Причина и следствие

На протяжении сорока лет Американская ассоциация электроники при содействии TechAmerica ежегодно проводит Классическую финансовую конференцию (Classic Financial Conference), среди ее участников – более 1800 ИТ-компаний и 6 тысяч инвесторов. Руководители компаний по 8–10 раз на дню повторяют свою презентацию, обеспечивая инвесторам возможность узнать судьбу их вложений, а потенциальным инвесторам – получить информацию о новой компании.

На одной из конференций Ноланд Гренберри, финансовый директор акционерной компании Silicon Image – ведущего поставщика передовых универсальных разработок в области бытовой техники, мобильных телефонов и ПК, презентовал свою компанию. После проведенных им восьми выступлений Гренберри осознал, насколько выросло их качество. С каждым разом он чувствовал себя все комфортнее, а его речь становилась все более складной. Свою компанию Ноланд представлял все увереннее и авторитетнее. Хорошие выступления обеспечили ему еще одно преимущество.

В конце каждой презентации выступающие предлагают аудитории задавать вопросы. Инвесторы всегда задают непростые вопросы, потому что хотят убедиться в том, что их инвестиции попадут в хорошие руки. Гренберри тоже досталась своя доля вопросов, но он заметил, что к концу дня они стали казаться ему все менее сложными, презентация же становилась все лучше и лучше.

Гренберри произносил одну и ту же речь восемь раз, не меняя ничего, кроме манеры выступления. Он на собственном опыте прочувствовал эффект от произнесения текста презентации множество раз.

К сожалению, большинство авторов презентаций обходятся вообще без репетиций. А если и репетируют, то просто бормочут себе под нос или говорят о презентации: «Об этом слайде я скажу…» К тренировке это не имеет никакого отношения. А ведь репетировать следует так, словно вы выступаете перед настоящей аудиторией: «Доброе утро. Благодарю вас за возможность…»

Тренировка помогает оттачивать формулировки, делает речь более складной, наделяя выступающего уверенностью в своих словах и способностью убеждать. После тщательной подготовки и репетиций вы не только сможете более эффективно донести нужную информацию, но и упростите себе задачу на этапе вопросов и ответов.

Многократное повторение помогло Ноланду Гренберри, поможет и вам.

 

Советы от композиторов и музыкантов

Легендарный бродвейский композитор и автор песен Стивен Сондхайм, получивший за свои мюзиклы восемь наград «Тони», множество «Грэмми» и Пулитцеровскую премию, на закате карьеры решил поделиться секретами мастерства в двух замечательных книгах: Finishing the Hat («Заканчивая шляпу») и Look, I Made a Hat («Смотри, я закончил шляпу»). После выхода первой книги The New York Times обратилась к не менее легендарному композитору Полу Саймону, бывшему участнику дуэта Simon and Garfunkel, с просьбой написать на нее рецензию. И книга, и рецензия содержат ценные наблюдения о тексте и музыке, применимые и к презентации, – например, о том, как слушатели воспринимают информацию.

Рассказывая в книге о написании текстов песен, Сондхайм объяснял, чем чреваты плохие рифмы:

Пока человек расслышит, что же там поется, певец уже поет следующую строчку, а слушатель, пытаясь уловить смысл, теряет нить повествования.

В рецензии Саймон добавил собственный взгляд на проблему:

Я согласен с мнением о длительности внимания и времени, необходимого слушателю для того, чтобы разобрать сложную фразу или представить необычный образ. Я стараюсь после сложной строчки делать паузу (проигрыш или повторяющуюся фразу), которая позволит уху уловить текст песни, прежде чем начнется следующая музыкальная фраза. Таким образом, слушатель не потеряет нить.

Самая известная композиция Саймона называется Sounds of Silence («Звуки тишины»), и, надо полагать, он знает, о чем говорит.

Мнение композиторов подхватили и джазовые музыканты. Трубач Диззи Гиллеспи, создатель стиля бибоп, однажды сказал: «Бóльшую часть жизни я учился тому, какие ноты играть не надо». А тенор-саксофонист Хьюстон Персон в интервью The Wall Street Journal сказал:

Тишина в музыке важна не меньше нот. В конце концов, если бы в беседе вы не делали пауз, все ваши слова были бы равнозначны. Вы замолкаете, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль, неважно, играете вы на музыкальном инструменте или беседуете.

Раз – это мнение, два – утверждение, три – тенденция, а четыре – совет, которым стоит воспользоваться. Делайте паузы между словами (и изображениями), чтобы аудитория успела вникнуть в суть. Меняйте темп речи, делайте паузы между предложениями и оставляйте поля на слайдах. Прислушайтесь к мастерам.

Пауза.

 

Близкий родственник творческого кризиса

В главе 12 «Творческий кризис» вы читали о герое голливудского фильма «Область тьмы», излечившегося от творческого кризиса таблетками, стимулировавшими творческие способности. Одновременно с выходом фильма в журнале New Yorker появилась статья об этом явлении. Обозреватель Дана Гудиер брала интервью у невропатолога Барри Михельса, который лечит голливудских сценаристов от кризиса по уникальной методике, основанной на психологическом методе Юнга.

Михельс (стоимость его услуг, кстати, начинается с 365 долларов в час) предлагает также лечение от волнения перед выходом на сцену, с которым сталкиваются писатели и другие творческие люди, когда им приходится выступать перед публикой. Эта проблема знакома авторам презентаций до боли: страх публичных выступлений. Хотя голливудские презентации обычно проходят при закрытых дверях, а Лос-Анджелес находится очень далеко от Уолл-стрит, люди там испытывают такой же реальный и всепроникающий страх.

Михельс работает в паре со своим наставником, психиатром Филом Штуцем. Для лечения они используют три методики:

1. «Визуализация».

2. «Тень».

3. «Пыль».

Автор статьи рассказывает, как Михельс использует метод визуализации.

Пациентам предлагают представить полный крах – методика «предразочарования». Например, вы воображаете, что вливаетесь в солнце со словами «я хочу потерять все», и когда вас поглотит гигантский огненный шар, превращаетесь в солнечный луч и констатируете: «Я бесконечен».

В версии Михельса визуализация противопоставляется технике управляемого воображения, используемой психиатрами. Она предназначена для того, чтобы пациент включил позитивное мышление и направил свое сознание в свободный полет или привел его (сознание) в желаемое состояние.

Позитивная визуализация также используется в спорте, чтобы заставить спортсмена представить положительный результат. Гонщик пересекает финишную черту, баскетбольный мяч попадает в корзину, а теннисный мяч приземляется в нужном месте по ту сторону корта. Эта методика приобрела популярность сорок лет назад после выхода бестселлера «Теннис. Психология успешной игры», в которой Тимоти Гэллуэй пишет: «Концентрация – это управление вниманием. Пока сознание фокусируется на одном объекте, оно пребывает в покое».

Вот что Гудиер пишет о втором методе Михельса под названием «Тень»:

Темный аспект личности, который Юнг определял, как «все изъяны личности, которые мы хотели бы скрыть, а также недоразвитые функции и содержимое личного бессознательного».

И третья концепция Михельса, «Пыль», в описании Гудиер такова:

Представьте, что ваша аудитория с головы до ног покрыта ровным, толстым слоем пыли, словно вы попали на чердак, где уже месяцев восемь не проводилась уборка.

Что вам это напоминает? Должно быть, глупый, безвкусный и распространенный совет представить зрителей (или работодателей) голыми.

Если описанные методы показались вам нестандартными, вы не одиноки. Гудиер весьма мягко заметила: «Что и говорить, в среде профессионалов ни психиатр, ни его внушающие ужас методики не получили поддержки». Они также вызвали неприятие у автора юмористической колонки журнала Time Джоэла Стайна. Он побывал на приеме у доктора Штуца, желая избавиться от паники перед публичными выступлениями, и сделал следующий вывод: «Фил изобрел психологические приемы, благодаря которым вы уходите с большим ворохом проблем, чем было у вас до начала сеанса».

Методы Михельса и Штуца, несомненно, вызвали бы ужас у бизнес-сообщества по одной простой причине: они просят своих пациентов разрешать воображаемые проблемы при реальных трудностях. Деловые люди нуждаются в конкретике и исповедуют принцип «Покажите мне».

Чтобы преодолеть страх перед публичными выступлениями, докладчикам следует сосредоточиться на видимых результатах презентации – настоящей реакции аудитории. Если вы видите, что слушатели кивают в знак одобрения, продолжайте, но если заметите наморщенный лоб или растерянный взгляд, прервитесь и поясните свою мысль. Нехитрый прием вызовет волну одобрения, а мгновенная видимая реакция уменьшит страх неудачи и избавит от волнения.

Конечная цель презентации – море кивающих голов, а не образы солнца, тени или слоя пыли. Пожалуй, единственное, что стоило бы представить, – это что над каждой головой, словно в комиксе, висит пузырь со словом «Да!»

Найдите причину, и следствие изменится. «Покажите мне деньги!»

 

Разобрать и собрать заново

Тренеры по плаванию обучают новичков новым навыкам постепенно. Первый урок проходит на суше: ученик сначала учится двигать руками, потом ногами. Затем он переходит в мелкую часть бассейна и учится двигать руками и ногами, используя специальные приспособления: плавучие предметы, доски для плавания и поручни, чтобы лучше развить необходимые навыки. Со временем новичок отказывается от приспособлений и начинает плавать сначала в мелкой части бассейна, затем в глубокой и, наконец, в озере или море. Фундаментальный принцип этого метода – разложить умение на базовые элементы и постепенно собрать его заново. Такой подход эффективен не только в плавании, но и в любом виде спорта – а также в мастерстве презентации.

В рамках программы Power Presentations мы обучаем навыкам выступления постепенно, так же, как и тренеры по плаванию, причем наш метод неожиданно позитивно влияет на умение излагать свои мысли.

В разделе обучения искусству публичных выступлений мы начинаем с разбора без слайдов, чтобы снизить сложность упражнений (как в уроке плавания на суше) и подчеркнуть первостепенное значение докладчика, а не слайд-шоу.

Как и на уроке плавания, где движения нужно повторять неоднократно, мы просим участников повторять краткие выступления по несколько раз. Неожиданное преимущество, о котором мы упомянули, возникает тогда, когда по мере шлифовки навыков выступления речь докладчика становится более складной и гладкой. В основе этого эффекта лежат две причины:

1. Вербализация – метод тренировки, о котором вы читали в главе 46. Знакомит выступающего с содержанием, следовательно, обеспечивает свободное владение текстом.

2. Отказавшись от слайдов, докладчики больше внимания уделяют содержанию выступления.

Слайды в том виде, в котором они создаются сегодня, скорее мешают, чем помогают авторам презентации. Уже ставшая притчей во языцех перенасыщенность слайдов вынуждает выступающего или рассказывать о них поверхностно, или, в худшем случае, читать их дословно. Этот «союз нечестивых» препятствует плавному повествованию, поскольку каждый слайд обсуждается отдельно, безотносительно следующего. Отказавшись от их использования на репетициях, докладчики целиком сосредоточиваются на тексте речи, связывании основных пунктов и логичности изложения.

Но это не значит, что на слайды нужно махнуть рукой. С учетом незыблемости позиций PowerPoint в современном бизнесе это был бы необдуманный шаг. Просто создавайте такие наглядные материалы, которые служат только для иллюстрации повествования.

Мы намеренно переносим изучение слайдов в конец учебной программы, ведь новичок-пловец тоже не сразу попадает в воду. Таким образом, потренировав каждый навык в отдельности, докладчики объединяют их в «блестящую презентацию».

Вот как можно использовать метод разбора при создании презентации:

• Сначала напишите понятный и логичный текст.

• Затем разработайте иллюстрирующие его слайды.

• Проведите устную репетицию с текстом и слайдами перед экраном компьютера, чтобы не отвлекаться на зрительный контакт, жесты, позу или голос.

• Повторите репетицию в пустом конференц-зале и выступите перед пустыми стульями так, словно они ваши зрители. В этот раз обращайте внимание на зрительный контакт, жесты, позу и голос.

• Проведите генеральную репетицию с коллегами или друзьями, используя уже все элементы презентации.

• А теперь можете нырять и плавать как рыба в воде.

 

Невидимые знаки вопроса

В Библии сказано: «Когда я был младенцем, то по-младенчески говорил, по-младенчески мыслил, по-младенчески рассуждал; а как стал мужем, то оставил младенческое» (Послание к Коринфянам, 13:11). К сожалению, люди не всегда следуют библейским заповедям. Они становятся взрослыми, но продолжают говорить по-младенчески. Они перемежают и портят свою речь словами-паразитами («вроде», «вы знаете»). Но самый вопиющий и распространенный «атавизм» – певучий детский говорок, то есть прознесение утвердительных предложений с вопросительной интонацией. Этот эффект известен как «восходящая речь», или «девичья болтовня».

Тейлор Мали, чтец, диктор и поэт, представил образец подобной речи в остроумной поэме под названием Totally like whatever, you know? («Вообще все что угодно, вы знаете?»). Приведу первую строфу:

Если вы еще не заметили, то разговаривать так, будто знаешь, о чем говоришь, почему-то стало не так уж круто? Или быть уверенным в том, что ты как бы говоришь? Невидимые вопросительные знаки и «вы знаете» мимоходом добавляются в конце предложения? Даже когда они не являются, типа, вопросами?

Стихотворение Мали Ронни Брюс превратил в столь же остроумный видеоролик под названием Typography, в котором видеохудожник сопровождает стихотворение анимированным текстом. А голос Мали, читающего стихотворение за кадром, представляет пример восходящей интонации, которую поэт высмеивает. Все предложения Мали заканчивает «невидимыми вопросительными знаками».

Средство от «девичьей болтовни» – понижать голос в конце предложения (в разговорной речи – в конце фраз), чтобы сохранить логику высказывания. Понижение голоса формирует понятные, четкие, взрослые модуляции.

Модуляции в речи – как ритм в музыке. Вспомните главную тему великой «Пятой симфонии» Бетховена, состоящую из трех коротких нот и одной длинной.

Пам-пам-пам-ПАМ!

Переходя от высот Бетховена к повседневности, вспомним всем известную музыкальную концовку Shave and a haircut… two bits. Музыкальный фрагмент представляет собой пять коротких нот и две длинных.

Пам-пам-пам-пам-пам – ПАМ-ПАМ.

А теперь попробуйте отстучать ритм только короткими нотами.

Пам-пам-пам-пам-пам…

Звучит незавершенно, не так ли? Два последних удара завершают музыкальную фразу, равно как понижение голоса завершает фразу речевую.

Читателям книги «Блестящая презентация» этот прием известен под названием «Закруглиться». Круг – это фраза, а закругление – понижение интонации, которая добавляет словам заключительный аккорд ПАМ-ПАМ, и все незрелое оставляет за бортом.

 

Простое решение вопроса

Почти два десятка лет я консультирую докладчиков, и все это время мне задают один и тот же вопрос (помимо того, который мы разберем в главе 54): «Куда девать руки?» Ответ: используйте их для подтверждения своих слов.

Простая, казалось бы, подсказка нередко приводит к крайностям, особенно если тренер (или сам докладчик) пытается использовать постановочные движения, из-за чего выступающий чувствует себя артистом и, хуже всего, отвлекается от основной цели. Это все равно что просить его одновременно вращать руками в разные стороны.

Говорят, Ричарду Никсону (которого после исторических дебатов с Джоном Кеннеди назвали самым негибким оратором) ставили жесты и писали подсказки на полях листов с текстом речи. Но жесты Никсона отставали от слов. Он произносил: «Два», – а потом только поднимал два пальца, что выглядело нелепо.

Постановка жестов также идет вразрез с предостережением, которое мы с детства слышим от родителей и учителей: «Не разговаривай руками!» Однако разговор руками используется для коммуникации еще со времен пещерного человека. Вот что об этом пишет Мэтт Ридли в The Wall Street Journal:

Наши древние предки располагали скромным арсеналом криков, воплей и подвываний, но богатым и точным словарем жестов, движений плечами и мимики. По мнению приматолога Франса де Вааля, человекообразные обезьяны, особенно карликовые шимпанзе, пользуются жестами чаще, чем голосом, и с самыми разнообразными целями. Другой приматолог, Ричард Бирн, утверждает, что в арсенале горилл больше жестов для выражения конкретных смыслов. Оказалось также, что шимпанзе гораздо легче усваивают язык знаков, чем язык звуков.

Таким образом, при всем уважении к мудрости родителей и учителей, вам следовало бы использовать жесты для «выражения конкретных смыслов». Но как избавиться от ощущения, что вы играете какую-то роль? Пусть ваши руки двигаются естественно, никаких постановочных жестов. Однако я все-таки рекомендую ввести в свой репертуар один жест. А если уж я что-то рекомендую, на то есть причина.

Когда вы выходите к публике, то словно стоите над пропастью. Ваша задача – перекинуть через нее мостик. Протяните к ней руки. Тем самым вы имитируете рукопожатие – универсальный символ коммуникации. Считается, что история этого ритуала берет начало в средних веках. Когда рыцари протягивали пустую правую руку (в которой обычно держали меч или кинжал), это означало, что они безоружны. Открытая рука сигнализирует: «Я пришел с миром». За 500 лет жест вошел в культуру как знак дружелюбия.

Итак, когда следует использовать жесты? В книге «Блестящая презентация» я привел в пример универсальный принцип выступления: каждая презентация – это акт межличностного взаимодействия. На презентации вы беседуете с каждым человеком – каждым «вы» в зале. Обращаясь к зрителю, вы протягиваете ему руку.

• Позвольте показать вам…

• Почему я говорю вам об этом?

• Вы понимаете, что я имею в виду?

• Какая вам от этого польза?

Ваша мама не возражала бы.

 

Дикторы или ведущие прогнозов погоды

Насчет того, стоит ли для сопровождения слов использовать руки и обращать их к слушателям, существует и противоположная точка зрения, которая исходит ни от кого иного, как от великого коммуникатора Рональда Рейгана.

На протяжении всей своей политической карьеры Рейган редко изъяснялся жестами. На DVD Ronald Reagan: The Great Communicator («Рональд Рейган: великий коммуникатор») собрано более ста публичных выступлений за восемь лет его президентства. И только один раз за все это время Рейган использовал руки. В 1964 году, на одном из первых выступлений государственного уровня, он произнес тридцатиминутную речь, представляя кандидата Барри Голдуотера, и поднял руки.

Стиль выступлений Рейгана формировался в годы президентства. Между малоизвестными годами актерства и началом политической карьеры в качестве губернатора Калифорнии он восемь лет работал спикером корпорации General Electric, где ему приходилось много выступать на различных мероприятиях. В частности, его пригласили на роль ведущего еженедельного драматического сериала General Electric Theater. В эпизоде 1954 года Рейган в окружении софитов произносил вступительное слово на фоне белой стены телестудии. Твидовый пиджак, из кармана которого выглядывал изящный носовой платок, сидел на нем как влитой. Правой рукой он опирался на софит, а левая пряталась в кармане брюк. Во время выступления его руки ни разу не шевельнулись.

В таких случаях дети говорят: «Смотри, мам, я могу без рук!» Рейган, как ни удивительно, чувствовал себя в этом образе органично. Но подойдет ли такая манера вам? Делайте то, что естественно для вас.

В любом случае театральные жесты выглядят неестественно. Докладчики нередко разрываются между двумя крайностями: стилем диктора и ведущего прогноза погоды. Все мы знаем, что дикторы спокойно сидят за столом и почти не двигаются, тогда как ведущие прогноза погоды активно используют руки для демонстрации погодных условий на карте. В ходе выступления придется выбирать между непоколебимой манерой Рональда Рейгана и «жестами для иллюстрации». Если вы читаете эту книгу, то вряд ли принадлежите к актерской братии или устроились на работу благодаря актерским способностям. Скорее всего, вас взяли за опыт и личные качества, продемонстрированные на собеседовании при приеме на работу. Это и есть органичный, присущий вам стиль.

Что касается ответа на вопрос о жестах, обратите внимание на слова из песни Ирвинга Берлина, прозвучавшие в классическом мюзикле Annie Get Your Gun («Энни получает ваше оружие»): «Действуй, как велит природа».

 

Пауза, которая освежает

После уроков в школе и колледже, пары уроков в школе «Берлиц» и множества поездок во Францию и Италию я немного освоил французский и итальянский. Моих знаний было достаточно, чтобы объясняться в ресторанах, гостиницах и магазинах, но недостаточно для того, чтобы вести беседу полноценно. В процессе изучения во мне проснулся вкус к французскому и итальянскому кино, поэтому в плей-листе моего проигрывателя хранятся преимущественно европейские фильмы. Конечно, во время просмотра мне приходится полагаться на субтитры и переводить взгляд в нижнюю часть экрана. Я различаю отдельные слова, но актеры говорят на родном языке слишком быстро, чтобы я мог понять что-то, кроме последних слов предложения.

Вот и урок для авторов презентаций.

Когда актеры, ораторы, представители духовенства или обычные собеседники заканчивают предложение или фразу, они делают паузу. У слушателей и зрителей появляется время переварить услышанное. Но в организме стоящего перед аудиторией докладчика усиленно выделяется адреналин, представление о времени искажается, и он начинает говорить быстро, напрочь забывая о паузах.

Посмотрите любой фильм Вуди Аллена, и вы увидите, как влияет стресс на темп речи. Большинство персонажей, словно отражение его личности, – невротики, попадающие в запутанные ситуации. Чем быстрее разворачивается сюжет, тем больше ускоряется речь персонажей, напоминая «Феррари» на пустой дороге. В кино этот эффект выглядит забавно, но презентацию может погубить, поскольку быстрый темп не только заставляет слушателей думать, что докладчик очень волнуется, но и искажает его речь. Последнее особенно ярко проявляется в нашем глобализированном мире, когда английский для выступающих или аудитории – не всегда родной язык.

Вот мы и возвращаемся к иностранным фильмам. Профессиональные актеры много внимания уделяют интонации и высоте голоса, и когда хороший актер завершает предложение, он делает паузу, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль. Докладчики, конечно, не актеры, но и их мысли оформлены в логически завершенные фразы. Поэтому они обязаны дать зрителям (даже если английский для них родной) время для обработки информации, делая паузы в конце фраз.

Как-то раз я посетил презентацию француза Ксавье Мартена, вице-президента компании Alcatel-Lucent – международного производителя телекоммуникационного оборудования. Мартен пустился вскачь, словно беговая лошадь. В первые минуты его речи мне постоянно слышалось слово «претие», и я не понимал, что оно значит. Но затем, когда он успокоился и начал делать паузы (а может просто решил перевести дух), он повторил это слово. И только тогда я понял, что имелось в виду «предприятие».

Возьмите на вооружение приемы иностранных фильмов и не забывайте классический слоган Coca-Cola: «Пауза, которая освежает».

 

Контролируйте себя!

Как мы выяснили в главе 51, чаще всего консультанта по презентациям спрашивают: «Куда девать руки?» Однако в последнее время все чаще звучит другой вопрос: «Что делать, если зрители не отрываются от своих мобильных устройств?» Вопрос встревоженных докладчиков касается заболевания под названием «мобильная наркомания». Причем они сами, занимая места в зрительном зале, демонстрируют симптомы той же болезни. Пагубная привычка распространяется, словно эпидемия.

Честно говоря, не знаю, что ответить. Я перепробовал всевозможные способы: многозначительные паузы, суровые взгляды, провокационные вопросы, безобидные вопросы, вежливые просьбы, решительные требования, тонкие намеки, открытую мольбу, периодические перерывы, и даже демонстративно выключал собственный телефон. Но ничего не помогало. Тогда я подошел к проблеме с другой стороны. Я забросил сеть шире и стал рассказывать всем и каждому, как противостоять гипнотическому обаянию мерцающих LCD-экранов. Признайте, что вы тоже стали заложниками мобильных устройств. Надеюсь, если я немного сдвину проблему с мертвой точки, то сознание аудитории прояснится и она станет более внимательной.

Профессиональные писатели, которым концентрация нужна как воздух, нередко теряют ее из-за интернета – этой палки о двух концах. С одной стороны, они используют его для поиска материала, а с другой – часто переключаются на другие темы, отрывающие их от творческого процесса. Автор путевых очерков Тони Перротет рассказал The New York Times о своем самом длительном отклонении от темы и добавил, что в литературных кругах он не один такой: «Все, кого я знаю, признают, что электронные устройства отвлекают. Некоторые писатели вынуждены во всем себя ограничивать». Он привел в пример Джонатана Франзена, который написал бестселлер «Поправки» «в темной комнате, с затычками в ушах, в наушниках и с повязкой на глазах, и признался, что заблокировал свой Ethernet-порт суперклеем».

Разумеется, это крайние меры, но Рольф Добелли предлагает их даже ужесточить. Создатель популярного сайта getAbstract, где публикуются рецензии на бизнес-литературу, и писатель, в онлайн-эссе под названием Avoid News («Избегайте новостей») Добелли призывает к полному отречению:

Отрежьте доступ к новостям. Удалите новостные приложения из iPhone. Продайте телевизор. Отпишитесь от рассылок новостей. Не берите газеты и журналы в аэропортах и на вокзалах. Не устанавливайте в браузере новостные сайты по умолчанию. Найдите сайты, которые не меняются. Чем скучнее, тем лучше. Удалите все новостные сайты из избранного. Удалите виджеты с рабочего стола.

Цель Добелли столь же замечательна, сколь и нереалистична. Со времен Адама люди всегда поддавались искушению, поэтому совершенно неспособны резко все бросить. Иначе почему книги о диетах постоянно пребывают в рядах бестселлеров?

Более реалистичное решение проблемы мобильной наркомании – поэтапное лечение зависимости. Перротет рассказывает о писателях, использующих компьютерную программу Freedom («Свобода»), которая блокирует доступ в интернет до восьми часов. Так же, как авиаперевозчики просят пассажиров отключить мобильные телефоны на время полета, так и отказ от «наркотика» действует ограниченный период времени. Это первый шаг к самоконтролю, и если вам это когда-нибудь удастся, возможно, слушатели оторвутся от своих телефонов и обратят свои взгляды на вас.

Да-да, и Дед Мороз существует.

 

Расслабьтесь!

• Мне нравится этот человек – он смотрит прямо в глаза!

• Мне не нравится этот человек – он отводит взгляд!

Эти восклицания (вы их наверняка слышали) выражают общее мнение о зрительном контакте, самом существенном элементе межличностной коммуникации.

Эффективный зрительный контакт выполняет еще одну малоизвестную, но важную функцию: он успокаивает собеседника. Стоя перед аудиторией, вы испытываете стресс, происходит выброс адреналина в кровь, организм готовится к «борьбе или бегству». Глаза поспешно обводят помещение в поисках пути к отступлению. Быстрое движение глаз свидетельствует о том, что человек что-то скрывает, а это вызывает у публики тревогу. Чувствуя ее беспокойство, вы снова подвергаетесь стрессу, снова происходит выброс адреналина, глаза начинают бегать еще быстрее – замкнутый круг. Дальше – хуже.

При разглядывании аудитории ваши глаза получают разнообразную сенсорную информацию. Мозгу приходится ее обрабатывать, из-за чего повышается уровень стресса, вызывающий в свою очередь выброс адреналина, который приводит к ускорению движения глаз. Чем больше движений, тем больше информации. Снова порочный круг.

Советую просто поймать взгляд любого зрителя. Ваши глаза перестанут бегать. Читатели книги «Блестящая презентация» знают этот прием под названием «Зрительная связь», или установка более тесного зрительного контакта. Благодаря такой связи вы вовлекаете в процесс всех участников. Сравните этот прием с тотальным сканированием глазами зала, которым пользуются ораторы в попытках установить визуальный контакт. Старайтесь поймать взгляд человека до тех пор, пока он наконец не заметит, что вы хотите установить с ним связь и не ответит вам взглядом.

Зрительный контакт уменьшает не только частоту движений глаз, но и объем сенсорной информации, получаемой мозгом. Таким образом, стресс уменьшается, как и уровень адреналина в крови, и выступающий приходит в себя.

Успокаивающий эффект человеческого взгляда применяется даже в подводном плавании. Карин Скотт, директор подразделения целевого маркетинга Cisco, имеет диплом по дайвингу. Если новичка под водой вдруг охватывает паника, она подплывает к нему и жестами призывает посмотреть ей в глаза. Взгляд начинающего дайвера перестает метаться, паника проходит, и пузырьки воздуха из акваланга вырываются уже не так интенсивно. Визуальный контакт с другим человеком имеет большую силу.

Тренер по дайвингу Брюс Илифф предлагает свой вариант этого метода. Он рекомендует аквалангистам, испытывающим панику, посмотреть наверх. На глубине 20 метров поверхность воды выглядит такой близкой, что кажется, будто ее можно потрогать руками, и это успокаивает.

По сути, и Илифф, и Скотт говорят об одном и том же. Их метод годится для любой презентации: смотрите на зрителя, чтобы тот взглянул на вас в ответ. Простое, но эффективное решение заставит ваши глаза двигаться медленнее, успокоит вас и повысит интерес аудитории.

Вот что значит держать зрительный контакт.

 

Голос Голоса

У легендарного эстрадного певца Фрэнка Синатры было несколько прозвищ. Его, например, прозвали Голосом, и на то были свои причины. Богатый, бархатистый тембр певца не имел равных. Голос очень заботился о повышении качества своего пения. Обычно Синатра, как и все профессиональные певцы, дикторы, актеры, рассказчики и другие исполнители, зарабатывающие себе на жизнь голосом, во время записи песни стоял.

Загляните в любую студию звукозаписи – и увидите, что исполнитель стоит в звукозаписывающей кабинке, а прямо перед ним висит микрофон. Партитура располагается перед глазами. Деловым людям, которые проводят презентацию по интернету, телефону или громкой связи, есть чему поучиться. Когда любой человек, например докладчик, говорит в микрофон сидя, он непроизвольно наклоняется вперед и сутулится, сокращая легкие и перекрывая поток воздуха. При этом он опускает подбородок, и мышцы горла сжимаются, еще больше уменьшая приток воздуха. Если стать прямо, легкие наполняются воздухом, подбородок поднимается, горло открывается – и ничто не мешает свободному притоку воздуха.

Все это известно менеджерам, которые часто проводят презентации онлайн. Уилл Флэш из корпорации Microsoft, ведающий внутренними съемками, прежде управлял веб-платформой для коммуникации между сотрудниками компании (ранее LiveMeeting, теперь Lync). Ему приходилось проводить презентации по несколько раз в день. Всякий раз Флэш вставал и нажимал кнопку, которая поднимала стол до нужной высоты – экран теперь располагался на уровне глаз. Через мгновение его кабинет напоминал профессиональную студию звукозаписи: в позиции стоя его легкие расширялись, воздух свободно проходил через гортань.

Необязательно строить студию звукозаписи или устанавливать электронный стол в офисе, однако сделать так, чтобы голос звучал хорошо, учитывая, что сегодня онлайн-презентации для многих компаний стали обычным делом, нужно. При отсутствии таких важных элементов, как визуальный контакт, выражение лица, жесты, которыми можно обогатить живое выступление, голос становится единственным орудием интернет-презентаций.

Превратите свое выступление в песню!

 

Взлет и падение Рика Перри

Первые телевизионные дебаты между кандидатами в президенты сенатором Джоном Кеннеди и действующим вице-президентом Ричардом Никсоном в 1960 году навсегда изменили метод ведения президентских кампаний. Кеннеди вошел в предвыборную гонку как аутсайдер. У него было два минуса: в свои 43 года он был вторым по возрасту из самых молодых кандидатов в президенты (Уильяму Брайанту, баллотировавшемуся в 1896 году, было 36, но он проиграл Уильяму Маккинли) и вторым кандидатом-католиком в истории США (первым был губернатор Нью-Йорка Ал Смит, который проиграл Герберту Гуверу тридцатью двумя годами ранее).

На дебатах Кеннеди затмил Никсона и выиграл выборы. С тех пор ни один кандидат не может добиться победы, не продемонстрировав свое мастерство публичных выступлений.

• В 1980-х великий коммуникатор Рональд Рейган затмил и грубого Джимми Картера, и вкрадчивого Уолтера Мондейла в двух избирательных кампаниях подряд.

• В 1990-х говорливый Билл Клинтон затмил и аристократа Джорджа Буша, и невыразительного Боба Доула в двух кампаниях подряд.

• В 2008 году динамичный Барак Обама затмил вздорного Джона Маккейна.

Презентация кое-что да значит.

Гонка за единого кандидата от республиканцев на выборы 2012 года началась в 2011 году. В мае того же года целый легион кандидатов сражался на национальном телевидении в двадцати семи дебатах.

Губернатор штата Техас Рик Перри, вступивший в гонку 13 августа, стал последним игроком. В группу поддержки его соперника, экс-губернатора Митта Ромни (победителя гонки), входили бывший спикер Ньют Гингрич, бывший сенатор Рик Санторум, члены палаты представителей Рон Пол и Мишель Бахман, бизнесмен Херман Кейн и бывший губернатор Джон Хантсман. Но Перри внес в борьбу интригу. Он был красив как кинозвезда: квадратная челюсть, волнистые волосы, на спортивной фигуре превосходно сидел костюм. Перри выиграл три кампании за пост губернатора, он был любимцем влиятельного консервативного крыла Республиканской партии, щедро финансировавшего его выдвижение. Размахивая внушительным списком личных и политических достижений, Перри возглавил опросы общественного мнения всего через месяц после начала кампании, а затем вступил в дебаты.

Во время дебатов 22 сентября на канале Fox News журналист Крис Уоллис, верный своей роли ведущего (и будучи истинным сыном своего отца, известного журналиста-провокатора Майка Уоллиса), попытался разжечь конфликт. Он попросил Перри прокомментировать предложенную Ромни реформу здравоохранения и сравнить ее со своим проектом.

Перри: Думаю, американцы иногда не понимают, с каким Миттом Ромни они имеют дело. Не тот ли это Ромни, который выступал против Второй поправки, а затем стал ее сторонником? Тот. А не тот ли это Ромни, который раньше был за аборты, а теперь против них? Он выступал за реформу образования, за реформу здравоохранения Обамы, а теперь он против них. Значит, мы подождем до завтра и посмотрим, о каком Ромни говорим сегодня вечером.

Это выступление расхватали на цитаты, и через две недели, 8 октября, поддержка Перри по результатам опросов снизилась наполовину.

Участие Перри еще в двух дебатах обошлось без инцидентов. Но 9 ноября он встретился с оппонентами на CNBC, и в этот раз говорил об экономике. Во время одного из выступлений Перри излагал свою налоговую программу.

Перри: На самом деле лучше распределить план на всех американцев, вот почему пропорциональный налог станет единым для всех, абсолютно всех. Он сбалансирует бюджет в 2020 году. Наконец заработает регуляторная политика. И, скажу вам, я избавлюсь от трех министерств: торговли, образования и… третье… дайте подумать…

Перри запнулся, так как не мог вспомнить третье министерство, которое желал упразднить. Зрители засмеялись. Рон Пол, стовший рядом с ним, воспользовался моментом: «Вам бы все пять».

Перри попытался отшутиться: «Пять тоже неплохо». Затем, все еще не вспомнив третьего министерства, он начал сначала: «Так, торговля, образование и…» Снова пауза. Зрители продолжали смеяться, к ним присоединились и другие кандидаты.

Митт Ромни, который тоже хотел засветиться, услужливо подсказал: «Агентство по охране окружающей среды?»

Стараясь не вступать в конфликт, Перри ответил: «Агентство? Опять вы за старое», – помахал Ромни и в шутливом отчаянии стукнул по трибуне. Жест вызвал еще больший смех и аплодисменты аудитории.

Джон Харвуд, один из ведущих CNBC, спросил: «Серьезно? Вы действительно говорили об экологии?»

Перри: Нет, сэр, нет. Мы говорили об органах государственного управления. Но Агентство тоже нужно реформировать. Несомненно.

Харвуд: Но вы не можете назвать третий?

Перри: Третий орган государственного управления?

Харвуд: Да.

Перри: Довольно будет министерства образования, торговли и… дайте подумать… не могу вспомнить.

Он снова мрачно замолчал.

Перри: Третье министерство назвать не могу. Сожалею. Черт!

Это «Черт!» тоже разлетелось по миру, как и витиеватая фраза, произнесенная на сентябрьских дебатах, – свидетельство беспомощности Перри. Взлет и падение кандидата представляли собой почти идеальную кривую нормального распределения – и все из-за двух роковых ошибок на дебатах. Рейтинг Перри снижался до тех пор, пока он не снял свою кандидатуру в январе 2012 года.

Естественно, ставки на президентских дебатах на порядок выше, чем на любой презентации. Но между ними можно провести параллель, которую ярко изобразил писатель Джон Мичем, обладатель Пулитцеровской премии, автор биографий Эндрю Джексона, Франклина Рузвельта и Уинстона Черчилля.

Искусство публичного выступления всегда было напрямую связано с дебатами и раскрывалось в формате дебатов, войдя в американскую политическую культуру в 1960-х годах. Оно свидетельствует о способности донести свое мнение или представить себя с помощью фраз и жестов, которые запоминаются надолго.

Слова Мичема применимы как к бизнес-коммуникации, так и к президентским выборам. Презентация кое-что значит.