В 1812 году Михаил Илларионович Кутузов принимал решение: давать генеральное сражение наступающим войскам Наполеона под Москвой или продолжить отступать дальше. Что означало в начале XIX века генеральное сражение? Оно означало решающую битву войны. Такое сражение приносило определённость: либо ты проиграл войну, либо выиграл. Это гораздо позже, совсем в другую эпоху, родилось понятие тотальной войны.

Конечно, война может и не закончиться генеральным сражением. Но если одна из сторон потеряет в нём большую часть своей армии, то воевать дальше ей будет крайне трудно.

На военном совете в Филях было принято решение оставить Москву и продолжать отступление, затягивая войну.

Что было положено в основу этого решения? Стратегическая концепция прояснения помогает вскрыть его логику. Бородинское сражение – проясняющий ход полководца. Сражение должно было показать, во-первых, баланс сил французов и русских в реальном бою, а во-вторых, помочь принять решение: стоит ли начинать активное сопротивление войскам Наполеона или продолжать отступать, «размазывая» ударный французский кулак по территории страны.

Изучив результаты Бородинского сражения, Кутузов пришёл к выводу, что сила французской армии всё ещё значительно превышает силу русской армии. Поэтому он определился с решением: Москву оставляем и продолжаем изматывать противника активной обороной.

Подобное решение – хороший пример использования концепции прояснения. Это пример стратегии. В период отступления советских войск летом и осенью 1941 года таких сложных стратегических конструктов как прояснение Ставка Верховного Главнокомандования уже не применяла. Ни организация командования, ни организация войск того времени их бы не выдержали. Поэтому применялись самые простые формы: «стоять до последнего», «заградотряды», «латать дыры», «изматывать противника».

Стратегическая концепция прояснения достаточно сложна в применении. С чем связана её сложность? Она связана с тем, что концепцию применяют для повышения определённости в той или иной ситуации. А определённость не всегда бывает выгодна.

Принцип стратегии гласит: «Не определяйся без необходимости». Что означает этот принцип? Он означает то, что в неопределённой (открытой) ситуации ты всегда можешь выбрать выгодное для себя направление. А если ты уже сказал своё слово, то «отыграть назад» будет труднее. Либо это потребует серьёзных вложений на «декристаллизацию». Запущенный однажды процесс порой не только тяжело остановить, но и даже вредно останавливать. Поэтому иногда приходится мириться и с дальнейшим невыгодным его развитием.

Пример проясняющей стратегии в политике. На встрече «Большой восьмерки» летом 2007 года президент России Владимир Путин предложил США воспользоваться Габалинской РЛС для слежения за потенциальной ракетной угрозой со стороны Ирана. Напомним, что США в свою очередь обозначили намерение строить свою систему слежения за Ираном на территории Чехии и Польши. Инициатива президента России – классический пример прояснения. Предложение Путина провоцирует США обозначить свою позицию: каковы реальные цели и задачи американской системы ПРО в Европе.

Прояснение является одной из базовых стратегических концепций управления в компании Toyota, наряду со знаменитыми «Тремя М» из Цикла полного контроля качества.

С помощью Го стратегическая концепция прояснения может быть показана так:

Зарисовка 1

Рассмотрим положение, представленное на зарисовке 1. Чёрные и белые кружки представляют собой метки структурированного матричного пространства. Что образуют чёрные и белые камни, расположенные в различных местах игрового поля?

Например, шесть чёрных камней справа отделяют часть правой стороны поля и два угла. То есть, свободные от камней перекрёстки игрового поля на двух крайних правых линиях отделены от остальной части поля цепью из шести чёрных камней. Эта цепь проходит «снизу доверху» через всё игровое поле. Она достаточно редкая, имеет разрывы, но, тем не менее, правее этой цепи нет ни одного белого камня.

Три чёрных камня отделяют от белых небольшой участок на левой стороне. Кроме этого небольшого участка на левой стороне расположены только белые камни. Мы даже можем подсчитать, сколько перекрёстков (узлов сетки поля) окружили эти три чёрных камня. Окружённых перекрёстков около восьми. А вот на правой стороне быстро подсчитать число перекрёстков, расположенных правее шести чёрных камней, трудно. Так как их, во-первых, довольно много и, во-вторых, разрывы между камнями делают очертания области довольно неопределёнными.

Теперь обратим внимание на белые камни. Мы видим, что пять белых наверху огораживают довольно обширное пространство: большой угол слева, почти всю верхнюю сторону и верхнюю часть левой стороны. Белые камни, расположенные на нижней стороне игрового поля, огораживают часть нижней стороны вместе с нижним левым углом.

Центральная область игрового поля в настоящей позиции вряд ли может быть легко огорожена. Она распахнута и для камней чёрного цвета, и для камней белого цвета. Любой игрок может продвигаться в центр, а поэтому, скорее всего, продвигаться в центр будут оба, превращая его в «пустырь». Чтобы понять это, достаточно подсчитать количество чёрных и белых камней, смотрящих в центр игрового поля. Сможете подсчитать сами? Итак, восемь камней чёрных. Видите, какой камень мы не подсчитываем? Мы не подсчитываем камень, который находится на левой стороне, ближе к нижнему левому углу. Он почти полностью спрятан под нависающими над ним белыми камнями. Поэтому его воздействие на центральную область можно практически не учитывать. У белых – тоже восемь камней. В том же нижнем левом углу один из белых камней спрятался под собственный камень, и поэтому «не смотрит» на центр игрового поля. Его тоже не считаем. У нас получилось восемь на восемь. Силы равны. При таком соотношении сил в случае безошибочной игры за обе стороны в центральной области нечего будет огородить и сделать своим. Останутся только выдвинутые как «ракеты» на центр игрового поля камни.

Это то, что мы можем увидеть сразу, не прибегая к каким-то дополнительным средствам анализа. Если мы прикинем соотношение окружённых территорий, которые измеряют в перекрёстках, то видно, что белые камни удерживают большую область игрового поля, чем чёрные. Но при этом число использованных камней равное. Ведь они появляются на игровом поле по очереди. Передвигать камни после постановки нельзя, подобно тому, как нельзя отменить поступок, сделанный в жизни .

Что мы ещё можем увидеть сразу? Наверху белые камни слишком рассредоточены, удерживая достаточно большое пространство. В этом, безусловно, слабость белых построений. Этой слабостью можно воспользоваться. Для чего воспользоваться? Для того, чтобы стать лидером по размеру захваченной территории. Но как это сделать? Как сократить огромную область белых камней слева вверху? Видимо, единственный способ – отнять её. Нужно захватить часть пространства, очерчиваемого белыми камнями. Но хватит ли на это времени и ресурсов? Удастся ли организовать жизнеспособный отряд из чёрных камней на верхней стороне, непосредственно под белыми камнями?

Если наше вторжение окажется неудачным, и чёрные камни будут полностью окружены, то им останется либо выживать на месте, либо сдаться в плен.

Оставим на время японскую игру Го и перенесёмся в императорский Китай. Китайская стратегическая традиция, история которой насчитывает несколько тысяч лет, всегда уделяла большое значение прояснению и разведке. В знаменитом трактате по стратегии «Искусство войны», приписываемом древнекитайскому военачальнику Сунь Цзы, вопросам разведки и шпионажа посвящена отдельная специальная глава.

Прояснение применяли многие военные стратеги и политики Китая. Приведём в качестве примера знаменитую стратагему «Подарить императору коня».

Эта история относится к эпохе царствования первого императора Китая Цинь Ши Хуанди. Этот владыка знаменит в первую очередь тем, что он впервые объединил все ключевые царства Китая в единую империю и построил Великую китайскую стену. После смерти императора придворные сановники начали плести интриги вокруг престолонаследия. В результате на трон взошёл молодой наследник Цинь Ши Хуана – Эр Ши Хуан. Первый министр старого императора, пытавшийся получить престол в свои руки, начал опасаться за свою судьбу. Он решил подготовить заговор и свергнуть молодого императора. Но для начала нужно было прояснить реальный расклад сил при дворе. Для этого министр придумал стратагему, которая стала называться «Подарить императору коня».

Во время одного из государственных советов, на котором присутствовали все ключевые политические «игроки» двора, первый министр объявил, что желает подарить молодому императору замечательного коня в знак благоденствия его царствования. Министр приказал ввести «подарок», и взору изумлённых сановников предстал олень с большими рогами. Юный император воскликнул: «Но это же олень!», на что получил ответ первого министра: «Как, владыка? Это прекрасный конь!» Император возразил: «Нет, это олень!» Первый министр вновь сказал, что перед императором лучший конь империи и осведомился о здоровье правителя.

Эр Ши Хуан вскочил со своего места и начал спрашивать у стоявших чиновников и сановников, кто перед ним: конь или олень. И тут произошло удивительное: мнения разделились. Кто-то отвечал императору, что перед ним конь, а кто-то соглашался, что олень. Интересно, что большая часть придворных так и не смогла определиться с ответом.

В результате применения этой проясняющей стратагемы первый министр смог определить, кто в любой ситуации поддержит императора, кто поддержит его, а кто занимает неясную позицию. Вскоре был организован мятеж, и Эр Ши Хуан был свергнут.

Зарисовка 2

Вернёмся к ситуации на зарисовке 2. Сейчас очередь ставить чёрный камень (рука у чёрных). Сможем ли мы использовать прояснение для выбора эффективного способа борьбы с белыми на их территории?

Согласно теории Го, такую проясняющую постановку в лагере белых сделать можно.

Проясняющей постановкой может быть прямое вторжение в угол (камень 1 на зарисовке 2). Идея в том, чтобы посмотреть, как белые будут защищать эту часть своей области. Какие у них могут быть возможности? Можно начать вытеснять чёрных из угла, пытаясь их уничтожить на марше. Либо можно отдать им небольшой участок в углу и сосредоточиться на удержании верхней стороны. Рассмотрим обе возможности.

Зарисовка 3

Если белые предпочтут отдать чёрным угол взамен на полноправный контроль над верхней стороной (зарисовка 3), то что предпринять чёрным? Соглашаться на предложенные условия? Изюминка концепции прояснения в том, чтобы претендовать на то, что в данный момент важно для соперника. Если белые отказываются от угла, то и чёрным этот «бросовый» актив сейчас тоже не нужен. Если он не интересен конкуренту, то зачем его сразу брать? Всегда успеем! Поэтому чёрные, оставив свой камень в углу, приложат все усилия, чтобы сократить область белых на верхней стороне. Изящное решение в том, чтобы бороться только с тем, что представляет ценность для конкурента.

Возможно, такой подход покажется слишком агрессивным. Но в данном случае чёрным нужно захватить лидерство по накопленным активам. Всюду следовать за конкурентом и брать «что дадут» – это не путь победы.

Зарисовка 4

Реализация «второго удара» чёрных показана на зарисовке 4. Что произошло в итоге с областью, которую удерживали белые камни? Она «прижата», а отмеченный камень оказался отрезан от своих союзников. И теперь белым необходимо искать способ либо его самостоятельного укрепления, либо соединения с основными силами. Успеют ли они нанести ответный удар в левом углу, захватив чёрный камень? Это целиком зависит от их искусности.

А что, если белым сосредоточиться на удержании угла, вытесняя чёрные камни на верхнюю сторону?

Зарисовка 5

Если белые попытаются любой ценой удержать угол (зарисовка 5), то чёрные разрушат область белых камней на верхней стороне. Теперь вместо одного белого камня уже два попали под атаку чёрных отрядов, оказавшись зажатыми в их тисках. Это означает изменение статуса верхней стороны. Из белой области она превратилась в место конфликта.

Из военной истории известно, что ошибку, подобную той, что совершили белые, сделал Верховный главнокомандующий Вооружёнными Силами Германии в 1942 году, приказав удерживать «крепость Сталинград» любой ценой. В результате этого ошибочного решения 6-я ударная армия генерал-полковника Паулюса оказалась в тисках окружения: с одной стороны, армию теснили свежие части, подходившие с внешних к городу фронтов, а с другой стороны, армия вела бои с частями Красной Армии, оборонявшими остатки города.

Конечно, германские войска захватили город (сохранённый верхний левый угол за белыми камнями), но позволили советскому командованию стянуть ударные силы и отсечь германскую группировку. Так образовался Сталинградский котёл (два отмеченных белых камня). В результате поражения под Сталинградом германская армия понесла потери в живой силе до 300 000 человек. Войска потеряли веру в непобедимость. Почти во всех военных мемуарах отмечается, что гибель 6-й ударной армии Паулюса под Сталинградом стала национальной трагедией для всего германского народа. Более того, это поражение имело огромное значение для судьбы всего южного крыла Восточного фронта {16}.

Другой пример применения прояснения – история начала Первой мировой войны. Основными движущими силами конфликта, ещё до начала войны, были союз Антанта (Англия, Франция и Россия) и союз Центральных держав. Причиной войны стал конфликт интересов на Балканах.

Были ли события начала войны лишь стечением обстоятельств? Почему не допустить, что стратегами Германии и Австро-Венгрии была применена стратегическая концепция прояснения? Как это было?

Сначала был заброшен «пробный камень» (также как на зарисовке 2). Им стал приехавший в Сербию на манёвры австрийский эрцгерцог Франц-Фердинанд. В то время проект Австро-Венгрии присоединить Сербское государство ни для кого не был секретом. В самой Сербии были сторонники и противники такого объединения. Что означала поездка наследника престола империи в Сербию? Как эту поездку должны были понимать сами сербы и сторонние наблюдатели? Не была ли эта поездка косвенным намёком на то, что принц приехал в свои владения?

Конечно, в Австро-Венгрии не могли не знать об опасности для жизни эрцгерцога. Правда «в случае чего» у Австро-Венгрии был и другой наследник трона, а дети Франца-Фердинанда вообще не имели права на наследование, так как родились от неравного брака.

Если бы поездка Франца-Фердинанда прошла в соответствии с программой, то позиции сторонников Австро-Венгрии в Сербии могли бы усилиться. Тем не менее, радикальная группировка сербской молодёжи организовала покушение на эрцгерцога и его жену в городе Сараево.

Это событие позволило руководству Австро-Венгрии прояснить для себя ситуацию, и выбрать свою реакцию на неё. Сербскому руководству был объявлен ультиматум. Вследствие непринятия сербской стороной всех его условий, Австро-Венгрия объявила Сербии войну. Теперь союз Центральных держав должен был прояснить для себя расклад сил в Европе: будет ли Россия поддерживать Сербию или нет. А её поддержка означала вступление в войну всех стран Антанты.

В ответ на объявление войны сербам император России Николай II объявил генеральную мобилизацию. Это означало, что Россия начинала подготовку к войне. В условиях начала 20-го века объявление мобилизации означало, говоря современным языком, «пуск баллистических ракет». Австро-Венгрии и Германии формально ничего не оставалось кроме как объявлять войну России, а значит и Антанте . Формы такого «объявления» можно обсуждать, но факт остаётся фактом .

Что это – стечение обстоятельств, или продуманная стратегия? Не будем забывать, что в итоге войны в Европе рухнуло три империи: Австро-Венгрия, Германия и Россия. Могли ли политики пойти на будущие риски такой стоимости только из-за печальных «случайностей»?

Балканы вновь приковывают к себе внимание всего мира и в наше время. Самопровозглашение независимости Косово от Сербии в феврале 2008 года можно также рассматривать как проясняющий ход в большой игре мировых держав. Каков расклад сил в мировом сообществе между сторонниками сохранения прежней системы миропорядка и борцами за новую парадигму мироустройства? Какие шаги предпримет Россия, как один из ключевых игроков в лагере защитников сложившейся системы международных отношений? Какие шаги вообще возможны в современных условиях?

А как прояснение работает в бизнесе? Исследования рынков, пробные продажи и другие маркетинговые технологии – не примеры ли использования данной стратегической концепции?

Зарисовка 6

Если мы вновь взглянем на знакомую нам зарисовку с точки зрения борьбы компании (игрок чёрными) за сердца потребителей (перекрёстки поля игры), то можем многое для себя открыть. В игре участвуют не только два цвета: чёрный и белый. Третий цвет – цвет поля игры (в нашем случае бесцветный) – это тоже участник. По сути дела, за этот цвет и разворачивается борьба между игроками.

Как видно, верхняя сторона «рынка» представляет собой арену, на которой разворачивается конкурентная борьба. Чем интересна чёрным область, удерживаемая белыми камнями? Она интересна тем, что это «разогретый» рынок, с уже сформированной у покупателей потребностью в продукте. Напротив, в центре игрового поля «рынка» как такового ещё нет, или говоря другими словами, там его ещё нужно формировать. Белые тратили на освоение рынка на левой стороне и вверху свои ресурсы и время. Они «ставили» на рекламу, на продвижение продукта. Их камни стоят размашисто, с большим пафосом. Можно, конечно, оставить им эту огромную нишу и заняться освоением других пространств. Но какое решение примут чёрные?

Что если «чёрный игрок» посчитает, что ему в данном случае более эффективно войти на чужой рынок, завоевав на нём свою долю? Не об этом ли выборе говорит нам «пробный ход» камнем 1? Да, всё так. Его задача: определить, какие «сердца потребителей» – в углу или на стороне – будет защищать «белый конкурент».

Зарисовка 7

Стратегия такова. Если конкурент отдаёт угол, сосредоточив свои усилия на удержании верхней стороны, то чёрные оставляют вложения в угловую нишу на прежнем уровне – один камень, и переключаются на сокращение рыночной доли конкурента на верхней стороне. Тем более, что вверху справа у чёрных есть крепкие позиции на рынке. Расширение рыночной доли от своих прежних инвестиций более выгодно, чем борьба за маленькую долю в верхнем левом углу под контролем белых.

Обратим внимание, что чёрные сначала пресекают возможность белых расширяться в сторону центра, вынуждая их защищать сердца «своих потребителей», а затем вторгаются на рынок соперника уже от своих крепких камней справа, значительно сокращая белую область. При этом ситуация в углу слева всё ещё не определена.

Зарисовка 8

Если же белые решат сохранить угловую нишу и захватят чёрный камень, то они рискуют потерять весь рынок на верхней стороне.

Повторим, что изюминка концепции прояснения – действовать там, куда смотрит конкурент и играть в тех областях рынка, которые представляют для него ценность, оставляя другие «на потом». Пусть конкурент, если считает нужным, переоценивает свои приоритеты и переходит в те сегменты, которые он ранее котировал для себя как малоценные.

Эта непростая стратегия не всегда находит понимание у тех, кто принимает конкурентные решения. Не бывает ли так, что кто-то продолжает настаивать на инвестициях в те сектора, которые оказались малоприбыльны и неинтересны конкурентам? Можно ли оправдать такую настойчивость тем объяснением, «что мы там до этого поставили наши камни (сделали пробные инвестиции), и они не пропали»? Конечно, даже в игре Го поставленный камень может быть окружён и снят только с течением времени.

Но важно не только видеть свои камни, но и оценивать результат их работы. Если у камней нет работы, то это бездельники, от которых лучше поскорее избавиться.

Ярким примером действий «против рынка» являлась политика советско-российского легкового автопрома. Заводы хотели выпускать продукцию, не соответствующую потребностям и желаниям покупателей и получать за это высокие прибыли. Эта политика сходила с рук, пока рынок автомобилей имел протекционистские ограничения. Никаких стратегических шагов кроме попыток административного закрытия рынка не предпринималось. Прогнозы продаж на 2008–2009 годы говорят о том, что российский авторынок сегодня практически потерян для отечественных производителей. В 2007 году иностранные производители заняли 80 % рынка. «АвтоВАЗу» досталось 9 % с перспективой снижения, остальным отечественным заводам – менее 1 %.

Отечественные автомобили не изящны. Почему? А изящны ли решения отечественных автомобилестроителей? Они соответствуют своим автомобилям? Изящество начинается с головы и в голове. Изящество не получится само по себе. Руки и ноги отвечают только за исполнение изящества. Изящное решение в данном примере? Сейчас, задним числом, можно было бы предложить прояснение.

Стратегических ходов много. Это так, иногда, кажется, что их нет. Возможным ходом для российского автопрома могла бы стать кооперация с иностранными производителями. Тонкая игра по передаче им в управление части рынка (как это показано на зарисовке 3) и получение новых технологий для захвата перспективных рыночных ниш. Это классическая оборона. Правильно применить её – искусство. А закрепив за собой несколько ниш, в будущем можно начать новое наступление пользуясь преимуществами аборигена. Но, чтобы сочетать оборону и наступление – надо иметь полководца. Полководец нужен даже в том случае, если не осталось ничего кроме партизанских действий.

Выводы

1. Проясняй! Эта короткая, но ёмкая по смыслу и понятная по форме команда для действий в чужих сферах влияния.

2. Прояснение как метод широко используется во многих областях деятельности. В бизнесе, политике, на войне.

3. Суть стратегической концепции, лежащей под изящным решением «проясняй», в гибкости ответа на действия конкурента или противника. Принцип: сначала выясни, что ценит твой соперник.

4. Это решение может быть связано с жертвой. Жертва может быть иногда необходима для проверочных действий. Любое действие – это вложение времени и ресурсов. Однако нужно быть готовым немедленно отказаться от дальнейших вложений на бесперспективных участках, следуя за рынком или противником. Следовать, означает – сопровождать. В сопровождении важно чувствовать энергию прилипания .

Вопрос для самостоятельной работы

Могут ли в свою очередь белые применить прояснение против чёрных построений на правой стороне (зарисовка 9)?

Зарисовка 9