В этой части мы исследуем проблемы изменения образа мышления людей, узнаем, что же в действительности позволяет манипулировать массами, и увидим, как благодаря сотрудничеству можно трансформировать общество.

 

1. Сила убеждения

В Корейской войне были две основные линии фронта. На первой США и их союзники вели ожесточенные сражения с войсками коммунистов из Китая и Северной Кореи. Вторая проходила за огороженными колючей проволокой заборами лагерей для военнопленных в Северной Корее. И это была борьба за сердца и умы американских военнослужащих, захваченных в плен в ходе боевых действий.

Официально война прекратилась в конце июля 1953 года, когда стороны конфликта согласились разделить Корею на два независимых государства. В январе следующего года лагеря для военнопленных были закрыты, а их узники освобождены. И именно в этот момент истинный масштаб второго противостояния проявился со всей очевидностью.

После закрытия лагерей двадцать один американский солдат предпочел остаться в коммунистической Корее, открыто осудив родину. К тому же значительное число американских военнослужащих, возвратившихся домой, стали ярыми пропагандистами преимуществ коммунистического строя.

Родственники и друзья солдат, решивших остаться в Корее, были потрясены, и один из родителей даже заявил журналу Time следующее: «Я не в силах поверить, что мой мальчик не хочет вернуться»138. Журналисты со всего мира устремлялись в Корею, чтобы пролить свет на эту историю, и просили психологов объяснить, казалось бы, абсолютно нелогичное решение солдат. Некоторые специалисты предположили, что корейцы с помощью мигающего света и «белого шума» просто промыли мозги американским военным. Другие выдвинули гипотезу, что коммунисты применили продвинутые формы гипноза и психотропные препараты.

И те и другие заблуждались.

На самом деле то, что случилось с американскими солдатами, демонстрирует: с помощью принципа «как если бы» можно менять целый мир. Отсюда начинается наше путешествие в дикие дебри психологии убеждения.

«Когда я читаю о вреде алкоголя, я бросаю читать» [10]

Правительства многих стран тратят колоссальные суммы на программы, призванные побудить людей отказаться от курения, не злоупотреблять алкоголем и придерживаться здорового питания. Все эти благонамеренные кампании часто отталкиваются от одного избитого постулата: скажи человеку, что его образ жизни плох, и он немедленно изменит вредным привычкам. К примеру, сообщи людям, что курение вызывает рак, и они тут же бросят дымить. Продемонстрируй, как алкоголизм разрушает жизнь, и они ограничат себя в спиртном. Покажи, как содержащийся в пище жир закупоривает артерии, и они станут употреблять больше фруктов. Увы, в этом разумном подходе есть один маленький изъян: в большинстве случаев он просто не работает.

Ирландский комик Эндрю Максвелл как-то выпустил телевизионную программу, главными участниками которой были пятеро ярых приверженцев различных теорий заговора относительно терактов 11 сентября. Один персонаж, Родни, искренне верил, что башни-близнецы были уничтожены не двумя угнанными самолетами, а рухнули в результате контролируемого взрыва, устроенного правительством. Другой член группы, Шарлотта, считала, что террористы с таким небольшим опытом пилотирования не смогли бы протаранить самолетами небоскребы.

Максвелл организовал для Родни и Шарлотты встречу с несколькими экспертами, которые предоставили исчерпывающие доказательства, опровергающие эти теории. В одном эпизоде специалист-подрывник объяснил, как трудно было бы подготовить заряды, необходимые для сноса зданий размером с башни. В другом случае летчик-инструктор наглядно продемонстрировал, насколько просто пилотировать современные самолеты. Думаете, доводы специалистов поколебали убежденность Родни и Шарлотты? Ничуть! Несмотря на весомые аргументы, они настаивали на своем и в конце программы заявили, что события 11 сентября, по их мнению, – дело рук американского правительства.

Подобным образом в 1997 году адепты секты «Врата рая» уверовали, что вскоре их заберут с Земли на космический корабль, путешествующий под прикрытием кометы Хейла – Боппа. За несколько недель до того, как комета должна была приблизиться к Земле, некоторые последователи культа «Врата рая» посетили магазин, специализирующийся на продаже научной аппаратуры, и купили суперсовременный телескоп. Сквозь мощную оптику сектанты отчетливо разглядели саму комету, но инопланетного звездолета не увидели. По логике вещей, этот казус должен был поколебать веру сектантов, однако не тут-то было. На следующий день они пришли в магазин, без тени смущения заявили, что телескоп дефектный, и потребовали вернуть деньги139.

Вы можете подумать, что случаи с Родни, Шарлоттой и членами секты «Врата рая», повернутыми на НЛО, лишь исключение из правила, ведь что может противопоставить слепая вера научно обоснованным фактам? Как бы не так! Хотя очень немногие верят в то, что американское правительство обрушило башни Всемирного торгового центра, а за кометами прячутся корабли инопланетян, каждый из нас с той же степенью убежденности верит во что-то другое. И продолжая цепляться за свои убеждения перед лицом опровергающих их фактов, все мы ведем себя, как религиозные разномастные фанатики и сторонники теорий заговора. Подобно им мы ищем себе компанию среди родственных душ, игнорируем информацию, которая не подкрепляет нашу точку зрения, и подвергаем сомнению адекватность людей, осмеливающихся с нами не согласиться. Невзирая на тягу к логике, если какие-то факты не соответствуют нашим убеждениям, мы отметаем эти факты с необыкновенной легкостью.

Одно из исследований было, например, посвящено выяснению общественной реакции на всеобъемлющий медицинский доклад, в котором доказывалась прямая связь между курением и раком. Убедительным медицинский отчет посчитали внушительные 90 процентов некурящих респондентов, в отличие от 60 процентов курильщиков140. В ходе другого исследования участников сначала опросили, что они думают о такой насущной проблеме, как изменение климата141. Затем каждому представили список различных аргументов по данной теме, из которых некоторые аргументы были крайне правдоподобными («Изменения климата с высокой долей вероятности вызваны парниковым эффектом»), а другие – крайне неправдоподобными («Многих ученых попросту подкупили, и теперь они говорят, что изменение климата действительно происходит»). Участников эксперимента попросили ознакомиться со всеми аргументами, а затем постараться припомнить как можно большее их число. Логично было бы предположить, что опрашиваемые, будучи рационально мыслящими человеческими существами, запомнят как правдоподобные, так и неправдоподобные аргументы. В действительности выявилась четкая закономерность: сторонники обоих противоборствующих лагерей запомнили правдоподобные аргументы, соответствующие их точке зрения, и неправдоподобные против нее.

Данный подход в духе «Я уже все решил, не лезьте ко мне со своими фактами» создает основное препятствие на пути правительств, стремящихся воздействовать на сердца и умы граждан. Напечатайте «Курение убивает» большими черными буквами на сигаретных пачках, и курильщики все равно найдут способ убедить себя, что курение вовсе не так уж вредно. Расскажи злостным выпивохам об ужасах алкоголизма, а они по-прежнему будут верить, что с ними ничего не случится. Запусти кампанию о важности здорового питания, но толстяки все равно будут поедать гамбургеры и чипсы в неимоверных количествах.

И даже это, к сожалению, лишь видимая часть айсберга.

Словах и делах

Психологи потратили десятилетия на изучение взаимосвязи между тем, как люди обещают себя вести, и тем, как ведут себя на самом деле. Не последнее место в ряду работ по этой тематике занимает исследование Леонарда Бикмана и его коллег из колледжа Смита в Массачусетсе142.

Бикман захотел выяснить разницу между убеждениями людей и их поведением в таком простом вопросе, как чистоплотность. Со своей командой он выбрал большую оживленную улицу и в нескольких шагах от урны для мусора положил на тротуар смятую бумажку таким образом, чтобы она располагалась у прохожих прямо на пути. Далее экспериментаторы отошли в сторонку и стали тайком подсчитывать количество прохожих, которые поднимут бумажку и бросят в урну. Как выяснилось, особой чистоплотностью народ в Массачусетсе не отличается: лишь два процента прохожих удосужились поднять мусор и отправить в урну.

На следующей стадии опыта экспериментаторы останавливали прохожих, прошедших мимо подброшенной бумажки, и задавали им один вопрос: «Обязаны ли простые граждане подбирать мусор, встречающийся у них на пути, или уборкой должны заниматься исключительно дворники?» Как думаете, сколько процентов ответило, что посильный вклад в поддержание улиц в чистоте должен вносить каждый горожанин? Десять процентов? Сорок? Шестьдесят? В действительности впечатляющие 94 процента людей, прошедших мимо скомканной бумажки, выразили твердую убежденность, что убирать мусор – всеобщая обязанность.

Исследование Бикмана показывает, что в вопросе поддержания чистоты города люди демонстрируют типичный пример оруэлловского двоемыслия, когда думают одно, а делают прямо противоположное.

Стремясь узнать, наблюдается ли подобная непоследовательность и в других областях жизни, исследователи обратили свой взор на такой важный вопрос, как мораль. Вы могли бы охарактеризовать себя как морального человека? Того, кто всегда стремится, чтобы все было правильно, пытается разрешать споры миром и вести себя этично? Отвечая на этот вопрос, почти все респонденты ставят галочку напротив пункта «Да». Но на самом ли деле люди своим поведением демонстрируют образец морали и этичности? Выяснить это решил психолог из Университета штата Канзас Дэниел Батсон143.

Батсона интересовало, поистине ли морально ведут себя люди, заявляющие о своей высокой морали, или им просто хочется такими казаться, а соблюдением морально-нравственных норм поведения они себя не слишком утруждают (явление, с его подачи получившее название «моральное лицемерие»). В одном из исследований Батсон вначале попросил группу добровольцев оценить уровень своей нравственности, ответив на несколько вопросов. Верят ли они в возможность создания справедливого мира? Всегда ли пытаются поступать по совести? Эгоистичны ли они или озабочены благополучием других?

Несколькими неделями позже Батсон провел второй эксперимент с участниками той же самой группы. Каждого человека по одному приглашали в лабораторию, объясняя, что эксперимент предусматривает участие второго человека, который в данный момент скрывается в соседнем помещении. Далее Батсон сообщал, что один из них получит лотерейный билет, по которому можно выиграть большой приз, а второму в течение получаса предстоит просто складывать различные числа.

Затем Батсон говорил, что решение о том, кому дадут лотерейный билет, а кто будет заниматься арифметикой, будет принято путем подбрасывания монетки, и интересовался у тестируемого, считает ли тот такой подход справедливым. Когда испытуемый соглашался, Батсон объяснял, что, если монета упадет орлом вверх, ему предоставят лотерейный билет, а человеку за стеной дадут список чисел. Если же монетка приземлится вверх решкой, тогда испытуемый получит на руки лист с числами, а человек за стеной – билет.

В итоге Батсон передавал испытуемому монету, говоря, что тот должен выйти в коридор, подбросить ее, а потом вернуться в лабораторию и сообщить, упала ли она вверх орлом или решкой. Попутно Батсон заверял, что не будет знать, какой стороной в действительности упала монета.

Результаты выявили весьма странную вещь. По теории вероятности монета должна была приземляться орлом вверх в половине случаев. Однако девяносто процентов участников эксперимента возвращались в лабораторию с лучезарной улыбкой Чеширского Кота, заявляли, что монетка приземлилась орлом вверх, и требовали причитающийся лотерейный билет. Словом, налицо были все признаки того, что большинство испытуемых лукавят. Можно ли после этого считать, что люди, предварительно охарактеризовавшие себя высокоморальными личностями, честнее остальных испытуемых? Когда дошло до дела, даже те, кто ранее заявлял о приверженности морально-нравственным принципам, не смогли удержаться от обмана.

Работа Батсона показывает: даже в случае с таким важным и глубоко личным понятием, как мораль, убеждения людей часто противоречат их поведению.

Вызывая дух противоречия

Вышеописанные исследования на тему морали и поддержания чистоты нельзя считать исключением из правила. Психологи раз за разом находят доказательства тому, что люди – непревзойденные мастера верить в одно, а поступать совершенно по-другому144. Учитывая, как трудно изменить убеждения и поведение людей, неудивительно, что многие государственные программы потерпели фиаско, и хорошим примером этому может служить проект Хатчинсона по борьбе с курением145.

В конце восьмидесятых – начале девяностых Национальный институт онкологии США истратил около 15 миллионов долларов на разработку и продвижение крупномасштабной программы борьбы с курением в среде молодежи. В этом полуэксперименте, полупрограмме общественного просвещения приняли участие более четырех тысяч подростков из двадцати выбранных наугад школ Сиэтла, которых пичкали информацией, направленной на то, чтобы отвратить молодежь от сигарет. Дети месяцами посещали специальные курсы, где их нагружали массой полезных советов, как не стать жертвой пагубной привычки, в частности как не поддаваться влиянию сверстников и рекламы табака. Другие четыре тысячи подростков из еще двадцати школ никакой подобной информации не получали и выступали в роли контрольной группы.

Спустя два года, после того как подростки покинули свои альма-матер, исследователи разыскали большинство из них с целью выяснить, курят ли они. Опасаясь, что те могут скрыть правду о своем пристрастии к сигаретам, ученые даже не поленились замерить уровень никотинсодержащих веществ в слюне молодых людей. Результаты оказались столь же драматичными, сколь и разочаровывающими. Достигла ли антитабачная кампания поставленной цели? Из подростков, которые учились в школах, включенных в антитабачную программу, закурили 29 процентов, против 28 процентов закуривших из контрольной группы. Попытка оградить молодежь от сигарет, вылившаяся в многомиллионные денежные вложения, не увенчалась успехом.

К сожалению, это не единичный случай. В США проводили еще одну антитабачную кампанию под лозунгом «Поговорите. Они послушают»: родителей убеждали отговаривать детей от курения. И что же? Испокон веков дети норовят ослушаться старших, поэтому все антитабачные лозунги лишь подрывают веру подростков в то, что курение смертельно опасно, и подталкивают к тому, чтобы взяться за сигарету просто из духа противоречия («Не говорите. Иначе они сделают все наоборот»)146. В Британии департамент здравоохранения потратил три миллиона фунтов на программу, призывающую людей съедать пять порций овощей в день, а в результате уровень потребления овощей снизился на 11 процентов147. Или вот еще пример: в период между концом 1990-х и 2004 годом американский Конгресс перечислил почти миллиард долларов в фонд масштабной антинаркотической кампании в СМИ, а в итоге социальная реклама не только не отвратила молодежь от курения марихуаны, но даже спровоцировала часть подростков ее попробовать148.

Видя, что общепринятыми способами достучаться до сердца и разума людей зачастую не получается, ученые принялись выискивать новые пути изменения поведения и убеждений. В результате поисков один молодой психолог, только закончивший аспирантуру, выдвинул радикальную идею, впоследствии изменившую вектор развития всей науки о поведении.

Формирование убеждений: часть 1

Ответьте, пожалуйста, на вопросы анкеты, присвоив каждому утверждению оценку от 1 (совершенно не согласен) до 5 (полностью согласен).

Большое спасибо. Позже мы поговорим об этом подробнее.

 

2. Почему слова – эта вера

На исходе позапрошлого века социолог Уильям Грэм Самнер заявил, что определенные верования впечатаны в человеческое сознание биологически. Подобные верования Самнер именовал «народными обычаями», утверждая, что изменить их чрезвычайно трудно. В 1896 году Верховный суд США был призван определить законность расовой сегрегации. Многие выступавшие в ее поддержку доказывали, что мысль о превосходстве одной расы над другой – одна из народных традиций, о которых писал Самнер, поэтому любые попытки законодательно ограничить сегрегацию обречены на провал. Довод поколебал позиции Верховного суда и, сославшись на поговорку о том, что «народным традициям закон не писан», он постановил, что все американские граждане должны иметь равный доступ к общественным правам, однако условия предоставления этих прав представителям разных рас могут отличаться. С середины 1940-х годов американское движение за гражданские права чернокожих активно добивалось изменения сегрегационных законов, и в начале 50-х Верховный суд был вынужден пересмотреть законность раздельных школ. Юристы, выступавшие против сегрегации, утверждали, что доктрина 1896 года «разделенные, но равные» неконституционна, в частности, потому, что она создает комплекс неполноценности у афроамериканских детей. Группа юристов подкрепляла свою позицию выдержками из работ нескольких ученых-бихевиористов, включая психологов Кеннета и Мэми Кларк.

В нескольких ставших ныне классическими опытах Кларки просили афроамериканских детей выбрать одну из двух кукол – черную или белую, а затем описать ее характер149. Почти все дети отдавали предпочтение белой кукле и приписывали ей положительные характеристики. По мнению Кларков, результаты наглядно свидетельствовали, что раздельные школы порождают у афроамериканских детей заниженную самооценку. Доказательства сочли убедительными, и в 1954 году Верховный суд США единогласно постановил, что раздельное обучение противоречит конституции. Вскоре последовали и другие схожие законы, в том числе об отмене разделения автобусов и других видов общественного транспорта на секции «для черных» и «для белых».

В период, когда происходили эти перемены, в аспирантуре Мичиганского университета учился молодой социальный психолог по имени Дэрил Бем. Первоначально Бем планировал изучать физику, но его так заинтриговало влияние движения за права чернокожих на общественное сознание, что он занялся психологией. Бем решил проанализировать результаты исследований отношения белых американцев к расовой сегрегации до и после постановления Верховного суда от 1954 года. Его изыскания вскоре выявили одну любопытную деталь.

До эпохального решения суда десегрегацию поддерживала лишь незначительная часть белых американцев. Так, в ходе опроса, проведенного в 1942 году, всего 30 процентов белых высказались в пользу объединения школ, 35 процентов поддержали отмену раздельного проживания белых и «цветных» и 44 процента были против расового разделения на общественном транспорте. Однако спустя всего два года после решения Верховного суда число противников сегрегации существенно возросло. Опрос в 1956 году показал, что за объединение школ теперь было 49 процентов белых, 51 процент высказался против разделения по территориальному признаку и 60 процентов заявили о поддержке идеи общего транспорта150.

Американское движение за права чернокожих годами пыталось добиться общественной поддержки в вопросе десегрегации. А тут всего за каких-то несколько лет с момента судебного постановления идею отмены сегрегации стали поддерживать столько белых американцев, сколько не поддерживало за все предыдущие годы вместе взятые. Желая объяснить парадокс, Бем проштудировал уйму психологических справочников и в конечном итоге натолкнулся на работу Уильяма Джеймса о поведении и эмоциях.

Мы выяснили в первой части, что, согласно принципу «как если бы», поведение обуславливает эмоции. То есть, например, люди веселеют, когда улыбаются, и становятся грустными, когда хмурятся. Бем задумался, не может ли вышеупомянутый принцип не только

влиять на чувства людей, но и определять их веру. Здравый смысл подсказывает, что поведение определяется мыслями. Представьте, например, что вы хотите отдохнуть и у вас есть выбор, пойти вечером в кино или театр. Вы знаете, что предпочитаете кинофильмы пьесам, поэтому направляетесь в кино. В данном случае мысль («Я предпочитаю кино театру») определяет поведение (поход в кинотеатр). Но Бем, следуя по стопам Джеймса, перевернул общепринятый взгляд на человеческое сознание с ног на голову и предположил, что наши убеждения диктуются поведением. То есть, если, допустим, вы собирались куда-нибудь сходить вечером и вас что-то невзначай подвигло пойти в театр, вы, оценив свое поведение, подспудно заключите: «Погоди-ка. Вот я смотрю пьесу. Выходит, театр мне должен нравиться больше, чем кино». Как результат, у вас, неожиданно для самого себя, сформируется благосклонное отношение к театру.

Это может служить объяснением, почему решение Верховного суда по вопросу десегрегации повлекло за собой драматические изменения в общественном сознании. Новая правовая норма потребовала от людей вести себя так, словно они поддерживают десегрегацию. Это, в свою очередь, заставило их подсознательно думать: «Погодите-ка. Вот я веду себя так, словно поддерживаю отмену сегрегации. Очевидно, я должен считать, что расовое равенство – хорошая идея». Как итог, у людей сформировалось новое и более положительное отношение к десегрегации.

Хотя исследования до и после отмены расовой сегрегации свидетельствовали в пользу действенности принципа «как если бы», они не могли предоставить исчерпывающих доказательств того, что глобальный сдвиг в массовом сознании произошел не в силу каких-то посторонних факторов, таких как интенсивная пропаганда движения за права чернокожих. Ученым не терпелось выяснить, действительно ли на убеждения людей повлиял именно принцип «как если бы», поэтому они, выбравшись из своих кабинетов, провели ряд системных экспериментов.

Утверждение и убеждение

Вьетнамская война стоила жизни более чем 50 тысячам американских солдат. Чтобы заручиться поддержкой граждан в военное время, американское правительство часто пыталось выставлять конфликт в положительном свете, заявляя, что коммунисты с севера страны вскоре будут разгромлены, а юг окрепнет настолько, что сможет защищаться самостоятельно. Основная ответственность за отправку в регион все новых и новых войск лежала на президенте Линдоне Джонсоне. Время от времени до Джонсона доходила информация, что члены администрации за кулисами выражают обеспокоенность ходом войны. Думаете, Джонсон приглашал этих политиков к себе в кабинет, чтобы объяснить свою позицию? Ничего подобного. Вместо этого он прибегал к гораздо более нестандартной тактике. Он отправлял своих критиков вместе с группой репортеров во Вьетнам с ознакомительной миссией151.

Джонсон хорошо понимал, что члены администрации вряд ли захотят публично выражать свои сомнения в целесообразности войны и будут вынуждены произносить громкие речи в защиту политики правительства. Сомневающиеся, неосознанно действуя по принципу «как если бы» и высказываясь в поддержку Джонсона, уверуют в собственные слова.

Ученые использовали тот же подход в лабораторных условиях, желая узнать, влияет ли принцип «как если бы» на убеждения людей. Исследователи приглашали к себе в лабораторию добровольцев и просили их заполнить обширную анкету с вопросами об их политических убеждениях152. Далее половине испытуемых предлагалось произнести короткий спич в поддержку нелюбимой ими политической партии, при этом другие участники опыта должны были слушать речи ораторов, находясь за двусторонним зеркалом. Через две недели испытуемые вновь заполнили анкету об их политических взглядах.

По логике принципа «как если бы» произносившие речи подсознательно воспринимали себя сторонниками политической партии, поэтому у них должно было сложиться мнение, будто эта партия вообще-то не так и плоха. В отличие от них пассивные слушатели, воспринимавшие ту же самую информацию, но лично не отстаивавшие ее правдивость, не должны были изменить своим убеждениям. Результаты подтвердили теорию – каких-то несколько минут ролевой игры сделали то, чего не удалось добиться методами агрессивных агитационных кампаний и навязчивой политической рекламы.

Эта процедура уже много лет применяется в самых разных ситуациях, когда люди нужным образом высказываются по широкому спектру спорных вопросов, начиная с абортов и опасности вождения в пьяном виде и заканчивая требованиями предоставить полиции больше прав. В каждом случае, побуждая человека вести себя так, словно он верит в то, что говорит, удается достичь того, чего не получается добиться никакими разумными доводами, – быстро выработать у человека благосклонное отношение к вопросу, который его просят поддержать153.

Причем глубина перемен такова, что впоследствии участники подобных опытов даже нередко отрицают свою прежнюю приверженность определенным взглядам, а если им демонстрируют заполненную ими анкету, они спорят, что бланк подделан либо они просто не вчитались в вопросы154.

Этот механизм проливает свет на причины многих, на первый взгляд, необъяснимых сдвигов в мировоззрении людей. В начале главы я рассказал, как по окончании Корейской войны большое количество военнослужащих решило остаться в Корее, а многие возвратившиеся на родину с энтузиазмом восхваляли коммунистический режим.

После бесед с пережившими суровые условия лагерей для военнопленных выяснилось, что чуждые убеждения в сознание им внедрили вовсе не с помощью гипноза, психотропных веществ или телесных наказаний155. Китайские власти стали властителями умов американских военнопленных, нужным образом воспользовавшись силой принципа «как если бы».

Изощренная идеологическая обработка начиналась с того самого момента, как пленники доставлялись в лагерь, когда охранники пожимали новым узникам руки со словами: «Поздравляем. Теперь вы свободны». В течение последующих нескольких недель заключенным рекомендовалось посещать долгие лекции о преимуществах коммунизма, а затем небольшими группами обсуждать эту тему. Нередко к каждой группе приписывался член коммунистической партии Китая, который помогал заключенным прийти к правильным выводам. Если кто-то из группы открыто высказывался против коммунизма, всем пленным снова приходилось проходить через процедуру прослушивания лекции и последующего ее обсуждения.

Кроме того, вскоре после пленения китайские надзиратели просили американских военных набросать несколько коротких прокоммунистических лозунгов («Коммунизм – это замечательно», «Коммунизм – строй будущего» и «Коммунизм – наиболее просвещенная форма правления»). Многие американцы с радостью выполняли просьбу, потому что она казалась пустяшной, а ее осуществление часто вознаграждалось куском мыла или сигаретами. По прошествии нескольких недель охранники поднимали ставку и предлагали пленникам скандировать прокоммунистические лозунги вслух. Большинство снова соглашались. Еще через пару недель американцев просили зачитывать их своим товарищам, а под конец участвовать в шуточных дебатах, в которых надо было аргументировать, почему они считают эти лозунги правильными.

Вдобавок солдат, согласившихся написать целую прокоммунистическую статью для тюремного информационного бюллетеня, премировали фруктами или конфетами, столь ценимыми за колючей проволокой. После публикации статьи автору предлагали носить значок с изображением Мао Цзэдуна, за что обещали избавить от неприятных лагерных обязанностей. И снова военнопленные с радостью шли на сделку.

Со временем подобное поведение привело к тому, что многие американские заключенные изменили свое отношение к коммунизму до такой степени, что некоторые даже предпочли остаться в Корее, а не возвращаться домой. Принцип «как если бы» помогает объяснить столь радикальные перемены настроений: китайцам не пришлось прибегать к физическим наказаниям или использовать техники промывания мозгов. Достаточно было сделать так, чтобы узники смотрели на себя как на истинных сторонников коммунистической идеологии, регулярно произнося соответствующие манифесты, а затем оставить тех в покое и дать искренне уверовать в произносимые слова.

Этот механизм может применяться и для воздействия на целые нации156. Так, каждодневное повторение фразы «Хайль Гитлер» сделало многих обычных немцев более открытыми для нацистской идеологии. Люди, регулярно поющие национальный гимн, становятся более патриотичными, а дети, которых заставляют каждое утро произносить молитву, – более религиозными. Во всех этих случаях слово формирует веру.

Некоторые ученые решили выяснить, обладают ли другие типы поведения сходной силой убеждения. В основу двух, пожалуй, наиболее известных экспериментов в этой области легло разделение людей по цвету глаз и создание «Третьей волны».

Средний палец, указательный палец и движение вперед

Принцип «как если бы» обладает силой кардинально изменять идеологические убеждения людей. Механизм «поведение создает убеждения» может широко применяться и для формирования взглядов людей во многих областях повседневной жизни.

Настало время короткого эксперимента. Поднимите, пожалуйста, вверх большой палец, словно вы делаете одобрительный жест, и прочтите следующий абзац:

Дональд оказался в трудной ситуации. Эту квартиру он снимал несколько последних месяцев, но теперь захотел съехать. Хотя срок договора истек, домовладелец отказывался отдать аванс. С каждой безуспешной попыткой вернуть деньги уговорами Дональд закипал все сильнее. И вот однажды он потерял терпение, поднял телефонную трубку и вылил на владельца квартиры бурный поток ругательств.

Что вы думаете о Дональде? Одобряете его поведение в конкретном случае? Теперь выставьте средний палец руки, как если бы посылали кого-нибудь куда подальше, и снова перечитайте параграф. Что вы теперь скажете о Дональде и его поведении?

В большинстве западных стран демонстрация человеку среднего пальца означает, что он вам не нравится, тогда как поднятие большого считается одобрительным жестом. В обоих случаях чувство симпатии или антипатии к человеку определяет ваше поведение. А если все поставить с ног на голову? Можно ли при помощи жестов менять свое отношение к человеку?

Этот мини-эксперимент основан на исследовании Джесси Чендлера из Мичиганского университета157. Чендлер собрал в своей лаборатории добровольцев, объяснив, что им предстоит принять участие в эксперименте на тему жестов и языка. Сначала подопытных просили прочитать историю о Дональде и его домовладельце, держа при этом поднятым средний либо большой палец руки. После этого им предлагали ответить, насколько они симпатизируют Дональду. Люди, которые читали историю, оттопырив средний палец, сочли Дональда агрессивным. Напротив, те, кто читал с поднятым вверх большим пальцем, не посчитали Дональда слишком агрессивным и испытывали к персонажу большее расположение.

Из работы Чендлера можно сделать два основных вывода. Во-первых, опыт теоретически демонстрирует, что какие-то несколько секунд поведения по принципу «как если бы» способны изменить отношение к человеку. Второй вывод полезен с практической точки зрения: если вы испытываете трудности в установлении контакта с коллегами по работе, попробуйте регулярно показывать им одобрительный жест большим пальцем вверх.

Но это лишь цветочки. Ягодки начинаются, когда необходимо ежедневно навязывать людям определенные идеи.

Например, во время одного эксперимента студентам давали слушать дискуссию на тему о возможном повышении платы за обучение158. В процессе прослушивания одних студентов просили кивать головой (тем самым они как бы соглашались с аргументами), а других – мотать из стороны в сторону (ведя себя так, словно они отрицают доводы). После этого студентов спросили, какой, по их мнению, должна быть годовая плата за обучение. Мотавшие головой назвали значительно более низкие цифры, нежели те, кто одобрительно кивал головой. Хотите, чтобы с вами соглашались? Тогда в процессе разговора чуть заметно кивайте головой. Собеседник станет повторять за вами это движение и в конечном счете, к собственному удивлению, склонится к вашей точке зрения.

То, на чем человек сидит, также имеет значение. В ходе одного эксперимента испытуемых усаживали либо на жесткие деревянные стулья, либо в мягкие просторные кресла и предлагали принять участие в ролевой игре, в которой они должны были вести переговоры с незнакомым человеком о покупке машины. В конце от них требовалось оценить личностные качества незнакомца. Сидевшие на жестких стульях проявили меньшую гибкость в переговорах и охарактеризовали незнакомца как не внушающего симпатии. Короче говоря, налицо признаки того, что жесткая мебель вынуждает собеседника вести себя жестко; позаботьтесь о том, чтобы ваш дом и офис были обставлены мягкой мебелью.

 

3. Манипулирование массами

В конце 60-х годов Джейн Эллиотт работала учителем начальных классов в Райсвилле, штат Айова. Четвертого апреля 1968 года, в день, когда убили Мартина Лютера Кинга, она провела в классе урок на тему расизма. Результаты обсуждения повергли Эллиотт в уныние, и она решила найти другой способ заставить детей задуматься о проблеме расовой ненависти. В тот же вечер она разработала дерзкий план159.

На следующий день Эллиотт заявила классу, что дети с голубыми глазами имеют врожденные преимущества над кареглазыми. Поначалу многие ученики отнеслись к ее словам скептически, но находчивая учительница быстро придумала псевдонаучные доводы в пользу своего тезиса: она объяснила, что голубой цвет глаз возникает под воздействием меланина, а некие исследования якобы показали, что чем больше этого химического вещества в организме человека, тем этот человек умнее.

Большинство школьников приняли все это за чистую монету, и Эллиотт перешла к следующей части плана.

Она объяснила, что, поскольку голубоглазые ученики относятся к высшей касте, им положены особые привилегии, включая добавку к завтраку, увеличенные перемены и возможность сидеть за первыми партами. Следовательно, к ученикам с карими глазами можно относиться как к людям второго сорта. Им позволено играть только с кареглазыми сверстниками и запрещено пить из фонтанчика, из которого пьют голубоглазые дети. Чтобы еще сильнее подчеркнуть разницу между кареглазыми и голубоглазыми школьниками, Эллиотт обязала обе категории детей носить галстуки разных цветов.

Далее вступил в действие механизм принципа «как если бы», и насильственно введенные изменения привели к радикальным переменам в самовосприятии учеников. Голубоглазые дети стали проявлять властные замашки и высокомерие, а кареглазые сделались подавленными и раболепными. Как результат, голубоглазые школьники стали превосходить кареглазых сверстников во многих дисциплинах. Несколько дней спустя Эллиотт сообщила классу, что все перепутала – на самом деле, это кареглазые дети стоят выше голубоглазых. Внезапно в самовосприятии детей произошел резкий перелом, и голубоглазые дети сделались более замкнутыми, а кареглазые начали вести себя более самоуверенно. В конце концов учительница призналась, что на самом деле между кареглазыми и голубоглазыми детьми нет никакой разницы, и объяснила, что затеяла эксперимент с целью показать классу, каково это – быть подверженным дискриминации, после чего велела детям снять галстуки разных цветов. Многие из учеников расплакались и бросились обнимать друг друга.

Опыт Эллиотт не ускользнул от внимания СМИ, и вскоре ее пригласили в «Вечернее шоу Джонни Карсона». Хотя история тронула многих зрителей передачи, жители Райсвилла сочли, что из-за эксперимента у людей создается превратное впечатление о городе как о рассаднике расизма. В результате многие коллеги Эллиотт отказались с ней общаться, а члены ее семьи подверглись словесным и физическим нападкам.

Впрочем, Эллиотт это не поколебало, и в последующие годы она еще неоднократно применяла свою методику. Раз за разом результаты повторялись – поведение детей быстро определяло их убеждения относительно друг друга. Впоследствии, будучи уже взрослыми людьми, многие из тех, кому довелось участвовать в опыте Эллиотт, утверждали, что он полностью изменил их взгляд на проблему социального неравенства и бесправия.

Эллиотт оставила школьную работу в середине 80-х и стала инструктором по преодолению межкультурных барьеров160.

Примерно в то самое время, когда Эллиотт раздавала льготы на основании цвета глаз, другой учитель пытался использовать аналогичную технику для воспроизведения в классе миниатюрной копии нацистской Германии.

В 1967 году харизматичный двадцатипятилетний преподаватель истории и баскетбольный тренер по имени Рон Джонс работал в старшей средней школе в Пало-Альто, Калифорния161. Джонс, всегда стремившийся к освоению новых педагогических приемов, решил на практике выяснить, какие факторы способствовали возникновению в Германии нацистской идеологии, для чего прибегнул к весьма необычному опыту.

В начале одного из уроков Джонс произнес речь о силы дисциплины и самоконтроля. Чтобы глубже укоренить эту мысль в головах школьников, он велел им сидеть в положении «смирно», периодически заставляя вставать по струнке и держать руки по швам.

На следующий день он рассказал о главенстве общества над отдельно взятым индивидом и заставил класс многократно скандировать фразу «Сила в общности». Кроме того, под конец урока он научил учеников делать «классное приветствие», продемонстрировав, как для этого нужно вскидывать согнутую в локте правую руку к правому плечу. Когда прозвенел звонок с урока, Джонс медленно изобразил салютующий жест, и весь класс салютовал учителю в ответ.

Еще через день Джонс раздал ученикам «членские билеты» и попросил помочь в вербовке других учеников в недавно образованную организацию под названием «Третья волна». Помимо этого, участникам организации рекомендовалось доносить на тех, кто будет открыто выражать скепсис по отношению к проекту.

Слух о «Третьей волне» быстро разошелся по школе. Некоторые ученики создали знамя «Третьей волны» и раздавали сверстникам пропагандистские листовки. Очень скоро организация Джонса стала насчитывать более сотни участников, у многих из которых начали проявляться крайне авторитарные черты характера и требовательность к другим по части беспрекословного подчинения правилам. Видя, что эксперимент начинает выходить из-под контроля, Джонс решил свернуть проект. Он сообщил, что все члены «Третьей волны» должны собраться в актовом зале для специального заявления.

В назначенный час собралось более двухсот учеников, многие из которых были одеты в белые рубашки с самодельными нарукавными повязками. Джонс включил проектор и показал собравшимся фотографии по истории Третьего рейха и Нюрнбергского процесса.

Когда последний слайд погас, Джонс признался, что пошел на эксперимент, чтобы показать, как легко можно манипулировать поведением и убеждениями людей, и объяснил, что каждый человек обязан нести ответственность за свои действия. Осознав недавние события, многие ученики расплакались.

Спустя несколько лет после эксперимента Джонса уволили из школы, и последующие тридцать лет он посвятил работе с людьми, страдающими умственными расстройствами. Его опыт впоследствии был описан в романе «Волна», вошедшем во многих школах Германии в обязательный список литературы. В 2008 году события эксперимента легли в основу немецкого фильма Die Welle («Волна»), а в 2010 году Джонс поставил театральную пьесу о своем проекте.

Формирование убеждений: часть 2

Ответьте, пожалуйста, на вопросы анкеты, присвоив каждому утверждению оценку от 1 (совершенно не согласен) до 5 (полностью согласен).

Пожалуйста, взгляните, какую оценку седьмому утверждению вы только что выставили. Теперь вернитесь к странице 248 и посмотрите, как вы оценили это же самое утверждение в первой части теста. Согласно исследованию, проведенному психологом Шелли Чей-кен из Нью-Йоркского университета, скорее всего, в первом случае ваша оценка была ниже нынешней162.

Работа Чейкен показывает: принцип «как если бы» помимо того, что влияет на убеждения людей в настоящем, меняет отношение людей и к прошлому. Вопросы в первой части теста касались случаев недружественного отношения к окружающей среде. Например, оставляете ли вы течь воду во время чистки зубов или летите ли самолетом, когда можете добраться до места назначения поездом. Однако во второй части теста утверждения построены таким образом, чтобы создать у вас видимость более ответственного отношения к окружающей среде. У вас спрашивали, вносите ли вы вклад в переработку мусора и гасите ли свет, выходя из комнаты.

При заполнении первой анкеты люди, подчиняясь принципу «как если бы», рассуждают следующим образом: «Я не веду себя как сторонник охраны окружающей среды, значит, не поддерживаю идею охраны окружающей среды», тогда как во втором случае они думают: «Кажется, я веду себя как сторонник охраны окружающей среды, значит, должен придерживаться „зеленых" взглядов».

Подобные анкеты, напоминающие людям об определенных аспектах их настоящего и прошлого поведения, можно применять не просто для изучения убеждений, но и для их формирования.

 

4. Об оправдании действий

В 2004 году в американской телевизионной передаче «60 минут» был показан шокирующий репортаж о жутких унижениях, которым подвергаются узники иракской тюрьмы в Абу-Грейб. Согласно репортажу, американские солдаты применяли широкий спектр моральных и физических унижений по отношению к заключенным, включая избиения, изнасилования и пытки. Мир шокировали фотографии, на которых пленников водили на поводках, как собак, имитировали казнь на электрическом стуле и сваливали обнаженными в кучу в тюремных коридорах. Реакцией министерства обороны США стало увольнение нескольких солдат со службы; впоследствии многим были предъявлены обвинения в ряде военных преступлений. И все-таки один вопрос по-прежнему не давал покоя общественности: как солдаты докатились до таких чудовищных гнусностей?

Ответ нужно искать прежде всего в механизме действия принципа «как если бы».

В одной из наиболее известных басен Эзопа повествуется о лисице и винограде. По сюжету пробегавшая через фруктовый сад лиса вдруг заметила аппетитную виноградную гроздь, висящую очень высоко. Решив, что будет нелишним утолить жажду, лиса отбегает немного назад и с разбегу прыгает на гроздь. Но, к несчастью, не дотягивается. Не желая легко сдаваться, лиса делает еще один прыжок и снова не допрыгивает до заветного винограда. Лисица весь день пытается достать лакомую гроздь, но все напрасно. Наконец она сдается, покидает сад несолоно хлебавши и убеждает себя, что вообще-то и не хочет винограда, поскольку он, скорее всего, зеленый.

Помимо того, что притча объясняет происхождение популярного в народе идиоматического выражения «зелен виноград», она также служит идеальной иллюстрацией работы принципа «как если бы». Вначале лисица была убеждена, что виноград, судя по внешнему виду, вкусный, однако, когда она осталась с носом, у нее сформировалось новое, негативное суждение о винограде. Проще говоря, лиса сначала посмотрела на свои действия, а затем выработала новые убеждения, чтобы их оправдать.

Небольшая группа исследователей решила установить, влияет ли этот процесс и на убеждения людей. Например, разочаруются ли они в недоступных вещах и полюбят ли особенно сильно те, которые с легкостью смогут получить.

Во время серии опытов участников сначала просили оценить, насколько сильно им нравятся те или иные вещи: кофеварка, гриль для сэндвичей, тостер, портативный радиоприемник…163 Далее экспериментаторы отбирали два предмета, получившие у подопытного одинаковые оценки, показывали их ему и предлагали взять один себе в качестве подарка. Выбранный предмет клали в коробку, крепко связывали бечевкой и оставляли возле верхней одежды испытуемого. Все это делалось с целью создать у человека уверенность, что, уходя, он унесет коробку с подарком к себе домой (в реальности у ученых был скудный бюджет, и, как только эксперимент завершался, они экспроприировали «подарки»). Наконец, участников эксперимента просили еще раз оценить желанность двух вещей.

Раньше подопытные указывали, что оба предмета кажутся им одинаково привлекательными. Однако, по логике принципа «как если бы», когда людей вынудили вести себя так, словно один предмет им нравится больше другого, они должны были оправдывать свое действие, убедив себя, что выбранная вещь им особенно симпатична. Результаты подтвердили теорию – теперь подопытные считали выбранный предмет значительно более желанным, чем прежде.

В процессе другого эксперимента исследователи покинули лабораторные стены и отправились на ипподром164. Там они остановили случайную группу людей, собиравшихся сделать ставки, и попросили оценить шансы на то, что их лошадь выиграет забег. В основном люди отвечали, что их лошадь имеет «хорошие» шансы. Далее экспериментаторы обратились с тем же вопросом к другой группе болельщиков, уже сделавших ставки. По общепринятым теориям убеждения, степень уверенности людей до и после осуществления ставки должна быть примерно одинаковой. Однако согласно принципу «как если бы» в голове у людей возникнет неосознанная мысль «Ага, я только что сделал ставку, значит, я должен быть уверен, что моя лошадь победит», отчего они начинают чувствовать большую уверенность в своем решении. Как выяснили ученые, болельщики, получившие от букмекеров билеты с номерами, оценивали шансы своей лошади первой пересечь финишную черту как «отличные».

Сила тепла

Издревле ощущение тепла у нас ассоциируется с безопасностью и защищенностью (вспомните объятия и открытый огонь в очаге), а холод – с недружелюбием (отсюда такие выражения, как «холодный душ» и «ледяной взгляд»). Заинтересовавшись этим явлением, психолог Чен Бо Джонг из Северо-Западного университета решил выяснить, знобит ли от холода отверженных людей165. Так, в ходе одного опыта Джонг собрал группу добровольцев и попросил одну половину подумать о периоде своей жизни, когда они ощущали себя отвергнутыми, а другую – вспомнить время, когда их приняли в какое-либо сообщество. Далее каждого попросили оценить температуру окружающего воздуха в лаборатории. Те, кто предавался воспоминаниям о периоде одиночества, сочли помещение существенно более холодным, нежели те, кто представлял себя частью коллектива. Похоже, одиночество действительно вызывает у людей физическое ощущение холода. По мнению Джонга, связь между теплом и ощущением интеграции в общество возникает в самом раннем детстве, когда в объятиях родителей ребенок испытывает чувство физической и эмоциональной теплоты.

Учитывая, что одинокие люди ощущают физический холод, можно предположить, что если их согреть, то у них и на душе потеплеет. Исследование, проведенное в Университете штата Колорадо психологом Лоуренсом Уильямсом, наводит на мысль, что это действительно так166. Уильяме поставил эксперимент, в процессе которого подопытным давали в руки либо чашки горячего кофе, либо стаканы с ледяным напитком и просили прочитать краткое описание незнакомого человека, а затем оценить его характер. Испытуемым, согретым горячим кофе, незнакомец показался гораздо более дружелюбным, чем тем, кто держал стакан с ледяным напитком.

Напрашивается очевидный вывод: если вы хотите с кем-то сблизиться, то даже не думайте лезть в бар с охлажденными напитками. Лучше сделайте выбор в пользу горячей чашки чая перед камином с потрескивающими дровами.

Схожий эффект проявляется и во многих других ситуациях. Представьте, например, что вы идете в магазин за зимней одеждой и видите целый ряд красивейших курток на вешалке. Они все на вас смотрят, и вы битый час решаете, какую купить. Однако, едва пропустив кредитку через кассовый аппарат, вы моментально начинаете оправдывать свои действия, придумывая причины, по которым выбранная куртка однозначно лучше всех остальных, оставшихся на вешалке. Поведение сразу повлекло выработку нового мнения, и теперь вы убеждены, что сделали правильный выбор. К сожалению, эффект может породить в человеке нездоровую самоуверенность. Именно из-за нее власти упрямо проводят ошибочную политику, компании продолжают рекламировать неудачные продукты, а инвесторы – поддерживать провальные проекты.

Прелесть принципа «как если бы» не только в том, что он объясняет, как поведение людей создает в них чрезмерную самоуверенность. Он также имеет свойство вызывать некоторые поразительные явления, возникающие всякий раз, когда люди решаются сделать что-то, что в глубине души им делать не хочется.

В 1960 году психолог Джек Брэм из Университета Дьюка в США осуществил эксперимент, в ходе которого выяснил, можно ли с помощью принципа «как если бы» изменить отношение детей к овощам167. Брэм вручил пятидесяти детям длинный список овощей и попросил их оценить степень любви к каждому из продуктов. Через несколько недель он сообщил детям, что хочет узнать, изменится ли их отношение к овощам после того, как они их съедят. При этом он заверил юных подопытных, что овощи, которыми их угостят, будут выбраны наугад. В действительности выбраны они были вовсе не наугад. Брэм отправился в магазин и накупил именно тех овощей, которые детям не нравились. Каждому ребенку всучили упаковку ненавистного продукта и попросили съедать по три порции каждую неделю в течение месяца. По прошествии отведенного срока Брэм снова выдал детям список овощей и попросил их оценить вкусовые качества каждого продукта. Принцип «как если бы» дает основания предполагать, что дети, поедая нелюбимый овощ, начнут оправдывать свое поведение и убеждать себя, что продукт им нравится. Так и получилось. Вывод из исследования Брэма очевидный – убеди человека сделать что-то, что ему не нравится, и очень вероятно, что он, оправдывая свои действия, убедит себя, что это не так уж и плохо.

Сей любопытный феномен помогает объяснить, почему принятие тех или иных законов часто приводит к мощному сдвигу общественного мнения. Когда в Британии запретили курение в общественных местах, у курильщиков осложнилась жизнь, отчего у многих из них выработалось негативное отношение к табаку. Аналогичным образом, когда британское правительство издало закон, по которому пристегивание ремнями безопасности стало обязательным, опросы общественного мнения показали, что многие граждане стали положительно относиться к идее пристегивания. В каждом случае поведение людей способствует формированию у них определенных воззрений.

Впрочем, в то время как одни изменения могут быть позитивными, другие сопряжены с болью и страданиями.

Несколько лет назад психолог Дэвид Гласе из университета штата Огайо провел занимательный эксперимент168. Гласе приглашал к себе в лабораторию человека и представлял его другому добровольцу (на самом деле это был актер, действующий с экспериментаторами заодно). Подопытному и «подсадной утке» давали возможность несколько минут пообщаться, затем первого просили ответить на несколько вопросов о его новом знакомце, в частности, интересовались, допустил бы он того в круг своих близких друзей и мог бы делить с ним одно жилье.

Далее, отдавая дань уважения давней традиции всех социально-психологических опытов, экспериментатор объяснял, что двум испытуемым предстоит тест, во время которого один из них будет пытаться заучить длинный список слов, а другой – бить его электрическим током всякий раз, как тот ошибется. Чтобы распределить обязанности, экспериментатор подбрасывал монетку, и – да, вы уже догадались – настоящему подопытному выпадала роль одаривать оппонента электрическими разрядами. Испытуемый переходил в комнату с пультом управления электрошокера, а актер скрывался в соседнем помещении.

Обе комнаты соединялись системой внутренней связи, позволяющей подопытному слышать актера. Каждый раз, как актер совершал ошибку (что, на удивление, происходило довольно часто), подопытный пускал в человека за стеной стовольтовый разряд – по крайней мере, ему так казалось (в реальности аппарат был отключен, а актер тихонько сидел за дверью и уплетал сэндвич).

После того как участник эксперимента выдавал несколько разрядов, его спрашивали, что он думает о своих действиях, и просили повторно оценить степень симпатии по отношению к актеру. Испытуемый мог бы заключить, что он сам плохой человек, либо сказать, что просто следует указаниям. Однако большинство людей отказывались думать о себе плохо и оправдывали свое поведение, считая, что человек за стеной вовсе не такой уж славный малый, поэтому заслуживает ударов током. Жестокое поведение подопытных сформировало у них новые убеждения. В данной ситуации они вели себя, словно испытывали антипатию к напарнику, поэтому в конечном счете у них развилась вера в то, что этот человек неприятный и заслуживает наказания.

В начале раздела я написал об унижениях американскими солдатами заключенных в иракской тюрьме в Абу-Грейб. Исследование Грасса демонстрирует, что учиненные издевательства могут объясняться действием принципа «как если бы». Если надзиратель с завышенной самооценкой устраивает заключенному небольшое, но противозаконное наказание, он может убедить себя, что пленник – злодей и заслуживает подобного обращения. Такая мысль подсказывает охраннику, что он вправе ужесточить наказание, а это, в свою очередь, убеждает его в том, что узник вполне заслуживает еще более суровых репрессий. Если процесс вовремя не остановить, он и дальше будет подпитывать сам себя, в результате чего ситуация окончательно выйдет из-под контроля.

К счастью, не все исследования, направленные на изучение взаимосвязи принципа «как если бы» и формирования убеждений, столь мрачные. Чтобы завершить на мажорной ноте, отмечу, что ряд опытов показал: вышеупомянутый принцип может также использоваться для сплочения людей и даже для спасения жизней.

Харизма, эмпатия и принцип «как если бы»

Пожалуйста, оцените степень вашего согласия с утверждениями, присвоив каждому из них оценку от 1 (совершенно не согласен) до 5 (полностью согласен).

Попросите любого человека назвать харизматичную личность, и в ответ услышите имя кого-нибудь вроде Мартина Лютера Кинга, Нельсона Манделы, Джона Кеннеди или Барака Обамы. Однако если вы спросите, какие именно уникальные качества делают этих людей особенными, ваш собеседник надолго задумается, не зная, как описать ту ускользающую черту, делающую человека харизматиком.

Все мы копируем выражения лиц и жесты окружающих нас людей169. Этот процесс происходит неосознанно, автоматически и мгновенно. Когда вы видите, как кто-то улыбается, уголки вашего рта непроизвольно начинают расползаться к ушам. Если же вам встречается угрюмый человек, ваш лоб прорезают морщины. Этот механизм, развившийся за тысячи лет эволюции, позволяет эмоциям переходить от одних людей к другим, чтобы формировать у них чувство коллективного сопереживания и единства.

Некоторые люди обладают природным даром с помощью мимики, языка тела и голоса заражать своими эмоциями других. Исследование, проведенное психологом Говардом Фридманом из Калифорнийского университета, дает понять, что как раз таких людей считают в высшей степени харизматичными170. Подобные личности способны вдохновлять окружающих своей страстью и энергией, часто порождая эмоциональную волну, которая, словно заразная болезнь, перебрасывается с одного человека на другого. Именно благодаря этому свойству харизматикам удается заставлять многотысячную аудиторию слушать их выступление, затаив дыхание, когда атмосфера в зале буквально звенит от напряжения. Харизматичные ораторы минуют традиционные пути убеждения, заставляя публику не столько думать, сколько чувствовать, отчего их слова доходят до самого сердца.

Таким же образом иные люди обладают особым даром «подцеплять» чужие эмоции. В ходе одного эксперимента Пер Андреассон из Уппсальского университета в Швеции сначала попросил группу добровольцев оценить степень своей чуткости, а потом показал им фотографии с изображениями добродушных и злых людей171. Когда подопытные, охарактеризовавшие себя очень чуткими, видели счастливое лицо, мышцы вокруг их губ мгновенно приходили в движение. В отличие от них испытуемые, которые отметили у себя низкий уровень эмпатии, не проявляли почти никакой реакции. Аналогично, когда чуткие добровольцы видели злое лицо, они моментально сощуривались, тогда как на лицах «людей-сухарей» не вздрагивал ни один мускул. Чуткие люди, ведя себя так, словно они ощущают эмоции окружающих, в буквальном смысле переживают боль и радость ближнего.

Анкета в начале этого раздела призвана измерить степень вашей способности передавать и принимать эмоции 172 . Для выяснения уровня своей харизмы сложите баллы ответов на нечетные вопросы (1, 3,5,7 и 9), а чтобы узнать, насколько вы чутки, – на четные (вопросы 2,4, 6, 8 и 10).

Уровень харизмы: ________

Результат от 5 до 15 считается низким, от 16 до 25 – высоким.

Уровень чуткости: ________

Результат от 5 до 15 считается низким, от 16 до 25 – высоким.

 

5. Через поведение к привязанности

Музафер Шериф родился в Турции в 1906 году. В подростковом возрасте он стал свидетелем многочисленных жестокостей, чинимых греческой армией в период Греко-турецкой войны. Под впечатлением от грабежей, пыток и убийств турецких граждан Шериф захотел понять, почему люди порой ведут себя столь варварским образом. Он поступил учиться на психолога, затем эмигрировал в Америку, где продолжил обучение в Гарвардском университете и в итоге сделал блестящую научную карьеру.

В Америке Шериф поставил очень противоречивый эксперимент, при помощи которого намеревался объяснить, что толкает людей на ужасные поступки173. В процессе эксперимента ученый, сам того не подозревая, показал, каким образом благодаря принципу «как если бы» можно сближать людей в эмоциональном плане.

Первым делом Шерифу требовалось подобрать ничего не подозревающих подопытных. Делал он это, отираясь возле школьных площадок и незаметно наблюдая за группами двенадцатилетних мальчиков («Защите больше нечего добавить, ваша честь!»). Он подыскивал детей, которые производили впечатление психологически устойчивых, в меру авторитетных у сверстников и обладающих нормальным интеллектом. Заметив мальчика, соответствующего требованиям, Шериф ретировался и изучал школьные характеристики кандидата, чтобы удостовериться, что ребенок не подвержен приступам гнева и не имеет проблем с посещаемостью. Когда у Шерифа собрался приличный список подходящих кандидатов, он приступил ко второй фазе процесса селекции. Исследователь встретился с родителями детей, объяснил цель своего эксперимента и испросил разрешения умыкнуть у них чад на три недели. В конечном счете он сколотил группу из двадцати двух мальчиков. Никто из них не подозревал, что станет участником научного эксперимента. Детям просто сообщили, что их отобрали для отправки в летний лагерь.

На следующем этапе от Шерифа требовалось создать искусственный мирок, в котором он мог бы манипулировать тщательно отобранной группой мальчиков и наблюдать за их поведением. Объехав несколько уединенных мест, он, наконец, остановил выбор на национальном парке Оклахомы. Парк находится более чем в шестидесяти километрах от ближайшего города и представляет собой покрытую лесом территорию площадью около восьмидесяти гектаров. Это изолированное от цивилизации место было идеальной площадкой для научного проекта Шерифа.

В парке размещались два независимых скаутских лагеря, отделенных друг от друга густыми зарослями. Каждый лагерь располагал своим общежитием, полевой кухней, бассейном и озером для катания на лодках. Помимо этого, оба лагеря делили между собой одно большое бейсбольное поле.

Шериф в случайном порядке распределил школьников по двум группам, позаботившись о том, чтобы ни одна из групп не знала о существовании другой, а затем на автобусе развез их по соответствующим лагерям.

В процессе всего эксперимента он играл роль лесничего, а члены его исследовательской команды прикидывалась смотрителями парка. Хотя внешне все выглядело так, будто они не проявляют никакого интереса к происходящему, в действительности психологи скрупулезно фиксировали повседневное поведение мальчиков, тайком записывали на пленку их разговоры и делали фотографии, коих впоследствии насчиталось более тысячи.

На начальном этапе эксперимента Шериф хотел сдружить детей из каждой группы, поэтому устраивал для них разнообразные совместные мероприятия – походы, бейсбольные матчи и заплывы. Кроме того, он попросил обе группы придумать название своему отряду и сделать флаг. Одна группа назвала себя «Гремучими змеями», другая – «Орлами».

План Шерифа сработал, и всего за несколько дней двадцать два незнакомых мальчишки превратились в два сплоченных коллектива. Тогда ученый перешел ко второй фазе опыта: требовалось пробудить в группах ненависть друг к другу.

Однажды утром исследователи сообщили «змеям» о существовании отряда «орлов», а «орлам» – о «гремучих змеях». Играя в бейсбол, каждая группа полагала, что безраздельно владеет полем, поэтому считала его собственной территорией. Экспериментаторы решили воспользоваться этим обстоятельством, дабы пробудить в детях дух соперничества. Они рассказали «орлам», что «гремучие змеи» тоже используют бейсбольное поле, и наоборот. Обе группы почувствовали себя ущемленными и заявили, что хотят померяться силой с другим отрядом в каком-нибудь соревновании. Исследователи предложили на выбор организовать совместное перетягивание каната или бейсбольный матч и пообещали наградить победителей медалями и призами.

На следующий день обе группы договорились о проведении совместного бейсбольного матча. С самого начала стало ясно, что отряды настроены крайне воинственно. «Орлы» появились на поле, размахивая флагом и распевая грозную песню из кинофильма «Сети зла». Почти сразу после начала игры «орлы» начали скандировать: «Наш питчер круче вашего». В ответ на это «змеи» стали выкрикивать в адрес соперников оскорбительные реплики. Разозленные эпитетами «жирдяи» и «толстопузы», «орлы» раздобыли спички и подожгли флаг «гремучих змей». Подобного унижения «змеи», понятное дело, стерпеть не могли и, возвратившись в лагерь, собрались в штабе для разработки плана набега на «орлиный» лагерь.

В тот же день в пол-одиннадцатого вечера «змеи» покрыли лица и руки темной маскировочной краской и, как завзятые коммандос, напали на лагерь «орлов». %се спустя несколько минут сон «орлов» был нарушен грохотом переворачиваемых кроватей и звуками выдираемых из окон противомоскитных сеток. Разъяренные, они решили немедленно организовать контратаку, однако экспериментаторы пресекли их попытку, увидев, что «орлы» намерены использовать камни в качестве оружия. «Орлы» согласились отложить ночную вылазку, однако провели карательную акцию на следующее утро. Вооружившись палками и дубинками, они разгромили «змеиный» штаб, после чего вернулись к себе и набили носки камнями, предполагая возможную акцию возмездия.

Всего за несколько дней два лагеря, в которых еще недавно царили мир и спокойствие, стали живым воплощением сюжета романа Уильяма Голдинга «Повелитель мух». Тщательный отбор детей, проведенный Шерифом на предварительном этапе, должен был исключить вероятность проявления у подопытных признаков психопатического поведения. Однако, как позднее отмечал ученый, если бы в тот момент кто-нибудь посмотрел на детей со стороны, он бы заключил, что это – «испорченная, психически нездоровая и озлобленная банда подрастающих уголовников».

Как могли произойти столь драматические перемены? Шериф намеревался выяснить, обладают ли определенные ситуации способностью заставлять нормальных уравновешенных людей вести себя в крайне агрессивной манере. Прежде чем приступить к опыту, он изучил бесчинства греческой армии во время вторжения в Турцию и пришел к выводу, что в основе любой агрессии лежит остро ощущаемая каждой общностью идентичность и борьба за ограниченные ресурсы. Чтобы проверить свою гипотезу, он воспроизвел в эксперименте аналогичную конфликтную ситуацию в малом масштабе, сначала сплотив группы мальчишек, а затем столкнув их лбами в борьбе за бейсбольное поле. Когда ученый отпустил удила, серия стычек по принципу око за око, зуб за зуб привела к стремительной эскалации конфликта. Шериф утверждал, что этим путем можно настроить друг против друга любые группы людей, независимо от того, за что идет борьба – за землю, власть, деньги или рабочие места.

Обеспокоенный зашкаливающим уровнем искусственно посеянной агрессии, Шериф принял решение приступить к завершающему этапу исследования: сплочению двух коллективов.

В начале этой фазы опыта экспериментаторы попросили детей описать характеры членов своего отряда и противоборствующего. Представителей своего сообщества мальчики называли храбрыми и стойкими, а о врагах отзывались не иначе как о трусах и подлецах.

Первым делом Шериф решил узнать, можно ли изменить мнение мальчиков друг о друге при помощи информационного штурма. По воскресеньям обе группы посещали религиозные службы, на которых священник призывал к всепрощению, дружбе и братской любви. Без толку. Мальчики спокойно покидали службу, а спустя всего несколько минут вновь принимались строить коварные планы нападения на конкурентов.

Когда информационная кампания провалилась, Шериф решил избрать другой подход и выяснить, что произойдет, если дети попадут в ситуацию, вынуждающую их помогать друг другу.

Люди, связанные общими узами, часто действуют сообща. Религиозные единоверцы вместе молятся, солдаты маршируют в ногу, спортивные фанаты хором поддерживают свою команду, а посещающие политические митинги дружно аплодируют оратору. Но можно ли сплотить людей, если заставить их вести себя так, словно они члены одного из таких коллективов?

Шериф подстроил несколько чрезвычайных ситуаций, в которых «гремучие змеи» и «орлы» действовали бы сообща. В одном случае обеим группам сказали, что какие-то вандалы повредили водопровод и, чтобы решить проблему, им придется работать вместе. Никаких вандалов на самом деле не было, а подачу воды исследователи перекрыли сами, водрузив на водопроводный шланг два массивных валуна. Понимая, что от восстановления водоснабжения выгадают все, участники обоих отрядов встали плечом к плечу, чтобы убрать валуны.

В другом случае «служащий парка» (в действительности – член исследовательской группы) предложил обоим отрядам вместе съездить в ближайший город и купить там чего-нибудь вкусненького. Однако на полпути его грузовик внезапно заглох, и, чтобы его завести, «орлам» и «змеям» пришлось вместе толкать машину.

Результаты не заставили себя долго ждать. За каких-то нескольких дней от былой вражды «орлов» и «гремучих змей» почти не осталось следа, и обе группы начали сближаться. В последний день проекта один из «орлов» исполнил для «гремучих змей» веселую песню на укулеле. В благодарность один из «змей» устроил театральное представление, изобразив Дональда Дака, причем, как отмечал в своих записях Шериф, «представление было дано с большим энтузиазмом».

Итоги финальной фазы занимательного эксперимента Шерифа продемонстрировали, каким потенциалом положительного изменения убеждений людей в отношении друг друга обладает принцип «как если бы». Благодаря сотрудничеству оба отряда стали рассматривать друг друга в гораздо более позитивном ключе.

Один из ученых, вдохновленный успехом подобных типов исследований, начал выяснять, можно ли добиться того же эффекта и сближать детей в реальном мире.

А теперь все вместе!

Хотите быстро сплотить людей и заставить их придерживаться общих взглядов? Тогда сделайте так, чтобы они действовали сообща.

Несколько лет назад Скотт Уилтермус и Чип Хис из Стэндфордского университета собрали вместе несколько групп, по три студента в каждой 174 . Каким-то группам велели перемещаться по кампусу, как обычно, а других объединили в некое подобие мини-армии и дали команду ходить теми же путями, но шагая в ногу. На следующем этапе эксперимента члены одних групп должны были прослушивать национальный гимн, в то время как другие еще и подпевать, двигаясь в такт музыке. Затем студентам предложили сыграть в настольную игру, в которой они могли выбрать – либо помогать, либо мешать друг другу. Студенты, которые синхронно вышагивали и в один голос распевали гимн, быстро сдружились и с большей охотой помогали друг другу в процессе игры. Люди, связанные общими узами, часто действуют сообща. Аналогичным образом совместная деятельность людей способствует налаживанию контакта между ними.

Человек-мозаика

В начале 1970-х годов к психологу Техасского университета Элиоту Аронсону обратился директор одной местной школы. Он объяснил, что многие школы в Остине не так давно были десегрегированы и теперь детям с разным цветом кожи приходится делить друг с другом общие классы, что для них непривычно. К сожалению, глубоко укоренившееся чувство подозрительности и недоверия друг к другу у представителей различных рас привело к возникновению атмосферы враждебности и даже случаям насилия.

Директор школы поинтересовался, нельзя ли сделать что-нибудь для решения проблемы.

Посетив несколько школ, Аронсон заметил, что в большинстве из них среди учеников культивируется сильный дух соперничества. Подобно тому, как Шериф породил конфликт между «гремучими змеями» и «орлами» за право обладания бейсбольным полем, местные учителя неосознанно стимулировали классы соревноваться друг с другом в борьбе за высокие отметки. Памятуя, каких успехов удалось добиться Шерифу, заставив своих подопытных действовать сообща, Аронсон разработал новый тип кооперативного обучения, получивший название «Метод мозаики».

Представьте, что учитель хочет вложить в головы учеников класса знания о жизни и идеях Мартина Лютера Кинга. Первым делом преподаватель делит учащихся на маленькие группы по пять-шесть человек, так, чтобы каждая группа состояла из людей разных полов, рас и способностей. Далее учитель разбивает учебный материал на несколько отдельных фрагментов. Например, в случае с Мартином Лютером Кингом это могут быть сведения о его детстве, влиянии на его жизнь известных личностей, участии в первых протестах, становлении как борца за права чернокожих, убийстве и наследии.

Затем каждому участнику из группы дают задание проработать какой-то один из этих элементов информации. После того как учащиеся находят максимум данных по теме, их перетасовывают таким образом, чтобы изучавшие один и тот же вопрос поработали вместе. Члены новообразованных групп обмениваются информацией, которую каждому из них удалось собрать. Так, одна группа учеников может обмениваться информацией о ранних годах жизни Мартина Лютера Кинга, а другая – обсуждать его наследие. По окончании дискуссий класс снова распределяется по изначально составленным группам и каждый ученик доносит до остальных членов группы полученные сведения. В конце урока преподаватель устраивает небольшое обсуждение темы, давая ученикам возможность понять, что они уже знают, а чего еще нет.

Аронсон ввел «Метод мозаики» в нескольких выбранных наугад классах. Несмотря на то, что ученики в них уделяли работе по этому методу весьма ограниченное количество времени, они очень скоро сделались менее предвзятыми во взглядах и более уверенными в себе. Мало того, дети, обучавшиеся по этому методу, стали меньше прогуливать, а их экзаменационные отметки в конце года были выше.

В своей основополагающей книге по социальной психологии «Общественное животное» Аронсон описывает влияние «Метода мозаики» на примере латиноамериканского школьника по имени Карлос. В период проведения исследования Карлос плохо говорил по-английски, а годы обучения в не отвечающей высоким стандартам школе для этнических меньшинств сделали из него робкого, сомневающегося в себе ребенка. Во время обучения по «Методу мозаики» Карлос был вынужден общаться со своей группой на английском языке. Обсуждая материал, парень двух слов связать не мог, поэтому быстро стал объектом насмешек. Одна из ассистенток Аронсона, услышав, как ученики зубоскалят, обратила внимание группы на необходимость кооперации, дав понять, что, если они хотят успешно сдать грядущие экзамены, им крайне важно помочь Карлосу научиться общаться. Уже спустя несколько недель члены группы Карлоса превратились в искусных интервьюеров, наловчившихся задавать наводящие вопросы и выуживать из парня ясные ответы. Словом, они вели себя, словно Карлос им нравился, отчего тот быстро влился в коллектив. Как результат, его самооценка и успеваемость повысились.

Спустя много лет Карлос случайно наткнулся на книгу Аронсона и узнал в ней себя. К этому времени юноша поступил в Гарвардскую школу права. В своем письме ученому он вспоминает о посещении Аронсоном школы («вы были таким высоким… с окладистой черной бородой, очень веселым и здорово нас всех смешили») и о том, как «Метод мозаики» превратил врагов в друзей. В последнем параграфе Карлос объяснил, почему он решил написать Аронсону:

Моя мама рассказала мне, что когда я родился, то чуть не умер. Роды принимали дома. Я появился на свет с намотанной на шею пуповиной, но акушерка спасла меня, сделав искусственное дыхание рот в рот. Будь она жива, я бы ей тоже написал, рассказав, что вырос умным, добрым и поступил в школу права. Я пишу вам, потому что вы внесли не меньший вклад, чем она, в спасение моей жизни.