Собирая материал для книги, я хотел затронуть все вопросы работы фитнес-клубов, в том числе и маленьких фитнес-клубов с площадью до 500 м2. Ведь специфика работы в таком клубе отличается от работы многотысячников.

В маленьком клубе нет возможности иметь слишком большой штат сотрудников. В маленьком фитнес-клубе директор выполняет функции управляющего, маркетолога, руководителя отдела продаж и фитнес-директора в одном лице.

Скажу откровенно, это очень сложно. Хотя со стороны может показаться наоборот. Открывая маленькие клубы, я часто сталкивался с ключевой проблемой работы – организацией рецепции.

В тренажерном зале все более-менее понятно: есть инструкторы, есть старший инструктор. Все работает так же, как и в большом клубе, за исключением стоимости дополнительных услуг и разнообразия оборудования. В групповых программах – та же ситуация, меньше размеры классов и количество клиентов на классах.

Не буду вдаваться в подробности концепции клуба, его позиционирования. Отмечу лишь, что клубы небольшого размера должны находить свою нишу, причем они могут быть как эконом-формата, так премиум-уровня.

Мне хотелось бы обратить внимание на работу рецепции, ведь ключевое отличие работы клуба небольшого формата от крупного – именно в работе администраторов.

Администратор, который находится на рецепции, не может встать и показать клиенту клуб. А, стоя за стойкой, они обычно рассказывают полную ерунду. Да, мне приходится регулярно обучать администраторов. После обучения они пару месяцев говорят заученные скрипты приветствия и улыбаются. Но потом лень побеждает, и с каждым разом они все меньше и хуже отвечают и рассказывают клиентам. А клиент должен видеть, что он покупает.

Пример

Открывая один клуб в Западной Украине, я столкнулся с проблемой школьников. В 16:00 в клубе площадью 565 м2 находится восемдесят школьников. Администраторы эти часы работы шутя называют «счастливые часы» – поток такой, как в метро в час пик. И представьте, что в это время, когда администратор меняет карточки на ключи, делает коктейли и принимает оплату, приходит новый потенциальный клиент.

Он не получит никакого внимания, и реклама, на которую вы тратите деньги, не принесет прибыли и новых клиентов.

Скажу больше, я применил систему работы двух администраторов, но все равно им очень тяжело справиться с таким потоком.

Поэтому при нормальном потоке клиентов не смейте экономить на администраторах или менеджерах. Вы просто больше потеряете.

Клиенты любят внимание и заботу. В большом клубе их «облизывают» менеджеры по продажам, сервис-менеджеры. А в маленьком?

В небольшом клубе администраторам иногда приходится совмещать в себе сразу три позиции – собственно администратора, менеджера по продажам и сервис-менеджера. И это при том, что заработная плата может не сильно отличаться от зарплаты простого администратора за исключением процента от продаж или продления клубных карт.

Руководствуясь своим опытом, я всегда стараюсь создавать отдел продаж. Даже если в клубе просто нет места, куда посадить его сотрудников. Наблюдая за неэффективной работой небольших клубов, я давно сделал вывод: такие клубы будут лучше работать, если добавить двух менеджеров по продажам. Больше не нужно. С графиком работы с 12:00 до 20:00 или до 21:00 два дня через два. И все. У них может быть ставка плюс процент от продажи клубных карт. Вы можете разделить эти проценты между администратором и менеджерами. А то, если администраторам отменить процент от продажи карт, они даже вставать, когда клиент заходит, не будут. Материальная мотивация рулит. Просто 0,5 % каждому от суммы продаж всех клубных карт – и все.

Мне часто приходится исправлять работу небольших клубов. Их не так дорого открыть, но не так просто ими управлять, как кажется. Да, есть сетевые клубы, которые уже выработали путем проб и ошибок систему работы. Для небольших клубов, которые только начинают работу, эта система пока не доступна.

Важно. Запомните, дорогие собственники небольших фитнес-клубов: то, что работает у других, может не заработать у вас. Иногда бизнесы бывают уникальны, как и их успех.

Скептики могут сказать: зачем заморачиваться? Можно просто сделать график работы администратора по половине дня с 7:00 до 15:00, но с 15:00 будет выходить два администратора, и все проблемы решены. Можно. Это уже лучше, чем просто администратор, который, как человек с десятью руками, пытается сделать все сразу.

Просто когда есть менеджеры по продажам, можно четко разграничить их обязанности, и, самое главное, клиент не останется без внимания и заботы. Ведь помните, что клиент в ваш фитнес-клуб приходит не только за услугой, но и за вниманием.

Еще раз повторюсь: самым главным в фитнес-клубе любого формата и размера является клиент. Если клиент не чувствует внимания, он поменяет фитнес-клуб.

Работа администратора в небольшом клубе может быть совсем незаметна, но финансовые показатели будут говорить об обратном.

Вы также можете просто ввести должность старшего администратора, который и будет тем самым менеджером по продажам. У него будет так называемая средняя смена по будням и выходные в выходные дни. Но после 15:00 просто необходимо наличие четырех рук на рецепции. Как я люблю говорить: всем нравится считать свою прибыль, а подумайте, сколько вы не заработали из-за того, что администратор был занят, не смог взять трубку, сделать коктейль или рассказать о клубных картах, и вам или вашему инвестору станет дурно.

Маленькие клубы обычно имеют локальный характер бизнеса, обслуживая клиентов в небольшом радиусе, поэтому репутацию, которую вы формируете при помощи обслуживания, необходимо беречь. Если знакомые клиентов вашего клуба будут недовольны, то клубу будет очень тяжело. Гораздо приятнее слышать отзывы типа «у вас такие приятные администраторы, такие вежливые и всегда улыбаются, к вам хочется приходить снова и снова». Такие похвальные слова нужно заработать, и работать для этого каждый день.

 

Фитнес-студии

Хочу уделить отдельное внимание работе фитнес-студии, ведь в последнее время такой вид фитнес-бизнеса набирает обороты или второе дыхание.

Фитнес-студия – это помещение, состоящее из одной или нескольких комнат или студий, где проводят групповые и персональные занятия по аэробным и силовым направлениям.

К моему большому сожалению, этот вид бизнеса абсолютно никем не контролируется. И часть клиентов иногда страдает от неквалифицированной фитнес-услуги и безграмотного тренера.

Но не будем о плохом. Фитнес-студии начинали свою работу в основном с направления йога. Для проведения базового занятия необходим минимум оборудования и тишина. Именно тишины иногда не хватает в больших фитнес-клубах. Ведь в тренажерном зале гремит музыка, а в соседней студии идет занятие по степу, и все в зале подпрыгивает.

Необходима простая раздевалка со всеми удобствами и семейный подход.

Далее стали появляться студии пилатеса. Это направление стало мегапопулярным и революционным. Пилатесом стали называть все подряд. Даже простая утренняя зарядка стала пилатесом.

Затем открывались студии со смешанными направлениями – степ, аэробика, пилатес, восточные танцы и силовые занятия. Потом стали открывать кроссфит-студии и студии для занятий на специализированных тренажерах.

Очень часто собственником студии выступает тренер, который был обижен руководством клуба и решил открыть свое дело, сманив своих клиентов из фитнес-клуба. У каждого своя история. Я ни в коем случае не осуждаю.

Фитнес-студия – это локальная услуга, которая обеспечивает потребности домов в радиусе 5-7 км, в зависимости от их расположения.

Я очень рекомендую размещать подобные студии в спальных районах.

Утром вы сможете проводить занятия для работающих, днем – для маленьких детей и их мам. А вечером – для менеджеров и бизнесменов:).

Самой большой сложностью организации работы таких студий является их наполнение в неходовое время.

Опасностью становятся большие клубы рядом. Ведь студии, как правило, арендные, и за них требуется платить. А с клубами сильно не потягаешься. Там и оборудование разнообразнее, и цены могут быть ниже. Так что вопрос качественного сервиса в фитнес-студии вдвойне актуален.

Я неоднократно беседовал с девушками, которые брали себе такие студии, и они откровенно говорили мне, что это очень тяжело. Особенно, если до этого ты работал на тетю или дядю, и получал зарплату в конце месяца, а теперь работаешь сам на себя и в конце месяца ты сам платишь зарплату.

Рекомендации

Если у вас есть непреодолимое желание открыть фитнес-студию, я бы не вашем месте обязательно скооперировался с еще двумя-тремя инструкторами. Во-первых, это минимизирует риск. И поможет сразу наполнить студию людьми. Во-вторых, упростит процесс оплаты аренды. Ведь вы будете ее делить на троих. Хотя знаю, что и такие фитнес-союзы разваливаются. Но первое время это лучше, чем самому за все платить. Вы можете поработать вдвоем с напарником, а потом открыть каждый себе студию.

Да, в таком фитнес-союзе есть и свои подводные камни. Вы должны все свои обязательства прописать на бумаге. Ведь разногласия рано или поздно будут, а написанное на бумаге тяжело будет оспорить. А то мы такие друзья, а как дело до оплаты, то дружбы и не было. Как говорится, хочешь мира – готовься к войне.

Советы

1. Перед тем как открывать студию, обязательно проанализируйте место, в котором планируете ее открывать.

2. Подготовьте хотя бы минимальный бизнес-план. Затратная часть и доходная часть. Все сразу считают, сколько они заработают. И вашу затратную часть смело умножайте на полтора:)

3. Обратите внимание на залы, и подумайте, сколько людей сможет одновременно тренироваться.

4. Продумайте вопрос с удобствами.

 

Управление фитнес-студиями

Управление фитнес-студией имеет свои особенности. Во-первых, вопрос администратора, ведь нагрузка у такого сотрудника будет гораздо меньше, чем у администратора полноценного фитнес-клуба. Сразу возникает вопрос оплаты и функциональных обязанностей.

Часто берут девочку-студентку, ведь часть времени собственник-инструктор будет сам сидеть за стойкой.

Хотя, из моего опыта, собственник-инструктор там будет жить первые два-три месяца. Возможно, даже пять-шесть месяцев. Пока не выйдете «в ноль».

Я рекомендую сделать заранее агрессивную рекламную компанию для студии. Придумать свой авторский класс или направление. Грамотно работать с инструкторами, которые будут работать в студии. Из моего опыта, двое из троих инструкторов сдаются и закрывают свои студии. Да, это печально, но без этого никак. Это – бизнес. И я настойчиво рекомендую инструкторам как можно больше обучаться перед тем, как самостоятельно что-то открывать.

Важно. Не смотрите на подобные примеры в своем городе. Иногда они бывают неповторимы. Либо там супер-место, либо очень хороший персонал, либо очень грамотный собственник.

В студиях собственнику приходится выполнять многие функции большой команды, да еще и проводить свои классы и персональные тренировки. Собственник, он же менеджер по продажам и продвижению клуба, он же пиар-директор и бухгалтер. Часть этих функций перекладывают на плечи администратора, либо активных инструкторов.

Большим везением в работе фитнес-студии станет грамотный подбор администратора. Ведь от работы вашего сотрудника будет зависеть многое.

Большое внимание в фитнес-студиях уделяется личности собственника и тренеров. Если собственник – сам тренер. Ведь фитнес-студии – это как мини-кафе, где уютно, и бармен всех посетителей знает в лицо, что очень сильно подкупает. Плюс локальность. Я сам пару раз был свидетелем, как в фитнес-студии приходили в тапочках. В некоторых фитнес-студиях при входе размещают диван и кофе-машину, и после тренировки клиенты могут попить кофе. Этого нет в больших фитнес-клубах – уюта, теплоты и внимания.

Тренерский состав в фитнес-студиях зачастую работает и в других клубах. Но, на мой взгляд, тренеры в фитнес-студиях должны быть более харизматичными, чем в больших клубах. Ведь в студии все изъяны тренера более заметны. Иногда инструкторам в небольших студиях платят больше, чем в громадных фитнес-клубах.

Если вы выбираете себе новый формат, или планируете ввести новую услугу, делайте это, анализируя рынок. Я бы не делал моностудии, например студии по работе с пилонами. Студия должна быть многофункциональна, потому что набрать людей в группу гораздо легче, имея широкий спектр предлагаемых услуг.

 

Дети в фитнес-студии

Я уже несколько раз тут повторяю этот тезис: на детях не экономят, и деток некуда деть. Бывают районы или массивы, где много детских школ и студий, а бывает, что нет вовсе. Плюс преимущество студии – в ее локальности. Родителям не нужно везти ребенка через весь город. Детский фитнес многие путают с гимнастикой. Да и пусть, это все равно лучше, чем ребенок будет сидеть перед телевизором и планшетом. Вы можете и должны придумывать авторские классы с оригинальными названиями для деток. Начиная от двух лет. Правда, если у вас нет опыта преподавания, я бы не спешил такие классы вводить. Поверьте мне как молодому отцу: один ребенок двух лет – это как десять теток. Но видеть, как они с радостью (я про деток) бегают по студии, доставляет большое удовольствие.

Обратите внимание, что если у вас есть колонны, их нужно обязательно зашить. Поверьте, в первый же день об колонну ударится ребенок. Не менее осторожным нужно быть с зеркалами.

Важно . Делайте комплексные абонементы. Для мамы или папы плюс детка – дешевле.

Когда станете родителями – вспомните мои слова:).