Вы будете выстраивать презентацию, используя ключевые элементы из формы рассказа. Эти элементы можно считать кирпичиками, но для того, чтобы кирпичи держались вместе, им нужен строительный раствор. Таким клеем служат особые нарративные инструменты – связки: выразительные устные переходы от одного слайда к другому, от одной части презентации к следующей.

Чтобы наглядно представить значение связок, давайте вернемся к конференциям инвестиционных банкиров, которые я впервые описывал в главе 4. Я часто посещаю такие конференции, поскольку они дают мне возможность за короткий срок побывать на самых разных презентациях. На каждой такой конференции я наблюдаю, как десятки руководителей компаний – уверенные, опытные и уравновешенные ораторы – проводят свои презентации. Однако же подавляющее большинство докладчиков проводит презентации по примерно одинаковому сценарию: переход от слайда к слайду со словами «А теперь мне хотелось бы рассказать о…», и так на протяжении всего выступления.

Эта банальная фраза – не просто бесполезное клише, она также разрушает любую последовательность и поток. По сути, из-за нее с каждым слайдом презентация как будто бы начинается заново. Она равнозначна перезагрузке и усложняет восприятие презентации аудиторией. Идеи, вырванные из контекста и не связанные с ним, опускают публику на уровень деревьев, и ваши зрители видят лишь по дереву за раз, не имея представления о целом лесе, что скрывается за кронами. Здесь отсутствуют связки, «вербальный клей», который должен предоставить сам выступающий.

Связки бывают двух типов: внутренние – утверждения, которые связывают разные части презентации, и внешние – высказывания, «соединяющие» вашу презентацию с аудиторией. В этой главе мы рассмотрим 12 типов внутренних связок, а внешние оставим на следующую главу.

1. Ссылки на структуру потока. На протяжении всего выступления несколько раз напоминайте слушателям о структуре презентации.

2. Логический переход. Завершите предыдущую тему и плавно переходите к следующей.

3. Перекрестные ссылки. Ссылайтесь на то, что уже сказано в презентации и будет сказано в дальнейшем.

4. Риторический вопрос. Ставьте релевантные вопросы, а затем отвечайте на них.

5. Лейтмотив (рефрен). Приведите какой-то пример или факт в начале презентации, а затем возвращайтесь к нему несколько раз в ходе выступления.

6. Bookends – реклама в двух частях. Приведите пример или факт в начале презентации и не возвращайтесь к нему до самого конца.

7. Мантра. Постоянно используйте броскую фразу или слоган.

8. Промежуточные итоги. Останавливайтесь на переходах от темы к теме и подводите итог сказанному.

9. Нумерация. Объединяйте близкие концепции в группы и нумеруйте их.

10. Подсчет. Приводите числовую информацию в перспективе.

11. Подкрепление пункта Б. Повторяйте призыв к действию несколько раз на протяжении презентации.

12. Название компании. Часто произносите название своей компании, наименование продукта или услуги.

Щедро используйте эти связки на протяжении всей презентации, и аудитории будет легче следовать за потоком информации. А теперь давайте более подробно рассмотрим все двенадцать внутренних связок, дополнив каждую примером.

1. Ссылки на структуру потока

Если из всех остальных типов внутренних связок вы можете выбирать, то использовать первую из них – ссылки на структуру потока – просто необходимо. Именно она открывает вашей аудитории панораму леса, скрытую за деревьями.

Вот как это выглядит на практике. Если вы выбрали структуру «Проблема/Решение», постоянно возвращайтесь к проблеме, на решение которой направлен ваш бизнес. Используйте в ходе презентации подобные предложения: «Итак, вы видите, как наше уникальное решение позволяет справиться с проблемой, которая касается миллионов людей».

Подобным же образом при выборе структуры «Возможность/Средство реализации» снова и снова повторяйте об этой возможности и о том, как продукция или услуги вашей компании позволяют использовать ее.

Или, если вы предпочли числовую структуру потока и, допустим, построили презентацию по принципу «Десять причин купить наш продукт», не забывайте отсчитывать вслух. Давайте слушателям знать, где находятся точки поворота вашей презентации: «Вот первая причина… А теперь причина номер два… И наконец, десятая и главная причина…».

2. Логический переход

Логический переход – это самая простая и прямая из внутренних связок. Он означает всего-навсего утверждение логической связи между одной идеей и следующей.

Предположим, что вы вместе со своими коллегами выступаете с подробным отчетом о деятельности вашей компании и планах на будущее. Если вы завершите свою часть презентации словами: «Ну вот, я все сказал. А теперь выступит моя коллега Нэнси и расскажет еще кое о чем», вы не установите связи между вашим выступлением и речью Нэнси. Логического перехода не будет. Вы просто безо всяких указаний передадите эстафету другому и перестанете управлять своей аудиторией. Если же вы скажете: «Теперь, когда вы узнали о возможности, которая открывается перед нами, и о том, как мы собираемся воспользоваться ею, уверен, вам будет интересно услышать, насколько мы готовы реализовывать ее с финансовой точки зрения. Позвольте мне передать слово нашему главному исполнительному директору Нэнси», это будет четкая связка. Она даст вам возможность завершить свою часть презентации и естественно перейти к части Нэнси. Вы передадите эстафету уверенно и сохраните контроль над аудиторией.

Логический переход – это близкий родственник слайда-заставки, о котором вы читали в главе 9 «Графические средства в помощь потоку». Оба перехода играют роль завершения/вступления и позволяют аудитории прояснить ум между частями вашей презентации точно так же, как шербет очищает вкусовые рецепторы в перерывах между разными изысканными блюдами.

3. Перекрестные ссылки

Перекрестные ссылки – еще одна эффективная форма связок. Предположим, вы упоминаете некую сложную техническую идею в самом начале своей презентации, но не хотите углубляться в нее на этом этапе. Тогда просто сделайте опережающую ссылку , сказав, что вы расскажете о ней более подробно в дальнейшем. Кроме того, когда вы доберетесь до этой идеи, сделайте обратную ссылку , сказав: «А теперь давайте вернемся к вопросу, о котором я говорил ранее».

Опережающие и обратные ссылки – очень действенный инструмент, если использовать его правильно. В противном же случае опережающие ссылки порой приводят к обратным результатам. Нередко выступающие делают опережающие ссылки, но затем про них забывают. В свою очередь многие слушатели о них помнят и чувствуют разочарование, осознавая, что их ожидания не оправдались. Даже если они не отдают себе в этом отчета, у них может возникнуть смутное чувство некоторого упущения. И то и другое охлаждает аудиторию. Если вы сделали опережающую ссылку, не забывайте завершить цикл и рассказать то, что обещали.

Обратные ссылки, напротив, почти всегда надежный инструмент. Когда вы возвращаетесь к мысли, о которой говорили ранее, вы укрепляете ее. И посылаете подсознательное сообщение: эффективный менеджмент .

Выступая командой, вы можете также ссылаться друг на друга. Назовите пару раз за презентацию имена своих коллег: «Как объяснил Фрэнк, в нашу проектно-конструкторскую группу входят лучшие в мире специалисты в данной области». Такие утверждения говорят о том, что вы умеете сотрудничать.

4. Риторический вопрос

Краткий существенный переход можно сделать с помощью риторического вопроса. Поставьте вопрос, который вытекает из предшествующего повествования или логически ведет к последующей части презентации, а затем дайте ответ.

К примеру, рассказав о том, над чем работала ваша компания на протяжении последнего года, задайте риторический вопрос: «И что же дальше?», прежде чем перейти к разговору о планах. Объяснив, как ваша компания намерена воспользоваться возможностью расширения рынка, предварите беседу о производственном плане вопросом: «Как мы осуществим это?». А затем, и в том и в другом случае, обязательно дайте ответ.

Не злоупотребляйте риторическими вопросами – их чрезмерное использование неестественно. Также неестественны сложные формулировки. Вопрос «Разве не разумно было бы открыть для наших клиентов колл-центры и нанять опытных сотрудников, чтобы справляться со всеми проблемами сервисного обслуживания?» звучит натянуто. Формулируйте вопросы так, как их сформулировали бы ваши слушатели: «Как мы справляемся со всеми проблемами сервисного обслуживания?»