Правильное отношение к рекламе – как к инвестициям, а не как к затратам. Имиджевая реклама для малого и среднего бизнеса – пустая трата сил. Важность создания доверия с клиентами, прежде чем что-то им продать. Формула ODC, повышающая эффективность рекламы. Системы повышения лояльности клиентов. Правильные продающие элементы хорошего сайта. Создание лендингов – зачем, как, почем.
Клиентский бизнес, особенно масштабный и развивающийся, невозможен без рекламы. И если вы хотите развиваться быстро, то такой рекламы должно быть много. Но бездумно размещать рекламу нельзя. Эффект от каждого вложенного в рекламу рубля должен быть точно посчитан.
Очень часто различные рекламные агенты будут предлагать вам «имиджевую» рекламу, работающую на усиление узнаваемости вашего бренда. Но если вы не транснациональная корпорация, то, скорее всего, такая реклама будет вам не нужна. Вам нужны только те рекламные каналы, эффект от которых вы можете посчитать.
Когда вы начнете работу, вам наверняка будут регулярно звонить и присылать письма с предложением заплатить «всего 5000 рублей», например, за рекламу в каком-то каталоге, участие в какой-то рекламной кампании и т. д.
Хочу, чтобы вы понимали. Чудес не бывает, и результат будет адекватен затратам. Не верьте тем, кто обещает вам золотые горы за 5000 рублей. Мы, например, сейчас стараемся не распыляться на такого рода эксперименты. Даже если за эти деньги и будет какой-то эффект, то в масштабах всей компании мы, скорее всего, даже не увидим заметного изменения цифр. Это все очень мелко. Поднять продажи на 3 тура в месяц в ситуации, когда вы продаете 5000 туров, – не та задача, ради которой стоит запускать какую-то деятельность.
Безусловно, постоянно пробовать новые формы рекламы необходимо. Однако все рекламные эксперименты должны быть адекватны масштабу компании. В моем понимании, тратить деньги на какой-то эксперимент с рекламой стоит, если он может привести к росту продаж хотя бы на 5—10 %. А это значит, что он должен обходиться примерно в те же 5—10 % от вашего рекламного бюджета. Все, что намного больше, создает ненужные риски. А то, что меньше, – это игры в песочнице, которые никоим образом ситуацию в вашем бизнесе не изменят и только отвлекут силы сотрудников компании и ваши собственные.
Я за свою жизнь потратил огромное количество денег на бестолковую рекламу. Могу перечислить те вещи, которые у нас не сработали и не дали практически никакого эффекта:
• спонсирование мероприятий (предоставление путевок победителям различных конкурсов в обмен на пиар нашей компании, расклейка логотипов на машинах во время соревнований по автогонкам и т. д.);
• реклама в глянцевых журналах, да и вообще в прессе (у нас, правда, был успешный опыт, когда мы покупали рекламу на обложках в журнале «Туризм и отдых» и получали от этого вал звонков, но опыт этот относится к 2003–2004 году);
• реклама на радио;
• продвижение в социальных сетях силами привлеченного агентства;
• реклама на фотоконвертах (сейчас, наверное, уже мало кто помнит, что это такое :).);
• реклама на стойках в ресторанах;
• раздача наших каталогов в кафе и на заправках;
• обмен купонами на скидку с компаниями, не конкурирующими с нами (мы раздаем купоны обувного магазина, к примеру, а обувной магазин раздает наши купоны);
• сувенирная продукция (ручки, значки, багажные бирки и многое-многое другое). Вот это уж точно черная дыра, куда можно спустить очень много денег с абсолютно непросчитываемым результатом. Простите меня, если вы владелец компании по производству корпоративных сувениров:).
Иногда я удивляюсь, какое же огромное количество средств тратится на корпоративные безделушки, использовать которые ни один разумный человек не будет и, скорее всего, выкинет их сразу после вручения. Все эти флэшки на 2 Гб, коты-повторюшки с логотипом, калькуляторы на солнечных батареях и т. д. – полный отстой!
• спам-рассылки по электронной почте и sms (я не говорю про целевые рассылки по своей клиентской базе, это совсем другая история).
Может быть, польза от всех этих рекламных активностей и была, но раз ее невозможно было посчитать, значит, будем считать, что ее не было. Не исключаю, что в каком-то другом бизнесе или при другом подходе эта реклама может сработать, но у нас этого добиться не получилось.
Причем, скажу честно, некоторые эксперименты у меня были весьма дорогостоящие. К примеру, несколько лет назад агентству по продвижению в соц. сетях мы заплатили порядка 500 тысяч рублей за работы из серии «Регулярная работа в соц. сетях, мониторинг, участие в дискуссиях, сервисах «вопросы-ответы», распространение контента, ведение аккаунта в Твиттере, проведение конкурсов и акций Вконтакте».
Толку от всего этого не было никакого. Для продвижения в социальных сетях в нашем случае оказалось гораздо полезнее найти девочку, которая любит общаться в соц. сетях, и предложить ей оплату за каждую размещенную в нашей системе заявку от пользователей социальных сетей.
В итоге мы пришли к тому, что лучшие рекламные каналы для нас – это:
• различные формы рекламы в Интернете (по состоянию на 2014 год это в первую очередь SEO-продвижение, а также контекстная реклама, лендинги и покупка лидов);
• «сарафанное радио» (включая меры по его стимулированию);
• E-mail-маркетинг;
• наружная реклама, но только в виде вывесок или указателей вблизи наших офисов продаж;
• работа с базой постоянных клиентов.
Про детали нашей эффективной рекламы я и расскажу чуть ниже. Надо сказать, что набор эффективных рекламных каналов может существенно отличаться в зависимости от города, в котором этот инструмент используется.
Поскольку в сети «1001 Тур» есть офисы более чем в 100 городах России, мы собрали немало кейсов эффективной рекламы. К примеру, в некоторых городах хорошо сработали листовки, расклеиваемые у подъездов (правда, они должны быть сделаны с использованием формулы ODC – см. ниже). В других городах на продажи реально повлияли раскрашенные в наши фирменные цвета троллейбусы (в небольших регионах такая реклама стоит совсем недорого).
И не бойтесь смотреть по сторонам, когда продумываете стратегии вашего продвижения. Часто предприниматели замыкаются только в рамках своего рынка. Очень популярная фраза – «На нашем рынке так никто не делает». Но, блин, разве это показатель, что это хорошо? Десять тысяч леммингов не могут ошибаться?
Мы всегда стараемся искать какие-то интересные решения продвижения, нестандартные рекламные кампании и акции на других рынках. И очень часто после адаптации для туристического рынка оказывается, что они вполне неплохо работают. Смотрите шире! Мы немало техник взяли, например, из рынка пластиковых окон. Казалось бы, какая связь между турбизнесом и пластиковыми окнами? И, тем не менее, общие принципы схожи.
Реклама – расходы или инвестиции?
Чтобы реклама была эффективной, необходимо, прежде всего, изменить свое отношение к ней. Понять, что это не просто статья расхода, увы, порой не самая маленькая. Прежде всего, это инвестиции, покупка клиентов. В идеале у вас должна быть четкая модель: вложили в рекламу 1000 рублей, получили доход в 2000 рублей.
Проще всего эту модель показать на примере интернет-рекламы. Составим для этого специальную воронку продаж.
Рис. 1.
Допустим, мы размещаем рекламу, которая приводит на наш сайт 1000 посетителей по цене 6 р. за клик (оперирую сейчас средней суммой для туризма, для других ниш цена может быть выше или ниже) – см. рис. 1. Таким образом, мы привлекли тысячу посетителей за 6000 р.
При условии качественного сайта 3 % привлеченных посетителей позвонят. Получаем 30 звонков по цене 200 р. за каждый. Менеджеры средней квалификации по этим звонкам смогут что-то продать трем клиентам (конверсия из звонков в продажи 10 %). Цена каждого покупателя в этом случае составляет 2000 р. Средний доход с трех клиентов – 18 тыс. р. За вычетом расходов на рекламу остается прибыль в размере 12 тыс. р.
Это расчеты, основанные на трех продажах. Если предположить, что при грамотной работе менеджеров эти клиенты в будущем вернутся в компанию, то мы получаем уже цепочку продаж, в которой платим только за первую.
Отсутствие методов, дающих возможность посчитать эти показатели, автоматически делает затраты на любую рекламу (неважно, где и по какой цене размещенную) невозвратными инвестициями. Поэтому нужно начать именно с поиска доступных индикаторов для анализа эффективности рекламы. Это могут быть разные доменные имена или разные номера телефонов для каждой рекламной кампании. У «1001 Тура» есть система отслеживания источников заявок с сайта.
Такой подход позволяет выяснить, сколько звонков или заявок пришло по рекламе в Яндекс. Директ, с туристических каталогов, специализированных порталов, информационных ресурсов и т. д. Располагая такой статистикой, несложно посчитать, сколько именно денег приносит каждая рекламная кампания.
Естественно, речь сейчас шла о качественных посетителях (а большинство специализированных сайтов, туристических порталов, Яндекс. Директ и Google.Adwords дают качественный трафик). Обязательным условием здесь обозначу также наличие реально продающего сайта – без этого эффективность любых рекламных усилий в Интернете стремится к нулю.
Рис. 2.
Усилия по улучшению сайта и «прокачке» менеджеров позволяют покупать рекламу по более высокой цене – скажем, по 20 рублей за клик (см. рис. 2). Меняем вводные в нашей «воронке», повышаем прогнозы по конверсии: в звонок – до 4 % (за счет повышения качества сайта), в продажи – до 12 % (за счет более высокой профессиональной компетенции менеджеров и активного использования техник продаж, а не консультирования клиентов). В итоге, несмотря на то что за каждого клиента мы платим больше, с каждого проданного тура получаем, за вычетом расходов на рекламу, 2000 рублей.
Таким образом, задействовав все адекватные по цене клика для данной «воронки» рекламные площадки, мы получаем системное, эффективное, а главное – измеримое с точки зрения прибыли продвижение в Интернете.
Конечно, сейчас я несколько упрощаю ситуацию. У каждого рекламного канала будет своя эффективность и свой размер конверсии, но надеюсь, принцип вам понятен.
Разобраться в интернет-аналитике не так сложно, но это действительно важно, если вы планируете всерьез заниматься продвижением в Интернете. Большим подспорьем в самостоятельной оценке эффективности интернет-рекламы станут всевозможные семинары по аналитике, организуемые крупнейшими поисковыми системами. Кроме того, в области IT регулярно появляются новые инструменты для самостоятельной аналитики.
Например, «тепловая карта» (есть и в Google.Analytics и в Яндекс. Метрике), которая накладывается прямо на сайт и позволяет в буквальном смысле видеть точки переходов, маршруты пользователей и многое другое. Если самостоятельно разобраться в этом не получится, я рекомендую не экономить время и, если нужно, деньги и периодически посещать обучающие мероприятия. А еще лучше – выбрать специалистов, которые смогут профессионально анализировать статистику посещаемости вашего сайта.
Разные виды рекламы в Интернете имеют свой срок оценки эффективности. Так, например, один из самых эффективных методов продвижения – поисковая оптимизация (SEO-продвижение) – является и самой долгосрочной с точки зрения возврата инвестиций. Придется смириться с тем, что за несколько недель выйти на первые позиции поисковиков не получится в принципе: достоверно оценить результат можно будет лишь спустя несколько месяцев, а то и лет.
Для оценки эффективности таких рекламных кампаний я рекомендовал бы «подружиться» с рядом специализированных сервисов (www.siteposition.ru, например), работающих со множеством поисковых систем. В них можно указать интересующий регион, настроить периодичность сбора информации о позициях, задать требуемый промежуток времени и т. д. Такие сервисы являются платными, но расходы вполне подъемные – порядка 1000–2000 рублей в месяц в зависимости от числа и сложности запросов.
Тем же, кто не хочет глубоко погружаться в детали такого продвижения и хочет получать звонки «с сайта» уже с завтрашнего дня, больше подойдет контекстная реклама. Она дает результат гораздо быстрее и, что особенно важно, за четкую, понятную цену.
Высокую эффективность за вполне разумную стоимость клика в туризме и ряде других отраслей демонстрируют так называемые текстово-графические блоки, размещаемые на многих тематических порталах. По сути, это комбинация текстовой рекламы с графическими элементами – логотипами и фото.
По нашему опыту, они могут работать очень эффективно, давая до нескольких сотен переходов в день (при размещении на достаточном количестве порталов). На сайте они зачастую выглядят как один из его информационных элементов – и поэтому вызывают у посетителей большее доверие, обеспечивая, как следствие, значительное число переходов.
Такие блоки обычно размещаются с оплатой за месяц или больше, поэтому, чтобы за те же деньги получить больше кликов, очень важно поработать с текстом блоков. Когда мы, готовя материал для наших обучающих курсов в проекте Turdelo.ru, анализировали эффективность различных блоков, то увидели, что число переходов с блоков, размещенных в одном и том же месте и продвигающих идентичные предложения, может различаться в три раза – только за счет правильного составления текстов и подбора изображений.
Какой бы способ интернет-рекламы вы ни выбрали, помните, что ее главная и, по большому счету, единственная цель – покупка клиентов. Именно поэтому очень важно оперировать понятной формулой расчета стоимости этой покупки.
Ниже я расскажу подробнее про наиболее популярные формы интернет-продвижения.
SEO-продвижение
Именно этот метод продвижения оказался наиболее эффективным для «1001 Тура» и Turizm.ru. Фактически сейчас из поиска Яндекса и Google мы получаем порядка 80 % посетителей. Это десятки тысяч человек каждый день. Но такой результат недостижим быстро, особенно с учетом текущих алгоритмов поисковых систем.
Сейчас поисковые системы учитывают тысячи факторов, причем влияние этих факторов на позиции в поисковиках проявляется с большой задержкой, что затрудняет проведение экспериментов. Мы много лет вкладывали основные усилия в такое продвижение и сейчас пожинаем плоды этой работы.
Чаще всего SEO-продвижение заказывают соответствующим специалистам, штатным или удаленным. Хочу призвать вас к очень большой внимательности и осторожности в общении с такими товарищами. На начальном этапе все, и сильные специалисты, и слабые, будут говорить примерно одинаковые слова: что ваша структура сайта неоптимальна и ее надо переделать, что нужно закупать ссылки, эффект от которых проявится не сразу, что нужно писать тексты на сайт.
А вот дальше будет проявляться разница – у сильных специалистов пойдут результаты и позиции вашего сайта начнут расти, а у слабых появятся отговорки из серии «Надо подождать еще один-два апдейта Яндекса», «Мы все сделали правильно, но Яндекс поменял алгоритм» и т. д.
Конечно, неспециалисту сложно понять, где здесь правда, а где ложь. Поэтому самый правильный критерий подбора профессионала в этой сфере – отзывы и рекомендации знакомых, причем желательно в близкой тематике. Потому что продвижение сайта про фрезерные станки и, например, про пластиковые окна требует абсолютно разных усилий и разного уровня квалификации.
Попросите специалиста провести аудит вашего сайта. Хороший специалист даст в таком аудите информацию не только об ошибках в SEO-продвижении, но и обратит внимание на неудобный интерфейс, непонятные названия разделов и т. д. В общем, будет смотреть на сайт с позиции не только поисковой системы, но и человека. Сейчас для поисковых систем также очень важно, чтобы человек, заходя на сайт, получал всю необходимую информацию.
На первой встрече вам нужно попросить специалиста продемонстрировать реальные результаты в виде роста трафика и позиций по сайтам клиентов. Не забудьте также задать вопрос, сколько нужно ждать результатов именно в вашей тематике. И конечно, вам необходимо договориться об оплате за результат.
Окладная часть в данной ситуации должна быть минимальной, а основные деньги специалист должен получать только в случае, когда вы получаете хороший приток посетителей сайта из поисковиков. Результат при этом лучше измерять не в позициях вашего сайта по конкретным запросам, а в общем трафике из поисковых систем.
Здесь я кратко изложу базовые принципы SEO-продвижения. Они вряд ли сделают вас специалистом, но, по крайней мере, позволят вам разговаривать с SEO-оптимизаторами примерно на одном языке.
Раньше для хороших позиций в поисковиках был важен контент, то есть содержимое страницы. Поэтому многие нехорошие оптимизаторы делали просто: внизу страницы сайта белым шрифтом на белом фоне страниц на 5 были размещены повторяющиеся ключевые слова. Чем больше повторений ключевого слова, тем выше ваша позиция в поиске.
Затем поисковики стали умнее, белый шрифт на белом фоне стал наказываться, плюс появился процент оптимального веса ключевого слова. Если упоминаний ключевого слова становилось слишком много (или слишком мало), ваша страница улетала в низ рейтинга.
Но оптимизаторы и с этим научились бороться. Этот уровень развития поисковых систем породил такую вещь, как seo-копирайтинг. Интернет был наводнен текстами типа «На нашем сайте лучший выбор пластиковых окон, потому что пластиковые окна – это именно то, что ищут покупатели, которые хотели бы поставить себе пластиковые окна».
Заходит как-то seo-специалист в бар, купить алкогольные напитки, клубы, лучшие бары в Москве, заказать банкет в ресторане…
Следующим шагом поисковые системы придумали кроме содержимого сайта учитывать также ссылки с других сайтов. Считалось, что если на страницу ссылается много других сайтов, то она хорошо отвечает на определенный запрос пользователя. Оптимизаторы начали покупать искусственные ссылки, появилась целая многомиллионная индустрия с многочисленными биржами ссылок.
Ссылки и сейчас имеют значение, но к ним добавился новый фактор – поведение пользователя. Если после перехода на ваш сайт пользователь проводит у вас много времени, смотрит много страниц и не возвращается в поисковую систему, чтобы поискать другие ответы на заданный вопрос, значит, этот сайт хорош, и его надо поднять выше в поиске. Соответственно, оптимизаторы начали накручивать так называемые «поведенческие факторы».
В итоге на сегодняшний день наиболее правильной стратегией будет такая. Создавать на сайте как можно больше полезного контента. На каждый, даже узкий запрос пользователя, связанный с тематикой вашего сайта, на сайте должна быть отдельная страница с адекватным содержанием. То есть не просто страница про «Отели Барселоны», но и «Отели Барселоны 4* в центре города с бассейном». Дальше на эти страницы должно быть размещено некоторое количество ссылок, причем существенное количество ссылок должно быть внутренними, внутри вашего сайта.
Ну и плюс к этому необходимо поработать над удобством пользования сайтом, чтобы человек действительно находил на сайте исчерпывающую информацию по интересующему его запросу. Благодаря именно этому подходу поисковиков качество сайтов, находящихся в выдаче на первых позициях, наконец, стало улучшаться. Теперь уже очень редко можно встретить там сайты с бессмысленными seo-текстами.
Следует подготовиться к тому, что срок продвижения до нормальных позиций в поиске может быть довольно значительным. Если у вас достаточно конкурентная тематика, то вам предстоит несколько месяцев инвестиций без существенного улучшения позиций.
Контекстная реклама
Более простой, самый массовый и быстрый способ продвижения в Интернете – это контекстная реклама в таких системах, как Яндекс. Директ и Google.Adwords. Однако, как выясняется, далеко не для всех эта форма рекламы является простой. На днях я объяснял основные принципы контекстной рекламы супруге, которая недавно стала хозяйкой маникюрного салона.
Постараюсь и вам объяснить это простым и понятным языком. В дальнейшем я буду говорить про Яндекс. Директ, однако в Google.Adwords все происходит практически аналогично, и, освоив хорошо одну из систем, вы достаточно легко сможете работать и с другой.
Когда вы заходите в поисковую систему Яндекс и вбиваете запрос, например, «пластиковые окна», то на странице результатов поиска вверху и внизу будет несколько объявлений, выделенных другим фоном, – это и есть контекстная реклама. Верхний блок при этом называется «Спецразмещение».
Результаты поиска между рекламными объявлениями, обычно пронумерованные от 1 до 10 и показанные на белом фоне, – это обычный поиск, который Яндекс делает по своим секретным алгоритмам. На попадание в эти результаты влияет SEO-продвижение, про которое я рассказывал выше. Напрямую купить эти места невозможно.
Цена на контекстную рекламу выставляется за клики, то есть за каждый переход с такой рекламы на ваш сайт. По каждому запросу цена клика разная и постоянно меняющаяся. Фактически, это постоянный автоматический аукцион.
Вы сами устанавливаете цену, которую можете платить за один переход на ваш сайт. И чем больше вы готовы платить за переход, тем выше вы будете находиться в списке объявлений. Если вы готовы платить за каждый переход больше всех, то вы попадете в «Спецразмещение», которое находится в самом верху страницы.
Очевидно, что цена одного перехода на ваш сайт будет зависеть от уровня конкуренции за тот или иной запрос. Если конкурентов у вас нет и вы будете единственный по данному запросу, то ваша ставка будет минимальная – 30 копеек за переход. Но надо сказать, что сейчас практически по всем хоть сколько-нибудь коммерческим запросам уже есть какое-то количество рекламодателей, так что надеяться, что вы будете один, не приходится.
Размещение объявления в системе Яндекс. Директ осуществляется автоматически. Зарегистрироваться и начать работу можно по адресу http://direct.yandex.ru. Если у вас уже есть логин на Яндексе, то вы сможете сразу составлять рекламную кампанию. Стоимость минимальной рекламной кампании – 300 рублей.
Все начинается с выставления параметров рекламной кампании:
• География. Вам нужно выбрать регионы, в которых будет показываться ваша реклама. Система будет сама определять местонахождение пользователя и показывать ему только рекламу, актуальную в том или ином регионе. Если вы работаете только в Самаре, нет смысла показывать рекламу жителям Тольятти и тем более Хабаровска.
• Время показа рекламных объявлений. Если вы не работаете в выходные и по ночам, а для продажи клиенту вам нужно живое общение, то есть смысл отключить рекламу на время, когда ваш офис не работает.
• Показывать ли рекламу только на Яндекс или также и на площадках Рекламной Сети Яндекса. Как правило, качество посетителей с сайтов рекламной сети (десятки тысяч сайтов-партнеров Яндекса, которые транслируют его рекламные объявления) несколько хуже, поэтому есть смысл ставить для таких сайтов меньшую стоимость клика. Учтите, что в каждом случае ситуация может быть разная, поэтому протестируйте разные варианты.
• Стратегия. Один из самых важных пунктов настройки кампании. Тут вы можете выбрать разные варианты: хотите ли вы ограничить максимальный недельный бюджет либо вы хотите вручную устанавливать цену клика по каждому запросу. Для первых кампаний я бы посоветовал выставить комфортный для вас максимальный недельный бюджет (скажем, 2000 рублей в неделю) и максимальную цену клика (например, 3 рубля), а потом, по мере освоения системы, вы сможете корректировать эти параметры.
Остальные настройки менее важны, и для начала можно не обращать на них внимания.
На следующем этапе мы составляем текст объявления, который состоит из нескольких частей:
Это очень важный этап – правильно составить текст объявления. В идеале в заголовке объявления должна быть фраза, максимально соответствующая запросу пользователя. То есть, если запрос «путевки в Турцию», то и в заголовке должно быть что-то вроде «Отличные путевки в Турцию», а если запрос «отдых в Турции» – то соответственно, «Отличный отдых в Турции».
В заголовке и тексте не стоит перечислять много различных услуг. Например, в объявлении на запрос «маникюр» не стоит писать «Маникюр, педикюр, наращивание ногтей, коррекция» и т. д. Пользователь задает конкретный вопрос и должен получить конкретный ответ.
Приступая к размещению контекстной рекламы, вы быстро заметите, что конкуренция по самым популярным запросам в вашей тематике очень высока и такие клики очень дорогие. Поэтому секрет успеха в данной ситуации – охватывать максимальное количество менее очевидных запросов.
Так, наши туристические рекламные кампании охватывают десятки тысяч ключевых слов, по которым конкуренция сильно ниже, чем по самым очевидным – «горящие туры» или «отдых в Турции». Чем больше запросов вы охватите, тем лучше будет эффект. В тематике туризма, например, ключевых запросов может быть не один миллион, и мы постоянно расширяем наши кампании, чтобы охватить побольше. В других тематиках основных слов может быть немного, не более сотни. Тут, конечно, конкуренция за эти сто слов будет намного жестче.
На следующем этапе вы выставляете цену клика, которую готовы платить по тому или иному ключевому запросу. Для того чтобы понять разумную цену клика, вам нужно хотя бы приблизительно понять, как выглядит ваша «воронка продаж». Вот как это может выглядеть на примере туризма:
При таких показателях конверсии 1 и конверсии 2 видно, что максимальная цена клика, при которой мы выходим «в ноль», – это 18 рублей. Если цена клика выше, то реклама будет убыточной, а если ниже, то мы получаем прибыль.
На первоначальном этапе вы можете не ставить цену клика для каждого запроса, а просто выбрать стратегию с максимальным недельным бюджетом (например, 5000 рублей в неделю) и максимальной ценой клика (например, 10 рублей) и дальше уже менять эти параметры в зависимости от скорости расходования средств и получаемых результатов.
Будьте осторожны: если поставить слишком высокие ставки, то весь ваш бюджет может израсходоваться за час. Поэтому очень не рекомендую на первом этапе класть на счет в Яндекс. Директ большие суммы, лучше довносить понемногу. У меня были случаи сливания пары тысяч долларов за пару часов. Поэтому бдительность прежде всего!
Сама система Яндекс. Директ будет ненавязчиво предлагать вам выставлять максимальные цены кликов, например, чтобы вы вошли в «спецразмещение». Однако, в большинстве случаев, это будет слишком дорого и далеко не всегда эффективно.
Не ждите на первоначальном этапе от контекстной рекламы каких-то фантастических результатов. Когда мы запускали рекламу маникюрного салона, то поначалу для моей супруги каждый клик был событием. Но скоро она поняла, что только немногие перешедшие на сайт по контекстной рекламе в итоге звонят в салон.
Так что не стоит удивляться, что у вас в день 30–40 кликов, а звонков почти или совсем нет. Чтобы реально почувствовать приток клиентов, нужно обеспечить приток на сайт хотя бы нескольких сотен посетителей в день. Если в Яндекс. Директ вы уже собрали все запросы вашей тематики по максимально приемлемой для вас цене, а трафика все равно немного, то можно использовать другие каналы, в первую очередь Google.Adwords. А когда и он будет полностью охвачен, можно браться за рекламу в социальных сетях – Facebook, ВКонтакте, Одноклассники. Не рекомендую использовать систему «Бегун». Я не знаю ни одного успешного кейса рекламы там, как правило, трафик оказывается совершенно мусорным.
Нюансов в контекстной рекламе очень много, и если вы планируете тратить на нее больше чем 15 тысяч рублей в месяц, то рекомендую обратиться в рекламное агентство, которое специализируется на такой форме рекламы. Обычно такие агентства получают комиссию от Яндекса (особенно при больших объемах), и вы не потратите больше денег, но получите грамотно выстроенные рекламные кампании. Конечно, далеко не всякое агентство работает качественно.
Пожалуй, главный критерий выбора агентства – это уровень их аналитики. В идеале, вам должны предоставить доступ к детальной статистике, в которой должно быть видно не просто количество кликов и потраченных денег, но также и конверсия в заявки по каждому ключевому запросу и объявлению, которое у вас работает. Для этого на вашем сайте нужно соответствующим способом настроить цели – в этом также поможет агентство.
Формула ODC в рекламе – Offer, Deadline, Call to Action
Я позволю себе воспользоваться служебным положением. Благодаря тому, что мы управляем порталом Turizm.ru, на котором ведутся десятки рекламных кампаний туристических фирм, мы знаем изнутри очень важные цифры. Мы внимательно анализировали эффективность той рекламы, которая размещается у нас на портале.
Два рекламных блока, размещенных на одном и том же месте, могут отличаться по своей эффективности в три раза. И учитывая, что за такую рекламу нам платят за месяц, то один клиент получает посетителя на свой сайт за 3 рубля, а другой за 9 рублей. Хотя это, по сути, один и тот же рекламный источник.
Для хорошей эффективности реклама должна соответствовать принципу ODC (Offer – Deadline – Call to Action).
Offer – это какое-то интересное конкретное предложение. Не просто «Отдых всей семьей! Туры по всему миру. Египет, Шри-Ланка, Гоа. Дешево. Лучшие цены. Индивидуальный подход. Личный менеджер». По сути, это общие слова, которые не вы один говорите. Замыленный взгляд современного потребителя просто отфильтрует такие вещи и ни к какому действию не побудит. А должно быть, скажем: «5* в Турции всего за 17 900 рублей».
Обратите внимание, как, к примеру, рекламируются сети магазинов электроники. Вы никогда не увидите в их рекламе «Холодильники, стиральные машины, пылесосы, телевизоры». Это всегда будет один конкретный товар, с привлекательной ценой. Не факт, что вы купите именно его, но эта цена побудит вас сделать первый шаг. Обратиться в магазин, позвонить. А дальше уже успешный продавец сориентирует вас на то, что больше всего нужно продать компании в данный момент времени.
Но предложение должно быть действительно сильным, цепляющим. Просто «скидка 3 %» вряд ли кого-то всерьез зацепит. Помните про зачеркнутые цены? «Только сегодня! 14 900 рублей / 9900 рублей». Это может быть наивно, но это реально работает!
Второй элемент формулы – D. Deadline – ограничитель по времени. Ваше предложение может быть и интересным, но никто на него не отреагирует, потому что оно действует вечно. Клиент видит и понимает, что это интересно, но «сейчас времени нет, зайду как-нибудь позже, расскажу жене».
Если же вы ставите ограничитель, например «Только при бронировании до 31 мая!», и это пишете не мелким шрифтом внизу, а крупным шрифтом на видном месте, то клиент понимает то, что предложение интересное, но оно скоро закончится, поэтому надо действовать срочно, «взять ноги в руки» и прийти хотя бы посмотреть.
Ограничитель может быть как по времени, так и по количеству мест, например, «Последние ДВА билета в Турцию по 9900 рублей!» Турбизнесу в этом смысле повезло, у нас реально заканчиваются места в отелях и авиабилеты, так что даже придумывать ничего особо не нужно. В других нишах, где товары постоянны и всегда в наличии, конечно, приходится тяжелее.
Ограничитель не может быть очень долгим. Чем дольше действует ограничение, тем хуже оно работает. Задача ограничителя – подтолкнуть человека сделать звонок прямо сейчас. Для этого имеет смысл на сайте запустить такую игрушку, как обратный отсчет. «До окончания акции осталось 8 часов 55 минут, 54 минуты, 53, 52» и т. д. Любой программист прикрутит такую штуку на сайт максимум за пару часов.
И наконец, третий элемент формулы – C. Call to Action – призыв к действию, четкое указание, что клиенту нужно сделать, например, «Звоните сейчас», «Оставьте заявку» и т. д. Например, когда на сайте «1001 Тура» рядом с телефоном мы повесили «Звоните сейчас», то нам почему-то стали больше звонить. Правда, были побочные эффекты, когда люди звонили в три часа ночи и говорили: «Ну у вас же написано – звоните сейчас!»
Прелесть ситуации в том, что, несмотря на то что эту формулу уже очень много лет продвигают в России, реально совсем немногие ее используют. А значит, у вас есть отличный шанс выделиться из общей массы.
О важности отзывов
Одним из очень важных факторов, влияющих практически на любую покупку, является мнение окружающих. В Интернете самым популярным проявлением таких мнений являются отзывы о различных товарах и услугах. Парадокс, но все другие формы рекламы могут оказываться более эффективными, если они подкреплены хорошей репутацией продавца в Интернете.
Отзывы могут размещаться на вашем собственном сайте, на сайтах-агрегаторах отзывов, а также в социальных сетях. Существует огромное количество сайтов, собирающих отзывы по различным тематикам. Для интернет-магазинов, к примеру, основным сайтом отзывов является Яндекс. Маркет. В туризме отзывы можно почитать на www.turizm.ru, www.otzyv.ru, www.tophotels.ru и др.
Важная психологическая тонкость, связанная с отзывами. Если компания не предпринимает никаких действий для стимулирования отзывов, то существенную часть отзывов будут размещать недовольные клиенты. У нас, к примеру, по опросам наших вернувшихся клиентов, довольны отдыхом более 95 % туристов. Однако в Интернете соотношение хороших и плохих отзывов совсем другое. Просто потому, что говорить спасибо у нас как-то менее принято, чем ругаться.
Вполне очевидно, что с этим нужно что-то делать. Репутацией в Интернете необходимо сознательно управлять. Самый примитивный способ, который практикуют некоторые компании, – это самостоятельное написание отзывов о своей работе. Естественно, положительных. Однако это все же метод абсолютно некорректный, и сайты отзывов регулярно с такой практикой борются.
Я часто видел, что люди начинают себя расхваливать, петь дифирамбы, при этом пишут литературным языком и используют такие формулировки, которыми обычный человек никогда писать не будет. Такие отзывы будут работать только во вред. Мы с такими попытками сталкиваемся регулярно на нашем сайте www.turizm.ru, когда турфирмы пытаются размещать о себе липовые отзывы. Существует ряд аналитических инструментов, применяемых всеми серьезными сайтами отзывов, которые позволяют выявлять и блокировать такие нечестные отзывы.
Правильной тактикой будет стимулирование ВСЕХ ваших клиентов размещать отзывы о вашей работе. Для этого клиентов нужно поощрять какими-то пряниками. Причем, чтобы все было честно, поощрять надо любые отзывы, а не только положительные.
Поэтому недавно мы ввели поощрение наших клиентов, разместивших любой отзыв на интересующих нас сайтах. После размещения отзыва на мобильный телефон данного человека мы кладем 300 рублей. После внедрения этой премии наша репутация в Интернете стала заметно улучшаться. Причем отзывы эти абсолютно честные, от наших реальных клиентов. Разница только в том, что без стимулирования эти отзывы, скорее всего, никогда не были бы размещены.
Также очень важно правильно работать с негативными отзывами. Не всегда правильно стремиться удалить негативный отзыв с какого-то сайта, пытаясь давить на администрацию сайта. Гораздо эффективнее будет решить проблему клиента и разместить ответ на отзыв, с рассказом, что было сделано для исправления ситуации. Если исправить уже ничего нельзя, то хотя бы посочувствуйте человеку публично, предложите компенсацию или скидку на следующую покупку.
По крайней мере, другие люди будут видеть, что вы следите за своей репутацией и пытаетесь исправить свою ошибку. Ну а человек, проблема которого была решена, как правило, будет более лояльным, чем человек, который ни с какими проблемами не столкнулся. А все адекватные люди понимают, что ошибки бывают у всех. Важно правильно с этими ошибками работать, вовремя их исправлять.
Обратите также внимание на то, как размещены отзывы на вашем собственном сайте. Если, чтобы добраться до отзывов, посетителю надо делать несколько кликов, можно считать, что отзывов на сайте нет. Чтобы отзывы реально влияли на продажи, они должны быть заметны. Их стоит выводить и на главной странице, и на внутренних, а также на страницах определенных товаров.
Если люди могут сами размещать отзывы на вашем сайте, постарайтесь, чтобы они были персонифицированными, чтобы это был конкретный человек с именем, возможно, фамилией, городом, электронной почтой. Пусть в отзывах будут ошибки, разные стили. Совсем не обязательно все переводить в литературный текст. К отзывам с опечатками будет явно больше доверия.
Ну и, конечно, отзывов должно быть много. Вспомните себя. Если про какую-то компанию вы не найдете никаких отзывов, будете ли вы ей доверять? Вряд ли. Уж лучше, если есть разные отзывы – и плохие, и хорошие, чем никаких.
Если о вас никто не пишет отзывов, попробуйте обзванивать ваших состоявшихся клиентов и собирать отзывы голосом по телефону. Потом эти отзывы переводите в текст и размещаете на сайте. Так мы делаем с вернувшимися туристами «1001 Тура». Это явно будет лучше, чем ничего.
Если хотите больше узнать про правильную работу с отзывами, рекомендую вам отличную книгу Джанелл Барлоу «Жалоба как подарок».
Продающий сайт
Сайт для бизнеса – это, конечно, огромная тема, на которую написано огромное количество книжек. Но, как и во многих других областях, многие книжки пишутся либо теоретиками, либо людьми, которые продают свои услуги. В этой главе я постараюсь дать взгляд предпринимателя на работу интернет-сайта.
При этом я предлагаю принять за аксиому, что практически любому бизнесу сайт просто необходим. Наша компания без интернет-сайта просто не состоялась бы. Ну и я думаю, что прошли те времена, когда сайт мог сделать сын бухгалтера, студент первого курса. Современный сайт должен делаться профессионалами.
Очень часто, когда делается новый сайт, огромное внимание уделяется дизайну. Считается, что он должен обязательно быть красивым. На то, чтобы нарисовать и утвердить картинку главной страницы, обычно уходит огромное количество времени. При этом очень мало кто думает про такие примитивные вещи, как простота продвижения в поисковых системах, а также степень «конверсионности» сайта, то есть способность сайта превращать посетителей сайта в покупателей. А на самом деле именно это – самое главное.
Именно этим вопросам стоило бы уделить основное внимание на этапе проектирования сайта, если вы хотите, чтобы сайт был реально рабочим инструментом, а не просто примитивным набором красивых страниц, от которых нет никакой пользы, но адрес которого можно смело указать в визитках.
Понятно, что степень крутизны и функциональности сайта сильно зависит от бюджета. В идеале стоило бы заказать серьезное юзабилити-тестирование, написать детальное техническое задание и т. д. Но сейчас я скажу штуку, страшную для крутых веб-студий.
Эффективным и продающим вполне может быть и обычный сайт, сделанный на стандартном движке типа Bitrix или даже бесплатном WordPress. Для первого сайта начинающегося бизнеса это будет нормальное решение.
Конечно, если вы получили пару миллионов долларов инвестиций на то, чтобы построить лидера рынка в своей нише, то лучше потратить из них пару сотен тысяч на то, чтобы сделать реально крутой сайт. Во всех других случаях актуальнее будет заморочиться насыщением сайта максимальным количеством «продающих фишек», которые позволят получать с сайта большой поток обращений.
Крайним вариантом простого сайта будет одностраничный «Лендинг» или «Продающая страница», про которую я расскажу чуть ниже.
Самая главная задача сайта – любыми способами вытаскивать контакты клиента, чтобы дальше с ними могли работать профессиональные продавцы. Статистика большинства сайтов показывает, что 95–98 % посетителей просто уходят с сайта навсегда.
Эту вопиющую несправедливость можно частично исправить. Вот несколько способов повысить эффективность вашего сайта. Их качественное внедрение даже на уже действующем сайте не потребует очень много сил и средств, зато может удвоить или даже утроить количество контактов, которые вы получаете при той же самой посещаемости сайта.
• Покажите свой статус. Напишите на видном месте про много лет работы вашей компании, много офисов продаж или магазинов, разместите отзывы клиентов, грамоты и дипломы и т. д. Нужно показать посетителям сайта, которые пока ничего о вас не знают, что вашей компании можно доверять. Что вам доверяют уже много других людей. Никто не хочет работать с шарашкиной конторой. Даже если у вас интернет-магазин, поставьте адрес физического места, где можно забирать заказы. Это существенно повышает доверие к вам. Если у вас нет совсем ничего – попробуйте немного пофантазировать, но в разумных пределах:).
• Покажите, что сайт жив. На сайте должны быть актуальные новости, акции. Если дата последней новости на сайте – 2 года назад, вряд ли вам будут доверять.
• Телефон на самом видном месте. Если вы работаете на всю страну – не помешает номер 8-800. Но только в дополнение к основному номеру с кодом вашего города. Тесты мои и моих партнеров показали, что лучше всего работает не номер 8-800, а телефон родного для посетителя сайта города. Например, на сайте www.1001tur.ru город посетителя определяется автоматически, и ему показывается номер офиса в соответствующем городе. Это делается не очень сложно, толковый программист сделает такую штуку за пару часов с помощью базы GEO-IP. Но, конечно, это актуально, если у вас достаточно разветвленный бизнес.
• Обратный звонок. Клиенту надо дать возможность, оставив только свой номер, получить от вас звонок. Кто-то экономит на разговорах, кто-то может находиться в роуминге, кто-то просто любит находиться в пассивной позиции:). В любом случае, дайте клиентам такую возможность.
• Форма сбора контактов. Очень важно не отпускать посетителя с сайта с пустыми руками. Если не получается ему сразу что-то продать, постарайтесь по крайней мере подписать его на вашу рассылку. Только это должна быть не рассылка ваших новостей, которая никому не интересна. Лучше придумать полезную рассылку, например, «Как правильно выбрать холодильник». Подробнее об этом я напишу ниже.
• Онлайн-консультант. Для внедрения такой технологии на сайт существуют специальные системы, которые за абонентскую плату в 1–3 тысячи рублей в месяц позволят вам консультировать посетителей вашего сайта. Работу онлайн-консультантов нужно систематизировать. В нашем варианте хорошо работают прописанные скрипты, ориентированные на получение контакта у клиента.
В качестве онлайн-консультантов у нас работают специальные люди, которые больше ничем не занимаются. Эти люди работают по особому сменному графику, поэтому мы консультируем людей и получаем заявки круглосуточно. Они получают премию за каждую размещенную в системе заявку. В итоге, благодаря большой посещаемости нашего сайта, в месяц мы получаем несколько тысяч заявок от онлайн-консультантов и продаем больше 200 туров.
• Цепляйте уходящих посетителей. Некоторые считают, что эта техника слишком навязчива. И действительно, пришла она изначально из интернет-порнографии. Но в некоторых ситуациях она может быть вполне уместна. Суть в том, что, когда посетитель пытается покинуть ваш сайт, вы выдаете ему всплывающее окно «Не уходи, у нас есть для тебя кое-что очень интересное» и ниже две кнопки «Покинуть страницу» и «Остаться».
При выборе «Остаться» клиента можно оставить на той же странице, где он был, либо перекинуть на другую, например, на страницу со специальным предложением или дополнительной скидкой. Особенно уместна эта форма будет на страницах оформления заказа, чтобы уменьшить слив посетителей, которые уже начали оформлять у вас заказы, но по каким-то причинам передумали.
• Расставьте как можно больше форм сбора заявок на всех страницах сайта. Они должны быть в разных местах: и справа, и слева, и сверху, и снизу. Три-четыре различные ссылки на форму заявки в разных местах сайта существенно увеличивают количество этих заявок. Ну и важный момент: не стоит делать эти формы заявок слишком объемными. Если клиенту придется заполнить целую анкету для получения прайса, то, скорее всего, он плюнет и уйдет.
Каждое дополнительное поле в форме заявки уменьшает конверсию этой формы.
В идеале в форме должны быть только поля «Имя» и «Телефон». И только в случае, если вы получаете действительно большой поток некачественных заявок, с которым никак не справляетесь, будет иметь смысл усложнять форму, добавляя туда дополнительные поля. Тогда заявок будет меньше, но они будут более целевыми, меньше будет клиентов, которые просто интересуются.
• Облегчайте посетителю выбор. Не заставляйте посетителя копаться в огромных каталогах вашей продукции, использовать формы поиска с большим количеством полей. Помогите посетителям сайта сделать выбор. Продайте то, что выгодно продать вам и что будет интересно посетителю. Лучше всего использовать инструмент, называемый «Локомотив продаж». Выбирайте самые актуальные товары как для главной страницы, так и для внутренних разделов, чтобы они сразу бросались в глаза посетителям.
• «Дожимайте» посетителей, оставивших заявки на сайте. Мы проанализировали статистику заявок с нашего сайта и выяснили, что в среднем с момента отправки заявки до покупки тура проходит около недели. И конечно, в это время неправильно будет оставить клиента наедине со своими мыслями. Нельзя допускать, чтобы его внимание захватило какое-то другое турагентство. Поэтому мы придумали серию писем, которая отправляется клиенту в течение недели после отправки заявки. Сначала мы подтверждаем, что заявка получена, потом еще раз рассказываем клиенту о наших преимуществах и стараемся развеять наиболее популярные сомнения. И наконец, в конце мы предлагаем оценить качество работы наших сотрудников и убеждаем оставить отзыв. После внедрения такой серии «дожимающих» писем конверсия заявок в продажу выросла примерно на 2 %, что в масштабах нашей компании дало очень существенное увеличение продаж.
Еще мы придумали продающие фишки для сайта, поделили его на сегменты. Обычный сайт – это 300 000 000 туров, а мы стали выделять особые предложения. Очень большой выбор – это плохо. Клиенту всегда надо давать тот выбор, который ему впору. И работать по системе касаний, которая предполагает напоминания о себе, главное – изобрести поводы.
Мы стали не просто рекламировать туры, а написали для клиентов руководство пользователя. Это целый обучающий курс «Как выбрать тур», мы даем много полезной информации и создаем с клиентами с помощью сайта и различных рассылок доверительные отношения.
Лендинги – зачем, как, почем?
Компания «1001 Тур» тратит очень много сил для поддержания и развития своего сайта. Над этим трудится целый отдел из программистов, верстальщиков, дизайнеров, редакторов. Но в последнее время появились технологии, которые позволяют массово привлекать клиентов из Интернета без использования сложного и дорогого сайта. Одна из таких технологий получила в России название «Лендинги», или «Продающие страницы».
Суть ее в том, что для продвижения того или иного товара или услуги делается одна страница, по определенной структуре. И на этой странице пользователь может совершить всего одно действие – отправить заявку. И за счет того, что посетителю больше некуда деться с этой страницы, конверсия ее оказывается очень высокой. А дальше, когда такая продающая страница создана, на нее направляется трафик из большого количества источников, в первую очередь, из контекста.
Когда я впервые столкнулся с этой технологией, мне казалось, что в туризме она никак не будет работать. Какой нормальный посетитель будет оставлять заявку, не получив полноценной информации о туре? Однако первые эксперименты показали, что я ошибался.
Технология сработала, и сейчас «1001 Тур» получает в месяц тысячи заявок на туры через продающие страницы. И так же она работает очень во многих других отраслях, я видел десятки очень успешных примеров.
Если вам интересно получить актуальную подборку эффективных продающих страниц из разных ниш, заходите на сайт www vatutin.ru/bonus. Там мы собрали несколько качественных примеров.
Конечно, нужно понимать, что качество заявок и звонков с продающих страниц будет ниже, чем с сайта, где клиент получил более подробную информацию. Но, несмотря на это, большинство клиентов, которые отправляют заявки с продающих страниц, – совсем не пустые. Просто они требуют несколько большего внимания и времени на обработку, для них нужны иные, специально разработанные скрипты.
Как конкретно должна выглядеть продающая страница? На ней должно быть несколько основных блоков:
• яркий цепляющий заголовок, возможно, какая-то провокация. Желательно, заголовок должен быть не просто про товар или услугу, а про решение какой-то проблемы клиента. «Как похудеть на 7 кг за два месяца?», «Сэкономьте 20 % на установке пластиковых окон», «Не покупайте тур, не позвонив нам» и т. д. По заголовку человек сразу должен понимать, что это для него, даже не читая дальше;
• форма захвата. В ней должно быть минимальное количество полей, желательно, только «Имя» и «Телефон» или «Имя» и «E-mail». Чем больше полей, тем ниже будет конверсия данной формы;
• подробное описание предложения, выгоды, которые клиент получит;
• причины, почему клиенту нужно отправить заявку, причем именно сейчас. Акция с ограниченным сроком действия, подарок и т. д.;
• отзывы.
Правильное построение продающей страницы – это совсем не простой процесс, и скорее всего, особенно если вы планируете тратить на ее продвижение большие деньги, вам не обойтись без помощи профессионала. Цена разработки качественной продающей страницы может быть от 5 тысяч у студента-фрилансера до 100 и более тысяч рублей в профессиональной компании с большим опытом.
И тут важно понимать, что сразу создать хорошую страницу с высокой конверсией не получится. Если позволяет бюджет, имеет смысл заказать несколько таких страниц, чтобы потом протестировать, какая из страниц работает лучше. «Лучше» в данной ситуации означает, что страница должна давать более высокую конверсию из посетителей, отправивших заявку. Но при этом, конечно, соблюдая баланс. Легко добиться высокой конверсии продающей страницы, дав заведомо невыполнимые обещания, например, «Новый IPhone 5 за 999 рублей». Но такие заявки вряд ли вам нужны.
Необходимо провести большое количество экспериментов, тестируя различные варианты картинок, цветов, текстов. И для этого нужна качественная система аналитики, позволяющая проводить A/B тестирование (когда одновременно запускается несколько вариантов продающей страницы, на каждый из этих вариантов направляется одинаковый поток посетителей одинакового качества и выбирается наилучший результат).
К примеру, когда мы создавали продающие страницы, мы тестировали различные цифры скидок во фразе «Горящие путевки со скидкой до X %». И по мере того, как мы уменьшали скидку с 50 до 40, 30, 20 процентов, конверсия продающей страницы заметно уменьшалась.
После того, как страница создана, ее нужно продвигать в первую очередь с помощью контекстной рекламы. На этапе продвижения вам нужно обязательно считать экономику вашей продающей страницы. Показателей там всего несколько. Нужно посчитать их за определенный период (оптимально – неделю). Ниже приведу пример из сферы туризма. Вариант 1 – хороший. Остальные варианты – не очень…
Получившиеся цифры четко покажут, выгодно вам использование продающей страницы или нет. В приведенном примере, полученном на наших цифрах, использование продающих страниц в варианте 1 весьма выгодно. Во всех остальных вариантах – нет. В таблице видно, как ухудшение всего одного параметра убивает эффективность продающей страницы.
Еще более крутой вариант «Лендинга» – это так называемый «мультилендинг», когда создается не одна страница, а целая структура страниц, с общей канвой, но чуть различающаяся в деталях. И в зависимости от того, по какому запросу человек переходит на мультилендинг, страница выглядит несколько иначе, с включением слов, которые запрашивал человек.
Если запрос был про туры в Турцию, то вся страница под это и заточена. А если про отдых в Анталии, значит, страница будет совсем другой. При такой схеме конверсия продающих страниц существенно повышается за счет более точного соответствия запросу пользователя.
Очень важный момент при использовании этой техники – вы должны достаточно оперативно связываться с клиентом после получения заявки. Если вы проверяете такие заявки, допустим, раз в день, то, скорее всего, большинство клиентов вы потеряете. Ведь скорость ответа клиенту также влияет на конверсию. То есть вам важно, чтобы после получения заявки от клиента максимум в течение 20–30 минут вы с ним связались. Тогда вероятность продать ему тур оказывается гораздо выше.
Вообще самый крутой вариант, если вы сможете наладить автоматический мгновенный звонок клиенту сразу же после того, как он отправил заявку. Для этого существуют специальные технологии. Сразу после отправки клиентом заявки такая система делает одновременный звонок клиенту и вашему менеджеру и связывает их, пока клиент еще тепленький и не ушел с вашего сайта.
Используйте такую технику, и я думаю, что клиентов и заявок у вас существенно прибавится.
E-mail маркетинг
Рассылки являются очень важным элементом общения с клиентами во многих бизнесах. В компании «1001 Тур» существует много различных рассылок, как для частных клиентов, так и для наших партнеров-турагентов. Конечно, мы не говорим про спам, все клиенты должны добровольно подписываться на нашу рассылку или хотя бы иметь возможность легко от нее отписаться.
Например, всем, кто просматривал на нашем сайте страницы с турами, перед уходом с сайта предлагается подписаться на рассылку полезных советов именно по той стране, которая интересует потенциального покупателя. Например, «Как безопасно и выгодно отдохнуть в *название страны*».
Человек, подписываясь на рассылку, начинает получать интересную и полезную информацию, которую не вычитаешь в журналах и газетах. Об этом редко говорят турагентства своим клиентам. А нам не жалко – ведь мы действительно хотим, чтобы наши клиенты отдыхали безопасно и комфортно. В конце рассылки мы дарим сертификат на покупку тура на особых условиях, который действителен в течение определенного времени.
Подобная бесплатная выдача информации дает неоспоримые плюсы. Сравните сами: все ваши конкуренты наперебой кричат: «Купи у нас! Купи у нас!» Вы же выходите на своеобразный уровень доверия. Если человеку бесплатно дали полезный, дельный совет, то нормальный человек чувствует себя несколько обязанным, он чувствует, что он должен дать что-то в ответ (купить у вас что-либо).
Фактически это модель двухшаговых продаж.
Мы не сразу пытаемся клиенту что-то продать, а сначала даем ему что-то бесплатное. В других бизнесах можно продавать сначала что-то дешевое, чтобы получить доверие, а дальше уже продавать дорогие услуги. И на первом шаге, продвигая и продавая дешевое, цель заработать не ставится. Цель – получить клиента, на котором зарабатывать будем уже в будущем.
И рекламировать нужно уже не ваши товары или услуги, а вот это самое первое бесплатное или дешевое предложение, которое в английской терминологии называется «Front end».
Но чтобы добиться хорошего эффекта от рассылок, важно соблюдать определенные правила.
Исключительно важен копирайтинг, то есть не только про что пишется, но и как пишется. Все письма должны писаться живым, человеческим языком, без канцеляризмов. Когда мы только начинали работать с рассылками, у нас были всякие крайности.
Сначала мы писали суровые письма из серии: «Уважаемый Петр Иванович, от лица компании «1001 Тур» и всего нашего коллектива рады поприветствовать Вас. Вы получили данное письмо, поскольку когда-то были зарегистрированы в нашей базе постоянных клиентов. Позвольте предложить Вам…».
Были у нас и хулиганские рассылки с заголовком типа «Александр Сергеевич, я лоханулась…», что для культурных подписчиков рассылки турагентства было, конечно, перебором. Такой ответ на эту рассылку был одним из самых приличных:
«Барышня, вам не кажется, что некорректно так выражаться! Ваши сообщения я отнесу в спам!!!!!!!!!!!!!!! Не хочу, чтобы какие-то лохушки засоряли мою почту!!!!!!!!!!!»
Некоторые прямо посылали нас матом:).
В итоге мы нашли тот живой стиль, обычный человеческий язык, который вызывает наибольший отклик наших подписчиков. Представьте, что вы пишете письмо хорошему другу, и именно в этом стиле пишите письмо клиентам.
Следующий момент – это важность сегментации клиентов. Нежелательно слать все письма всем. Клиентов надо разделять на основании тех данных, которые у вас есть. В нашем примере мы сегментируем клиентов по странам, которые их интересуют. Также можем делать отдельные рассылки вип-клиентам, клиентам, которые интересовались горящими турами, и т. д.
Если хотите подробнее узнать про техники написания рекламных писем, рекомендую вам книгу Дэна Кеннеди «Продающее письмо».
Важно соблюдать в рассылках баланс между рекламой и полезной информацией. Для этого подойдет формула «3:1 – сначала кормим, потом едим», то есть на три письма информационных будет одно рекламное. Если в рассылке будет слишком много рекламы, то многие клиенты будут отписываться от нее, что нам совсем не нужно.
Важно качественное оформление рассылок. Письма должны быть качественно и аккуратно сверстаны.
Безусловно, существуют разные «религии» в e-mail маркетинге. Кто-то ратует за простой черный текст на белом фоне. Кто-то – за письмо, полное картинок.
Я предлагаю не верить на слово ни тем, ни другим. Проведите собственный тест, разослав по вашей базе примерно поровну писем и первого, и второго вариантов. И дальше оцените на цифрах, какой из вариантов вызвал лучшую реакцию. Большинство систем рассылки позволяют легко провести такое A/B тестирование.
Следите за оптимальной частотой рассылок. Если клиент сам подписался на серию писем, то вполне уместно слать ему письма ежедневно. Если вы делаете просто регулярную рекламно-информационную рассылку, то нормальной частотой будет раз в неделю. Если же вы проводите какую-то акцию с ограниченным сроком действия, то можно попробовать отправить и несколько «подогревающих» писем в течение суток.
Кроме того, что вы сделаете «зацепки» на своем сайте, также можно рекламировать свои рассылки и на других порталах. Здесь без грамотно составленного объявления никуда. Вы должны рекламировать свою рассылку по всем канонам маркетинга.
Не забывайте следить за статистикой ваших писем – процентом открываемости писем, количеством переходов из писем на сайт.
Сравнивая разные письма, вы скоро увидите разницу в отклике пользователя. Самым важным в рассылке является заголовок, именно его пользователь видит в списке писем. Поэтому он должен быть достаточно интригующим, провокационным, чтобы клиент хотя бы открыл письмо.
Для рассылок лучше пользоваться специальными сервисами, например, www.smartresponder.ru или англоязычным www mailchimp com, а не рассылать почту со своего сервера. Так меньше шансов попасть в спам, да и статистику об эффективности рассылок вы получите гораздо более подробную.
Не забывайте, что ваша база подписчиков является основной ценностью. У нас был неприятный инцидент на эту тему. Для рассылок мы используем сервис www.smartresponder.ru, обладающий неплохой функциональностью. Но, как выяснилось, этот сервис оказался очень уязвимым. Для рассылок необходимо держать на этом сервисе всю нашу базу подписчиков, а это более 200 000 адресов.
Не так давно данный сервис оказался атакован хакерами, в итоге многие базы проектов, пользовавшихся данным сервисом, оказались в продаже на открытом рынке. Наша база продвигалась как «самая большая база подписчиков в сфере туризма» и стоила порядка 150 000 рублей. Я, честно говоря, с трудом представляю, для чего такую базу покупать, ведь это все же не просто список адресов, а выстроенные годами отношения с нашими подписчиками. Но, тем не менее, факт неприятный, и теперь мы будем обращаться с нашим подписным листом с гораздо большим вниманием.
Акции
– Алло, шеф! Наш товар никто не берет! Что делать?
– Поднимайте цену еще на 10 % и повесьте большой плакат: «Грандиозная распродажа. Ликвидация таможенного конфиската! Цены снижены на 40 %!» – народ обожает эти магические слова.
Давайте немного погрузимся в философию. А почему в принципе клиент должен купить у вас? На обычного человека ежедневно обрушиваются десятки и сотни рекламных предложений. Как ему выбрать?
• Может ли быть решающим аргументом для выбора цена? Вряд ли. Наверняка найдется кто-то, кто предложит дешевле. А на некоторых рынках, например, туристическом, ценовая конкуренция совсем не поощряется поставщиком-производителем. Все должны держать единый уровень цен.
• Может быть, таким аргументом будет уровень обслуживания, качество сервиса? Не сомневаюсь, что у вас этот показатель на высоком уровне. Но ведь и другие компании говорят о «лучшем сервисе, индивидуальном подходе» и т. д. Для клиента это все звучит как «бла бла бла» и сильно никого не убеждает.
По моему мнению, таким сильным аргументом, который склонит решение клиента в вашу пользу, может быть проводимая вами акция – сильное предложение, которое длится ограниченный период времени. Это может быть что-то в подарок при покупке, специальная скидка на определенный товар, особые условия оплаты и т. д.
Неспроста на теме акций раскрутились многомиллионные бизнесы, такие, как Groupon. Это получилось потому, что клиентам нравится покупать по акциям, и они их специально ищут.
На некоторых рынках бо́льшая часть продаж осуществляется именно с помощью акций. Например, фитнес-клуб может держать почти весь месяц довольно высокие цены на абонементы, а потом на три-четыре дня проводит акцию, во время которой делает скидку на карты, и за это время делает 60–70 % месячной выручки.
Конечно, акции бывают разные. В Москве, например, несколько лет назад одна девелоперская компания проводила акцию: купи элитную квартиру и получи в подарок бейсболку. Как PR-ход это было, конечно, сильно, но вообще для реального стимулирования продаж надо быть более щедрыми.
Купите два гроба и получите третий в подарок!
Фактически, вам имеет смысл постоянно проводить те или иные акции, чтобы поддерживать внимание клиентов к вашей компании. Если сложно придумывать акции самостоятельно, можете воспользоваться акциями, которые проводят ваши поставщики.
Безусловно, акцию мало просто придумать, ее нужно еще и правильно упаковать:
• во‑первых, тщательно просчитайте экономику акции. Если вы будете слишком щедрыми, есть риск улететь в минус;
• во‑вторых, подготовьте заранее все рекламные материалы: листовки, таблички в месте продажи, баннеры и объявления на сайт;
• не забудьте также проинформировать сотрудников о проведении акции. Поначалу у нас были случаи, когда клиенты звонили в офис и говорили, что нашли на сайте ту или иную акцию. А наши менеджеры отвечали: «Не знаем мы ни про какую акцию. Не мы же сайт пишем. Центральный офис чего-то там напридумывал». Конечно, такого быть не должно. Желательно разработать специальные скрипты, чтобы сотрудники точно знали, как правильно рассказывать клиентам об акции и ее преимуществах;
• организуйте рассылки по электронной почте по базе ваших клиентов с информацией об акции.
Если вы все сделаете правильно, то ваши продажи существенно возрастут. В качестве примера расскажу про наш опыт проведения акции для клиентов компании «1001 Тур». Пару лет назад в январе мы решили запустить акцию «раннее бронирование», в рамках которой клиенты могли приобрести летний отдых заранее, зимой, со скидкой до 40 %. Это не было каким-то нашим ноу-хау, многие наши поставщики-туроператоры продвигали такие акции своим агентствам, а мы решили транслировать ее для наших частных клиентов. Была подготовлена серия писем примерно со следующим посылом.
• Информационное письмо о том, что, скорее всего, летний отдых в этом году сильно подорожает. Были обоснования – нефть, рост валюты и т. д.
• Вторым письмом мы писали, что мы нашли возможность для наших клиентов не просто сохранить старые цены на отдых, но еще и получить существенные скидки при покупке летнего отдыха заранее.
• Далее мы сообщали, что акция раннего бронирования начинается уже завтра.
• Затем мы написали, что раннее бронирование уже началось.
• Через некоторое время мы написали, что существенную часть самых интересных предложений уже разобрали, но кое-что осталось.
• Затем мы написали, что через неделю акция раннего бронирования завершается.
• Потом мы написали, что акция раннего бронирования завершена, но по двум странам у нас есть возможность продлить срок акции еще на две недели.
• Затем мы написали, что до окончательного завершения акции раннего бронирования осталась неделя.
• И, наконец, письмо об окончательном завершении акции раннего бронирования.
Со стороны это может показаться полным бредом, но каждое такое письмо приводило к заметному всплеску количества заявок на туры. В пиковые дни мы получали более 400 заявок в день. Нужно, конечно, не забывать, что кроме рассылок данная акция была подкреплена информацией на сайте, рекламой в офисах продаж, а также подготовкой менеджеров.
Вся акция заняла порядка двух месяцев, и я думаю, что это очень удачный пример такой долгосрочной акции. Конечно, если вы делаете акцию на несколько дней, то такая масштабная подготовка вам не потребуется, но предварительный разогрев постоянной аудитории очень желателен в любом случае.
Вспомните, каким событием всегда становятся выходы новой продукции компании Apple. Вам нужно стремиться к тому же, чтобы все ждали, что же еще новое придумает ваша компания.
Продажи со сцены
Еще один интересный способ продвижения, который актуален при продаже каких-то сложных и недешевых продуктов, – это продажи со сцены, то есть с помощью публичных выступлений. Нам приходилось продавать таким образом обучающие видеокурсы и книги, франчайзинг и даже турпутевки. Прелесть этого способа лично для меня в том, что это был хороший инструмент для личностного роста.
Если бы раньше мне сказали, что мне надо будет выступать перед аудиторией в сто человек, как, например, в Высшей школе экономики (это одно из моих первых публичных выступлений, его несложно найти на YouTube), я бы, наверное, придумал двести восемьдесят отмазок, чтобы этого не делать. Выйти в зал, где сидит тысяча человек, мне было так же страшно, как полететь на самолете (а на самолете до недавнего времени я не летал 11 лет).
Для меня это было дико, я ведь обычно сидел в своем кабинете, никого не трогал и вообще был скромным тихим юношей. Малознакомые люди, помнится, говорили про меня: «Если бы встретил его на улице, никогда бы не подумал, что он такой крутой» :).. А теперь я привык выступать и получаю удовольствие, когда вижу, что на меня смотрят с интересом и мой опыт зажигает других – это самое ценное.
Продажи со сцены были наиболее актуальны в моем проекте Turdelo.ru, который был создан для обучения турагентств основам успешного бизнеса. Подробнее про этот проект я расскажу в главе про франчайзинг и масштабирование бизнеса. Здесь же скажу, что, выступая с семинаром, вы показываете себя крутым экспертом и можете сразу продать что-то многим людям.
Продажа со сцены – это целая технология, освоить которую не так сложно, особенно если регулярно практиковаться. Чтобы постигнуть ее в совершенстве, имеет смысл походить на различные конференции. Но только не на те, где в зале стоит гробовая тишина, выступающие монотонно зачитывают текст со слайдов и даже мышь повесилась от скуки, а на те, где выступающие что-то продают.
Я для получения такого опыта ездил на National Achievers Congress в Лондон, где за три дня передо мной прошло около двадцати выступающих. Все они использовали очень похожую технологию, которую можно описать всего в нескольких строчках. Естественно, они все не читали текст по бумажке, а постоянно были в диалоге с аудиторией, смотрели в зал, задавали вопросы с просьбой поднять руку, шутили и вообще старались превратить свое выступление не в скучную лекцию, а в увлекательное шоу.
Но самое интересное было в том, что они говорили. Канва всегда была практически одинаковая:
• Сначала я был чмом болотным: пил, или рос в детдоме, или меня била мать, или я курил на бензозаправке и в итоге весь обгорел. В общем, был абсолютно несчастным, обездоленным и никчемным членом общества.
• Я ничего не делал, чтобы быть успешным. На этом этапе нужно как можно ярче нарисовать «боль», которая наверняка есть у аудитории, – не хватает денег, не хватает времени, не хватает любви и т. д.
• Но потом я принял решение радикально поменять свою жизнь. Я вписался в какой-то тренинг, купил книгу и т. д.
• И жизнь моя радикально поменялась. Смотрите, какой я сейчас: вот столько много я зарабатываю, вот моя дорогая машина, мой огромный дом, моя семья. На экране показываются фотографии всех этих достижений.
• Но все это я сделал не просто ради денег. Я это сделал для моей семьи. Вот моя жена, вот моя дочка. А еще я помогаю людям: вот столько денег я пожертвовал на благотворительность, вот фотографии детей в Африке, которым я помог.
• Теперь я могу сам учить, я помогу и вам достичь таких же результатов. Вот отзывы моих учеников: возможно, это видео с экрана, либо ученик выходит на сцену, либо просто скриншот отзыва.
• Таких-то результатов и вы добьетесь, если купите мой курс. Ваша жизнь изменится до неузнаваемости, главное – принять правильное решение.
• Вообще моя программа стоит 9999 фунтов стерлингов. Но, если вы оплатите все сегодня, то сможете принять участие всего за 2999 фунтов.
• Причем, если вы успеете быть в числе первых пятидесяти, то я еще подарю вам такие-то бонусы, которые отдельно стоят больше 15 тысяч фунтов.
• Примите решение прямо сейчас. Скажите сами себе, что вы достойны большего. Вы – уникальный человек, все у вас будет хорошо, но для этого нужно принять решение прямо сейчас. Срочно заполняйте анкеты и сдавайте деньги!
На двадцатом подобном выступлении вся технология была как на ладони. Но, черт возьми, ведь они это используют потому, что это работает! Я сам видел, как толпы людей, а в зале было около 6000 человек, вставали и спешили зарегистрироваться. Я и сам в итоге вписался на один тренинг по инвестициям в английскую недвижимость:). Так что, если вам есть что продавать со сцены, берите эту схему за основу, наполняйте ее своей информацией – и в путь!
Наше ноу-хау, которое мы несколько раз достаточно успешно использовали, – это продажа туров со сцены. Для этого мы провели несколько семинаров, например, «Отдых на Шри-Ланке». На эти семинары по нашей базе клиентов мы собирали участников, планирующих в перспективе отдохнуть на Шри-Ланке, давали им на семинаре полезную практическую информацию, а в конце предлагали оформить заявку на тур.
Как правило, порядка 30–40 % посетителей таких семинаров оставляли заявку, с которой дальше уже работали наши менеджеры. Это еще один пример модели двухшаговых продаж. Когда мы не пытаемся сразу клиенту что-то продать, а сначала выстраиваем с ним определенный уровень доверия.
Вообще я очень верю в продажу через обучение и думаю, во многих сферах это может быть полезно. К примеру, тематические вечеринки в салоне красоты, например, на тему «Как правильно ухаживать за своими ногтями», могут быть отличным способом привлечения постоянных клиентов.
А уж обзоры «Как выбрать…», «Как не ошибиться при выборе…», «9 критических ошибок покупателей пластиковых окон» и т. д. – это поистине золотое дно.
Зачем и когда нужна CRM?
Если вы заинтересованы не в одноразовых продажах, а в выстраивании долгосрочных отношений с клиентами, то вам не обойтись без специализированной программы – CRM (Customer Relations Management). Необходимость использования CRM не зависит от размера компании.
Я думаю, о CRM стоит задуматься, когда вы перестаете узнавать своих клиентов.
В программе нужно вести базу всех ваших клиентов. Мне приходилось сталкиваться с компаниями, где база клиентов каждого менеджера бережно хранилась в тетрадке в клеточку этого конкретного менеджера. Соответственно, вечером вашу клиентскую базу уносят домой, а утром приносят обратно. Или не приносят. Или приносят, но уже не в вашу компанию.
Именно поэтому жизненно необходимо, чтобы все клиенты компании были занесены в централизованную базу, в которой есть не только контакты клиентов, но и вся история взаимоотношений с ними.
Безусловно, внедрение CRM – это серьезная работа, и далеко не каждый менеджер будет счастлив в ней работать, особенно на первоначальном этапе внедрения. Но если не проявить определенной жесткости, то в дальнейшем развитие вашего бизнеса будет зависеть от настроения и лояльности конкретных людей.
А вам нужна отлаженная система работы на всех этапах, от привлечения клиента до постпродажного обслуживания и организации повторных продаж. Система, которая должна сделать клиента вашим клиентом, а не клиентом Марь Иванны или Игоря Петровича.
А для этого после занесения в базу очень важно не забыть про такие действия:
• Получение отзыва о работе компании, но не силами менеджера, продавшего товар, а специальным «отделом клиентского сервиса», который может состоять всего лишь из одного удаленного студента, работающего дома и вносящего информацию в специальную базу.
В удаленном варианте такой «отдел клиентского сервиса» обойдется вам не больше чем в 20–30 рублей за каждый звонок/отзыв. Многие бизнесы вполне могут себе это позволить, если не по всем клиентам, то хотя бы выборочно. Если денег за звонки жалко, автоматизируйте этот процесс, пусть клиенту по электронной почте будет приходить форма для оценки вашей работы. А за заполнение формы клиенту пообещайте какой-то пряник.
• Система регулярных «касаний» клиента от имени компании с информацией о скидках и акциях, поздравлении с днем рождения и другими праздниками.
• Бонусная программа, чтобы у клиента компании всегда был бонусный счет, который можно использовать при последующих покупках в компании.
Конечно, все эти шаги вряд ли полностью защитят вас от воровства клиентской базы, но смогут существенно снизить последствия от этого события.
Сейчас на рынке существует большое количество CRM-продуктов. Идеального, безусловно, не существует. Есть очень дорогие западные, такие, как SalesForce с очень крутой аналитикой. Ее качественное внедрение у моих друзей в проекте «Бизнес-Молодость» обошлось более чем в миллион долларов.
Но есть и гораздо более дешевые варианты, которые можно не покупать, а взять в аренду за абонентскую плату всего в несколько тысяч рублей в месяц. Есть и вариант самостоятельного написания CRM.
Мы пошли именно по этому пути, потому что не смогли найти на рынке решения, в достаточной мере учитывающего туристическую специфику. Но надо сказать, что этот путь довольно дорогостоящий и не быстрый.
Когда мы только начинали лет 10 назад, предложение на рынке CRM-систем было гораздо беднее, чем сейчас. Сегодня я бы скорее предпочел купить какой-то стандартный продукт с большим количеством функций и немного доработал бы его под наши нужды. Но поскольку своя система развивалась много лет, то бросить ее нам, конечно, жалко.
Наша текущая система сейчас постоянно переделывается и дорабатывается, и думаю, эти доработки обошлись нам в разы дороже любой самой дорогой «коробочной» CRM-системы. Вот основные функции, которые в ней есть:
• ведение базы заявок с сайта и других источников;
• учет звонков клиентов (при этом при звонке клиента у менеджера появляется информация об этом клиенте, с историей его заявок и покупок);
• статистика по заявкам, менеджерам, источникам рекламы;
• интеграция с системой фиксации продаж для организации рассылок в зависимости от даты покупки и приобретенного продукта (отправление писем перед поездкой, после возвращения из поездки, перед планируемой следующей поездкой и т. д.);
• система «касаний» с клиентами по различным поводам – отправка электронных писем при изменении статуса заявки, sms в случае недозвона клиенту, сгорания его бонусов и т. д.;
• полная фиксация всех действий менеджера и контактов с клиентом по каждой заявке, включая возможность прослушать прямо из CRM телефонный разговор с клиентом;
• автоматический мгновенный звонок клиенту после поступления заявки с сайта.
Конечно, это лишь краткое описание основных функций. Возможно, оно натолкнет вас на какие-то идеи, которые расширят ваши «хотелки». Если вы только приступаете к внедрению CRM, можно пойти более простым путем, внедрив что-то более простое и недорогое. Затем, по мере понимания потребностей, вы сможете перейти на какое-то более сложное и дорогое решение либо задуматься над написанием своей системы.
Очень не советую вам брать сразу очень дорогое решение и сразу заказывать безумное количество доработок к нему. Есть риск, что, для того чтобы воплотить все ваши первоначальные пожелания к системе, пройдет несколько месяцев. Но после реального запуска в эксплуатацию может выясниться, что часть из реализованных функций на самом деле не используется, для части не хватает каких-то данных, а еще часть функций нужно снова переделать, но теперь совсем по-другому.
Лучше сначала реализовать самое простое внедрение CRM, и только потом, разобравшись в том, что действительно важно и нужно, добавлять в систему новый функционал.
Из отзывов знакомых, которым приходилось пользоваться коробочными решениями, хорошие отзывы я получал, например, по системе Bitrix24.Ru.
Продвигаемся с умом
Подводя итоги главы, хочу сказать, что рекламы должно быть много. Но только для любой рекламы должна быть четко просчитана ее эффективность. А это значит, что вашим приоритетом должна быть интернет-реклама, которая считается проще всего. Причем в интернет-рекламе начать стоит с двух основных направлений: контекстная реклама и SEO-продвижение.
И не забывайте, что эффективных инструментов могут быть сотни. А вы, скорее всего, используете не более 5. Всегда продолжайте экспериментировать, искать новые способы продвижения. А найдя наиболее эффективный, используйте его на полную катушку, не ограничиваясь только суммой, которую вам не жалко потратить на рекламу. Любой крупный бизнес – это десятки рекламных каналов и объявлений, десятки тысяч посещений сайта, сотни звонков и т. д. Именно реклама дает возможность быстрого масштабирования бизнеса.
И не забывайте, что в идеальной рекламной модели вы должны платить за первое привлечение клиента. А дальше нужно прилагать немалые усилия, чтобы делать клиента постоянным и удерживать его. Да еще и стимулировать клиента работать бесплатным пропагандистом того, что вы делаете. Чем больше клиентов приходит к вам через «сарафанное радио», тем успешнее и доходнее ваш бизнес.