Наконец, по одной из моих листовок в офис пришла женщина, желающая приобрести недорогую квартиру в Подмосковье. Радости моей не было предела. По профессии она была бухгалтером. Будучи ограничена в средствах и в то же время желая купить хорошую квартиру, причем в течение месяца, она забросала меня таким количеством вопросов, к которым я был не готов. Хотя скорее я был парализован блестящими знаниями наставницы, которая и вела беседу, я же и слова не мог вставить. За мной был закреплен наставник по имени Катя для практического освоения профессии (молодая, очень грамотная девушка, окончившая юридический институт с красным дипломом, которая сдала на квалификацию наставника и была прикреплена мне помогать). Катя блестяще ответила на все вопросы клиентки. Я же сидел как немой Герасим из «Му-му», изредка для важности надувая щеки. Комиссионные мы ей назвали приличные в соотношении с ее заказом. (Начальница всегда настраивала на большую денежную «комиссию». И я назвал пусть и среднюю в общем случае, но для данного варианта это было многовато. Мне бы следовало назвать минимальную комиссию и слушать только себя, отбросить все установки, навязанные мне. Заработал бы пусть немного, но зато уже прошел бы практику и почувствовал себя в строю.) Мы наметили еще раз встретиться, уже для заключения договора. Звонил я потом в течение месяца, но телефон моей такой желанной клиентки молчал. С настойчивостью обманутого любовника я несколько дней осаждал ее мобильный телефон и даже слал эсэмэски. Но никто не брал трубку. Я работал дальше, но этот случай, естественно, оставил осадок.

Первых клиентов я нашел на дежурствах, где необходимы были прямые контакты. Как я уже говорил, большинство агентов не любили подобные дежурства и больше убивали там время, нежели работали.

Помню как сегодня. Суббота. Накрапывает дождь. Из метро выплывает темная толпа разношерстного люда. Легкая промозглость навевает пессимизм и томную лень. Мой напарник забрался в «Газель», включил печку и «отбывает» дежурство, играясь с сотовым. Я с философским терпением рассовываю газеты со своей рекламой проходящим мимо прохожим. И тут с моей визиткой возвращается прошедший невзрачный мужичок и начинает сбивчиво объяснять, что как раз желает на днях заняться квартирным вопросом. Я, даже не успев обрадоваться, назначаю встречу в офисе. Но так как до конца дежурства еще полчаса, я снова продолжаю свою работу. Через десять минут ко мне подходит еще один потенциальный клиент. Молодой человек, с которым мы обсуждаем актуальную для него тему «Отделение молодой семьи от родителей». На этом дежурстве мне удалось найти сразу двух реальных клиентов. Ну как здесь вывести закономерность? Четыре месяца, и ни одного реального клиента! А тут за одно дежурство – целых два. Первый желал купить двухкомнатную квартиру в Подмосковье, второй разменивал большую трехкомнатную квартиру на две жилплощади. На этапе переговоров все складывалось замечательно.

(Здесь можно заметить, что терпеливые усилия накапливаются в критическую массу и результат проявляется затем непропорционально быстро.)

С Андреем на первой встрече мы, в принципе, обо всем договорились (слава богу, что встреча проходила без наставницы). Тут и слова нужные нашлись, и взаимопонимание установилось, и Герасимом я себя не чувствовал. Моим клиентом был худощавый собранный мужичок с бросавшимся в глаза крестьянским происхождением. Несмотря на свой простоватый вид, он добился первых успехов в Москве. По крайней мере, зарабатывал он в два раза больше среднего московского менеджера. На договор Андрей приехал с супругой и, как полагается, привез деньги. Хотя опоздал на час. Стадия подписания бумаг проходила с Катериной. Все было оформлено как надо. Единственная шероховатость: Катерина отказалась принимать деньги в тот же вечер, так как гарантийное письмо не было выписано заранее, да и банк уже закрылся. Я хотел взять просто наличкой, с выпиской документов на следующий день, но моя образованная наставница наотрез отказалась нарушать официальную процедуру приема денег. Договорились, что деньги жена Андрея подвезет на следующее утро. Но назавтра ни жена Андрея, ни он сам не подъехали к нам. Как это всегда бывает, у них находились сверхважные дела, которые препятствовали поездке в офис. Причем Андрей не сразу отказал, а соглашался подъехать, но под разными предлогами не подъезжал. Он уплыл от меня как крупная рыба, по неосторожности выпущенная из садка. Конечно, я понимал, что подкопаться к наставнику не могу. Она с точки зрения закона все сделала правильно. Но я никак не мог унять гнев, так как из-за этой «гребанной» юридической процедуры (которую, в конце концов, можно было оформить по всем правилам на следующий день) я лишился выгодного заказа. Вот так, когда пытаешься во всем следовать жесткой схеме, все делать исключительно по правилам, теряешь гибкость и можешь в конце концов проиграть.

Люди, зараженные синдромом совершенства, синдромом отличника, крайне редко достигают выдающихся результатов. Установка все делать без права на ошибку, даже четверку, держит человека все время в сильном внутреннем напряжении. Катя, сама того не желая, потеряла впоследствии в моем лице очень выгодного агента. Ведь с моих доходов ей тоже выплачивалось, да и уход она восприняла тяжело.

По размену трехкомнатной квартиры (или трешки, на жаргоне риелторов) я заключил, в конце концов, договор и приступил к работе. Клиент, которого звали Сергей, в чем-то напоминал меня.

(Вообще-то, это тоже определенная закономерность. Мы притягиваем подобное.) Во время заключения договора опять возник спор с наставником. Катя отказала в заключении договора с Сергеем до тех пор, пока не соберутся все собственники квартиры. Хотя я предлагал, чтобы договор мы заключили сегодня, а собственник – младший брат Сергея – подъедет и поставит подпись на следующий день. Катя настояла на своем. И договор мы заключили еще через два дня. Я, конечно же, ходил эти дни по земле как по раскаленным углям. Начинающие агенты меня поймут. Немало сил приходится вложить, чтобы просто пригласить клиента в офис. Добиться согласия заключить договор тоже непросто. А если уж клиент пришел на подписание договора, то разворачивать его обратно из-за того, что не все еще готово, на мой взгляд, просто абсурдно! Когда ловишь крупную рыбу, главное – вовремя подсечь. Худшая стратегия – когда вместо того, чтобы подсечь и зацепить крючок за губу рыбины, ждут, что она сама проглотит наживку вместе с крючком. Я это ожидание перенес довольно болезненно и еще раз утвердился в мысли, что либо я полностью начну действовать самостоятельно, либо поменяю наставника.

Эти мои мысли были вытеснены радостью того, что я наконец смогу приступить к работе. Как и все новички, радующиеся первому и пока единственному договору, работать я начал крайне энергично и в сжатые сроки собрал все бумаги для приватизации квартиры. Даже очереди у нотариуса и в жилконторе вызывали приятное чувство, сходное с напряжением в мышцах, истосковавшихся по нагрузке. У меня уже было несколько человек, желавших приобрести квартиру и ждавших только, как стартового свистка, даты приватизации. И тут возникла ситуация, которая никак от меня не зависела и которую я не мог изменить. Орган приватизации отказался рассматривать мою квартиру, из-за того что компания-застройщик оттягивала сроки официальной регистрации дома на несколько лет. Строительному управлению было выгодно взимать с жильцов повышенные платежи ЖКХ, и оно стремилось максимально затянуть передачу дома в собственность Москвы. Ведь иначе они теряли дополнительный ручеек дохода. Никто не был виноват. Договор с Сергеем и его семьей можно было завершить через год-два. И я, уже имея определенную психологическую подготовку, воспринял это событие почти без стенаний. Да, я потратил время и силы. Да, я не получил результата. Но это ничего не значило. Я съездил на три дня поразмышлять на малую родину и окончательно решил перейти в центральное отделение компании, благо филиалов в нем было предостаточно. Я решил начать все с начала, но уже в другом месте. Кроме того, я заново решил выучить билеты и сдать квалификационные тесты и экзамены. Я чувствовал, что из-за того, что я был слишком «подающим надежды», начальница быстро допустила меня к дефицитным среди агентов дежурствам на телефоне. Тесты я сдавал под диктовку наставницы. Договоры она тоже помогала мне заполнять, как помогает родитель ребенку, избавляя его от мук обучения и ошибок. Над моей квалификацией нужно было начать упорно работать.

В центральном отделении мое решение перейти к ним восприняли с энтузиазмом, тем более я уже кое-что умел. Я договорился о работе в новом отделе, встретился с новым начальником. Дело стояло лишь затем, чтобы забрать документы из старого отделения. Я надеялся, что эта процедура будет просто техническим, малозначащим моментом. Но я сильно ошибался. Всегда, когда собираешься уходить, тебя начинают отчаянно ценить. Начальник нашего отделения решил убедить меня остаться. Высокого роста, с внешностью комитетчика, он помимо безупречного делового имиджа обладал настоящей харизмой. Производимое им впечатление вполне соответствовало рангу управленца на двести человек. И прежде чем я смог что-то объяснить, он подробно расспросил о причинах моего ухода, тщательно вникая в каждое междометие, в каждую тень мысли, промелькнувшей на моем лице. Разобравшись с тем, что я сказал, догадавшись о том, что я хотел скрыть, он предложил рассуждать вместе со мной языком логики (впоследствии я перенял этот опыт в дискуссиях с клиентами). Я много раз слышал и читал об искусстве «сократического диалога», но столкнулся с настоящим профессионалом в его ведении первый раз: «Давайте вместе рассуждать», «Я просто логику Вашу хочу понять», «Предположим, Вы начали работать в другом отделении», «В этом отделении Вас ждут следующие трудности», «Обстановка там сейчас следующая», «И кроме того»…

Он завалил меня фактами. Логическая конструкция его утверждений могла прошить бетонный дзот любого моего укрепления. Добил он меня, как будто прочитав мои мысли, что, в конце концов, в другое отделение очень далеко ездить. Надо экономить время и силы. Вместе мы пришли к решению, чтобы я поработал в другом отделе, где сложился чисто мужской коллектив бывших военных.