О чем эта глава?

Как уже ранее было сказано — обмануть легче всего словами. Ведь речь, в отличие от жестов, гораздо легче поддается сознательному контролю. Речевой аппарат лжеца горазд на самые правдоподобные выдумки.

В истории известно немало аферистов, способных заворожить ораторскими способностями практически любого. Как же обезопасить себя от их воздействия? На что обращать внимание в речи говорящего, чтобы не попасть впросак, поддавшись обману? Именно этому посвящена глава, к изучению которой вы сейчас приступаете.

Поскольку в основе любого речевого высказывания лежит определенная модель мышления, мы расскажем вам о самых распространенных способах мышления (видах обработки информации) или, так называемых, метапрограммах.

Вы научитесь не только определять, какой способ мышления характерен для ваших знакомых, родных и близких, но и оказывать на них эффективное влияние с учетом, присущих им метапрограмм. Вам откроются все способы эффективного диалога с носителем каждого вида метапрограмм, возможности для воздействия на них и слабые стороны каждого способа мышления.

Ну и, конечно же, самое главное в том, что вы поймете, как знание метапрограммы человека может помочь вам уличить его во лжи.

Знания, которые вы получите, станут вашим эффективным ежедневным помощником поскольку, во-первых, они ориентированы на дальнейшее практическое применение, а во вторых, наша задача не просто дать вам полезную информацию, а сформировать у вас целостную стратегию работы с метапрограммами, иными словами, научить вас мыслить профессионально, как это делают профайлеры.

 

Что такое метапрограммы

Прежде чем научиться выявлять ложь, опираясь на речевые модели, следует уяснить смысловое содержание самого понятия «речь», под которым понимается исторически сложившаяся форма общения людей посредством языковых конструкций. Общеизвестно, что слова являются наиболее лживым проявлением человеческой сущности. Люди изобрели слова, начали разговаривать, объясняясь с помощью языка, и именно тогда возникло такое понятие как «ложная информация».

Умение выявлять речевые модели лжеца тесно связано со знанием метапрограмм (о которых будет сказано ниже), ведь через анализ манеры и содержания речи можно судить об искренности говорящего. Данная глава направлена на формирование начального, базового представления о возможностях детекции лжи через речевой канал человека. Полноценное же обучение возможно в процессе прохождения специальных занятий и выполнения упражнений, направленных на формирование практических навыков в данной области и доведения их до автоматизма. Именно поэтому для тех, кто хочет освоить данную тему в полной мере, мы рекомендуем пройти обучение профайлингу в нашей Академии профайлинга.

Итак, что же такое метапрограммы? Это фильтры восприятия, преобразующие входящую информацию до того, как она поступит к нам в сознание. Каждый из нас по-разному воспринимает информацию из внешнего мира и по-разному ее в дальнейшем описывает.

Давайте проведем эксперимент. Опишите изображение, расположенное ниже одним словом, ответив на вопрос «какая она»? И запишите свои ответы.

От участников наших практических занятий мы получили следующие ответы: красивая, блондинка, загорелая, открытая, откровенная, сексуальная, обалденная, раскрепощенная, уверенная.

Очевидно, что все представленные здесь определения разные: среди них нет повторов. Это лишний раз подтверждает тезис о том, что все мы разные, и, как следствие, по-разному воспринимаем конкретное изображение.

Разберемся, под влиянием каких факторов происходит формирование метапрограммных фильтров.

Таких факторов множество:

— страна и государство. Ведь весьма важно, где именно и при каком государственном строе мы живем;

— общество и семья. Действие этих факторов начинается непосредственно сразу после рождения человека. Всю свою жизнь мы живем и воспитываемся в обществе: сначала — в детском садике, затем — в школе, институте, рабочем коллективе;

— культурно-расовая принадлежность;

— политико-религиозная принадлежность;

— условия жизни и т. д.

Знание метапрограмм помогает не только верифицировать ложь, но также и находить общий язык с окружающими людьми, неважно — знакомы мы с ними или видим впервые. Как же это работает? Умение различать метапрограммы в процессе коммуникации с человеком дает нам возможность присоединиться к метапрограммам собеседника и получить прямой доступ к его бессознательному, в обход всех сознательных фильтров. При этом, поскольку человек всегда реагирует на собственный способ осмысления происходящего, коммуникация становится для нас, коммуникаторов, по-настоящему эффективной — ведь мы разговариваем на языке собеседника. Таким образом, подстройка по метапрограммам является самым быстрым способом установления контакта (раппорта). Как известно, при верификации лжи подстройка особенно важна, так как способствует построению безопасной, а значит конструктивной, с точки зрения детекции лжи, беседы с опрашиваемым лицом.

Нисколько не умаляя важности иных способов подстройки, в данной главе, посвященной именно речевым моделям, мы подробно рассмотрим только метапрограммы. Почему они так важны? Продемонстрируем на следующем примере.

Попробуйте представить двух человек, ведущих между собой диалог на разных языках. Предположим, один из них англичанин, второй — русский. И если ни один, ни другой не знает иностранного языка, то договориться им будет крайне сложно. Единственный оптимальный способ достижения понимания — выучить язык собеседника.

Поэтому, для того чтобы быстро договориться с другим человеком, необходимо соблюдение следующей последовательности правил:

— понять, на каком языке он говорит;

— научиться разговаривать на его языке;

— подстроиться к человеку и вести беседу на его языке.

Описанный механизм коммуникации и мышления крайне важен в контексте детекции лжи. Ведь без эффективного взаимодействия с другим человеком, то есть без подстройки к нему и ведения, выявить ложь сложно. Не следует забывать и о таком важнейшем элементе детекции лжи как умение быть безопасным. Только понимание метапрограмм, умение владеть большинством из них, быстро считывать метапрограмму другого человека, быть способным объясняться на ней, позволяет профайлеру стать безопасным в глазах проверяемого лица.

Но, самое главное, профайлер должен уловить момент смены базового метапрограммного профиля опрашиваемого лица на противоположный. Так как именно в этой временной точке опрашиваемый начинает обманывать.

При рассмотрении метапрограмм мы будем придерживаться следующей схемы: сначала дадим каждой из них общую характеристику — как она проявляется и как выглядят люди с такой метапрограммой, затем разберем ее речевые модели — слова и выражения, характерные для людей-обладателей данной метапрограммы. В завершении рассмотрим механизм подстройки к людям с различными метапрограммами в контексте детекции лжи, то есть, что необходимо делать, чтобы человек принял вас за своего и доверился вам.

 

Метапрограмма мотивации

Первая метапрограмма, которую мы рассмотрим — «мотивация».

В ее основе лежит мотивация человека, то есть то, что движет его поведением и направляет его выбор. В рамках данной метапрограммы людей можно разделить на тех, кто нацелен на избегание неудач и тех, кто стремится к достижению успеха. В классическом НЛП эти типы обозначены как «от» и «к» («мотивация от» и «мотивация к»).

Люди, нацеленные на «избегание неудач», как правило, сконцентрированы исключительно на своих проблемах. Они хорошо понимают чего они боятся и от чего им хотелось бы уйти. Обычно избежать им хочется проблем и наказания, а поскольку в самом процессе избегания заложен выбор между худшим и наименее худшим, следовательно, изначально таким человеком игнорируется возможность всякого прогресса. При выполнении поставленных задач, такой сотрудник сосредоточен исключительно на игнорировании того, чего делать не стоит — «как бы не допустить чего неправильного!». Такой человек хорошо определяет источник угрозы, но с большим трудом строит планы по достижению новых высот.

С другой стороны, подобная «мотивация от» обеспечивает высокую эффективность в контролирующих и надзирающих видах работ. Так как именно люди мотивированные на избегание неудач имеют склонность к многократной перепроверке результатов деятельности как своей, так и чужой, что делает их идеальными кандидатами в контролирующие инстанции.

Вместе с тем, нередко такие люди имеют некоторые сложности в общении, в особенности, когда оно является неотъемлемой частью их сферы деятельности.

Можно сказать, что свой энергетический потенциал они черпают из проблемной ситуации. Обычно, это происходит по следующей схеме: «Ой, проблема возникла! Надо бы ее избежать! А что для этого делать?», — после чего начинается трата энергии на активные действия. Побуждающим фактором для человека с негативной мотивацией станет подробное, во всех красках составленное описание многочисленных негативных последствий его безучастности: штраф, потеря должности, имиджа, жены, мужа, здоровья и т. д. Но, как только источник опасности устранен — побуждение быстро угасает.

Присмотритесь, и вы обязательно заметите таких людей вокруг. Вспомните, кто из ваших друзей ходит к зубному врачу только когда уже невмоготу терпеть зубную боль? А кто из знакомых вам людей учится только для того, чтобы получить диплом или, чтобы никто не подумал плохо о его образованности; работает — с единственной целью — не выглядеть отстающим на фоне коллег? Все они стараются не для того, чтобы получить новые знания, заработать больше денег или достичь успеха.

Мотивировать таких людей возможно, используя следующие речевые обороты: «если не хотите впоследствии пожалеть об этом — необходимо сейчас сделать вот это», «для того, чтобы не упала прибыль в компании — мы предлагаем вам сделать так-то».

Мотивировать всегда следует исходя из имеющегося контекста. Если человек относительно негативно реагирует на негативную мотивацию («да, все будет плохо») и, как часто бывает в нашем современном обществе, активно-негативно — на позитивную («нет, мне лень»), то мотивировать его следует именно с учетом данного контекста, а именно: «если ты не будешь продвигаться вперед, то подумай, что с тобой будет. А бу-у-де-е-ет!!!». За этим следует подробное описание всех тех невзгод, которые на него обрушатся, если он не преодолеет свою лень.

Обратите внимание, что целевая аудитория многих рекламных компаний в России — это, как раз, субъекты с мотивацией «от». Чем можно объяснить тот факт, что пиарщики предпочитают делать ставку на подобную аудиторию? Дело в том, что, согласно проведенным исследованиям, порядка 70 % граждан нашей страны мотивируются негативно и только около 30 % — позитивно. Вспомните, когда в начале 90-х годов только начали появляться иностранные рекламные ролики, среди них была реклама витаминов, в которой сообщалось, что их прием удвоит силу сердца в два раза, повысит работоспособность и т. д. По результатам продаж было отмечено, что эффект от этой рекламы невысок. И наоборот, первая баннерная реклама противоугонной системы, на которой был изображен вырезанный (отсутствующий) силуэт автомашины с лозунгом «Хотите, чтобы этого не было?» имел колоссальный успех.

Кадровикам, а также всем тем, кто сейчас определил данную метапрограмму у себя, следует знать, что для того, чтобы стать эффективным управленцем необходимо наличие мотивации на достижение успеха. Ведь результативность руководителя обусловлена потребностью и умением видеть цель, а значит развиваться, продвигаться дальше, а не засматриваться назад в постоянной опаске сделать что-то не так.

Где же ключ к мотивации тех, кто движется к цели? Им очень важно говорить о достижении нового результата: решении определенных проблем, улучшении жизни, новых этапах развития. Их воодушевляет награда, которую они могут получить. Также им важно быть первыми и лучшими.

В крайних случаях, если потребуется, такие люди способны идти по головам, придерживаясь принципа «цель оправдывает средства». Они четко знают чего хотят, но, к сожалению, порой бывают неосмотрительны. А без учета прошлых ошибок жизненного опыта невозможно двигаться дальше без осложнений — есть опасность наступить на те же самые грабли.

Мотивация на достижение успеха часто способствует личностному росту и повышению благосостояния. Но даже когда устремленный к цели человек вроде бы и добился всего в жизни, чего мог только желать, например, имеет высокий достаток и хорошую семью, он не останавливается на достигнутом и не перестает открывать для себя все новые и новые горизонты: в карьере, личных отношениях, новых областях деятельности и т. д.

Когда человек с мотивацией на достижение успеха идет учиться, он сообщает нам: «Я учусь для того, чтобы получать новые знания и навыки» или «для того, чтобы встретить новых друзей», «стать ещё более профессиональным в своей области». О таких обычно говорят: «для них лучшее средство — пряник, а не кнут». Успех манит их как магнит. Если человек с метапрограммой «позитивная мотивация» соответствующе мотивирован, то есть осознал те выгоды, которые получит в будущем, то он, образно говоря, идет на свет, видимый в конце туннеля.

Но, к сожалению, позитивная мотивация не так устойчива, как негативная, ориентированная на избегание неудач. Кроме того, для реализации позитивной мотивации необходимо учитывать интересы человека, его характер. При этом следует помнить, что характер личности отчасти определяется условиями вынашивания и рождения, а отчасти приобретается через социальный опыт, при этом метапрограмма представляет собой фильтр, полностью формирующийся в процессе воспитания. Мотивация — это то, что побуждает человека действовать.

Как правильно подстроиться к человеку с мотивацией на достижение успеха? Для начала ему можно предложить награду, ожидающую его в будущем: «это тебе на благо, стремись к этому».

Как можно помочь человеку с мотивацией на достижение успеха добиться определенных результатов? В разговоре с ним упоминайте о наградах, об инициативах, присутствующих в ваших планах, идеях, которые вы ему предлагаете.

Чтобы выявить характер метапрограммы целесобразно задать следующие вопросы: «Что для вас важно в данной работе?», «Что для вас важно на новом месте работы?», «Почему вы уволились с предыдущего места работы?».

Если в ответах на эти вопросы содержится много частиц «не», то человек ориентирован на избегание неудач. Если же он рассуждает о возможностях, открывающихся перед ним на новом рабочем месте, например, говорит об освоении новых навыков, то это указывает на ориентацию на достижение успеха.

Оценивая речь в контексте детекции лжи, следует постоянно помнить о том, что человек, говорящий неправду, всегда переключается с привычной для себя метапрограммы на противоположную.

Следовательно, чтобы верифицировать ложь по речевому каналу следует:

— определить базовые метапрограммы человека;

— определить момент изменения метапрограмм на противоположные. Это и будет моментом начала лжи.

Разберем следующую практическую ситуацию. Спросите у человека, ориентированного на достижение успеха: «как ты провел вчерашний вечер? Ходил ли ты куда-нибудь?».

Если этот человек ответит вам: «нет, я был дома, не пошел никуда, потому что побоялся простудится, настроение было не то, решил не рисковать…», то данный ответ с большой долей вероятности свидетельствует об обмане, поскольку человеку, с метапрограммой «ориентация на успех» такой ответ не свойственен. И дело тут не просто в частом повторении частиц «не». Это именно разница в характере его настоящей и «выдуманной», сыгранной мотивации. Это разница в том, ради чего человек действует — стремиться ли он решить какую-то проблему или пытается избежать проблем. В приведенном примере это «боялся простудиться, поэтому не пошел».

Люди «избегания неудач» боязливы по натуре, они всегда опасаются «а вдруг не получится, вдруг случится прокол». Люди, мотивированные на успех, часто вообще ничего не замечают вокруг, а не только опасности. Они смотрят исключительно вперед, не оглядываясь назад.

 

Метапрограмма уровня обобщения

Следующая метапрограмма, которая будет рассмотрена — уровень обобщения.

Согласитесь, что свое видение мира человек выражает при помощи языка, поэтому очевидно, что как человек говорит, так он и воспринимает окружающий мир. Язык человека — ключ к его мировосприятию. Есть люди, ориентированные на подробности, мир для них существует в деталях. В классическом НЛП их называют «специфичные». А есть ориентированные на восприятие общего плана, без подробностей — таких называют «глобальные».

Люди, ориентированные на детали, более склонны рассматривать частности, иметь дело с небольшими блоками информации, которые они только впоследствии, постепенно выстраивают в общую картину. Как правило, такие люди дают очень точное описание произошедшего: они помнят все даты и имена, связанные с воспроизводимым событием. Имеют склонность интересоваться деталями, а в своих рассказах четко передают последовательность действий. Их слабая сторона в том, что «за деревьями» они часто не видят «леса». Для них весьма велика опасность погрязнуть в частностях, так и не раскрыв общего смысла происходящего.

Для детальных людей важно соблюдать последовательность. О последовательности и о шагах они часто упоминают при общении с окружающими. Зачастую, если их перебить в разговоре, то им проще начать рассказ с самого начала. При этом они склонны оперировать именами собственными. А иногда приобретают репутацию зануд.

Для эффективной подстройки к такому человеку в разговоре с ним необходимо научиться опираться на понятные ему мелочи: детали, даты, личные имена и т. д. Снабдите свой рассказ всевозможными уточнениями, разберите предметы на отдельные элементы и ориентированный на детали собеседник будет смаковать эти подробности. Сошлитесь на четкие данные, тщательнейшим образом опишите все шаги и у «специфичной» личности не возникнет ощущения хаоса. Ведь для нее нет ничего невыносимее погружения в неопределенность.

Если тот, кого вы идентифицировали как ориентированного на детали, вдруг несвойственным для себя образом начал опускать подробности и продуцировать крупные информационные блоки — есть повод серьезно задуматься, а правду ли он говорит. Вполне вероятно, чтобы скрыть информацию, он опускает, а, возможно, даже полностью выдумывает события.

Вопросами для выявления данной метапрограммы будут: «как прошел ваш день?», «что нового у вас на работе?», «что нового в семье?». Таким нехитрым способом мы не только узнаем новое о человеке, но одновременно и определяем его метапрограмму. Если вы получаете в ответ рассказ о работе или семье, наполненный именами собственными: жены, дочери, второй дочери, третьего сына, выслушиваете, сколько каждому из них лет, когда каждый из них пошел в школу и в какую именно школу — можете быть уверены, что перед вами человек с детальной метапрограммой. При этом он часто даже и не подозревает о том, что для вас все эти подробности могут быть неинтересны.

Метапрограмма, противоположная «детальной» по уровню обобщения, называется «глобальной». Носителям такой метапрограммы присущ обобщенный, целостный взгляд на вещи и события. Естественно, не исключено их обращение в какие-то моменты к деталям, например, когда необходимо подтвердить свои слова. Хотя сам процесс детализации для них весьма тяжел и обременителен. Поэтому часто «за лесом» отдельных «деревьев» они не замечают.

Взгляните на изображение. Присмотритесь, в нем под «общим» на самом деле скрывается мозаика, состоящая из множества небольших кусочков, словно собирающихся в паззл. Именно такие паззлы жизни порой очень трудно разглядеть человеку, ориентированному на общую картину.

Работа таких людей также носит, как правило, глобальный характер. Из них получаются прекрасные руководители, способные мыслить стратегически и всеохватно. Однако у таких руководителей время от времени будут возникать трудности с передачей распоряжений рядовым сотрудникам, выполняющим частные задачи. Кстати, идеальные помощники для таких руководителей — носители «детальной» метапрограммы, умеющие раздробить на пошаговые действия движение к цели, задуманной «общим» руководителем.

При коммуникации с человеком с метапрограммой «общее» рекомендуется прибегать к общим концептам, принципам, глобальным идеям. Не перегружайте его мелкими подробностями — даты, имена и последовательности ему не нужны и не интересны. Такие люди, как правило, не любят сплетен и слухов, так как последние, как раз, представляются им излишним перемалыванием информации. В разговоре с ними избегайте деталей, стремитесь к описанию общей картины. Необходимых уточнений можно будет коснуться позже, когда почувствуете, что завладели вниманием собеседника в полной мере.

Вопросами для выявления данной метапрограммы могут быть: «что вам требуется в первую очередь, когда вы слышите нечто новое?», «скажите, что вам нужно для понимания новой информации — общая картина или пошаговые детали?». Если человек обращается в рассуждениях к принципам, концептам, глобальным системам, то, вероятно, перед вами тот, кто предпочитает глобальную, общую метапрограмму. И с ним лучше всего изъясняться на языке привычных для него элементов речи.

Разберемся, как определить метапрограмму «общее-детальное» у незнакомого человека.

Во-первых, обратите внимание на жестикуляцию человека. У людей ориентированных на «общее» жесты будут соответствовать направлению вверх и вперед, тогда как у «детальных» они будут носить указующий, точечный характер (например, у них довольно часто встречается жест «захват пустоты»).

Во-вторых, следите за речью собеседника. В зависимости от формата общения (знакомый или незнакомый человек) ответы на личные вопросы, такие как «как у тебя дела дома?», «как дела на работе?», позволяют оценить объем содержащихся в них деталей. Если деталей много — человек «детальный», если же их мало и ответ краток — ориентирован на «общее».

В третьих, весьма информативной для анализа может стать сфера профессиональной деятельности объекта. Например, бизнесмен — профессия универсальная, он может быть, как «детальным», так и «общим», поскольку должен уметь строить целостную картину будущего и в то же время разбираться в особенностях ее построения. То же самое может позволить себе и философ — быть и «общим», и «детальным». А, к примеру, инженеру необходимо быть строго детальным. Политику — «общим» стратегом, видящим будущее направление движения. Зачастую политик видит цель, но не знает, как именно ее достичь на практике. Кадровый сотрудник, ориентированный на проверку сведений о работниках, просто обязан быть «детальным», равно как и налоговый инспектор, в задачи которого входит поиск мельчайших ошибок и недочетов.

 

Метапрограмма сравнения

Следующая метапрограмма — «сравнение» — связана со степенью толерантности человека к изменениям.

Первая «крайность» этой метапрограммы — «сходство». «Сходство» способствует стабильности, незыблемости, сбережениям и стремлениям минимизировать перемены. Носители этой метапрограммы — консерваторы — чувствуют себя комфортно и безопасно в константных, привычных для себя условиях. Именно поэтому они имеют тенденцию во всем искать общие признаки, что хорошо прослеживается при разговоре с ними. Такие люди легко переносят рутинную, однообразную работу. Нововведения и неожиданности пугают их своей неопределенностью и отсутствием возможностей обезопасить себя прогнозом. Они часто используют следующие речевые обороты: «нет, они же абсолютно одинаковые», «эта вещь чрезвычайно похожа на вещь, которую я видел в том магазине», «это — то же самое» и т. п.

Такие люди отдают предпочтение классике, ценят стандартное и привычное. Комфортная рабочая обстановка для них — медленно развивающаяся во времени, без эксцессов и резких скачков. В противном случае увольнение может оказаться самым оптимальным решением профессиональных проблем. При этом для выражения сожаления им свойственно прибегать к следующим речевым оборотам: «была стабильность, было постоянство, а тут вдруг что-то неожиданное…". Хорошо усвоив способ выполнения конкретной задачи, они готовы заниматься ею очень долго и даже достигают в этом успеха. Ответственности им не занимать.

Как правило, консерваторы редко бывают конфликтны. Чаще других они обладают полезной способностью идти на компромиссы. Это позволяет им иметь постоянных друзей, которых они стабильно любят и уважают — ведь на поиск новых знакомств консерваторы просто не ориентированы.

Эти характеристики кардинально отличают людей, ориентированных на «сходство», от ориентированных на «различие». Революция — вот лозунг людей «различия». Их привлекает все новое, включая знакомства и социальные связи, что зачастую приводит к кардинальной перестройке в личных взаимоотношениях. Перманентно увлеченные новыми областями деятельности, они тяготятся однообразной работой, теряя к ней интерес при достижении успеха. Именно из ориентированных на различие получаются лучшие креативщики, маркетологи и менеджеры по продажам. Хотя менеджеру по продажам кроме всего прочего не помешает иметь некоторую долю «сходства», оберегающую от социальных конфликтов.

Зачастую причиной конфликтного поведения является как раз отсутствие способности не заострять внимание на второстепенном. «Но ведь это же то же самое» — удивляется его собеседник. «Нет, ну что вы, это абсолютно другое» — возражает носитель метапрограммы «различие».

Человека ориентированного на различие могут выдать следующие характерные фразы: «это отличается от того, что я видел раньше», «нет, эти предметы абсолютно разные». Для бесконфликтного же, чаще всего ориентированного на сходство, человека детали вообще не имеют никакого смысла.

Подстройка к людям, ориентированным на различие, должна опираться на сопоставление качественных свойств и оценок объектов сравнения. Например: «посмотри, это же совершенно новый продукт, он значительно лучше старого» или «не пора ли тебе поменять машину на новую, потому что новая намного совершеннее старой».

Вопрос, позволяющий выявить данную метапрограмму, должен носить сравнительный характер: «сравните ваше последнее место работы с предыдущим». Если человек отвечает, например, «на предыдущем месте работы я также был бухгалтером, я также делал отчеты, но у вас здесь зарплата больше», то он все равно ориентирован на сходство. Ведь естественно, что различие в уровне зарплаты, как правило, для многих имеет значение. Если же человек отвечает: «Да вы что! Я вчера был слесарем, а сегодня я уже менеджер по продажам» — его ответ демонстрирует различие.

 

Метапрограмма референции

Следующая метапрограмма — «тип референции» — определяет способ принятия решения человеком. Внутренняя референция связана с принятием решения на основе внутреннего убеждения и собственного мнения — «я сам все знаю», внешняя — на основе внешнего мнения — «а подскажите мне».

Это не означает, что человек с внутренней референцией не способен выслушать других и быть внимательным к поступающей извне информации. Тем не менее, при принятии окончательного решения он будет руководствоваться личным опытом и собственным видением ситуации. Для его лексического словаря характерны следующие выражения: «по моему мнению», «я решил, что будет», «я так считаю», «я так чувствую», «я так вижу».

Обладатели внутренней референции весьма быстро принимают решения, однако далеко не всегда способны к целостному анализу ситуации. Мнение окружающих они учитывают редко: сторонняя оценка, особенно если это оценка совершенно чужого для них человека, для них не важна и зачастую просто не воспринимается их сознанием.

Личную же точку зрения они готовы отчаянно отстаивать даже в самом жестком бою. При этом наличию обратной связи от окружающих они значения не придают, а ведут себя по принципу: «нет, я надел сегодня розовые тапки с желтыми носками и я считаю, что так лучше». Переубедить их вам не удастся.

Поскольку обладатель внутренней референции не тратит время на расспросы окружающих и не ждет подсказки, то принимать решения он способен в условиях ограниченного времени. Внутренний опыт в кратчайший срок подскажет человеку с данной метапрограммой выбор, который станет для него самым верным. Не веря никому на слово такие люди сами знают, что и как им делать. Кстати, они также знают как надо жить и что надо делать окружающим.

Следует быть готовым к тому, что внутренне ориентированных людей не мучает совесть по поводу невыполнения своих обещаний — в том случае, если их мнение претерпело изменение и старое обещание в связи с этим потеряло свою актуальность. В таких ситуациях можно услышать: «Я поменял свое мнение, мне это уже не нужно. Я считаю это нецелесообразным». Или просто: «Знаете, а я передумал. Я так решил».

Помните, что для оказания влияния на такого собеседника следует апеллировать к столь значимому для него личному опыту — глубинным переживаниям, убеждениям, мотивам, детским воспоминаниям.

Подсчитано, что на руководящих должностях людей с внутренней референцией значительно больше. Среди политиков их подавляющее большинство. А президент страны так вообще должен обладать очень высокой внутренней референцией, так как вышестоящих руководителей и подсказчиков у него нет.

Подстраиваться к такому человеку лучше всего «снизу» — «как вы считаете лучшим сделать?», «как, по вашему мнению, стоило бы…?». Создавая у него впечатление собственной активности при принятии решения, следует ненавязчиво и мягко подводить его к нужному варианту развития событий. Противопоказано употребление следующих выражений: «мы все», «большинство людей сказало», «я вам сейчас предложу условия, от которых вы не сможете отказаться». Среагировать на них ваш собеседник может весьма неадекватно. Болезненно восприняв покушение на свою самостоятельность, он может вспылить: «как это я не могу отказаться?!». А если он еще и ориентирован на различие и мета-отрицание, это будет выглядеть так: «Как это я не могу отказаться? Да я сейчас запросто откажусь!». Не сработает также стандартная фраза: «А я знаю, что вам нужно!» Она может спровоцировать негодование и даже агрессию: «Откуда вы знаете, что мне нужно?!».

Для эффективной коммуникации с таким человеком остановите свой выбор на следующих фразах: «как вы будете это использовать?», «ты сам знаешь, насколько ты это хорошо сделаешь», «кроме тебя никто не почистит эту плиту лучше», «дайте мне возможность рассказать это», «с вашим опытом я буду уверен, что я прав», «с вашим знанием мы достигнем больших высот». Используйте в разговоре подобные выражения и вы поймете, что человека с внутренней референцией переубедить проще чем кого-либо, если действовать мягко и мудро. Секрет в том, чтобы всякий раз создавать у него иллюзию собственного выбора и ощущение самостоятельности.

Замечено, что внутриреферентные руководители предпочитают создавать свою команду из гармонично их дополняющих, внешнереферентных сотрудников. Такой тандем часто бывает высоко эффективным, если только руководителю хватает мудрости не самодурствовать, а, в необходимых случаях, все же уметь положиться на профессиональный опыт сотрудника. Очевидно, что никакой, даже самый умный руководитель, как бы высоко ни была развита его внутренняя референция, не может обладать безграничной компетенцией абсолютно во всех сферах деятельности своей компании. Иногда просто необходимо удержать себя от столь привычного «я лучше знаю» для того, чтобы с должной долей серьезности отнестись к профессиональному видению ситуации, например, бухгалтером, поскольку в некоторые тонкости своего дела он вникает глубже, чем его распорядитель, и, как следствие, лучше в них разбирается.

Если подробно описать людей с внешней референцией — ориентированных на «подскажи мне» — важно отметить их сильную зависимость от социального окружения — от авторитетов, внешних оценок и мнений. Внешнереферентные поступают сообразно советам друзей, учителей и родителей, с охотой доверяют телевидению, газетам и прочим средствам массовой информации. Вместо того, чтобы сначала самим попытаться разобраться в своих проблемах — они торопятся позвонить советчикам. От них часто можно услышать, например, следующее: «в книгах говорят, что надо делать так. Вот я так и действую», «я не знаю, мне надо посоветоваться» и т. д.

Это связано с тем, что такому типу личности сложно совершить самостоятельный выбор из-за неумения брать на себя ответственность. Груза ответственности за принятие тех или иных жизненных решений можно избежать в том случае, если переложить его на других, если кто-то укажет нормы, правила и направление действий, оценит твою работу. В противном случае уверенности в правильности своих поступков не будет.

При оценке других людей внешнереферентные опираются на внешние, формальные подтверждения профессиональных достижений: дипломы, рекомендации, сертификаты. При этом лучше, если рекомендации будут получены от лиц авторитетных, с многочисленными регалиями. Именно поэтому устраивающимся к ним на работу никак не избежать вопросов следующего характера: «а с кем вы еще работаете?», «а кто вас знает?», «а как давно вы работаете?». Вероятность получить подобные вопросы возрастает, если внешнереферентный человек окажется еще и детальным.

Люди с внешней референцией положительно реагируют на такие слова как «все», «большинство людей так решило», «многие», «общество в целом». Им сложно устоять перед комплиментами в свой адрес, в особенности перед похвалой, свидетельствующей о правильности их поступков, одобряющей их выбор. Такое вербальное поощрение способно приободрить их и воодушевить на дальнейшие достижения. Внешнереферентных людей жизненно необходимо стимулировать для того, чтобы поддерживать их работоспособность.

Какие вопросы помогают определить тип референции? Среди них: «как ты понял, что добился успеха?», «как ты принял решение поменять машину?», «почему ты решил это сделать?».

Если человек акцентирует внимание на том, что «я сам решил, сам и сделал», то он обладает ярко выраженной внутренней референцией. Если же мы слышим в ответ: «я тут на других посмотрел, все поменяли машины, а почему бы и мне не поменять», то делаем вывод о его внешней референции.

Таким образом, задав простейшие вопросы или просто выслушав историю человека, можно легко выявить тип присущей ему метапрограммы.

 

Метапрограмма отношения к действиям

Следующая метапрограмма — «отношение к действиям» — определяет то, как именно человек действует. Условно классифицируем этих людей на «активных» и «рефлексивных».

«Активным» очень важно всегда быть включенными в деятельность. Не оставаться в стороне, а влиять на происходящее. Ориентация на действия часто мешает предварительно все взвесить и обдумать — «ввяжемся в драку, а потом разберемся». Это именно про таких говорят: «ни одного раза не отмерил, а семь раз отрезал». Нередко понимание того, зачем ему это надо и надо ли вообще, приходит уже постфактум, задолго после того, как дело доведено до конца и исправить ситуацию уже почти невозможно.

Такие люди легко узнаваемы по жестикуляции. Им присущи быстрые движения, взмахи руками, доминантная поза и крепкое рукопожатие. Для их вербальных проявлений характерны предложения с активными глаголами и личными подлежащими: «я сделал…», «я пошёл…», «я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки». Стремление к быстроте и краткости дает о себе знать уже на вербальном уровне: «тут же и сейчас же», «быстро собрались и сделали» и т. д. Ответов «я подумаю…», «я посоветуюсь…» от них вообще не дождетесь. Говорят они чаще утверждениями, вопросов задают не много.

Если совместить активность с внутренней референцией, то получим личность, никого не слушающую и не думающую, но деятельную. Иногда это бывает полезным, но чаще, все же, возникает необходимость немного осмотреться и подождать.

«Активные» привыкли действовать на свой страх и риск и не медлить с решениями. Пусть они десять раз ошибутся, получат по лбу — желания действовать это у них не отобьет. Однако следует учитывать, что человек, живущий по принципу «лучше сделать и пожалеть, чем не сделать» подходит не для всякого вида деятельности. Сомнительно, чтобы из него, к примеру, получился хороший бухгалтер, ведь кропотливая работа с цифрами требует расчетливости и осмотрительности.

Как выявить таких людей? Удобнее всего для начала описать некоторую ситуацию, а потом предложить человеку разрешить ее: «когда вы окажетесь в такой ситуации — как вы поступите?», «как вы оцените сложившуюся ситуацию?», «как скоро вы приступите к выполнению этого задания?», «что вам нужно для того, чтобы это сделать?». Способы предложенных действий выявят тип описываемой метапрограммы человека.

Как подстроиться к людям, ориентированным на активность? С помощью слов, отсылающих к действиям: «беритесь за дело, не мешкая», «да я сам возьмусь за дело, не мешкая», «давай мы с тобой вместе возьмемся за дело, не мешкая», «давай добьемся этой цели» и т. д. Иначе говоря, в произносимых вами фразах должно присутствовать указание на реакцию говорящего.

Обратите внимание, что такие люди склонны разговаривать на повышенных тонах, их интонации скачут, часто проскальзывает восклицание «эге!» и озадачивающее «ууу!». Выражения наподобие «я не знаю» и «скорее всего» у активных людей вызывают резко отрицательную реакцию. Для них важно движение, важен драйв. Если рассматривать сочетание с другими метапрограммами, то в большинстве своем такие люди внутриреферентны.

В контексте детекции лжи метапрограмму «отношение к действиям» учитывать также важно. Если в процессе верификации человек в начале был активным рассказчиком, динамично что-то показывал и демонстрировал, а потом вдруг внезапно поник, стал задумчив и нетороплив — есть повод усомниться в его правдивости. Не забывайте, что ложь это всегда стресс, хотя при этом не всякий стресс является ложью. Поэтому, если человек с метапрограммой «активный» вдруг перестал быть таковым, попробуйте проанализировать события, которые могли это спровоцировать: изменилась ли ситуация, совершены ли какие-либо действия, а, возможно, сам заданный вопрос оказался причиной стресса.

Переходя к описанию людей с «рефлексивной» метапрограммой, отметим, что это люди задумчивые. Прежде чем совершить действие, они склонны производить максимальный сбор информации о происходящем: ориентироваться, рассуждать, ждать реакции других. Временных рамок для себя они при этом не устанавливают. Иногда, будучи включенным в подобные сложные процессы обдумывания и мониторинга, они и вовсе могут решить не проявлять никакой активности.

Характерное для них выражение лица — задумчивое, иногда как будто бы вялое. Рукопожатие их отличается слабостью. Они имеют склонность задавать уточняющие вопросы, например: «а вы уверенны?», «а так ли это?», «а правда ли это?», «а где это можно посмотреть?», «а где об этом найти больше информации?».

Если вы поручили «рефлексивному» работнику выполнить задание, уложившись в сжатые сроки, обязательно подскажите ему, где можно получить дополнительную информацию по проблеме. Учтите, что в любом случае придется делать скидку на то, что вашему подопечному потребуется время как на анализ информации, так и на обдумывание ситуации в целом.

Для речи таких людей присущи сложные предложения с деепричастными оборотами, насыщенными эпитетами и прилагательными. Например, «есть ли какая-нибудь возможность проведения переговоров?». Также от них можно услышать следующие словосочетания: «давай проанализируем», «давай подождем», «ты можешь подумать», «ты можешь выбрать, когда нам лучше встретиться — в 13:30 или 20:00».

Их любовь к абстракциям и обобщениям находит свое выражение в философских изречениях: «все взаимосвязано в этом мире», «а нужно ли мне это?», «подожди, семь раз надо отмерить» (а потом, как это часто бывает, ни одного раза так и не отрезать), «тише едешь…» и т. д. Заметьте, что все эти выражения как нельзя лучше соответствуют рефлексивной метапрограмме.

Как подстроиться к рефлексивным людям?

Прежде всего, не торопите их и не подгоняйте: «давай-давай-давай, быстро-быстро, не думай, сделал-пошел-побежал». В таком режиме они просто растеряются, поникнут и потеряют всякий интерес к работе. Прежде чем что-то предпринять рефлексивные предпочитают исследовать обстановку, поразмышлять и часто вполне могут позволить событиям идти своим чередом: «а давай подождем, может быть само все разрешится…". Самостоятельных шагов делать не склонны, так как часто бывают внешнереферентными: «А вдруг я промахнусь?». За все неудачи при этом берут вину на себя: «я недостаточно проанализировал ситуацию».

Как проявляет себя данная метапрограмма во время лжи? Еще раз напомним, что смена метапрограмм вызвана переживанием стресса. Ведь ложь — это процесс, повергающий организм в стресс и человеку хотелось бы продолжить рассказ в своей привычной манере, но контролировать себя он уже не способен. Вынужденный обманывать, рефлексивный человек, не располагая временем для анализа ситуации, в надежде, что ему поверят, может начать выдавать быстрые ответы. «Активный» человек, чтобы создать впечатление правдоподобности, может взять нехарактерную для себя паузу.

В стрессовой ситуации «активный» может запросто вспылить и покинуть переговоры. «Рефлексивная» же личность на это не способна.

Подстраиваться к рефлексивным людям важно мягко, не подгоняя их и не раздражаясь. Желательно говорить так же медленно и мелодично как они. Не сердитесь, если такой работник медлит в делах, многим жертвует в ущерб себе и чрезмерно осторожничает. Он способен раскрыться в профессиональном плане, если только обеспечить ему спокойную и размеренную обстановку. Формат биржи с ежеминутно меняющимися котировками не для него — на этом поприще эффективности от «рефлексивного» не ждите.

При анализе метапрограмм человека необходимо помнить, что они далеко не всегда проявляются только лишь в «чистом» виде, например, чистый «актив» или чистый «рефлексив». Метапрограммы могут быть смешанны в той или иной пропорции, что дает возможность анализировать речевой канал человека по самым различным направлениям, выявляя нестыковки, указующие на обман.

Представьте себе ситуацию, когда человек рассказывает вам историю о том, как он расправился с шестью напавшими на него преступниками, раскидал их направо и налево, активно действовал и т. д. Если до этого вы уверенно отнесли его к классу «рефлексивных», то перед вами явный лжец. Или, например, на заданный на собеседовании вопрос о прошлых трудовых успехах человек отвечает: «я так быстро справился с этим проектом…, я туда съездил, здесь посмотрел, принял решение…» (в особенности «принял решение»), в то время как вы определили его как внешнереферентного. В этом случае верить его рассказу не стоит.

Можно ли диагностировать ложь в том случае, когда человек дает смешанные ответы — то активные, то рефлексивные? В такой ситуации необходимо обратить внимание на контекст высказываний. Возможно, что когда человек отвечает на вопросы, касающиеся своих домашних дел (домашний контекст), он становится более рефлексивным, а при переключении на рабочий контекст (говоря о работе) — активизируется.

Именно поэтому важно задавать вопросы в правильном контексте — в том, который вас больше интересует. При необходимости можно организовать письменное интервью для соискателя, что позволит детальнее проанализировать используемые им речевые обороты.

Не торопитесь с выводами, не ознакомившись с контекстом. Если человек сообщает: «я стремлюсь, я продвигаюсь, и для меня важен коллектив дружный, продуктивный и не конфликтный» — не спешите приписывать ему метапрограмму «избегание неудач». Внимательно исследуйте контекст, задав следующие вопросы: «а почему вы сказали именно «не конфликтный», или «расскажите о ситуации, которая произошла у вас на прежнем месте работы». Есть вероятность, что дело вовсе не в метапрограмме, а в жизненном опыте соискателя, и, как следствие, в страхе, что таковой может повториться. Если этот человек действительно опишет ситуацию, подтверждающую наличие конфликтного коллектива на прежнем месте работы — он не ориентирован на избегание неудач.

 

Метапрограмма ведения диалога

Следующая метапрограмма — «способ ведения диалога».

Определяется исходя из того, говорит ли человек больше сам или ему важно выслушать других. В классическом НЛП эти метапрограммы известны под названиями «сам» и «другой».

У людей, любящих говорить и стремящихся «себя показать», внимание направлено на собственный опыт и личные внутренние оценки. Они часто «активны» и «внутриреферентны».

Невербально метапрограмма «сам» проявляется в отклоненном от собеседника корпусе, крепко сложенных руках, возможно, прижатых к телу, активной жестикуляции. Наиболее характерная для них фраза: «Эй, вы его не слушайте! Вы меня слушайте!» Они живые, подвижные, если и склонны наклоняться к собеседнику, то не для того, чтобы услышать, что он говорит, а чтобы донести свою точку зрения. Речь у них скачущая, но очень красочная, интонации часто меняются. Если описать их термином из оперативной психодиагностики, то это яркие представители истероидного психотипа.

Как подстроиться к такому человеку? Если хотите добиться его любви и расположения — дайте ему высказаться. Не вступайте с ним в спор, так как от своего он все равно не отступит. Если ко всему прочему он внутриреферентен и обладает метапрограммой «различие» — будьте с ним особо осторожны, поскольку это гремучая смесь: с такими предпочтительней всего вообще помолчать. Позвольте ему как следует презентовать себя, высказать накопившееся. Когда он иссякнет и начнет уставать — можно переходить к делу и направить разговор в нужное русло.

Человек с метапрограммой «другой», напротив, часто внешнереферентен и рефлексивен. Его выдает задумчивое лицо, заинтересованный взгляд, широко раскрытые глаза. На собеседника он смотрит внимательно, понимающе, словно бы подбадривая его: «давай, я тебя слушаю, говори дальше». Часто наклоняется к говорящему с целью как следует разобраться в получаемый информации. Периодически кивает головой. При этом своя речь у него монотонная, сдержанная, мелодичная.

Все их высказывания направлены на поддержку собеседника. Если такой человек детален, то он задает уточняющие вопросы по поводу чувств собеседника, степени его удовлетворенности происходящим. Зачастую этим норовят воспользоваться окружающие, не упуская возможности поплакаться таким людям в жилетку. Хотя на самом деле для идеального человека-жилетки характерно сочетание метапрограммы «другой» с внешнереферентностью и ориентированностью на сходство — такой, действительно, и выслушает, и поймет, и промолчит где нужно, не станет перебивать, перетягивая одеяло на себя: «а вот я лучше знаю, ты послушай меня». Из них могут получиться хорошие психологи.

Подстраиваться к ориентированному на «другого» следует осторожно, без резких движений. Противопоказано повышать на него голос, кричать и запугивать. Дайте ему возможность стать хорошим слушателем. Предоставление таким людям слова на публичном выступлении («а теперь слово уважаемому Алексею!») может запросто смутить и обескуражить их. В итоге мы получим несвязную речь с большим количеством «а-а…», «э-э…», «м-м…» и т. п.

Определить данную метапрограмму достаточно просто — вслушайтесь, как человек говорит. Никаких специфических вопросов при этом задавать не требуется, ведь уже сама манера его изъяснения, то, как он слушает, как приводит доводы, делает ли паузы, или, наоборот, прерывает вас, расскажет о типе его метапрограммы.

Прежде чем подвести итоги, ответим на еще один важный вопрос: как договориться между собой людям с различными метапрограммами. Стоит ли во имя предотвращения конфликта поступаться привычной для себя метапрограммой, переключившись на чужую? Если ситуация того требует, то да. Иногда важнее договориться о поставке товара или совершить ценную сделку, чем противиться чужой метапрограмме. Не важно, какой она будет — ориентированной на «различие», «внутриреферентной» или «активной» — если человек важен для вас, то придется подстроиться.

Общее число метапрограмм не ограничивается только описанными выше. В действительности их гораздо больше, что требует отдельного рассмотрения. Однако в аспекте детекции лжи знакомство именно с этими метапрограммами, с нашей точки зрения, может оказаться для вас наиболее полезным.

 

Задания для развития навыков детекции лжи

В самом конце этого пособия мы опишем модель самоподготовки, которая поможет вам улучшить навыки выявления обмана по разговору.

1. Нарисуйте в блокноте в произвольной форме табличку, в которой укажите в колонках все рассмотренные нами метапрограммы, а строки оставьте для тех анализируемых людей, которых будете разбирать.

После этого по аналогии с заданиями, упомянутыми в прошлых главах, произведите разбор видеозаписей людей, повествующих или дебатирующих на любые темы. Как мы уже упоминали самыми эффективными мы считаем записи программы «К барьеру» с ведущим Владимиром Соловьевым, в процессе просмотра которых, вы имеете возможность анализировать сразу двух человек поочередно. Впрочем, просмотр любого интервью в новостной хронике или кинофильмов дает аналогичный результат, хоть и несколько отвлечет вас от цели анализа речи в пользу ее содержания.

Тренировку начните с анализа какой-либо одной метапрограммы и добейтесь ее уверенного выявления. Это займет у вас не менее получаса ежедневной тренировки в течение недели. После этого переходите к тренировке по выявлению следующей метапрограммы.

С помощью этого упражнения вы научитесь определять все рассмотренные в настоящей главе метапрограммы собеседника (анализируемого лица) в течении двух минут разговора с ним. При этом старайтесь, чтобы к завершению тренировки этот навык стал у вас встроенным, то есть не требующим целенаправленного умственного напряжения, а происходящим как бы самим собой. Только в этом случае в практической деятельности вы сможете вести разговор не теряя его сути попутно анализировать состав метапрограмм и подстраиваться к нему.

2. Научитесь отслеживать смену метапрограммы на противоположную. Как отмечалось, такая смена с большой вероятностью свидетельствует о начале обмана.

Анализируя речь людей в процессе выполнения первого задания обратите внимание на момент смены метапрограмм. Наглядно это видно в передаче «К барьеру», поскольку целями выступающих там собеседников часто являются как раз поиск нестыковок и обмана друг друга.

Определите не менее двадцати случаев смен метапрограмм. Это позволит вам понять и уяснить, как такая смена выглядит в речи человека, а также создать некий внутренний шаблон, услышав который, вы автоматически внутренне насторожитесь и будете готовы к тому, что услышите в дальнейшем от собеседника.

3. Научитесь подстраиваться к собеседнику. Представьте и проговорите не менее двадцати ситуаций, в которых вы подстраиваетесь под ту или иную метапрограмму собеседника. Добейтесь автоматизма в своих ответах и в понимании того, как нужно себя вести с человеком, услышав ключевые выражения, указывающие на ту или иную его метапрограмму.