Характерной особенностью этой разновидности уловок в споре является то, что они направлены не на позицию оппонента, его точку зрения, сколько на него самого. Происходит сознательное смещение опровержения или доказательства ad rem (на предмет спора) в сторону ad hominem (на самого человека). Это хорошо знакомая многим ситуация, когда пристальный интерес вызывает не столько сама «музыка», сколько ее «исполнитель».
«Мы овладеваем все более высоким стилем спора, -- свидетельствует М. Жванецкий, — спора без фактов. Спор на темпераменте. Спор, переходящий от голословных утверждений на личность партнера. Что может говорить хромой об искусстве Ван Гога? Если ему сразу объявить, что он хромой, он признает себя побежденным. О чем может спорить человек, который не поменял паспорта? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого и с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, приобретет вес, походку, а потом выскажет что-нибудь не спорное — мы его поймем».
Аргументация, направленная на личность оппонента, тем самым перестает быть направленной на его точку зрения и автоматически делает спор некорректным. Выделяют три варианта таких приемов.
В первом варианте оппонента буквально заставляют молчать или прерывать спор, подвергая сомнению или критике его компетентность, интеллект, черты характера, порядочность и т. д. Предполагается, что недостаточно квалифицированный в определенном вопросе, недостаточно дисциплинированный или просто непоследовательный человек не может иметь правильной, обоснованной, грамотной позиции в другом вопросе.
Во втором варианте ставятся под сомнение мотивы, по которым оппонент высказывает свою точку зрения или подвергает сомнению позицию собеседника, отмечается его заинтересованность, пристрастия, предвзятость, неискренность и т. д. В таком варианте нападки на личность оппонента чаще всего косвенные. Его мнение лучше всего представить как продиктованное личной выгодой, юг да и аргументы в защиту такой позиции легче объявить «неистинными».
Например, когда министр образования Нидерландов г-н Болле в 1980-е годы в ходе реформы системы школьного образования и сопутствующих ей бурных дебатов предложил исключить из школьной программы сочинения, он подвергся такой критике: «Писать сочинения? Это чистый вздор, считает г-н Болле. Но все дело в том, что сам он не способен написать сочинение, в чем нетрудно убедиться, слушая его доклады...»
В третьем варианте предпринимаются попытки найти противоречия в высказываниях оппонента и его действиях, нередко связанных с совершенно другими обстоятельствами, например в прошлом. Это позволяет подорвать доверие к словам оппонента, а затем и вынудить его признать свое поражение.
Как уже отмечалось, корректная аргументация — важнейшая задача в споре. Необходимо, чтобы характер спорных позиций и их аргументация анализировались без «наездов», назиданий, проповедей, двусмысленностей и, конечно, без спекуляций. И главное требование заключается в том, что аргументация должна непосредственно относиться к обсуждаемой точке зрения. Аргументация — не просто способ воздействия на взгляды и действия человека и создания у него определенного убеждения, но и тексте логически последовательной и непротиворечивой структурой. Поэтому следует внимательно относиться к различным вариантам нарушения этого требования. Во-первых, позиция может защищаться аргументами, которые к ней не относятся. Это вариант неправильной, но все-таки аргументации. Во-вторых, позиция может защищаться другими средствами, но не аргументами. Тогда это «не-аргументация». В любом из этих случаев возникает невозможность разрешить спор по существу и достичь взаимопонимания. Поскольку аргументация — это процесс взаимодействия двух сторон в споре, она должна быть приемлемой для слушателя, опираться на понятную ему терминологию и на разделяемые им взгляды и ценности.
Если ты умнее всех — кто же это поймет?В. Гандзюк
«Не-аргументация» особенно активно препятствует корректному взаимодействию в споре, она часто рассчитана на третьих лиц и направлена только на подавление оппонента. При этом отсутствуют попытки действительно убедить его в своей правоте. При этом тот, кто использует такую стратегию ведения спора, скорее всего, сам не верит в свои возможности корректно доказать собственную правоту. «Не-аргументация» состоит из приемов, которые должны помочь одержать победу над оппонентом, особенно в глазах аудитории. Для этого приходится играть на чувствах, предрассудках (часто вообще не относящихся к защищаемой точке зрения) или неискушенности в логике собеседников, либо различными способами переводить спор в то русло, которое позволит достичь желаемого результата.
Примером использования «не-аргументации» может служить полемика, проходившая несколько лет назад на страницах газеты «Известия» между сторонниками и противниками объединения России и Белоруссии в единое государство (цитирую по газетным текстам).
Противники: «Режим Лукашенко нелегитимен. Он разогнал свой парламент и изменил конституцию под себя».
Сторонники: «Он просто повторил российский вариант, только лучше — без танков и расстрела парламента».
Противники: «В Белоруссии нет свободы слова, подавляется оппозиция».
Сторонники: «Во-первых, в Москве происходит то же самое. Во-вторых, лидеры белорусской оппозиции ничуть не лучше и, придя к власти...»
Почувствуйте «изящность» такого спора.
Одной из самых простых и поэтому часто применяемых уловок является игнорирование довода, пропуск его или умолчание о каких-либо фактах в аргументации оппонента. Нередко это может быть частью приема оттягивание возражения. «Молчать — это целое занятие, целый умственный процесс, если при этом имеется в виду практический результат», — писал по этому поводу М. Е. Салтыков-Щедрин.
Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов.Генри Уилер Шоу
Не люблю собеседников, которые то и дело прерывают мои рассуждения своим молчанием.Лешек Кумор
Д. Линн и Э. Джей выделяют три вида молчания в полемике:
1) «молчание сдержанности» — когда оппонент пытается скрыть определенные невыгодные для себя факты;
2) «молчание упрямства» — в случае, если оппонент не желает соглашаться и предпринимать какой-либо шаг навстречу оппоненту;
3) «молчание мужества» — при «поимке с поличным», будучи прижатым к стене, он недвусмысленно дает понять, что мог бы без труда и полностью оправдаться и отстоять свою позицию, но не делает этого из благородных побуждений, например, чтобы не повредить другим или не «подставить» кого-то другого.
Вместе с тем следует помнить о достаточно распространенном представлении «Молчание — знак согласия». Это представление широко распространено в культуре многих народов. Например, в Японии принято считать, что в речи самое важное — невысказанное. Когда человек произносит что-то, он тем самым хочет подчеркнуть, что его мнение отличается от мнения собеседника, и именно поэтому он его высказывает. Если вы думаете одинаково, зачем что-то говорить? Следует просто молчать. Более того, в Японии даже считают, что влюбленные, подолгу болтающие между собой, на самом деле уже разлюбили друг друга, иначе они все понимали бы без слов и обходились просто без них, подчеркивая тем самым гармонию своих отношений.
Известный британский журналист, мастер ведения деловых бесед Питер Джей пишет о бывшем британском премьер-министре Маргарет Тэтчер: «Брать у нее интервью — все равно что разговаривать с автоответчиком: задаешь вопрос — получаешь определенный ответ. Хочешь что-нибудь сказать, а в ответ слышишь то же самое».
В качестве иллюстрации удачного использования этой уловки в политической полемике может служить тактика ведения теледебатов, продемонстрированная Биллом Клинтоном в президентской избирательной кампании 1996 года. Вот как описывает это журнал «Business Daily» (март 1997):
«Во время ведения дебатов он игнорировал выпады оппонента, вместо того чтобы немедленно парировать их, и правильно делал. Если реагировать на подобные нападки сразу, то тем самым можно привлечь к ним больше внимания. Гораздо целесообразнее придерживаться ограниченного числа вопросов, в которых вы чувствуете себя уверенно, и настойчиво продолжать высказывать свою позицию по ним, подчеркивая выигрышные для себя моменты!»
Вариантом этого приема является отвод истинного и важного довода в качестве ложного по принципу: «Это к делу (предмету разговора) не относится...» или «Этот довод слишком наивен (недостаточно серьезен), чтобы с ним считаться...». Когда один и тот же довод используете вы — это, по мнению оппонента, заблуждение, но когда его использует он сам — это аргумент, вполне корректный и заслуживающий внимания.
Такой прием стал одной из наиболее характерных черт «культуры парламентских дискуссий» в нашей стране. Вот как описывала это английская газета «Daily Telegraph» в июне 1990 года:
«Одним из элементов работы Съезда (народных депутатов, — В. В.) является тот факт, что не многие выступающие стараются убедить аудиторию в своей правоте... В то время как западный политик начинает свои речи сентенциями типа: "Я очень рад, что вы подняли этот вопрос", — и, прежде чем он камня на камне не оставит от аргументов оппонента, с милой улыбкой обращается к нему, в Кремлевском Дворце съездов звучат выступления, где оратор за оратором излагают свою позицию, как бы давая понять: “Вы со мной не согласны?! Ну и черт с вами!”»
Этот же прием используется еще и таким способом. Вы приводите достоверный аргумент, опирающийся на факты. В ответ вам произносят: «У меня на этот счет собственная позиция», — и ничего больше. Хорошо, что она есть, но из контекста становится ясно, что приводимые вами аргументы объявляются как бы не существующими, как минимум, несущественными. Происходит их обесценивание, а право оппонента на собственную позицию оказывается в данном случае узаконенным правом просто игнорировать любую неудобную для него аргументацию и тем самым отвергать очевидные факты.
Здесь следует внимательно следить за тем, чтобы свобода и плюрализм мнений и оценок не подменялись свободой и плюрализмом фактов. В конструктивном споре последнее нс допускается Свобода мнений в диалоге изначально должна быть гарантирована, но «свобода» фактов — нет.
Следует помнить и о возможности использования такого приема, как опровержение или «доказательство в кредит», что также является вариантом игнорирования. Например: «Сейчас мы не будем останавливаться на анализе этой идеи, но ошибочность ее очевидна». Или: «Не рассматривая здесь подробно обоснование этого неверного утверждения, мы тем не менее ясно видим, что оно приводит нас к выводу...»
Хорошую иллюстрацию этой уловки находим в одном из октябрьских номеров (1997) газеты «Санкт-Петербургские ведомости»: «Передо мной результаты социологического опроса, не верить которому нет оснований: 45 процентов петербуржцев всячески поддерживают а 35 процентов — готовы любыми средствами защищать...»
Налицо классическая манипуляция умолчанием, поскольку нет никаких указаний, как и среди кого проводился этот социологический опрос, что означает «всячески» и «любыми средствами», в связи с этим основания не верить в данном случае как раз есть, если, конечно, читать внимательно.
Часто игнорирование небольшого элемента в сообщении партнера с возвратом ему этого сообщения в искаженном виде может существенно менять суть высказывания. Например:
А: Мы обсудили вопрос об ответственности сотрудника Н. за событие С. Установили, что его вины в этом нет. Принято решение о необходимости...
В: Из ваших слов я понял, что... (воспроизводит только первое и третье предложения фразы А, пропуская второе).
Если А своевременно не отразит это, его позиция будет явно искажена и это может неблагоприятно для него отразиться на исходе всего диалога.
Как легко, ничего не искажая, а только опуская и вычеркивая, полностью изменить смысл чьей-нибудь речиОтто фон Бисмарк
Хорошо известным вариантом этой уловки является так называемое «усеченное цитирование» или «фехтование цитатой», когда оппонент выдергивает из высказывания отдельные фразы или их части, нередко искажая смысл всего высказывания до неузнаваемости, привнося в него противоположное значение. При этом может быть приведена нужная часть цитаты и опущена другая, «неудобная» ее часть, существенно влияющая на смысл всего сообщения. Этот прием, применяемый вполне сознательно в неблаговидных целях, может относиться и к собственным высказываниям «нарушителя». Так, в утверждении «Ваши затраты на выполнение этой работы слишком велики», опущено продолжение фразы «но в других организациях эта работа стоит еще дороже». Если партнер об этом не знает, он начнет искать оправдания.
Или другой пример: в сообщении «Еще на прошлом собрании я поддержал это мнение» его продолжение — «правда, после того, как об этом же заявили большинство сотрудников» — замалчивается. Между тем это дополнение, произнесенное вовремя, может существенно изменить смысл всей фразы.
Эти примеры позволяют поставить вопрос более широко — любой факт, позицию или идею можно оценить действительно корректно только в определенном контексте. Будучи вырванными из него или, тем более, перенесенными в другую систему рассуждений, они нередко приобретают искаженный смысл. По образному сравнению американского психолога Г. Олпорта, это напоминает погоню за фактами всадника без головы. Это же дает основание утверждать: «Нет ничего глупее голого факта».
Поэтому следует внимательно слушать, насколько корректно ваш оппонент придерживается «территории факта». В этой уловке комментарий — на втором плане, а искусство манипулирования состоит не в пространных, нередко весьма тенденциозных рассуждениях, а в определенном подборе «голых» фактов, что само по себе может подталкивать слушателя к нужному выводу.
Психологические уловки можно рассматривать как большую группу дефектов аргументации в споре, связанных с приведением иррелевантных доводов (релевантный — уместный, относящийся к существу дела, имеющий смысловое соответствие между информационным запросом и полученным сообщением), иначе говоря, включение в структуру аргументации посылок, не имеющих логической связи с обсуждаемым тезисом. Использование таких «доводов» должно усиливать иллюзию обоснованности рассуждения, побудить партнера согласиться с этим. Таким образом, в предмет аргументации включаются не только взгляды, утверждения, позиции человека, но и личные качества самого автора. А. Шопенгауэр рекомендовал использовать именно такие приемы, как средство достижения победы в споре. Для этого, по его мнению, следует показать, что утверждение оппонента, активно опровергаемое другим участником спора, противоречит чувствам оппонента, интересам его «партии или религии», тому, что он сам делает или, напротив, не делает: «Если противник (в споре — В. В.) защищает самоубийства, обязательно нужно спросить его, почему он сам до сих пор не повесился, или если он утверждает, что Берлин — нехороший город и что жить в нем невозможно, спроси его, почему он не уезжает оттуда с первым же поездом».
Существует множество примеров некорректных приемов аргументации (по существу — уловок в споре).
1. «Чтение в сердцах».
«Вы отстаиваете свою позицию не потому, что убеждены в своей правоте, а просто из упрямства».
«Вы наверняка думаете так же, только us самолюбия не хотите признать своей ошибки».
«Это вы говорите из чувства зависти».
«Это вы утверждаете из-за необходимости отстаивать честь мундира».
«Люди с вашими политическими взглядами должны считать, что...»
Вымышленная точка зрения, нередко настолько отличная от того, что говорил или что мог бы сказать оппонент, имея такую возможность, особенно легко приписывается ему в споре, если его позиция не была достаточно четко сформулирована с самого начала. Нередко это даже похоже на ситуацию «фиктивного противника». Можно, например, упомянуть о принадлежности оппонента к определенной партии, социальной группе, профессии и связать с этим приписываемую ему ложную точку зрения: «Как представитель вашей профессии, вы, конечно, должны думать, что...» Полезно даже представить эту точку зрения в слегка карикатурном и несерьезном виде, так, чтобы не приходилось ее опровергать слишком усердно.
«Первый аргумент, несостоятельность которого видна невооруженным глазом и который, по-видимому, предназначен для того, чтобы отвлечь внимание общественности от истинных мотивов этого плана, касается стоимости медицинских услуг»Из дискуссии в голландском парламенте
Поскольку представленный аргумент с самого начала выглядит нелепым и необъективным, а слова самого автора критикуемой позиции не цитируются и, соответственно, оригинальный текст слушателю недоступен, то опровержение, а по сути — высмеивание и дискредитация такой точки зрения, существенно упрощается.
Довольно легко приписать оппоненту точку зрения, которая может быть социально осуждаемой и на самом деле им не поддерживается, — для этого достаточно после утверждения но принципу «чтения в сердцах» сразу уверенно выдвинуть противоположную точку зрения, обычно одобряемую, и активно привлечь к ней все внимание окружающих. Ведь если в споре кто-то активно, с пафосом поддерживает определенную позицию, то сразу же создается впечатление, даже ощущение, что другая сторона возражает и не разделяет ее, и отсюда один шаг до того, чтобы продемонстрировать слушателям, что оппонент принадлежит к той группе людей, которые так думают. Если один из участников спора декларирует: «Я уверен, что самое важное в обсуждаемом вопросе...», то этим он дает неявный, но четкий сигнал, что собеседник, скорее всего, думает иначе. Оппоненту приходится бросаться доказывать, что он думает совсем не так, как это представлено, и очень часто это выглядит как оправдания. Иногда сила этой уловки настолько велика, особенно в присутствии группы слушателей, что жертве бывает довольно трудно доказать, что она не разделяет ту точку зрения, которую ей приписывают.
Создание «фиктивного противника» может зайти и еще дальше, если с самого начала точно не определено, кто именно придерживается той точки зрения, которая подвергается атаке и опровержению. В таком случае оппонент в действительности не существует, поэтому и не может ничего сказать в ответ. Из-за того, что в большинстве случаев очень трудно разобраться, действительно ли существует жертва этих нападок со своей точкой зрения, или это просто риторический прием в споре, такая уловка, скорее всего, приносит успех, особенно среди недостаточно осведомленной и искушенной аудитории. Эффект этой уловки усиливается, если в ней звучат «голые истины», отсутствуют примеры или другие аргументы, например ссылки, и особенно часто употребляются неопределенные понятия {почти все, многие, большинство и т. д.), допускаются преувеличения или, наоборот, опущение отдельных важных деталей, упрощения или генерализации.
Еще один очень эффектный вариант создания «фиктивного оппонента» и гем самым ухода от корректного спора состоит в том, что сначала его точку зрения искажают, а потом уже опровергают На практике часто бывает трудно заметить разницу между гем, что высказывалось с самого начала, и тем, что впоследствии опровергается.
Подмена смысла в сообщении через искажение — очень распространенный вариант психологических уловок Иногда этим искажением усиливается или, если нужно, ослабляется характер отдельных понятий: неточность или ошибку можно назвать ложью, недостаточную компетентность в отдельных вопросах — невежеством, твердость и настойчивость — упрямством, осторожность и осмотрительность — трусостью или неуверенностью, решительность — поспешностью, свободу — разнузданностью или хаосом, отдельные проблемы или неудачи — крахом, катастрофой и т. д.
Аналогичный по сути рецепт предлагает Лопе де Вега устами одного из героев «Собаки на сене» (правда, в том случае не для победы в споре, а для излечения от любовной напасти, но прием все равно удачный для использования в споре): «...Щедрую перекрестим в транжиру, пухленькую — в "скоро лопнет с жиру”, бережливую перекрестим в сквалыгу, маленькую — в "ростом с фигу", ласковую - в липучку, строгую — в злючку, стройную — в "мощи"...» Словом, в «прелестях ищите недостатки».
Многочисленные случаи подобной «невинной» подмены понятий часто встречаются в рекламе, когда то, что «средство зарегистрировано и разрешено к применению», подается как «одобрено» пли даже «рекомендовано».
В качестве подобного «терминологического» решения реальных проблем можно привести рекомендацию, как устранить неприятности, возникающие в силу действия известного «закона бутерброда»: после его падения маслом вниз производится быстрое взаимное переименование хлеба и масла, в результате чего последнее оказывается сверху.
2. «Довод к городовому».
«Это утверждение неверно, потому что согласие с ним может повредить... (быть опасным, невыгодным, нецелесообразным)».
Конкретное содержание такого «контраргумента» может меняться, но суть остается неизменной.
«Ваше утверждение неверно потому, что направлено против...»
«Утверждая это, вы скатываетесь на позиции...»
«Для того чтобы использовать подобную уловку, — считал С. И. Поварнин, — требуется очень невежественная голова или очень темная совесть».
3. Перенос оценки высказывания на самого автора высказывания: нападки направлены не против самой точки зрения или сомнения в ее правильности, а против личности ее автора.
«А. говорит, что его сотрудники работают недостаточно хорошо, но А. сам не образец дисциплины, поэтому в отношении своих сотрудников он не прав».
Яркий пример подобной уловки находим в Евангелии от Иоанна (8:2-11).
Рано утром Он опять был в храме. Вокруг Него собралось много людей, и Он сел, и стал их учить. Учителя закона и фарисеи привели женщину, уличенную в нарушении супружеской верности. Они поставили ее перед народом и сказали Иисусу:
— Учитель, мы поймали эту женщину на месте преступления, она изменила мужу! Моисей повелевает в законе побивать таких камнями. Что Ты скажешь?
Они спросили это, чтобы найти повод уловить Иисуса в чем-либо и осудить. Но Иисус склонился и стал писать пальцем на земле. Они упрямо продолжали Его спрашивать Тогда Иисус встал и сказал:
— Кто из вас без греха, пусть первым бросит в нее камень.
И Он опять, склонившись, продолжал писать на земле. Тогда они начали по одному уходить, начиная с самых старших. В конце концов остался один Иисус и женщина. Иисус поднял голову и спросил:
— Женщина, где твои обвинители? Разве никто тебя не осудил?
— Никто, Господи, — ответила она.
— И я тебя не осуждаю, — сказал Иисус.
Нападки на личность оппонента преследуют цель устранения серьезного противника и тем самым — завоевания победы в споре. Представляя окружающим оппонента как человека несведущего, даже глупого, необъективного, пристрастного, непоследовательного в своих рассуждениях, можно действительно вынудить его отказаться от своей позиции, так как он не только перестает вызывать доверие у слушателей, но нередко теряет уверенность в себе и самообладание.
В самом жестком, оскорбляющем варианте такой уловки оппонента иногда буквально заставляют молчать, подвергая нападкам его компетентность, черты характера, честность, порядочность. Такой человек не может иметь правильной, корректной, аргументированной позиции в споре. В другом варианте нападок на личность оппонента предпринимаются попытки поставить под сомнение искренность и чистоту его мотивов и намерений, коль скоро он заинтересован в определенном исходе спора, то, соответственно, он необъективен, пристрастен и даже, может быть, нечестен. «Если мнение человека продиктовано определенной выгодой, то и аргументы в поддержку такой позиции не могут считаться истинными и приемлемыми». Еще один вариант уловки «обращение к личности» предполагает настойчивый поиск противоречий между словами и поступками оппонента, чтобы тем самым подорвать доверие к нему в целом. Такое несоответствие в настоящем или даже в прошлом человека обозначается в теории спора термином «Ты тоже» («Tu quoque»). Предполагается, что если человек непоследователен в своих рассуждениях или делах, то он в принципе не может быть правым. При этом термином «Tu quoque» может обозначаться любая непоследовательность и изменения, даже умеренные, своего мнения в процессе диалога, например, призывы к вегетарианству во время поедания бифштекса. Естественно, это не означает, что сама по себе высказываемая позиция в принципе неверна только потому, что ее автор раньше думал иначе или поступает не в соответствии с декларируемой позицией. Необходимо в любом случае провести критический анализ корректности аргументации в защиту этой позиции.
Очевидно, что нападки на личность оппонента, когда его изображают некомпетентным или непорядочным человеком, когда пытаются приписать ему мотивы, которыми он якобы руководствуется в этом диалоге, безусловно, являются серьезным нарушением правил корректного спора. Однако вместе с тем следует иметь в виду, что на практике бывают случаи, когда прямая или косвенная критика самого оппонента, его личных качеств могут оказаться в той или иной степени оправданными. Это происходит в тех случаях, когда обсуждаемая проблема имеет непосредственное отношение к личности оппонента. Например, ваш собеседник отстаивает утверждение, что он является опытным специалистом и даже может считаться экспертом в определенной сфере деятельности, тогда как его компетентность в ней явно вызывает обоснованные сомнения. Будет совершенно оправданным указать на это, хотя при этом и затрагивается его личность. Признание правильности таких сомнений или даже упреков не противоречит одному из основных правил спора, не допускающему подавление или «устранение» оппонента с помощью нападок не на его точку зрения, а на него лично. В данном случае обращение к личности оппонента является частью позиции, которая обсуждается в диалоге, и поэтому замечания относительно личности относятся к аргументации. Если их исключить из нее, конструктивное разрешение спора будет невозможным с самого начала. Как можно доказать чью-то некомпетентность в определенной сфере деятельности, если нс привести соответствующих примеров?
Вариант «Ты тоже» в аргументации, направленной на оппонента, также может вызывать определенное осложнение в течении спора, если, например, точка зрения собеседника отвергается на том основании, что в прошлом у него была другая позиция, противоречащая нынешней. Но это не будет рассматриваться как уловка, если удается доказать противоречивость точек зрения их автора в ходе самого спора. Напротив, это вполне корректно и даже необходимо. Поэтому необходимо различать противоречия в позициях человека внутри этого диалога и вне его. Хотя, конечно, в реальной жизни бывает трудно провести границу, где кончается один спор и начинается другой. И наконец, следует иметь в виду, что зачастую встречаются противоречия во взглядах человека, которые тем не менее не отрицают правильность и обоснованность той точки зрения, которую он в данный момент высказывает. В связи с этим следует всегда проявлять разумную осторожность, если в споре вы прямо или косвенно собираетесь обвинить оппонента в высказывании противоречащих друг другу позиций.
Прием «перевод наличность» в споре может использоваться и в другом варианте, с акцентом на личных качествах самого автора этой позиции, например, когда он бравирует определенными качествами, которых в действительности не имеет, допустим, опыта и компетентности, но пытается это использовать в качестве довода. Аристотель мягко называл этот прием «этической ошибкой», при которой ее автор пытается показать слушателям, что истинность его точки зрения обеспечена (гарантирована) не только его знаниями, но и честностью. В этом есть серьезный психологический базис: аудитория гораздо скорее принимает утверждение того человека, которому она в целом больше верит. В некоторых случаях этот прием работает настолько успешно, что аргументация в защиту высказанной позиции вообще становится излишней. Без этой уловки даже самым сильным аргументам подчас не хватает силы убеждения,
Аргументы важны, но сами по себе недостаточны Важно, кто их использует Это вопрос авторитета и уважения Сюда относится также честность, в том смысле, что люди должны чувствовать, что их не обманываютЛюбберс
Часто люди в споре принимают определенные точки зрения не потому, что их убедили разумные аргументы, а потому, что верят в авторитет своего оппонента и позволяют ему манипулировать собой. Хотя, с другой стороны, следует признать, что мы вынуждены верить людям, которых считаем более компетентными в определенных вопросах, чем мы сами. Эта ситуация вполне оправданна, сели предмет дискуссии не очень хорошо известен одному из участников спора, а второй действительно является специалистом или даже экспертом в этом вопросе и никого не вводит в заблуждение, заявляя о своей компетентности. Тогда не верить ему бывает просто неразумно. В любом случае следует помнить, что такая «этическая ошибка» может серьезно осложнить течение диалога и что она сама по себе не опровергает представленную аргументацию и не заменяет ее.
4. Использование дополнительных доводов, усиливающих иллюзию правомерности перехода от посылок к тезису.
«Это решение, безусловно, правильное, потому что соответствует (определенным) интересам».
Здесь в качестве аргумента используется подразумевающееся само собой суждение о том, что все решения, принимаемые в соответствии с этими интересами, правильные. Аналогично могут использоваться утверждения в аргументации, содержащие представления о непогрешимости того или иного авторитета, политической линии, идеологических принципов и т. д.
5. «Палочный довод».
Данная разновидность уловки используется в ситуациях, когда необходимо не просто подавить оппонента, но и вынудить его согласиться с предлагаемой ему аргументацией хотя бы из чувства праха. Воспользуемся примером С. И. Поварнина: «Вольнодумец заявляет, что Земля вертится вокруг Солнца. Противник возражает: "А вот в псалмах написано иное. Как вы думаете, может Святое Писание ошибаться или нет?" Вольнодумец вспоминает инквизицию и перестает возражать. Иногда он даже трогательно благодарит за "научение". Ибо "сильный" довод, вроде стоящей за спиной инквизиции, для большинства слабых смертных неотразим и убедителен».
Взять бы этого Канта да за такие доказательства года на три на Соловки!Михаил Булгаков «Мастер и Маргарита»
— Нет ничего хуже, чем стоять на трибуне и читать по бумажке!Рон Хофф
— А вот проповедник Билли Грэхем всегда выступает с возвышения.
— Да, но за ним стоит Библия. Никто не осмелится спорить с человеком, за которым стоит Библия.
В широком смысле «палочным доводом» можно считать ситуацию в споре, в которой используется любая попытка оказать давление и тем самым помешать оппоненту в выражении его точки зрения. Это может быть угроза применения к нему каких-либо санкций в случае продолжения отстаивания им своей позиции, в том числе и предположение о вполне вероятных и очевидно нежелательных для оппонента последствиях. Нередко этому сопутствует лаконичность в таком давлении, которую можно объяснить тем, что в противном случае будет слишком очевидно, что говорящий явно нарушает правила ведения дискуссии, а ему все-таки необходимо поддерживать видимость сдержанности, разумности и определенной культуры спора (многое ведь в таких ситуациях произносится для аудитории).
Следует иметь в виду, что «палочный довод» могут использовать оба участника спора: если предпринимается попытка выдвижения определенной противоположной точки зрения, то ответственность за это ложится на оппонента, но если преследуется цель блокировать выражение сомнения в истинности представленной позиции, то виноват в этом ее автор. «Палочным» довод может считаться при любом варианте давления или любой форме насилия над оппонентом, даже если это осуществляется только в виде скрытой угрозы.
Из-за того, что часто в споре угроза и давление нс высказываются открыто, бывает трудно определить, в какой момент диалога возникает «палочный довод». Полезно обращать внимание на те фразы говорящего, с помощью которых он усыпляет бдительность и пытается настойчиво убедить слушателя, что никакого давления на него на самом деле нет:
«Конечно, я целиком предоставляю вам самому решать это».
«Естественно, вы лучше меня знаете эту проблему».
Однако часто за такими внешне невинными фразами кроется «но»: «...но вы должны понимать, что ваша позиция может привести к...»
Оказывать давление на оппонента с помощью «палочного довода» можно еще более тонко путем воздействия на его чувства. Если в споре один из участников отказывается с ходу принять предлагаемую или навязываемую ему точку зрения, ему объясняют, что тем самым он разочаровывает, огорчает или даже вовсе причиняет боль своему собеседнику. Угроза, которая содержится в таком моральном давлении и шантаже, вынуждает его почувствовать, что он дальше не может свободно отстаивать свою позицию и высказывать сомнения по поводу позиции оппонента. Более мягким, но достаточно успешным вариантом «палочного довода» может быть попытка использовать слезы и различные жалобы, пока нарастание чувства жалости или даже вины оппонента не приведет к желаемому результату.
Одной из наиболее часто используемых уловок такого рода является приклеивание ярлыков. Цель этого приема состоит в опровержении идеи через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных оппонентом аргументов. «Ярлык» нередко заменяет и аргументы, и факты, и само их обсуждение. Он может содержать обидные эпитеты, насмешки, язвительные замечания, проявляющиеся в форме обращения к партнеру, различные варианты отрицательных оценок, адресованные прежде всего автору высказывания и, уже косвенно, его позиции. Нередко приклеивание ярлыков приобретает характер «ударов ниже пояса», когда используются обидные для партнера замечания, совершенно не относящиеся к предмету спора и имеющие целью поразить оппонента в наиболее чувствительные и уязвимые для него места. Часто это может доходить до слегка прикрытой, в рамках приличий, и поэтому особенно болезненной издевки
«Ваши скандальные решения о...»
«Этот невероятно запутанный проект не позволит нам...»
«Содержащиеся в ваших возражениях иллюзии...»
«Предложенный вами трюк...»
Несмотря на очевидную «прозрачность» такой уловки, нередко она застает участника спора, которому она адресована, врасплох.
Критика самого оппонента, особенно сочетающаяся с давлением на него, является еще более эффективной, если произносится в косвенной, завуалированной форме. В ряде случаев употребляются такие выражения, которые внешне должны создавать у слушателей абсолютно обратное впечатление, что их автор совсем нс настроен оказывать давление на собеседника или, гем более, делать выпады против него лично. Такая критика или даже издевки подаются как простая информация (в нее могут даже включаться незначительные и несущественные, но реальные факты), к чему слушатель вообще-то может относиться по своему усмотрению, и как на это реагировать — целиком его собственный выбор.
В полемике можно столкнуться и с таким приемом, как безадресное обращение: «По мнению некоторых...», «Отдельные сотрудники считают...» Кто эти «некоторые», часто не раскрывается. Такая безадресная критика одновременно безопасна для критикующего, потому что никто конкретно ею не задет, следовательно, можно ожидать, что никто не выступит с опровержением. Таким образом, в полемике появляется доминирующая позиция при отсутствующем оппоненте. Такую позицию, соответственно, значительно легче навязать. Подобная уловка является еще одним вариантом уклонения от обязанности доказательства своей позиции. Необходимо лишь сформулировать ее таким образом, чтобы была, насколько возможно, затруднена или даже исключена сама возможность се правильной интерпретации и оценки.
Следует отметить, что достаточно частым вариантом уловок в споре является использование юмора, иронии, насмешек, шуток, если их применяют в качестве «аргументов» или преследуя вполне определенные цели в полемике. Нередко таким способом удается обескуражить оппонента, лишить чувства уверенности в себе, унизить его и подчеркнуть тем самым свое превосходство.
Много примеров этого можно найти в выступлениях Владимира Маяковского:
— Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли...
— Надо иметь хотя бы умных товарищей!
— Маяковский, ваши стихи слишком злободневны. Их завтра забудут. Бессмертие — не ваш удел!
— А вы зайдите через тысячу лет — ТАМ поговорим!
Анализируя использование ярлыков, можно отметить, что существует также их более мягкая форма, когда они адресованы все-таки не автору высказывания, а самой позиции, но являются, безусловно, негативно-оценочными: «Ваши сомнительные утверждения о том, что...», « Скандальная реакция на ваши предложения...»; «Ваши иллюзии о том, что...»; «Предлагаемый вами трюк с подписанием соглашения...».
Нет смысла спорить с человеком настолько тупым, что он даже не видит, что вы компетентнее егоДжон Ропер
Важно иметь в виду, что нередко партнер, использующий этот прием, тем самым открывает собственные глубинные психологические проблемы. Мышление по принципу оценок и «ярлыков» часто демонстрирует уход от реальности, отстранение себя от нее и развитие следующего внутреннего сценария (не всегда осознанного): «То, что говорит мой партнер, мне не нравится. Меня раздражает то, что он со мной не соглашается». Серьезно задуматься над его словами нс хочется, глубоко анализировать высказываемые им соображения — тем более. Вот тут и появляется внутренняя оценка, которая затем и выражается в обидных эпитетах: «Вся трудность разговора с ним в том, что он — человек упрямый (неуступчивый, твердолобый, грубый, несимпатичный, ограниченный, а в далеко зашедших случаях — глупый, невоспитанный, хам и т. п.)». Достаточно сказать о человеке: «Он либерал» (как когда-то — «троцкист», «космополит» и т. п.), и этим уже приписать человеку, а стало быть, и его взглядам определенные характеристики, не утверждая себя убедительной аргументацией: «Н. — человек..., поэтому и взгляды его не могут быть верными».
К Маяковскому однажды пришел молодой поэт, принес тетрадочку своих стихов и с трепетом ждал «приговора». Маяковский полистал и сказал:
— Белогвардейские стишки!
— Владимир Владимирович, — робко залепетал молодой поэт, — меня больше интересует ваше мнение о форме моих стихов. Как вам форма?
— Что ж, форма обыкновенная. С погонами.
Эта реплика Маяковского часто цитировалась как яркий пример его остроумия. На самом деле это позиция, характерная для того времени и в значительной степени справедливая и для нашего времени тоже.
Несмотря на очевидную примитивность такой «аргументации» и ее явно манипулятивный характер, эта уловка используется очень часто, к тому же людьми, высокие титулы, звания и должности которых предполагают наличие необходимой логической культуры.
Несколько лет назад газета «Известия» опубликовала достаточно сдержанную и вполне корректно аргументированную статью «Генералы в политике угрожают власти». Один из генералов, сочтя себя обиженным, ответил своей статьей, которая начиналась гак: «По моему мнению, материал, написанный журналистом, носит заказной характер и направлен против всего высшего корпуса российских вооруженных сил. Автор не церемонится с ними, не выбирает выражений, старается побольнее пнуть, дабы надолго запомнили». После многочисленных подмен тезиса спора и основных понятий эта дискуссия завершается, точнее, прекращается фразой генерала: «Абсолютно никакой угрозы для страны они (генералы. — В. В.) не представляют. Гораздо большую опасность представляют некоторые средства массовой информации».
В практике реального общения этот прием часто используется в более мягких формах, особенно когда в одном из партнеров непоколебимая уверенность в своей правоте сочетается со спокойным презрением и неуважением к другому. Самый распространенный прием в таких ситуациях — кавычки. Этот прием очень удобен: можно избежать откровенно бранных эпитетов, достаточно выразить свое отношение к предмету разговора и к самому человеку при помощи кавычек. В письменной речи это достигается при помощи графики, в устной — с помощью соответствующей интонации и мимики. Принцип кавычек как способ отвода любых аргументов оппонента, даже без ознакомления с ними, может развиваться в употреблении специальных слов — маркеров, разрушающих любой диалог и обладающих общим смыслом — «сам дурак!».
Суть этого приема в том, что критика оппонента в споре и явно негативное оценочное отношение к его позиции часто более эффективны, если они произносятся в завуалированной, косвенной форме. В ряде случаев при этом употребляются выражения, которые создают впечатление, что их автор вовсе не настроен оказывать давление на своего оппонента и уж тем более не делает личных выпадов против него. В этой ситуации критика и давление подаются как простая информация, к которой слушатель вправе отнестись по своему усмотрению, но на которую тем нс менее он часто реагирует нежелательным для себя способом.
Использование «кавычек» в качестве психологической уловки позволяет усилить эффект нужного воздействия на оппонента и одновременно усилить негативные эмоциональные реакции (например, открытое раздражение или обиду) — однако если не г прямого обвинения, нет и допустимых оснований для обиды.
Правила приличия, служебного этикета и т. п не позволяют в споре открыто обвинить оппонента в глупости. Но «встроенная» цитата или кавычки нередко позволяют это сделать:
«В таких случаях Аристотель говорил...»
«Если бы я не уважал вас столь высоко за..., я мог бы сказать, что то, что вы говорите, можно расценить как глупости. Но поскольку я вас так высоко ценю ...»
Так или иначе, но прямой выпад прозвучал, и это может существенно повлиять на течение и результат полемики.
Одним из часто применяемых приемов в споре, нарушающих его конструктивное течение, является психологическое давление, стремление вести беседу очень громко (нередко — сверх необходимости), напористо, с бравадой, апломбом В такой манере взаимодействия с партнером преобладает натиск при минимуме логической аргументации Иногда партнер, в отношении которого используется этот прием, чувствует, что его в такой ситуации припирают к стене. При этом он не может ни достойно продолжать спор, отстаивая свои интересы, ни спокойно уступить и выйти из диалога, сохраняя достоинство.
Кабинет врача. Входит больной со свертком:Михаил Жванецкий
— Доктор, помогите мне. Я вас очень прошу. Я уже не могу в этом ходить.
— Что?
— Посмотрите, я уже три года это ношу.
— Ну?
— Сшейте мне костюм.
— Что-что?
— Сколько скажете, столько и будет.
— Я хирург. Я даже не психиатр, я хирург!
— Я понимаю. Я с раннего утра вас ищу. Он мне записал адрес таким почерком, чтоб у него руки и ноги отсохли. Вы посмотрите на это «р». А это «м»?
— Это поликлиника.
— Я понимаю.
— Я врач.
— Очень хорошо. ...Материал у меня с собой. Сейчас покажу, очень оригинальный цвет.
— Я хирург! Тут все больные!
— Я вас понимаю. Я много времени не отниму. Однобортный, с обшитыми пуговицами, с жилетом. Троечку такую.
— ...Вон отсюда!
— Хорошо. Я подожду, доктор. Брюки двадцать четыре. Наискось.
— Закройте дверь. Я сейчас милицию позову.
— Обязательно. Доктор, только карманы врезные.
— Уйдите, меня ждут больные. У меня обход!
— Да, да. Обход, рентген, я не дурак. Я с утра вас искал... Он так записал адрес... Посмотрите на это «р», это все, что угодно, только не «р». Я два часа ждал приема. ...Подкладка своя. Вам только раскроить и прострочить, это пустяк.
— ..Я никогда не шил костюмы!
— А мне на улице стыдно показаться
— ...Я всю жизнь лечил больных. Травмы, переломы... (всхлипывая). Стойте прямо. Не наклоняйтесь. Брюки двадцать четыре? ...Согните руку... Двадцать пятого придете на примерку. Только запишитесь на прием. Без этих штук! ..Скажете, что у вас грыжа, правосторонняя...
Одно из правил Мерфи в случаях течения спора по похожему сценарию рекомендует: «Если ваш оппонент задает вопрос по существу спора, молча уставьтесь на него, как на сумасшедшего. Когда он в замешательстве отведет взгляд, задайте ему его же вопрос».
Специалисты по психологии общения отмечают, что любое нарушение плавного течения беседы, любые ее «аритмии» чреваты тем, что могут вызвать или усилить уже существующее эмоциональное напряжение. Канадские психологи подошли к изучению этой проблемы достаточно серьезно, поставив серию экспериментов. Они проводились на специально обученных людях в различных режимах ведения беседы. Результаты исследования показали, что два варианта общения — постоянное перебивание и задержка ответа или другой реакции вызывали самое высокое эмоциональное напряжение и значительное ухудшение отношения к собеседнику. Важно отметить, что при этом фиксировались и отчетливые признаки эмоционального стресса на физиологическом уровне. Поэтому такую уловку, как задержка ответа, можно рассматривать и как психологическую.
Вспоминается сюжет из истории советских времен. Проводился конкурс текстов нового гимна СССР. Автор одного из них, Евгений Евтушенко, надеялся, что будет выбран его вариант. Победил, однако, как мы знаем, Сергей Михалков. Евтушенко, придя к Михалкову, долго доказывал ему, что его, Евтушенко, вариант лучше. Михалков, невозмутимо выслушав это, ответил: «Теперь иди и учи мой текст».
Интересную иллюстрацию еще одной уловки находим в романе Б. Окуджавы «Свидание с Бонапартом»:
Я положил себе за правило не спорить с людьми. С умным спорить нечего, ибо он, обуреваемый сомнениями, не позволит себе не уважать вашей слепоты. А уж с глупцом или с невеждой и подавно, они всегда столь самоуверенны, что вы для них — ноль. Спорить с ними — напрасная затея, хотя можно пугнуть. Нет, не батогами, не пулей (глупые бывают отменно храбры), а парадоксами. Например, он будет наскакивать на вас и утверждать, пуская пузыри, что ежели всех дворовых нарядить гусарами, то Бонапарт поворотит обратно, или еще какую-нибудь бессмыслицу. Тут я ему и скажу «Возможно. Кстати, есть отличное средство от геморроя.» Он остолбенеет, покроется потом и уйдет в раздумье. Приятное занятие.
Аналогичную «рекомендацию» предлагает одно из правил Мерфи:
Если в споре вы попадаете в трудное положение, задайте совершенно не относящийся к делу вопрос («Вы не знаете, какого числа родился Христофор Колумб?»), и пока ваш оппонент попытается сообразить, что происходит, — быстро меняйте тему разговора
Существует и более простой вариант использования вопросов в качестве уловки:
— Обманули ли вы своего клиента?Шолом-Алейхем
— Господин адвокат, обманул ли я своего клиента?
— Ну, хорошо. Но подпись его вы подделали?
— Я подделал его подпись?
— Что это за ужасная привычка отвечать вопросом на вопрос?
— Вы так считаете?.
Вопросы при этом могут быть самые парадоксальные, например предлагающие в качестве альтернатив два несопоставимых качества («Какой день лучше — солнечный или выходной?», «Что вам не нравится больше — жадность или ревность?») и, наконец, просто нелепые («Как вы относитесь к игре нашей сборной по футболу, если работаете по выходным?»).
Вариантом такой уловки может быть «множественный вопрос». Тут в одном вопросительном высказывании представлено, по существу, два вопроса — один явный, другой — подразумеваемый. При этом создается впечатление, что ответом на этот второй вопрос выступает посылка, разделяемая обоими участниками спора. Как правило, эта уловка используется, когда ее инициатор считает, что оппонент нс согласится с определенной другой постановкой обращенного к нему вопроса, поэтому нужно заставить его согласиться обходным путем. Это ситуация вопроса с подвохом, направленного на то, чтобы поймать оппонента врасплох: «...Куда вы спрятали орудия убийства?»; «...Почему вы так часто лжете?»; «... Чем вы объясните низкое качество вашей работы?».
Среди уловок, близких к этому по своему содержанию, следует отметить и риторический вопрос, например часто использовавшийся в выступлениях Сталина:
«Как можно сомневаться, что мы идем вперед ускоренными шагами?»
«Разве это не факт, что самокритика поднимает активность пролетарских низов?»
Помимо повышения эмоциональности речи, придания ей определенного пафоса, риторический вопрос создает здесь иллюзию рассуждения, в котором слушатель как будто участвует наравне с автором высказывания и поэтому приходит к необходимому результату, не чувствуя над собой явного насилия. Частое употребление Сталиным риторических вопросов наряду с использованием более категоричных и открытых выражений типа: «ясно, что...», «было бы большой ошибкой думать, что...», «несомненно, что...» («Нечего и говорить, что превосходство колхозов перед индивидуальным крестьянским хозяйством станет еще более бесспорным») рассчитано на неискушенного в культуре спора слушателя. Для аудитории, более подготовленной в логике, использование таких приемов может создавать обратный эффект, рождая ощущение неуверенности автора в прочности своей аргументации либо даже просто сомнения в ее наличии. Совершенно очевидно, что такая форма «аргументации» в споре явно направлена на подавление слушателя, а не на конструктивное разрешение спора.
Нередко случаются ситуации, когда тактика «припирания к стене» может достигать уровня «психологической войны». Эта тактика направлена на то, чтобы создать партнеру максимум неудобств в процессе спора, подтолкнуть его к необходимости быстрее закончить переговоры или пойти на уступки.
Британские политики, работавшие вместе с Уинстоном Черчиллем, отмечали, что, готовясь к выступлениям или дебатам в парламенте, он делал пометки в тексте своих речей: «Аргумент недостаточно сильный, в этом месте усилить голос». Умение говорить уверенно, даже напористо, и при этом опираться на очевидные, общеизвестные, даже банальные факты — зачастую одно это обеспечивает победу в полемике.
Бездоказательный лозунг должен звучать как заклинаниеВладимир Ленин
Анализируя различные варианты давления на партнера, следует серьезно относиться к таким незначительным на первый взгляд обстоятельствам, как место проведения переговоров — у одного из оппонентов или на «нейтральной» территории. Если предложенное помещение неудобно для работы, в нем душно, шумно, нет места для конфиденциальных консультаций и т. д., в результате чего один из участников спора чувствует напряжение, ему стоит спросить себя, не случайно ли это, не следует ли обратить внимание партнера на необходимость изменить условия, в которых проходит диалог.
Возможно применение и других психологических уловок этого рода. Это могут быть замечания относительно внешнего вида, маскируемые демонстрацией внимания, заботы и т. п.: «Похоже, вы не спали ночь. Плохи дела на работе?» При такой тактике может быть намеренно задето чувство достоинства одного из партнеров, например когда его вынуждают ожидать начала беседы, заставляют повторять то, что он уже сказал, бесконечно уточнять «процедурные» вопросы и т. д. И если по каким-либо причинам трудно противостоять этим приемам или хотя бы указать на них, оппоненту необходимо не упускать из виду их реальное применение партнером.
Примеры дискредитации предлагаемой в споре идеи достаточно многочисленны. При этом они могут включать и элементы игнорирования довода, перевода разговора на достоинства или недостатки самого человека, затрагивания обстоятельств, не относящихся к делу. Их цель — отмахнуться от предложения, не обсуждая его всерьез: «Будьте благоразумны!»; «Вы что, смеетесь?»; «Вы, наверное, считаете себя специалистом в этом вопросе?»; «Не понимаю, чего вы добиваетесь?!»; «Нас в этом не поддержат...»; «Кому все это нужно?»; «Если мы сделаем так, над нами будут смеяться...»; «Что в этом нового?»; «Это противоречит здравому смыслу...»; «Так не принято...» и т. д.
Нередко вместо «разноса» оппонента используется изысканная, утрированная вежливость, что должно создать иллюзию высокой культуры диалога. Однако при этом возможно даже искажение фактов. Смысл этой уловки в следующем: если один из собеседников в споре излагает неправду (или то, что второй считает неправдой), а второй участник спора при этом впрямую указывает на достаточно грубое нарушение логики, то кто в большей степени заслуживает упрека в низкой культуре спора? Можно ли, уличая оппонента в искажении фактов, не выражать возникающие при этом эмоции раздражения и негодования?
Достаточно часто используется и такой прием, как «подмазывание» довода, особенно в сочетании с иронией, демонстрируемой как тонкая лесть или комплимент: «Ну конечно, вам виднее...», «Вы, с вашим опытом и компетентностью, не можете не знать, что...», «Будучи специалистом в этих вопросах, вы, конечно, согласитесь, что...».
Таким же, по существу, «подмазыванием» аргументации является отвлечение партнера с переводом беседы в сферу эмоций: «Вы спрашиваете, почему так? Вот поживете с мое, поймете...» Или: «Когда у вас будет такой опыт в этих вопросах, как у меня, тогда вы поймете, что...»
Психологической уловкой в споре может быть огульное несогласие со всем, что говорит партнер. При этом декларативно может провозглашаться стремление к разрешению спора, но на деле диалог сопровождается препирательством по мелочам, пустякам, по частностям, придирками, гипертрофированным вниманием к «процедурным» вопросам. Естественно, это уводит разговор далеко в сторону от сути и легко может спровоцировать возрастание напряжения и обострение конфликта. Формула такой тактики следующая:
В споре двигайся от противного. Как можно быстрее и не оглядываясь.В. Якушев
Как ни парадоксально, но иногда такая тактика ведения спора оказывается достаточно эффективной. Перри Кейтер, политический деятель из американского штата Небраска, учел неудачный опыт Джимми Картера, который, ведя свою предвыборную президентскую кампанию, обещал избирателям: «Я никогда не буду вам лгать». Впоследствии это обещание дорого ему обошлось. Поэтому, выставляя свою кандидатуру в городской совет и, соответственно, выступая в различных дебатах, Кейтер действовал «от обратного»: «Я обещаю вам, сограждане, никогда не говорить правду!» После этого он пояснял: «Когда я обещаю избирателям, что буду им лгать, они по крайней мере понимают, что я не собираюсь втирать им очки и тем самым уважаю их». Парадокс в том, что у Кейгера был самый высокий рейтинг... по критерию честности среди всех претендентов на место члена городского совета (к сожалению, на момент написания этих строк автор не располагал данными о том, чем завершились эти выборы и насколько успешной оказалась такая тактика).
Мы поступили, как древнеримский император, которому предстояло быть судьей в конкурсе двух певцов, услышав первого, он немедленно отдал приз победителя второмуДжордж Стиглер
Обратной стороной представленной выше уловки может быть поспешное, даже демонстративное, формальное согласие, представляющее, по существу, уход от разрешения проблемы, уклонение от ее конструктивного обсуждения. Содержание этого приема заключается в формуле «Да, но...». Скрытый мотив этой игры заключен в том, что на фоне поспешного, поверхностного соглашательства в действительности отвергаются все предложения и доводы партнера, пока, наконец, он не окажется в тупике, и это будет моментом настоящего триумфа его оппонента.
Еще одним вариантом этой уловки является так называемый нигилистический конформизм, то есть отвержение любого стандарта, любого мнения, предлагаемого всей группой или частью ее. В данном случае важна борьба не за истину, не за разрешение конфликта, а за отстаивание собственной позиции. Как и обычный конформист, ориентирующийся на группу, идентифицирующий свое мнение с позицией других, но уступающий групповому давлению с отказом от отстаивания собственной точки зрения, конформист- нигилист больше озабочен «политикой» своего отношения к групповому мнению, но постоянно с противоположным знаком. Однако нетрудно заметить, что такое внешне противоречивое поведение зависит от изменения мнения партнеров — именно оно определяет направление подобного нигилизма.
Я не терплю в своем окружении людей, которые быстро со мной соглашаются. Я хочу, чтобы каждый говорил мне всю правду, даже если это будет стоить ему потери работы.Сэмюэль Голдвин
Довольно близким к этому приему по сути, хотя и отличным по форме, является предоставление партнеру возможности самому выбрать из нескольких альтернатив. Как только собеседник сделает выбор, его тут же упрекают в пренебрежении другими из предложенных возможностей. Это можно назвать иллюзией выбора — за предпочтением любого из вариантов последует обвинение в отвержении других. В более мягком варианте этот прием часто является незаметным для многих людей способом оказать на них давление: «Какой ложкой ты будешь есть кашу — большой или маленькой?» (если ребенок совсем не хочет ее есть). Или: «Когда вам удобно выполнить эту работу — до праздников или после?» (при обращении к сотруднику, в функциональные обязанности которого данный вид работ вовсе не входит).
В течение любого спора возможен момент, когда появление новых понятий, сведений, аргументов, расходящихся с той информацией, которая имеется у слушателя, может «взбунтовать» консервативные начала в его сознании и вызвать негативное отношение к восприятию этой новой для него информации. Это ситуация гак называемого когнитивного диссонанса, возникающего в тех случаях, когда человек одновременно обладает противоречивыми, нередко — взаимоисключающими «знаниями» (мнениями, оценками) об одном и том же предмете. Такое состояние переживается как внутренний дискомфорт, напряжение, угроза внутреннему равновесию; возрастают тревога и беспокойство. Естественно, появляется стремление разрешить это противоречие. Добиться этого можно различными способами: либо отказаться от нового «знания», отвергая его как диссонирующее с уже имеющимся, либо пересмотреть что-то в своем прежнем опыте и убеждениях, либо постараться приобрести дополнительную информацию, снимающую диссонанс и примиряющую «старое» и «новое».
Однако нужно иметь в виду, что предложение нового взгляда на то, что кажется понятным и привычным, — один из наиболее частых стереотипов разрешения подобных ситуаций, выполняющий роль психологической защиты и позволяющий снизить внутреннее напряжение. С пониманием существа этого механизма может применяться уловка, использующая такой парадоксальный прием, чтобы смягчить или предотвратить реакцию отторжения своей аргументации, перед ее изложением нужно специально подчеркнуть необычность и новизну этой информации. Например, так.
«А сейчас я должен высказать то, что вам наверняка не понравится Вы, вероятно, примете тю в штыки. Но я вынужден это произнести, чтобы вы это поняли».
Или: «Вы, вероятно, не поверите в то, что я сейчас скажу. Я и сам не сразу в это поверил, но после серьезных размышлений убедился в справедливости этого положения. Итак, дело в том, что...»
Нередко используемым вариантом этой уловки может быть прием, называемый «парадоксальной интенцией» или утрированием «незаданного вопроса».
«Я мог бы совсем не спрашивать вас о...»
«Это вовсе не так важно, что вы думаете о... и вам совсем не обязательно рассказывать мне об этом».
«Я отнюдь не настаиваю, чтобы вы..., особенно если об этом не хочется говорить...»
В результате собеседник, действительно не желающий раскрываться, начинает говорить, причем с иллюзией, что он делает это свободно, без внешнего давления.
Психологической уловкой, если это делается осознанно, может быть постоянное использование выражений типа: «честно говоря», «должен откровенно признаться», «со всей ответственностью должен сказать» и т. д. При частом их повторении собеседником стоит задуматься над тем, для чего ему необходимо столь активное заверение слушателей в своей честности и ответственности, в то время как открыто никто своих подозрений в обратном не высказывает. Одно из объяснений может заключаться в том, что такими оговорками человек на бессознательном уровне защищается от саморазоблачения и старается реабилитировать себя в глазах слушателей, да и в своих собственных тоже — то, за что человек извиняется, часто и есть то, чего он в действительности хочет.
Завершая описание логических и психологических уловок, отметим своеобразные варианты их комбинаций, довольно часто встречающиеся в реальной практике споров. Для этого воспользуемся некоторыми примерами из книги Норткота Паркинсона «Законы преуспевания» (М., 1979). Специалисты по вопросам «председательствоведения», пишет Паркинсон, отмечают четыре основных метода работы грамотного председателя, ведущего дискуссию:
1) «подавизм»;
2) «дурманизм»;
3) «устрашизм»;
4) «путанизм».
Эти методы должен знать и освоить каждый, чтобы при минимуме усилий и времени добиться максимального успеха в споре. Рассмотрим эти методы по порядку.
Задача «подависта» состоит в том, чтобы подавить дискуссию, которая становится оживленной. Этого можно достичь, например, путем создания на заседании атмосферы отупения и вялости, когда у всех присутствующих возникает ощущение, что ничто уже не имеет значения. Простейшая и, возможно, наилучшая уловка председателя — прикинуться частично или полностью глухим. Заседание под председательством такого человека будет проходить примерно так:
— Пункт 7. Заявление г-на Нидхема Бедли об увеличении заработной платы. Могу я считать, что это заявление отклонено?
— Г-н председатель, мне кажется, что...
— Есть какие-нибудь замечания? Нет? Хорошо. Заявление отклонено. Переходим к пункту 8.
Только смелый человек, да еще с очень громким голосом может привлечь внимание председателя или дать ему понять, что обсуждение по пункту 7 еще далеко не закончено.
«Дурманист» достигает такого же результата другими средствами. Суть его метода состоит в том, чтобы ослепить заседание своими познаниями. Он быстро цитирует факты и цифры, иллюстрирует сказанное графиками, схемами и диаграммами, не давая возможности присутствующим внимательно ознакомиться с этими наглядными материалами, приводит массу технических подробностей. Заседание залито потоком «процентных показателей» и «основных тенденций», его участники еще барахтаются, пытаясь что- то понять в этой атмосфере дурмана, а совещание уже закрывается.
Председатель такого типа будет вести заседание следующим образом:
— Пункт 14. Отчет подкомитета, назначенного для рассмотрения временных рекомендаций доктора Фогуэлла с приложениями от А до К и копиями соответствующей переписки с № 1 по № 17. Отчет, который все мы прочитали с интересом, ясно показывает, что в настоящее время невозможно добиться хороших результатов с помощью обычных средств. Более высокие результаты дают испытания с помощью артографа, полученные в межквартальный период, измеренные с помощью вторичных испытаний Стенфорда-Биполя. Статистические результаты приведены в приложении 34 и показаны на графике на странице 79. Ваше внимание может привлечь кривая распределения, на основании которой, как я полагаю, можно сделать только одно заключение. Принимая все это во внимание, я полагаю, мы утвердим отчет подкомитета с рекомендациями 1-8. Благодарю вас. Переходим к пункту 15.
Участники обсуждения, конечно, не имеют ни малейшего представления о том, что говорит председатель. Ошеломленные последовательным мельканием графиков и таблиц с цифрами и уравнениями, они окажутся настолько сбитыми с толку, что не смогут попросить разъяснения. Но даже если бы они и сделали это, оно ни в коей мере им не помогло бы, так как объяснение будет таким же непонятным, как и тот предмет, который требует пояснения.
В «Двенадцати стульях» Ильфа и Петрова есть такой диалог. Дворник объясняет Остапу, что в этом доме раньше жил барин.
— Буржуй?
— Сам ты буржуй! Сказано тебе — предводитель дворянства!
— Пролетарий, значит?
— Сам ты пролетарий! Сказано тебе — предводитель!
Зная, какие будут результаты, слушатели ничего не говорят, ничего не спрашивают и молча соглашаются со всем. Они даже не представляют, что может быть какое-нибудь средство против «дурманизма».
Однако «дурманиста» может сбить с толку другой «дурманист». Если таковой окажется среди членов комитета, то он может дать резкий отпор председателю с помощью другого ассортимента дурмана. Когда же столкнутся два «дурманиста», остальные члены комитета будут ошеломлены еще больше Но голосовать они, вероятно, будут против председателя, если у них будет хоть какой-нибудь шанс на успех. Таким образом, и против «дурманизма» есть средство противодействия
Сочетание «дурманизма» с умением произносить длинные, иногда даже бесконечные монологи в споре нередко может быть нс только спасительным, но и решающим «аргументом» в его исходе. Подтверждением этому может служить история, приключившаяся во Франции вскоре после битвы при Ватерлоо.
Одного из генералов французской армии обвинили в предательстве национальных интересов, поэтому ему грозила смертная казнь. Решение суда обжалованию не подлежало, а сам приговор исполнялся немедленно. У подсудимого оставалась единственная надежда: получить помилование короля. Только оно сохраняло ему жизнь, другие аргументы на судей не подействовали. Но до королевской резиденции в Версале было двое суток пути. И... тогда вдело вступил и блестяще выполнил свой профессиональный долг адвокат подсудимого Луи Бернар. Его речь в защиту обвиняемого продолжалась без перерывов ровно пять суток! Судьи, на которых аргументы Бернара не производили никакого серьезного впечатления и которые регулярно сменяли друг друга в зале заседаний, вынуждены были тем не менее слушать речь защитника. 120 часов, которые длилась эта речь, хватило жене несчастного генерала, чтобы добраться до Версаля, добиться аудиенции у короля, получить помилование и вернуться обратно в суд.
«Устрашист» — тяжелый «бульдозер»; как правило, это краснолицый человек с громким голосом, который, когда ему возражают, кажется, оказывается на грани апоплексического удара. Суть его метода состоит в том, чтобы утверждать и навязывать мнение, что дело уже решено и серьезного спора быть не может. Сцена заседания под председательством «устрашиста» будет выглядеть примерно таким образом:
— Фактически наше решение но пункту 4, принятое на последнем заседании, обязывает нас принять этот проект.
— Но, г-н председатель, мы решили просто просить фирму «Снатчинг энд Уиригл» представить приблизительный проект.
— Теперь уже поздно брать свое решение назад. Проделана большая работа, кроме того, фирма может возбудить против нас судебное дело о выплате неустойки за отклоненный проект.
— Но они должны были выполнить только эскизный проект и дать предварительную оценку.
— Я должен сказать, что мы связаны с этим проектом и с этими архитекторами. Могу я считать это согласованным?
— Я полагаю, сэр, что не в вашей власти навязывать нам этот проект.
— Так вы полагаете, что я превысил свои полномочия?
— Нет, сэр. Я просто говорю, что мы не обязательно должны придерживаться этого проекта.
— Вы ставите под вопрос мою ЧЕСТНОСТЬ?
— Я ничего не говорил о вашей честности
— Практически вы обвинили меня в обмане
— Нет, сэр, я этого не делал
— Тогда возникает вопрос, пользуюсь я доверием этого комитета или нет? (Крики) Я еще председатель?! (Громкие крики) Моя честность под сомнением?! Меня может оскорблять всякий новый член комитета ?! (Негромкие уверения в доверии) Прекрасно, тогда я должен просить г-на Баруэлла взять обратно свои голословные утверждения.
— Я не делал никаких голословных утверждений, г-н председатель.
— Принимаю ваши извинения. Теперь, надеюсь, мы можем вернуться к нашим делам. Так как мы связаны с проектом, лежащим перед нами, сегодня нам остается только принять решение. В приемной находятся оба директора фирмы «Снатчинг энд Уиригл», предлагаю их пригласить.
В тактике «устрашиста» важную роль играет слово «честность», которым обычно пользуются обманщики. Как только возражающий говорит что-либо, в чем можно усмотреть критику председателя, остальные члены проявляют взрыв симпатии, который потом можно принять за поддержку политики председателя.
«Путанист» в нужных ему случаях ведет совещание так, чтобы оно превратилось в хаос, когда никто не знает, что точно должно обсуждаться или о каком конкретно пункте повестки дня в данный момент идет спор. Все говорят сразу, выступления не связаны одно с другим и зачастую не имеют никакого отношения к обсуждаемым вопросам. Получается такой галдеж:
— Но новый проект стоянки автомашин кажется невероятно сложным .. Я не имею ничего против рекламирования, но я спрашиваю, выбрали ли мы нужную нам фирму? Почему «Хидден Пирс энд Уэдерс лимитед»? Почему именно они? Если нам надо сменить контролеров на стоянке, то мы неизбежно должны обратиться к «Рединк энд Блю лимитед», никто не может этого отрицать Но почему допускать только синие квитанции на уплату штрафа за стоянку машин после 9:00? Кампания такого рода может, как бумеранг, повернуться против нас. Наши предыдущие контролеры были слишком медлительны, это в основном известно, но работали они хорошо и знали дело . Честно говоря, я не доверяю этой фирме Это несерьезно! «Рединк энд Блю лимитед» — одна из старейших и наиболее уважаемых фирм города. Вы найдете ее превосходной Вы не правы насчет «Блю». Это все очень хорошо для тех, у кого синие квитанции. Меня беспокоят белые квитанции.. Я не знаю, что вы имеете в виду. Рекламное бюро Уайта вне обсуждений. Пирса я знаю лично Я ничего не имею против него. Беда в том, что они ходили все в черно-белом... Но это было бы непрактично! Если бы все квитанции были черными и белыми, то это сделало бы невозможной работу контролеров у ворот. Это как раз то, что эти эксперты по рекламе не способны усвоить... Как раз это! Нет, мы обсуждаем не красные квитанции — они относятся к директорам, у которых есть собственное место для стоянки. О них нам нечего беспокоиться.. Место для рекламы.. Проверенные счета... Стоянка для автомашин... Отчеты о несчастных случаях... Случайная ошибка... Ошибка рекламы .. Общественный скандал. Скандальная задержка... Задержка из-за печатания... Печатание квитанций... Защитники этикета... Штраф за нарушение... Парировать вопросы... Расследование оплаченных счетов... Темные подозрения... Музыканты?. Нет, подозрения... В чем?..
Галдеж становится все более шумным, а путаница все более непонятной. Председатель сидит с доброй улыбкой, вставляя случайные вопросы: «Вы выступаете за или против этого предложения?», или высказывая едкие замечания: «Я спрашиваю, действительно ли надо эти высказывания занести в протокол?», еще больше затемняя и без того неясную обстановку. Через 25 минут шума и болтовни члены комитета замолкают, чтобы передохнуть. И в этот момент председатель внезапно стучит молотком по столу. В наступившей тишине он подводит итог совещания:
— Итак, мы все пришли к соглашению по этому пункту повестки дня. Предлагаю перейти к следующему. Это довольно сложное дело, и трудность его связана с решением предыдущего заседания комитета, поэтому я предлагаю рассмотреть этот вопрос вне очереди, тем более что мы обсуждали его неофициально. Г-н Блезервик, я вижу, вы хотите выступить по этому вопросу...
Шум в зале начинается снова и длится на этот раз минут пятнадцать, после чего председатель заявляет:
— Благодарю вас, этот пункт решен, предлагаю перейти к следующему.
Шум стихает, и все увлеченно обсуждают следующий пункт.
Они всегда находят верное решение. После того, как испробуют все остальное.Уинстон Черчилль
Вместе с тем у такой уловки, как намеренная путаница, может быть и обратная сторона — манипуляция излишне конкретными данными, например цифрами. Утверждение «97,5% жителей нашего города согласны с тем, что...» звучит гораздо убедительнее, чем утверждение « Подавляющее большинство горожан считает...». Реклама шампуня или косметического средства от морщин, улучшающего «нечто» на 51 %, достигает цели значительно успешнее, когда сопровождается чем-либо конкретным и создает эффект подтверждения в процессе исследования, правда у внимательного и хоть немного искушенного в вопросах психологии слушателя сразу возникают вопросы, как получены эти 51% и что они означают.
Облегчение восприятия (что не обязательно означает облегчение понимания) слушателем своей позиции в споре также может быть эффективным полемическим приемом. Например, Галилео Галилей, отстаивавший в очень трудной борьбе со своими оппонентами гелиоцентрическую систему Коперника, смог победить в значительной мере благодаря искусству убеждения. Он покорял слушателей, обращаясь к ним на более понятном для них итальянском, а не на устаревающей и постепенно выходящей из обращения латыни. Для сути идей, естественно, не столь важно, на каком языке они излагаются, но если они кажутся людям более понятными, то они тем самым являются и более приемлемыми. Этот эффект нередко достигается в результате такого полемического средства.
Важно иметь в виду, что в реальном споре оппонент может одновременно использовать целый «букет» разнообразных уловок. В качестве иллюстрации приведем несколько «аргументов» из полемики в одной из центральных российских газет (апрель 2005 года), посвященной «анализу» (приходится взять это слово в кавычки) работы одного из наших известных журналистов, очень авторитетного в стране телевизионного ведущего, интересные и яркие передачи которого часто атакуются оппонентами. Статья, в которой его программы подвергаются не столько корректному логическому разбору, сколько разносу в духе хорошо известных заседаний парткома, начинается словами: «Те, кому очевиден манипулятивный и издевательский характер этих телепередач, убедятся, насколько созвучны их мысли выводам автора (газетной статьи. — В. В.). Они найдут в лице автора умного собеседника, который раскроет перед читателем весь набор шулерских приемов известного ведущего». Дальше в статье можно найти уже описанный здесь широкий «набор» разнообразных уловок — от подмены понятий до личных выпадов, что, как, вероятно, кажется автору статьи, должно повышать убедительность написанного им:
«Учитывая, что он постоянно подчеркивает свое стремление лишь узнать истину, это свидетельствует об одном: у него заранее имеется заготовка, «схема» построения разговора. Он стремится вывести обсуждение к нужному ему выводу, а не искать Истину (может быть, это упрек, который автор статьи должен обратить самому себе? — В. В.). Ведь для ее поиска просто необходимо хорошо разбираться в обсуждаемом предмете, а вот этого-то как раз у него нет... Целью его передачи было всеми силами не допустить, чтобы зритель осознал простую и очевидную истину...» (дальше следует утверждение, в высшей степени спорное, поскольку ничем не аргументируется. — В. В.). «...Когда ему дают отпор, он явно тушуется, начинает грубить, передергивать... куда только девается его хваленый лоск?.. Он грешит одним недостатком, который по неведомым нам причинам его начальство не склонно замечать. Он отчаянно шепелявит. Кроме того, он производит очень нехарактерные для русского суетливые движения руками, складывает большой и указательный пальцы колечком... любит разводить руками...»
Судя по характеру и эмоциональному тону этой «аргументации», у самого автора ее существуют большие сомнения в корректности и убедительности такого стиля ведения спора, но — «победа любой ценой»!
Приведенные иллюстрации показывают, что в одном споре одновременно могут активно звучать самые разные уловки, поэтому, сталкиваясь с тем, что ваш оппонент использует хотя бы одну из них, будьте внимательны и готовы к тому, что он может прибегать и к помощи других уловок.
Вот как описывает целый букет уловок Ч. Голдсмит в «Векфилдском священнике» в споре между сквайром, опытным полемистом, и неопытным и наивным юношей Моисеем.
«Верно...— вскричал эсквайр. — ...Что такое все эти десятины и шарлатанские выдумки, как не обман, один скверный обман. И это я могу доказать». — «Хотел бы я послушать! — воскликнул Моисей. — «Думаю, что смог бы вам ответить». «Отлично, сэр, — сказал эсквайр и подмигнул остальной компании, чтобы мы приготовились позабавиться. — «Отлично, если вы хотите хладнокровно обсуждать эту тему, я готов принять спор. И прежде всего, как вы предпочтете обсуждать вопросы, аналогически или диалогически?» — «Обсуждать разумно», — воскликнул Моисей, счастливый, что может поспорить «Опять-таки превосходно Прежде всего, я надеюсь, вы не станете отрицать, то, что есть, то есть. Если вы не согласны с этим, я не могу рассуждать дальше» — «Еще бы! — ответил Моисей — Конечно, я согласен с этим и сам воспользуюсь этой истиной, как можно лучше». — «Надеюсь также, вы согласны, что часть меньше целого?» — «Тоже согласен! — воскликнул Моисей — Это и правильно, и разумно» — «Надеюсь, — воскликнул сквайр, — вы не станете отрицать, что три угла треугольника равны двум прямым» — «Нет ничего очевиднее», — ответил Моисей и оглянулся со своей обычной важностью «Превосходно! — воскликнул сквайр и начал говорить очень быстро — Раз установлены эти посылки, то я утверждаю, что конкатенация самосуществования, выступая во взаимном двойственном отношении, естественно приводит к проблематическому диалогизму, который в известной мере доказывает, что сущность духовности может быть отнесена ко второму виду предикабилий» — «Постойте, постойте! — воскликнул Моисей — Я отрицаю это. Неужели вы думаете, что я могу без возражения уступить таким неправильным учениям?» — «Что? — ответил сквайр, делая вид, что взбешен. — Вы не уступаете? Ответьте мне на один простой и ясный вопрос прав, по-вашему Аристотель, когда говорит, что относительное находится в отношении?» — «Несомненно», — сказал Моисей — «А если так, — воскликнул сквайр, — то ответьте мне прямо считаете ли вы, что аналитическое развитие первой части моей энтитемы deficient secundum quoad или quoad minus, и приведите мне свои доводы Приведите мне свои доводы, говорю я, — приведите прямо, без уверток» — «Я протестую, — воскликнул Моисей — Я не схватил как следует сущности вашего рассуждения. Сведите его к простому предложению, тогда, я думаю, смогу дать вам ответ». — «О сэр! — воскликнул сквайр — Ваш покорный слуга. Оказывается, что я должен снабдить вас не только доводами, но и разумением! Нет, сэр. Тут уж я протестую, вы слишком трудный для меня противник». При этих словах поднялся хохот над Моисеем. Он сидел один с вытянутой физиономией среди смеющихся лиц. Больше он не произнес ни слова.
Будь Моисей хотя бы немного более искушенным в искусстве отражения уловок, он мог бы уверенно победить в этом споре, настолько очевидна некорректность «аргументации» его оппонента, применяющего слишком много заведомо жульнических приемов в одном непродолжительном споре, постепенно превращая свой тезис просто в агрессивную бессмыслицу, которой, как ни странно, бывает трудно противостоять.