Мастер на все руки

Давайте рассмотрим такой вариант, когда вы создаете прибыльное копирайтерское агентство и при этом продолжаете всё делать самостоятельно.

Когда такой вариант целесообразен? Только в двух случаях:

– вы начинаете свой бизнес,

– вы решаете заняться еще и консалтингом.

Начинать свой бизнес лучше в одиночку, самостоятельно. Это важный шаг, и многим он покажется неверным. Как показывает практика, первый бизнес, открытый самостоятельно, имеет намного больше шансов по сравнению с бизнесом, созданным с партнером. Причина в том, что у вас пока нет опыта совместной командной работы, и это приведет к разногласиям, ссорам и развалу проекта. Если вы начинаете всё самостоятельно, то партнеры, которые придут позже, не будут претендовать на половину вашего бизнеса. Вы можете вообще не давать им доли, обеспечив только хорошую заработную плату и карьерный рост внутри компании.

Как помните, агентство «Редактор» основано мной вместе с партнером. Однако буквально через полгода партнер принял решение покинуть проект по причине отсутствия стабильного заработка. Если я был готов ждать и рисковать, то мой партнер предпочел устроиться на высокооплачиваемую работу по специальности. У нас не было разногласий в момент выхода партнера из бизнеса, ведь все материальные активы принадлежали мне. За весь период существования агентства у меня не было партнеров, я всегда управлял компанией и принимал решения в одиночку.

Итак, вы начинаете свой бизнес и пока всё делаете самостоятельно. Несмотря на то что для вас фактически ничего не изменилось, для ваших клиентов изменения должны выглядеть внушительно. Если вы помните, о чем мы говорили в главе про осознание вашей новой роли, то знаете, что теперь вы не копирайтер-фрилансер, теперь вы – компания. Вы строите свои отношения с клиентами не с позиции удаленного сотрудника, а с позиции руководителя компании, равноправного партнера. О правилах работы компании и их отличиях от работы копирайтера-фрилансера мы поговорим в самом последнем разделе – «Дополнительная информация».

Если вы решили создать успешное копирайтерское агентство одного человека, так как собираетесь оказывать консалтинговые услуги, то для вас все шаги на этом этапе будут идентичными. Единственное, что следует принять во внимание, – в будущем вы будете набирать в штат только обслуживающий персонал, так как творческой составляющей будете вы сами.

Консультанты-эксперты чаще всего выбирают именно такой способ работы. Это позволяет выполнять всю самую важную работу самостоятельно, а вспомогательные процессы (офис, назначение встреч и пр.) поручить административному персоналу.

При желании можно даже избежать найма сотрудников и воспользоваться для обеспечения своего бизнеса сторонними сервисами. Например, существует компания «Ваши пчелки», которая предлагает множество услуг на аутсорсе, начиная от службы консьержа и заканчивая услугами личного секретаря. Возможно, существуют и другие компании, которые предоставляют подобные услуги. В нашей стране это пока развивающийся рынок, а значит, цены со временем будут только снижаться (в США подобных компаний очень и очень много, услуги их стоят дешево, так как всю работу выполняют удаленные сотрудники, которые живут, например, в Индии).

Вариант одиночной работы также очень подходит «героям-одиночкам», которые считают, что они всё знают лучше всех и следуют принципу «если хочешь, чтобы дело было сделано хорошо, сделай его сам». Как правило, такие герои рано или поздно бросают работу, так как уровень ответственности и стресса будет просто зашкаливать, а времени на его нейтрализацию будет не хватать. Если вы выберете такой вариант, я желаю вам быть сильным и терпеливым.

А мы продолжим.

 

Бог продаж

Теперь рассмотрим другой вариант, когда вы в своем агентстве берете на себя все продажи. Такой вариант работы чаще всего выбирают неопытные копирайтеры, которые только-только создали свою компанию. Чтобы не допустить уменьшения дохода агентства, они все свои силы бросают именно на продажи: общаются с клиентами, встречаются с ними, обсуждают работы и сроки их выполнения, помогают заполнить бриф.

Как правило, в таком агентстве уже есть один-два исполнителя, которых основатель подтянул из своего окружения, работая фрилансером. Это такие же копирайтеры-фрилансеры с примерно таким же или чуть меньшим опытом работы и, как правило, чуть менее амбициозные (иначе бы они сами открыли свое агентство).

Складывается следующая ситуация: вы ведете переговоры с клиентом, договариваетесь и в результате получаете первый заказ для компании. Клиент воодушевлен от общения с вами, в подобные моменты его ожидания немного выше. Придя со встречи в агентство, вы передаете выполнение заказа своим сотрудникам, штатным или нештатным – не столь важно. И тут происходит самое неприятное: оказывается, что заказ можете выполнить только вы. Это происходит потому, что сильный копирайтер собирает команду менее сильных исполнителей (если у вас наоборот – поздравляю!). Получается, что вы наобещали клиенту сделать работу на высшем уровне, но на переговорах забыли, что исполнителем будет сотрудник вашей компании. Таким образом, вы сами себе роете яму. А представьте, что агентство называется вашим именем. Да, дела становятся еще хуже, потому что некачественно выполненный заказ угрожает вашей репутации, а значит, и репутации агентства.

Вы понимаете, что ожидания клиента не оправдываются, и выполняете заказ самостоятельно. Вдобавок вы продаете услуги компании, редактируете или вовсе переделываете тексты исполнителей, отвечаете на звонки, переписываетесь с долгожданными клиентами по электронной почте. Когда заказов мало, мертвая петля практически не ощущается. Чем больше заказов, тем тяжелее вам справляться со своими и чужими обязанностями, и в какой-то момент вы приходите к выводу (по крайней мере я так и подумал), что вам не нужны бездарные исполнители и вы всё будете делать сами. В результате вы можете стать агентством одного человека или даже вернуться во фриланс.

Но это же не ваша цель, верно? Поэтому если вы и беретесь за продажу услуг агентства, то должны предусмотреть сразу две вещи: не называть агентство своим именем и продавать мастерство работающих на вас исполнителей.

Скажу честно, такой вариант работы не позволит вам построить по-настоящему успешное копирайтерское агентство. Лучше нанять хорошего продажника, положить ему ставку и высокий процент от продаж, а самому сконцентрироваться на написании текстов.

 

Чужими руками

Найти хорошего продажника очень просто, если следовать описанной здесь схеме. Как и всё в этой книге, она была получена экспериментальным путем и ее рекомендации довольно эффективные.

Для начала нужно разработать сетку вознаграждений для продажника. В результате экспериментов я остановился на такой сетке:

Продажи на входящих лидах:

1. При объеме продаж до 100 000 рублей в месяц – 5%.

2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 8%.

3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 12%.

4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 10%.

Продажи на исходящих лидах:

1. При объеме продаж до 100 000 в месяц – 10%.

2. При объеме продаж от 100 000 до 500 000 – 15%.

3. При объеме продаж от 500 000 до 1 000 000 – 20%.

4. При большем объеме продаж устанавливается повышенная постоянная ставка, а процент с продаж снижается до 17%.

Стандартная ставка составляет 10 000 рублей. Ставка при продажах свыше 1 000 000 рублей устанавливается в размере 120 000 рублей для входящих и 200 000 рублей для исходящих лидов. Подобная структура ставок позволит вам мотивировать продажника не сидеть на входящих лидах, которые обеспечиваете вы сами, а заниматься активным поиском клиентов.

Также рекомендую ввести понятие закрытия сделки. Указанные комиссии выплачиваются при 100%-ном самостоятельном закрытии сделки. Если вы принимаете непосредственное участие в продаже, то оставляете за собой право уменьшить комиссию наполовину. Опять же не обязательно всегда использовать данный способ, даже если продажу делаете вы сами, но такой инструмент вам может иногда пригодиться.

Теперь можно нанимать продажника. Практически всех менеджеров по продажам я находил на HeadHunter, Работа@Mail.ru и SuperJob. Размещаете вакансию (это стоит от 450 рублей для Москвы) и ждете отклики. Если времени на поиск сотрудника мало, можно купить доступ к резюме и таким образом найти подходящего в ближайшее время.

При публикации вакансии укажите, что продавать необходимо услуги, и при этом опустить слово «копирайтинг», так как мало кто из менеджеров по продажам знаком с этим термином.

Вот пример вакансии для поиска менеджера по продажам:

Обязанности

– Активные продажи по телефону.

– Поиск и привлечение новых клиентов.

– Прямые продажи и сопровождение сделок.

– Заключение договоров.

– Ведение клиентской базы в CRM.

– Управление дебиторской задолженностью.

Требования

– Огромное желание зарабатывать.

– Отличные коммуникативные навыки.

– Опыт продаж услуг по телефону будет преимуществом.

– Опыт работы в области продаж не менее года.

– Знание техники продаж и ведения переговоров.

– Опыт построения и развития отношений с клиентами.

– Активность, энергичность, инициативность.

– Уверенный пользователь ПК.

Условия

– Официальная заработная плата и процент с продаж, «потолок» отсутствует.

– Ставка 10 000 рублей в месяц + высокий процент от объема продаж.

– Испытательный срок: два месяца.

– Компенсация расходов на проезд и на мобильную связь.

– Социальный пакет.

Вы можете приглашать всех кандидатов в один день и на одно и то же время – вы значительно сократите время поиска. Вы ищете активного продажника, поэтому работу по поиску персонала кандидаты и возьмут на себя. Чем активнее соискатель будет продавать вам самого себя, тем больше шансов на его хорошую работу.

Не останавливайте свой выбор на первом пришедшем кандидате. Переговорите как минимум с пятью-шестью продажниками, оцените общий уровень кандидатов, опыт работы и причину ухода с предыдущего места работы. Обязательно попросите предоставить контакты для получения рекомендаций. Обязательно позвоните и переговорите с человеком, которого соискатель указал в качестве рекомендующего лица. Звоните не на мобильный, а на рабочий номер компании; желательно проверить, чтобы указанный соискателем номер телефона был таким же, как и на официальном сайте компании. Подобные предосторожности просто необходимы, так как, нанимая продажника, вы впускаете в свой бизнес человека, который будет располагать информацией о доходах вашего агентства и иметь доступ к коммерческой информации.

После того как вы отберете 3—5 человек, проведите второй тур собеседования. К этому времени вы уже должны проверить рекомендации соискателей и во втором туре собеседования подробно разобрать с ними будущие должностные обязанности. Например, в 2007 году в «Редакторе» должностные обязанности менеджера по продажам выглядели следующим образом:

Ежедневно контактировать (по телефону или электронной почте) не менее чем с 20 новыми клиентами (по предоставляемой базе), не считая общения с существующими клиентами.

Рассчитывать стоимость заказов по запросу клиента в соответствии с текущими ценами или ценами, по которым работает клиент.

Дополнительные скидки и изменения в договорах всегда согласовывать с руководством.

Всегда подписывать с клиентом годовой договор и только после этого выставлять счет за первый заказ.

Поддерживать отношения с существующими клиентами не реже одного раза в две недели.

Отражать всю работу с клиентами в Highrise – вносить данные о клиентах, краткое содержание телефонных разговоров, результаты встреч и любые другие сведения, касающиеся клиента и его компании.

Вести список потенциальных сделок с указанием исходного запроса, определением категории сделки, расчета предполагаемой суммы сделки (в рублях). Обязательно указывать всех лиц со стороны клиента, принимающих участие в обсуждении сделки.

В случае отсутствия в предоставленной базе новых клиентов искать клиентов самостоятельно в соответствии с инструкциями, полученными на внутреннем корпоративном тренинге.

Предоставлять бухгалтеру реквизиты нового клиента для оформления договора и выставления счета.

Сдавать отчет о текущей работе ежедневно в течение первого месяца работы и еженедельно в дальнейшем.

Проходить еженедельное обучение навыкам продаж до достижения месячного оборота в 300 000 рублей. При снижении оборота обучение возобновляется.

После обсуждения с кандидатами должностных обязанностей и системы контроля вы уже можете остановить свой выбор на наиболее привлекательном для вас кандидате. Оформите с ним договорные отношения и только после этого приступайте к работе.

Не бросайте продажника одного, помогайте ему первую неделю-две. Напишите для него коммерческое предложение с учетом разных клиентских групп, помогите составить схему для холодных звонков. Если нужно, купите базу контактов, например у «Желтых страниц».

Наем первого сотрудника – всегда самый ответственный момент в жизни агентства. Вы должны относиться к этому ответственно, понимая, что вы выступаете как работодатель. Ваши действия должны восприниматься серьезно.

 

Творческая личность

Если у вас уже есть менеджер по продажам (если еще нет, прервите чтение и наймите его), вам нужно объяснить ему, какой лично у вас есть опыт продаж и что вы можете делать лучше всего.

Мы уже говорили, что на первом этапе вы должны помочь продажнику разобраться в копирайтерском бизнесе. Возьмите его пару раз на переговоры, покажите, как вы работаете, какие вопросы обсуждаете, как строите беседу. Расскажите ему обо всех тонкостях продаж своих услуг.

На самом деле вы сами – отличный продажник, раз сумели добиться успеха, работая копирайтером-фрилансером. Теперь ваша задача состоит в том, чтобы передать свой опыт другому человеку и сосредоточиться на написании текстов.

Такой вариант работы может быть очень продуктивным, особенно если вы интроверт. Теперь вам не нужно будет тратить время, силы и энергию на встречи и обсуждения, вы можете сконцентрироваться на выполнении работы.

Мой вам совет: поработайте в таком режиме несколько месяцев, чтобы понять, подходит ли вам такая организация работы, и оцените работу менеджера по продажам. Не отпускайте ситуацию на самотек – незаметно контролируйте работу своего нового сотрудника (дальше я расскажу, как это делать), проводите с ним совещания и обсуждения. Несмотря на то что вы сконцентрированы на написании текстов, вы всё равно должны досконально знать, что именно происходит в вашем агентстве.

Работая с текстами, вы постепенно придете к пониманию, что это не бизнес, а ремесло. Когда такой момент настанет, начинайте привлекать к работе фрилансеров, поручая им выполнение части работы. Не забудьте при этом уведомить своего менеджера по продажам, что стоимость ваших услуг повышается. На какую сумму повышать? Примерно на ту, сколько будут стоить услуги фрилансеров, плюс 20% на непредвиденные расходы (повышать стоимость услуг стоит после того, как вы проанализируете рынок).

Например, менеджер принес вам отличный заказ – нужно написать текст о медицинском оборудовании. Это выгодный заказ, но тема вам незнакома. Изучите вопрос, воспользовавшись поисковыми системами. Вы должны иметь представление о рынке, о положении вашего клиента на нем, о его продукции или услугах. Изучите бриф клиента и напишите план статьи.

Например, нужно написать текст о витаминных препаратах для беременных женщин. Поручите одному копирайтеру с любой текстовой биржи написать вам обзор всех современных витаминных препаратов для беременных. Другого попросите написать о побочных действиях таких препаратов. Третьему поручите написать о том, какие существуют альтернативы таким препаратам (это могут быть БАДы), четвертому – о том, какие бывают последствия при отказе от использования этих препаратов.

Заказывайте и требуйте, чтобы каждое утверждение в материалах было подтверждено ссылкой на источник. Полторы тысячи знаков на каждую статью – более чем достаточно. Четыре статьи по три доллара за статью – это двенадцать долларов. Для вас это не деньги, а времени вы сэкономите очень много.

Раздав задания, продолжайте изучать тему. Уделите больше внимания бизнес-информации, соберите информацию о компании, о ее PR-деятельности, посмотрите ее рекламу, изучите сайт, линейку препаратов. Обязательно прочитайте и негативные отзывы. Если нужно задать какие-либо вопросы клиенту, просите это сделать менеджера по продажам, не связывайтесь с клиентом напрямую.

Когда фрилансеры напишут свои статьи и вы соберете свою информацию о компании и рынке, в вашем распоряжении будет более чем достаточно исходного материала для написания статьи. Выберите структуру (AIDA: Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие) и приступайте к написанию. Вы будете приятно удивлены, насколько быстро напишете материал! Скорость вашей работы возрастет – и доход тоже.

Когда у вас будет достаточно средств, стоит задуматься о найме своего первого штатного редактора.

 

Босс с большой буквы

Наем редактора означает, что вы перешли от ремесла к бизнесу. Этому событию, как правило, предшествует достаточно долгий период – от девяти месяцев до года. К этому времени вы будете писать одну-две статьи в день и у вас будет свободное время на поиск нового сотрудника.

Ищите редактора старше вас, который живет не в Москве и Санкт-Петербурге, чтобы сэкономить на заработной плате (редактор обязательно должен получать фиксированную ставку; лучше вообще не платить ему процент с отредактированных текстов, так как тут возможны непропорциональные траты). Не нанимайте редактора из СМИ и обходите стороной литературных редакторов – их умения не соответствуют требованиям вашего бизнеса. Как правило, хорошим редактором может стать женщина с опытом работы копирайтером.

Ищите редактора не только на сайтах фрилансеров, но и на сайтах, которые размещают резюме кандидатов. Если нужно оплатить доступ к резюме – сделайте это (450 рублей вакансия и 3 000 рублей за доступ к базе резюме по теме вакансии). Обязательно высылайте редактору тестовое задание – одну из своих работ, которую вы сделали в прошлом и которой заказчик остался доволен. Тестовое задание должно включать в себя бриф клиента, тексты, которые вы получили от фрилансеров с бирж, и краткое руководство, написанное вами по поводу, что вы хотите видеть в итоге (текст для посадочной страницы, текст для рассылки по электронной почте и пр.; укажите, если считаете нужным, по какой схеме должен быть написан текст).

Поиск первого редактора занимает от одного до трех месяцев. Как я уже говорил, лучшими редакторами являются женщины. Это связано с тем, что они более усидчивы и внимательны.

Когда первый редактор обоснуется в штате вашего копирайтерского агентства, вы начнете работать по новой схеме, которую мы обсудим в следующем разделе. Но перед этим я поделюсь свами секретом, где искать самых лучших сотрудников.

 

Нравится? Берите!

Когда мы ищем сотрудника на специализированных ресурсах, то получаем список людей, которые либо уже не работают в данный момент, либо хотят сменить работу в ближайшем будущем. Как правило, соискатели хотят при смене работы получать не только больше денег, но и улучшить социальные условия работы. Многие стремятся работать в крупных компаниях, получать социальный пакет и другие бонусы.

На начальном этапе работы вам сложно выглядеть привлекательно для действительно интересных соискателей, поэтому часто приходится работать не с сотрудниками своей мечты, а с теми, кто чуть не дотягивает до этого звания. Чтобы не ошибиться и нанять максимально компетентного редактора или менеджера, лучше всего переманить их из другой компании или агентства. Да, лучше всего «снять» сотрудника с одних рельсов, по которым он бежит достаточно успешно, и «поставить» на свои. Всех самых лучших сотрудников для своего копирайтерского агентства я находил именно таким способом.

Однажды меня пригласили участвовать в тендере по написанию текстов для крупного портала. Заявки подали шесть компаний, в том числе и мое агентство. На первой встрече мне понравился сотрудник из компании-конкурента, который провел очень хорошую презентацию и мастерски отвечал на вопросы. Павел работал в компании, которая занималась созданием сайтов, поисковой оптимизацией и контекстной рекламой. После презентаций все представители компаний разбежались кто куда, и мне не составило труда завязать разговор с этим сотрудником. Мы поговорили о тендере, обсудили шансы на выигрыш каждой компании, и я предложил подбросить его на машине.

В дороге я задал Павлу вопросы и понял, в чем состоит его работа, чем он доволен, а чем нет. У нас еще было несколько встреч по ходу тендера, и мое первое впечатление об этом сотруднике только укрепилось. Дождавшись окончания тендера, который мое агентство и компания Павла проиграли, я предложил ему подумать о работе в моей компании. И хотя его существующий работодатель был крупнее моего агентства, Павел принял предложение.

Причина была в том, что на прежнем месте работы Павел «сидел» только на проценте и при этом сам факт закрытия сделки (и выплаты процентов) был достаточно отсрочен по времени – иногда ему приходилось ждать по два месяца, чтобы получить заработанные деньги. Мое предложение практически ничем не отличалось по деньгам от существующего, но я предлагал небольшую ставку и процент с гарантией того, что выплаты будут сделаны со всех счетов, оплаченных в течение месяца.

Знаю, что такой способ найма сотрудников может вызвать вопрос: а этично ли это? Считаю, что да. Вы не нарушаете никаких договоренностей и не применяете силу. Вы просто делаете лучшее предложение интересующему вас сотруднику.