Вопрос 1. Надо ли сразу вкладываться в офис?

Можно поставить этот вопрос несколько по-другому: можно ли начать работать сначала без офиса и в каких случаях можно работать вообще без офиса? Давайте подумаем, зачем нужен офис в принципе, т. е. какие функции он выполняет.

Первая функция, которую выполняет офис, – это прием входящих звонков.

Работа в офисе может быть организована совершенно по-разному, но, как правило, входящие звонки попадают либо на секретаря, либо на менеджеров продаж и ни в коем случае не попадают сразу на руководство – директора, начальника отдела продаж. Это позволяет разгрузить руководство от разного рода посторонних звонков и звонков не по назначению. Ведь чем выше пост занимает человек, тем дороже стоит его время. Входящие звонки должны попадать на человека с соответствующими должностными обязанностями. Он должен принимать входящие звонки и либо решать вопрос самостоятельно, либо направлять его тому или иному ответственному лицу.

Начинающим предпринимателям поначалу как раз лучше обойтись без секретаря. В каких случаях вы будете получать входящие звонки? Во-первых, это будет происходить, только если вы вкладываетесь в рекламу своих услуг или товаров. В рекламном секторе и в бизнесе с минимальным стартовым капиталом, без больших денежных вложений (особо подчеркну это), необходимо делать упор на другие методы привлечения клиентов.

Как я уже отмечал ранее, платная реклама, во-первых, не гарантирует результата и, во-вторых, требует вложения значительных денег, которых у начинающего предпринимателя, как правило, просто нет. Входящими звонками могут быть звонки ваших уже состоявшихся клиентов по заключенным договорам. В этом случае для начала работы необходимо давать клиентам номер своего мобильного телефона и самому принимать эти звонки. Разрешать возникающие вопросы придется лично, поскольку, особенно в первые месяцы работы, вы, скорее всего, будете работать самостоятельно и, скорее всего, без найма менеджеров продаж. Впрочем, это не слишком трудоемко.

Вторая функция, которую выполняет офис, – это прием клиентов. В каких случаях надо принимать клиентов? По опыту моей работы, 99,9 % договоров удобнее и эффективнее заключать именно у клиента. Почему? Это вопрос очень существенный. Эффективность проведения переговоров и их результативность в разы увеличиваются, если вы находитесь у клиента, потому что можете провести «разведку» потребностей клиента, т. е. клиент у вас перед глазами. Вы можете судить о размере его компании и даже о том, какой рекламой он пользуется и как он находит своих покупателей.

Прием клиентов в своем офисе чаще всего требуется, когда вы рекламируете свои услуги и обслуживаете тех клиентов, которые к вам сами обращаются. Другими словами, вы работаете с первоначально заинтересованными в ваших услугах клиентами на так называемом теплом рынке. Клиенты будут сами вам звонить и стараться к вам приехать, чтобы выяснить все условия ваших услуг, посмотреть на вас и подписать договор. В этом случае эффективность заключения договоров в вашем офисе, естественно, будет выше – ведь вам будут звонить только клиенты, которые уже так или иначе заинтересовались вашими услугами, потому что у них уже есть какая-то проблема и потребность в ваших услугах. И вам остается только грамотно преподнести вашу услугу и, собственно, подписать договор и взять с клиента деньги. Но для этого ваш офис и ваш персонал должны внушать доверие и располагать к сотрудничеству с вами.

Поскольку здесь мы говорим о начале работы с минимальными вложениями и по возможности без офиса (особенно в первые месяцы предпринимательства), то эффективнее всего вести переговоры у потенциального клиента, а именно у лица, принимающего решение! Чтобы убить двух зайцев: собрать больше информации о клиенте и сэкономить на собственном офисе. Таким образом, мы избавляемся от необходимости вложений в аренду офиса на начальном этапе работы.

Третья функция офиса – он нужен для работы менеджеров продаж, если ваша организация работы предполагает наличие наемного персонала, который работает по определенному графику и именно в офисе. Замечу, что можно организовать работу так, чтобы менеджеры продаж работали по свободному графику и в домашних условиях, т. е. дома, с домашнего телефона. Тогда отпадает необходимость в содержании самого офиса.

Кроме того, в офисе помимо менеджеров по продажам может еще работать бухгалтер или целая бухгалтерия, а также руководство фирмой – это четвертая функция офиса. Но в нашем случае в первые месяцы работы, особенно если вы индивидуальный предприниматель и тем более если вы работаете по упрощенной системе налогообложения, можно вполне обойтись и без наемного бухгалтера. Ведь ваша налоговая отчетность в таком случае очень проста. Она сведется к минимуму, если вы, как я рекомендую, во время вашего первого производственного цикла будете работать в одиночку и обойдетесь без дополнительного персонала.

Пятой функцией офиса является проведение общих собраний, встреч с персоналом, «разбор полетов» менеджеров продаж, т. е. собственно работа с людьми, работа с персоналом, управление компанией.

Понятно, что все это делать, например, в домашних условиях не всегда можно, но, как я уже сказал, если первые месяцы работы вы работаете в одиночку, то необходимость в этой функции также отпадает. Если же в первое время штат ваших наемных сотрудников небольшой (1–3 менеджера по продажам), то вполне возможно встречаться и разговаривать, например, в кафе или даже у кого-то дома, выделив для этого буквально 2–3 часа в неделю. В конце концов, собирая людей у себя на квартире, вы можете договориться со своими близкими и родственниками, чтобы вам никто не мешал, чтобы можно было сесть, разобрать все нюансы работы и решить все вопросы.

Шестая функция офиса – обучение персонала. Чтобы ваш персонал добивался нужных вам результатов, чтобы эффективность работы тех же самых менеджеров продаж повышалась, время от времени необходимо устраивать обучение, контролировать их навыки и знания. Но и это можно реализовать в домашних условиях, если условия вам позволяют, либо арендовать на час-два любое пригодное для этого помещение. И это окажется гораздо выгоднее, чем платить за аренду офиса.

Седьмой функцией офиса является, как я уже говорил, отчетность персонала. Отчеты также можно проводить один раз в неделю на той же самой квартире.

Восьмой функцией является проведение собеседований при приеме на работу. Когда вы набираете, скажем, менеджеров продаж, особенно опытных, то далеко не каждый соискатель захочет проходить собеседование, например, в кафе. Возможно, он в принципе не захочет работать в только начинающей свою деятельность фирме.

Насчет только что созданной фирмы у соискателей могут быть свои опасения. Они могут опасаться, что их «кинут», т. е. используют в первые две недели или месяц, а потом не заплатят. Что в глазах соискателя указывает на надежность той ли иной компании? Естественно, ее солидность, о которой неискушенные люди судят, в частности, по офису и его наличию. Для более опытного соискателя, знающего себе цену, может быть важно, сколько времени компания на рынке и каковы отзывы работников, которые на эту компанию работают, что об этой компании слышно, как она себя зарекомендовала и т. п.

Ясно, что, когда вы только начинаете предпринимательскую деятельность, у вас нет ни имени, ни имиджа, ни стажа работы на рынке, ни отзывов людей, которые у вас уже работали или работают. У вас также нет ни солидного офиса, ни каких-то супер-пупер «шоколадных» условий, разнообразных льгот и многого из того, что может дать сотруднику солидная компания, у которой есть деньги на все это.

В этом случае выходом для вас и вашим коньком будет наем, скажем так, необученного и малоопытного персонала, для которого устройство в другие, более известные и раскрученные компании невозможно. Ведь эти компании сразу предъявляют к профессиональным навыкам новых сотрудников повышенные требования. Для таких непритязательных соискателей (в частности, студентов!), с небольшим опытом работы или полным его отсутствием, вполне подойдет и проведение собеседований в каких-нибудь публичных местах. Для встречи с ними подойдут кафе, различные деловые центры, библиотеки, т. е. места, где можно с человеком просто сесть и спокойно поговорить. В каких-то случаях вполне можно пригласить человека и к себе домой.

Мне приходилось проводить собеседования и в офисах других компаний, в которые был свободный доступ. Например, это могут быть офисы сетевых компаний, таких как «Маджерик», «Амвей», «Орифлейм», куда есть возможность свободного прохода, без выписывания пропусков. Они, как правило, специально предусматривают залы с офисной мебелью для проведения презентаций и встреч с соискателями. Там можно сесть за свободный стол и спокойно поговорить вдвоем или даже впятером, попить чаю или кофе.

Таким образом, в первые месяцы работы можно вполне обойтись и без офиса, даже при необходимости проводить собеседования с соискателями.

Девятой функцией офиса является хранение документов и материалов фирмы. Где же еще хранить различные уставные и регистрационные документы, отчетность фирмы, архивы всей документации, договоров, бланков заказов, выписанных счетов по годам – в общем, всей-всей бухгалтерской отчетности? В случае найма персонала придется хранить еще и разные их залоговые документы, заявления, трудовые книжки и прочее. В нашем случае все это можно хранить и у себя дома.

Возможность делать бизнес без офиса вообще трудно переоценить, особенно на первых порах предпринимательства, когда у вас нет еще опыта и денег. И не дай бог занимать большие деньги для начала бизнеса. О рисках предпринимательства мы поговорим позднее.

Естественно, если то или иное направление предпринимательства не принесет вам желаемый результат, то вы, во всяком случае, накопите бесценный опыт, потратите свое время и какие-то деньги.

В рекламном секторе, как вы уже понимаете, работа состоит в заключении договоров на размещение рекламы на том или ином носителе. Поскольку речь идет о заключении договоров на рекламные услуги и мы говорим об активных продажах, то 99 % договоров вы будете заключать на чужой территории, т. е. в офисах, магазинах, салонах своих клиентов.

Это будет удобно вашим потенциальным клиентам, потому что гораздо труднее заставить человека приехать на встречу на свою территорию, особенно когда клиент в начале переговоров не видит в этом особой необходимости. И это тоже является преимуществом.

Поделюсь своим опытом: проектом «Полезные телефоны» мы занимались в Москве без офиса фактически два года (с 2003 по 2005-й). Когда нужно было всем собраться, мы делали это у кого-то на квартире (менеджера, куратора или вообще директора). Когда нужно было получить какие-то документы у куратора, мы приезжали к нему домой и за чашечкой чая встречались, получали все необходимое, общались. На аренду офиса деньги вообще не тратились.

Когда же реально нужен офис? Я считаю, что офис нужен, когда у вас, во-первых, уже большой штат наемных работников, как минимум четыре уже нанятых менеджера продаж. Во-вторых, если вы берете людей на работу официально, т. е. вам необходимо хранить трудовые книжки и другую ценную документацию. В-третьих, когда у вас появились клиенты, которым неудобно проводить переговоры и подписывать договоры на своей территории. Это могут быть такие серьезные клиенты, как, скажем, банки (мне, к примеру, приходилось как-то заключать договор по проекту «Полезные телефоны» в районе Соколиная Гора с «Московским Коммерческим банком»; они потребовали у меня для проверки уставную документацию и прочие бумаги).

Вообще, если клиент проявляет повышенную осторожность и если вы не вызываете доверия по каким-либо причинам, то он может пожелать встретиться именно у вас в офисе. Так или иначе, о большей благонадежности клиента свидетельствует скорее наличие офиса, чем его отсутствие. Поэтому если отсутствие офиса очень сильно мешает заключению сделок, то придется его открыть. Впрочем, вопроса доверия и как его вызвать мы еще коснемся.

Когда можно позволить себе вложиться в офис?

Когда вы заключили как минимум один, два, три договора, когда у вас уже появилась прибыль, т. е. если у вас дело уже пошло и есть основания сделать вывод, что ваши услуги продаются на рынке. Когда вы поймете, что эти услуги востребованы, когда у вас появятся первые деньги, то вам придется вложиться не только в аренду офиса, но и, возможно, в его ремонт, подведение всех необходимых коммуникаций (телефон, Интернет). Понадобится приобрести необходимое для работы – оборудование, офисный инвентарь, столы, стулья, компьютеры, принтеры, телефоны. Возможно, потребуются офисные перегородки, особенно если в небольшом помещении будут работать несколько человек, обзванивая клиентов (чтобы менеджеры не мешали друг другу).

Какой должна быть минимальная площадь офиса?

В любом городе можно найти помещения разных площадей – от 10 квадратных метров и более. Я бы не советовал сразу вкладываться в большой офис – начните с минимально необходимого, хотя бы на первые полгода-год. Ориентируйтесь на то, что у вас в первые месяцы в офисе будет работать не более четырех человек, а в течение полугода штат ваш расширится максимум до десяти сотрудников. При этом имейте в виду, что менеджеры по продажам не будут все одновременно сидеть в офисе на телефоне. Работу можно и нужно организовать так, чтобы половина сотрудников проводила переговоры «в поле».

На весь офис вам поначалу потребуется лишь один принтер, причем сгодится и «бывший в употреблении», который обойдется всего в пару тысяч рублей и вполне будет пригоден для распечатки документов. Что касается компьютеров и мониторов, то их можно также купить на рынке, причем, подчеркну, самые дешевые. Для совершения звонков, распечатки документов и составления отчетности не требуется каких-то суперкомпьютеров: обыкновенный б/у Pentium III и любой, пусть 14-дюймовый, монитор за тысячу рублей. Этого будет достаточно на первое время. В дальнейшем, имея деньги, вы всегда сможете заменить оборудование на самое красивое и самое современное.

 

Вопрос 2. Надо ли сразу регистрировать свою фирму?

Начнем обсуждение с выяснения того, чем «грозит» регистрация своей фирмы.

Как только вы зарегистрировались, т. е. вас внесли в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей или юридических лиц (соответственно это либо ЕГРН ИП, либо ЕГРН ЮЛ), вы сразу же несете всю полноту юридической ответственности, установленную Гражданским кодексом, по всем заключенным сделкам. Эта ответственность предусматривает, что в случае каких-либо судебных процессов, к примеру, индивидуальный предприниматель рискует всем своим имуществом (как физическое лицо вплоть до квартиры, машины и дачи); общество с ограниченной ответственностью, как видно из его названия, рискует именно имуществом фирмы.

Имейте в виду, как только вы зарегистрировали фирму, вы обязаны сдавать налоговый отчет за этот квартал до установленной даты – независимо от того, работали вы или не работали, есть у вас доходы или нет. По крайней мере «нулевую отчетность» в свою налоговую инспекцию вы должны сдать. Это тоже может быть «нулевая отчетность», но она должна предоставляться вплоть до того момента, когда вы закроете свое ИП или свое ООО и получите свидетельство о снятии вас с учета.

Работали вы или нет, но после того, как вы зарегистрировались в Пенсионном фонде и Фонде социального страхования, вы должны раз в квартал до установленной даты подавать туда отчетность, а также делать все установленные отчисления в установленные фонды социального и медицинского страхования! А по новым законам, с 2010 года для России эти отчисления для ИП и ООО определяются минимальным размером оплаты труда (МРОТ). То есть, даже если вы не начали свой бизнес и не получаете доходов – все равно за год набегает кругленькая сумма!

Какие минусы в связи с этим имеет регистрация? Во-первых, это элементарная потеря времени. Как правило, в налоговых инспекциях всегда очереди и нередко нужно «убить» полдня или даже целый день (а то и больше), чтобы сначала попасть к нужному инспектору, а затем, если обнаружатся ошибки, все исправить, выполнить все требования и все-таки сдать бумаги.

Во-вторых, требуются недюжинные нервы и завидная стрессоустойчивость, чтобы разобраться во всех тонкостях начисления налогов, разнообразных сборов во все фонды (Фонд обязательного медицинского страхования, Фонд обязательного социального страхования, Пенсионный фонд и т. д.), правильно заполнить все нужные документы, а потом еще вовремя все подать. Избавиться от этой головной боли можно, только если вы наняли бухгалтера (как штатного сотрудника или как сотрудника сторонней организации), который будет за вас все это делать.

В-третьих, вы принимаете на себя административную, юридическую и даже уголовную ответственность за правильность предоставленных сведений, расчетов налогов и сборов. Если вы, например, сделали в отчетности какую-либо ошибку, а потом ее нашли, то с вас могут потребовать выплату пени за несвоевременную уплату налога или сбора. Фонд социального страхования, например, за несвоевременную сдачу отчета может наложить на вас штраф и применить другие санкции.

Избавьте себя от этого «геморроя» хотя бы на время, когда весь ваш бизнес еще только под вопросом. Ведь если вы сначала зарегистрируете ИП или ООО, а потом разочаруетесь в вашем бизнес-направлении, то вам придется свою фирму закрывать. А значит, опять бегать по всем инстанциям и собирать все документы.

Поэтому я рекомендую, если у вас есть хотя бы минимальная возможность начать вашу предпринимательскую деятельность без регистрации фирмы (особенно в первое время, до получения первых денег), за нее надо, так сказать, хвататься всеми руками и ногами.

Работайте первое время под чьим-то прикрытием, так называемой крышей, т. е. используйте уже существующие юридические фирмы (ИП или ООО) своих близких, знакомых, друзей! Начните свою деятельность как просто новое направление уже существующего ИП или ООО. А для этого поговорите с их владельцами и сделайте им выгодное предложение.

Зачем нужна зарегистрированная фирма? Какие преимущества дает зарегистрированная нами собственная фирма, будь то ИП или ООО?

Во-первых, чтобы юридически оформить сделку, особенно в письменном виде с помощью договора, у вас должен быть бланк с печатью. Вы можете подписать договор как индивидуальный предприниматель или другое юридическое лицо с выбранной формой собственности. Конечно, вы можете подписывать договор просто как физическое лицо, но закон накладывает ограничения на такие виды сделок. Кроме того, есть уголовная ответственность за предпринимательскую деятельность без регистрации юридического лица, за неуплату налогов и т. д.

Во-вторых, зарегистрированная фирма нужна для выставления счетов для оплаты безналом. Понятно, что далеко не каждый клиент захочет расплачиваться наличными, и, чтобы он расплатился по безналичному расчету, у вас должен быть счет в банке. Если вы работаете под чьим-то прикрытием, например от имени фирмы своего знакомого или друга, то вы работаете и с бланками документов этой фирмы, а оплаченные клиентами деньги по безналу приходят на счета этой фирмы.

В-третьих, для уменьшения налогооблагаемой базы при некоторых формах налогообложения все расходы на рекламу списывают как расходы. В таких случаях клиент заинтересован получить от вас именно официальное подтверждение того, что он заплатил деньги за рекламные услуги.

Таким подтверждением для клиента являются документы строгой отчетности: заключенный договор, выписанный счет, приходный кассовый ордер, кассовый чек (если оплата идет наличными деньгами), счет-фактура на выполненные услуги, акт о выполненных услугах либо товарная накладная об отгруженном товаре. Данные документы, естественно, должны быть оформлены надлежащим способом, иметь печати фирмы и подписи генерального директора либо лица, уполномоченного подписывать эти документы. Таким образом, фирма нужна для того, чтобы клиент мог отчитаться за те деньги, которые он вам заплатил.

В-четвертых, серьезные организации, например банки, не будут подписывать договоры просто с физическими лицами. Представьте себя на месте менеджера банка: пришел к вам какой-то дядя Петя и хочет предоставить какую-то рекламную услугу, при этом он не индивидуальный предприниматель и не юридическое лицо, но он клянется и божится, что все сделает хорошо. Вы заплатите ему деньги? А вдруг дядя Петя ничего в результате не сделает, заберет деньги и скроется? Суд не будет рассматривать договор банка с дядей Петей, поскольку сделка не оформлена надлежащим образом. Ведь договор подписан с человеком, который не может нести юридическую ответственность за те обязательства, которые на себя взял, так как он не юридическое лицо. Скорее всего, суд сочтет сделку ничтожной, так же как и в случаях, когда сделка оформлена с нарушением действующего законодательства. В таких ситуациях суды просто не рассматривают какие-либо претензии. Вот почему все серьезные организации будут подписывать с вами договоры и платить вам деньги, только если вы действуете от имени юридического лица (ИП или ООО).

В-пятых, фирма нужна вам в том случае, когда вы работаете под чьей-то «крышей», но вам за это приходится платить большие комиссионные. К примеру, какая-то фирма дает вам работать как новому направлению под своим брендом, под своим названием и со своими бланками договоров, печатями и вам приходится ей отдавать 20–30 % с суммы договоров, а может быть, и половину всех ваших доходов. Естественно, это может быть разорительным для вас, поэтому в такой ситуации гораздо выгоднее просто зарегистрировать ИП или ООО самостоятельно.

В-шестых, регистрация может понадобиться при наборе персонала. Вряд ли кто-то согласится работать на уже известного нам своей предприимчивостью дядю Петю, который даст честное слово, что выдаст вовремя зарплату. В мире существует множество способов мошенничества, поэтому любой человек, который устраивается на работу, хочет иметь гарантии, что его не «кинут» в конце концов и что ему выплатят те деньги, которые он заработал.

В-седьмых, некоторые люди, пришедшие к вам работать, наверняка захотят трудоустроиться официально, чтобы им официально платили зарплату и соответственно начисляли пенсию.

Наконец, в-восьмых, вам и самим было бы желательно, чтобы шел трудовой стаж, а счет в Пенсионном фонде пополнялся.

В каких случаях можно не регистрировать свою фирму? Подытожим все вышесказанное. Фирму можно не регистрировать, если у вас есть возможность работать от чьего-то имени, под прикрытием фирмы своего знакомого или друга, если вы работаете в одиночку и вам не приходится иметь дело с наймом персонала и его официальным трудоустройством. При этом вы должны обходиться без офиса, поскольку если он вам все-таки необходим, то ни открыть, ни зарегистрировать, ни арендовать его вы не сможете, не имея статуса индивидуального предпринимателя либо ООО. Та фирма, которая вам предоставила так называемую крышу (официальное прикрытие, документы, возможность ставить свою печать на бланках договоров), вряд ли захочет нести ответственность по договорам аренды офиса и тем более найма персонала.

Таким образом, свою фирму можно не регистрировать в первые месяцы работы, чтобы просто проверить вашу бизнес-идею или, в нашем случае, вашу рекламную услугу, ваш рекламный носитель на конкурентоспособность, на востребованность на рынке.

 

Вопрос 3. Как зарегистрировать фирму? Какую форму налогообложения выбрать?

 

Шаг 1. Выбираем желаемую форму собственности и ответственности (ООО или ИП)

Если вы почитаете законодательство, то поймете разницу между обществом с ограниченной ответственностью (ООО) и индивидуальным предпринимателем (ИП). Она состоит в том, что ООО – это юридическое лицо, а ИП – физическое лицо, которое имеет право вести предпринимательскую деятельность и заключать договоры. Основная разница – в степени ответственности этих форм собственности. Так, общество с ограниченной ответственностью рискует всем имуществом фирмы, а индивидуальный предприниматель – всем своим имуществом.

Рассмотрим основные преимущества при регистрации ИП (индивидуального предпринимателя).

Первое – простота регистрации ИП. Для этого требуется относительно небольшое количество документов. Достаточно пойти в налоговую инспекцию, подать заявление, получить индивидуальный номер налогоплательщика, уплатить пошлину с регистрации индивидуального предпринимателя. В течение нескольких рабочих дней вас зарегистрируют как индивидуального предпринимателя, выдадут свидетельство о регистрации ИП и свидетельство о присвоении вам индивидуального номера налогоплательщика. Чтобы зарегистрировать ООО, вам потребуется гораздо больше бумаг, прежде всего – уставные документы.

Второе – у индивидуального предпринимателя очень простая форма отчетности. Требуется меньше работы по подготовке различных документов, да и сами документы гораздо проще, чем при других формах собственности (т. е. у юридических лиц).

Третье – меньший размер регистрационной пошлины (по сравнению, например, с ООО). По нынешним тарифам, вам придется заплатить всего лишь 800 рублей.

Четвертое – меньший размер сборов при нотариальном заверении копий различных документов, которые вам придется делать. При открытии счета в банке, чтобы принимать оплату по безналичному расчету, от ИП также требуется гораздо меньше документов, чем для ООО, ОАО, ЗАО и других юридических лиц. С индивидуального предпринимателя гораздо меньший процент за свои услуги берет банк, меньше размер отчислений в Пенсионный фонд.

Пятое – к индивидуальным предпринимателям меньше внимания разного рода контролирующих органов, налоговых инспекторов и прочих государственных учреждений, ведь чем меньше ваш бизнес, тем меньше у вас доходов. А учитывая российскую специфику (откаты, коррупцию и пр.), у них меньше оснований рассчитывать «поживиться» за ваш счет.

Шестое – при необходимости проще закрыть ИП, требуется гораздо меньше справок, документов, согласований с различными инстанциями и т. д.

Есть у такой формы собственности, как ИП, и недостатки.

Во-первых, у некоторых фирм есть, скажем так, «ложные понты». В таких фирмах люди, принимающие решения (ЛПР), с меньшим доверием относятся к индивидуальному предпринимателю, чем к обществу с ограниченной ответственностью. Якобы масштаб бизнеса индивидуального предпринимателя заведомо меньше по своим объемам по сравнению с ООО. Я считаю, что это совершенно ложное, предвзятое мнение.

Масштаб бизнеса индивидуального предпринимателя ничем по закону не ограничен и может вполне сравниться с масштабом бизнеса того же ООО. Индивидуальный предприниматель, так же как и ООО, может принимать к себе в штат в общем-то неограниченное количество работников. Иногда масштаб его бизнеса может во много раз превышать масштаб бизнеса любого ООО.

Тем не менее вопрос доверия или недоверия также для нас очень важен, в частности при проведении переговоров и совершении сделок. Одно дело, когда вы представляетесь коммерческим директором общества с ограниченной ответственностью, или генеральным директором, или руководителем проекта. Другое дело, когда вы просто представляетесь индивидуальным предпринимателем, или, например, менеджером индивидуального предпринимателя, или руководителем проекта индивидуального предпринимателя. К сожалению, далеко не все ЛПР понимают, что индивидуальный предприниматель по закону рискует всем своим имуществом в отличие от ООО. Поэтому доверия к индивидуальному предпринимателю изначально должно быть больше, чем к ООО!

Во-вторых, «слабым местом» ИП является вопрос найма сотрудников – опять же в связи с «ложными понтами», на этот раз – у персонала. Не каждый опытный менеджер захочет работать под руководством индивидуального предпринимателя, потому что в его трудовой книжке появится не очень эффектная запись: «Менеджер продаж ИП». Сравните такую запись, например, с другой: «Менеджер ООО “БизнесИнвестПроект”» или «менеджер ООО “Успех-Медиа”», или любым подобным «громким» названием. Совершенно понятно, что даже звучит это по-разному. О выходе из положения, в общем достаточно простом и эффективном, мы еще поговорим.

В-третьих, одним из недостатков ИП, как я уже сказал, является административная или уголовная ответственность всем своим имуществом перед законом. Если возникнет какой-либо конфликт по выполнению договорных обязательств, суд может наложить взыскания, штрафы или вынесет постановление о конфискации имущества ИП для компенсации какого-либо ущерба.

У общества с ограниченной ответственностью в этом плане все гораздо привлекательнее – на то оно и ООО, чтобы эту ответственность ограничить. Оно рискует именно имуществом фирмы, тем, что у них есть в их собственности: компьютеры, столы, какие-то другие фонды, оборотные материалы, деньги на счете и пр. Вопрос о конфискации имущества генерального директора или главного бухгалтера ООО может быть поднят только в исключительных случаях. Например, если по решению суда будет наложено уголовное наказание за неуплату налогов или другие преступления перед государством. А перед своими клиентами такое ООО может расплатиться только своим имуществом. Если же этого имущества не хватает, то ООО признается банкротом и соответственно решается вопрос о продаже имущества и погашении долгов. При этом руководство ООО не рискует и не боится за свою частную собственность, например квартиры, машины, дачи.

Некоторые недостатки ИП, как вы, наверное, поняли, превращаются в преимущества ООО. Еще раз перечислим их.

Во-первых, как я уже сказал, из-за «ложных понтов» представителю ООО легче хорошо выглядеть на переговорах и завоевать доверие потенциального клиента. То же самое и при найме персонала. Очевидна бо́льшая привлекательность, например, такого объявления: «ООО “Успех-Медиа” (или ООО “ГлобалФинансПроект”) приглашает на работу менеджеров продаж и других сотрудников» по сравнению с таким текстом: «Индивидуальный предприниматель ищет для работы…».

Во-вторых, что также уже было отмечено, в случае каких-то судебных тяжб с клиентами ООО рискует именно имуществом фирмы.

Рассмотрим теперь недостатки ООО.

Первое. Существенный недостаток – это более сложная процедура регистрации ООО и, при необходимости, его закрытия. Для этого требуется предоставить в налоговую инспекцию уставные документы или, как они еще называются, учредительные документы (устав в нужном количестве экземпляров, решение заседания учредителей по выбору генерального директора и др.). Гораздо больше документов требуется генеральному директору и для открытия счета в банке (копии всех учредительных документов).

Второе. ООО платит гораздо большую государственную регистрационную пошлину – несколько тысяч рублей; дороже обойдется заверение учредительных документов у нотариуса, банк возьмет с ООО гораздо больший процент, чем с ИП.

Третье. Отчетность у ООО строже, т. е. требуется гораздо больше бумаг во все инстанции, налоговую, Пенсионный фонд, фонды социального и медицинского страхования, отдел статистики, больше объемы отчетности. Кроме этого, еще и размер отчислений в названные фонды может оказаться больше, чем у ИП.

Но не пугайтесь. В общем-то, процесс регистрации ООО все же занимает не так много времени. За неделю можно подготовить все нужные бумаги, отдать их и за две недели зарегистрировать ООО.

Кроме того, существует множество юридических фирм, которые предлагают свои услуги по регистрации тех же самых ООО или ИП. Если обратиться к ним за помощью, то за кратчайшие сроки они при вашем же участии подготовят необходимые документы, сами их отдадут на регистрацию в налоговую инспекцию, а потом принесут все это вам на блюдечке с голубой каемочкой. Стоимость таких услуг составляет примерно 3–4 тысячи за регистрацию ИП и 7–10 тысяч рублей за регистрацию ООО. Все подробности узнавайте по месту своего проживания.

Есть еще один путь – покупка уже готовой фирмы, зарегистрированной, имеющей название, все документы и т. п. Впрочем, использование купленной в готовом виде фирмы для своего бизнеса – это уже отдельный вопрос, который в рамках этой книги мы рассматривать не будем.

 

Шаг 2. Заполняем форму заявления на регистрацию ИП или ООО

О порядке регистрации ИП (ООО) и требуемых документах вы можете найти информацию в Интернете, например на сайте: http://www.ip77.ru/registr, или проконсультироваться у юристов, в налоговой инспекции или у опытных предпринимателей.

Если вы надумали открыть ООО, то ему следует придумать название, желательно креативное. Если вы намерены заключать договоры на предоставление рекламных услуг как официальное лицо, вызывающее доверие, то должны придумать серьезное название. Когда этот вопрос решен, вы находите в Интернете форму заявления для регистрации ИП либо ООО – всего один печатный лист, может быть, заполняемый с двух сторон, – для ИП, и несколько печатных листов – для ООО.

 

Шаг 3. Готовим все необходимые учредительные документы для ООО: устав, решение о создании ООО, приказ о назначении главного бухгалтера

Для регистрации ООО необходимо подготовить соответствующие документы. Кроме заявления здесь требуется предоставить учредительные документы, в первую очередь – устав, и другие, подготовленные в соответствии со всеми требованиями. Их перечень и требования к ним можно легко найти в Интернете либо получить справку в вашей налоговой инспекции.

Кроме того, для регистрации ООО потребуется предоставить в налоговую инспекцию решение о создании ООО и приказ о назначении главного бухгалтера. Заполнив первичные документы и исправив ошибки, на которые вам укажет налоговая инспекция, за два-три приема вы, в принципе, эти документы сделаете и отдадите.

 

Шаг 4. Выбираем форму налогообложения

Этот вопрос очень простой. Вы должны знать все доступные формы налогообложения для вашего вида деятельности. Основных форм всего три:

1) выплата налога традиционной формы НДС;

2) упрощенная форма налогообложения;

3) так называемая вмененка, т. е. вмененный налог, или налог на вмененный доход.

Узнайте, какие формы налогообложения доступны для вашего вида деятельности (например, рекламной) в вашей налоговой инспекции. Посидев с опытным бухгалтером, на основании заранее посчитанных ваших возможных расходов и доходов для разных вариантов вашей работы (как мы это делали в главе 1 на шаге 6) можно всегда просчитать налоги и сборы по разной форме налогообложения, сравнить их друг с другом и выбрать нужную схему работы.

Допустим, вы останавливаетесь на упрощенной системе налогообложения. Эта система обладает массой преимуществ, прежде всего – простотой подготовки и расчета всех отчетных документов. Тогда вам нужно выбрать из двух возможных схем: либо платить 6 % со всех доходов, либо платить 15 % с разницы доходы минус расходы.

Имейте в виду, что если вы остановитесь на традиционной системе налогообложения (так называемая НДС, налог на добавленную стоимость) либо на схеме 15 % с разницы доходы минус расходы, то в этих двух случаях вам потребуется документально подтверждать все свои расходы, чтобы минимизировать налоги. При этом все документы, подтверждающие ваши расходы, должны быть правильно оформлены (наличие кассовых чеков, счетов-фактур, договоров и т. д.).

 

Шаг 5. Заполняем форму заявления о переходе на упрощенную систему налогообложения

Если вы выбрали упрощенную систему налогообложения, то далее вы скачиваете из Интернета заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения и его заполняете.

Я рекомендую отдавать заявление на упрощенную систему налогообложения сразу же при отдаче всех документов на регистрацию фирмы. Зачем? За тем, что срок подачи заявления о переходе на «упрощенку» жестко ограничен по закону пятью днями с момента регистрации фирмы. Как правило, получается (у меня такое было на практике), что налоговая инспекция задерживает документы на этапе регистрации. Например, вы фактически подаете документы первым числом, налоговая проводит эти документы также первым числом, а получаете вы их на руки, скажем, седьмого числа – и, когда вы получите свои документы о регистрации ИП или ООО из налоговой, вы уже просто-напросто опоздали с подачей заявления на «упрощенку». И та же налоговая инспекция вам скажет, что, извините, уже пять дней прошло и мы не можем принять у вас заявление на упрощенную систему налогообложения.

 

Шаг 6. Платим государственную пошлину за регистрацию ИП или ООО

Чтобы зарегистрировать ИП или ООО, вы должны заплатить государственную пошлину. Уточняйте размеры государственной пошлины по месту вашего жительства; проще всего для этого взять в налоговой инспекции уже готовый бланк со всеми реквизитами, заполнить его и в ближайшей сберкассе оплатить эту пошлину.

 

Шаг 7. Отдаем все документы в налоговую инспекцию по месту жительства

Налоговая проверит все документы и примет их. После этого вам должны дать расписку о получении от вас всех документов с указанием их перечня и количества страниц в каждом документе. Вам также должны сказать примерно, к какому сроку вам приходить за результатом.

 

Шаг 8. Получаем все свидетельства и справку о возможности применения упрощенной системы налогообложения

Останется, собственно, получение в налоговой инспекции свидетельства о регистрации вашего ИП или ООО, свидетельства о внесении записи в Единый государственный реестр и свидетельства о постановке на учет в налоговом органе. Если вы подавали заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения, то вам полагается еще и уведомление о возможности применения упрощенной системы налогообложения.

 

Шаг 9. Открываем счет в банке

Открыть счет в банке и принимать официально проведенные платежи по безналичному расчету, как я уже говорил, выгоднее, чем, например, покупать и регистрировать кассовый аппарат, поскольку для приобретения и обслуживания кассового аппарата требуется гораздо больших денег.

Первое, что вы делаете, чтобы открыть счет в банке, – это выбираете банк в соответствии со своими симпатиями, с учетом надежности, близости к вашему месту жительства, к работе либо минимизации процентов, которые банк будет брать за все проводимые вами операции. Затем вы идете в банк и узнаете, какие документы нужны для открытия счета. Для ИП и ООО будут совершенно разные списки требуемых документов.

Вы подготавливаете все документы в нужном количестве. Как правило, требуется выписка из Единого реестра о том, что вы действующий ИП или ООО, которую нужно заказывать в налоговой инспекции. Через пять дней или через неделю вы ее получаете. Как правило, эту выписку необходимо зарегистрировать у нотариуса за соответствующую плату. После этого сдаете все документы в банк.

Если вы собрали все бумаги и оформили все правильно, то банк открывает вам счет, при этом на счет требуется положить небольшую сумму денег, например тысячу рублей. Это нужно для того, чтобы банк мог сразу высчитать с вас месячную плату за обслуживание вашего банковского счета. Далее вы берете в банке справку об открытии счета и в течение определенного срока сдаете ее в налоговую инспекцию (уточняйте срок, потому что, если не уложиться, налоговая инспекция может взыскать с вас штраф).

Кроме того, чтобы было удобно отслеживать операции (например, приход денег на ваш расчетный счет), совершать платежи, не выходя из дома или офиса, я рекомендую установить так называемый электронный офис, с помощью которого можно заходить на свой расчетный счет через Интернет и делать все необходимые дела. Для этого вы должны подписать с банком договор об оказании такой услуги и, может быть, платить какие-то деньги за его обслуживание.

А чтобы вы могли снимать наличные деньги для своих нужд, в том числе на зарплату свою и своих сотрудников, вам необходимо оформить в банке чековую книжку. Соответственно вы должны пойти в банк, заполнить заявление, и банк обязан выписать вам эту чековую книжку. Как правильно заполнять чековую книжку, вам расскажут в вашем банке.

 

Шаг 10. Делаем печать для документов

Для дальнейшей работы вам потребуется печать фирмы, особенно если вы открыли ООО. Для этих целей требуется разработать логотип, макет печати, выбрать мастерскую, которая изготовляет печати и штампы, и заказать ее по своему эскизу (возможно, вам понадобится еще специальная подушечка и соответствующая краска – все это можно купить в обычном магазине канцтоваров без малейших проблем).

 

Вопрос 4. Что нужно для заключения первых договоров?

Внешний вид. Для того чтобы успешно провести переговоры и чтобы потенциальный клиент заплатил вам деньги, вы должны прежде всего вызвать у него доверие при личной встрече. Поэтому у вас должен быть внешний вид, соответствующий тому проекту или той деятельности, которую вы ведете, тем услугам, которые вы продаете, а также соответствовать тому человеку, с которым вы встречаетесь. Кроме того, чтобы пройти в кабинет лица, принимающего решение (например, директора магазина), у вас могут попросить на охране паспорт, не забудьте взять его с собой.

Образцы рекламных носителей. Разумеется, необходимы еще образцы вашего рекламного носителя или продукта, чтобы продемонстрировать их директору. Он должен иметь представление о том, какую, собственно, рекламу вы ему предлагаете. У вас могут быть с собой оригинальные образцы прошлых выпусков, либо приобретенные у кого-то, либо макеты этих образцов, заказанные в типографии в качестве пробной печати в количестве 100 штук или 1000 штук специально для того, чтобы демонстрировать их и оставлять лицам, принимающим решение.

У вас могут быть и фотографии либо иллюстрации вашего рекламного носителя или вашей бизнес-идеи, но это самый худший вариант. Если у вас по каким-либо причинам нет возможности достать образцы прошлых выпусков, сделать макеты, сделать тираж тех носителей, на которых вы хотите продавать вашу рекламу, либо изготовить их по заказу, то вам остается их хотя бы сфотографировать (при наличии их на рынке) или же сделать иллюстрации (рисунки), с помощью которых на переговорах можно провести презентацию и показать собственно сам носитель.

Прайс-лист. Кроме носителя, естественно, у вас должен быть прайс-лист с ценами на ваши услуги. Как я уже отмечал ранее, в этом прайс-листе должны быть отражены все ваши услуги и цены, предоставляющие клиенту возможность выбора такого варианта и набора ваших услуг (по качеству и сервису), который ему больше всего подходит в соответствии с его платежеспособностью и его потребностями. Прайс-листы, как и другие документы, желательно поместить в соответствующую папку для переговоров.

Документы для совершения сделок. У вас должны быть документы для письменного совершения сделок. В первую очередь – бланк договора, в котором отражены все условия выполнения обязательств с двух сторон, предмет договора и все, что требуется учесть в договоре.

Кроме договора у вас должны быть документы на оплату: бланки счетов для оплаты по безналичному расчету и приходно-кассовые ордера для получения оплаты наличными, чтобы вы могли этот документ об оплате отдать бухгалтеру либо директору – в подтверждение того, что клиенты заплатили вам деньги.

Необходимо также иметь либо приложения к договору, либо бланк заказа, в которые заносится содержание рекламного блока клиента. На бланке заказа можно сразу отметить, что будет отражено на вашем рекламном носителе, в этом рекламном блоке. Возможно, это будут какие-то наброски дизайна рекламы клиента, текста, который вы должны будете разместить, – все, что так или иначе вам предстоит проработать с вашим клиентом.

Кроме перечисленных документов и материалов для достижения успеха вашей презентации на переговорах желательно иметь еще какие-то материалы, повышающие вероятность заключения вашего договора. Это могут быть отзывы, например, от предыдущих клиентов, какие-то доказательства эффективности вашей рекламы или рекламного продукта или список всех ваших предложений и услуг, наглядная презентация в каком-либо виде. Это могут быть графики выхода тиражей рекламы, которые у вас планируются на год, список ваших постоянных клиентов, список конкурентов потенциального клиента. В общем, это могут быть совершенно различные материалы, в том числе и материалы давления на психокомплексы клиента, которые повышают вероятность заключения ваших сделок. Дополнительные материалы, повышающие эффективность продаж рекламы, я подробно разбираю в своих рассылках и на своих курсах (информацию смотрите на моем сайте).

Понятно, что не все материалы являются обязательными. Самое главное, чтобы у вас были прайс-лист, договор, документы для совершения оплаты. Желательно взять макет вашего рекламного образца, вашего рекламного носителя, если он у вас нестандартный и если тот человек, с которым вы ведете переговоры, не имеет представления о вашем рекламном носителе.

 

Вопрос 5. Где брать рекламодателей?

Возможно использование активных продаж и всех средств традиционной рекламы, направленной на вашу целевую аудиторию, а также их сочетание. Я рекомендую использовать поначалу именно активные продажи, а также малозатратную рекламу для минимизации вложений в ваш рекламный бизнес. Для начинающих предпринимателей это особенно актуально. Поскольку в общем случае для любого бизнеса, включая рекламный, требуется корректный анализ результатов рекламных компаний для целенаправленного отбора эффективных способов рекламы, самых эффективных рекламных носителей.

Из малозатратных и в общем случае эффективных способов рекламы я рекомендую использовать контекстную рекламу в поисковых системах Интернета. За последнее время это направление быстро развивается во всем мире, доходы поисковых систем составляют миллиарды долларов и растут с каждым годом. Использованию контекстной рекламы в поисковых системах вы можете научиться самостоятельно, зайдя на соответствующие сервисы поисковых систем, например Google AdWords, Яндекс Директ или Бегун, или подписавшись на рассылку моего сайта.

В активных продажах есть две стратегии. Первая – это «холодный» обзвон потенциальных клиентов по базам данных или справочникам. Например, можно воспользоваться программой «Большая телефонная книга» (рис. 15) или любым другим электронным или бумажным справочником для вашего населенного пункта. Вторая – «холодные» визиты к вашим потенциальным клиентам в вашем районе, где вы хотите набирать ваших потенциальных клиентов, и переговоры с ними на предмет заключения договора. «Холодные» визиты вы можете также попутно совершать и при выезде на назначенные вам переговоры.

Рис. 15. Окно программы «Большая телефонная книга»

Естественно, что кроме этих путей есть традиционные методы рекламы ваших услуг с помощью средств массовой информации или Интернета, которые дадут вам, вернее могут дать, потенциальных клиентов. Но опять повторюсь, что никакая реклама, пока вы ее не проверите на деле, не гарантирует вам возврата ваших вложенных денег.

Наиболее эффективным в активных продажах является сочетание обоих методов: обзвона клиентов по базе потенциальных клиентов, выезд в район на переговоры и сбор контактов с потенциальными клиентами в районе, куда вы будете выезжать. Например, некоторые страховые компании набирают достаточную долю своих клиентов по рекомендациям, получаемым на переговорах.

Если говорить о продаже рекламных услуг, то здесь лицами, принимающими решения, являются собственно директора и хозяева бизнесов, предприниматели.

Некоторых из них или контакты с ними можно получить у них или их представителей в период сдачи отчетности в налоговых инспекциях по месту вашего жительства. Как правило, отчеты сдают либо сами предприниматели и их бухгалтеры, либо доверенные лица. К ним всегда можно подойти и с просьбой узнать контакты руководства или же передать руководству рекламу ваших услуг, например, на буклетах или листовках.

 

Вопрос 6. Как сообщить потенциальным рекламодателям о вашей услуге?

Сообщить можно устно, по телефону – в общем, посредством живого разговора, так сказать онлайн. Такой способ дает самый эффективный результат, но он трудоемок, поскольку осуществим полностью за счет вашего времени.

Кроме устного существует и письменный способ. Например, вы можете делать рассылки потенциальным клиентам по электронной либо обычной почте, отправлять факсы (если в вашей базе данных есть соответственно все необходимые адреса и номера факсовых телефонов).

К этому способу можно отнести и традиционную рекламу, например в средствах массовой информации или Интернете. Письменный способ в отличие от устного является фактически способом офлайн, поэтому его можно легко автоматизировать. Тогда ваше время не будет уходить на то, чтобы доводить информацию о ваших услугах до каждого потенциального клиента.

 

Вопрос 7. Как проводить переговоры с потенциальными рекламодателями?

Выделю здесь два основных момента.

Первый – с кем надо проводить переговоры? Не каждое должностное лицо в интересующей вас компании может решать вопрос, заплатить вам деньги за ваши рекламные услуги или не заплатить. Такое решение принимает либо должностное лицо, отвечающее за рекламу (например, заместитель генерального директора по рекламе), либо сам генеральный директор, либо хозяин бизнеса. Важно всегда однозначно понимать, с кем надо проводить переговоры и с кем надо назначать встречи для этих переговоров.

Второй, не менее важный момент – что влияет на результативность ваших активных продаж при личных встречах с лицом, принимающим решения (ЛПР)?

Я бы хотел отметить следующие пункты.

1. Успешность назначения самой встречи. Бывает так, что разговор с лицом, принимающим решение, состоялся, но этот разговор не привел к конкретным результатам.

2. Выявление собственно лица, принимающего решение, чтобы с ним и разговаривать по данному вопросу.

3. Успешность прохода к лицу, принимающему решения. Например, в своем районе вы зашли в какой-то магазин и попросили вас пустить к генеральному директору. От того, как вы выглядите и как вы представитесь, что вы скажете даже простому охраннику, зависит, пропустят вас или не пропустят.

4. На самих переговорах большое значение будет иметь, вызовете вы доверие клиента в первые минуты вашей встречи или нет. От этого зависит, захочет ли клиент заплатить вам деньги сразу же, на первой же вашей встрече, и заплатит ли вам клиент деньги вообще.

Больше всего оживляет беседы не ум, а взаимное доверие.

Франсуа Ларошфуко

Есть еще один нюанс в вопросе доверия. При продаже новых или эксклюзивных услуг или от лица новой и неизвестной фирмы клиенты задаются в первую очередь вопросом о доверии к фирме и новому предложению. Поэтому при недоверии решающую роль играют срок работы на рынке, наличие офиса и предъявление уставных документов, а также наличие рекомендации и предыдущих договоров с известными компаниями. Хотя с этим можно и поспорить: иногда и фирмы-однодневки, и мошенники снимают офис на один день или месяц, а потом исчезают.

Тем не менее наш рекламный носитель («ПТ») дает вам преимущество – возможность работы без офиса и без вложений на первых порах. Это уже проверено – и не одним мной, и не только в Москве. Можно работать без офиса, даже, как говорится, не имея ничего за спиной, и клиенты будут платить вам деньги. Большинство клиентов доверчивы и при подписании договора, и даже 100 %-ной предоплате рекламных услуг – не проверяют уставные документы и даже не спрашивают, есть ли у вас офис. Хотя будьте готовы, вас могут спросить о том, сколько времени существует предлагаемый рекламный проект или носитель.

5. Очень важно, вызовете ли вы симпатию у вашего потенциального клиента, т. е. захочет ли он вообще иметь с вами какое-либо дело.

6. На эффективности ваших переговоров сказывается то, насколько успешно вы выявили потребности вашего клиента перед переговорами либо в процессе этих переговоров. Ведь не зная потребностей клиента, достаточно трудно их удовлетворить с помощью ваших товаров и услуг. Но даже если вы знаете потребности клиента, на эффективность продаж будет влиять ваше умение заинтересовать его своими услугами.

Это отдельная тема для разговора, и методам повышения продаж я отвожу специальные семинары и тренинги, информацию о которых вы можете найти на моем сайте.

Следует иметь в виду, что есть клиенты, которые готовы купить у вас ваши услуги либо товары, но при этом они будут стремиться любыми способами снизить стоимость этих услуг и тем самым сэкономить. Поэтому на результат ваших переговоров будет влиять и ваше умение торговаться с клиентом.

Кроме этих способностей на результативность переговоров влияет умение вовремя завершать сделку.

Еще необходимо уметь снижать вероятность того, что клиент в процессе переговоров откажется или передумает. Для этого нужно понимать, что именно может отрицательно сказаться на успешности переговоров, какие аспекты и предпосылки могут отрицательно сказаться на их итоге. И конечно, нужно стараться по возможности исключить их в процессе переговоров.

Таким образом, вся ваша работа на переговорах сводится к семи основным пунктам:

1) презентация ваших услуг лицу, принимающему решение;

2) выявление его потребностей;

3) работа с возражениями;

4) достижение договоренностей о цене и наборе услуг;

5) разработка рекламного блока, который устроит вашего клиента;

6) подписание договора;

7) выписка документов для оплаты суммы договора.

Это основные этапы, которые необходимо пройти при встрече с лицом, принимающим решение.

Возможно, что по каким-либо причинам тот или иной этап не пройден и вам не удается договориться о цене, сумме или сделать при первой встрече что-то еще. Тогда необходимо договориться о следующей встрече для совместного обдумывания каких-то вопросов. Возможно, вам потребуется встреча с хозяином этого бизнеса или другим вышестоящим лицом. Все это надо решить тут же – на переговорах.

Если вы получили отказ, то желательно выявить объективную причину, по которой это случилось.

Возможно, клиент постарается скрыть ее от вас, предложив «отмазку». Например, выражения из серии «я подумаю» или «у нас нет денег» являются, как правило, простыми «отмазками». Постарайтесь поговорить, что называется, по душам с этим человеком и узнать точно, почему их не устраивает ваш продукт или ваше предложение. В любом случае вы должны остаться с вашим потенциальным клиентом в хороших отношениях.

Как бы вам клиент ни ответил, даже если он нагрубил, ни в коем случае не надо отзываться о нем негативно. Ведь время меняется, возможно, у вас появятся другие предложения, и вам важно сохранить хорошие отношения с этим человеком – и чисто по-человечески, и как с должностным лицом.

Более подробное и детальное обучение всем нюансам эффективных переговоров и активных продаж на основе моего более чем 12-летнего опыта – на моих семинарах и тренингах. Контактная информация есть на сайте: http://vgolovanov.ru.