В процессе работы на этапе презентации и, особенно, во время преодоления возражений торговый представитель должен наизусть знать и максимально использовать преимущества своего предложения для клиента. Не улыбайся, таковые всегда есть, а если их нет, то ты занимаешься не продажами, не организацией сотрудничества компании и торговых точек, а бесполезным делом.
Запомни, что у продавца покупают только или выгодный товар, или вымышленный образ товара, наделенный выгодными свойствами.
Что можно озвучить как преимущество?
Итак, выбирай и используй!
Давай предположим, что ты работаешь торговым представителем в фирме-дистрибьюторе кетчупов, майонезов, горчицы и схожей продукции. Перед тобой стоит задача войти в магазин, где в ассортименте нет уксуса, который естественно имеется в твоем прайсе: хороший и недорогой. Какие преимущества ты озвучишь в этом случае?
«Закупая наш уксус, вы получаете товар отличного качества, при низкой цене, на двенадцать рублей за стандартную бутылку ниже, чем у конкурентов. Доставку мы готовы осуществлять при заказе от 500 рублей, что является очень небольшой суммой, при этом у вас появится дозаказывать у нас консервы, кетчуп и майонез, которые не довезли другие компании. Кстати, в этом случае я смогу предоставить вам небольшую скидку».
Что было?
Еще пример? Пожалуйста.
Теперь ты торговый представитель табачной компании и тебе позарез нужно продать в магазин, новую свежевыпущенную марку сигарет (что у табачников случается часто).
«Я предлагаю вам не простой товар, но уникальную марку, не имеющую аналогов на отечественном рынке. Согласно результатам пробного запуска, ее активно покупают мужчины средних доходов от тридцати до сорока, которых в вашем магазине всегда достаточно. Мы с вами давно сотрудничаем, и я вас никогда не подводил. Через неделю компанией будет проводиться акция «подарок за покупку новых сигарет», и я уже включил ваш магазин в список. К тому же я готов подождать с оплатой этого товара до следующего заказа».
Что было?
Эффектно? Нет, грамотно! И как это контрастирует с привычным: «Здрасьте! Я из фирмы такой-то. Уксус возьмете?»