Спешу тебя обрадовать, но торговые представители почти не ведут настоящих переговоров (тех, где две стороны долго и упорно сталкивают свои позиции, искусно выискивая путь к компромиссу). Как правило, решения на уровне взаимодействия торгового представителя с хозяевами магазинов и киосков принимаются быстро и без особых интеллектуальных усилий. Почти все, что тебе нужно знать об этом, изложено в статьях, посвященных этапам визита в торговую точку, преодолению возражений и представлению преимуществ. Поэтому я не буду повторяться и сосредоточу внимание на дополнительной информации, которая позволит тебе улучшить свои знания о переговорах, как технике.

Итак, идеальные переговоры имеют следующую структуру:

Несколько советов:

– Главная ошибка, существующая при подготовке к переговорам – неготовность к обсуждению своей позиции, компромиссам. На переговоры часто идут как на войну.

– Успешными бывают те переговоры, на которых ты достигаешь результата, отвечающего основным (не всем) ожиданиям.

– Эффективный результат переговоров, тот, что устраивает обе стороны.

– Хороший переговорщик умеет слушать.

– Хороший переговорщик очень гибок и быстро принимает решения.

– Главный показатель успешности переговоров не первая продажа, а вторая и третья.