Это – ключевая зона ответственности фитнес-менеджера. Как можно увеличить прибыль фитнес-клуба?

Я разделяю этот вопрос на направления: тренажерный зал, групповые программы, аква-направление, единоборства и игровые виды спорта.

Если же в вашем клубе есть дополнительные направления фитнес-индустрии, пишите мне на почту, и я помогу в вопросе конкретного увеличения продаж этих направлений.

 

Тренажерный зал

За счет чего мы можем увеличить объем продаж товаров и услуг в тренажерном зале:

1. Планы персональных тренировок. Я уже об этом писал, но, как известно, повторение – мать учения. У каждого тренера должен быть план продажи персональных тренировок и спортивного питания. Выполняет – молодец. Не выполняет – не молодец.

2. Карты «дополнительного внимания тренера». Я достаточно скептически отношусь к подобного рода услуге. Что это за карты? Карты, в которых предусмотрено внимание тренера, но при этом он может уделять внимание и другим клиентам. Так начинали работать многие фитнес-центры. Вы покупаете абонемент, и тренер вам пишет программу тренировок и питания. Страхует вас и постоянно отвечает на ваши вопросы. Для ленивых инструкторов – это выход, чтобы не продавать персональные тренировки.

В таких случаях интересно формируется цена для клиента. Он платит, предположим, 50 у.е. при стоимости карты 30 у.е. (цифры взял обобщенно-условные). 7 у.е. себе берет фитнес-клуб (итого 37 у.е.), а оставшиеся 13 у.е. берет себе тренер. Понятно, что цены могут быть выше, надеюсь, вам понятен этот механизм оплаты. Такая услуга – сильный удар по продаже персональных тренировок. Но факт ее наличия в фитнес-клубах свидетельствует о том, что она пользуется успехом. Пробуйте, только грамотно поработайте над ценообразованием.

Если по каким-то причинам в вашем фитнес-клубе нет персональных тренировок, попробуйте ввести эту услугу.

3. Спортивное питание – его нужно продавать, и точка.

4. Аренда тренажерного зала для других инструкторов.

На мой взгляд, это классная идея: аренда тренажерного зала, когда тренеры приходят со своими клиентами, и тренируют их в вашем клубе.

Правда, есть ряд «но». Во-первых, стоимость тренировки у приходящего тренера не должна быть ниже стоимости тренировок в клубе – чтобы он не переманил ваших клиентов. Часть «арендных» инструкторов скажет, мол, я не переманивал, и будут правы. Но клиенты, общающиеся друг с другом в раздевалке, часто спрашивают: а ты сколько платишь своему тренеру?.. И поехало: блин, а может, я к твоему перейду?

Что мешает вам сделать ваш клуб некоей «Меккой» для всех арендных инструкторов города? Ведь их клиенты покупают у вас клубную карту и ходят в клуб, а тренер платит аренду.

Второй момент – это привлечение новых клиентов. Есть часть инструкторов, которые тренируют трех-четырех клиентов, получают от них приличные деньги, и гордо ходят по клубу, хвастаясь новым телефоном и рассказами, что им не нужно тренировать, как проклятым. Их ненавидят дежурные инструкторы. Бывало? Есть инструкторы более скромные, и они не прочь заработать на клиентах клуба.

Важно . Перед тем как сдавать тренажерный зал в аренду, сформируйте набор правил для «арендных» инструкторов, и предложите им подписать эти правила. Возможно, они не будут иметь никакой юридической силы, но в дальнейшем, когда могут начаться споры, вам будет чем аргументировать – кроме гимнастической палки:).

И обязательно возьмите арендную плату за два месяца. Как за квартиру.

В этом вопросе важно принимать во внимание размеры вашего тренажерного зала и раздевалок: иногда вечером посетителей бывает так много, что некуда и блину со штанги упасть. А ут еще эти «арендные» инструкторы:).

Очень важен вопрос формирования стоимости аренды.

Тут есть два варианта. Первый: все деньги идут через вас, когда их клиенты платят вам. Но это – геморрой и лишняя работа вам и бухгалтеру. И второй вариант – фиксированная плата.

Вы спросите, как ее можно сформировать?

Тут тоже есть варианты. Если хотите привлечь как можно больше арендных инструкторов и клиентов, можете установить арендную плату ниже среднего по вашему городу. Я – сторонник вменяемой платы, ведь я и сам пару раз работал арендным инструктором.

Есть варианты, когда вместо аренды инструктор работает по схеме «50 на 50» с клубом: много людей – плачу больше, мало – плачу меньше.

Как известно, в январе всегда меньше работы, как и в мае. А аренда одинакова.

Привязываться к стоимости тренировки нет смысла, ведь ребятам платят разные суммы.

Если у вас не получается сформировать стоимость аренды, пишите мне, постараюсь вам помочь.

5. Создание социальных проектов, соревнований

Наш народ приходит в восторг от телевизионных проектов – «сбрось вес», «стань супермоделью». Зайдите на местный телеканал и предложите им провести подобный проект. Одно условие – найти себе спонсора, спортивный магазин или большой торговый центр. Это очень сильно мотивирует людей. Мол, записываешься в проект и начинаешь тренироваться, при этом не оплачивая услуги, и потом тебя по телевизору показывают. Здорово! Пробуйте. Так образом вы сможете привлечь в клуб новых клиентов и сделать хорошую рекламу клубу. А победителю проекта вручить годовую клубную карту. Не жмитесь.

6. Внедрять новые направления. Кроссфитом уже никого не удивишь, но читатели этой книги могут быть из разных стран и городов. В одном городе это уже было и стало не модно, а вот в другом этого еще не было и может стать модным. Помните, клиентов необходимо постоянно удивлять и привлекать новыми направлениями фитнеса, в тренажерном зале это сделать гораздо тяжелее, чем в других департаментах. Вам ничего не мешает поискать в интернете, зайти на европейские или американские сайты фитнес-клубов, посмотреть, что там сейчас модно, и попробовать это реализовать у себя. Скажу больше – есть часть людей, которые до сих пор культивируют гиревой спорт, происходит некое второе рождение этого направления. Для занятия этим видом спорта много инвентаря не нужно, но, правда, нужен твердый пол и… крепкие нервы:).

7. Реабилитация. Довольно пикантный вопрос. Ведь для осуществления квалифицированной реабилитации необходимы лицензия и специалисты с высшим медицинским образованием.

У нас же каждый второй мнит себя реабилитологом и дает умные советы. Обидно, когда на такую удочку ловятся и менеджеры фитнес-клубов, указывая, что в их фитнес-клубе проходит реабилитация. Когда две трети населения имеют физические ограничения или, как любят говорить инструкторы, проблемы, им легко продать некачественную услугу.

Реабилитация клиентов после травм, клиенток после родов должна проходить под присмотром квалифицированных специалистов, а не просто мальчика или девочки, у которых в дипломе написано – реабилитолог.

Я – сторонник правильных и законных методов увеличения количества и качества предлагаемых услуг. Если для проведения занятий по новым фитнес-направлениям достаточно иметь сертификат, да и этот сертификат – зачастую просто бумажка, на которой что-то напечатано, ведь немногие обучающие центры имеют лицензию на право обучать специалистов, это не так смертельно, ведь новые направления нередко носят характер новинки. А вот реабилитация – это вопрос, напрямую связанный с жизнью человека, и эту тему необходимо передавать медикам, либо действительно дипломированным специалистам.

Поэтому вы можете поискать в своем городе эксперта с медицинским образованием, и совместно с фитнес-тренером разработать программы реабилитации. Но будьте предельно осторожны и правдивы. Не стоит зарабатывать на чужом горе, при условии, что не сможете помочь человеку.

 

Групповые программы

Самый пикантный и нелюбимый вопрос в контексте увеличения прибыли, ведь очень часто бывает, что залы групповых программ простаивают. Особенно в обеденное время.

Рекомендации по увеличению прибыли:

1. Новые и модные классы. Ваши инструкторы, и вы вместе с ними, должны обучаться каждые полгода. Посещать конференции. А самообучением необходимо заниматься каждый день. Клиенты, которые посещают групповые программы, любят новинки – новые классы, новые связки.

Вы должны обновлять расписания групповых программ раз в три месяца. Но чаще – не нужно, это будет просто неправильно.

2. Персональные тренировки. Продавать персональные тренировки в групповых программах гораздо тяжелее, чем в тренажерном зале. Во-первых, инструктор тренируется вместе в клиентом, а не сидит всю тренировку на мяче и считает. А это ограничивает инструктора в количестве проведенных тренировок.

Во-вторых, клиентам веселее тренироваться в группе, им нравится динамика и движения. А тут – сам перед зеркалом…

Но это – не повод отчаиваться и не проводить персональные тренировки.

Я сам сталкивался с инструкторами, которые не горят желанием продавать персональные тренировки, начинают искать отговорки – мол, дорого, и вообще, я провожу свои занятия группового характера.

Причины предложить тренировки клиентам групповых программ.

A. Время занятий не соответствует графику тренировок клиентов. Это хороший повод. Ведь под одну клиентку расписание менять никто не будет. Но ей могут предложить персональные тренировки по любимому направлению.

Б. Нужно догнать группу. Предположим, клиентка ходила и тренировалась, потом заболела на две-три недели. Тренер может ей предложить персональные тренировки, чтобы она смогла догнать остальных участниц своей группы.

B. Отработка сложных упражнений. Не все клиенты могут одинаково быстро учиться и запоминать связки или движения. Это хороший повод предложить им пару персональных тренировок.

Важно . Вы можете предлагать клиенту провести изначально две-пять персональных тренировок. Так клиент проще согласится их приобрести. А далее все зависит от мастерства тренера и его умения себя продать и перевести клиента в категорию постоянных.

3. Функциональный тренинг

Эта разновидность фитнес-занятий позволяет инструкторам групповых программ проводить персональные и групповые занятия, используя мощности тренажерного зала. Очень часто это вызывает негативную реакцию тренеров тренажерного зала. Мол, воруют наших потенциальных клиентов. Либо – эти «аэробы» не знают, как правильно тренировать клиентов. А мы вот тут – «супер-пупер качки».

Вам как менеджеру, важна прибыль. Инструкторам тренажерного зала тяжелее проводить такие тренировки. Хотя я всегда стимулирую их осваивать новые направления, получать разрешение на проведение этих тренировок у себя в клубе или непосредственно у менеджера того направления, где инструктор планирует проводить тренировки, зарабатывать себе деньги и приносить прибыль клубу. Это – не царство «тренажерщиков», а бизнес! Не скрою, будучи инструктором тренажерного зала, я часто сам говорил подобные слова. Но когда стал менеджером, понял свою ошибку. Мне стыдно:).

Еще один немаловажный фактор – доверие. Клиент групповых программ спустя три-четыре тренировки начинает доверять тренеру групповых программ. И этому тренеру легче предложить некий тренировочный «микс», например, 30 минут в студии групповых программ, и 30 минут – в тренажерном зале. Но еще раз повторяю – это при условии, что инструктор групповых программ пройдет соответствующее обучение. Я сторонник предоставления качественных услуг, а не тупого заработка быстрых денег. Тем более, что такой заработок будет недолгим и губительным для клуба. Впоследствии вы больше потеряете, чем заработаете.

Вкладывайте деньги в обучение своего персонала, эти инвестиции окупятся.

4. Детский фитнес

Писал он нем, и напишу еще раз. Днем в клуб могут ходить детки. Сделайте на этом особый акцент. Не стесняйтесь перекупить или переманить хорошего тренера по детскому фитнесу. Как молодой отец, поделюсь опытом: деток некуда деть. Да, они днем спят. Но после сна с ними некуда пойти. Либо переполненные детские комнаты, либо площадки, которые сносят с такой скоростью, что аж страшно, а на их местах строят большие дома.

Поэтому развивайте детские направления. Ведь на детях не экономят.

5. Занятия для беременных или женский клуб.

Выходите за рамки фитнес-бизнеса. Организуйте женский клуб. Клуб успешных девушек или женщин. Обстановку, когда дамы могут в спортивной форме сидеть в зале и обсуждать насущные проблемы, делиться своими успехами и поражениями. Ведь клиенту иногда нужно больше, чем просто фитнес. А так – и потренировались, и потом обсудили наболевшие вопросы. Уверен, что в вашем городе есть коучи и бизнес-тренеры, которые ведут курсы успеха, или учат, как быть успешными. Договоритесь с ними о совместной программе.

Относительно тренировок для беременных. Это – тяжелее и опаснее. Но всегда находятся дамочки, любящие такие тренировки. Найдите или переманите грамотного тренера по этому направлению, с опытом работы и, желательно, со своими детками. И плавно продвигайте эту услугу.

 

Аква-направления

Важная составляющая работы фитнес-клуба. Обычно бассейн – довольно затратная вещь. Его дорого строить, и дорого содержать. Есть фитнес-клубы, которые хорошо продают услуги тренеров в бассейне. А бывает – просто бассейн, который устроен для красоты, и чтобы собственник там плавал два раза в неделю. Давайте рассмотрим варианты увеличения прибыли аква-направления.

Но перед этим важно уточнить, что все будет зависеть от размера бассейна: чем он меньше – тем меньше у нас вариантов будет. Про бассейны нестандартной формы я молчу. Хотя знаю, что и там ребята выкручиваются и умудряются в бассейнах-ромашках проводить соревнования по плаванию и включают игровые направления. Главное, чтобы хватало фантазии, собственник был вменяемый, и эти идеи не мешали клиентам посещать бассейн.

1. Персональные тренировки в бассейне.

Обычно их покупают детям, которых учат плавать. Тренер становится в бассейне в плавательных трусах, и учит ребенка. Хотя со временем ленивые тренеры просто ходят по бортику с таймером и кричат: «Быстрее греби, слабак!» План продажи персональных тренировок применим и к инструкторам аква-направления, но он должен быть меньше, чем у «тренажерщиков». Но все равно персональные тренировки должны быть. Или тренеры будут просто сидеть на бортике с планшетом.

Немало взрослых клиентов не умеют плавать, либо плавают очень плохо, и при этом не умеют правильно дышать. Признаюсь, я тоже не умею плавать.

Когда тренер видит такого «супер-пловца», он может ненавязчиво предложить ему за пару тройку тренировок, поставить технику плавания. Достаточно часто клиенты на это соглашаются. А далее все будет зависеть от тренера по плаванию, насколько грамотно он «зацепит» клиента. За три занятия научить человека плавать практически невозможно.

Несмешной опыт. Вспоминаю свои дежурства возле бортика… Поверьте, отсидеть в бассейне шесть часов – это серьезное испытание: жарко, хлорка. В общем, было очень непросто.

2. Грудничковое плавание

При увловии грамотного инстурктора и специальной ванночки.

3. Занятия для беременных

Как известно, дамы в период беременности испытывают боли в спине. Врачи обычно рекомендуют просто плавать в бассейне. Что вам мешает создать специальную группу для беременных «Пузатики»? И вперед за орденами. Тем более, что, если будущая мамочка сама плавает в бассейне, то потом, с появлениям чада, она к вам – уже с ним.

Существуют специальные тренировки для беременных – облегченный вариант аква-аэробики. Если сможете найти инструктора, хотя проще его обучить, сможете проводить эти классы в воде. Но будьте максимально бдительны к таким особенным клиенткам. Обязательно перед введением класса обучайте своих инструкторов.

4. Соревнования – клубные и открытые

Соревнования особенно любят дети. Ведь для них это – стимул ходить на тренировки. А родителям вдвойне приятно. Вдруг малыш реализует мечту мамы и выиграет грамоту или кубок. Даже просто сам факт соревнований, а тем более победа, – это вообще «радости полные штаны». Если ваш клуб по формату или статусу не может проводить соревнования, не стесняйтесь, кооперируйтесь с другими клубами.

Это позволит проводить тренировки у вас в клубе, а соревнования – в другом.

Важно. Обязательно должно быть награждение, но в детских соревнованиях не должно быть проигравших. Ведь для ребенка вообще ничего не выиграть – это большой удар по самолюбию, и будут слезы. А ведь это не специализированная спортивная школа, а фитнес-клуб. Поэтому победителям – кубки и медали, всем остальным – грамоты и утешительные призы!

Если площадь бассейна позволяет проводить соревнования среди взрослых по игровым видам спорта, можете попробовать проводить и их. Но при условии, что вы заранее предупредите клиентов о том, что бассейн будет занят, и, возможно, компенсируете им этот день. Ведь как только вы вывесите объявление, что бассейн будет закрыт, всем сразу захочется плавать. Проверено.

 

Единоборства

Если ваш фитнес-клуб оснащен рингом или настилом, это хороший повод проводить соревнования и собирать всю активную молодежь у себя в фитнес-клубе. Обычно эти направления присутствуют в клубе в том случае, когда один из собственников в прошлом был либо боксером, либо борцом, либо бандитом.

Важным элементом успешности бойцовских клубов является тренер – некий Михалыч, такой себе дядька с таймером на пузе. Родители от него в восторге. Он гоняет деток, как рысь кролика. Иногда, правда, он включает в свой лексикон весьма «острые» словечки, этим вызывая восторг у детей. А они потом эти слова используют в школе, а иногда и дома:).

Если у вас нет такого направления, я бы на вашем месте дважды подумал, стоит ли его создавать. Ведь без хорошего тренера это направление не пойдет. Немаловажно, что если вы планируете проводить соревнования городского или областного уровня, обязательно уточните размер ринга и требования к помещению. Поверьте, они очень строгие. Зачастую ринг строят «от фонаря», а потом оказывается, что на нем нельзя ничего проводить. К настилу – такие же требования. Понимаю, что часто есть ограничения, связанные с размерами помещения. Но если делать, то лучше делать качественно, или не делать вообще. Перед тем, как создавать направление единоборств, подумайте, как вы это будете продавать.

В моей практике встречались попытки собственников совмещать социальные инициативы и бизнес. Не стоит скрещивать эти два направления. Мол, ринг для пацанов, чтобы по улицам не шлялись, а клуб – для «мега пацанов», дам им возможность потренироваться. А фитнес – это бизнес.

«Социальные тренировки» и занятия фитнесом нужно проводить либо в разных помещениях, либо никак. У этих идей – разные целевые группы.

Занятия восточными единоборствами можно просто проводить в зале групповых программ, при условии, что у вас в наличии будут маты, и будут защищены зеркала. Поверьте, культурные менеджеры в кимоно на тренировке ведут себя, как сумасшедшие болельщики на футболе. Детям нравится, да и взрослым тоже.

 

Игровые направления

Я несколько скептично отношусь к игровым направлениям в рамках фитнес-клуба. Объясню, почему. Зачастую команды играют в футбол раз в неделю, и им покупать карту в фитнес-клуб нет смысла. Они арендуют зал при старом заводе или комбинате. Там обычно есть спортивные комплексы советских времен. Старый мини-футбольный зал или корт. Стоит это недорого. И играют они в футбол по выходным, а в будни играют только профессиональные футболисты. А после обычно нарезаются пива:).

С теннисом – похожая история. Люди играют два-три раза в неделю. Да, это – престижно и чертовски тяжело (вспоминаю, как я бегал за мячиком, как собака).

Зал игровых направлений – достаточно больших размеров, и его необходимо отапливать. Нужно еще учитывать, что товарищи, которые приходят играть, после игры ведут себя просто неадекватно. Речь идет в первую очередь об игровых видах. После футбола тихий юрист ведет себя, как сумасшедший фанат на стадионе, – кричит, бьется о стены головой. Причем все, кто играет, так себя ведут, независимо от того, проиграла или выиграла их команда. Я работал на одном объекте, где был зал для мини-футбола, и арена для зрителей. Мы им сделали специальную раздевалку, в которой все было прибито к полу, убрали все острые крючки. После игры туда было страшно войти, раздавались матерные слова и удары в стенку. Важно: если вы хотите проводить соревнования, необходимо сделать две отдельные раздевалки, ибо команды после игры могут подраться. Не стоит их доводить до греха. Хотя через 30 минут они все вместе будут пить пиво и критиковать власть и женщин.

В подобных залах можно проводить тренировки по большому теннису, бадминтону.

У каждого клуба в плане игровых видов спорта должна быть своя фишка. Проще говоря, одно из направлений необходимо развить максимально сильно. Это позволит вам привлечь всю аудиторию поклонников этого вида.

Важно. Если ваш фитнес-клуб находится в небольшом городе, и у конкурентов есть подобная игровая площадка, не вздумайте себе строить такую же. Клиентов больше не станет. Вы просто располовините существующих.

Последнее время очень моден сквош. Но, как вы знаете, существуют жесткие требования по высоте потолков и размеру залов. Если у вас в городе нет такого направления, можете рассмотреть вопрос его создания, но, как я уже говорил, если вам позволит размер помещения.