Глава 5
Воздействие поведением и вербальными конструкциями
Вы наверняка замечали, что поведение человека, его манера держаться и даже характер в значительной степени зависят от его социального положения. Хотим мы этого или нет, но наш образ жизни накладывает на нас неизгладимый отпечаток. Возможно, вам приходилось ловить себя на странном ощущении, когда видишь человека впервые, а кажется, что знаешь его давно: слишком многое с первого раза можешь о нем сказать.
У кого-то эта способность в мельчайших деталях определять и место жительства, и род занятий, и основные склонности натуры развиты в большей степени, у кого-то — в меньшей. Но в той или иной мере эта черта свойственна всем людям, нужно только уметь развить ее в себе. Такие гении анализа, как Шерлок Холмс, существуют в реальности. Их, разумеется, не много, но они есть, и у них всегда имеется широчайший простор для деятельности.
Интересен тот факт, что русских за границей узнают еще до того, как они успели сказать хоть фразу на своем языке. Горожане легко узнают людей, приехавших из деревни. Известны также случаи, когда, будучи среди людей одного и того же социального положения, один человек, понаблюдав за другим пару минут, мог рассказать о нем практически все. Рассказывают, что такой эпизод произошел однажды в жизни русского писателя Леонида Андреева. В течение некоторого времени он наблюдал за человеком, прохаживающимся по холлу гостиницы, в которой остановился писатель. Андреев поспорил с друзьями относительно того, кем бы этот человек мог быть, — и выиграл спор. Этот мужчина, облаченный в самую что ни на есть элегантную одежду, оказался карточным шулером.
Разумеется, не все обладают такой редкостной проницательностью. Но дело сейчас не в этом, а в том, что наш образ жизни, основной род занятий и даже характер накладывают неизгладимый отпечаток на наше подсознание, а уж оно руководит всем: определяет наш жизненный сценарий, просвечивает сквозь все наши поступки, слова и даже жесты.
Вам когда-нибудь приходилось иметь дело с человеком, который ранее занимал довольно высокий пост, а потом в силу некоторых обстоятельств был понижен в должности? Если вам случалось общаться с такими людьми, то вы не могли не обратить внимание на то, как они держатся. Первое, что всегда бросается в глаза, — это их манера держаться, которая, прямо скажем, не совсем соответствует их настоящему служебному положению.
Многим из нас часто приходится мириться с неприятной манерой, присущей некоторым начальникам, разговаривать с подчиненными свысока, в директивном тоне. (Как сказал мне один новый русский, с которым как-то свела судьба, «директор — он и в бане директор».) Негативная реакция окружающих на такое поведение начальства вполне нормальна и объяснима, так как при таком отношении ущемляется чувство собственного достоинства тех, кто стоит ниже на ступеньках служебной лестницы. Но если человек занимает определенный пост, его можно если не простить, то хотя бы понять. А вот если он никто и ничто, а манеры при этом остались те же, то тут просто не знаешь, что и думать — хам он или просто дурак. Казалось бы, уже можно было бы и перестроиться, если не сразу, то пусть через некоторое время. Но нет. Подобное ожидание почти безнадежно.
Но вот вопрос: почему так происходит? Чем объясняется такое поведение людей, привыкших к лидерству?
Известно, что человек прошел длительный путь эволюции. Когда-то он передвигался на четырех ногах, срывал палкой плоды с деревьев, выискивал вшей в мохнатой шерсти подруги. С тех времен у него осталось большое количество рефлексов, которые хоть и преобразились в достаточной степени благодаря развившемуся сознанию, но по сути своей остались прежними.
Один из наиболее сильных таких рефлексов — это рефлекс стаи. Человек, перед тем как стал таковым, тысячелетиями жил в стае. В любой же популяции животных — и живущих тогда, и населяющих нашу планету сегодня — существовала строгая иерархия, обеспечивающая своего рода порядок и жизнеспособность всего сообщества. Любой стае непременно нужен вожак, действия которого будут служить примером для остальных. Это непреложный закон, действующий даже в среде насекомых: ведь и у пчел есть своя царица.
Давайте пофантазируем и представим себе, что было бы, если бы в стае вдруг несколько особей стали считать себя вожаками. Для примера разберем следующую ситуацию. К стае обезьян приближается опасный хищник. В обычной ситуации вожак дает сигнал, и стая либо встает на свою защиту, либо спасается бегством. Но в любом случае действия ее членов согласованны. Если же в стае несколько вожаков, то они разбегутся в разные стороны, а за ними и все остальные. Значит, стая распалась. А чем меньше в ней особей, тем легче ее уничтожить. Во всех отношениях всем членам стаи было всегда выгодно держаться вместе, подчиняясь одному вожаку.
Поэтому звери и группируются. Единственный вожак, самый умный и жизнеспособный, сплачивает вокруг себя всю стаю. Подобное объединение приносит выгоды всем особям без исключения: слабые получают возможность выжить, сильные — размножаться, обеспечивая стаю жизнеспособным потомством; потомство бережно защищается всей стаей.
При этом обратите внимание на один факт: лидер особенно необходим стае именно в минуты опасности. В это время возможности для выяснения отношений между членами стаи, естественно, нет. Так что лидер, вынужденный в повседневной жизни отстаивать свое положение ежесекундно, при любой опасности превращается в абсолютного лидера, которому подчиняются рефлекторно. Для этого в стае животных, к царству которых некогда принадлежал и человек, заложено множество инстинктов, обеспечивающих мгновенное подчинение в ответ на действие лидера.
Сами же действия лидера также имеют некоторые отличительные признаки. Так, зоологи, изучающие поведение животных в непосредственной близости от них, без труда могут вычислить в стае лидера по его поведению и отношению к нему остальных членов стаи. Может быть, не всем понравится такое сравнение, но поведенческие особенности у обезьяны-лидера в общем и целом те же, что и у человека-лидера. Главное, конечно, осознание внутренней силы и уверенность в ней. Этой уверенностью в собственной силе проникнуты все действия лидера, на ней строятся все взаимоотношения между лидером и другими членами стаи.
С тех времен инстинкты человека, разумеется, претерпели серьезные изменения; сохранившиеся инстинкты стаи преобразовались в социальные инстинкты. Так же, как и тогда, человек рефлекторно реагирует на малейшее ощущение опасности; как и тогда, ему неприятно посягательство на все то, что он считает своим. Но помимо рефлексов защищать себя и свою территорию в человеке живы и другие стайные рефлексы — на подчинение. И те и другие интересуют нас с вами с точки зрения возможности управления окружающими — ведь это та проблема, которой мы сейчас занимаемся.
В средние века существовало своего рода искусство, которому специально обучали королей и приближенных к ним. Заключалось оно в том, чтобы при любых обстоятельствах, даже в партикулярном платье, уметь вызвать на себя реакцию безусловного подчинения даже у незнакомых людей.
Вы на данном этапе вполне можете добиться того же самого. Вернее, даже большего, так как королей средневековья учили этому просто в рамках воспитания, и за овладением этим искусством в первую очередь стояла цель уметь себя подать соответствующим королю образом. Вы же, если учесть тот факт, что для вас воздействие на людей уже давно из цели превратилось в средство, могли бы добиться вполне ощутимых результатов в решении каких угодно проблем, связанных с воздействием на окружающих.
Что касается инстинктов, о которых мы говорили, то они действительно находятся в приглушенном состоянии. Но не более того. Убедиться в этом совсем не трудно. Понаблюдайте за животными на природе — за играющими или, наоборот, конфликтующими собаками или кошками; еще лучше — за дикими животными (разумеется, предварительно позаботившись о своей безопасности). Обратите также внимание и на свое собственное поведение. Сравните свое поведение и поведение животных.
Что вы делаете, когда на вас кто-то повышает голос? Если вы сознательно не заставляете себя сдержаться, то, скорее всего, тоже повышаете тон: ведь вы вынуждены как-то защищаться. Ваша ответная реакция — это то же самое, что и рычание зверя в аналогичной ситуации: он увидел, что противник готовится к нападению, и сам принял позицию, свидетельствующую о намерении дать отпор.
Даже если вас мало интересует жизнь животных, вы наверняка знаете и о другом их инстинкте: стремлении большей части из них пометить свою территорию, отгородив ее тем самым от чужаков. Такой инстинкт проявляется абсолютно у всех животных, точнее сказать, у всех самцов. Наблюдать за жизнью диких животных, разумеется, доступно далеко не всем. Ну что ж, обратите внимание хотя бы на собак: в них говорит то же самое стремление отгородить свою территорию; кобель всегда выберет кустик или столб позаметнее. Любой владелец собаки также подтвердит вам и тот факт, что, выгуливая своего любимца, ему приходится останавливаться по несколько раз, потому что его песику необходимо задрать лапу не в одном месте, а в самых разных.
С животными, кажется, все понятно. Но что удивительно, этот пикантный инстинкт сохранился и у человека, хотя, казалось бы, в современных условиях жизни он совсем не нужен — мог бы и отмереть. Но не тут-то было. Давайте, отбросив условности, разберемся подробнее, как произошла трансформация этого инстинкта и в чем он выражается сегодня. Если мужчинам случается на природе (к примеру, в лесу, в поле) отправлять малую нужду, то делают они это совсем по-другому, нежели женщина. Мужчина практически всегда пристроится к чему-нибудь заметному — к дереву, камню или чему-то еще, что так или иначе выделяется среди окружающего ландшафта. Женщина же — в самом укромном, удобном для нее местечке, и не более того. Почему так происходит? Все потому же. Предки человека когда-то эдаким образом помечали свою территорию, и не где попало, а в первую очередь те предметы, которые мало-мальски выделялись среди всего остального. Подумайте, такой древний инстинкт, а так хорошо сохранился у человека, несмотря на то что от прежнего обоняния у него не осталось и следа!
И что интересно: если где-то в зоне слышимости есть другие люди, это стремление пристроиться к дереву или камню срабатывает значительно чаще. На это вы мне можете возразить, что для человека в такую минуту вполне естественно попытаться укрыться от чужих глаз, ведь каждый из нас стремится соблюдать какие-никакие правила приличия. И будете отчасти правы. Но и такое поведение имеет свое объяснение. Когда рядом с человеком оказываются другие люди, уровень тревожности повышается и у него возникает потребность еще активнее помечать территорию. Этот рефлекс трансформировался при адаптации. Суть его осталась та же, что и раньше, а объяснение теперь совсем другое: сказалось развитие головного мозга и изменение условий существования (помните, мы не раз уже говорили, что стремления подсознания всегда объясняются сознанием по-своему, логично и приемлемо для него).
Какой из всего этого можно сделать вывод? В человеке сохраняется готовый набор рефлексов, оставшийся ему в наследство от бессловесных предков. Это означает, что, если для вас по какой-то причине нежелательно использование энергетических форм управления, вы можете программировать человека на нужную вам реакцию, используя его врожденные рефлексы, обеспечивая тем самым восприятие себя как лидера.
Давайте для начала выясним, что же имеет значение для активации подсознательных рефлексов и, главное, как это можно применять для осуществления воздействия на окружающих. В настоящей главе мы не будем касаться слишком сложных случаев — они не подходят для беглого рассмотрения. Ситуации, которые мы с вами будем разбирать, будут ограничены определенными рамками: вы с собеседником либо незнакомы вообще, либо знаете его плохо; при этом он не пьян, не раздражен, не выражает каких-то бурных эмоций — то есть находится в совершенно обычном своем состоянии. Именно с такими людьми, согласитесь, у вас и возникают, как правило, сложности во взаимоотношениях. Случаи, когда проблемы встают между близкими или давно знакомыми людьми, требуют совсем другого подхода и не вписываются в тему, которую мы сейчас изучаем, поэтому их касаться мы сейчас не будем.
Итак, что же имеет значение для активации подсознательных рефлексов человека? На что нужно обращать внимание в первую очередь, когда вы только начинаете овладевать приемами управления?
Роль дистанции в общении
Одним из наиболее значительных факторов является дистанция, на которую один человек подпускает к себе других. Мы уже говорили о том, что в животных заложен инстинкт отграничивать свою территорию от чужой. В случаях, когда граница, установленная ими, нарушается, у них возникают причины для беспокойства — ведь каждому животному органически необходима своя личная территория, свой простор для жизни. Чем меньше животных обитает на той или иной территории, тем этот индивидуальный простор шире. В каких-то пределах он может уменьшаться или увеличиваться, и эти изменения до определенного момента не сказываются на их выживаемости. Сложности возникают только в случаях явного перенаселения. Если в популяции возникает эта проблема, то животные начинают существовать в состоянии постоянного стресса, что вызывает повышение в крови адреналина. Адреналин, вырабатываемый эндокринной системой организма, играет очень важную роль в регуляции роста, воспроизведения и степени защиты животного от негативных воздействий. Таким образом, перенаселение ведет к откровенному ухудшению условий жизни, а это в свою очередь сказывается на выживаемости животных. Они начинают вымирать, и продолжается это до тех пор, пока численность их не будет соответствовать необходимым для жизни нормам.
Человек, как существо социальное, также не обойден стремлением сохранять вокруг себя определенное пространство. Давно замечено, что в местах большого скопления народа всегда возникает опасность столкновений. Вызвано это тем, что по мере того, как каждый отдельный человек получает все меньше и меньше личного пространства, его раздражительность увеличивается, возникает вероятность драк и потасовок. И у нас, и в западных странах этот факт учитывается органами охраны порядка. Толпу либо пытаются рассеять, либо ее сопровождают, на случай если вдруг придется осуществить вмешательство.
По этой причине для человека, как и для животного, вполне естественно стремление держать окружающих его людей на определенной дистанции.
Существует такое понятие, как дистанция критическая. Пока человек находится за ней, он воспринимается другим как предмет посторонний. В этих случаях общения либо нет вообще, либо оно идет без особой рефлекторной поддержки. За пределами этой дистанции человек воспринимается как посторонний предмет (подсознание животного в таких случаях не ждет от чужаков ни атаки, ни каких других действий, требующих немедленного реагирования). В пределах же этой дистанции человек считается установившим контакт; на него обращается некоторое внимание, но не особенное (прямой опасности от него все же нет). И только в том случае, если дистанция откровенно сокращена, внимание человека целиком переключается на приблизившегося.
Мозг животного в таких ситуациях начинает чутко следить за вторгнувшимся на чужую территорию и моментально реагирует на то, что последует затем. А затем следует, как правило, либо прямая агрессия, от которой надо суметь защититься, либо, если особь принадлежит к противоположному полу, сексуальное заигрывание.
У человека, несмотря на то что его инстинкты адаптированы к его современными условиями жизни, подсознательные реакции происходят аналогичным образом. По крайней мере его внимание сразу переключается на человека, преодолевшего эту дистанцию, с целью определить, что именно от него хотят.
Какова же дистанция, о которой мы говорим, у человека? От чего она зависит и какую роль играет в его взаимоотношениях с окружающими?
Это так называемая комфортная дистанция общения, своя в каждом человеческом обществе. В первой нашей книге мы подробно говорили о том, что эта дистанция напрямую связана с рефлекторно поддерживаемыми размерами нашего эфирного тела. То есть чем больше эфирное тело, тем больше должна быть для человека его комфортная дистанция. Данная глава посвящена неэнергетическим формам управления, поэтому скажу только, что по размерам эфирного тела, которые вам не составляет никакого труда определить, можно вычислить комфортную дистанцию для человека, обеспечив тем самым себе и ему гармоничные взаимоотношения.
Городские жители, впервые приезжающие в деревню, всегда с некоторым удивлением обращали внимание на тот факт, как деревенские жители между собою общаются. Если горожанин, приветствуя своего знакомого, подойдет вплотную и подаст ему руку, то для жителей деревни совершенно естественно с расстояния в 15 метров прокричать приветствие и помахать рукой. Помню, как в детстве я в первый раз был свидетелем общения деревенских. Меня как горожанина это в некотором смысле позабавило, но для аборигенов она была совершенно естественной.
Одна колхозница, возвращаясь домой после трудового дня, проезжала на телеге мимо дома, в котором жила ее приятельница. Увидев, что та сидит на крыльце и перебирает крыжовник, она не только поприветствовала ее, не сходя с телеги, но стала громко с нею обсуждать свои житейские проблемы. Затем она поинтересовалась делами своей подруги, после чего они принялись беспощадно «мыть кости» своим знакомым — и все это — приостановив лошадь, но не сходя с телеги. Естественно, говорили они громко, их слышали ближайшие соседи, но смущало это только меня, горожанина.
Уже из этого примера можно сделать вывод о том, что житель деревни предпочитает общаться с собеседником на расстоянии нескольких метров, горожанин — на расстоянии метра. Такая разница объясняется привычным расстоянием между людьми. Города, даже небольшие, всегда гуще заселены, люди в них всегда испытывают некоторую тесноту. Поэтому их жители рефлекторно сокращают размеры собственного эфирного тела, чтобы оно не соприкасалось с полем соседа.
Замечено, что человек, отсидевший срок в отечественной тюрьме и оказавшийся после долгих лет на свободе, при общении буквально прилипает к собеседнику. Вызвано это нечеловеческими условиями, в которых содержатся заключенные в наших тюрьмах. В камеру, рассчитанную на шесть человек, набивается тридцать; спят там по трое на койке в три смены. Размеры эфирного тела человека за время пребывания в тюрьме сокращаются настолько, что, выйдя из нее, он еще длительное время не может адаптироваться и вызывает у людей вполне объяснимое отторжение.
Очень показательна разница в комфортных дистанциях между москвичами и петербуржцами. Москвичи воспринимаются питерцами как назойливые и вызывают подчас раздражение, а питерцы москвичами — как холодные и отстраненные. Вызвано же это главным образом тем, что граница комфортной дистанции у питерца проходит в 75–80 сантиметрах от конкретного человека, а у москвича — в 40–50.
Как я уже сказал, эти реакции у человека непроизвольны и их можно использовать в управлении. В этой главе мы научимся, как именно это делать. Мы разберем несколько ситуаций, демонстрирующих поведение человека во время его пребывания в пределах комфортной дистанции, за ее пределами и внутри нее. Зная наверняка, какая последует реакция на ваше приближение или отдаление, вы сможете заранее продумать свое поведение таким образом, чтобы приблизиться к цели как можно скорее и наиболее простыми средствами.
Использование дистанции при общении
Начнем с ситуации, когда вы, общаясь с собеседником, находитесь внутри комфортного расстояния.
Именно на такой дистанции предполагается проводить полноценный обмен информацией. Все пособия по этикету отражают корректное поведение человека именно в этой зоне. Мы уже говорили, что у людей, проживающих в разных местностях, это комфортное расстояние разное. Там, где плотность населения меньше, оно, как правило, больше. В среднем у россиян оно простирается от 50 сантиметров до 1 метра 20 сантиметров. Если один человек подошел к другому ближе чем на 50 сантиметров, можно сказать, что этим он нарушил комфортную дистанцию между ними. Если он находится от него дальше чем в полутора метрах, то он пребывает вне комфортной дистанции.
Комфортная дистанция
Итак, вы находитесь на расстоянии комфортной дистанции от собеседника.
От того, как вы себя поведете в данном случае, напрямую зависит его ответная на вас реакция. Естественно, что если вы начнете приближаться к нему, то он временно сосредоточится на вас, ожидая, что именно последует за вашим приближением. В эти секунды его подсознание будет проводить спешную работу, решая, не несете ли вы угрозу, приближаясь к нему. Мы с вами уже говорили о том, что люди судят о нас не по тому, что именно мы говорим и делаем, а по тому, как мы это делаем. От того, как вы подойдете к собеседнику, и будет зависеть, насколько собеседник выразит вам свое расположение.
Если при сокращении дистанции вы улыбаетесь, то этим гарантируете себе первую позитивную реакцию человека на ваше появление. Если вы подходите с лицом, ничего не выражающим, или недовольным, или, еще хуже, злым, то вас и встречают соответственно. Скорее всего, ваши отрицательные эмоции, которые на данный момент вас переполняют, к собеседнику прямого отношения не имеют. Но подсознание человека этого разобрать не может. Оно видит, что от вас исходит зло (и в этот миг неважно, временное оно или нет), и сделает все от него зависящее, чтобы приготовиться этому злу дать отпор. Так что если вы подходите к нему с явной агрессией, то можете вызвать ответную агрессию или, наоборот, чувство страха. Что именно вы вызовете, будет зависеть от того, насколько сильным расценит вас подсознание конкретного человека. Влияют на это в первую очередь размеры вашего эфирного тела и того человека, к которому вы подходите.
Возьмем для примера элементарную ситуацию. К маленькому ребенку, играющему в песочнице, с совершенно невинными намерениями составить компанию подходит ребенок постарше. Разница в возрасте у них небольшая, всего два-три года, и интересы их во многом еще схожи. Но так как дети растут очень быстро, то старший ребенок выглядит на целую голову выше младшего. Естественно, эфирное тело его тоже больше. Как вы думаете, какая будет первая реакция малыша? Захочет ли он с незнакомцем делиться своими игрушками? Скорее всего, нет. Наверняка к нему придется подойти маме и как-то успокоить его. Вполне возможно, что после ее вмешательства дети и будут играть вместе, но без него обойтись будет сложно.
Разберем другую ситуацию: вы в довольно агрессивной форме говорите собеседнику что-то неприятное, одновременно делая движение в сторону от него. Этим движением вы как бы выражаете намерение удалиться. В этом случае его подсознание, как правило, принимает ваши действия за реакцию страха и вызывает агрессивный ответ. В эти минуты в человеке просыпается инстинкт преследования. Так, за убегающим всегда норовит помчаться собака.
Этот прием неоднократно использовали талантливые полководцы в тех случаях, когда нужно было, имитировав отступление, загнать противника в ловушку. Подобной тактикой достижения победы привлекал к себе внимание историков Спартак. Во время своего отступления ему удалось загнать римское войско в самые что ни на есть неудобные для противника условия ведения боя. Другой известный пример, который хотелось бы привести в силу его однозначности, — это победа над французами в 1812 году, одержанная под руководством Кутузова. До сих пор основная масса историков придерживается той точки зрения, что главная стратегическая ошибка Наполеона заключалась именно в том, что он поддался искушению преследовать русскую армию и занял разоренную и опустевшую Москву, в которой его же войску, учитывая жестокие русские морозы, пришлось туго.
Вы, конечно, понимаете, что если речь идет не об отдельном человеке, а о целом войске, то и масштабы дистанций в этом случае будут уже другие. Для людей, ведущих диалог, комфортная дистанция одна, для расположенных в относительной близости друг от друга боевых частей — другая. Но суть закономерности, которую мы разбираем, от этого не меняется: если, отступая, бросаете противнику вызов, его рефлекторная реакция, следующая обычно за этим, — еще более сильный агрессивный ответ.
От того, как вы удаляетесь от человека, покидая комфортную дистанцию, будет зависеть реакция на предыдущее общение с вами. Уйти тоже нужно уметь. Улыбка при удалении изрядно снижает значимость состоявшегося диалога с вами. В этом контексте она воспринимается подсознанием как знак подчинения.
Одна из девушек, занимавшихся у меня, рассказывала следующую историю. Она, озабоченная впечатлением, которое производила на окружающих, всегда придавала несколько избыточное значение своей улыбке. Однажды она попала в неприятную ситуацию. Ей нужно было добиться от директора разрешения на серьезные преобразования, которые она, как заведующая, хотела провести в своем отделе. С большим трудом она добилась встречи с ним (начальство иногда бывает трудно застать), аргументированно изложила все свои идеи. Затем, когда разговор подошел к концу, она перевела его на неслужебную тему, поведав шефу о каких-то своих личных проблемах. Все это — с интонацией человека, рассчитывающего на понимание, с очаровательной улыбкой, немного грустной, но обольстительной.
Видимо, своими деловыми разговорами она боялась произвести впечатление изрядной зануды, а ей хотелось быть не только заведующей, успешно справляющейся с руководством отделом, но и интересной, привлекательной женщиной. В общем, она поворковала, поулыбалась — и ушла, сохраняя при этом надежду, что ее конструктивные предложения приняты во внимание. Каково же было ее изумление, когда через неделю директор сказал ей, что, как ему показалось, особенного смысла в преобразованиях нет, не нужны они ни самой заведующей, ни ее отделу, ни организации в целом.
Зачем, спрашивается, она к нему приходила, неужели просто так, от нечего делать? На этот вопрос он, скорее всего, ответил для себя так, как ему, мужчине, было приятнее. В какой-то степени у него для этого были основания: уж больно хорошо женщина улыбалась.
Так что совет в подобных ситуациях можно дать один: если ваш разговор имеет достаточно серьезный характер, постарайтесь сохранить этот настрой до самого его конца и не улыбайтесь, уже удаляясь, на прощание — из вежливости или по какой-то другой причине. Приберегите улыбку для других случаев. В ситуации же, подобной этой, значимость сообщаемого вами из-за нее резко снижается.
Теперь третья ситуация: вы никуда не перемещаетесь, просто общаетесь с собеседником внутри комфортной дистанции. Вам в этом случае стоит иметь в виду, что значение ваших слов для собеседника будет невысоким (здесь опять проявляется инстинкт животного: привлекает внимание только то, что движется). Не случайно во время серьезных разговоров люди не выдерживают сидеть подолгу на одном месте. Они начинают вставать, ходить из угла в угол, если обстановка позволяет — курить. Происходит это не просто так: подсознательно человек стремится сделать все от него зависящее, чтобы его слова запомнились собеседниками.
Это правило очень хорошо использовать в тех случаях, когда обстоятельства заставляют сказать то, с чем вы внутренне совершенно не согласны. К примеру, обстоятельства заставляют вас соврать. Вам бы хотелось, чтобы это вранье было незаметным и незначительным и собеседник забыл бы о нем сразу, как только услышал.
Общение вне комфортной дистанции
Теперь разберем особенности общения вне комфортной зоны собеседника, то есть когда два человека находятся не слишком близко друг к другу. В самом общем случае здесь действуют те же закономерности, что и в общении в пределах комфортной дистанции. Разница заключается лишь в том, что реакция человека на увиденное и услышанное будет не так ярко выражена. Объясняется это опять же сохраненным человеком древним инстинктом: если что-то происходит достаточно далеко, то оно не слишком опасно, а потому не заслуживает серьезного внимания.
Напоминаю, что такая дистанция составляет более полутора метров от человека. На таком расстоянии мы, как правило, держимся от людей совершенно незнакомых. Например, от водопроводчика, работающего в нашей квартире, от продавца в магазине, от нового сослуживца, которого еще плохо знаем.
Находясь на таком расстоянии от людей, вам приходится оценивать свою безопасность, когда вы поздно вечером возвращаетесь домой без провожатых. На такой дистанции проходят доклады выступающего перед аудиторией, различные собрания и конференции.
Первое, что стоит иметь в виду, находясь за пределами комфортной дистанции от человека или группы людей, это то, что они на вас, как уже сказано, могут не обратить особого внимания. Иногда вам это выгодно, иногда — нет. Если же вы хотите, чтобы вас заметили, — все, что бы вы ни делали, должно быть более броским. Если вы хотите установить с человеком доверительные отношения, у него должно появиться желание подпустить вас ближе.
Так, замечено, что на преподавателей, которые во время лекции улыбаются своим студентам, но при этом уверенно, без заискивания держатся, аудитория реагирует очень положительно. Именно к такому человеку — что студенты, что школьники — побегут после занятий задавать вопросы по пройденному материалу. Эффективность этого приема значительно возрастет, если преподаватель не будет стоять на одном месте, а предпочтет ходить по классу, не боясь войти в комфортную дистанцию учащихся. Всегда надо помнить: приближающемуся объекту внимания уделяется больше.
Возьмем другой пример. Вы выступили перед аудиторией и собираетесь уйти. Если вы удаляетесь, окружающие как бы подводят итог общению с вами, ставят на нем точку. Когда мы с вами говорили об общении внутри комфортной дистанции, я уже приводил пример того, как улыбка может снизить значимость всего, что вы пытались донести до окружающих, и навредить вам.
Так вот мой совет: когда вы находитесь вне комфортной дистанции и хотите, чтобы ваше выступление оставило след, уходя, не улыбайтесь.
Ближняя дистанция
Мы разобрали особенности общения людей в комфортной дистанции и вне ее. Последний вариант, который мы с вами должны разобрать, — это когда один собеседник нарушил комфортную зону другого и резко приблизился к нему. Опять же, от того, как вы поведете себя в такой ситуации, зависит и поведение партнера.
Если собеседник настроен чувствовать вас близко, а вы в этот момент отодвигаетесь, то это негативный стимул.
Разберем пример, иллюстрирующий достаточно обычную ситуацию выяснения отношений или просто решения какого-то спорного вопроса между двумя влюбленными.
Скажем, на скамейке в парке уединилась молодая пара. Место выбрано самое укромное: кругом кусты сирени, перед ними живописный пруд. Они сидят, прижавшись друг к другу, улыбаются, о чем-то болтают. Естественно, чем меньше в таких ситуациях дистанция между людьми, тем более доверительные у них отношения. Если посторонний наблюдатель находится недалеко от них, то по выражению их лиц он также может заметить, что у них все хорошо. Если же он далеко от парочки, то первое, на что он обратит внимание, — это дистанция, на которой они находятся по отношению друг к другу.
Двое сидели рядом, не меняя близкую дистанцию, и спокойно разговаривали; мужчина нежно обнимал женщину за плечи. Но вот по какой-то причине женщина отстранилась. Мужчина, судя по всему, недоволен таким переломом в их отношениях: он пытается ее удержать. Но женщина отталкивает его — ее руки буквально уперлись ему в грудь. Со стороны возникает вполне обоснованное ощущение, что между ними произошла ссора. Еще несколько секунд — и женщина сидит в метре от мужчины, изредка поворачивая в его сторону голову, видимо что-то говоря ему.
Ситуация, знакомая многим, не правда ли? Означает она только то, что при доверительных близких отношениях для людей естественно находиться близко друг к другу. Для нашего подсознания это непреложное правило. Его также можно использовать в управлении. Если вы хотите вызвать в собеседнике негативный стимул — резко отсядьте от него. Этим вы дадите ему понять, что вас что-то очень сильно не устраивает: пусть думает, как исправить положение.
Если разговор носит агрессивный характер, то ваше отдаление может вызвать реакцию, зависящую от внутреннего состояния вашего собеседника. Так, если он раздражен, а вы отдаляетесь, то в нем просыпается инстинкт догоняющей собаки, который мы недавно упоминали. Мы говорили об этой реакции, разбирая только что общение внутри комфортной дистанции. В этом случае ваше отдаление вызовет только дополнительную агрессию. Если же человек испытывает страх или желание подчиниться, то ваш отход будет воспринят с облегчением. Представьте: кто-то вас боялся, избегал встречи с вами — и вот вы сами ушли. Наконец-то можно облегченно вздохнуть!
Теперь разберем ситуацию, когда вы, находясь в этой зоне, еще больше приближаетесь к собеседнику. Улыбка в сочетании с медленным приближением, по всей вероятности, вызовет доверительную реакцию. Если вы — человек противоположного пола, то, скорее всего, ваше поведение будет расценено как сексуальное заигрывание. Вспомните, как обычно мужчина приглашает женщину на танец. Он неспешно подходит к ней, как правило, неся на своем лице полуулыбку. Если женщина вдруг отказывает ему в танце, то, очевидно, мужчине не удалось по каким-то причинам вызвать по отношению к себе доверительную реакцию; если подобное в его жизни случается достаточно часто, ему стоит обдумать возможные ошибки своего поведения.
Гримаса или озлобленное выражение лица у приближающегося может вызвать в первую минуту вполне обоснованный страх, желание отступить назад. Происходит это оттого, что дистанция, на которой сейчас находится один человек от другого, очень небольшая и приближение вплотную с таким выражением лица, предвещающим явно негативные намерения, является для человека неожиданным. Но через некоторое время (достаточно бывает и нескольких секунд, чтобы подсознание оценило серьезность ситуации), пускай чуть запоздало, человек может предотвратить наступление ответной агрессией.
Таковы основные приемы неэнергетического управления, связанные с дистанцией. Но среди невербальных факторов коммуникации есть еще один очень важный — это направление взгляда.
Направление взгляда как фактор общения
Взгляд не случайно является одним из важнейших факторов человеческих отношений. Ведь говорят же, что глаза — зеркало души. Они как ничто другое способны выражать невысказанные мысли человека. Глаза — это своего рода придаток мозга, но имеющий выход во внешнюю среду. Они реагируют абсолютно на каждую нашу мысль, и эта реакция соответствующим образом в них отражается.
Многие испытывают существенный дискомфорт, когда им приходится общаться с людьми в темных защитных очках. По словам одной моей знакомой, у которой последнее время начались сложности во взаимоотношениях с ее молодым человеком, ее друг всегда во время серьезных разговоров стремился обезопасить себя темными очками. «Если мы сидим за столом и практически никаких жестов не производим, реагировать на его слова можно каждый раз так же, как если бы я разговаривала с ним по телефону. Ощущение такое, что он специально надевает их, чтобы было мне легче врать».
Замечено, что если в мысли человека имеется агрессивный импульс, то глаза, как правило, прищуриваются, а зрачки суживаются для наибольшей резкости. Человек посылает вам в такие минуты «пронизывающий», или, как еще говорят, «убийственный» взгляд.
Если человек испытывает порыв доброты или теплых чувств, то веки его расслабляются, а зрачки увеличиваются. В литературе такие глаза часто называют «улыбающимися» или «смеющимися». Такими глазами могут смотреть друг на друга не обязательно лишь мужчина и женщина; так смотрят дети на любимую учительницу; близкие подруги после длительной разлуки, случайные знакомые, которые понравились друг другу с первых же минут общения.
Именно по движению глаз чаще всего и определяют, что человек врет, или пытается что-то скрыть, или что-то вспомнить, или он из-за чего-то стушевался.
При неожиданном вопросе глаза вздрагивают; взгляд при этом на секунду уходит в сторону. Так бывает, когда человек, что называется, застигнут врасплох, сбит вашим вопросом с толку. Чаще всего он при этом начинает говорить чушь, путаться, заикаться. Но эта реакция еще не является признаком откровенного вранья, хотя оно, конечно, тоже может иметь место.
Ложь тоже имеет некоторые свои признаки. Признаки эти не всегда выражены; их, как я уже сказал, легко перепутать с замешательством или какими-то другими чувствами. К тому же человек, общаясь с вами, не может постоянно врать. Обманывает он вас, как правило, в чем-то одном, и то не просто так, а пытаясь выйти сухим из воды. Поэтому в минуты разговора с вами он испытывает, помимо желания соврать, самые разные чувства. Он в этот момент может стремиться что-то вспомнить, что-то сообразить, что-то выдумать. Вдобавок ему нужно моментально реагировать на ваши вопросы. И все процессы, происходящие в его сознании, как мы уже сказали, отражаются в его глазах. Естественно, вы не сразу научитесь различать, когда именно вам лгут. Но некоторые общие для всех правила, разумеется, есть.
Если врун судорожно пытается что-то выдумать, его глаза, как правило, резко «стреляют» вверх. В тот момент, когда он вам эту ложь произносит, глаза его, наоборот, предельно чисты и неподвижны. Он ровным голосом проговаривает вам заготовленное вранье и смотрит на вас немигающими глазами.
У человека, пытающегося что-то вспомнить, взгляд падает чуть вниз. Чтобы убедиться в этом, понаблюдайте как-нибудь за студентами и школьниками на экзаменах в те минуты, когда преподаватель задает им дополнительные вопросы по материалу.
Человек же, скрывающий что-то, на словах, как правило, пытается уйти от ответа. Глаза же его при этом скашиваются от воспоминаний вниз, тем самым выдавая его.
Так как направление взгляда вызывает безусловные рефлекторные реакции собеседника, то, зная о причине этой реакции, ими можно легко управлять: достаточно изменить взгляд.
Направление взгляда наилучшим образом демонстрирует внутреннее состояние человека по отношению к собеседнику. Если человек чувствует себя слабее, чем его собеседник, то он смотрит исподлобья, снизу вверх. Именно так смотрят на своих родителей подростки, когда те отчитывают их за плохое поведение, низкие оценки или что-то еще.
Если при этом голова собеседника наклонена вперед, то этим выражается страх и почтительность, а если в сторону — угодливость и стремление подчиниться. Взгляд его при этом сфокусирован на собеседнике — как бы улавливает малейшее его движение. Так часто смотрят подчиненные на свое начальство. Эта манера поведения также передалась человеку по наследству от его мохнатых предков. Как она выработалась в нем? Следующим образом. При возможной агрессии со стороны животному приходилось изворачиваться снизу, так как его более сильный соперник мог просто подмять его своим телом. Если это происходило, то еще оставалась надежда вырваться, сбросить его, сделав кувырок через голову: ведь лицо (вернее, морда) и все внутренние органы более слабого противника оставались закрыты от нападающего.
Если человек чувствует себя более сильным, то его голова несколько запрокинута наверх или просто приподнята чуть больше обычного, взгляд направлен сверху вниз. При этом смотреть он может не обязательно в лицо собеседнику. Вызвано это тем, что животный рефлекс опять же дает себя знать: особь, глядящая таким образом, готовится уже не изворачиваться, а подминать противника сама. Взгляд ее, как правило, не сфокусирован, так как реакция животного более слабого ей неинтересна, за исключением разве что тех случаев, когда она готовится к нападению.
Эти особенности поведения, сохранившиеся у человека с тех далеких времен, можно вполне успешно использовать. Давайте подумаем как. Вам наверняка приходилось встречать людей, которые могли быть лидерами только с теми, кто слабее их. С сильными же все их амбиции на лидерство куда-то исчезали. В общем, как в поговорке: «Молодец — среди овец, а возле молодца и сам овца». Черта эта, прямо скажем, в человеке не самая лучшая, но природой вполне обусловленная. По моим наблюдениям, ее наличием грешат более половины людей. Изменить ситуацию, разумеется, мы не в силах, мы можем ее только использовать в нужных нам целях.
Если лидер вдруг начнет вести себя как слабак, подтвердив свое положение определенным взглядом, то слабая особь сразу же начнет наглеть. Именно этим объясняется тот факт, что в семьях, где животных (и детей, кстати, тоже) чрезмерно балуют, лелеют, во всем им потакают, эти любимцы очень быстро садятся хозяину на шею. Хозяин, любя своих питомцев, демонстрирует им свою слабость, чем те успешно и пользуются.
Если же слабый проявляет вдруг повадки лидера, то вожак стремится немедленно поставить его на место (естественно, если отношения уже сложились).
Как мы уже говорили, подсознание человека фиксирует все эти невербальные признаки. И что самое интересное, люди при знакомстве выстраивают свои отношения именно по этим невербальным признакам. Причем это происходит рефлекторно и сознанием оценивается только в тех случаях, когда самому себе приходится отвечать на вопрос: «А с чего это я вдруг так себя повел?» Истинный ответ на этот вопрос, по идее, должен быть следующим: «Потому что я сильнее его и мне нравится это показать». Но человеку такое объяснение в голову не приходит: как-то не хочется его допускать. Такой ответ скорее могли бы дать животные, если бы умели говорить. Поэтому сознание человека ищет любое объяснение своим поступкам. Скажем, у этого слабого человека могла быть непрезентабельная внешность, неприятная манера говорить, он мог показаться сильному неумным и т. д.
Проанализируйте свое собственное поведение. Представьте, что вы, достаточно уверенный в себе человек, вынуждены общаться с собеседником, который ведет себя следующим образом. Смотрит как будто даже не на вас, а куда-то не то чуть ниже, не то вообще в пространство. Вас как будто и нет для него, потому что вам не поймать его взгляда. Такое положение неудобно, неуютно для вас, и вы немедленно начинаете что-то предпринимать, чтобы заставить его посмотреть вам в лицо; пытаетесь разговорить его, добиться определенной на себя реакции. Иногда для этого встаете с места, начинаете двигаться или даже ходить вокруг него кругами, заглядывая ему в глаза. При этом не отдаете себе отчета в том, что именно так и вела себя десятки тысяч лет назад древняя обезьяна. Неприятно, конечно, но факт: древние рефлексы никуда не исчезают.
Говорит же это все только о том, что направление взгляда можно использовать. Как именно, вы наверняка уже поняли. Используя тот или иной взгляд при общении с другими, можно добиться практически любой нужной вам реакции. При этом вы должны смириться с тем фактом, что ваш взгляд вызывает реакцию именно на вас как на социально значимый объект, а не на какие-то ваши мысли, которые вы пытаетесь до окружающих донести.
Использование направления взгляда
Давайте подумаем, в каких именно ситуациях и как вам лучше смотреть на собеседника. К примеру, вы — начальник, директор крупной организации. Через пару минут к вам в кабинет войдет подчиненный и будет докладывать о проделанной работе. Вы знаете за ним черту, которая вас безумно в нем раздражает: он вечно проталкивает какие-то непродуманные идеи, причем делает это излишне самоуверенно, если не сказать — нагло. Видимо, пользуется вашей доступностью и простотой в общении. Вот сейчас он придет, и вы принимаете решение: чуть что — поставить его на место.
Используйте для этой цели взгляд сверху вниз, запрокинув голову слегка назад. Разумеется, предварительно нужно потренироваться, иначе вы изобразите не позицию сильного, внушающего страх, а куклу, которой вывернули голову. Одним словом, не перестарайтесь.
Если же ваш подчиненный отличается излишней робостью, если от одного вашего присутствия у него буквально зуб на зуб не попадает, то вам, естественно, хотелось бы, чтобы он вел себя посмелее (а заодно и почетче бы выражал свои мысли). Для этого используйте в общении с ним взгляд снизу вверх. Трусоватому подчиненному он должен придать силы и развязать язык.
Подчиненные чаще всего смотрят на начальника взглядом снизу вверх — этим они как бы отдают должное его положению. В тех же неординарных ситуациях, когда вам нужно добиться от него выброса негативной реакции, разозлить его, дискредитировав тем самым в глазах подчиненных, можете применить взгляд сверху вниз.
Эти же типы взглядов вы можете также использовать и в другой обстановке, скажем, в компании приятелей, если чувствуете, что кое-кто из друзей начинает задираться; в магазине — с продавцами, не отличающимися особой вежливостью, в транспорте — с грубыми пассажирами; словом, в общении с любыми знакомыми или посторонними людьми.
Давайте рассмотрим пример использования этого взгляда при контакте с людьми совершенно посторонними. Согласитесь, в общении с ними тоже нужно уметь показаться сильным иногда, а иногда — слабым. Скажем, приходите вы в библиотеку и просите, чтобы вам на месяц дали книгу, которую на руки, в общем-то, не выдают, а только в читальный зал. Главное для вас в этой ситуации — убедить библиотекаря в том, как сильно нужна вам эта книжка. Посмотрите на нее снизу вверх, признайте ее значительность, улыбнитесь. Пускай, глядя на вас, она сама придет к выводу, что, помогая вам, она помогает людям развиваться. Такие высокие мысли внедрить в голову человеку бывает иногда не только нетрудно, но, главное, полезно.
Если же вы оказываетесь в ситуации, где есть вероятность, что вас могут притеснить или обмануть, — лучше пользуйтесь взглядом сверху вниз. Он наверняка поубавит у постороннего человека желания с вами связываться. Скажем, при таком вашем поведении вас навряд ли кто-то попытается обвесить на рынке или обхамить в транспорте. Используя этот взгляд, вы демонстрируете свою силу, а сильным в этом мире всегда подчиняются.
Использование и дистанции, и взгляда — это важнейшие приемы невербального воздействия на окружающих. Однако для более полного представления о невербальном управлении нам нужно разобрать еще один прием — жестикуляцию. Как вы понимаете, роль жестов в человеческой коммуникации чрезвычайно велика. В той или иной степени жесты используются абсолютно всеми людьми. Эта наша черта также досталась нам от наших предков-обезьян. Понаблюдайте за обезьянами в зоопарке: ведь каждая из них — это пародия на любого из нас.
Жесты и способы воздействия ими
Именно потому, что роль жестов в человеческом взаимопонимании чрезвычайно велика, стало возможным появление такого искусства, как пантомима. Дрессировщик, общаясь с животными, пользуется жестами не меньше, чем словами. Так, к примеру, известно, что дельфины на слух не воспринимают ту звуковую частоту, на которой говорят люди, и слышать их речь не могут; дрессировщик общается с ними исключительно жестами. Это означает, что жестикуляция позволяет, не прибегая к словам, донести свою мысль до подсознания другого существа — неважно, человека или животного.
Как вы думаете, почему при разговоре с собеседником мы так часто и много двигаем руками? Движение руки в поле зрения собеседника приковывает его внимание к тому, что вы говорите. Подсознание человека, следящего за вашей жестикуляцией, стремится определить, соответствует ли то, что вы говорите, истине. Естественно, если начать разбирать жесты подробно, о них можно написать целую книгу. Как вы уже поняли, жестикуляция любого человека — следствие работы его подсознания. В жестах, как и в глазах, отражается человеческая суть. Мы же в данной книге подробно их рассматривать не будем: моя цель — ознакомить читателя с важнейшими приемами управления. А так как жестикуляция, по сравнению с тем, чем вы уже владеете, прием, прямо скажем, не самый сильный, то мы и разберем только три категории жестов: притягивающие, отталкивающие и успокаивающие.
Хотя жесты вполне естественны при разговоре, существуют некоторые тонкости их использования. Они позволяют управлять невербальным контекстом беседы. Эффект получается приблизительно следующий: вы, ведя с «мишенью» непринужденный разговор, одновременно работаете с его подсознанием, внушая ему то или иное мнение по интересующей вас проблеме. Этот прием оказывается очень выгодным, если перед вами стоит задача переубедить человека, но говорить открытым текстом вы по некоторым причинам с ним не можете.
Давайте остановимся на первой категории жестов — притягивающих — и разберем их использование. Вы наверняка замечали, что внимание притягивает практически любой жест, при котором часть руки, находящаяся в поле зрения собеседника, отодвигается от него. Такие жесты человек производит, когда ему нужно кого-то к себе позвать. Если этот человек находится близко, то его можно поманить к себе пальцем, или, если далеко, в десятках метров, — махнуть всей рукой, сделать ею загребающее движение.
Использовать эти жесты можно в противоречии с контекстом беседы. Вы совершаете тот или иной жест, и именно он оседает в подсознании у вашего собеседника. Что вы при этом говорите на словах — это уже не так важно для его восприятия. Но если вам что-то нужно ввести в подсознание собеседника, а вы не можете сделать этого вслух, вам стоит прибегнуть к вполне определенной жестикуляции. Ситуаций таких, как вы сейчас сможете убедиться, может быть очень много, и в случаях, когда вы не хотите прибегать к энергетическим способам воздействия, использование этих жестов может быть вам очень полезно.
Для наглядности разберем следующий пример. Вы и еще два человека являетесь приближенными директора. Он вызывает вас троих, чтобы обсудить проблему дальнейшего развития вашей фирмы, точнее сказать, вопрос о ее сотрудничестве с другой организацией.
Ваше мнение по данному вопросу коренным образом отличается от того, что доносят до директора ваши сослуживцы. Скажем, ваши коллеги отрицательно относятся к сотрудничеству с фирмой, относительно которой у вас самые что ни на есть лучшие представления. Но всем известно, что ее директор — ваш лучший друг. И высказать свое мнение вслух вы не можете из-за опасения, что двое ваших коллег вас не поймут, заподозрив в ваших планах лишь выгоду для себя, и не более того.
В такой ситуации вы можете сделать следующее. Вслух вы говорите, что сотрудничать с этой фирмой не надо, но в нужный момент делаете притягивающий жест, который поселяет в сознание собеседника уверенность в том, что это ему нужно. То есть жест по своему значению оказывается совершенно противоположным тому, что вы говорите. Далее, если вы все сделали правильно, ваш директор начинает поступать в соответствии с приказом своего подсознания или склоняться к нужному решению. При всем этом ваши коллеги не имеют оснований на вас злиться: то, что вы сказали, вполне вписывается в их интересы.
Если вы используете этот жест в нейтральном контексте, то он создает впечатление положительного высказывания, хотя на словах вы ничего не советовали. Это может быть полезно в тех ситуациях, когда вы хотите создать видимость своего нейтралитета или сделать вид, что вам безразлично решение того или иного вопроса.
Следующий тип жестов, которые мы изучим, — это отталкивающие жесты. Человек, используя их, как правило, открывает ладонь, обращая ее к собеседнику, и делает к нему движение всей рукой, иногда при этом всем телом подаваясь назад. Прием этот — тоже один из многочисленных рефлексов, доживших в человеке до сего дня. Как много тысяч лет назад, так и сейчас человек с помощью этого жеста мог защититься от грозящей ему опасности, заслонить руками свое тело. Согласитесь, ведь когда кто-то замахивается, собираясь вас ударить, первое, что вы сделаете, — рефлекторно приподнимете руку, как бы отгораживая себя от источника опасности.
Но даже если опасности как таковой нет, вы используете этот жест в разговоре с собеседником, когда стремитесь что-то отвергнуть, исключить, не допустить чего-то. Его вы также можете применить в вышеупомянутых ситуациях. При использовании этого жеста в нейтральном контексте создается впечатление, что вы ничего не отрицали. В ситуации же, когда вы вынуждены говорить не то, что у вас на уме, а совсем противоположное, он также сослужит вам добрую службу.
В примере, который мы только что разобрали, вы могли бы использовать отталкивающий жест, если бы все ваши коллеги были за принятие решения о сотрудничестве, а вы — против. Вы применяете этот жест — и в голове у директора оседает, что вы против принятия обсуждаемого варианта решения проблемы, хотя на словах вы только что со всеми согласились. Коллегам же к вам не придраться. Дальнейшее решение директора уже зависит от того, насколько ему самому покажется обоснованным сотрудничество с новой фирмой. Но в любом случае вы донесли до него то, что хотели, и ваша совесть профессионала должна быть чиста.
Последняя категория жестов, которую мы с вами должны рассмотреть, — это жесты успокаивающие. Они, как правило, выглядят так: человек на определенном расстоянии от собеседника совершает плавное движение рукой, как бы гладя некую поверхность. При использовании этого жеста у собеседника складывается следующее впечатление: от вас веет спокойствием, способностью ласкать, любить; вы никогда не обидите и не причините ни физической, ни душевной боли.
Естественно, этот жест очень полезен в общении с людьми, если вы хотите расположить их к себе. В наш беспокойный век кажется уже совсем привычным тот факт, что у огромного числа людей возникают неврозы. По количеству лекарств, покупаемых в аптеках во всем мире, на первом месте стоят седативные препараты (успокоительные). Люди с абсолютно здоровой нервной системой — большая редкость.
Неудивительно, что к человеку, обладающему способностью не нагнетать обстановку, как это делают почти все вокруг, а успокоить, люди потянутся. И надо сказать, особенно чувствительными и благодарными в этом плане окажутся женщины. Кому как не им оценить значимость этого одновременно успокаивающего и ласкающего движения! Способность быть ласковым и нежным — это то, что они в первую очередь ценят в мужчине. Напротив, один из последователей нашей методики, применив этот жест несколько раз в процессе общения с запавшей ему в душу женщиной, достаточно быстро добился от нее взаимности: ее буквально тянуло к нему. Энергетические приемы ему давались не очень хорошо; и как знать, сколь долго он бы обхаживал свою пассию, не умей он на высоком уровне пользоваться жестикуляцией.
Этот жест можно применять как при нейтральном контексте, когда вы не хотите на словах говорить ничего определенного, так и в противоречии с тем, что вы говорите: в подсознании собеседника оседает именно ваша жестикуляция. Скажем, не можете вы в присутствии большого числа народа открыто дать понять женщине, что она вам очень нравится, — используйте этот жест, и ее подсознание схватит все моментально.
Естественно, применять все эти жесты можно не только в тех случаях, когда вам нужно о чем-либо умолчать (мы разбирали эти ситуации, так как они являются наиболее сложными). Вы можете сочетать жестикуляцию с вашей речью и этим только закрепите реакцию на ваши слова, сделаете вашу речь насыщеннее и ярче.
Вы уже поняли, что мы познакомились только с важнейшими жестами; на самом деле их сотни и даже тысячи. Но если вы почувствуете, что в вашей жизни они особенно значимы, вы сами очень скоро научитесь обращать на них внимание и понимать что к чему, а также умело применять их в целях управления.
Но при всем этом невербальные методы управления все же значительно менее эффективны по сравнению с методами вербальными, то есть при помощи голоса и слов. Я не собираюсь долго задерживаться на этой теме, так же как и на предыдущей, по той простой причине, что на тему голосового и словесного управления можно написать не одну книгу. Я остановлюсь только на наиболее полезных с тактической точки зрения приемах. Все остальное при желании вы сможете освоить самостоятельно. К тому же эти приемы относятся к социальным методам. Они хоть и эффективны, но достаточно сложны. Так стоит ли вам тратить излишнее внимание и силы, если вы уже умеете осуществлять долговременное управление и по-другому? Но в любом случае мой вам совет — не руководствоваться какими-то конкретными правилами, а действовать по ситуации. Поэтому следующее, чего мы коснемся в этой главе, — это голосовой режим.
Голосовой режим
Под голосовым режимом мы подразумеваем ту интонацию, тот тон, которыми человек делает то или иное высказывание. Главное для нашего подсознания не то, что мы говорим, а как мы это делаем. Поэтому раньше, чем человек оценивает смысл высказывания, он реагирует на тон. Особенно чутко реагируют на вашу интонацию дети и животные, а также слепые, у которых восприятие на слух предельно обостренно. В основе изучения ребенком его родного языка также лежит улавливание тона, которым говорит с ним его мать.
Голос человека способен передать самые разные эмоции. Но что еще более важно, своей определенной интонацией мы провоцируем собеседника на тот или иной нам ответ. Поэтому голосовой режим можно использовать как неэнергетический прием управления окружающими.
Попробуйте одну и ту же фразу или хотя бы слово сказать разным людям с разной интонацией. К примеру, обычное приветствие «Здравствуйте!». Скажите его при встрече нескольким своим знакомым, но с разной интонацией, отражающей различные человеческие эмоции: одному приветливо, бодро; другому — с откровенной печалью в голосе; третьему — насмешливо или даже издевательски; четвертому — холодно; пятому — как-нибудь еще. А потом сравните реакцию на ваше приветствие. Пронаблюдайте, кто из ваших знакомых улыбнулся вам или остановился с вами поболтать, а кто — посмотрел с недоумением и промолчал.
Можно выделить три основных голосовых режима. Первый голосовой режим — та интонация, которую, как правило, использует учительница, заставляя подняться непослушного ученика. Этот тон рефлекторно вызывает беспрекословное повиновение. Его же чаще всего применяют в армии для обеспечения порядка, а также дрессировщики, работающие с дикими животными и опасными для человека бойцовыми собаками. Известно, что если собака считает себя сильнее хозяина или тем более дрессировщика, то беспрекословного подчинения от нее он не добьется. Согласитесь, что для служебной собаки такая вольность недопустима. Поэтому если уж вы держите дома такую собаку, то все ваши команды типа «Сидеть!», «Лежать!», «Голос!» и все остальные должны отдаваться именно этим тоном, не терпящим возражений. Если же собака вас не слушается, считайте, что команду вы отдаете неправильно.
Второй голосовой режим — это глубокий проникновенный тон, приблизительно такой, каким Дон Жуан соблазняет очередную свою жертву. Он вызывает у собеседника рефлекторное доверие — реакцию, которую вы наблюдаете сразу же, как только перешли на этот тон. Имейте, однако, в виду тот факт, что именно доверие, а не, к примеру, ненависть или половое влечение обычно сразу же проверяется логикой. Человек, на которого вы воздействуете, может спросить себя: «Чего это я вдруг так проникся к нему доверием?» Поэтому, используя этот прием, не перестарайтесь. А еще лучше — в этот момент говорите собеседнику что-то такое, что могло бы подтвердить обоснованность его доверия к вам. Пусть смысл ваших высказываний и их тон гармонируют друг с другом.
В общем-то, для управления этот голосовой режим используется нечасто. Служит он главным образом для того, чтобы снизить внимание собеседника при докладе. Его не так давно применил один из последователей нашей методики во время очередной сессии в университете, где он учился на вечернем отделении. Человек он семейный, учебу в вузе совмещал с работой, так что заниматься добросовестно ему было некогда. Ну, он и отвлек преподавателя на экзамене своим проникновенным воркованием. Тот, слушая своего студента, сам забыл материал, который ему должны были рассказывать по билету. В общем, какая точно была получена оценка — не помню, но экзамен был сдан.
Третий голосовой режим характеризуется тихим, немного срывающимся голосом. Он то затихает, то опять возникает в сознании «мишени», но всегда как бы стремится увести вас куда-то подальше от той ситуации, в которой вы находитесь. Используется он главным образом для того, чтобы заставить собеседника прислушаться к говорящему, вызвать дополнительный интерес, а также для того, чтобы стимулировать в собеседнике чувство вины или неуверенности в собственных действиях.
У моего друга есть сын, подружка которого делала с парнем абсолютно все, что хотела. Стоило ей выразить хоть какое-то недовольство, молодой человек готов был искренне поверить в полную никчемность своей натуры. Если она на него чуть-чуть обижалась, его из-за этого так мучила совесть, что он не спал ночами. При этом ей никакого труда не стоило на него повлиять. Если ей хотелось поехать отдыхать, а денег не было при этом ни у того, ни у другого, парень умудрялся где-то их найти — подзаработать грузчиком ночами или занять — ее это уже мало волновало. Если ей нужна была помощь, он тоже никогда не мог отказать, даже если приходилось действовать в ущерб себе. Дело дошло до того, что, когда парень был под угрозой отчисления из института, родители его пошли к девушке с просьбой повлиять на него. «Попробуй его уговорить взяться за ум. У тебя получится». И получилось. Почему? Я понял это, когда увидел ее на их свадьбе, вернее, услышал. У нее была манера говорить третьим голосовым режимом.
Могу себе представить, сколько девушек, прочитав про такое сногсшибательное действие третьего голосового режима, сразу же захотят им овладеть. Не обольщайтесь. Верный голосовой режим — не панацея для обретения любви. Ведь не у всех же эта девушка вызывала симпатии. Наверное, были такие люди, которым она не нравилась. Но тем не менее под ее воздействие попадали даже они. Было в ней что-то притягивающее, если точнее — гипнотическое. Поэтому ей так легко и удавалось найти контакт с людьми, уговорить их, заинтересовать.
Кстати сказать, третий голосовой режим — один из самых любимых приемов гипнотизеров. Вызвано это тем, что именно следящий за словами, произнесенными в третьем голосовом режиме, человек легко проваливается в трансовое состояние. На попытку загипнотизировать себя, как известно, разные люди реагируют по-разному. Поэтому к каждому нужен определенный подход. Так, если человек отличается заметной пугливостью, его лучше вводить в транс, используя первый голосовой режим. Ему говоришь властным тоном «Засыпайте!» — ну он и засыпает. С людьми же, склонными противоречить гипнотизеру, такой вариант не пройдет. Им потребуется несколько больше внимания. Поэтому в сложных случаях гипнотизер применяет третий голосовой режим. Голос гипнотизера, тихий, слегка вибрирующий, одновременно и успокаивает и уводит за собой.
Если ваш собеседник сознательно ничего против гипноза не имеет, очень хорошим дополнительным эффектом в этом случае станет неяркий источник света, скажем, свеча. Голос гипнотизера в третьем режиме будет прекрасно гармонировать с легким мерцанием свечи. Посадите человека лицом к свече, пусть он на нее смотрит как можно дольше. А когда его глаза закроются, образ свечи сохранится, ее мерцание он будет улавливать даже сквозь закрытые веки, а в ушах будет звучать голос гипнотизера. Естественно, при таком подходе человеку можно внушить все что угодно.
Используя три основных голосовых режима, с которыми мы с вами познакомились, можно заставить человека поверить или подчиниться, принять ваши слова некритически или, наоборот, агрессивно. Попробуйте их на практике — сначала дома, в одиночестве, когда вас никто не слышит, затем — среди знакомых; понаблюдайте за их реакцией и сделайте соответствующие выводы. Скорее всего, получаться начнет не сразу. Как и любое другое дело, использование голосовых режимов требует определенных навыков и настойчивости.
Вскоре вы сами станете более наблюдательны и увидите, кто из вашего окружения и при каких обстоятельствах использует тот или иной голосовой режим. Лидеры, как вы сможете заметить, чаще используют либо первый, либо третий режимы.
На этом возможности голосового режима отнюдь не исчерпаны. Но нам нет смысла раскрывать их все, так как мы сейчас рассматриваем активные тактические способы управления. Поговорим лучше о том, чего можно добиться при помощи слов: ведь в этой главе нас интересуют по большей части приемы, помогающие вызвать безусловные позитивные реакции на ваши действия. В этой связи вам может оказаться полезным древний как мир, но невероятно действенный прием управления под условным названием «цыганский гипноз».
Цыганский гипноз
Вам наверняка приходилось сталкиваться на улице с цыганками, предлагающими «за монетку» погадать и все рассказать вам о вашей нелегкой судьбе. Если такой цыганке удавалось вас всерьез зацепить, то разговор с нею заканчивался потерей не монетки, а достаточно крупной суммы денег. Причем, когда спустя некоторое время к обманутому обращались с вопросом: «Ну тебя-то как угораздило? Ведь серьезный же и рассудительный человек! И насколько, говоришь, они тебя нагрели?…», сам пострадавший не мог объяснить, как это с ним случилось. Ну когда с кем-то — дело понятное, мало ли дураков на свете! Но чтоб с ним! Кажется, остановился-то на одно мгновение, а вон что вышло! Теперь до зарплаты не дотянуть — придется деньги в долг брать.
Поэтому большая часть людей, насколько я знаю, просто старается не вступать с цыганками даже в разговор. Просто проходят мимо, а если те пристают уж очень активно, то посылают их куда подальше, не стесняясь собственной грубости.
При этом не нужно забывать о том, что эти цыганки — чистой воды недоучки, потому и оказавшиеся на улице. Но даже им, как вы знаете, удается довольно часто обмануть того или иного доверчивого, но далеко не глупого человека. Совершенное владение цыганским гипнозом позволяет не только вытягивать деньги из людей — это, пожалуй, самое низменное его применение. Оно дает возможность получать мгновенное согласие любого человека по любому предмету — пусть ненадолго, но тем не менее получить.
Итак, давайте подробно рассмотрим, что же это за явление, в чем его суть и как можно его применять для управления окружающими. Цыганский гипноз заключается в том, чтобы ставить человека в контекст, которому он психологически не может сопротивляться. У вас наверняка в жизни бывали ситуации, когда вы не могли в чем-то отказать тому или иному человеку. Приблизительно те же ощущения вы испытываете и при общении с цыганкой. Но только в первом случае невозможность отказать человеку была чем-то обусловлена: скажем, он когда-то оказал вам неоценимую услугу и теперь вы чувствуете себя в бесконечном долгу перед ним, или просто вас связывают длительные узы дружбы — в конце концов, причина может быть любая. Но все дело в том, что, общаясь с цыганкой, вы подчиняетесь ей совершенно беспричинно. Вы просто идете у нее на поводу. Если основная ее цель — выманить у вас деньги, — это еще не самое страшное. Будем надеяться, что большего она и не сумеет.
Правильное ведение собеседника по такому пути — дело непростое и требует изрядного умения. Но, как водится, этот путь совпадает с цепочкой утвердительных ответов, которые вы должны будете получить от партнера по разговору.
Этот прием хорошо раскрыл в своей книге Д. Карнеги. Он советовал строить беседу таким образом, чтобы добиваться от человека положительных ответов. Вызвано это тем, что если человек согласился с вами первый, второй и третий раз, то ему будет трудно не согласиться с вами и в четвертый. Каждое его «да» все больше подкрепляет его доверие к вам.
Только Карнеги не очень профессионально инструктировал своего читателя. Дело в том, что прием трех «да» не срабатывает в спокойной беседе и не оставляет длительных последствий; его нужно проводить напористо и быстро — тогда вы достигаете цели: произнесенного вслух «да». Через несколько минут собеседник одумается.
Этот же прием является непременным правилом цыганского гипноза и одновременно наиболее простым его вариантом. При повторении утвердительных ответов, особенно если беседа ведется вами во втором голосовом режиме, уже после второго ответа собеседник воспринимает ваши слова совершенно некритически.
Базовое правило цыганского гипноза заключается в следующем. Если человек сказал «да» два раза подряд или подчинился вашим словам (возможно даже, что просто из вежливости), то, скорее всего, он сделает это и в третий — уже рефлекторно. Если он этого не сделал, можете считать, что гипноз не удался.
Помните, как развивается диалог с цыганкой? Сначала она останавливает вас и предлагает погадать или просит о какой-то незначительной услуге (дать мелкую монетку — ребенку не хватает на хлеб, или просто спросит, как куда-то пройти), отказать в которой, если вы никуда не торопитесь, не имеет смысла. Главное на данный момент — как-то вас зацепить и не получить отказа, а чем именно — не так важно. Следующий этап в вашем диалоге — когда цыганка пытается вас чем-то заинтересовать. Она горячо благодарит вас за оказанную услугу и предлагает «бесплатно» вам погадать. Ведь вам наверняка интересно? Конечно, да! Итак, вы соглашаетесь, чтобы вам погадали. Вы даже помните, что вам обещали сделать это бесплатно. Цыганка изучает вашу руку (или просто смотрит вам в глаза) и говорит о вас все, что видит. «Видит» она приблизительно следующее. «У вас была большая любовь!» Вы, естественно, отвечаете: «Да». (А у кого ее не было?) «Очень переживали, когда она закончилась». Вы опять соглашаетесь. «Жизнь у тебя была очень трудная, испытать тебе много пришлось!» (Хоть кто-то вас пожалел!) Естественно, вы опять соглашаетесь. Вы уже и не понимаете, что в этот момент прочно сидите на крючке. Вы заинтригованы, потому что все, о чем она сказала, — правда, и вы согласны даже заплатить ей, лишь бы она поведала о вас что-то еще.
На моих глазах дальнейший этап разговора строился так. Молодой девушке цыганка сказала, что все остальное она расскажет, только если та даст ей кусок бумажки. Слово «деньги» даже не было произнесено. Девушка стала рыться в сумке, чтобы найти там какой-нибудь листочек бумаги. По ней было видно, что она слегка волнуется, и, возможно, поэтому она ничего не может найти. Цыганка ей подсказывает: «Ну как же нет, дорогая! Я же сама у тебя в кошельке ее видела!» Надо сказать, что этой конкретной девушке повезло! На пике ситуации ее увидел кто-то из случайных знакомых и буквально за руку выволок из толпы обступивших цыган. Процесс, как сейчас говорят, к тому моменту уже пошел: она достала кошелек, чтобы вытащить из него «бумажку».
Цыганский гипноз годится только для очень быстрого тактического овладения ситуацией. Вам нужно в течение каких-то минут или даже секунд добиться своего — применяйте гипноз. Проблемы, которые вы можете решить с его помощью, естественно, могут быть какие угодно. При этом помните об одном немаловажном условии: применяя цыганский гипноз, вам нельзя собеседнику долго разжевывать, что к чему, вдаваться в подробности. Получили положительный ответ — и будьте довольны, действуйте дальше, пока тот не вышел из-под вашего влияния.
Возможно, в вашей жизни были случаи, когда вам на рынке продавцы умудрялись всунуть вещь, которую вы и покупать-то не собирались, а только приценились к ней из любопытства. Может, она и действительно вам не помешала бы; но, скорее всего, вы будете жалеть, что потратили деньги зря, иначе вы бы сами надумали ее купить. Как все случилось — не помните. Как-то вот поддались уговорам и заплатили деньги. А происходило все, похоже, так.
Вы проходили по рынку и увидели у одной продавщицы среди других вещей красивую блузку (если вы женщина, естественно). Вы подошли и приценились: мало ли, вдруг где-нибудь увидите такую же, но дешевле. Вы прекрасно понимаете, что лишних денег у вас нет, а носить вроде бы есть что. По крайней мере выглядите неплохо, а всего, что есть хорошего на рынке, все равно не купить.
Вам назвали цену, и в течение нескольких секунд вы с восхищением смотрите на недоступную для вас вещь. Далее следует приблизительно следующий разговор с хозяйкой.
— Вам нравится? — спрашивает хозяйка.
— Да, — отвечаете вы.
— Красивая, правда?
— Да, очень.
— Еще бы: это известная японская фирма «Карбо» (или какая-то другая). И сделана блузочка очень качественно: не расползется, не полиняет. Вы видите?
— Да, — опять отвечаете вы.
— И размер ваш, точно вам говорю. Впрочем, вы можете примерить. Заходите ко мне за прилавок: у нас все здесь вещи примеряют. Будете примерять?
— Да, — отвечаете вы. Ведь вас не заставляют ее покупать, а только лишь предлагают примерить. А это так приятно — примерить красивую вещь.
Вы надели блузку, посмотрели на себя в зеркало. И то, что вы там увидели, — уже не важно, так как вы уже целиком и полностью находитесь под воздействием этой женщины. Вы сами, может быть, еще и не знаете, купите вы эту блузку или нет, но уж она-то уверена в этом на девяносто процентов. Если эта вещь вам действительно по размеру и к лицу, считайте, что вам повезло. Но так бывает далеко не всегда. В противном случае не было бы такого частого недовольства многих совершенными покупками. Итак, вы стоите в блузке, и продавщица опять вас спрашивает:
— Ну как, удобно?
— Да.
— Ну что, будете брать? — И если вы молчите в течение нескольких секунд, она добавляет: — Я сбавлю вам пять рублей.
— Да, — опять отвечаете вы.
То, насколько эта блузка была вам необходима, вам популярно дома объяснит муж, который, по большому счету, содержит семью. Перед вами сначала распахивают шкаф, «забитый тряпками, которые лет двадцать не сносить». Затем показывают пальцем на порванные местами обои и напоминают, что надо бы скоро делать ремонт, который тоже стоит денег. Затем выясняется, что вы в этом месяце еще не платили за квартиру и т. д и т. п. И вы со всем этим соглашаетесь, потому что умом понимаете, что он прав. Но как с вами это случилось, вы понять не можете.
Если в вашей жизни подобного не происходило, то можно предположить одно из двух: либо вы не поддаетесь никакому внушению — и тогда вам нужно учиться внушать самому, либо вы просто еще не встречали достойного гипнотизера — и тогда все материальные, а иногда и моральные потери у вас еще впереди.
Впрочем, надеемся, что с вами, читатель, этого уже не произойдет: освоив приемы системы ДЭИР, от воздействия примитивного гипноза вы, конечно, защищены. Для вас возможность такого исхода дел уже позади в доДЭИРовском периоде вашего развития.
Пожалуй, на этом разбор возможностей управления при помощи неэнергоинформационных методов мы закончим. В действенности их убедиться очень легко. Попробуйте их комбинировать, сочетая голосовой режим с особым типом взгляда, устанавливая в разговоре ту или иную дистанцию. Добейтесь от собеседника согласия по интересующему вас вопросу, используя цыганский гипноз, а его оставьте в замешательстве по поводу того, зачем он с вами согласился и как вам удалось его так ловко провести.
Естественно, положительные результаты использования этих методов у вас будут. Но насколько целесообразно их применение для вас, когда ваш багаж знаний и навыков позволяет вам добиться значительно большего и с большей эффективностью, — это уже решать вам самим.
Этим приемам не стоит уделять преувеличенного внимания на страницах нашей книги, потому что, как вы сами понимаете, нужда в таких приемах ограничена. Они даны нам скорее для подстраховки, чем для каждодневного использования. Если вас по каким-то причинам заинтересует данная тема, то могу только дать совет обратиться к многочисленным пособиям по нейролингвистическому программированию и гипнозу. Там все расписано подробно, и изучить вам этот материал будет несложно. Да вот только нужно ли это вам? Ведь вы, без сомнения, уже заметили, что все реже и реже прибегаете к дополнительным усилиям, чтобы добиться желаемого. Все, что вы хотите, происходит в вашей жизни как бы само собой. Таковы преимущества освоивших систему ДЭИР перед обычными людьми.
Этих знаний вам должно хватить, чтобы более не испытывать проблем с окружающими, если они у вас были. Отныне окружение занимает по отношению к вам подобающее ему место.
