Схема создания бизнеса – дойная корова или на продажу.

Работать ли с партнерами, как их выбирать, как правильно договориться на берегу. Кому стоит дать долю в бизнесе.

Появление у компании новых совладельцев и умение договариваться с ними.

Если вы генеральный и совладелец, ваша задача – счастье всех акционеров, а не только свое.

 

Дойная корова или бизнес на продажу?

Зачем обычно люди создают бизнес?

Я имею в виду, конечно, финансовые цели, а не реализацию своего предназначения. И в этом случае вариантов может быть два: либо это дойная корова, которая постоянно дает хорошую прибыль, либо это бизнес на продажу. Очень редко получается совмещать в одном проекте оба этих варианта.

Если бизнес делается как дойная корова и цель – максимизация прибыли, то тут на второй план отступают вопросы корректного учета и отчетности, легальности. Не секрет, что во многих сферах российского бизнеса можно существенно увеличить прибыль, если, например, работать «в черную», продавать наличную выручку за безналичные рубли.

В некоторых сферах это вообще практически единственный способ заработать. К примеру, в оптовой продаже стройматериалов маржа при продаже товаров может быть всего 1–2 %. И бизнес становится рентабельным только в том случае, если в дополнение к этим доходам вместо наличной выручки в 100 рублей получить на расчетный счет 105–106 рублей.

Бизнес, построенный по таким схемам, может приносить хорошие доходы, но он практически неотчуждаем от владельца. Все должно строиться на личных связях, на ключевых позициях должны быть близкие люди, а то и родственники. Сложно доверить человеку, найденному по объявлению, прием и пересчет черного нала. Да и договоренности с сотрудниками различных проверяющих органов, которые в этом случае практически неизбежны, нелегко доверить наемному сотруднику.

Вот, к примеру, цитата одного из моих клиентов, обратившегося ко мне в коучинг: «Заняты все жутко, я приезжаю домой только спать, кругом куча оперативных проблем, которые срочно надо решать. Без моего отца склад нормально не работает, его присутствие там необходимо шесть дней в неделю по 11–12 часов. Для меня страшный сон потерять хоть одного из своих людей, все начнет рушиться как карточный дом. Могу с грустью отметить, что сейчас весь бизнес замкнут на меня, я приношу основную прибыль, я занимаюсь расширением, я удерживаю основных клиентов, чтобы они никуда не убежали, я всех вдохновляю, но я потихоньку схожу с ума».

Ну как продать такой бизнес?

Бизнес на продажу должен строиться совсем по другим принципам – белая отчетность, лицензионное программное обеспечение. В идеале – полностью белые зарплаты. Текущая доходность при этом вторична. Важна динамика, рост оборотов, а не прибыли. Зато в случае продажи такого бизнеса можно получить существенно более высокую оценку.

И если за «дойную корову» дадут максимум двухлетнюю прибыль, и то если очень сильно повезет, то для качественно построенного бизнеса на продажу, в перспективной нише, с хорошей динамикой развития, оценка может составлять и двух-трехлетнюю выручку.

Какой путь выберете вы – полностью зависит от ваших задач и личных предпочтений. Кто вы – труженик, который занимается своим делом долгие годы, или серийный предприниматель, который хочет запустить как можно больше бизнесов?

Причем определяться с этим желательно с самого начала, при запуске бизнеса. В противном случае менять что-то по ходу дела будет уже очень проблематично.

А кстати, нет ли у вас случайно желания продать бизнес и потом ничего не делать и жить на проценты? Я в такой вариант не очень верю. Заскучаете очень быстро. Парадокс в том, что люди вроде как не любят работать, напрягаться, а хотят лежать на пляже и ничего не делать. Но после максимум месяца лежания на пляже вы будете хотеть вернуться скорее в активную жизнь, в офисную суету.

 

С партнерами или самостоятельно?

Много лет я работал один, без партнеров. И только недавно у компании «1001 Тур» появились совладельцы, что потребовало от меня капитального перестроения мышления. Без партнеров мне было комфортнее и свободнее. Но я принял решение привлечь совладельцев для того, чтобы получить ресурсы для нового рывка. Хотя теперь нужно перед кем-то отчитываться, уговаривать, объяснять свою позицию. И это совсем не легко, так перестроиться после 15 лет свободы и независимости.

Мою жизнь немного облегчает то, что мои совладельцы сами имеют достаточно успешные бизнесы и в моем (а теперь уже нашем общем) бизнесе они играют относительно пассивную роль, давая мне возможность самому принимать решения по текущим действиям в рамках согласованного плана развития.

Знаю, что многие люди предпочитают работать с партнерами. Я много думал, почему так и как лучше. Если вернуться к книге Адизеса «Идеальный руководитель», станет немного яснее. Часто получается, что партнеры вам нужны, чтобы закрыть те навыки, которых вам не хватает.

Самым ярким примером для меня является проект «Бизнес-Молодость», который поначалу был маленькой группкой студентов, пока два талантливых «предпринимателя», Михаил Дашкиев и Петр Осипов, не нашли к себе в партнеры исключительно сильного «администратора» Александра Волчека. И именно после его появления проект взлетел и стал всероссийским и даже международным. При этом основные создатели продукта и творцы остались те же, просто их работа была систематизирована и организована.

Общаясь с ними, четко понимаешь, что только в такой конфигурации у них появилась возможность «порвать» весь рынок бизнес-образования в России.

В жизни я видел также несколько ярких примеров, когда человек придумывал классную идею или технологию, постоянно горел ею, придумывал, что бы там можно было улучшить. Но проект никак не шел вперед, пока в проекте не появлялся сильный коммерсант, который мог понять, как эту идею продвигать и продавать. Зато после появления такого «предпринимателя» бизнес начинал, наконец, работать как бизнес, а не как дорогое хобби «делателя».

Я вовсе не хочу сказать, что раньше я работал один, без партнеров, потому что у меня хорошо развиты все четыре эти функции. Таких волшебников практически не бывает. Думаю, что у меня более-менее развиты три функции: Делателя, Администратора и Предпринимателя, однако все они как-то балансируются.

И думаю, что я мог бы добиться гораздо больших успехов, если бы у меня была гипертрофированно развита только одна, но были бы партнеры, которые закрывали бы все остальные функции.

Я рекомендую вам прочитать Адизеса, понять, кто вы, и дальше уже разбираться, насколько вам нужны партнеры и для чего. Но тут нужно быть очень внимательным и объективным. Далеко не всегда человек может осознать, каких качеств ему не хватает, даже если ему говорят об этом окружающие.

В моей жизни был пример с моим другом, Делателем-Творцом, которому я и другие его друзья лет пять твердили: «Найди себе партнера-коммерсанта» – но он то упирался, то говорил: «Найдите мне сами», а за эти пять лет на развитие проекта были потрачены огромные суммы, но при этом продаж не было в принципе.

И только через пять лет, когда, наконец, в результате счастливого стечения обстоятельств такой партнер-коммерсант нашелся, появились доходы, продажи, стало ясно, какой продукт все-таки нужен рынку. А до этого Творец делал то, что было интересно ему, а не то, что было интересно рынку. И финансировалось все это из сбережений, накопленных за несколько лет успешной работы в другом бизнесе.

Партнеры также нужны для дополнительной мотивации. Некоторым людям обязательно нужно, чтобы их постоянно толкали вперед, поддерживали, направляли. Если у вас с партнером общий бизнес, то, «халявя», вы его очень сильно подводите. На вас фактически навешивается такое моральное обязательство, и вы уже не имеете возможности валять дурака.

Кроме внешнего дисциплинирующего элемента появится еще и внутренний, который не будет давать вам расслабиться. А если вдруг вы окажетесь в психологической «яме», хорошие партнеры помогут вам поскорее выбраться оттуда.

Конечно, партнеры могут быть и демотиваторами. Если на выяснение отношений с партнерами у вас будет уходить очень много сил, если вы будете постоянно спорить, то, конечно, вместе стремиться к вершинам уже не будет хотеться. И если говорить честно, очень часто так и происходит.

Не исключено, что вместо привлечения в свой бизнес партнера, достаточно будет найти коуча, который будет вас регулярно «пинать», не давая расслабляться. Это будет гораздо дешевле, чем отдавать кому-то долю в бизнесе.

Но мало разобраться в том, какие партнеры вам нужны, и найти их. Очень важно научиться с ними правильно взаимодействовать. Отношения с партнерами переживают несколько стадий, схожих с отношениями во влюбленной паре.

Сначала все кажется здорово, вы все делаете вместе, поддерживаете друг друга. Вместе сидите в офисе допоздна, придумывая все новые и новые фишки. Но обычно такой «букетно-конфетный» период длится недолго. Причем прервать его может как успех, когда появляются заметные деньги и встает вопрос справедливого их разделения, так и провал, когда нужно найти ответственного за неудачи и убытки.

Так что всегда нужно понимать, что за периодом радостного знакомства, сближения и развития бизнеса следует период охлаждения. И дальше возможны варианты: либо вас ждет развод, часто с битьем посуды и скандалами, либо вы учитесь жить вместе, уже без прежней страсти, но с четким осознанием, что по отдельности вам будет хуже.

Вы четко разберетесь, кто за что отвечает и кто что получает. Важно четко определить, что, к примеру, вы занимаетесь продажами, ваш партнер – финансами. Или производством. И в сфере, которой занимаетесь, вы – царь и бог и никто не имеет права влезать туда со своими советами, если только вы сами об этом не попросите.

Не забудьте также обговорить ваши цели при создании этого бизнеса. Они должны совпадать. Если вы хотите строить бизнес на продажу и не ждете текущих прибылей, а партнер ждет больших дивидендов как от «дойной коровы», то договориться вам будет очень сложно. Определитесь с этим на берегу, и тогда все в вашем бизнесе будет хорошо.

Но никогда не забывайте, что чем больше в бизнесе партнеров, тем сложнее договориться. Каждый владелец бизнеса – самостоятельная состоявшаяся личность, со своими интересами, страхами и тараканами. И состыковать интересы всех – совсем не просто.

В худшем случае встречи партнеров могут превратиться в собрания ТСЖ. Думаю, многие понимают, о чем я. Много шума, криков и никакого конструктива. При таких совладельцах развитие компании будет практически невозможным.

Очень правильной тактикой при создании проекта с партнерами была бы схема «без теста не жениться». Желательно проверить ваших партнеров в каких-то сложных ситуациях. В ситуации конфликта часто вылезают самые худшие черты человека, и лучше вам о таких чертах вашего партнера узнать заранее.

Один знакомый даже жаловался, что его партнер хотел его убить. И это была совсем не шутка. Так что будьте аккуратнее при выборе партнеров!

 

А может быть, дать ему долю в бизнесе?

Нередко бывает, что вы находите человека, который вам кажется идеалом сотрудника, и вы хотите удержать его, дав долю. Советую быть очень аккуратным в данной ситуации. Привлечение партнера, тем более превращение в партнера бывшего сотрудника – действительно очень серьезный шаг.

Вы уже не сможете быть единоличным владельцем. Важно заранее договориться, как в вашем теперь уже общем бизнесе будут приниматься решения, платиться дивиденды. Как можно будет продать свою долю. Я бы предложил не разбрасываться долями в бизнесе и особо ценным сотрудникам предлагать долю не в бизнесе, а в прибыли. В крайнем случае можете договориться о выделении доли в бизнесе в случае выполнения определенных KPI, например, показателя годовой прибыли.

Но если уж приняли такое решение, то извольте его выполнить. Я знаю немало случаев, когда топ-менеджеру обещали долю в случае хороших результатов компании, а потом про это деликатно «забывали». Такая ситуация гарантированно демотивирует сотрудника, и вместо лояльного человека вы можете получить тайного или явного врага.

 

Управленец и инвестор

Случаются ситуации, когда кто-то только дает деньги, а кто-то занимается непосредственно бизнесом. В этой ситуации на руководителе бизнеса лежит очень большая ответственность. Понятно, что всегда своя рубашка ближе к телу. Но надо не забывать, что задача генерального директора компании в данном случае – счастье всех совладельцев, а не только свое. Если не хотите постоянных конфликтов.

Встречаются два школьных товарища. Один поднялся, все у него хорошо, а другой еле концы с концами сводит. Тот, что разбогател, и говорит:

– Приходи ко мне работать, помогу, чем смогу.

– Да я и делать-то ничего не умею, – отвечает неудачник.

– Не волнуйся, придумаем что-нибудь.

Ну, приходит тот к нему в офис, друг показывает ему кабинет – там стол, кресло, телефон и две кнопки – одна белая, а другая красная.

– Вот, – говорит, – будешь ходить в банк снимать 4 тысячи долларов, две будешь оставлять себе, а две приносить мне.

Друг доволен, проходит так три месяца, он сам приоделся, жену одел, ремонт в хате сделал, а потом вдруг захандрил, бриться перестал, пить начал. Жена у него и спрашивает: что случилось-то? Он помолчал, а потом и говорит:

– Понимаешь, в чем дело, в банк-то я один хожу, а деньги пополам делим.

Для облегчения конфликта у управляющего бизнесом обязательно должна быть зарплата за работу в бизнесе. Может быть, как оклад, а возможно, и схема мотивации с привязкой к прибыли бизнеса. А уже между владельцами должно происходить деление прибыли пропорционально долям владения этим бизнесом.

Частью работы генерального директора при этом будет регулярное предоставление отчетности всем акционерам о результатах работы бизнеса. И, конечно, регулярное распределение дивидендов.

Если бизнес работает уже достаточно давно, а дивидендов инвестор ни разу не получал, это совершенно явная почва для конфликтов. И, наверно, излишне говорить, что управляющему бизнеса надо быть кристально честным со своими партнерами. В его же интересах настоять на регулярных проверках финансового положения предприятия. Чтобы все партнеры были уверены, что никто в бизнесе не ворует и не гуляет за счет остальных совладельцев.

 

Если решили продать бизнес

Бывают ситуации, когда бизнес нужно продать. Возможно, он не приносит прибыли. Или не приносит радости. Или, в худшем случае, не приносит ни того, ни другого.

А может быть и наоборот – если ваш бизнес хорош, то покупатели могут сами начать обращаться к вам с предложениями.

Первое предложение о продаже сайта www.turizm.ru поступило уже через пару лет после его создания. Предлагали за него аж $5000. Сегодня это меньше его дневной выручки, но тогда я всерьез думал о том, а не принять ли это предложение и не пойти ли после продажи, как все нормальные люди, работать по найму.

Еще через пару лет было предложение уже на $70 000, но я хотел $100 000. Ну и слава богу, что на эту сумму покупатели не согласились, возможно, судьба моя сложилась бы совсем иначе.

Итак, если вы решили все же продать бизнес, хочу дать несколько рекомендаций, как все сделать правильно.

1. Постарайтесь улучшить финансовые показатели бизнеса. Наверняка существует возможность хотя бы на 10 % поднять доходы, а если на те же 10 % уменьшить расходы, то картинка станет гораздо привлекательнее и, возможно, вам уже не захочется его продавать:).

2. Приведите в порядок документы бизнеса. Проверьте документы юридического лица, выясните, кто является владельцем домена, торговой марки, других активов. Вы должны знать, что требуется для переоформления всех этих активов на покупателя.

3. Определите, какие процессы завязаны лично на вас. Тщательно их задокументируйте, а лучше после этого передайте их кому-то из наемных сотрудников.

4. Лучше всего не посвящать коллектив до поры до времени в ваши планы, чтобы коллектив не накрутил себе, что «в компании все нестабильно, надо валить». Такие слухи распространяются по компании мгновенно.

5. Если хотите продать бизнес больше чем за миллион рублей, есть смысл обратиться к бизнес-брокерам. Вы оградите себя от бестолковых звонков, а брокер организует рекламную кампанию и поможет организовать все этапы корректно.

Конечно, сверхусилий ждать от них не стоит, но все же, если это первая продажа бизнеса для вас, то помощь профессионала не помешает.

6. Объявления о продаже бизнеса лучше всего разместить на www.biztorg.ru. Если сотрудники не в курсе о продаже бизнеса, то лучше скрыть название, а также попробовать несколько исказить описание, чтобы сотрудники, к которым случайно через четвертые руки вдруг неожиданно попадет это объявление (а такие случаи бывают), не задавали лишних неудобных вопросов.

Ну и хочу напомнить, что продажа бизнеса – совсем не единственный вариант.

Если бизнес прибылен, но вам не хочется тратить на него время, просто найдите хорошего наемного управляющего, который сможет поддерживать бизнес на плаву, а вы будете получать дивиденды, тратя минимум времени на управление. Конечно, не всегда, но иногда такие варианты возможны. Скорее всего, прибыль бизнеса без личной вовлеченности владельца будет потихоньку падать, но все же какие-то деньги вы заработаете, а в освободившееся время сможете начать новый, более интересный для вас проект.

Но хочу отметить важный момент: передать наемному управляющему можно бизнес, в котором есть хоть какая-то система. Если ваш бизнес представляет собой малоуправляемый хаос и каждый день в нем как пожар, то привлечение наемного управленца, скорее всего, ничем хорошим не закончится.

Даже если наемный управляющий сможет систематизировать бизнес, это будет уже его система, в которой вы, скорее всего, потеряете практически все механизмы контроля.

 

Подводим итоги

Начиная бизнес, всегда думайте о стратегическом будущем вашего бизнеса и о ваших личных планах. Бизнес ради текущих доходов и бизнес на продажу требует разных подходов уже на этапе создания.

Нужны ли вам в бизнесе партнеры? Намного надежнее строить бизнес единолично, ни с кем не деля его. Но, если вы чувствуете необходимость привлечь партнеров, обязательно договоритесь на берегу обо всем, включая самые плохие и хорошие сценарии.

Все договоренности должны быть закреплены письменно, независимо от того, какие хорошие отношения между вами сегодня. Не забывайте цитату из «Олигарха»: «Бизнес на доверии заканчивается трагедиями, причем кровавыми».

Если соберетесь продавать бизнес, постарайтесь его как следует подготовить: улучшить финансовые показатели, привести в порядок документы, постараться делегировать сотрудникам все задачи, завязанные лично на вас.