«Впарить» на языке торговых представителей означает продать клиенту заведомо ненужный, труднореализуемый товар или его завышенное количество. Впаривание – термин, имеющий законное право на самостоятельное существование, ибо подобное явление – это обычная практика во многих компаниях, применяемая значительной частью торговых представителей и часто понимаемая как финал эффективного применения техник продаж. Я нарочно поставил эту статью рядом со сливом, так как он близок к впариванию, но при этом не является тем же самым: впарить можно и одну единицу товара, сливают же в большом количестве!

Еще на первых этапах становления профессионализма торгпредов, тренеры и супервайзеры, пытаясь озадачить обучаемых, или чтобы продемонстрировать свое превосходство в знаниях методов работы с клиентами, нередко произносят что-то вроде: «Продайте снег эскимосам!» или «…Песок – страусам!» И начинающие торговые представители искренне ломают голову, обдумывая как бы это лучше сделать? Мы же будем честными – это полная бессмыслица! Опытный продажник, заботящийся о своих личных успехах и добросовестно относящийся к компании, на которую работает, никогда не станет этого делать, потому что эскимосам не нужен снег, а страусам – песок. И не надо поджидать нужного момента, разрабатывать сложные презентации, искусно ловить «сигналы к покупке»: если твой товар плохой, то впарив его, ты рискуешь подорвать отношения с клиентом навсегда. Любого покупателя можно обмануть максимум два раза.

Впаривание как явление характерно для компаний-однодневок и фирм, имеющих на руководящих постах людей сомнительных и непрофессиональных. Иногда вера в великолепные качества отвратительной продукции присуща обработанным корпоративными приемами продажникам. Кстати, именно по этой причине, подобные фирмы предпочитают набирать торгпредов «с нуля» или с минимальным опытом, изначально обучая их сомнительным с точки зрения деловой этики методам продаж.

Важный вывод. Если ты понимаешь, что в процессе работы придется заниматься именно впариванием, а не планомерными методичными продажами с одновременным выстраиванием партнерских взаимоотношений с каждым клиентом, беги прочь от такого работодателя. Ведь ты торговый представитель, а не продавец гербалайфа!