Покоряем первую высоту 100 тренировок

Прочитав все разделы, посвященные продаже, презентации и работе с возражениями, выполнив все задания после разделов, мы должны с вами покорить первую высоту. А именно – провести 100 тренировок. Я бы сравнил 100 тренировок с жимом штанги в 100 кг. Я, кстати 100 кг выжал в день своего девятнадцатилетия. Вот такой я себе сделал подарок. Пришла ваша очередь делать себе подарок. Что нужно, чтобы провести 100 тренировок? Первое – это начать перебарывать или перебороть все свои страхи и барьеры. Получилось? Знаю, что нет. Ведь от одного чтения сложно добиться успехов, поэтому важно выполнять рекомендации, пока вы не достигнете первых результатов.

Я скажу, что для первой сотни вам нужно создать воронку продаж. «Какую еще воронку?» – спросите вы.

Давайте будем откровенны: для проведения персональных тренировок, и особенно первой сотни, придется пахать больше, чем от 100 до 200.

Итак, воронка продаж. Все очень просто: вам нужно просто увеличить количество первичных контактов с клиентами. Либо это будет инструктаж, либо вы сами сможете подойти к клиентам, которые тренируются в тренажерном зале, либо клиенты, которые ходят к вам на групповые тренировки. Еще раз повторюсь: им просто необходимы ваши рекомендации и советы. Вы им нужны, но они этого не знают по причине вашего молчания и отсутствия активности.

Итак, первые 100 тренировок. Вопрос: сколько вы проводите ознакомительных инструктажей в месяц? Десять? Пять?

Напишите мне, сколько инструктажей вы проводите. Далее, сколько клиентов остается после инструктажа или нескольких инструктажей? Все зависит от клуба, в котором вы работаете, хочется верить, что после этой книги все клубы перейдут на три инструктажа и введут карты, в которых есть только персональные тренировки и нет стоимости абонемента, хотя это административные меры, но на войне все методы хороши.

Если вы проводите десять инструктажей в месяц и у вас нет новых клиентов, пора задуматься: возможно, вы что-то не так делаете? Возможно, есть ошибки в вашем поведении?

Если вы не проводите инструктажи, и в вашем клубе нет новых клиентов, есть два варианта: либо вы начинаете подходить к существующим клиентам, либо уходите в другой клуб. Хватит сидеть и ждать. Никто ничего вместо вас делать не будет. Согласны?

Я хочу, чтобы вы стали подходить к каждому клиенту, который есть в вашем клубе. Вы должны увеличить количество общения со всеми клиентами, каким бы модным тренером вы ни были.

Вы должны использовать все инструменты.

Еще раз напоминаю, что просто предлагать клиенту персональные тренировки не стоит, для начала надо дать ему наживку. Исправить его упражнение, показать ему пару сложных упражнений, чтобы он сам их не смог сделать. И все. Взять паузу – чтобы вы не стали его бесплатным тренером-другом, который показывает, что делать, просто так, бесплатно.

Когда у вас будет в день по десять контактов с разными клиентами, коэффициент вероятности получить себе персонального клиента гораздо выше. Согласны?

Поэтому давайте действовать! Только большая просьба, попробуйте обойтись без любимых отговорок – я начну с понедельника. Прошу вас начать прямо сейчас, максимум с завтрашнего дня. Ведь обычно книги читают ночью. Правда, утром весь ночной запал, типа, да, я сейчас все сделаю, обычно пропадает.

Относительно первой сотни, важно грамотно распределять клиентов по времени. Ведь в большинстве случаев клиенты просятся все на одно и то же время. Надеюсь, эту книгу будут читать по всей Украине, России и странам СНГ. Так вот, не стоит забывать о региональных особенностях клубов и городов. В некоторых клубах клиенты тренируются до 19:00. Парадокс, но это факт. В некоторых фитнес-клубах, наоборот, все хотят прийти после работы, и 19:00 считается самым жирным временем.

Старайтесь равномерно распределять клиентов, и если ваши дежурные смены приходятся на вечер, то не стесняйтесь приходить в клуб утром. Ведь если вы будете находиться в клубе только вечером, то как вы сможете наполнить свое утро клиентами?

Я, кстати, очень долгое время работал по воскресеньям – моя дежурная смена была с 8:00 до 15:00 каждое воскресенье в течение двух лет. Причем поначалу я жалел, что взял такую сложную смену, а потом заметил, что многие клиенты того премиального клуба приходят именно в воскресенье утром. Вот такая особенность. И моя смена мне стабильно приносила двух-трех клиентов в месяц. Они ходили в будние дни по вечерам и в выходные утром. Поэтому, как говорят в джазе, – импровизируйте, и у вас все получится.

Домашнее задание. Неожиданное и не в конце раздела, как обычно

Важно выполнить следующее упражнение на пути к своей первой сотне.

Вы берете чистый лист А4 и сверху пишете: «Я хочу выполнить 100 персональных тренировок».

Далее вы переворачиваете лист бумаги и пишете десять пунктов: что вам нужно сделать, чтобы провести 100 тренировок.

Потом вы складываете лист пополам, так, чтобы ваш список дел не был вам виден, и пишете то, что вы должны сделать прямо завтра на пути к своим тренировкам.

Если вы вдруг запутались, то можете написать мне на почту, я вам вышлю примерный вариант.

Теперь у вас есть дорожная карта, по которой вы будете двигаться далее.

Вперед, к своей первой вершине! Думаю, за пару месяцев вы точно сможете провести 100 персональных тренировок. Если у вас будут клиенты, которые будут тренироваться два раза в неделю, и те, которые будут тренироваться по три раза, то вам достаточно иметь восемь-двенадцать клиентов. Грубо говоря – десять клиентов. В этом нет ничего сложного. Я верю, что у вас получится.

 

Смелее: вот и 150–180? Осталось совсем немного

Я надеюсь, что вы уже смогли переломить ход событий и перешли в категорию 100–110 тренировок? Ну как, очень тяжело?

Вы уже гораздо увереннее себя чувствуете, получили первую зарплату и теперь знаете вкус денег, заработанных своими персональными тренировками. На мой взгляд, это – не тяжелый труд. Да, это непросто, проводить по пять-шесть часов в день в зале. Но, блин, вы же этого хотели! Итак, теперь нужно не останавливаться на достигнутом и двигаться дальше. Для этого необходимо определить самое расписанное время у вас в графике и сделать специальную табличку, в которой будут расписаны все дни – некий дневник персональных тренировок.

Да, одним из условий проведения большого количества персональных тренировок являются дисциплинированные клиенты. К сожалению, всех дисциплинировать не получится. Вы можете себе позволить парочку недисциплинированных, но не более двух-трех клиентов. Ведь групповые тренировки не всегда приемлемы.

Пример таблицы

Вы – тренер и руководите тренировочным процессом и своим графиком. Как бы это ни казалось странно. Для достижения 150 тренировок вы должны четко придерживаться графика. Обычно утренних клиентов начинают тренировать с 7:00 или с 6:30 утра. Все зависит от клуба и клиентов. Но помните, что утренние клиенты – одни из самых постоянных и дисциплинированных. Ведь они, скорее всего, – бизнесмены и, скорее всего, наемные. Значит, хорошо понимают значение слова «тайм-менеджмент».

Плюс для увеличения персональных тренировок вы можете осваивать другие направления фитнеса. Если вы не инструктор тренажерного зала, то вы сможете смело рваться в тренажерный зал. Если вы до этого работали в зале, осваивайте функциональный тренинг, кроссфит и другие новомодные направления. Большая личная просьба: учитесь на курсах и смотрите ролики в интернете.

Относительно тренировок по выходным. В большинстве фитнес-клубов клиенты приходят в субботу и воскресенье до обеда. Поэтому не стесняйтесь их записывать или смешать в выходные дни, чтобы освобождать время в будние дни. Плюс я рекомендую переводить клиентов с двух посещений на три. Аргументируя это тем, что они уже привыкли к двухразовой нагрузке. Вы можете для начала предложить им попробовать трехразовый режим буквально на пару недель. Эти клиенты будут себя вести, как коты, которых пытаются засунуть в ванну. Упираться ногами, отговариваться, что нет времени, что им нужно время для личной жизни и семьи, английского и свиданий. Это все – отговорки. А вы – непоколебимый тренер, который их сможет подсадить на трехразовые тренировки. Смелее.

Как говорил Остап Бендер: «Смелее, я с тобой». Я скажу то же самое.

Задание к этому подразделу:

Предложить всем своим персональным клиентам тренироваться на одно занятие больше.

Тем, у кого есть вопросы с лишним весом, вы можете предложить для начала делать кардио и пресс в дополнительный день. Он высвободит время, и потом вы его переведете на еще одну тренировку. Пробуйте. Результаты жду на почту. Вы уже знаете какую.

 

Советы по работе с клиентами, или как же все-таки сделать 200 тренировок без вреда для здоровья и личной жизни

Итак, вы покорили 150–180 тренировок. Вы уже успешный тренер вашего клуба, задираете нос и думаете: «Я – батька фитнеса. Мне уже не нужны ни книга Вавилова, ни указания директора. Я могу себе позволить новый iPhone, купил новые кроссовки Nike и вообще».

Но я хочу, чтобы ваши показатели все-таки перевалили за 200. А те, кто уже проводят по 200, сумели сохранить свои показатели и укрепить.

Вы уже освоили правила распределения клиентов и перевели некоторых из них на три-четыре тренировки в неделю. Что дальше?

Дальше все очень просто. Вы должны совершенствоваться и делать каждую тренировку интересной. Ведь клиенты очень быстро привыкают к однообразной нагрузке и вашим «три по двенадцать».

Вам в помощь – книга Джо Вейдера и Арнольда Шварценеггера. Там много интересных методик, всяких прямых и обратных пирамид.

У вас в месячном отчете – 180 тренировок. Клиентов новых сложно найти, так как основное время уже расписано. Надеюсь, вы уже освоили парочку новых направлений. Запомните, что тренер, который не занимается самосовершенствованием, может стать «компанией Nokia», которая имела 54 % мирового рынка мобильной связи, а потом с треском проиграла и фактически закрылась. Не повторяйте ошибок.

Итак, у нас фактически состоится последний рывок. Я позволю себе путь к 200 тренировок сравнить с восхождением на Эверест. Так вот, по статистике многие, кто пытается покорить Эверест, не доходят до вершины 200 метров. Попытка покорения Эвереста стоит 65 000 долларов и требует шести месяцев времени, и люди, которые потратили все эти деньги и время, сдаются на последних метрах. Вы бы сдались? Да, я у вас спрашиваю! Ответьте себе вслух. Иногда я наблюдаю то же самое, но в мире фитнеса.

Путь к 200 тренировкам. Часть тренеров отказывается от 200 тренировок по двум причинам. Первая причина – здоровье. Ходит некая легенда, что 200 тренировок убивает тренера.

Думаю, пришло время небольшого признания: действительно, проводить по 200 тренировок – фактически по 200 рабочих часов в месяц – довольно сложно. И без любви к этой работе сделать это будет очень непросто. Возможно, но сложно. Проводя в некоторые дни по 12–13 персональных тренировок, приходишь домой просто как выжатый лимон. И обычно мне требовалось по 30–40 минут тишины. Ведь голова просто трещала от историй и потерянной за день энергии. Ведь я ее весь день отдавал своим клиентам вместе с вниманием. Я просто ложился на кровать и просил меня полчаса не трогать. Лежал обычно в тишине. А потом приходил в себя, готовил рис и грудки. Ничего с тех времен не изменилось. Возможно, такая нагрузка не сильно сказывалась по причине молодого возраста – ведь мне было 21–22 года. Но я знаю коллег, которые проводят по 200 тренировок в возрасте 40 лет. И никто из них не умирает. Поэтому я считаю это неким мифом, который нужно просто испытать на себе. Моя рекомендация для вас будет очень простой: определить для себя время и возможность релакса. Полного релакса. Расслабления. Возможно, это будет йога, которой я пытаюсь научиться заниматься уже длительное время. А еще попробуйте медитации (о них я подробно написал в моей книге «Политический стресс-менеджмент»). Вы должны отдыхать и спать хотя бы по шесть часов. Я понимаю, что некоторым нужно добираться домой. Но если вы снимаете квартиру, очень рекомендую перебраться поближе к клубу. Ведь после 13–14 часов в клубе очень тяжело еще час в метро провести. Можно не доехать.

Важным аспектом является ваша семья или просто ваша вторая половинка. Я писал об этом в других главах. Очень важно, чтобы вас поддерживали в вашем стремлении. Без поддержки будет очень тяжело.

Если у вас будет все вышеперечисленное, то 200 тренировок – это не предел, который вы сможете проводить. Поверьте мне.

Да, работать нужно много. Но вы будете и много получать. Ах да, получать деньги! Мы плавно подошли ко второй проблеме. Второй причиной нежелания тренеров выполнять 200 тренировок является мотивация. А именно – материальная мотивация. Я часто на своих тренингах задаю вопрос, почему вы не хотите проводить 200 и более тренировок. И слышу ответ: а потому что материально нет смыла это делать.

И вот тут начинается проблема оплаты. Некоторые менеджеры, откровенно говоря, не заинтересованы в повышения оплаты инструкторов, которые проводят много тренировок. Мол, зачем им платить, они и так много зарабатывают? Забывая, что чем больше зарабатывает тренер, тем больше зарабатывает клуб. Но и сами менеджеры никак не мотивированы в этом, так как у них простые ставки без процента. Короче, никто не мотивирован это делать. Я сторонник прогрессивной процентной оплаты тренеров. Когда чем больше ты проводишь, тем больше получаешь. Но с одной поправкой. Верхняя шкала не должна превышать 55–60 %, и то в очень редких случаях.

Тренерам можно присваивать категории, и от этого формировать стоимость тренировки, но это вызывает вопрос у клиента. Типа, если вот этот тренер – подешевле, он что, тупее того, что подороже? И так далее.

Если вы – руководитель, вы просто обязаны мотивировать своих сотрудников делать больше тренировок. Если они делают по 200 тренировок, то вы должны повышать стоимость их тренировок и зарабатывать больше. И точка. Нельзя останавливаться, но и нельзя сильно гнать в прямом и переносном смысле этого слова.

Попробуйте мотивировать своих сотрудников, если вы менеджер. Ведь внутренней мотивации иногда мало. Необходимо мотивировать совершать подвиги.

Относительно вреда для личной жизни. Действительно, работая с утра до вечера в зале, очень часто тренеры, которые не завели себе вторых половинок до работы, находят их во время работы – либо среди персонала, либо среди клиентов. Я об этом писал в предыдущем разделе. Причем не важно, девушка или молодой человек тренер. Вот такая жизнь и специфика работы. Менеджеры должны об этом помнить.

Есть тренеры, которые не тренируют в воскресенье, выделяя этот день только для семьи. Есть ребята, которые не тренируют позже 20:00, приходят домой и умудряются еще с детками делать домашние задания и не сильно отличаются от «офисного планктона». Поэтому вывод очень простой: в клубе жить не стоит. Как бы этого сильно ни хотели ваши руководители, ибо после двух лет такой работы вас будет тошнить от всего, что связано с фитнесом.

Речь же не идет о том, как сделать 200 тренировок, а потом проводить по 150. Речь идет о том, чтобы постоянно проводить 200. И при этом чувствовать себя простым человеком, а не рабом фитнес-клуба, у которого отобрали паспорт и требуют, как от раба на галере.

Я верю, что у вас это получится. Что ваша работа и клиенты будут приносить вам удовольствие, и вы сможете спокойно выбирать, кого тренировать, а кого не тренировать. Плюс формировать стоимость своих услуг. Это все вы можете делать и до этого. Но важно своим «эго» не разогнать всех клиентов.

 

Мотивационный блок

Ну что, пришло время вас мотивировать. Хотя мне кажется, что это уже поздно делать. Книга прочитана, надеюсь, у вас уже начались изменения. Если нет, то напишите мне в социальной сети, что вам мешает и где у вас есть сложности.

Я хотел бы вас мотивировать проводить больше персональных тренировок, да, я этого искренне хочу, несмотря на то, что я лично от этого ничего не получу. Большинство инструкторов и сотрудников фитнес-сферы думает о том, что им будет, если они будут работать. Сколько они получат денег и, если они не получат больше, зачем им надрываться? Мне хотелось бы мотивировать вас не только проводить персональные тренировки, но и научиться делиться клиентами. Я не сошел сума. Если вы вдруг видите, что клиент, который у вас тренируется, не ваш, научитесь его грамотно отдавать. Если вы видите, что можете помочь коллеге по цеху, который на последние деньги покупает макароны и ест их без мяса. Поделитесь с ним одним клиентом. Я в своей жизни встречал очень много ребят, которые не могли признаться, что они мало получают и им не хватает денег.

Я хочу, чтобы вы проводили по 200 персональных тренировок в месяц и дарили свои знания и умения своим клиентам. Не стеснялись и смело сказали себе: «Да, я это, черт побери, могу». Кто-то ходит по вечерам в трусах по квартире и кричит: «Я – батька фитнеса, и все клиенты будут моими, и та машина, которая висит на плакате над кроватью, тоже будет моя!» Так вот, возьмите и наконец-то постройте дорогу от вашей идеи и мечты в реальность. Почувствуйте, как вы заводите машину, которая издает спортивный рык, рядом с вами сидит ваша вторая половина, и вы едете в кино. Некоторые из вас скажут: «А как же судочки? И после 12–13 тренировок в кино никак не хочется. Хочется лечь на диван, и все». Как говорил мой тренер в сборной города Киева по бодибилдингу: «Отдыхать будешь на пенсии».

Поэтому начинаем работать, чтобы зимой вы могли смело поехать в теплые края. Первые два дня вы будете отсыпаться плюс акклиматизация и перелеты. А потом вы будет лежать на пляже, и теплый ветер будет нежно обдувать вас. Вы будете лежать с закрытыми глазами, в одной руке держа бокал с коктейлем. Периодически посматривая вдаль на красивое море. Вы будете спать на мягкой кровати, и никому ничего не будете считать. Обычно на отдыхе я даже переставал тренироваться, ведь вид тренажеров вызывал, мягко говоря, неприятные ощущения.

Вы можете делать 200 тренировок, работать по 8–10 часов в день и наслаждаться жизнью зарабатывая достойные деньги. Если ваше руководство этого не ценит, можете смело искать новый клуб. Вы тоже это можете. Если вы не будете ценить себя, то никто этого делать тоже не будет. Но помните, что граница между уверенностью и самоуверенностью очень тонкая. Не переступите ее.

 

Рекомендации по продаже тренировок в аквазоне

Рекомендации от Анны Машовец, руководителя «Академии Фитнеса Украина»

Аквафитнес – специфическое и сложное в плане продаж направление в спортклубах и фитнес-центрах. Несмотря на пользу занятий для клиентов с лишним весом, проблемами опорно-двигательного аппарата и сердечно-сосудистой системы, а также для всех желающих посещать бассейн, продавать такие тренировки непросто.

* * *

Опытные менеджеры знают, что тренировки в бассейне продавать гораздо сложнее, чем в тренажерном зале, где обязательный инструктаж и первичная тренировка – это автоматическая возможность удержать нового клиента. Во время вводного занятия его можно ознакомить с тренажерами и другим оборудованием, харизматично пообщаться и продать свои услуги, сделав таким образом тренировки более безопасными, эффективными, и помочь человеку достичь поставленных целей.

В бассейне ситуация иная. Люди часто воспринимают его как зону для релакса: поплавать, отдохнуть на лежаке, попариться в бане – большего многим и не надо. К тому же клиенты чувствуют себя неловко, стоя в купальниках или плавках на бортике и общаясь с тренером. Людям хочется закутаться в халат или зайти в воду, чтобы их не трогали. В этом и сложность. И практически все тренинги по продажам больше направлены на продажи персонального тренинга в групповых программах или тренажерном зале. А на вопрос: что же делать инструкторам бассейнов? – мало кто способен ответить что-то конкретное.

Так что же делать? Вот восемь тезисов, которые, надеюсь, помогут вам не только привлечь к занятиям нового клиента, но и сделать из него постоянного посетителя ваших тренировок.

Будьте универсальными

• В первую очередь, нужно быть профессионалом. Без этого никуда в любой работе. И важно быть универсальным. Среди инструкторов есть разделение на тренеров по плаванию и аквааэробике. Но чтобы вести клиентов как можно дольше, необходимо быть более разнообразным, чтобы все время ставить перед ними новые цели. Например, человек хотел научиться плавать, и через знакомых, по «сарафанному радио» узнал, у кого это лучше сделать. Когда он обучится, есть вероятность, что он решит прекратить тренировки.

Чтобы удержать такого клиента, мало просто добиваться его целей, нужно еще уметь ставить перед ним новые задачи. В тренировки по плаванию можно включать элементы аквааэробики, и наоборот. Это делает их более эффективными и разнообразными. А еще нужно рассказать, что дальнейшие занятия улучшат выносливость и работу сердечно-сосудистой системы. Или что он может похудеть, как если бы занимался в зале. Полным людям намного проще тренироваться в бассейне. Нужно только правильно и корректно объяснить, почему такой вид занятий им подходит – снимается нагрузка на суставы и позвоночник, профилактика варикозного расширения вен. Кроме того, инструкторам аквафитнеса нужно уметь работать с разным контингентом людей – и с детками, которые часто приходят в бассейн, чтобы научиться плавать, и со взрослыми, и с пожилыми, и с людьми с различными отклонениями в здоровье. Это абсолютно разные подходы. Нужно знать о них и уметь применять. Тогда, например, ребенок, которому будут нравиться тренировки, обязательно через какое-то время приведет за собой родителей. Те – друзей, а те, в свою очередь, – своих знакомых. Так работает «сарафанное радио». И у таких инструкторов зачастую просто нет свободного времени.

Коммуницируйте

• Часто бассейн находится в отдельной части клуба, на цокольном этаже или где-то наверху. Инструкторы аквафитнеса обособлены, с ними редко общаются. А ведь уже в момент презентации клуба менеджеры должны профессионально рассказать, чем можно заниматься в бассейне в связке с инструктором, провести экскурсию в бассейн, познакомить с тренером. И когда потенциальный клиент придет в следующий раз, он уже будет знать, к кому обратиться.

Для этого тренеру нужно быть в хорошей коммуникации с другими подразделениями: отделом продаж, инструкторами групповых программ и тренажерного зала. Их основная задача – познакомиться со всеми коллегами, рассказать о том, чем они занимаются в бассейне, какие услуги могут оказывать, чтобы коллеги из других подразделений могли их рекомендовать своим клиентам – например, донося до людей информацию о том, что кардиотренировки можно проводить даже с большей эффективностью в бассейне, а не только в зале. И это отнюдь не будет каннибализмом внутри спортклуба. Потому что, подключив своего клиента к дополнительным занятиям в бассейне, тренер приближает его к цели. А что может быть ценнее? К тому же, если в зале оптимально проводить 2–4 занятия в неделю, то в воде можно заниматься ежедневно. Важно правильно направить человека. Если его задача – похудение, то, например, кардио в зале можно заменить тренировками в бассейне. Они точно так же могут быть направлены на похудение и улучшение сердечно-сосудистой системы, но – и это главный плюс занятий в воде – снимается нагрузка с позвоночника и суставов, происходит профилактика варикозного расширения, улучшение работы дыхательной системы, улучшение психоэмоционального фона, так как вода благотворно влияет на нервную систему. Помимо того, что клиент работает в воде, работает еще и вода, массажируя тело. Также улучшается состояние кожи. Кроме того, внутренние органы начинают работать лучше за счет того, что кровоток равномерный, в отличие от тренировок в зале. Здесь очень много положительных моментов, о которых не знают тренеры из других подразделений. И цель коммуникации – не только дружба с коллегами, а и образовательная деятельность. Нужно рассказать, чем полезны занятия, чтобы они могли рекомендовать своим клиентам тренировки в бассейне, не боясь, что тот уйдет.

Будьте активны

• Инструкторы аквафитнеса обязаны все время находиться в аквазоне, чтобы обеспечивать безопасность и порядок. Очень часто они просто сидят за своей стойкой, читая книгу, например. Клиент может просто не подойти, не задать интересующий вопрос. Поэтому тренерам аквафитнеса нужно проявлять активность. Больше показывать свою профессиональную деятельность.

Например, когда я только начинала тренировать в бассейне, я занималась со всеми: с сотрудниками, друзьями, девочками из отдела продаж, рецепции, чтобы они опробовали услугу на себе и могли правдиво рассказывать о своих ощущениях. Когда клиенты видят, что инструктор не просто сидит и скучает, а что он занят делом, что другие тренирующиеся ему доверяют, они активнее идут на контакт. Рабочий процесс способствует тому, что люди лучше воспринимают персональные тренировки в бассейне.

Говорите о достижениях

• Очень часто инструкторы, чтобы привлечь клиента, рассказывают, какие они хорошие, что они – мастера спорта, или в таком духе. Некоторым важен статус тренера, но это действует не на всех. Лучше и правильнее рассказывать о достижениях своих клиентов. Тогда человек осознает результаты. Именно так возникает доверие, а потенциальный клиент быстрее приходит на тренировки.

При этом не обязательно это будут медали или чемпионские титулы. У меня был клиент с позвоночной грыжей, который не мог наклониться вперед и дотянуться руками до пола, и когда через месяц тренировок стал это делать – это было его достижение. Или если через год не умевший плавать может проплывать три километра без остановок – это его результат. Об этом нужно рассказывать.

Учиться, учиться и еще раз учиться!

• Инструкторов, которые не хотят учиться, к сожалению, много. Они считают, что если они умеют плавать, значит знают достаточно. Когда я провожу семинары и задаю вопрос о том, какие свойства воды известны моим ученикам – практикующим тренерам, многие просто не могут ответить. А ведь это элементарная база. Если инструктор хочет проводить большое количество тренировок и уметь их продавать, он должен быть профессионалом и знать среду, в которой работает.

Мой совет тренерам: овладевайте другими видами фитнеса, такими как пилатес, тренажерный зал. Для клиентов это удобно и эффективно, когда полноценный комплекс занятий в зале и в бассейне предоставляет один человек. Всегда есть к чему стремиться и чему учиться. Ведь даже если тренер действительно хорош, он может быть плохим продавцом своих услуг. И у него не будет такой загрузки, какая должна быть при его опыте и квалификации. Нужно ходить на семинары, тренинги по продажам и коммуникации. Кроме того, нужно не только учить, но и учиться у клиента, а также ценить его и быть благодарными. Хотя дружить с клиентом – это не совсем правильно и может мешать работе. Тут важно найти «золотую середину», чему, кстати, тоже следует научиться.

Будьте внимательны

• Я рекомендую более трепетно и внимательно относиться к своим клиентам. Например, спрашивать о самочувствии во время занятий, режиме питания и т. д. Тогда люди будут понимать, что вам они не безразличны, а значит, пользоваться вашими услугами дольше и рекомендовать друзьям.

У меня был клиент, которому я купила витамины и в течение шести месяцев каждый день, утром и вечером, напоминала о том, что нужно принять таблетку. Это не так уж и сложно, но имеет колоссальный результат – мы работали долгое время с ним, а потом и с его супругой и дочкой.

Была клиентка, с которой мы работали десять лет каждый день, кроме выходных. И когда я у нее спрашивала, не скучно ли ей, она отвечала, что нет. Мы занимались и плаванием, и аквааэробикой, и пилатесом. Если ей чего-то не хватало, я спокойно отправляла ее на групповые программы. Еще один важный момент.

В спортклубах есть сетка расписаний, и каждый урок направлен на достижение конкретных целей, рассчитан на определенный контингент людей. Задача инструктора или менеджера отдела продаж – правильно объяснить клиенту, куда ему нужно пойти. У всех уроков разная интенсивность. Например, есть занятия 50+ для людей определенного возраста. Но часто такие клиенты не хотят ощущать себя на 50+, а наоборот, идут в группы к молодежи. Насколько им будет комфортно в разновозрастной группе, зависит от тренера, который должен заряжать и мотивировать. Здесь нужно правильно организовать расположение по росту и телосложению. Например, полные люди в воде будут двигаться медленнее, поэтому нужно размещать людей так, чтобы тренировка прошла эффективно для всех, чтобы никто никому не мешал. Если тренер видит, что человеку не подходят занятия в этой группе, нужно порекомендовать другую или персональные тренировки. Всегда можно сказать: «Я вас научу, подскажу, помогу, мы дойдем до уровня группы, и тогда вы будете чувствовать себя более комфортно». После этого, кстати, часто люди предпочитают ходить именно на персональные тренировки и больше не хотят возвращаться в группу. Плюс еще и в том, что тогда можно не подстраиваться под время общих занятий, а тренироваться, когда удобно.

Будьте в меру толерантными

• Есть ситуации, когда человек приходит к тренеру как к психологу. И у меня были такие клиенты, которые на тренировке вообще не занимались, а говорили. Им было важно выговориться, для них это тоже было полезно и эффективно, ведь они получали то, чего хотели – пусть не на физическом уровне, но на психоэмоциональном. Если инструктор сможет правильно распознать цели, клиент может стать постоянным на долгие годы.

Выходите в онлайн и не только

• Раньше продажей услуг занимался клуб (сейчас тоже), но этого не всегда достаточно. Поэтому тренеру нужно уметь продвигать свои услуги самому. Ведите блоги, коммуницируйте с людьми онлайн, давайте рекомендации – о питании, режиме, видах спортивного питания, делитель опытом. Выстраивайте свой имидж, повышайте уровень экспертности в глазах ваших читателей. Нелишним будет указать какие-то заслуги в спорте, но умеренно, чтобы это не выглядело как самореклама. Если вы будете выкладывать видеоролики тренировок, отзывы занимающихся – это тоже отлично работает.

Участие в мероприятиях добавляет статуса. Если тренер становится презентером – это, конечно, вызывает доверие, такой инструктор считается профессионалом. Это могут быть выступления о разработанных ими программах. Но если вы участвуете в статусе слушателей, это тоже полезно. Клиенты позитивно реагируют, когда тренер рассказывает, какую конвенцию он посетил и какие новые знания вынес. Люди ценят, когда их инструкторы развиваются и стремятся к чему-то новому.

Нужно помнить, что найти нового клиента – только часть дела. Важно удержать его. И, чтобы тренирующийся не ушел, нужно развиваться вместе с ним. Я неоднократно проходила обучение, причем не только по фитнес-направлениям, чтобы соответствовать своим клиентам. У меня был случай, когда мне позвонила клиентка и спросила: «Я еду по полю, сколько арбузов мне нужно сорвать, чтобы посидеть на арбузной диете?»

Уметь отреагировать, сообразить, помочь клиенту – это порой важнее, чем привести нового человека к себе на тренировку. Потому что доверие одного клиента всегда порождает привлечение новых. А чем более развит инструктор и шире его кругозор – тем он интереснее. Поэтому никогда не останавливайтесь!

 

Стили продаж

В чем разница между профессиональными продавцами? Все просто: разница – в стилях продаж и подхода к клиенту.

Один продавец заключает сделку максимально быстро, используя для этого все необходимые техники и методики. Другой сначала выстраивает с клиентом прочные отношения, которые затем приведут к заключению сделки.

В девяти случаях из десяти ваше «эго» будет мешаться под ногами. Люди хотят, чтобы их заметили за их искусство, а не за способность продавать. Спросите себя: «Так ли это важно?» Джек Траут

Существует методика оценки стилей продаж, разработанная на основе шести факторов. Эту модель создали Джордж Дудлей и Шеннон Гудсон. Авторы исходят из идеи, что любого продавца можно точно охарактеризовать по поведению и отношению к клиенту, а также степени его заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту.

Точной информации о принципах разработки данной модели стилей продаж в переводе пока нет, но есть описания основных типов классификации стилей продаж. Вот они:

Конкуренто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы – целеустремленные, настойчивые и стремятся активно убедить клиентов в покупке своих товаров или услуг. Они умело справляются с возражениями и не принимают ответа «нет». Эти специалисты по продажам на многое готовы ради успешной продажи.

Такой стиль продаж достаточно агрессивен и связан со стремлением убеждать и влиять на других людей.

Имидж-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы стремятся выглядеть профессионально во всем, выстраивают деловые отношения со всеми потенциальными и нынешними клиентами. Они обычно вызывают всеобщее уважение и доверие к себе, делая акцент на деловом имидже своей компании и бренда.

Потребностно-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы корректны и тактичны, задают правильные вопросы, чтобы выявить и понять потенциальные потребности клиента. Это – профессионалы по решению проблем и уменьшению сопротивления продажам со стороны покупателей.

Этот стиль продаж связан с обнаружением существующих проблем и потребностей клиента без создания новых. Эти специалисты по продажам рвутся решить все проблемы клиента, стать их палочкой-выручалочкой.

Продукто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы владеют отличными знаниями о продукте или услугах, их свойстве и назначении. Они знают мельчайшие детали, особенности и достоинства своего продукта или услуги. Эти специалисты по продажам получают огромное удовольствие, делясь этими знаниями с каждым клиентом.

Данный стиль связан со стремлением продавцов рассказывать, объяснять и делать акцент на особенностях и достоинствах своих продуктов или услугах.

Контакто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы ориентируются на построение долговременных и взаимовыгодных отношений с каждым клиентом. Они в большей степени похожи на советников или консультантов, чем на обычных и традиционных продавцов. Это специалисты по продажам, которые стремятся завоевывать расположение и доверие покупателей, а также строят отношения со своими клиентами, как с бизнес-партнерами, независимо от значимости каждого покупателя.

Такой стиль продаж связан с межличностными коммуникациями, взаимным доверием, вниманием и пониманием.

Сервис-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы беседуют с каждым покупателем на языке сервиса и высокого обслуживания, а также стремятся обеспечить отличное послепродажное сопровождение своего товара или услуги. Эти специалисты по продажам всегда стремятся превосходить и предвосхищать ожидания клиента.

Сервис – на первом месте! На выбор стиля влияет не только сам продавец, но и товар, который он продает, особенности психологии клиента, стратегия развития компании, целевая аудитория продавца, мнение клиентов о компании продавца, и многое другое.

Выбрав какой-то один метод или стиль продаж в работе с клиентом, вы сознательно отказываете себе в большей части сделок.

 

Одиннадцать убийц продаж

Что может помешать вам добиться поставленной задачи, став фактором убитых продаж?

Давайте разберемся.

Симпатия к клиенту. Этот фактор часто дает нам ошибочные представления о действительности, когда кажется, что человек, схожий со мной по типу, обязательно захочет сотрудничать со мной.

Желание отступить. Для каждого клиента процесс окончательного решения о покупке – это долгое размышление. Поэтому, отступая не вовремя, вы просто даете шанс другому продавцу. Всегда контролируйте продажи и играйте роль ведущего в разговоре.

Излишняя самоуверенность. Ошибочное представление о том, что я точно знаю, что самое важное – это понравиться клиенту, часто подводит продавца. Вы не предсказатель и не маг, чтобы знать наверняка вкус каждого. За этой пеленой вы теряете покупателя, потому что он замечает вашу невнимательность к его просьбам и пожеланиям.

Не позволять клиенту высказаться. Запомните, покупатель должен говорить и высказывать свое личное мнение, только тогда он полностью участвует в процессе и чувствует, что сам желает оформить сделку.

Невнимание к бизнесу клиента. Обязательно выделяйте время для того, чтобы ознакомиться с фирмой и возможностями клиента. Это вызовет симпатию и доверие.

Неумение вызвать доверие. В первую очередь вы как продавец – это важное звено между фирмой и клиентом, доверяют вам – доверяют компании, которую вы представляете.

Отсутствие структуры разговора и порядка в действиях. Вы всегда должны четко и по схеме предоставлять свои услуги. Быть последовательным – значит вызвать внимание клиента. Осведомленность также играет немаловажную роль.

Неумение правильно представить товар. Вы в первую очередь должны обращать внимание на выгоды, которые получает клиент, сотрудничая с вами.

Отсутствие информации. Осведомленность – ваше главное оружие. Обязательно делитесь знаниями и самой полной информацией с клиентом, чтобы он смог извлечь максимальную выгоду из ваших слов и заинтересоваться сотрудничеством.

Отсутствие внимания. Уделяйте особый интерес к вопросам клиента, которые он задает лично. Вы должны развеять все его сомнения и оказаться с ним как бы в одной среде обитания, комфортной для обоих.

Излишняя увлеченность процессом. Как итог, вы просто забываете довести дело до конца, а именно оформить продажу, потому что все свои усилия и умения бросили на процессы информирования о продукте.

 

А как провести 300 персональных тренировок? Реально ли это?

Я специально оставил этот пункт на конец книги, ведь мы уже прошли все этапы продаж, побороли возражения клиентов, смогли продлить персональные пакеты тренировок, и клиенты у вас тренируются регулярно. Надеюсь, многие из вас перешагнули заветную цифру 200, другие сделают этот шаг в ближайшее время. Но цифра в 300 персональных тренировок пока остается недосягаемой. Причем иногда вы просто даже не пытаетесь ее достичь, ну вот просто не сильно хотите работать с утра до вечера практически без выходных и передышки. Некоторые из вас думают, что оно им вообще не надо. Другие ребята думают, что я сумасшедший. Наверняка у тех, кто проводит по 300 тренировок, просто нет ни времени, ни желания читать, и эту книгу они могут увидеть только в социальных сетях.

Возникает один вопрос: как провести 300 тренировок и нужно ли их проводить. С точки зрения дохода, это будет шикарный месяц или месяцы, с точки зрения нагрузки – это будет большая нагрузка. Ведь придется много работать. Да, вы можете проводить тренировки не только в тренажерном зале, это могут быть и ЭМС-тренировки, и тренировки по функциональному тренингу. Но ключевой сложностью я вижу только психологическое желание. Я почему-то сравниваю 300 тренировок с приседанием со штангой в 300 кг. Для девушек, возможно, как подтягивания 25 раз. Когда это реально, но требуется приложить усилия. Регулярно тренироваться и следить за режимом. Уверен, если вы поставите перед собой цель выполнить 300 тренировок, то вы ее выполните. Единственное – важно заручиться поддержкой близких, ведь не каждая девушка и не каждый парень (муж или жена) выдержит такой график, когда он или она будет просыпаться и не видеть вторую половинку, а вечером видеть полностью выжатого как лимон любимого человека.

Но я вам настойчиво рекомендую хоть раз попробовать забраться на эту вершину. Вы же знаете, что этот Эверест может быть покорен. Пробуйте и никогда не сдавайтесь! Вы можете иногда выходить из зоны комфорта.

300 персональных тренировок в месяц – это реально, но все ваши клиенты должны быть довольны вашими тренировками. Вопрос: как повышать уровень знаний? Думаю, вы можете его легко повышать с помощью интернета. И раз в два месяца ходить на однодневные семинары. Также вы должны научиться расслабляться. Ведь ключевой сложностью в таких сложных рабочих условиях является отдых. И если вы не сможете качественно отдохнуть, то вряд ли будете получать наслаждение от работы. И вас будет все раздражать.

Отдыхать необходимо каждый день.

Кстати, некоторых инструкторов мотивируют «хотелки» – некие недоступные покупки, которые, как свет в конце туннеля, манят своим видом. И вот к этой «хотелке» человек стремится и пытается заработать больше.

Буду рад, если вы поделитесь своим опытом покорения вершины «300».

Практическое задание к разделу 8

Укажите ваш личный рекорд проведения персональных тренировок.

______________________

Ответьте честно: что вам мешает проводить 200 тренировок?

______________________

Лень, лень и еще раз лень. Неужели вы не хотите получать больше?