Disclaimer. Каждый менеджер в компании – поведенческий маркетолог
На страницах этой книги понятия «менеджер» и «маркетолог» объединяются. Дело в том, что в клиентоцентричной компании функции маркетолога берет на себя каждый сотрудник – и инженер, и продавец, и финансист: каждый адаптирует вверенный ему бизнес-процесс к чувствам, мыслям и поведению клиентов с целью доставить им наибольшее удовольствие от взаимодействия с компанией.
Прочие компании обречены. Поэтому о маркетинге старой формации, где нужды клиента – головная боль исключительно одного департамента маркетинга, мы не говорим.
Кровь и плоть департамента
Все, что здесь написано, – выстраданный результат опыта и душевных переживаний автора. (Да, вы не единственный менеджер, у которого есть душа.) Внутренняя рефлексия перемежается бизнес-кейсами и описаниями научных экспериментов, как это и бывает в жизни. Вообще, из таких терзаний и противоборств в конечном счете и соткано психическое полотно человека, которое в массе своей бездушно и обезличенно и, как и все корпоративное, называется «департамент». В нашем случае – департамент маркетинга. Простите, мертвого маркетинга, но обо всем по порядку.
«Я» и «Оно»
О себе скажу лишь пару слов. Для знакомства.
Переехал в Москву из Уфы в 2008 году. За неделю до этого мой бизнес по дистрибуции межкомнатных дверей «отжевали» два полковника милиции в отставке. Переезжали наскоро. Вещей у молодой семьи почти не было. Денег тоже.
Это отправная точка. Все, что было до нее, – это «до». Все, что после, – это «после».
До нее – мечта создать федеральный бренд предметов домашнего интерьера, продавать франшизы и конкурировать с Ikea.
После – карьера в банке, страховых компаниях, депрессии, развод, поиск себя.
Почему это – отправная точка?
Потому что именно в тот самый день личность перестала быть цельной. Раскололась на две части, на «Я» и «Оно».
«Я» – это тот, кто продвигается по службе, копит на отдых, платит ипотеку и заглядывается на новый Camaro.
«Оно» – это творческое начало, мечты, идеи, концепты, креатив (отвратительное слово), которым нет места в моей голове. Ведь надо решать конкретные вопросы.
Со временем «Оно» начало покрываться страхами и сомнениями, словно коростой, и я, аки бьюти-блогерша, решил, что такую некрасивую штуку грех показывать людям и даже грех признаваться себе в ее наличии. Отчего прятал его все глубже и глубже. Пока наконец не утрамбовал куда-то далеко в бессознательное, откуда «Оно» могло вылезти только во время пьяных вечеринок с коллегами, обсуждающими, выгодно или нет быть честным.
Творчество иссякает по капельке
Так я потерял свой творческий потенциал. И сей факт даже не заметил.
Спохватился в тот момент, когда личностный кризис уже бушевал на полную. Я винил в своих душевных терзаниях всех и даже «Единую Россию». Как же это произошло?
Помните, Чехов писал: дескать, шикарно было б, если бы по домам человечки ходили и молоточком стучали, как бы держа в тонусе фетишистов, замороченных на крыжовнике?
Тут не то что чужую беду проглядишь, тут думаешь, как бы о своей вовремя спохватиться. Я лично многое отдал бы, чтобы такой человечек ко мне хаживал и о моих же проблемах мне постукивал. «Тук-тук, Арсен, вот здесь у вас проблема намечается».
О том, что что-то идет не так, в своей жизни я узнавал только в тех случаях, когда это что-то уже никуда не шло, а валялось на земле в конвульсиях.
Вам знакомо чувство, когда вы корпите в «опенспейсе» над очередной презентацией, но большая часть вас так и остается внутри вас, не находит выхода?
Если да, то вам стоит знать, что со временем все будет становиться только гаже.
Где же проблема, почему творчество исчезает в офисе?
Ответ прост: потому что работа перестает приносить удовольствие.
Нет удовольствия, нет желания творить. Знаете, как это бывает? Ты думаешь, что ошибся с профессией, думаешь, не пойти ли мне в продажники. (Господи спаси!)
На протяжении мучительных месяцев в голове крутится один и тот же вопрос.
Не говно ли я?
Вместо писателя (о совете Довлатова я узнал позднее) моему внутреннему голосу вторили люди попроще: торгаши, финансисты, иногда даже личные помощники. «Не говно ли ты, Арсен, не говно? – эхом разлеталось по коридорам, стоило мне пройти от кабинета к кабинету. – Что ты делаешь в этой компании, для чего ты тут?»
Как писал Тони Парсонс в своей книге «Тайна, которой нет»: тайны нет.
На вопрос, делаю ли я то, ради чего рожден, или, проще говоря, не говно ли я, ответ звучит так: «Ты – не говно, пока следуешь за своим удовольствием».
Тут самое главное – разобраться, что есть твое удовольствие. Как только задаешь этот вопрос менеджеру, вскрываются все проблемы. Все, что было таинственно и непонятно, обнажается.
И проблема творчества в большой компании решается сама собой. Но, к сожалению, тут же встает новая дилемма, не меньшая, однако о ней чуть позже.
Ты – менеджер! Каково твое удовольствие?
Я – менеджер! Мое удовольствие – дарить удовольствие клиентам.
Менеджер не получит удовольствие от красивого сайта, если клиент купил тухлый йогурт.
И наоборот, у менеджера не поднимется настроение от свежего йогурта, если у него тухлый сайт.
Сверхчеловек? Нет, Сверхменеджер!
Пожелание Чехова кажется утопичным для человека, но для менеджера верно на 100 %. Истинный менеджер не может быть полностью счастлив, потому что всегда где-то есть клиент, недополучивший своей порции удовольствия.
Это – философия Сверхмаркетолога. Я таких знаю.
Я не знаю людей, не способных чувствовать полное счастье, пока где-то на свете есть горе, но эта книжка не о людях, а о маркетологах. И маркетологов таких я знаю.
Более того, Сверхменеджер живет в каждом менеджере. Правда, корпоративной системой он вытеснен глубоко в бессознательное.
И это – та самая проблема, о вскрытии которой я говорил выше. И это о-го-го какая проблема!
Армия подавленных менеджеров
Этой книги не было бы, если б ее автор не встречал себе подобных в каждой компании. В каждом офисе сидят сверхменеджеры, забывшие о своем удовольствии.
Сотни тысяч менеджеров страдают в офисах.
Слышны их стоны рядом с Сити. Это великие творческие умы распяты на PowerPoint.
Что будет с вами, если вы дадите творчеству уйти?
«Оно», подавленная творческая энергия, восстанет против хозяина и против сложившегося устоя. Разрушит все, что попадется на пути, не щадя никого.
Внешне жизнь человека будет казаться вполне нормальной, но самого его переполнит тошнота и усталость (кто сейчас переживает такое, тому без ложной скромности рекомендую мой роман «Пути и Путы»).
Чем потеря творческой жилки обернулась для меня
Я оставил жену и ушел с работы.
Орсон Уэллс сказал: «Будет ли история печальной или с хеппи-эндом, зависит только от того, где мы закончим повествование». К счастью, моя жизнь продолжилась, а вместе с ней и история.
Чтобы запустить сердце, нужен удар током
Иногда хватает сил разворошить уснувшую творческую энергию, но приходится отдать в жертву душевный и финансовый комфорт.
Из стабильной «Альфы…» я перешел в тонущее МСК, и это было лучшим решением. Не только потому, что менее чем за год удалось перестроить всю компанию от ступенек в офисе до кнопок на сайте, превратив грубое болото в клиентский сад (и это – не хвастовство: в то время, когда мы трудились в МСК, компания стала № 1, согласно положительным отзывам, то есть клиенты рекомендовали ее чаще других, а при выборе страховки рекомендация друга имеет наибольший вес в принятии решений), но и потому, что удалось найти ответ на главный вопрос менеджера.
Главный вопрос менеджера
Возможно ли развить творческое начало, будучи менеджером в обычной компании?
Не в Google или «Яндекс», не в семейном ресторане или дерзком стартапе. Возможно ли взрастить в себе художника на мертвой корпоративной почве?
Барабанная дробь и… думаю, вы и сами знаете ответ. Конечно, возможно.
Я ошибся с вопросом. Верно, ошибся, правильный вопрос звучит так: должен ли менеджер в обычной компании быть личностью творческой?
Или творческий менеджер – это гайка с обратной резьбой, оригинальная, но бесполезная, глядя на которую Генри Форд сказал бы: «Нет ничего хуже, чем хорошо делать ненужную работу»?
На данный вопрос множество ответов. И часто звучит отрицательный.
Так, CEO крупных компаний, как правило, приоритизируют качество системы перед качеством элемента и часто не стимулируют творческий подход.
Маркетологи-ученые в ответ могут сказать нечто подобное:
«Прошли времена, когда маркетинг был магией и над рекламой колдовали шаманы-креативщики с макинтошами. Настала эра научного маркетинга. Все можно просчитать и протестировать».
Маркетологи из агентств, эти симпатичные панки, замаскированные под интеллектуальных хипстеров, демонстрирующие презрение к клеркам-заказчикам и цветные носки, не станут скрывать свою позицию и заявят:
«Корпоративные менеджеры должны делать только одно – не мешать нам работать. Что мы думаем о творческих менеджерах по маркетингу? Это похоже на порно “женщина с ослом”. Только без женщины».
Как же ответят на самый главный вопрос в своей жизни бледные, замученные штатные маркетологи, глядящие на ученых как на инопланетян, а на усачей из агентств – как на богов?
В качестве ответа услышим что-то подобное: «Конечно, кхе-кхе, должен. И мы постоянно тренируем свой креативный ум, кхе-кхе. Ну, например, вчера придумывали, как расставить столы в “опенспейсе”…»
Что же скажет эта книга?
На вопрос, должен ли быть менеджер творческим, ответим так.
Должен! Потому что сильные компании строятся вокруг человека. Предвосхищают его мысли, чувства и поведение.
Человека нельзя уложить в формулу: чтобы понять человека, нужно быть человеком.
А творческая искра и есть то, что делает человека человеком.
Это единственный аргумент, который стоит привести в защиту творчества маркетолога, потому что любой другой рядом будет казаться бабочкой на слоне.
Поведенческий маркетинг как следствие творческого подхода
Так мы плавно подошли к понятию поведенческого маркетинга, то есть маркетинга, построенного вокруг действий, мыслей и чувств клиента.
Верней сказать, не маркетинга, а всего бизнеса. Ведь в компаниях с поведенческим маркетингом департамент маркетинга исчезает как структурная единица и все более или менее значимые сотрудники становятся маркетологами, потому что думают в первую очередь о клиенте.
Подробнее о поведенческом маркетинге мы поговорим позже. А пока к творчеству.
Кстати, нетворческих сотрудников будут увольнять
В конце 1990-х Питер Друкер предсказывал, что автоматизация управления дойдет до такого уровня, что почти все бизнес-процессы начнут протекать без участия человека.
Раньше это казалось фантастикой, но уже сегодня строятся кол-центры без сотрудников, а в оперцентрах вместо сотни рабочих мест их с десяток.
То же самое и с производством. Я лично был на мебельном заводе в Латвии, который обслуживался одной семьей: сыном – программистом-инженером, отцом – генеральным директором и матерью – бухгалтером. Остальное – полностью автоматизированная линия производства: на входе – кусок древесины, на выходе – готовая к сборке деталь.
Мы знаем банки, которые обходятся тремя десятками сотрудников, издательства, в которых трудится пять человек, международные турагентства со штатом программистов в Таиланде.
Появились нейросети, которые учатся быстрее людей и способны решать задачи лучше менеджера из плоти и крови. Более того, они не болеют, не воруют и не создают непродуктивную атмосферу в коллективе.
А услуги доставки товаров дронами, а замена кассиров терминалами, закупщиков – торговыми роботами, а замещение отдела аналитики одной умной программой – что это? Это ли не реализация прогноза господина Друкера?
Творчество: испытание невесомостью
Невесомость настала 30 декабря 2014 года. Когда неожиданный конференс-кол застал меня попивающим Masala Tea на горе Сарангот в Непале.
После разговора меня уже не интересовали ни парапланеристы, ни орлы, парящие вокруг, – стало известно, что нашу компанию будут закрывать.
Чай остыл.
«Тогда я напишу книгу», – вдруг сказал я вслух.
И с того самого дня начал работать над сборником «Между небом и гаражами», объединяющим рассказы, написанные в период с 15 до 30 лет.
Но уже через неделю проблема, знакомая каждому начинающему, поставила меня в тупик.
Как требовать от себя творчества, если больше никто во Вселенной этого от тебя не требует? Как творить, если результат нужен только тебе?
Это даже сложнее, чем развить творческий потенциал во враждебной корпоративной среде. Ведь враг как встречный ветер для крыла. Он дует против – да, но поднимает.
Другое дело – невесомость. Здесь все зависит только от твоего желания.
Возрождение творческой энергии в невесомости
Начнем с того, что многие на дух не переносят книги типа how-to, а с ними все тренинги, которые учат, как повысить творческий потенциал. Я в числе таких.
Полная ерунда, не так ли? Даже если они кому-то и помогают, все равно ерунда. Ведь такие люди рано или поздно справились бы и сами. Это как лечить беременность с помощью родов.
Есть только один критерий, который определяет, добьешься ли ты чего-то или нет. И имя ему – желание.
Этому учат передовые нейробиологи и классические психологи, а также один беззубый старик в Непале, который, выслушав мои причитания о том, что я не могу реализовывать творческий потенциал, что текучка занимает по десять часов в день и тому подобное, сказал всего два слова: «Значит, не хочешь», тут же сплюнул и потянулся к трубке с разрешенным в некоторых странах зельем.
«Значит, не хочешь»
Вот единственный ответ на вопрос, почему у меня что-то не получается, и нет другого. Вся индустрия коучинга, все эти седовласые миллионеры, изображающие Будду, построили свои псевдорелигии только благодаря тому, что спрятали ответ из трех слов.
Значит, не хочешь.
Но, чтобы хотеть по-настоящему, надо предвосхищать удовольствие.
В книге «Ультиматум Удовольствия» подробно рассказано о механизме желания, об открытиях нейроученых в этой области.
А пока прошу вас запомнить только одно: нет действия без желания; нет желания без удовольствия.
Ниже пара советов, как найти свое удовольствие. Это не правила и не законы, это – трюки, которые помогли лично мне.
К счастью, удовольствие – вполне изученный феномен и с точки зрения психологии, и с точки зрения нейрофизиологии. Чтобы не повторять текста из книги «Ультиматум Удовольствия», пройдемся по верхам.
Человек получает удовольствие в том случае, если снимает напряжение.
Без напряжения нет удовольствия.
По сути, точнее будет сказать, что не стремление к удовольствию движет людьми, а желание избавиться от напряжения. Удовольствие – это следствие, второстепенный фактор, чтобы ваш мозг запомнил действие как полезное. Эта эволюционная система досталась нам в наследство от времен пещерного человека.
Энергия неудовольствия есть ваша движущая сила. Бензин души!
Хотите, чтобы у вас получалось? Культивируйте в себе недовольство!
Без шуток.
Самое отвратительное из человеческих существ – это самодовольный мужчина.
Самодовольство часто путают с самовлюбленностью и надменностью. Но у них нет ничего общего. Последние совсем не так ужасны, как первое.
Однажды у меня в команде был самодовольный сотрудник – Вадим.
С ним невозможно было работать – ему на все было наплевать. У него не было мотивации абсолютно ни к чему, потому что он сам себя устраивал в том виде, в котором был. На 100 %. Худшая черта для менеджера и мужчины. Уволен.
Культивируйте недовольство собой!
Гораздо продуктивнее оставаться в своих глазах настолько мерзким, чтобы балансировать между желаниями сунуть два пальца в рот – и перевернуть мир.
Далее обещанные советы.
Автомобиль
Вам нравится ваша машина? Вы хорошо себя в ней чувствуете?
Да? Очень плохо. Это никуда не годится. Было бы лучше, если бы вы отдали ее жене или маме, а сами пересели на самую плохую тачку, которую можете себе позволить.
Я езжу на Hyundai Solaris – серебристом хетчбэке с битыми бамперами.
Каждую секунду, находясь в машине, я чувствую себя униженным. Но я буду на ней ездить ровно столько, сколько она будет на ходу без поломок (кстати, за четыре года она ни разу не сломалась). Приезжая на работу и паркуясь где-то меж деревьями и бордюрами (никогда не пользуйтесь офисной парковкой – это повышает ваше довольство собой, я серьезно), закрывая скрипучую дверь на замок (у меня нет сигнализации), я чувствую в себе энергию, способную взорвать мир и создать новый.
Каждый раз, когда вижу рядом Rangerover и самодовольного 30-летнего парня за рулем, мне искренне становится его жаль.
Один такой тип, а по совместительству шапочный знакомый, как-то спросил меня: «А на чем ты ездишь?» (вопрос, низвергающий вопрошающего на две ступени эволюции ниже). – «На “Солярисе”».
Как здорово отвечать именно так! Односложно. У собеседника глаза изображают все сострадание, на которое способна душа. По трепету губ видно, что бедняжка хочет меня как-то поддержать, сказать: «Что случилось?» Он не представляет, сколько всего я сделал благодаря Hyundai Solaris. Каждый раз, садясь в него, я повторяю себе, что машина не может прославить водителя, а водитель машину может. Да что там машину – бар, город, страну! Как это делали Шумахер, Хемингуэй, Моцарт и Дима Билан.
Машина – это самый сильный инструмент.
Есть и попроще, для начинающих…
Рваные носки
У вас когда-нибудь рвался носок посреди рабочего дня? Если нет, тогда вам не знакомо чувство, когда палец пролазит в дырку и трется о ботинок. Чувство не из приятных, но зато как оно повышает желание делать что-то действительно выдающееся!
Недовольство собой и укрепляет желание творить.
Не стремитесь быть классным. Не накачивайте пресс, не бегайте марафоны, не отращивайте бороду. Будьте чмошником!
Доведите себя до такого состояния, что, если отнять у вас творчество, вы превратитесь в пустое место, ничтожество!
Стив Джобс призывал быть голодным и безрассудным, я призываю быть гадким.
И тогда ваша творческая энергия разгорится невиданным ранее пламенем. Озарит мир. Это свечение увидят вокруг. И мужчины, и женщины. И вы сами.
Почувствовав его однажды, вы испытаете такое удовольствие, что вам больше не потребуется искусственно усиливать напряжение, чтобы сгенерировать желание творить. Весь остаток жизни вы будете нестерпимо желать повторить это чувство. Тогда-то вы и сами не заметите, как накачаете пресс, купите Porsche 911, обзаведетесь любимой женщиной или тремя, а самые влиятельные мужики в городе будут по очереди тянуть вам руки.
Да, именно так это работает. Посмотрите хотя бы на Джорджа Клуни!
Ну а пока продолжим.
Никаких новостей, и тем более Facebook
The Guardian однажды написал отличную статью на эту тему. Позволю себе привести тезисы из нее.
Новости не имеют значения
Обычный человек потребляет примерно 10 000 историй в год. Менее 0,01 % информации он использует в принятии решений.
Новости подавляют мышление
Мышление требует концентрации. Концентрация требует непрерывного времени. Новости прерывают вас.
Новости работают как наркотик
Чем больше новостей мы потребляем, тем больше мы тренируем нейронные цепи, отвечающие за поверхностное ознакомление. Как следствие, способность к сосредоточенному мышлению, наоборот, снижается. И с этих пор мы хотим потреблять все меньше, меньше, меньше букв.
Новости делают нас пассивными
Это называется «заученная беспомощность». Новости рассказывают о вещах, на которые мы не можем повлиять. Ежедневно сталкиваясь с ними, мы в конце концов становимся пассивными.
Новости убивают творчество
То, что мы уже знаем, ограничивает наш творческий потенциал. Если вы хотите использовать старые решения, читайте новости. Если вы ищете новые решения, не стоит этого делать.
Женщины
Да, и самое главное: не соблазняйте красоток. Хотя после всего того, что вы с собой сделаете, я надеюсь, они на вас и не посмотрят. Надеюсь, потому что это – книга про творческую энергию, а не про пикап. Да, женщин и творчество можно сочетать, но в последовательности: сначала творчество, потом женщины. Можно крутить шашни налево-направо, но только после того, как сделаете что-то действительно классное!
Нет порно
Здесь без комментариев.
Нет переписке с девушками и сайтам знакомств
Отсутствие настоящих женщин так и хочется компенсировать виртуальными. Но вреда от них не меньше. А пользы – кот наплакал, особенно из-за пункта «Женщины».
Многие из вас видели режиссерский дебют Джозефа Гордон-Левитта «Страсти Дон Жуана» – про симпатягу, предпочитавшего живым красоткам, которые вились вокруг него, флирт в Сети. Так что, поймав себя за перепиской в Badoo, или Tinder, либо бог знает где еще, не оправдывайте себя: дескать, это исключение из правил или ваша маленькая шалость. Нет, это – глобальный тренд, и такие, как вы (я), не должны его поддерживать.
Женщина – она на ощупь.
Как развить творческую энергию в скучной корпорации?
Все мы – люди работающие – окружены ненужными персонажами и скучными обязанностями. А значит, живем не в невесомости. Плывем против течения. Здесь есть свои фишки, о которых я узнал, перейдя в страховую компанию МСК. За три месяца моя личность всем так надоела, что, пока я находился в первом отпуске на новом месте, собралось правление компании с повесткой «Уволить Даллакяна» (моя фамилия «в миру»).
По возвращении меня ждал разговор в кабинете генерального директора.
– Ты назначен вице-президентом, – сообщил мне Дмитрий Тимохин и продолжил: – Только начни уже договариваться с коллегами!
Я принял должность, но данное в кабинете обещание не выполнил.
Никаких «договариваться с коллегами»!
В последующий год мы на 100 % перезапустили компанию с годовым доходом 16 млрд рублей.
Проанализировав проделанную работу спустя пару лет, я смог вывести несколько правил того, как развить творческий потенциал в скучной, бюрократичной компании, несмотря на попытки всех вокруг сгладить углы.
Сначала делаем, потом говорим. За результат не наказывают
Однажды в моей команде появился паренек. Круглощекий, звонкий, бойкий.
И все в нем было бы обычным, если бы не его манера все делать втихаря.
Сам придумывал, сам все согласовывал с соседними департаментами, сам запускал проекты и никому не хвастался, даже в отчетах не обрисовывал свои заслуги.
Я узнал о его самодеятельности только спустя полгода такой работы, и то со слов начальника департамента юридического отдела.
Вот я был зол – а как же!
Оказывается, куча проектов проходила мимо меня, и это в то время, когда еще не все мои планы были реализованы.
Я вызвал парня на ковер и отчитал.
Тот выказал уважение, покраснел, извинился.
Прошло полгода – ситуация повторилась.
Я схватился за телефон, чтобы звонить в отдел HR, как вдруг пришло письмо от коллеги из другой компании с темой Respect. Я открыл – и что увидел?
Уважуху за проект, который без моего ведома запустил краснощекий парнишка.
В HR все-таки позвонил, но для того, чтобы назначить парня своим замом.
Теперь он работает в крупнейшей компании в РФ и зарабатывает больше меня!
Да, парнишка ходил по тонкому льду.
Вел двойную игру, публично выказывал уважение к начальнику, а на деле игнорировал субординацию. Но тот факт, что его проекты были успешны, определил судьбу парня.
Теперь я вижу, что круглолицый проныра вел себя точно так же, как я на заре своей карьеры.
Меньше согласований, не тоните в защите проекта, просто делайте.
И, если вы знаете свое дело, умеете виновато смущаться и краснеть, все вам сойдет с рук.
Творим в маленьких, никому не нужных проектах
В июне-июле у побережья ЮАР проходит миграция сардин. Миллионы рыб плывут из Антарктики в Арктику, и хищники знают об этом.
Дельфины вырывают из глубины фрагмент косяка под названием bait ball и поднимают к поверхности воды. А уже здесь бедный «шарик» начинают дербанить и акулы, и рыбы-парусники. Бакланы пикируют с неба. Морские котики приплывают с другого побережья континента, а за ними иногда – касатки. Бывает, что приплывает горбатый кит и заглатывает пол-облака сардин в один заход. Все это продолжается 10–15 минут: вода вскипает, потом успокаивается и блестит чешуей бедных рыбешек.
Так же активные менеджеры «дербанят» мегапроекты в компании. Всем, у кого есть амбиции и талант, хочется проявить себя в большом деле.
Но в том-то и парадокс, что в большом проекте очень трудно проявить себя.
В лучшем случае удастся внести лишь маленькую лепту своего участия.
Другое дело – маленькие проекты, так презираемые «эффективными менеджерами». А зря.
Том Питерс писал в книге «Вау-проект», что не бывает неважных проектов, что из любого, самого маленького и незаметного, бизнес-процесса можно сделать «ВАУ».
Например, такая функция, как заказ тиража полисов в страховой компании. Скучнейшая работа. Если, конечно, вы не запустите ароматизированные бланки. А потом еще и полисы в виде комиксов и позднее – оригами-полисы. И тем самым измените клиентское восприятие качества. А это уже ВАУ.
Делаем как знаем и получаем по голове
Эти советы не для начальников. Это не пособие по управлению департаментом в компании. Это – список трюков, позволивших мне возродить страсть к творчеству. Поэтому мои советы могут и навредить компании в целом. В частности, вот этот: делай как знаешь и получай за это по голове. Конечно, надо стараться не спорить с руководством. Но если руководитель тупица, что бывает нередко, то зачем же ломать себя? Лучше «ломать» его. И если за вами правда, то, вероятно, у вас все получится. В любом случае никакая стабильность не стоит того, чтобы ходить сгорбленным.
Игнорируем похвалу и критику
Научиться этому очень тяжело. Всегда хочется игнорировать критику и наслаждаться похвалой. Но нет, так не бывает.
Нужно отучиться и от того и от другого. Иначе в вас будет зреть томное желание угодить всем и вся, чтобы в очередной раз услышать «какой вы молодец». А такая дорожка может увести вас далеко от творчества.
Молодцом вы быть не должны. Вы должны работать на свое творческое портфолио. И все, что стоит на пути к этому, – ваши враги. И похвала, и критика.
Не делаем фигни. Просто не делаем
Еще один вредный совет для компаний, но не для творческого менеджера.
Текучка оттого называется текучкой, что течет сама по себе. Не обращайте на нее внимания.
И что же случается потом?
Ничего. Всегда находится кто-то, кто все подчищает.
Неизвестно, кто эти люди. Но они всегда находятся.
Может быть, это были корпоративные ангелы-хранители. Но таков «закон текучки»: всегда есть кто-то, кто ее разгребет.
Не пишем письма
Об этом говорят все. Но все равно электронные письма так и валятся со всех сторон. Можете ставить себе лимит на письма, можете отключать почту – все что угодно, но использовать ее следует только для того, чтобы отправить файл.
Работаем стоя
Отличный трюк, чтобы повысить производительность. В некоторых школах уже ввели стоячие парты. Они не только позволяют сохранить спину прямой, но и повышают концентрацию. А для менеджера, работающего 80 % времени со смартфона, – это вообще подарок судьбы. Заведите себе кафедру вместо стола. Я серьезно: сегодня же напишите заявку в административный отдел.
Опаздываем, нарушаем дисциплину и дресс-код
Никто не требует от менеджера гениальных идей и творчества.
Корпорация – это изначально унылое заведение с унылыми людьми. Вероятно, вы здесь один, кого заботит творческая реализация.
И вот еще один вредный совет – саботируйте!
Саботаж должен быть по мелочи. Претензии руководителя к вашему внешнему виду или опозданиям станут отличной порцией неудовольствия извне, которая стимулирует ваши гениальные идеи.
Все люди, создающие что-либо значимое, будь то экономисты, математики или рок-звезды, были хулиганами. Станьте же и вы офисным хулиганом! Но не забывайте, ради чего все это. Не будете творить, быстро превратитесь в занозу на одном месте. А с ними разговор короткий.
Ценим врагов
Вот уж где все HR прекратят читать и выбросят книгу!
Большинство, но не творческие.
Потому что у творческих HR уже полно врагов.
Враги – отличные ребята. И не только потому, что создают трудности, повышают требования к творчеству, но и потому, что они конкретны. Вы видите, с кем боретесь. Пусть вам снится их прищур, пусть вас выворачивает от их неуместных цветных носков, но именно вопреки им вы будете придумывать то, о чем никто раньше и догадаться не мог.
Ругань, злость, негатив – кто-то скажет, что это отнимает силы. Как бы не так!
Наоборот: негативная энергия отлично трансформируется в творчество.
Злиться и творить, к черту дзен!
P. S. Злиться – не значит делать зло.
Коллег в игнор
Что-то вредных советов все больше и больше… Генеральные директора, заткните уши. Менеджеры, подойдите поближе.
Когда вы поменяете работу, вы и не вспомните, как зовут ваших коллег.
Это абсолютно ненужный и никчемный балласт в вашем творческом полете. Сбрасывайте смело! Не бойтесь! Наплевать на тех, кто мешает вам реализоваться. Забудьте, чему учил Карнеги. Он сам все делал по-другому.
Натянутая белозубая улыбка и хвостовиляние – оставьте это пресмыкающимся. Вы все равно не сможете быть такими долго, рано или поздно в вас восстанет «Оно». Так лучше определить сразу, что в вашей жизни главное, а что исчезнет через пару лет.
Собственное видение, подход, мнение
Только не становитесь критиком всего и вся. Такие вызывают аллергию, но не уважение.
Кристаллизуйте свое видение.
На это может уйти не один год.
Но до тех пор не смейте никому перечить.
Пока вы не знаете точно, как вы добьетесь того, что считаете правильным, вы – немой сотрудник.
Но, как только картинка прояснится, действуйте без компромиссов.
Со стороны будет казаться, что вы лезете на рожон со своим мнением и вас за это вот-вот уволят, – но на самом деле вы будете близки к повышению, как никто другой.
Твой босс – крутой, но ты можешь лучше
Какую отличительную черту характера вы могли бы назвать у Тони Монтаны из фильма «Лицо со шрамом»? Отсутствие авторитетов. Своего босса он сразу попробовал на зубок.
Монтана далеко ушел, и вы тоже сможете, если перестанете относиться к боссу как к отцу святому или Матери Божьей.
Да, он крут, раз стал боссом. Но это совсем не значит, что вы не круче.
Помните, как заканчивались все истории про монахов из Шаолиня? Ученик всегда превосходил учителя.
Какой пример вам ближе: кубинский иммигрант или тибетский монах?
Неважно. В любом случае вы должны культивировать в себе желание превзойти босса.
Это не значит, что надо его подсиживать или заниматься подобными грязными делами. Нет! Вы же личность творческая. Ваше оружие – критическое мышление.
Страх мешает начать
Многие из вас уже вступили на путь развития своей творческой энергии. Значит, некоторые из вас сейчас находятся в таком расположении духа, когда хочется все бросить. То, что вы делаете, никому не нужно, а в своем творчестве вы топчетесь на месте. Вы не можете начать творить, ведь каждый третий делает это лучше вас. Когда-то вы рисовали себе успех, но сейчас будущее затянуто темной пеленой. Вы боитесь, что ошиблись в себе.
Все это нормально, терпите, и уже завтра все может измениться, один звонок, одно письмо – и вчерашние сомнения улетучатся.
Этот день наступит. Ну а пока держитесь!
Не поддавайтесь самому коварному страху – страху положиться на себя, страху будущего.
Дьявол не тот, кто пугает, а тот, кто губит
Про страх есть отличная история.
Однажды на Мальдивах мы ныряли в поисках китовой акулы.
Ныряли три дня по восемь часов в день. И вот однажды, на грани полного изнеможения, я повстречал морских дьяволов. Четырехметровых скатов.
Чудовища выплыли внезапно. Секунда – и передо мною пасть размером с ТВ-плазму. Я перестал дышать. Жизнь пронеслась. Причем не самые ценные ее фрагменты, что-то из детсада и какой-то день рождения. Только я приготовился погибать, как «дьявол» махнул крыльями и пролетел чуть ниже. Ухватив душонку на полпути в мир иной, я вскарабкался на лодку.
Морской дьявол – вот уж точно не возникает вопросов, почему его так прозвали.
На следующий день, переборов страх, я вновь отправился на поиски акулы. Пятнистую вегетарианку мы так и не нашли, но в этот день произошло другое, не менее примечательное событие. Во время одного из погружений мой напарник, местный парнишка, неистово замахал руками (что могло означать «Опасность!!!») и тут же замер.
Вокруг никого не было, как я ни пытался разглядеть угрозу. Только стайка серых рыбех проплыла мимо. Доплыв до Арчи, я разглядел его переполненные ужасом глаза. Он все так же не шевелился, только схватил меня за руку и сжал, да так сильно, что от ногтей остались следы.
Мы благополучно забрались в лодку, и, отдышавшись, Арчи выдавил: «Барракуды».
Знакомое слово – в России так бары называют. Парнишка повторил: там была стая барракуд. Он ждал реакции, но я пожал плечами, мол, ну ладно, ок.
Вечером я спросил у местных, какая самая опасная рыба в здешних морях, рассчитывая услышать истории о морском дьяволе. Но в ответ раздался хор: «Барракуда».
Оказывается, эти рыбы, достигающие в длину не более метра и плавающие стайками по 10–15 особей, нападают на людей в 90 % встреч. Они разгоняются до невероятной скорости и зубами полосуют жертву. Как лезвием (если у вас крепкие нервы, можете посмотреть на YouTube). После встречи с ними досчитаться всех конечностей считается большим везением. Многие в панике тонут.
– А морской дьявол? – вспомнил я.
– Манта? – рассмеялись местные. – Да они безобидные, наши детки катаются на них на мелководье.
Уважаемый читатель, я совсем не зря отнял у вас время на длинную историю, ведь в ней раскрылась большая жизненная мудрость.
Часто мы боимся того, что нас пугает, а не того, что убивает.
И конечно же, это не только в воде.
Дьявол офисных менеджеров
С детства мужчины боятся остаться без средств к существованию.
Мы держимся за источник дохода, как за баллон с кислородом.
Более того, мы боимся уже одного того, что другие могут просто допустить мысль о нашей финансовой несостоятельности. Поэтому демонстрируем свои доходы – авто, часы, образ жизни и прочее.
Многие понимают, что это неправильно. Но почему-то, несмотря на это, страх «дьявола» только крепнет.
Этот страх и мешает многим начать получать удовольствие от того, чего они по-настоящему хотят.
Первый шаг навстречу к возрождению творческой энергии – это победа над «дьяволом».
Не надо увольняться и бомжевать. Работать надо.
Но работать надо, потому что любишь, а не потому, что боишься.
Все это – прописные истины. Но чем очевиднее правило, тем тяжелее ему следовать. Мне повезло, я взглянул в глаза и своему «дьяволу», и тому, кто по-настоящему опасен. И конечно, теперь не перепутаю их.
Дьявол огромный, его видно издалека… Его рисуют на картинках и рассказывают о нем страшилки.
А то, что вас убивает, – маленькое, серое. Его трудно заметить, но именно оно отсекает от вас по кусочку и заставляет идти ко дну.
Потеряв работу и оставшись без средств к существованию, вы сразу же это заметите и сможете сманеврировать.
Но, растратив свой творческий потенциал, вы очухаетесь только тогда, когда будете на дне. Не финансовом, конечно, а на том, о котором многие и не подозревают, – экзистенциальном. Выбраться из него гораздо труднее, чем устроиться на новую работу.
Большое не может зайти через маленькую щелочку в двери, но зато может из нее вытечь.
Страх ворует удовольствие
Он преуменьшает ожидаемое удовольствие.
Он препятствует тому, чтобы, предчувствуя удовольствие от успеха, вы заряжались желанием.
Вместо этого вы представляете себе трудности и неудачи – удовольствием тут и не пахнет, желание тает и стимул что-либо начинать улетучивается.
Все, что порождает страх неудачи, надо гнать пинком под зад.
Помните только одно: желание заставляет вас добиваться того, что вы хотите. И точка.
Ищите удовольствие, забудьте про страх
О страхе написано много книг. Но не страх правит балом. Вам не надо бороться с ним. Вам надо просто искать свое удовольствие. Задача страха – спрятать его от вас.
Удовольствие от творчества – достойнейшее из достойных
Уделите время поискам того, что же вам нравится больше всего.
Какой процесс? Может быть, написание прозы или игра с рифмами? А может, управление людьми, разработка брендов или оптимизация бизнес-процессов? Творчество безгранично.
Творчество – больше, чем искусство
Бывают люди искусства – да, это особенные люди, отличные от многих, так же как и математики и нейробиологи.
А есть творческие люди – это все мы. Каждый. Без исключения.
И не надо становиться человеком искусства для того, чтобы начать творить.
Страх неодобрения
Каждый, кто хоть раз что-нибудь создавал, хотя бы пост в «Фейсбуке», знает это чувство – ожидания одобрения. Это естественно.
Но оно становится вредным, когда трансформируется в страх неодобрения.
Следите за своим удовольствием, если ваше удовольствие заключается в принятии похвалы, то, значит, вы добровольно сели на строгую гедонистическую диету. Вряд ли это можно назвать гуманным.
Так зачем самому обрекать себя на страдание?!
Ищите удовольствие в том, что не зависит от капризов толпы и подчиняется только вам. Стремитесь к удовольствию от процесса.
Арктика в маркетинге
В Арктику я прилетел встречать свой 30-летний юбилей.
Собутыльники в такой день нагоняют тоску.
Знаете, какая главная достопримечательность в Арктике?
Смерть.
Ею пахнет там везде…
Летом снега нет. Нет ни растений, ни даже бактерий. Деревянные заброшенные дома стоят по 70 лет и – как новенькие. Да что там дома – олений помет лежит годами как новоиспеченный. Чтобы представить арктическую пустоту, вспомните ощущения, которые вы испытывали, когда заходили в школьный спортзал после уроков. Вспомнили? А теперь возьмите баскетбольный мячик – набейте пару раз. Тишина и эхо. Жутко, не так ли?
Так же и в Арктике.
Чувствуется, что когда-то это место было живым. И более того, есть предчувствие, что Арктика однажды оживет. Будто ждешь пришествия кого-то.
И от этого мурашки по спине.
Зачем вам знать про Арктику?
Да потому, что маркетинг мертв так же, как Арктика. Так же, как арктическая земля, он когда-то был жив. Но изменился мир, и он погиб. Навсегда?
Нет!
Кто убил маркетинг?
Конечно, сами маркетологи. Они предали свое удовольствие. И я в их числе.
Однажды мой друг, маркетолог в большом банке на букву «С», сказал так: «Когда кто-нибудь уважаемый говорит, что “маркетинг мертв”, я вздрагиваю и озираюсь: мне кажется, что это я его убил».
Это лучшее чувство, которое может испытывать маркетолог, услышав подобное.
Татуированные усачи в Converse ни при чем
Все так: маркетинг мертв. И его убили мы с вами – корпоративные маркетологи.
Ребята из агентств могут смело кричать нам вслед: «Сволочи, они убили маркетинг!»
Ну их. Не будем обращать внимание, так как они к маркетингу имеют отношения не больше, чем дизайнеры футбольной формы – к футболу.
Эти усачи-бородачи в рваных джинсах – паразиты, смакующие сок болезненных корпоративных структур. Мы же – настоящие убийцы.
Кто оживит маркетинг?
Мы убили, мы и оживим маркетинг. Мальчики в узеньких брючках и девочки в юбках-карандашах.
Уважаемые читатели! Прошу, приготовьтесь: сейчас перед вами обнаружится суть всей книги. Посмотрите на соседнюю страницу.
Это – суть книги. Точка. Она специально написана на отдельном листе, чтобы вы могли его вырезать. Носите с собой на работу. Повторяя про себя по пять раз в день, вы сможете решить большинство своих рабочих проблем. И это не шутка.
Грамотный читатель заметит, что тут описана формула счастья не только маркетолога, но и представителя любой другой профессии, а если приглядеться, то, наверное, и вообще любого человека.
Так и есть.
Маркетинг умер. Да здравствует поведенческий маркетинг!
Маркетинг, построенный вокруг мыслей, чувств, поведения клиентов, называется поведенческим. Своему появлению он обязан поведенческой экономике, последователи которой совершили прорыв, сделав ставку на иррациональную природу поведения людей и тем самым укоротив языки классическим экономистам.
Суть всей книги
Маркетинг мертв, но его воскресят. Не бородачи из креативных агентств, а работяги в корпорациях. Для этого им надо примирить в своей душе «Я» и «Оно», где «Я» – это их рациональная сущность, а «Оно» – стремление к удовольствию.
У настоящего маркетолога может быть только одно удовольствие – приносить удовольствие клиенту.
И на этом пути менеджер должен реализовать свой творческий потенциал без ограничений. Творить как Ван Гог, как Пикассо, как безумный профессор – без тормозов и без страха и, если надо, ломать корпоративные матрицы. В этом – предназначение Сверхменеджера.
Поведенческий маркетинг – это привычные маркетинговые инструментарии с примесью психологии, науки о принятии решений и разработки дизайна, подталкивающего к действию.
Если кто-то не знаком с поведенческой наукой, рекомендую прочитать о поведенческой экономике и психологии в книгах «Теория игр» А. Диксита, «Позитивная иррациональность» Дэна Ариели, Decision making and brain Пола Глимчера, «Стратегия конфликта» Томаса Шеллинга. Не хотелось бы делать из нашей истории учебник, поэтому пройдемся по теории лишь по мере необходимости.
Design thinking
В компании, где реализован функционал поведенческого маркетинга, нет департамента маркетинга в классическом понимании, так как маркетологом становится каждый сотрудник во главе с генеральным директором. Потому что нельзя построить бизнес вокруг клиента, если в этом не задействована вся компания.
В ходе практики клиентоцентричного подхода выкристаллизовался относительно новый термин – design thinking.
В двух словах: design thinking значит «думать интерфейсом». То есть поверять все значимостью для клиента.
Перед стартом любого проекта ставится вопрос: как это будет влиять на клиента, как он будет на то реагировать и так далее.
Лучшими книгами на данную тему считаются работы Тима Брауна Change by Design: How Design Thinking Transforms Organizations and Inspires Innovation, Марка Стикдома This is Service Design Thinking: Basics – Tools – Cases.
Скоро думать «интерфейсами» будет каждый значимый сотрудник в компании.
Это не новая фишка, это шаг в эволюции.
Customer journey
Это еще один термин, который появился на свет в попытке объяснить, что же значит построить функцию поведенческого маркетинга в компании.
Customer journey – пользовательский опыт вашего клиента. Он начинается задолго до покупки товара и заканчивается много позже того, как товар попадает в мусорку.
Каждый уважающий себя маркетолог вешает customer journey map на стену своего кабинета (см. рис. справа).
Роли бородачей и мальчиков Zara в поведенческом маркетинге
Очевидно, что все процессы, которые стоят за этими новомодными терминами, не могут внедряться в компанию сторонними силами, например с помощью рекламного агентства. Для этого необходима инициатива внутри компании, проникающая в «кровеносную систему» организации с тем, чтобы впоследствии стать корпоративной культурой и даже средой существования сотрудников. Их экосистемой, если позволите.
Именно поэтому мы и заключаем, что корпоративные маркетологи – единственные, кто способен привить клиентоцентричный подход. Бородачи из агентств здесь могут выступать в роли консультантов и помощников, чья основная работа будет заключаться в пояснении сложных терминов. А ученые станут ориентирами, принося из своих лабораторий новые открытия.
Даже один менеджер способен изменить компанию!
Более того: чтобы в компании поведенческий маркетинг состоялся, достаточно воли пары рядовых менеджеров. Все потому, что маркетинг – не наука, не алгебра, которой можно и нужно учить годами, а сфера реализации творческой энергии. Если вы чувствуете в себе заряд сродни тому, что носит в груди Железный Человек, то можете изменить компанию, даже будучи обычным менеджером.
Просто творите! Перед творчеством раскрываются все двери. Творчеству выделяют бюджеты (рано или поздно), с ним согласовывают договоры (скорее поздно, чем рано) и его с улыбкой встречают у финансистов (что почти фантастика).
Творчество – это волшебная палочка менеджера.
Как отличить маркетинговое творчество от талантливой маркетинговой самодеятельности?
Первое люди желают. Глядя на второе, одобрительно кивают и проходят мимо. Все дело в Удовольствии. Его Величестве Удовольствии. Менеджер должен творить, чтобы приносить удовольствие клиенту. Именно тому, как это сделать, будет посвящена вторая глава книги.