Глава одиннадцатая

Розы в гетто

Все мои друзья изъявили желание помочь нам – кто с уборкой новой квартиры в Окленде, штат Калифорния (моя версия Канзаса в городском гетто), кто вещами. Я связался с друзьями, с которыми давно не общался, и мне стали поступать приятные предложения. У одного приятеля в подвале оказался ненужный стол, у другого – кровать с матрасом, у третьего – посуда и полотенца. Все говорили, что с радостью отдадут все это, если сам заберу вещи.

Моя добрая приятельница Латрелл Хаммонд настояла на том, чтобы я заехал и забрал два с половиной килограмма шейных костей, которые она купила в тот день, когда я ей позвонил. Никогда раньше не готовил шейные кости, но, черт подери, если предлагают, то почему бы не попробовать? Знал, что мне предстоит учиться готовить, поэтому купил подержанный холодильник. Потом зашел в мясную лавку к продавщице мисс Туки, которая некоторое время назад положила на меня глаз, и она сказала мне, как можно эти кости приготовить. Я вышел из магазина немного обалдевшим. «Как сложно вести хозяйство и готовить еду», – подумал я, но, увидев на улице женщину с продуктовыми сумками и кейсом, которая вела двух маленьких детей, тотчас приободрился. Если она может, то и я смогу.

Помочь разобрать вещи в квартире и сделать уборку приехали несколько моих приятелей. Мы открыли окна, сняли с них бумагу, и в квартире стало светло и свежо. Мне с каждым днем все больше нравилась новая квартира, наш с Кристофером Тадж-Махал.

Кристофер тоже помогал наводить порядок в квартире.

– А можно расчистить дворик с обратной стороны дома? – спросил он меня еще до того, как мы переехали.

Я вышел взглянуть на дворик, превратившийся за три года, пока им не пользовались, в настоящие джунгли.

– Нет, сынок, боюсь, что нет. Здесь без мачете не обойтись.

Однако внутри квартиры мы быстро все прибрали.

Мы собирались выйти из дома после первой ночи, которую провели в стенах новой квартиры. Я должен был отвезти Кристофера в садик и ехать на работу. Тут Кристофер напомнил мне, что мы должны взять с собой все наши вещи.

– Нет, не надо ничего с собой брать, – ответил я ему и показал ключ от квартиры: – Видишь, у нас ключ есть.

Он посмотрел на ключ, лежащий на моей ладони, но не понял, к чему я клоню.

– Пап, – сказал он, показывая на мою сумку и костюм в чехле на молнии, – все это надо с собой взять.

– Нет, сынок, – подтвердил я, – нам это с собой уже не надо носить. У нас есть ключ. Можно все оставить в квартире и спокойно идти по своим делам.

– Мы действительно можем все здесь оставить? – переспросил он, удивленно улыбаясь.

Я наклонился к нему.

– Да, – сказал я, широко улыбаясь, – представляешь, мы все это можем здесь спокойно оставить.

Мы закрыли дверь ключом и, посмеиваясь, вприпрыжку побежали к станции метро.

Я удивлялся тому, что моя жизнь совершила полный круг и снова привела меня в этот район, в котором мы часто останавливались в отеле «Пальмы». Интересно, почему никогда раньше не замечал того места, где сейчас снял квартиру? Наш с Кристофером мир с тех пор сильно изменился, а женщины на тротуаре по вечерам стояли точно так же, как и раньше.

– Привет, малыш! – приветствовали они Кристофера, который уже вырос из своей синей коляски и теперь шел рядом со мной, держа меня за палец. По дороге к станции метро мы пасовали друг другу пустую пластиковую бутылку из-под лимонада.

– Привет, маленький сводник, – говорили проститутки и иногда, как и прежде, давали ему пятидолларовую купюру.

Даже тогда эти деньги были для нас большим подарком. В то время на поездки в город и обратно у нас уходило четыре часа, поэтому возвращались мы домой около девяти вечера, и у меня не было сил самому готовить. К тому же, признаюсь, тогда я еще не очень хорошо умел готовить. Мы снимали квартиру за небольшие деньги, но все равно свободных средств у меня было мало, а на пять долларов можно было купить чего-нибудь поесть в ресторане Mossell’s с музыкальным автоматом, на котором Кристофер любил ставить песню Стиви Уандера Rocket Love. Занятно, когда мы входили в ресторан, частенько звучала именно эта песня.

– Пап, это Стиви Уандер! – радовался Кристофер. Он уже тогда разбирался в музыке и в хорошей еде.

Обычно я заказывал одно блюдо. Кристофер ел первым, а я подъедал остатки. Сын рос, а вместе с ним рос и его аппетит, поэтому я заказывал что-нибудь подешевле, но большую порцию, например красные бобы или рис с кукурузным хлебом. Мы так часто стали ходить в Mossell’s, что владельцы разрешили нам питаться в кредит, и я расплачивался с ними раз в две недели, когда получал зарплату. Даже после того, как нам предоставили кредит, продолжал заказывать одну порцию на двоих, чтобы экономить и не сильно нагружать наш бюджет.

Когда нам на стол ставили заказанное блюдо и Кристофер начинал есть, я шел к музыкальному автомату и заказывал песню Rocket Love. Потом садился напротив него и смотрел, как сын жевал, подпевал и качал головой в такт музыке. Я был голоден, поэтому смотрел на его аппетит без особой радости, особенно однажды вечером, когда он съел почти все.

– А почему ты не ешь? – спросил меня в тот вечер Кристофер, подняв голову.

– Я не очень голоден, так что ешь спокойно, – ответил я, а сам подумал: «Черт подери, ты собираешься все сам съесть?» Ему было два с половиной года, но аппетит у него был, как у лошади. Видимо, жизнь научила его тому, что, когда перед тобой ставят тарелку с едой, лучше съесть все до конца, потому что неизвестно, когда тебя покормят в следующий раз.

В конторе Dean Witter начали проводить так называемые «пицца-семинары». Собственно говоря, это были тренинги для сотрудников, которые вел консультант Билл Гуд, специалист по вопросам влияния на потенциального клиента во время телефонного разговора. Я был хорошим продавцом, но всегда был рад поучиться у профессионалов. Во время этих семинаров сотрудникам подавали пиццу, которую оплачивала брокерская компания, и поэтому семинары Гуда получили такое название. Эти семинары проходили следующим образом. Участники в количестве приблизительно шести человек оставались после работы и обзванивали своих клиентов с каким-нибудь новым предложением, например, компания Pacific Gas & Electric вышла на рынок и продает свои акции. Мы ели пиццу и звонили. Мне разрешили приводить Кристофера в офис. Я подумал: пока есть бесплатная пицца, сын будет вести себя тихо, поэтому заезжал за ним в садик и возвращался вместе с ним к началу семинара.

– Ну что ж, сынок, – сказал я ему на первом семинаре после того, как мы послушали выступление консультанта и в офис привезли пиццу. – Ты сиди и ешь, а папа будет звонить.

– Пап, ты опять будешь говорить по телефону? – спросил он.

– Ну да, опять буду говорить по телефону.

Через некоторое время Кристофер снова спросил о том, говорю ли я по телефону.

– Да, все еще говорю.

– Пап, ты любишь говорить по телефону?

– Да, сынок, люблю. Ты про пиццу не забывай.

Все участники семинара, включая меня, рассмеялись и вернулись к своим звонкам.

Кристофер постоянно порывался мне помогать, чем бы я ни занимался. Я решил приучить его пользоваться туалетом, чтобы перевести его в детский садик в Окленде, на вывеске которого с ошибкой было написано слово «щастье». И подумал: если мне удастся приучить его ходить в туалет, то садик будет поближе, и мы каждый день сможем экономить кучу времени на дорогу. Вставать в пять утра и возвращаться домой в девять было тяжело и для него, и для меня. Главное – научить его ходить в туалет. Иногда он просился в туалет, но чаще писал в памперсы.

В метро по пути домой я сделал Кристоферу предложение:

– Скажи, ты хочешь помочь папе?

– Да!

– Сейчас я тебе расскажу, как ты можешь помочь папе, – сказал я. – Когда ты захочешь сделать пи-пи, подними руку. А когда ты захочешь сходить по-большому, тогда поднимай обе руки. Договорились?

– О’кей, – ответил Кристофер, довольный тем, что ему дали задание.

Я начал через игру приучать его к туалету. Через две недели он уже просился на горшок и сам ходил в туалет. Я перевел его в детский садик, который был поближе к нашей квартире. Теперь все наши многочасовые путешествия по городу были сведены до такого минимума, что казалось, наша жизнь – сплошные каникулы. В 7.00 утра я оставлял его в детском саду, садился на поезд и рано приезжал на работу. Вечером я забирал его в 18.00, мы спокойно ужинали и шли к ТВ-Джо – так мы называли владельца магазина по продаже и ремонту телевизоров.

Джо был добродушным и общительным человеком и совершенно не возражал против того, чтобы мы посидели и посмотрели телевизор в его магазине. Скорее всего, он понял, что у нас нет телевизора, хотя ни разу не дал нам понять, что об этом догадывается. Когда по телевизору шли интересные спортивные трансляции, например матч Мохаммеда Али, я тщательно рассчитывал время, чтобы появиться у Джо к началу передачи.

После ужина и посещения Джо мы обычно прогуливались мимо отеля «Пальмы». Выходящие на работу «ночные феи» приветствовали меня и Кристофера:

– Привет, Крис! Привет, маленький сводник!

К тому времени многие из этих девушек были нам хорошо знакомы.

– Привет! – кричал Крис и махал им рукой, понимая, что, хотя мы уже поужинали, пять долларов никогда не бывают лишними. И действительно, иногда проститутки давали ему деньги.

Мы приближались к нашему дому, и я засовывал руку в карман, чтобы почувствовать в нем ключ от двери. Вспоминал, что с таким же трепетом проверял в кармане кольцо с бриллиантом, когда вез его Шерри. Ключ был мне дороже любых колец с бриллиантами – обычный маленький ключ, на котором не было даже брелока.

Каждый раз, стоя у двери, я радовался розам, цветущим в гетто около моего дома. Всякий раз, когда поднимался по ступенькам крыльца, меня охватывали радость и смешанные чувства: больше не было ставшего привычным ощущения беспомощности и отчаяния. Наконец я избавился от страха и неизвестности, где нам придется ночевать и на что жить. Ключ от квартиры стал для меня золотым ключиком в волшебную страну, символом моего успеха и пути, который я проделал, – из ниоткуда, из гетто, от самых низов до тех высот, которых достиг.

Было ли тогда просто и легко, как хотелось бы? Конечно, нет. Но ситуация была под контролем. Я перестал волноваться о хлебе насущном, крыше над головой и детском садике для Кристофера и мог полностью посвятить себя работе. Впрочем, иногда тучи все еще появлялись на горизонте, как случилось однажды, когда забыл заплатить за электричество и нам его отключили.

Пришлось зажечь свечи.

– Пошли, – сказал я Кристоферу, – будешь мыться при свечах.

Я старался не подавать виду, что это событие меня огорчило. Мыл маленького Кристофера и думал о том, смогу ли выполнить свои грандиозные планы, если забываю о таких мелочах, как оплата счета за электричество. Да, несомненно, прогресс налицо, но я все еще очень далек от тех высот, которые стремился покорить.

«Что поделаешь, я точно не Супермен», – казалось мне.

– Знаешь, пап! – Мой сын встал в ванной и с серьезным видом произнес: – Ты очень хороший папа!

Я просто растаял от его слов и забыл о своих переживаниях. Как мне были нужны его слова, и как важна оценка моего сына! Кристофер всегда умел меня поддержать, когда это было необходимо.

В то время была сделана одна фотография, которая хорошо передает то, что тогда происходило в моей жизни. Я называю эту фотографию «Два льва». Мы с Кристофером сидим на верхней ступеньке крыльца нашего дома. Я смотрю не в объектив, а чуть выше, на линию горизонта. На моем лице сосредоточенное выражение папы-льва и вожака стаи. Похоже, на моем лице написано: «Где мы раздобудем еды?», а у Кристофера такое выражение лица, как будто он думает: «Хочу есть!»

Эта фотография точно уловила суть моей жизни в тот период. Я не оглядывался назад. Смотрел в будущее. Что делать дальше? И как делать? Что надо предпринять, чтобы наше будущее было счастливым?

Вскоре после описываемых событий в нашем отделении компании Dean Witter появился один из самых успешных брокеров, умница Гари Абрахам. Он приехал из офиса в Лас-Вегасе, штат Невада, чтобы обучать и натаскивать молодых брокеров в рамках корпоративной программы обучения. Мы с Гари мгновенно нашли общий язык.

Он был дружелюбным и всегда находил для меня время.

– Привет, как дела? Что происходит? – спрашивал он меня каждый раз, когда я ему звонил или заходил в его офис.

Гари был не только вежливым. Он был профессионалом и делился со мной опытом и соображениями, как правильно выстраивать бизнес. Он первым заронил в мою голову идею, которую я понял и позже взял на вооружение. Идея проста: с клиентом надо говорить не о том, что тебе надо продать, а о том, что он хочет купить. Я прекрасно понимал концепцию спроса и предложения, и с этой точки зрения подход Гари был просто гениальным. Одно дело понять, и совсем другое – освоить идею и начать применять ее на практике. Мне для этого потребовалось некоторое время.

Лас-Вегас – богатый город. Он постоянно развивается, и в нем постоянно появляются новые люди с большими деньгами. Гари не работал, как я, на телефоне, а узнавал, где строятся новые дорогие частные дома, и посещал клиентов лично.

– Как, прямо так и приходил к ним в дом? – удивился я, мысленно спрашивая себя, смог бы я так поступить.

– Именно так, – отвечал Гари. – Надевал свой самый красивый синий костюм, звонил в двери особняков и знакомился с людьми. Никогда заранее не созванивался и не оговаривал с ними время встречи по телефону.

«Вау! – подумал я. – Нужно узнать, как именно он это делал».

Однако Гари считал, что в его тактике нет ничего особенного.

– Я говорил: «День добрый, меня зовут Гари Абрахам. Я работаю в местном отделении брокерской конторы Dean Witter и хочу узнать, чем мы можем вам помочь и что можем сделать для того, чтобы вы хорошо себя чувствовали. И заодно хочу поинтересоваться, зарабатываете ли вы на фондовом рынке?»

Мне очень понравился подход Гари. Именно так мыслил и я, когда решил создать собственную клиентскую базу, а не идти проторенной дорожкой, как поступало большинство брокеров компании, делавших лишь то, что приказывало руководство. Гари думал и вел себя независимо. Я понял, что тоже хочу играть по-крупному.

В возрасте двадцати девяти лет осознал, что с учителями (которые учили меня в прямом и переносном смысле, то есть не лично, а опосредованно) мне очень повезло в жизни. У меня были прекрасные наставники, сильные и умные люди, достойные подражания. Меня вдохновлял изумительный музыкант Майлз Дэвис. Это был первый человек, благодаря которому мне захотелось прикоснуться к величию. Доктор Роберт Эллис показал мне системный научный подход к исследованиям и успеху. В самом начале моей карьеры в бизнесе Боб Рассел продемонстрировал силу дисциплины, а также необходимость выполнять и перевыполнять дневную норму. Боб Бриджес со своим красным Ferrari указал мне путь моего развития на Уолл-стрит, а разным подходам я учился у сотрудников компании Dean Witter Энди Купера, Дейва Терраса и Гари Абрахама.

Не думаю, что цвет моей кожи как-то повлиял на окружающих и помог мне стать успешным. Однажды я прочитал цитату из Берри Горди. По его словам, он знал, почему песни групп и певцов, выступающих под лейблом Motown, покупали как белые, так и чернокожие. Горди говорил о том, что успех в музыкальном бизнесе не может быть успехом только среди белых или исключительно среди черных: успех имеет скорее зеленый цвет. Мне эта мысль очень понравилась. В профессиональном мире среди моих наставников были люди, которые выросли в разных обстоятельствах: родились в семьях с самыми разными доходами, вышли из разных классов и представляли разные национальности. Да, большинство из этих людей действительно были белыми. В основном это итальянцы, евреи, иногда иностранцы, порой даже расисты. Однако нельзя утверждать, что все они преуспели только потому, что были белыми. Успех никак не связан с цветом кожи, он не бывает черным или белым. Успех – зеленый и зависит от того, сколько «зелени» вкладывает твой клиент и сколько «зелени» ты сам на этом зарабатываешь.

Думаю, Гари Абрахам по-настоящему раскрыл мне глаза на собственные сильные стороны и черты характера, которые помогли развиваться дальше. Одно из важнейших моих качеств – способность спокойно воспринимать быстрые изменения ситуации, не теряя головы. Эту способность развивала во мне сама жизнь с самых ранних лет. Помню, как однажды промышленный индекс Доу-Джонса достиг отметки в 1000 пунктов, всполошившей всех игроков рынка.

– Видишь, что происходит? – сказал мне тогда сидевший рядом со мной один из старых и опытных брокеров. – Все, это конец. Продавай все, что есть.

Индекс Доу-Джонса находился до этого в районе 850, потом 900, а потом вышел на 1000 пунктов. Старый брокер считал, что это конец света и надо продавать все, что есть.

Но я с раннего детства привык к быстрым изменениям. И жизнь научила меня тому, что, как бы плохо все ни выглядело, это еще не конец света. Кроме того, быстрые изменения показали, что на самом деле никто не знает, как поведет себя рынок. Люди произносили много слов, которые в действительности скрывали их полное незнание ситуации и непонимание траектории ее развития. Я внимательно прислушивался к мнению аналитиков, но меня мало волновали взлеты и падения рынка.

Мне известно только следующее: когда откроется рынок и начнется торговля, произойдет одно из двух: либо рынок будет расти, либо он будет падать. Можно ставить деньги или на то, или на другое. Я в любой ситуации не терял хладнокровия и успокаивал своих клиентов. На начальном этапе работы на Уолл-стрит твердо усвоил одно: если делать какие-то прогнозы и давать советы клиентам, то они должны быть честными.

«Исходи из того, что твои действия сегодня повлияют на твое положение завтра. Не суетись, нельзя делать все, что угодно, лишь бы получить бизнес-клиента. Если ты будешь так поступать, это станет твоей последней сделкой с клиентом», – так наставлял меня Гари.

Гари мне очень помог. Он всегда давал мне мудрые советы, которым я неизменно старался следовать, и делился со мной важной информацией. Оглядываясь на пройденный мною путь, могу сказать, что в Сан-Франциско я научился продавать, а в Нью-Йорке – по-настоящему вести бизнес. Только спустя годы я понял, что умение продавать и умение вести бизнес – совершенно разные вещи. Гари продавал, подобно солисту, который никогда не фальшивил и без напряжения пел, как по нотам. Клиенты сами хотели с ним работать, хотя он себя им никогда не навязывал.

Он показал мне, что продавать надо не то, что у тебя есть. Прежде всего необходимо выявить потребности клиента, а также его покупательскую историю. По сути, его предложение клиенту звучало следующим образом: «Что я могу вам предложить, аналогичное тому, что у вас уже есть, и что помогло бы вам достигнуть поставленных целей?»

Именно в этом направлении мне и хотелось развиваться. Я не стремился навязывать клиенту продукт, который мне надо сбагрить. «У меня есть продукт, мне надо его продать и наплевать на то, что нужно вам» – это совсем не моя философия. К сожалению, контора Dean Witter в этом смысле мало чем отличалась от большинства брокерских компаний. Это была огромная корпорация с собственной программой и своими интересами; зачастую они не совпадали с интересами клиентов.

Тем не менее я продолжал добиваться успехов на работе, и моя зарплата постепенно увеличивалась, что позволило нам с маленьким Крисом по выходным немного развлекаться.

Вместе с Кристофером мы ходили в расположенный по соседству клуб, где играли блюз. В клубе выступала группа, солистом которой был белый парнишка по имени Тройс Кели. Блюдо в ресторане клуба стоило пять долларов, и готовили в нем потрясающе вкусно. В этом клубе Крис занимался музыкальным и кулинарным образованием. Вместе с ним мы много раз сидели в клубе допоздна, слушали блюз и ели, пока не попробовали все, что предлагалось в меню. Шеф-повар готовил потрясающе вкусную зубатку с рисом, зеленью, бобами и картошкой, тушеные ребрышки, стейки и свинину на гриле, к которым подавали удивительный соус и гору кукурузного хлеба. Шеф-повару прекрасно удавалась и курица, которую он жарил, тушил, готовил на гриле или фаршировал. В этом ресторане мы с Крисом нарушали правило – не есть много сахара и позволяли себе сладкий холодный чай.

Выйдя из клуба, мы проходили мимо проституток, приветливо махали им, немного болтали с девушками и шли домой.

Настало лето. По выходным я садился на ступеньки перед нашей дверью и разрешал Кристоферу погулять на нашей мини-лужайке и поиграть на тротуаре с соседскими детьми. Главное, чтобы он держался подальше от дороги и не выбегал на проезжую часть. Перед нашим домом проходила четырехполосная дорога, и движение по ней было очень оживленным. Сидя на ступеньках, смотрел на сына и машины, и время летело быстро.

Я размышлял о том, как, следуя принципам и советам Гари, увеличить продажи, и слушал музыку, которая доносилась отовсюду: из салонов автомобилей, открытых окон домов и магнитофонов, которые несли в руках прохожие. В нашем гетто с пальмой на углу улицы и клумбой роз в нашем дворике музыку любили.

Маленький Крис уже перерос свою синюю коляску, и я решил позаимствовать в магазине металлическую тележку для покупок. Я тогда не мог позволить себе купить машину и не мог вернуть свою, которую у меня забрала Джеки, поэтому тележка для покупок стала нашими «колесами». Кристофер называл нашу тележку «машиной».

– Пап, – спрашивал он, – где ты припарковал машину?

Когда в выходные стояла хорошая погода, мы ездили в Беркли. Это совсем не ближний край. Я катил тележку, в которой сидел Кристофер, забывая обо всех проблемах, и растворялся в настоящем, как дзенский монах, ощущая ладонями вибрацию и толчки тележки на трещинах и стыках бетонных плит. У тележки был совсем другой звук, чем у коляски. «Клак, клак, клак», – так звучала она при движении по тротуару. В Беркли мы навещали Латрелл, которая жила со своей матерью, съедали с ними барбекю и возвращались домой.

Однажды мы возвращались домой на нашей «машине». Утро было солнечным, но неожиданно набежали тучи, подул холодный ветер и начался дождь.

– Пап, – сказал Крис, моргая от падавших на лицо крупных капель дождя, – а когда ты купишь машину с крышей?

Я рассмеялся, наверное, громче раскатов грома. Он мог бы попросить машину с дверями, мотором или кожаным салоном, но его единственное требование к автомобилю – крыша над головой.

Однажды, толкая перед собой тележку, мы вышли в парк в Западном Окленде и увидели пожилую пару, выгружавшую из багажника автомобиля еду для семейного пикника. У нас в тележке было место, поэтому я предложил им помочь довезти продукты от парковки до места пикника.

Маленький Крис начал заглядывать в пакеты с едой.

– Кристофер, перестань, не надо этого делать, – останавливал его я.

Но старикам любопытство Кристофера казалось забавным, и они не возражали. Мы подъехали к месту проведения пикника, я выгрузил продукты, и тут меня кто-то окликнул:

– Э, так это же сын Вилли!

Я обернулся и увидел обращенные на меня взгляды.

Как быть? Объяснить, что не имею к Вилли никакого отношения? Или, может, сделать вид, что я тот, за кого они меня приняли, и тогда нас пригласят вместе со всеми поесть?

– Эй, привет! Как дела? – ответил я человеку, который назвал меня сыном Вилли.

Нас посадили за стол и начали накладывать еду в тарелки. Нас кормили, как королей, и расспрашивали:

– Ну, как там у Вилли дела?

– Он все еще в тюрьме?

– Когда его выпустят?

Я, естественно, ничего не знал про этого Вилли, понятия не имел, что он натворил и какой срок мотал, поэтому отвечал дипломатично и уклончиво:

– Ну, вы же сами знаете Вилли. Он нигде не пропадет.

– Не будем об этом, – сказала дородная женщина. – Вы лучше попробуйте картофельный салат, – и положила нам с Кристофером в тарелки салат. – И вот это тоже попробуйте.

Бог ты мой, да это просто манна небесная! Все было очень вкусно, и мы себе ни в чем не отказывали. Потом, когда пикник подошел к концу, стали раздавать оставшуюся еду.

– Слушайте, ну вы себе что-нибудь возьмите, – предложили нам. – Вот пирог остался, берите, не пропадать же добру.

Я прикусил губу, чтобы не улыбаться. Нам выдали еды и продуктов, которых нам хватит на неделю. Вот повезло-то. Аллилуйя!

Мы начали прощаться, и все говорили, чтобы я передавал приветы Вилли.

Однажды в нашу квартиру к нам с Кристофером заехала Джеки. Любопытно, что Кристофер время от времени спрашивал про маму, но особо не расстраивался, что ее нет рядом. Может, он ее забыл, а может, его реакция выражала то, как сама Джеки к нему относилась. Мое отношение к Джеки сложно выразить в двух словах. С одной стороны, в ту пору она посылала мне сигналы своей готовности начать все сначала, но, с другой стороны, помнил, как она со мной обошлась, и был на нее по-прежнему зол. Когда она к нам приехала, я сполна дал ей понять, что о ней думаю. Ни о каком примирении не могло быть речи, и между нами все кончено. Она, возможно, хотела вернуться, потому что видела, что мои дела пошли в гору и со временем достигну того, о чем мечтал. Но я не мог забыть того, что она в меня не верила и сильно подвела. В общем, на следующий день она быстренько собралась и укатила в Лос-Анджелес.

Крис спросил, куда уехала мама, и я объяснил ему, что она поехала в Лос-Анджелес.

– Но ты с ней обязательно скоро увидишься, – заверил я его, и он моментально успокоился.

Теперь, когда окончательно разобрался с Джеки и закрыл эту тему, я был открыт для новых романтических отношений. Передо мной в парке стояла красотка, а я изображал родственника некоего Вилли.

Я болтал с красоткой, уже был готов взять у нее телефонный номер, как вдруг ко мне подходит пожилой мужчина.

– Послушай, – сказал он, – ты же знаешь, что она твоя дальняя родственница.

Я стал опасаться, что меня раскусили.

– Да, точно. Она так выросла, что ее не узнать.

Мужчина положил мне руку на плечо и, глядя в глаза, сказал:

– Понимаю. Она выросла писаной красавицей. Тебе бы наверняка хотелось, чтобы вы не были родственниками, верно?

– Все понял, – ответил я, – она действительно выросла настоящей красавицей.

– Да, – произнес мужчина. Красотка закатила глаза и отошла от нас. – Она стала настоящей красавицей.

Вот так меня чуть не уличили в обмане. Уже было поздно признаваться, что не имею никакого отношения к их Вилли.

– Спасибо за информацию, – поблагодарил я мужчину.

– Да ладно, – сказал он, – ерунда. – После чего мы с маленьким Крисом быстро отчаливаем.

«Забавно», – думал я, толкая тележку в сторону дома. Это событие стало для меня определенным водоразделом в жизни. Я пережил немало трудностей и наконец нашел свое место в гетто. В то время зарабатывал уже около двух тысяч долларов в месяц и планировал в ближайшее время, по крайней мере, удвоить свои доходы. Имея такие деньги, можно подумать и о Сан-Франциско. Почему бы не переселиться в этот прекрасный Париж на побережье Тихого океана?

Все мои усилия оказались ненапрасными. Оставаясь мечтателем, твердо стоял на земле. Знал, что впереди меня ждет дальнее плавание и большое будущее. Я преодолел испытания, и теперь ветер дул мне в спину. Я был готов к грядущим переменам.

 

Глава двенадцатая

Сферы влияния

Каждый день во время обеденного перерыва рядом со мной в соседней стеклянной кабинке в офисе компании Dean Witter стал появляться худой мужчина средних лет. На нашем этаже работало приблизительно пятьдесят брокеров. Я звонил, делал свое дело и не обращал на него внимания. Вероятно, он приходил сюда ради красивой блондинки Сьюзи, которая обычно сидела в соседней кабинке. Решил, что он ее клиент, заглянувший сюда, чтобы встретиться со своим брокером. Сьюзи около тридцати, она была энергичной, умной и выглядела весьма аппетитно в мини-юбке, на высоких каблуках и с прекрасной грудью, то ли от природы, то ли потому, что она вложила в нее средства. Ко всему прочему, она была хорошим брокером, настоящим профессионалом.

На самом деле меня мало волновал этот мужчина, и я совершенно не подозревал, что он сидел и слушал мои разговоры с клиентами. Поэтому меня очень удивило, что однажды он обратился ко мне:

– Скажи мне, а чего ты вообще тут делаешь? Твое место не здесь. Вот моя визитка. Позвони, выпьем с тобой кофе.

Как выяснилось, этот парень приходил к нам в контору не к брокеру – Сьюзи была его девушкой. Этот худощавый парень оказался евреем; он выглядел и говорил, как Сэмми Дэвис-младший. Звали его Гари Шемано. Он был управляющим и партнером компании Bear Stearns в Сан-Франциско.

Я понятия не имел, чем занимается Bear Stearns. Тут же расспросил коллег об этой компании, и мне сказали, что Bear Stearns является одной из самых доходных компаний за всю историю Уолл-стрит. Мне известны крупные брокерские компании Dean Witter, Merrill Lynch, E. F. Hutton и Paine Webber. Это были огромные брокерские конторы, нанимавшие от тысячи до полутора тысяч брокеров. В Bear Stearns работало шестьсот-семьсот брокеров, и специализировалась компания не на масс-маркете – мелком бизнесе и обычных людях, которые живут простой и реальной жизнью. Bear Stearns интересовали только крупные игроки, которым есть что инвестировать: банки, пенсионные фонды, страховые компании, управляющие состояниями богачей, крупный бизнес.

Когда продаешь акции отдельному инвестору, то просто сообщаешь ему о появлении нового продукта или новых возможностях компании, в результате чего он покупает определенное количество акций. По крайней мере, в те времена большинство мелких инвесторов не очень хорошо представляли себе, что вообще есть на рынке, и задача брокера состояла в том, чтобы рассказать об этом клиенту. Но крупные организации прекрасно знали рынок, и брокер им был нужен совершенно для других целей. Им не требовался брокер, который посоветует купить по мелочи здесь, по мелочи там. Им нужен был специалист, который с максимальной доходностью распределит их огромные средства по разным продуктам и акциям. Те, кто работает с масс-маркетом, делают Х звонков, в результате которых открывается Х счетов и совершается Х покупок, которые выражаются в Х сумме комиссий для брокера и Х процентов прироста капитала для владельца акций. С большим бизнесом совсем другая история. Тут не делают двести звонков в день потенциальным клиентам. Тут можно сто раз позвонить одному человеку и лишь после этого с ним встретиться.

И тогда, и сейчас суть работы брокера заключается в создании отношений с клиентом. В Bear Stearns основной задачей было создание сферы влияния, то есть того, о чем чуть позже я узнал очень многое.

Так вот, в то время я еще не очень хорошо понимал, что такое Bear Stearns, и через несколько дней после того, как Гари Шемано дал мне свою визитку, обратился к моему менеджеру отделения с просьбой об увеличении зарплаты. Прежде на все мои просьбы о повышении зарплаты мне отвечали так:

– Привлекай больше новых клиентов, и мы повысим тебе зарплату.

И я пошел к менеджеру отделения просить об увеличении зарплаты, потому что привлек много новых клиентов. Выполнил и перевыполнил все нормативы компании. С чистой совестью мог попросить повышения зарплаты, потому что заслужил это. В скором времени мне предстоит встреча с Гари Шемано, и раз уж я оказался в кабинете менеджера, то задал вопрос:

– А что представляет собой Bear Stearns?

Глаза менеджера отделения сузились.

– А почему тебя это интересует? – спросил он.

– Да вот парень по имени Гари Шемано дал мне свою визитку. Может, мы можем получить какую-нибудь выгоду от общения с этой компанией?

Я полагал, что Гари Шемано – это новый и полезный контакт для нашей компании. И очень наивно себя вел, не предполагая, что может возникнуть конфликт интересов.

Однако менеджер отделения быстро просек ситуацию. Он знал о компании Bear Stearns гораздо больше, чем я. Знал, что в Bear Stearns нет собственной программы обучения брокеров, знал, что эта компания расширяется и поэтому переманивает талантливых брокеров из других контор, которые прошли обучение и получили лицензию на работу.

Менеджер отделения прекрасно об этом знал. Но мне об этом ровным счетом ничего не известно. Я ему только что рассказал, что меня пригласили пообщаться люди из Bear Stearns, и при этом попросил у руководства повышения зарплаты.

– Нет, – ответил менеджер отделения, – ты не сделал достаточно для того, чтобы тебе повысить зарплату.

Складывалось впечатление, что меня фактически выставляют за дверь. Мне очень было неприятно такое отношение – я этого не заслужил. Я отлично помнил, как «брокером дня» часто становился я, а сделки зачастую «закрывал» белый брокер на том основании, что клиент хотел работать с сотрудником, у которого, видите ли, «больше опыта».

Я понял, что хочу работать в Bear Stearns, едва вошел в офис компании, чтобы выпить кофе с Гари Шемано. И снова ощутил прилив адреналина (подобное я испытал, когда в первый раз вошел в брокерскую контору).

«Вот оно, – подумал я. – Хочу работать здесь».

В компании Dean Witter я был единственным сотрудником, который постоянно делал по две сотни телефонных звонков ежедневно. В Bear Stearns все работали очень слаженно и напряженно, стараясь привлечь в компанию небольшое количество VIP-клиентов: руководителей организаций, богатых людей, менеджеров, занимающихся финансами богачей, консультантов, корпорации, банки, страховые компании, чиновников штата Калифорния, ответственных за финансы штата, а также управленцев из Сан-Франциско и Лос-Анджелеса. Одному и тому же человеку звонили сотни раз только ради того, чтобы тот им перезвонил.

Я сразу обратил внимание на то, что в Bear Stearns работали очень сильные продавцы. Меня поразили их настойчивость, собранность и мастерство. Прежде мне казалось, что только я обладаю такой дисциплиной и сосредоточенностью. Я почувствовал, что мое место здесь, среди равных мне людей. Ощутил прилив энергии, исходившей от сотрудников. Они работали так, словно были под кайфом. В Dean Witter была совершенно другая атмосфера – все вели себя очень сдержанно, чопорно и почти формально. Многие сотрудники сидели в пиджаках, в особенности тогда, когда ожидали визита клиента. В Bear Stearns все было по-другому: сотрудники ослабляли узел галстука, засучивали рукава, у некоторых во рту или в руках была сигара. Все они вели переговоры по телефону, пытаясь привлечь клиентов, выбивали для них лучшие условия или искали информацию о продукте, которой не обладали другие. Адреналин просто зашкаливал. Казалось, что адреналина было так много, что его можно было потрогать руками. Похоже, его бы увидел даже слепой Стиви Уандер!

Я пришел в компанию в период ее бурного роста. В то время в Силиконовой долине начали появляться первые миллионеры. Бум, произошедший в Силиконовой долине в 1990-х годах, был еще впереди, но и в то время существовали люди, заработавшие колоссальные деньги на новых технологиях, и Bear Stearns стремилась сделать их своими клиентами. Это было время многообещающих IPO, продаж акций с ограничениями и появления миллионеров из прослойки инженеров и технарей, которые совсем недавно получали по пятьдесят тысяч долларов в год.

Компания Bear Stearns хотела выйти на таких миллионеров и задать им несколько вопросов: «Как вы бы хотели вложить свои деньги – в какой-либо единичный продукт или разложить их, как яйца, по разным корзинам? Хотите ли вы накопить и сохранить деньги для обучения своих детей? Хотите ли вложить средства в офшорные счета?»

Гари Шемано пригласил меня на кофе и признался, что присматривался ко мне в компании Dean Witter. Он считал меня идеальным кандидатом для работы в Bear Stearns.

Уже несколько поколений семьи Шемано живут в Сан-Франциско, и сам он прекрасно знает город и местных богачей. Он любит играть в гольф. Шемано легковозбудимый и увлекающийся игрок.

– Что ты в своей конторе торчишь? Ты там только время теряешь. Понимаешь, тебе надо к нам переходить! К нам, сюда, понимаешь? – кричал он, ударяя кулаком по столу.

Я тоже любил по столу кулаком постучать и ответил ему:

– Да! Я уже хочу здесь работать! – громко сказал я и стукнул кулаком по столу.

– Отлично, – сказал Гари, не моргнув глазом, – сколько ты хочешь денег?

Я ему прямо и честно говорю, что мы с сыном живем в пригороде, но хочу переехать в хорошую квартиру в Сан-Франциско.

– Пять тысяч, – ответил Гари. Это в пять раз больше, чем я получаю в Dean Witter.

– Отлично, – согласился я, даже не моргнув глазом.

– Договорились, – подтвердил он. – И дополнительно я тебе еще дам 50-процентную комиссию. Приходи через две недели, начнем работать.

Ого! Я даже пожалел, что не попросил большую сумму. На самом деле он предложил мне идеальные условия: я гарантированно буду получать по пять тысяч долларов в месяц в течение года с обязательством в последующие полгода зарабатывать в два раза больше для компании, чтобы сохранить свою зарплату. При этом буду зарабатывать пятьдесят процентов комиссионных на каждом дополнительном долларе, который принесу для компании. Это очень хорошие деньги за очень напряженный график работы. Мне это нравится!

Я легко расстался с компанией Dean Witter. Не чувствовал себя обязанным им за то, что они дали мне шанс: все, что я им был должен, давно с лихвой вернул. Более того, когда сообщил о своем уходе, они заявили, что я должен им оставить всех своих клиентов, а также все мои рабочие записи о клиентах: как зовут их собаку, имена их секретарей и всю информацию об их семьях. Эту бесценную информацию я месяцами собирал по крупицам и теперь все это должен им сдать.

В первый день работы на новом месте я скрепя сердце признался, что мне не удалось вытащить с прежнего места работы список своих клиентов. Но когда сообщил об этом Гари, он только ухмыльнулся:

– Забудь. Здесь твои бывшие клиенты не нужны.

На моем новом месте работы была иная философия:

– Не существует слишком маленькой сделки, как не существует сделки слишком большой. Нам нужны любые.

На самом деле я понимал, что от меня ждали крупных сделок. Нет никаких возражений!

В первый рабочий день в Bear Stearns я познакомился с коллегами, которые будут работать вместе со мной в отделе. Одного из них звали Джерри Доннелли. Его напарника, отвечавшего за звонки с нуля, по имени Джон Ашер, все с любовью называли Ашер-таран. Еще одного парня звали Бобом Эдгаром. Этот вообще никому сам не звонил, но его телефон постоянно разрывался от звонков. Нас в отделе нового бизнеса всего восемь человек, и меня назначили руководителем отдела. Снова оказался единственным черным в компании. Я уже привык к подобной ситуации, меня это не волновало, и, насколько мог судить, моих коллег тоже.

Я наводил порядок на своем рабочем столе, расставлял карандаши, как вдруг девочка на ресепшн крикнула мне:

– Крис, тебя к телефону!

Я понятия не имел, кто мог позвонить на новое место работы. Взял трубку и переспросил секретаршу:

– Кто это?

– Это Эйс Гринберг, – ответила она.

Я не знал никакого Эйса Гринберга.

– Какой Эйс Гринберг? – спросил я ее.

Тут все в комнате начали галдеть:

– Не тяни! Давай скорее отвечай!

Секретарша меня соединила.

– Да, – сказал я в трубку. Я еще не знал, что Эйс Гринберг – это президент и управляющий партнер Bear Stearns, ответственный за развитие компании.

Гринберг позвонил мне для того, чтобы поприветствовать на новом месте работы и пожелать удачи.

– И вот что я еще хочу тебе сказать, Крис Гарднер, – добавил Гринберг, – компания Bear Stearns построена не людьми, у которых есть MBA. Нашу компанию построили люди, имеющие PSD!

«PSD? Что еще за хрень?» – думаю я, но даже не успел задать этот вопрос, как Эйс Гринберг сам ответил:

– PSD – это бедные, умные, но с сильным желанием делать деньги – вот что это за люди. Добро пожаловать в нашу компанию!

На этом разговор закончился.

Вот это да! Я словно умер и попал в рай. Бедные, умные, но с сильным желанием делать деньги – это точно про меня.

Вот такое хорошее начало было у меня на новом месте работы.

На протяжении следующего года мое положение и репутация в Bear Stearns укрепились. Моя жизнь снова сделала разворот на триста шестьдесят градусов, и мы с Кристофером вернулись в Сан-Франциско. Я снял квартиру на втором этаже шикарного особняка на пересечении Мэйсон и Хейз в Хейз-Велли. Мы жили в хорошем районе, и до детского садика Кристофера можно было дойти пешком. Не буду утверждать, что тогда сильно шиковали, но жизнь стала стабильной и хорошей.

В нашей квартире были деревянные полы, две спальни, большая гостиная и камин. Квартира была обставлена мебелью от хозяев. Занятно, что автобусная остановка находилась прямо перед нашей входной дверью, и каждый раз, когда около нее останавливался автобус и из него выходили люди, казалось, что они направлялись прямо к нам в квартиру.

В общем, моя американская мечта стала реальностью. Я жил подобно другим успешным жителям Сан-Франциско в 1980-е годы. Если мне что-то было нужно, я, не задумываясь, это покупал. Мы могли остаться дома, и тогда я готовил легкий перекус – разогревал суп или делал сэндвич. Если нам хотелось поесть в ресторане, то мы не лишали себя этого удовольствия. Я был ужасно рад тому, что ежедневно не надо тратить массу времени на поездки в городском транспорте. Теперь я начал ездить на работу на такси. За шесть долларов плюс полтора доллара чаевых за поездку чувствовал себя королем. Я сидел и наслаждался поездкой, точно так же, как потом стал наслаждаться поездкой в лимузине.

Заметив, что я хожу на работу в одном из двух моих костюмов (тогда у меня были синий и серый) и в одном из двух галстуков, Гари Шемано распорядился выдать мне аванс на приобретение нового костюма.

Сам Гари всегда был одет как истинный джентльмен. Он предпочитал костюмы Brioni, туфли из крокодильей кожи, мокасины, запонки и прекрасные галстуки. В нагрудном кармане пиджака он обязательно носил платок. Деньги не изменили мой характер, но совершенно точно преобразили мой гардероб. Месяц за месяцем я зарабатывал в компании все больше и больше, поэтому мог позволить себе покупать костюмы, которые мне всегда нравились. Я получал удовольствие, дополняя строгий костюм каким-нибудь приглянувшимся аксессуаром. Один из руководителей Bear Stearns, Дейв Крэнстон по прозвищу Носки, любивший аксессуары, сказал мне потом, что я его очень удивил и порадовал тем, что начал носить ярко-красные носки с деловым костюмом. Я мог надеть синий костюм, свежую белую рубашку и ярко-красные носки. Моим первым дорогим аксессуаром был купленный в магазине Neiman Marcus ремень из кожи анаконды, который обошелся мне в четыреста долларов. После этой покупки я еще несколько месяцев ругал себя за расточительность.

Однако на маленького Криса мне никогда не было жалко денег. В возрасте двух с половиной, трех и трех с половиной лет он прекрасно понимал и ценил значение новых вещей: кровати, одежды и игрушек. Он всегда радовался новым вещам. Мы с ним были очень близки, и он прекрасно чувствовал мое настроение. Хотя у меня появились деньги, мы предпочитали простые развлечения. Продолжали ходить гулять в парк «Золотые ворота», где запускали воздушного змея и он учился кататься на скейтборде, который я сам смастерил. Конечно, я мог бы купить ему скейтборд, но я умел делать скейтборд и решил, что будет лучше, если так и поступлю. Раньше, когда были бездомными, в дождливые дни мы старались спрятаться от дождя, а теперь в плохую погоду ходили в кино. Иногда смотрели подряд три разные картины, а иногда пересматривали одну и ту же.

Однажды мы посмотрели фильм «Охотники за привидениями», и Кристофер просто обалдел, увидев несущегося монстра-пончика.

– Пап, – прошептал он, – жаль, что здесь на кресле нет ремня безопасности.

Мы с ним много раз смотрели фильм «Пурпурный дождь» с участием Принса. Один раз Кристофер описался во время фильма. Наверное, мы просто слишком долго сидели в кинотеатре. Я рассердился.

– Ты разве не мог сказать, что хочешь писать? – спросил я его.

Мы пошли в туалет, и я постарался замыть его одежду. Кристофер видел мое огорчение.

– Пап, не хочу, чтобы ты на меня злился, – серьезно сказал он. – Я хочу, чтобы ты был счастлив.

После этого случая я не раз повторял ему, что он делает меня счастливым.

– Маленький Крис, ты делаешь меня самым счастливым на свете!

Вот главный урок, который извлек я и который должен усвоить любой родитель: наши дети не хотят нас расстраивать. Они хотят, чтобы мы были счастливы.

Даже не помню, сколько раз мы ходили смотреть «Пурпурный дождь». Фильм нам не только очень нравился, но и зачастую мы ходили его смотреть именно тогда, когда на улице шел дождь. Мы столько раз видели этот фильм, что неизбежно должны были столкнуться в зале с кем-нибудь из знакомых. Однажды во время сеанса на соседнем кресле я увидел человека, знакомого мне по работе в Bear Stearns.

Этим человеком оказался Майк Коннорс. Это был один из самых толковых парней в компании, и нам было суждено не только стать лучшими друзьями, но и в будущем открыть совместный бизнес.

Это было время накануне крупных слияний в 1980-х годах, и атмосфера в Bear Stearns способствовала тому, чтобы ее сотрудники определились со специализацией по продуктам, клиентам или сегментам рынка. Одни занимались исключительно сетевыми магазинами, вторые – банками, третьи – страховыми компаниями. Я размышлял над тем, на чем стоит специализироваться мне, и точно так же, как во времена работы в медицине, когда учился у Рипа Джексона и Гари Кампагны, хотел по-прежнему учиться у настоящих профессионалов.

Я должен был овладеть искусством телефонных коммуникаций, а также научиться налаживать отношения с клиентами на основе информации, которой не обладают другие.

Если мне звонил Билл Андерсон, я говорил ему:

– Я прекрасно понимаю, что у вас есть брокер, и не собираюсь вмешиваться в ваши отношения. Однако мне хотелось бы показать вам некоторые дополнительные возможности и рассказать о паре интересных предложений, которые могли бы вас заинтересовать.

Умный инвестор всегда готов выслушать интересное предложение.

– Отлично, – отвечал я. – В таком случае позвольте мне позвонить, когда у нас в Bear Stearns появится информация, которая, на наш взгляд, может представлять для вас интерес. Как считаете, это разумное предложение?

На мое обращение практически всегда отвечали согласием позвонить когда у меня появится что-то заслуживающее внимания. Какой здравый человек будет отказываться от того, чтобы услышать специальное предложение? Потенциальные клиенты всегда были готовы получить пакет дополнительной информации и мою визитку. Так я налаживал связи с потенциальными клиентами. И потом по-деловому, не теряя времени, узнавал, что мистер Андерсон хочет купить, что покупал ранее и разбирается ли он в акциях компаний, занимающихся новыми технологиями. Какие цели ставит перед собой мистер Андерсон? Хочет быстро увеличить свой капитал или имеет долгосрочные планы, например, желает увеличить свой доход после выхода на пенсию? И если выход на пенсию не за горами, удовлетворен ли он своими пенсионными накоплениями?

У меня был большой опыт работы в сфере медицины, и я вел разговор с клиентом так, словно обсуждал важные вопросы его здоровья, правда, в данном случае не физического, а финансового. Так что в некотором смысле можно сказать, что я все-таки стал доктором Крисом Гарднером.

Слава богу, руководство Bear Stearns было мной довольно. Гари поддерживал и верил в меня с самого начала, и Маршалл Геллер, начальник Гари, разделял его мнение. Маршалл управлял сразу тремя офисами компании: в Сан-Франциско, Лос-Анджелесе и Гонконге. У Маршалла была кличка Кричащий Череп (разумеется, его так называли только за глаза). Он был под два метра ростом, носил очки, и хотя у него были редкие седые волосы, его прическу я называл «еврейским афро». Передние зубы на верхней челюсти у него немного выступали вперед, что придавало ему немного детский вид. Чаще всего он был очень милым, очаровательным и обходительным человеком, но его могло за секунду переклинить, и тогда он начинал орать:

– Ты, мать твою, когда-нибудь голову включаешь?! Чем ты вообще думаешь? Задницей?

Если Маршалл устраивал разнос кому-нибудь в своем офисе, его вопли разносились по всему этажу, и в такие минуты я старался держаться от него подальше.

Однажды Маршалл увидел, что я подготовил двести карточек потенциальных клиентов, чтобы их обзвонить, и решил, что настало время прочитать мне лекцию.

– Эй, Гарднерберг, – сказал он, назвав меня кличкой, служившей доказательством того, что меня признали в компании, где работали по большей части евреи, – а ну-ка иди сюда.

Мы перешли в переговорную комнату. Я все еще держал в руках карточки потенциальных клиентов.

– У нас в компании серьезные парни так не делают, – сказал он, давая понять, что, несмотря на мои успехи, в его компании не надо гнаться за количеством.

«Интересно, а как делают в компании серьезные парни?» – подумал я, но промолчал.

– В Bear Stearns настоящие парни раскладывают карточки по сферам влияния. – Маршалл заметил по выражению моего лица, что я мало чего понял из его объяснения, и добавил: – Пошли.

Мы прошли в соседний офис, где работал Фил Шэффер. Поговаривали, что Шэффер не умел завязывать шнурки, поэтому всегда ходил в мокасинах. В сферу влияния Шэффера входил Уолтер Мондейл, который чуть позже станет кандидатом на пост президента от Демократической партии. Одним из крупнейших клиентов Шэффера был пенсионный фонд штата Миннесота. Все понятно, да? Понятно, но как заполучить таких клиентов?

– Сферы влияния, – ответил Маршалл, после чего указал мне на мой стол, так и не объяснив, что мне следует делать. Значит, я сам должен был додуматься, как найти ответ на этот вопрос.

Чтобы разгадать эту загадку, мне потребовалось еще двадцать лет. А пока я продолжал делать привычную работу: выдавал на-гора необходимое количество звонков, очаровывал сладким голосом Барри Уайта церберов-секретарш и всех тех, кто был готов откусить мне голову за то, что я звонил их боссу, чтобы предложить вложить куда-нибудь деньги. Иногда мне улыбалась удача, и человек, которому звонил, поднимал трубку. Однажды мне повезло, и, когда обзванивал с чистого листа VIP-клиентов, мне ответил один техасский миллионер, сделавший деньги на нефти.

Это был один из тех ковбоев, который откликается на свои инициалы Джей Ар. Этот парень не только снял трубку, но и выслушал меня.

– День добрый, Джей Ар, – обратился я к нему. – Меня зовут Крис Гарднер, и я беспокою вас из Bear Stearns в Сан-Франциско.

– Да, я понял. Что тебе нужно?

– Я хотел сказать вам…

– Прежде чем ты мне что-нибудь скажешь, дай-ка я тебе кое-что скажу, – произнес он и начал рассказывать анекдоты про ниггеров, евреев и мексиканцев. Я слушал в замешательстве и не знал, как лучше поступить – продолжать слушать дальше или сесть на самолет, прилететь в Техас и всыпать ему так, что мало не покажется, за все его расистские шуточки. Но я решил промолчать. Потом, когда он рассказал мне все расистские шутки, которые помнил, я спокойно вернул тему разговора в прежнее русло и сказал ему то, что планировал сказать.

Он спокойно выслушал.

– О’кей, – ответил он. – Купи мне пятьдесят тысяч акций этих, как его, не могу даже названия произнести, и посмотрим, что из этого получится.

Пятьдесят тысяч акций по пятьдесят центов штука – это комиссия в двадцать пять тысяч долларов! Да за такие деньги весь день готов слушать анекдоты про ниггеров! Не вопрос. Через некоторое время снова позвонил ему. Звоню – и он вложил еще больше денег, предварительно рассказав мне новую партию анекдотов про ниггеров, которую накопил со времени нашего прошлого разговора, причем он ни разу не повторялся. Я расширял свою сферу влияния. На этот раз пара его шуток даже показалась смешной, и я громко рассмеялся.

«Если бы ты только знал, что я черный», – подумал я про себя. Понятное дело, что он об этом даже не подозревал.

Спустя некоторое время он сам мне позвонил:

– Привет, это Джей Ар. У меня жена улетает в Китай, поэтому мы с подругой решили отдохнуть на озере Тахо. Я планирую заехать в Сан-Франциско, чтобы встретиться с брокером по имени Крис Гарднер, который помог мне столько деньжищ заработать.

Ничего себе! Я начал волноваться и вспомнил работу в прежней компании, когда белые клиенты не хотели со мной дела иметь. Он увидит, что рассказывал черному свои анекдоты про ниггеров. Я понимал, что у этого сюжета есть всего два сценария развития: а) он закроет счет и больше не будет иметь дел со мной; б) если правильно себя поведу, он закроет остальные брокерские счета, и я буду заниматься всеми его инвестициями. Так что же мне делать для того, чтобы правильно разыграть карты?

К счастью, в тот день, когда Джей Ар с дамой должен был прибыть в наш офис, Маршалл отсутствовал, поэтому никто не мог мне запретить временно воспользоваться его огромным шикарным кабинетом. Я быстро сменил табличку на двери с его именем на табличку, на которой написано мое имя, потом убрал все семейные фотографии Маршалла в ящик стола.

Моя секретарша и коллеги согласились мне подыграть. Когда Джей Ар прибыл со своей дамой, их поприветствовала моя секретарша и проводила в кабинет. Когда Джей Ар вошел в кабинет, я сидел за гигантским столом Маршалла и, повернувшись к нему спиной, смотрел на расстилавшуюся внизу панораму города, делая вид, что громко выговариваю кому-то по телефону, используя самый выразительный и доходчивый матерный язык. Притворился, будто только что заметил гостей из Техаса, повесил трубку, повернулся к ним в кресле и сказал:

– Привет, Джей Ар. Как дела? Присаживайся. Чашку кофе не желаешь?

И увидел, как Джей Ар стал бледнеть. Он был в шоке. Он рассказал мне столько шуток про ниггеров, а я, оказывается, сам ниггер. Казалось, его вот-вот хватит удар. Он невысокого роста, лицо гладко выбрито, на нем ковбойская шляпа, темные очки, джинсы, сапоги из кожи какого-нибудь уже не существующего или занесенного в Красную книгу животного и на ремне пряжка размером с мою голову. Ему уже за шестьдесят. Его дама уже давно не девочка, но моложе его и выше ростом. Она блондинка с огромной грудью. Вид у нее такой, что она не очень понимает происходящее, но тем не менее ей приятно, что он ее не в спальне прячет, а вывел в свет.

Мы пожали друг другу руки и начали просматривать финансовые документы. Он вложил через компанию Bear Stearns полмиллиона долларов, и я дал ему полный отчет о том, что он купил, когда и за сколько, а также за сколько продал, и показывал, как растут его вложения. Его капитал вырос на тридцать четыре – сорок пять процентов. Тут я решил взять быка за рога.

– Ты мне, Джей Ар, рассказывал, что у тебя есть брокерские счета в других компаниях, – сказал я, – но складывается впечатление, и цифры показывают это, что тебе выгоднее иметь дело с нашей компанией. Что скажешь?

Как оказалось, мой расчет оказался верным. Он быстро прозрел. Это еще раз доказывало, что черный или белый цвет не имеет значения – важен только зеленый цвет. Он закрыл свои брокерские счета в Goldman, Lehman и Morgan, стал инвестировать через Bear Stearns и покупать то, что я ему предлагал. Думаю, только на его брокерском счете я зарабатывал по двести тысяч долларов в год. И как можно было предположить, после нашей встречи он больше не рассказывал мне шуточек про черных. Он вообще больше не произносил слово «ниггер». Он продолжал рассказывать анекдоты про евреев и мексиканцев, но нашу черную братию оставил в покое.

Я занимался всеми его вложениями, и его счет был самым крупным среди моих клиентов, поэтому каждое утро начинал со звонка. В общем, я и ему помог заработать денег, и себя не обидел, компенсировав все выслушанные мной шутки про черных.

Каждое утро наши «сверки» начинались с того, что я сообщал ему о положении дел на рынке и давал рекомендации, как лучше поступить: торговать или выжидать. Я делал ему хорошие деньги, поэтому он неизменно отвечал:

– Делай, как считаешь нужным, Крис.

Все это продолжалось в течение двух лет, сначала в Сан-Франциско, а потом в Нью-Йорке, куда я переехал в центральный офис Bear Stearns, в город, где расположен Уолл-стрит.

Многие брокеры так и не добираются до Нью-Йорка и не зарабатывают таких денег, которые заработал я. Переехать в этот город – моя давняя мечта. Переезд в Нью-Йорк был для меня неизбежен, потому что успех был частью моей ДНК. Мне было суждено со временем купить свой Ferrari. Это произошло, когда я переехал в Чикаго в конце 1980-х годов и открыл свою компанию. Но мечты меняются «по ходу парохода». Если моя первая Ferrari была красной, то вторая, которую купил у Майкла Джордана, – черной. На ее номерном знаке было написано not mj. Думаю, только мы с мамой могли до конца понять, что именно я хотел этим сказать.

Когда мне было семнадцать, мать направила меня по тому пути, по которому я пошел. Она сказала мне, что я не обязан становиться баскетболистом ради того, чтобы заработать миллион долларов. Через семнадцать лет я доказал правоту ее слов, заработав за год миллион долларов. Начав работать брокером в Сан-Франциско, тихо мечтал о том, что когда-нибудь перееду в Нью-Йорк. Как пел Синатра, если ты пробился в этом городе, то пробьешься везде.

Очень многие коллеги в Сан-Франциско были недовольны моим решением. Когда мой приятель Дейв Крэнсон по прозвищу Носки услышал о том, что я уезжаю в Нью-Йорк, он стал меня отговаривать:

– Ты в своем уме? Разве не знаешь, что, чтобы жить, как последняя собака в Нью-Йорке, ты должен заработать гребаных триста тысяч долларов в первый же год жизни в этом городе?

– Ну да, я в курсе, – соврал я.

Я этого тогда, конечно, не знал, но Дейв оказался прав. Кроме всего прочего, он даже не знал, что мне придется содержать не только себя, но и двух своих детей.

Да, вот так-то. Возможно, вы удивитесь, но в 1985 году я стал отцом прекрасной и изумительной девочки по имени Ясинта Гарднер. Матерью этой девочки была моя Джеки, и зачали мы ребенка во время посещения Джеки маленького Криса. Точно так же, как и Кристофера, я всегда буду любить свою дочку и помогать Ясинте независимо от моего отношения к ее матери. Джеки всегда притягивала меня своей сексуальностью. На протяжении двенадцати часов, которые в тот день Джеки провела в моем доме, я даже в какой-то мере убедил себя в том, что мы должны возобновить наши отношения и быть вместе. В глубине души даже считал, что нам нужно снова сойтись ради Кристофера. Я неплохо зарабатывал и мог помочь ей добиться целей, в том числе и на профессиональном поприще, которые она ставила перед собой в жизни. В общем, тогда я много чего передумал. Мне кажется, порой надо обжечься, чтобы понять, что огонь опасен, но прошли сутки, и я вернулся с небес на землю.

Когда решил переехать в Нью-Йорк, беременная Джеки пыталась помириться и воссоединиться со мной. Я категорически отказывался с ней снова сойтись, но предложил, чтобы Кристофер пожил у нее в Лос-Анджелесе. Разумеется, я буду финансово помогать. Мое решение было вызвано сугубо практическими соображениями: знал, что мне придется много работать, и, следовательно, скорее всего, Кристофера придется перевести в детский садик на полный день. Джеки согласилась, и наш сын стал больше времени проводить с матерью, что, как мне думается, было логично и пошло ему на пользу. Конечно, в первые месяцы разлуки с сыном я ужасно по нему скучал.

Все предупреждали меня о трудностях жизни в Нью-Йорке, и они оказались совершенно правы. К счастью, укрепиться на новом месте работы мне помогло то, что я нашел крупного клиента, который открыл в компании брокерский счет. Точно так же, как и в случае с Джей Ар, произошло это в результате обзвона с чистого листа.

Я звонил потенциальным клиентам в Лас-Вегасе, и у меня завязался разговор с человеком по имени Эд Доумани. В ответ на мое предложение купить акции Доумани ответил:

– Нет, не хочу покупать акции, но у меня есть акции, которые я, возможно, хотел бы продать.

– А что это за акции? – вежливо спросил я.

– У меня есть акции одной небольшой компании в Лас-Вегасе, и я рассматриваю возможность продажи части этих акций.

– Любопытно, – ответил я. – А можно поинтересоваться, что это за компания, мистер Доумани?

– Golden Nugget, – сказал он.

– Отлично. А сколько у вас акций? – спросил я.

– Около шести миллионов.

Я спокойно ответил, что Bear Stearns специализируется на продаже акций с ограничениями.

– Мы с радостью взялись бы помочь вам и максимально снизить ставку налогообложения на продажу, – объяснил я.

– Да, – согласился он. – Это меня устроило бы.

Я повесил телефонную трубку и некоторое время сидел, как в тумане. Надо понять, как все это провернуть. Через некоторое время узнал, что Эд и его брат Фред (вместе с Бобом Эвансом и другими) были продюсерами скандально известного фильма «Клуб «Коттон», и у братьев Доумани возникли проблемы с комиссией по контролю за игорным бизнесом в Нью-Джерси.

Я решил не проводить эту сделку самостоятельно, а передал братьев коллегам по Bear Stearns, которые в состоянии им помочь. Благодаря этой сделке я стал звездой, и в головном офисе компании Bear Stearns обо мне заговорили:

– Что это за парень из Сан-Франциско? Откуда у него такие контакты? Как ему это удалось?

Братья владели шестью процентами акций Golden Nugget, а сумма сделки составила десять миллионов долларов. Эд Доумани сказал, что будет общаться только со мной, и вообще отказался разговаривать с кем-либо еще, кроме меня.

На этой сделке я многому научился и понял, что компанию Bear Stearns (как восточное, так и западное ее отделение) можно сравнить с командой Oakland Raiders Уолл-стрит. Сотрудники на обоих побережьях были талантливыми и опытными, хотя многие из них не учились в Гарварде. В компании работали очень любознательные и занятные ребята, был сильный дух соревнования, но при этом люди заботились друг о друге и поддерживали друг друга. А разница между офисами в Нью-Йорке и Сан-Франциско во многом была обусловлена различиями между этими двумя городами. Сотрудники офиса в Сан-Франциско отличались энергией, драйвом и креативностью. Все они были очень умными людьми, готовыми использовать любую возможность для достижения успеха. В Нью-Йорке сотрудники обладали такими же качествами, но казалось, что их эффективность возведена до N-ной степени, словно все они принимали стероиды или кокаин. Меня вполне устраивала мощная конкуренция, а мои знания и опыт всех устраивали в головном офисе. Кроме того, мне нравилось решать новые сложные задачи, которые появлялись в Нью-Йорке. Там, где я начинал и работал до последнего времени, брокер жил на комиссию, полученную от каждой конкретной сделки. В Нью-Йорке я услышал от брокеров о бизнес-схеме, когда клиент платит фиксированную сумму за обслуживание, что исключало необходимость брать комиссию за отдельную трансакцию. На основе этой бизнес-схемы можно было обеспечить себе ежегодный доход, скажем, в три миллиона долларов.

Мне сразу понравилась эта идея. Но как ее осуществить? Как обычно в подобных ситуациях, я задал себе вопрос: «Как это сделать?» Ответ был простой: необходимо заняться управлением активами клиентов. Один парень пояснил мне эту схему, и я был просто сражен.

– Позволь уточнить, – попросил я. – Получается, кто-то дает тебе сто миллионов долларов для того, чтобы ты управлял капиталом, и за это ты получаешь фиксированную ежегодную комиссию в размере пяти миллионов долларов?

Это и есть сферы влияния, о которых мне в свое время говорил Маршалл Геллер. Так или иначе, я перешел в головной офис Bear Stearns в Нью-Йорке не с пустыми руками. Я управлял солидным брокерским счетом братьев Доумани, а также счетом Джей Ар. Неожиданно в начале 1986 года мне позвонил секретарь Джей Ар.

– Плохие новости, Крис, – сказал он. – Вчера ночью у себя дома Джей Ар умер во сне.

Вот это действительно были плохие новости. Ликвидирован мой самый крупный брокерский счет, которым я управлял! Мне было страшно обидно. В подобных случаях, когда умирает владелец счета, все трансакции прекращаются, потом появляются адвокаты и, словно стервятники, разрывают остатки между наследниками. Одна любопытная деталь: за несколько дней до смерти Джей Ар начал волноваться о состоянии рынка и сказал мне, чтобы я обратил все его акции в деньги. Поэтому я выполнил его последнее указание: продал все его акции и получил напоследок шестьдесят тысяч долларов в качестве компенсации за все выслушанные мной анекдоты про ниггеров. Адвокаты не возражали, потому что я прилично заработал не только для себя, но и для наследников Джей Ар.

Старый и добрый Джей Ар ушел в мир иной, и мне нужен был новый крупный клиент. Я хотел заниматься управлением активами за фиксированную плату. И опять с нуля начал обзванивать потенциальных клиентов. Так я вышел на Боба, управляющего портфелем акций с фиксированным доходом страховой компании под названием Great American Insurance Company из Огайо. Я ему понравился, завязался контакт, и Боб выразил желание со мной работать. Но возникла небольшая проблема. Дело в том, что Bear Stearns уже обслуживал его компанию. Я позвонил президенту и одному из управляющих партнеров компании, Эйсу Гринбергу, тому самому, который рассказал мне о концепции PSD – людей бедных, умных, но с сильным желанием делать деньги, и попросил у него разрешения заниматься портфелем Great American Insurance Company. Эйс уточнил детали и перезвонил мне.

– Ситуация такова, Крис, – сказал он. – Можешь вести их брокерский счет, но при одном условии: звони мне раз в неделю и сообщай, как идут дела. Я хочу, чтобы ты держал меня в курсе.

Клик. И короткие гудки в трубке.

Прошло две недели. Я общался с Бобом, предлагал ему разные варианты. Ему нравились мои идеи, и он одобрил первую пробную покупку. Комиссия нашей компании по этой сделке составила двадцать пять тысяч долларов. Я наконец-то вышел на новый уровень и работал не с индивидуалами, а с организациями. Ура! Позвонил Эйсу.

– Я заработал для компании двадцать пять тысяч долларов, – сообщил я.

В трубке гробовая тишина.

– Ты уволен, Гарднер, – сказал Эйс после долгой паузы.

Уволен просто так, мгновенно. И почему? Наверное, потому, что потратил две недели на клиента и заработал всего лишь двадцать пять тысяч долларов. Второй раз в жизни остро ощущаю, что у меня в заднице есть запирательная мышца, которая вот-вот самопроизвольно ослабнет, и я наделаю в штаны. Если меня уволил сам Эйс Гринберг, то хана моей карьере. Он как бог, высший судия, потом апелляцию писать будет уже некому.

Даже не знал, что сказать. Вдруг на другом конце телефонной линии раздается громкий смех.

– Молодец, Крис, – произнес Эйс. – Хорошего тебе дня.

Наверное, эта шутка была своего рода инициацией в мир управления корпоративными финансами и примером черного юмора Эйса Гринберга. Впоследствии я смог убедиться, что конкуренция на рынке, на который вышел, убийственная. Здесь надо было показывать все свои способности, быть исключительно изобретательным, предлагать инновационные стратегии и уникальные продукты, о которых и говорили брокеры, работавшие с корпоративными финансами за фиксированные годовые комиссии. Я разработал собственный многоступенчатый подход. Связывался со вторым человеком в компании и предлагал ему выгодные способы инвестирования. Этот человек отказывался от моего предложения, а я высчитывал в долларах, сколько могла бы его компания заработать на моем предложении в случае принятия. Через три месяца снова звонил, но уже главе компании, и упоминал, что ранее общался с ее представителем:

– Я мог бы вам сейчас уже выслать чек на сто тысяч долларов, если бы в свое время ваши сотрудники заинтересовались моим предложением. А сейчас звоню вот по какому вопросу…

Руководитель сразу ко мне прислушивался, и чаще всего после такого начала разговора организация делала инвестиции через нашу компанию.

Я работал не покладая рук, осваивал разные стратегии, и на меня снизошло озарение: мне удалось отыскать нишу, которой хотел бы заниматься. Эта ниша была сильно недооценена на Уолл-стрит, и тогда в Нью-Йорке начали разрабатывать этот рынок. Позже именно этот сегмент рынка и стал основой моего бизнеса, который я открыл в Чикаго.

Мне хотелось выйти на этот совершенно новый, девственный рынок и предложить весь спектр продуктов и услуг, которые есть в Bear Stearns, одной из самых успешных компаний в истории Уолл-стрит. И что же это за новая ниша? Я хотел выйти на рынок услуг для успешных афроамериканцев, таких, как Куинси Джонс, Стиви Уандер, Опра и Майкл Джордан. Хотел заниматься управлением инвестиционными портфелями не только успешных людей, но и организаций, созданных и/или возглавляемых чернокожими: банков, страховых компаний, а также личными инвестиционными портфелями предпринимателей-афроамериканцев. Вот чем хотел заниматься. Меня привлекало то, что до меня никто еще подобного не делал, и мне хотелось способствовать росту благосостояния моих черных братьев и сестер.

Эйс Гринберг и остальное руководство Bear Stearns поддержали идею, и я начал работу, иногда совершая ошибки, а иногда выстреливая точно в цель. В начале 1987 года дела у меня пошли в гору. Никто не сомневался, что все задуманное получится, и я открыл свою компанию.

Я сильно рисковал. Возможно, это был самый серьезный риск в моей жизни. Дело в том, что начинал практически с нуля. Мне была нужна финансовая поддержка тех, кто верил в мое начинание и видение. Меня поддержал В. Джей Кеннеди III, председатель крупнейшей в стране страховой компании North Carolina Mutual Life Insurance Company, владельцами которой были представители афроамериканской диаспоры.

Я успешно работал и решил расширить круг своих клиентов, включив в их число профсоюзы (в честь моих тружеников-дядьев), а также учителей и работников сферы государственного образования. Мне хотелось нанимать таких же простых и упорных людей без образования, которые умели мечтать и строить грандиозные планы, чтобы дать им возможность развивать свои способности, как делал сам в компаниях Dean Witter и Bear Stearns. Я развил концепцию «созидательного капитализма», в рамках которой стремился вернуть часть заработанных мной средств обществу, а также стимулировать и развивать предпринимательство во всем мире. Некоторые из этих идей сложились под влиянием святого отца Уильямса и его церкви Glide Memorial, а также знакомства с теориями современных экономистов, труды которых читал в общественных библиотеках. Я заходил туда, как мне советовала мать, как только у меня появлялась возможность.

Свою компанию Gardner Rich & Company я основал в Чикаго. Получалось, что снова я совершил круг, потому что Чикаго расположен недалеко от Милуоки – тех мест, где жили моя мама и многочисленные родственники. Я решил, что Чикаго будет идеальным городом для шестилетнего Кристофера и двухлетней Ясинты. Так что можно сказать, что я вернулся, сделав полный оборот. Но вернулся другим человеком. В отличие от самого себя, выросшего без отца, я воспитывал двоих детей.

Постепенно мои мечты начали сбываться. Я работал с пенсионными фондами, управлявшими многомиллиардными состояниями. Моим крупнейшим клиентом стала Национальная ассоциация образования, в которую входило несколько миллионов членов. И я наконец осуществил свою мечту и стал путешествовать.

Тот, кто много путешествует, никогда не стареет. Как приятно приехать в новый город! Я очень занятой человек, но, куда бы ни попал, стараюсь выйти на улицу, пройтись, перешагивая через трещины на асфальте, по тротуару, вспомнить, какой длинный путь я проделал, и радоваться каждому шагу на пути к цели, который никогда не заканчивается.