуют своего рода «подпорки». Хороший совет от человека, который лучше вас разбирается в писательском мастерстве.

Ирвингу вторит романистка Джумпа Лахири, обладательница Пулитцеровской премии 2000 года в области литературы, автор бестселлера «Тезка». Она пишет: «Первое предложение книги – это рукопожатие, почти захват».

Захватите свою аудиторию.

 

Расширяйте аудиторию

Если вам приходилось вести важный разговор по мобильному телефону в гудящем терминале аэропорта, переполненном ресторане или на шумной улице, вы оцените решение компании Audience из Кремниевой долины. Сложное программное обеспечение и интегральные схемы, повторяющие строение человеческого уха, отделяют фоновый шум от голоса и обеспечивают исключительно чистый звук. Инвесторы оценили технологию Audience, и, когда компания в мае 2012 года вышла на биржу, совокупные темпы годового прироста доходов составили 316 процентов. Стоимость акций превысила ожидаемую отметку и в первый день торгов выросла на 12 процентов.

Инвесторы связаны с компанией Audience не только обязательствами, они еще и конечные потребители ее мобильных устройств. СЕО компании Питер Сантос на роуд-шоу подчеркнул эту связь. После описания революционного изобретения Audience и простой, но эффектной демонстрации технологии, повышающей качество телефонного разговора на оживленной улице, Сантос сделал упор на слово «вы» и расширил свое обращение.

Если вы, как и миллиарды других пользователей мобильных телефонов, захотите звонить не только по узкополосному, но и по широкополосному каналу, совершать видеозвонки, вводить адреса или критерии поиска с помощью голосового набора, и если все это вам придется делать в шумной обстановке, то у вас есть более совершенная технология для обработки звукового сигнала. Audience устраняет все проблемы.

Перекинув мостик от одиночного пользователя мобильного телефона к множеству «вы», представляющему миллиарды других пользователей, Сантос указал на большой рынок потенциальных потребителей. Но на этом он не остановился, а описал возможности применения технологии в других сферах, на других рынках. Все это музыкой звучало (так же отчетливо, как телефонный разговор с применением новой технологии) для уха инвестора, и эта музыка превратилась в звон монет. Звяк!

Масштабировать «вы» Сантосу было намного проще, чем СЕО медицинской компании, выпускающей лекарственные продукты для больных диабетом. В презентации накануне IPO директор не могла обращаться к инвесторам как к потенциальной аудитории, ведь диабетом болеет менее 10 процентов населения, и, кроме того, она могла бы поставить слушателей в неудобное положение, вызвав у них ассоциации с неприятной болезнью. Но на презентации она показала масштаб рынка, сообщив, что в США 25,8 миллиона детей и взрослых могли бы стать потребителями продуктов ее компании. Звяк-звяк!

Глава другой компании, выпускающей неинвазивные хирургические инструменты, поступил еще проще. Я готовил его к IPO и во время консультаций играл роль потенциального инвестора. На генеральной репетиции СЕО взял в руки предлагаемый продукт, посмотрел на меня и сказал: «С помощью этого устройства можно сделать более качественный надрез». Я пожал плечами: «Я не делаю надрезов». Он на секунду задумался: «Итак, если десятки тысяч хирургов захотят сделать более качественный надрез, они купят наш прибор». Звяк-звяк!

Произведите необходимые подсчеты и расскажите аудитории о преимуществах своего предложения. Расширяйте аудиторию, и услышите в награду звон монет!

 

Пронумеруйте

Уже почти два десятилетия ведущий вечернего шоу на канале CBS Дэвид Леттерман оглашает «лучшую десятку». Для американцев она уже стала традицией. Леттерман создает свои «десятки» на потеху публике, но вы можете использовать тот же метод для структурирования презентации.

Стивен Кови и Дипак Чопра построили свои бестселлеры на перечислении: «7 навыков высокоэффективных людей» (Кови) и «Семь духовных законов успеха» (Чопра). Популярный сайт Politico регулярно составляет лучшую пятерку или семерку политических событий. Статьи в газетах и журналах в отдельную колонку выводят пронумерованный перечень основных рекомендаций. А на страницах поддержки потребителей приведены пронумерованные вопросы и ответы.

В стремительном и агрессивном мире бизнеса презентации лепятся на скорую руку из разношерстного набора выпрошенных, позаимствованных или украденных слайдов. Выступающий единственный из всех присутствующих понимает, какое отношение все эти слайды имеют друг к другу. Здесь на помощь приходит нумерация. Организация различных элементов в строгом порядке облегчает работу и докладчику, и аудитории.

Эрик Бенаму, бывший глава корпорации 3Com (в 2010 году приобретена HP), однажды вынужден был использовать нумерацию. Его пригласили в качестве основного докладчика на ужин, организованный Калифорнийско-Израильской торговой палатой. Палата объединяет два деловых центра, которые разделяет целых семь тысяч километров. Мероприятие проводилось в Кремниевой долине, в большом отеле San Jose Fairmount. Ужин начался с коктейля, который длился больше часа. Когда же наконец открылись двери зала для проведения торжеств, сотни гостей ринулись туда занять места за столиками, которые им пришлось делить с незнакомыми людьми. После стандартного ужина с резиновой курицей хозяева церемонии начали награждать участников, часть которых была известна только калифорнийцам, а часть – только израильтянам. Все награжденные выражали благодарность длинными речами, по сравнению с которыми речи оскароносцев казались просто образцом лаконичности. Когда пришел черед выступать Бенаму, было уже почти девять вечера.

Как бы вы выступили в подобных обстоятельствах?

Бенаму оказался на высоте. В самом начале он объявил, что расскажет о десяти уроках, которые извлек из недавней поездки по Израилю. Эти забавные случаи были очень разноплановыми: один связан с историей, другой с культурой, третий с экономикой, остальные – с технологиями и с жизнью вообще. Талантливый оратор, Бенаму все продолжал и продолжал рассказывать, но сумел удержать внимание аудитории. И только когда он дошел до девятой истории, зрители начали искать свои талоны на парковку, а по окончании десятой ринулись к дверям.

Структурируйте свою презентацию, организовав разрозненные темы в группу из десяти, семи или трех пунктов (многие следуют пословице «Бог троицу любит»). Представьте слушателям упорядоченное сообщение, иначе они начнут искать талоны на парковку гораздо раньше, чем публика Бенаму.

 

Торговые (биржевые) агенты

В своей работе консультанта по презентациям я четко разграничиваю искусство презентации и актерское мастерство, хоть и получил диплом магистра Стэнфордского университета по специальности «Ораторское и драматическое искусство». Дело в том, что деловые люди, и без того пребывающие в состоянии стресса из-за возможной неудачи презентации, бледнеют при мысли о необходимости выступать перед публикой. Зачем же пугать их еще больше?

Впрочем, один урок из занятий по актерскому мастерству я вынес. Почерпнул его из опыта американского театрального актера Уильяма Джиллетта (1853–1937), прославившегося ролью Шерлока Холмса, которую он сыграл более 1300 раз. Ни один докладчик не будет рассказывать одно и то же 1300 раз, но торговые агенты, не раз повторяющие заученный текст (чтобы продать товар, приобрести партнеров или получить финансирование), вынуждены постоянно подавать свою речь другим, словно впервые.

Джиллетт справился с трудностью, выработав прием иллюзии первого раза в актерском мастерстве, который описал в своей книге:

Нужно сохранить дух представления. Каждый новый зал, наблюдающий за пьесой, должен чувствовать (не думать и гадать, а чувствовать), что перед ним разворачивается не один из тысяч затасканных повторов, а живой эпизод, который проживается сейчас, под волшебными огнями рампы.

Лучший пример речи, которую докладчику приходится произносить неоднократно, – это роуд-шоу накануне IPO. Обычно, когда компания готовится к публичному размещению акций, высший менеджмент в течение двух недель посещает потенциальных инвесторов в десятках городов по всей стране (а иногда и за океаном), рассказывая одно и то же по тридцать-сорок раз в неделю, то есть совершая всего около восьмидесяти повторений. (Хотя, как вы узнаете из главы 74, встречи с инвесторами кое-чем отличаются друг от друга.) При таком расписании докладчики подчас включают автопилот («Если сегодня вторник, значит, мы в Бельгии»), поэтому не могут увлечь, затронуть и убедить аудиторию.

Инвестиционные банкиры, посещающие, наверное, больше роуд-шоу, чем консультанты по презентациям, и насмотревшиеся на «доклады на автопилоте», разработали механизм, позволяющий избежать такого эффекта. Перед каждой презентацией они выбирают необычное слово и просят выступающих использовать его в презентации. Таким образом, докладчики остаются в тонусе, хотя суть презентации от этого не меняется.

Более эффективный метод, доступный любому выступающему, – увлечь аудиторию. На роуд-шоу сделать это проще простого. Инвестиционные банкиры, устраивающие встречи с инвесторами, знают о последних предостаточно и делятся этой информацией с докладчиками заранее. К сожалению, в пылу подготовки те забывают воспользоваться ею.

Вывод: собирать информацию об аудитории нужно заранее. На роуд-шоу подготовительную работу выполняют инвестиционные банкиры, их отделы продаж и аналитики. В иных случаях авторы презентации должны все делать самостоятельно. Вам нужно узнать как можно больше об аудитории до презентации. Прочешите интернет, прочитайте последние пресс-релизы, изучите, что говорят лидеры отрасли, партнеры и конкуренты. Зайдите в LinkedIn, чтобы выяснить должности и послужной список людей, перед которыми вам предстоит выступать. А затем используйте эту информацию, иначе она вам больше не пригодится.

Приправьте презентацию собранными фактами. Считайте такой метод культурной и приятной возможностью похвалиться своим знакомством с сильными мира сего.

Значит ли это, что следует каждый раз вносить изменения в презентацию? Вовсе нет. Просто добавьте соответствующую информацию в ключевой контент. Тот же прием можно использовать и для единственной презентации.

Пусть ваша восьмидесятая презентация кажется такой же свежей, как и первая. При подготовке тщательно все отрепетируйте: первая презентация должна быть такой же отшлифованной, как и последняя.

 

Больше пользы и глубины

Гарвардская школа бизнеса (ГШБ) создала золотой стандарт метода анализа конкретных бизнес-ситуаций (кейс-стади). Студенты анализируют реальные случаи из практики компаний в комплексных упражнениях. На сайте школы объясняется: «На занятии студенты при помощи вопросов и наставлений преподавателей раскрывают суть проблемы, сравнивают альтернативные решения и предлагают порядок действий в свете целей организации».

Гарвардская бизнес-школа следует заповеди, сформулированной древним китайским философом Конфуцием:

Я слышу и забываю. Я вижу и запоминаю. Я делаю и понимаю.

Я не рекомендую авторам презентаций искать решения коллегиально – они и так каждый божий день занимаются этим на работе, но прошу их иллюстрировать свои рассказы аналогиями и примерами по методу ГШБ. Профессиональные писатели используют его, чтобы разнообразить текст, но вечно занятые докладчики всегда выбирают простой путь и представляют «Только факты, мадам».

О пользе иллюстративного материала свидетельствуют и научные исследования. Вот что говорится в статье The New York Times:

Сканирование мозга показало, что происходит у нас в голове, когда мы читаем подробное описание, запоминающуюся метафору или эмоциональный диалог между персонажами. Все эти истории стимулируют работу мозга и даже влияют на наше поведение.

Статья подчеркивает значение метафор, ссылаясь на исследование ученых из Университета Эмори:

Когда участники эксперимента читают метафору, описывающую текстуру материала, активизируется сенсорная зона коры головного мозга, в которой формируется восприятие текстуры посредством касания.

На заре информационных технологий излюбленной метафорой из этой области было слово «супермагистраль», а сегодня – «облако». Перочинный ножик символизирует многофункциональность, низко висящий плод – доступную возможность, а первые голубые джинсы Levi’s напоминают о новинке на рынке. Несколько лет назад один из моих клиентов, работающий на фармацевтическом рынке, сравнил новый метод введения лекарства под кожу с грузовиком, перевозящим груз через границу. Отыщите аналогию, которая может проиллюстрировать ваш рассказ.

Газета Times не отстает от своих коллег и приводит результаты научного исследования, подтверждающего ценность конкретных примеров. Вот к какому выводу пришли ученые канадского университета Йорка:

Процесс понимания текста и умения вступать во взаимодействие с другими людьми происходит в одних и тех же участках головного мозга… Повествование позволяет использовать заложенный в нас потенциал, благодаря которому мы выявляем стремления и тревоги персонажей, угадываем их скрытые мотивы и следим за взаимоотношениями с друзьями и врагами.

Проиллюстрируйте преимущества своего бизнеса, приведя в пример удовлетворенных потребителей, которые приобрели ваши продукты, партнеров, с которыми вы создали взаимовыгодные отношения, или инвесторов, выигравших от финансирования вашей компании. Излагайте эти примеры человеческим языком, упоминайте конкретные имена. Люди любят слушать о тех, кого знают.

На второй полосе The Wall Street Journal ежедневно публикуются очерки о разных людях с подзаголовком «Больше, чем просто новости. Это мысли, рожденные нашей индивидуальностью, любопытством и увлеченностью».

И аналогии, и примеры, помимо того что активизируют нервную систему слушателей, добавляют очков вашей презентации.

В следующей главе мы расскажем о двух мастерах приводить примеры.

 

Лучшие из лучших

Ни одна книга о презентациях не обходится без упоминания двух мастеров – 40-го и 44-го президентов США Рональда Рейгана и Барака Обамы. Они вели совершенно разную политику, но у них есть общая черта, которая может служить образцом для любого докладчика.

Их манера выступать различается. Рейган, общительный уроженец Среднего Запада, бывший актер, покорял аудиторию псевдоигрой. В прошлом адвокат, представитель интеллектуальной элиты, Обама привлекает публику интонацией и изысканной манерой держаться. Но их неповторимый стиль внес свою лепту в потрясающее умение увлекательно излагать свои мысли.

Рейган придумал включать в свою речь небольшие истории из жизни. Великий коммуникатор редко упускал возможность рассказать сказку о бравом солдате или грызущем гранит науки студенте. В 1983 году президент наградил госслужащего Ленни Скутника за героический поступок, рассказав подробности происшествия во время ежегодного обращения к конгрессу. Скутник сидел рядом с первой леди. Тем самым Рейган создал прецедент, и сегодня его примеру следуют все президенты.

Обама почитает Рейгана. В автобиографической книге «Дерзость надежды» он часто упоминает своего предшественника. «Я понимаю, что в нем привлекало публику, – пишет Обама о способности Рейгана зажигать сердца американцев. – Он заново открывал традиционные добродетели: труд, патриотизм, личную ответственность, оптимизм и веру. Обращение Рейгана нашло такой сильный отклик у аудитории, что его прозвали коммуникатором».

Обама прихватил свою симпатию к Рейгану на Гавайи. В период отпуска президента новостей обычно мало, поэтому интересы СМИ вращаются вокруг того, что президент читает. В 2010 году он читал биографию под названием «Президент Рейган», написанную Лу Кэнноном. Наверняка Обама прочитал слова экс-президента, сказанные им после того, как он покинул президентский пост.

Некоторые мои критики постоянно твердят, что я стал президентом, потому что актеры умеют красиво говорить. Полагаю, в этом есть доля правды. Актер придерживается двух принципов: быть честным в том, что делаешь, и сохранять контакт с аудиторией. Политику это тоже не помешает. Мои актерские инстинкты внушали мне желание говорить правду так, как я ее видел и понимал.

Барак Обама и не предполагал, насколько судьбоносным окажется для него это высказывание. Вскоре после возвращения президента из отпуска, 8 января 2011 года, душевнобольной Джаред Ли Лофнер совершил покушение на члена конгресса Габриэль Гиффордс и ранил восемнадцать человек. Все это произошло во время встречи с избирателями Аризоны возле супермаркета в городе Тусон. Через четыре дня после трагического события Обама вылетел в Тусон, чтобы на панихиде в Аризонском университете обратиться к потрясенной стране, семьям и друзьям погибших.

После того как отзвучали официальные соболезнования, сопровождавшиеся цитатами из Библии, Обама стал говорить о жертвах. Просто, выразительно и с теплотой он рассказывал о жизни каждого человека. Особенно трогательно он говорил о девятилетней Кристине Грин, сделав ее жизнь примером для всего народа.

Представьте, представьте на мгновенье, что здесь жила маленькая девочка, которая только начинала познавать демократию, только начинала понимать обязанности гражданина, начинала догадываться, что однажды и она, возможно, будет играть определяющую роль в будущем страны. Ее выбрали в совет школы. Общественная жизнь ее увлекала, вселяла в нее надежду. Она пришла на встречу с представительницей конгресса, потому что верила, ценила и хотела брать с нее пример. На все Кристина смотрела глазами ребенка, незатуманенными цинизмом или сарказмом, с которыми так сжились мы, взрослые. Я хочу соответствовать ее ожиданиям.

Этот пассаж, вероятно, был написан точно по рекомендациям Рональда Рейгана. Бывший спичрайтер Рейгана и критик Обамы Пегги Нунан, анализируя события в Тусоне, написала: «Почти треть речи была посвящена окружающей действительности и происшедшим событиям, и к концу она стала очень хороша, даже великолепна, особенно когда Обама начал излагать конкретные факты из жизни реальных людей».

«Излагать конкретные факты из жизни реальных людей» – полезный совет для любого оратора.

 

Первоисточник

Известный педагог, философ и председатель редколлегии энциклопедии «Британика» Мортимер Адлер занимался изучением классической философии. В работе 1983 года «Как читать книги» Адлер рассказывает, что однажды его пригласили выступить в клубе рекламистов в Калифорнии.

Меня попросили прислать название выступления заранее. Я предложил назвать его «Аристотель о продажах». Мне показалось, что это название будет весьма неожиданным. Так и случилось. Никто прежде не связывал имя Аристотеля с продажами – или с рекламой, без которой продажи не обходятся.

К сожалению, и презентации никто не связывает с продажами. Иначе почему слушатели так часто бормочут: «В чем же здесь смысл?» или «В чем суть всего этого?» Их недоумение вызвано либо отсутствием смысла в докладе, либо (чаще) слабым призывом к действию.

Поскольку к умению продавать в нашей культуре относятся с пренебрежением, предложение сделать заказ считается чуть ли не оскорблением. В книге «Искусство продажи» (The Art of the Sale) Филип Делвз-Бротон упоминает две пьесы, удостоенные Пулитцеровской премии: «Смерть коммивояжера» Артура Миллера (1949) и «Гленгарри Глен Росс» Дэвида Мэмета (1984), в которых продавец представлен как классический неприятный персонаж. Делвз-Бротон описывает современных продавцов как людей, которых «побуждают продавать, но сдерживают, когда они продают слишком много. Их свысока называют ногами на улице те, кто воображает, будто бизнесом на самом деле управляют консультанты с агрессивными презентациями в PowerPoint».

Необходимо выйти за рамки PowerPoint, сделать основную мысль абсолютно понятной и сформулировать правильный призыв к действию. Именно этим умением отличается эффективный менеджер по продажам, оратор и любой профессионал. Бывший издатель The Wall Street Journal Гордон Кровиц написал в рецензии на книгу Бротона:

Мы все в той или иной мере занимаемся продажами. Родители продают своим детям пользу овощей, репортеры продают свои очерки редакторам, президенты университетов продают своим институтам потребность в потенциальных спонсорах.

Но призыв сделать заказ – лишь один из элементов эффективных продаж. Другой элемент – описание преимуществ потенциальному покупателю во время продажи и слушателю во время презентации. Неспособность рассказать о преимуществах своего продукта приводит к провалу презентации.

Обратимся-ка к Аристотелю. 2300 лет назад великий философ сказал, что, для того чтобы быть убедительным, оратор должен опираться на три вещи: этос (доверие), логос (доказательство) и пафос (преимущества). В XXI веке важность первых двух очевидна всем. Учитывая любопытство и скорость наших СМИ, ни одному оратору или представителю делового мира не сойдет с рук неэтичное поведение или лживые аргументы. Вспомните преступления современных политиков и акул бизнеса, по сравнению с которыми делишки скользких агентов из Glengarry Glen Ross просто детский лепет.

А вот о пафосе, к сожалению, забывают. Поэтому если из всего раздела, посвященного искусству излагать свои мысли, вы извлечете только один урок, пусть он будет таков: наполните презентацию описанием преимуществ для аудитории. Возьмите на вооружение следующее правило: через каждые пару минут произносите: «Это важно для вас, потому что…» – и описывайте выгоды. Или поставьте риторический вопрос: «Что вы от этого выиграете?» – и сами ответьте на него.

Только тогда вы призовете слушателей к действию, и только тогда состоится продажа.