Герои нашего исследования в один голос твердят, что развивать бизнес гораздо проще, чем начинать с нуля. «Какое-то время придется потратить на изыскания, – говорят они, – но когда бизнес становится на ноги и получает поддержку покупателей, дела быстро идут в гору».

В этом смысле очень показателен пример Ника из главы 6 – парня, которого воодушевила первая сделка на 50 долл. Первый чек окрыляет, хоть и дается труднее всего. С этим согласны все наши респонденты: «В тот день, когда со мной расплатился первый покупатель, я понял, что все получится. Дальнейшие шаги лишь закрепили успех».

«Первый доллар самый трудный» – так я назвал этот принцип. Много лет назад в Брюсселе я заработал свой первый доллар. Его не хватило бы даже на одну знаменитую бельгийскую вафлю, но мне он внушал оптимизм.

Итак, в этой главе мы познакомимся с методами развития компании и повышения ее доходности. Известно, что на доход влияет множество факторов. На первом рывке далеко не уедешь, нужно постоянно держать руку на пульсе. Чем дольше микробизнес на слуху, чем больше о нем положительных отзывов клиентов и наблюдателей, тем известнее он становится. Это естественный процесс, и от бизнесмена больше ничего не требуется, кроме кое-каких уловок, которые довольно быстро выведут компанию в лидеры. Назовем эти уловки коррекцией.

* * *

Нев Лапвуд жил в канадском городке Вистлер и был ничем не примечательным спортсменом-любителем. По ночам он подрабатывал в ресторане, а днем занимался сноубордингом. Простая жизнь, не лишенная некоторой прелести. Но в один не такой уж прекрасный день Нева сократили. Чтобы свести концы с концами, он начал давать уроки сноубординга, и это у него неплохо получалось. Во всяком случае ученики были от него в восторге.

Тренеру эти занятия тоже приносили массу удовольствия, хотя имелся и ряд неизбежных минусов: жесткая конкуренция, ограниченное количество клиентов и сезонность. «Что ж, не только в Канаде есть желающие учиться этому виду спорта, – подумал Нев. – Может, попробовать обучать их виртуально?»

Зафиксировав все свои умения на камеру, Нев в компании двух лучших друзей создал Snowboard Addiction – серию видеоуроков по сноубордингу. Они мгновенно стали хитом продаж. Привлекли внимание клиентов из двадцати стран и приносили 30 тыс. долл. в год – неплохо для рядового спортсмена. (Хотя Нев никогда не переживал из-за денег, это был самый высокий годовой доход за всю его жизнь.) В следующем году он подошел к бизнесу серьезнее: взял компаньонов и расширил ассортимент услуг. В итоге получил почти 100 тыс. долл. чистого дохода. Нев по-прежнему проводит дни на склонах, а в сезоны вынужденного простоя работает с партнерами над дальнейшим развитием стартапа. Следующий этап – перевод уроков на другие языки. Сейчас Snowboard Addiction продается на девяти языках и пользуется огромным спросом во всем мире.

Разумеется, у растущего бизнеса есть сложности. Неопытному «случайному» предпринимателю пришлось изучать азы стратегии, бухгалтерии и маркетинга. Когда Нев заказал в Китае наклейки, они пришли на месяц позже и оказались бракованными. Но все это мелочи. Ведь всего за два года проект вышел на уровень дохода 300 тыс. долл. в год.

Как и коллеги-предприниматели, Нев с гордостью рассуждает о своей нынешней независимости: «Честно говоря, открыть свое дело после сокращения было лучшим решением в моей жизни. Самой большой наградой для меня стала свобода и возможность делать то, что нравится. Теперь я планирую работать только шесть месяцев в году, а все остальное время путешествовать». Кстати, бизнес не мешает ему покорять новые склоны.

 

Корректируем путь к богатству: общие положения

В повышении рентабельности бизнеса нет ничего сложного. Все строится на постоянных коррективах – небольших изменениях с далеко идущими последствиями. Если показатель эффективности сайта составлял 1,5 %, а вы повысили его до 1,75 %, эта разница со временем принесет ощутимый доход. Если раньше к вам обращались четыре покупателя в день, а теперь пять, ждите грандиозных перемен. И не только потому, что доход повысится на 25 %, но и за счет диверсификации клиентской базы.

Если немного увеличить трафик, слегка повысить показатель эффективности сайта, чуть-чуть увеличить средний чек, то доход значительно вырастет. Представляю вам основные аспекты деятельности, которые требуют постоянного внимания и коррекции.

Увеличивайте трафик. Какую бы торговлю вы ни вели – электронную или традиционную, – дела пойдут на лад только при условии регулярных посещений магазина. Трафик означает внимание. Привлекает ли ваш проект внимание клиентов? Один новоиспеченный бизнесмен был разочарован выводом на рынок нового продукта, так как продал всего четыре единицы. «Сколько человек посетили ваш сайт?» – спросил я. «Не знаю точно, может, около ста», – послышался ответ. Я поздравил его, потому что 4 % – это отличный показатель эффективности для интернет-стартапа. Проблема не в том, что мало посетителей совершили покупку, а в том, что их должно быть больше. Предпринимателю следует пристальное внимание уделить трафику, то есть привлечь на сайт как можно больше потенциальных покупателей.

Повышайте эффективность сайта. Если уровень внимания к сайту стабильно высок (о чем свидетельствуют трафик и другие показатели), настал черед показателя эффективности: доля покупателей от общего количества посетителей ресурса. Повышается он традиционным способом – измерением эффективности рекламных текстов (рекламного предложения, заголовка или чего-то еще) и выбором наилучшего варианта.

Трафик → А/В тест → сравнение результатов

После этого протестируйте его и сопоставьте результаты с предыдущими (при помощи Google Optimizer это можно сделать бесплатно).

Сам по себе метод хорош, но я дам вам один совет. Лучше присмотритесь, откуда приходят покупатели, – это эффективнее, чем тратить силы на превращение посетителей в клиентов. «В непрерывном тестировании есть свой резон, но оно меркнет рядом с источником трафика, – говорит автор и предприниматель Рамит Сетхай. – Бизнесмены обожают пробовать новые заголовки, тексты, графику и даже кнопочки. Но более значимых результатов они могли бы добиться, сосредоточившись на источнике».

Увеличивайте средний чек. Повышение средней стоимости покупки тоже позитивно отразится на прибыли. Проще всего это сделать за счет сверхпродаж, перекрестных продаж и послепродаж. Покупатели Amazon.com наверняка замечали ссылки «похожие товары» и «вместе с этим товаром обычно покупают». Им отводится главное место (и их взяли на вооружение почти все интернет-магазины) по причине невероятной эффективности.

В таблице ниже представлено различие между тремя методами.

(Хороший движок интернет-магазина и платежная система позволят вам без труда добавить эти функции. В противном случае пора их менять.)

Продавайте больше постоянным клиентам. Постоянные клиенты с большей долей вероятности отреагируют на распродажи, рекламные материалы или дополнительные предложения. Обращаясь к ним чаще, вы почти определенно заработаете больше. Но старайтесь не очень наседать, тут важно сохранить баланс. Клиенты хотят получать от вас информацию, ведь они отдали вам деньги в обмен на что-то ценное. Поэтому облегчите им задачу стать постоянными покупателями.

 

Корректируем путь к богатству: тонкости

Когда мы с предпринимателями обсуждали возможные коррективы, они подчеркивали, что самое главное – постоянно что-то делать. Все это хорошо, но неизбежно возникает вопрос: если нужно что-то делать, то что именно? И как правильно распорядиться временем?

Ниже представлены самые распространенные меры.

Создайте зал славы. Искупайте своих лучших клиентов в лучах славы, предложите им рассказать о пользе ваших услуг. Таким образом вы пополните свой рекламный арсенал разнообразными примерами, ведь у каждого покупателя свои цели и интересы. Так у вас появится «общественное доказательство» того, что ваш продукт пригодится разным категориям потребителей.

Внедрите сверхпродажу. Одно-два дополнительных предложения – самый простой и действенный метод увеличения среднего чека. Ряд бизнесменов опасаются сверхпродаж, так как не желают давить на покупателя или использовать «грязные» методы. Но при грамотном подходе в этом нет ничего плохого. Если сверхпродажа вписывается в контекст, то вызывает лишь одобрение: «Ух ты, отличное предложение!» – радуются покупатели. Вы наверняка испытывали это на себе. Например, в ресторане вы не планировали заказывать десерт, но официант так аппетитно рассказывал о шоколадном пудинге, что отказаться было невозможно. Пудинг и впрямь оказался чудесным. В итоге вы потратили дополнительные деньги, но остались довольны.

Окно подтверждения заказа, которое появляется после онлайн-покупки, – одно из лучших, хоть и недооцененных мест для сверхпродажи. Сразу после совершения покупки клиента проще склонить к очередному приобретению. Разместите здесь интересное предложение, и показатель эффективности сайта вырастет на 30 % и более.

Поощряйте рекомендации. Сарафанное радио – едва ли не основной ресурс новой компании, поэтому не ждите у моря погоды, а сами стимулируйте покупателей рассказать о вас. При этом конкретизируйте свои просьбы: «Вы не могли бы переслать данное предложение трем своим друзьям?» или «Пожалуйста, нажмите кнопку “нравится” на нашей страничке в Facebook» Для подобных просьб снова пригодится окно подтверждения покупки. Нелишним также будет через пару дней отправить письмо с напоминанием.

Проводите конкурсы. Как уже говорилось в главе 9, есть категория людей, которые обожают всевозможные конкурсы и раздачи. Придумайте, как привлечь потребителей к участию в них. Чем дороже приз и необычнее условия, тем лучше. Даже если конкурс и не вызовет значительного увеличения продаж, он привлечет внимание потенциальных покупателей.

Предложите максимально надежную гарантию. Гарантии большинства компаний навевают тоску: «Если вам не понравится наш продукт, мы вернем вам деньги». Но когда мы что-то покупаем, то беспокоимся не только о деньгах, но и о потраченном времени и механизме возврата. Если все же возникнет необходимость вернуть купленный товар, не придется ли ради этого попотеть? Максимально упростите данный процесс. Некоторые компании предоставляют 110-процентную гарантию, при этом бремя доставки в обе стороны ложится на плечи компании. Так, обувной интернет-магазин Zappos предоставляет бесплатные доставку и возврат, что снимает все вопросы, связанные с покупкой обуви без примерки. В результате конкуренты были вынуждены последовать его примеру.

В качестве альтернативы не предлагайте гарантии вовсе и сделайте это своим преимуществом. Если невозможно дать надежную гарантию, не предлагайте никакой и постарайтесь сыграть на этом. Учтите, что данный прием наиболее эффективен для продуктов высшей ценовой категории. Он может снизить общий товарооборот, но повысить уровень приверженности тех, кто приобрел данные товары.

По иронии судьбы, покупатели дорогих продуктов – лучшие покупатели в принципе. «Тяжелее всего работать с покупателями дешевых товаров, – сетовал мой знакомый, реализующий широкий ассортимент товаров по различным ценам. – Нам приходит гораздо больше жалоб от людей, потративших 10 долл., тогда как покупатели товаров за 1 000 долл. не доставляют никаких хлопот». Аналогичный эффект я заметил в своем бизнесе. Владельцы самой дешевой версии требовали намного больше внимания и услуг, чем более дорогой.

Главный вывод – не бойтесь экспериментировать. Попробуйте что-то новое и посмотрите, что получится.

 

Товары для услуг, услуги для товаров

Еще один несложный прием быстрого получения дополнительного дохода – создать услугу на базе товара или товар на базе услуги. Помните историю с рестораном из главы 2? Люди ходят в ресторан, чтобы отдохнуть и насладиться хорошим обслуживанием. Но кое-кому действительно интересно, как работает кухня, поэтому иногда рестораны устраивают кулинарные курсы, чтобы познакомить с фирменными рецептами и повысить лояльность постоянных посетителей. Уроки проводятся днем по выходным, когда заведение закрыто или не так переполнено. Вечер субботы неприкосновенен и предназначен для главного события или обычных посетителей.

Если вы реализуете товары, спросите себя: «Мой продукт – это х, как же мне познакомить покупателей с услугой y?» Затем разработайте новую версию предложения, которая подразумевает консалтинг, коучинг, обучение работе с продуктом, высококлассную техническую поддержку или что-нибудь другое. Сообщите своим клиентам, что сервис необязателен, они могут справиться и самостоятельно. Но для тех, кто заинтересован в дополнительной поддержке, услуги доступны по первому звонку.

Перри Маршалл, бизнес-консультант, переключился с товаров на услуги и теперь предлагает образовательный курс, построенный на информации о продукте, который он довольно долго продавал. Перри написал популярное пособие, и оно разлетается по 50 долл. за штуку. Раньше он предлагал и личные консультации, но однажды кто-то дал ему хороший совет: «Все покупатели в восторге от пособия, но не все знают, как применить эти знания. Однако услуги личного консультанта слишком дороги. Так почему бы тебе не предложить групповые семинары для начинающих?» Перри сначала засомневался, а затем решил попробовать. Представьте его потрясение, когда этот совет принес небольшой фирме более миллиона долларов.

Если же вы продаете услуги, подумайте, как их можно материализовать. Мой дизайнер Ризи Спайкермен делает настолько потрясающие работы, что слава о ней быстро распространилась повсюду, и от клиентов нет отбоя. Совсем скоро заявок стало так много, что она физически не могла их все выполнить. Ее муж Джейсон разбирал поступающие ежедневно заявки и делил их на три категории:

Категория 1. Потенциальные клиенты, у которых достаточно денег и которые с большой долей вероятности станут хорошими заказчиками. В этом случае, посовещавшись с Риз, Джейсон отправлял клиенту подтверждение и, если тот еще не передумал, обсуждал стоимость работы.

Категория 2. Потенциальные клиенты, у которых нет денег (как это ни грустно, дизайнеры частенько сталкиваются с подобными заказчиками), или люди, обратившиеся не по адресу. В этом случае Джейсон вежливо отклонял заявку и советовал найти другого специалиста.

С этими двумя категориями все понятно, и по мере поступления заказов Джейсон научился с первого взгляда определять, к какой категории они относятся. Но есть еще одна категория, самая сложная.

Категория 3. Потенциальные клиенты, у которых есть немного денег. Приятные люди с занятными проектами, которых интересует конкретный вид работы.

Сложность работы с третьей категорией состояла в том, что Риз с Джейсоном не хотели им отказывать, но и не планировали взваливать на себя дополнительную работу в ущерб ключевым клиентам. Иногда они выступали как подрядчики, но не хотели превращаться в дешевых исполнителей или передоверять большой кусок работы другим людям.

Проанализировав различные варианты, супруги остановились на разработке серии тем и заголовков, которые продавались по фиксированной цене. Конечно, это не то же самое, что сайт, выполненный по индивидуальному заказу, но их продукт во многом превосходил аналогичные предложения на рынке.

Одновременное предложение товаров и услуг пойдет на пользу и маркетинговой стратегии. Вы словно говорите покупателям: «Мои услуги дороги, поскольку все делается на заказ. Но если вам нужно стандартное решение, можете сэкономить и приобрести готовую версию». Желающих заказать индивидуальный проект по-прежнему будет предостаточно, но при этом вы открываете двери для людей заинтересованных, но не имеющих возможности оплатить дорогостоящие услуги.

Ключевое отличие Happy Knits:

ИЗУЧЕНИЕ ОПЫТА ПРОЦВЕТАЮЩЕЙ РОЗНИЧНОЙ ТОЧКИ

Почему один розничный магазин процветает, а конкуренты борются за выживание? Добро пожаловать в Happy Knits, магазин пряжи в фешенебельном районе Портленда, он же и интернет-магазин. Познакомьтесь с его пятью главными отличиями.

1. Гостеприимная обстановка. В магазине можно провести хоть весь день, выбирая пряжу или просто за вязанием. Гостей, сопровождающих вязальщиц – обычно это мужья и дети, – приглашают расположиться в уютных креслах и воспользоваться бесплатным Wi-Fi, пока их дамы гуляют по магазину. (Большинство покупателей пряжи – женщины.)

2. Прозрачная онлайн-стратегия. У большинства розничных магазинов есть свой сайт, но очень немногие объединяют стационарный магазин с виртуальным. Именно так поступила владелица Happy Knits Сара Янг. «Интернет не имеет ограничений», – говорит она. Даже при большой площади магазина электронная торговля по всему миру приносит более половины дохода. Сара поддерживает тесные контакты с Ravelry, социальной сетью для любителей вязания, и по электронной почте знакомит постоянных клиентов с новинками.

3. Шикарные витрины (в магазине) и великолепные фотографии (онлайн). Витрина, цветовые решения и расположение товара имеют огромное значение, поэтому Happy Knits оборудован специальной студией для профессиональной фотосъемки. Я спросил Сару, почему, в отличие от других магазинов, они не размещают снимки, присылаемые производителями. «Они не очень хорошего качества, – объяснила она. – Мы же стараемся все делать первоклассно».

4. Эксклюзивные договоры. Happy Knits установила эксклюзивные партнерские отношения с производителями пряжи, которыми больше никто не может похвастаться. Вы можете сказать, что это несправедливо, но партнеры соглашаются на подобные сделки по двум причинам: клиенты отзываются о магазине в превосходной степени, а Сара всегда вовремя платит поставщикам. (Вывод: чтобы получить эксклюзивное преимущество, поработайте над уровнем обслуживания.)

5. Любовь к клиентам. В каждую посылку с заказом вкладываются бесплатные образцы других товаров и личная благодарность от сотрудника компании с предложением звонить, если потребуется образец пряжи. Если по техническим причинам заказ вовремя не доставлен, сотрудник заранее извиняется и интересуется, не нужно ли внести в него изменения.

«Будьте приветливы и предоставляйте великолепное обслуживание» – в этом правиле нет ничего нового, но все преимущества дополняют друг друга. Даже если вы не планируете открывать розничный магазин, у Happy Knits есть чему поучиться.

 

Совет представителям сферы услуг: регулярно повышайте цены

Не исключено, что рост цен может оттолкнуть некоторых клиентов, но это оправдывается более высоким валовым доходом, к тому же многие представители сферы услуг признавались, что практически не теряли клиентов из-за повышения цен. Кое-кто утверждал, что, узнавая о повышении, те отвечали: «Давно пора! Вы стоите больше, чем просите».

Ирландец Энди Дан – разработчик программного обеспечения. Однажды ему в голову пришла идея одного интернет-приложения, и он сообщил о ней директору компании. Причем он не просто подкинул идею, но и реализовал ее: написал программу и пожелал получить одобрение непосредственно от директора. Тот позвонил ему с благодарностью, а также согласился выделить средства на новые разработки. После этого Энди решил начать свое дело.

На вольных хлебах у него не возникло проблем с привлечением заказчиков, зато камнем преткновения стало ценообразование. Желая привлечь внимание перспективных клиентов, он установил за свои услуги такие низкие цены, что бизнес стал убыточным. Довольно скоро он оказался должником: величина его долга превысила несколько тысяч евро из-за слишком низкой цены. Часть работы пришлось передать на аутсорсинг. После этого Энди понял, что нужно что-то менять, и поднял цены на 25 %, что так боялся сделать вначале. Но этот шаг себя оправдал.

«Повышение стоимости услуг на 25 % позволило мне не только работать на 7 часов меньше, но и значительно увеличить месячный доход, – рассказывал он мне по скайпу. – Появилось еще одно неожиданное преимущество. Люди стали мне больше доверять. Пока я не поднял расценки, я не мог доказать, что стою больше, чем прошу».

Подобное случалось со многими предпринимателями, работающими в сфере услуг, и не только. В 2010 году я специально наблюдал за деятельностью четырнадцати фрилансеров, которые успешно повысили свои тарифы. Меня интересовало, чего они ожидали и что произошло на самом деле. Все работали в различных областях. Среди них были: ветеринар, учитель пения, сурдопереводчик и другие более типичные представители фриланса, то есть консультанты, писатели и дизайнеры. Они представляли разные уголки англоязычного мира: Канаду, Австралию, Новую Зеландию, ЮАР, Великобританию и США.

Несмотря на географические и культурные различия, все говорили одно и то же. «До повышения тарифов я боялся, что ко мне больше никто не обратится, но потом понял, как все просто, и жалел, что не сделал этого раньше». В большинстве случаев изменения происходили практически незаметно. Клиенты говорили: «Ну да, конечно» – и продолжали пользоваться их услугами.

Я также спросил, что бы они посоветовали тем предпринимателям, которые по-прежнему боятся поднимать тарифы. Все высказались за регулярные повышения. Как сказал один фрилансер, «никто же не думает, что стоимость молока годами не будет меняться. Все мы знаем, что все со временем дорожает, то же самое касается и стоимости услуг». Другой предложил установить стандартную дату повышения цен, например 1 января или начало сезона. Третьи говорили, что предлагают скидки для постоянных клиентов, с которыми уже сложились тесные отношения.

И помните: ценообразование должно строиться на пользе для клиентов, а не на количестве потраченного времени. Один дизайнер рассказал мне о том, чего не надо делать: «Одна моя коллега формирует тариф исходя из того, насколько загруженным у нее был день и большой ли получился перерыв на обед. Чокнутая!» Он прав: клиенты платят за то, что вы предлагаете, а не за то, как вы провели обеденный перерыв.

Лучшая стратегия в социальных сетях: расскажите о себе

Возможно, вы слышали, что лучший способ формирования аудитории в Твиттере и других соцсетях – продвижение чьих-то проектов. Людям не очень-то интересно все время читать о вас, не так ли?

На первый взгляд, в этом утверждении есть своя логика. Но только на первый. Конечно, хорошо продвигать проекты других людей и делиться ссылками на интересные статьи, но не думайте, что только этим можно привлечь аудиторию. Люди читают о вас или вашем бизнесе, потому что их интересуете именно вы . Я читаю твиты и посты Шакила О’Нила, потому что мне интересно, что он говорит. Если он будет распространяться о ком-то другом и ссылаться на других поклонников, я перестану его читать.

О чем говорить в Сети? Все просто: рассказывайте о себе и своем бизнесе. Правду. Если читателям не понравится то, что вы говорите или делаете, они просто не станут вас читать, но, весьма вероятно, вы приобретете больше поклонников, чем потеряете. И наконец, помните, что социальные сети – своеобразное отражение реальной жизни. Хотите больше подписчиков в Твиттере? Делайте что-то интересное в реальности.

 

Предупреждение

В развитии ради развития нет смысла. Развивайте бизнес, только если действительно этого хотите. Герои моего исследования нередко признавались, что отказались от роста и намеренно остались на уровне мелкого бизнеса: «Я просто не хотел связываться с наемным персоналом».

Идти вперед или остаться на том же уровне, каждый решает для себя сам (в следующих двух главах мы рассмотрим этот вопрос подробнее), но в этом разделе мы говорим о мерах, которые приносят доход и не требуют привлечения дополнительного персонала или внешних инвесторов. Все коррективы, о которых упоминалось выше, предприниматель может внести самостоятельно. Кому-то будет проще с помощниками, подрядчиками или наемными служащими, но огромный штат не нужен никому. Прежде чем закрыть эту тему, давайте рассмотрим два метода развития и различия между ними.

Развивать бизнес можно двумя способами: горизонтально, то есть вширь, создавая ассортимент товаров для разных категорий потребителей, или вертикально, вглубь, привлекая новые уровни покупателей. На рисунке в конце главы это продемонстрировано наглядно.

Каждая компания сама определит для себя оптимальное направление, а кое-кто сможет развиваться в обоих. В принципе, можно без особых усилий двигаться по нарастающей, корректируя путь к богатству и развивая свой бизнес. Первый доллар (или первая сделка), наверное, окажется самым трудным, но затем перед вами откроется широкий выбор из множества возможностей.

Ключевые моменты

• Двигаться с ускорением и повышать доход компании намного проще, чем создавать бизнес с нуля.

• Если все сделать правильно, можно развивать бизнес без увеличения объемов работы и привлечения дополнительных сотрудников.

• Развиваться можно за счет таких несложных приемов, как предложение услуг со стороны производственного предприятия (или предложение товаров в сфере услуг), творческий подход к продажам и внесение небольших, но важных корректив.

• Горизонтальное развитие означает рост вширь и обслуживание большего количества клиентов с различными (часто связанными) потребностями. Вертикальное предполагает рост вглубь и обслуживание тех же клиентов, но на разных уровнях потребностей.

 

Как показывает опыт, покупка франшизы в принципе не очень хорошая идея. Под объявлением «Купите нашу франшизу» следует понимать: соберите четверть миллиона долларов и бо́льшую часть этих денег отдайте некой компании, которая великодушно позволит вам с ней работать. Только для этого придется потратить все свои сбережения, взять взаймы у родственников и опустошить свой банковский счет. Управлять бизнесом можно только так, как скажет продавец франшизы, без исключений. Все решения, от найма персонала до ассортимента и месторасположения торговой точки, принимает он. Он даже укажет, какого цвета рубашку носить в «своей» компании.

В случае успеха вам удастся зарабатывать около 47 тыс. долл. в год, причем три года вы будете тянуть лямку, работая по 50 часов в неделю. Это время можно было бы провести в любой другой компании с большей пользой и без особого напряжения. Даже при удачном раскладе все ваши достижения сведутся не к открытию собственного дела, а к тому, что вы просто купили себе работу.

Если компания терпит убытки – что происходит чаще, чем хотят признавать продавцы франшиз, – у вас заберут торговую точку и продадут кому-то другому. Ваша судьба при этом никого не волнует. Поэтому, если статистика сообщает, что львиная доля франчайзинговых компаний остаются на плаву, подумайте о том, сколько уже владельцев у них сменилось и сколько раз компания получала по 250 тыс. долл., которые уже никому не вернет.

Как вам такой расклад? Думаю, не очень. Вот почему не стоит покупаться на предложение сторонней компании. К счастью, у вас есть альтернатива: создание собственного, подконтрольного бизнеса. Если вкладывать средства в чужую компанию не стоит, значит, нужно подумать над тем, как максимально реализоваться самостоятельно.

 

Вы в одном лице. Или в двух

Кто сказал, что нельзя быть в двух местах одновременно? На самом деле есть методы развития бизнеса посредством повышения его эффективности. Самофранчайзинг – это не что иное, как приобретение навыков, умений и увлечений более высокого уровня с целью получения более высокого дохода. Разница между самофранчайзингом и увеличением объема работы в стратегии. Рассмотрим на примерах.

Натали Лусье считалась перспективным программистом. Уроженка Квебека стажировалась в Кремниевой долине и имела все шансы получить отличную работу на Уолл-стрит. По словам родных, это была ее мечта. Но чем более четко вырисовывалась перспектива, тем больше Натали понимала, что эта работа не для нее. Отказавшись от места, она вернулась в Канаду и все силы бросила на другой проект.

В свое время Натали удалось значительно улучшить состояние своего здоровья благодаря сыроедению. Поначалу мысль о переходе исключительно на фрукты, овощи и орехи кажется безумной, но результаты говорят сами за себя. В первый месяц Натали потеряла около 5 кг и чувствовала себя на удивление бодро. Она без устали пропагандировала идею сыроедения среди друзей. Не давила и не осуждала, но предлагала советы и методики, действительно полезные даже для тех, кто не готов резко изменить тип питания.

Переехав в Торонто, она решила открыть небольшую компанию, предлагающую советы по безболезненному переходу на сыроедение. Профессиональный программист, Натали разработала базу данных, установила программное приложение и запустила сайт. Поначалу он назывался Raw Food Switch («Переход на сыроедение»), что формально верно описывало суть, но звучало довольно тоскливо. Однажды Натали пришло в голову, что тот же набор букв можно прочитать по-другому, и у нее получилось Raw Foods Witch («Волшебница сыроедения») – это название вызывало совсем иные ассоциации. Сфотографировавшись в образе колдуньи в остроконечной черной шляпе, она провела ребрендинг всего бизнеса. Натали предлагала длительные программы, однодневные семинары и личные консультации. За первый год работы Raw Foods Witch принес 60 тыс. долл.

Как не радоваться? «Со стороны, – поясняет мне Натали в вегетарианском ресторане Торонто, – кажется, что я просто рассказываю о необработанных продуктах. Никто не знает, что я сама написала все программные приложения и чувствую себя на седьмом небе, работая на пересечении бизнеса и информационных технологий».

Второе дело появилось неожиданно. Натали начала получать технические заявки от клиентов-сыроедов, которые тоже открывали свои компании. Для ИТ-консалтинга она решила создать отдельный бренд и работать под своим именем, а не под маской колдуньи. Бренд Raw Foods Witch своих позиций не сдавал. Друзья и клиенты говорили, что в магазине при виде тележки, груженой авокадо, все покупатели тут же вспоминали Волшебницу сыроедения. Но она так построила дело, что 80 % работы было автоматизировано. Бизнес по-прежнему процветал, но теперь у Натали появилось время на новый проект. Она не остановилась на чем-то одном, а успешно занялась самофранчайзингом.

Развернув направление ИТ-консалтинга, ей пришлось вернуться к диетологии и кое-что изменить. Проект всегда зависел от новых продуктов и презентаций, но теперь ей пришлось ослабить эту зависимость и сделать так, чтобы он приносил более стабильный доход.

Вот еще один интересный пример. Брук Томас основала холистический медицинский центр New Haven Rolfing. Он был нацелен на узкую категорию пациентов: людей, страдающих хроническими болями и имеющих трудности с передвижением. К моменту обращения в New Haven Rolfing они уже прошли множество курсов лечения, но безрезультатно. Брук – яркое подтверждение эффективности собственного метода. Посредством рольфинга она избавилась от боли, с которой жила 23 года и причиной которой была родовая травма.

До переезда в Коннектикут Брук управляла аналогичными центрами в Калифорнии и Нью-Йорке. С каждым переездом она все больше познавала тонкости бизнеса. Открытие таких учреждений в разных городах уже само по себе – замечательное деяние. Переехав в Нью-Хейвен, в течение четырех недель она обзавелась клиентами, а затем нашла партнера, чтобы справиться с их наплывом. Мать-одиночка Брук работает неполный день, но при этом ее доход составляет более 70 тыс. долл. в год.

При переездах из города в город Брук приходилось иметь дело с различными медучреждениями, и она заметила, что тонкости бизнеса постигли не все. Опираясь на полученный опыт, Брук разработала Practice Abundance, тренинговую программу для владельцев медицинских центров. Practice Abundance предлагает серию обучающих модулей и поддержку на форуме. По сути, это бизнес-курс, направленный на повышение качества менеджмента в медицине. По словам Брук, «считается, что все хотят получить MBA, хотя на самом деле люди просто хотят лучше справляться с повседневными обязанностями». Теперь у Брук две категории клиентов: пациенты с хроническими болями и коллеги-медики, которым могут пригодиться реальные (а не почерпнутые во время обучения в бизнес-школах) рекомендации по организации бизнеса.

* * *

И Натали, и Брук сумели привлечь две различные аудитории: основную группу и связанную с ней дополнительную. Если бизнес успешно развивается и у его владельца появляется непреодолимое желание заняться чем-то другим, есть два варианта создания собственной франшизы.

Вариант 1: рассказать о себе большему количеству людей.

Вариант 2: донести новой аудитории новую информацию.

Оба варианта целесообразны и перспективны. В первом случае при разработке бренда, особенно виртуального, рекомендую построить звездообразную структуру. Центром звезды станет главный сайт – обычно интернет-магазин, но могут быть и блог, и форум, и нечто иное. В центре всем контентом управляете вы или ваши сотрудники, и именно сюда в конечном счете должны прийти новые посетители и клиенты.

Лучики, или аванпосты, – прочие места, где вы бываете: социальные сети, страница комментариев в блоге или блоги других людей, семинары, мероприятия по нетворкингу или что-то еще. Схема представлена на рисунке ниже.

Цель аванпостов – поддерживать работу центра. Не следует слишком много времени уделять тому или иному аванпосту, иначе угодите в ловушку: все меняется, некоторые аванпосты со временем теряют популярность. У себя в центре вы сами распоряжаетесь своими наработками, тогда как происходящее на аванпосте принадлежит другой компании.

Звездообразная структура

История падения и взлета

«ЗАСТРЯВШИЙ В МАЛИ»

Ньяни Квармайн, востребованный фотограф-фрилансер из Ганы, не понаслышке знает, что такое рискованное мероприятие. В Западной Африке соблюдается не так много законов, что особенно касается интеллектуальной собственности. Обычно все вопросы удается решить мирно, но не всегда. Впрочем, Ньяни сам обо всем расскажет.

«В самом начале карьеры я выполнил пару мелких заказов для местного рекламного агентства. Вскоре после этого они мне перезвонили и спросили, готов ли я взяться за срочный заказ для нового клиента. Необходимо было объехать несколько соседних государств. Сроки действительно поджимали, как говорится, все нужно было еще на вчера. И даже подробности того, куда мы поедем, до последней минуты не разглашались. Заказчики видели мои предыдущие работы и подписали со мной контракт не глядя. Моя ошибка состояла в том, что мне казалось, будто они понимают принципы моей работы и критерии отбора проектов. В спешке я даже не успел толком прочитать договор, и мы укатили.

Съемка прошла великолепно, и, по моему мнению, у меня получились очень сильные и качественные работы. Все было хорошо, пока мы не оказались на бездорожье, вдали от населенных пунктов и аэропорта. Чем дальше мы продвигались, тем настойчивее клиент требовал передать ему негативы, хотя, как я уже говорил, об этом мы заранее не договаривались. Но он угрожал держать меня на удаленной границе воюющего государства, пока я не передам снимки. Не желая испытывать гостеприимность местных жандармов, я уступил и потерял несколько самых впечатляющих фотографий из своего портфолио. Зато сделал для себя вывод: в следующий раз в первую очередь скрупулезно изучу договор».

 

Партнерство: 1+1 = 3

К методам самофранчайзинга также относится союз с надежным партнером. Это вовсе не подразумевает слияния компаний. Самое простое и популярное объединение – совместное предприятие, в котором несколько участников работают над одним общим проектом. (Например, проект «тотальных распродаж» Кароля и Адама из главы 8 – совместное предприятие.)

Иногда новый бизнес становится собственностью обоих партнеров. Патрик Мак-Кранн и Рич Стросс – как раз такой случай. Два популярных тренера решили объединиться и создать Endurance Nation, обучающую программу и общество триатлонистов. Обязанности тренеры разделили по принципу личных пристрастий. Патрик обзванивал потенциальных клиентов, а Рич писал для них индивидуальные программы тренировок.

Какой бы ни была структура, цель партнерства – превзойти результаты одиночного плавания. Ральф Хильдебрандт управляет международной компанией с главным офисом в Штутгарте. Он объяснил суть равенства 1 + 1 = 3: «Я придерживаюсь мнения, что успешное партнерство (или любой другой вид объединения) должно принести на 33 % больше денег, чем суммарный доход двух участников, работающих самостоятельно. Люди склонны думать, что партнерство – это распределение работы между его членами, – продолжает Ральф. – Но это не что иное, как услуги подряда. Настоящее партнерство должно породить больше, чем перечень обязанностей».

С разрешения Памелы Слим, тренера, автора и специалиста по партнерству, привожу краткий список вопросов, которые необходимо решить до открытия совместного предприятия:

• Как будут делиться доходы? (50 на 50 – если вклад обоих участников равноценен, 60 на 40 – если один из партнеров работает больше, или 45 на 45, когда 10 % выделяется на административные расходы.)

• Каковы обязанности обоих партнеров?

• Какую информацию партнеры обязаны предоставлять друг другу?

• Каким образом продукт будет выводиться на рынок?

• Срок действия данного соглашения?

• Как часто следует встречаться для обсуждения насущных вопросов?

В «Одностраничном договоре о сотрудничестве» представлены основные аспекты взаимодействия участников.

Одностраничный договор о сотрудничестве

Не надо ничего усложнять. Главное – отношения между партнерами. Доверие друг к другу гораздо важнее, чем правильно составленный контракт и юридическая терминология. Наши респонденты приводили примеры исключительно выгодного сотрудничества, которое даже не было оформлено юридически. Перед вами базовые пункты договора. Если хотите более четко обозначить свои обязанности или перестраховаться, проконсультируйтесь с юристом.

Партнеры: [Партнер 1] и [Партнер 2]. Указанные партнеры согласны работать в духе добросовестного сотрудничества над взаимовыгодным проектом, именуемым [название].

Общие положения. [Описание проекта, итоги и ожидаемые доходы.]

Распределение доходов. Чистый доход от проекта будет делиться следующим образом: [процентная доля] Партнеру 1 и [процентная доля] Партнеру 2. Мелкие расходы в чистой прибыли не учитываются. Согласие обоих партнеров требуется в случае, если затраты в рамках проекта будут превышать [сумма].

Срок действия соглашения о распределении доходов. Соглашение о распределении доходов будет длиться [период времени], в конце которого партнеры решат, следует ли его продлить, разорвать или пересмотреть.

Обнародование и реализация. Проект будет представлен на [перечень сайтов и других ресурсов].

Обслуживание клиентов. Партнер 1 отвечает за [перечень обязанностей]. Партнер 2 отвечает за [перечень обязанностей]. Стороны обязуются обмениваться отзывами клиентов.

Маркетинг. Обе стороны обязуются активно рекламировать проект с целью повышения его популярности. Предполагается продвижение через [сайты], аудитории и форумы обоих партнеров, а также контакты вне Интернета. Каждая сторона отвечает за освещение проекта на других популярных сетевых ресурсах.

Временные рамки. Партнеры договорились завершить работу над проектом и назначить открытие на [дата].

 

За и против аутсорсинга

 

После окончания художественного колледжа Джамайла Тейзвел повторила путь многих, устроившись официанткой в один из ресторанов Нью-Йорка, но лелеяла мечты о большем. Работа у официантки не сидячая, но Джамайла не сидела сложа руки и в другом смысле. Девушка решила открыть свое дело и начала шить оригинальные дамские сумочки и кошельки. «Я верила, что однажды утром проснусь звездой аксессуаров», – рассказывает она. Правда, сначала она мечтала о том, что какой-нибудь дом моды заметит ее работы и пригласит к сотрудничеству. «Затем я поняла, что сама могу продавать свои изделия. Именно тогда и решила заняться бизнесом».

Джамайла отправилась на запад, в Лос-Анджелес, чтобы целиком посвятить себя выпуску аксессуаров. Так и получилось, правда, не сразу. Она все делала самостоятельно, но бизнес никак не мог встать на ноги. Девушка была рада, что работа в ресторане осталась позади, но чувствовала себя так, будто купила себе другую работу.

Три года спустя Джамайла решилась на перемены. Она наняла швею для пошива изделий по эскизам – шаг, который назвала «трудным, но необходимым». Затем привлекла подрядчиков для печати рекламных материалов и доставки продуктов. Это было сложное решение, и ему предшествовал «долгий путь проб и ошибок, но закрытие домашнего офиса освободило меня от тяжелого груза. Словно мой ребенок уже вырос и готовится к школе».

Нужно сказать, не все предприниматели одобрили бы такой шаг. Да, в нашем исследовании были вопросы, которые порождали волну одинаковых ответов. Наши герои проявили единодушие в вопросах самообеспечения и бизнес-планов, а связь между свободой и ценностями была главной темой почти для каждого. Но один вопрос породил невероятное разнообразие мнений. Речь идет о привлечении подрядчиков или «виртуальных помощников», которое можно назвать одним словом – аутсорсинг. Диапазон ответов колебался от «крайне позитивно» до «крайне негативно» и «сопряжено со сложностями».

На каждый пример удачного партнерства (Джамайла) найдется бизнесмен, который прекрасно себя чувствовал, намеренно отказавшись от аутсорсинга и наемного персонала. Давайте рассмотрим доводы представителей каждого лагеря.

 

Пример 1. За аутсорсинг

Лагерь сторонников аутсорсинга представлен бизнесменами, которые считают, что благодаря помощникам избавились от ряда обязанностей и ответственности.

Вопрос о том, нанимать персонал или нет, для меня как предпринимателя долго был открыт. Годами я откладывала его решение, из-за чего потеряла десятки тысяч долларов. А все из-за боязни роста. Наконец я поняла, что уперлась в потолок. Нельзя было заработать больше, не привлекая помощников. Только после изменения структуры я начала принимать заказы, от которых раньше приходилось отказываться. Я уже не вкалываю с утра до вечера и могу больше времени посвятить другим аспектам бизнеса. Жалею ли я, что не делаю все сама? Раньше жалела, так как никогда не хотела ни руководить, ни подчиняться. Не хочу быть боссом. Но теперь я очень счастлива, что у меня есть команда! Я пилот своего корабля, а мой экипаж помогает мне управлять компанией, не упуская возможность самореализации.

Меган Хант (см. главу 3)

Мы всегда стремились избегать затрат и юридических казусов, связанных с привлечением наемного персонала, а также сохранить гибкую структуру. Но все операции на нашем складе выполняют подрядчики. Приемные ведомости, хранение, сбор, упаковка и рассылка – всем этим занимаются партнеры по логистике. Мы просто отсылаем им заказы, а также привлекаем торговых агентов, которые получают только комиссионные. А для переговоров с клиентами в наше отсутствие пользуемся услугами виртуальных помощников.

Джонатан Пинкас (см. главу 14)

Мы заключили договор подряда с печатником и выпустили первый тираж карт. Это решение оказалось находкой. Наш бизнес никогда бы не появился на свет, если бы мы решили печатать карты сами. С ростом спроса наши печатники научились выпускать громадные тиражи. Мы бы не смогли одновременно печатать большое количество карт, выполнять все заказы и развивать стартап. Кроме того, мы рады, что он способствует развитию другого мелкого бизнеса.

Джен Адрион и Омар Нури (см. главу 6).

Данные мнения сходятся в одном: аутсорсинг развязывает руки, позволяет развивать бизнес и избавляет от необходимости все делать самостоятельно.

 

Пример 2. Против аутсорсинга

Противоположный лагерь представлен бизнесменами, уверенными, что расширение нежелательно, сопряжено с трудностями и даже лишает уже обретенной свободы.

Сейчас я в той ситуации, когда нужно придумать, как управиться с увеличившимся спросом. Но меня слишком волнует моя репутация, чтобы передавать заказы наемным служащим или фрилансерам. Мне предлагали сотрудничество, но я отказался, так как либо сомневался в качестве их работы, либо партнер хотел получать комиссию за клиентов. Я мог бы поднять цену и выплачивать комиссионные, но меня не радует перспектива потерять клиентов. И хотя я не расширяю дело, зато комфортно себя чувствую.

Гари Лефф (см. главу 3)

Я предпочитаю обходиться без наемного персонала, подрядчиков или помощников. Секрет успеха моего бизнеса в том, что я намеренно его не расширяю. Я могу уложить его в рюкзак и носить с собой – без офиса, канцелярии и административного персонала. Сведя расходы к нулю, я сократил риски и поддерживаю высокую рентабельность.

Адам Вестбрук (управляет дизайнерской компанией в Великобритании)

Я считаю, что компания должна быть маленькой и скромной. Я ее единственный сотрудник и работаю вне дома. Когда-то мы имели магазин и платили арендную плату, страховку и зарплату двенадцати сотрудникам. Все это осталось в прошлом. Проще говоря, мне не нравится получать зарплату последней.

Джейден Хаир (см. главу 2)

Попытки работать по аутсорсингу ничего не изменили в моем расписании, я по-прежнему все делал сам. Я еще не нашел правильный баланс между дополнительным персоналом, рентабельностью и желанием посвящать работе меньше времени.

Энди Дан (см. главу 11).

Мой девиз: никогда не будь начальником и никогда не имей начальника. И я следую ему с 22 лет. У меня есть бухгалтер, потому что с цифрами я не дружу. С другой стороны, я сама себе компания. Я всегда могу поручиться за свою работу, и моя независимость для меня все.

Бренди Агербек (см. главу 7)

Данная позиция тоже имеет много сторонников. По словам Ли Вильямс-Демминг, ее компания некогда насчитывала пять сотрудников и сотни зарубежных поставщиков. Сейчас у нее всего один помощник и значительно меньшая сеть поставщиков. «Поверьте, – писала она мне, – мы ничего не потеряли после сокращения штата».

* * *

Хотя со мной не все согласятся, я скорее противник аутсорсинга. Я никому не передаю свои проекты, работаю с ограниченным кругом людей и заключаю краткосрочные трудовые договоры с внештатными сотрудниками. Главный аргумент в пользу аутсорсинга состоит в том, что он позволяет предпринимателю «больше времени посвящать любимому делу» и передавать выполнение рутинных задач кому-то другому. Но аутсорсинг может породить много проблем, гораздо проще организовать работу таким образом, чтобы неприятные обязанности отошли на второй план.

Не раз мои коллеги на все лады расхваливали своего прямо-таки фантастического виртуального помощника, которого с удовольствием мне бы порекомендовали. Но проходило немного времени, и они начинали искать нового. «Что случилось с тем-то и тем-то?» – интересовался я. «Ну, он был хорош… поначалу. Но потом все пошло наперекосяк, он оплошал, и наши пути разошлись».

И эта история повторяется с завидным постоянством. Несомненно, есть исключения, но действительно толковые люди, работающие виртуальными помощниками, в конце концов уходят в свободное плавание. Если вы решаете проблемы, которые создал персонал, призванный вам помогать, значит, без него вполне можно обойтись. В то же время многие бизнесмены получают множество преимуществ, перекладывая часть работы на других.

Учитывая разнообразие позиций, как выбрать свой путь? К счастью, это нетрудно. Нужен ли аутсорсинг, зависит от конкретного типа бизнеса и мировоззрения его владельца.

Большинства проблем, с которыми сталкиваются оба лагеря в вопросах аутсорсинга, можно избежать, четко определив обязанности помощника или подрядчика. Если в основе бизнеса лежат относительно примитивные и повторяющиеся процессы, аутсорсинг может оказать неоценимую услугу. Но если ваше дело построено на отношениях с клиентом, с аутсорсингом лучше не связываться.

От личности предпринимателя зависит понимание свободы и, соответственно, окончательное решение. Для кого-то свобода означает возможность путешествовать и минимизировать затраты, тогда как все заработанное поступает непосредственно в карман собственника. Другие трудятся в офисе, набирают штат и строят компании на века. Наконец, лучший ответ на вопрос об аутсорсинге: делайте то, что считаете нужным, ни на кого не оглядываясь.

 

Бартер, помощь родных и уборка

Прежде чем двигаться дальше, давайте подумаем, каким еще образом можно привлечь помощников. «Мой бизнес – продукт исключительно выгодных сделок», – говорит Брук Сноу, когда-то менявшая уроки музыки на уроки фотографии, пока не начала преподавать фотодело сама. Предметом обмена также стали дизайн сайта, видеоролики и техническая поддержка. «Бартер сэкономил мне десятки тысяч долларов и не только видоизменил мой бизнес, но и стал причиной его появления. Благодаря ему я обхожусь без кредитов, больших инвестиций и издержек и могу похвастаться хорошими результатами».

Ряд респондентов привлекают к работе членов семьи. После каждой заработанной тысячи долларов Элеанор Маерхофер устраивает специальный обед для мужа, который в ее канцелярской компании занимается бухгалтерией и программированием. Натали Лусье призналась, что значительно повысила свою производительность, когда наняла уборщицу. «Как бы банально это ни звучало, – писала она, – теперь я понимаю, как важно не пытаться все и всегда делать самой». Джонатан Пинкас к своим предыдущим комментариям добавил, что его мать, проживающая в Англии, дважды в неделю получает деловую корреспонденцию, сканирует ее и пересылает сыну в электронном виде.

Аудит компании

Какой бы ни была структура компании, ее нужно развивать и непрерывно совершенствовать. Тщательно анализируйте все аспекты бизнеса, особенно информацию в СМИ, которая попадется на глаза потенциальным клиентам. Ответьте на предложенные вопросы и подумайте, что нуждается в доработке. Ваша задача – исправить мелкие недочеты и запланировать меры, которые со временем принесут серьезные плоды.

НА ЧЕМ ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ?

Когда бизнес встает на ноги, очень легко угодить в ловушку стабильности, занявшись делами, которые ничего общего с зарабатыванием денег не имеют. Выход прост: все внимание деньгам! В рамках аудита проанализируйте, откуда поступают средства, и подумайте, как сделать этот поток непрерывным. Иногда в процессе анализа открываются новые возможности, и за счет незначительных корректив появляется еще один источник дохода. Если вы одновременно работаете над множеством проектов или продуктов, главные силы бросьте на самые перспективные.

Обычно предприниматели делают все возможное, чтобы вдохнуть жизнь в изначально слабые проекты, но в таком случае самое большее, на что вы можете рассчитывать, – остаться середнячком.

ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ПРЕПОДНОСИТЕ ИНФОРМАЦИЮ?

Все маркетинговые материалы, как электронные, так и бумажные, содержат рекламные тексты. Перечитайте их заново. Внимательно просмотрите каждую страницу и прочитайте вслух. Доносят ли они мысли, которые вы хотели выразить? Что нужно убрать, а что поменять?

ВЕРНУЮ ЛИ ЦЕНОВУЮ ПОЛИТИКУ ВЫ ВЕДЕТЕ?

Когда вы в последний раз поднимали цены на свои продукты? Замечательно, если время от времени вы проводите распродажи или предоставляете скидки, но, как и в любом другом бизнесе, нужно планировать постоянное повышение цен. Помните: попытка установить цену «для всех» – смертельная ловушка для бизнеса. Слишком много компаний безвременно оканчивают свои дни на рынке, поэтому будьте осторожны. Чтобы определить, насколько ваша цена справедлива, ответьте на вопрос: люди покупают то, что вы продаете? Если ответ положительный, вы на верном пути. Если нет, у вас проблемы.

КАКИЕ У ВАС ОТНОШЕНИЯ С ПОСТОЯННЫМИ КЛИЕНТАМИ?

Одна из самых эффективных мер – общение с постоянными клиентами и желание удовлетворить максимум их потребностей. Проанализируйте процесс послепродажного обслуживания в компании. Что происходит после покупки? Отправляются ли товары по надлежащим адресам? Если вы занимаетесь консалтингом, могут ли клиенты без проблем записаться к вам на прием? Чем проще решаются подобные вопросы, тем лучше.

ДОСТАТОЧНО ЛИ ВРЕМЕНИ ВЫ ПОСВЯЩАЕТЕ АНАЛИЗУ, МОНИТОРИНГУ И ЭКСПЕРИМЕНТАМ?

Эксперименты хороши тем, что, пока их не проведешь, никогда не знаешь, чем они завершатся. Вот почему нужно пробовать новое! Однажды в рамках сверхпродажи я предложил клиентам, совершившим покупку, приобрести 50-долларовый подарочный сертификат всего за 25 долл. Я считал это предложение сногсшибательным, но мои клиенты так не думали. Реагировал лишь один из двадцати (5 %). Хорошее предложение должно привлечь намного больше желающих, поэтому я отказался от подарочных сертификатов.

ГДЕ СОКРЫТЫ УПУЩЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ?

Даже если вы заметили хорошую возможность, это не значит, что нужно непременно хвататься за нее. В свое время я отказался от многих вариантов, так как они не соответствовали моей глобальной стратегии. Но знать, от чего вы отказываетесь, все равно полезно, даже если делаете это намеренно. Постоянно пополняйте «каталог возможностей», чтобы заняться ими при наличии времени или желания повысить доход.

Эрика Космински работала менеджером по персоналу в аптечной сети и воспитывала двухлетнюю малышку Райли. Из-за ненормированного рабочего дня они с мужем присматривали за дочерью по очереди: Эрика по выходным, а отец по будням. Когда мужа сократили, Эрика сумела справиться с потрясением и нашла выход. Она давно подумывала об открытии собственного дела, но раньше на это не было времени.

Суть бизнеса сводилась к расшифровке аудио– и видеоматериалов и распечатке содержания телефонных звонков, интервью и конференций. Сначала Эрика планировала оказывать услуги в реальном времени – печатать в ходе конференций и предоставлять расшифровку до конца дня. Со всем этим она превосходно справлялась, но возникло две проблемы: работу на конференциях предлагали редко, да и на общение с дочерью времени не оставалось.

Нужно было искать другое преимущество: конкурентов-расшифровщиков на рынке имелось немало. С расшифровкой в реальном времени ничего не вышло, но Эрика придумала кое-что еще – отформатированный текст и удобные макеты. Конкуренты отказывались работать над дизайном в принципе, ясно обозначив, что занимаются только расшифровкой. Клиенты Эрики – в основном частные предприниматели или представители малого бизнеса – не всегда могли себе позволить обратиться к дизайнеру или верстальщику. Находка себя оправдала. За три месяца с момента внедрения новых услуг Эрика сформировала клиентскую базу и начала подумывать о расширении штата.

Следующее решение тоже стало судьбоносным: не брать сотрудников в штат, а работать только на договорной основе. Создав сеть фрилансеров, Эрика могла в любой момент изменить их количество в зависимости от потребностей рынка. Дело в том, что для данного бизнеса характерна сезонность. В прошлом году с ноября по май Эрика была полностью загружена и привлекла 17 расшифровщиков, обслуживавших 180 клиентов, и виртуального помощника, который следил за процессом. Но летом расшифровка не так востребована, поэтому число помощников сократилось до четырех человек. (Все фрилансеры прекрасно понимают, что работа сезонная и никто не гарантирует им постоянной занятости.)

Сегодня Эрика выполняет только функцию менеджера и уже не занимается расшифровкой. Она создала гибкую структуру, способную чутко реагировать на потребности рынка. Эрика не заперта в четырех стенах и не работает с утра до вечера, как бывало раньше, когда все приходилось делать самой. Испытание на прочность компания прошла осенью 2009 года, когда Райли подхватила тяжелую форму гриппа, и мать провела у кровати дочери почти три недели. Мне было очень тяжело, вспоминает она, но, к счастью, сотрудники протянули ей руку помощи, и клиенты, в общем-то, даже не заметили отсутствия босса. Райли выздоровела, и Эрика вернулась к работе. Хоть она и запоздала с выставлением счетов, но прибыль получила вовремя. Модель, построенная на сети фрилансеров, себя оправдала.

 

Партнерские программы: хорошие, плохие и бесперспективные

Вероятно, вы сталкивались с партнерскими программами, в рамках которых интернет-магазины привлекают партнеров с целью повышения трафика и уровня продаж, а затем делятся с ними прибылью. До Amazon кое-кто пытался внедрить эту модель сотрудничества, но именно Amazon.com в 1996 году сделал ее популярной, пригласив клиентов разделить общую прибыль.

С тех пор почти все крупные ритейлеры обзавелись собственными партнерскими программами, не отстает и мелкий бизнес. Создать такую программу очень просто, кроме того, она может стать одним из приемов самофранчайзинга. Если сделать все правильно, ваши продукты станут продвигать сотни партнеров. Если сделать все идеально, можно выстроить настоящее партнерство, которое со временем будет приносить стабильный доход независимо от ситуации в компании и экономике в целом.

Выглядит этот примерно так:

У партнерских программ есть два основных недостатка. Во-первых, магазины платят очень маленькую комиссию, оставляя совсем немного партнерам, и, во-вторых, партнеры ничего не делают, кроме того что бездумно размещают ссылки. Большие проблемы создают большие возможности, поэтому хороший магазин может разработать превосходную программу, если значительно повысит комиссионные и будет требовать большего от партнеров.

Я уже давно плачу партнерам 51 % комиссионных, поскольку считаю, что за рекламу моих проектов они должны хорошо получать. В то же время я четко даю понять, что они обязаны делать больше, чем просто делиться ссылками. Если они хотят заработать, то должны наладить связь между своей аудиторией и моими проектами. Каким образом? Пользоваться моими продуктами, писать обзоры и предлагать определенные бонусы привлеченным клиентам. Если вы построите собственную партнерскую программу на тех же принципах, то привлечете более качественных партнеров.

* * *

Партнерство и аутсорсинг могут стать основой деятельности ряда стартапов, но когда полагаешься на кого-то, не всегда все получается так, как планируешь. Давайте проанализируем историю (очень) маленькой компании, которая не извлекла из партнерства никакой пользы.

 

Взлет и падение Copley Trash Services

Двенадцатилетний Спенсер Копли и его сестра, десятилетняя Ханна, шесть месяцев в году жили с родителями на борту госпитального судна, следующего в Западную Африку. Вместе с ними на корабле находились еще 400 взрослых (некоторые с детьми). Он доставлял врачей в страны третьего мира (Сьерра-Леоне, Либерия и т. п.).

Жизнь на судне полна разных сложностей. То, что дома кажется мелочью, на старом корабле, следующем почти на край земли, превращается в серьезное затруднение. Например, всем полагалось самостоятельно выносить мусор из каюты, на самом деле это было не так просто. Большой контейнер для мусора располагался в самом конце платформы, к которой вел долгий путь под палящим солнцем. Часто контейнер оказывался переполненным, и тогда мусор приходилось по несколько дней держать в крошечных каютах, пока бак не опорожнится.

Начинающему предпринимателю Спенсеру пришла в голову замечательная мысль предложить услуги по уборке мусора? Всего за доллар в неделю по вторникам и пятницам клиенты могли оставлять пакеты с мусором в коридоре, а парочка юных бизнесменов брала на себя обязательство оттащить их к контейнеру. Спенсер оформил рекламный плакат и вывесил его на доске объявлений у буфета. Предложение тут же привлекло внимание: десять человек подписались немедленно, и еще пятнадцать присоединились через пару недель.

Спенсер с Ханной постоянно информировали людей о важных событиях. Когда контейнер сломался, те получили уведомление: «С сожалением сообщаем о том, что в эту пятницу Copley Trash Services не работает. Дополнительный сбор будет открыт в воскресенье. Хорошего дня!» В другой раз протекающий пакет доставил Ханне массу хлопот, вследствие чего появилась памятка для клиентов под названием «Что необходимо знать о вашем мусоре».

Спенсер с Ханной получали регулярный доход в размере 25 долл. в неделю – не малые деньги для ребенка среднего школьного возраста. Заработанное тратилось следующим образом: 10 % ребята жертвовали сиротскому приюту, в котором однажды побывали; 40 % откладывали на покупку щенка в родном Вашингтоне; оставшиеся 50 % тратили по собственному усмотрению, обычно на видеоигры и шоколадные батончики.

Для начинания наступили черные дни, когда Спенсер и Ханна вместе с родителями отправились в отпуск на три месяца. Юные бизнесмены не хотели терять клиентов, поэтому решили передать бизнес другим детям, живущим на корабле. К сожалению, те оказались не столь прилежными. Услуги стали предоставляться нерегулярно. Иногда мусор оставался не вынесенным без всяких уведомлений и объяснений. Многие клиенты отозвали свои заявки и стали выносить мусор самостоятельно. Из-за оплошностей новой администрации доход компании резко упал. Без активного менеджера вроде Спенсера и одностраничного договора о сотрудничестве бизнес потерпел фиаско.

* * *

Кто говорит, что нельзя быть в двух местах одновременно? Можно нанять армию виртуальных помощников, которые будут выполнять все, что вы скажете. Можно создать надежное партнерство, при котором 1 + 1 = 3 или больше. Можно расширить бизнес, обратившись к более широкой аудитории, или, как Натали Лусье (Raw Foods Witch), предложить нечто совершенно иное другой группе, сохранив первоначальное дело.

Только не открывайте очередную забегаловку под именем какой-то компании. Лучше займитесь самофранчайзингом.

Ключевые моменты

• Повышая эффективность навыков и контактов, можно оказаться одновременно в разных местах. Этому способствуют такие приемы, как аутсорсинг, партнерские программы и договоры о сотрудничестве.

• Внедрите звездообразную модель: поддерживайте один центральный сайт и аванпосты для диверсификации своей деятельности.

• Что касается аутсорсинга, сами решайте, что для вас лучше. Решение должно опираться на два фактора: вид бизнеса и личное мнение.

• Надежное сотрудничество может дать импульс к развитию вашей компании. Просто нужно твердо знать, что вы этого хотите. В качестве шаблона используйте «Одностраничный договор о сотрудничестве».

 

Среди предпринимателей, с которыми мы уже познакомились, не так много людей рисковых, готовых сломя голову бросаться на штурм рынка. В случае неудачи их карьера и доходы не полетят ко всем чертям. Эти люди строят свой бизнес спокойно и не спеша. Не верьте, что предприниматели-одиночки – это отчаянные сорвиголовы, готовые ради успеха поставить на карту все. Им необязательно быть авантюристами, просто они понимают риск и опасность не так, как все остальные.

Циля Пайнз, американо-израильский дизайнер, ныне проживает в моем родном Портленде и является ярким представителям осторожных предпринимателей. В течение восьми лет она строила бизнес по составлению ктубы, еврейского брачного контракта. Она трудилась по ночам и выходным, в свободное от основной работы время. Циля потихоньку экспериментировала и училась на своих ошибках, так как работа в студии дизайна приносила ей стабильный доход. Напряженный график имел и преимущества: из-за нехватки времени ей приходилось укладываться в сроки.

Благодаря рекомендациям новобрачных бизнес рос медленно, но стабильно, ежегодно наращивая клиентскую базу. Ктуба стоила недешево – 495 долл., но в каждое изделие Циля вкладывала всю душу. В конце 2009 года Циля поняла, что готова сделать решительный шаг. Она оповестила руководство и коллег об уходе и отправилась в свободное плавание. Наконец-то! Свершилось!

Но тут обнружилась обратная сторона медали, о которой Циля даже не подозревала. Первой неделей свободы девушка наслаждалась, а на вторую начала задаваться вопросом: чем я весь день занимаюсь? «Я недооценила преимущества маленьких объемов, которые заставляли собраться и сделать все сразу», – говорит она. Через несколько месяцев оказалось, что бизнес приносит не так много денег. Заказы по-прежнему поступали, и ситуация не была плачевной, но Циля чувствовала, что загнала себя в угол. Креативные идеи, которыми она фонтанировала поначалу, иссякли.

«Жить по принципу “все или ничего” оказалось слишком тяжело, – продолжает она. – Моя работа носит творческий характер, но меня убивает необходимость выжимать из себя творчество ради полноценного заработка». Это было тяжелое решение, но полгода спустя Циля обратилась к бывшему руководству с просьбой взять ее обратно, но на условиях частичной занятости. Те согласились и с радостью приняли ее.

Выход был найден: работа в студии три дня в неделю. Увольнялась полгода тому наша героиня с должности ведущего дизайнера, теперь же она работала в компании на вторых ролях, что снизило уровень загруженности. Новая позиция обеспечила ей стабильный доход и свободное время для занятий собственным проектом. Работая не в штате, а на договорной основе, Циля неожиданно поняла, что теперь весь доход зависит только от нее: студия и собственное дело приносят примерно равную прибыль.

И увольнение, и последующее возвращение имели для Цили положительные последствия. Бизнес по-прежнему приносит прибыль, но теперь на нее не давит необходимость полагаться только на один источник дохода. Циля резюмирует: «Мне кажется, я непрерывно что-то строю. Все кирпичики моих проектов взаимосвязаны и со временем могут вырасти в нечто большее. Но в данный момент меня все устраивает».

 

Выбор

 

Пример Цили иллюстрирует, насколько сложно порой бывает решиться на резкий виток карьеры, научиться систематизировать свои занятия и определить, какую роль будет играть бизнес в дальнейшей жизни. Рано или поздно каждый успешный предприниматель сталкивается с вопросом: куда все это приведет? На протяжении всей книги мы говорили о том, что многие, о ком я рассказывал, сознательно оставались мелкими предпринимателями и создавали «компанию свободы». А те, кто принял решение развиваться, придирчиво подбирали персонал и полностью посвящали свою жизнь бизнесу.

А теперь посмотрим, каким образом решили проблему выбора три совершенно разных предпринимателя.

 

Вариант 1. Остаться мелким предпринимателем

Мало кто рождается предпринимателем, но, похоже, Шери Виард принадлежит именно к таким людям. С двадцати лет она работает на себя и к 38 годам ни разу не пожалела об этом. Ее отец создал семейный бизнес в ИТ-индустрии, который перешел к Шери по наследству. Компания разрабатывает ПО для медицинских учреждений. В 2007 году Шери с другом Крисом проехали всю Америку в жилом автофургоне. Удаленное управление ИТ-стартапом повлекло за собой логическое продолжение: пара открыла побочный бизнес по разработке приложений для мобильных телефонов.

Дела шли хорошо, но Шери намеренно уклонялась от увеличения количества проектов. Вот что она говорит об этом: «Определенно, решение сознательно не расширять бизнес было абсолютно правильным. Воспитываясь в семье предпринимателя, я наблюдала, как по мере расширения бизнеса изобретательность и творческая жилка покидали отца. Управлять компанией в 50 человек – огромный стресс, который вымотал его и лишил покоя».

Когда мы общались с Шери в последний раз, они с Крисом жили на острове Сент-Джон в Карибском море, где планировали провести несколько месяцев («а может, и дольше, или пока нам не надоест»). Шери неплохо зарабатывает – около 50 тыс. долл. в год, но уверена, что деньги – не главное. «Для меня успешность компании измеряется не количеством денег, а возможностью вести такую жизнь, – говорит она. – Я владею бизнесом, но бизнес не владеет мной».

 

Вариант 2. Остаться на среднем уровне

Швейную фабрику в самом центре Сиэтла легко найти по характерному гулу. Китаянки и американки – ее бессменные работницы – прилежно шьют рюкзаки и сумки для ноутбуков. Экскурсию по швейным цехам мне организовали владельцы бизнеса Том Бин и Дарси Грей.

Имея более 20 штатных сотрудников и собственную фабрику, Том не боится расширения. Тем не менее в свое время он отказался от наиболее перспективной возможности развития: распространять востребованный продукт через крупных ритейлеров, которые неоднократно приглашали его к сотрудничеству. Меня очень заинтересовало это решение, поэтому я отправил Тому и Дарси письмо с просьбой рассказать о нем подробнее. Вот что они мне ответили:

Мы решили заниматься производством и распространением продукта самостоятельно, так как это намного интереснее. Образно говоря, мы маршируем под собственный барабан. Просто зарабатывать деньги скучно. Мы хотели создать классный бизнес, выпускать классные товары, привлекать классных покупателей и классных сотрудников. Мы планировали построить бренд, который остался бы на рынке надолго. Выгодно ли продавать через крупных ритейлеров – еще вопрос, а сильный бренд выживет и без них. Договор с ритейлерами просто привяжет вас к компании, над которой вы не властны. Если она разорится, то и вы тоже. Наше будущее зависит только от наших действий и решений, и это здорово.

Маршировать под собственный барабан – определенно увлекательно, и, как подчеркнул Том, возможно, один из лучших методов ведения бизнеса. Деньги поступают от множества клиентов, поэтому партнеры не боятся, что однажды потеряют товар или не выполнят своих финансовых обязательств. Сумки Тома Бина на рынке позиционируются как эксклюзивные, так как поставщик один. Том и Дарси поддерживают высокий уровень цен, что позволяет содержать большой штат сотрудников.

Когда я спросил о неприятностях и трудностях, с которыми пришлось столкнуться в прошлом, Том высказал мысль, над которой я раздумываю до сих пор: «Первопричина всех неудач в одном: вы знали, как надо сделать, но позволили кому-то разубедить вас».

По всему видно, что Том не позволил сбить себя с толку и делает только то, что считает нужным.

 

Вариант 3. Компромисс

Расширяться или сохранить статус-кво? На этот вопрос есть по крайней мере еще один вариант ответа. Умный человек извлекает уроки из неудачного развития и верно применяет полученный опыт. Познакомьтесь с Джессикой Зальцман, независимым бухгалтером-консультантом. В графу анкеты «Ожидаемый доход» Джессика вписала «110 899 долл.», и я понял, что она привыкла работать с цифрами. Многие предприниматели обычно терялись и не могли указать конкретных цифр. На вопрос о предполагаемых доходах они отвечали: «Ну, примерно 100–150 тыс. или около того». Джессику переспрашивать было не нужно.

По иронии судьбы, Джессика открыла свое дело после негативного опыта, полученного в одной из компаний. Она устроилась на работу, чтобы подтвердить диплом аудитора. И на новом месте немедля занялась расчетами, удивляясь, почему баланс не сходится. Наконец все выяснилось. Проблемы будут не только у компании, но и у нее: по окончании финансового года денег не хватит даже ей на зарплату. Бывает и так. Джессика тут же уволилась и решила открыть свое дело.

С самого начала бизнес приносил прибыль и не отнимал много времени, поэтому Джессика готовилась к пополнению в семье, не заботясь о том, чтобы заработать миллионы. Но однажды позвонил ее муж и сказал, что придет домой пораньше. «Хорошо, – ответила она. – Что-то случилось?» После короткой паузы Майкл с трудом выдавил, что его уволили.

В качестве дополнительного дохода бизнес Джессики был неплох, но не приносил столько денег, чтобы хватило на содержание семьи, особенно учитывая, что второму ребенку было всего три недели от роду. Оправившись от первого шока, супруги обсудили возможные варианты, и Джессика решила расширять дело. Муж занялся воспитанием детей, а Джессика – бизнесом. Компания быстро развивалась, и все шло хорошо, пока темпы роста не стали пугающими. «Нам удалось резко повысить доходы, – рассказывает она, – но мы столкнулись и с растущими расходами. Финансовая отчетность явно говорила о необходимости серьезных изменений. Если дела идут в гору, надо набирать персонал, верно? Вот и я так думала». К сожалению, хотя с расширением штата компания развивается, это развитие всегда сопряжено с дополнительными расходами и новыми обязательствами. Джессика снова сделала решительный шаг и превратилась в индивидуального предпринимателя, работающего самостоятельно.

 

Довольно беготни: работайте на бизнес

Независимо от выбранного пути, выйдя на новый уровень развития, вы однажды заметите, что постоянно чем-то заняты, тогда как на творчество времени не остается. Эту весьма распространенную проблему решить несложно: работайте на свой бизнес, а не в нем. Как менеджер вы должны держать все под контролем буквально 24 часа в сутки. Но работа на бизнес требует более интеллектуального подхода.

Каждое утро на 45 минут забудьте об Интернете. Посвятите это время исключительно делам, которые послужат на благо вашей компании, но не связаны с текущими вопросами. Думайте о будущем. Что делать, чтобы двигаться с усорением?

Разработка концепции бизнеса. Способствует росту компании. Создаются ли новые продукты и услуги? Планируется ли новое партнерство или совместные предприятия?

Разработка предложения. Позволяет по-новому использовать имеющиеся ресурсы. Можно ли организовать распродажу, выпустить новый продукт или предложение, которые привлекут внимание потребителей и дополнительный доход?

Устранение застарелых проблем. В каждой компании есть проблемы, которые легче обойти, чем решить одним махом. Хватит их игнорировать, найдите время и устраните их причину.

Пересмотр ценовой политики. Как мы выяснили в главе 11, цены следует регулярно пересматривать, чтобы они росли адекватно развитию экономики. Следует разработать и модели сверхпродаж, перекрестных продаж или других инструментов повышения дохода.

Общение с клиентами. Предполагает не только рассылку писем или запросов, но и развитие коммуникации посредством информационных бюллетеней и обновлений.

Главное правило перечисленных мер – инициировать, а не реагировать. Эти 45 минут принесут свои плоды, даже когда все идет кувырком и остаток дня приходится решать неотложные вопросы. Вперед!

 

Мониторинг бизнеса

Независимо от выбранной стратегии развития, финансовое здоровье бизнеса должно стать предметом вашего пристального внимания. Стратегия мониторинга включает два этапа.

Шаг 1. Выберите один-два показателя и изучайте их некоторое время, основное внимание уделяя продажам, движению денежных средств и изменению доходности.

Шаг 2. Все остальные показатели проверяйте один-два раза в месяц, когда придет время всерьез заняться вопросами общего характера.

Одни участники моего исследования очень внимательно отслеживали показатели, другие были просто помешаны на информации, третьи говорили, что понятия не имеют о том, что происходит в компании. (Мой совет: будьте осторожны, передавая финансовую информацию на аутсорсинг. Отсутствие осведомленности в этой области – плохой знак.)

Показатели, которые необходимо отслеживать, зависят от специфики бизнеса. Ниже представлены наиболее распространенные.

Объем продаж в день. Каковы ежедневные денежные поступления?

Количество посетителей или потенциальных клиентов в день. Сколько человек заходит на сайт или подписывается для получения дополнительной информации?

Средняя сумма заказа. Сколько денег покупатель тратит за один раз?

Показатель эффективности сайта. Какой процент посетителей становится покупателями?

Показатель лояльности клиентов. Какой процент покупателей порекомендует вашу компанию своим знакомым?

* * *

Для ряда компаний характерны более специфические показатели. Бренди Агербек, дизайнер-визуализатор из главы 7, получает заказы от коммерческих и некоммерческих организаций. Ежегодно должно поступать определенное количество заказов, поэтому Бренди ввела учетные карточки, чтобы отслеживать их число. Все заполненные карточки говорят о том, что она хорошо потрудилась и может заняться чем-то другим.

Раз или два в месяц стоит внимательно анализировать свой бизнес и записывать показатели, нуждающиеся в улучшении. Наибольшего внимания требуют продажи, трафик и социальные сети, а также развитие бизнеса.

 

Компании на продажу: укрепляем позиции еще больше

Джон Варрилоу в свое время основал и продал четыре компании, а затем «ушел на покой» и занялся писательством, преподаванием и инвестиционной деятельностью. На четырех проектах он получил неоценимый опыт, которым делится с владельцами малых предприятий, желающих в будущем продать их. В основе рекомендаций Джона лежит следующий принцип: каждая конкретная компания или организация должна процветать независимо от личности и навыков ее владельца.

Другими словами, модель на продажу отличается от модели, которую мы обсуждали в этой книге. В основном наши герои – люди, пришедшие в бизнес по личным мотивам, так как получали от этого удовольствие, а не потому, что хотели однажды с выгодой продать с любовью созданный проект. Однако советы Джона пригодятся бизнесменам, планирующим передать бизнес по наследству, а некоторые можно применить в качестве катализатора роста, даже если вы не собираетесь отходить от дел. В таблице наглядно представлены различия двух моделей.

Сравнительная таблица компании на продажу и стартапа за 100 долл.

Если вы не знаете, какой модели отдать предпочтение, ответьте на простой вопрос: «Какого рода свобода вам нужна?» Модель Джона предполагает создание проекта, отделенного от личности, чтобы в один прекрасный день можно было безболезненно его продать. Модель стартапа за 100 долл. строится на уходе в бизнес или независимую карьеру, построенную на любимом деле. То есть на том, что непосредственно связано с увлечениями и навыками владельца. У каждой модели есть свои преимущества, все зависит от ваших целей.

Если в будущем вы планируете продать свое дело, следует принять определенные меры. Самый важный шаг – это создание продукта, у которого есть потенциал для развития. Мы описывали в книге совсем иной тип бизнеса, поэтому давайте обратимся за разъяснениями к Джону.

Кривая доступности или кривая ценности

Бизнес, имеющий потенциал для развития, построен на ценных, но при этом доступных для освоения вещах. Сертифицированный аудитор предлагает очень ценные услуги, но освоить их не так-то просто (он не может передать бизнес необученному человеку). Впрочем, научиться убирать грязную посуду в ресторане можно за пару минут, но данная услуга не имеет особой ценности (это могут многие). Таким образом, потенциал для быстрой и выгодной продажи есть у бизнеса, который предлагает нечто на пересечении доступности и ценности.

Например, Джон продавал подписки на финансовые исследования и детализированные отчеты. Клиенты очень ценили данную услугу, но обучить этому ремеслу кого угодно было несложно. В другой раз Джон создал компанию, которая собирала фокус-группы для крупных компаний, – тоже очень ценная услуга, и легкая в освоении.

* * *

Все герои данной главы – Циля, Шери, Том, Джессика и Джон – приняли разные решения. Претворяя их в жизнь, они на что-то соглашались, от чего-то отказывались. Том не захотел работать с крупными ритейлерами, но не боялся набирать персонал и развиваться самостоятельно. Шери предпочла сохранить небольшой комфортный для себя бизнес. Циля нашла гармонию, развивая свое дело и одновременно работая на бывшего работодателя по контракту.

Общее во всех этих непохожих примерах одно – желание быть хозяином своей судьбы и обрести свободу благодаря личному проекту. На определенном этапе развития вам тоже придется делать выбор исходя из личных предпочтений и убеждений. Просто помните, что для каждой проблемы есть решения и вы на верном пути.

Ключевые моменты

• К свободе ведет столько путей, что иногда приходится комбинировать различные модели.

• Можно укреплять позиции за счет расширения или сохранения статус-кво – оба варианта приемлемы, а можно найти компромисс и остаться посредине. Все зависит от того, какого рода свобода вам нужна.

• Работайте на свой бизнес и каждый день занимайтесь вопросами, способными дать положительный эффект в будущем. Хватит просто реагировать на происходящее.

• Постоянно отслеживайте один-два ключевых показателя, на которых держится бизнес. Остальные проверяйте раз или два в месяц.

• Бизнес, имеющий потенциал для развития, должен быть одновременно доступен для освоения и ценен для потребителей. Если вы планируете в будущем продать его, нужно обучить персонал и снизить зависимость от владельца.

 

Практически все, с кем мы познакомились в этой книге, на пути к победе пережили полосу неудач. Негативный опыт обычно связан с выводом на рынок невостребованного продукта, неудачным сотрудничеством или потерей мотивации вследствие неверно выбранного вида деятельности. «Я попробовал то-то и то-то, но ничего не получилось… Но потом занялся другим проектом и…» – почти хором говорили мои герои. Все эти истории интересны и поучительны, но вряд ли найдется более убедительный пример восстания из пепла, чем Джон Ангер, скульптор из небольшого городка в Мичигане. Его история повествует о том, как невезение и страх могут обернуться успехом и жизнелюбием.

По словам Джона, третье место в рейтинге самых счастливых событий в его жизни занимает крушение дома. Однажды, когда Джон расчищал снег, крыша студии обвалилась прямо под ним. Здание не подлежало восстановлению, и остаток суровой мичиганской зимы Джон провел в развалинах. Дрожа от холода, он лепил свои скульптуры и грелся у масляного обогревателя. Эта жуткая история имела замечательное продолжение. Банк оценил ущерб от разрушений и выплатил Джону 10 тыс. долл. компенсации. Эти деньги стали первым взносом на покупку двух домов, о которых Джон очень давно мечтал. «Не думаю, что банк пошел бы на это, если бы не несчастный случай, – говорит он. – Благодаря ему они по-настоящему оценили мой бизнес и перестали считать очередным нищим художником».

На втором месте в рейтинге счастливых событий значится увольнение с должности графического дизайнера во время краха доткомов в 2000 году. Потеря работа повлекла за собой потерю всего – дохода, невесты, квартиры и даже кончика большого пальца, который пострадал во время переезда. Даже имея постоянную работу (в 1999 году он работал семь дней в неделю, а в 2000-м всего семь дней), не менее 10 часов в день Джон посвящал скульптурам.

Пережив потерю дома и работы, Джон впал в депрессию и не знал, что делать дальше. Друзья советовали ему смириться и найти хоть какой-нибудь источник существования, но в прериях Мичигана что-то найти было не так-то просто. Сейчас или никогда, решил он и продолжил идти к своей цели.

Событие номер один в жизни Джона – ночная стычка с помешанным таксистом. Тот втолкнул художника в забегаловку и 10 минут держал у его головы ружье, крича и угрожая нажать на курок. Наконец Джону удалось сбежать, и он выскочил в холодную мичиганскую ночь, потный, дрожащий и счастливый, что остался в живых. «Я выжил! – проорал Джон в ночное небо и заковылял домой. – Я самый счастливый человек на земле!»

«После такого перестаешь тревожиться о мелочах, – говорит Джон. – Теперь я на все смотрю абсолютно по-другому».

 

Нежелательные советы и ненужные указания

Бо́льшая часть этой книги содержит разнообразные советы, но ни в коем случае не указания. Не позволяйте никому указывать вам путь к мечте. Если вы собираетесь открыть стартап за 100 долл. (или что-то другое), довольно ждать, начинайте. Чарли Пабст, дизайнер, который ушел из крупной компании, говорит, что лучшее, чему он научился в жизни, – это игнорировать советы, даже от друзей, желающих ему добра. «Я никогда бы не жил так, как хочу, и не имел бы своего дела, если бы прислушивался к чьим-то советам. Ведь у большинства людей нет собственного бизнеса, и мало кто из них обрадуется или окажет поддержку, если вы откажетесь просиживать штаны с девяти до шести».

Даже если окружающие преследуют самые благие намерения, их навязчивые советы только отвлекают от цели. Вот что говорит об этом Челли Витри, кулинарный гид из Денвера.

Самый важный из усвоенных мною уроков – доверять только собственному мнению. Когда я открывала свое дело, мне приходилось выслушивать массу советов от окружающих, начиная от того, почему этого не нужно делать, и заканчивая тем, как решать текущие вопросы. Я хорошо подготовилась и была уверена, что моя идея имеет право на жизнь, поэтому решила слушать только себя и не спрашивать мнения посторонних.

Почему люди, знающие о бизнесе меньше меня, пытаются повлиять на мои решения? Я ценю их участие, но стараюсь держаться подальше от тех, кто считает, что знает, как мне жить дальше.

Иногда лучший совет – отсутствие совета. Если вы знаете, что нужно делать, просто делайте это. Хватит ждать. Приступайте.

 

Чего мы боимся?

В конце долгих бесед с участниками исследования я обычно спрашивал их о главных страхах, тревогах и заботах. Все эти люди добились успеха и зарабатывали не менее 50 тыс. долл. ежегодно (а многие и гораздо больше), но что их беспокоило? Из-за чего они не спали по ночам?

Диапазон тревог оказался весьма широким, но их можно разделить на две большие группы: внешние и внутренние. Внешние связаны с деньгами и непостоянством рыночной ситуации. Например, ряд стартапов построен на пустующих нишах в сфере информационных технологий. Они могут быть какое-то время успешными, но потерпят крах, когда мода на них пройдет. Бизнес, который развивается в первую очередь за счет высокого рейтинга в Google или выгодной презентации в магазине iTunes Store («любимчики Apple»), рискует потерять все, как только удача отвернется. Скотт Мак-Мюррен, издатель буклета купонов на Аляске, признался, что внимательно изучал моду на онлайн-купоны, раздумывая над тем, как сделать компанию ближе к Интернету.

О конкуренции тоже часто вспоминали, хотя и в разном ключе. Одни говорили, что их не заботят конкуренты, так как совершенствовать свою работу куда эффективнее. Конкуренция тревожила тех, кому удалось создать нечто оригинальное. Они боялись, что более крупные компании скопируют или украдут их идею. Мариан Касконе вместе с двоюродной сестрой выпускает детскую одежду. Вот как она описывает это беспокойство.

Больше всего с момента открытия мы боялись, что против нас начнут демпинговать и заставят снизить цены. Мы подстраховались патентами и брендами, но иногда такое случается. Правда, я твердо верю, что, если целиком сосредоточиться на выпуске качественных товаров, мы всегда будем на коне. Мы не распыляемся на другие проекты и делаем все, чтобы максимально удовлетворить своих клиентов. Конечно, есть вероятность, что в магазинах Target я наткнусь на знакомый дизайн под маркой другой фирмы. Мы надеемся завоевать место на рынке, поэтому другие фирмы должны честно конкурировать и отказаться от воровства идей.

Предприниматели, которые нанимали дополнительный персонал, больше беспокоились о том, смогут ли они поддерживать доход на должном уровне, чтобы выплачивать всем зарплату. Если ваше дело набирает обороты, придется набирать обороты вместе с ним. Но это будет сложно, если вы должны выплачивать людям определенную сумму денег в определенные сроки. Я знаю компанию, которая приносит ежегодно 2 млн долл., но владельцу остается всего 60 тыс., в основном из-за высоких накладных расходов на персонал и инвестиций в инфраструктуру.

Помните девочку из сказки про трех медведей? Она пробовала разные стулья, тарелки и кровати, и только один вариант из трех ей подошел. Так вот, хорошая идея обходится без крайностей, то есть должна быть в самый раз. «Я хочу, чтобы клиенты действительно получали пользу от наших продуктов, – говорит Холли Минч, – но не за счет моей прибыли. И я хочу, чтобы у персонала было достаточно работы, чтобы хорошо зарабатывать, но не так много, чтобы нам ничего не оставалось».

Кого-то пугала перспектива со временем заниматься бизнесом по привычке, без удовольствия. «Больше всего я боялась, что мои тексты и консультации станут посредственными», – признается Элисон Стенфилд. «Успех зависит от умения высоко держать планку», – говорит Ли Вильямс-Демминг.

«Остерегайтесь передавать бразды правления клиентам – это приведет к тому, что вы возненавидите свою работу, – советует Бритта Александер, владелица маркетинговой компании. – Чем дальше, тем сложнее что-то изменить. А еще сложнее уйти с работы, если речь идет о собственной компании».

На глубинном уровне страхи и тревоги связаны с вопросами самоидентификации. «Я люблю свою работу, – говорит один из респондентов, – но что, если я буду любить только работу, или если любимое дело больше не будет приносить мне удовольствия, потому что это всего лишь работа?» Затем он поясняет: «Решение открыть свое дело, независимо от конечного результата, потребовало массу энергии, сил и жертв, а потом еще столько же, чтобы сдвинуть его с мертвой точки».

Один из наших героев, владелец производственной компании, рассказывает: «Когда-то я боялся, что ничего не получится, и хотел, чтобы цифры убедили меня в обратном прежде, чем я брошусь в омут с головой. Но даже при самом худшем развитии событий все останутся живы и здоровы. Так какого черта я боюсь? В общем, я никогда ни о чем не жалел».

Один европейский дизайнер высказался еще более резко: «Хотите знать правду? В самом начале я был почти уверен, что мой бизнес постигнет неудача. Просто это было мое первое дело, и я знал, что большому успеху всегда предшествует большой крах. Звучит странно, но я даже ждал его, чтобы потом сказать: “Да, в этот раз не получилось, но я сделал правильные выводы!”». (К счастью или нет, но дела у него идут хорошо.)

 

Момент истины

Изучив кипу многостраничных анкет и задав бессчетное количество уточняющих вопросов, я решил поинтересоваться у респондентов, стоило ли открывать свое дело в принципе. Вы, наверное, подумаете, что вопрос не имеет смысла, ведь, по логике, все должны ответить «да». В общем, так и вышло, но я получил огромное удовольствие, слушая их рассказы. За каждым утвердительным ответом кроется своя история, описывающая конкретный день, событие или момент, когда пришло понимание, что бизнес заработал. Так как наш путь подходит к концу, думаю, пора предоставить слово нашим героям.

Гари Лефф

Book Your Award

Никогда не думал, что люди будут платить за подобные услуги, поэтому, когда впервые получил чек, меня словно током ударило – вот они, деньги, у меня в руках! А когда в одном журнале увидел письмо от своего первого клиента с положительными отзывами, то понял, что это выражение одобрения и потребности в моих услугах.

Карен Старр

Hazel Tree Interiors

Даже при наличии положительной кредитной истории 2010 год был неподходящим временем для обращения в банк за кредитом. Нам требовалось не так много денег, но своими силами мы бы не справились. Мы с мужем просили совсем небольшой кредит для оплаты аренды здания, где планировали разместить дизайнерскую студию. Но банк отказал.

В тот же день Джон позвонил собственнику здания и сообщил, что мы не можем арендовать его и он вправе сдать его кому-то другому. Услышав это, я вдруг почувствовала, что еще не все потеряно, и закричала: «Джон, нет! Давай попробуем еще раз! Скажи ему, что нам нужна еще пара дней. Мы должны снова пойти в банк и заставить их нас выслушать. Если они услышат, то поверят в нас!»

Так и получилось! Менеджеры банка выслушали нашу просьбу и в конце концов дали необходимые средства. Мы уже два года работаем на себя, все складывается чудесно. А ведь тогда мы едва не опустили руки и были готовы жить прежней жизнью. Я так рада, что мы сделали все возможное, – сумели вложить в нашу просьбу всю душу.

Дэвид Фьюгейт

LaunchBooks Literary Agency

Для меня добрым знаком стало привлечение крупной компании. Я посетил их офис, предложил выгодные условия и сделал все, чтобы убедить. Наконец мне позвонил их вице-президент по маркетингу и сообщил, что из всех агентов выбрали меня. Это и был тот самый момент, когда я понял, что LaunchBooks заработал. По правде говоря, я нисколько не сомневался в своих силах, ведь до этого более 12 лет работал агентом и прекрасно знал свое дело. С прежнего места мне пришлось уйти ни с чем – никакого поощрения, несмотря на то что я продал тысячу книг. Поэтому я буквально начинал с нуля. Но когда мне позвонили, меня накрыла волна облегчения и радости, и я точно знал, что все будет в порядке.

Самое смешное, что клиент в итоге подвел меня и отказался от сделки из-за многочисленных проблем с издателем. Директору не понравилась смешная обложка, которую все одобрили. Хорошо, конечно, что он согласился на предложенное нами содержание. Вместо того чтобы постараться во всем разобраться, он просто решил, что издатель «ничего не смыслит», и вышел из дела. Совсем скоро я получил от его помощника уведомление о закрытии проекта, хотя предложил очень выгодные условия – однако продвигать эту книгу было бы невероятно тяжело.

Впрочем, все уже в прошлом. Я по-прежнему помню этот первый звонок, но никогда ни о чем не жалел. Моему бизнесу уже более десяти лет.

Кайл Хепп

Независимый фотограф

После того как я оправилась от аварии, мы с мужем поехали путешествовать по Европе. По возвращении в Чили мы планировали поработать фотографами на свадьбах, пока не закончатся заказы, а затем вернуться к «нормальной» деятельности. Мы путешествовали по системе каучсерфинга [14] , чтобы сэкономить, но через полтора месяца в дороге мне это безумно надоело. В Италии мы решили шикануть и остановились в потрясающем номере отеля «Меридиан». За баснословные деньги я зашла на десять минут в Интернет и вдруг увидела письмо. Это было второе приглашение на свадьбу в США и первый случай, когда нам обещали заплатить не только за дорогу. Невесте понравились наши работы, и она хотела сделать нам заказ стоимостью более 5000 долл.

Я была в шоке. Затем позвонила маме и папе и прокричала им эту новость в трубку, по глупости используя гостиничный аппарат, что нам обошлось еще в сотню долларов. Пришлось также заплатить еще за 10 минут Интернета и разговоров по скайпу. Но главным потрясением для меня стала не сумма заказа, а то, что невеста готова была выложить такие деньги фотографам, живущим в другой стране. Это требует определенной смелости. Именно тогда я поняла, что если нашлась одна невеста, которая готова нас пригласить и оплатить перелет, то найдутся и другие. Я подумала о том, что, если мы будем работать за пределами Чили, у нас все получится. Так и случилось.

Джонатан Пинкас

The Tapas Lunch Company

Для нас великим днем стало 20 августа 2008 года, когда мы осуществили давнюю мечту и переехали на родину жены в Испанию. Именно с этой целью в 2005 году мы создавали компанию в Англии, планируя управлять ею удаленно, хотя и не знали, когда это произойдет. Технически мы подготовились на все сто: установили новейшее ПО с использованием сетевых технологий, IP-телефонию и т. п. Главным препятствием стал вопрос логистики. Мы не могли найти компанию, способную реализовать ассортимент из 250 продуктов, большинство из которых производятся в Испании.

Когда мы наконец нашли подрядчиков и уехали со склада, зная, что больше не придется заниматься доставкой самостоятельно и что на следующий день можно сесть на пароход в Испанию, я понял, что мы достигли того, что наметили.

Во время путешествий и общения со «случайными» предпринимателями я слышал подобные истории постоянно. Словно эхо, они повторяли одно и то же: не забывайте моменты истины. В трудную минуту они станут вашей главной поддержкой и опорой.

 

Резюме

Прежде чем завершить повествование, давайте вспомним основные уроки. Первый и самый главный: обретение личной свободы предполагает создание ценностей для окружающих. Поставьте это правило во главу угла. Неустанно задавайте себе один и тот же вопрос: «Чем еще я могу помочь людям?»

Одалживать деньги или целиком погрязать в долгах совсем необязательно. Как показывает опыт героев данной книги, можно открыть свое дело меньше чем за 100 долл.

Не теряйте из виду точку конвергенции, в которой сходятся любимое дело и то, за что готовы платить окружающие. Помните, что самые глубокие потребности – эмоциональные. Мы стремимся к любви и одобрению со стороны. Наделите свои продукты привлекательными преимуществами и забудьте о скучных характеристиках.

Если вы сильны в одном деле, скорее всего, сильны и в другом. Попробуйте трансформировать навыки и осознать все свои сильные стороны.

Проанализируйте желания людей и придумайте, как их реализовать. Дайте им рыбу!

Забудьте о бизнес-школах. Открывайте свое дело и получайте плату за конкретные услуги прямо сейчас. (Обязательно предложите нечто особенное и внедрите простую платежную систему.)

Некоторые проекты можно начать с минимальных вложений. Если нет никаких препятствий, почему бы не стать участником инновационной экономики?

Реальные действия всегда берут верх над планами. Используйте одностраничный бизнес-план и другие пособия, которые помогут приступить к работе немедленно.

Разработка предложения, кампании по привлечению и мероприятий по выводу на рынок принесет гораздо больше результатов, чем тихий и незаметный выпуск товаров или услуг.

Первый доллар самый трудный, поэтому подумайте, как быстрее совершить первую сделку. Совершенствуйте эффективные процессы и откажитесь от неэффективных.

Самофранчайзинг посредством партнерства, аутсорсинга или диверсификации бизнеса позволит вам быть одновременно в разных местах.

Решите, какого масштаба бизнес хотите построить. Нет ничего плохого в том, чтобы намеренно оставаться мелким предпринимателем (многие наши герои именно так и поступили) или грамотно расширяться.

Впереди только хорошее, нужно всего лишь начать.

* * *

В последний раз мы оставили Jamestown Coffee Company в момент открытия. Владелец кафе Джеймс Кирк переехал на юг из Сиэтла и начал все заново. Что было дальше? Неужели сразу появились толпы преданных клиентов?

Конечно нет. Начало было тяжелым, пришлось приспособиться к аудитории, не знакомой с изысканным кофе. Магазин постепенно обрастал покупателями, много внимания уделяя эксклюзивному обслуживанию и стимулированию повторных визитов. Однажды на местном турнире по гольфу Джеймс с подчиненными раздавал купоны на бесплатный кофе. Один клиент, заехавший отоварить купон, сообщил, что обычно выпивает утреннюю чашку кофе на заправке, но вдруг загорелся мыслью попробовать что-то новое. На следующий день он вернулся и сказал, что это был лучший кофе в его жизни.

В кафе сформировался круг постоянных посетителей, представляющих различные слои общества: адвокат, священник, механик, программист. Люди, которые всегда покупали в супермаркете растворимый кофе, начали специально заезжать по утрам, чтобы насладиться лучшим кофе в округе. Медленно, но уверенно, бизнес становился на ноги.

Джеймс вспоминает, что когда впервые заикнулся о переезде на юг, друзья из лучших побуждений принялись его отговаривать. «Нельзя открывать бизнес во время рецессии, – твердили они. – Нельзя переезжать в другой штат, не имея постоянной работы». «Львиная доля малых предприятий закрывается в течение года». «Почти все семейные ресторанчики разоряются в первый же год работы». И тому подобное. И каждый раз, когда кто-то объяснял ему, почему у него ничего не выйдет, он делал очередную пометку в воображаемом блокноте: еще одно препятствие надо преодолеть.

Тем временем Джен с Омаром продолжают производить карты, пополнять внушительный счет в банке и заниматься прямыми продажами. Недавно они разместили рекламу на самом популярном американском сайте для путешественников Expedia и подумывают об очередной смелой авантюре – открытии эксклюзивного магазина путевок.

Кароль Гайда и Адам Бейкер провели еще две мегараспродажи, каждая из которых принесла им и их партнерам шестизначный доход. Я даже попросил у них помощи в продвижении своей книги (когда закончат перетаскивать в банк мешки с наличностью).

Брендон Пирс планирует переехать с семьей в Малайзию. Его бизнес сейчас приносит более 50 тыс. долл. в месяц.

Бенни Льюис по-прежнему охотится за иностранными языками по всему миру. Недавно переехал в Стамбул для ускоренного изучения турецкого. В планах – изучение китайского в Тайване.

Курс Mondo Beyondo, разработанный Андреа Шер и Дженой Лемен, привлек более пяти тысяч участников и принес авторам 500 тыс. долл.

Электронная книга Бретта Келли теперь уже приносит не 120, а 160 тыс. долл. Его жена по-прежнему сидит дома с детьми; супруги давно забыли о долгах.

Наверное, самый главный урок содержится в письме Эмили Кавалье, которая ушла с высокооплачиваемой работы на Манхэттене и открыла Mouth of the Border, компанию по организации кулинарных туров. Я спросил, испытывает ли она сейчас такое же сильное желание работать самостоятельно, как и раньше. Вот что Эмили ответила: «Каждый божий день. Перед сном я чувствую себя еще более окрыленной, чем по утрам. Я могу круглосуточно работать над проектом, который захватил все мои мысли и вдохновляет не только меня, но и других».

Поверьте, вы способны повторить успех Эмили и остальных героев книги. Вы не одиноки.

Конечно, придется учиться на неудачах, и, скорее всего, на пути к свободе вы переживете хотя бы один фальстарт. Но неудачам придают излишнее значение. Кто сказал, что у вас ничего не выйдет? С той же вероятностью вы можете преуспеть. Попробуйте воспользоваться рекомендациями данной книги и жить так, как хотите.

Готовы?

Ключевые моменты

• Иногда советы полезны, но можно обойтись и без них. Если вы готовы сделать решительный шаг, не ждите ни от кого указаний.

• Ваши главные враги не конкуренция или какие-либо внешние факторы, а собственные страхи и инертность. В этом есть и свой плюс: мы в состоянии сами с ними справиться.

• Сохраните в памяти ощущение успеха, или «момент истины». Сильные переживания помогут вам в трудные минуты.

• Главный вывод всей книги: не тратьте время на то, чтобы жить чужой жизнью.