Ваш бизнес может быть гораздо больше, чем вам кажется, причем иногда масштабироваться можно чужими руками.
Географическое расширение, расширение вверх и вниз, в ширину, внедрение удаленных продаж. Как сделать свою франшизу.
Я надеюсь, что, начиная свой бизнес, вы ставите перед собой серьезные цели. Например, не открытие одной палатки с шаурмой, а открытие крупнейшей в России сети палаток.
В этой главе я расскажу, какими путями можно этого добиться. Более подробно тема масштабирования бизнеса и франчайзинга раскрыта в моей книге «Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста» (Издательство «Питер», 2013 г.).
Существует несколько способов масштабирования бизнеса.
• Первый, самый очевидный, – это просто наращивание оборотов, объемов продаж и сотрудников в рамках одной компании, одного офиса. Вы даете больше рекламы, к вам идет больше клиентов, вы набираете больше сотрудников и так далее.
• Второй способ – это тиражирование, то есть повторение вашего текущего бизнеса где-то еще. Допустим, у вас был магазин в одном конце города, и вы открываете еще один в другом конце города. Или вообще в другом городе. Или даже другой стране.
• Следующий способ – это масштабирование вверх или вниз. Допустим, вы что-то продавали, а теперь начали это что-то еще и производить. Или наоборот – производитель начинает сам продавать свою продукцию. Или вы производили только компоненты, а теперь из компонентов начали собирать и готовую продукцию.
• Следующий способ – это масштабирование в сторону. То есть начало производства или продажи чего-то близкого. Допустим, вы продавали паркет, а теперь начали продавать еще и деревянные двери.
• И последний способ, на котором хотелось бы остановиться, – это франчайзинг, то есть предоставление другим людям за определенную плату вашей торговой марки, ваших технологий, вашей продукции, чтобы уже они могли строить свой бизнес на основе вашего опыта.
Тот путь, которым мне приходилось идти, в основном охватывает «тиражирование» и «франчайзинг». Про нюансы этих способов я и расскажу ниже.
Тиражирование бизнеса
С самого начала собственного бизнеса мне всегда хотелось двигаться вперед, развиваться, расти. Именно поэтому меньше чем через год после открытия первого турагентства я решил открыть и второе. Первый год я занимался тем, что разбирался в нюансах туристического бизнеса, потому что опыта у меня на тот момент абсолютно не было.
Когда речь зашла об открытии второго офиса, первый вопрос, который встал передо мной, – это проверенный надежный руководитель для него. Брать со стороны такого человека мне было страшно, поэтому я доверился своей институтской одногруппнице, которая к тому моменту уже несколько месяцев работала у нас менеджером, то есть имела какой-никакой опыт.
Ни о каких стандартах мы тогда не думали, поэтому открывали офис интуитивно, и бизнес-процессы новоиспеченный руководитель строила под себя. Ее задача была просто приблизительно скопировать те операции, которые происходили в первом офисе.
Руководить третьим офисом стала моя супруга, которая имела третий взгляд на то, как все должно работать. В итоге получилось, что каждый офис работал по своим собственным принципам. При этом, разумеется, родственников и знакомых, которым интересно было бы работать в туризме, у меня было очень ограниченное количество.
Поэтому на четвертый офис я решился поставить руководителем одного из наших сильных менеджеров. С этого момента бизнес начал становиться все более системным и стандартизированным.
Примерно к пятому офису мы отошли от прежней вольницы, у нас уже появились стандартные документы, которые помогали открывать офисы: чек-лист необходимых шагов для открытия, единые формы отчетности, должностные инструкции и другая документация.
Мы начали внедрять механизмы контроля удаленных точек:
• видеонаблюдение;
• запись телефонных разговоров;
• контроль работы с заявками в CRM;
• единая сетевая система учета продаж (чтобы из любого места можно было посмотреть ситуацию с продажами в каждом из офисов);
• тайный покупатель.
И оказалось, что руководителям офисов, даже тем, с которыми по жизни не приходилось много выпивать и ходить в походы, вполне можно доверять. Результаты работы они показывали вполне приличные.
Такой способ тиражирования, безусловно, оказывается более прибыльным, ни с кем не нужно делиться доходами. Но, с другой стороны, он гораздо сложнее. Нужно обеспечивать все точки продаж достаточным количеством сотрудников. Именно это для нас было существенным ограничителем роста.
Кроме того, такое развитие требует и существенных вложений. Конечно, турагентство открыть не слишком дорого, но вот открыть много ресторанов, при инвестициях в пару миллионов долларов, даже в кредит будет нелегко. Да и в дальнейшем поддержание на плаву такой сложной структуры из большого числа собственных бизнесов требует немало ресурсов.
В туризме, к примеру, зимние месяцы – период низких продаж, когда очень многие агентства работают в минус. А тут у тебя не одно агентство, а больше двадцати, что, конечно, увеличивает риски. Именно поэтому в какой-то момент я задумался о том, что расширяться можно и другим, более дешевым и быстрым способом.
Франчайзинг
Решение делиться своей торговой маркой – это серьезное и ответственное решение. Если вы решитесь на него и хотите все сделать правильно, то необходимо будет все тщательно подготовить и продумать.
Сначала давайте запомним несколько определений, на которые я буду ссылаться в дальнейшем:
Франчайзинг – это передача неисключительных прав на использование товарного знака и технологий.
Франчайзер – тот, кто создал технологию, задокументировал и продает ее на определенных условиях.
Франчайзи – тот, кто берет эти права на определенных условиях, по определенному договору во временное пользование.
А теперь едем дальше. Открывая в 2002 году первое туристическое агентство, я и представить себе не мог, что благодаря упорному труду, Интернету и франчайзингу спустя несколько лет бренд компании будет узнаваем во многих уголках России. И начинали франчайзинг мы, конечно, по-простому, по-домашнему:).
Во франчайзинг мы пришли спустя несколько лет после запуска первого офиса. Сеть росла из Интернета, и, анализируя посещаемость сайта, я заметил, что существенная доля посетителей – порядка 15 % – к нам приходит из Санкт-Петербурга.
Я зарегистрировал питерский телефонный номер и поставил с него переадресацию в Москву. Звонков было море! Однако, когда потенциальные клиенты узнавали, что им за туром надо ехать в столицу, они почему-то расстраивались. Но я почувствовал: рынок есть. Мы сделали рассылку по питерским агентствам, отобрали несколько, и я поехал в культурную столицу.
Там я нашел общий язык с одним из претендентов. Мы поняли друг друга с полуслова и, недолго думая, открыли первое франчайзинговое агентство сети «1001 Тур». Это было в 2006 году, и этот партнер, кстати, успешно работает до сих пор: на сегодняшний день в Питере у него уже десять агентств под маркой «1001 Тур» и эксклюзивное право на территорию.
Конечно, тогда мы не особо думали, что это был «франчайзинг». Мы просто передавали клиентов по договору о рекламном сотрудничестве. У нас не было никаких «Стандартов фирменного стиля», «Договора о коммерческой концессии» и т. д.
Первое время с нашими франчайзи я работал сам, отвечал на их письма, давал советы по запуску. Но оказалось, что начинающие франчайзи, они как дети. Требуют очень много внимания. Поэтому, когда агентств под нашей маркой стало уже больше пятнадцати, я взял на эту работу дополнительного человека.
После того как «выстрелил» Санкт-Петербург, я уже не сомневался в эффективности франчайзинга. Туристический рынок весьма специфичен. Жесткий дефицит профессиональных кадров, высокая конкуренция, непредсказуемое поведение потребителей практически не оставляют шансов на выживание независимым агентствам. Между тем, низкий входной билет на туристический рынок продолжает привлекать новичков, которые демпингуют и портят рынок.
При этом открывать самостоятельно офисы в других городах не так просто. Работа с наличными деньгами, получаемыми от клиентов, дает возможности для злоупотреблений и воровства сотрудников. Проконтролировать это в чужом городе нелегко.
Да и менталитет в каждом городе отличается. Кроме этого, доходность московских офисов явно выше, поэтому мы решили в регионах развиваться именно по франчайзинговой модели.
У франчайзинга есть и другие плюсы:
• Чем больше у вас франчайзинговых партнеров, тем шире известна ваша торговая марка, а это работает на всю сеть. Объем размещаемой всеми участниками сети рекламы возрастает многократно!
• Кроме этого, за счет объединения объемов, вы явно получите лучшие условия закупки у поставщиков, если, конечно, сможете централизовать объемы и пропускать их через себя.
• У вас в команде появятся советники, которые смогут давать ценные советы, привносить какие-то свои ноу-хау, которые вы сможете как использовать у себя, так и транслировать по всей сети. В «1001 Тур» немало идей пришло от наших франчайзинговых партнеров. Некоторые из наших региональных агентств весьма сильные, и даже нам в Москве есть чему у них поучиться.
• Очевидный факт – вам будут платить ваши франчайзинговые партнеры. Вступительный взнос, ежемесячные платежи, сборы в рекламный фонд, закупки у вас продукции и прочее. Фактически это будет отдельный и достаточно доходный бизнес.
Но есть и минусы, про которые нужно помнить:
• Доходов от франчайзинговой точки вы получите меньше. Иначе какой смысл предпринимателю запускать бизнес под вашей франшизой, если всю прибыль надо будет отдать вам?
• Контролировать франчайзинговые офисы гораздо сложнее. Причем это касается многих параметров: и непосредственно качества работы с клиентами, и финансовой стабильности, да и просто порядочности.
У нас были случаи, когда после расторжения договора франчайзинговое агентство оставляло нашу вывеску и продолжало работать с туристами, как будто ничего не произошло. Проконтролировать, что вывеска снята где-нибудь в Хабаровске, не всегда просто.
• Появляются риски для торговой марки в случае недобросовестного поведения партнеров.
Какие же шаги нужно предпринять, если вы решились развиваться по франчайзингу?
• В первую очередь, надо понять, а что за продукт у вас будет, чем вы будете привлекать потенциальных партнеров? Нужен некий элемент, без которого ценность франчайзингового бизнеса будет близка к нулю. Это должно минимизировать риск воровства торговой марки и технологий.
Это может быть поток клиентов, уникальная запатентованная технология, эксклюзивный товар, которого нет у других, особые условия закупки.
Подумайте, что вы могли бы передать франчайзи без потери контроля. Эти элементы франчайзи будет терять в случае разрыва отношений.
Важно, чтобы за эти элементы вы могли получать регулярную оплату. Часто бывает так, что франчайзер получает ощутимый первый взнос, передает свои технологии, но дальше не может придумать, за что можно регулярно брать оплату с франчайзинговых партнеров. Этот вариант для нас с вами неинтересен, нам же нужны постоянные доходы, а не разовые продажи. Не так ли?
• Далее, необходимо задокументировать вашу технологию и метод ведения бизнеса. Главный из этих документов – «Руководство по оперативному управлению». Это очень важный документ для франчайзи.
Текучка кадров во франчайзинговом бизнесе неизбежна, так что надо писать этот документ так, чтобы любой новый сотрудник мог оперативно влиться во все процессы. Ну и конечно, необходим типовой договор с партнером.
Если вы хотите все делать абсолютно юридически верно, то это должен быть «Договор коммерческой концессии», поскольку в российском законодательстве термина «франчайзинг» нет. И такой договор должен обязательно регистрироваться в Роспатенте.
• После документирования необходимо начать продвижение и продажи вашего франчайзингового предложения. Скорее всего, для этого потребуется отдельный человек или даже люди. Подробно про продвижение франшизы будет рассказано чуть ниже.
• Ну и, наконец, вашим франчайзинговым партнерам обязательно понадобится поддержка. Более серьезная и постоянная – на первом этапе, этапе запуска. И менее активная, но все же необходимая – при последующей работе.
Для этого вам также понадобятся специальные сотрудники. Лучше, чтобы это были не те, кто занимается продажей франшизы, иначе вы и продаж нормальных не получите, и уровень поддержки будет очень низкий.
Хорошая оперативная поддержка партнеров может быть настоящим вашим конкурентным преимуществом, которое привлечет к вам новых партнеров и поможет удержать старых.
• Не забудьте организовать регулярное обучение ваших франчайзи. У нас, например, раз в полтора месяца в центральном офисе проводится обучение основам успешного турагентского бизнеса как для наших новых партнеров, так и для тех, кто в будущем, возможно, ими станет (а может быть, и не станет:)).
Франчайзинг на туристическом рынке
К сожалению, меня не очень радует состояние нашего туристического рынка. Там хватает скандалов, и 80 % агентств, грубо говоря, полудохлые. Они годами существуют в маленьких комнатках, два-три человека, они не растут, не развиваются, не привлекают клиентов. Каких-то постоянных туристов набрали и на них живут. А некоторые вообще сезонные, открываются весной, а осенью закрываются. Единственный метод привлечения клиентов в таких турагентствах – это дать скидку из тех 10 %, о которых я уже упоминал. Они дадут скидку 7 % и будут считать, что все хорошо.
Беда в том, что сервис в таких агентствах никакой. Ведь если у вас нет денег, вы не можете платить нормальные зарплаты, хороший менеджер не пойдет работать за копейки, значит, в основном это будут люди без опыта, которые не проконсультируют, которые могут наломать дров и в итоге сорвать клиенту отпуск. И из-за этого страдает репутация рынка в целом.
Бывает, люди открывают турагентство, съездив пару раз в Турцию. Они считают, что знают о туристическом рынке все. Низкий порог входа и кажущаяся легкость старта привлекает на рынок предпринимателей, большинство из которых, поработав с годик, либо навсегда уходят из этого бизнеса, либо переходят под крыло сильной и опытной компании-франчайзера.
Поэтому мы хотим выступить своего рода санитарами леса. Мы хотим отобрать в сеть «1001 Тур» агентства, которым не все равно, что будет с их бизнесом завтра, научить их использовать другие методы, другие технологии, сделать их более успешными.
Для них мы проводим обучающие семинары. Ну а те, кто не захочет, рано или поздно сами отомрут. Бывало уже много случаев, когда зимний сезон, разорение какого-то туроператора или другие неприятности приводили к закрытию большого количества небольших турагентств.
В своей франчайзинговой модели мы полностью учитываем специфику турбизнеса, потому что мы сами достигли определенного успеха в этой отрасли. Мы рассказываем все то, что мы прожили, то, что у нас сработало. Это наш «упакованный» опыт, и, естественно, там много ноу-хау и уникальных решений, в том числе адаптированных технологий с Запада, а также из других отраслей.
Научившись сами быть успешными в туристическом бизнесе, мы решили, что нельзя «чахнуть над златом», над этими знаниями, и начали делиться с другими агентствами. Потому что турфирм в России очень много, но большинство из них живут очень плохо просто потому, что не умеют или не хотят строить бизнес правильно. Этому мы и пытаемся научить агентства, которые приходят под нашу марку.
Выбор франчайзера – очень ответственный шаг, от которого зависит не просто успешность бизнеса, но и его существование в принципе.
Продумывая франшизу «1001 Тур», я решил, что лучше мы больше дадим партнерам, чем меньше получим. В отличие от большинства сетей, мы даем самое главное – поток клиентов. Я за качественное развитие, а не за количественное. У нас нет задачи открыть офисы «1001 Тур» на каждой станции метро.
Нам важно, чтобы клиентов хватало всем. Поэтому в целом по отрасли у нас достаточно дорогой входной билет (плата за вступление в сеть). Для Москвы, например, мы просим вступительный взнос в 1,5 млн рублей, хотя никто из наших конкурентов не берет больше 50 тысяч.
При этом мы еще очень придирчиво отбираем наших партнеров и заключаем договор далеко не со всеми. Но этот входной билет быстро отбивается при правильном подходе.
В туристическом бизнесе качественная франшиза агентства – гарант успешности работы. Клиенты формируют рынок, а «1001 Тур» клиентами делиться умеет. По отзывам работающих франчайзи, пришедших в сеть «1001 Тур» из статуса независимого агентства, после вступления в сеть поток клиентов значительно увеличивается, что повышает прибыль на 30–60 %.
Лучшие условия, более высокий процент комиссии от поставщиков-туроператоров, возможность продавать продукты всех туроператоров, всесторонняя помощь и поддержка – это лишь то немногое, что предлагаем мы агентствам, желающим работать под нашей маркой.
Продвижение вашей франшизы
Было бы удивительно, если бы владелец франчайзингового бизнеса не хотел продавать много франшиз. Это совершенно нормальное, естественное желание, которое нужно реализовывать. Расскажем вам, как это желание преобразовалось в реальность, на примере сети «1001 Тур».
Для начала, конечно, необходимо тщательно «упаковать» вашу франшизу, подготовив большое количество документов, включая «Руководство по оперативному управлению», которое в нашем случае занимает больше 200 страниц.
Далее вам необходимо выделить людей, которые будут заниматься привлечением новых франчайзи, а также поддержкой действующих.
А дальше начинается кропотливая работа по продвижению вашей франшизы.
Первым, самым тривиальным, но действенным шагом было размещение информации на сайте. Думаете, на сайте, созданном для продаж ваших товаров и услуг, не может быть ваших потенциальных покупателей франшизы? Ошибаетесь.
Вся информация о вашем бизнесе должна быть выложена именно на официальном сайте компании. Для франчайзинга мы создали специальный раздел, в котором прописали все условия, преимущества, контакты и другие важные данные.
При том, что сайт «1001 Тур» обладает высокой популярностью, к нам нередко заходят другие туристические агентства, возможно, с целью изучения конкурентов, а в результате покупают франшизу. Успешный бизнес виден издалека. Если ваш бизнес действительно заслуживает внимания, то через сайт начнут приходить именно ваши клиенты.
В 2013 году франшиза «1001 Тур» попала в число лучших франшиз России – мы вошли в рейтинг «Топ-100 франшиз 2013 года». Наша команда приложила немало усилий, и мы доказали качественное развитие сети. Нас отметили, выделили, и это, безусловно, очень приятно.
Многие предприниматели, выбирая франшизу, ориентируются на профессиональные рейтинги, и попадание в Топ-100 приведет нам дополнительных партнеров. Однако останавливаться на достигнутом мы не собираемся. Я уверен, что в ближайшие годы франшизе «1001 Тур» удастся существенно укрепить свои позиции и рано или поздно мы поборемся и за место в Топ-3.
На сегодняшний день Интернет для турагентства – основной канал не только привлечения клиентов, но и поиска новых партнеров. Способы различные: контекстная реклама, социальные сети, поисковое продвижение, каталоги франшиз на специализированных площадках – пробовать нужно все!
Наш конек – поисковые технологии. По большинству туристических запросов «1001 Тур» всегда находится в топе.
Франчайзинговая сеть «1001 Тур» уже превышает 200 агентств. Ежегодно компания открывает более 30 офисов. При этом, как показывает практика, успешно работать по франшизе можно не только в городе-миллионнике, но и в провинции, в городе, где живет 50–70 тысяч человек.
Способы поиска франчайзи
Не забывайте о том, что мы живем в XXI веке. Как я уже писал, огромное количество информации сегодня поступает к людям через Интернет.
Поэтому любая компания, независимо от специфики бизнеса, должна иметь хороший, работоспособный сайт, на котором будет присутствовать актуальная информация о вашей компании, о товаре или услугах, а также предложение по франчайзингу. Однако франчайзинговых предложений почти на любом рынке довольно много.
Один из способов завладеть вниманием потенциального покупателя – предложение подписаться на полезную рассылку. Для владельцев турфирм у нас существует рассылка под названием «Как удвоить прибыль турагентства?» Такое название подразумевает свою целевую аудиторию, на нее вряд ли подпишется турист. А потенциального франчайзи она заинтересует.
Казалось бы, даже мини-секреты бизнеса не стоит открывать своим конкурентам. Однако мы ими щедро делимся, поэтому такая рассылка привлекает больше внимания. В чем секрет этих рассылок? Стандартно рассылка идет неделю, то есть состоит из 6–7 писем. В первых письмах мы делимся небольшими советами и рекомендациями о том, как начать зарабатывать больше.
Лучше всего начать с «болевой точки» – конкретной и злободневной проблемы бизнеса. Опишите ее ярко, в красках, пусть читатель проникнется, «пустит слезу», ведь если он с ней столкнулся в реальности, ему ох как нужны хорошие советы, которые помогут из нее выпутаться. Найдите самые популярные проблемы компаний вашей отрасли, расковыряйте эту больную мозоль, покажите все ее ужасы. А затем покажите, как с этой болью можно бороться.
Итак, в первых письмах мы даем небольшие советы (забрасываем удочку), рассказываем, что есть решения, даем отзывы. Безусловно, подразумевается, что владелец турфирмы, получивший от нас реальный совет, применивший его и получивший результат, проникнется доверием к нашей компании.
Это-то нам и нужно! Ведь невозможно продать товар человеку, который тебе не доверяет. В конце каждого письма мы делаем акцент на том, что такая-то проблема решена в сети «1001 Тур» именно таким-то образом.
Самое интересное, как всегда, дается в конце рассылки. В последнем письме мы пишем: «Если вас заинтересовали наши технологии, если вам нравится, как это работает, вы можете присоединиться к нам, стать членом нашей сильной и дружной команды и получить все эти технологии автоматически».
Мы открыты и дружелюбны. Мы не просто не боимся конкурентов, мы предлагаем им свою помощь – начиная от бесплатных полезных советов и заканчивая предложением о сотрудничестве. Нам верят и хотят с нами работать. В итоге нам не приходится долго и мучительно искать своих франчайзи – они приходят сами.
Такое привлечение партнеров имеет свои плюсы: во‑первых, потенциальный покупатель франшизы начинает доверять компании, которая готова делиться своим опытом. Во-вторых, он может проверить этот опыт на себе, и в большинстве случаев это дает неплохой результат. Доверие укрепляется. В-третьих, у владельца схожего бизнеса появляется искреннее желание шагать в одну ногу с сильной компанией, а не карабкаться в гору в одиночку.
Вы можете использовать не только площадку своего сайта, но и рекламировать рассылки на других порталах и покупать клики. Только помните, что нужно грамотно составить рекламное предложение – в соответствии со всеми маркетинговыми правилами. Не забывайте про ODC!
Все это в корне изменит отношение потенциальных покупателей к вам. Если в обычных условиях потенциальный покупатель франшизы ждет, что ему позвонят, начнут уговаривать купить… То у вас будет все наоборот. К вам будут приходить с горящими глазами, ведь вы их заинтриговали! Нередко в «1001 Тур» приходят клиенты уже с боевым настроем: «Расскажите, что у вас хорошего? Уговорите меня, продайте мне!»
Мы, конечно, не против и рассказать, и уговорить, но нам нужны действительно хорошие, работоспособные и заинтересованные партнеры. Поэтому мы отвечаем: «Сначала вы расскажите, кто вы такой и почему мы должны вам продать этот город/станцию метро? В вашем городе мы делаем два представительства. Вы можете быть первым/последним».
Обратите внимание: уже не вы начинаете уговаривать их купить у вас, а они начинают убеждать вас продать им. Тактика переговоров – это искусство, нужно построить общение так, чтобы создать ажиотаж. Клиент должен понять, насколько для него важен и нужен ваш хороший товар.
Не отчаивайтесь, если не удается с ходу продумать темы рассылок и их контент. Инфобизнес работает, и это доказано. Главное – разработать программу продвижения с умом. Посмотрите примеры на других рынках, возможно, стоит изучить западный опыт.
Не забывайте, что в рассылках лучше использовать не теоретическое описание проблемы и путей ее решения, а написать серию конкретных рекомендаций. Если у вас есть доказанные результаты – пишите именно о них. Практические кейсы, желательно с цифрами – именно то, что может привлечь потенциальных франчайзи.
Продажа франшизы на семинарах
Как еще мы собираем нацеленных покупателей франшиз? Мы проводим семинары – платные и бесплатные. У нас есть отдельный проект обучения для турагентств – Turdelo.ru. На наши семинары собираются до 300 человек.
На семинарах мы отнюдь не раскрываем все свои карты. Мы даем базовые знания и советы владельцам турфирм. Очень часто аудитория на семинары собирается очень разношерстная, многие приходят без опыта в нашей сфере либо с негативным настроем. И в этом случае семинары дают хорошую фильтрацию. Те, кто цепляется за наши советы, применяют наши технологии в своем бизнесе, «подсаживаются» на наш опыт.
Мы видим работу каждого слушателя; если они что-то сделали, включились в работу, заинтересовались, – мы понимаем, что с этим партнером у нас может что-то получиться. Другая категория людей – что называется, «мимо проходящие» – отсеивается, так как видно, что они не работают.
Нам же важно подобрать активного, гибкого партнера, готового меняться и серьезно работать над своим бизнесом, подвести его под наши единые стандарты.
В туризме проводятся две выставки – весной и осенью. Семинары на выставках обычно самые массовые для нас. В вашем бизнесе наверняка есть свои отраслевые выставки, где стоит рекламировать себя, быть в центре внимания.
Какие еще есть способы набора групп для проведения семинаров? А вы вспомните о своих рассылках. Если вы их проводили, то у вас накопилась база контактов. Человек, единожды подписавшийся на вашу рассылку, навсегда остается в базе. Если рассылки нет – создайте ее, это наилучший вариант сбора клиентских адресов. Да и от выставок вы уже не будете так зависеть – организовать и прорекламировать семинар по клиентской базе в разы проще.
Начните с бесплатных семинаров. Помните, что первый шаг – это дать что-то бесплатное. Ваша щедрость окупится с лихвой. Вы дважды дадите бесплатную информацию – рассылка, бесплатный семинар. А в результате у вас появится огромная база клиентских данных. Дальше уже нужно просто правильно с ней работать.
Обучающие семинары и книги
Для привлечения потенциальных франчайзи мы используем также платные обучающие видеокурсы. В рамках проекта Turdelo.ru продаются видеокурсы «Как продавать туры по телефону», «Как привлечь клиента из Интернета в турагентство», «Как открыть турагентство», «Как продавать без скидок» и другие.
Эти обучающие курсы очень востребованы, ведь любой владелец бизнеса хочет больше покупателей, менеджер хочет продавать туры дороже. И в каждом обучающем курсе мы напоминаем о себе – страна должна знать своих героев. Рекламируйте себя везде, где это возможно. Чем больше вы появляетесь на глазах и устах людей, тем быстрее вы становитесь популярными.
«Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» (Издательство «Питер») – первая книга, которую мы издали в 2011 году. Компания, которая показывает пример успешного бизнеса, – здорово. Компания, которая успешна и делится опытом в семинарах, – здорово вдвойне. Компания, которая при этом еще и книги издает, – к ней нужно в очередь вставать за товаром. С помощью «Прибыльной турфирмы» мы закрепились как главные эксперты в турагентстком бизнесе.
Безусловно, нужно понимать, что на книгах автору заработать невозможно, если только вы не Дарья Донцова. Но зато книги – это замечательные генераторы клиентов. В нашем случае это были клиенты на франчайзинг, а также на наши обучающие курсы. Мы убедились в этом на себе, поэтому рекомендуем и вам.
Наши книги продаются по всей России, продаются в крупнейшем интернет-магазине Ozon.ru. Как только «Прибыльная турфирма» дошла до Казахстана, оттуда сразу пришли партнеры по франчайзингу, жадные на различные обучающие материалы. Наличие книги сразу выделяет вас из рядов конкурентов, делает настоящим экспертом.
Выставки по франчайзингу
Еще один способ продвижения франчайзингового предложения – выставки по франчайзингу. Туда приходят люди, которые хотят открыть бизнес по франчайзингу.
Одна из наиболее популярных выставок в этой категории – Buy Brand. Она проводится в разных регионах: объединяются несколько франчайзеров, приезжают в город. И на базе Торгово-промышленной палаты или других организаторов арендуют помещение, делают рассылку по владельцам малого бизнеса, инвесторам. На самой выставке каждому участнику дается тридцать минут на презентацию своей франшизы.
Подобные конференции обычно проходят достаточно оживленно и интересно, но перед посещением выставки стоит проанализировать, насколько проявлен интерес к франчайзинговому бизнесу в конкретном регионе.
Существуют и специальные сайты – каталоги франчайзинговых предложений, где можно разместить свою франшизу платно или бесплатно.
Минус таких выставок в том, что на них обычно приходят люди, которые не имеют опыта в данном конкретном бизнесе. Если вас это устраивает – прекрасно. Но лично для «1001 Тура» приоритетом является привлечение под свою марку уже действующих агентств, так что для нас этот вариант не самый удачный.
Плюсы и минусы работы в системе франчайзинга
Сейчас мы активно развиваем сеть туристических агентств по системе франчайзинга. Те, кто начинает свое дело вместе с нами, имеют определенные преимущества в сравнении с теми, кто запускает бизнес самостоятельно.
Во-первых, отработанная технология. Агентство, которое включается в нашу сеть, получает много обучающих видеоматериалов, получает «Руководство по оперативному управлению» (книжку более 200 страниц), где мы достаточно подробно прописали все механизмы работы франчайзингового агентства.
То есть не нужно изобретать велосипед – вы получаете работающую модель. В общем-то, любой франчайзинг должен это давать – готовые инструменты для зарабатывания денег.
Во-вторых, лично мы даем поток обращений. Интернет безграничен, и в том же Екатеринбурге или другом городе люди все равно заходят на наш сайт, но им удобнее купить тур в своем городе, чем связываться с Москвой. Мы даем поток клиентов.
В-третьих, мы даем больший процент, который агентство получает от туроператоров. В торговых сетях это могут быть большие скидки при закупке и т. д. В общем, за счет масштаба сети, в которую вы входите, вы получаете более выгодные условия от поставщиков.
Но у любой медали есть обратная сторона. У франчайзинга есть и вполне явные минусы.
Во-первых, вы работаете не под своей маркой. Вы ее развиваете, вкладываете в рекламу в вашем регионе. У нас была пара ситуаций, когда люди вкладывались в развитие марки «1001 Тур» и в какой-то момент просто полгода нам не платили. Естественно, мы были вынуждены исключить их из сети. Нестабильные партнеры нам не нужны. А потом они пришли и сказали: «Возьмите нас обратно». Разумеется, мы ответили, что это не вариант. Получается, что деньги, которые они вложили в продвижение в своем городе, оказались потеряны.
В другой ситуации из одного города повалили претензии туристов, и мы расторгли договор. В результате люди также потеряли то, что вложили. Есть такой риск.
Но если вы нормально ведете бизнес и настроены на успешное и долгосрочное сотрудничество с вашим франчайзером, то для вас это не будет проблемой. Если же вы планируете, грубо говоря, кидать туристов, тогда могут возникнуть сложности.
Во-вторых, свобода ваших действий ограничена условиями договора. Вам навязывают технологии работы. Вы можете считать, что надо делать иначе, но должны придерживаться стандартов.
Но, несмотря на имеющиеся минусы, статистика свидетельствует, что намного больше успешных бизнесов развивается среди франчайзинговых, чем среди начинающих самостоятельно.
При этом надо понимать, что франчайзинг – это не волшебная таблетка. То, как быстро людям удается сделать доходным бизнес в системе франчайзинга, во многом зависит от владельцев. Надо действовать.
Так не бывает, что вот мы открылись и тем самым миссию свою выполнили, теперь будем стричь купоны. Скажем так: мы даем технологии, но их надо использовать, их надо внедрять. В нашей сети есть очень успешные агентства и не очень успешные. И разница в первую очередь в настрое владельца, в его целях, желании добиваться больших, иногда даже выдающихся результатов.
Как видите, есть достаточно много инструментов для продвижения вашей франшизы. Многие франшизы остаются неуспешными, потому что они не вкладывают много усилий в продвижение. Хотя продукт у них вполне может быть отличным.
Так что, если всерьез решили заниматься франчайзингом, подойдите ответственно не только к созданию вашей франшизы, но и к ее продвижению. Не забывайте, что номеру один на любом рынке достаются самые свежие ягоды. Приложите усилия, чтобы стать этим номером один, и вы сорвете большой куш!
Масштабируемся легко!
Поверьте, границы вашего бизнеса устанавливаете вы сами, в своей голове. Если действительно хотите создать масштабный бизнес – вы это сможете сделать, на любом рынке. Первым шагом к масштабированию и тиражированию должно быть правильное документирование бизнеса.
Строить сеть своих собственных точек продаж – дело очень нужное, это позволяет увеличить бизнес в разы. Но оно также потребует серьезных временных и кадровых ресурсов. Да и в дальнейшем такой большой собственный бизнес будет источником не только доходов, но и расходов.
Проще всего и дешевле всего масштабироваться с помощью франчайзинга. Силами ваших франчайзи вы сможете раскрутиться гораздо быстрее. Но при этом основное внимание нужно будет уделить массовому продвижению вашей франшизы, а также поддержке ваших партнеров.