Переговоры

Утро. Аромат кофе. Я люблю утренний кофе. Какие мудрецы изобрели кофе? За изобретение кофе стоило бы дать Нобелевскую премию. Спустя годы работы, каждый день с утра – предчувствие того, что будет сегодня в течение дня. Я бы мог назвать это чувством будущего дня, чувством предстоящих событий. Так же как кошки чувствуют перемену погоды, я чувствую свой предстоящий день. Сегодня необычный день. Сегодня нам с компаньоном предстояли переговоры по покупке земли для строительства гостиницы на берегу красивого озера в одном из городов России. Озеро находилось в черте города, поэтому эта земля была особенно ценной. Предварительные переговоры по сделке уже были совершены. С хозяином земли мы уже не раз переговорили по телефону, решили ряд юридических вопросов, связанных с оформлением документов на землю. Документы были не из простых, и поэтому предварительные согласования заняли несколько месяцев. Также некоторое время нам потребовалось для наведения справок по истории этой земли. И в целом оказалось, что практически все чисто, что бывает далеко не всегда.

Накануне мы с компаньоном встретились в его загородном доме. На его столе всегда было множество фруктов, орехов, изюма. Всей этой едой можно было наесться раз десять, а то и больше. Мы заварили зеленый чай, стеклянный чайник стоял над свечой, поэтому он был постоянно горячий. Мы не раз засиживались за его столом до глубокой ночи, разрабатывая схемы сделок и новые проекты. В длительных поездках мне часто не хватало этих посиделок, я с ностальгией и радостью вспоминаю их и сейчас, когда нахожусь далеко от дома. Итак, мы сидели у него дома, взяли несколько чистых листов бумаги. Набросали план-схему переговоров: чего нам бы хотелось и чего хотелось бы нашему партнеру. Далее мы еще раз оценили риски и подняли весь архив заключений юристов. Следующим этапом мы стали смотреть, на основании и за счет чего мы могли скинуть цену. На этапе подготовки документов мы нашли некоторые прорехи в уплате хозяином налогов, но его пути были законны. Также мы знали о том, что по этой земле велись судебные иски, на то были подтверждающие документы, которые собственник предоставил сам. За некоторые тонкости мы все-таки зацепились. И нашли некоторые возможности для снижения цены. По типажу наш партнер по сделке был игрок, и мы знали, что можно поторговаться.

Однако был и осложняющий фактор: собственник земли был бывший полковник ВДВ в отставке. А разговоры с военными людьми достаточно жесткие. Многие из них живут по принципу «белое и черное». Поэтому компаньон предостерег меня быть аккуратным в словах, не говорить лишнего и вообще говорить поменьше. Тогда он сказал фразу, которую я не забуду никогда: «Лучшее правило любых переговоров – дать возможность говорить собеседнику и поменьше говорить самому». Он предупреждал о том, что людям свойственно говорить, люди любят излить душу. Что все идет от недостатка общения в нашем, казалось бы, развитом мире. Люди не умеют друг друга слушать, они любят говорить. Никто не хочет понять другого человека, все попросту хотят выговориться, пообщаться, поболтать или даже проораться. Если вы встретили человека – умного, талантливого, творческого, который умеет молчать и слушать, – считайте это подарком судьбы. До этой нашей беседы я и сам редко когда слушал. Даже со своим компаньоном я редко молчал и все больше говорил… Мой компаньон – старый мудрый еврей, никогда меня не перебивал, никогда не останавливал. Мы были похожи на старого и молодого быка, как из того анекдота. Только сейчас я осознаю, насколько многословен и тороплив я был. И это на протяжении двух лет! Ни одного слова упрека с его стороны, ни одного намека на то, чтобы я заткнулся. Он был истинным слушателем – вот почему я получал такое громадное удовольствие от наших встреч и разговоров с ним.

Мы закончили на том, что стали перебирать разные варианты переговоров и разные пути, по которым мог пойти разговор. Мы оценивали все за и против, придумывали уловки, мы были изобретательны. Я был увлечен самим процессом разработки разных вариантов. Мне это безумно нравилось. Вдруг он резко прервал меня и сказал, что проделанной работы достаточно и пора спать. Я сложил все документы в папку. Мы допили чай. Супруга моего компаньона услужливо убрала за нами. В этот день я спал у него дома. Было очень спокойно и комфортно на душе. Хотя небольшое волнение перед завтрашними переговорами все-таки оставалось. Но с утра рейс, и я заснул.

Когда проснулся, компаньон уже умылся и стоял у плиты, готовил кофе. Все его родственники конечно спали. Было где-то около 5.30 утра. Он улыбнулся мне и сказал, что пора вставать. Я быстро встал, немного постоял под холодным душем, взбодрился. Мы выпили свежий кофе, встретили рассвет на кухне. В этот день солнце было удивительным. Тучи, нависшие с вечера, почти рассеялись. Лучи солнца продирались сквозь утренний воздух, казалось, можно было услышать, как медленно, поскрипывая, кружится наша старая планета, подставляя бока навстречу солнцу. Водитель уже ждал нас. Мы быстро выехали. Меня всегда удивляла машина, на которой мы ездили. Это была «тойота», года 2002 или 2003, с виду ничем не примечательная. Но внутри она была отделана кожей и деревом. Как-то я спросил его, почему он не купит себе дорогой роскошный авто, какой-нибудь «мерседес» или «БМВ» последней модели. С его капиталом он мог позволить себе любой дорогой автомобиль, даже ручной сборки. Тогда он ответил мне: «Саша, я не стремлюсь произвести впечатление на людей посредством автомобиля. Кто имеет со мной дело, обычно знает, кто я. А кто не знает – лучше, чтобы и не знал. Будь скромнее». До встречи с ним я предполагал, что люди такого уровня и достатка ездят на шикарных дорогих авто, класса лимузин. Я даже не думал, что у светофора в одном ряду со мной мог оказаться долларовый мультимиллионер в подобном автомобильчике. Когда я первый раз увидел это его авто, испытал шок. Наверное, так же можно удивиться, придя в гости к президенту и обнаружив, что он готовит себе овсяную кашу.

До встречи с ним моей главной мечтой было купить роскошный автомобиль для себя и своей семьи. Мне хотелось, чтобы все смотрели на мой автомобиль и восхищались. Мне хотелось, чтобы во время моих выездов внимание всех людей, стоящих на остановках и проходящих по улице, было приковано к моему авто. После я отказался от этой пустой мечты и заработал на этом несколько миллионов, потому что, как известно, не потраченные деньги – это заработанные деньги. Это четко ощущаешь, когда совершаешь какой-нибудь денежный транш, а потом эти деньги по какой-то причине возвращаются, и оказывается, перечисление не надо было делать. К тому же компаньон один раз заметил, что дорогой автомобиль привлек бы ко мне слишком много внимания. И я был бы похож на тучную корову, которая нуждается в дойке. Я запомнил это на всю жизнь.

Мы сидели в самолете, в обычном экономическом классе. Он вообще редко летает бизнес-классом. Секретарь покупает ему билеты бизнес-класса, только когда нет других билетов.

Мы прилетели в город. Сразу видно отличие от столицы. Люди ездят медленно, редко нарушают правила, прохожие смирно стоят на светофоре, в общем, городок образцового быта! Приехали на встречу раньше нашего партнера по сделке.

Ждали около 30 минут. Пили чай, говорили мало. Но за это время компаньон поведал мне следующее: «Запомни: переговоры на 500 долларов или на 500 тысяч долларов ничем не отличаются – вся разница в нулях в конце числа, а ноль – это ничто». Только спустя время я понял, о чем он тогда говорил. В нашей голове существуют некие ограничители, которые мы сами для себя создали в течение жизни. Для одного 1000 рублей – это дорого, а для другого миллион не деньги. Тогда я этого не понимал. Но этот урок пригодился тогда, и вот как.

Приехал хозяин земли – в спортивных штанах, в свитере, с чемоданом. По виду он не просто не вписывался в рамки моих представлений о богатстве, он просто ужасно выглядел. Потом еще не раз я встречал бывших генералов и полковников в отставке, которые занимаются очень крупным бизнесом. Некоторые из них ездят на старых «волгах», некоторые на самых дешевых иномарках. По виду этих людей ты никогда не сможешь понять, насколько этот человек богат. Наоборот, ты вообще не обратишь на них внимания. Я уверен, они смеются над всей этой материальной лабудой, которая рекламируется по телевизору, а некоторые из них в ладоши хлопают и зарабатывают на потребителях всей этой роскоши.

Но дело не в этом. Он оказался по-настоящему крепким орешком. За все время ни одного изъяна, все четко и понятно. Цена и так небольшая. Я уже было начал волноваться, что когда мы дойдем до цены, то зацепиться будет не за что и придется идти на его условия. Но тут чисто интуитивно пришла в голову идея, и я эту идею воплотил. Не буду подробно рассказывать, но идея была простой смысловой игрой. Только за счет одной фразы мне удалось снизить цену с 10 до 8 миллионов и сэкономить на этой сделке 2 миллиона. 2 миллиона за 2 минуты – неплохой заработок! Тогда я в первый раз ощутил, что 2 миллиона и 2 тысячи – суть одна. И смысл переговоров один. Научишься вести переговоры на уровне двух тысяч – переход на большие суммы даже не почувствуешь – разницы никакой.

 

Любимое кресло

Я уже писал о том, что мой компаньон вставал очень рано, на рассвете, около 5.30 утра ежедневно. Иногда он даже просыпался в 4 или 5 часов утра. На сон у него уходило всегда не больше четырех часов, а иногда и меньше. Я удивлялся энергичности и силам этого человека, я по сей день восхищаюсь им. Ты наверняка хотел бы узнать, что он делал по утрам. Ведь рабочий день в основном начинается около 9 часов, а если говорить о Москве, то для многих людей нормальное начало рабочего дня в 11.00.

У моего компаньона дома в кабинете было любимое кресло. Он вставал, принимал душ, садился в свое любимое кресло, закрывал глаза и просматривал все события, которые ожидались предстоящим днем. Он во всех деталях, во всех подробностях просматривал людей, их реакцию, свои действия, свое отношение к происходящему. Он как бы рисовал весь свой предстоящий день. Так могло продолжаться около часа. Я бы мог назвать это медитацией. Но это не медитация. Скорее, это целенаправленное формирование своей жизни или даже судьбы. Он четко и недвусмысленно понимал, с чем ему придется столкнуться в ближайшее время. Он внутренне готовился к разным ситуациям и формировал свое отношение к ним.

Когда я узнал об этой его «технологии», я, конечно, стал пользоваться ей, правда не каждый день, но мне очень понравилось. Могу сказать одно, что неожиданностей в течение дня стало меньше. Более того, у меня стало получаться угадывать некоторые предстоящие в течение дня события еще до того момента, как они произошли, и это произвело на меня большое впечатление.

 

Продажа станка

Мы сидели в нашем офисе. Скоро должен был подъехать покупатель станка. Этого человека мой компаньон уже знал. Он сказал, что тот обязательно постарается сбить цену.

Зашел человек. Начались переговоры. Это были скорее не переговоры, а обмен шутками и смешками. Интонация резко поменялась, когда начался разговор о деньгах. Но оппонент допустил ошибку. Он сказал, что станок нужен срочно, так как есть покупатель, который может его быстро взять. Я этот момент пропустил мимо ушей и не сделал выводов. Мой компаньон стремительно глянул на меня, в его взгляде я признал хищника.

Покупатель станка стал говорить о снижении цены. В связи с тем, что станок был не новый, то и цену можно было сбить. А мой компаньон даже словом не обмолвился. После 10 минут разговора о цене я понял, что переговоры зашли в тупик: сейчас покупатель уедет, и мы останемся со своим станком, который стоял в цехе уже целый год. А это расходы на содержание, охрану, обслуживание. Мы запросто могли снизить цену и заработать приличные деньги, осталось только пожать руки. Цена покупателя была не плохой. Конечно, она была ниже, чем наша цена, но и его цена была приемлемая. Компаньон ждал. Еще минута, покупатель с явно недовольным видом встал, мы пожали руки и он уехал.

Как только мы остались одни, я спросил у компаньона, почему же он не закрыл сделку? Он ответил, что судя по разговору, покупателю нужен именно этот станок и притом срочно. Возможно, он найдет его где-то еще, но в городе таких станков точно нет, а поставка займет время. И добавил: «Давай подождем до завтра». Каково же было мое изумление, когда на следующий день с утра покупатель станка позвонил снова и, согласившись на наши условия, попросил выставить счет. На следующий день на наш счет была переведена круглая сумма, и мы уже отгружали ему станок.

 

Ситуации

Во время нашей работы с компаньоном мы проводим огромное количество встреч. Я бы сказал, что большая часть дел – это как раз встречи, переговоры, телефонные звонки, указания. На деловые встречи к нам часто приезжают очень обеспеченные люди, либо мы приезжаем к ним. Через несколько лет работы с этими людьми я начал понимать, что их многое объединяет. Это навыки, привычки, манера поведения, которая характерна для богатого человека. Скажем, перед встречей с очередным бизнесменом я уже примерно представлял типичного миллионера. Конечно, все люди сильно отличаются друг от друга, как яблоки бывают разного сорта. Но все же всегда можно отличить яблоки от груш или, к примеру, от граната. Мой компаньон был для меня главным примером, а остальные дополняли этот образ.

До встречи с компаньоном, вообще во время моего самостоятельного плавания, меня постоянно мучили разные проблемы. Сложностям в работе не было предела. С утра я уже предчувствовал, что столкнусь с большим количеством проблем, неурядиц и прочее. И я уже готовился все это решать. Когда мы только делали первые совместные шаги, мой компаньон сказал мне: «Саша, какой синоним к слову «проблема»? Я ответил «сложность, задача, неприятность». Он сказал, что в целом окраска этого слова неприятна, негативна, она создает плохое настроение. Человек часто после слова «проблема» впадает в деструктивное или даже легкое депрессивное состояние. Я согласился. Он предложил не произносить слово «проблема», а говорить вместо него – «ситуация». Он добавил, что таким образом факт остается, а смысл и окраска меняются. Он сказал: «Саша, не бывает проблем, есть лишь ситуации».

И вот однажды, когда мы сидели в офисе, в его кабинет вбежала секретарь. Она сообщила, что мы сделали поставку одной крупной компании на сумму в несколько миллионов рублей, но деньги так и не были перечислены, причем вышли все сроки, уже начали работать юристы. Но как она это сообщила! Она вбежала со словами: «У нас такая ситуация! У нас такая ситуация!» и все рассказала. Компаньон с невозмутимым видом выслушал ее и попросил телефон. Через две минуты вопрос был решен, на следующий день были получены деньги.

Меня поразило не то, что деньги пришли после того, как он переговорил с директором того предприятия. С этим я сталкивался не раз и уже не удивлялся, когда это происходило. Но я был крайне удивлен, что секретарь даже в этом случае не употребила слово «проблема». Она сказала «ситуация», несмотря на ее очевидную сложность.

Компаньон после этой истории сказал, что отношение к любой проблеме как к очередной ситуации делает ее решаемой, и обычно все завершается благополучно. А отношение к любой ситуации как к проблеме усложняет ее решение, и вообще усложняет жизнь. А он хотел бы, чтобы его жизнь не была слишком сложной.

 

Телепередача

Как-то я посмотрел телепрограмму, кажется, ее название «Один день из жизни известного человека». Смысл ее сводился к тому, что там принимали участие известные люди, занимающие разные посты, – от научных деятелей до бизнесменов и врачей. День большинства из этих людей был весьма интересен, в его продолжение большинству из участников передачи удавалось совершить целую кучу дел. Я бы с радостью предложил своему компаньону сняться в этой передаче. Потому что ритм его жизни всегда восхищал меня, прежде всего ранним подъемом, обилием дел, которые он успевал совершить и невероятной энергичностью. Он вполне реально мог заниматься одновременно несколькими вопросами: разговаривать по телефону, что-то писать и тут же принимать какие-то решения. Мне казалось, что он ежеминутно находится в состоянии полной мобилизации и готовности. Я ни разу не видел его в унынии или апатии. Он все время был бодр, с юмором относился ко всему, что с ним происходило и что происходило вокруг. Он часто указывал мне на разные мелочи, которых я не замечал, которые я пропускал мимо ушей. Он не раз повторял, что вся наша жизнь состоит из мелочей, каждая из которых достойна внимания. Как-то я спросил у него, хотел бы он сняться в подобной программе? Он рассмеялся и сказал, что это не для него. И добавил, что это подошло бы человеку, который хотел бы стать известным. А известность и слава не входили в его планы. Для меня было удивительно, что имея такой капитал, имея столько активов, будучи мультимиллионером, он не планировал стать известным.