Выбор субъектом хозяйствования структуры договорных связей зависит от положения, которое он занимает в договоре.

Для предприятий-изготовителей более выгодна продажа товара оптовому посреднику, а не напрямую потребителю. Это объясняется следующими обстоятельствами.

• Привлечение посредника снимает с изготовителя заботу о реализации товара, поиске покупателей, подборе партий товара, об отгрузке товаров в многочисленные адреса.

• При наличии посредников убыстряются расчеты за товар между контрагентами.

Важно соотнести цену товара при его оптовой продаже посреднику с величиной затрат, которые вынужден будет нести изготовитель при реализации своего товара непосредственно потребителям. Произведенный расчет и должен служить основой выбора структуры связей.

Перед организациями потребителей также стоит выбор: закупать товары напрямую у изготовителя или через посредника.

Договор с посредником может быть заключен в следующих вариантах:

• транзитная отгрузка (товар по указанию посредника от производителя поступает непосредственно потребителю);

• складская отгрузка (от производителя товар направляется на склад посредника и далее отгружается потребителю).

Транзитная отгрузка не дает потребителю никаких выгод, тогда как складская отгрузка такие преимущества предоставляет.

• У потребителя нет необходимости создавать запасы товара: они всегда могут быть получены со склада.

• У потребителя нет необходимости приобретать складские помещения и нести расходы на хранение.

• Посредник способен оказать ряд дополнительных услуг, таких как подборка ассортиментных групп товара; составление комплектов изделий, производимых разными изготовителями; предпроизводственная подготовка материалов – раскрой, нарезка, расфасовка и упаковка в количествах, удобных для потребителя.

• Потребитель может оперативно получать запчасти для снятого с производства оборудования.